Italia Publishers 06/2022

TECNOLOGIE

AlphaJET è la “factory 4.0” per la stampa e nobilitazione in formato B1+

STRATEGIE

Color Copy On e Road celebra gli ambasciatori della più nota carta per il digitale

STRATEGIE

Labeldoo.com

democratizza le etichette nobilitate con Jet D-Screen e il laser Cartes

EDITORIALE

5 | Il futuro è più digitale, automatizzato e green

NEWS

6 | Novità dai player del mercato digitale

TECNOLOGIE

14 | AlphaJET è la “factory 4.0” per la stampa e nobilitazione one-shot in formato B1+

22 | Overture rimette in gara la serigrafia nella nobilitazione e nella stampa industriale

PUBBLIREDAZIONALE

28 | Alta stagione: opportunità di business sostenibile grazie alla produzione on-demand

STRATEGIE

30 | Color Copy On The Road celebra gli ambasciatori della più nota carta per il digitale

34 | Labeldoo.com democratizza le etichette nobilitate con Jet D-Screen e il laser Cartes

38 | Yurek Tekstil corre verso tessuti più smart e sostenibili grazie a Nassenger 8 e SP-1

IDEE PER CRESCERE

42 | Vuoi rendere la tua azienda di stampa più sostenibile? Prova l’approccio delle 3P!

46 | Negoziazione: un rapporto tra persone, stimolante ma pieno di insidie da gestire

inserzionisti

ATPColor pag. 1

Automa Pantografi pag. 7

B+B International pag. 4

Canon pag. 17

Cartes pag. 8

Elitron pag. 45

Eurmoma pag. 35

Fenix DG pag. 19

Filmolux pag. 21

Fotoba pag. 12

Fujifilm pag. 13

Interlem GP Omega pag. II cop.

Konica Minolta pag. IV cop.

Liyu pag. 3

Monti Antonio pag. 41

NGW Group pag. 37

Riso pag. 27

Tecnomac pag. 33

Valiani pag. 11

Xeikon pag. III cop.

Italia Publishers – Anno XXXIV – n° 06 2022

Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94

Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015

Direttore editoriale Lorenzo Villa Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori

Davide Medri Matthew Parker

Pubblicità

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Copertina Sara Ciprandi

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Il futuro è più digitale, automatizzato e green

Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile.

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Certificato 2021-5588

copie

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Nonostante la crescita dei costi delle materie prime, le difficoltà di approvvigionamento, gli strascichi della pandemia, l’inflazione galoppante, e i venti di guerra, possiamo affermare che stampa e packaging, sia in Italia che in altri grandi mercati globali, se la sono cavata piuttosto bene nel 2022. Ciò non toglie che gli ultimi due anni abbiano fatto emergere, in modo urgente e inderogabile, temi e questioni che, in precedenza, fornitori e stampatori trattavano con minor vigore. Prima, in ordine di popolarità, la sostenibilità ambientale. Come emerge da molte nostre conversazioni, interviste e articoli sulla tecnologia e sul suo utilizzo (e come ci ricorda Matthew Paker a pagina 42), se un tempo bastava fregiarsi di una certificazione FSC per dirsi “sostenibili”, oggi il cliente medio richiede ai fornitori impegni precisi e strategie ben delineate, anche in vista di scenari sempre più regolamentati, monitorati e tracciabili. Inoltre, sia le grandi marche che i clienti locali tendono a ridurre le loro scorte di magazzino, con il duplice obiettivo di risparmiare denaro e minimizzare l’impatto ambientale. A pari merito con la sostenibilità – come emerge anche dagli articoli alle pagine 14, 22, e 34 – l’automazione è poi un fattore cruciale per fronteggiare carenza di personale, commesse frammentate e riordini sempre più frequenti e urgenti. Al di là del credito d’imposta, è evidente che gli imprenditori che più (e meglio) hanno automatizzato i loro processi, conformandoli all’Industria 4.0, hanno ridotto errori, scarti e contestazioni, elevando la qualità dei loro prodotti, e riducendo il costo del personale. Infine, sebbene la tecnologia analogica resti dominante e a tratti imprescindibile (vedi articolo a pagina 22), l’impiego del digitale nella stampa e nel finishing cresce incessantemente. Se per i più refrattari la digitalizzazione resta una scelta di necessità, sono sempre di più gli stampatori e i converter che interpretano la trasformazione digitale come un’opportunità per modificare l’organizzazione, il mindset, e talvolta anche il modello di business delle proprie aziende. Che il 2023 sia quindi più digitale, più automatizzato, e più green per tutti voi!

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero).

Le teste Ricoh Gen5 infrangono il

tetto del mezzo milione di unità

Seppur giovane e con enormi spazi di crescita residui, il mercato della stampa inkjet industriale ha assunto dimensioni rilevanti, sia in termini di campi di utilizzo che di stampanti utilizzate in ogni parte del mondo. Ad avvalorare il trend è Ricoh, uno dei principali costruttori di teste di stampa inkjet ad alte prestazioni, che poche settimane fa ha annunciato di aver consegnato oltre 500.000 teste delle serie MH5420 e 5421, meglio note come Gen5, a innumerevoli OEM e integratori

in ogni parte del mondo. Dotate di 1.280 ugelli, con dimensione di goccia variabile, disponibili nelle versioni per inchiostri a base acqua e per chimiche UV-curable, a base solvente e base olio, le teste Gen5 sono impiegate in innumerevoli settori, dalla grafica al tessile, dal packaging alla stampa 3D, sia per applicazioni multi-pass che single-pass. Tra gli utilizzatori più noti ricordiamo Agfa, Durst, d.gen, EFI, ATPColor, MTEX, Liyu, e la stessa Ricoh. ricoh.com

FESPA 2023 torna a Monaco con la Personalisation Experience

Fedele all’abituale calendario tardo-primaverile, dal 23 al 26 maggio 2023 FESPA aprirà i battenti a Monaco di Baviera, una delle location di maggior successo tra quelle usate a rotazione dallo show europeo, e senza dubbio una delle preferite dai visitatori italiani. Complici il concept dell’edizione 2023, incentrato sulle “nuove prospettive” per il settore, il diffuso entusiasmo post-pandemico che sta favorendo gli incontri in presenza, e il suo ampio bacino di utenti, le pro-

Soltech Service è il partner elettivo per l’automazione nel large format

Se il credito d’imposta per gli investimenti in beni strumentali ha scatenato un insolito fervore attorno ai temi dell’Industria 4.0, c’è chi dell’automazione ha fatto una missione e una professione.

È il caso di Andrea Signorini, tra i primi tecnici in Italia ad aver creduto nella possibilità di snellire i workflow dei medi e grandi stampatori digitali di grande formato, integrando software proprietario con applicativi modulari e di larga diffusione, come Enfocus Switch. Negli ultimi cinque anni, con la

sua società Soltech Service, Signorini ha ampliato il suo campo d’azione, introducendo nuovi servizi, prodotti e partnership nell’ambito delle soluzioni gestionali, del MES (Manufacturing Execution System) e della gestione colore. Fedele al motto “Your Automation Partner”, Soltech Service può contare oggi su un team di 12 professionisti in grado di analizzare le esigenze degli stampatori ed elaborare soluzioni sartoriali per migliorare la loro produttività. soltech-service.it

spettive sono molto positive, e sono oltre 330 gli espositori già confermati. Tra le novità del 2023 c’è poi un nuovo evento, denominato “Personalisation Experience”, che occuperà uno spazio autonomo nel layout fieristico e si proporrà (con sessioni in presenza e in streaming) di enfatizzare il valore della personalizzazione in numerosi ambiti del printing, dall’abbigliamento sportivo al tessile, fino al packaging e all’interior decoration.

fespa.com

‖ Dopo il successo dell’edizione 2019, FESPA Global Print Expo 2023 si terrà nuovamente nei padiglioni di Messe München a Monaco di Baviera.

‖ Andrea Signorini (primo a sinistra), fondatore di Soltech Service, con alcuni membri del suo team di analisti e sviluppatori software, durante Viscom Italia 2022.

‖ Grazie alla loro robustezza, e alle elevate prestazioni, le teste inkjet Ricoh Gen5 sono impiegate da numerosi costruttori per le loro stampanti multi-pass e single-pass.

Durst P5 TEX iSUB è ora certificata Eco Passport di OEKO-TEX

Sull’onda della crescente popolarità della sublimazione e dei supporti tessili, la stampante Durst P5 TEX iSUB sta incontrando un crescente gradimento da parte degli stampatori digitali nei principali mercati europei e mondiali, compresa l’Italia, dove conta già numerose installazioni. Da oggi la piattaforma P5 TEX iSUB si arricchisce della certificazione

Eco Passport di OEKO-TEX, conferita ai suoi inchiostri Sublifix. All’atto pratico, la certificazione indica che una data sostanza chimica (in questo caso il colorante) non è pericolosa, aumentando la sicurezza di processi e prodotti, e contribuendo a proteggere i consumatori, i lavoratori della filiera e l’ambiente dall’impatto negativo di sostanze potenzialmente dan-

nose. Basata sulla piattaforma tecnologica P5, che accomuna l’intera offerta di stampanti large format Durst (sia UV che base acqua), P5 TEX iSUB può alimentare bobine fino a 3,5 m di larghezza, e produrre fino a 380 m²/h. Grazie alla calandra in linea, il sistema consente agli operatori della grafica e del tessile di stampare e fissare l’immagine direttamente su

tessuto in poliestere, oppure di stampare su carta transfer per il successivo trasferimento con una calandra esterna. Grazie alla funzione dual-roll, la stampante può anche stampare simultaneamente su due bobine affiancate da 1,6 m. durst-group.com

‖ Durst P5 TEX iSUB è dotata di calandra integrata per il termofissaggio in linea.

La tecnologia flatbed di Vanguard

Digital debutta in Italia con Durst

A circa un anno dalla fondazione di Vanguard Europe, che ha portato in Europa le stampanti del costruttore americano (oggi parte di Durst Group), Durst celebra la prima installazione in Italia della tecnologia a piano fisso presso la milanese Pubblialba. Con un piano di lavoro da 1,27x2,50 m, Vanguard VR6D-HS è dotata di tecnologia di asciugatura LED

UV a bassa temperatura e ridotto consumo energetico, barre ionizzatrici per eliminare l’elettricità statica dal supporto, piano aspi-

rante a 4 zone, e teste di stampa a goccia variabile. I 10 canali colore (5 canali per due file di teste) consentono di aggiungere inchiostri speciali (a scelta tra bianco, vernice, light cyan o light magenta) o di raddoppiare la quadricromia per raggiungere i 118 m²/h. Specializzata nella decorazione serigrafica di materie plastiche, Pubblialba sfrutta le caratteristiche di VR6DHS per digitalizzare i suoi processi ed efficientare i suoi servizi. vanguarddigital.eu durst-group.com

Liyu cresce in Italia e installa una Platinum Q3 da Immagine

Con l’ingresso nel team di Liyu Italia lo scorso autunno, in qualità di Sales Specialist, Gianluca Airaghi ha ulteriormente accresciuto le competenze e il potenziale della giovane (ma ormai rodata) organizzazione, che nel 2022 ha ulteriormente investito in infrastrutture e risorse tecniche, commerciali e dimostrative. A Viscom 2022, Liyu ha annunciato l’installazione della prima stampante Platinum Q3 in Italia presso Immagine, storica azienda biellese specializzata nella stampa

di grande formato. Grazie alla luce di stampa di 3,3 m, ai pannelli touch su entrambi i lati della macchina, e all’architettura ibrida con conveyor belt, Platinum Q3 si distingue per la sua versatilità di impiego. Oltre a CMYK, la stampante è configurabile con gli inchiostri White, Varnish, Light Cyan e Light Magenta, o in doppia o tripla quadricromia, per raggiungere produttività che toccano i 360 m²/h a un passo e i 180 m²/h a due passi. liyuprinter.it

Multicam cresce e lancia nuovi prodotti sotto l’egida di Kongsberg

L’acquisizione di Multicam da parte di Kongsberg Precision Cutting Systems, finalizzata nell’estate del 2021, produce già risultati tangibili. Dopo l’ingresso nell’orbita di Kongberg, il costruttore americano ha infatti rafforzato, negli ultimi 12 mesi, la sua presenza nei mercati globali, e partecipato con successo a numerosi eventi di settore, inclusi FESPA 2022, a Berlino, e PRINTING United, a Las Vegas. Parallelamente, Multicam ha avviato lo sviluppo di prodotti pensati per

combinare sempre meglio le funzionalità di taglio e fresatura. Tra tutte c’è Celero 4, una nuova generazione di macchine pensate per applicazioni di grafica, segnaletica e packaging. Grazie alla trave posizionata sul lato lungo, al conveyor belt e alla testa multiutensile con telecamera e mandrino di fresatura da 24.000 giri/min, Celero 4 è in grado di alimentare e tagliare innumerevoli materiali rigidi e flessibili fino a 50 mm di spessore. multicam.com

kongsbergsystems.com

‖ Da sinistra, Pablo e Matias Marini, co-titolari di Immagine, insieme a Paolo Canuti e Gianluca Airaghi di Liyu Italia con la Platinum Q3 a Viscom Italia.

‖ Alberto Bassanello, Direttore Vendite Italia di Durst, con il team di Pubblialba.

‖ Celero 4 è la nuova serie di macchine da taglio e fresatura progettata dall’americana Multicam, che dal 2021 è parte di Kongsberg Precision Cutting Systems.

Dal 3 al 5 marzo 2023 a Catania riparte l’Expo della Pubblicità

Dopo lo stop forzato del 2021, nel febbraio 2022, Expo della Pubblicità ha messo a segno un’edizione di buon successo, coinvolgendo oltre 60 espositori. Un numero apparentemente contenuto, ma significativo per una fiera regionale, che punta a far incontrare domanda e offerta nel mercato della stampa e della comunicazione, in un’area geografica caratterizzata da un’imprenditoria vivace, ma di

taglio medio-piccolo. Ai primi di marzo del 2023, Expo della Pubblicità si preparara a riaprire i battenti a Catania, e prevede già di riconfermare o superare i numeri record del 2019 (l’ultima edizione pre-pandemica), quando aveva totalizzato oltre 6.000 visitatori in tre giorni. Tra gli espositori saranno presenti i principali rivenditori e distributori del Centro-Sud Italia, in rappresentanza dei prin-

cipali brand del settore. Nel campo della tecnologia di stampa e dei materiali citiamo Bosco Forniture Grafiche (Roland, Goccopro, Eurmoma), Key Tech (Canon), Euroscreen, Sicilsat (Riso, HP, Ricoh, Epson, OKI), Covidiem (Poli-Tape, Epson, Roland, Forever, Prima, KFG, Manoukian, Plastitech, Tek-Ind, Flexa, Tosh, Lotus, Workline, Amann, Emblem) e molti altri.

A partire dal 2023, lo show trasloca presso i moderni padiglioni di Sicilia Fiera a Misterbianco (CT), ben collegati con il centro città e con le autostrade, e situati a pochi minuti dall’aeroporto Fontanarossa, il quinto scalo in Italia per traffico passeggeri nel 2022. expodellapubblicita.it

‖ In basso, i padiglioni affollati delle ultime edizioni di Expo Della Pubblicità.

Eurmoma spinge su Wrap Store e I Gioielli tra formazione e consulenza

Dopo lo straordinario successo dell’evento Wrap Store Talent di giugno 2022 (800 persone per 500 aziende su 12 giornate), lo scorso ottobre Eurmoma si è presentata al Viscom Italia di Milano con l’ambizione di alzare ulteriormente l’asticella. Su una superficie di 150 m², presidiata da un team di 20 collaboratori e 2 applicatori professionisti, l’azienda capitolina ha infatti riba-

dito il suo focus sui brand che più e meglio caratterizzano l’offerta aziendale: I Gioielli e Wrap Store. Il primo, vero cavallo di battaglia di Eurmoma, raggruppa l’ormai celebre collezione di soluzioni espositive e di accessori per i professionisti della comunicazione visiva e del retail. Il secondo, creato nel 2019, è invece un ecosistema di materiali, consulenza, opportunità formative e di

business legate al car wrapping e alla riqualificazione delle superfici con film ad alte prestazioni. In entrambe le aree, Eurmoma ha messo a punto una ricetta vincente, fondata anzitutto sulle competenze e sull’entusiasmo del suo team, e sull’opportunità di toccare con mano i prodotti, e apprenderne le migliori modalità di utilizzo e di vendita. Durante la rassegna milanese, Eurmoma ha

distribuito oltre 1.500 cataloghi Wrap Store e quasi 2.000 cataloghi “I Gioielli”, riproponendosi come il partner tecnico d’elezione dei professionisti della stampa digitale di tutta Italia. eurmoma.it wrapstore.it

‖ In basso, lo stand di Eurmoma a Viscom Italia 2022, dove l’azienda ha presentato la sua collezione “I Gioielli” e le sessioni applicative di “Wrap Store”.

NUOVA FOTOBA XLA 170

La prima taglierina X/Y da 1,6 m di larghezza con posizionamento automatico delle lame verticali

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La nostra attività si basa su una cultura di fiducia, innovazione e sostenibilità. Questi sono i valori fondamentali che modellano il nostro portafoglio esclusivo di tecnologie e offrono un valore tangibile ai nostri clienti.

Quindi, raggiungi i tuoi obiettivi di crescita aziendale e sostenibilità con la sicurezza di lavorare con un partner fidato e a lungo termine.

Marta Oliveira, Floricolor. Fujifilm Revoria Press PC1120

Progettata per stampare, verniciare e nobilitare fino a 1.800 fogli/ora, da pallet a pallet, con un solo operatore, la piattaforma inkjet di MGI è pronta per il mercato

AlphaJET è la “factory 4.0” per la stampa e nobilitazione one-shot in formato B1+

Ciò che per dieci anni abbiamo osservato come un miraggio tecnologico, è finalmente realtà. Progettata e costruita da MGI, ideatrice dei sistemi di nobilitazione digitale JETvarnish, AlphaJET è la combinazione tra un motore di stampa inkjet single-pass in formato B1+, un’unità di verniciatura a tavola piena, un sistema di nobilitazione digitale con vernice spot 3D, e un modulo

di hot foiling. Dopo averne svelata la proof of concept a drupa 2012, MGI ha rilasciato la versione beta di AlphaJET a drupa 2016, e nel 2018 ha mostrato il sistema nella sua veste pressoché definitiva. Da allora ha lavorato sottotraccia, e solo da qualche mese, con le prime installazioni e gli eventi di lancio, ha riacceso i riflettori su quello che è uno dei concept tecnologici più originali sin qui elaborati per la produzione digitale a foglio. Forte di oltre 1.200 sistemi di

nobilitazione digitale installati nel mondo, di un team competente e appassionato, e della potenza del network commerciale di Konica Minolta Business Solutions, con cui ha stretto un’alleanza globale, MGI è pronta a conquistare nuovi segmenti di mercato. Abbiamo toccato con mano AlphaJET presso il Digital Imaging Square di Konica Minolta France che, insieme al quartier generale MGI di Fresnes, sarà uno dei poli dimostrativi per il mercato europeo.

Figlia di trend consolidati

L’impiego di foil, effetti a rilievo e vernici speciali è ormai comune anche al di fuori del packaging di lusso e delle etichette da vino. Nella stampa commerciale, nell’editoria e nel campo promozionale, è chiaro a tutti che uno stampato

‖ In alto, a sinistra MGI AlphaJET installata presso Konica Minolta France. A destra, esempi di packaging stampati e nobilitati con AlphaJET.

di Lorenzo Villa

più accattivante “vende” di più e meglio di un prodotto standard. Tanto che oggi buona parte degli stampatori online – anticipatori e cartine al tornasole dei trend tecnologici di settore – da tempo offre opzioni di nobilitazione anche per brochure, pieghevoli, biglietti da visita e materiali POP. A convalidare la tendenza ci sono autorevoli ricerche, tra cui quelle condotte e pubblicate regolarmente da Smithers. Anche

“Beyond CMYK” di InfoTrends evidenzia come il mercato della nobilitazione digitale sia cresciuto del 27% nel 2020. Il volume

“Brand Sense” di Martin Lindstrom, redatto in collaborazione con Millward Brown, evidenzia a sua volta come offrire esperienze

sensoriali attraverso la stampa possa incrementare fino al 70% il coinvolgimento del cliente e l’impatto del brand. È poi provato che un imballo nobilitato è più riconoscibile a scaffale, e più persistente nella memoria del consumatore.

«I brand stanno cambiando mindset, e stanno esplorando nuove possibilità per distinguersi dai concorrenti», afferma Victor Abergel, Executive Vice President e Managing Director di MGI Digital Technology. «La nostra sfida è spingerli a capire e adottare massicciamente la nobilitazione digitale».

Al di là dell’abusato “effetto wow”, AlphaJET è ispirata alle linee guida dell’Industria 4.0 ed è progettata all’insegna della massima

facilità d’uso, con l’obiettivo di colmare la diffusa carenza di risorse umane formate, e la difficoltà di istruire nuovi operatori. Il sistema è altresì pensato per contribuire a ridurre i consumi energetici e le emissioni di CO₂. Accorpando più funzioni, AlphaJET promette di dimezzare gli spazi occupati, ridurre gli scarti di lavorazione fino al 60%, e tagliare il numero di operatori da 7-8 a uno solo, rispetto alle stesse lavorazioni eseguite fuori linea, con consistenti vantaggi ambientali ed economici.

Innovazione e funzioni “smart” sia hardware che software

L’elemento più caratteristico di AlphaJET è la sua struttura ad

Victor Abergel Executive Vice President e Managing Director di MGI

‖

1) Il cockpit che consente a un solo operatore di governare tutte le funzioni di AlphaJET. 2) Il mettifoglio di derivazione offset e il gruppo di introduzione che (tramite un conveyor belt aspirante) accompagna la carta verso i vassoi di trasporto.

anello chiuso, lungo cui si trovano le stazioni di lavoro: una sorta di “giostra” su cui si muovono 11 vassoi di trasporto indipendenti, ciascuno con un proprio piano aspirante, che all’occorrenza possono essere rimossi per eseguirne la manutenzione, senza mai arrestare la produzione. Per garantire assenza di vibrazioni e massima precisione, il binario di trasporto è munito di motori lineari elettromagnetici, e poggia su un basamento in granito da 4,5 t.

MGI rivendica che un solo operatore può pilotare l’intera linea tramite il sofisticato cockpit di controllo, dotato di più schermi e basato sul digital front-end MGI Connect, un ecosistema software proprietario che include differenti applicativi. Tra questi ultimi, citiamo: MGI Catalog per visualizzare i file con grafica 3D fotorealistica; MGI Approve per soft proofing e approvazione remota; MGI Dashboard per rilevare e analizzare i dati di produzione; MGI Predict per monitorare i consumabili e pianificare la manutenzione. Tramite MGI Dashboard, AlphaJET fornisce a responsabili di produzione e titolari d’azienda informa-

“La nostra sfida è spingere i brand a capire e adottare massicciamente la nobilitazione digitale.”

zioni utili per prendere decisioni di breve e medio-lungo periodo, calcolare marginalità, verificare efficienza della macchina e degli operatori. Interamente in cloud, MGI Connect è accessibile anche tramite tablet e smartphone.

Lungo i binari di AlphaJET

Il processo produttivo inizia dalla presa dei fogli dal pallet tramite il feeder posto fuori dall’anello, composto da un mettifoglio di derivazione offset in formato B1+ (720x1.100 mm) con ventose aspiranti, un conveyor belt aspirante, sensori di rilevamento del doppio foglio, trattamento corona (utile per i materiali plastici), unità di pulizia della carta

‖ 3) Lo scanner AIS verifica la posizione del foglio sul vassoio di trasporto e le eventuali distorsioni della stampa (se eseguita su altra attrezzatura). 4) Il motore di stampa CMYK di AlphaJET è basato sulle teste Memjet DuraLink da 1.600 dpi con ridondanza 5x.

do passaggio, dopo aver voltato la pila) il sistema tiene inoltre traccia dei dati rilevati e stampa un QR code sul margine di ogni singolo foglio. In caso di difettosità che eccedono la tolleranza stabilita, AlphaJET rigetta automaticamente il foglio e fornisce all’operatore una lista dei fogli da ristampare.

Stampa, verniciatura e hot foil sono “all-in-one”

e allineamento meccanico del supporto. Una volta allineato, il foglio viene trasferito sul vassoio aspirante, che lo trasporta lungo il binario, tenendolo sempre perfettamente fermo e planare. La prima “stazione” è il sistema di scansione AIS (Artificial Intelligence Scanner), che rileva gli eventuali difetti di posizionamento del foglio, nonché le deformazioni e variazioni dimensionali della stampa, se eseguita su un’altra macchina da stampa. Le informazioni acquisite vengono inviate ai motori di stampa e nobilitazione, che effettuano in tempo reale le eventuali correzioni nella geometria del file. Per facilitare l’eventuale stampa della volta (da eseguire in un secon -

Grazie all’architettura modulare a stazioni indipendenti, AlphaJET può essere impiegata per la sola stampa, la sola nobilitazione, o più processi combinati. Il motore di stampa inkjet single-pass a quattro colori (CMYK) è basato su un array di teste Memjet DuraLink da 1.600 dpi, pilotato da elettronica e software proprietari di MGI. Il sistema impiega inchiostri a base acqua alimentati da serbatoi da 50 litri, la cui asciugatura è affidata a un gruppo di lampade IR. Grazie ai 70.400 ugelli per singola testa, e alla ridondanza 5x (ogni singolo punto dell’immagine è riprodotto utilizzando 5 differenti ugelli), la tecnologia DuraLink garantisce l’assenza di qualsiasi difetto. Se le barre di stampa non sono in uso, un sistema di capping automatico previene l’essiccazione dell’inchiostro e l’ostruzione degli ugelli. Se necessario, l’operatore può rimpiazzare in autonomia una testa usurata, lasciando allo scanner integrato il compito di rilevarne automaticamente la posizione e le prestazioni, ed equalizzarne la cromia al resto della barra.

A monte della stampa è installato il gruppo di verniciatura, composto da due barre di teste inkjet Konica Minolta. I due motori di stampa sono consecutivi e indipendenti, ciascuno con due linee di teste e un gruppo di lampade LED di pinning, che eseguono

Paul-André Fardo

Sales Operator EMEA, MGI

“AlphaJET consente di realizzare, con la stessa efficienza e redditività, sia micro-quantitativi che tirature di migliaia di fogli B1+ stampati e nobilitati.”

PIU’ PROFITTI. PIU’ BUSINESS.

Combinando la qualità dell’immagine e la gamma di supporti dei sistemi offset e toner liquido con la produttività e l’efficienza dei costi del getto d’inchiostro, la serie varioPRINT iX ti offre tutto, senza compromessi.

Il sistema varioPRINT iX realizza stampe di qualità eccezionale a oltre 9.000 immagini SRA3 all’ora (o 320 immagini A4 al minuto) su un’ampia gamma di supporti, inclusa la carta patinata offset da 90 a 350 g/m², e offre notevoli guadagni di produttività (90% di tempo di attività medio) e costi di esercizio ridotti.

Dai materiali di marketing e direct mail premium a cataloghi, riviste e libri, la serie varioPRINT iX produce senza sforzo grandi volumi di stampa per ogni tipo di applicazione.

Serie varioPRINT iX

Per ulteriori informazioni, visita:

canon.it/business-printers-and-faxes/varioprint-ix-series

‖ 5) I due motori inkjet consentono di applicare vernice a tavola piena e spot, piatta o 3D, con o senza proprietà di adesione del foil. 6) Se necessario, l’operatore può muoversi tra le stazioni e pilotare il sistema tramite tablet. 7) L’impilatore della macchina.

un’asciugatura parziale, incapsulando la vernice e bloccandone la penetrazione nella carta. In un solo passaggio AlphaJET esegue quindi stampa, verniciatura a tavola piena, verniciatura spot e 3D fino a 2 mm, oltre che applicazione di foil. L’esecuzione contemporanea di verniciatura spot e foiling è possibile grazie all’impiego di due diverse vernici (una per ciascuna barra) con differenti livelli di adesività. Oltre ad eliminare la plastificazione fuori macchina, la verniciatura inkjet a tavola piena consente ai converter di realizzare packaging privi di plastica, più facilmente riciclabili e deinchiostrabili. Modulando la quantità di vernice, e lo spazio tra le gocce, AlphaJET può realizzare verniciature con finitura lucida, opaca o satinata. Completata la verniciatura, il foglio stampato passa attraverso l’unità di asciugatura, dotata di due gruppi di lampade IR e due linee di lampade UV. Al termine del percorso ad anello, il vassoio aspirante rilascia il foglio, che viene prelevato e depositato su un conveyor belt, che lo trasporta verso il gruppo di applicazione del foil. Quest’ultimo è basato su una tradizionale tecnologia di stampa a caldo, che garantisce la qualità e il grado di lucido richiesti nei segmenti premium. La combinazione di vernice spot (piatta o 3D), dati variabili e foil permette anche di realizzare effetti olografici per applicazioni di sicurezza e serializzazioni.

Superato il modulo di foiling, il foglio viene rilasciato sull’impilatore, che pareggia la pila.

AlphaJET pesa 20 tonnellate, occupa una superficie di circa 150 m², richiede una potenza elettrica installata di 150 kW e un ambiente a temperatura e umidità controllate. Il sistema alimenta carta patinata e naturale, cartone ondulato, plastiche e altri supporti fino a 2 mm di spessore.

A chi è dedicata, quanto produce, quanto costa, e come si ripaga?

AlphaJET è progettata per le esigenze di stampatori commerciali e converter di imballaggi. La sua produttività massima dichiarata è di 1.800 fogli/h in formato B1+, e il prezzo di acquisto è pari a circa 3 milioni di euro – un importo che potrebbe spaventare i piccoli e medi operatori, ma che risulta competitivo se comparato alla somma dei prezzi di una macchina da stampa digitale e di un sistema di nobilitazione dello stesso formato. Concept e pricing, tuttavia, conferiscono ad AlphaJET un posizionamento unico, che la rende difficilmente confrontabile.

«Non siamo qui per rimpiazzare l’offset e la serigrafia negli altissimi volumi», spiega Paul-André Fardo, Sales Operator EMEA di MGI Digital Technology. «Piuttosto, AlphaJET consente di realizzare con la stessa efficienza e redditività sia micro-quantitativi che tirature di migliaia di fogli B1+ stampati e nobilitati». MGI indica in 90 euro al litro il prezzo dell’inchiostro. Un valore che include sia il primer a base acqua necessario per pretrattare i fogli, che la fornitura delle teste di stampa. Il pretrattamento, eseguito fuori linea con uno spalmatore tradizionale, non pregiudica il punto di bianco della carta ed è raccomandato per garantire la massima qualità e resa cromati-

ca. Il prezzo al litro delle vernici di laminazione e nobilitazione non è dichiarato, e varia in funzione dei consumi e delle lavorazioni del cliente. Benché impieghi una chimica inkjet (più costosa di una vernice tradizionale) MGI afferma che la verniciatura digitale a tavola piena su AlphaJET risulti competitiva, grazie ai consumi ridotti e all’eliminazione di macchinari e operatori fuori linea.

Pronta per nuovi mercati e applicazioni di nicchia

Usando inchiostri a base acqua, la stampa eseguita con AlphaJET è compatibile con applicazioni a contatto con gli alimenti. A breve, inoltre, MGI annuncerà una vernice UV a bassa migrazione. Al di là della nobilitazione, AlphaJET è pronta a supportare applicazioni di stampa decorativa e funzionale finora appannaggio esclusivo della serigrafia. Ad esempio, MGI è al lavoro per abilitare l’uso su AlphaJET dei suoi inchiostri conduttivi, sviluppati presso la consociata Ceradrop. Un’innovazione che consentirà agli utenti AlphaJET di produrre on-demand elettronica stampata, encoder, panelli solari, applicazioni NFC e stampe di sicurezza.

«Non parliamo solo di stampare, nobilitare, o eliminare la plastica», sostiene Lucien Moons, Business Developer Print & Packaging di Konica Minolta. «AlphaJET ci ha portati a dialogare con i brand, che stanno incoraggiando i loro fornitori a parlare con noi delle applicazioni del futuro».

Oltre alle due unità demo, e all’unità installata a marzo 2022 da ISRA Cards, da dicembre 2022, AlphaJET conta un’installazione pilota per la stampa conduttiva e un’installazione presso un converter di packaging nordamericano, di cui MGI non ha ancora svelato il nome.

‖ 9) Da sinistra, Victor e Edmond Abergel, rispettivamente Managing Director e Presidente di MGI Digital Technology 10) Esempio di nobilitazione con vernice a tavola piena e spot, satinata e lucida, piatta e 3D.

Lucien Moons Business Developer Print & Packaging, Konica Minolta

“AlphaJET ci ha portati a dialogare con i brand, che stanno incoraggiando i loro fornitori a parlare con noi delle applicazioni del futuro.”

Overture rimette in gara la serigrafia nella nobilitazione e nella stampa industriale

La tesi di Benny Landa, per cui “tutto ciò che potrà diventare digitale lo diventerà, e la stampa non fa eccezione”, ricorre spesso nelle nostre pagine. Erano i primi anni Novanta quando il padre della stampa digitale profetizzava una tendenza chiara e incontrovertibile, che puntualmente si è avverata. Trent’anni dopo, la newco patrocinata da Landa porta sul mercato tecnologie digitali che mutuano

molte componenti da quelle convenzionali. Per onestà intellettuale, dovremmo quindi aggiungere che “non tutto ciò che è analogico deve estinguersi”, purché assolva al suo compito secondo paradigmi moderni. Benché oggettivamente superata come tecnica di riproduzione di immagini CMYK (dove è stata rimpiazzata dall’inkjet di grande formato), la serigrafia è la prova vivente di come una tecnica tradizionale continui ad essere la più efficace ed economica, laddo-

ve non l’unica possibile, per depositare spessori elevati di coloranti, primer, vernici, smalti, fluidi funzionali o conduttivi che difficilmente passerebbero attraverso gli ugelli di una testa inkjet. Su questo assunto nasce Overture, la linea di nobilitazione digitale partorita dall’esperienza congiunta di Sakurai, costruttore giapponese leader negli impianti serigrafici, e dell’italiana Tecnomac, nota per i suoi sistemi di laminazione nel campo degli imballaggi.

La nobilitazione secondo Overture

Benché sia proposta come una macchina, di cui più avanti vedremo le caratteristiche, Overture è un concept modulare, componibile e scomponibile a piacimento. Un’idea che, come vedremo, ne aumenta il grado di personaliz-

‖ In alto, la linea Overture installata presso la sede di Tecnomac e impiegata per le demo nel settore packaging.

L’onda lunga della nobilitazione digitale apre spazi inattesi anche per la tecnologia analogica, che Sakurai e Tecnomac trasformano in una soluzione unica e originale

di Lorenzo Villa

zazione, ne amplia i campi applicativi, e ne estende la tenuta del valore nel tempo. Overture è un sistema in grado di verniciare a tavola piena e con riserva, realizzare effetti 3D ad alto spessore, applicare foil su superfici piatte e a rilievo. Coscienti delle mutate priorità di stampatori e converter, i costruttori hanno anche lavorato per renderla compatibile con l’Industria 4.0. Overture è infatti accompagnata da un’infrastruttura software che rileva e monitora i cicli di lavoro e la produttività di macchine e operatori, tiene traccia dei lotti di produzione e dei preset, abilita l’assistenza remota, agevola la diagnostica e la manutenzione preventiva, analizza i dati e auto-apprende, scambiando dati con i software gestionali. La piattaforma, che punta a giocarsela ad armi (quasi) pari con gli ormai popolari sistemi di nobilitazione digitale, ci ha incuriosito a tal punto da fare un’incursione presso il sito produttivo di Tecnomac a sud di Milano, dove ha sede il centro dimostrativo europeo.

Come è fatta, e come funziona?

Disponibile in più formati, Overture si basa sugli stessi paradigmi tecnici delle nobilitatrici digitali oggi disponibili sul mercato. La linea inizia con un mettifoglio ad alta pila, progettato e prodotto da Sakurai, disponibile nelle versioni con presa posteriore e anterio-

re. Il primo, di derivazione offset, è adatto all’introduzione ad alta velocità di supporti cartacei, come il cartone teso per il packaging. Il secondo, dotato di una barra di sollevamento e di sistemi soffianti, si presta invece all’alimentazione di supporti più critici, come carte sottili e materie plastiche. Il mettifoglio, come l’impilatore a fine linea, sono caricabili e scaricabili con pallet, e ospitano pile di supporti alte fino a 900 mm. L’unità di stampa è costituita dalla tecnologia serigrafica piana di Sakurai, che si declina in differenti modelli di macchine. Nel formato B1+ (il più diffuso) Overture sfrutta l’altissima precisione e gli automatismi di Sakurai MS-102SD da 2.000 fogli/h, o la flessibilità e

velocità di Sakurai MS-102AX da 4.000 fogli/h. Entrambi i modelli possono depositare vernici, lacche, inchiostri e adesivi per il foil, producendo spessori compresi tra 10 µm, per lucidature selettive e foiling, fino a 400 µm, per effetti tridimensionali e caratteri braille. Il principio di trasferimento è quello della serigrafia piana, la cui precisione e capacità di deposito varia in funzione del numero di fili usati per creare trama e ordito del telaio, un po’ come avviene nell’inkjet variando densità di ugelli (su una data larghezza), dimensione di goccia e frequenza di getto. Grazie alla pressione e al movimento della racla, che spingono il fluido tra trama e ordito nelle zone “aperte” del telaio, Overture

Giuseppe Tornetti Technical Director,

forma l’immagine sul supporto. Completata la stampa, il conveyor belt accompagna il foglio nel forno di asciugatura, che sfrutta lampade IR e UV ad alta potenza per stendere e asciugare le vernici UV, raffreddando poi il foglio con un sistema di ventilazione forzata. Per fissare le chimiche a base acqua, invece, il forno impiega i soli elementi IR, combinati alla ventilazione. Per l’asciugatura parziale dell’adesivo del foil, che deve mantenere elevate caratteristiche di adesività, il forno lavora invece a bassa temperatura. Modello e caratteristiche del forno pos -

‖ 1) e 2) Overture può alimentare supporti in formato B1+ da pallet, con pile di fogli alte fino a 900 mm.

Tecnomac

“Con Overture abbiamo creato una piattaforma aperta e modulare, che crea valore per gli stampatori e i converter.”

sono variare in base alle esigenze dell’utente. Completata l’asciugatura, il conveyor belt trasporta il foglio verso il dispositivo di applicazione del foil, che può essere disattivato e bypassato, se non necessario. L’unità di foiling, progettata e costruita da Tecnomac, è basata sulla tecnologia di stampa a caldo, e dispone di un rullo gommato che, sfruttando pressione e calore, promuove l’adesione del film metallico sulle aree adesivizzate.

Parzializzando l’area di stampa, e utilizzando bobine di foil più strette (fino a 5 sulla larghezza di lavoro), il sistema può eseguire verniciature spot e foiling selettivi in un solo passaggio. Quando

‖

3) L’unità serigrafica vernicia i fogli di cartone. 4) Il forno, dotato di lampade IR e UV, asciuga la vernice o l’adesivo su cui verrà applicato il foil. 5) L’unità di foiling ne consente l’applicazione anche su porzioni del foglio.

l’unità di foiling è attiva, la velocità della linea si riduce coerentemente con l’effetto da ottenere.

«Con Overture abbiamo creato una piattaforma aperta e modulare, che crea valore per gli stampatori e i converter», afferma Giuseppe Tornetti, Technical Director di Tecnomac.

Overture può alimentare carte naturali e patinate, cartone ondulato, plastiche e altri supporti rigidi e flessibili non pretrattati. Sfruttando l’elevata capacità di deposito, e un vasto set di chimiche, il sistema può infatti alimentare vernici con un binder integrato, che prevengono la penetrazione nei supporti porosi.

Precisa e facile da usare

Chi nobilita fogli prestampati in offset o in digitale sa quanto la precisione sia un fattore cruciale. Grazie all’impiego di sensori in fibra ottica sulle pinze frontali e sulla squadra laterale, il registro della tecnologia Sakurai scelta per Overture garantisce un’elevata precisione. Per compensare eventuali distorsioni dell’immagine, il sistema si avvale di due camere CCD, che leggono i crocini e pilotano in tempo reale la tavola di aspirazione dell’unità serigrafica, che muove il foglio sugli assi X e Y, modificandone l’inclinazione se necessario, fino al riconoscimento dei crocini. Raggiunta la posizione ottimale, l’unità chiude le pinze e porta il foglio in stampa. Grazie a due servomotori, che muovono il telaio e il supporto in modo indipendente, modificandone le velocità, Overture è poi in grado di compensare l’allungamento del supporto. Infine, il registro tra bianca e volta è garantito dalla doppia squadra, che consente all’operatore di voltare semplicemente la pila, e riposizionarla utilizzando il riferimento opposto al lato precedente.

Per le applicazioni di nobilitazione in formato B1+, Overture integra l’unità Sakurai MS-110 DDS da 1.100x750 mm, combinata con il sistema di foiling Tecnomac LQM 105 EVO, entrambi con alimentazione del foglio sul lato lungo.

Come già detto, Overture è modulare e aperta, e consente all’utente di scegliere le marche e le tipologie di inchiostri, vernici, colle, foil, telai, supporti e consumabili. Tuttavia, per facilitare l’ingresso nella nobilitazione degli utenti meno esperti, Sakurai e Tecnomac hanno testato e validato un carnet di prodotti che, combinati, garantiscono elevate prestazioni.

Il cambio di vernice, o il passaggio da vernice a inchiostro, o viceversa, richiede pochi minuti e preve-

de il recupero e la reimmissione del fluido inutilizzato nel serbatoio, con pochi grammi di scarto.

Quanto costa, come si ripaga e come si integra in azienda?

L’investimento richiesto per una linea Overture è compreso tra 400 e 500mila euro, in funzione del formato e degli optional richiesti, con prezzi di acquisto e assorbimenti energetici (tra i 25 e i 30 kW) simili per le versioni B2+ e B1+. Salvo esplicite richieste dei clienti, Sakurai e Tecnomac non prevedono contratti di manutenzione e, nel calcolo dell’ammortamento, puntano su flessibilità di utilizzo, solidità costruttiva e ridotta obsolescenza.

«Molte delle linee serigrafiche dei nostri clienti hanno oltre vent’anni, ma sono ancora attuali, assistite e aggiornabili», spiega Claudio Moffa, Head of Business Development EMEA di Sakurai. «Poter impiegare Overture per le applicazioni più varie e redditizie ne preserva il valore nel tempo, e accresce il valore dell’usato». Promuovendo un processo analogico, Sakurai supporta gli utenti Overture nella selezione di fotoincisorie in grado di fornire rapidamente i telai serigrafici. Chi esige totale indipendenza, invece, con un investimento compreso tra 40 e 50mila euro può crearsi un laboratorio di prestampa interno con dispositivi compatti di esposizione, sviluppo e lavaggio. Adottando questa soluzione, partendo da un telaio pre-emulsionato del costo di pochi euro, l’operatore può avviare la linea entro 20-25 minuti dall’approvazione del file digitale. Con telai riutilizzabili, emulsioni eco-sostenibili, ridotto uso di acqua di lavaggio, dispositivi di filtraggio e ricircolo, la serigrafia si propone anche come una tecnologia a ridotto impatto ambientale.

Aperta a nuovi scenari

Overture può depositare virtualmente qualsiasi fluido su qualsiasi supporto, ampliando le possibilità di nobilitazione a vernici luminescenti, inchiostri profumati, glitter, pigmenti e inchiostri di sicurezza. Inoltre, spalanca le porte ad applicazioni inedite, magari nel campo dell’elettronica stampata e della decorazione industriale. A due anni dalla prima installazione, Overture annovera circa 40 utilizzatori nel campo grafico e cartotecnico in Europa e Medio Oriente, tra cui Litover, Litoart e Quintly in Italia, Mirror Finish nel Regno Unito, Soplas e UV Plast in Portogallo, Imar Peliculados in Spagna, Al Mawrid e United Security Printing negli Emirati Arabi Uniti.

Claudio Moffa Head of Business Development EMEA di Sakurai

“Poter impiegare Overture per le applicazioni più varie e redditizie ne preserva il valore nel tempo, e ne accresce il valore dell’usato.”

‖ 6) e 7) Claudio Moffa, il team commerciale di Tecnomac e un gruppo di clienti e prospect durante un recente open day dedicato a Overture.

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Buone feste ecologiche! Grazie alla tecnologia digitale, la produzione on-demand di abbigliamento è garanzia di efficienza, sostenibilità e crescita anche in alta stagione

Alta stagione: opportunità di business sostenibile grazie alla produzione on-demand

Non importa cosa produci, o per chi: la locuzione “alta stagione” evoca sempre un periodo specifico. Se produci articoli per le scuole, potrebbe essere la fine dell’estate, quando è necessario rifornire le scorte e soddisfare ordini urgenti per il nuovo anno scolastico. Se ti occupi di sport all’aperto, o di festival musicali, allora “alta stagione” potrebbe corrispondere all’inizio della pri-

mavera. Per la stragrande maggioranza delle imprese, però, l’alta stagione è il periodo tra Halloween e Natale. L’entusiasmo per le festività, il Black Friday, la corsa ai regali. È la tua ultima possibilità di migliorare ulteriormente un anno già prospero, o di pareggiare i conti se il periodo è stato difficile. Malauguratamente, i meccanismi tradizionali di produzione dei settori tessile, moda e abbigliamento hanno un’efficienza limitata. Se la tua strategia operativa non

prevede periodi di picco, potresti ritrovarti a fare freneticamente gli straordinari per soddisfare all’ultimo minuto la domanda: un prevedibile (ma infernale) momento cruciale, in cui potresti essere particolarmente vulnerabile se qualcosa va storto. Ad esempio, un difetto nella tecnologia, un’interruzione della supply chain, una catastrofe naturale, o altri eventi imprevisti. Se la tua strategia operativa è orientata a soddisfare le richieste dei periodi di punta,

potresti dover iniziare a produrre mesi prima per soddisfare una domanda che potrebbe anche non presentarsi mai, o essere rallentata da periodi morti (o da entrambe le situazioni).

Rispondere alle dinamiche di mercato peculiari dell’alta stagione è il vantaggio principale della produzione digitale sostenibile on-demand. Quale sarà l’articolo più richiesto durante le prossime festività? Quanti articoli dovremmo produrre e consegnare?

di Chris Govier, Presidente EMEA di Kornit Digital

Con la stampa tessile digitale non è più indispensabile prevedere situazioni critiche

Quello che vendiamo oggi, produciamolo oggi. Se domani venderemo altro, lo produrremo domani. E se c’è un’opportunità di soddisfare la nuova domanda nel corso del prossimo anno – una certezza virtuale nell’era dei social media, dei micro momenti, della proliferazione di strumenti di design online e app che consentono ai creativi di monetizzare le idee e di creare propri brand, degli NFT, del Metaverso – le funzionalità del digitale ci permettono di farlo e di crescere, indipendentemente dalle condizioni economiche generali.

Ciò che vendiamo, produciamolo il giorno stesso della vendita!

Prendiamo l’esempio di Trevco, un fornitore on-demand di indumenti ufficiali e personalizzati con siti produttivi nel Michigan e nello Utah. L’azienda usa svariate tecniche per rispondere tempestivamente alla domanda di diversi prodotti, ma la produzione digitale con stampa diretta su capo (DTG)

a pigmento permette di evadere anche le richieste dei periodi di punta, garantendo al tempo stesso un percorso di crescita coerente.

«La produzione digitale veloce elimina la preoccupazione di dover acquistare preventivamente le magliette e poi di prestamparle per venderle. Prendi il capo, lo stampi dopo aver ricevuto l’ordine, e lo spedisci. In questo modo, risparmi manodopera e tempo, non eseguendo pretrattamenti, e puoi spedire più velocemente e risparmiare molti soldi», sostiene James Drake, Vice President of Operations di Trevco, che definisce rivoluzionari questi sistemi on-demand.

I vantaggi dell’on-demand

La produzione on-demand ha almeno due vantaggi. Se da un lato l’eliminazione dei modelli previsionali riduce le scorte e ottimizza i margini di profitto, dall’altra offre un vantaggio ambientale. Producendo solo ciò che vendi, generi meno rifiuti, consumi meno energia e puoi ridurre le emissioni di

rispondere a qualsiasi sfida operativa. Ad esempio gli alti e bassi stagionali, le interruzioni impreviste (come visto con il COVID-19), l’improvvisa popolarità di nuove applicazioni, e la localizzazione della produzione. I produttori che sono già passati alla produzione digitale on-demand considerano sempre più la sostenibilità un elemento centrale della loro strategia di crescita, piuttosto che un compromesso di cui tenere conto.

«Penso che tutte le aziende dovrebbero fare il possibile per aumentare la loro sostenibilità ed ecocompatibilità», dichiara Axel Jones, Direttore dell’azienda gallese di abbigliamento My Needs

Are Simple. L’azienda, nei suoi investimenti sulla tecnologia, dà priorità alle pratiche di produzione responsabile, e Axel ha notato che la soluzione on-demand di Kornit è di gran lunga superiore alla concorrenza in termini di costo per stampa, ed è la macchina di stampa diretta su capo più conveniente.

gas serra, il tutto offrendo a consumatori e brand maggiori possibilità grafiche e cromatiche, una gamma più ampia di tessuti e applicazioni, una velocità di lavorazione mai vista prima, e nessun compromesso in termini di qualità e durata. Siamo convinti che le funzionalità di produzione tessile digitale sostenibile on-demand siano fondamentali per realizzare indumenti con minori scarti, maggiore ecocompatibilità, e una migliore risposta alle esigenze di un mercato globale sempre più creativo e incentrato sul web. Come indicato nel nostro Impact Report 2021 sulla dimensione ambientale, sociale e di corporate governance (ASG), il nostro fine ultimo è “trasformare radicalmente il mondo della moda e dei prodotti tessili per garantire un pianeta migliore e più sostenibile”. E se questo può sembrare troppo ambizioso, in situazioni in cui occorre rispondere alle sfide dell’alta stagione, siamo però convinti che la produzione digitale on-demand sia giunta alla maturazione giusta per consentire ai produttori di

Un parere che trova concorde Sherri Barry dell’incubatore di moda The Fashioneer, con sede in Arizona, che utilizza la produzione on-demand sostenibile per eliminare gli ostacoli realizzativi incontrati dagli aspiranti stilisti.

«Creare moda deve essere divertente e chi indossa i capi deve sentirsi al settimo cielo, perché può indossare un articolo unico, che garantisce inoltre la massima sostenibilità», dichiara Barry. «Tecnologie come questa permettono ai creativi di stampare, tagliare, confezionare e spedire ai consumatori le proprie creazioni».

La produzione digitale on-demand ti permette di creare solo ciò che vendi, e questo significa maggiori margini e minori sprechi. In questo modo, massimizzi la resa nei periodi di punta, e garantisci un’esperienza sostenibile, che accresce il valore dell’industria dell’abbigliamento, e offre a produttori, creativi e consumatori diversi motivi per sentirsi bene e in pace con sé stessi.

Che le festività possano rendere la tua azienda più ecologica e forte che mai!

Color Copy On The Road celebra gli ambasciatori della più nota carta per il digitale

di Lorenzo Villa

Color Copy è sinonimo di carta per la stampa digitale sin dal suo lancio, nel 1989. Tuttora prodotta presso la cartiera austriaca di Neusiedler, la carta naturale di Mondi si è affermata nell’immaginario di copisterie, tipografie, agenzie creative e marche, come ideale alternativa alla patinata per stampati di alta qualità. Tra le sue peculiarità ci sono l’altissima qualità della fibra di cellulosa e l’alto

grado di calandratura, che le conferiscono un’eccellente stampabilità, un elevato punto di bianco, e un piacevole effetto ottico e tattile. Tanto che, sebbene le moderne macchine da stampa digitale alimentino numerose carte offset, molti stampatori continuano a preferirla alle comuni patinate per i loro progetti premium. Nonostante la sua leadership de facto, il gruppo cartario internazionale non smette di investire in Color Copy, introducendo nuovi

formati, grammature e finiture, così da soddisfare un’utenza sempre più esigente. Contestualmente al lancio dei formati ELDF (fino a 1.200 mm di lunghezza) e alla versione da 400 g/m², negli ultimi mesi la cartiera ha deciso di celebrare Color Copy con un road show. Obiettivo: incontrare alcuni dei suoi utilizzatori più affezionati e rappresentativi, che sono stati anche oggetto di una serie di video pubblicati su mymondi.net. Seguiteci in questo breve tour.

Graphus è il laboratorio che avvicina i nuovi talenti creativi a carta e stampa digitale

Nata come copisteria universitaria nel 2010, guidata dai fondatori Celeste Giussani, Luca Morganti e Cecilia Giussani, l’azienda di Lecco è un’autentica fucina creativa, dove la stampa digitale diventa

‖ In alto: a sinistra la sala stampa di DESI Group; a destra, la produzione su carte Color Copy presso Servizi Grafici.

La prima edizione del road show italiano di Mondi tocca quattro aziende che hanno reso la stampa digitale, e le carte Color Copy, un fattore di successo e di orgoglio

strumento per confezionare libri, album rilegati a mano, biglietti da visita e materiali cartotecnici unici e prestigiosi. Per la quasi totalità dei suoi progetti, Graphus utilizza Color Copy, sia nei formati standard che nei nuovi formati ELDF, che consentono di realizzare cartelline, pieghevoli multianta e copertine con alette.

«Usiamo Color Copy sin dall’inizio dell’attività», racconta Celeste Giussani, co-fondatrice di Graphus. «Le carte patinate non sono mai state le nostre preferite. Con Color Copy, Mondi ha creato una gamma di carte naturali che piacciono molto ai nostri clienti». Graphus ama supportare giovani designer e illustratori nella realizzazione dei progetti più complessi. Tra loro c’è il fumettista Luca Peverelli, che ha scelto lo stampatore lecchese, e la carta Mondi, per produrre un nuovo book illustrato, beneficiando sia del formato ELDF che del piano di compensazione della CO₂ di Mondi, che gli ha permesso di ottenere un prodotto completamente green.

Desi Group e Edizioni

Astragalo puntano sulla qualità e sostenibilità di Color Copy

È abitudine diffusa tra i tipografi utilizzare carte generiche (opportunamente tagliate) sia sulle loro macchine offset B1 e B2 che sui sistemi digitali a toner. Una scelta dettata spesso dall’economicità,

su cui l’ampio e variegato pubblico di stampatori non è tuttavia unanime. Fondata nel 2006 a Trecate, tra Novara e Milano, da 15 anni Desi Group investe in sistemi di stampa digitale sempre più evoluti e produttivi, su cui utilizza un mix di carte offset e carte per il digitale. Tra tutte, lo stampatore predilige Color Copy per realizzare i progetti di stampa commerciale e editoriale di maggior qualità.

Tra i suoi committenti chiave, l’azienda novarese vanta Edizioni Astragalo, acquisita recentemente da Desi Group e specializzata in narrativa per bambini e in edizioni a sfondo sociale e culturale, che trattano i temi dell’inclusione.

Tra i progetti più significativi, per cui la casa editrice ha scelto Color Copy, c’è “La strega Sanaconda e la guerra di Virulandia”, un volume pubblicato nel 2020 in più lingue, con lo scopo di raccontare ai bambini la pandemia di COVID-19.

«In questo progetto Color Copy è stato un partner cruciale», spiega Gabriella De Paoli, responsabile marketing di Desi Group e Responsabile Editoriale di Edizioni Astragalo. «La carta Mondi ci ha consentito di avere colori estremamente brillanti, con un dettaglio super-calligrafico, e di offrire ai nostri clienti una qualità totale». Attenta all’ambiente e impegnata nella definizione dei suoi obiettivi per l’Agenda 2030, l’azienda utilizza supporti riciclati e carte certificate FSC,

rivolgendosi a cartiere rispettose dell’ambiente. In quest’ottica, Desi Group e Edizioni Astragalo considerano la certificazione Cradle to Cradle di Color Copy e l’impegno di Mondi a favore dell’economia circolare due temi chiave.

Helios Guzzi si affida a Color Copy per i suoi servizi digitali

Fondata nel 1964 nel cuore del centro direzionale di Milano, tuttora guidata dalla seconda generazione della famiglia Guzzi, Helios Guzzi è uno dei primi centri copie della città. L’azienda è un punto di riferimento per le esigenze di riproduzione e stampa di professionisti e PMI, cui Helios offre servizi chiavi in mano di proget-

tazione, stampa e finitura di piccolo e di grande formato. Helios utilizza Color Copy sin dagli anni Novanta, giudicandola da sempre la carta ideale, in linea con l’evoluzione tecnologica delle sue numerose unità di stampa a toner.

«Color Copy aggiunge valore ai nostri lavori perché è affidabile», afferma Sabrina Guzzi, co-titolare di Helios Guzzi. «Ogni risma di carta Color Copy che abbiamo aperto in tutti questi anni era sempre semplicemente perfetta».

Tra le caratteristiche che rendo-

‖ 1) e 2) Il team di Graphus durante la produzione del book del fumettista Luca Peverelli. 3) La produzione di un volume illustrato su carta Color Copy presso DESI Group.

Guarda i video del roadshow!

Le quattro tappe della prima edizione di Color Copy on the Road sono anche quattro avvincenti video, che raccontano le esperienze di Graphus, Desi Group, Helios Guzzi e Servizi Grafici. Se vuoi scoprirle, scansiona il QR code, oppure visita mymondi.net, clicca sulla sezione “Inspiration” e quindi su “Stories & Insights”.

no la carta Mondi la prima scelta per Helios c’è l’ecosostenibilità, garantita dalla certificazione FSC e dalla compensazione della CO₂ emessa per produrla: un plus che consente all’azienda di approcciare una clientela prestigiosa ed esigente. Tra i clienti abituali di Helios ci sono alcune agenzie del network immobiliare Tecnocasa. Grazie a Color Copy, e alla disponibilità dei formati ELDF, il centro stampa milanese produce per Tecnocasa materiali promozionali e brochure multianta, che esaltano le caratteristiche delle proprietà

immobiliari di maggior prestigio.

Servizi Grafici: ambasciatore di Color Copy da due decenni

Nata nel 1980 a Bricherasio (TO), alle pendici delle Alpi Cozie, e guidata dalla terza generazione della famiglia fondatrice, Servizi Grafici offre un servizio chiavi in mano, dalla consulenza alla creatività, fino alla stampa e alla finitura.

L’azienda, che serve una clientela eterogenea ed esigente, introduce la stampa digitale a metà degli anni Novanta e si specializza nella

stampa di dati e grafiche variabili, con cui realizza prodotti personalizzati, oppure numerazioni e codifiche. Dal 2006, Servizi Grafici vende i suoi prodotti di stampa commerciale, editoria, promozione e packaging anche online, attraverso un sito di e-commerce.

«Usiamo Color Copy da sempre, pur avendo cambiato diverse tecnologie di stampa», spiega. «Con i nostri fornitori di macchine per la stampa, abbiamo individuato in Color Copy la Stele di Rosetta che mette la qualità al centro».

Anche Servizi Grafici trae bene-

‖ 3) e 4) La produzione di materiali promozionali per Tecnocasa presso Helios Guzzi. 5) e 6) Scelta della carta Color Copy per un nuovo progetto editorale presso Servizi Grafici.

ficio dallo sviluppo della gamma Color Copy, e sfrutta i nuovi formati ELDF e la versione da 400 g/m² per produrre materiali cartotecnici sulle sue macchine da stampe a toner di ultima generazione. Lo stampatore digitale piemontese definisce Color Copy come la sua “coperta di Linus”, che gli consente di ridurre le variabili tecniche e qualitative nei lavori più difficili. Attenta all’ambiente e orientata all’autosufficienza energetica (grazie al suo impianto fotovoltaico), Servizi Grafici considera infine cruciale l’impegno di Mondi per la neutralizzazione della CO₂ derivante dalla produzione delle carte digitali Color Copy.

le etichette nobilitate con Jet D-Screen e il laser Cartes

Fondata a Isernia nel 1971 da Oliviero Mazzocco, cui quattro anni dopo si unisce il figlio Luigi, Grafica Isernina è oggi guidata con immutata passione da Emliano, Alessandro ed Emanuele Mazzocco, nipoti del fondatore. Nata come tipografia commerciale, al servizio degli enti pubblici regionali, l’azienda amplia i suoi spazi produttivi e, all’inizio degli anni Duemila, avvia un sostanziale cambio

di passo tecnologico, introducendo macchine da stampa offset B1 e un reparto di prestampa con CtP: una mossa che consente di ampliare la gamma di prodotti a cartotecnica ed etichette autoadesive a foglio. Negli anni successivi proprio quello dell’etichetta si rivela un business redditizio e promettente, tanto da ispirare la trasformazione della tipografia in etichettificio. Nell’ultimo decennio, l’azienda ha investito in modo sempre più consistente in tecno-

logia di stampa offset, serigrafia, flexo e hot foil a bobina, e in linee di converting sempre più sofisticate. Nell’ambito di un ambizioso piano di trasformazione digitale, reso più urgente dalla crescita vorticosa del portale di vendita online Labeldoo.com, l’azienda ha accresciuto i suoi investimenti in tecnologia di stampa e finitura digitale che, a partire dal 2014, ha visto l’introduzione di Xeikon, HP Indigo e della fustellatura laser Cartes. Un percorso culminato,

nell’estate 2022, nell’installazione di una Cartes Gemini con fustellatura laser e nobilitazione digitale Jet D-Screen. La nuova unità – la terza Cartes in azienda – nei prossimi mesi consentirà a Grafica Isernina e Labeldoo di accrescere la loro competitività sia presso la clientela tradizionale che nell’ambito della vendita online.

‖ In alto: a sinistra, Cartes GT-360; a destra, in primo piano, Gemini laser e, sullo sfondo, Gemini con Jet D-Screen.

L’etichettificio online, con la capogruppo Grafica Isernina, introduce la sua terza unità di fustellatura laser e la nobilitazione digitale single-pass di Cartes

di Lorenzo Villa

L’e-commerce traina lotti più piccoli, consegne più veloci, e personalizzazione spinta

Grafica Isernina e Labeldoo.com rivolgono la propria offerta in prevalenza ai settori enologico, oleario, cosmetico e alimentare – tra i più sensibili all’alta qualità di stampa e alle nobilitazioni, e tra i più attenti alle possibilità di versioning, serializzazione e personalizzazione. Sono infatti queste le tendenze che guidano gli investimenti dell’azienda molisana.

«Gli ordinativi medi sono in calo, e i clienti ci chiedono sempre più varianti», spiega Emiliano Mazzocco, COO di Grafica Isernina e Labeldoo.com. «A questo si sommano le criticità di una programmazione sempre più scarsa lungo la filiera, ordini sempre più urgenti, e rischi di annullamento in caso di ritardo nella consegna».

Un trend, già di per sé chiaro, ulteriormente acuito dall’isterismo che è insito nell’e-commerce, che la proprietà aziendale considera al tempo stesso un’opportunità e una sfida complessa da affrontare e vincere. La mission di Labeldoo.com, di fatto, era e resta quella di portare sul web l’esperienza e le competenze di un etichettificio tradizionale, differenziandosi dai web-to-print generalisti. Una sfida cruciale anche sul fronte delle tecniche di produzione.

«La nascita di Labeldoo.com e la

vendita online hanno cambiato radicalmente il nostro modo di lavorare», conferma Mazzocco.

«Qualità top, servizi post-vendita impeccabili, e rispetto dei tempi di consegna sono fattori ormai imprescindibili per costruirsi una buona reputazione online».

Nei periodi di in cui la richiesta di etichette è più elevata – come, per esempio, nei mesi che precedono il Vinitaly o le festività natalizie – Labeldoo.com si propone altresì come un’ancora di salvezza per centinaia di clienti occasionali che faticano trovare fornitori disponibili a realizzare i loro progetti. Per non deluderli, il converter ha progressivamente adattato la sua offerta e ripensato la sua infrastruttura tecnologica.

Labeldoo e Cartes: un percorso comune di crescita e fiducia

Grafica Isernina introduce la prima linea di nobilitazione e converting Cartes (una GT-360) nel 2014, avviando con il costruttore una collaborazione che non si è mai arrestata.

«Prima ancora che per la bontà dei suoi macchinari, abbiamo scelto Cartes per la fiducia che riponiamo nelle sue persone, e per una visione condivisa di trasformazione digitale dell’etichettificio», sottolinea Mazzocco. «Oggi come allora, crediamo che il laser Cartes sia il migliore sul mercato. Per questo, nel corso degli anni, ne abbiamo installati ben tre, uno su ogni nostra linea di finitura».

‖ 1) Il reparto di ricezione ordini e prestampa di Labeldoo.com. 2) Il modulo di nobilitazione digitale Jet D-Screen sulla linea Cartes Gemini.

Nello specifico, il converter configura la sua GT-360 con verniciatura flexo, doppio hot foil, serigrafia, embossing, fustellatura semirotativa e fustellatura laser. «La scelta di avere entrambe le tecnologie di fustellatura nasce dall’esigenza di gestire al meglio ogni tipo di ordine», spiega Mazzocco. «Non utilizzando impianti fisici, il laser è ideale per i lotti più piccoli e veloci, dove è necessario ridurre al minimo i costi fissi. La fustellatura meccanica è invece la scelta ottimale per i quantitativi più elevati, che possono provenire sia dall’online che dall’offline». Negli anni seguenti, l’azienda installa poi due linee Gemini, l’ultima delle quali entrata in produzione a settembre del 2022 ed equipaggiata con verniciatura flexo, verniciatura digitale Jet D-Screen e fustellatura laser.

Grazie alle tre attrezzature, Grafica Isernina e Labeldoo.com ottimizzano le fasi di converting a valle della stampa, eseguendole nella maggior parte dei casi in un solo passaggio.

«Gemini è la soluzione ottimale per evadere rapidamente molti ordini, eliminando impianti serigrafici e matrici di fustellatura», spiega Mazzocco. «GT360, invece, consente di eseguire molteplici

lavorazioni complesse, riducendo avviamenti e tempi morti».

Stampa digitale, Jet D-Screen single-pass e fustellatura laser, combinati per creare valore

Con l’installazione di Jet D-Screen single-pass, Grafica Isernina ha creato un flusso di lavoro completamente digitale, dalla stampa alla nobilitazione, fino alla fustellatura. Completata l’integrazione a livello hardware, ora l’azienda sta collaborando con Cartes per sfruttare al massimo le proprietà del software di Jet D-Screen, con l’obiettivo di introdurre a breve la nobilitazione variabilizzata.

«Produrre etichette una diversa dall’altra, sia a livello di grafica che

di nobilitazione, è il nostro prossimo obiettivo e creerà un valore aggiunto inestimabile per i nostri clienti», sottolinea Mazzocco. «Jet D-Screen single-pass rappresenta un punto di rottura nelle tecnologie di converting, come lo è stata la stampa digitale per l’offset e il laser nella fustellatura».

Grazie alla possibilità di creare fino a sette diversi spessori in un solo passaggio e modificare il file di verniciatura direttamente in macchina, Jet D-Screen consente di offrire prodotti e servizi impensabili fino a pochi anni fa, riducendo al tempo stesso tempi e costi di produzione.

Infine, la combinazione di verniciatura e taglio digitale consente a Labeldoo.com di accorpare

più lavori sulla stessa bobina, e di produrre quindi molti più lavori completamente diversi nello stesso turno, riducendo da sette a tre giorni lavorativi il tempo medio di evasione degli ordini. Tutto questo aumentando la qualità delle nobilitazioni, sia nei dettagli più sottili che nei fondi pieni, e azzerando quasi completamente i costi di produzione e di archiviazione dei telai.

Verso una produzione di etichette 100% digitale

L’obiettivo ampiamente dichiarato del converter molisano è diventare un etichettificio 100% digitale, eliminando del tutto gli impianti fisici. In quest’ottica, sia Grafica Isernina che la sua controllata Labeldoo.com stanno mettendo a punto un programma di formazione per agenti, clienti e designer, così che possano comprendere al meglio le potenzialità future del digitale.

«Crediamo che ogni azienda, piccola o grande che sia, meriti un’etichetta in grado di aggiungere valore al suo prodotto», conclude Mazzocco. «Per questo lavoriamo ogni giorno con Cartes per rendere le etichette nobilitate accessibili a un pubblico più vasto».

‖ 3) e 4) Etichette nobilitate realizzate con Jet D-Screen. 5) Grazie alla tecnologia Cartes, Labeldoo.com ha aumentato la sua produttività.

Emiliano Mazzocco COO di Labeldoo.com

“Produrre etichette una diversa dall’altra, sia a livello di grafica che di nobilitazione, è il nostro prossimo obiettivo e creerà un valore aggiunto inestimabile.”

Yurek Tekstil corre verso tessuti più smart e sostenibili grazie a Nassenger 8 e SP-1

Nell’ultimo decennio il mercato tessile turco ha dato prova di essere uno dei più dinamici a livello globale, non solo per volumi di produzione, ma anche per i suoi progressi qualitativi e ambientali, nonché per la capacità di rispondere ai mutati bisogni delle marche globali e reagire alle sfide imposte dalla supply chain della moda. Nel distretto di Bursa, 150 chilometri a sud di Istanbul,

hanno sede alcune tra le aziende tessili più moderne e competitive del Paese, caratterizzate da produzioni a ciclo completo e dal massiccio utilizzo della stampa digitale. Tra loro c’è Yurek Tekstil, fondata nel 1980 e guidata con passione dalla famiglia Yurek. Improntata alla qualità totale, l’azienda è integrata verticalmente dalla preparazione del filato, alla tessitura, alle lavorazioni a maglia, fino a design, stampa, tintura, finitura, esecuzione di test di

laboratorio, e fornitura del tessuto pronto per la confezione. Yurek produce tessuti jacquard stampati, in cotone, poliestere, viscosa, rayon e fibre miste, che esporta in Europa e in varie altre parti del mondo. Tra i suoi clienti ci sono brand e retailer del fashion.

Da circa 15 anni, l’azienda ha introdotto la stampa digitale per la campionatura, continuando a concentrare la produzione sulle sue rotative serigrafiche. Poi, nel 2021, per asseconda -

re l’aumento di commesse justin-time, l’azienda ha avviato un piano di investimenti che l’ha portata, ad aprile 2022, a introdurre una linea di stampa inkjet single-pass Konica Minolta SP-1, e un’unità multi-pass Nassenger 8.

‖ In alto: a sinistra, il sistema inkjet single-pass Konica Minolta Nassenger SP-1 a 8 colori installato presso Yurek Tekstil; a destra la stampante multi-pass Nassenger 8 impiegata per campionature e piccoli lotti.

Grazie alla partnership con Konica Minolta, il gruppo turco compie un passo decisivo nella sua strategia di innovazione di prodotto e riduzione dell’impatto ambientale

di Lorenzo Villa

Più digitali ed eco-sostenibili dal design al delivery

Nel suo dipartimento di design, ogni anno Yurek crea oltre 5.000 motivi esclusivi per i suoi clienti. Una volta approvato il disegno e finalizzato l’ordine, l’azienda è in grado di produrre rapidamente il quantitativo richiesto, avvalendosi di dispositivi di pretrattamento, stampa serigrafica rotativa e tintura con coloranti reattivi, oltre che impianti di lavaggio e finissaggio. Già da tempo, l’azienda è impegnata a ridurre tempi, costi e spazi di produzione e stoccaggio dei cilindri, tagliare i consumi di acqua ed energia, e consegnare i lavori più rapidamente. Così, il team di ricerca e sviluppo e la proprietà convengono che investire nella stampa digitale sia una scelta imprescindibile per disegnare una produzione più efficiente, sostenibile e scalabile nel lungo periodo. La scelta del partner tecnologico, che infine ricade su Konica Minolta, si fonda su criteri di solidità della tecnologia, prestazioni, completezza dell’offerta e disponibilità di personale, infrastrutture di assistenza tecnica e magazzini di inchiostri e ricambi di prossimità.

L’integrazione tra multi-pass e single-pass fattore vincente

Yurek identifica in Nassenger 8 e SP-1 la combinazione perfetta per

creare un reparto di stampa digitale in grado di produrre anche volumi rilevanti. Tra i fattori che contribuiscono alla scelta delle due macchine ci sono l’uso delle medesime teste di stampa (Konica Minolta KM1024I a goccia variabile), e degli stessi coloranti reattivi (Konica Minolta Type P). La larghezza utile di stampa dei due modelli – 1.850 mm per Nassenger 8 e 1.830 mm per SP-1 – consente altresì di alimentare le stesse bobine di tessuto. I 9 canali colore di Nassenger 8 (fino a 36 teste) e gli 8 canali di SP-1 (8 barre da 27 teste per 432 teste in totale) permettono poi di avere configurazioni colore identiche su entrambe le attrezzature, ottenendo risulta-

ti qualitativi e cromie analoghe impiegando Cyan, Extra Magenta, Yellow, Orange, Blue, Grey, e Penetration. Quest’ultimo fluido viene gettato in modo controllato, così da ottenere colori vividi e neri più profondi su entrambe le facce del tessuto, riducendo le problematiche derivanti da eccesso di inchiostrazione, a partire da consumi, fenomeni di dot gain e di replica della stampa sul retro della bobina. SP-1 è interamente pilotabile tramite i tablet in dotazione. Inoltre, è dotata di tecnologie per l’allineamento automatico delle teste, oltre che pulizia e compensazione automatica degli ugelli, che garantiscono elevati uptime e affidabilità del sistema. Leggendo appositi marker sul tappeto di tra-

‖

1) L’operatore può controllare tutte le funzioni di SP-1 da tablet e dai pannelli a bordo macchina. 2) Gli inchiostri reattivi Type-P utilizzati su entrambe le stampanti. 3) Yurek effettua controlli accurati della qualità dei suoi tessuti.

sporto (che su SP-1 ha uno sviluppo di oltre 30 m) il Meandering System consente di correggere in tempo reale la direzione di getto degli ugelli, compensando anche le più piccole imperfezioni causate da eventuali “scodamenti” del tappeto stesso.

«Gli automatismi introdotti sulle stampanti Konica Minolta si traducono per noi in maggiore efficienza, produttività e facilità d’uso», afferma Tuba Yurek, Sales Manager di Yurek Tekstil.

Consulenza, integrazione e assistenza a 360°, per una partnership duratura

Sia per la stampante multi-pass che per la single-pass, Yurek Tekstil ha affidato a Konica Minolta la progettazione dell’intera linea, oltre che la fornitura dei dispositivi di svolgimento, asciugatura, riavvolgimento e stesura del tessuto. A breve, inoltre, Yurek potrà affiancare al fluido penetrante la nuova chimica di preparazione wet-on-wet in linea, che consentirà allo stampatore di eliminare lo step di preparazione in rameuse, riducendo ulteriormente tempi, consumi energetici e operazioni manuali.

«Per Yurek Tekstil abbiamo creato

un ecosistema ampiamente testato e future-proof», spiega Gianluca Macchi. «Progettando e producendo internamente tecnologia di stampa single-pass e multi-pass, software, teste inkjet, inchiostri e chimica di processo, possiamo massimizzare i risultati dei nostri clienti in tempi record». Servire un gruppo industriale come Yurek, in un mercato esigente come quello turco, è un banco di prova per Konica Minolta. Per questo, il costruttore ha costituito un team di assistenza locale e un magazzino di inchiostri e parti di ricambio. Grazie agli ingenti investimenti in R&D, risorse umane e logistica, Konica Minolta non solo ha accompagnato Yurek Tekstil in un investimento multimilionario

in tecnologia digitale, ma ha anche contribuito a rendere l’azienda più reattiva, i suoi prodotti più qualitativi, e i servizi più appetibili. «Konica Minolta ci supporta per offrire più flessibilità nelle opzioni cromatiche e di design», spiega Yurek. «Oggi siamo in grado di consegnare più velocemente prodotti assolutamente perfetti».

Un futuro di innovazione digitale e sostenibile

La progressiva migrazione all’inkjet dei volumi di stampa con coloranti reattivi, e l’introduzione della preparazione in linea, rappresentano solo una parte della strategia di sviluppo di Yurek Tekstil. L’azienda sta infatti investendo per creare prodotti innovativi, e sta costruendo un sito produttivo dedicato alla produzione di filati e tessuti in poliestere stampati. Qui Yurek prevede di installare una seconda Nassenger SP-1 alimentata con inchiostri dispersi. «Crediamo che il futuro sarà sempre più digitale. Infatti, abbiamo già rimpiazzato cinque delle nostre linee serigrafiche con Nassenger SP-1», conclude Yurek. «Siamo felici di essere partner di Konica Minolta».

‖ 4) e 5) Tessuti stampati da Yurek Tekstil con Nassenger SP-1. 5) I tecnici di Konica Minolta Textile in Turchia, guidati dal loro Team Leader Nadir Biler (a destra).

Tuba Yurek

Sales Manager, Yurek Tekstil

“Crediamo che il futuro sarà sempre più digitale. Infatti, abbiamo già rimpiazzato cinque delle nostre linee serigrafiche con Nassenger SP-1.”

Una strategia attenta alle persone, al pianeta e al profitto può trasformarsi in un vantaggio competitivo, sia agli occhi del cliente che tra le righe dei bilanci

Vuoi rendere la tua azienda di stampa più sostenibile? Prova l’approccio delle 3P!

di Matthew Parker

Se il tuo modello di business è basato solo sul profitto, potresti avere qualche problema. Molti modelli aziendali basati sul profitto tendono a concentrarsi su due aspetti: prezzo ed efficienza. Se implementato correttamente, questo modello può funzionare. Tuttavia, esso richiede un’attenzione maniacale ai costi effettivi della produzione – un atteggiamento che molte azien-

de di stampa semplicemente non hanno nella loro cultura – oltre che un flusso di lavoro avanzato e altamente automatizzato. In futuro, è probabile che si debba anche investire nella robotica. Per le molte aziende grafiche che non hanno le risorse o le competenze per operare in questo modo, i modelli basati sul profitto possono essere pericolosi. C’è la tentazione di operare su volumi elevati. Tuttavia, per farlo

è necessario lavorare sul prezzo, per ottenere un numero sufficiente di lavori. Un’azienda basata sui volumi finisce spesso per fare una corsa al ribasso sui prezzi. Inoltre, molti acquirenti di prodotti stampati stanno cercando di rendere le loro attività più sostenibili. Offrire un prezzo basso non è il modo giusto per conquistare questo tipo di clienti. Piuttosto, dovrai dimostrare loro di avere le giuste politiche ambien-

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

tali e sociali. Fortunatamente, i clienti che ricercano questo tipo di fornitori sono spesso disposti a pagare di più.

Ma come si fa a creare il tipo di azienda che attrae i clienti più attenti all’ambiente e al sociale?

Qualche anno fa era sufficiente avere la certificazione FSC. Oggi, invece, un’azienda grafica deve dimostrare molto di più di un certificazione. Tuttavia, adottare un modello aziendale diverso e più sostenibile può essere sorprendentemente vantaggioso per un’organizzazione. Un approccio da adottare è quello della tripla linea di fondo (o Triple Bottom Line, da cui l’acronimo TBL), noto anche come approccio delle 3P.

Cosa sono le 3P?

Le 3P sono una semplificazione della teoria della tripla linea di fondo, sviluppata dall’autore, consulente e imprenditore John Elkington nel 1994. Egli si definisce “un’autorità mondiale in materia di responsabilità aziendale e capitalismo sostenibile”. Elkington la definisce “un quadro di sostenibilità che esamina l’impatto sociale, ambientale ed economico di un’a-

zienda”. Per lui, ciò che conta è che la teoria venga misurata in termini economici piuttosto che puramente finanziari.

Le 3P sono persone (People), pianeta (Planet) e profitto (Profit). Se si allontana dal puro profitto, e si concentra su queste tre aree, un’azienda grafica cambia il suo modo di agire e introduce una dinamica che sarà apprezzata dagli acquirenti più attenti alla dimensione sociale e all’ambiente. L’adozione di questo approccio può anche creare un’azienda grafica con una forza lavoro più impegnata, con costi più bassi, in grado di rispettare una legislazione ambientale più stringente, e di creare prodotti di maggior valore.

Ora vediamo come ciascuna delle 3P contribuisce a questo risultato.

Le persone (People)

Il cuore dell’elemento “People” delle 3P è la creazione di una corretta cultura aziendale. In parole povere, se ti prendi cura dei tuoi dipendenti, loro si prenderanno cura di te. Naturalmente è giusto prendersi cura del nostro personale nel miglior modo possibile e dargli il giusto supporto. Tuttavia,

questo comporta anche notevoli vantaggi per l’azienda. Il reclutamento e la fidelizzazione del personale sono diventati molto più difficili negli ultimi mesi. Uno dei grandi trend occupazionali del 2021 è stato quello delle dimissioni di massa, ed è probabile che il reclutamento continui ad essere difficile. Essere un datore di lavoro che valorizza il proprio personale ti offre notevoli vantaggi. È importante che le persone vogliano entrare a far parte della tua azienda. Tuttavia, è anche fondamentale assicurarsi che i dipendenti vogliano rimanerci. Una delle metriche chiave di oggi è la fidelizzazione del personale, ed è improbabile che questo cambi nel breve periodo.

La maggior parte dei dipendenti non è spinta da guadagni monetari. Un sondaggio del 2021 ha dimostrato che il 36% dei dipendenti rinuncerebbe a 5.000 dollari per essere più felice al lavoro.

La felicità dei dipendenti è anche collegata a un 10% in meno di giorni di malattia, e a un 37% in più di vendite. Naturalmente, questo riduce anche i costi di reclutamento.

Creare la giusta cultura significa

anche che i dipendenti vorranno aiutare l’azienda piuttosto che lavorarci e basta, portando grandi vantaggi all’organizzazione. Ad esempio, i membri del team possono essere incoraggiati a suggerire come produrre in modo più efficiente, ridurre gli sprechi e creare nuovi prodotti. Inoltre, ogni membro motivato del team può fare una grande differenza nelle vendite.

L’attenzione alle persone non riguarda solo il tuo personale, ma anche i tuoi clienti. Se ti preoccupi di loro, rimarranno più fedeli e ti giudicheranno non solo in base al prezzo. Ma cosa puoi fare per promuovere i tuoi clienti? Cosa puoi fare per aiutare i settori che servi? Promuovere i clienti o le loro cause attraverso i tuoi social media, ad esempio, può avere un grande impatto, mentre sponsorizzare conferenze ed eventi di settore dimostrerà il tuo impegno nei confronti dei potenziali clienti. Le aziende di stampa dovrebbero anche sostenere la loro comunità locale. Sostenere le cause locali motiva il personale che vive in zona, ed è probabile che un maggior numero di aziende del territorio voglia lavorare con te.

Il pianeta (Planet)

Tutti devono ridurre la propria impronta di carbonio, e uno dei modi principali per farlo è cambiare il modo in cui realizziamo i prodotti. L’impatto ambientale della stampa sul pianeta è un tema caldo da tempo. I buyer chiedono inchiostri e supporti sostenibili, e i dati sull’impatto ambientale dei prodotti saranno presto di dominio pubblico. Possiamo anche aspettarci una legislazione ambientale più stringente. Ma creare una minore impronta di carbonio non deve necessariamente avere un prezzo elevato. Ridurre consumi energetici e rifiuti può infatti trasformarsi in un beneficio economico per i produttori, oltre che contribuire a mantenere il nostro pianeta entro temperature globali sostenibili. Le energie rinnovabili, la riduzione dei consumi energetici e la riduzione dei rifiuti sono solo alcuni degli aspetti che dovrebbero essere in cima all’agenda di ogni azienda di stampa in questo momento, sia

per ragioni ambientali che economiche. Una dinamica virtuosa che non dovrebbe limitarsi al proprio sito produttivo, ma estendersi ai fornitori, di cui andrebbe valutata l’impronta di carbonio.

Le aziende di stampa dovrebbero anche pensare a migliorare il ciclo di vita dei prodotti, e a diventare parte di un’economia circolare. Un buon esempio è l’umile espositore roll-up, la cui struttura può essere ricavata da parti riutilizzate, o da materie prime riciclate. Il banner stesso dovrebbe essere stampato su un materiale riciclabile, usando inchiostri ecologici. Le aziende dovrebbero anche offrire un servizio di ritiro degli espositori, essere in grado di produrre un nuovo banner per lo stesso cliente, o semplicemente riutilizzare la struttura per un altro cliente. Tutto questo non è difficile da realizzare, ma piuttosto richiede un nuovo modo di pensare.

Il profitto (Profit)

Ovviamente, le aziende di stampa

tre, ci sono potenzialmente più opportunità di trade-in per le strutture che possono essere riutilizzate, o di cui è possibile recuperare dei pezzi. Anche in questo caso, i risparmi superano potenzialmente i costi.

Cosa potresti fare con i profitti extra che ottieni? Beh, ricorda che l’approccio delle 3P riguarda il mondo, e non solo la tua azienda. Considera quindi di destinare una parte dei profitti a:

• beneficenza: per migliorare il tuo profilo e attirare i clienti che la considerano un valore.

• ricerca: per creare nuovi processi e prodotti che ti rendano leader di mercato;

• personale: premiando i tuoi dipendenti, sia in termini monetari che di benefit, per il ruolo che giocano nel successo dell’azienda;

• apprendistato e formazione: per sviluppare il personale giusto per le sfide future.

Le 3P sono realistiche per le aziende più piccole?

devono essere in grado di finanziare questi cambiamenti. La buona notizia è che gran parte di ciò che è abbiamo visto nelle sezioni dedicate alle persone e al pianeta migliorerà effettivamente i margini di profitto di un’azienda, fornendo (in parte o totalmente) le risorse necessarie. La riduzione dei costi per la ricerca del personale, dei costi energetici, e degli sprechi, farà una grande differenza per i profitti. Una politica del personale corretta ridurrà i costi di assunzione e formazione, migliorerà la produttività e aumenterà le vendite. Questi benefici dovrebbero superare di misura il costo di una politica ambientale. Il passaggio a materiali riutilizzabili, a sua volta, può ridurre i costi di produzione.

Ad esempio, l’utilizzo di strutture riciclate per i roll-up è probabilmente più conveniente rispetto all’acquisto di quelle nuove. Anche la stampa di una nuova grafica per una struttura esistente può essere effettuata con un margine di profitto molto più alto. Inol-

Le aziende di qualsiasi dimensione dovrebbero prendere in considerazione l’adozione di un approccio basato sulle 3P. Le piccole organizzazioni, in particolare, hanno molto da guadagnare, perché lavorano a stretto contatto con un team di dipendenti più ristretto. L’impatto potrà essere così maggiore e più rapido rispetto alle grandi aziende.

Mettere in pratica le 3P non deve essere difficile

L’aspetto importante da ricordare è che non devi implementare subito un programma enorme. Anche se ti limiti a scegliere due o tre azioni rapide, scoprirai che sei sulla buona strada per creare un’azienda più sostenibile, e che questo ti pone in una posizione di vantaggio rispetto alla concorrenza. Muovi i primi passi, e molte persone saranno incentivate a fare di più. Avrai avviato così un processo per diventare un’azienda di stampa più sostenibile.

AUTOMATIC FEEDING SYSTEM

Lettura crocini con stampa rivolta in basso senza girare il foglio

Due teste di taglio indipendenti sistema di visione dall’alto

Sistema di scarico che impila in modo preciso senza punti di taccheggio

Carico e allineamento automatico dei pallet

automatica dei pallet

Rimozione precisa, facile e veloce degli sfridi

Negoziazione: un rapporto tra persone, stimolante ma pieno di insidie da gestire

Il tema della negoziazione viene generalmente trattato mettendo in luce gli elementi strutturali che la definiscono: gli obiettivi, la fissazione dei limiti, l’individuazione dei valori negoziabili (prezzo, tempi di consegna, modalità, tempi di pagamento), e la strategia delle concessioni.

In questa sede approfondiremo piuttosto quelle componenti “soft” che hanno a che vedere con la relazione interpersonale tra le contro-

parti, gestita attraverso specifici comportamenti verbali.

Se escludiamo le grandi multinazionali, dove quasi sempre esistono figure professionali specializzate, il più delle volte nelle PMI la negoziazione viene condotta con un ufficio acquisti o, nel caso di trattative importanti, direttamente con il titolare dell’azienda, che spesso non possiede una formazione specifica sul servizio o sul prodotto in questione.

Per limitare ulteriormente il

campo di analisi, ci occuperemo di situazioni in cui l’obiettivo è creare o mantenere una relazione positiva di lungo periodo con la controparte, e non avviare trattative “one-shot” dove può funzionare la strategia del “mi prendo tutto ciò che posso”. Ci riferiremo quindi alla cosiddetta negoziazione integrativa, che tende a ricercare soluzioni che soddisfino entrambe le parti, puntando a un interesse comune (vedi schema “Due tipi di negoziazione”).

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

La scelta di parole e atteggiamenti, e l’analisi preliminare del contesto culturale dell’interlocutore può contribuire a determinare l’esito di una trattativa

di Davide Medri

tiamo sulla vostra collaborazione». (vedi box “i principi della comunicazione assertiva”).

All’inizio di una riunione, per esempio, è buona pratica posizionarsi immediatamente cercando la collaborazione e la condivisione delle informazioni. Se ci troviamo in un contesto B2B, ciò che proponiamo sarà quasi certamente rivenduto, o servirà alla nostra controparte per vendere i suoi prodotti. Deve quindi risultare chiaro che l’obiettivo finale è trarre il maggior profitto possibile dal cliente finale: «Siamo fermamente convinti che una proficua collaborazione ci consentirà di conseguire assieme risultati eccellenti sul mercato».

Due tipi di negoziazione

Distributiva Integrativa

Risultato Win-lose Win-win

Motivazione Guadagno individuale Guadagno congiunto

Interessi Opposti Differenti

Relazioni Conflittuali Collaborative

Contrattazione Rigida Flessibile

Soluzioni Standard Creative

Tra le definizioni di negoziazione, quella che appare più in tema con la nostra trattazione è la seguente: «Un processo di comunicazione bidirezionale che ha l’obiettivo di raggiungere un accordo congiunto su esigenze o idee differenti».

Una relazione tra esseri umani, e non tra robot (per fortuna!)

La negoziazione è sempre un’interazione tra persone. Le parole che utilizziamo, e il momento in cui lo facciamo, suscitano inevitabilmente emozioni positive o negative, che influenzano il corso della trattativa. Sebbene questi fattori siano stati trascurati per molti anni nelle trattative di business, ipotizzando un comportamento logico e razionale da parte degli attori coinvolti, oggi la gestione dell’intelligenza emotiva assume sempre più un ruolo cruciale nel

determinarne l’esito. Ci preme sottolineare che, per gestire i nostri argomenti e la nostra terminologia, occorrono stabilità emotiva e autocontrollo, evitando di cadere nelle trappole della competitività, dell’ansia di concludere, della paura di fallire. La padronanza dei propri stati emotivi e la pazienza sono ottime compagne in una trattativa negoziale.

Scegliamo con cura le parole

È risaputo che il linguaggio che utilizziamo condiziona il significato che diamo alla realtà circostante. Una modalità efficace di argomentare è la comunicazione assertiva. Lungi dall’assumere un atteggiamento passivo o remissivo, non è necessario diventare aggressivi e dominanti, ma piuttosto assumere delle posizioni in modo convincente.

L’utilizzo del condizionale, al posto dell’indicativo, manifesta esitazione e incertezza. Quindi non diremo «Ipotizziamo…», ma «Richiediamo». Non diremo «Ci farebbe piacere che voi» ma «Con-

Facciamo le domande giuste

Attraverso domande mirate, dobbiamo cercare costantemente l’interesse dell’altro e l’interesse comune. Spesso, infatti, gli incontri si riducono alla sola esposizione e ripetizione delle proprie posizioni, senza investigare i reali bisogni della controparte. Dal dialogo sincero, invece, possono emergere elementi che potremo usare a nostro favore. Ad esempio, potremmo chiedere apertamente alla controparte: «Quanto è importante per voi una dilazione di pagamento di xx giorni?». L’obiettivo di una negoziazione win-win è quello di ampliare il più possibile le aree di convenienza reciproca. Alle domande, inoltre, va associata

I principi fondamentali della comunicazione assertiva

Sono molte i principi enunciati dagli autori che hanno trattato della comunicazione assertiva. I principali sono i seguenti.

1. Saper riconoscere emozioni e sentimenti.

2. Saper manifestare emozioni e sentimenti.

3. Saper esercitare “i diritti dell’assertività”, tra cui: autonomia di giudizio; rispetto di sé; cambiare opinione; libertà di scelta.

4. Saper argomentare i propri discorsi e le proprie motivazioni.

5. Immagine di sé e autostima.

6. Saper ascoltare

7. Rispettare gli altri e accettare le critiche

8. Collaborare con gli altri.

Non cosa, ma come presentare

Un recente test ha sottoposto a due campioni omogenei di partecipanti le due seguenti affermazioni:

1. È stato scoperto un nuovo vaccino, grazie al quale il 90% dei vaccinati è immune alla malattia

2. È stato scoperto un nuovo vaccino, però il 10% della popolazione non è immune e può ammalarsi.

Verificate voi stessi l’impressione che vi fanno suddette affermazioni, che esprimono esattamente lo stesso concetto.

Altre modalità di presentazione si avvalgono ad esempio del principio di contrasto: “a fronte di una spesa di 40 centesimi al giorno lei si copre da un potenziale rischio di parecchie migliaia di euro”.

una forma di ascolto attivo, senza la quale ogni forma di comprensione viene irrimediabilmente compromessa. Ascoltare attivamente significa: da un lato, cercare di cogliere ogni possibile segnale che ci possa rivelare ciò che è veramente importante per il nostro interlocutore; dall’altro, dargli la sensazione che lo stiamo realmente ascoltando. Ciò avviene mantenendo il contatto visivo, fornendo cenni di assenso sia con il corpo che con le parole («capisco», «certamente», «vero», «effettivamente»), e soprattutto dando seguito con quanto diciamo al discorso della controparte. Attenzione al classico esordio «Sì, ma…». È un avversativo equivalente ad un «Ti sbagli. Adesso ti dico io la cosa giusta!».

infatti una grande differenza tra dire «lei si sbaglia», o affermare che «su questo argomento non siamo d’accordo». Non dimentichiamo che il primo obiettivo è sempre evitare un innalzamento della tensione. Sono anche utili quelle formule verbali che agevolano lo svolgimento della negoziazione, come quelle che riguardano la verifica della comprensione. Ad esempio: «Potrebbe chiarire ulteriormente questo punto?», o «Se ho capito bene, lei intende dire che…». Di tanto in tanto andrebbero anche riassunti i punti affrontati e i concetti esposti, e coinvolte le persone che sono rimaste silenti, ma potrebbero avere contributi interessanti da fornire o obiezioni da sollevare. Per farlo potremmo usare formule come: «Avrei piacere di conoscere anche il suo parere a proposito di questo tema». Infine, può essere utile costruire pensieri basati sulle affermazioni della controparte, ad esempio: «Sono d’accordo, e inoltre possiamo…».

Teniamo conto del punto di vista dell’interlocutore

Possiamo più efficacemente affermare: «La sua tesi è ragionevole, proponiamo in alternativa…».

Evitiamo di combinare guai

A prescindere dall’oggetto della negoziazione, esistono formule verbali che possono favorirla o pregiudicarla. Ci sono comportamenti che dovremmo evitare con cura, come usare frasi sarcastiche, parlare troppo senza lasciare spazio agli altri, interrompere l’altro mentre sta parlando, o svalutare le sue affermazioni. Soprattutto, in caso di divergenze, è opportuno evitare che si trasformino in uno scontro tra persone. Non dovremmo quindi usare la seconda persona singolare. C’è

Come già detto, le parole che usiamo per esprimere i concetti, ma anche per definire valori numerici, influiscono sul modo in cui essi vengono percepiti. Ad esempio, c’è una grossa differenza tra parlare della nostra proposta dicendo «Sosterrete un costo di…» o farlo dicendo «Affronterete un investimento pari a…»; oppure, ancora, tra dire «La nostra soluzione è la migliore sul mercato» o «La nostra soluzione vi offre questi vantaggi esclusivi». Vale in generale la regola di attribuire un connotato positivo a tutto ciò che offriamo e di descriverlo basandosi sull’orientamento della controparte piuttosto che sul nostro.

Non dimentichiamo la cultura

A valle di queste considerazioni, dobbiamo tenere conto di due fattori che influenzano l’efficacia dei nostri comportamenti verbali. Il primo è la cultura del Paese di provenienza dell’interlocutore, e l’eventuale sottocultura territoriale.

Anche in Italia i differenti approcci (e i conseguenti pregiudizi) tra un altoatesino e un campano possono ostacolare la comprensione e la collaborazione. Se non si conoscono certi approcci e rituali, pur in buona fede, si può mancare di rispetto alle persone. Ad esempio, una comunicazione molto assertiva può risultare efficace nelle culture nordeuropee, mentre può risultare aggressiva nelle culture orientali. C’è poi la specifica cultura aziendale, che modella le relazioni e condiziona i criteri decisionali dell’acquirente. Per esempio, un’azienda schierata sui temi della sostenibilità sarà molto attenta nello scegliere il fornitore, privilegiando chi è allineato ai propri valori. Nel limite del possibile, quindi, sarà utile utilizzare termini ed espressioni coerenti. A differenza di un tempo, quando solo le conoscenze personali potevano essere d’aiuto, oggi molte informazioni utili sulla cultura del cliente sono facilmente reperibili sul web attraverso ricerche mirate, o visitando i siti delle aziende con cui andremo a trattare e i profili LinkedIn dei nostri interlocutori. Comprenderne e ripeterne i contenuti durante le conversazioni di business genererà un senso di identificazione e di allineamento. In conclusione, la buona preparazione di una riunione negoziale deve tenere conto sia del “cosa” negoziare sia del “come” farlo, scegliendo oculatamente il linguaggio, il tono e i contenuti da usare.

Bibliografia

La letteratura italiana è decisamente povera sull’argomento, quindi proponiamo due esaustivi manuali in lingua inglese.

Negoziazione. Strategie, strumenti, best practice (Roy Lewicki, SDA Bocconi, Egea). Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategies (Barbara A. Budjac Corvette, Pearson). Negotiation for procurement professionals (Jonathan O’brien, Kogan Page). Lavorare con l’intelligenza emotiva (Daniel Goleman, BUR Rizzoli).