Italia Publishers 08/2018 by Density

Italia Publishers - Anno XXX - n° 08/2018 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

TECNOLOGIE

L’automazione waterbased rivoluziona la stampa inkjet su carta STRATEGIE

Subscription: il “pay per outcome” di Heidelberg che cambierà il mercato dell’offset STRATEGIE

Software e Industry 4.0, croce e delizia per stampatori e cartotecniche

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Resi e giacenze sono sempre stati un fattore negativo per il settore editoriale. Oggi, grazie a soluzioni innovative come la stampa on-demand, il libro cartaceo si prende la rivincita sui media digitali ed ebook per il fascino innegabile della carta. I libri sono stampati solo al momento dell’ordine per ottimizzare l’efficienza e rispondere in tempo reale alle esigenze degli editori.

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sommario 08

5 |

6 |

EDITORIALE Stampatori: meno artisti, più businessmen

NEWS Novità, tecnologie e tendenze dai player del mercato digitale

TECNOLOGIE

10 |

L’automazione waterbased (e open source) rivoluziona la stampa inkjet su carta

42 |

Creazione automatica di file grafici, il mito è realtà con Universal Graphics Engine

STRATEGIE 16 |

BSA sceglie Enfocus Switch per ottimizzare i propri processi in ottica Industry 4.0

20 |

Subscription: il “pay per outcome” che cambierà il mercato della stampa offset

24 |

4Graph amplia l’offerta con la stampa e la nobilitazione digitale di Konica Minolta

28 |

Software e Industry 4.0, nuova croce e delizia per stampatori e cartotecniche

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Relazione, collaborazione e capacità di concretizzare le idee, così si guarda al futuro

36 |

Il re dei materiali conquista l’Italia con gentilezza, bellezza e flessibilità

40 |

Il nuovo Experience Center “Made in Tuscany” è tutto dedicato al taglio digitale

IDEE PER CRESCERE 46 |

Upselling: ecco tre strategie efficaci per vendere meglio, e di più, alla vostra clientela

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Italia Publishers – Anno XXX – n° 08 2018 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore responsabile Silvia Guglielmi

Redazione Caterina Pucci

Co-editore Lorenzo Villa

Collaboratori Matthew Parker Sean Smyth

Responsabile operativo Gabriele Lo Surdo Pubblicità marketing@densitymedia.com

Amministrazione amministrazione@densitymedia.com Copertina Sara Ciprandi www.saraciprandi.com

Stampa Unigrafica www.unigrafica.it

Tiratura 4.500 copie

Italia Publishers è stampato utilizzando energia elettrica green, proveniente esclusivamente da fonti rinnovabili.

Prezzo: € 10,00 / Arretrati: € 20,00 Abbonamento 8 num: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero) Uff. abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com

Edito da

density trade magazines for enthusiasts Via Carlo Torre, 29 – 20143 Milano

Tutti i diritti sono riservati. Notizie e articoli possono essere riprodotti solo con l’autorizzazione dell’Editore e in ogni caso citando la fonte. Manoscritti, disegni, foto e altri materiali inviati in redazione, anche se non pubblicati, non verranno, in nessun caso, restituiti. In particolare l’invio di articoli implica, da parte dell’autore, l’accettazione (in caso di pubblicazione) di un compenso puramente simbolico stabilito dall’Editore, salvo accordi preventivi sottoscritti e comunicati a mezzo R.R. Gli articoli firmati impegnano esclusivamente gli autori. Dati, caratteristiche e marchi sono generalmente indicati dalle Case Fornitrici (rispettivi proprietari); non sono comunque tassativi e possono essere soggetti a rettifiche in qualunque momento. Informativa ai sensi dell’art. 13, d. lgs 196/2003 I dati sono trattati, con modalità anche informatiche, per l’invio della rivista e per svolgere le attività a ciò connesse. Titolare del trattamento è: Density srl – via Carlo Torre, 29 – Milano (MI). Le categorie di soggetti incaricati del trattamento dei dati per le finalità suddette sono gli addetti alla registrazione, modifica, elaborazione dati e loro stampa, al confezionamento e spedizione delle riviste, al call center, alla gestione amministrativa e contabile. Ai sensi dell’art. 7, d. lgs 196/2003, è possibile esercitare i relativi diritti fra cui consultare, modificare, aggiornare o cancellare i dati, nonché richiedere l'elenco completo e aggiornato dei responsabili, rivolgendosi al titolare al succitato indirizzo. Spedizione in abbonamento a titolo oneroso Il ricevimento di questa rivista avviene a titolo oneroso secondo il tipo di abbonamento sottoscritto o tacitamente accettato. Chiunque desiderasse sospendere tale abbonamento ne avrà piena facoltà, senza alcun costo, e basterà darne comunicazione scritta all’ufficio abbonamenti.

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Stampatori: meno artisti, più businessmen La prima volta che ho visto “La banda degli onesti”, esilarante pellicola degli anni ‘50 con Totò e Peppino De Filippo, avrò avuto sedici anni. Pochi per coglierne tutte le straordinarie sfumature. Quando qualche settimana fa ho avuto l’occasione di rivederlo, mi ha letteralmente fulminato la figura del tipografo Giuseppe Lo Turco, interpretato da De Filippo. Ho trovato irresistibile l’elogio della sua pedalina, della marca “Bordini e Stocchetti di Torino”. E singolare, ma soprattutto profetica, la sua condizione di piccolo artigiano indebitato e semi-fallito, nonostante la nobile (e un tempo esclusiva) professione. A dire il vero, fino a pochi anni fa, non mi ponevo troppe domande sul conto economico degli imprenditori del settore. E a quanto pare neppure molti di loro se ne preoccupavano. Come testimoniano i decani del settore, dal dopoguerra agli anni ‘90 del secolo scorso, per fare lo stampatore non dovevi essere un fenomeno. Piuttosto, il vero scarto tra gli eletti e i mediocri si giocava sulla capacità di produrre una certa qualità, stampare su carte inusuali, mettere a punto chimica e processi. In sintesi, il superamento dell’arte nota era basato su paradigmi tecnici, o sul fatto stesso di possedere un macchinario. Magari avere una Nebbiolo anziché una Aurelia, uno scanner a tamburo piuttosto che uno piano, poteva giustificare prezzi di vendita raddoppiati, clienti di calibro, fama e ricchezza. Poi, la standardizzazione e la semplificazione dei processi, l’innalzamento della qualità media, e un hardware sempre più digitalizzato hanno progressivamente livellato la situazione, spostando la competizione sulla capacità di fare business. Qualcosa che attiene alle doti commerciali, ma che, sempre più, riguarda anche la capacità di gestire efficacemente l'azienda, automatizzare processi time-consuming, ridurre i cosiddetti touch point, ottenere e saper analizzare rapidamente i dati, trasformare l’acquisto di tecnologia in un processo finanziariamente efficace e sostenibile. Nelle prossime pagine tratteremo più volte queste tematiche. Nella speranza che sempre più stampatori inizino a sentirsi, oltre che degli artisti, dei businessmen attenti, responsabili e di successo.

news Konica Minolta Italia cambia casa, per trasformare e ispirare l’industria A volte si cambia casa perché si sta stretti. In altri casi – frequenti anche nella nostra industria – per razionalizzare spazi e costi. Nei casi migliori, semplicemente perché si vuole alzare un po’ l’asticella, vivere in un luogo più aderente ai propri canoni di bellezza ed efficienza. Konica Minolta Italia – che negli ultimi anni ha continuato ad assumere personale (35 persone solo nel 2017) e che ha eletto l’Italia a paese chiave per la ricerca e sviluppo con l’apertura del KMLE di Roma (con

100 ricercatori in arrivo) – ha certamente conferito al suo recente cambio di sede un’accezione ambiziosa e migliorativa. «Il nuovo quartier generale vuole essere un luogo di incontro tra le diverse attività, un catalizzatore di energie e aspirazioni. I nostri nuovi uffici e showroom sono l’espressione concreta della nuova storia che vogliamo raccontare e di ciò che vogliamo essere: un consulente strategico, un partner al fianco delle imprese, in grado di accompagnarle nel percorso di

trasformazione digitale.» ha affermato Hiroshi Hioshioka, presidente di Konica Minolta Italia. Una mission che la multinazionale giapponese sta già perseguendo, grazie a un portfolio di tecnologie che spaziano dal toner all’inkjet, dal commercial printing al packaging, dalla stampa alla nobilitazione digitale. E grazie a un team di specialisti che continua ad arricchirsi di professionalità preziose. Cuore della nuova sede è il Digital Imaging Square, uno spazio di 900 m2 in cui clienti

finali, rivenditori e partner possono testare le tecnologie di Konica Minolta, incluso l’intero portfolio di macchinari industriali, e approfondirne la conoscenza. L’intero edificio, progettato per lo smart working, è un esempio di architettura eco-sostenibile, è certificato LEED Gold ed è alimentato da 1.000 m2 di pannelli fotovoltaici. konicaminolta.it ‖ Sotto, a sinistra, la nuova sede di Konica Minolta Italia, a Milano; a destra, Hiroshi Hioshioka, presidente della società.

ColorGATE entra nell’orbita Ricoh

‖ Lo stand ColorGATE ad una recente edizione di Tecnargilla, il principale show mondiale dedicato alle tecnologie e ai processi per la decorazione della ceramica

Dopo i precedenti di Onyx (da anni parte di Canon) e Caldera (inglobata in Dover nel 2017), ColorGATE era considerata da molti l’obiettivo più prossimo per l’acquisizione da parte di un grande brand. Infatti, con un’operazione completatasi il 30 novembre, è entrata a tutti gli effetti a far parte di Ricoh. Fondata nel 1997 e rimasta indipendente per oltre 20 anni, ColorGATE si è affermata per le sue soluzioni RIP e, in anni più recenti, ha ampliato la propria offerta con tecnologie accessorie all’industrial printing, toccando settori come il tessile, le carte da parati e il packaging. Sia nella co-

municazione visiva che nelle applicazioni inkjet specialistiche, il software di stampa e le funzionalità di gestione del colore giocano infatti un ruolo sempre più determinante nell’efficacia della soluzione. A chi si chiede cosa cambierà ora per utenti finali e rivenditori ColorGATE, risponde Thomas Kirschner, fondatore dell’azienda che continuerà a ricoprire l’incarico di CEO: «Siamo orgogliosi di essere stati scelti da Ricoh per contribuire alla crescita del business. Allo stesso tempo continueremo a supportare i nostri clienti, i partner OEM e i rivenditori». colorgate.com

valiani.com / flatbed-plotter.comnews

Piccole e Medie serie? Produrre in casa è facile e redditizio!

Koenig & Bauer e Durst avviano una joint venture 50/50 nell’inkjet Il 2018 si chiude con una mossa inattesa da parte di due mostri sacri del printing. Da un lato Koenig & Bauer, che con i suoi 200 anni di storia è il più vecchio costruttore di macchine da stampa al mondo; dall’altro l’altoatesina Durst, di fatto uno dei fondatori di quello che oggi chiamiamo “industrial inkjet”. Entrambe le aziende sono da anni impegnate in un processo di trasformazione della propria offerta. Progetti ambiziosi di digitalizzazione e ibridazione, come RotaJET, VariJET e CorruJET nel caso del costruttore tedesco. Piattaforme inkjet sempre più produttive ed eco-sostenibili nel caso di Durst, la cui serie Delta sta riscuotendo importanti successi nell’on-

dulato, grazie anche all’esclusiva Water Technology. Poco prima di Natale, Claus Bolza-Schünemann e Christoph Gamper, rispettivamente CEO di Koenig & Bauer e Durst, hanno firmato una lettera d’intenti per riunire i rispettivi know-how e punti di forza in una joint venture 50/50. La nuova entità avrà la responsabilità per lo sviluppo, l’integrazione, la costruzione e la distribuzione mondiale di macchine da stampa single-pass a base acqua per il cartone teso e ondulato. Oltre alla gestione del business degli inchiostri e all’assistenza. Primo obiettivo: la nuova VariJET per il cartone teso pronta per drupa 2020. koenig-bauer.com durst.com

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news FESPA 2019 torna a Monaco

‖ Gli articoli promozionali sono uno dei campi applicativi del sublimatico di Epson

Che gli italiani abbiano una predilezione per Monaco di Baviera, più che per ogni altra città tedesca, è più che una percezione. Ed è anche lampante che la vicinanza geografica della capitale bavarese semplifica non poco gli spostamenti da tutto il Nord Italia. Non ultimo, la maggior parte delle fiere organizzate presso i moderni padiglioni di Messe München si sono rivelate tra quelle più gradite e di maggior successo. Non è quindi una sorpresa che gli espositori e le migliaia di visitatori

italiani di FESPA siano stati sollevati, se non felici, nell’apprendere che l’edizione 2019 del grande show europeo tornerà a Monaco dal 14 al 17 maggio. I numeri saranno come sempre di tutto rispetto, con oltre 700 espositori e l’abituale presenza dei costruttori più rilevanti nell’ambito dell’inkjet di grande formato. La vicinanza di ITMA (dal 20 al 26 giugno a Barcellona) penalizzerà forse un po’ l’area Textile, ma quella di FESPA è ormai una solida certezza. fespa.com

MCA Digital alza l’asticella nel textile tra Latex e sublimazione Il grande distributore veneto, la cui rete commerciale copre l’intero territorio nazionale, chiude il 2018 con una nuova partnership, che consolida e rafforza la strategia di verticalizzazione dei mercati già intrapresa. Il settore applicativo è ancora una volta quello tessile, dove MCA ha maturato un forte livello di competenza, e messo a punto un vasto portfolio di tecnologie e materiali. Alla tecnologia Latex di HP, vero pilastro del listino, e alle soluzioni Ser.Tec per il direct-to-garment,

MCA ha affiancato la gamma di stampanti sublimatiche Epson SureColor SC-F, bestseller in tutto il mondo, nella loro fascia di prezzo e prestazioni. I tre modelli roll-to-roll, oggetto dell’accordo commerciale con Epson differiscono per larghezza di stampa e produttività. L’ammiraglia SCF930, con una luce di 162,6 cm e una velocità di 108,6 m2/h, è già disponibile per test e demo nello showroom MCA di Campodarsego (PD). mcadigital.it

‖ Con centinaia di espositori e migliaia di visitatori, FESPA resta lo show di riferimento in Europa per le tecnologie di stampa digitale di grande formato

La nuova Jetpress 750S di Fujifilm strizza l’occhio al packaging

‖ Jetpress 750S, già installata presso l’Advanced Print Technology Centre Fujifilm di Bruxelles, è la nuova generazione di macchine da stampa inkjet a foglio di casa Fujifilm

Fujifilm la descrive come la più veloce macchina da stampa B2 sul mercato, ma non sembra essere questo il più grande plus della nuova inkjet sheet-fed del costruttore giapponese. Rispetto all’ormai affermata 720S, la nuova serie prevede un formato carta ampliato a 750x585 mm e una produttività accresciuta del 33%, grazie soprattutto alla nuova generazione di teste proprietarie Fujifilm Samba, con una frequenza di getto più elevata. A supporto della velocità di stampa

c’è un nuovo sistema di asciugatura basato su un belt riscaldato, più compatto ed efficace, che sembra garantire migliori performance anche su supporti “critici”. Gli utilizzatori nel segmento packaging potranno inoltre utilizzare inchiostri food-safe di nuova formulazione, aderenti alle principali normative del settore. Anche sul fronte del colore ci sono miglioramenti: Jetpress 750S copre infatti il 90% della libreria Pantone, con un Delta E pari o inferiore a 3. fujifilm.com

news

BRESCIA

30 MARZO 2019

Il digitale non è più solo una scelta. Essere esploratori digitali significa padroneggiare e potenziare ogni aspetto della comunicazione e del marketing: dall’idea alla

realizzazione, dal pack al contenuto.

12 e 13 febbraio: Barberán mostra il futuro dell’inkjet nell’ondulato Dopo l’ultima open house del 2016, la catalana Barberán ha concentrato tutti i suoi sforzi sulla crescita dell’installato e sulla messa a punto minuziosa di Jetmaster, di fatto la prima piattaforma inkjet single-pass per il cartone ondulato al mondo. Forte di una base di clienti che conta ormai decine di unità, in Europa e Nord America, Barberán ha perseguito una politica di continuous improvement, e contestualmente ha costruito una solida alleanza con importanti brand nel campo del software (in primis Esko) e delle chimiche d’inchiostro. Contrariamente ad altri costruttori del digitale, Barberán ha scelto di adottare una politica di “open ink”, qualifican-

do nel tempo più di un partner e mettendo i propri clienti nella condizione di poter scegliere tra quattro importanti brand: Sakata INX, Toyo, Kao Chimigraf e Atonal. Medesimo approccio trasparente anche sul fronte dell’automazione, che sarà uno dei temi chiave dell’evento di febbraio. Barberán si prepara a mostrare in piena operatività due linee Jetmaster complete di nuovi feeder, stacker e sistemi di prelevamento e trasporto dei fogli di cartone. Durante la giornata sono previste numerose sessioni di approfondimento su hardware, software, chimica e automazione, ma anche dimostrazioni dal vivo delle funzionalità del sistema. barberan.com

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www.studio361.it www.goisis.it ‖ In alto, una Jetmaster in fase di collaudo presso il centro demo di Barberan. In basso, vista aerea della sede aziendale a Castelldefels, nell’area metropolitana di Barcellona.

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tecnologie Grazie agli innovativi inchiostri Isonik PG-K21 di Isocarbo, alle partnership con MS e Fotoba, l’italiana MBA conquista i big Europei dell’affissione su carta

L’automazione waterbased (e open source) rivoluziona la stampa inkjet su carta di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

’accresciuta attitudine dei brand owner a comunicare online, insieme al terremoto causato dall’e-commerce tra gli operatori del retail, ha assestato un duro colpo al mercato dell’affissione pubblicitaria su carta. Basta aggirarsi per grandi metropoli come Parigi, Barcellona, Milano o Berlino per rendersi conto che i tabelloni destinati alle campagne di affissione massive, che fino a 10-15 anni fa caratterizzavano il paesaggio

urbano, sono pressoché scomparsi. Lasciando spazio a pochi e più qualificati spazi, spesso inseriti in appositi lightbox o in manufatti di design, come le pensiline di attesa di tram e bus. Questo fenomeno ha messo in crisi un sistema produttivo ben rodato e lucrativo, i cui protagonisti erano i grandi brand owner – primi tra tutti quelli della telefonia e dell’automotive, nonché le catene di supermercati – insieme ad agenzie creative, concessionarie di pubblicità e grandi stampatori

specializzati. Seppur ridimensionata e impoverita, la carta resta tuttavia un supporto chiave per la comunicazione visiva. La vera sfida, piuttosto, è come stamparla efficacemente. Oltre il solvente, verso le performance dell’offset

congiuntura sfavorevole e la maturazione delle piattaforme inkjet, l’inizio del millennio ha così spalancato le porte a un esercito di piccole stampanti roll-to-roll, per lo più alimentate con inchiostri a solvente. Mentre negli alti volumi le protagoniste sono state piattaforme rivoluzionarie come

Nonostante la sua altissima qualità, la stampa offset da tempo sconta i limiti del suo formato carta, e non sempre è vantaggiosa nelle basse tirature. Con la

|| In alto, FastOnPaper equipaggiata con lo svolgitore proprietario per bobine jumbo. Nella pagina accanto, dettaglio delle taniche di inchiostro PG-K21 dedicato alla piattaforma MBA.

tecnologie

intervista a Paolo Cappellini R&D Manager Isonik, Isocarbo

«I nostri clienti vogliono viaggiare alla massima velocità e lavorare su più turni, con una manutenzione minima.»

Scitex Idanit, sostituita nel 2003 da Turbojet. Con i suoi 480 m2/ ora, inchiostri a solvente e gestione del materiale roll-to-sheet (da bobine jumbo), Turbojet ha tappezzato le città di tutto il mondo con campagne just-intime di grande qualità e dalle cromie straordinarie. Tre lustri dopo, molti possessori di questa leggendaria tecnologia si interrogano su quale direzione prendere. E il base acqua – complici il progressivo abbandono del solvente e le criticità dell’UV-curable nelle operazioni di incollaggio delle affissioni – sembra rappresentare una scelta quasi obbligata.

Come avete raggiunto le performance desiderate per Isonik PG-K21? La nostra R&D è concentrata unicamente sulla formulazione di chimiche waterbased, il che ci dà un vantaggio competitivo. Inoltre svolgiamo un lavoro incessante di selezione delle migliori materie prime sul mercato, a partire dalle resine e dai pigmenti. Questi ultimi svolgono una funzione chiave per conferire brillantezza ai colori e resistenza alla luce, nonché, naturalmente, per garantire una granulometria e una viscosità ottimale del prodotto, che deve essere gettabile in modo efficace con una testa inkjet. La principale criticità è che nessuna di queste materie prime è pensata per l’inkjet, ma è mutuata da altri settori industriali. In un settore come la grafica, dove siamo dei pionieri del waterbased industriale, il nostro è un processo di “test and fix” continuo, che nasce dalle richieste specifiche dei clienti.

Qual è stata la principale sfida nel progetto FastOnPaper? L’altissima produttività richiesta. I nostri clienti vogliono viaggiare alla massima velocità e lavorare su più turni, con una manutenzione minima. Per unire ottima gettabilità ed elevate performance, Isonik PG-K21 ha richiesto lunghi cicli di testing, la stampa e l’analisi di tirature di prova da migliaia di metri, centinaia di prove di ripartenza, a caldo e a freddo.

l’area di Como – il suo polo di innovazione mondiale. Qui, le sfide imposte dalla globalizzazione, l’impossibilità di superare i limiti di flessibilità della serigrafia e la presenza di un grande numero di produttori hanno dato vita a un vero rinascimento tessile. In chiave digitale.

impossibile, affidarsi a un unico costruttore per ottenere un sistema “chiavi in mano” composto da stampante, finishing, software, chimica, automazione e quant’altro. Più spesso, processi innovativi sono il frutto della collaborazione tra più player. Magari con il coordinamento di un unico brand o di un integratore, che seleziona, integra e valida i singoli moduli e il funzionamento complessivo del sistema. Questo è il paradigma da cui nasce FastOnPaper.

L’importanza dell’aggregazione In workflow complessi come quelli del printing è rarissimo, se non

Quali sono i fattori più critici? Un buon inchiostro deve essere stabile, e poter resistere nel suo packaging per tempi che eccedono la sua durata naturale: è quella che chiamiamo shelf-life. Per garantirla effettuiamo test di invecchiamento accelerato, che ci assicurano di non avere aggregazioni di resina, emulsione e colorante in dispersione. Questo previene la sedimentazione, e assicura un passaggio affidabile del fluido attraverso gli ugelli.

Quanto le teste inkjet sono un fattore critico? La testa è il vero game changer per garantire qualità, velocità e ripetibilità, ma anche l’elemento più fragile del sistema, che insieme all’inchiostro può impattare sul TCO. Per questo, nei nostri laboratori, effettuiamo long-run test specifici, ed elaboriamo procedure di good manufacturing che condividiamo con i clienti. Così che la macchina e le teste lavorino sempre al massimo dell’efficienza. Come garantite lunga durata alla stampa in esterno? Le richieste dei clienti variano in funzione dell’area geografica. Per questo simuliamo in laboratorio le condizioni peggiori di applicazione e sottoponiamo la stampa ai processi di incollatura, applicazione, abrasione, esposizione prolungata alla luce, utilizzando diversi parametri di asciugatura. I test di solidità sin qui condotti ci hanno restituito valori eccellenti. FastOnPaper cambia le regole e conquista gli specialisti Tra lo stupore di molti, MBA debutta al FESPA di Amburgo nel 2017 e attira la curiosità di influenzatori e addetti ai lavori, ma anche di centinaia di stampatori specializzati in affissioni. Lo stand è quasi interamente occupato da una linea produttiva dalle fattezze inedite, ma piuttosto solida e convincente nei contenuti. Il fondatore Mario Belloli, infatti, mostra

Il nuovo waterbased industriale ha origini tessili Anche nel campo della tecnologia, quasi nulla si crea e nulla si distrugge, ma tutto si modifica e si adatta. Il tessile è uno dei settori industriali del printing che per primo ha abbracciato l’inkjet, e più ne ha compreso i vantaggi. Un mercato enorme, che vede nel Nord Italia – in particolare

tecnologie 1

|| 1) FastOnPaper può alimentare direttamente bobine jumbo di carta offset da 1.200 mm di diametro e 1.500 kg di peso. 2) All’uscita dalla stampante, il dryer ad aria calda e lampade IR effettua l’asciugatura e la polimerizzazione della stampa. 3) Un capiente buffer consente il raffreddamento della carta stampata. 4) I fogli vengono rilasciati sull’impilatore dopo il rifilo eseguito dalla taglierina XY in linea di Fotoba.

con orgoglio un sistema che combina le performance di una MS JP7, la velocità e la precisione del taglio XY dell’italiana Fotoba (già partner globale di Scitex Vision e poi di HP per Turbojet), con un’unità di alimentazione heavy-duty, un forno e un sistema di raccolta dei fogli proprietario. Il sistema stupisce subito per la stazza e la produttività, ma soprattuto per la qualità e la brillantezza della stampa, ottenuta con inchiostri a base acqua dell’italiana Isocarbo. Quando l’inchiostro è la chiave Alla base di FastOnPaper – così è stata denominata la piattaforma a inizio 2018 – c’è la lunga carriera nella serigrafia, nell’offset e nell’inkjet di Mario Belloli e del suo team di engineering. E ovviamente il desiderio di cambiare passo, superando l’arte nota. «Lavorando a stretto contatto con grandi stampatori in Europa e Nord America,

cui forniamo soluzioni di automazione customizzate, già dal 2015 abbiamo colto l’esigenza di rimpiazzare le vecchie Turbojet, e altri sistemi ormai a fine vita. – spiega Belloli – A questo si è aggiunta la necessità di superare le problematiche di sicurezza ed ecosostenibilità e l’esigenza di costosi impianti di aspirazione imposti dal solvente». Forte di questi feedback e di un’esperienza pluridecennale nella progettazione e realizzazione di linee industriali, Belloli chiama all’adunata le migliori risorse, e avvia un processo di scouting per una chimica completamente inodore e assolutamente sicura, ma in grado di eguagliare o eccedere le caratteristiche di durevolezza e brillantezza del solvente. La partnership con Isocarbo, scaturita dalla lunga relazione professionale con il suo CEO, Harutiun Manoukian, scatena un processo di ricerca e sviluppo durato oltre un anno, il cui risultato è Isonik PG-K21,

un inchiostro a pigmento a base acqua per applicazioni di alta qualità su carta. L’inchiostro – inodore, eco-sostenibile e sicuro, in base al Regolamento Europeo CLP e CE 1272/2008 – diviene così l’ingrediente segreto di FastOnPaper, di cui può supportare la produttività attuale e quella futura: la chimica è già certificata da MS per applicazioni single-pass con teste Kyocera. Per offrire ai grandi stampatori di affissioni il massimo vantaggio, è confezionato in taniche da 5 litri. «Abbiamo ipotizzato diverse soluzioni, incluse le bag-in-box in un guscio di cartone ondulato riciclabile, ma abbiamo concluso che i rischi superavano i benefici. – spiega Alice Corridori, Sales & Distribution Manager di Isocarbo – Utilizzando taniche di grandi dimensioni possiamo garantire sicurezza nel trasporto e nello stoccaggio, prezzi vantaggiosi e una shelf-life prolungata. Per i grandi consumatori, poi, abbiamo

predisposto un programma di riciclo e smaltimento dei contenitori». Carte pretrattate, addio Dall’affissione al packaging, la stampa inkjet su carta soffre di un annoso problema: una volta “atterrata” sul supporto, prima che la stampa sia completamente asciutta, la goccia di inchiostro tende a galleggiare o, al contrario, viene assorbita eccessivamente dal supporto. Se il primo fenomeno genera immagini dai contorni imprecisi, a causa della miscelazione incontrollata dei colori, il secondo dà vita a immagini opache e sbiadite. Per ovviare a questo problema, le soluzioni più facilmente percorribili sono la stesura di un primer sul supporto, o l’utilizzo di carte appositamente pretrattate. Queste ultime, tuttavia, non sempre sono facilmente reperibili in bobine jumbo. E se lo sono, il loro prezzo può superare

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tegnologie di quattro o cinque volte quello di una normale carta offset acquistata in bobina jumbo direttamente dalla cartiera. Anche in questo caso, grazie a Isonik PGK-21 e ad un sistema di asciugatura ottimizzato, MBA ha investito sulla risoluzione definitiva di questo problema. «La difficoltà è stata stabilizzare il punto a immagine bagnata, e poi avere un’asciugatura abbastanza veloce. – spiega Paolo Cappellini, R&D Manager di Isocarbo – Considerando che alcuni clienti effettuano asciugatura e reticolazione completa in forno, mentre altri impilano i fogli non completamente asciutti, aspettando la reticolazione naturale dell’inchiostro. E senza dimenticare che, in fase di affissione, la stampa viene nuovamente inzuppata di acqua e colla». Come funziona FastOnPaper? FastOnPaper non è una macchina, ma una linea di produzione modulare, realizzata utilizzando le migliori tecnologie disponibili sul mercato, combinate con unità progettate e costruite da MBA e governate da un sistema di automazione proprietario. A monte c’è

intervista a Mario Belloli Fondatore e CEO di MBA

un’unità di svolgimento a trazionamento controllato, in grado di gestire bobine fino a 1.200 mm di diametro e 1.500 kg di peso, equivalenti a 8.000 metri lineari di carta da 115 g/m2. Al variare della grammatura e della carta residua nella bobina, un compensatore di carico regola la tensione del nastro di carta, mantenendola costante e assicurando che la stampante venga alimentata in modo regolare. Sbobinata e allineata, la carta viene presa in carico dal conveyor belt (di tipo adesivo) della stampante MS, che la trascina sotto lo shuttle di stampa, equipaggiato con teste Kyocera KJ4. Qui la stampa è eseguita in più passate, per applicazioni di alta qualità, o in una passata singola (1-pass), per lavorare alla massima velocità. L’unità può essere gestita da differenti software RIP, purché compatibili con MS e in grado di gestire il taglio con Fotoba. Il RIP Caldera, utilizzato dalla maggior parte dei clienti FastOnPaper, include tutte le funzionalità di imposition, nesting e color management evoluto, e consente all’operatore di eseguire numerose operazioni di preflight e gestione delle code di stampa sul pannello touch Qwi-

zard a bordo macchina. Dopo la stampa, la bobina entra nello speciale dryer. Questo combina getti di aria calda ad alta pressione, per il preasciugamento e l’evaporazione dell’acqua residua, e gruppi di lampade IR per la completa polimerizzazione dell’inchiostro. A garanzia di un’applicazione del calore sempre ottimale, il forno è dotato di sensori di rilevamento della temperatura della carta, che pilotano un sistema di regolazione automatica delle lampade. Il raffreddamento è eseguito in modo naturale, grazie al modulo com-

|| Paolo Cappellini, R&D Manager di Isocarbo, nel laboratorio dedicato a Isonik PG-K21

Come nasce FastOnPaper? E come avete ingegnerizzato un progetto tanto ambizioso? Come R&D Manager, nei primi anni 2000 insieme a ManoukianArgon, ho ideato una macchina serigrafica roll-to-sheet a 5 colori, che già aveva rappresentato un'innovazione radicale nell'affissione. Oggi MBA propone un processo di stampa vincente e, nella sua semplicità e robustezza, rivoluzionario. Abbiamo scelto un approccio open source, mutuando processi già consolidati e delegando a partner affidabili altri task complessi. Per l'inkjet, abbiamo scelto l’engine industriale ad oggi più diffuso nel waterbased: la piattaforma JP di MS, con migliaia di installazioni nel mondo. Per gli inchiostri, Isocarbo si è rivelata un partner insostituibile.

Quanto è stato complesso rimpiazzare il solvente con il base acqua? I problemi principali erano la densità e la brillantezza cromatica, entrambi requisiti imprescindibili nel settore pubblicitario, specie per i poster retroilluminati. Ad eccezione del Latex, che si rivolge a un target differente, fino a poco tempo fa tutti i coloranti a base acqua testati su carta per il settore pubblicitario non hanno garantito performance soddisfacenti. I colori erano sbiaditi e i grandi stampatori di affissioni, che dall’offset hanno spostato sempre più volumi sull’inkjet, non ci hanno creduto. Da qui la decisione di investire sullo sviluppo di una nuova chimica dedicata, e su tecnologia proprietaria negli elementi chiave del processo.

Vedete ulteriori spazi di miglioramento? Non c’è limite a quanto si possa migliorare, ma abbiamo già raggiunto risultati straordinari. Negli ultimi due anni abbiamo effettuato test su molti tipi di carta, mettendo a punto definizione dell’immagine, brillantezza, velocità di asciugatura, resistenza della stampa all’esterno, sia all’acqua che alla luce. E il più grande orgoglio è che tutto è ottimizzato per carte offset, al punto che nessuno dei nostri clienti utilizza più carta pretrattata per l’inkjet.

pensatore in uscita, che crea un buffer di circa 3 metri di materiale prima del taglio. Infine, un conveyor belt aspirante (proprietario e brevettato) trascina la carta in modo controllato, preparandola al taglio senza generare tensioni indesiderate nella taglierina XY di Fotoba. Il singolo foglio stampato, perfettamente raffreddato, è infine impilato e pronto per le lavorazioni successive.

Quanti sono gli utilizzatori di FastOnPaper? Abbiamo installato la prima linea, basata su MS JP4, a gennaio 2017. Oggi siamo a 16 unità installate in Europa, quasi tutte su base JP7.

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strategie L’adozione del software modulare di gestione del flusso ha permesso all’azienda lombarda di automatizzare le operazioni ripetitive e ridurre la percentuale di errori

BSA sceglie Enfocus Switch per ottimizzare i propri processi in ottica Industry 4.0 di Caterina Pucci // caterina@densitymedia.com

SA, stampatore specializzato in applicazioni di grande formato, ha ottimizzato il proprio flusso di lavoro grazie all’introduzione del software Enfocus Switch. Sin dall’avvio dell’attività, l’azienda di Legnano (MI) ha scelto di dedicarsi alla realizzazione di applicazioni in tessuto per la comunicazione visiva, che costituiscono ancora oggi il suo business principale. Nel corso degli anni, BSA ha acquisito una

clientela variegata che l’ha portata a diversificare la propria produzione. La progressiva apertura a nuovi segmenti di mercato ha coinciso con un ampliamento del portfolio prodotti, che oggi spazia dal tessile al rigido, dalla cartotecnica al car wrapping. La necessità di soddisfare esigenze più complese e, conseguentemente, di gestire un flusso di lavoro più articolato ha spinto l’azienda a introdurre Enfocus Switch, un software in grado di automatizzare i processi e garantirne la ripetibilità.

L’azienda oggi Oggi BSA realizza prevalentemente prodotti destinati alla comunicazione visiva e all’allestimento del punto vendita, di stand fieristici e di spazi espositivi. A ciò si aggiungono applicazioni speciali come carta da parati, nonché car e boat wrapping. Pur essendo un’azienda di piccole dimensioni – appena dieci dipendenti – BSA può vantare un’organizzazione strutturata. Nel reparto di progettazione

si sviluppano soluzioni sulle base delle specifiche esigenze di ciascun cliente. Alla prestampa è affidato il compito di verificare ed eventualmente correggere i file in arrivo dall’esterno. Il reparto di stampa ospita stampanti || In alto: a sinistra, la rappresentazione grafica di uno dei flussi di lavoro in uso presso BSA; a destra, la stampante flatbed HP Latex R2000, che l’azienda ha installato per prima in Italia. Nella pagina a fianco, uno scorcio del reparto stampa con i due plotter da 3,2 m HP Latex 3500 e Flora TX 3200DS.

strategie

intervista a Cesare Maino Titolare di BSA

“Grazie a Switch, siamo riusciti ad automatizzare i processi ripetitivi, riducendo al minimo l’intervento degli operatori e, di conseguenza, la percentuale d’errore.”

Cosa ti ha spinto a scegliere Switch per efficientare il tuo flusso di lavoro? Fino a qualche anno fa, verifiche ed eventuali correzioni sui file erano effettuate manualmente dal nostro team di prestampa. Si trattava di operazioni ripetitive, che causavano rallentamenti e, talvolta, errori; perché ogni operatore doveva gestire numerose variabili in tempi estremamente ridotti. Ho cercato una soluzione che mi permettesse di ridurre i colli di bottiglia e assicurare una gestione celere delle consegne. Inoltre, sentivo la necessità di introdurre uno strumento che migliorasse la comunicazione tra i diversi reparti aziendali e tenesse traccia di tutte le fasi di lavorazione di una commessa. Ho consultato Andrea (Signorini, ndr) che, dopo aver analizzato la situazione, ha individuato in Switch la soluzione ai nostri problemi di gestione del flusso. Per un’azienda delle nostre dimensioni si trattava di un investimento importante. A convincermi è stata la struttura

modulare di Switch, che ci ha permesso di procedere gradualmente all’implementazione. Inizialmente abbiamo automatizzato solo una parte del flusso, per poi acquistare ulteriori moduli e funzionalità, al crescere dei nostri volumi produttivi. A conti fatti, il nostro investimento è stato ampiamente ripagato, perché l’automazione ci fa risparmiare tempo e denaro. Inoltre, abbiamo potuto beneficiare degli incentivi per le aziende che intraprendono un percorso di sviluppo in ottica Industry 4.0. A distanza di tre anni, quali sono i miglioramenti più apprezzabili? Grazie a Switch, abbiamo creato delle procedure automatizzate con le quali gestiamo le commesse standard, senza l’intervento degli operatori, assicurando comunque un’elevata qualità del prodotto finale. Il team di prestampa può così dedicarsi esclusivamente alle lavorazioni più complesse, in cui il suo intervento è insostituibile. Inoltre, in passato avevamo

A proposito di questo, quale sarà il prossimo passo? Al momento, stiamo implementando il connettore Caldera Nexio per permettere a Switch di dialogare con il RIP Caldera, sfruttando lo standard JDF. L’obiettivo è raggiungere l’integrazione completa tra Switch e i software che governano le nostre periferiche di stampa. Su tutti, oltre a Caldera, la suite PrintOS in uso sui sistemi di stampa HP. Inoltre, sto pensando di estendere l’automazione anche al magazzino materiali.

emerso che, ogni giorno, gli operatori gestivano manualmente verifica, correzione e smistamento di tutti i lavori in entrata. Queste operazioni richiedevano tempo e rallentavano inevitabilmente la produzione. – spiega Signorini – Grazie a Enfocus Switch, abbiamo creato dei flussi di lavoro automatici, in grado di gestire e monitorare tutte le fasi del processo produttivo». L’ottimizzazione ha coinvolto tutti i reparti aziendali. Attraverso il

Web Portal di Switch, accessibile da browser, gli addetti alle vendite inseriscono nel sistema i dettagli relativi a ciascuna commessa. Servendosi di queste informazioni, Switch categorizza ogni lavoro e gli assegna un identificativo univoco che permetterà di monitorare lo stato di avanzamento della sua produzione. Contestualmente, il software crea una scheda lavoro “classica” e la stampa. Switch instrada quindi i file verso uno specifico flusso di

lavoro, sulla base delle caratteristiche richieste dal cliente (tipologia di supporto, formato, finitura, etc.). A questo punto il software interviene sul file effettuando le operazioni di prestampa necessarie. «Abbiamo creato uno script che permette a Switch di interagire con le applicazioni della Creative Suite di Adobe e di modificare i file per renderli compatibili con le lavorazioni successive. – prosegue Signorini – In questo modo, abbiamo automatizzato una serie

una scarsa visibilità dello stato di avanzamento delle commesse. Oggi, grazie al monitoraggio costante della produzione, riusciamo a pianificare con esattezza la distribuzione dei lavori su ciascuna macchina e a gestire i picchi di lavoro in maniera ottimale. Infine, la mappatura completa dei dati di produzione ci consente di avere un quadro completo dell’efficienza produttiva e, di conseguenza, di investire in nuove tecnologie in maniera più consapevole.

HP Latex con luce da 1,6 e 3,2 m, una Flora TX 3200DS con luce da 3,2 m, con inchiostri sublimatici, nonché la nuova flatbed HP Latex R2000. Le operazioni di finitura sono affidate a una macchina da taglio Zund G3 con luce da 3,2 m. Nel reparto di confezione si svolgono tutte le post-lavorazioni (cucitura, occhiellatura, plastificazione, etc.) necessarie a ultimare il prodotto. L’arrivo di Enfocus Switch Nel 2015, BSA ha iniziato un percorso di efficientamento della produzione mirato ad automatizzare il più possibile la gestione delle commesse. Una scelta dettata dalla volontà di garantire qualità costante e tempi di consegna ridotti, anche a fronte di volumi di lavoro in crescita e, per di più, molto diversificati. Per farlo, l’azienda si è affidata al team di Soltech Service, guidato da Andrea Signorini. «Dal confronto con il cliente, è

strategie Enfocus Switch: l’automazione avanzata, alla portata di tutti

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di operazioni svolte in precedenza manualmente. Nello specifico, gli operatori impiegavano molto tempo ad adattare i file per renderli compatibili con le strutture espositive, come i frame metallici, che sono parte integrante di qualsiasi applicazione su tessuto». Switch esegue anche il preflight, su tutti i file PDF in ingresso, utilizzando PitStop Server. Qualora siano presenti errori, il flusso si interrompe e l’anomalia viene notificata all’operatore, altrimenti il file procede verso le piattaforme di stampa e di taglio dove lo prendono in carico i vari RIP o frontend ad esse abbinati. Sul prodotto stampato e tagliato viene poi apposta un’etichetta (anch’essa creata da Switch) che fornisce istruzioni agli operatori del reparto di confezione sulle postlavorazioni da eseguire. Infine, il software segnala all’amministrazione la necessità di emettere il documento di trasporto e la fattura. Grazie alla compatibilità con lo standard JDF, Switch è

DETTAGLIO

LAVORAZIONE

|| In alto, l’interfaccia attraverso la quale il reparto commerciale inserisce i dati relativi a ciascuna commessa nel Web Portal di Enfocus Switch. Qui sopra, il PDF di una scheda lavoro.

in grado di raccogliere e rendere disponibili al personale informazioni dettagliate su ogni aspetto della produzione. «Abbiamo connesso l’interfaccia utente di Switch a una serie di monitor, per permettere a tutti i reparti di visualizzare, in tempo reale, lo stato di avanzamento degli ordini», aggiunge Signorini. Switch si è rivelato, inoltre, uno strumento utile a valorizzare le risorse tecnologiche e umane dell’azienda e gestire agevolmente picchi di lavoro e urgenze. Il monitoraggio costante del flusso produttivo, infatti, ha permesso a BSA di avere visibilità delle ore/uomo e delle ore/macchina residue, ovvero di organizzare meglio il calendario della produzione ed eventualemente ridistribuire i lavori, assegnandoli a macchine libere.

Enfocus Switch è un software modulare studiato per permettere alle aziende, indipendentemente dalle dimensioni, di efficientare i propri flussi di lavoro. Esso si fa carico di alcune procedure standard, automatizzandole e facilitando il transito delle commesse attraverso i vari reparti, dall’ingresso del file in azienda fino alla spedizione del prodotto finito. Questo processo di efficientamento si traduce in una riduzione degli errori, dei tempi e dei costi legati alla gestione del singolo ordine. Uno dei principali punti di forza di Switch è l’architettura aperta, che consente agli utenti di introdurre progressivamente nuove funzionalità, acquistando moduli aggiuntivi. Questa caratteristica permette di personalizzare la gestione del flusso di lavoro sulla base delle proprie reali esigenze pro-

duttive. Una soluzione ideale per tutti gli stampatori, che possono così fruire dei benefici dell’automazione, anche con un investimento iniziale contenuto. Un ulteriore vantaggio è dato dalla compatibilità con software di terze parti, con i quali Switch interagisce, dando e ricevendo input come un operatore umano, mediante l’uso dei cosiddetti “connettori”. Tra le ultime novità introdotte da Enfocus Switch, c’è il Reporting Module, che permette di visualizzare i dati relativi all’andamento della produzione, tramite una dashboard personalizzabile. Sulla base di queste informazioni, gli utenti possono migliorare la pianificazione dei lavori e stilare un bilancio consuntivo dei costi. Inoltre, i dati relativi all’output della produzione costituiscono un punto di partenza per pianificare eventuali upgrade tecnologici futuri.

strategie Heidelberg avvia un nuovo programma destinato a cambiare il modo di acquistare e utilizzare la tecnologia. Riservato (per ora) agli stampatori più virtuosi

Subscription: il “pay per outcome” che cambierà il mercato della stampa offset di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

in dagli anni ‘60 del secolo scorso, il mercato dell'offset ha ruotato attorno a poche ma incrollabili certezze. La prima è l’ingente capitale finanziario necessario ad acquisire la tecnologia. La seconda è stata, almeno fino al 2000, un rientro dell’investimento sin troppo rapido. La crescita vorticosa dei volumi, e le ottime marginalità di un settore che si pensava dovesse crescere all’infinito, hanno indotto molti soggetti, talvolta ex

dipendenti di grandi tipografie, a improvvisarsi a loro volta stampatori. A favorire questo processo suicida, la connivenza di alcuni costruttori, rivenditori e istituti di credito, che hanno incoraggiato e sostenuto la nascita di migliaia di micro-aziende di arti grafiche senza un modello di business sostenibile. Certezze che sono solo parzialmente mutate. Oggi la prima è infatti una suddivisione inesorabile del mercato tra imprenditori capaci (e finanziariamente solidi) e una miriade

di stampatori sull’orlo del baratro. La seconda è che le tecnologie di stampa realmente abilitanti continuano a richiedere un investimento di capitale rilevante, a fronte di marginalità non sempre favolose. Questo impone una gestione meticolosa dell’azienda e della supply chain. E una definizione chiara del tipo di clientela che si desidera servire, della qualità che si vuole produrre, della propria attitudine a investire in infrastrutture, piattaforme software, assistenza, formazione e servizi.

Il 2018 si chiude con uno scenario di offerta obiettivamente mutato, dove il game changer non è più la stampa digitale, né un nuovo ipotetico Benny Landa, né tantomeno uno dei tanti follower pronti a fare carte false per rosicchiare qualche punto di market share. A cambiare le regole, almeno parzialmente, è infatti l’indiscusso leader || In alto: a sinistra il Print Media Center Commercial di Heidelberg; a destra, un corner dedicato al software durante gli Info Days Commercial 2018.

strategie

intervista a Ulrich Hermann Member of the Management Board, Lyfecicle Solutions and Chief Digital Officer, Heidelberg

«Viviamo nell’era del cloud e delle soluzioni interconnesse, e come costruttori non possiamo più limitarci a vendere solo macchinari»

di mercato. Quella Heidelberg che da sempre incarna tradizione, solidità, capacità di innovare, ma anche una certa resilienza. La curiosità di capire meglio gli obiettivi del nuovo programma, che il costruttore tedesco ha battezzato "Subscription", ci ha portati ancora una volta a Wiesloch, nel Print Media Center dedicato alle soluzioni commercial. Qui, insieme a centinaia di stampatori, abbiamo potuto approfondire la nuova value proposition di Heidelberg, che coniuga le best practice del

Perché Heidelberg investe tanto nella trasformazione digitale? Prima di Heidelberg mi occupavo di editoria e ho vissuto l’impatto dei media online sulle case editrici. L’industria dei media è sempre cresciuta, stimolando i volumi di stampa. Poi, quando i brand owner hanno intuito la misurabilità delle campagne web, i volumi si sono volatilizzati. Presto, però, i brand si sono accorti dei limiti di questo approccio. Il web funziona se il tuo prodotto è correlato a una specifica ricerca, ma se devi creare awareness di un nuovo brand o prodotto è diverso. Né il media stampato né l’online sono efficaci. Ed è nato l’e-commerce. Ma anche in questo caso il cliente va in negozio, approccia il prodotto, riconosce che è “cool”. Poi lo cerca online. E quando lo riceve non si accontenta di una scatola marrone: esige un bel packaging, magari una brochure stampata. Solo se capiamo i cambiamenti nella società possiamo indirizzare il nostro business. Il nostro settore è terrorizzato dalla trasformazione… Gli stampatori sono generalmente “prodotto-centrici”, o più frequentemente “macchina-dastampa-centrici”. Per questo, se la comunicazione massiva abbandona i media e abbraccia il packaging e il commercial printing, gli stampatori devono focalizzarsi sui clienti che necessitano di questi prodotti. E connettersi a loro con servizi, processi di acquisto e di ordinazione più efficienti, nonché nuovi programmi di fidelizzazione. digitale con la solidità tecnologica dell’offset. Ma sgombriamo subito il campo da dubbi: Subscription non è un programma imperniato sulla stampa digitale. Piuttosto è la proposta per un mondo analogico che sta progressivamente rivedendo i propri modelli di acquisto e di utilizzo della tecnologia. Al punto da non riguardare la sola macchina di stampa, ma l’intero ecosistema aziendale, dalla prestampa alla sala stampa, fino al finishing e alle infrastrutture software. Ma c’è di più, perché Subscription

Come deve cambiare l’offerta di tecnologia? Nel mondo analogico tutto era basato sulla capacità di produrre stampa, che passava per operatori formati a capire se e come ridurre gli scarti, andare più veloce, migliorare la qualità. In una macchina Heidelberg ci sono in media 3.000 sensori, che rilevano e inviano informazioni, gestendo il processo di stampa meglio di come può farlo un uomo. Oggi la stampa non è più una forma d’arte, ma il risultato di un’infrastruttura automatizzata che sta attorno alla macchina. Noi lo chiamiamo Push To Stop.

Subscription segue quindi una logica win-win? Molti clienti vorrebbero coinvolgere Heidelberg nel loro processo di stampa. Siamo interessati, ma nell’ottica di fornire servizi, consulenza, strumenti e business intelligence, che lascino più tempo allo stampatore di acquisire clienti. E se questo vuole un partner motivato ad accrescere il suo OEE, perché non avere accanto un costruttore che si paga col fatturato della stampa? Se produci più pagine, Heidelberg guadagna di più. Se il sistema non produce, Heidelberg non prende soldi in più.

Cosa determina il successo di uno stampatore? Anzitutto l’approccio al mercato. Poi la capacità di gestire il valore del prezzo, che è correlata alla Overall Equipment Effectiveness, o OEE, ovvero l’efficienza complessiva dell’hardware. Quest’ultimo è l’indicatore chiave delle performance, che definisce quanto è efficace l’utilizzo della macchina e del processo. Se la macchina è ferma per cambi lavori e assistenza, i tuoi 18.000 fogli/ora sono solo teorici, hai un processo instabile e forse consumi fuori controllo. Se l’OEE è alta, anche la redditività è buona. E viceversa. Per questo abbiamo creato uno smart print shop dove i componenti – macchina, service, software, consumabile – sono integrati senza soluzione di continuità. E vogliamo applicarlo anzitutto alle aziende che hanno già un modello di business in crescita e meritano il miglior OEE.

Non è troppo coraggioso? I modelli outcome-based sono un megatrend, dove i costruttori gestiscono i processi sulla base dei dati che ricevono ed elaborano. Estendendo la base di contratti Subscription, puntiamo ad avere una base di dati più ampia, elaborare soluzioni comuni, scalare il modello rapidamente. Viviamo nell’era del cloud e delle soluzioni interconnesse, e come costruttori non possiamo più limitarci a vendere solo macchinari.

ridefinisce le logiche consolidate di approvvigionamento dei materiali di consumo. Nel programma il cliente paga solo per il numero di fogli effettivamente stampati. Come suggerisce il nome, è un vero e proprio piano di abbonamento alla tecnologia, personalizzabile in base alle caratteristiche e alle esigenze del cliente.

di analisi e messa a punto prima della firma del primo contratto a inizio 2018, è David Schmedding, Head of Customer Segment Management & Subscription Business di Heidelberg. Le caratteristiche sono quelle classiche di un modello pay-per-use, dove il cliente paga “per impression”, ma portato al livello più evoluto (e coraggioso) del “pay per outcome” finora appannaggio del software. Lo stampatore non è più proprietario del macchinario (che resta di Heidelberg) ma corrisponde

Cos’è Heidelberg Subscription? A descriverci le caratteristiche del programma, che ha richiesto mesi

Qual è l’obiettivo? Il lancio va secondo i piani e puntiamo a 30 contratti entro la fine dell'anno fiscale, per salire a 250 nei prossimi anni. Con un valore medio di 1 milione per contratto, un simile obiettivo si tradurrebbe in almeno 250 milioni di fatturato ricorrente, e in una vera trasformazione del mindset aziendale in una chiave customer-centric.

strategie || L'ingresso del centro demo Heidelberg dedicato alle tecnologie per la stampa commerciale

una fee mensile basata su un certo numero di fogli/mese concordati preventivamente. A questa si aggiunge, come nel noleggio a lungo termine delle automobili, una impression charge per gli eventuali giri macchina aggiuntivi. Un piano di Subscription dura cinque anni e include praticamente tutto: macchina da stampa, assistenza, consumabili, consulenza, software. Il package può essere poi personalizzato con vari moduli software, attrezzature di prestampa, finishing e servizi. Gli unici oneri che restano al cliente sono carta, salario degli operatori, consumi di energia elettrica, acqua e costi generali. Il print shop “chiavi in mano” Molti ignorano quanto ampio sia il portfolio di prodotti e servizi che Heidelberg ha saputo elaborare nell’ultimo decennio. A partire dal software, dove la suite Prinect ha raggiunto un livello di completezza incredibile, con moduli di pianificazione e business intelligence. A questo si aggiungono il team di Heidelberg Consulting e un vasto programma di training, ineludibili per monitorare i processi e accompagnare il cliente nella sua user experience, dalla preinstallazione al collaudo, fino alla formazione degli operatori, alla riduzione dei tempi di preparazione, al controllo dell’andamento dei volumi. Altra funzione chiave è quella del Service, sia in fase preventiva che di risoluzione: un team dedicato garantisce performance costanti ed effettua un tracking puntuale della qualità, in una sorta di percorso (per

dirla alla Toyota) di continuous improvement. Un ruolo centrale lo ricoprono poi le macchine da stampa, con una selezione di modelli destinata ai piani Subscription: XL106, XL145/162, CX102/ SX102, XL75 e XL75 Anicolor, supportate da Prinect Production Manager e moduli aggiuntivi. Un capitolo a parte lo meritano i consumabili: qui Heidelberg si impegna a fornire inchiostri (inclusi i colori spot), soluzioni di bagnatura, liquidi di lavaggio, ink duct foil, tessuti di lavaggio, liner di pulizia, cilindri, caucciù, carte calibrate, lastre e chimica di processo. Per le macchine con spalmatura è prevista una dotazione di fluidi, cilindri, rulli Anilox e soluzioni di pulizia. Heidelberg si focalizza sui sistemi "all-in" grazie al suo know-how e al suo database di assistenza, basato sul monitoraggio predittivo già dal 2004, che si concentra sull'analisi e sul miglioramento dell'installato. Oltre 11.000 unità Heidelberg sono oggetto di costante analisi. Quali i veri vantaggi? Chi già vede Subscription come mera opportunità di comparazione e riduzione dei propri costi di tecnologia è fuori strada. Il modello nasce anzitutto da un’analisi accurata, mirata a rendere trasparente il costo per singolo foglio finito. Da qui si parte per calcolare il nuovo costo (e il relativo vantaggio per il cliente) che sarà basato sulla previsione di crescita dei volumi e sul miglioramento produttivo che la nuova infrastruttura dovrà introdurre in ogni area della produzione. Ovvero

sul vantaggio tangibile introdotto da Subscription. Tanto maggiore sarà l’aumento di volumi, tanto più grande sarà il vantaggio. Lo stampatore che aderirà a Subscription avrà poi a disposizione i moduli più evoluti di Prinect, incluse le funzionalità di portale per ottimizzare i processi di vendita e comunicazione con il cliente, a partire da approvazione remota, job setup, planning e presetting. Prinect è già predisposto per connettersi all’eventuale web-to-print e all’MIS aziendale. La produzione delle lastre verrà completamente automatizzata, mentre lo scambio di dati tra sala stampa e macchine di finishing consentirà una piena integrazione del processo produttivo. Infine, potenti strumenti di analisi e reporting forniranno all’imprenditore dati in tempo reale e statistiche utili a prendere le giuste decisioni. Se un mese produrrai di più, pagherai di più, e viceversa. Per quanto riguarda l’impatto sulla produzione, la filosofia del “push to stop” di Heidelberg è semplice: l’operatore dovrà limitarsi a prendere le lastre dal magazzino e portarle alla macchina. Il resto sarà automatizzato. Quali i benefici economici? Al pari di altri fornitori di software Heidelberg ha già testato ed esteso ai propri clienti un modello pay-per-use sul software, che si traduce in minori costi di startup (non compri il software), aggiornamenti e upgrade sempre inclusi, possibilità di personalizzare la configurazione in base alle reali esigenze e una fee mensile sostenibile. «Ad oggi contiamo 175 clienti in Subscription per il software, ed un’opportunità aperta a tutti i clienti per migliorare il loro business. – spiega Axel Zöller, Prinect Business Manager di Heidelberg – La maggior parte dei colli di bottiglia risiede nella preventivazione e nella gestione lavori, mentre il CtP e la macchina da stampa sono spesso

sottoutilizzati. Per questo stiamo proponendo Prinect Production Manager esclusivamente in modalità Subscription». Con l’adesione a Subscription, di fatto, i macchinari non gravano più sul bilancio dello stampatore e i benefici precalcolati prescindono dagli eventuali risparmi realizzati, di volta in volta, sugli acquisti di consumabili. L’unica attività che resta in capo allo stampatore sarà quindi focalizzarsi sul suo core business e sull’aumento della produttività, anziché occuparsi di questioni tecniche. Per molti, ma non per tutti? A settembre 2018 erano in tutto 20 (due terzi delle quali XL106) le unità Heidelberg sotto contratto Subscription tra Europa, USA e Canada, per un volume di circa un miliardo di impressioni. Di queste, 14 nel commercial, cinque nel packaging e una (sheet-fed) nel settore dell’etichetta. La metà dei contratti è relativa a nuovi clienti. Heidelberg dichiara poi di avere una lista di circa 600 prospect già papabili per Subscription. Ma chi è il target ideale del programma? Una cosa è certa: più alti sono i volumi, maggiore è il beneficio, quindi l’obiettivo di chi aderisce dovrebbe essere aumentare i propri volumi. Non ha quindi molto senso per aziende piccole, che magari hanno una sola macchina e una strategia commerciale zoppicante. Né tantomeno per chi, nella difficoltà di accedere al credito, stia pensando a Subscription come ad un modo “creativo” di eludere un investimento milionario. Il valore medio dei contratti è infatti elevato (si parla di un milione di euro annui di fatturato ricorrente) e il candidato ideale è già finanziariamente solido. In caso di installazioni multiple, ad ogni macchina corrisponderà un contratto, così da prevenire fenomeni di overload o di sottoutilizzo, e stimolare una crescita armonica dei volumi. O, in prospettiva, lo spostamento di volumi da altre unità verso la macchina Heidelberg sotto contratto. Un messaggio inequivocabile per i clienti Heidelberg (e non solo) più virtuosi. E per i più ambiziosi!

strategie Le tecnologie del costruttore giapponese sono le protagoniste del reparto digitale dell’azienda laziale, che dal 2018 ha introdotto MGI JETvarnish 3DS & iFOIL-S

4Graph amplia l’offerta con la stampa e la nobilitazione digitale di Konica Minolta

iagio Di Mambro guarda ai grandi web-to-print tedeschi quando, ormai sei anni fa, decide di portare la sua piccola azienda di stampa sul web. Per questo, nonostante le tecnologie digitali fossero già allora molto diffuse, la scelta ricade su una KBA Rapida 105, cui il titolare di 4Graph abbina un flusso di lavoro automatizzato in grado di ottenere la massima resa ed efficienza nel formato 70x100 cm. Ben presto,

però, la crescente richiesta di micro tirature spinge Di Mambro a rivedere l’organizzazione della produzione, prendendo in considerazione tecnologie di stampa alternative all’offset. Così, nel 2015, l’azienda apre al digitale installando la sua prima stampante a toner Konica Minolta. L’investimento si rivela immediatamente azzeccato: la possibilità stampare sia con tecnologia tradizionale che digitale, permette a 4Graph di vendere prodotti maggiormente personalizzati, a prezzi

più interessanti e con marginalità più alte. La tecnologia Konica Minolta si dimostra ideale per 4Graph che, nell’arco dei successivi tre anni, amplia il suo reparto digitale arrivando oggi a possedere tre macchine da stampa high-end del brand nipponico. Un traguardo solo apparente. Per Di Mambro il 2018 si apre infatti con una nuova certezza: sempre più clienti preferiscono i prodotti unici a quelli economici. Inizia così a esplorare le opportunità nell’ambito della nobilitazione

digitale e, a maggio, installa MGI JETvarnish 3DS & iFOIL-S. Dieci anni di storia, tra coraggio e ambizione Nata nel 2008, per alcuni anni 4Graph si occupa solo di riven‖ In alto, il reparto digitale di 4Graph, basato su tecnologie Konica Minolta. Tra queste MGI JETvarnish 3DS & iFOIL-S (a sx) e una delle tre macchine da stampa a toner (a dx). Nella pagina a fianco, un operatore al lavoro su Konica Minolta bizhub PRESS C1085.

strategie

intervista a Biagio Di Mambro CEO di 4Graph

“Il web è pieno di prodotti standard, noi volevamo uscire dal coro. Grazie a JETvarnish, riusciamo a rendere unico anche il prodotto più semplice.”

dere prodotti stampati realizzati da terzi. Nel 2012, forte di vent’anni di esperienza nel settore, Biagio Di Mambro rileva l’azienda, con l’intenzione di trasformarla. «Ho puntato tutto sul web-to-print perché intravedevo le grandi potenzialità di questo nuovo modello di vendita – spiega Di Mambro – Ma sapevo che per avere successo online sarebbe stato necessario cambiare l’azienda a 360°». Per prima cosa, Di Mambro acquista tecnologie tradizionali per stampa e finitura, così da poter gestire internamente tutte le fasi del processo produttivo. Contestualmente, l’azienda investe nello sviluppo del portale web attraverso il quale vendere i propri prodotti. Il 2016 segna l’ingresso di 4Graph nel digitale, con l’acquisto di una macchina da stampa Konica Minolta C1085. I volumi in carico al nuovo reparto aumentano rapidamente e, tra il 2017 e il 2018, l’azienda acquisisce altre due macchine da stampa Konica Minolta. «Siamo cresciuti

Come è entrato il digitale in 4Graph? All’inizio, avevo organizzato la produzione di 4Graph esclusivamente con macchine tradizionali. Appena un paio di anni dopo, però, mi sono reso conto che così non eravamo abbastanza flessibili: era indispensabile alleggerire la nostra macchina offset delle tirature più piccole. Konica Minolta ci ha guidati nell’acquisto della nostra prima stampante digitale. E pochi mesi dopo la macchina già stampava non-stop. Non c’è voluto molto a capire che avremmo dovuto investire ulteriormente in quella direzione. Del resto, realizzare tirature così piccole con tecnologie tradizionali avrebbe, comportato costi troppo alti e tempi di consegna incompatibili con le esigenze dei clienti. Così abbiamo concentrato i nostri investimenti nel digitale, acquistando tre macchine in tre anni. Anche per la finitura vale lo stesso discorso fatto per la stampa: le macchine tradizionali sono antieconomiche su tirature

molto piccole. Per questo abbiamo organizzato il reparto digitale con diversi sistemi di finitura dedicati. Infine, la nostra scommessa più grande: JETvarnish.

a ritmi che non avrei mai immaginato. L’anno scorso, siamo stati primi in Italia, tra i clienti Konica Minolta, per numero di “click” totalizzati», commenta Di Mambro. Nel 2017, l’azienda rinnova e amplia il reparto digitale. Al suo interno, oltre alle stampanti, arrivano sistemi di finitura dedicati alle brevi tirature, che fino a quel momento avevano gravato sul re-

parto tradizionale, rallentandolo. Nel 2018, il desiderio di differenziare l’offerta porta 4Graph a investire nella nobilitazione digitale firmata Konica Minolta / MGI.

Cosa vi ha spinti a fare questo investimento? Il web è pieno di prodotti standard, noi volevamo uscire dal coro. Grazie a JETvarnish, riusciamo a rendere unico anche il prodotto più semplice. Inoltre, la tecnologia inkjet consente di decorare anche testi di piccole dimensioni e pattern finissimi. Il valore aggiunto di queste applicazioni è indiscutibile. Effetti tattili e visivi sono un vantaggio per il cliente, che può presentare la propria attività in modo originale; ma anche un’opportunità per noi di vendere con marginalità più interessanti. In un contesto competitivo come quello del web, come riuscite a fare la differenza? Quando ero più giovane guardavo con interesse ai web-to-print, che cominciavano ad affermarsi

2018: l’anno della svolta All’interno dello stabilimento produttivo di 4Graph, analogico e digitale convivono. Regina della sala

in tutta Europa. Il mio punto di riferimento, all’epoca, era Flyeralarm, che ammiravo per la capacità di veicolare un’offerta molto ampia in maniera chiara e comprensibile a chiunque. Quando ho acquistato 4Graph, ho cercato di prendere quel modello come riferimento. Ho dato priorità agli investimenti nell’implementazione del nostro portale web. Volevo che fornisse ai clienti tutti gli strumenti necessari per riuscire a gestire i propri ordini in completa autonomia. Detto questo, non riesco a trascurare la componente umana del nostro mestiere. La nostra clientela è composta da grafici, tipografie e agenzie, ma anche da utenti “alle prime armi”. Con l’aiuto del nostro staff, questi ultimi riescono a correggere e perfezionare i file da stampare e, alla fine, sono felici di riuscire a dare un tocco personale alla propria comunicazione. Se tornano a rivolgersi a noi, è anche perché riconoscono l’impegno che dedichiamo a rendere i loro progetti i migliori possibili.

stampa è tutt’oggi la storica KBA Rapida 105, con la quale l’azienda ha stampato i primi fogli nel 2012. Al suo fianco diverse tecnologie per il post-stampa (centri di taglio, piegatrici, brossuratrici, cucitrici a punto metallico etc.). Nel nuovo reparto digitale le protagoniste sono invece le macchine da stampa Konica Minolta: due bizhub PRESS C1085

strategie Un’esperienza a cinque stelle Come ogni stampatore online, 4Graph dialoga ogni giorno con molte tipologie differenti di clienti, ciascuna caratterizzata da specifiche esigenze, nonché con un diverso livello di esperienza per quanto riguarda la stampa. Tipografo da trent’anni, Massimiliano Celletti è titolare di Poligrafica Celletti, una piccola tipografia di Frosinone. In 4Graph ha trovato il partner ideale per la gestione delle lavorazioni più complesse. «Prima, quando dovevamo produrre libri e cataloghi, stampavamo internamente e ci appoggiavamo a legatorie esterne per completare la lavorazione. Le variabili in campo erano molte di più che con 4Graph. Lavorando con loro dobbiamo solo preparare il file e attendere che arrivi il prodotto finito. – ci racconta Celletti – In azienda siamo in tre e io seguo in prima persona l’attività commerciale. Uno dei vantaggi di esternalizza‖ In alto, la KBA Rapida 105 con cui 4Graph ha iniziato, nel 2012, a stampare internamente. Qui sopra, un esempio di come la verniciatura spot a rilievo di MGI JETvarnish può creare effetti accattivanti, altrimenti impossibili da ottenere.

e una AccurioPress C6085. Per la finitura delle lavorazioni digitali, l’azienda dispone di una multifunzione Duplo DC-746, nonché di una cordonatrice e piegatrice Horizon CRF-362. Ultima arrivata è la nobilitatrice MGI JETvarnish 3DS & iFOIL-S, installata lo scorso maggio. Essa combina l’unità per la verniciatura UV spot a rilievo con la stazione di hot foiling. A convincere Di Mambro sono state soprattutto la rapidità e la semplicità con cui JETvarnish permette di conferire valore aggiunto agli stampati. Per utilizzare la macchina, infatti, non occorrono impianti né altre operazioni complesse di setup. «Per operare sulla nuova JETvarnish, abbiamo assunto un

grafico e lo abbiamo incaricato di studiare a fondo le possibilità offerte dalla macchina – spiega Di Mambro – Da una parte, vorremmo che imparasse a sfruttarne al massimo le potenzialità; dall’altra, che sviluppasse campioni da inviare ai clienti per presentare loro questa tecnologia». Oltre ad ampliare e rinnovare progressivamente il parco macchine, l’azienda sta continuando a investire sul portale web per offrire all’utenza un’esperienza pienamente gratificante. I clienti di 4Graph sono infatti sia professionisti esperti – tipografi, aziende, agenzie di comunicazione, designer etc – sia utenti finali, spesso senza alcuna competenza tecnica. Per Di Mambro non sono loro a dover imparare, ma la tecnologia a dover offrire loro tutte le risposte, e a correggere automaticamente i loro errori più frequenti. L’offerta di 4Graph include una vasta gamma di applicazioni: dépliant, biglietti da visita, cata-

loghi, brochure, adesivi ed etichette, materiali da ufficio e gadget. Infine libri, destinati alla microeditoria, e alcune applicazioni di grande formato come manifesti, locandine, striscioni e roll-up. I segreti di 4Graph: innovazione tecnologica e assistenza al cliente Tratto distintivo di 4Graph è il desiderio di offrire ai clienti qualcosa di unico, che altrove farebbero fatica a trovare. Ecco perché l’azienda sta investendo sulle tecnologie più innovative disponibili sul mercato, come MGI JETvarnish 3DS & iFOIL-S, nonché sulla produzione di materiale informativo che ne spieghi il potenziale ai non addetti ai lavori. «Per comprendere la nobilitazione digitale, l’utente dovrebbe avere la possibilità di toccare con mano il prodotto finito. Ma questo non è possibile quando il luogo d’incontro tra cliente e fornitore è il web – ci

re alcune lavorazioni è che si ha più tempo per prendersi cura dei clienti». Art director dell’agenzia Elastico Comunicazione di Milano, Vincenzo Palici affida invece a 4Graph la stampa di tutti i prodotti cartacei che l’azienda progetta per i suoi clienti. La partnership prosegue ormai da quattro anni e il principale motivo di soddisfazione è la qualità del servizio clienti dello stampatore laziale. «Negli anni, abbiamo avuto esperienze anche con altri stampatori online. 4Graph ha attirato la nostra attenzione per la sua comunicazione accattivante. Lavorando con loro abbiamo apprezzato sia la qualità dei prodotti che la puntualità delle consegne. Ma il loro vero plus sono i servizi accessori, come il controllo del file gratuito o la garanzia “soddisfatti o ristampati”. In un paio di casi sono stati determinanti per evitare di scontentare un cliente», spiega Palici. spiegano nel reparto marketing di 4Graph – Stiamo cercando di raccontare le possibilità creative di JETvarnish attraverso una serie di contenuti dedicati, disponibili nel blog del sito. “Social nobilitazione”, questo è il nome che abbiamo dato alla nostra strategia di comunicazione». Contestualmente, l’azienda sta investendo nel potenziamento del proprio servizio di assistenza clienti. L’arricchimento dell’offerta con soluzioni uniche coincide infatti con l’abbandono della standardizzazione spinta (tanto cara agli stampatori online) e con la crescente necessità di maggior supporto all’utenza da parte di personale specializzato. Oggi sono cinque gli operatori esperti che 4Graph mette a disposizione (via telefono, e-mail e chat instantanea) di chiunque abbia bisogno di consulenza, sia nella scelta del prodotto da ordinare che nella preparazione del file grafico da inviare per la stampa.

strategie Tra luci e ombre, una round table con Interlem GP Omega, sviluppatore di software gestionali per il printing, ci regala spunti di riflessione sull'automazione

Software e Industry 4.0, nuova croce e delizia per stampatori e cartotecniche di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

ndustry 4.0 è la locuzione che più ha contraddistinto le conversazioni tecnologiche e commerciali nel nostro settore – e non solo – negli ultimi due o tre anni. Un tormentone che, insieme a “super ammortamento” e “iper ammortamento” ha dato vita a una specie di mantra, vissuto con più o meno pragmatismo dagli imprenditori, cavalcato fino all’eccesso da venditori e consulenti, e subìto con orrore da uffici acqui-

sti, addetti alla contabilità e commercialisti. L’iniziativa europea per promuovere l’automazione industriale, ispirata a quella intrapresa dal governo tedesco una decina d’anni fa e saggiamente ripresa dal nostro Ministero per lo Sviluppo Economico in tempi non sospetti, ha impiegato qualche anno ad attecchire nell’immaginario delle imprese manifatturiere italiane. E oggi è ragionevole pensare che non esista imprenditore o manager che non ne abbia avuto

notizia, metabolizzato le linee guida e valutato, benché sommariamente, le opportunità per il proprio business. Ma la cosiddetta Smart Production si fonda su un principio imprenscindibile, che è l’interconnessione e la collaborazione tra tutti gli elementi che compongono il sistema produttivo, ovvero macchinari, infrastrutture e operatori. Un paradigma che assegna al software – e ancor prima al dato digitale – un ruolo centrale, e alle software house una

responsabilità e una notorietà che in passato non avevano, specie in un settore focalizzato sulle macchine come quello delle arti grafiche e del packaging. La volontà di continuare ad approfondire per voi questo delicato argomento ci ‖‖ In alto: a sinistra, programmatori al lavoro presso la sede milanese di Interlem GP Omega; a destra, Andrea Picone (in primo piano) e Vittorio Polzonetti, specialisti di Arianna Printing

strategie Quanto il printing risponde al richiamo dell'automazione? Il quadro è sconfortante. Chi sviluppa software sa che nelle arti grafiche è ancora più facile proporre un milione di euro di hardware che 10mila euro di software.

intervista

L’Industria 4.0 ha segnato un cambio di passo? Senza dubbio, ma sono pochi gli imprenditori che ne hanno capito il potenziale. La maggior parte sono mossi più dalle agevolazioni fiscali sull’hardware, che da una presa di coscienza dell’opportunità di recuperare efficienza.

“Se lo fai solo per il beneficio fiscale, hai buone probabilità di uscirne con le ossa rotte in fase di controperizia. E di mettere a rischio il tuo business e i tuoi investimenti”

Usano il software come leva per finanziarsi un macchinario? Non tutti, per fortuna. Ma senza dubbio l’importanza di rilevare i dati, pianificare e consuntivare è sottostimata. Il vantaggio fiscale di un iper-ammortamento può essere una cifra rilevante, ma è niente se paragonato al recupero di svariati punti percentuali di efficienza e marginalità nei successivi dieci, venti o trent’anni. E all’opportu-

a Andrea Picone Managing Partner di Interlem GP Omega

nità di rendere la propria azienda più competitiva. Ma acquisire un tale vantaggio costa tempo, impegno, progettualità, partnership. E investimenti che superano la manciata di euro. Quali sono i rischi per chi sottostima questo impegno? Se credi nelle potenzialità del MES, dovresti farlo a prescindere dall’Industria 4.0 e ricavarne un beneficio, che poi sarà coerente col beneficio fiscale. Se lo fai solo per il beneficio fiscale, hai buone probabilità di uscirne con le ossa rotte in fase di controperizia. E, in prospettiva, di mettere a rischio il tuo business e i tuoi investimenti. Quali gli ostacoli tecnici? Per elaborarli efficacemente, a un gestionale servono dati. E su questo punto il settore del printing è indietro anni luce. La maggior parte dei produttori esprime diffidenza e chiusura all’integrazione con software di terze parti. Devi adattarti alle loro specifiche, che però sono sempre diverse: c’è

chi rilascia un file batch ogni 20 minuti con i fogli o i metri quadri stampati, chi prescrive una lettura di database, chi ha un sistema proprietario. Non c’è uno standard che facilita la comunicazione e l'integrazione software. Chi può trarne più beneficio? Le aziende più grandi, in primis le cartotecniche, apprezzano più di altre una soluzione completa e un unico interlocutore per l’intera infrastruttura. Ma sono sempre di più gli operatori digitali che scelgono di affrontare le loro sfide produttive e di efficientamento. Chi è il vostro sponsor, e chi il vostro oppositore in azienda? Se è lui che lo promuove, il più entusiasta è sempre il responsabile di produzione. O l’imprenditore. Avere il pieno controllo dell’azienda li aiuta a prendere decisioni corrette in modo più rapido. Qualche difficoltà si presenta con i responsabili di reparto, ma se usano il sistema e ne capiscono i benefici, poi non glielo togli più.

ha condotti presso i laboratori di R&D di Interlem GP Omega, softwtare house lombarda specializzata nelle soluzioni gestionali per l’industria. La cui branch varesina da quasi due decenni sviluppa il noto gestionale Arianna Printing, cui si è affiancata unapiattaforma di Manufacturing Execution System (MES) denominata MES Printing. Ad accoglierci in azienda sono Andrea Picone, Managing Partner di Interlem GP Omega, e Vittorio Polzonetti, Project Manager per l’industria del Printing e del Packaging. Lo stato dell’arte L’adozione di software gestionali nelle arti grafiche non è un fenomeno dell’ultima ora, specie tra gli operatori medio/grandi. Eppure, per decenni, molte aziende si sono limitate all’utilizzo di singoli moduli sganciati dall’eventuale MIS aziendale. Ne deriva che l’adozione di un gestionale end-toend è, per la maggior parte degli

stampatori, un tema nuovo. La febbre da Industry 4.0 e soprattutto l’assalto ai benefici fiscali ad essa correlati, hanno poi incoraggiato il proliferare di operatori e soluzioni improvvisate o acerbe. «Con Arianna abbiamo iniziato vent’anni fa a collegarci alle macchine, mentre una miriade di piccoli fornitori e consulenti si sono inseriti all’ultimo momento, generando altra confusione. – spiega

Andrea Picone – Al punto che alcuni stampatori sono convinti che bastino due o tremila euro e un file di testo per essere conformi con l’Industry 4.0». La verità è che quella della produzione 4.0 è una filosofia che sta cambiando l’industria europea, che deve quindi permeare l’azienda che sceglie di seguirla. È aleatorio e fuorviante pensare a questo ambizioso programma come l'occa-

sione per comprarsi un nuovo macchinario, continuando a lavorare come il giorno prima. Quanto e cosa interconnettere? Uno dei quesiti ricorrenti, tra stampatori e converter di packaging, è fino a che punto si possa creare un’infrastruttura completamente interconnessa. Contrariamente ad altri settori

strategie ‖‖ A sinistra, un esempio di interfaccia di controllo installata a bordo macchina su una linea di produzione analogica, controllata da PLC. Sotto, alcuni dei moduli PLC utilizzati da Interlem GP Omega in abbinamento ad Arianna.

dell’industria, dove i macchinari in azienda tendono ad essere pochi, grandi e altamente automatizzati, un’azienda di stampa possiede solitamente una base installata molto vasta ed eterogenea di macchine dedicate alla prestampa, alla stampa e alla fini-

Vittorio Polzonetti Project Manager Printing, Interlem GP Omega

“A prescindere dalla Industry 4.0, andrebbe fatto un ragionamento serio circa l'adozione di un software MES”

tura. Alcune di esse estremamente costose e sofisticate, altre atrocemente economiche e quasi totalmente meccaniche o manuali. Nel caso di un’azienda offset o di una cartotecnica, ad esempio, è lecito chiedersi come CtP e macchine offset a foglio possano dialogare con vecchi cucipiega, brossuratrici, incollatrici e fustelle. O, nel caso di un’azienda digitale, tenere sotto controllo una grande varietà di stampanti inkjet roll-to-roll e flatbed, macchine a toner e inkjet alimentate a foglio, taglierine, plotter da taglio piani, laminatori e occhiellatrici. «A prescindere dall’Industry 4.0, andrebbe fatto un ragionamento serio circa l’adozione di un software MES, che è il pre-requisito per ottenere un calcolo degli andamenti macchina in tempo reale e una pianificazione della capacità finita, e soprattutto per un’efficace integrazione col gestionale. – afferma Vittorio Polzonetti – Solo così, ad esempio, si potrebbero integrare gli scarti di produzione coi movimenti di

magazzino, e ottenere consuntivi realistici e completi su tempi macchina, tempi uomo e altri possibili costi nascosti». Ma come avviene la connessione di macchine non predisposte nativamente per lo scambio bidirezionale di dati? Se non c’è scambio nativo di dati, c’è l’integrazione PLC La maggior parte dei moderni macchinari di stampa e finishing sono gestiti elettronicamente, hanno a bordo decine o centinaia di sensori, e sono dotati di sofisticate interfacce digitali: precondizioni essenziali perché possano rilasciare e scambiare dati con una qualsivoglia infrastruttura gestionale. Eppure questa non è la condizione standard. A colmare l’eventuale vuoto di tecnologia digitale nativa sono chiamate le interfacce aperte di controllo dei processi industriali, tra cui il famoso PLC (Programmable Logic Controller), che prevede l’utilizzo di softwa-

re e componentistica in grado di elaborare segnali elettronici e analogici provenienti dai sensori. Interlem GP Omega, ad esempio, integra la tecnologia PLC nelle sue installazioni per rilevare lo stato di funzionamento della macchina, il numero di fogli buoni e di scarto, il numero di giri di cilindro nelle macchine roll-toroll e una serie di altre informazioni base. Questi dati, uniti a quelli provenienti dalle macchine “native digitali”, costituiscono la base di informazioni che il gestionale riceve ed elabora in tempo reale, restituendo così la situazione in tempo reale dell’efficienza complessiva del sistema, lo stato di avanzamento dei lavori, l’aderenza o lo scostamento dagli standard qualitativi e produttivi, la capacità di prevedere in modo affidabile i tempi di consegna dei lavori. L'Industry 4.0 conviene? Che operare in modo efficiente e controllato produca vantaggi economici e competitivi è fuor di dubbio. Ed è altrettanto evidente che un beneficio rilevante dovrà passare per un investimento di tempo, risorse tecniche ed economiche altrettanto rilevante. Il tema, piuttosto, è calcolare con attenzione e lungimiranza il punto di break-even tra questo investimento e il suo ritorno. «Creare un'ottimizzazione e un controllo di gestione serio è un'operazione complessa, che prescinde dalla dimensione dell'azienda e implica un primo scalino d'accesso non trascurabile ‒ chiarisce Andrea Picone ‒ poi il 5, il 6 o il 10% di recupero di efficienza può essere un buon affare tanto per la grande cartotecnica, che fa grandi volumi e fatturati, quanto per lo stampatore digitale, che fa volumi più piccoli, ma può contare su marginalità medie più elevate».

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strategie La bolognese Publierre è l’emblema di come, facendo rete con partner, fornitori e clienti, si può crescere ed eccellere in un mercato competitivo e impoverito

Relazione, collaborazione e capacità di concretizzare le idee, così si guarda al futuro di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

lmeno nelle premesse la storia di Publierre non è diversa da quella di mille altri stampatori digitali nati negli anni ’80, sull’onda dell’entusiasmo per i primi plotter da intaglio e le prime rudimentali stampanti inkjet. Tutti, o quasi, trovatisi a fare i conti con la maturazione e l’impoverimento di un settore che sembrava non dover mai smettere di crescere. E a dover quindi in-

traprendere scelte importanti sul fronte commerciale, tecnologico e organizzativo. Nato come un’immensa distesa di sign maker, il mercato del wide format si è poi segmentato. C’è chi ha scelto la via del superwide format e della pubblicità, molti hanno imboccato la via dei display e del punto vendita, altri si sono dedicati agli allestimenti e all’interior decoration, qualcuno ha sconfinato nel packaging, quasi tutti hanno esplorato la vendita online. Eppure pochis-

simi hanno fatto considerazioni profonde sul proprio modo di essere, di relazionarsi con clienti, partner e fornitori. Per questo, un incontro fortuito con Roberto Bergamaschi, eclettico manager della bolognese Publierre, e con la titolare Luisa Tampieri ci ha offerto l’occasione per parlare di altro fuori dalla tecnologia. La presenza in azienda di un altro decano del settore – Alessandro Mantovani di Fenix DG – ha solo aggiunto sapore alla giornata.

Cambiare pelle, non per necessità ma per scelta Bergamaschi ci accoglie e ci sorprende con un monologo sulla ricerca della perfezione e l’utilizzo di materiali di pregio. Lo blocchiamo, perché vogliamo saperne di più sulla sua storia, personale || In alto: a sinistra, il reparto grafico di Publierre; a destra, la nuova HP Latex 1500. Nella pagina accanto, la stampante ibrida Durst Rho P10 250.

strategie Pochi, nel 2012, si sarebbero imbarcati in un’avventura imprenditoriale… In Publierre c’era del potenziale. E poi, se un settore funziona male non significa che non si possa costruire un business virtuoso. La verità è che da quando il digitale è nato, tutti sono cresciuti. Poi, quando la competizione è aumentata e i prezzi sono scesi, a sopravvivere ed emergere sono stati gli imprenditori con le idee chiare.

intervista a Roberto Bergamaschi Managing Director di Publierre

“Se necessario, bisogna avere la forza di dire al cliente di andare altrove.”

e aziendale. Publierre nasce negli anni ’80 come fornitore specializzato nella decorazione di automezzi, con qualche plotter da intaglio, sistemi per il taglio del polistirolo e una Michelangelo per la decorazione industriale. «Era il 1982 quando ho venduto a Publierre la prima Encad Novajet, ed è bello essere qui oggi a parlare di nuovi progetti», racconta Alessandro Mantovani. La storia aziendale è adombrata da varie vicissitudini, finché nel 2012 è proprio Bergamaschi, la cui carriera inizia in un’importante azienda di stampa digitale di Modena, a prendere il timone e a virare verso gli allestimenti fieristici, valorizzando al tempo stesso le competenze maturate nella decorazione, in settori più ricchi. Obiettivo: aumentare le marginalità e garantire maggiori soddisfazioni personali al suo team. «Siamo un’azienda artigianale, in cui il lavoro umano è molto importante, – spiega Bergamaschi – per questo abbiamo rilanciato la decorazione con pellicole adesive, specializzandoci in livree per prototipi, vetture one

Come ci si smarca dal modello del service? Approcciando direttamente il brand owner, ascoltandolo attentamente ed elaborando una soluzione efficace, percorribile e difendibile. Anche se c’è un intermediario, io parlo sempre con il cliente. Se mi dice che vuole raggiungere un obiettivo, deve solo darmi un budget e una tempistica. Poi, se mi dà carta bianca al 90% l’obiettivo si raggiunge, se me la dà al 30% avremo un problema.

off e auto da competizione, allestimenti museali e wrapping di lusso. Ora stiamo entrando nel punto vendita, sia nella GDO che nel retail, dove serviamo brand come Coop, Yankee Candle e LEGO». Saper concretizzare le idee: la ricetta di Publierre Il reparto produttivo di Publierre non è molto diverso da quello di altri piccoli e medi stampatori

È fondamentale costruire livelli di fiducia reciproci. E rispettarli. E se il cliente non ti dà fiducia? I clienti che non si fidano di noi non sono i clienti giusti per noi. Quanto puoi permetterti di sceglierti i clienti? Almeno al 95%. Ed è essenziale, per la sicurezza e la soddisfazione di quello che fai. Al di là dei fatturati, è quello che ti dà forza per mandare avanti l’azienda. E permette che tutti i tuoi collaboratori ottengano risultati migliori. Se necessario, bisogna avere la forza di dire al cliente di andare altrove.

le tecnologie in casa. Ma avremo sempre un vicino di casa che ha una tecnologia che a noi manca e che, grazie alla sua competenza e ai suoi uomini, potrà darmi una qualità anche superiore. Se devo produrre brochure, ho un tipografo partner. Se ho bisogno di profili in alluminio, produco io dei file CAD precisissimi e me li vedo arrivare perfetti e puntuali. Se devo verniciare, è più efficace coinvolgere un carrozziere che costruire una cabina di verniciatura in azienda. Se devo cucire, conosco sarte bravissime, capaci di sviluppare qualsiasi progetto”.

Quanto può allargarsi? Virtualmente all’infinito. Per esempio noi non abbiamo tutte

Non è un rischio? Il vero rischio è la sovracapacità produttiva, che si trasforma in un danno per tutti. Un mio partner voleva comprare una stampante UV simile alla nostra: l’ho fermato, abbiamo discusso e infine ha acquistato una flatbed 3x2 col bianco. Oggi lui stampa per me, e io stampo per lui.

digitali, sebbene le scelte tecnologiche dell’azienda bolognese denotino una certa vocazione alla qualità. Il wide format è ormai interamente incentrato su HP Latex, di cui Publierre possiede i modelli 370, 570 e 1500. Mentre le stampe superwide sono realizzate con una HP Scitex XP5300 con tecnologia UV-curable e una d.gen Teleios Grande da 3,2 metri per la sublimazione diretta. Le applicazioni su materiali rigidi,

invece, sono prodotte con una Durst Rho P10 250, una delle poche unità in Italia nel formato 2,5 metri. Ma la vera sorpresa, il cuore pulsante dell’azienda, è il reparto grafico: non la classica postazione di prestampa, ma un vero team creativo e progettuale, dotato di postazioni Mac di ultima generazione con ogni tipo di software, da Illustrator al CAD 3D, ai totem interattivi per mostrare al cliente il suo progetto.

Come riuscite a sviluppare progetti molto complessi? Abbiamo messo a punto una rete d’impresa, che si allarga a fornitori, clienti e altri operatori.

strategie 1

|| 1) La realizzazione di livree per auto da competizione con pellicole adesive è una delle principali aree di specializzazione di Publierre. 2) Quello del punto vendita è un business emergente per Publierre, che serve sia operatori del retail che grandi catene della GDO. 3) Grazie al parco di tecnologie, che include HP Latex, UV e sublimazione, Publierre può realizzare progetti di interior decoration complessi e multimaterici.

«Sempre più spesso ci troviamo di fronte potenziali committenti che sanno di voler raggiungere un risultato, ma non sanno come farlo – spiega Bergamaschi – così investiamo tempo e risorse per offrire loro supporto, elaborare soluzioni innovative o comunque idonee a raggiungere l’obiettivo». La forza di Publierre, in effetti, risiede sempre meno nella stampa, ma nella capacità di proporre al cliente una soluzione chiavi in mano per concretizzare la sua idea. Verso i materiali del futuro Publierre ha abbandonato il modello del service, per trasformarsi in fornitore di soluzioni per la comunicazione. La maggior parte dei progetti sono sviluppati per brand italiani e internazionali dell’automotive e del retail, e importanti istituzioni museali private. Ciò che ci colpisce è che la maggior parte delle realizzazioni prevede un uso massiccio di frame in alluminio, stampa su tessuto, soluzioni luminose. Mentre

PVC, Forex e materiali “convenzionali” occupano uno spazio marginale. «Siamo noi che non li proponiamo, anzi li osteggiamo. Se un cliente dice che vuole rivestire una parete in PVC, altri gli mandano il preventivo, mentre io gli propongo il tessuto. – continua Bergamaschi – E investo del tempo per spiegargli che forse il tessuto gli costerà qualche euro in più, ma alla fine avrà ottenuto un enorme risparmio sull’installazione nel suo complesso». Pubblierre sta progressivamente spostando i suoi volumi di materiali flessibili sulle stampanti HP Latex, con l’obiettivo di garantire una maggiore qualità percepita e offrire prodotti più sicuri ed eco-sostenibili. Ma anche la tecnologia UV-curable, benché meno green del base acqua, qui viene valorizzata per migliorare le caratteristiche tecniche ed ecologiche di numerose applicazioni decorative, riducendo l’impiego dei film e la necessità di accoppiare più materiali. Per questo, Publierre aumenta continuamente i suoi investimenti in R&D, che si traducono in studio

ed esplorazione delle tecnologie, test approfonditi, prove di compatibilità e analisi dei risultati ottenuti combinando tecniche di stampa, finitura e materiali. «È fondamentale avere una conoscenza approfondita di quello che fai e di ciò che proponi. – afferma Bergamaschi ‒ Conoscendo la tecnologia riesci a sfruttarla anche al al 200% delle sue potenzialità. Se non la conosci, arrivi al massimo al 30-40%. Ma questo implica un cambio di passo, anche nel dialogo coi fornitori». La forza della collaborazione Publierre ha fatto della collaborazione e della rete d’impresa un credo che non si limita ai servizi complementari. La visione dello stampatore bolognese ha un raggio più ampio, che include clienti e fornitori. Fedele a questa visione, pur avendone la possibilità Publierre ha scelto di non investire nel ciclo completo, ma di valorizzare le professionalità di altre aziende del territorio. La rete si estende anche ad

altri stampatori, cui Publierre esternalizza commesse e con cui condivide competenze. E ai fornitori, tra cui Fenix DG. Durante la nostra visita, gli specialisti tecnici del noto rivenditore HP e SwissQPrint lavoravano fianco a fianco con gli operatori di Publierre per mettere a punto un’applicazione su un nuovo materiale. È lo stesso Alessandro Mantovani a testimoniare la forza e la reciprocità di questo atteggiamento. «Riempire il cliente di tecnologia e materiali non paga. Bisogna comprendere il suo business, le sue esigenze, le sue aspettative. Credo che se ti interessi al business del tuo cliente, automaticamente lui si interesserà al tuo. – afferma Mantovani – Non è stato facile passare da una vendita di pushing all’elaborazione di strategie di ascolto, ma oggi ci permette di vedere lo stampatore in un’ottica diversa. Prima come persona, poi come azienda, infine come potenziale cliente. In tutto ciò, c’è chi continua a volere solo un prezzo e uno sconto. Ma ciascuno deve trovare una sua clientela».

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strategie La storia professionale, il carattere e i valori dei suoi fondatori, rendono Eurmoma un player all’avanguardia nella distribuzione dei materiali nel Centro-Sud Italia

Il re dei materiali conquista l’Italia con gentilezza, bellezza e flessibilità di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

i sono aziende che occupano un posto speciale nella nostra industria, nelle nostre storie professionali e nel nostro cuore. Difficilmente sono i brand multinazionali, che pur guidano e innovano il settore. Più spesso sono operatori discreti, che un passo alla volta incidono profondamente nel nostro business quotidiano, dimostrano capacità di ascolto, e la cui porta è sempre aperta. Eurmoma è il prototipo di questa tipologia

di aziende, sempre fedeli ai propri clienti, leali coi partner e affezionate ai fornitori. Tanto che non ti viene mai il dubbio se il team di Eurmoma sarà presente al gran completo al Viscom o se, di passaggio da Roma, sarà lì ad accoglierti con un caffè e un sorriso. Un’esagerazione? Se la pensate così non conoscete Ippolito Bassani, che solo una decina di anni fa, sulle pagine di Italia Publishers, la collega e appassionata giornalista Isabella Schiavi definiva un “ruspante imprenditore romano”. Una raf-

figurazione colorita ma affettuosa, che Bassani ricorda ancora oggi divertito. Pagine leggendarie, che ci hanno permesso di raccontare i primi anni della storia di Whimprint – così si chiamava la startup che ha dato origine all’odierna Eurmoma – che bastano appena a descrivere il vulcanico cofondatore, con la sorella Letizia, di quella che è oggi la più importante e rispettata organizzazione indipendente nella vendita di display e materiali per la comunicazione visiva del Centro-Sud Italia.

Da Roma alla conquista della penisola? Quello di Roma, del Lazio e delle regioni del Centro-Sud, è un feudo commerciale che la famiglia Bassani difende con abilità soprendente. Senza fare ricorso alla brutalità o a politiche di prezzo dissennate, ma con un’arma non convenzio|| In alto: a sinistra, uno scorcio dell’area di accoglienza clienti di Eurmoma; a destra, la sede dell’azienda, a Ciampino.

strategie Quando Ippolito incontra il mondo della stampa? Negli anni ’70 ero arruolato nella Scuola di Guerra, dove elaboravamo e producevamo piani di battaglia. C’era un’enorme tipografia e lì ho imparato a usare la reprocamera, a fare timbri e rilegature, a stampare in tipografia, litografia, serigrafia. Al punto che, lasciato l’Esercito, ho aperto una serigrafia, che ho gestito per quasi vent’anni.

intervista

a Ippolito Bassani Co-fondatore e CEO di Eurmoma

«Per me essere flessibile non significa avere un atteggiamento lassista o poco professionale, ma semplicemente fare di tutto per accontentare il cliente, entro spazi di normalità e talvolta al di fuori di processi.»

Come sei approdato alla vendita dei materiali? Fortuna, e forse un po’ di visione. Quando nei primi anni ’90 ho intuito le potenzialità dei primi plotter da taglio mi sono spaventato, ho capito che gli spazi per la serigrafia si sarebbero ristretti. Ero convinto di dover diventare uno stampatore digitale, ma sulla mia strada ho incontrato Edoardo Elmi, e grazie a lui sono diventato distributore di Caledonia. Cosa è cambiato? Dal ‘91 al 2000 siamo sempre cresciuti. Poi Elmi ha deciso di vendere l’azienda, e sono cambiati i rapporti di fiducia. Così ho dovuto ricostruire da zero un network di fornitori di PVC, metacrilato, Polionda e quasi tutti i prodotti che prima acquistavamo da loro. Un’emancipazione anticipata? Oggi la definirei tardiva. Ho iniziato a viaggiare per conoscere i produttori, e da allora ho puntato sempre ad avere il miglior prodotto e la migliore qualità, al miglior prezzo. O meglio, il prodotto che

nale e per questo estremamente pericolosa. La ricetta di Ippolito Bassani – la cui leadership, umile e discreta, è sancita dai numeri – è un mix di competenza, umanità e gentilezza. E di una strana forma di flessibilità, che la maggior parte dei grandi fornitori considererebbe risibile e insostenibile. Nell’ultimo biennio, infine, la reciproca stima tra i Bassani e il noto manager Maurizio Sironi ha spinto i titolari di Eurmoma a esportare il proprio modello vincente, con l’apertura di un ufficio commerciale

a Milano. Così l’azienda romana ha iniziato a servire un nuovo parco clienti, ancora piccolo ma orientato ai grandi volumi. Aziende che, come le migliaia di clienti storici di Eurmoma, apprezzano l’approccio e la value proposition del dinamico fornitore. «Ho vissuto esperienze importanti con Hexis e altri grandi brand, ma quando Ippolito mi ha proposto di unirmi alla sua squadra non ho esitato. – afferma Maurizio Sironi, New Business Developer di Eurmoma – Conosco questa azienda e questa famiglia

serve al mercato, al prezzo che il mercato può darmi.

36 e ognuno di loro fa la differenza per il nostro cliente.

Molti sono andati in Cina... Per alcuni prodotti, come i roll-up, dove l’unico plus è il prezzo e non esiste un brand, in Asia ci siamo andati anche noi. Ma nei prodotti chiave, dove i clienti ti pagano la qualità premium, vale la pena lavorare con fornitori d’eccellenza come Simona, Perspex, Orafol e Stahl’s. Riguardo i prodotti cinesi, col tempo abbiamo deciso di sviluppare una linea di prodotti in alluminio made in Italy, che ci ha permesso di alzare l’asticella della qualità e della personalizzazione, differenziandoci in maniera significativa sul mercato. Questo ci ha permesso di ridurre l’importazione dall’Asia allo stretto necessario.

Come formi le tue persone? Semplice: devono rispettare la mia flessibilità, mostrare cortesia e supportare il cliente ad ogni costo.

Quando e come Eurmoma ha iniziato a diventare grande? Nel 2000, a dispetto delle attese, siamo cresciuti del 50%. I fornitori ci hanno sostenuti e il nostro modello, improntato all’informalità e alla flessibilità, ha fatto il resto.

I vostri clienti vi definiscono anzitutto “gente corretta”... Se vediamo un cliente in difficoltà lo aiutiamo, e ogni tanto mandiamo giù qualche boccone amaro. È parte della nostra cultura.

Quando cresci, però, la flessibilità diventa un rischio… Per me essere flessibile non significa avere un atteggiamento lassista o poco professionale, ma semplicemente fare di tutto per accontentare il cliente, entro spazi di normalità e talvolta al di fuori di processi. Diciamo che non mi appiattisco sull’irrigidimento. Qual è la tua arma segreta? I miei collaboratori! Oggi siamo in

Essere a tua volta un operatore ti ha reso più attento e curioso? Senz’altro più di chi è nato commerciale. Di ogni prodotto valuto gli aspetti tecnici, la funzionalità, come se lo dovessi comprare io. Insisti molto sui Gioielli, e hai creato una bellissima sede... Ok l’efficacia, la competenza, la cortesia e la flessibilità, ma deve esserci la voglia di elevarsi. Se passiamo un terzo della vita al lavoro, dobbiamo farlo in un posto bello.

Un valore per cui vorresti che Eurmoma fosse riconosciuta? Desidero che l’azienda sia “smart”: intelligente, sveglia, elegante! Tra qualche anno ti troveremo ancora qui, coi capelli bianchi? Quelli li ho già! E questo lavoro mi piace molto. Ma progressivamente vorrei lasciare ruoli operativi e impegni fisici, per dedicarmi alla sola ricerca e sviluppo. Non credo ci sia un limite di età per creare nuovi prodotti per il mio mercato.

|| Da sinistra, Ippolito e Letizia Bassani, co-fondatori e titolari di Eurmoma

strategie 1

|| 1) Ippolito Bassani posa orgoglioso in un’area del grande magazzino aziendale di Ciampino, circondato dalle bobine di materiali marchiati Orafol: uno dei brand di cui Eurmoma ha saputo diventare distributore e ambasciatore per il mercato italiano. 2) Uno scorcio del moderno centro di converting Eurmoma di Vermicino. Qui , con attrezzature laser, sistemi di fresatura e taglio a lama, viene effettuato il rifilo su misura dei pannelli e vengono realizzati molti degli espositori commercializzati nella gamma “I Miei Gioielli”.

da tanti anni, e poterne rappresentare l’eccellenza in un territorio ricco ma estremamente competitivo, come la Lombardia e il Nord Italia, è una sfida che mi onora». Indipendenza tecnologica per partnership sane e durature Una delle peculiarità che da sempre contraddistingue Eurmoma, e le ha permesso di guadagnarsi e conservare una posizione unica nel mercato, è la sua particolare politica – la definiremmo agnostica – rispetto all’hardware.

Stefano Scipioni Marketing Manger, Eurmoma

«La sfida è aderire alle migliori best practice per un’azienda della nostra dimensione, ma senza violentare e snaturare ciò che rende unica Eurmoma.»

Sebbene Ippolito Bassani sia un grande esperto di tecnologia, ne sia stato un utilizzatore appassionato e ancora oggi ne faccia un uso intensivo nei suoi stabilimenti produttivi di Ciampino e Vermicino, Eurmoma ha scelto di stare fuori dal ricco business dell’hardware di stampa e di finishing. Non è casuale che, negli ultimi anni, ci siamo trovati spesso a parlarvi degli investimenti di Eurmoma in sistemi di taglio laser e nelle più moderne tecnologie di fresatura Protek. E ancora in linee di converting interconnesse e pronte per l’Industria 4.0. Più di un costruttore e dealer di settore – ultimo in ordine di tempo Fenix DG con SwissQprint e HP – fanno spesso tappa nella sede di Eurmoma per mostrare le loro tecnologie di stampa, decorazione e finishing, in abbinamento ai materiali più evoluti. Quel catalogo che continua a fare la differenza Se Ikea ha fatto del suo catalogo un’icona, una fonte di ispirazione per i progetti di arredo e uno straordinario moltiplicatore di business, nel segmento b2b questo strumento ha perso molto del suo valore, spesso rimpiazzato dal web. Complice un’offerta vastissima, che spazia dai tradizio-

nali materiali in foglio e bobina a una gamma sconfinata di display e soluzioni espositive, quello di Eurmoma è a tutt’oggi uno dei cataloghi più diffusi, esibiti, sfogliati e intensamente consultati tra le decine di stampatori che visitiamo ogni anno. Sarà perché evoca la particolare relazione che lega Eurmoma ai suoi clienti, o più semplicemente perché è uno strumento azzeccato, realizzato con amore da un team competente e appassionato. Al punto da aver raggiunto la diffusione record di 100mila copie. Una storia di successo, che si evolve grazie alle persone Se vi dicessimo che oggi Eurmoma è un’azienda managerializzata, con un business model scalabile e pienamente in grado di sopravvivere ai suoi fondatori, probabilmente peccheremmo di ottimismo e leggerezza. La verità è che l’azienda capitolina è un family business cresciuto vertiginosamente, ma ancora fortemente imperniato sui suoi fondatori Ippolito e Letizia Bassani. E in questo non è diversa dalle migliaia di PMI nazionali non troppo preparate all’ineluttabile passaggio generazionale. Eppure, nel gruppo di giovani risorse che negli ultimi anni sono entrate in

azienda e si sono faticosamente ritagliate un ruolo, non abbiamo mai colto frustrazione né disorientamento. Né tantomeno l’apatia dei troppi millennial, neolaureati o figli d’arte, che spesso ritroviamo calati in un ecosistema di cui non si sentono parte. Nel team di Eurmoma vediamo piuttosto un entusiasmo autentico, sguardi vivaci, sorrisi contagiosi e l’impegno infaticabile di un gruppo di giovani che ogni giorno si rimbocca le maniche, ascolta le istanze dei clienti con curiosità e spirito di servizio, indossa con eleganza l’abito delle grandi occasioni ad ogni fiera, evento o open house. Una regola ineluttabile tanto per Arianna Bassani, figlia di Ippolito, quanto per giovani manager come Stefano Scipioni, che da cinque anni coordina il marketing aziendale. «Entrare in Eurmoma dopo l’università ha significato fare un po’ di tutto. Qui la cultura del marketing era e resta migliorabile. Ma vivendo il mercato mi sono reso conto che persone come Ippolito hanno un’attitudine alla promozione che esce dai canoni, ed è straordinariamente potente. – spiega Scipioni – Ora la sfida è aderire alle migliori best practice per un’azienda della nostra dimensione, ma senza violentare e snaturare ciò che rende unica Eurmoma».

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strategie Nell’ambito del processo di modernizzazione e internazionalizzazione, Valiani inaugura il suo nuovo grande spazio dimostrativo, formativo ed esperienziale

Il nuovo Experience Center “Made in Tuscany” è tutto dedicato al taglio digitale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

naugurato senza troppe formalità, nello stile sobrio che contraddistingue il costruttore toscano, l’Experience Center rappresenta per Valiani un passo decisivo nel percorso di affermazione tra i fornitori di cutter più attenti al cliente. Al punto che, già durante le fasi di approntamento, si sono succeduti training e demo. Abbiamo deciso di visitare lo spazio, ospitato in un moderno edificio, ai margini dell’abitato di Certaldo, circondato da colline,

vigneti e ulivi. Un’area di 400 m2 è occupata dallo show room, con annesso magazzino per tutti i materiali per la grafica e per lo storico settore delle cornici, in cui Valiani è nata. Ciliegina sulla torta un’elegante lounge, dove i clienti possono trattenersi durante le demo e in fase di trattativa. Sette diversi cutter per demo mai così complete Se è vero che per ogni utilizzatore c’è un modello, un formato

e una configurazione ottimale, Valiani ha voluto dimostrare dal vivo la concretezza di questa opportunità. Sono sette le macchine installate stabilmente nel grande spazio, tra cui le bestseller per il mercato grafico: Ultra V e Optima V, equipaggiate con le opzioni e gli utensili più avanzati. Stessa attenzione al settore cornici, cui sono dedicati i modelli Ultra BC e Gladius. Un team dedicato coordina le attività dimostrative, supportato dai tecnici dello stabilimento Valiani di Certaldo.

L’importanza della validazione Più l’applicazione e il materiale sono specialistici, tanto maggiore è l’esigenza di effettuare prove specifiche su hardware e software, e lunghi cicli di testing per certificare la ripetibilità del processo. Questa è una delle attività che ogni settimana occupa decine di || In alto: a sinistra, l’edificio che ospita il Valiani Experience Center; a destra, e nella pagina accanto, il nuovo spazio durante una demo con un cliente.

strategie

intervista a Nico Valiani Managing Director, Valiani

«Avere macchine sempre pronte all’uso, aggiornate e presentate al meglio crea un mindset positivo» ore/macchina e i tecnici dell’Experience Center di Valiani. Aumentano rivenditori e partner, cresce la formazione Versatilità, eccellente qualità costruttiva e un rapporto prezzo/ prestazioni favorevole hanno consentito a Valiani di espandere velocemente la sua rete commerciale, che conta rivenditori in tutta Europa, Nord America e Asia, dove a trainare il business

Perché investire in un nuovo centro demo? Abbiamo sempre accorpato R&D, produzione, assistenza e dimostrazione sotto un unico tetto, con una certa permeabilità tra le varie attività. E con un parco macchine condiviso. Ma crescendo abbiamo compreso che era necessaria una fascia di rispetto tra queste attività. Oggi avere una serie completa di macchine per le sole attività tecniche, di risoluzione problemi e di test di nuove soluzioni, dà una certa serenità al team. Allo stesso modo, avere macchine sempre pronte all’uso, aggiornate e presentate al meglio crea un mindset positivo. Sembra una sottigliezza, ma fa una grande differenza. Experience Center è un concept un po’ inflazionato... Ne siamo coscienti e sappiamo che la maggior parte dei costrutci sono mercati ricchi ed evoluti come la Corea del Sud. A questo si aggiungono alcuni prestigiosi accordi OEM ‒ emblematico quello con Graphtec per il mercato USA ‒ e le partnership con importanti produttori di tecnologie di stampa, per cui Valiani rappresenta l’ideale completamento della gamma. Tra tutti Konica Minolta e Koenig & Bauer, che ospitano macchine Valiani nei loro centri demo europei. Da qui l’esigenza di avere operatori, tec-

tori cerca soluzioni ad effetto. Ma noi non siamo dei fenomeni del marketing, quindi per noi è stata una scelta meditata, dettata non dalla carenza di idee quanto piuttosto dalla vera caratterizzazione dello spazio. Le demo, infatti, occupano solo una piccola parte delle giornate. La maggior parte delle ore e delle risorse disponibili sono realmente impiegate per consentire ai tecnici dei nostri dealer e agli utilizzatori finali di provare, sperimentare. Se necessario commettere ogni possibile errore nell’uso della macchine. Non è questione di vivere un’esperienza emozionale, quanto di fare esperienza pratica sullo strumento di lavoro e sull’applicazione. Quanto è complesso presidiare più di un mercato? È molto oneroso. Ogni industria ha le sue problematiche, il suo linguaggio, le sue parole chiave. nici e dimostratori costantemente formati e aggiornati in tutto il mondo. Per tutti loro il nuovo Experience Center, e la splendida terra di Toscana, si stanno trasformando in una sorta di Academy permanente. Continuous improvement, non solo in produzione Già da due anni Valiani ha sposato la cultura del continuos improvement, ispirato al metodo

E ogni segmento sta dimostrando di essere profondamente diverso dagli altri. Guardiamo solo alla grafica: dialogare con un sigmaker, per il grande formato, con una cartotecnica, per astucci ed espositori, o con un commercial printer, per le lastre di verniciatura, fa un’enorme differenza. Ci è richiesto di diventare degli specialisti. Come svilupperete il concept dell’Experience Center? Ogni anno esponiamo in media a 15 fiere, tra cui FESPA, SGIA, drupa, Kosign, Viscom. A questo si aggiunge la presenza di macchine Valiani nei centri demo dei nostri OEM. Questo sta cambiando la cultura e la sensibilità aziendale rispetto all’attività dimostrativa. E per questo stiamo selezionando e acquisendo nuove risorse dedicate, che nei prossimi anni faranno la differenza. produttivo di Toyota. Una scelta che sta guidando l’azienda verso la completa revisione del proprio modello produttivo e l’implementazione della lean production, che consentirà al costruttore toscano di supportare la continua crescita dei volumi di macchine. Quale luogo di testing, incontro e confronto con clienti e partner, l’Experience Center è destinato a supportare e rendere sempre più solido e coerente il progetto industriale di Valiani.

tecnologie Nell’era di cloud computing e web-to-print, la progettazione grafica offline mostra i suoi limiti e CHILI publish propone un’alternativa “intelligente” e web-based

Creazione automatica di file grafici, il mito è realtà con Universal Graphics Engine di Sean Smyth // sean@seansmyth.co.uk

ella storia della stampa ci sono state pochissime costanti, eccezion fatta per il trasferimento dell’inchiostro su un supporto. La macchina da stampa sviluppata da Gutenberg era tipografica, ovvero utilizzava caratteri in metallo fuso disposti in sequenza. Oggi, invece, le stampanti digitali ricevono direttamente file grafici e immagini. Sebbene ci siano stati notevoli mi-

glioramenti nei metodi di stampa, soprattutto per ridurre i tempi di avviamento e gli scarti, i file grafici devono ancora essere realizzati manualmente e lo sviluppo degli strumenti per la loro progettazione non è stato altrettanto rapido. Ma qualcosa sta cambiando. Diverse tendenze ricorrono nella maggior parte dei mercati della stampa. La pressione sui prezzi continua e la lunghezza delle tirature diminuisce in molti settori (talvolta un lavoro viene suddivi-

so in più tirature per evitare eccedenze e sprechi) mentre cresce la richiesta di consegne più rapide. La combinazione di queste tendenze sta cambiando il modello di business degli stampatori, che devono produrre più commesse per aumentare il fatturato, senza però aumentare i costi e il tempo destinato alla vendita e all’amministrazione. La preparazione dei file grafici è spesso un collo di bottiglia: le fasi di progettazione e approvazione richiedono più

tempo di quanto ne occorra per la stampa e ciò può diventare un problema per i print buyer. Anche il costo della progettazione grafica può essere un problema sebbene il contenuto possa essere || In alto: a sinistra, un’infografica che illustra i possibili impieghi di CHILI Publish Universal Graphics Engine; a destra, l’interfaccia grafica del software. Nella pagina a fianco, l’editor web-based che lo stampatore britannico Solopress mette a disposizione dei suoi utenti.

tecnologie riutilizzato su un sito web o sui social. Gli utenti alle prime armi, che hanno bisogno di stampe o imballaggi, potrebbero non avere le competenze le grafiche necessarie, ma volere lo stesso prodotti che sembrino progettati e realizzati professionalmente. I tempi sono maturi per l’adozione di una nuova tecnologia, che sta arrivando per risolvere questi nuovi fattori critici. La parola d’ordine per ogni stampatore è automazione Il mondo dei software di progettazione grafica professionale per la stampa è dominato da Adobe InDesign, Adobe Illustrator (per la realizzazione di etichette e packaging) e QuarkXPress, sebbene esistano molti altri pacchetti, tra cui Pagination, Scribus, LaTex, nonché applicazioni entry level legate a Microsoft Office. Questi software consentono agli utenti di combinare testo, immagini e grafiche vettoriali, dando vita a file adeguati alla stampa professionale. Di fatto, il formato standard per i file di stampa è il PDF e gli stampatori hanno adottato potenti strumenti di gestione del workflow, capaci di automatizzare le operazioni ripetitive legate alla ricezione dei file e alla loro ottimizzazione per la stampa. Tuttavia, a ogni progetto grafico deve corrispondere un file grafico “mastro” (dal quale si possano generare le varianti o le personalizzazioni richieste). I grafici possono realizzare i loro progetti in diversi modi e gli stampatori devono essere flessibili nel gestire un’ampia gamma di file in maniera efficiente, servendosi degli strumenti più evoluti per la gestione del workflow e l’automatizzazione delle operazioni di prestampa. I programmi per l’impaginazione editoriale solitamente mettono a disposizione dei modelli, che consentono di realizzare una rivista o un catalogo in conformità con lo stile dell’azienda, aiutando la redazione a inserire testi e immagini in maniera coerente. I processi creativi legati alla preparazione di un file per la stampa

stanno cambiando. Sempre più designer freelance mettono a disposizione ispirazione e competenze per assecondare le richieste dei brand, ma essi realizzano i loro progetti secondo criteri personali. Quindi gli stampatori devono controllare i file e modificarli affinché siano adeguati alle esigenze produttive. Ne risulta un maggior carico di lavoro sia per l’amministrazione che per la prestampa. Così sono diventati più diffusi i software di gestione automatica del flusso di lavoro per controllare i file in entrata, individuare e correggere i problemi semplici e segnalare (all’operatore) quelli più complessi. In seguito, i lavori vengono inviati in produzione, dove saranno sottoposti a ulteriori operazioni, come la gestione del colore e la preparazione finale per la stampa (ad esempio, applicando il trapping, creando neri di quadricromia dove necessario, verificando la compatibilità con specifici standard cromatici, e controllando trasparenze e sovrastampe etc.). Possono inoltre essere generate delle prove colore, solitamente in formato elettronico, ma a volte anche in versione stampata, che devono essere approvate affinché il lavoro passi alla fase di imposition e venga inoltrato alle code di stampa e finitura. Fino a qualche tempo fa, garanti-

re che il file grafico fosse corretto e ottimizzato era una parte del lavoro delle aziende di stampa (nonché, ovviamente, un’ottima fonte di guadagno), e gli stampatori mettevano a disposizione le risorse per gestire queste attività. Ma sempre più clienti non vogliono pagare per questo servizio e, quando è richiesta la consegna in giornata, semplicemente non c’è il tempo per cambiare la grafica. Oggi però esistono sistemi per ottenere grafiche già ottimizzate per la stampa, come, per esempio, alcune piattaforme web-to-print. Progettazione grafica e preparazione dei file per la stampa saranno sempre più web-based Web-to-print è un termine generico che si riferisce a tutte le modalità di acquisto di prodotti stampati con strumenti elettronici. Preventivi e ordini si effettuano tramite un sito web o un portale, scegliendo da un catalogo di articoli standard, o creando un prodotto personalizzato mediante un’applicazione online. Il sistema preventiva il lavoro richiesto, permette al cliente di caricare/generare la grafica necessaria, e accetta il pagamento (sotto forma di numero d’ordine, per clienti di lunga data, o attraverso un pa-

gamento immediato, per nuovi clienti). Il sito può essere gestito da un grande rivenditore di prodotti stampati, ma più comunemente è lo stesso stampatore a farlo (può trattarsi sia di un intermediario. che di un gestore di portali come Cimpress). I clienti possono essere sia aziende che singoli individui. La chiave è che non c’è coinvolgimento di personale addetto alla vendita: il sistema gestisce la transazione dall’inizio alla fine. I sistemi web-to-print permettono agli acquirenti di comprare prodotti stampati in modalità “self-service”. Consentono a grafici, aziende, utenti finali e altri stampatori di avere accesso a una vetrina online (pubblica o privata) attraverso la quale possono selezionare prodotti standard a cui applicare le proprie grafiche, nonché modificare modelli preconfezionati per generare file pronti per essere stampati, già ottimizzati per il processo di stampa con cui saranno realizzati. Essendo attivamente coinvolto nel processo, l’acquirente può approvare la stampa del proprio lavoro senza interagire con lo stampatore o il converter. I modelli preconfezionati consentono alle aziende di rispettare le linee guida del marchio, utilizzando layout, loghi e caratteri corretti.

tecnologie Sempre più aziende di stampa integreranno i sistemi web-to-print con i propri flussi di lavoro interni, rendendo possibile la completa automazione delle operazioni amministrative e di prestampa, per accelerare e semplificare i processi di stampa. Sulla scia dell’affermazione dell’e-commerce (e della sua declinazione per dispositivi mobile, m-commerce), l’utilizzo delle piattaforme web-to-print sta crescendo negli ambiti delle applicazioni grafiche o fotografiche, ma anche in quelli delle t-shirt personalizzate o della carta da parati. Per gli stampatori, il vantaggio consiste nella garanzia che la grafica sarà corretta, perché sono loro stessi a definire come deve essere generata dal sistema. Pochi portali permettono all’acquirente di avere accesso alla grafica generata per la stampa; molti si limitano a fornire al cliente una versione in bassa risoluzione, conservando quella in alta all’interno del proprio sistema. Questo significa che l’utente è vincolato se necessita di una ristampa o di differenti versioni del suo file. Alcune piattaforme infatti permettono la creazione di versioni alternative, che i clienti possono utilizzare nei loro siti web o sui social. I web-to-print di maggior successo sono quelli con le interfacce utente più intuitive. Nell’ambito dei photobook, il cliente viene guidato nelle operazioni di caricamento e posizionamento delle proprie foto all’interno di un album, e gli vengono offerte, in modo semplice, una serie di funzionalità base, come l’eliminazione degli occhi rossi, il ritaglio e la rotazione delle immagini. C’è anche la possibilità di aggiungere didascalie, per un risultato finale di alta qualità, realizzato senza l’ausilio di software grafici offline. Sul sito di Vistaprint ci sono molti esempi di materiale di marketing di successo che i clienti possono utilizzare e modificare, aggiungendo i propri contenuti e le proprie immagini. Chiunque stia avviando un nuovo business come giardiniere (o parrucchiere, dog-sitter, idraulico, pittore o arredatore, oltre che graphic designer) può

realizzare facilmente biglietti da visita, opuscoli, brochure per promuovere la propria attività. Altre aziende di stampa online hanno librerie di stili e contenuti, per la realizzazione di menù, calendari, newsletter, cataloghi e molte altre applicazioni per la stampa commerciale. In alcuni casi è offerta anche l’integrazione con librerie di immagini e grafiche vettoriali, mentre per i grandi clienti potrebbe essere prevista l’integrazione con un sistema dedicato, contenente i modelli conformi alle linee guida stabilite dal brand, completi di loghi e immagini aziendali. Il cliente così ha piena visibilità di come il lavoro verrà stampato e l’acquisto di prodotti stampati risulta notevolmente semplificato. Web-to-pack: la rivoluzione imminente per il mercato di etichette e imballaggi L’impiego di piattaforme web-toprint nella stampa di packaging ed etichette è molto meno diffuso rispetto a quanto non sia nel settore delle arti grafiche. I sistemi webto-pack non sono ancora molto utilizzati per via della maggiore complessità di questo settore: a livello di gestione dei materiali, di progettazione di strutture tridimensionali, di tecniche di finitura, nonché di creazione di forme e dimensioni differenti. È necessario un nuovo approccio alla progettazione e alla tecnologia di

prestampa per semplificare le fasi di progettazione grafica e produzione, consentendo a designer esperti e non esperti di realizzare etichette e packaging funzionali e di alta qualità, in maniera rapida e semplice. Le tecnologie si stanno sviluppando per semplificare la progettazione grafica nell’ambito del packaging, favorendo la riduzione dei costi e del time-to-market. L’idea è quella di utilizzare un motore grafico, che sfrutta modelli e regole per creare nuovi progetti in linea con formati e strutture degli imballaggi tridimensionali. CHILI Publish Universal Graphics Engine: la creazione di file grafici cambia passo Un’azienda che sta cercando di trovare una soluzione è lo sviluppatore di software belga CHILI publish, che produce un sistema di impaginazione intelligente basato su regole, chiamato Universal Graphics Engine (UGE). Esso è pensato per permettere l’elaborazione di contenuti provenienti da modelli e la progettazione grafica online. Qualsiasi utente, dal principiante al professionista, può, da qualsiasi parte del mondo, modificare questi modelli online e ottenere un risultato nel formato richiesto per la stampa, l’imballaggio o un altro canale multimediale. CHILI publish presenta l’Universal Graphics Engine come strumento per la creazione di file

grafici conformi con il marchio, destinati a diversi canali. L’azienda sta collaborando con numerosi partner per installare la sua tecnologia presso un numero crescente di clienti. Uno di questi è l’azienda KAN, con sedi ad Anversa, New York e Shenzen. Per i suoi clienti l’azienda ha sviluppato Kadanza, un sistema di gestione degli asset digitali, basato su cloud, che lavora in combinazione con l’UGE di CHILI publish. Il sistema si basa su quattro pilastri: il Brand Manager (CMS), l’Asset Manager per i contenuti, il Layout Manager (web-to-print) e il Packaging Manager per la creazione di etichette e packaging. Quest’ultimo è un generatore automatico di file grafici, nonché una piattaforma per la gestione di database rivolta alle organizzazioni che necessitano di soluzioni potenti, flessibili e sostenibili per elaborare grandi quantitativi di grafiche per etichette e imballaggi. Packaging Manager funge da archivio per informazioni, grafiche e loghi, e consente di creare una vasta gamma di modelli “intelligenti” per packaging e etichette. Esso aiuta i clienti a gestire gli aggiornamenti delle informazioni richieste dalle normative specifiche di ciascun Paese e in ciascuna lingua, inoltre permetterà di creare || Illustrazione che evidenzia alcune delle funzionalità chiave dell’Universal Graphics Engine di CHILI publish

tecnologie || Etichette per lattine di vernice Axalta generate con l’Universal Graphics Engine di CHILI publish (foto di KAN)

rendering tridimensionali fotorealistici dei pacchetti. Un utente di Kadanza è il produttore di vernici per il settore automobilistico Axalta. KAN li ha aiutati ad aggiornarsi per adeguarsi ai requisiti del sistema globale di classificazione ed etichettatura delle sostanze chimiche (GHS). Kadanza acquisce le informazioni dal sistema di gestione informazioni di prodotto (PIM) e le formatta in base alle dimensioni e alla lingua dell’etichetta, per soddisfare i requisiti legali e ambientali di ciascun Paese. Gli specialisti di prodotto creano una nuova etichetta selezionando gli elementi che essa dovrà contenere. CHILI publish UGE dispone gli elementi correttamente, in base alla forma e alle dimensioni

richieste per l’etichetta, e inserice i QR code e i codici a barre adeguati. Come risultato genera un PDF pronto per la stampa (per il converter di etichette) con annesso un rendering 3D del prodotto che può essere usato, per esempio, all’interno del materiale di marketing a corredo del prodotto. CHILI Publish UGE può creare facilmente complesse etichette multistrato “peel and reveal”. In occasione del recente evento CHILI SPICY talks 2018, Nico Potvin, uno dei soci di KAN, ha raccontato come un singolo operatore sia stato in grado di produrre 165 etichette in un solo giorno, permettendo un risparmio del 90% rispetto ai costi previsti per la produzione con metodi tradizionali.

L’intelligenza artificiale è dietro l’angolo Il futuro promette ulteriori novità nell’ambito della preparazione di file grafici. Si sta lavorando sull’intelligenza artificiale come strumento di progettazione. Anche se gli sviluppi in questa direzione sono ancora in una fase embrionale, sono sempre più diffusi strumenti per il riconoscimento delle immagini (es. Clarifai, Google Image Recognition, Amazon Rekognition etc.) che usano l’apprendimento automatico per identificare e catalogare il contenuto delle immagini. L’intelligenza artificiale utilizza modelli per riconoscere insiemi di pixel che possono rappresenta-

re oggetti, concetti, volti o colori. Ad esempio, aprendo l’immagine attraverso il modello “food”, il sistema identificherà gli alimenti e li etichetterà con concetti che il modello “food” conosce, come nomi di ingredienti o piatti specifici. In aggiunta a ciò, può generare una scheda di ricette, un menu o anche un ricettario. Le immagini possono essere elaborate automaticamente, ritagliando o isolando i contenuti dallo sfondo. Anche la generazione automatica di testi si sta diffondendo e sono sempre più numerosi gli esempi di impaginazioni realizzate con l’impiego di intelligenza artificiale, ovvero in cui il sistema apprende l’aspetto di un catalogo (per esempio), e ne esegue l’impaginazione posizionando testo e immagini secondo lo stile richiesto. Gli sviluppatori stanno studiando soluzioni per utilizzare scanner 3D per digitalizzare i prodotti, nonché il riconoscimento ottico dei caratteri (OCR) per immettere contenuti nei sistemi di gestione informazioni di prodotto. In questo modo l’intelligenza artificiale sarà in grado di generare materiale di comunicazione (cataloghi, specifiche tecniche) e imballaggi in modo completamente autonomo. Quando sistemi del genere saranno disponibili sul mercato, i colli di bottiglia associati alla progettazione spariranno. Oggi, le piattaforme web-to-print e i sistemi come CHILI publish stanno aiutando a eliminare i colli di bottiglia, riducendo tempi e costi legati alla preparazione delle grafiche e gettando le basi per i futuri metodi di produzione. Questo è vero soprattutto nell’ambito della stampa digitale di packaging, dove il settore della vendita al dettaglio, in continua evoluzione, sta allargando gli orizzonti delle supply chain consolidate. La progettazione automatizzata è quindi uno dei motori della crescita nell’ambito della stampa digitale.

idee per crescere Per molte aziende è naturale creare profitto proponendo e vendendo opzioni aggiuntive; per gli stampatori, invece, è ancora una pratica quasi sconosciuta

Upselling: ecco tre strategie efficaci per vendere meglio, e di più, alla vostra clientela di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com

el mondo di oggi, siamo costantemente incentivati a spendere di più. Si comincia al mattino, mentre andiamo a lavoro. Quando facciamo un salto nel nostro bar di zona, ci vengono proposti almeno due upselling. Per prima cosa, ci invitano ad acquistare le nostre bevande nel formato più grande, con la sola aggiunta di un piccolo supplemento. In più, aggiungere

alla bevanda un croissant o una frolla è sempre più conveniente che comprare i due prodotti separatamente. Anche quando facciamo acquisti su internet veniamo spinti a spendere di più. Ci viene mostrato quali altri acquisti vengono effettuati solitamente dagli altri acquirenti del prodotto che ci interessa. Spesso, abbiamo la possibilità di effettuare un acquisto multi-pack. Anche quando stiamo per pagare, il tentativo di

upselling prosegue: possiamo aggiungere una consegna premium o una confezione regalo. Sugli acquisti di maggiore entità, l’utilizzo di strategie di upselling è all’ordine del giorno. Prendiamo ad esempio l’acquisto di un auto. Tanto per cominciare, c’è la possibilità di aggiungere un’enorme quantità di optional al modello base. Agli acquirenti saranno inoltre offerti pacchetti finanziari, estensioni di garanzia, piani di servizi e opzioni di assicurazione.

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere Oggi l’upselling è parte della cultura di molte aziende: è nel loro DNA. Stranamente, però, le strategie di upselling non sono utilizzate comunemente nel settore della stampa. Nei molti anni in cui sono stato un acquirente di prodotti stampati, pochi addetti alle vendite mi hanno incoraggiato a spendere di più. Solitamente, mi facevano un prezzo sulla base delle specifiche che avevo richiesto. Non mi veniva chiesto nient’altro: le aziende di stampa mi sottoponevano le loro offerte e speravano che fossero le più economiche. Se volevo qualcosa in più, toccava a me chiederlo. I venditori non coglievano l’occasione per incoraggiarmi a spendere di più. Erano focalizzati sul vincere una guerra dei prezzi, ma si stavano lasciando sfuggire una grande opportunità. Molti acquirenti sono felici di spendere di più Dovremmo ricordare che la stampa è un mondo che intimorisce molti degli odierni print buyer, che tendono a ripetere i loro ordini standard perché hanno paura a chiedere qualcos’altro. Tuttavia, se gli mostriamo che spendere di più può favorire gli affari delle loro aziende, sono disposti a considerare le alternative più costose. Le aziende di stampa che hanno adottato una politica di upselling sono sulla buona strada per incrementare i loro ricavi; nonché, talvolta, aumentare anche i loro margini di profitto. E spesso i loro clienti li stimeranno di più, perché apprezzeranno il fatto che l’azienda abbia speso del tempo per consigliarli e costruire una relazione con loro. Questo tipo di relazione è più vantaggiosa sia per l’azienda di stampa che per il cliente. Gli stampatori che si limitano a proporre un prezzo basato su quanto richiesto non costruiranno lo stesso livello di relazione con i propri clienti, e avranno difficoltà a raggiungere gli stessi margini di profitto. Saranno concentrati a vincere una guerra dei prezzi da cui, in realtà, è difficile

trarre profitto. Ecco tre modi per evitare la guerra dei prezzi, utilizzando l’upselling in maniera efficace. Fate al vostro cliente una domanda di una parola sola Se state parlando a un cliente di un progetto, fategli sempre questa semplice domanda: perché? Non appena avrete più dettagli sul progetto, diventerà più semplice fare upselling. Primo, avrete instaurato un dialogo col cliente; secondo, avrete maggiori informazioni su quali servizi che offrite potranno essergli d’aiuto. Un ottimo esempio è quello di uno stampatore a cui era stato chiesto il prezzo per stampare una brochure. Il responsabile del servizio clienti domandò al cliente perché avesse bisogno di una brochure e venne fuori che sarebbero servite per una fiera. Un’opportunità eccellente, quindi, per aiutarlo anche con l’allestimento dello stand. Alla fine, lo stampatore ricevette un ordine per sei roll-up, oltre che per la stampa della brochure. Qualche volta, possiamo rendere un cliente più consapevole di ciò che offriamo attraverso il modo in cui glielo presentiamo. E qui entra in gioco la prossima strategia. Create “pacchetti” L’industria della stampa è molto focalizzata sui singoli prodotti. Questo vale sia per la vendita diretta che per la vendita online. Ma ogni richiesta di informazioni è un’occasione per mostrare ai clienti che possono acquistare un pacchetto di articoli per raggiungere un particolare obiettivo. Per esempio si può offrire alle startup una soluzione di branding completa, che comprenda logo, biglietti da visita, carta intestata e biglietti di cortesia stampati e personalizzati. Se non offrite servizi di progettazione grafica, potete affidarvi a un professionista esterno. Per un’azienda, acquistare tutto in una volta sola è molto più semplice che effettuare

una serie di ordini distinti. Ma i vostri pacchetti non devono essere destinati esclusivamente alle startup. Un’azienda di stampa può offrire anche pacchetti che includano soluzioni di marketing multicanale. È molto più pratico, dal momento che così non si devono preparare ogni volta quotazioni su misura; ed è anche molto più facile per i clienti, che così non si trovano a decidere ogni volta cosa includere esattamente in una campagna. Se decidete di creare offerte a

pacchetto, queste possono essere combinate con l’ultima strategia. Offrite sempre qualcosa in più Indipendentemente da ciò a cui i clienti sono interessati, dovreste offrire loro l’opportunità di acquistare qualcosa di meglio. Torniamo all’esempio del bar; potremmo volere solo un caffè, ma spesso è facile lasciarsi convincere a spendere di più di fronte all’opportunità di avere un caffè migliore o più grande. Queste proposte

idee per crescere

sono tutte presentate dal barista come se fosse la cosa più naturale del mondo. Questo è esattamente ciò che ogni stampatore dovrebbe fare quando comunica un prezzo. Ci sono molte possibilità che un cliente ordini più copie o più pagine, scelga di stampare su un supporto di qualità superiore o aggiunga una finitura diversa. Come abbiamo detto prima, molti clienti non sanno cosa chiedere o non capiscono quali opzioni hanno a disposizione. E spesso gli stampatori non glielo spiegano. Tutti gli stampatori dovrebbero includere opzioni aggiuntive in ogni preventivo. Queste dovrebbero essere presentate a voce, nei preventivi scritti, e in quelli generati automaticamente online. Non è difficile e, in molti casi, si tradurrà in un incremento delle vendite. Una semplice regola In qualsiasi modo decidiate di fare upselling, tenete a mente che il margine di profitto sulle opzioni aggiuntive deve essere più alto. Molti clienti sono abituati a contattare almeno tre fornitori per

un preventivo e confronteranno i prezzi. Tuttavia, tenderanno a comparare i prezzi dell’offerta base che stanno guardando, ma non faranno altrettanto con quelle opzioni aggiuntive. Uno dei motivi è che probabilmente sarete gli unici ad averle proposte, quindi non avranno niente con cui confrontarle, a meno che non richiedano una nuova serie di preventivi. Ciò significa che fare upselling non è solo un modo per aumentare le entrate: è anche un buon metodo per aumentare le marginalità. Nonostante ciò, alcuni sono riluttanti ad adottare strategie di upselling. Queste strategie non richiedono troppo tempo? Alcune persone temono che aggiungere opzioni possa rendere la creazione dei preventivi molto più lunga, riducendo l’efficienza dell’azienda. Innanzitutto, nessuna delle strategie proposte richiede il tempo che molti temono. La conversazione che ha portato a vendere sei

roll-up è durata meno di 5 minuti. Una volta creato, un pacchetto di servizi può essere più veloce da vendere rispetto a una soluzione creata su misura. E includere opzioni aggiuntive in un preventivo richiede pochi secondi se avete una “upsell grid”. Quest’ultima è una tabella in cui ogni prodotto è associato alle opzioni aggiuntive compatibili. Questo significa che chi fa i preventivi non perde tempo a pensare alle opzioni da includere. È già tutto predisposto in anticipo, così l’aggiunta dei prezzi è molto rapida. Infine, dobbiamo ricordare che le strategie di upselling solitamente producono risultati migliori rispetto al tempo speso nel tentativo di avvicinare nuovi clienti. Tre cose da fare ora Ecco tre cose che potete fare subito per mettere in atto la vostra prima strategia di upselling. 1) Create una proposta di upselling. Non deve essere necessariamente grande o complicata. Potrebbe essere anche solo un semplice pacchetto di servizi, o

l’opportunità di offrire qualcosa in più in abbinamento a uno dei vostri prodotti di punta. 2) Assicuratevi che tutto il personale che dialoga col cliente sia a conoscenza dell’offerta. È necessario istruire i dipendenti affinché la propongano a clienti e prospect ogni volta che ne hanno l’opportunità. 3) Adottate qualsiasi sistema per aiutare il vostro team a vendere il prodotto. Per esempio, potreste avere bisogno di una pagina web per vendere un pacchetto. Potrebbe anche essere necessario aggiornare tutte le piattaforme per la vendita online. Oppure potrebbe essere necessario introdurre un nuovo modello di preventivo che attira l’attenzione del cliente sull’offerta aggiuntiva. Infine, assicuratevi di misurare i risultati. Quando introducete più proposte di upselling assicuratevi che tutte funzionino adeguatamente. Se qualcuna non dà i risultati attesi, provate a cambiarla. Oggi l’upselling è parte della cultura di molte aziende: è nel loro DNA. Assicuratevi che faccia parte anche del DNA della vostra.