Revista enero 2014 by Desarrollo Empresarial

Revista Mensual

Enero 2014

Año XVI

Núm. 179

Canales de

ventas

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DESARROLLO EMPRESARIAL

DE CAMPECHE ¿Necesita capacitación para su empresa? NOSOTROS PODEMOS AYUDARLE...

DECAM A.C. apoya al sector empresarial del Estado para que alcancen niveles de productividad y competitividad a través de la mejora continua que se requiere actualmente; de esta manera contribuimos al fortalecimiento y a la integración de Campeche en el desarrollo tecnológico y laboral que reclama el mercado mundial.

Requisitos para ser socio

¿Quiénes somos?

Los beneficios que obtiene

DECAM A.C. es una asociación civil empresarial de carácter no lucrativo que nace en 1996 como una estrategia del sector empresarial de Campeche y con el apoyo del Gobierno Estatal para contar con una organización que impulse el desarrollo Empresarial de nuestro Estado.

Nuestra Misión Desarrollar a los empresarios, mandos medios y a los técnicos para que actúen con método de calidad total que mejore la productividad y competitividad de las empresas del Estado de Campeche.

¿A quién va dirigido el apoyo que Decam ofrece? Nuestros servicios están dirigidos a las micros, pequeñas, medianas y grandes empresas, sean de servicio, comercio o industria en general.

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1. Ser personal moral o física con actividad empresarial. 2. Presentar el último pago del impuesto del 2% sobre nómina. 3. Copia del RFC de la empresa 4. Copia del Acta Constitutiva. 5. Llenar el formato de afiliación correspondiente. 6. Copia del IFE del socio. 7. Copia del CURP del socio. 8. Pagar la cuota de inscripción. 9. Pagar la cuota anual. 10. Si pertenece a otra cámara, presente un recibo de pago.

• Entrega de la Revista “Desarrollo Empresarial” en formato digital e impreso. • Hasta un 20% de descuento en publicidad en nuestra revista. • Capacitación gratuita en 3 cursos reglamentarios durante el año. • Diagnóstico empresarial y detección de necesidades de capacitación. • Capacitación y consultoría especializada en calidad, productividad y competitividad. • Vinculación con otros organismos empresariales. • Sala de capacitación gratuita una vez por año. • Participación en foros empresariales. • Cuotas preferentes en diferentes servicios de capacitación y consultoría. • Cobertura en los municipios de: Hopelchen, Champotón, Calkiní, Tenabo, Hecelchakán y Campeche.

¡Visítanos! Interior del edificio del Consejo Coordinador Empresarial de Campeche Calle Arturo Shiels Cárdenas Lotes 1, 2 y 3 S/N. Colonia Ah Kim Pech. C.P. 24010. San Fco. de Campeche, Campeche.

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Teléfono: 01 (981) 81 1 98 92 Fax: 81 - 6 04 19

Sitio Web www.decam.org.mx Preparatoria Dr. Nazario Victor Montejo Godoy

Preparatoria Instituto Campechano

Correo: capacitacion@decam.org.mx consultoria@decam.org.mx

Editorial Canales de ventas Estimados lectores: Iniciamos un nuevo año, y con ello la entrada en vigor de la Reforma Fiscal 2014 que ha generado diversas opiniones de líderes de las diferentes cámaras empresariales a favor y en contra. En esta edición de la revista Desarrollo Empresarial, Jorge Carlos Quijano Soberanis en su artículo Reforma Fiscales 2014, primera parte, aborda las modificaciones en la Ley de Impuesto al Valor Agregado, la Ley de Impuesto Especial sobre Productos y Servicios, Ley Federal de Derechos, Ley de Coordinación Fiscal, Ley de Contabilidad Gubernamental, Código Fiscal de la Federación; así como la abrogación de las leyes de Impuesto Empresarial a Tasa Única, Ley de Impuesto a los Depósitos en Efectivo y Ley de Impuesto Sobre la Renta, expidiéndose para esta última una nueva ley. Sobre el mismo tema, el contador Alfonso Hernán Hernández Góngora nos presenta su artículo “ISR 2014”, un análisis para que los patrones se preparen para los impactos de esta reforma. En el tema principal, tenemos la entrevista a René Sacramento Pech, consultor de negocios, quien nos habla sobre Canales de Ventas, lo que implica a toda empresa elegir el canal de comercialización correcto para llevar su producto al gusto de los consumidores. Muy acorde a lo anterior, Marco A. Lixa Dáger en su artículo “Marketing Directo” nos habla de esta herramienta para forjar relaciones con los clientes; otro artículo que podrán leer en esta edición es “La Burocracia Profesional” por Abraham Trujillo Camacho. Y como en cada número de la revista tenemos el artículo del contador Amado Martínez Ancona “San Juan Bailongo vs Santa Claus”. Empresarios y socios le recordamos que Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) es una institución que le brinda capacitación y consultoría, que en este nuevo año será muy necesario para enfrentar muchos cambios trascendentales en nuestras vidas cotidianas.

ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR Presidente del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Enero de 2014

Contenido

Calle Arturo Shields C谩rdenas S/N

Los siete pasos para vender en Internet hoy

Reformas fiscales 2014

Mujeres militares

Marketing Directo

La burocracia profesional

Todo es cuesti贸n de marcos mentales

Colaborador recibe premio Mejora de Gesti贸n P煤blica

I.S.R. 2014

San Juan Bailongo vs Santa Claus

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Los siete pasos para vender en Internet hoy Por Mac Nelly kroupensky

La segunda gran ola del Internet está por llegar y con ella la explosión del comercio electrónico. Para poder capitalizar este inmenso mercado vamos a tener que aprender a hacer ventas consultivas en línea. Aquí te explico los siete pasos.

n los próximos tres años 3 mil millones de personas nuevas se conectarán en línea y dos mil millones de ellas serán emprendedores que estarán buscando producto o servicio para acortar su curva de aprendizaje. Para que uno pueda capitalizar este inmenso mercado va a tener que aprender a hacer ventas consultivas en línea. Uno de los fenómenos que está disparando el comercio en línea es el rápido crecimiento del ancho de banda que hace posible el uso del video,

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dándole una nueva dimensión mucho más humana y cercana a todas las comunicaciones comerciales en internet A diferencia de los sistemas de venta del siglo pasado que buscaban poner mucha información frente al prospecto de una sola vez, el nuevo proceso de ventas consultivas en Internet está compuesto de una campaña de siete pasos que dosifica la información a lo largo una a dos semanas logrando crear una relación mucho más profunda con el prospecto de incrementar exponencialmente la probabilidad de compra. Permíteme compartir contigo este nuevo esquema:

1. Página de inscripción

Como siempre el contar con una lista de prospectos es el punto de partida. Sólo que a diferencia del marketing de antaño, donde uno compraba listas de empresas, hacía cambaceo puerta por puerta y participaba en ferias y exposiciones, hoy las listas se crean a través de conversaciones en Facebook, Twitter, Google + y LinkedIn, y a través de promover ligas en anuncios de radio, tele y medios impresos que invitan a la gente a ir a una página determinada.

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La finalidad de llevar al prospecto a esta página es convencerlo a que nos dé su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de recibir información valiosa que le permitirá a él o a ella profundizar en el tema de interés. Normalmente está página es muy sencilla. Está compuesta de un video, un poco de texto y una caja de inscripción. Para lograr que el máximo de gente se inscriba, se recomienda que el video explique los siguientes puntos: Primero debe abordar las oportunidades que existen al dominar el tema de interés, y cómo esto resolverá problemas apremiantes del espectador al igual que satisfacerá sus deseos latentes. Después le toca al vendedor generar confianza y credibilidad, explicando cual fue su historia y cómo luchó para enfrentar retos similares a los cuales el espectador está enfrentando y finalmente como logró salir adelante, y cuál es la metodología que descubrió para hacerlo. El video también debe responder a posibles objeciones que pudiese tener el interesado e invitarlo a dar su nombre e email para recibir valiosa información, que le ayudará a acortar su camino hacia el éxito deseado. Una vez que se ha inscrito se le lleva a la primera página de valor.

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2. Páginas de valor

Aquí aparece el segundo video, que empieza por darle las gracias por haberse inscrito. Nuevamente el vendedor habla de sus credenciales y ahora ofrece un caso de éxito o una serie de herramientas que ayudarán al prospecto profundizar en el tema para avanzar más rápidamente hacia la obtención del beneficio deseado. Después se recomienda burlarse un poco de los mitos del viejo mundo y celebrar las extraordinarias oportunidades del mundo actual. Finalmente se ven los posibles retos que esté viviendo el interesado en este momento, y se explica cómo éstos se pueden superar fácilmente y concluye el video reforzando el concepto de que hoy uno necesita asumir responsabilidad por su crecimiento y bienestar. Ahora se dejan pasar dos o tres días antes de mandarle a su correo electrónico una invitación para ir a una nueva página para ver otro video y obtener más información valiosa. Después de haber generado la confianza del interesado a lo largo de tres a cinco vídeos llega el momento de hacer la oferta comercial. Esta se hace hacia el final del último video. Aquí la tónica es: ¡Si este material gratuito le gustó, entonces nuestro programa pagado le va a encantar! Y se le invita a hacer click sobre la liga que lo lleva a la página de venta.

3. Página de venta

En esta página hay un nuevo video que habla con vehemencia sobre los retos y oportunidades. Y

aquí se presenta la estructura del programa que lo va a guiar paso a paso en cómo simplificar su vida y aumentar su felicidad. Es importante que antes de presentar el precio del programa se haga una comparación con otros procesos, productos y sistemas para que el precio, aunque sea alto, aparezca mucho menos honroso. También se recomienda incluir un bono y establecer una limitante de cuanto a tiempo, cantidad o precio que genere la urgencia de actuar de inmediato. Finalmente se recomienda rematar el video con un último beneficio sorpresa al igual que con testimoniales de clientes encantados. Si todo se hace correctamente este tipo de campaña deberá quintuplicar el número de conversiones a ventas en relación a los sistemas estáticos del pasado.

4. Página de check-out

Pero el proceso no termina ahí. Ahora para las personas que se convencen y le pican al carrito de compra se les lleva a la página de checkout, donde determinan si quieren pagar todo de una vez o si prefieren hacerlo en cómodos mensuales e ingresarán sus datos personales. Y al darle enter se les lleva a la página de venta suplementaria.

5. Página de venta suplementaria

Aquí se les ofrece algún producto complementario o la posibilidad de inscribirse a un paquete aún más caro. Recuerda, la gente odia que se les vendas, pero les encanta

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comprar. Y es en esta página que se les da precisamente esta oportunidad. Ahora, al darle el siga se les lleva a la página de agradecimiento.

6. Página de agradecimiento

En esta página se les da la bienvenida y se les agradece su compra. Y de aquí se les lleva a la última página que es la página de entrega dónde concluye el proceso de venta.

7. Página de entrega

Y es aquí donde el cliente comparte todos sus datos para poder hacerle llegar el producto o servicio y poderle facturar. En conclusión estamos ingresando a la segunda gran era del Internet. Una era con oportunidades sin precedentes para el comercio electrónico. Pero para poder capitalizarlo será necesario abrazar las nuevas reglas de las ventas consultivas que exigen que ofrezcamos mucho valor al prospecto antes de poder cerrar la venta.

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LUNES A SÁBADO de 6:30 pm. a 2:00 am. Teléfono: 81 - 10550 Nextel para reservaciones: 15 - 40187 Jazz en vivo los días viernes y sábado.

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Reformas fiscales 2014 (Primera Parte) Por Jorge Carlos Quijano Soberanis Socio de la firma Campos, Quijano, Soto y Asoc. S.C.

La reforma fiscal para este 2014, implica modificaciones en la Ley de Impuesto al Valor Agregado, la Ley de Impuesto Especial sobre Productos y Servicios, Ley Federal de Derechos, Ley de Coordinación Fiscal, Ley de Contabilidad Gubernamental, Código Fiscal de la Federación; así como la abrogación de las leyes de Impuesto Empresarial a Tasa Única, Ley de Impuesto a los Depósitos en Efectivo y Ley de Impuesto Sobre la Renta, expidiéndose para esta última una nueva ley. Por su extensión, abordaré únicamente las modificaciones a las leyes de IVA y Código Fiscal de la Federación, así como la nueva Ley de Impuesto Sobre la Renta, puesto que éstas tres últimas, son las que más repercusiones tienen en el universo de contribuyentes. DESARROLLO EMPRESARIAL

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Nueva Ley del ISR

Publicada en el Diario Oficial de la Federación el 11 de diciembre de 2013, se expide la nueva Ley de Impuesto sobre la Renta la cual de 238 artículos pasó a sólo tener 195, los cambios más importantes se comentan a continuación.

DISPOSICIONES GENERALES

DOBLE TRIBUTACIÓN ENTRE PARTES RELACIONADAS (artículo 4) Cuando existan operaciones entre partes relacionadas, donde participe un residente en el extranjero, las autoridades fiscales le podrán solicitar que acredite la existencia de una doble tributación jurídica, ya que se establece que los beneficios de los tratados para evitar la doble tributación sólo serán aplicables a aquéllos contribuyentes que acrediten su residencia. DIVIDENDOS/UTILIDADES DISTRIBUIDAS POR RESIDENTES EN EL EXTRANJERO (artículo 5) Un mecanismo distinto del acreditamiento de ISR pagado en el extranjero cuando dichos ingresos se traten de dividendos o utilidades distribuidas por residentes en el extranjero a personas morales residentes en México de manera directa o indirectamente, estableciendo nuevas fórmulas del cálculo de la parte proporcional del impuesto a acreditar. PERSONAS MORALES BASE GRAVABLE PTU Nuestra Ley de ISR actualmente goza de dos artículos que establecen distintas bases gravables, la primera para determinar el ISR en el artículo 10 y la segunda en el 16 para determinar la PTU, sin embargo durante años ésta última ha sido declarado anticonstitucional por la suprema corte al ir contra del 123 de la CPEUM. Al fin, y a través del que será el artículo 9, se establece la misma base gravable para determinar el ISR y la PTU. INTERSES QUE SE CONSIDERARÁN DIVIDENDOS El artículo 11 reconocerá una variedad de supuestos en los que cuando se le paguen intereses a partes relacionadas de personas residentes en México o en el extranjero a morales y establecimientos permanentes en el país de residentes en el extranjero.

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ENAJENACIONES A PLAZO El aún vigente artículo 18 de la LISR en su F.I establece que el momento de acumulación de ingresos en enajenación de bienes y prestación de servicios se acumulará en los siguientes supuestos, el que ocurra primero: •• Expedición del comprobante •• Envío o entrega material del bien o prestación del servicio •• Al cobro o exigibilidad Más adelante dicho artículo da la opción a los contribuyentes cuyas enajenaciones se realicen a plazos (aquéllas realizados con el público en general y donde se difiera más del 35% del precio después del sexto mes y el plazo pactado exceda de doce meses) el acumular sólo la parte del precio cobrado. Este esquema de acumulación de ingresos DESAPARECE.

Eliminación y/o condicionamiento de deducciones:

Cuotas de seguridad social obreras pagadas por el patrón. El actual artículo 29 en su F. VIII, permite a los patrones deducir las Cuotas IMSS, inclusive la correspondiente al trabajador, el que será en el 2014, el artículo 25 F.VI, sólo permitirá deducir las cuotas patronales. Esta disposición, es una herencia del IETU. Aportaciones a fondos de pensiones y jubilaciones. Artículo 25 F. X, aquéllas empresas que cuentan con fondos de pensiones y jubilaciones complementarias a las del Seguro Social y de primas de antigüedad, sólo podrán deducir el 47% de dichas erogaciones respecto a aquéllas que a su vez sean ingresos exentos para los trabajadores, en caso de las prestaciones no disminuyan respecto al ejercicio anterior, este porcentaje se incrementará al 53%. 4% donativos a Federación, entidades federativas, municipios y organismos descentralizados. Actualmente la deducción de donativos se limita a un 7% de la utilidad fiscal o ingresos acumulables, dicho límite no fue modificado, pero se hace una restricción al DESTINO de los donativos, canalizando un tope de un 4% a las entidades federativas, municipios y organismos descentralizados, con el motivo de que el objetivo

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primordial de dichos donativos sean destinados a las instituciones de beneficencia. Ejemplo: Utilidad fiscal del contribuyente: $1,000,000.00; Tope del 7%= $70,000, tope del 4%= $40,000; bajo esta mecánica se establece que si bien el contribuyente puede realizar donativos deducibles de impuestos de $70,000, sólo $40,000 pueden ser asignadas a los organismos gubernamentales. Salarios y Asimilados con CFDI. Como requisito adicional el artículo 27 F. V, establece que para la procedencia de la deducción de los pagos que a su vez sean ingresos del capítulo I del Título IV, consten en comprobantes fiscales emitidos en términos del Código Fiscal de la Federación. Vales de despensa. Esta prestación de previsión social estará condicionada a que se entregue en beneficio a sus trabajadores a través de MONEDEROS ELECTRÓNICOS autorizados por el SAT (se bancariza); el fin es evitar que se utilice en erogaciones distintas el cual era su objetivo. Para hacer más comprensible esto, lo ejemplifico de la siguiente manera, actualmente la mayor parte de las despensas se entregan a través de “vales”, de ahí su nombre, sin embargo habían contribuyentes que los adquirían e integraban en la nómina, pero

en ocasiones no se les proporcionaba realmente a los trabajadores y hacían uso de ellos para adquirir bienes y servicios a favor del contribuyente y estas adquisiciones las declaraban como gastos en efectivo, generando una doble deducción. Donación de bienes que han perdido su valor. El artículo 27 F. XX de la NUEVA LISR permite deducir los inventarios que han perdido su valor por deterioro u otras causas no imputables al contribuyente, siempre que fueran ofrecidas en donación a instituciones autorizadas para recibir donativos, tratándose de bienes para la subsistencia humana o salud, en materia de alimentación, vestido, vivienda o salud, antes de proceder a su destrucción. Arrendamiento de automóviles. Quedando ubicados en el art. 28 F. XIII, el arrendamiento de automóviles pasa de una deducción diaria de $165 a $200. Consumos en restaurantes. Artículo 28 F. XX, el consumo en restaurantes que no reúna la calidad de viáticos será deducible en un 8.5% siempre y cuando sea erogado a través de medios bancarizados (tarjeta de crédito, débito, servicios, etc). Para lo que permiten, mejor lo hubieran eliminado de una vez. Gastos en comedores. Artículo 28 F. XXI, no serán

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deducibles los gastos en comedores que NO estén a disposición de todos los trabajadores, y si lo están que éstos excedan de un monto equivalente de 1 salario mínimo general del área geográfica del contribuyente por cada trabajador que haga uso de aquél y por cada día de servicio, adicionalmente de las cuotas recuperadas a través de los pagos a trabajadores. Erosión de la Base y Desplazamiento de Utilidades (EBDU) Quedaría en el artículo 28 F. XXIX, y textualmente diría así: “Los pagos que efectúe el contribuyente cuando los mismos también sean deducibles para una parte relacionada residente en México o en el extranjero” Lo anterior no será aplicable, si la parte relacionada acumula el ingreso en dicho ejercicio fiscal o el siguiente. Esto más que nada, es para evitar dobles deducciones entre partes relacionadas, que se llega a dar con mayor frecuencia con residentes en el extranjero. Deducción de ingresos remunerativos otorgados a trabajadores y que están total o parcialmente exentos para ISR. El IETU no permite la deducción de salarios, sólo el acreditamiento de aquéllos exclusivamente en su parte gravada; pues parece que simplemente incluyen un híbrido de dichos preceptos en el ISR (tal cual como anteriormente mencioné en la no deducción de cuotas obreras imss), pues los salarios y prestaciones a trabajadores que estuviesen exentas o parcialmente exentas, tales como aguinaldo, prima vacacional, ptu, fondo de ahorro y en general prestaciones de previsión social sólo procederá la deducción de su parte exenta en un 47% (la parte gravada será deducible en su totalidad), si las

prestaciones otorgadas a los trabajadores no disminuye respecto al ejercicio anterior, esta proporción se incrementará a un 53%. Pago de intereses y regalías a controladas extranjeras. Artículo 28 F. XXXI, no serán una deducción autorizada los pagos hechos a una empresa controlada en el extranjero por concepto de intereses y regalías, cuando se le den lo supuestos y condiciones que ahí se mencionen. Una vez más, otra herencia del IETU. Gastos de exploración del sector minero. Se elimina la deducción inmediata de gastos preoperativos y exploración del sector minero, homologándose al igual que los demás contribuyentes. Inversión en automóviles. Pasará el límite en estas inversiones de 175 mil a 130 mil pesos (sin incluir IVA). Habrá que analizar la posibilidad de adquirir estos vehículos a través del arrendamiento puro o financiero sin opción a compra. Costo de lo vendido. Se actualiza conforme a disposiciones de Normas Internacionales Financieras, reconociendo únicamente costeo absorbente, así mismo se elimina el método UEPS (últimas entradas primeras salidas) como método de valuación de inventarios. Obligación de informar sobre depósitos en efectivo. Artículo 55 F.IV. Se establece la obligación a las instituciones del sistema financiero de INFORMAR UNA VEZ AL AÑO sobre los depósitos en efectivo que reciban los contribuyentes en cuentas abiertas a su nombre cuando el monto acumulado supere los $15,000.00 mensuales. ¿Acaso no les recuerda a la ley del IDE? Consolidación Fiscal y del Régimen de opcional para grupos de sociedades. Aquí abordaré dos temas debido a su relación. El primero, es el esquema de consolidación fiscal

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el cual permite pagar el ISR de un grupo de empresas como si fuera uno sólo. Ejemplo: La pérdida de la empresa A se amortiza contra la utilidad de la empresa B, y se termina pagando el ISR conjunto correspondiente de la sumatoria. Entre otros beneficios como el diferimiento del ISR, el nulo efecto fiscal de distribución de dividendos entre empresas que consoliden. Suena muy atractivo dicho esquema de tributación, sin embargo para poder consolidar se requiere solicitar autorización a la Administración General de Grandes Contribuyentes; en pocas palabras, Grandes Contribuyentes son aquellos que de acuerdo al Reglamento Interior del SAT, los que comprenden el sistema financiero, las sociedades que declaren 500,000,000 (quinientos millones de pesos) anuales y los que consoliden fiscalmente; dicho esto, ser administrados a la par con esta categoría de contribuyentes pudiera no ser muy conveniente para las MyPymes. Dicho lo anterior, la consolidación fiscal desaparece. Segundo, sustituyendo a la consolidación fiscal, aparece el esquema opcional de agrupación de sociedades, será similar al de consolidación fiscal sin embargo no requerirá autorización de Grandes Contribuyentes, se podrá igualmente unificar utilidades y

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pérdidas entre empresas y se podrá diferir el ISR hasta por 3 años, por mencionar los detalles más importantes; cumpliendo una serie de requisitos como lo son entre otros, no contar con pérdidas fiscales tanto la integradora como las integradas al momento de solicitar la autorización, la integradora deberá contar con el 80% de participación accionaria de cada una de las integradas, por mencionar los más importantes. Sector Agropecuario. Se limita la reducción a la tasa de ISR, para aquéllos contribuyentes de este sector que perciban menos de 423 salarios mínimos del su área geográfica elevados al año. La reducción que podrán aplicar en caso de que les aplique, será del 40% para personas físicas y del 30% para personas morales.

Obligaciones de Personas Morales

El artículo 76 de la nueva ley de ISR elimina una serie de obligaciones que tenían las personas morales a presentar a más tardar el 15 de febrero respecto al año anterior, las cuales son: 1. Informar de las retenciones de ISR que se hayan efectuado por servicios profesionales 2. Informar de las operaciones con clientes y proveedores por operaciones mayores a $50,000.

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3. De las retenciones de ISR efectuadas, de retenciones de ISR a residentes en el extranjero de acuerdo al Título V y de los donativos otorgados. 4. De la informativa por dividendos pagados. 5. De la informativa por las contraprestaciones recibidas en efectivo ya sea en monedas o piezas de oro y plata por montos superiores a $100,000. Las primeras cuatro enumeradas anteriormente van en concordancia con la obligación de que cada uno de los perceptores de dicho ingreso deben expedir el comprobante fiscal respectivo (comprobante fiscal digital por internet) sustituyendo a las actuales constancias. La última también es suplida con el comprobante fiscal que actualmente ya hace mención a la forma de pago, así como con la entrada vigor de la ley federal para la prevención e identificación de operaciones con recursos de procedencia ilícita, la cual abarca una serie de actividades. De las obligaciones anteriormente enumeradas, aquéllas que sean aplicables a personas físicas, igualmente ya no serán una obligación para aquéllas, de conformidad con cada capítulo correspondiente en el título de personas físicas. PERSONAS MORALES CON FINES NO LUCRATIVOS. Instituciones de asistencia o beneficencia, asociaciones y sociedades civiles Se actualiza el catálogo de actividades de dichas figuras, para ser susceptibles de ser donatarias autorizadas, añadiéndole los siguientes: •• Apoyo para el desarrollo de los pueblos y comunidades indígenas. •• Aportación de servicios para la atención a grupos sociales con discapacidad.

•• Fomento de acciones para mejorar la economía popular. •• Cívicas, enfocadas a promover la participación ciudadana en asuntos de interés público. •• Promoción de equidad de género. •• Apoyo en el aprovechamiento de recursos naturales, la protección del ambiente, de la flora y la fauna, preservación y restauración de equilibrio ecológico, desarrollo sustentable regional y comunitario. •• Promoción y fomento educativo, cultural, artístico, científico y tecnológico. •• Participación en acciones de protección civil. •• Prestación de servicios de apoyo a la creación y fortalecimiento de organizaciones que realizan actividades en términos de la Ley Federal de Fomento a las Actividades Realizadas por Organizaciones de la Sociedad Civil. •• Promoción y defensa de los derechos de los consumidores. Escuelas y clubes deportivos Tanto las asociaciones y sociedades civiles dedicadas a la enseñanza privada o que se dediquen a actividades deportivas tributarán en el título II del régimen general de personas morales. Para evitar que las instituciones educativas permanezcan en el título III, deberán obtener la autorización como donatarias autorizadas; en el caso de los clubes deportivos, que éstos gocen de autorización por parte de la CONADE. Donatarias Legisladoras El artículo 82 F.III dará la facultad a determinadas donatarias, la facultad de realizar actividades destinadas a influir en la legislación, cumpliendo con los requisitos que ahí se mencionen.

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MUJER PROTAGONISTA

Mujeres militares El Instituto Nacional de las Mujeres (INMUJERES) y la Secretaría de la Defensa Nacional (SEDENA) firmaron un convenio de colaboración para impulsar conjuntamente acciones afirmativas que desde diversas disciplinas y con la perspectiva de género impulsen el pleno desarrollo de la mujer militar. Ambas dependencias acordaron formar grupos de trabajo para el desarrollo de políticas públicas con perspectiva de género, así como desarrollar y realizar, en el ámbito de sus respectivas competencias, los mecanismos para la institucionalización de la perspectiva de género.

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MUJER PROTAGONISTA

urante la conmemoración del segundo aniversario del Observatorio de Género de la Secretaría de la Defensa Nacional, la presidenta del INMUJERES, Lorena Cruz Sánchez, aseguró que la igualdad construye paz, prosperidad y desarrollo para México. Por eso, agregó la funcionaria federal, que instituciones como el Ejército implementen acciones que fomentan un trato igualitario entre mujeres y hombres permite aspirar a un país mejor, ya que no se puede permitir o seguir creyendo que la violencia es normal. “Cuando una institución como el Ejército se suma a estos programas de igualdad es cuando podemos aspirar a un México mejor, de que nuestras hijas van a vivir con mucha más seguridad, de que van a poder caminar por las calles vestidas como quieran, dedicarse a lo que quieran, sabiendo que van a ser respetadas”, señaló Cruz Sánchez. Hoy, precisó, México cuenta con personal militar capacitado en género y derechos humanos, lo que facilita a la Secretaría de la Defensa Nacional el cumplimiento del mandato presidencial de transversalizar la perspectiva de género en todos y cada uno de los programas sectoriales, institucionales, especiales y regionales. Destacó que se han puesto en marcha mecanismos novedosos que permiten revalorar el trabajo de las mujeres que sirven a la nación en las Fuerzas Armadas. La presidenta del INMUJERES manifestó que garantizar los derechos humanos, erradicar la discriminación y la violencia son tareas permanentes para construir el México que queremos, “con el apoyo de la Secretaría de la Defensa Nacional estoy convencida de que lo vamos a lograr”. Expuso que gracias al mejoramiento de las condiciones laborales y sociales y a los cambios en las estructuras institucionales, el Ejército hace posible el paulatino derrumbamiento de mitos y prejuicios sobre la capacidad

de las mujeres para trabajar y participar en pie de igualdad con los hombres en todas las áreas. “Sabemos que entrelazando nuestras acciones con una clara perspectiva de género podremos avanzar, aprovechar el dividendo de género que tiene este país y desarrollar todas nuestras potencialidades para alcanzar un México próspero, en paz e incluyente”, afirmó. Manifestó estar convencida de que una sociedad más justa y paritaria debe levantarse sobre los hombros de mujeres y hombres que se reconocen, en el trato diario, como iguales. En el Convenio de Colaboración, INMUJERES se compromete a realizar programas tendientes a transversalizar la perspectiva de género en la SEDENA; diseñar un programa de trabajo donde se establezcan plazos, responsables y mecanismos para institucionalizar la perspectiva de género; prestar asesoría en la elaboración de estadísticas e indicadores con enfoque de género para verificar el avance en la institucionalización de la perspectiva de género en la Secretaría; brindar asesoría en la generación de una matriz de temas con enfoque de género, que deban conocer los militares de acuerdo con su jerarquía; asesorar en la formación y capacitación del personal de la SEDENA en materia de igualdad entre mujeres y hombres. Por su parte, la SEDENA se compromete a dar continuidad a la perspectiva de género como eje rector, en el ejercicio de sus planes, programas, proyectos y acciones que realiza en materia de género e igualdad de oportunidades; continuar el impulso de acciones afirmativas en favor de la participación de las mujeres militares; fortalecer las acciones implementadas para la igualdad entre mujeres y hombres, la erradicación de la violencia de género y la erradicación de cualquier forma de discriminación de género. Inmujer/Comunicado de Prensa 150/13 de diciembre de 2013.

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ENTREVISTA

Canales de ventas Tomar una decisión en la empresa sobre la comercialización de los productos en forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. Es evidente que, según los casos, una u otra alternativa debe ser la correcta, aun cuando ambas suelen presentar ventajas y desventajas que deben tenerse en cuenta en el momento de resolver. Pero lo que no hay que perder nunca de vista es que el objetivo del servicio al cliente siempre debe ser el hecho dominante para tomar una decisión correcta. Hay pautas que son verdaderas reglas generales y que contribuyen a alcanzar la opción de canales de venta más conveniente para la empresa.

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ENTREVISTA

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Para ampliar el tema de Canales de Ventas de presentamos una entrevista a Rene Sacramento Pech (RSP), consultor de negocios. DECAM.- ¿Qué son los canales ventas? RSP.-Son las vías o los medios que una organización utiliza para hacer llegar sus productos hacia el consumidor final. DECAM.- ¿Cuando tengo que pensar en los canales de ventas? RSP.- Hay que entender que el productor de un bien o servicio lo que finalmente busca es que lo que vende llegue al usuario. Si yo uso los medios necesarios para hacer ese bien o servicio entonces decimos que existe un canal directo, el problema es cuando no hay suficiente capacidad de estructura o tampoco existe la cantidad de personas, incluso para atender el número de llamadas, entonces se tiene que pensar en un canal indirecto. DECAM.- ¿Cómo funcionan los canales de ventas? RSP.-La función del canal es acercar la oferta al consumidor final, por ejemplo un consumidor final que quiere comprar unos zapatos o pintura, una bolsa de cemento, va ir a la tienda; y en este caso la función del canal es acercar el producto fabricante al consumidor final, lo que llamamos canal tradicional en el caso de productos de consumo. DECAM.- ¿Cómo se clasifican los canales de ventas? RSP.- Existen dos grandes clasificaciones uno es el canal directo e indirectos. Cuando decimos que un canal es directo significa que la misma empresa que produce el bien, son los mismo que se van a encargar de entregar ese producto; cuando la empresa produce, y existe un tercero como intermediario para

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hacer llegar esos productos entonces decimos que es un canal indirecto. Los canales directo a su vez, cuando el negocio hace ese trabajo utiliza distintos medios entre ellos el canal directo, que el propio personal de la empresa se dedican a las ventas, ventas por teléfono (telemarketing), ventas vía internet o las ventas por medio de un comisionistas, quien no es un empleado directamente de la empresa, pero trabaja por comisión por colocar un producto o en una exposición, en todos estos casos estamos observando un canal directo, directamente estoy haciendo llegar el producto. En cambio, en los canales indirectos participan los intermediarios y se dividen en dos grandes ramas: cuando del fabricante pasa a un detallista y luego al consumidor final y el canal largo cuando el fabricante primero pasa al mayorista, luego al detallista y finalmente al consumidor. DECAM.- ¿Cómo se elige el canal de venta para comercializar mis productos? RSP.- Depende mucho de la naturaleza del producto, ya que entramos a un estudio más de marketing, para elegir el canal tengo que recurrir a la pregunta ¿mis clientes donde buscan mi producto? En los últimos cinco años la industria turística ha presentado una evolución del canal de compra de los clientes a tal grado que más del 50 por ciento compran por medios electrónicos, hospedaje, servicio de transporte, aviones, tradicionalmente era acercarse a una agencia de viaje. ¿Cómo elijo el canal? ¿Mis consumidores donde me compran? esa es la manera de elegir y pongo otro ejemplo, el caso de gente que paga su participación en una feria internacional y que no venden nada, ni siquiera recuperan el costo de participación, lo cual significa que ese no es el canal de compra de nuestros clientes, la elección del canal depende de hacer un estudio de mercadeo que le permita saber dónde están los cliente, donde me compran o donde me buscan.

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DECAM.- ¿Cuáles son los canales de ventas tradicionales? RSP.- Las empresas por tradición utilizan el canal directo, siempre intentan vender ellos mismo, las empresas productores de bienes utilizan su capacidad de producción para la responsabilidad de distribución, pero si hablamos de empresas micros, pequeñas donde la capacidad de producción es diferente, no estamos hablando de una macro producción entonces el canal de venta se realiza con sus propios medios, con su gente, con sus vendedores; dependiendo del volumen y la oferta las grandes empresas utilizan el canal de venta indirecta y las Pymes el canal directo. DECAM.- ¿Ventajas de elegir el canal de venta apropiado a tu negocio? RSP.- Hay dos ventajas, cuando estas en el canal correcto, es tener el volumen de ventas esperado, y dos, el canal genera un costo en términos contables lo llamamos consto de venta, el precio de vender, de un plan de marketing, de tener un vendedor, costo de publicidad, pero la ventaja de estar en el canal correcto que ese costo de venta disminuye, entonces el empresario no ve ningún problema en hacer una inversión en contratar determinado número de vendedores o hacer anuncio porque la venta es suficiente para disminuir ese costo, entonces la ventaja principal es porque se alcanza los volúmenes de ventas esperados. DECAM.- Desventaja de no saber que canal de venta te conviene para vender más RSP.- Uno.- ¿Cómo saber que estoy en el canal erróneo? porque le estoy invirtiendo a algo y no hay resultado, y mi costo de venta se está encareciendo o me encarece el producto entonces quedo fuera del mercado o dos, reduce mi utilidad, y empiezo a matar la empresa. Otro caso, hay empresarios que empiezan a probar todos los canales de ventas, que resulta un

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ejercicio más de suerte, y la elección del canal no es de suerte sino de mercado, de conocer los patrones de consumo de los clientes, y eso resulta muy costoso para la empresa. DECAM.- ¿En México hay ese tipo de empresas que eligen un canal de venta a la “suerte”? RSP.- Si, y te sorprendería, y lo realizan normalmente las micros y pequeñas empresas, que son más vulnerables hacer inversiones en canales que no saben su rentabilidad. DECAM.- ¿Cómo evaluar la eficiencia de los canales de ventas? RSP.- De la forma más sencilla, que marca la relación entre costo y beneficio, cualquier canal te genera un costo, no es gratuito, cuánto dinero le estoy invirtiendo al canal y cuanto me esta redituando, aquí el consejo más práctico a los empresarios es primero que hagan una evaluación del costo-beneficio del canal que están utilizando, porque ha pasado que los canales que antes le funcionaban hoy han dejado de funcionar, antes se anunciaban en el periódico, pero eso fue hace 10 años, hoy los consumidores ya solo reciben mail, entonces la mejor manera de evaluar el canal es costo-beneficio, cuánto me está costando ese canal y cuál es el beneficio que me está dando. Hay que aplicar la pregunta ¿cómo se enteró de nosotros? Porque eso me va decir que mis clientes vinieron por una manta que colgué o porque les llego un correo o me escucharon en la radio. DECAM.- ¿Los anuncios espectaculares siguen siendo efectivos? RSP.- Hay que recordar que depende del producto que estoy vendiendo, y de acuerdo a la mercadotecnia los anuncios son publicitarios y la gente tiene que entender que la publicidad como tal atrae a los clientes pero no vende, no cierra ventas, si yo anuncio un

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vehículo a lo mejor alguien va decir que bonito esta ese nuevo modelo, pero no te da garantía que va a la agencia a comprarlo. DECAM.- ¿Las redes sociales son canales de ventas? RSP.- Las redes sociales no son oficialmente un canal de venta, porque no establecen un vínculo formal de parte de la empresa y en las redes sociales uno se ve contaminado de opiniones subjetivas de los clientes. No estoy relegando a las redes sociales, al contrario, juega un papel importante en el aspecto publicitario, porque si es indispensable la presencia de una empresa en facebook, twitter o instagram. Hoy no hay ninguna compañía que base todas sus estrategias de ventas en redes sociales. Hay que aclarar que el comercio electrónico es diferente, porque hay empresas que están formalmente constituidas en una página web. DECAM.- ¿Que tan eficiente este medio (las redes sociales) de venta para las empresas? RSP.-.Hoy por hoy es uno de los medios más eficiente para dar a conocer a tu empresa, no para cerrar ventas. DECAM.- desde su punto de vista cual sería el mejor ejemplo de empresa con el mejor canal de venta. RSP.- El mejor canal depende del producto que ventas, si nos vamos a las grandes empresas encontramos un excelente canal de ventas de los productos de refresco como Coca-Cola, y GNP, una compañía de seguros, que tiene un canal de venta directa, que tienen sus agentes con calendario de citas a mano, y funciona muy bien. No podemos establecer una receta como la mejor porque depende del producto. DECAM.- Sus recomendaciones a los empresarios y emprendedores para incrementar sus ventas a inicio de año.

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RSP.-Yo primero les recomendaría que hagan un estudio no necesariamente puede ser contratado por una empresa de mercadotecnia, con sus propios medios, leyendo, buscando estadísticas en INEGI, y con esa información pueden determinar el mejor canal de venta para sus productos o servicios. Y les aconsejo tomar en cuenta estos dos puntos: 1.- Apertura para aceptar que el canal tradicionalmente utilizado posiblemente esté perdiendo el impacto que tenía. 2.- Valentía para atreverse aprobar otros canales. DECAM.- Hacia donde se enfocan las estrategias de ventas de las empresas Hoy la estrategia de venta de las organizaciones las están enfocando hacia los costos bajos, y ese sería un error, porque si yo enfoco una estrategia de venta por precio el usuario solamente va estar cazando precios por todos lados, solo va comprar lo más barato ¿Hacia dónde debería enfocarlo? Algunas empresas ya lo están haciendo y es la venta de beneficio, es decir, implica que mi única herramienta de competencia no sea le precio, hoy las empresas deberías preocuparse en el verdadero beneficio que le están aportando al usuario, cual es la problemática que le estoy resolviendo al cliente, la filosofía dice si a ti solo te importa el dinero de tu cliente, a tu cliente solo le va importante el precio, si a ti como empresa te importa el bienestar y valor al cliente, este va a ser el resultado al inverso.

René Sacramento Pech

Ingeniero Industrial y de Sistemas. Master en Dirección y Gestión de empresas Turísticas por la Universidad Autónoma de Barcelona. Tiene un diplomado en Gestión de la Calidad y Mejora Continua por el Instituto Latinoamericano de la Calidad A.C. Certificado como auditor interno por le INLAC.

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Marketing Directo Por Marco A. Lixa Dáger

El marketing directo consiste, de manera general, en crear conexiones o enlaces directos con posibles consumidores con el fin de cultivar relaciones comerciales lo más duraderas posibles. Lograr una cercanía de lealtad constante con ellos. Los vendedores o asesores de ventas directos, se comunican a menudo con los clientes de forma interactiva, osea, uno a uno. Con la ayuda de bases de datos detalladas, adaptan sus ofertas y comunicaciones de marketing a las necesidades de segmentos estrechamente definidos o incluso, de compradores individuales.

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os primeros vendedores o asesores de ventas directos (como las compañías de ventas por catálogos, por correo directo y los telemarketers), reunían nombres de clientes y vendían artículos principalmente por correo y por teléfono. En la actualidad, el marketing directo ha sufrido una transformación impresionante impulsada por los rápidos avances en las tecnologías de bases de datos y los nuevos medios de marketing, especialmente la internet. Consideremos al marketing directo como la distribución o venta directa; es decir, como un canal de marketing sin intermediarios. También nos referimos al marketing directo como un método de comunicación directa con los consumidores. Es por ello que, actualmente, el marketing directo es ambas cosas. La mayoría de las empresas aún utilizan el marketing directo como un canal o medio complementario para comercializar sus productos y/o servicios. Muchas compañías venden principalmente por medio de la publicidad en medios de comunicación masiva y complementan estos canales con marketing directo. Sin embargo, hoy en día, el marketing directo es más que un canal o

medio complementario para muchas empresas. El marketing directo, especialmente en su modalidad más reciente, el marketing por internet y el comercio electrónico, constituye un nuevo y completo modelo para llevar a cabo negocios. Para los compradores, el marketing directo es conveniente, fácil de usar y privado. Desde la comodidad de su hogar u oficina tienen la oportunidad de revisar catálogos por correo electrónico o revisar los

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sitios web de una empresa a cualquier hora del día o de la noche. Les brinda a los compradores un acceso inmediato a una gran cantidad de información y de productos o servicios. Es inmediato e interactivo ya que se tiene la posibilidad de interactuar con los vendedores vía telefónica o por su propio sitio web para crear la conexión o enlace preciso sobre la información, los productos o servicios que se desean y, de querer hacerlo, levantar un pedido en ese mismo momento. Para los vendedores, el marketing directo es una herramienta poderosa para forjar relaciones con los clientes existentes y los potenciales. Gracias al marketing de bases de datos, los mercadólogos, vendedores y/o asesores de ventas de hoy pueden dirigirse de una forma más conveniente y segura a nichos de mercado muy específicos, a medianos o pequeños grupos de consumidores potenciales o, inclusive, a consumidores individuales. Ofrece a los vendedores una alternativa eficiente y a bajo costo para llegar a sus mercados. Podemos decir que el marketing directo es (y seguirá siendo) un canal de ventas rentable y provechoso para las empresas de hoy. ¡Innovación y creatividad!

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La burocracia profesional Por Abraham Trujillo Camacho Asesor y catedrático de la UNACAR likert40@yahoo.com.mx

Esta configuración burocrática descansa en la estandarización de habilidades más que en los procesos de trabajo o en los resultados de su coordinación y por ello surge en una forma tan diametralmente opuesta a la burocracia mecanizada. Es la estructura a la que los hospitales, universidades y despachos de abogados, administradores, mercadólogos, contadores tienden más a favorecer, lo que es más importante aún es que puesto que para llevar a cabo sus tareas de operación depende de profesionales calificados, expertos a quienes deben de dársele un elevado grado de control sobre el trabajo que realizan.

a organización delega una buena parte de su autoridad no solo a los mismos profesionales, sino también a las asociaciones e instituciones que los seleccionan y capacitan en primer lugar. Como resultado, la estructura surge con un carácter muy descentralizado; la autoridad sobre muchas decisiones, tanto de operación como estratégicas, fluye a lo largo de toda la jerarquía hacia los profesionales del núcleo de operación. Para ellos esta es la estructura más democrática de todas. Ya que los procedimientos de operación, aunque complejos, se encuentran mas bien estandarizados extirpar apéndices en un hospital, abundar sobre el caso de american motors en una escuela de administración, o llevar a cabo una auditoria en un despacho de contadores, o una apelación en un despacho de abogados, cada profesionista puede trabajar en forma independiente de sus colegas con la certeza de que gran parte de la coordinación necesaria se llevara a cabo de manera automática a través de la estandarización de habilidades. De

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esta forma un colega mío observo una cirugía de corazón abierto que duro más de seis horas, sin que el cirujano ni el anestesista jamás intercambiaran una sola palabra cada quien a lo suyo. Puesto que la estandarización se produce como un resultado de la capacitación que se presenta fuera de la burocracia profesional, difícilmente se necesita una tecno estructura. Y puesto que los profesionistas trabajan de manera independiente, la dimensión de las unidades de operación puede ser muy importante y, así pues, solo se necesitan pocos gerentes de primera línea (trabajo en una escuela de administración en la que 55 catedráticos informan en forma directa de sus actividades a un director administrativo). No obstante, incluso unos cuantos gerentes, y los que ocupan puestos superiores a ellos, apenas supervisan las labores que se realizan puesto que la mayor parte de su tiempo la dedican a unir sus unidades con un medio ambiente más vasto, básicamente para proveerse de un financiamiento adecuado. Así pues, convertirse en un alto ejecutivo dentro

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de una compañía de asesores es llegar a ser un vendedor. Por otro lado, en general el personal de apoyo es muy numeroso con objeto de respaldar a los profesionistas que cobran sueldos onerosos véase funcionarios de gobierno de diversas estructuras municipales, estatales y federales; pero ese personal lleva a cabo un trabajo muy diferente, gran parte del cual es la misma tarea sencilla y rutinaria que los profesionistas realizan. Como resultado surgen jerarquías paralelas dentro de la burocracia profesional un ejemplo me toco cuando fui funcionario de la dirección de salud, donde dos doctores realizaban las mismas funciones directivas, una democracia con poder ascendente para los profesionistas y la otra autocrática con control inverso a la primera descendente para el personal de apoyo. La burocracia profesional es más eficaz para las organizaciones que encuentran en contornos estables aunque complejos. La complejidad exige que la autoridad para tomar decisiones se encuentre descentralizada hacia individuos altamente calificados y la estabilidad les permite a estos mismos individuos aplicar habilidades estandarizadas y trabajar, asi, en forma bastante autónoma. Para promover aún más esa autonomía, el sistema de producción no debe imponer una gran cantidad de regulaciones, ni ser demasiado complejo o automatizado. Los cirujanos utilizan sus escalpelos y los editores sus computadoras, ambos deben tener una puntería certera, pero, por otro lado, no son más que simples instrumentos que les dan a sus usuarios libertad absoluta al realizar un trabajo complejo. La estandarización es un gran pro y el gran contra de la burocracia profesional, es lo que les permite

perfeccionar sus habilidades a los profesionistas y, por ende, obtener gran eficiencia. Pero esa misma estandarización trae como consecuencia problemas de adaptación. Esta no es una estructura para realizar innovaciones, sino para perfeccionar lo que ya se conoce. Así pues, mientras el medio ambiente sea estable, la burocracia profesional cumplirá bien con su cometido. Identifica las necesidades de sus clientes y pone a su servicio un conjunto de programas estandarizados. En otras palabras, su gran fuerza radica en sepultar los asuntos en el olvido; el cambio confunde a quienes les gusta postergar los hechos. Afloran nuevas necesidades que afectan a cada uno de los elementos del programa estándar ya que no pueden continuarse aplicando. Es imprescindible recurrir a una nueva configuración. La burocracia profesional, es uno de los productos de mediados de este siglo, es una estructura que tiene aún en nuestros días un gran uso muy difundido en todo nuestro globo terrestre, aunque algunos países de Europa y América niegan su uso lo cierto es que viven inmersos en él. Esto es debido a dos razones. La primera es que es muy democrática, cuando menos para los trabajadores profesionales. Y el segundo, es que les ofrece una autonomía considerable, liberándolos incluso de la necesidad de ejercer estrechas funciones de coordinación entre sí. Para independizarse del cerrado control de los administradores y de los analistas, para no mencionar a sus propios colegas, hoy por hoy, mucha gente todavía desea que se les considere como “profesionales” y, en consecuencia, convierten a sus organizaciones en burocracias profesionales.

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Todo es cuestión de marcos mentales Por Francisco Gerardo Barroso Tanoira Mérida, Yucatán.

En una ocasión, en un seminario en el Silicon Valley, en California, un expositor nos invitó a realizar una actividad que he visto que se ha popularizado en muchos de los cursos de capacitación que diversos amigos y colegas llevan al cabo. Se pidió que, en parejas, las personas se tomaran de las manos dejando el pulgar arriba. La instrucción fue simple: verificar cuántas veces se podía oprimir el pulgar del compañero durante un minuto. 28

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n mis cursos, lo que he visto es que cuando los participantes no han hecho este ejercicio (hay que preguntar eso antes), compiten entre sí intentando oprimir el pulgar del otro. Es gracioso ver cómo algunos tratan de hacerlo a la fuerza, pero sus contrapartes no se dejan. Al término del minuto, se pregunta a cada pareja cuántas veces logró el objetivo. Las respuestas varían generalmente de entre 3 a 10 veces porque trataron de competir, cuando que la instrucción fue sencilla: ver cuántas veces podían oprimir el pulgar del otro. Entonces, si en lugar tratar de competir, se ponen de acuerdo de manera que fuera una vez uno y una vez el otro, alcanzarían alrededor de 60 por minuto. Y si hicieran lo mismo, pero tomándose de ambas manos, harían más. Los que han participado antes en este tipo de ejercicios se dan cuenta y hacen entre 60 y alrededor de 120.

Marcos mentales

¿Por qué se dedicaron a competir, en lugar de colaborar? Es muy simple… son los marcos mentales que tenemos y que nos han inculcado desde la niñez y se han modificado con el paso de los años. Con frecuencia se entera uno de que hay padres de familia (me refiero a papás y/o mamás) que inculcan en el niño una actitud de competencia a como dé lugar. Tiene que meter más goles, sacar la mejor calificación y ser más que sus compañeros, aunque el niño no sepa por qué y sufra constantes frustraciones cuando no consigue hacerlo. Inconscientemente, los padres de familia les están inculcando una actitud para alcanzar algo que probablemente ellos no tuvieron, y quieren que sus hijos lo logren como sea y en el menor tiempo posible. El resultado palpable es

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una actitud de competencia, en que todos los que rodean al niño son posibles adversarios, lo que dificulta el trabajo en equipo y aumenta celos, envidias y mala actitud hacia los otros con el correr del tiempo. Por supuesto que no todos los marcos mentales son negativos, pero lo que sí es una realidad es que todos los seres humanos tenemos un marco mental o paradigma personal, el cual es un conjunto de valores, percepciones y experiencias desde las que juzgamos el mundo que nos rodea, y según el cual juzgamos y actuamos. Por un lado, los valores son convicciones que nos permiten diferenciar de entre lo que es socialmente aceptable y lo que no, y son adquiridas desde la familia, profesores, religión, amigos, televisión y todo aquello que nos rodea. Si hay conciencia del pensamiento, hay un marco mental. Recuerdo aquella tarde en una institución de educación superior, en la primera clase que tuve con el grupo, cuando pregunté a los alumnos su nombre y una meta en la vida. El primero mencionó que quería terminar su carrera con un buen promedio. Ciertamente, eso es una meta. Pero el segundo dijo lo mismo. Luego el tercero…y así, hasta llegar al octavo, que es cuando paré el ejercicio y aproveché decirles que existen otras metas más allá de trabajar para alguien, tales como emprender un negocio propio. Los muchachos simplemente estaban respondiendo según los marcos mentales que habían adquirido en su contexto, generalmente con padres asalariados que les habían inculcado que lo más importante en la carrera era terminar con un buen promedio y trabajar para alguien. Eso no está mal, por supuesto…sin embargo, había que ayudar a los estudiantes

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a descubrir que hay un mundo más allá de las calificaciones y de aspirar a un trabajo fijo en alguna oficina bonita. Y creo que ese es el punto medular de la educación: ayudar al ser humano a ser aquello para lo que fue creado, por lo que más que centrada en la enseñanza, la educación debe ser una oportunidad de descubrimiento y aprendizaje, donde el alumno aprenda a aprender y sea administrador de su propio aprendizaje.

Entre marcos mentales

Cuando una persona llega a un lugar, se adaptará al nuevo entorno si su marco mental se lo permite, esto es, si es compatible con el marco mental predominante. Si existiera alguna diferencia entre el marco que un nuevo trabajador lleva y el que impera en la organización, entonces habrá fricciones. No es una cuestión solo de valores, sino de todo aquello que compone el marco mental, lo cual incluye símbolos y experiencias compartidas. Podríamos decir, desde este punto de vista, que el marco mental es equivalente a la cultura personal con respecto a la cultura organizacional, y así como existe un

marco mental individual, también existe uno colectivo. Cuando alguien es antipático, lo que choca son los marcos mentales… pero cuando una persona es carismática, eso significa que su marco mental es aceptado y hasta tomado como modelo a seguir. Se entiende que el marco mental colectivo es el que ha permitido al grupo subsistir y adaptarse a su entorno, o al menos, tolerarlo. Un modelo de negocios está basado en un marco mental colectivo de quienes dirigen la empresa y trabajan en ella, y que si es compatible con el marco de los clientes, tendrá aceptación. Entonces, satisfacer al cliente es cumplir y exceder sus expectativas según el marco mental que él tiene. Es darle a la persona lo que quiere o necesita satisfaciendo su marco mental.

Para formar un marco mental positivo

El marco mental se va formando aunque no seamos conscientes de ello, por lo que en ocasiones no nos damos cuenta de lo que somos o hacemos, y hasta llegamos a pensar en que hacemos lo correcto, aunque no necesariamente sea así. Si no nos detenemos a reflexionar sobre lo que hacemos y no aprendemos de nuestra propia experiencia (metacognición), corremos el riesgo de formar parte de una corriente irreflexiva que nos lleve al mismo lugar al que todos van, aunque no sea el mejor lugar o camino para estar. Por eso necesitamos verificar constantemente si nuestro marco mental es correcto en cuanto a que nos permita crecer y desarrollarnos a través de la adecuada convivencia con quienes nos

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rodean. Y dado que está fundado en nuestros valores, es posible modificar nuestro marco, para lo que sugiero: 1) Considerar que no hay un marco perfecto, pues todos son perfectibles. Creer firmemente que un marco es perfecto equivale a decir que “uno es genio y figura hasta la sepultura”, que “así somos y que no podemos cambiar”, por lo que todos tienen que cambiar para adaptarse a nosotros. Si un modelo mental no está centrado en la dignidad del ser humano, entonces no sirve. Basarlo en las ganancias monetarias, los premios a corto plazo o las relaciones de poder, reducen al ser humano a solo una fracción de su potencial. 2) Reflexionar sobre nuestro propio marco mental. ¿Cómo somos? ¿Cómo reaccionamos ante los demás? ¿Cuáles son las principales áreas de oportunidad que tenemos que trabajar? Si el marco mental está basado en nosotros mismos, lo más probable es que seamos víctimas de envidias, celos o ansias de poder. Por otra parte, subestimar nuestro modelo mental equivale a reconocer que somos inferiores a los otros y a que no valemos, afectando la autoestima, creatividad e innovación. 3) Interactuar con los demás y abrirse al cambio. Mediante el intercambio de ideas, experiencias y conocimientos será posible validar si nuestro marco mental nos ayuda o perjudica en la consecución de nuestros objetivos, así como enriquecerlo. Debe aceptar la fe y la búsqueda de lo trascendental. Lo que verdaderamente vale la pena del hombre es lo que no se ve.

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Para finalizar...

El marco mental de los jefes debe cambiar de ser una persona a quién servir, a ser el mayor servidor de todos. Entonces, para cambiar el marco mental colectivo es necesario comenzar cambiando en nuestro hacia uno que sea positivo, es decir, que ayude a los demás y se realice a través de la búsqueda del bien basado en la dignidad humana. Pese a las quejas por las reformas y la amenaza de una situación económica difícil, que el año nuevo sea lo que Usted decida que sea, y que dicha decisión se oriente hacia el pleno desarrollo humano y profesional de Usted y de quienes le rodean. Por eso, en lugar de desearle suerte, lo cual es sinónimo de obtener algo de manera fortuita, le deseo éxito como consecuencia de sus actos según su marco mental personal. No es el año el que tiene que cambiarnos, sino nosotros mismos. ¡Feliz 2014!

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CALIDAD

Colaborador recibe premio Mejora de Gestión Pública

l Dr. En Administración Francisco Barroso Tanoira, articulista de esta revista, resulto ganador del primer lugar del Premio Estatal de Gestión Pública 2013, en la categoría Mejora de la Gestión Pública, convocado por el Gobierno del Estado de Campeche. El gobernador Fernando E. Ortega Bernés hizo entrega de este premio que se realiza cada año con el propósito de reconocer el valor de las ideas o proyectos para su aplicación e impacto positivo en la gestión gubernamental a nivel estatal y municipal, en las categorías de Buenas Prácticas, y Mejora de Gestión Pública. En la ceremonia de entrega de premios, acompañado de su esposa Adriana Hernández de Ortega, el titular del Ejecutivo estatal reconoció las contribuciones de los ganadores para hacer mejoras sustanciales en la administración pública, con planteamientos diversos sobre la función, misión y atribuciones de los servidores públicos. Asimismo, Ortega Bernés entregó a Fátima Meunier Rosas y Francisco Barroso Tanoira, ganadores del primer lugar en las categorías de Buenas Prácticas, y Mejora de Gestión Pública, respectivamente, un estímulo económico de 60 mil pesos. Como reconocimiento, los trabajos serán publicados en Internet. Asimismo, entregó 40 mil pesos, a Jorge del Carmen Cervera Cetina y Humberto Cervera Abarca, ganadores del segundo lugar, y 20 mil a Alfonso Esquivel Campos e Inocente Alcudia Sánchez, quienes se adjudicaron el tercer sitio. En el evento, la secretaria de la Contraloría, Alicia Crisanty Villarino, dio lectura a la convocatoria 2014 del Premio Estatal de Gestión Pública, e invitó nuevamente a los servidores públicos del ámbito estatal y municipal, para que participen con sus propuestas e ideas. En el evento estuvieron presentes, la secretaria de Administración e Innovación Gubernamental, María Luisa Sahagún Arcila; la presidenta del Tribunal Superior de Justicia, Margarita Alfaro Waring; el presidente del Instituto Estatal de Administración Pública, Alberto Can Sánchez, la alcaldesa de Campeche, Ana Martha Escalante Castillo y la rectora de la Universidad Autónoma de Campeche, Adriana Ortiz Lanz, entre otras autoridades.

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I.S.R. 2014 Tres cambios trascendentes para los cuales los patrones deben prepararse con tiempo. Por Alfonso Hernán Hernández Góngora Comision Fiscal del C.C.E.

La nueva Ley del Impuesto sobre la Renta aprobada, que estará vigente en el año 2014 publicada en el Diario Oficial de la Federación, contempla tres cambios trascendentes en materia de deducción de los pagos por salarios. Restricción al uso de efectivo

El primero de los cambios es que, de acuerdo con el Artículo 27, fracción III, de la referida Ley, todos los gastos superiores a $2,000 pesos deben ser pagados a través de transferencia electrónica, cheque nominativo, tarjeta de crédito, débito o servicios, así como de monederos electrónicos autorizados por el SAT; es decir, esos pagos no pueden hacerse en efectivo. Artículo 27, fracción III (2014) III. Estar amparadas con un comprobante fiscal y que los pagos cuyo

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ECONOMÍA Y FINANZAS

monto exceda de $2,000.00 se efectúen mediante transferencia electrónica de fondos desde cuentas abiertas a nombre del contribuyente en instituciones que componen el sistema financiero y las entidades que para tal efecto autorice el Banco de México; cheque nominativo de la cuenta del contribuyente, tarjeta de crédito, de débito, de servicios, o los denominados monederos electrónicos autorizados por el Servicio de Administración Tributaria. Artículo 27, fracción III (2013) III. Estar amparadas con documentación que reúna los requisitos de las disposiciones fiscales y que los pagos cuyo monto exceda de $2,000.00 se efectúen mediante cheque nominativo del contribuyente, tarjeta de crédito, de débito o de servicios, o a través de los monederos electrónicos que al efecto autorice el Servicio de Administración Tributaria, excepto cuando dichos pagos se hagan por la prestación de un servicio personal subordinado. Hasta el año 2013 esta restricción del uso de efectivo no aplicaba para los pagos por salarios, por lo que los trabajadores podían recibir su sueldo en efectivo, y éste era deducible para el patrón. A partir de 2014, esta restricción del uso de efectivo se extiende también a la nómina, por lo que los pagos por concepto de salarios que se hagan en cantidad superior s $2,000 pesos, no podrán hacerse en efectivo si es que se pretende su deducción. Por tanto, será necesario que los patrones analicen cuán método de pago será el más adecuado para cumplir con este requisito.

Factura electrónica

A partir de 2014 los gastos por salarios deberán comprobarse con Comprobante Fiscal Digital por Internet (CFDI); es decir, con factura electrónica. La obligación de expedir la factura electrónica que ampare el gasto es para el patrón; es decir, los trabajadores no tienen obligación de expedir este documento. La factura se expide por cada pago que se realiza a cada

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trabajador, y debe contener, entre otros datos, el monto de subsidio al empleo que le corresponde. Con fecha 19 de noviembre de 2013 el Servicio de Administración Tributaria (SAT) da a conocer a través de su página de Internet el estándar del complemento en XML para los recibos de nómina que estarán vigentes a partir de 2014. Los datos que se incorporarán en este complemento son, entre otros: •• Registro patronal •• CURP •• Régimen •• Número de Seguridad Social •• Fecha de pago •• Período de pago •• Número de días de pago •• Departamento •• CLABE •• Banco •• Fecha de inicio de relación laboral •• Periodicidad de pago •• Salario base de cotización •• Salario Diario Integrado •• Percepciones, desglosadas en gravadas y exentas •• Deducciones, desglosadas en gravadas y exentas •• Incapacidad •• Horas extra

Deducción parcial de prestaciones exentas

La deducción de prestaciones exentas ha sido limitada a un 47%, pudiendo incrementarse a 53% si las prestaciones en el ejercicio no disminuyen respecto de las otorgadas el ejercicio inmediato anterior.

Conclusión

Es necesario que con prontitud los patrones analicen el impacto que estas medidas tendrán tanto el costo de los impuestos, como en los procesos y costos administrativos del cumplimento de estas nuevas obligaciones.

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UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN

San Juan Bailongo vs Santa Claus Por Amado Martínez Ancona

uando a una de mis fans le dije que aún tengo marcado el abdomen, creyó que era broma de playboy retirado. ¡Marcado de rojo por el cinturón y chones que ya me aprietan horripilantemente por tanta mentada posada! Además… ¿de dónde vino la costumbre de llamarle posada a cualquier fiesta? Música estridente… chevas; regalos… más chevas; comida en abundancia… vino; baile… más vino. Y en el mejor de los casos te ponen una piñata más de adorno que para divertirse con ella. Mis cuatachas del SUDET (Sindicato Único de Teiboleras) están más que felices porque en estas épocas tienen chamba a reventar. “Y todo gracias a San Juan Bailongo, nuestro patrono”, me comenta entusiasmada la Secretaria General del sindicato. “Sobre todo los “afters” con los ejecutivos de las dizque posadas de empresas, porque con la lana de aguinaldos y la ingestión de diversas bebidas espirituales, ¡pues se ponen muy querendones!”. Pero con todo respeto a mis asesoradas, ¿qué diferencia hay de estas reuniones con las de fiestas patrias, o el halloween, o las carnestolendas, o de San Valentín, o…? ¡Materialmente en todas hay LO MISMO! El planteamiento de la lideresa me hizo reflexionar, solo unos minutos obviamente, sobre en qué momento Santa Claus o el niño Dios

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cedieron su protagonismo a San Juan Bailongo. Creo que no debemos olvidar la esencia de las festividades decembrinas y que las empresas pueden aprovechar esta magnífica oportunidad para resaltar sus valores, la integración entre departamentos y el establecimiento de metas comunes. Hasta donde conozco, nada de lo anterior le hace daño a ninguna empresa y puedo asegurar que muy por el contrario, les haría mucho bien. El significado mismo de la Navidad está en su raíz etimológica: natividad, nacimiento. Al margen de nuestras creencias religiosas, podemos establecer un significado espiritual y benéfico con estas palabras. Renacer, iniciar, olvidarse de viejos y caducos conceptos que solo nos atan al pasado. Renacer, volver a nacer al hombre nuevo. “Los imposibles, dejarlos”, como decretaba uno de los hombres más sabios que he conocido, el padre Ignacio Larrañaga. Entusiasmado y asombrado por todos estos descubrimientos que hice yo solito, me dirigí decidido a mi sacrosanto hogar. Al adentrarme en el, me hipnoticé con las lucecitas del arbolito de Navidad y su grato aroma a pino. Me enternecí leyendo las cartitas a Santa Claus que mis hijos aún hoy le depositan. Hice una pausa frente al “nacimiento” que puso mi esposa. Fui al refri y me

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puse dos tequilas congelados entre pecho y espalda (para agarrar valor) y entré a mi cuarto. “Corazoncito (le dije decidido a mi esposa) debo, cual mismo caballero templario, iniciar una cruzada de concientización, sobre todo en esos lugares del bajo mundo donde el kisín (uno de los diablos del inframundo maya) domina a los hombres. He oído de pobres mujeres que bailan con poca o nada de ropa, porque poco tienen. ¡Con solo una de esas almas que rescate, mi sacrificio habrá valido la pena!... (¿?)… (silencio). Mi amorcito (musité)… ¿me… me oíste? (más silencio). Sin dejar de peinarse solo me dijo/ordenó: “ya déjate de saraguateces que los Patrón nos están esperando a cenar”. ¡Yo no salía de mi asombro por su indiferencia! ¿Estará poseída? ¿demente? ¿depre? ¿borracha? ¡¿Cómo no se da cuenta de la necesidad de mi heroica labor?! Pero el recuerdo de lo que le pasaba hace dos mil años a los que se le ponían al brinco al poderoso imperio romano, me hizo claudicar de mis nobles intenciones… y meterme a bañar.

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