Italia Publishers 08/2021 by Density

Italia Publishers - Anno XXXIII - n° 08/2021 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

STRATEGIE

Con PaperOne, SEI Laser supporta la trasformazione digitale della fustellatura STRATEGIE

S.G. Hogar sceglie T-Inks per creare applicazioni tessili più redditizie e sostenibili STRATEGIE

SARA Ink ridefinisce l’offerta digitale, tra fashion e home textile, grazie a Nassenger 10

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sommario 08

EDITORIALE 5 | Stampare nel 2022? Sarà un buon affare.

NEWS 6 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE 14 | Con PaperOne, SEI Laser supporta la

trasformazione digitale della fustellatura

22 | S.G. Hogar sceglie T-Inks per creare applicazioni

tessili più redditizie e sostenibili

28 | SARA Ink ridefinisce l’offerta digitale, tra fashion

e home textile, grazie a Nassenger 10

EVENTI 32 | Digital Print for Packaging: un’edizione 100%

virtuale per descrivere i trend futuri

IDEE PER CRESCERE 34 | Storytelling: una via efficace per essere più

rilevanti, e tornare ad essere ascoltati

38 | Fate un favore a voi stessi: aumentate il giro

d’affari puntando su vendite semplici

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Italia Publishers – Anno XXXIII – n° 08 2021 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Davide Medri Matthew Parker Sean Smyth

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile. Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

Tutti i contenuti scritti dalla redazione sono coperti da licenza Creative Commons – Attribuzione – Non commerciale – Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale (CC BY-NC-SA 4.0). Ovvero possono essere riprodotti a patto di citare il nome dell’autore e della testata; utilizzarli soltanto per scopi non commerciali; condividerli con la stessa licenza o con una licenza compatibile. Per maggiori informazioni visita: creativecommons.org.

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Member of IFABC International Federation of Audit Bureaux of Circulations

Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2020 – 31/12/2020. Certificato 2020-3058

Tiratura 4.619 copie

Diffusione 4.496 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Stampare nel 2022? Sarà un buon affare. Esattamente 12 mesi fa, a fine 2020, vi esortavo a pensare meno alla stampa di per sé stessa, e a concentrarvi sul business, citandovi alcuni brillanti esempi di espansione e diversificazione dell’offerta, della clientela e dei canali di vendita. Per chiudere in bellezza, preconizzavo che nel 2021 non ci saremmo affatto lasciati alle spalle la pandemia. Non amo molto esercitarmi in previsioni, e ancor meno amo affermare che “avevo ragione”, specie su una materia dai risvolti potenzialmente nefasti. Tuttavia, sembra che l’anno che si appena chiuso sia stato il migliore di sempre per molti di voi, e che il 2022 ci regalerà (come minimo) qualche altro mese di cautele, restrizioni ed eventi rimandati o cancellati. La costante, però, è che la stampa è viva e vegeta, e gli ordinativi per nuovi macchinari sono consistenti. Semmai, il problema sarà trovare la componentistica per costruirli, i consumabili per farli funzionare, e i supporti per alimentarli. Ma cosa trainerà il business della stampa nel 2022? I tanti operatori verticalizzati sugli allestimenti fieristici sono cautamente ottimisti, ma buttarcisi a capofitto potrebbe tradursi in un errore imperdonabile. La filiera del libro non sembra aver mai goduto di tanta salute, ed è senza dubbio un segmento da esplorare per molti. Imballaggi ed etichette, dopo l’exploit del 2020, sono sulla bocca di tutti e (sembra) resteranno a lungo un’area applicativa di successo per le tecnologie digitali di stampa, nobilitazione e finishing. Anche i materiali per il punto vendita, e i servizi di stampa e spedizione correlati al retail e all’e-commerce, racchiudono un potenziale esplosivo, a condizione di saper governare strategie, creatività, basi di dati e flussi logistici. La ricetta che mi appare più sensata, ancora una volta, è quella della diversificazione, e in questa chiave abbiamo scritto il nostro piano editoriale per il 2022. Nei prossimi mesi vi accompagneremo alla scoperta delle tecnologie e nell’incontro con gli operatori che più, e meglio, hanno saputo trasformare idee e prodotti in successi imprenditoriali. E se anche non fosse il miglior anno di sempre, credo sul serio che stampare, nel 2022, sarà (di nuovo) un buon affare.

news L’innovazione sostenibile al centro di Canon Future Book Forum 2021 Future Book Forum 2021, l’annuale evento globale di Canon dedicato all’industria del libro, è pronto ad andare in scena il 2 dicembre sotto forma di un grande evento virtuale, trasmesso in streaming dal Customer Experience Center di Poing. Il tema di quest’anno è l’innovazione sostenibile, che potrà diventare fattore trainante per tutta l’industria libraria e i suoi canali di produzione, distribuzione e fruizione. I protagonisti dell’evento sono Peter Fisk, autore e moderatore

del Forum, affiancato da un panel di ospiti rilevanti. Jessica Lobo, Global Goals Programme Manager presso UN Global Compact Network UK, illustrerà come i Sustainable Development Goals delle Nazioni Unite (SDGs) possono costituire le basi per creare pratiche di crescita sostenibile. Andy Hunter, fondatore e CEO di Bookshop.org, descriverà invece l’impegno della piattaforma per supportare i librai indipendenti nella vendita di libri online. canon.com

‖ Alex Tomaiuoli di Epson Italia ha fornito ai partecipanti suggerimenti pratici su quali passi seguire per trasformare un progetto creativo in prodotto finito.

Epson, Cartes e TicTac a supporto di Creative Hero 2021

‖ Peter Fisk (in alto a destra), moderatore del Canon Future Book Forum, insieme ai relatori dell’edizione 2021, incentrata su una supply chain editoriale più sostenibile.

Ideato nel 2017 dall’Istituto Salesiano San Marco di Mestre, in tandem con Confartigianato Imprese Vicenza e EBAV, Creative Hero coinvolge ormai quasi 700 studenti di 14 istituti tecnici e CFP di grafica di tutta Italia, suddivisi in oltre 240 gruppi di lavoro. Il contest prevede una fase di briefing e condivisione dei materiali da parte di alcuni committenti reali, cui seguono la fase creativa e produttiva in carico a ciascun team, e la consegna degli elabora-

ti. I 9 team finalisti hanno la possibilità di partecipare a un workshop in presenza, mentre i vincitori ottengono buoni premio da 500 €. Nell’ambito dell’iniziativa, è cruciale il ruolo di sponsor e partner tecnici, che forniscono le risorse economiche, gli strumenti e le competenze necessarie. A supporto dell’edizione 2021 si sono mosse Epson, il costruttore italiano Cartes e il noto stampatore online stampatore vicentino TicTac Stampa. creativehero.it

Heidelberg è più solida e virtuosa A pochi giorni dalla nomina del nuovo CEO, Ludwin Monz, che dal 1 aprile 2022 succederà Rainer Hundsdörfer, Heidelberg annuncia risultati incoraggianti. Al 30 settembre, chiusura della prima metà dell’anno fiscale 2021-22, il costruttore ha messo a segno ordini per 1,24 miliardi di euro (+44% rispetto all’anno precedente) e vendite per per 983 milioni di euro (+22%). I progressi commerciali e la massiccia crescita nel mercato cinese, unitamente alla ristrutturazione e alla vendita della controllata DOCUFY GmbH,

hanno avuto riflessi positivi sul capitale circolante netto, e hanno generato un miglioramento di 120 milioni di euro del flusso di cassa disponibile, che da -52 milioni è passato a 74 milioni di euro. «Alla fine del semestre, abbiamo completamente eliminato il debito finanziario netto e migliorato il nostro free cash flow. Sono passati molti anni dall’ultima volta che Heidelberg si è trovata in questa situazione», afferma Marcus A. Wassenberg, CFO di Heidelberg. heidelberg.com

‖ Il quartier generale e principale sito produttivo di Heidelberg a Wiesloch-Walldorf.

news Fedrigoni Top Award premia l’eccellenza nella stampa e nel packaging Per la tredicesima volta, designer, stampatori, etichettifici, editori e marche di ogni settore potranno tornare a competere per aggiudicarsi uno degli ambiti trofei del Fedrigoni Top Award. Istituito nel 2005 e riservato agli utilizzatori delle carte e dei materiali autoadesivi realizzati dalle aziende del Gruppo Fedrigoni, il contest è suddiviso nelle categorie Publishing, Corporate Communication, Labels, Packaging e

Large Format Communication. A valutare i progetti, come di consueto, è una giuria internazionale, composta designer ed esperti di comunicazione. Per l’edizione 2022 il gruppo di giurati includerà: Simon Esterson, Art Director di Eye Magazine e Pulp; Han Jiaying, fondatore di Han Jiaying Design & Associates e membro dell’AGI; Laurent Hainaut, fondatore e presidente di forceMAJEURE Design; Marion Trossart,

Head of Purchasing and Packaging Development di Interparfums Paris; Ivan Bell, fondatore e CEO di Stranger & Stranger; Elodie Boyer, fondatrice e direttrice di Éditions non Standard; Silvana Amato, graphic designer e docente all’Università La Sapienza. «L’amore per il lavoro ben fatto è la costante in tutti i lavori che riceviamo», sostiene Chiara Medioli Fedrigoni, Chief Sustainability and Communication

Officer di Gruppo Fedrigoni. «Celebriamo l’impegno arduo, il design e l’espressività di chi utilizza carte e materiali autoadesivi Fedrigoni. Anno dopo anno, l’Award è un’occasione per fondere creatività e sperimentazione, cultura e tecnologia». fedrigonitopaward.com ‖ In basso: a sinistra, Chiara Medioli Fedrigoni al Top Award 2021; a destra, uno dei progetti vincitori.

PRODUZIONE DI ETICHETTE DIGITALI IN EVOLUZIONE

Potenza assicurata grazie a piccole tirature personalizzate di etichette di alta qualità (CMYK più bianco fino a 720 x 1080 dpi) con stampanti inkjet UV di livello industriale e velocità fino a 75 m/min (1845 m²/ora). Il progetto modulare consente di adattare perfettamente la serie LabelStream 4000 alle esigenze dell’azienda. È possibile scegliere una stampante di etichette digitale stand-alone con larghezza di stampa di 330 mm o 410 mm, oppure una configurazione ibrida che associa la stampa digitale e la flessografia, con opzioni di finitura in linea. Per ottenere il massimo dell’output, è a disposizione il nostro supporto di assistenza clienti a livello mondiale.

Serie LabelStream 4000 Per ulteriori informazioni, visitare www.canon-europe.com

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Ampliando la gamma dei moduli della serie GEMINI e GT360, CARTES ha sviluppato una innovativa ed esclusiva tecnologia per nobilitazione digitale che consente di depositare spessori di vernice fino ad ora impossibili da raggiungere. In un solo passaggio è possibile personalizzare e nobilitare etichette senza costi di impianto, con avviamento immediato e con notevole risparmio di materiali. L'unità digitale CARTES JET D-SCREEN consente di creare effetti multilivello come: Verniciatura a spot - Complessi effetti di rilievo tattile - Stampa braille Trasferimento di foil dettagliato - Oro colato 3D

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news Avery Dennison con Organoid per creare ambientazioni più naturali La combinazione tra tecnologia autoadesiva e substrati fuori dal comune è ormai una via segnata per creare applicazioni decorative e funzionali di grande impatto e a più alta marginalità. Avery Dennison ha siglato un accordo con la società austriaca Organoid Technologies per la distribuzione esclusiva dei suoi materiali di interior design in Europa, Medio Oriente e Nord Africa, dando così vita alla gamma Avery Dennison Organoid Natural Surfaces. I materiali per l’interior design del

produttore tirolese, vincitori di numerosi premi, sono pensati per l’interior decoration in ambito domestico e alberghero, e sono realizzati utilizzando materie prime biologiche. Ciascun materiale è pensato per creare un’esperienza visuale, tattile e olfattiva, come quella di un prato fiorito. I materiali, disponibili in bobine da 1,36x10 metri, sono applicabili direttamente su pareti lisce e intonacate, muri verniciati, calcestruzzo e vetro. graphics.averydennison.it

‖ I materiali autoadesivi Avery Dennison Organoid creano un’esperienza multisensoriale.

Hybrid Software incorpora la gestione colore di ColorLogic

‖ Il top management internazionale e il team italiano di All4Labels posano di fronte al nuovo Center of Excellence globale del gruppo, istituito presso la sede di Salerno.

Hybrid Software ha acquisito ColorLogic, la software house tedesca specializzata in soluzioni di gestione colore destinate a utenti molto esigenti. Come rimarcato dal CEO di Hybrid Software, Mike Rottenborn, l’operazione consente all’azienda di integrare nella propria offerta, che include il RIP Harlequin utilizzato nei DFE di molti costruttori, una gestione del colore più potente al di fuori dello spazio CMYK. «Per assicurare lo sviluppo futuro della nostre tecnologie

e dei nostri prodotti, abbiamo deciso che unire le forze con Hybrid Software Group», afferma Barbara Braun-Metz, Fondatrice e CEO di ColorLogic. «Questo ci permetterà di crescere e di allocare le risorse necessarie per esigenze future, continuando a fornire un supporto ininterrotto ai nostri clienti e partner esistenti». Ad Hybrid Software Group fanno capo anche le società Global Graphics Software, Meteor Inkjet e Xitron. hybridsoftware.com

All4Labels inaugura in Italia il suo centro di eccellenza globale Controllato dal fondo Triton, forte di 28 siti produttivi, 3.000 collaboratori e un fatturato aggregato di oltre 520 milioni di euro, All4Labels è uno dei principali produttori mondiali di etichette. Basato sull’aggregazione tra etichettifici privati, dal 2018, con l’integrazione degli asset di Nuceria Etichette, il gruppo è presente anche nel nostro Paese. Proprio a Salerno, sede della consociata italiana, All4Labels ha deciso di fondare il suo Center of Excellence (CoE), concepito come un

ecosistema aperto, finalizzato a promuovere e supportare l’innovazione nel campo dell’etichetta e del packaging. Le attività del CoE saranno ispirate all’intelligenza artificiale, all’Internet of Things e alla biomimesi, con l’obiettivo di elaborare nuove soluzioni di packaging funzionale e modelli di business applicabili a livello globale. Il team includerà figure tecniche e scientifiche, chiamate a costruire e proteggere la proprietà intellettuale del gruppo. all4labels.com

‖ Da sinistra, Thorsten Braun, creatore di ProfileMaker e CTO di ColorLogic, e Barbara Braun-Metz, fondatrice e CEO della software house tedesca.

news Koenig & Bauer Durst rilancia sul single-pass postprint di SPC L’attività di Koenig & Bauer Durst, la joint venture costuita nel 2020 tra il noto costruttore tedesco e il leader dell’inkjet italiano, ha preso velocità. Sotto la guida di Robert Stabler, con un team tecnico e commerciale formato dai principali esperti di digitale delle rispettive organizzazioni, l’azienda sta concentrando i suoi sforzi sulla presentazione al mercato della sua gamma di sistemi di stampa inkjet single-pass per il packag-

ing. Nel 2021, nonostante la pandemia, nel 2021 Koenig & Bauer Durst ha scommesso su un carnet di eventi in presenza, culminati con il lancio di VariJET 106, a metà ottobre, e l’open house dedicata alla piattaforma Delta SPC 130 “New Times, New Challenges and New Opportunities”, a inizio novembre. Quest’ultima, tenutasi presso il centro demo di Durst a Lienz (Austria), ha visto il coinvolgimento di Schumacher

Packaging Group, primo utilizzatore del sistema a livello mondiale, oltre che possessore di due SPC. Delta SPC 130 può stampare direttamente su fogli di cartone ondulato di formato massimo 1.300x2.800 mm e spessore fino a 12 mm, con una risoluzione massima di 800 dpi e velocità lineari fino a 120 m/min. Il sistema, che utilizza la tecnologia di inchiostri a base acqua Water Technology e il software Durst Workflow, è con-

cepito come una linea completa di mettifoglio ad alta pila, stazione di stesura del primer, stampa, asciugatura, sistema di ispezione e impilatore. La prossima open house SPC è prevista per il 10 febbraio 2022. koenig-bauer-durst.com ‖ In basso: a sinistra, Jochen Drösel di Schumacher Packaging Group e Robert Stabler di Koenig & Bauer Durst; a destra, il sistema di stampa SPC 130.

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Fresa a taglio lama 3x2 per la Comunicazione Visiva Il pantografo VISIO, grazie al sistema multiutensile garantisce lavorazioni di fresatura, taglio lama, V-Cut e cordonatura su diversi materiali con spessori ﬁno a 150 mm in fresatura e ﬁno a 40 mm in taglio.

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news Durst rinnova la gamma multi-pass ad alte prestazioni con Rho 2500 i Dopo aver ridefinito completamente la sua gamma di stampanti di grande formato UV, sublimatiche e Water Technology, oggi accomunate dall’impiego della piattaforma P5, Durst annuncia il lancio di nuovi modelli multi-pass anche nella fascia industriale. Con la fine del 2021, le note stampanti ad alte prestazioni Rho 1312 e Rho 1330 cedono il passo ai modelli Rho 2500 i (industrial) e Rho 2500 HS i. Al pari dei loro predecessori, i nuovi sistemi si rivolgono a utenti con elevate esigenze

di produttività e automazione in campo grafico e cartotecnico, nonché ad alcune nicchie della decorazione industriale. Rho 2500 HS i, ammiraglia della serie, ha una produttività massima di 1.250 m²/h, risoluzione di 1.000 dpi e goccia da 8 pl, ed è integrabile con il sistema Multiflex per il carico e scarico automatico di pannelli e fogli di cartone, sia completo che 3/4. Al pari dei modelli P5, le nuove Rho 2500 i sono equipaggiate con la suite software Durst Workflow. durst-group.com

‖ Con una produttività di 1.250 m²/h e carico e scarico automatico Multiflex opzionale, Rho 2500 HS i è la nuova ammiraglia della gamma multi-pass industriale di Durst.

‖ Alberto e Guido Maula, co-titolari di Arti Grafiche Biellesi davanti a Revoria Press PC1120, la macchina da stampa a foglio Fujifilm con 6 canali colore.

Arti Grafiche Biellesi installa la prima Fujifilm Revoria Press Revoria Press PC1120, la macchina da stampa digitale a toner di Fujifilm con stazioni colore aggiuntive, è sbarcata in Italia. Capace di produrre fino a 120 ppm e di alimentare carta fino al formato 330x1.220 mm, l’unità si caratterizza per il motore di stampa con 6 canali colore, che consente di combinare CMYK con due toner speciali. Le combinazioni possibili includono toner bianco e trasparente, rosa, oro e argento, posizionabili sia prima che dopo i colori di pro-

cesso. Basata a Candelo (BI), Arti Grafiche Biellesi è la prima azienda in italia a integrare la macchina da stampa Fujifilm nel proprio flusso di lavoro, con l’obiettivo di accrescere la propria offerta digitale nel campo della stampa commerciale e delle applicazioni cartotecniche. La disponibilità di tinte speciali ed effetti di nobilitazione consentirà allo stampatore di soddisfare anche i clienti più esigente nell’ambito della moda e del lusso. fujifilm.com

La carta sintetica Agfa SYNAPS XM oggi è anche antibatterica Introdotta a drupa 2008, SYNAPS è una carta sintetica a base poliestere destinata ad applicazioni durevoli che richiedono un’elevata resistenza allo strappo e agli agenti chimici e atmosferici. In oltre un decennio, Agfa ne ha introdotte nuove varianti e migliorato la compatibilità con le tecnologie di stampa. Per rispondere alle esigenze del mercato, a novembre 2021, Agfa ha lanciato una nuova versione di SYNAPS XM (Xerographic Matt), che integra un agente che abbatte la carica

di batteri e virus sulla sua superficie. In base ai test eseguiti secondo le norme ISO 20743 e ISO 18184, l’agente è efficace fino al 99,99% e resta efficace per l’intera vita utile del prodotto, anche nelle aree stampate con toner. Per le sue caratteristiche tecniche, SYNAPS è particolarmente apprezzata come supporto per applicazioni da interno e da esterno senza laminazione protettiva, tra cui etichette, segnaletica, poster, menu, tovagliette. agfa.com

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strategie Pioniere della tecnologia laser nella grafica e nell’industria, il costruttore italiano ha messo a punto un pacchetto di soluzioni digitali per la fustellatura del cartone teso

Con PaperOne, SEI Laser supporta la trasformazione digitale della fustellatura di Lorenzo Villa

opo anni di dispute infuocate tra i puristi della fustella e i fautori del laser, l’impiego della tecnologia digitale per il taglio e la cordonatura di cartone teso e ondulato non è più un tema inviolabile. Piuttosto, il dibattito si è spostato sull’originalità e sull’efficacia delle soluzioni tecniche proposte dai fornitori già attivi in questo campo. Tra loro c’è l’italiana SEI Laser, la cui storia si

lega a filo doppio a quella del suo co-fondatore e amministratore, Ettore Fustinoni. Nel 1978, dopo gli studi in Ingegneria Elettronica, Fustinoni fonda lo Studio di Elettronica e Informatica (SEI) insieme a tre compagni di università, trasformando passioni e competenze in attività imprenditoriale. In un mondo in cui il PLC è ancora semisconosciuto, il quartetto ambisce a progettare e produrre schede elettroniche programmabili, sfruttando le proprie nozioni

di informatica, microprocessori e logiche booleane. Il prodotto è valido e la sfida avvincente, ma il mercato è estremamente competitivo. Questo spinge i soci di SEI Laser a concentrarsi sulla progettazione su commessa per grandi gruppi industriali italiani. Laser: da intuizione a via maestra per prodotti unici Nei primi anni di attività, SEI realizza con profitto sistemi di pal-

lettizzazione e insacchettamento, e sviluppa per terze parti centri di lavoro a due assi per il taglio a lama, la fresatura e il taglio laser nel campo dei tessuti, dei pellami e delle fustelle. Contestualmente, avvia l’importazione dagli Stati Uniti di sorgenti laser compatte sigillate. L’accresciuto focus sulla tecnologia laser, e il desiderio di ‖ In alto, PaperOne 7000 è il sistema di fustellatura digitale per carta e cartone teso in formato B1+ di SEI Laser.

strategie 1

Ettore Fustinoni Co-fondatore e CEO di SEI Laser

“Con il motto The Laser Way, affermiamo che per ogni buona idea può esistere un’applicazione dei nostri laser.” abbandonare i processi a lama e fresa, porta alla costituzione di SEI Laser nel 1982. Assodate le proprie doti progettuali e costruttive, all’inizio degli anni Novanta i soci stabiliscono di entrare nel mercato con una gamma di attrezzature trasversali. Mentre sviluppa la rete commerciale, SEI Laser introduce plotter da taglio e marcatori equipaggiati con teste laser a CO₂, Yag e in fibra ottica. «Lo spirito ingegneristico ci ha spinti a creare valore tecnologico attorno a una sfida applicativa», racconta Fustinoni. «Con il motto The Laser Way, affermiamo che per ogni buona idea può esistere un’applicazione dei nostri laser». Testata l’efficacia dei prodotti, SEI Laser verticalizza l’offerta nel tessile, nella fustellatura di etichette, in applicazioni di converting di nicchia e nel packaging flessibile, dove il laser si affianca alle tecnologie convenzionali.

& Denim Processing, concentrata sull’impiego del laser come alternativa digitale alla decolorazione, incisione e taglio di jeans e tessuti. Nel 2018, prende corpo la divisione Flexible Packaging, con cui SEI introduce sistemi di finestratura digitale, e avvia la progressiva digitalizzazione di applicazioni di identificazione e marcatura del film su linee ad alta velocità. Aperta alle collaborazioni e all’integrazione, nell’ultimo decennio SEI Laser ha instaurato collaborazioni tecniche e industriali con noti costruttori di attrezzature per grafica e packaging, tra cui Koenig & Bauer Flexotecnica e EFI. Il gruppo impiega oggi 215 persone, di cui 150 operative tra il quartier generale di Curno e

lo stabilimento di Mapello, e 30 presso il sito produttivo SEI Laser Converting di Buja (UD). Con un fatturato di 50 milioni di euro (2020), SEI Laser registra crescite annuali a due cifre, e vanta un’elevata solidità finanziaria. La centralità di una tecnologia proprietaria e scalabile Fedele alla mission di innovatore, SEI Laser ambisce a governare la tecnologia laser fin nei minimi dettagli. Per farlo, il costruttore acquista la sola sorgente laser, realizzando internamente meccanica, firmware, software e gestione del workflow. In quasi quattro decenni di attività, SEI Laser ha inventato numerose tecnologie

‖ 1) e 2) PaperOne 5000, capostipite dell’attuale serie, presentata sugli stand di HP e SEI Laser a drupa 2016 per la fustellatura digitale del cartone teso.

e deposita brevetti, arrivando a impiegare 50 collaboratori in ricerca e sviluppo. Nel laboratorio di progettazione delle teste di scansione, presso il quartier generale di Curno, gli ingegneri SEI sviluppano, assemblano e testano le schede e l’elettronica di controllo, avvalendosi di strumentazione sofisticata e banchi di collaudo progettati ad hoc. Il team di ingegneri lavora contemporaneamente su molteplici modelli di teste laser, adottate su differenti serie di macchine per innumerevoli applicazioni. A breve distanza,

Alla conquista dei mercati industriali globali I successi commerciali inducono il board dell’azienda a costituire filiali di vendita e assistenza in Germania e Francia, oltre che unità produttive in Cina e Brasile. Al tempo stesso, l’azienda crea business unit verticali. Nel 2009, nasce SEI Laser Converting, concentrata sui macchinari per il packaging e la decorazione, seguita, nel 2017, dalla divisione Textile

strategie 3

‖ 3) Giovanni Scotti nel laboratorio di sviluppo delle teste laser di SEI Laser. 4) Riunione tecnica nel reparto di R&D. 5) Gli ingegneri di R&D sono anche responsabili dell’elaborazione dei programmi di manutenzione per tutti i macchinari del costruttore italiano.

Leggerezza e rigidità, precondizione per applicazioni laser ad alte prestazioni

Giovanni Scotti Technical Director di SEI Laser

“La chiave del nostro successo è la combinazione di ottica, laseristica, elettronica, meccanica e movimentazione assi”entazione assi.”

il laboratorio di R&D si avvale di progettisti hardware e software, che sfruttano banchi di sviluppo completi di teste laser per simulare il funzionamento di intere macchine. Tra i compiti del team di R&D c’è l’elaborazione dei programmi di manutenzione, che vengono utilizzati dai tecnici in tutto il mondo. All’interno dell’ufficio tecnico, basato nello stesso open space, lavorano a stretto contatto i team di progettazione meccanica, elettrica ed elettronica, dando vita a un gruppo di sviluppo multidisciplinare e snello. «La chiave del nostro successo è essere riusciti a combinare competenze molto diverse in campi come ottica, laseristica, elettronica, meccanica e movimentazio-

ne assi», spiega Giovanni Scotti, Technical Director di SEI. «Grazie a questa combinazione riusciamo a concepire e produrre macchine performanti e uniche». Per acquisire e formare risorse umane qualificate, da tempo SEI ha anche avviato un proprio programma di apprendistato, che ogni anno porta in azienda tesisti e neolaureati del Politecnico di Milano, e delle Università di Bergamo e Brescia. Ogni anno, inoltre, l’azienda ospita studenti degli istituti tecnici della provincia per il tirocinio di fine corso, affidando loro la progettazione di sistemi hardware e software. Al termine del tirocinio, alcuni di loro vengono assunti nei reparti di assemblaggio e assistenza tecnica.

Per eseguire lavorazioni di altissima precisione ad elevate velocità, il fascio laser dei sistemi SEI effettua centinaia di migliaia di movimenti al secondo. Per raggiungere queste prestazioni, il team di R&D ha sviluppato una propria tecnologia galvanometrica e ha messo a punto strutture e forme di molti componenti elettrici e ottici. Ad esempio, la necessità di ridurre l’inerzia dei componenti in movimento ha condotto alla progettazione e all’impiego di dispositivi realizzati con carburo di silicio, silicio monocristallino, berillio, materiali compositi in fibra di carbonio, normalmente utilizzati nell’industria aerospaziale civile e militare. «Alla fine degli anni Novanta il laser galvanometrico era un foglio bianco, e l’assenza di referenze ci ha costretti a studiare e sviluppare la tecnologia in base alle nostre priorità e intuizioni», rimarca Scotti. «Altri costruttori hanno seguito vie più sbrigative, e noi ci siamo trovati con un

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‖ 6) e 7) PaperOne 7000 è dotata di un modulo di cordonatura che consente di installare il cliché ed effettuare cambi lavoro in pochi secondi. 8) L’unità di stampa 3D per la scrittura fuori linea delle matrici di cordonatura utilizzate su PaperOne.

vantaggio tecnologico, che oggi si traduce in velocità, precisione, robustezza e semplicità d’uso. In due parole, siamo più industriali e scalabili». Oltre alla tecnologia galvanometrica, SEI non ha mai smesso di sviluppare la movimentazione del laser sugli assi X e Y, impiegando sistemi con motori lineari, che consentono accelerazioni fino a 8 g e combinano potenza, qualità e velocità elevate. Per le sue caratteristiche, il laser galvanometrico è impiegato in prevalenza nelle attrezzature per lavorazioni leggere ad alta velocità, come PaperOne, LabelMaster e FLEXI DENIM. I sistemi SEI per il taglio del metallo, del legno e della plastica sfruttano invece la movimentazione XY. Il successo del sistema di fustellatura digitale LabelMaster, lanciato nel 2010 e spesso impiegato in abbinamento alle narrow web digitali di HP Indigo, avvicina il costruttore italiano ai più grandi utenti HP di tutto il mondo, e alla community Dscoop. È in queste sedi che, tra il 2013 e il 2015, l’azienda è coinvolta in tavole rotonde sul tema della fustellatura digitale, insieme ai primi utilizzatori di HP Indigo 10000 e 30000, le macchine da stampa digitale a foglio in formato B2+ per applicazioni commerciali e cartotecniche. A drupa 2016, SEI presenta PaperOne 5000, capostipite della serie, concepita per la fustellatura laser in formato 530x750 mm, con velocità che toccano i 2.500 fogli/h. Compatta, accessibile e semplice da usare, la nuova unità raccoglie numerosi ordinativi, tanto che nel 2018 il costruttore introduce la più compatta PaperOne 3500, di formato massimo 375x1.000 mm. Oltre alla fustellatura, la tecnologia laser di PaperOne è utilizzabile per creare effetti decorativi, ed eseguire marcature di precisione.

strategie ‖ 9) Il tappeto aspirante di allineamento di PaperOne 7000 mette a registro i fogli stampati, prima delle fasi di cordonatura e taglio laser. 10) I fogli di cartone in uscita sono cordonati, tagliati, sfridati e impilati, pronti per l’incollatura e le successive lavorazioni.

PaperOne 7000 combina laser e soluzioni tecniche “smart” A pochi mesi dall’apertura (mai avvenuta) di drupa 2020, SEI Laser è pronta a presentare PaperOne 7000 in formato B1+, basata sulla versione più evoluta della tecnologia laser galvanometrica. Il sistema vanta precisione e velocità di taglio straordinarie, e può montare da una a tre teste laser da 300, 500 o 800 W, in funzione del budget e delle produttività richieste. Ogni dettaglio è pensato perché PaperOne si integri perfettamente nei workflow grafici e cartotecnici, gestisca efficacemente piccole tirature e cambi formato repentini, oltre a compensare le difettosità del cartone e quelle generate dai passaggi di stampa, nobilitazione ed embossing. «Quando il foglio arriva alla fustellatrice ha già subito innumerevoli stress meccanici, termici e igrometrici», afferma Ettore Colico, Converting Director di SEI. «Per questo, il workfklow di PaperOne è ottimizzato per garantire sempre una finitura di qualità, anche nelle condizioni peggiori». Grazie alla combinazione di elementi soffianti e aspiranti, e al posizionamento dinamico dei fine corsa, che si regolano automaticamente in funzione della tipologia e della grammatura della carta, il sistema di alimentazione carta di PaperOne 7000 garantisce una separazione dei fogli impeccabile. Leggendo un QR code o caricando un XML, il sistema acquisisce i dati relativi a tracciato di taglio, posizionamento, tipo di materiale e quantità di copie, regolando gli organi meccanici lungo l’intero percorso carta. Terminato il setup, l’esclusivo mettifoglio aspirante, privo delle tradizionali ventose, preleva il foglio e lo deposita sul tappeto aspirante di allineamento, che lo posiziona in battuta contro il registro fronta-

le di pinza. Contestualmente, un dispositivo ottico verifica l’allineamento sul lato di squadra. Il foglio entra quindi nel modulo di cordonatura, che è dotato di sensori che ne rilevano l’arrivo e sincronizzano le rotazioni del cordonatore. Per rilevare e compensare eventuali difetti di registro e posizionamento della stampa, PaperOne sfrutta una coppia di telecamere, che possono leggere i marchi di registro sia dall’alto che dal basso. Un plus che consente all’operatore, in base al risultato desiderato, di alimentare la carta ed eseguire il taglio laser sia sul lato stampato che su quello non stampato. Il modulo di cordonatura maschio/ femmina consente di invertire in

qualsiasi momento le due matrici, cordonando in bianca oppure in volta. Il trasporto del foglio nell’area di taglio avviene su speciali catene con punte antiriflesso calibrate, che limitano l’area di contatto con la carta e la superficie di riflessione del laser. La cabina laser condizionata è dotata di un doppio sistema di aspirazione, dall’alto per l’aspirazione fumi e dal basso per l’evacuazione degli sfridi di taglio. Il foglio fustellato passa quindi su un tavolo di ispezione e pulizia, dotato di una spazzola rotante per la rimozione di eventuali polveri e residui di caolino, inchiostro e toner. Oltre a consentire una verifica ottica da parte dell’operatore, il tavolo

è predisposto per l’installazione di inspection system di terze parti. Al pari del mettifoglio, l’impilatore è dotato di uno speciale sistema di aspirazione, che preleva il foglio fustellato e sfridato e lo rilascia dolcemente sulla pila, per poi ritrarsi, prevenendo frizioni e incastri. Progettata per lavorare in prevalenza carta e cartoncino, PaperOne taglia anche fogli in poliestere e, integrando un laser di lunghezza d’onda più corta, può sagomare polipropilene e polietilene. Presso il sito di Buja, SEI Laser è in grado di produrre 80 macchine/anno tra LabelMaster e PaperOne, ed è già pronta a incrementare la capacità produttiva.

strategie ‖ 11) e 12) Oltre alla cordonatura di stampati commerciali e imballaggi, PaperOne può effettuare lavori di marcatura, decorazione e nobilitazione laser, nonché embossing e braille.

copia alquanto contenuto rispetto alla concorrenza, così da rendere la fustellatura digitale vantaggiosa anche nelle micro tirature». A ulteriore garanzia di economicità ed ecosostenibilità, i cliché di cordonatura di PaperOne sono garantiti per almeno 15.000 passaggi, sono riutilizzabili più volte per ristampe e lavori ripetitivi, e possono essere facilmente smaltiti nella raccolta differenziata. Tra continuità industriale e nuove partnership, SEI Laser è pronta alle sfide del futuro

La scommessa della cordonatura digitale fuori linea

Ettore Colico Converting Director di SEI Laser

“Intendiamo offrire una soluzione con un costo copia contenuto, per rendere la fustellatura digitale vantaggiosa anche nelle micro tirature.”

Se gli accentuati annerimenti sui bordi e i solchi bianchi sui fondi scuri sono ormai un ricordo, la cordonatura resta una variabile rilevante nella fustellatura laser. Per questo, contestualmente al lancio di PaperOne 5000, nel 2016 SEI Laser introduce un inedito modulo di cordonatura con cilindri magnetici, su cui montare un cliché assemblato fuori macchina, costituito da un supporto metallico flessibile e da una matrice in plastica componibile. Un metodo economico e funzionale, che tuttavia sconta lunghi tempi di preparazione. Per questo, negli ultimi due anni, il costrutto-

re ha messo a punto un sistema di scrittura dei cliché di cordonatura (maschio e femmina) basato sulla stampa 3D, che consente di creare la matrice su un supporto magnetico, impiegando un’unità di scrittura fuori macchina, con un polimero. Il risultato è un cliché flessibile, durevole e dettagliato, anche nelle curve e nei tratteggi più sottili, in grado di eseguire cordonatura, effetti di embossing e rilievi braille in un solo passaggio. «L’unità di scrittura del cliché di cordonatura ha un prezzo marginale, e il processo fuori linea non impatta sull’uptime e sulla produttività di PaperOne», spiega Colico. «Intendiamo offrire ai clienti una soluzione ad alto contenuto tecnologico, con un costo

Protagonista indipendente del taglio laser da quarant’anni, negli ultimi 12 mesi SEI Laser è balzata agli onori delle cronache per l’annunciata collaborazione industriale con BOBST. L’accordo, che riguarderebbe esclusivamente le attività di SEI Laser Converting, punta a coniugare l’esperienza di BOBST nella cordonatura e fustellatura industriale, e quella di SEI Laser nell’ambito delle applicazioni laser ad alte prestazioni. «Riceviamo proposte di acquisizione due o tre volte l’anno, ma amiamo ciò che facciamo e desideriamo restare indipendenti», conclude Fustinoni. «Ci piace abbracciare le proposte che creano valore e sviluppo, ma non siamo interessati a fare valutazioni di convenienza, che potrebbero compromettere il patrimonio umano e professionale dell’azienda». Sebbene la proprietà di SEI Laser resti saldamente nelle mani della compagine societaria, nell’ultimo decennio l’azienda ha introdotto figure manageriali esterne nei dipartimenti di vendita, marketing, R&D, assistenza e gestione finanziaria. Se grafica, converting e tessile restano segmenti cruciali nel futuro del gruppo, l’obiettivo di lungo termine è l’ingresso in nuovi settori industriali, in cui la tecnologia laser non ha ancora espresso il suo potenziale.

strategie L’azienda tessile spagnola ha digitalizzato il 100% della sua produzione, e ampliato il business a nuovi settori grazie ai nuovi inchiostri inkjet a pigmento di Colorobbia

S.G. Hogar sceglie T-Inks per creare applicazioni tessili più redditizie e sostenibili di Lorenzo Villa

l pari delle sue controparti di altre regioni dell’Europa occidentale, negli scorsi decenni l’industria tessile spagnola ha attraversato pesanti crisi e delocalizzazioni in Medio ed Estremo Oriente. Alcuni distretti, tuttavia, hanno retto l’urto e hanno saputo reinventarsi puntando su design, innovazione e produzione justin-time. Poco a sud di Valencia, l’area industriale di Ontinyent

ospita circa il 60% delle oltre 300 aziende tessili della Comunitat Valenciana ed è uno dei centri nevralgici della produzione tessile nazionale. A testimonianza dello stretto legame tra la regione e la produzione tessile, l’Universitat Politècnica de València ospita un dipartimento di Ingegneria Tessile e Cartaria, e presso il Museo del Téxtil Valencià di Ontinyent sono custoditi antichi telai, volumi, filati preziosi e campioni di tessuto. Accanto ai grandi gruppi inte-

grati, il distretto ospita aziende che basano la propria produzione su flussi di lavoro evoluti e tecnologie digitali. Tra esse c’è S.G. Hogar, specializzata nel design e nella realizzazione di prodotti tessili di design per la casa. Per efficientare i processi e ampliare la sua offerta, l’azienda, che ha 40 dipendenti e un fatturato di 6 milioni di euro (2020), a dicembre 2019 ha adottato gli inchiostri inkjet a pigmento T-Inks di Colorobbia per stampare i suoi tessuti.

Un fornitore a ciclo completo Fondata nel 2005, S.G. Hogar ha un vasto portfolio clienti, che include retailer, grossisti e produttori di abbigliamento. Oltre a servire il mercato spagnolo, la società esporta in Europa, Medio Oriente, Nord America e Australia, e commercializza i propri prodotti ‖ In alto, il personale di Colorobbia al lavoro su una delle stampanti KERAtex MP 3400 di S.G. Hogar.

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Sergio Gramage Fondatore e CEO di S.G. Hogar

“La qualità delle stampe con T-Inks è stata determinante per valutare la sostituzione del pigmento inkjet che già usavamo.” attraverso numerosi siti di e-commerce. Per realizzare un prodotto finito di qualità, in tempi certi, S.G. Hogar esegue progettazione grafica, variantatura, stampa digitale, taglio, cucitura dei capi e gestione delle spedizioni con proprio personale, all’interno dei suoi tre stabilimenti produttivi e logistici di Ontinyent. «Offriamo al cliente una soluzione chiavi in mano, dal disegno alla produzione e distribuzione. Ciò che ci contraddistingue è la grafica esclusiva, e l’alta qualità dei nostri prodotti», spiega Sergio Gramage, fondatore e CEO di S.G. Hogar. Nel primo decennio di attività, S.G. Hogar esternalizza la produzione delle sue collezioni, commissionando grandi lotti di tessuto a stamperie serigrafiche. 2

Ben presto, tuttavia, il modello si rivela inefficiente, e incompatibile con la produzione di piccole collezioni personalizzate. I limiti principali sono i lunghi tempi di approvvigionamento, la possibile obsolescenza dei disegni, e le limitazioni in termini di grafiche e colori riproducibili. Per questo, a paritre dal 2015, S.G. Hogar inizia ad affidare i suoi lavori a stamperie digitali del distretto, riscontrando tuttavia alcuni problemi di sicurezza e ripetibilità cromatica. «La facilità con cui uno stampatore poteva riprodurre i nostri disegni ci esponeva a problemi di plagio. Inoltre, la complessità del ciclo di stampa con inchiostri reattivi, usati dai nostri fornitori, restituiva risultati diversi ad ogni ristampa», sottolinea Gra-

mage. «Così abbiamo deciso di implementare la stampa digitale internamente, e di farlo con una tecnologia di rottura». Nel 2017, S.G. Hogar installa una stampante KERAtex MP 3400 di KERAjet, alimentata con inchiostri a pigmento, che in pochi mesi azzera il ricorso all’outsourcing. Le sole lavorazioni eseguite esternamente riguardano il pre e post-trattamento dei tessuti, per aumentare la solidità del colore, e applicare trattamenti ignifughi e idrorepellenti. Nonostante il vantaggio operativo acquisito, l’azienda si scontra presto con le cromie poco brillanti e le basse solidità a sfregamento e lavaggi, tipiche del pigmento inkjet. Convinto del potenziale di questa tecnologia, tuttavia, il management di S.G.

‖ 1) Il reparto di progettazione grafica di S.G. Hogar. 2) e 3) Gli specialisti applicativi di Colorobbia lavorano fianco a fianco con il team di design di S.G. Hogar.

Hogar non si arrende e studia i possibili miglioramenti al processo di produzione. La svolta avviene a FESPA 2019, dove Gramage e il suo team si imbattono in Colorobbia, che si prepara al lancio dei suoi pigmenti T-Inks ed è in cerca di un beta tester di prossimità. La partnership con Colorobbia La vicinanza geografica tra S.G. Hogar e il sito di R&D e produzione inkjet Colorobbia di Vilafamés, a nord di Valencia, stimola le due aziende ad eseguire test su un

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‖ 4) Un operatore al lavoro sul sistema industriale KERAtex MP3400. 5) I serbatoi inchiostri ad alta capacità sono alimentati con T-Inks in taniche da 5 l.

delle due unità, a luglio 2021 S.G. Hogar ha acquistato una terza stampante KERAtex MP 3400, che utilizza già su 3 turni, 5 giorni a settimana, per la stampa di lenzuola, tovaglie e tende». Una scelta di qualità, affidabilità, economicità e sostenibilità

Alberto Ghisellini Non Ceramic Inkjet Division Manager di Colorobbia

“T-Inks taglia i costi di decorazione in media del 30%, ed è concorrenziale rispetto al reattivo inkjet e al pigmento serigrafico.”

vasto campione di tessuti, che produce risultati incoraggianti. Tanto da avviare una partnership per la validazione industriale di T-Inks. A febbraio 2020, S.G. Hogar acquista una nuova Kerajet MP3400, equipaggiata con teste Fujifilm StarFire SG1024 XS da 7 pl e alimentata con T-Inks in configurazione CMYKR. Nell’ambito della collaborazione, Colorobbia esegue test intensivi dei tessuti stampati nel suo centro di prove tecniche, equipaggiato con sistemi di impregnazione, forni, unità di lavaggio, crockmeter e dispositivi per l’invecchiamento accelerato. Fedele alla propria strategia di trasformazione digitale, già messa a punto nell’industria ceramica, il gruppo italiano offre a S.G. Hogar

consulenza lungo l’intero flusso di lavoro, dalla preparazione del substrato alla gestione del colore, fino alla stampa e al finissaggio. A febbraio 2021 il beta testing può dirsi concluso con successo e S.G. Hogar adotta T-Inks su entrambe le stampanti KERAtex. «I veri punti di forza di T-Inks sono solidità e resa cromatica. I risultati delle stampe e i riscontri dei clienti sono stati determinanti per valutare la sostituzione del pigmento inkjet che già usavamo», afferma Gramage. «Non è stata una decisione facile, ma grazie a Colorobbia oggi abbiamo infinite possibilità a livello di grafica, colore, e possibilità di realizzare piccoli quantitativi». Saturata la capacità produttiva

Introducendo T-Inks, Colorobbia si è posta l’obiettivo di supportare la digitalizzazione della stampa tessile industriale con un colorante versatile, in grado di aderire sia a fibre 100% naturali, come cotone e lino, che a fibre miste. L’altra priorità era creare un prodotto estremamente qualitativo, affidabile, capace di ridurre i tempi di setup e la manutenzione delle stampanti inkjet. Sul fronte della solidità, le stampe realizzate con T-Inks hanno totalizzato i punteggi più alti nei test allo sfregamento a secco e umido secondo le norme ISO 105-C06:2010, e ISO 105-X12:2016, e in quelli di solidità alla luce secondo la norma ISO 105-B02:2014. La gamma T-Inks è anche certificata Eco Passport di OEKO-TEX, ed è conforme ai protocolli Inditex sull’assenza di formaldeide, ammine e fenoli. Grazie alla shelf

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‖ 6), 7) e 8) La stampante multi-pass KERAtex MP3400 può produrre stampe di alta qualità a 450 m²/h.

life di 12 mesi, e ad un modello distributivo diretto, Colorobbia fornisce T-Inks direttamente agli stampatori, riducendo il time-tomarket e il prezzo del prodotto. «T-Inks taglia i costi di decorazione del 30% rispetto ai valori medi di mercato», sostiene Alberto Ghisellini, Non Ceramic Inkjet Division Manager di Colorobbia. «Così siamo concorrenziali sia rispetto al reattivo inkjet che al pigmento serigrafico». T-Inks è disponibile nei colori Cyan, Magenta, Yellow, Black, Red, Green, Orange, Light Cyan, Light Magenta e Light Black, ed è concepito all’insegna della sostenibilità. Eliminando i cicli di vaporizzazione e lavaggio, il colorante a pigmento consente di ridurre drasticamente i consumi di acqua ed elettricità, nonché le emissioni di CO₂ in atmosfera. S.G. Hogar e gli utilizzatori di T-Inks hanno accesso ai servizi di consulenza applicativa, profilatura, color management e assistenza tecnica 24/7 di Colorobbia in ogni parte del mondo. «Il vantaggio di lavorare con Colorobbia si riassume in serenità, qualità, fiducia, consulenza dal design agli aspetti tecnici, fino al trasferimento di competenze per manutenere stampanti e teste di

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‖ 9), 10) e 11) S.G. Hogar realizza collezioni di biancheria da tavola e da letto dal design esclusivo, certificate OEKO-TEX e resistenti a sfregamento e lavaggi.

stampa», conferma Gramage. «È un’attenzione costante e totale, a tutti i livelli, che ci dà molta sicurezza e fiducia per il futuro». Pronti a nuove sfide tra home textile e applicazioni di nicchia

Sfruttando le potenzialità di T-Inks, nel prossimo futuro S.G. Hogar punta ad accrescere la propria offerta nel campo dei rivestimenti per divani e poltrone, impiegando tessuti a maglia in cotone e misti. Parallelamente, l’azienda spagnola sta esplorando nuove applicazioni tecniche e decorative in campo industriale e sanitario. Dallo scorso anno, ad esempio, S.G. Hogar è partner del Cluster Textil Sanitari, costituito nel 2020 da Ajuntament d’Ontinyent e ATEVA (Asociación de Empresarios Textiles de la Comunidad Valenciana) per produrre presidi di protezione personale per fronteggiare l’emergenza sanitaria, riducendo la dipendenza dai fornitori orientali. Nell’ambito del Cluster, l’azienda sfrutta le caratteristiche di T-Inks per realizzare mascherine protettive, abiti e dispositivi di protezione decorati. «Un’azienda all’avanguardia come la nostra non poteva avere futuro senza la stampa digitale», sostiene Gramage. «Il mondo sta cambiando verso la sostenibilità e la qualità. E noi, come produttori spagnoli ed europei, non possiamo usare un inchiostro qualunque. Per questo confidiamo negli inchiostri Colorobbia, che sono certificati OEKO-TEX, e non contengono sostanze nocive». Grazie anche a T-Inks e alla partnership strategica con Colorobbia, S.G. Hogar è già pronta a introdurre nuove linee di stampa inkjet, che le consentiranno di penetrare con più forza i mercati internazionali, e ad affermarsi come un punto di riferimento nella decorazione digitale del tessuto.

strategie La stamperia comasca ha adottato la piattaforma di stampa inkjet proprietaria di Konica Minolta per offrire prodotti tessili sempre più qualitativi ed eco-sostenibili

SARA Ink ridefinisce l’offerta digitale, tra fashion e home textile, grazie a Nassenger 10 di Lorenzo Villa

e Como è considerata la capitale mondiale della seta, da quasi trent’anni la città lariana è anche il cuore pulsante del “digital textile”, ovvero di un approccio alla produzione fondato su un ecosistema di competenze di design, processo, chimica e meccanica senza eguali, che sin dall’inizio si è avvalso di tecnologie inkjet di fabbricazione giapponese, integrate e rivisitate. L’esigenza di digitalizzare

la stampa tessile nasce, come per altre filiere complesse e globalizzate, dalla compressione di tempi di consegna e marginalità, e dagli accresciuti requisiti qualitativi. Un trend che ha indotto gli operatori del distretto tessile comasco ad abbracciare la tecnologia inkjet, convertendo la quasi totalità dei propri volumi di stampa. Fondata nel 1922, controllata dalla famiglia Tessuto da quattro generazioni e forte di due siti produttivi, Clerici Tessuto è una delle princi-

pali aziende a ciclo completo del distretto. Le attività del gruppo includono ricerca ed innovazione nei filati e nelle tecniche di tessitura, orditura e stampa, per rispondere alle richieste di una clientela sempre più esigente. Nel 2006, Clerici Tessuto ha costituito SARA Ink, una controllata dedicata alla stampa digitale. Per sostenere e ampliare la sua offerta digitale, a luglio 2021, SARA Ink ha installato una stampante inkjet industriale Konica Minolta Nassenger 10.

Un micrococosmo digitale per servire clienti premium Oltre a fornire stampa a Clerici Tessuto, SARA Ink pone la sua capacità produttiva al servizio di rivenditori e piccole stamperie meno attrezzate. Per questo, ‖ In alto, SARA Ink alimenta la sua Nassenger 10 con gli inchiostri reattivi di Konica Minolta, impiegando giallo, extra magenta, cyan, nero, arancio, blue, e grigio, oltre al fluido di penetrazione.

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Domenica Restieri Planning Manager di SARA Ink

“I nostri clienti vogliono arrivare primi nei punti vendita, e Nassenger 10 si sta dimostrando un’alleata affidabile per noi e per loro.” l’azienda è completamente indipendente e guidata da un management giovane e motivato. Dal 2016, la pianificazione delle attività aziendali è coordinata dalla Planning Manager, Domenica Restieri. Al suo fianco, dal 2020, c’è Simone Romanò, tecnico e responsabile di produzione con oltre un decennio di esperienza nel campo del digitale. Con nove stampanti inkjet tessili industriali, 40 collaboratori e e una superficie produttiva di 2.500 m², SARA Ink realizza in prevalenza tessuti stampati per abbigliamento, tra cui foulard e sciarpe in seta con stampa bifacciale. Nei comparti del tessile per la casa e degli accessori (in costante crescita), la produzione include cuscini, tendaggi, parati e rivestimenti per divani e poltrone d’alta gamma, commissionati sia da grandi marche internazionali che da piccoli designer e retailer. «Stampiamo su fibre naturali, come seta, cotone, lino e lana, ma anche su poliestere e fibre sintetiche», spiega Restieri. «La nostra caratteristica è un servizio just-intime. In 24 ore andiamo dall’idea alla spedizione del campione stampato, ovunque nel mondo». Il workflow produttivo inizia nell’ufficio tecnico, dove un team di grafici e stilisti analizza i file digitali, li interpreta secondo l’intento coloristico del singolo cliente, realizza le varianti cromatiche

e crea i file di stampa definitivi. Ogni giorno, il team di SARA Ink si riunisce con i responsabili degli uffici stile e, per quei clienti che non hanno competenze di software e grafica vettoriale, è in grado di digitalizzare un’intera collezione partendo dai bozzetti cartacei. Oltre agli applicativi di Adobe Creative Suite, l’azienda si avvale di CAD tessili e plugin per Photoshop, nonché dei software di gestione colore e dei RIP Inédit. Promotori del digitale in un mondo tradizionale Negli ultimi dieci anni, SARA Ink ha incrementato la sua capacità produttiva, effettuando upgrade delle sue linee inkjet, e introducendo la tecnologia sublimatica.

Per stampare efficacemente ogni fibra, l’azienda impiega sia coloranti inkjet reattivi, che acidi e dispersi, con stampanti dedicate alle singole chimiche d’inchiostro. «Prima il digitale era riservato alla prototipazione di lavori a 10 o 12 colori, che poi venivano eseguiti in serigrafia a quadri o a cilindri», racconta Restieri. «Ma in pochi anni l’evoluzione esasperata della supply chain ha imposto nuovi standard qualitativi e abbattuto i tempi dall’idea al capo finito. Una rivoluzione che ha reso la tecnologia analogica obsoleta». Per aderire a standard qualitativi e ambientali sempre più stringenti, nel 2020, il board dell’azienda comasca ha avviato un piano pluriennale di investimenti per il rinnovamento del parco macchine.

‖ 1) L’ufficio tecnico di SARA Ink. 2) L’intuitiva interfaccia utente con schermo touch di Nassenger 10.

La rivoluzione di Nassenger 10 Dopo aver valutato l’offerta dei principali costruttori, SARA Ink ha scelto di puntare su Nassenger 10, l’ammiraglia della gamma di stampanti tessili multi-pass di Konica Minolta, in formato 1.850 mm. Equipaggiata con 81 teste Konica Minolta KM1024ISAE da 1024 ugelli (9 per colore) con goccia variabile da 7 a 54pl, la stampante può alimentare inchiostri reattivi, acidi, dispersi e a pigmento, con differenti configurazioni colore. Il nono canale è utilizzabile per il fluido di penetrazione o per un doppio

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‖ 3) La certificazione GOTS conferita ai coloranti inkjet reattivi Konica Minolta. 4) e 5) Nassenger 10 installata nella sala stampa di SARA Ink.

periodi di picco estivi e autunnali, la stampante produce 24/7. «Avere un fermo macchina, anche di poche ore, può pregiudicare i turni successivi e trasformarsi in un grave danno economico», conclude Restieri. «I nostri clienti vogliono arrivare primi nei punti vendita, e Nassenger 10 si sta dimostrando un’alleata affidabile per noi e per loro». Pronti alle sfide del futuro

Simone Romanò Production Manager di SARA Ink

“Con inchiostri di qualità, al giusto prezzo, Konica Minolta risolve una diatriba che nel tessile si trascina da decenni.”

nero, senza pregiudicare la configurazione colori. Grazie all’elevato numero di ugelli, Nassenger 10 produce fino a 450 m²/h in alta qualità, che salgono a 990 m²/h in draft. Per la macchina, SARA Ink ha scelto di utilizzare gli inchiostri reattivi Konica Minolta Type P. «Nassenger 10, insieme ai coloranti Konica Minolta, produce stampe dai livelli di brillantezza, dettaglio e nitidezza che definirei trasformativi», spiega Romanò. «Volevamo fare un balzo tecnologico, e ci siamo riusciti». Oltre ad affidabilità e semplicità d’uso, nel valutare l’investimento in una nuova tecnologia di stampa, SARA Ink ha posto l’accento sull’integrazione tra stampante e inchiostro, nonché su

ricambi e assistenza tecnica. Un pacchetto che Konica Minolta, costruttore dell’attrezzatura e detentore di tecnologie proprietarie per teste di stampa, elettronica, software e inchiostro, rende disponibile a tutti i suoi clienti. «Per chi, come noi, produce alti volumi, il costo dell’inchiostro è rilevante e alcuni giudicano troppo vincolanti i pacchetti chiusi, rimarca Romanò. «Ma la verità è che Konica Minolta, con inchiostri di qualità, proposti al giusto prezzo, risolve una diatriba che nell’industria tessile si trascina da decenni». I volumi di stampa di SARA Ink sono pressoché costanti durante l’anno, e impongono l’utilizzo di Nassenger 10 su due turni, per 5 giorni a settimana. Tuttavia, nei

Dopo averne saturato la capacità produttiva, SARA Ink si prepara a unificare il proprio parco macchine sugli standard tecnici di Nassenger 10. Una mossa che supporterà l’azienda nell’affrontare le sfide imposte dai brand della moda, a partire dai riordini sempre più frammentati per azzerare le scorte di magazzino. Anche sul fronte della sostenibilità, la stamperia comasca sta attuando una strategia di riduzione delle emissioni, dei consumi di acqua ed energia. A tal fine, Konica Minolta ha messo a punto inchiostri reattivi ad alta pigmentazione e certificati GOTS. Non ultimo, SARA Ink sta valutando l’impiego su Nassenger degli inchiostri a pigmento di Konica Minolta, caratterizzati da cromie brillanti e alti valori di solidità a lavaggio e sfregamento.

eventi Gli oltre 200 delegati, attesi ad Amsterdam per l’annuale conferenza di Smithers, si sono riuniti online per esaminare casi di studio tecnici, applicativi e di business

Digital Print for Packaging: un’edizione 100% virtuale per descrivere i trend futuri di Sean Smyth

’annuale conferenza Digital Print for Packaging, organizzata da Smithers, ha avuto luogo l’8 e il 9 dicembre 2021. Sebbene fosse originariamente programmata in presenza, ad Amsterdam, l’arrivo della variante Omicron ha imposto ai circa 200 partecipanti di accontentarsi di un’alternativa virtuale. Nonostante il cambio di programma, la piattaforma ha garantito un buon livello di

interazione e di networking sui canali social. Tra il pubblico, come sempre, un mix di marche importanti ed emergenti, converter e fornitori, inclusi sviluppatori di attrezzature di finitura digitale e fornitori di flussi di lavoro. La conferenza si è articolata su nove sessioni, a copertura dell’intera filiera del packaging: legislazione; processi di business che cambiano; percorsi di go-to-market che assecondano le mutevoli esigenze dei clienti, guidate dalle

nuove aspettative dei consumatori finali. Si è parlato di etichette, imballaggi in cartone ondulato e teso, imballaggi flessibili, decorazione su metallo e plastiche rigide, sfruttando le nuove capacità e funzionalità dei sistemi di stampa digitale, che sono sempre più maturi. Tra le tendenze evidenziate dai relatori, c’è la crescente necessità di soluzioni di imballaggio più sostenibili. Qui la tecnologia digitale per il packaging può fare la differenza.

I vantaggi di un packaging tracciabile e “connesso” Johnny Hobeika, Managing Director di ePac Holdings Europe, ha presentato i risultati di un’analisi del ciclo di vita, che ha dimostrato come il packaging ‖ In alto, le testimonianze di alcune delle marche globali presenti al Digital Print For Packaging 2021. La conferenza è ormai un luogo d’incontro fisso per costruttori, designer e brand owner.

eventi ‖ 1) I benefici del packaging “connesso” illustrati nella presentazione di Tetra Pak. 2) Per il suo progetto “Piscio d’Artista”, Gavin Turk ha creato una linea di lattine in edizione limitata decorate con la tecnologia di stampa digitale di ToneJet.

digitale offra vantaggi rispetto alla stampa analogica in tutte le diciassette categorie considerate. Hobeika ha parlato del servizio ePacConnect, che stampa un codice univoco su ogni confezione, abilitando i consumatori a scansionare una confezione e vedere le istruzioni per il riciclo, contribuendo ad accelerare l’economia circolare. L’imballaggio connesso può anche fornire nuovi livelli di

Foto: Gavin Turk

interazione con il consumatore. Patrik Hylta di Tetra Pak ha spiegato che nel 2020 il gruppo ha venduto due miliardi di confezioni connesse, quattro volte il volume del 2019. Un trend che sta generando un nuovo livello di coinvolgimento del consumatore. Tetra Pak ha portato a termine oltre 30 differenti campagne, abilitando nuovi livelli di tracciabilità lungo tutta la catena di fornitura.

I benefici della stampa di un codice univoco sono stati ribaditi da Michael Webber, Director Corporate Strategy and Marketing di Thimm Group GmbH, e da Jochen Drösel, Chief Sales Officer di Schumacher Packaging Group, che vanta ormai una lunga esperienza nell’inkjet ad alte prestazioni per il cartone ondulato. Entrambi hanno parlato delle rispettive visioni di ciò che stanno cercando di ottenere attraverso la digitalizzazione, condividendo le informazioni lungo la supply chain in tempo reale. Thimm ha ottenuto riduzioni nei tempi di consegna pari al 70%, e un calo del 90% nei quantitativi minimi d’ordine, con l’obiettivo di scendere a quantitativi ancora più piccoli. Il vantaggio di un time-to-market più rapido è stato evidenziato anche da Cristina Delgadinho, Global Product Manager dell’austriaca Constantia Flexibles, che ora offre un tempo di consegna compreso tra 7 e 17 giorni, anziché gli oltre 60 giorni abituali, per la produzione di lotti di packaging flessibile. L’azienda sta così aumentando la sua offerta di stampa digitale. La pandemia favorisce le applicazioni digitali La pandemia di COVID-19 ha accelerato l’adozione della stampa digitale. Ted Samotis, Packaging

GTM Director di HP PageWide Inkjet sostiene che il volume di stampa della base installata del costruttore è cresciuto di oltre il 100% nel 2020, e che il trend continuerà nel 2021, limitandosi a “solo il 30% nell’ultimo trimestre”. Una tendenza cui ha fatto eco Jose Miguel Serrano, Global Business Development Director di EFI. I numeri di Smithers sono più conservativi, perché ad essere impiegate non sono solo le nuove macchine single-pass ad alte prestazioni. Tuttavia, la stampa digitale è di gran lunga l’area del packaging che sta crescendo più rapidamente, in tutto il mondo. L’ultima sessione è stata tenuta da Rob Day, CEO di ToneJet, che ha diverse installazioni attive del suo sistema Cyclone. Day ha spiegato i vantaggi che i suoi clienti stanno sperimentando, con i benefici della sostenibilità, il coinvolgimento per il consumatore e un time-to-market più breve. Ha anche condiviso un’opportunità di costruzione di valore aggiunto, che (io spero) è molto improbabile diventi mainstream. L’artista britannico Gavin Turk ha creato “Piscio d’Artista” e sta vendendo lattine stampate ToneJet della sua urina (sì, la sua urina) a 400 sterline l’una, o una confezione da sei lattine per sole 1.500 sterline, se volete uno sconto. La stampa digitale come fattore abilitante Anche se il packaging digitale non consentirà a tutti i prodotti di raggiungere risultati tanto sorprendenti, è evidente che, con la maturazione del settore, etichette e imballaggi prodotti con la tecnologia digitale si riveleranno fattori sempre più importanti per consentire ai converter di supportare le marche ad affrontare le mutevoli sfide del mercato.

idee per crescere La comunicazione tradizionale è sempre meno efficace. Occorrono nuove tecniche e nuovi strumenti per ottenere riscontri positivi da parte del nostro pubblico

Storytelling: una via efficace per essere più rilevanti, e tornare ad essere ascoltati di Davide Medri

l mondo della comunicazione è cambiato moltissimo negli ultimi anni. E così le aspettative del pubblico. Siamo sottoposti a un costante assedio da parte dei media tradizionali, del web e dei social network. L’immensa quantità di messaggi cui siamo esposti quotidianamente genera un calo generale dell’attenzione, una minore focalizzazione e una maggiore superficialità. Guardiamo lo smartphone più di 100

volte al giorno. Di conseguenza, solo le forme di comunicazione in grado di suscitare emozioni hanno qualche probabilità di ricevere attenzione ed essere ricordate. Sorge quindi la necessità di adottare tecniche capaci di centrare questo risultato. In questo articolo parleremo di storytelling, una tecnica adottata già da tempo in settori in cui l’emotività è un ingrediente chiave (come moda, beni di lusso e profumeria), che tuttavia si sta rapidamente dif-

fondendo in quasi ogni settore merceologico. Si parla ormai di una “fiction economy”, in cui la parte simbolica, emotiva e valoriale della realtà prevale su quella funzionale, che mantiene tuttavia la sua importanza. La differenza la fa il racconto che viene costruito attorno ad essa (v. box 1). Spiegheremo quindi il significato del termine storytelling, e quali possono essere i suoi utilizzi pratici ai fini di una comunicazione aziendale più efficace.

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

idee per crescere Storie, compagne di vita Tutti nasciamo e cresciamo ascoltando storie, favole, racconti. In questo modo scopriamo il mondo, impariamo il senso della vita, apprendiamo e assimiliamo valori. E inconsapevolmente andiamo avanti a farlo per tutta la vita. La storia, attraverso i suoi protagonisti e il suo svolgimento, attrae la nostra attenzione, suscita le nostre emozioni, e resta impressa nella nostra memoria. Seguiamo una storia per vedere come va a finire. Da questo principio generale trae spunto lo storytelling, che può affiancarsi alla comunicazione tradizionale per scatenare emozioni e relazionarsi meglio con il proprio pubblico. Ci sono alcune premesse da fare. Anzitutto, il termine “storia” ha diversi significati. In questo ambito ci riferiamo alla dimensione del racconto, e non alla Storia intesa come materia di studio, che è la cronaca di una successione di eventi, priva di emozioni. Inoltre, l’espressione “raccontare storie” è talvolta associata al dire fandonie. La nostra trattazione, al contrario, è più che mai sincera. Con buona pace di alcuni, è anche opportuno rammentare che lo storytelling non è un passatempo per creativi, artisti e cantastorie, ma un’attività strutturata, che punta a costruire un racconto attorno a persone, imprese, prodotti e servizi. Infine, è importante sapere che le storie “vendono”. È infatti provato che le marche e i prodotti attorno ai quali viene costruita una storia assumono un maggior valore rispetto a quelli che ne sono privi (v. box 2). La struttura dello storytelling Due autori americani1 hanno codificato gli elementi base di una storia, e successivamente hanno individuato la loro costante presenza nell’immaginario collettivo. Nella sua configurazione essenziale, una storia è una rappresentazione scritta, visiva o sonora di fatti che possono essere accaduti o meno. Anzitutto, essa coin-

1. Comunicazione descrittiva vs comunicazione emozionale

volge un protagonista: un essere umano, un animale o un oggetto. Entro un preciso contesto spaziale e temporale, detto protagonista compie degli sforzi per raggiungere un obiettivo, incontra delle difficoltà e spesso, anche grazie all’aiuto di qualcuno, le supera, per giungere al classico lieto fine. In quanto rappresentazione, un racconto porta sempre con sé un punto di vista specifico sul mondo, valori riconoscibili, comportamenti, sentimenti e un messaggio finale.Se pensate ai racconti che avete letto, e ai film che avete visto, dai Promessi Sposi a Rambo, fino alle moderne fiction, la stragrande maggioranza ricalca questo schema di base. Come lo utilizzano le aziende? Lo storytelling può essere adottato nella comunicazione d’impresa sia per comunicare internamente, sia per parlare al mondo esterno. Quando l’azienda parla ai propri dipendenti e collaboratori, i rac-

Su YouTube ci sono migliaia di buoni esempi di comunicazione descrittiva, in cui gli alberghi sono mostrati nei loro dettagli, dalle camere, al ristorante, alla SPA. Molti di meno sono gli esempi di comunicazione emozionale. Un caso di studio di quest’ultima categoria è il magnifico filmato dalla

catena alberghiera Shangri-la, in cui si vede un uomo che si trova disperso in mezzo a una tempesta di neve e che viene soccorso da un branco di lupi. Lo slogan finale del video è: «Accogliere uno straniero come uno di noi è nella nostra natura» (YouTube: Shangri-La TV Ad – It’s in our nature).

2. Storyselling In un famoso esperimento condotto negli Stati Uniti, e descritto nel sito www.significantobjects.com, due persone acquistano in un mercatino oggetti di valore trascurabile (poco più di un dollaro), fanno conti tendono normalmente a: • informare, di solito su politiche e prassi di lavoro; • motivare, tendenzialmente per accettare nuovi cambiamenti; • orientare, generalmente verso l’assunzione di certe modalità di comportamento;

scrivere delle storie avvincenti su questi oggetti, e li mettono in vendita su Ebay corredati dei relativi racconti, ottenendo un ricavo di gran lunga superiore rispetto al loro investimento iniziale. • persuadere, ad assumere certi atteggiamenti interni; • promuovere, molto spesso servizi interni. Attraverso un racconto, che può riguardare la storia dell’azienda, le vicende del fondatore, o un episodio significativo del passato,

idee per crescere Come abbiamo sottolineato all’inizio, il racconto del prodotto va ben al di là delle sue caratteristiche fisiche e tecniche. Spesso, anzi, non le menziona proprio. Questo significa che siamo passati dalle aspettative “funzionali” a quelle “finzionali” (v. box 4). Tramite lo storytelling si possono comunicare le virtù che si desidera sottolineare del proprio “oggetto”, inteso come prodotto o servizio. Ad esempio: • curare: l’oggetto ti porta beneficio fisico o psichico; • costruire comunità: l’oggetto ti porta e ti fa sentire parte di un gruppo; • risolvere problemi: l’oggetto è un dispositivo di problem solving; • generare possesso o avere: l’oggetto conferisce uno status a chi lo possiede; • affidabilità: l’oggetto dà sicurezza grazie alla sua efficienza, robustezza e durevolezza.

3. Corporate social responsibility Questo concetto, già assorbito dalla comunità Europea, nonché oggetto di varie regolamentazioni, ha a che vedere con gli obblighi che l’azienda si assume non solo nei confronti dei propri lavoratori e interlocu-

tori, ma anche verso il territorio, l’ambiente, la salute la sicurezza relativi al contesto sociale in cui è inserita. Lo storytelling relativo ai passi compiuti verso questo obiettivo è un elemento valoriale molto rilevante.

4. Volkswagen e l’orecchino Un modo simpatico per raccontare l’affidabilità dei veicoli Volkswagen viene già adottato dalla casa tedesca nel 1991. Un autista alla guida di una Golf sente un cigolio, cerca di scoprire quale parte della macchisi può generare o aumentare la motivazione dei collaboratori, che per attivarsi hanno sempre bisogno di un “perché”2. La tenacia dei fondatori, i sacrifici per arrivare al successo, il rispetto dei valori, uniscono e creano senso di appartenenza. Al contrario, una fredda comunicazione via e-mail, o l’emanazione di una procedu-

na lo stia provocando. Infine si ferma in un’officina, dove scopre che il cigolio veniva dall’orecchino della compagna seduta al suo fianco. Il messaggio finale è “Volkswagen, c’è da fidarsi” (su YouTube). ra, non generano alcun effetto emotivo. Nell’ambito della comunicazione interna, raccontando la sua storia, l’impresa esprime la sua visione, la sua missione. Crea altresì un senso di identità con i suoi clienti e interlocutori, inclusi fornitori, investitori e parti sociali. Dato che la cosiddetta responsa-

Conclusioni bilità sociale dell’azienda (v. box 2) negli ultimi anni sta assumendo sempre maggiore importanza, lo storytelling può essere molto utile per raccontare le origini e i principi su cui si regge l’azienda. Quando parla all’esterno, l’azienda può anche utilizzare lo storytelling per parlare di sé o dei suoi prodotti e servizi. In un’estrema semplificazione, lo storytelling aziendale può risolversi anche solo nell’insegna di un negozio. Pensate solo alla differenza tra le diciture: “Pasticceria”; “Pasticceria di Paolo e Carlo Rossi”; “Paolo e Carlo Rossi. Pasticceri dal 1960”. Nel dialogo con il mondo esterno, i racconti tenderanno quindi a: • convincere ad acquistare prodotti e servizi, facendo leva su razionalità e logica; • enfatizzare le componenti emozionali e intangibili di prodotti e servizi; • persuadere nella legittimazione di certi valori, nei quali il destinatario si deve identificare.

In conclusione, vediamo di riassumere i punti chiave della nostra trattazione. Lo storytelling deve generare emozione nel destinatario. Ciò aumenterà la sua attenzione, il suo coinvolgimento e il suo ricordo. Lo storytelling va al di là dei contenuti, e crea una relazione positiva tra chi racconta e chi legge, guarda o ascolta, identificandosi nei valori comunicati dal mittente. Le storie che raccontiamo devono essere profondamente coerenti con la nostra identità e il nostro modo di operare. Se il destinatario percepisse uno scostamento evidente tra la storia e la realtà dei fatti, otterremmo solo un effetto controproducente. Come se gli avessimo “raccontato una storia”. Note bibliografiche 1 Joseph Campbell, “L’eroe dai mille volti” (Lindau); Christopher Vogler, “Il viaggio dell’eroe” (Audino). 2 Simon Sinek, “Partire dal perché” (Franco Angeli).

Fidarsi è bene. Certificato è meglio. La stampa specializzata è il mezzo più sicuro per raggiungere target selezionati di operatori e professionisti di settore. Quando pianificate il vostro investimento pubblicitario, scegliete riviste certificate CSST. Dati certi su tiratura e diffusione, autenticati con metodologia internazionale, vi daranno la garanzia di aver investito il vostro denaro nel modo migliore, affidandovi a editori che lavorano all’insegna della trasparenza.

Member of IFABC International Federation of Audit Bureaux of Circulations

idee per crescere Adottando strategie di vendita che non siano né stancanti né complicate, finiremo per dedicarci più volentieri a questa attività, ottenendo risultati più soddisfacenti

Fate un favore a voi stessi: aumentate il giro d’affari puntando su vendite semplici di Matthew Parker

volte rendiamo le cose troppo complicate. Questo può essere particolarmente vero nel mondo delle vendite. Incontro molte persone a cui è stato detto che l’unico modo per vendere è avere una conoscenza molto approfondita di SEO e parole pubblicitarie online. Stranamente, le persone che dicono questo di solito offrono servizi in questi

settori! Incontro anche venditori che sono stati addestrati a riempire complicati fogli di calcolo per qualificare i potenziali clienti prima ancora di parlare con loro. Di solito qualcuno ha insegnato loro queste cose in un approfondito corso di formazione. E questo, naturalmente, li dissuade dal cercare di trovare nuovi clienti. Viviamo in un mondo caotico. Le nostre vite lavorative sono un costante equilibrismo, tra diver-

se priorità. Se vogliamo avere successo nel conquistare nuovi affari, abbiamo bisogno di strategie di vendita che possiamo mettere in pratica senza molto sforzo e preparazione. Le vendite semplici sono la via da seguire! Le persone che praticano le vendite semplici hanno molte più probabilità di costruire relazioni

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere

con i potenziali clienti e di trasformarli in clienti. Esse adottano strategie di vendita con cui si sentono a loro agio. Inoltre, la cosa più importante è che possono intensificare la loro attività per brevi periodi, quando ne hanno la possibilità: possono ritagliarsi del tempo per la vendita anche in settimane lavorative piene di cambiamenti dell’ultimo minuto. Di conseguenza, ottengono di più, e spesso hanno il controllo di una buona pipeline di trattative. Questo perché dedicano regolarmente del tempo alle vendite. Quelli che credono nelle forme più complicate di vendita spesso faticano a trovare il momento adatto per vendere. Per loro è troppo faticoso dedicare il tempo alle attività che gli sono state consigliate: sembrano troppo difficili. Di conseguenza, spesso faticano a creare nuove relazioni di vendita, e non controllano una pipeline di vendita utile.

Quindi, come mantenere le vendite semplici? In questo articolo, condivido tre semplici attività che so che funzionano nell’attuale ambiente di vendita. Vedo i risultati che i miei clienti hanno ottenuto nel 2020 e nel 2021 usando queste strategie. Se le persone si impegnano sul serio, queste attività sono efficaci per qualsiasi tipo di azienda di stampa. Queste sono attività che chiunque può iniziare a fare da domani. In molti casi, sarete in grado di concludere rapidamente più vendite. Inoltre, vedrete anche una pipeline di opportunità future, a patto che le seguiate in modo tempestivo. Seguite i vostri clienti che vi hanno lasciato La maggior parte delle aziende di stampa credono che quando perdono un cliente non tornerà

più. Ma non è detto che le cose debbano andare così. Ecco un esercizio che ti incoraggio vivamente a provare. In primo luogo, fai una lista dei clienti che non hanno fatto affari con te negli ultimi sei mesi. Contatta ognuno di loro e chiedi perché hanno smesso di fare affari con te. Alcuni saranno usciti dal mercato. Alcuni avranno smesso di usare la stampa. Alcuni avranno lavorato con la concorrenza. E alcuni avranno nuovi dipendenti che potrebbero non sapere di voi. La maggior parte di queste situazioni può essere ribaltata. È chiaro che non si possono fare affari con un cliente che ha cessato l’attività. Ma i clienti potrebbero non ottenere gli stessi risultati ora che non usano la stampa. Oppure potrebbe non essere così facile per loro lavorare con la concorrenza. O, ancora, quest’ultima potrebbe non avere prezzi così competitivi come sembrava in un primo momento. Riguardo i nuovi

dipendenti, questi possono essere istruiti. Mentre i vecchi dipendenti possono essere rintracciati e si può tentare di vendere qualcosa alla loro nuova azienda. Molte delle aziende con cui collaboro hanno messo in pratica questa attività e hanno finito per riconquistare diversi vecchi clienti. In genere, questa attività porta a conquistare rapidamente qualche lavoro, ma soprattutto permette di metterne molti altri in cantiere. Un mio cliente ha aggiunto una somma a sei cifre alla sua pipeline di vendita il giorno stesso che ha iniziato a dedicarsi a questa attività. Svolgere questa attività per qualche ora ogni settimana può fare una grande differenza per il tuo fatturato. Creare un programma di raccomandazioni Secondo il Dale Carnegie Institute, il 91% dei vostri clienti sono

idee per crescere tuoi clienti saranno felici di affidarti un po’ di lavoro extra. Ma cosa succede se non hai tempo per vendere?

felici di raccomandarvi. Però, in media, solo l’11% dei venditori chiede effettivamente raccomandazioni. Tuttavia, a meno che tu non abbia un’attività altamente specializzata, quasi tutti nella tua rete di contatti conosceranno qualcuno che potrebbe essere un potenziale cliente per la tua attività. I potenziali clienti che vengono raccomandati nel modo giusto hanno un alto tasso di conversione. Ti sarà molto più facile trovare persone con cui parlare che se ti affidassi ad approcci a freddo. Ricorda che le raccomandazioni non devono provenire dai venditori. Chiedi a tutti nella tua azienda di proporre potenziali clienti. Se incentivi i dipendenti con un piccolo bonus per ogni persona che raccomandano, e che diventa un cliente pagante, potresti essere sorpreso di quanto tutto il tuo staff sia moti-

vato nel processo di vendita! Il modo migliore per ricevere raccomandazioni è quello di dire alle persone in dettaglio il tipo di cliente che stai cercando. Poi loro penseranno a quali persone della loro rete sono le più adatte da raccomandare. Questo aumenta la possibilità di trovare potenziali clienti che saranno genuinamente interessati a lavorare con te e che si convertiranno facilmente in clienti. Conosco anche alcune persone che chiedono addirittura se qualcuno conosce persone specifiche con cui stanno cercando di entrare in contatto. Parla con i tuoi clienti attuali Molte aziende di stampa non parlano abbastanza con i loro clienti. Ci sono due ragioni per cui dovresti parlare con i tuoi clienti. Il primo è farli sentire apprezzati. La ragione numero uno per

cui un’azienda perde buoni clienti è l’indifferenza percepita. A volte siamo talmente abituati al fatto che un cliente voglia lavorare con noi, che lo diamo per scontato. Ma il cliente se ne accorge, pensa che non siamo più interessati a lui (anche se, dietro le quinte, sta ancora ricevendo un servizio eccellente) e decide di passare alla concorrenza. Tuttavia, c’è un’altra ragione per parlare con i tuoi clienti. Chiedete loro se c’è qualcos’altro che vorrebbero che voi offriste. In primo luogo, possono darvi buone idee per nuovi prodotti e servizi da lanciare. In molti altri casi, invece, chiederanno qualcosa che già offrite. Molti dei vostri clienti semplicemente non si rendono conto dell’ampiezza dei prodotti e dei servizi che offrite. Fare questa domanda può essere un ottimo modo per aumentare rapidamente le vendite. Molti dei

Questo è un problema di cui sento parlare molte aziende di stampa. Sostengono che non hanno tempo per vendere perché sono troppo occupati a curare i loro attuali clienti e a gestire la produzione. Tuttavia, la maggior parte delle aziende perdono circa il 15% dei loro clienti ogni anno. Quindi, se non si prendono del tempo per creare nuovo business, la loro azienda sarà presto in declino. Non deve essere difficile trovare il tempo per nuove vendite. Molte persone presumono che le vendite debbano essere un lavoro a tempo pieno, ma non è necessariamente così. Se usi le strategie che ho delineato sopra, puoi svolgere una quantità significativa di attività di vendita in sole quattro ore alla settimana. Questo è l’equivalente di andare a fare un paio di incontri con i vostri clienti esistenti. Ricorda, se stai fuori dall’ufficio per un paio d’ore, le attività proseguiranno comunque. Lo stesso vale se non devi essere disturbato per un paio d’ore mentre vendi. Se sei preoccupato di essere costantemente interrotto, puoi sempre provare a chiamare da casa o dalla tua auto piuttosto che dall’ufficio. È il momento di iniziare Fai una lista di dieci potenziali clienti da avvicinare per ciascuna di queste attività. Sono 30 contatti da fare. Pensi di poter trovare il tempo per questo nelle prossime due settimane? Quale potenziale nuovo business pensi che potresti ottenere da questo? Raggiungere un piccolo obiettivo come questo e ottenere un buon risultato da esso dovrebbe essere sufficiente per iniziare. Ti spingerà immediatamente a svolgere nuove attività di vendita. La cosa migliore è che tutto sia semplice e veloce. Infatti, come ti ho già detto, le vendite semplici sono la via da seguire!

Italia Publishers 08/2021

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