Italia Publishers 07/2020

Italia Publishers - Anno XXXII - n° 07/2020 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

Copertina stampata da Onlineprinters, con HP Indigo 100K

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sommario 07

EDITORIALE

5 | Liberi pensatori, uguale liberi stampatori?

NEWS

8 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE

10 | Per Landa Digital Printing, e per la nanografia,

è tempo di imporsi tra offset e digitale

16 | Il big delle buste punta sui servizi di

comunicazione premium con JETvarnish 3DS 20 | L’intelligenza artificiale di EFI PrintFlow

ridisegna la pianificazione presso MCC

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24 | Il “creatore di libri” AGE crede nel digitale e

scommette sul toner a bobina di Xeikon 8800 28 | Audioworkx “reinventa” il pannello

fonoassorbente, e lo taglia con Protek Unico TT 32 | Stampa online made in Germany e HP Indigo

100K per una creatività spaziale

SPECIALE 32 | Stampa online made in Germany e HP Indigo

100K per una creatività spaziale

IDEE PER CRESCERE 42 | Change management, una competenza da

maturare per dare un futuro alle aziende 46 | Guida per aziende di stampa sull’utilizzo del

direct mail per conquistare nuovi clienti

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pag. 39 pag. 7 pag. 23 pag. 31 II cop.

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Italia Publishers – Anno XXXII – n° 07 2020 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Davide Medri Matthew Parker

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente.

Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile.

Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

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drupa content contributor

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Certificato 2019-3036

Tiratura 4.263 copie

Diffusione 4.174 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Liberi pensatori, uguale liberi stampatori?

Da secoli, la stampa è considerata la più nobile forma di divulgazione di cultura, pensiero, credo religioso e politico. Non è casuale che il termine “libertà di stampa” sia sinonimo di libertà di parola. Eppure, anche il (libero) mondo delle arti grafiche, che ha ospitato personaggi come Johannes Gutenberg, Panfilo Castaldi e Paul Renner, si è come immobilizzato. La standardizzazione dei processi e delle tecnologie, e un arricchimento generalizzato degli stampatori, ha ricondotto quella che era un’impresa epica a un banale meccanismo di emulazione. Tutti, o quasi, hanno aderito a linee guida e capisaldi tecnici che nessuno ha più saputo, o voluto, mettere in discussione. Dal colore alla qualità, dall’incisione delle lastre all’uso dei caratteri, per cinquant’anni le arti grafiche si sono crogiolate nei loro dogmi. Finché la brezza della digitalizzazione non si è trasformata in un vento impetuoso, che ha travolto tutti, sradicato convinzioni, azzerato ricchezze, posto le condizioni per nuovi business. Di fronte alla disfatta imminente, molti hanno tenuto le posizioni, come componenti dell’orchestrina del Titanic, scagliando invettive contro la stampa digitale, i suoi fautori, i suoi protagonisti. Quanti di voi non avrebbero messo volentieri al rogo i primi stampatori online?

Ma farlo sarebbe stato come portare sul banco degli imputati Jeff Bezos, Elon Musk o Ingvar Kamprad (il fondatore di IKEA).

Nelle pagine di questo numero trovate più di una storia che racconta di glorie e disfatte, di trasformazioni e di sfide. C’è quella del nuovo CEO di Landa Digital Printing, che dopo vent’anni torna nel nostro mercato per guidare una rivoluzione. E quella di un’imprenditrice marchigiana, reduce della disfatta della sua tipografia di famiglia, che scommette sul digitale per risorgere.

E la testimonianza dell’IT manager di un gigante globale della stampa di etichette, che attesta come sganciarsi dai vincoli sia la condizione per essere davvero competitivi. Significa che smarcarsi dal pensiero dominante è sempre la via migliore? Mai come in questo momento storico, è perlomeno una riflessione da affrontare, e un’opzione da valutare concretamente.

news Caldera introduce la versione 14 del suo leggendario RIP

‖ Graeme Richardson-Locke, una vita spesa tra serigrafia e stampa digitale, dal 2018 è Technical Support Manager e responsabile delle attività formative di FESPA.

Difficile dire quale sia l’effettiva diffusione del RIP Caldera.

Una cosa però è certa: si tratta del software per stampatori di grande formato che ha raggiunto, nell’ultimo decennio, la più grande visibilità e celebrità.

Merito della sua completezza e versatilità, della compatibilità con i sistemi operativi Mac OS X e Linux, di un’interfaccia utente intuitiva, e del look amichevole e moderno. Lanciata lo scorso ottobre, la versione 14 del RIP include nuove funzionalità, tutte improntate

all’automazione e all’aumento delle prestazioni. Tra queste, una migliore gestione delle hot folder, che rende fino al 35% più veloci i flussi basati su file PDF, e fino al 60% più velocità quelli basati su file TIFF (più comuni in ambito tessile e industriale). La versione 14, inoltre, migliora l’automazione dei flussi print & cut, sia che il taglio sia eseguito con sistemi in piano, sia con taglierine roll-to-sheet, come quelle dell’italiana Fotoba. caldera.com

Con i suoi Coffee Break, FESPA offre consulenza agli stampatori Nonostante il rinvio dell’appuntamento fieristico del 2020, FESPA non interrompe le sue iniziative volte a incoraggiare l’aggregazione tra gli operatori del settore, nonché a diffondere competenze tecniche.

Il 20 ottobre ha preso il via l’iniziativa Coffee Break – una serie di webinar gratuiti coordinati da Graeme Richardson-Locke, Technical Support Manager di FESPA. Nel ciclo di incontri virtuali, il manager e i suoi ospiti trattano argomenti come l’efficientamento

dei flussi di lavoro, la sostenibilità come fattore competitivo, i benefici derivanti dall’automazione.

«Nel clima attuale, le aziende di stampa sono alla ricerca di modi per migliorare e automatizzare i loro processi, introdurre approcci più sostenibili, e diversificare la loro offerta. Abbiamo lanciato i webinar FESPA Coffee Break per aiutare gli stampatori ad accedere alle informazioni di cui hanno bisogno per prendere decisioni aziendali consapevoli». fespa.com

‖ La versione 14 del RIP Caldera si caratterizza una maggiore efficienza dei workflow automatici e un’integrazione ancora più spinta con i sistemi di taglio.

Fedrigoni Paper Box è l’essenza di 132 anni di passione cartaria

‖ Paper Box è il nuovo catalogo generale delle carte Fedrigoni. Il lussuoso box racchiude tre volumi, che contengono quasi 900 carte diverse per tipologia, colore, finitura e grammatura.

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Un elegante packaging, tre volumi, 80 gamme di prodotto, quasi 900 differenti carte tra naturali e patinate, bianche e colorate, declinate in tutte le possibili grammature e finiture superficiali. Sono questi i numeri, straordinari, che contraddistinguono il nuovo campionario generale di Fedrigoni, dedicato a designer, agenzie creative, editori, stampatori e aziende cartotecniche. L’obiettivo di Fedrigoni, come sottolineato dalla Group Marketing

Director, Chiara Medioli, era creare uno strumento bello, funzionale e completo, per tutti i protagonisti della filiera della stampa e del packaging.

Ideata dall’agenzia londinese Graphic Thought Facility, Fedrigoni Paper Box è stato presentato il 29 e 30 ottobre nell’ambito dell’evento virtuale Packaging Première Collection.

Fedrigoni ha dedicato al nuovo catalogo anche una mini sito e un video teaser. fedrigonipapers.com/paperbox

Xeikon ridefinisce la sua offerta nella stampa di etichette con PX30000 Con la sua tecnologia a toner, Xeikon è stata l’apripista della stampa digitale di etichette.

Oggi, con il lancio di PX30000, il costruttore belga amplia la sua offerta introducendo una piattaforma che combina i più alti livelli di produttività, qualità e flessibilità applicativa. La nuova narrow web è equipaggiata con un motore di stampa inkjet a 8 canali, che consente una configurazione base a 6 colori (CMYKOV), e una

estesa con esacromia più doppio bianco ad alta coprenza. L’utilizzo di inchiostri UV-curable, con lampade mercury, conferisce alle stampe di PX30000 un effetto lucido e una particolare resistenza a graffi e sfregamenti, rendendola adatta a numerose applicazioni durevoli, e alla stampa di etichette per bevande, sostanze chimiche, prodotti per la cura della persona.

I materiali stampabili includono carte patinate, vinile, PP, PE, PET

e film metallizzati. PX30000 può alimentare materiali in bobina di diametro fino a 1.000 mm, peso massimo di 300 kg e larghezze comprese tra 200 e 340 mm, con una luce di stampa massima di 333 mm. La risoluzione di stampa di 600 dpi, con 4 livelli di greyscale, garantisce una riproduzione accurata di immagini, testi e codici a barre. La produttività si attesta a 50 m/min in modalità High Quality con l’uso del bianco, per cresce-

re fino a 70 m/min alla massima velocità. La configurazione del sistema include unità di web cleaning, trattamento corona, unità di giuntatura delle bobine, cilindro di raffreddamento e modulo di voltura. L’unità è pilotata dal digital front-end Xeikon X-800. xeikon.com ‖ PX30000 è la nuova stampante per etichette di Xeikon, con tecnologia inkjet e inchiostri UV-curable.

news Stack 1212 automatizza taglio e impilatura nel formato B2+

‖ Tecnau Stack 1212, in abbinamento a macchine da stampa digitale B2+, permette di rimpiazzare le operazioni di taglio e impilatura eseguite con tagliacarte a ghigliottina.

Tecnau ha presentato Stack 1212, il sistema di taglio e impilatura progettato per assecondare la crescente base installata di macchine da stampa digitale in formato B2+, come quelle di HP Indigo, Konica Minolta e Fujifilm. Stack 1212 consente di alimentare pile di fogli stampati contenenti più pagine e segnature, di formato massimo 533x750 mm, tagliando, separando automaticamente e allineando su un conveyor belt i singoli blocchi libro,

o i diversi lavori (se utilizzato in flussi di lavoro gang-run).

Con una produttività massima di 6.000 fogli/h, il sistema Tecnau è in grado di supportare la velocità di punta delle macchine digitali più produttive sul mercato, come la nuova HP Indigo 100K. Grazie al software Tecnau Connect, il sistema può tenere traccia di tutti i fogli processati, generando un report su eventuali pagine mancanti e da ristampare. tecnau.com

Tip Switch rivoluziona il piano aspirante delle flatbed swissQprint Da oggi i piani aspiranti non saranno più gli stessi. Perlomeno quelli di tutti i modelli Oryx, Impala e Nyala di swissQprint. Dopo aver introdotto la tecnologia Tip Switch sulla sua stampante roll-toroll Karibu, nel 2019, il costruttore svizzero ha recentemente annunciato la sua implementazione anche sui modelli flatbed. Esclusiva e sottoposta a domanda di brevetto, la tecnologia Tip Switch compartimenta il piano aspirante in ben 256 zone, che possono essere aperte o chiuse dall’operato-

re premendo i tasti corrispondenti alla singola zona, sul lato frontale della stampante. Il sistema consente di concentrare l’aspirazione solo nell’area che ospita il pannello o la bobina, evitando il ricorso a dime e mascherature. Il piano aspirante è anche equipaggiato con una scanalatura di taglio, che agevola l’operazione di sezionamento della bobina. Per supportare la produzione in modalità tandem, il piano aspirante Tip Switch è suddiviso in ulteriori due zone indipendenti. swissqprint.com

‖ GoSign connette i software di disegno vettoriale ai plotter a bobina Summa, permettendo di creare preset di lavorazione e report sui lavori prodotti.

Summa GoSign automatizza i workflow di taglio a bobina

‖ Il piano aspirante Tip Switch, suddiviso in 256 zone indipendenti, consente di attivare e disattivare l’aspirazione in modo selettivo, senza mascherature né nastrature.

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Il leggendario costruttore belga di sistemi di taglio rafforza la propria offerta di software.

Nell’ambito della piattaforma proprietaria GoSuite, l’azienda ha introdotto il nuovo applicativo GoSign, dedicato agli utilizzatori dei suoi sistemi di taglio a bobina. Il software è concepito come un connettore tra programmi di disegno vettoriale – Adobe Illustrator o CorelDRAW, per esempio – e il plotter da taglio.

GoSign consente di creare e gestire flussi di lavoro auto-

matizzati, creare preset per i diversi materiali, importare file di taglio in modo più facile, registrare dati sulle lavorazioni eseguite.

L’opzione ProPack aggiunge ulteriori funzionalità, tra cui l’utilizzo dei codici a barre, la gestione di hot folder e il Twin Workflow. Quest’ultima tecnologia consente di abbinare nello stesso workflow un plotter Summa a bobina con un modello flatbed, incrementando la produttività complessiva. summa.com

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strategie In un’intervista con Arik Gordon, CEO di Landa Digital Printing, approfondiamo alcuni temi strategici e tecnologici alla base dell’offerta del costruttore israeliano

Per Landa Digital Printing, e per la nanografia, è tempo di imporsi tra offset e digitale di Lorenzo Villa

N

ell’immaginario della nostra industria, ormai da otto anni, Landa Digital Printing occupa una posizione singolare. Forse è per via del suo celebre fondatore, che molti considerano l’inventore della stampa digitale.

Più pragmaticamente, riguarda la portata della sfida che Benny Landa ha lanciato all’industria delle arti grafiche.

Anche per gli innovatori più indo-

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miti, tuttavia, prima o poi arriva il tempo della concretezza. Soprattutto, arriva il momento in cui è necessario sottoporre la propria idea alla prova del mercato. Una dinamica che l’inventore israeliano conosce bene, per aver affermato Indigo e l’ElectroInk come due standard de-facto, tanto che oggi (sotto l’egida di HP) la tecnologia introdotta da Landa nel 1993 è anche la principale antagonista digitale della nanografia.

Dopo aver completato un lungo

beta testing, nell’estate del 2019 Landa Digital Printing ha annunciato la produzione in serie delle sue attrezzature S10 e S10P, e negli ultimi 12 mesi ha messo a segno installazioni rilevanti tra Europa, Nord America e Asia.

Lo scorso marzo, Heidelberg ha annunciato l’abbandono del suo progetto Primefire 106, l’unica piattaforma digitale in formato B1 a potersi contrapporre a S10.

Una mossa a sorpresa, che ha destato il risentimento di alcuni, e

rimarcato la distanza tra due concezioni molto distanti della tecnologia e del mercato.

Anche le mosse al rialzo di alcuni player del digitale, HP in testa, rimescolano le carte, e impongono al costruttore israeliano di ritagliarsi uno spazio ben definito tra tradizione e modernità.

Per discutere di risultati otte‖ In alto, un grafico illustra l’ideale posizionamento della nanografia, tra la tecnologia offset e la stampa digitale.

strategie ‖ 1) Dallo scorso giugno, Arik Gordon è il CEO di Landa Digital Printing.

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nare a incarichi più strategici, a stretto contatto con clienti e prodotti, a cavallo tra business development e direzione generale. Per questo, quando è arrivata la proposta di Landa, l’ho colta al volo.

nuti, di potenzialità e di progetti concreti per il futuro, abbiamo incontrato Arik Gordon, CEO di Landa Digital Printing dallo scorso giugno.

Chi è Arik Gordon, cos’ha in comune con la stampa, e con Landa Digital Printing?

Ho 55 anni, e ho compiuto i miei studi all’Università di Tel Aviv, conseguendo una laurea, e poi un master, in Ingegneria Elettrica ed Elettronica. Dopo il servizio militare, ho trovato lavoro come ingegnere nel dipartimento ricerca e sviluppo di Scitex Corporation.

Due anni dopo ho lasciato l’azienda e sono partito per la Francia, dove ho conseguito un MBA. In quel periodo, Scitex mi ha ricontattato, offrendomi la posizione di direttore marketing per l’Europa.

I cinque anni trascorsi in Scitex Europe, dal 1995 al 1999, presso il quartier generale di Waterloo, in Belgio, hanno rappresentato

il mio battesimo del fuoco nelle arti grafiche.

Era il tempo degli scanner, e dei primi Computer-to-Plate…

Sì, avevamo prodotti di grande successo, come gli scanner EverSmart, i CtP della serie Lotem, ma anche i primi digital front end per le stampanti Xerox DocuColor. Il focus di Scitex era occupare il mercato europeo delle arti grafiche, spostando il focus dai service di prestampa agli stampatori, grazie a una massiccia diffusione del CtP. Nel 2000 sono tornato in Israele, ho lasciato il printing, e ho trascorso la maggior parte degli ultimi 20 anni in Orbotech, fornitore globale di componenti per l’elettronica di consumo, acquisita nel 2018 da KLA. Tra il 2006 e il 2013 ho seguito i mercati asiatici, dirigendo le sedi di Taiwan, Tokyo e Hong Kong, e dal 2013 ho presieduto la divisione PCB, che fornisce circuiti stampati a innu-

merevoli costruttori di macchine.

Quest’ultima esperienza è particolarmente rilevante per il mio attuale incarico in Landa Digital Printing. Sugli oltre 1.000 collaboratori di Orbotech PCB, circa 600 sono infatti ingegneri destinati a supportare i costruttori di hardware nell’assistenza ai loro macchinari installati in produzione.

Cosa ti ha convinto a tornare nelle arti grafiche?

Una combinazione di fattori. Un anno e mezzo prima di accettare la proposta di Landa Digital Printing, un amico mi ha invitato ad assistere una dimostrazione di Landa S10, e quando l’ho vista stampare mi sono entusiasmato. Sono rimasto profondamente colpito dai progressi compiuti dalla tecnologia inkjet rispetto a quando, nel 2000, avevo lasciato il settore.

Inoltre, dopo tanti anni trascorsi in funzioni corporate, volevo tor-

La tua sarà una gestione all’insegna della continuità, o del cambiamento?

Tutti i collaboratori di Landa Digital Printing dimostrano un impegno e una passione straordinaria per ciò che fanno, per l’innovazione e per le nuove tecnologie. Il team è accomunato da un grande orgoglio per i risultati raggiunti, e da un forte legame con l’azienda.

Al tempo stesso, siamo coscienti di aver raggiunto una fase critica, che è fisiologica per qualsiasi azienda che sviluppa un prodotto per alcuni anni, e infine deve portarlo sul mercato. Oggi le nostre macchine sono installate dai clienti e stanno producendo, abbiamo sviluppato infrastrutture e servizi di supporto, e abbiamo migliorato il focus sul cliente.

Ora la sfida è ampliare l’organizzazione, consolidare le nostre nuove competenze, migliorare l’esecuzione e concentrarci su obiettivi di business più ambiziosi. Tutto questo, senza perdere la cultura speciale che possediamo.

Vent’anni dopo, qual è la tua impressione del mercato del printing di oggi?

Incredibilmente, molte cose non sono cambiate. I concorrenti, in molti casi, sono gli stessi di un tempo, e talvolta persino le tecnologie. Certo, oggi il digitale ha un peso enormemente maggiore, ma rappresenta ancora una frazione molto piccola dei volumi stampati a livello globale. Anche la stampa offset non è cambiata granché, sebbene i macchinari siano molto più efficienti. Tra i clienti c’è stato un consolidamento. Sono nati grandi gruppi, specie nel packaging e nella stampa online. Tuttavia, il mercato della stampa commerciale resta popolato in larga maggioranza da piccole e

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strategie ‖ 3) Arik Gordon e Benny Landa durante un evento virtuale Landa Live.

4) Esempi di stampa nanografica. 5) La macchina da stampa Landa S10.

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Analizzando gli utilizzatori attuali, completata l’installazione osserviamo che i clienti spostano immediatamente le basse tirature su Landa S10, sperimentando più di un beneficio. Anzitutto liberano molte ore/macchina sulle linee offset, specie con i piccoli lavori più complessi, dove il tempo di setup supera quello di produzione. Inoltre, riescono a intercettare le crescenti richieste di imballaggi con un ciclo di vita più breve, in più lingue, o maggiormente soggetti a obsolescenza. Ad esempio, se un cliente acquisisce una commessa da 20-30.000 fogli, in 4 lingue, con due o tre tinte piatte, dove il singolo batch scende a 5.000 fogli, è senza dubbio più veloce ed economico stampare con Landa S10 che fare quattro avviamenti offset da 45-60 minuti ciascuno.

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medie imprese, spesso a carattere familiare. Penso che il digitale abbia enormi spazi di crescita in tutti i campi, e la nanografia sarà il game changer in grado di accelerarne la crescita. Nel formato B1, dove l’offset è dominante e inespugnato, contiamo di poter fare la differenza.

Quanti sono, ad oggi, i sistemi Landa nel mondo, e come procedono le installazioni?

Abbiamo 13 macchine già installate, due installazioni in corso, e una inizierà a breve. La maggior parte delle unità è stata consegnata nella seconda metà del 2019, prima della pandemia di COVID19. Abbiamo ripreso le installazioni a ritmo sostenuto solo a luglio

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2020, ed entro il primo trimestre del 2021 avremo altri sistemi sul campo. La maggior parte dei clienti ha iniziato subito a produrre e, dopo il declino della primavera, i volumi sono tornati ai livelli pre-COVID. Ora il trend di crescita è incoraggiante. Acquisendo esperienza, anche le nostre operazioni di installazione sono sempre più rapide ed efficienti.

Quali fattori guidano la crescita dei volumi di stampa su ogni sistema installato?

Come dicevo, i volumi sono in aumento, e abbiamo clienti che stanno già avviando il secondo turno. Dopo aver testato diversi lavori e diversi supporti, quasi tutti identificano applicazioni

specifiche e differenzianti, per cui ottengono validazione e ordinativi da parte dei loro clienti.

La tecnologia di Landa si è candidata a rimpiazzare l’offset. Una rivendicazione coraggiosa, specie nel packaging, dove dominano gli alti volumi, la personalizzazione non è una priorità, e la nanografia non è un requisito…

La nostra visione è diversa. Se guardiamo al packaging, è vero che le alte tirature sono predominanti. Ma è anche vero che tutte le aziende cartotecniche gestiscono anche innumerevoli piccole commesse, più che sufficienti a saturare numerosi sistemi Landa.

In che tempi la trasformazione si farà più marcata?

Ci vorranno 5-10 anni per assistere a un cambiamento radicale, ma la nostra idea è che ci siano già bassi volumi sufficienti per remunerare l’investimento sui sistemi Landa. Guardando al futuro, il paradigma è quello dell’uovo e della gallina. Quando il mercato potrà contare su tecnologie davvero efficienti per produrre le basse tirature, assisteremo a una vera spinta su versioning e personalizzazione.

Chi è oggi il cliente ideale di un sistema Landa? Che tipo di lavori produce?

Osservando l’attuale base installata, vediamo un grande mix di profili di clientela, dal cartone teso all’affissione, dall’editoria ai materiali promozionali. Forse perché la nanografia è molto versatile, e può soddisfare innumerevoli segmenti. In generale, penso che ciò che spinge un cliente a scegliere Landa sia il fatto che stiamo introducendo un prodotto innovativo, in un mercato abbastan-

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za conservativo. I nostri early adopter sono aziende che amano il cambiamento, che intuiscono il potenziale e il valore di poter fare approcciare nuovi mercati, e che vogliono acquisire un vantaggio sui concorrenti. L’industria del printing è piena di imprenditori appassionati e lungimiranti, ma anche fedeli a rigorosi criteri economici e finanziari.

A proposito di economia, la stampa nanografica costa di più o di meno di altri processi?

Come per ogni tecnologia, il

TCO di una nostra attrezzatura è dato da un mix di fattori. Molto dipende dalla tipologia di lavori, e dalla lunghezza delle tirature. Per poche decine di fogli in formato B2, è probabile che una HP Indigo abbia costi operativi inferiori ai nostri. Già da alcune centinaia di fogli B1, fino ad alcune migliaia, crediamo che la nanografia sia competitiva, se comparata ad altri sistemi digitali e all’offset. Inoltre, il gamut cromatico dei nostri sistemi è molto ampio, e consente di soddisfare le esigenze di mercati e clienti premium.

Credi che brand owner e designer possano contribuire ad accelerare l’adozione di una tecnologia? Come interagite con loro, e perché dovrebbero specificare la nanografia?

Utilizziamo due modalità per raggiungere brand owner e i creativi. La prima è attraverso i nostri clienti, che promuovono i benefici specifici della nanografia. La seconda, più complessa e costosa, è approcciarli direttamente, chiudendo il cerchio. Dialogando con alcuni di loro, cogliamo grande interesse ed entusiasmo,

per lo più grazie alla qualità percepita delle nostre stampe, alle cromie brillanti e alla possibilità di utilizzare numerosi supporti.

Inoltre, la flessibilità e la semplicità d’uso delle nostre attrezzature consentono a un designer di ottenere in pochi istanti una prova del suo lavoro, approvarlo e avviare la tiratura in tempo reale. Un altro tema rilevante per i brand owner è la sostenibilità: la nanografia elimina l’utilizzo di chimica e di acqua, e riduce drasticamente gli scarti di produzione. Infine, alcuni brand owner

strategie ‖ 6) e 7) Due dei tre siti produttivi di Landa Digital Printing.

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ne con tutte le principali soluzioni workflow, e stiamo lavorando con i partner per validare connettività e conformità. Supportiamo il JDF e abbiamo clienti già interconnessi con soluzioni di partner come Esko, Hybrid Software, GMG, CGS, Kodak, Agfa, Metrix e altri.

A questo aggiungiamo gli investimenti in applicazioni SaaS che consentano il monitoraggio della produzione, e l’accesso ai dati storici di produzione.

Come pianificate di espandere la capacità produttiva?

Attualmente l’assemblaggio è dislocato su tre stabilimenti, tutti in Israele, che ci consentono di supportare i volumi di ordini previsti da qui al 2023. Tuttavia, abbiamo già un progetto che prevede la costruzione di un quarto sito produttivo per assecondare la crescita degli ordinativi.

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hanno capito che con Landa possono realizzare progetti inediti, come campagne locali e prodotti completamente personalizzati.

Quali sono i piani per il rilascio di nuove tecnologie?

Quando inizierà il beta program della serie W? Avendo visitato la nostra struttura recentemente, spero tu abbia colto l’incredibile attenzione del nostro team a sostegno del roll-out globale delle macchine delle serie S10 e S10P, e nel dare priorità ai nostri clienti sul campo. Tuttavia, continuiamo a fare grandi progressi anche

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con la nostra Serie W. Avevamo intenzione di mostrarla a drupa 2020, fornendo aggiornamenti sui progressi e sulla commercializzazione. La priorità è accelerare la transizione alla nanografia, e consolidare questo trend insieme ai nostri clienti. Per farlo, stiamo investendo sul potenziamento delle infrastrutture e dei servizi di assistenza, supporto, fornitura di parti di ricambio, e logistica degli inchiostri. Abbiamo organizzazioni dirette in Europa e USA, e una piccola organizzazione in Cina, ma stiamo assumendo tecnici in diversi Paesi del mondo.

In che misura il software gioca e giocherà un ruolo nella value proposition di Landa? È un tema chiave, a vari livelli. Il nostro secondo dipartimento più numeroso è dedicato proprio al software, e si occupa di ottimizzare la gestione e l’operatività delle attrezzature, migliorare l’interfaccia utente e sviluppare le funzionalità del cockpit a servizio dell’operatore macchina. Inoltre, nell’area del workflow, abbiamo un DFE basato sulla tecnologia EFI Fiery, personalizzato sulle specifiche di Landa. È importante ricordare che abbiamo un’architettura aperta per agevolare l’integrazio-

Quanto ha pesato il rinvio di drupa 2020 sui vostri piani di crescita?

Negli ultimi otto anni, drupa è stato il nostro principale punto di incontro con il mercato e i prospect. Non conosco altra industria in cui uno show abbia un impatto del genere. Per sopperire a questo vuoto, abbiamo lanciato i nostri eventi Landa Live, e avviato un programma serrato di demo virtuali, che stanno generando interesse e importanti trattative.

Ipotizzate nuove partnership strategiche per supportare la diffusione della nanografia?

Abbiamo una partnership strategica con Komori, da cui ci aspettiamo numeri importanti. Restiamo tuttavia aperti a nuove possibili collaborazioni, purché di valore.

Come vedi il tuo futuro in Landa Digital Printing?

Non conosco molte altre aziende che possano permetterti di scatenare il processo trasformativo di un’intera industria. Il nostro è un cammino che richiederà tempo, ma è entusiasmante.

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strategie Con una capacità di un milione di buste al giorno, e solide competenze di gestione del progetto, Ciemme investe in stampa e nobilitazione digitale per ampliare il business

Il big delle buste punta sui servizi di comunicazione premium con JETvarnish 3DS di Lorenzo Villa

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a busta è considerata da molti un oggetto desueto. Già da anni, nel mix di materiali di comunicazione aziendale, essa non occupa più un posto prioritario. Eppure, ogni giorno ci imbattiamo in missive di cui riconosciamo subito il mittente, o il contenuto, proprio per le fattezze del loro contenitore.

Da oltre quarant’anni, Ciemme fonda il proprio successo su questo oggetto apparentemente

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insignificante, reinterpretandone costantemente le caratteristiche funzionali ed estetiche.

L’azienda nasce nel 1978, a Milano, dall’intraprendenza di Vittorio Marulli, rappresentante di un marchio leader nella fabbricazione di buste. L’imprenditore intuisce l’importanza di personalizzare la busta, e crea un piccolo laboratorio dedicato alla loro sovrastampa, eseguita con macchine offset Halm Industries.

Nonostante l’avvento dell’e-mail,

e la revisione dei modelli di marketing massivo, Ciemme continua a crescere, fino a raggiungere una capacità produttiva di oltre un milione di buste al giorno. Che si tratti di buste commerciali strip per imbustamento automatico, buste a sacco, buste per radiografie e referti medici, l’azienda milanese è il fornitore preferenziale di banche, assicurazioni, ospedali e laboratori clinici, supermercati e negozi, compagnie di trasporto e aziende grafiche.

Ciemme è articolata su tre aree di business, la principale delle quali è la produzione di buste. A questa si aggiungono la stampa offset commerciale, e la fornitura di materiali promozionali, gadget, prodotti di comunicazione visiva.

Uno dei punti di forza di Ciemme è la logistica, che spinge l’azienda a produrre on-demand la maggior ‖ In alto, il reparto digitale di Ciemme include Konica Minolta AccurioPress C6100 e MGI JETvarnish 3DS.

strategie 1

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‖ 1) Grazie allo scanner intelligente AIS e all’interfaccia utente intuitiva, l’operatore verifica in tempo reale il registro tra stampa e nobilitazione.

2) Il mettifoglio di JETvarnish 3DS. ‖ 3) Christian Marulli, CEO di Ciemme.

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parte dei prodotti, e tenere a stock gli articoli a più alta rotazione prodotti da terze parti, così da poter servire il cliente entro 24-48 ore.

Guidata da Vittorio Marulli, insieme ai figli Christian e Barbara, Ciemme conta 25 collaboratori e un fatturato di circa 5 milioni di euro (2019). Ad aprile 2020, l’azienda ha arricchito il suo reparto digitale con una MGI JETvarnish 3DS con iFoil S, per la nobilitazione digitale di buste e materiali promozionali.

Personalizzazione, riordini rapidi e servizi online Nell’ultimo decennio il business di Ciemme è stato segnato dalle strategie di riduzione delle scorte

attuate dai clienti. Questo ha dato luogo a una riduzione delle tirature medie, a riordini più frequenti, ad una maggiore personalizzazione, e ad una più alta qualità della busta stampata, in funzione del suo target e del suo contenuto.

«Se un brand è rilevante, e il suo mailing è accattivante, il tasso di apertura da parte dei destinatari è più alto», spiega Christian Marulli. «La maggior parte dei nostri committenti, dal negozio di giocattoli al grande fornitore di caffè in cialde, stanno “premiumizzando” i loro prodotti e la loro comunicazione».

Ciemme ha riorganizzato la produzione delle micro-commesse, mettendo a disposizione dei clienti piattaforme di e-procurement

online, con servizi di ripristino automatico delle scorte, analisi e ottimizzazione dei costi, distribuzione presso le filiali del cliente.

Questo ha accresciuto l’efficienza dell’azienda e la soddisfazione del cliente.

«Di estrazione non siamo una famiglia di tipografi. Piuttosto, abbiamo una cultura commerciale radicata, e su di essa abbiamo strutturato l’azienda», continua Marulli. «Consideriamo la stampa una componente del processo, ma ne abbiamo marginalizzato l’impatto sul prodotto finito».

Stampaonline.it compie 20 anni Già alla fine degli anni Novanta,

i titolari di Ciemme riconoscono il potenziale di Internet. Così, per ritagliarsi uno spazio in un territorio inesplorato e promettente, nel 2000 Christian Marulli decide di registrare il dominio stampaonline.it. Di lì a pochi mesi, l’azienda attiva i primi servizi online per la propria clientela abituale, semplificando il riordino dei materiali più frequenti attraverso primordiali template personalizzabili.

«Nel 2000, per progettare usavamo FreeHand, e il PDF era scarsamente diffuso», racconta Marulli. «Coi nostri template, tuttavia, già allora consentivamo al cliente di personalizzare online, autonomamente, il proprio biglietto da visita, visualizzare un’anteprima del prodotto e ordinare la stampa».

Accrescendo le proprie competenze nella gestione della commessa, Ciemme aggancia clienti rilevanti, di cui rileva attività, operatori e centri logistici, trasformandosi da fornitore a partner strategico per tutte le loro esigenze di materiali di marketing, stampati e non.

«Prendendo in carico attività scomode e poco efficienti, garantendo la fornitura di materiali collaterali che molti stampatori bistrattano, siamo

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strategie ‖ 4) Un foglio di biglietti da visita nobilitati con JETvarnish 3DS. 5) Da sinistra, Barbara, Vittorio e Christian Marulli mostrano progetti nobilitati.

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Nobilitare la stampa per continuare a crescere Christian Marulli CEO di Ciemme

“Il nostro obiettivo è portare la nobilitazione degli stampati a un pubblico sempre più vasto, partendo dalla busta nobilitata.”

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cresciuti su clienti importanti», spiega Marulli. «Per farlo, siamo partiti dalla considerazione che stampare bene non è un problema, e non è più l’unico argomento di vendita. È importante conquistare la fiducia del cliente, risolvendo i suoi problemi».

Vent’anni più tardi, Stampaonline.it è ancora un asset al servizio dei clienti di Ciemme. Il portale mette a disposizione prodotti predefiniti a prezzi contrattualizzati, consentendo ai buyer di ordinare materiali secondo minimi d’ordine e massimali di spesa concordati con case madri e singole filiali.

«Combiniamo l’immediatezza dell’acquisto online con i plus di un fornitore strutturato, ma flessibile», sottolinea Marulli.

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Stampa e nobilitazione digitale, opportunità e business inedito Ciemme è cresciuta puntando su servizi e prodotti a valore aggiunto, a partire dalle buste. Questo ha indotto la proprietà a incrementare il livello di servizio, migliorare la qualità, e ridurre i tempi di consegna a 24-48 ore, sia sugli alti volumi che sui piccoli quantitativi. Nel 2015, per fronteggiare le sfide del futuro, Ciemme ha cambiato sede e ha potenziato la produzione digitale con Konica Minolta bizhub PRESS C8000.

Nel 2017, poi, ha inaugurato una ulteriore divisione digitale, dove ha installato i sistemi Konica Minolta bizhub PRO 1100, bizhub 651, AccurioPress C6100

e AccurioPress C2070.

«Volevamo produrre in modo efficiente, con una qualità paragonabile all’offset, quei prodotti che è antieconomico tenere a stock: dalla busta personalizzata al biglietto da visita, allo stampato promozionale», afferma Marulli.

In pochi anni, la clientela di Ciemme si è abituata alle opportunità di personalizzazione offerte dall’azienda, affidandole progetti sempre più sofisticati. Alcuni di essi includono cataloghi di pregio, packaging e materiali di marketing rivolti a una clientela premium. Questo ha indotto Ciemme ad acquisire partner per le lavorazioni cartotecniche, e ad introdurre plastificazioni soft touch, verniciature e nobilitazioni.

A metà del 2019, Ciemme gestisce ormai numerose commesse di materiali di comunicazione d’alta gamma. La proprietà aziendale decide così di investire sulla nobilitazione. Dopo un’attenta indagine e mesi di dialogo serrato con Konica Minolta, l’azienda identifica in MGI JETvarnish 3DS con iFoil S la piattaforma più adatta alle proprie esigenze di verniciatura spot e a rilievo, e di applicazione del foil, sia per livello di investimento che per produttività.

«Gestendo molti progetti diversi, ci serviva un sistema che fosse, al tempo stesso, versatile e facile da utilizzare», spiega Marulli.

Tra le prerogative che convincono Ciemme c’è la capacità di JETvarnish 3DS di alimentare e nobilitare una vasta gamma di carte e materiali, anche di bassa grammatura, come le buste. Il formato carta di 364x102 cm, inoltre, consente allo stampatore di nobilitare anche fogli B1 rifilati sul lato corto. Il registro tra stampa e nobilitazione è garantito dallo scanner intelligente AIS, che permette a JETvarnish 3DS di compensare in tempo reale allungamenti, restringimenti e distorsioni del foglio stampato. Un costo di produzione competitivo, infine, rende possibile l’impiego di JETvarnish 3DS sia sulle poche centinaia che sulle migliaia di buste.

«Il nostro obiettivo è portare la nobilitazione degli stampati a un pubblico sempre più vasto, partendo dalla busta nobilitata», conclude Marulli.

La clientela di Ciemme è composta da grandi industrie, aziende di servizi e retailer. Grazie all’efficienza raggiunta e alle capacità di stampa e nobilitazione digitale, tuttavia, l’azienda è pronta a servire un numero crescente di rivenditori, tra cui agenzie, imbustatori, stampatori tradizionali e online.

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strategie Multi-Color Corporation investe in nuovi approcci e infrastrutture per efficientare la programmazione della produzione nei suoi 80 stabilimenti in cinque continenti

L’intelligenza artificiale di EFI PrintFlow ridisegna la pianificazione presso MCC di Lorenzo Villa

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on 80 siti produttivi in 27 Paesi, e un fatturato aggregato che nel 2019 ha superato i 2 miliardi di dollari, Multi-Color Corporation (MCC) è uno dei più grandi brand globali dell’etichetta. Nel 2019 l’azienda è stata acquisita da Platinum Equity, che ha accorpato la divisione etichette di WS Packaging a MCC, ampliandone il perimetro e la massa critica.

Eppure, solo fino a dieci anni fa,

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l’azienda presidiava il solo mercato nord-americano, con volumi e fatturati molto più piccoli. A rendere possibile un tale balzo, è stata una politica di espansione basata sull’acquisizione di etichettifici locali, ben posizionati nei settori delle bevande, del vino e dei liquori, della cura della persona, dell’automotive e della chimica. Tra questi c’è La Cromografica, basata nel cuore della Toscana, in Italia, e specializzata nella produzione di etichette per il settore

vinicolo. A renderla speciale sono la qualità delle lavorazioni, i clienti di prim’ordine, e le competenze del suo titolare, Marco Caciotti.

L’imprenditore entra nel team di MCC nel 2011, come direttore dei tre siti produttivi italiani del gruppo. Nel 2013, il board aziendale gli affida l’incarico di connettere tutti gli stabilimenti europei di MCC tramite piattaforme condivise, e lo nomina IT Director per l’area EMEA. Conclusa un’approfondita ana-

lisi dei fabbisogni e delle tecnologie disponibili sul mercato, nel 2014 MCC ha adottato la tecnologia di pianificazione della produzione EFI PrintFlow. Oggi il software governa 25 siti produttivi del gruppo, ed entro i prossimi tre anni supporterà l’intera pianificazione della produzione a livello globale. ‖ In alto, a sinistra il reparto prestampa di uno stabilimento MCC. A destra, esempi di etichette per bevande.

strategie ‖ 1) La console di pianificazione di PrintFlow include diverse modalità di visualizzazione delle commesse, tutte personalizzabili. 2) Analisi dell’utilizzo dei macchinari nei singoli reparti.

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afferma Caciotti. «PrintFlow è una combinazione di teoria, service e software. Adottandolo, sposiamo la teoria su cui è fondato».

Un software che “ragiona” come una persona, e cresce

Affinità di mercati e clienti, disomogeneità produttive

L’intelligenza artificiale come fondamento dell’Industria 4.0

MCC ha organizzato il proprio network globale di aziende per garantire standard qualitativi omogenei. Tra i clienti dell’azienda ci sono marche come Johnson & Johnson, P&G, Coca-Cola.

Nel campo delle bevande alcoliche, MCC serve sia marche globali che prestigiose cantine vinicole in Italia, Francia, Napa Valley, Cile, Sud Africa ed Australia.

Nei suoi stabilimenti, MCC utilizza linee rotocalco, flexo, offset, e serigrafiche di differenti costruttori.

La stampa digitale, seppur ampiamente utilizzata, gioca ancora un ruolo marginale. Un tale mix di macchinari, tecniche e modelli organizzativi, mutuati dalle acquisizioni, si traduce in un’estrema disomogeneità tecnologica, produttiva, commerciale e gestionale.

«Per supportare i sistemi esistenti, e integrare progressivamente gli stabilimenti, nel 2014 abbiamo creato un reparto IT, e assunto personale in Europa ed Africa», spiega Caciotti. «La priorità era l’adozione di un unico software ERP, e la creazione di infrastrutture condivise per la gestione della produzione, la sicurezza delle reti, la business intelligence, il CRM».

Sul fronte del software gestionale, MCC si è affidata alla piattaforma ERP Radius di EFI, di cui PrintFlow costituisce l’ideale complemento per le fasi di pianificazione.

PrintFlow è una piattaforma di pianificazione delle commesse e ottimizzazione delle risorse. Uno dei plus dell’applicativo EFI è l’integrazione tra il software e i macchinari di stampa e converting installati in azienda. Lo scambio bidirezionale di dati è possibile grazie all’integrazione di PLC di ultima generazione, che rilevano innumerevoli informazioni a bordo macchina e le trasmettono a PrintFlow. Il software è in grado di programmare la lavorazione delle commesse in modo automatico, tenendo conto dei vincoli produttivi, della disponibilità delle materie prime, e dei

criteri di ottimizzazione definiti dall’azienda, tra cui il rispetto delle date di consegna e l’ottimizzazione degli avviamenti.

PrintFlow è basato sulla Teoria dell’Ottimizzazione Globale (TGO) – a sua volta fondata sulla Teoria dei Vincoli (TOC) e su una versione embrionale della lean production. Essa intende superare gli attuali paradigmi produttivi, basati su pochi vincoli da cui dipendono produttività, puntualità ed economicità. Secondo la TGO, solo marginalizzando questi vincoli è possibile aumentare produttività, prevedibilità e profitti.

«Quando implementiamo la tecnologia EFI in un sito produttivo, sottolineiamo che non stiamo solo installando un applicativo»,

PrintFlow simula il comportamento di una persona che, giorno dopo giorno svolge l’attività di pianificazione, registrandone i fallimenti e analizzandone le cause.

Questo consente al management di attuare misure correttive, simulare tempi di consegna realistici, e ridurre l’impiego di risorse umane dedicate alla pianificazione.

«Quando nel 2014 ho incontrato Udi Arieli, il creatore PrintFlow, stava lavorando alla sua integrazione con Radius. Il software era già molto completo per le arti grafiche, ma non per il settore dell’etichetta», racconta Caciotti.

«Abbiamo deciso di contribuire al suo sviluppo, definendo requisiti molto severi ed effettuando test rigorosi, che hanno fatto crescere PrintFlow in modo esponenziale».

A partire dal 2015, MCC ha iniziato ad adottare massicciamente la tecnologia EFI, sostituendo progressivamente i software di pianificazione preesistenti. Dopo

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strategie ‖ 3) L’analisi dei “weak links” di PrintFlow consente di visualizzare le cause di ritardo, e ipotizzarne i rimedi.

4) Report dei futuri possibili ritardi.

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i siti pilota di Lucca e Prato, MCC ha introdotto PrintFlow nei suoi stabilimenti in Spagna, Polonia, Scozia, Irlanda, Francia, Germania e Sud Africa.

Un beneficio tangibile per tutti i reparti dell’azienda PrintFlow è pensato per incidere a tutti i livelli dell’azienda. In produzione, ad esempio, l’operatore può verificare lo stato di avanzamento della commessa, visualizzare in anticipo il lavoro successivo, verificare la puntualità sulla tabella di produzione, rilevare gli eventuali risparmi o sprechi di materiale rispetto a quanto preventivato nella distinta base. Grazie all’interfaccia web di

PrintFlow, tutti i reparti, possono visualizzare in tempo reale lo stato di avanzamento dei lavori, accorpandoli per macchina, per operatore, per reparto.

PrintFlow aiuta il reparto commerciale e l’assistenza clienti a stabilire date di consegna certe.

In ogni momento, l’operatore può generare un report dei probabili ritardi, identificandone le cause e adoperandosi per scongiurarli.

«PrintFlow aiuta a predire cosa succederà. Per esempio, se la fornitura della carta per un lavoro è prevista in ritardo, potrò provare a contattare un altro fornitore, o avvisare il cliente», spiega Caciotti. «Il vantaggio è farlo dieci giorni prima della scadenza concordata, e non a ridosso della consegna».

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Marco Caciotti IT Director, EMEA di MCC

“PrintFlow è una combinazione di teoria, service e software.

Adottandolo sposiamo anzitutto la teoria su cui si fonda.”

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Pianificazione, da sfida tecnica ad argomento di vendita In un’organizzazione complessa come MCC, la revisione di un processo chiave come la pianificazione coinvolge numerose funzioni, dall’ufficio acquisti alle vendite.

«La pianficazione è un nucleo atomico instabile, molto suscettibile agli stimoli. È l’area in cui i conflitti devono trovare un compromesso», spiega Caciotti. «Ogni volta che introduciamo PrintFlow, impieghiamo solo il 20% del tempo in attività tecniche. Il resto serve a convincere le persone. Se manca la motivazione, anche lo strumento più potente e versatile diventa burocrazia e perde di efficacia».

Per facilitare l’adozione di infrastrutture di business intelligence, MCC ha attivato iniziative di formazione a favore dei collaboratori, dalla grafica alla fatturazione.

L’azienda è impegnata perché una pianificazione più efficace si trasformi in un valore percepito dal cliente finale.

«Non è più solo una conversazione interna. In un mercato dalle marginalità risicate, è essenziale introdurre temi che vanno oltre qualità e prezzo», conclude Caciotti. «Ad esempio, stiamo introducendo servizi di riordino automatici, basati su fatturazione, spedizione, previsioni di consumo».

Grazie alla digitalizzazione dei processi, MCC punta ad ottenere indicatori affidabili, in grado di guidare il management nelle decisioni d’investimento. Utilizzando strumenti affidabili, come EFI PrintFlow, MCC può processare ed elaborare in tempo reale un’enorme mole di dati, verificando la redditività di singole macchine o interi stabilimenti. Una condizione che consentirà al gruppo di pianificare i propri investimenti con sempre maggiore serenità e pragmatismo, senza condizionamenti causati da circostanze esogene, momenti di frustrazione, o eccessi di ottimismo.

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strategie Forte di una tradizione editoriale e tipografica lunga tre generazioni, l’azienda urbinate investe nel digitale per costruire il primo atelier sartoriale del libro

Il “creatore di libri” AGE crede nel digitale e scommette sul toner a bobina di Xeikon 8800 di Lorenzo Villa

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ipercorrere la storia di AGE equivale a immergersi nella migliore tradizione cartaria e libraria italiana. L’azienda, nata dalla divisione digitale di Arti Grafiche Editoriali, lega le sue vicende ai territori di Urbino e Fabriano.

Ad avviare l’attività è Armando Argalìa, impiegato nella storica Cartiera di Fabriano (attiva dal XIII secolo), che nel 1927 viene ingaggiato come proto presso la

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Tipografia Universitaria dell’Università di Urbino, ateneo fondato nel 1506. Nei primi anni Trenta, il giovane tecnico rileva le attività dello Stabilimento Tipografico Editoriale Urbinate (STEU), che ribattezzerà Arti Grafiche Editoriali, e nel 1939 fonda Argalìa Editore. Per trent’anni, le due aziende convivono nella sede della tipografia, all’interno delle mura cittadine.

La svolta arriva negli anni Settanta, quando Tommaso Argalìa, figlio di Armando, si laurea in

Legge ed entra in azienda, rinunciando a una carriera da notaio.

La sua proposta è conferire al business di famiglia una connotazione industriale, abbandonare la location storica e costruire uno stabilimento più moderno e funzionale. Così, nel 1973, le Arti Grafiche Editoriali si insediano nell’attuale sede, pochi metri fuori le mura antiche, dove installano moderni macchinari tipografici, rimpiazzati dall’offset all’inizio degli anni Novanta. Nel 1993,

Silvia Argalìa, figlia di Tommaso, dopo la laurea in Geologia si unisce al business di famiglia.

«Da piccola giocavo tra le macchine da stampa. Quando ho chiesto a mio padre di poter lavorare con lui, si è messo a piangere per la gioia. Mia madre, invece, era disperata perché sapeva che l’azienda ‖ In alto, a sinistra stampa delle pagine interne di un volume su Xeikon 8800.

A destra, Silvia Argalìa con Lorenzo Serafini, amministratore di AGE.

strategie 1

Silvia Argalia Co-fondatore di AGE

“Non siamo stampatori, ma creatori di libri.

Conosciamo i nostri clienti e lavoriamo sulle loro criticità, sui loro desideri.”

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mi avrebbe risucchiata», racconta Argalìa. «Il nostro è un mestiere operaio, solo più elevato culturalmente. Quando l’ho scelto, sapevo che stavo firmando per la vita».

A dicembre 2019, AGE – la società creata da Silvia Argalìa e dal marito Lorenzo Serafini, per perpetuare l’attività familiare – ha installato una Xeikon 8800, creando le basi per un futuro che coniuga tradizione e digitalizzazione.

I primi passi nel digitale Negli anni Novanta, Arti Grafiche Editoriali registra una crescita ininterrotta. L’azienda arriva a contare cinquanta dipendenti, con un parco di sette macchine da stampa offset nei formati 35x50,

50x70 e 70x100. Volumi e fatturati sono trainati dalle produzioni di Argalìa Editore, e dalle collaborazioni con i più prestigiosi editori nazionali, cui l’azienda fornisce un servizio chiavi in mano di impaginazione, prestampa, produzione, archiviazione dei file digitali e degli impianti stampa. Un meccanismo ben rodato, che all’inizio del nuovo millennio inizia tuttavia a scricchiolare.

La svolta digitale inizia nel 2000, con l’introduzione di una Heidelberg Digimaster, che consente di produrre efficacemente piccoli quantitativi di libri, sia per le ristampe che per il lancio di titoli minori. Tuttavia, la difficoltà di integrare la nuova tecnologia in un processo prettamente analo-

gico, e il timore di pregiudicare la propria produzione tradizionale, reprimono le ambizioni di sviluppo della neonata divisione digitale.

‖ 1) La stampate a bobina Xeikon 8800 installata presso AGE. 2) Un volume, in edizione limitata, stampato in digitale e cucito a mano.

Dal foglio alla bobina, il digitale decolla con il colore

sbobinatore con taglierina integrata, combinato con un modulo di piega incrociata e punto sigillo».

Nel 2004 le richieste di stampati digitali a colori esplodono, e Arti Grafiche Editoriali acquista un sistema di stampa a toner Canon, rimpiazzato, nel 2005, da una Kodak NexPress 2500 a 5 colori più un’unità NexGloss. Nel 2006, la proprietà aziendale si persuade che è tempo di alzare l’asticella, e intravede nella stampa digitale a bobina un fattore differenziante. Analizzate le poche macchine a colori disponibili sul mercato, Arti Grafiche Editoriali avvia un progetto di sviluppo con Kodak, basato sulla piattaforma inkjet Versamark VT 3000, in grado di stampare a quattro colori fino a 152 m/min., su bobine larghe 455 mm. Il sistema però ha due limiti: non esistono dispositivi di finitura a bobina specifici per l’editoria, e i suoi inchiostri sono caratterizzati da un’elevata solubilità all’acqua. Tuttavia, gli Argalìa accettano la sfida.

«Eravamo i primi in Europa a produrre libri cuciti con tecnologia inkjet, e non esistevano macchine per pretrattare e convertire la carta», spiega Argalìa. «Così, abbiamo messo a punto un primer proprietario, e fatto costruire uno

La sfida del cambiamento pone le basi per la “nuova” AGE Fino al 2011, la linea digitale sforna milioni di libri, ma sconta un deficit qualitativo sempre più evidente. Così, Arti Grafiche Editoriali si affida nuovamente a Kodak, sposando il progetto Prosper. Ma l’ingresso di Kodak in Chapter 11, nel 2012, e il peggioramento dei conti dello stampatore, segnano una battuta d’arresto irreversibile.

«Abbiamo sottostimato la portata del cambiamento, e abbiamo tardato a riorganizzare l’azienda in chiave digitale. L’offset produceva fatturati importanti, e i macchinari erano ammortizzati, ma il lavoro era cambiato, e i nostri collaboratori faticavano ad acquisire competenze più ampie in prestampa e stampa digitale», racconta Argalìa.

«Abbiamo compiuto un passaggio troppo lento e graduale, che ci ha distrutti economicamente, e costretti a una drastica riduzione del personale».

Nel 2013, l’azienda introduce una Océ ColorStream 10000, che tuttavia si rivela insufficiente a sostenere il rilancio del portfolio

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strategie 3

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‖ 3) La storica sede di Stabilimento Tipografico Editoriale Urbinate.

4) Una squadra produttiva di Arti Grafiche Editoriali, negli anni Settanta.

5) Silvia Argalia sfoglia un volume stampato con Xeikon 8800.

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Digitalizzazione e artigianalità: chiavi del futuro

prodotti e del business. Alla fine del 2016, Arti Grafiche Editoriali cessa l’attività, conferendo il ramo d’azienda digitale ad AGE, acronimo di “Ars Graphica Et cetera”.

Una nuova avventura digitale, tra colore e monocromatico Snellita e riorganizzata, nel 2019 l’azienda torna ad affacciarsi agli investimenti. Ma le risorse sono limitate, e i margini di errore inesistenti. Per AGE la qualità è un must, e l’architettura a bobina resta la via segnata. Tuttavia, l’azienda è costretta a scartare i sistemi inkjet continuous feed di ultima generazione, considerati sovradimensionati. Un’analisi dell’offerta di mercato avvicina

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AGE al costruttore belga Xeikon, in particolare alla sua serie 8800.

Tra le caratteristiche che la rendono appetibile, la produttività di 19,2 m/min., la capacità di gestire bobine larghe 512 mm, la risoluzione di 1.200 dpi e la possibilità di stampare efficacemente sia carte molto sottili che alte grammature.

Il modello economico di Xeikon, basato su un contratto di assistenza modulare e sull’acquisto del consumabile, tranquillizza AGE sui costi di gestione sia nel colore che in monocromatico.

«Con Xeikon spaziamo dai libri fotografici a colori su carta patinata, alle pagine in bianco e nero su carta naturale da 40 g/m², senza limiti di supporti, e pagando solo gli effetti consumi», spiega Argalìa.

«Concentrare prodotti diversi sullo stesso motore di stampa, ci consente di accrescerne il tasso di utilizzo, e ridurne il TCO».

Tornando a scegliere un sistema a bobina, AGE ha potuto replicare il flusso di lavoro preesistente, capitalizzando gli investimenti pregressi e ampliando la gamma di prodotti offerti. Oltre alle edizioni tascabili di qualità, l’azienda produce volumi ad alta foliazione e progetti editoriali extra formato, che possono includere carte diverse e copertine multianta di lunghezza virtualmente illimitata.

«La versatilità della bobina ci consente di realizzare libri e cataloghi di nicchia, anche in settori abituati all’alta qualità come l’arredamento e il lusso», sottolinea Argalìa.

I clienti di AGE sono in prevalenza editori, che la considerano il partner elettivo per realizzare i propri progetti più ricercati. La ricetta vincente dell’azienda è imperniata su un mix di competenze digitali e abilità artigianali. Queste ultime includono processi di legatoria e nobilitazione, che spaziano dal punto metallico alla brossura, fino alla cucitura con punto singer, e ai cartonati artigianali.

«Non siamo stampatori, ma creatori di libri. Conosciamo i nostri clienti e lavoriamo sulle loro criticità, sui loro desideri», conclude Argalìa. «C’è chi privilegia la qualità, chi la velocità. Chi si rivolge a noi, cerca un prodotto unico».

Attualmente AGE è concentrata sulla saturazione della propria capacità produttiva, e sull’introduzione di nuove tecnologie digitali. L’azienda, legata alla tradizione tipografica e cartaria del territorio, ha anche intrapreso un percorso di restauro e valorizzazione del suo storico parco di macchinari, con l’obiettivo di affermarsi come il primo atelier sartoriale del libro realizzato in digitale.

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L’azienda nasce dalla passione di Frans Kaethoven, suo fondatore e titolare, per la musica e per gli ambienti in cui essa prende vita.

Dopo la laurea in architettura, negli anni Ottanta, Kaethoven disegna una linea di arredamenti e fonda De Ark. Nel 1985, a 35 anni di età, vende l’azienda per dedi-

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carsi agli investimenti immobiliari, e alla sua più grande passione, la musica. Nel suo studio di registrazione, Audioworkx, si avvicendano alcuni dei più famosi artisti olandesi, belgi e americani. Tutti restano colpiti dalla straordinaria qualità tecnica ed estetica dello spazio, consolidandone la fama.

«Ho costruito il mio studio per rendere impareggiabile l’esperienza dei musicisti, quindi ho messo le mie competenze al servizio di altri», spiega Kaethoven. «Realiz-

zando centinaia di spazi, in tutto il mondo, una delle sfide che ho dovuto affrontare è stata la scarsa varietà e qualità dei materiali fonoassorbenti. Lì ho capito che c’era spazio per introdurre qualcosa di nuovo, di migliorativo».

Complice il senso estetico maturato durante gli studi di architettura, nel 2009 Kaethoven avvia la progettazione di una nuova generazione di pannelli acustici, ricercando e testando ogni genere di materia prima. Nel 2015 l’im-

prenditore identifica una particolare tipologia di fibra mai applicata all’industria del suono, con cui mette a punto un nuovo pannello, che denomina AWX. Per supportare il nuovo business, costituisce una divisione aziendale dedicata e avvia una produzione in scala ridotta per le proprie necessità, conceden‖ In alto, un progetto di allestimento realizzato da Audioworkx con pannelli AWX fresati con Protek Unico TT.

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Frans Kaethoven CEO di Audioworkx

“Più mostriamo ai clienti cosa è possibile ottenere abbinando fonoassorbenza e decorazione, più ci affidano progetti sorprendenti.” ‖ 1) La Protek Unico TT installata presso Audioworkx Group. 2) La trave e la testa multiutensile della macchina.

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do l’uso di AWX ad alcuni partner nel campo delle costruzioni.

Nell’estate del 2019, per gestire efficacemente le numerose commesse di spazi allestiti con AWX, Audioworkx ha installato un sistema di taglio e fresatura digitale Protek Unico TT. Un pannello innovativo AWX è un pannello che supera l’arte nota, non solo per le sue prestazioni acustiche, ma per le sue peculiarità costruttive, funzionali e ambientali. Il pannello possiede le stesse caratteristiche di resistenza e planarità dell’MDF, ma (a parità di spessore) pesa meno della metà di quest’ultimo. Confrontato con materiali alveolari in

cartone, invece, AWX garantisce maggiore resistenza e durevolezza. Il pannello è realizzato interamente in PET, con un contenuto di plastica riciclata del 20%, che potrà crescere fino al 70-80% nelle future versioni. AWX è utilizzabile sia all’interno che all’esterno, è idrorepellente, e vanta una classe di resistenza al fuoco A2.

Nell’ambito della sua produzione, i macchinari e le tecniche impiegati per la pressatura della fibra di PET e l’accoppiamento delle copertine sono ideati perché AWX possa essere realizzato in modo facile ed economico, a breve distanza dal suo luogo di utilizzo finale.

In virtù della sua finitura superficiale uniforme, e della sua compattezza, il pannello può essere

facilmente stampato, sagomato e perforato, per adattarsi a qualsiasi campo di utilizzo.

«Ci sono settori in cui un materiale costruttivo fonoassorbente, leggero, sicuro, resistente a urti, graffi e agenti atmosferici, come AWX, può produrre vantaggi rilevanti», spiega Kaethoven. «Negli interni aeronautici e nella nautica di lusso, ad esempio, la sfida è ottenere migliori prestazioni e ridurre i consumi di carburante».

Fonoassorbenza e design: sfide per stampa e taglio digitale Sin dalla gestazione di AWX, il suo ideatore ha scommesso sulla coesistenza tra funzionalità e design. L’obiettivo era poter

impiegare il materiale anche in ambienti di alto valore estetico, come teatri, sale da concerti e studi televisivi. Tra i suoi clienti, Audioworkx annovera infatti Fox, Universal Music e NEP. Per soddisfare le esigenze progettuali più estreme, nel 2018 l’azienda decide di rendersi autonoma da fornitori esterni, costituendo una falegnameria interna, in cui installa un centro di lavoro CNC dell’italiana SCM. Grazie a questa piattaforma, Audioworkx avvia la produzione di pannelli di ogni forma e dimensione, pavimenti a listoni, porte, complementi d’arredo. Tuttavia, il macchinario si rivela inadatto a gestire le innumerevoli lavorazioni di precisione introdotte da AWX. Così, il team di Kaethoven si interessa ad altre tecnologie di taglio e fresatura digitale più diffuse nel campo degli allestimenti e della comunicazione visiva, orientandosi su un sistema di taglio Zünd G3.

Al plotter da taglio, affianca una stampante inkjet flatbed, utilizzata per conferire ad AWX le caratteristiche estetiche richieste dagli interior designer più esigenti.

Grazie alla tecnologia UV-curable, alla configurazione in quadricromia più bianco, e alla capacità di riprodurre dettagli molto fini, la stampante digitale consente all’a-

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strategie 3

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‖ 3) Pannelli fonoassorbenti in feltro.

4) Pannello AWX sagomato e decorato con stampa inkjet. 5) La rastrelliera portautensili di Protek Unico TT.

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zienda di decorare i pannelli AWX con layout grafici personalizzati, e pattern materici che riproducono legno, pietra, metallo, cemento, tessuto.

«Più mostriamo ad architetti, designer e clienti finali cosa è possibile ottenere abbinando fonoassorbenza e decorazione, più ci affidano progetti sorprendenti», spiega Kaethoven.

Dopo solo un anno di produzione digitale, a inizio 2019 l’aumento dei volumi e la crescente complessità delle lavorazioni di taglio e fresatura impongono all’azienda olandese una nuova revisione del proprio parco macchine.

Durante la visita ad alcune aziende partner in Francia, il fondatore di Audioworkx si imbatte nel

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sistema di taglio e fresatura digitale Unico TT di Protek.

«Non conoscevo la macchina, e l’ho osservata lavorare materiali di diverse tipologie, densità, spessori e dimensioni, e ne ho immediatamente intuito il potenziale», racconta Kaethoven. «Così ho contattato Protek, inviato loro dei campioni di AWX e di tutti i nostri materiali, e fissato una demo».

Pochi giorni dopo, il team di Audioworkx è a Pescara, presso lo stabilimento del costruttore italiano, che ospita anche il centro dimostrativo aziendale. I test eseguiti, anche sui materiali più duri e spessi, evidenziano l’eccellente combinazione tra potenza di fresatura ed estrema precisione di Unico TT, nonché i suoi ridotti

tempi di setup, e la semplicità di utilizzo del software proprietario in dotazione. Le lavorazioni di taglio e cordonatura di materie plastiche, cartone ondulato e materiali espansi, evidenziano altresì la versatilità operativa del macchinario Protek. L’azienda olandese decide così di ordinare Unico TT nella versione da 3x2 m, equipaggiata con sistema di cambio utensile automatico a 12 posizioni.

Quasi un anno e mezzo dopo l’installazione, gli operatori di Audioworkx utilizzano Protek Unico TT su un intero turno per sagomare i pannelli AWX. Inoltre, la macchina è impiegata per innumerevoli lavorazioni accessorie, quali il taglio angolato di pan-

nelli melaminici, la sagomatura di feltro ad alto spessore, la fresatura di pannelli in plywood e metacrilato. Parallelamente ai progetti di allestimento, l’azienda olandese realizza anche speciali contenitori ad alta resistenza per il trasporto di strumenti musicali e attrezzature militari. In quest’ambito, Unico TT è utilizzata per la fresature di schiume ad alta densità. Infine, Audioworkx si avvale delle funzioni di cordonatura e taglio del cartone ondulato per realizzare gli imballaggi per spedire i propri prodotti.

Verso nuovi mercati Il successo del nuovo pannello, e i suoi numerosi campi d’applicazione, aprono nuovi scenari per Audioworkx. Sia nell’ambito dei progetti architettonici, dove l’azienda sta pianificando il raddoppio della capacità di stampa e fresatura, che nella futura commercializzazione di AWX a livello internazionale. A rafforzare la visione di Kaethoven, e a motivare il suo team, sono la crescente domanda di spazi dal design accattivante e dall’acustica impeccabile, e l’introduzione di requisiti tecnici, ambientali e di sicurezza sempre più stringenti.

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Stampa online Made in Germany e HP Indigo 100K per una creatività spaziale di Lorenzo Villa

S

tampatori online e tipografie tradizionali stanno imparando a coesistere. Da eterni antagonisti, questi due modelli di business sono oggi un po’ più complementari, e insieme contribuiscono a soddisfare le esigenze di differenti profili di utenza. Sin dalla comparsa dei primi e-shop di settore, agenzie grafiche e utenti finali evoluti hanno iniziato ad acquistare con disinvoltura i loro stampati

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sul web. Da qualche anno, però, sono sempre più numerosi anche i fornitori di stampa di prossimità che scelgono di affidarsi ai giganti del web per esternalizzare lavori urgenti, o approvvigionarsi di materiali che sarebbe antieconomico produrre in casa.

Sebbene in ogni Paese europeo siano presenti importanti webto-print nazionali, nella scacchiera europea della stampa online di piccolo formato, è in larga misura la Germania ad aver dato vita

alle organizzazioni più rilevanti.

Tra queste c’è Onlineprinters. Da qualche anno, l’azienda è sotto i riflettori per la sua capacità di radicarsi in differenti mercati europei – il sito è disponibile in 10 lingue, per un totale di 22 siti nazionali – e per la sua attitudine all’innovazione tecnologica.

Dopo aver appreso che Onlineprinters è stato il primo beta tester europeo di HP Indigo 100K, l’abbiamo coinvolta nella realizzazione di uno dei nostri

progetti di stampa variabilizzata.

Completata la creazione dei file e finalizzato l’ordine, a inizio ottobre siamo andati in visita presso la sede Onlineprinters di Neustadt an der Aisch (a pochi chilometri da Norimberga) per seguire le fasi di prestampa e produzione sulla nuova digitale in formato B2+ di HP. ‖ In alto, alcuni dettagli di una delle nostre copertine prodotte con HP Indigo 100K da Onlineprinters.

speciale 1

Sara Ciprandi Illustratrice e Graphic Designer

“Il mondo della stampa ricorda un cielo stellato, in cui tradizione tipografica e metamorfosi digitale si fondono.”

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‖ 1, 2, 3) Alcune fasi della preparazione delle illustrazioni realizzate da Sara Ciprandi per la copertina di Italia Publishers.

Sara Ciprandi reinterpreta le stelle per Italia Publishers, e le stampa in digitale

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Se è vero che la stampa digitale è uno strumento formidabile, e che operatori come Onlineprinters ne sono interpreti accurati ed efficienti, a dare valore ad un progetto grafico sono una committenza appassionata, e un processo creativo coerente ed accurato.

Per questo, abbiamo coinvolto nuovamente Sara Ciprandi, cui abbiamo affidato il compito di realizzare una copertina in grado di valorizzare una tecnologia digitale produttiva e di alta qualità. Il risultato è Endless Stars, una serie di 4.600 copertine, tutte uniche.

Per variabilizzarne il layout, abbiamo utilizzato un algoritmo proprietario, in grado di generare infinite versioni diverse.

«Un simile progetto implica la realizzazione di un unico grande disegno, composto da elementi che abbiano continuità tra loro.

La sfida è ottenere migliaia di immagini uniche, senza tuttavia perdere la visione d’insieme», spiega Ciprandi. «L’intento era quello di realizzare un disegno ricco di dettagli, in modo tale che ogni ritaglio, ogni inquadratura,

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speciale ‖ 4) Verifica spettrofotometrica della prova colore della copertina. 5) Ralf Schraud, Responsabile della Stampa Digitale di Onlineprinters, durante la produzione della nostra copertina.

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naria tradizione di stampa», afferma Keppler. «Appena arrivato qui, il mio compito è stato mettere insieme persone e competenze, strutturare un team coeso e incentivare un dialogo volto al conseguimento di obiettivi comuni».

Sotto la guida di Keppler, l’azienda ha avviato un ambizioso programma di revisione delle sue infrastrutture IT, e un piano di rinnovamento del parco macchine presso tutte le controllate, a partire da LaserTryk. La nuova sfida riguarda l’accorpamento, presso unità produttive verticali, delle lavorazioni oggi eseguite localmente, da ciascuna azienda.

Il primo sito centralizzato è quello dedicato alla stampa di grande formato, in Polonia, completato a ottobre 2020.

«Razionalizzare le lavorazioni tra le aziende del gruppo ci consentirà di ottimizzare i carichi di lavoro sulle macchine, condividere esperienze su qualità e politiche di prezzo, introdurre processi comuni, essere sul mercato con una sola voce e un solo standard di servizio», spiega Keppler.

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Ancora più attenti ai bisogni del cliente, e pronti a crescere non solo risulti unico ma sia significativo e accattivante».

Al di là degli aspetti tecnici, la sfida creativa più grande risiede nel definire un tema vincente, rilevante per il pubblico, e aderente ai valori del committente.

«L’universo mi è sembrato il soggetto perfetto, con le sue stelle, i pianeti, le costellazioni e gli altri corpi celesti», continua Ciprandi.

«Ma ho voluto arricchirlo di una mia interpretazione, composta da un mix di elementi antichi e moderni, tratti dai miti e leggende, dalle teorie esoteriche e dalle storie cinematografiche più belle.

In fondo, anche il mondo della stampa ricorda un cielo stellato, in cui tradizione tipografica e meta-

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morfosi digitale si fondono».

Se è certo che lo spazio è materia di studio e inesauribile fonte di ispirazione, ora qualcuno potrebbe chiedersi perché affidare a uno stampatore online un progetto creativo complesso e qualitativo.

La tipografia online che crede nei progetti di valore, e ha fatto dell’Europa la sua casa Con 1.660 collaboratori, 3,2 miliardi di fogli stampati, 1,7 milioni di spedizioni effettuate ogni anno, e un fatturato di 235 milioni di euro (2019), Onlineprinters è una delle cinque aziende di stampa online più grandi in Europa.

Onlineprinters nasce a Neustadt and der Aisch nel 2004 dall’iniziativa imprenditoriale di Walter Meyer. Negli ultimi anni, l’azienda ha accresciuto la sua massa critica acquisendo altri stampatori online locali, come Solopress, nel Regno Unito (2017), LaserTryk, in Danimarca (2018), e CopySell, in Spagna (2020).

Da luglio 2019, alla guida del gruppo c’è Roland Keppler, già CEO di organizzazioni internazionali nel campo dell’ICT e della mobilità, tra cui TUIfly, car2go e Europcar.

«La mia prima impressione è che in Onlineprinters, e in ciascuna azienda del gruppo, ci fossero un grande know-how e una straordi-

Forte di esperienze in mercati consumer competitivi, Keppler ha un approccio al business fortemente incentrato sulla customer experience. Per questo, Onlineprinters sta conducendo un’attenta analisi dei dati relativi agli ordini più recenti, intervistando un vasto campione di utenti finali, e ingaggiando esperti per analizzare i trend di mercato e prendere le giuste direzioni.

«Amazon ha del tutto cambiato le abitudini dei clienti, che oggi si aspettano un’esperienza appagante anche quando ordinano prodotti stampati», sottolinea Keppler.

Per il futuro, l’azienda si concentrerà sulla crescita organica, ma

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stabilisce un nuovo record di velocità nella stampa a colori inkjet a foglio Il pragmatismo che premia La storia ci racconta di un grado di soddisfazione altissimo tra i nostri clienti, non fatto di like, ma dai tangibili vantaggi riscontrati sul campo, quel campo che richiede: Risparmio sui costi operativi; grazie alla tecnologia proprietaria FORCEJETTM Altissime prestazioni; fino a 19.200 immagini A4/ora Affidabilità; minor fermo macchina possibile Alta capacità ingresso; doppio vassoio di alimentazione con sistema di separazione ad aria Alta capacità in raccolta; doppio sistema di impilazione indipendente On the fly; carico e scarico della carta senza interruzione processo Adobe PDF Print Engine IPDS connection over TCP/IP, AFP, PDF, PostScript (EPS,PS) level 3 R

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speciale ‖ 6) Una delle due unità di HP Indigo 100K installate da Onlineprinters.

7) Un momento della nostra visita presso lo stampatore tedesco.

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larga misura su piccole e medie tipografie, agenzie creative e broker. Alcuni di loro acquistano e rivendono solo prodotti specifici; altri sfruttano le API di Onlineprinters per popolare il proprio sito e-commerce. Molti di loro possono così concentrarsi sulla relazione col cliente, e affidarsi all’azienda tedesca per la produzione, la spedizione e l’assistenza al cliente.

«Troppi stampatori interpretano la stampa come un virtuosismo tecnico, non come un business.

Noi siamo formati per acquisire e servire il cliente, in tutta Europa», conclude Keppler.

Tra i mercati che Onlineprinters reputa a più alto potenziale c’è quello italiano. Per rafforzare la propria presenza nel nostro Paese, l’azienda ha costituito un team dedicato, guidato da Mauro Musardo.

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HP Indigo 100K, antesignana di un nuovo ecosistema ibrido

continuerà a osservare con interesse l’opportunità di acquisizioni, e a sviluppare partnership mirate per produrre categorie di prodotti specifiche, come il merchandising.

Roland Keppler CEO, Onlineprinters

“Amazon ha del tutto cambiato le abitudini dei clienti, che oggi si aspettano un’esperienza appagante anche quando ordinano prodotti stampati.”

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Da concorrenti ad affiliati: verso una nuova alleanza con gli stampatori di prossimità Quello della stampa online è un comparto sempre più affollato, non solo dai big del settore, ma anche da centinaia di piccoli fornitori locali. Per dialogare con loro, Onlineprinters ha messo a punto un programma volto ad ampliare la sua community di rivenditori.

L’obiettivo dell’azienda tedesca, infatti, non è quello di mettere

fuori gioco piccoli e medi stampatori, quanto piuttosto mettere a loro disposizione capacità produttiva, competenze organizzative e infrastrutture logistiche.

«Ci sono pochi grandi player che, come noi, hanno iniziato presto a vendere online. E tanti operatori di nicchia, spesso di grande successo», spiega Keppler.

«A restare schiacciati sono gli stampatori generalisti di media dimensione, che avranno difficoltà a rincorrere una clientela che cambia rapidamente, costruire infrastrutture IT e flussi di lavoro complessi e costosi».

La rete di rivenditori di Onlineprinters conta già oltre 3.500 partner in Europa, ed è basata in

Forte di una base installata di otto linee offset Heidelberg Speedmaster a 8 colori, con voltura, tutte in formato B1, Onlineprinters ha una potenza di fuoco decisamente rilevante. Tuttavia, l’azienda non ha mai smesso di investire nella tecnologia digitale, installando una HP Indigo 10000 nel 2014, seguita da una seconda nel 2015, e dalla serie 12000 nel 2017. Proprio la progressiva saturazione della base installata digitale, e la conseguente necessità di acquistare nuove attrezzature, convince Onlineprintes, prima in Europa, ad aderire al programma di beta testing di HP Indigo 100K. Pur convinta sostenitrice del digitale, l’azienda tedesca intuisce infatti le criticità, a partire da spazi e operatori, che possono derivare da una flotta di attrezzature unitariamente poco efficienti.

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speciale ‖ 8) Roland Keppler, CEO di Onlineprinters, accanto ad HP Indigo 100K. 9) Ogni anno Onlineprinters spedisce 1,7 milioni di ordini.

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azienda ad agosto 2019, sotto la supervisione di Ralf Schraud, responsabile della stampa digitale di Onlineprinters, affiancato da un team di sviluppatori HP. «L’obiettivo aziendale era colmare l’enorme gap tra le prestazioni delle unità offset, e quelle di HP Indigo 12000, dando vita a un ecosistema produttivo ibrido facilmente scalabile», spiega Schraud. «Il mio compito era confermare che la promessa di HP Indigo 100K fosse concreta, e il sistema rispondesse alle sollecitazioni di un modello produttivo 24/7 come il nostro».

L’attrezzatura, equipaggiata con un nuovo conveyor belt per il trasporto carta, un nuovo motore di imaging e un flusso di lavoro migliorato, viene impiegata su un vasto campo di applicazioni. Per stressare al massimo il sistema, Onlineprinters seleziona commesse da poche decine a un migliaio di fogli, utilizzando carte offset patinate e naturali, di grammature comprese tra i 100 e i 300 g/m². Un programma intensivo, che consente al team di valutare l’affidabilità e la consistenza qualitativa del sistema, e di sperimentare i miglioramenti introdotti da HP nell’ambito della manutenzione ordinaria e straordinaria.

«Vogliamo un parco macchine omogeneo per marche, modelli e formati, che garantisca l’intercambiabilità degli operatori»,

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spiega Schraud. «Abbiamo scommesso su HP Indigo 100K, e non ci siamo sbagliati».

Durante l’estate 2019, l’azienda ha perfezionato l’acquisto della prima unità, e ad aprile 2020 ha firmato l’ordine per la seconda.

Verso formati personalizzati layout variabili e servizi ad-hoc La stampa online è tradizionalmente associata a lavorazioni standard, formati e grammature predefiniti. Una dinamica che accomuna la quasi totalità degli online shop di stampa, che talvolta risulta limitante per creativi e clienti finali. Onlineprinters è impegnata nella ridefinizione della propria offerta, così da poter 9

gestire sempre più efficacemente progetti speciali e fuori standard.

«La quasi totalità delle commesse che produciamo rientra nello standard, ma un numero sempre più grande di clienti vorrebbe maggiore libertà d’azione, sia nei quantitativi che nei formati, e nell’utilizzo di nobilitazioni e personalizzazioni», spiega Schraud.

«Già oggi diamo ai clienti online molteplici opzioni, ma la produzione di uno stampato completamente variabilizzato dal cliente, come la copertina Endless Stars, è una lavorazione sartoriale, che possiamo gestire su richiesta senza difficoltà».

Per convalidare questa tesi, abbiamo deciso di seguire personalmente la produzione della nostra

copertina. Ricevuto il file variabilizzato, composto da un PDF multipagina coerente con la tiratura richiesta, il flusso automatico di Onlineprinters ha effettuato un preflight e dato luce verde. Il team di prestampa ha quindi eseguito una prova colore direttamente su HP Indigo 100K, e l’ha sottoposta a un accurato controllo spettrofotometrico. Conclusa la verifica, il documento è stato inoltrato automaticamente alla coda di rasterizzazione e stampa.

Durante la tiratura, completata in circa due ore, il sistema automatico di calibrazione del colore di HP Indigo 100K, dotato di spettrofotometro integrato, ha garantito l’uniformità qualitativa e cromatica dal primo all’ultimo foglio.

Il crescente impiego della stampa digitale, e la straordinaria flessibilità operativa dei reparti di finishing, consente a Onlineprinters di gestire progetti sempre più complessi. Questa attitudine, unita a servizi di consulenza, e assistenza pre- e post-vendita in 10 lingue europee (tra cui, naturalmente, l’italiano), sta ampliando la committenza dell’azienda tedesca, che include oltre 1 milione di utenti attivi, tra clienti finali, creativi, editori, tipografie e rivenditori.

pubbliredazionale Al giorno d’oggi la carta riciclata è disponibile in innumerevoli finiture, formati e grammature, ma per produrla è necessario seguire un processo rigoroso

La carta 100% riciclata Mondi NAUTILUS® è una metafora del vecchio che ritorna nuovo a cura di Mondi Uncoated Fine Paper

I

l progresso ha consentito di raggiungere molti traguardi, che oggi ci appaiono scontati. L’elettricità e l’acqua corrente, per esempio. Ma anche, specie negli ultimi cinquant’anni, la carta riciclata. Al giorno d’oggi, l’Europa è in testa agli altri mercati mondiali, con un tasso di riciclo del 72%. Per la maggioranza di noi, è ovvio che la carta da buttare deve finire nel rispettivo cassonetto della raccolta differenziata.

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Ma cosa succede effettivamente alla carta già usata che mettiamo in quei cassonetti? Come funziona il mix di carta da fotocopie e da stampa, di materiali da imballaggio, o cartone, che si trasformemanno poi in un prodotto riciclato, come ad esempio la carta NAUTILUS® di Mondi?

Come ci si può aspettare, tutto inizia con la raccolta del contenuto dei cassonetti contenenti il rifiuto cartaceo. A seconda che esista (o meno) un contratto con

un’azienda che si occupa di riciclarlo, questo materiale viene inviato ad un sito di smistamento pubblico, oppure ad uno privato.

Spesso, infatti, le città o i comuni non dispongono dell’infrastruttura necessaria, anche perché, da un punto di vista economico, è spesso più conveniente stipulare contratti di riciclo con aziende specializzate.

Indipendentemente dal fatto che si tratti di un centro di smistamento pubblico o privato, il passo

successivo è sempre lo stesso: la carta da macero viene divisa per differenti classi di qualità. Queste classi, che sono standardizzate in base alle categorie definite dal Comitato Europeo di Normazione (CEN), sono distinte in cinque gruppi diversi, e vanno da quello più ordinario a quello speciale.

A tale proposito, NAUTILUS® è composta al 100% di carta da riciclo proveniente da uso domestico, vale a dire che non include ritagli o scarti connessi alla nor-

pubbliredazionale

male produzione di carta, ma deriva esclusivamente dal prodotto che i consumatori finali hanno inviato al macero.

Ripulire la carta dalle impurità È importante notare che, quando si invia il rifiuto cartaceo al macero, questo dovrebbe essere privo di ogni altra sorta di materiale. Metallo, plastica, vetro, tessuti, sabbia o altri tipi di fibra sintetica, rendono infatti la selezione della carta da macero molto più complessa. In alcuni casi addirittura rischiosa. E in generale rendono l’intero processo di riciclo più costoso.

Mentre gran parte del processo di selezione è attualmente automatizzato, è vero che lo smistamento iniziale avviene per lo più manualmente. Questo assicura che la maggior parte dei materiali estranei venga eliminata prima che inizi il filtraggio più fine.

Tra le classi di qualità già menzionate, soltanto un numero ristretto è riutilizzabile per produrre il tipo di cellulosa necessario per NAUTILUS®.

Infatti, per raggiungere il punto di bianco e la qualità richiesti da NAUTILUS®, dobbiamo essere sicuri di utilizzare soltanto un rifiuto cartaceo della stessa alta

qualità. Come già accennato la carta da riciclare si classifica in cinque gruppi differenti e, tra questi, quello ideale da cui ottenere la cellulosa per NAUTILUS® è il Gruppo 3, vale a dire il livello più alto, quello che normalmente include le carte bianche e senza contenuto di legno.

Più elevato è il punto di bianco della carta di recupero da cui otteniamo la pasta di cellulosa riciclata, più bianca sarà la carta riciclata finale. Evitare il contenuto di legno serve a mantenere inalterato il grado di bianco.

Disinchiostrare la carta Una volta che la carta di recupero adatta per produrre NAUTILUS® è stata raccolta, avrà bisogno di essere ripulita tramite un processo chiamato disinchiostrazione.

Il processo inizia con lo spappolamento della carta per ridurla in poltiglia, quasi un liquame. Dopodiché questa massa attraversa in successione una serie di stadi di filtraggio ed epurazione.

Uno di questi è chiamato disinchiostrazione per flottazione. Con l’aggiunta di un agente chimico, e soffiando aria nel bacino contenente la poltiglia, le particelle di colorante o di inchiostro risalgono in superficie, mentre la pasta

Come funziona il riciclo?

A proposito. Forse vi stavate chiedendo quanta carta da macero serve per produrre la carta riciclata? Ebbene, servono circa 1,4 tonnellate di rifiuto cartaceo per ottenere una tonnellata di carta riciclata.

Da questo punto in avanti, il processo di produzione della carta diventa lo stesso che si segue per ottenerla a partire da fibre nuove e vergini.

Nel nostro impianto nel Sud

di cellulosa precipita sul fondo.

Tale passaggio viene ripetuto finché le bolle che risalgono in superficie risultano pulite, e tutto l’inchiostro è finalmente rimosso dall’impasto. È importante notare che, nel corso dell’intero procedimento, non viene mai usato cloro per sbiancare la cellulosa. Si tratta di quello che viene comunemente abbreviato con l’acronimo PCF (Process Chlorine Free) vale a dire processo senza l’uso di cloro Alla fine, la poltiglia viene incanalata in un sistema di dispersione per liberarla da qualsiasi traccia residua di sporco. Quel che rimane è la pasta di cellulosa disinchiostrata.

dell’Austria, la cellulosa è inserita nella macchina insieme a una quantità abbondante di acqua. Di seguito viene distesa, pressata ed asciugata.

Alla fine, tutti quei cassonetti pieni di materiale cartaceo di scarto sono stati trasformati in nuove risme di carta riciclata NAUTILUS®, completando così una parte del Ciclo di Sostenibilità. Ma quella è tutta un’altra storia.

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idee per crescere In un mondo (e in un mercato) in costante evoluzione, le certezze sono sempre meno e la capacità di avviare, gestire e consolidare il cambiamento è un imperativo

Change management, una competenza da maturare per dare un futuro alle aziende di Davide Medri

I

l tema del cambiamento è più che mai attuale.

La sempre più rapida evoluzione delle tecnologie e delle dinamiche di mercato impone alle aziende di essere pronte, in ogni momento, ad inserire ingredienti inediti nelle loro organizzazioni.

Siamo sempre più immersi in un mondo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity and Ambiguity), ovvero volatile, incerto, complesso e ambiguo.

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Tuttavia, quando si tratta di apportare cambiamenti, la maggior parte delle aziende fallisce o riesce parzialmente. Principalmente, come vedremo, per ragioni dovute a una gestione inadeguata di questo processo.

Per sua natura, il cambiamento crea resistenze, quindi è impossibile che avvenga spontaneamente. Di contro, va esclusa l’ipotesi di imporlo facendo leva sull’autorità, specialmente quando non si gode di una notevole credibilità. Occor-

re quindi adottare un approccio articolato, che richiede l’applicazione di principi inerenti varie materie, quali economia, sociologia, psicologia, e gestione aziendale.

Limitarsi ad affermare “da domani si cambia” non è un’opzione.

Molti studiosi dell’argomento hanno analizzato le dinamiche del cambiamento, e hanno individuato una serie di azioni per gestirlo in modo ottimale. L’obiettivo di questo articolo è fornire una sintetica panoramica di queste azioni.

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

idee per crescere Cos’è il cambiamento?

Prima di passare all’azione, mettiamoci d’accordo sul significato della parola cambiamento in un contesto aziendale. In sintesi, per cambiamento si intende un processo attraverso il quale un’organizzazione evolve da una situazione A, in cui si trova, a una situazione B, in cui aspira a trovarsi. Con un corretto approccio all’introduzione del cambiamento, è possibile modificare conoscenze, competenze e comportamenti tipici della situazione A, per creare le condizioni necessarie al raggiungimento della situazione B. Il cambiamento può essere una semplice risposta adattiva allo scenario, oppure un progetto pianificato. Esso può riguardare un’intera ristrutturazione aziendale, l’avvio di una nuova linea produttiva, l’adozione di un software CRM, la riorganizzazione di una forza commerciale, o altri progetti. E per tutti i tipi di cambiamento, esistono alcuni fattori comuni, che il management aziendale ha la possibilità di governare al fine di raggiungere i traguardi che si è prefisso.

Cogliere i segnali esterni Prima di avviare un processo di cambiamento, è fondamentale saper individuare e analizzare le dinamiche ambientali e di settore, nonché saper comprendere velocemente quando diventa necessario introdurre elementi correttivi o innovativi. Spesso, infatti, una posizione di mercato consolidata, strategie basate sull’inerzia, o un’osservazione superficiale del mondo circostante, impediscono ai manager di riconoscere i pericoli da scongiurare e le opportunità da cogliere. La storia è ricca di esempi di aziende, grandi e piccole, che sono naufragate per non avere saputo capire la portata di certi eventi. Pensiamo ad esempio all’avvento della fotografia digitale, all’esplosione di Internet, all’e-commerce, all’improvviso ingresso in campo di nuovi competitor. Sia giganti come Kodak e Nokia, che mille piccole e medie

imprese, sembrano aver sottostimato il mutare delle condizioni del mercato. A riguardo, vi suggerisco la lettura del breve, illuminante saggio “Chi ha spostato il mio formaggio?”, di Spencer Johnson, pubblicato in Italia da Sperling & Kupfer.

Se escludiamo le startup, nel corso della sua storia qualsiasi azienda ha dovuto affrontare processi di cambiamento di vario genere.

Spesso, tuttavia, imprenditori e top manager hanno la memoria corta, non fanno tesoro delle best practice e non tengono traccia degli errori già commessi.

Coinvolgere tutti i manager dell’azienda Una volta compresa la necessità di introdurre un cambiamento, è fondamentale coinvolgere tutti i manager dell’azienda, attraverso alcune azioni irrinunciabili.

Anzitutto, chi promuove il cambiamento deve essere il primo a dare l’esempio, mostrando di essere presente e coinvolto, ovvero non estraniandosi dal processo dopo averlo avviato. È poi fondamentale superare gli ostacoli che rallentano o impediscono l’introduzione di nuovi modi di fare le cose, siano essi ostacoli di carattere tecnologico, burocratico o amministrativo. Tal-

Viviamo in un mondo “VUCA” VUCA è l’acronimo che combina i termini Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous, coniato nel 1987 sulle teorie della leadership di Warren Bennis e Burt Nanus, e ripreso nel nuovo millennio per definire un contesto mutevole, in rapida evoluzione e sempre più difficile da interpretare e da gestire da parte delle aziende. volta, infatti, i percorsi di innovazione si interrompono per motivi banali: un’autorizzazione mancante, un server lento, una procedura inadeguata.

Infine, è necessario fornire a tutte le persone interessate gli strumenti per affrontare le novità che si prevede di introdurre. Talvolta, durante i miei interventi in azienda, raccolgo le lamentele di chi riceve una nuova mansione, o deve applicare una nuova metodologia, ma non viene messo nelle condizioni ottimali per svolgerla.

Comunicare, incentivare, condividere e premiare Uno degli aspetti cruciali nel favorire o ostacolare il cambiamento è il processo di trasmissione delle informazioni. Esso può essere declinato in più fasi.

Prima di tutto, il management deve spiegare motivi e finalità del cambiamento, fornendo argo-

menti e motivazioni valide. Creare cioè quello che John Kotter, noto docente di leadership, definisce “un senso di urgenza”, che genera un incentivo all’azione.

Le persone materialmente coinvolte nel processo devono poi ricevere istruzioni precise sulle modalità di esecuzione e, se necessario, una formazione adeguata allo svolgimento dei nuovi compiti. Il resto del team deve invece ricevere le informazioni necessarie a recepire correttamente le novità. L’obiettivo è evitare la classica osservazione: «Non siamo stati informati».

Infine, il management non deve mancare di segnalare ed encomiare prontamente i casi di successo, e i protagonisti di un’applicazione positiva del cambiamento in corso.

Coinvolgere le persone giuste Quando si introducono fattori innovativi in un’organizzazione

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idee per crescere

numerosa, è molto importante scegliere un gruppo di testa di persone da coinvolgere nel processo.

In qualsiasi organizzazione ci sono individui più favorevoli al cambiamento, con una spiccata attitudine a comunicare e a coinvolgere gli altri. Il sociologo Malcolm Gladwell definisce queste persone “connectors”, individui che possono diventare veri facilitatori, capaci di coinvolgere e trascinare il resto dell’organizzazione grazie al loro esempio e alla loro proattività, rafforzando i comportamenti positivi con la loro credibilità.

Ragionare in modo sistemico Spesso i cambiamenti in azienda sono visti come circoscritti a una funzione, o a un ambito ristretto.

La tendenza è a non considerare l’organizzazione come un tutt’uno (un sistema) le cui parti sono strettamente interconnesse.

Per raggiungere l’obiettivo è importante mostrare tolleranza, oltre che comprendere le differenti tempistiche di cambiamento e le asimmetrie delle varie parti dell’organizzazione. Quando a

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molti individui diversi è richiesto di modificare i propri comportamenti, è plausibile che i tempi di risposta individuali siano diversi.

Qui il pensiero sistemico ci viene in aiuto, con due nozioni fondamentali. Da una parte, si devono considerare tutti gli effetti che il cambiamento in una determinata area aziendale potrà avere su tutte le altre. Ad esempio, un metodo più stringente per il controllo della qualità potrà causare un impatto momentaneo sulla logistica, ritardi nelle consegne, un sovraccarico del customer care, la necessità di una comunicazione preventiva sia alle vendite che ai clienti. Dall’altra, è necessario tenere conto che una qualsiasi variazione all’interno di un sistema non produce immediatamente i suoi effetti. Un simile ritardo è fisiologico, e non deve essere valutato come un’inefficienza. Un esempio? Riorganizzare una forza vendita che lavora per competenza territoriale, introducendo una segmentazione per linea di prodotto, comporterà ridefinizioni nella contrattualistica, nel CRM, nei sistemi informativi, nell’amministrazione. In un caso

simile, è possibile che trascorrano mesi prima che il cambiamento possa dirsi completato.

Non sottovalutare il fattore umano Come abbiamo già sottolineato, l’implementazione di un cambiamento genera resistenze, e necessita di adeguate motivazioni. La resistenza è la reazione alla rottura dell’equilibrio preesistente, e allo stress che deriva dal minore controllo sulla nuova situazione.

L’individuo non riesce a trovare un equilibrio accettabile, e può provare talvolta emozioni negative, alterazioni della salute personale e comportamenti organizzativi disfunzionali. Non a caso i modelli anglosassoni invitano ad affrontare il cambiamento incentivando la fiducia, il teamwork e lo spirito di appartenenza. Secondo lo psicologo del lavoro Umberto Frigelli, nel cambiamento è necessario saper comprendere e condividere due codici. Il codice materno, che aiuta capire quali sono i bisogni delle persone e a gestirli, e il codice paterno, in cui produttività, red-

ditività e qualità sono elementi imprescindibili della prestazione.

In molti casi, il management è portato a ragionare per efficienza dei processi, e sottovaluta il fattore umano nella sua interezza.

Consolidare il cambiamento Una volta effettuati correttamente tutti i passi per implementare il cambiamento, non si può allentare la tensione. La forza dell’abitudine è straordinaria, e il rischio di reiterare pratiche e comportamenti pregressi è sempre dietro l’angolo. Una costante azione di monitoraggio, attuata anche attraverso un team di supporto e coaching, si rende necessaria perché il cambiamento si consolidi, fino all’azzeramento del rischio di “ricadute”.

L’applicazione delle indicazioni riportate in questo articolo non garantisce la certezza di un’efficace implementazione del cambiamento, ma è la base per minimizzare le probabilità di insuccesso. Raccomando quindi a imprenditori e manager di utilizzarla come checklist, per non vedere vanificati i propri sforzi.

Foto Marco Ligabue e Matteo Girola, 2017 © FAI

Abbazia di San Fruttuoso, Camogli (GE), restaurata dal FAI e aperta al pubblico nel 1988

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idee per crescere Sebbene esista da decenni, pochi operatori della nostra industria la usano. Eppure la pubblicità per corrispondenza può essere uno strumento di marketing molto efficace

Guida per aziende di stampa sull’utilizzo del direct mail per conquistare nuovi clienti di Matthew Parker

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el 2019, la nota piattaforma di e-mail marketing Mailchimp ha rilasciato un importante aggiornamento per il proprio sistema. Ora i suoi utenti possono creare campagne basate sull’invio di cartoline postali, in abbinamento o in alternativa alle campagne basate sull’invio di e-mail. Per accompagnare il lancio di questa nuova

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opzione, Mailchimp ha creato del materiale informativo che spiega il funzionamento del direct mail, e un caso di studio che dimostra come un’azienda abbia aumentato i valori degli ordini annuali del 40% (in media), combinando e-mail e cartoline postali.

Ma la novità introdotta da Mailchimp non è così straordinaria come sembra. I leader del mondo digitale hanno usato il direct mail per anni. Aziende come Google,

LinkedIn e Amazon hanno utilizzato questo strumento per far crescere i loro servizi. Tuttavia, tutte queste realtà si sono oggi allontanate dal direct mail.

La pubblicità one‑to‑one per corrispondenza è morta L’industria della stampa era abituata a promuovere la pubblicità diretta per corrispondenza su larga scala. Si pensava che

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere più grande fosse stata la campagna, migliori sarebbero stati i risultati. L’obiettivo era quello di ottenere il maggior numero possibile di risposte, e questo si verificava più che altro per l’elevato numero di invii, piuttosto che per la bontà del target della campagna. Questo metodo è stato spesso descritto come “spray and pray” [spargi e prega, ndt].

Questa strategia è stata sviluppata e aveva senso quando era difficile reperire dati significativi.

Oggi il mondo digitale consente di raccogliere dati molto più precisi. Ed è proprio qui che l’offerta di Mailchimp mostra la sua unicità: l’utente può combinare la lista dei propri indirizzi con la libreria di indirizzi di Mailchimp.

Ciò significa che potrà ottenere migliori risultati, con costi relativamente contenuti.

Le nuove regole della pubblicità diretta per corrispondenza Oggi, il modo di rendere più efficace una campagna direct mail è produrre piccole tirature di prodotti di alto valore, e inviarle a un indirizzario ben profilato.

Anche se in una scala ben più ampia di quella di cui parleremo in questo articolo, per conquistare nuovi utenti, Google, LinkedIn e Amazon non hanno puntato sulla postalizzazione di enormi quantitativi di materiale promozionale. Al contrario, hanno raggiunto alcuni specifici gruppi di utenti, a cui hanno proposto servizi di valore o upgrade a pagamento. Sapevano esattamente quali erano i potenziali clienti più propensi a rispondere positivamente, perché avevano già studiato come essi si comportavano sulle loro piattaforme.

Anche le aziende più piccole dovrebbero avere un’idea chiara del tipo di cliente giusto per loro.

Al giorno d’oggi è facile mettere insieme un elenco di potenziali clienti che si adattano al profilo che si sta cercando. E, come detto, una campagna di direct mail non deve essere realizzata su larga scala per essere effi-

cace. È possibile ottenere buoni risultati dal direct mail anche effettuando solo venti invii alla settimana. Tuttavia, è fondamentale che questi invii raggiungano i giusti prospect. Inoltre, il prodotto inviato deve essere accattivante, e il valore di quanto proposto deve essere rilevante per il destinatario.

Le aziende grafiche che realizzano campagne con queste caratteristiche possono ottenere grandi risultati, per se stesse o per i loro clienti. Questo tipo di campagne crea un alto livello di consapevolezza e di coinvolgimento dei potenziali clienti, oltre a essere un potente canale di vendita. Esse possono infatti creare flussi di ricavo ricorrenti e ad alta marginalità.

Passiamo in dettaglio le cinque fasi della creazione di una campagna di direct mail di successo.

Potete usare questo sistema per strutturare una campagna per promuovere la vostra azienda, o

per aiutare un cliente a strutturare la campagna che stamperete per lui (ricordate di farvi pagare la vostra consulenza).

Prepara una buona lista di destinatari Una campagna di direct mail avrà successo solo se inviata ai destinatari giusti. Il primo compito, quando si pianifica un’attività di direct mail, è quello di assicurarsi di sapere esattamente qual è il tipo di interlocutore al quale ci si vuole rivolgere. Se stai creando una campagna B2B, pensa a quale sia esattamente l’azienda giusta per diventare tua cliente; e poi, a qual è la persona giusta, all’interno di quell’azienda, a cui rivolgersi. Se stai creando una campagna B2C, invece, potresti considerare dove vivono i tuoi destinatari, il loro reddito o i loro interessi.

Una volta individuato il tipo di contatti a cui indirizzare la cam-

pagna, è il momento di iniziare a costruire il vero e proprio elenco dei destinatari. Se hai già una lista di destinatari a cui invii una newsletter digitale, questa potrebbe essere un buon punto di partenza per individuare dei nomi. Oppure puoi fare una lista partendo da persone incontrate in occasione di eventi o fiere.

Oppure potresti avere una lista di persone che ti sono state segnalate. Se state preparando una campagna B2B, LinkedIn può essere una risorsa estremamente preziosa.

Creare un messaggio potente Il modo migliore per raggiungere l’obiettivo desiderato è quello di creare messaggi interessanti per il destinatario, non per voi! Quando scrivete i testi della campagna, calatevi nei panni dei vostri clienti. Potresti anche considerate di intervistare un cliente tipo: una conversazione del

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idee per crescere genere ti darà ottimi spunti per creare i messaggi della tua campagna. Così potrai usare un linguaggio che sarà familiare anche agli altri destinatari, e che farà presa su di loro.

Inoltre, assicurati di includere un dettaglio veramente accattivante, crea una grafica d’impatto e ricordati di pensare anche alla busta (su questo torneremo tra poco).

Assicuratevi di includere una call to action Cosa vuoi che faccia il tuo interlocutore a seguito della ricezione del tuo messaggio pubblicitario? È importante includere sempre indicazioni chiare e precise su cosa si desidera che i destinatari facciano dopo aver ricevuto la campagna. Per esempio, potresti includere un voucher con un’offerta speciale; ma assicurati che il destinatario sappia esattamente come e perché dovrebbe riscat-

tarlo. In alternativa, puoi offrire qualcosa di gratuito, che il destinatario dovrebbe scaricare in cambio del suo indirizzo e-mail.

Puoi anche includere un codice QR, per permettere il download direttamente dallo smartphone.

Assicuratevi che il direct mail sia solo una fase di un’esperienza più completa Per quanto possa essere buono il tuo messaggio, probabilmente esso non sarà sufficiente per convincere chicchessia a diventare tuo cliente. Un invio di direct mail dovrebbe rappresentare solo una singola fase del processo di acquisizione di nuovi clienti. Per esempio, esso potrebbe essere preceduto da un’e-mail e seguito da una telefonata. In alternativa, potreste inviare più messaggi di direct mail in sequenza, oppure scrivere e-mail personalizzate a coloro che hanno o non hanno risposto alla vostra call-to-action.

Creare una busta accattivante Affinché la pubblicità per corrispondenza abbia il massimo impatto, è necessario assicurarsi che i destinatari aprano la busta che la contiene. Ecco tre consigli per massimizzare le possibilità che ciò avvenga.

Spedisci qualcosa di ingombrante; includi un piccolo regalo, magari un pezzo di cioccolato o simili. La gente ama aprire una busta quando è curiosa di scoprire cosa c’è dentro. Tuttavia, la maggior parte delle persone si è “allenata”, e riconosce quando il regalo è una penna, quindi cerca di essere un po’ più originale!

Fai risaltare il tuo messaggio. Usa una busta dai colori vivaci o che abbia un formato e una dimensione inusuali.

Sii personale. Scrivi l’indirizzo a mano (questo è perfettamente possibile se inviate solo pochi pezzi alla settimana). Utilizza un francobollo invece di stampare

l’affrancatura sulla busta.

Alcune di queste idee faranno salire il costo della campagna.

Ma ricordati che una buona campagna di direct mail è caratterizzata da un alto ritorno sull’investimento, non da un basso costo unitario delle buste spedite. Se segui le indicazioni di questo articolo, ci saranno ottime possibilità che la tua campagna di direct mail ottenga un alto tasso di risposta. E se ancora non siete convinti dell’efficacia della pubblicità per corrispondenza, sappiate che la DMA (Data & Marketing Association) ha registrato, in alcuni casi di particolare successo, tassi di risposta perfino superiori al 90%. Poi il direct mail ha un altro grande vantaggio rispetto alla posta elettronica.

Parliamo di GDPR Secondo la DMA, è perfettamente lecito inviare pubblicità per corrispondenza a persone che non hanno dato il loro esplicito consenso. Sul loro sito affermano che «le imprese che inviano direct mail possono farlo sulla base di un interesse legittimo.

Non hanno bisogno di registrare il consenso del destinatario».

Ciò significa che puoi inviare pubblicità per corrispondenza ai tuoi potenziali clienti, anche nel caso in cui abbiano richiesto di non ricevere più la tua newsletter digitale.

E questo è solo un ulteriore motivo in più per cui le aziende dovrebbero fare marketing utilizzando il potere della stampa.

Fai un’azione dirompente: usa il direct mail!

Le aziende di stampa dovrebbero promuovere la pubblicità diretta per corrispondenza presso i loro clienti, diventando abili a spiegarne le potenzialità. Ma c’è anche un’altra cosa che dovrebbero fare: dimostrare di credere nella stampa.

Ovvero pubblicizzare i prodotti e i servizi che offrono, utilizzando il direct mail.

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