Revista Mensual
Mayo 2014
AĂąo XVII
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NĂşm. 183
DESARROLLO EMPRESARIAL
DE CAMPECHE ¿Necesita capacitación para su empresa? NOSOTROS PODEMOS AYUDARLE...
DECAM A.C. apoya al sector empresarial del Estado para que alcancen niveles de productividad y competitividad a través de la mejora continua que se requiere actualmente; de esta manera contribuimos al fortalecimiento y a la integración de Campeche en el desarrollo tecnológico y laboral que reclama el mercado mundial.
Requisitos para ser socio
¿Quiénes somos?
Los beneficios que obtiene
DECAM A.C. es una asociación civil empresarial de carácter no lucrativo que nace en 1996 como una estrategia del sector empresarial de Campeche y con el apoyo del Gobierno Estatal para contar con una organización que impulse el desarrollo Empresarial de nuestro Estado.
Nuestra Misión Desarrollar a los empresarios, mandos medios y a los técnicos para que actúen con método de calidad total que mejore la productividad y competitividad de las empresas del Estado de Campeche.
¿A quién va dirigido el apoyo que Decam ofrece? Nuestros servicios están dirigidos a las micros, pequeñas, medianas y grandes empresas, sean de servicio, comercio o industria en general.
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1. Ser personal moral o física con actividad empresarial. 2. Presentar el último pago del impuesto del 2% sobre nómina. 3. Copia del RFC de la empresa 4. Copia del Acta Constitutiva. 5. Llenar el formato de afiliación correspondiente. 6. Copia del IFE del socio. 7. Copia del CURP del socio. 8. Pagar la cuota de inscripción. 9. Pagar la cuota anual. 10. Si pertenece a otra cámara, presente un recibo de pago.
• Entrega de la Revista “Desarrollo Empresarial” en formato digital e impreso. • Hasta un 20% de descuento en publicidad en nuestra revista. • Capacitación gratuita en 3 cursos reglamentarios durante el año. • Diagnóstico empresarial y detección de necesidades de capacitación. • Capacitación y consultoría especializada en calidad, productividad y competitividad. • Vinculación con otros organismos empresariales. • Sala de capacitación gratuita una vez por año. • Participación en foros empresariales. • Cuotas preferentes en diferentes servicios de capacitación y consultoría. • Cobertura en los municipios de: Hopelchen, Champotón, Calkiní, Tenabo, Hecelchakán y Campeche.
¡Visítanos! Interior del edificio del Consejo Coordinador Empresarial de Campeche Calle Arturo Shiels Cárdenas Lotes 1, 2 y 3 S/N. Colonia Ah Kim Pech. C.P. 24010. San Fco. de Campeche, Campeche.
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Teléfono: 01 (981) 81 1 98 92 Fax: 81 - 6 04 19
Sitio Web www.decam.org.mx Preparatoria Dr. Nazario Victor Montejo Godoy
Preparatoria Instituto Campechano
Correo: capacitacion@decam.org.mx consultoria@decam.org.mx
Editorial Imagen en las ventas La imagen es algo fundamental para cualquier persona, sobre todo si se dedica a las ventas (de piso o mostrador), ya que la primera impresión es la que nunca se olvida, como lo señala en la entrevista realizada en esta edición Arturo Villegas González, experto en temas de imagen pública y corporativa. Por ello, el vendedor actual debe ser un buen representante de la empresa o la institución donde trabaja, tienen mucho contacto con el cliente, ya sea directo por teléfono, correos, etc., pero deben de contar con una buena imagen externa e interna, es decir con un buen y amplio vocabulario, acorde a los clientes o posibles clientes con los que vayan cerrar ventas o tratar de convencer de las mismas. A eso le sumamos la imagen externa, tal como lo menciona Gisela Arriaga en su artículo Imagen en las ventas, tomado de su libro “Imagen y Liderazgo 2”, verse limpio, usar la ropa apropiada, revisar los zapatos, el peinado y
el maquillaje en el caso de las mujeres, el corte del cabello y la barba en los hombres. Reconocemos que las empresas ya han comenzaron a entender que una persona con buen aspecto y una imagen acorde a la filosofía de la empresa para la que trabaja es un plus a la hora de vender. En el artículo de José Rubén Bacab “Las ventas, un fluir constante de la imagen”, retoma el viejo refrán: “La imagen dice más que mil palabras”, y precisa que es cierto, no está equivocado ya que muchas empresas, en general las micros y pequeñas descuidan su imagen, lo cual es un error que puede hacer que el negocio cierre, y por el contrario, cuando la imagen es importante para las empresas puede hacer que el negocio sea exitoso. Estimados empresarios si tienes necesidades para mejorar la imagen de tus vendedores no dudes en acercarte a DECAM, A.C.
ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR Presidente del Comité Técnico de DECAM, A.C. San Francisco de Campeche Mayo de 2014
Contenido DESARROLLO EMPRESARIAL DE CAMPECHE Sede Campeche
Comité Técnico PRESIDENTE VICEPRESIDENTE SECRETARIO TESORERO VOCALES
ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR ING. GABRIEL HOIL CANUL ARQ. RAFAEL DE J. RODRÍGUEZ BLANQUET LIC. BEATRIZ BALMES ARCEO LIC. ROSARIO ARANDA SALAS C.P. LUCIANO VERA EHUÁN DIRECTORA L.A. MIRIAM NAVARRO SIMÁ
CONSEJO COORDINADOR EMPRESARIAL DE CAMPECHE DIRECTORIO
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PRESIDENTE PROFRA. ESPERANZA DE LAS MERCEDES
Importancia del desarrollo integral de los trabajadores
ORTEGA AZAR VICEPRESIDENTE LIC. FRANCISCO JORGE MÁRQUEZ NARVÁEZ TESORERO ING. ROMÁN JAVIER FLORES AGUILAR
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Las ventas, un fluir constante de la imagen
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Personal branding
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Concurso Estatal de Creatividad e Innovación Tecnológica 2014
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El éxito y la feminidad, una fórmula poderosa
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Imagen en las ventas
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¿La imagen se traduce en ventas?
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Los retos del retail en México
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Cómo disparar tu creatividad
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El que no enseña no vende
SECRETARIO LIC. HÉCTOR CERVERA GANZO COMISARIO C.P. SERGIO PÉREZ BARRERA EVALUACIÓN Y SEG. C.P. ROCÍO DESSIRE ESPÍNOLA ARCEO
COORDINADORA EDITORIAL L.C.C. AMELIA PATRICIA LAYNEZ LANDERO DISEÑO EDITORIAL L.D.G. ALFREDO ABRAHAM MAY HERNÁNDEZ Desarrollo Empresarial, Año XVII, Núm. 181, mayo 2014, es una publicación mensual editada por Desarrollo Empresarial de Campeche (DECAM) A.C. Calle Arturo Shields Cárdenas S/N, lotes 1,2 y 3, Col. Ah Kim Pech, C.P. 24010, San Francisco de Campeche, Campeche, México, teléfono: 81-19892 y fax 8160419, www.decam.org.mx, revista@decam.org.mx Editor responsable: Amelia Patricia Laynez Landero. Reserva de Derechos al Uso Exclusivo No. 042013-120914325600-102, otorgado por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Impresa en los talleres gráficos de MultiImpresos, Calle Veracruz No. 2D entre Panamá y Ecuador, Col. Santa Ana, C.P. 24050, San Francisco de Campeche, Campeche, México. Los artículos publicados expresan la opinión del autor o autores sin que ésta tenga que coincidir con la opinión del organismo, cuando así fuera se especificará claramente. Se permite la reproducción de los artículos citando la fuente.
ENTORNO EMPRESARIAL
Importancia del desarrollo integral de los trabajadores Por Francisco Gerardo Barroso Tanoira Universidad Anáhuac Mayab / Mérida Yucatán francisco.barroso@anahuac.mx
En una ocasión, en una empresa a la que me llamaron para una asesoría, quedé casi sin respiración cuando escuché a un trabajador que le preguntaba a su gerente por el horario del día siguiente. “Señor gerente…¿mañana trabajo en la mañana o en la tarde?” “¿Y cuál es mi día de descanso esta semana?” ¡Imagínese, amigo lector! Es como el Juicio Final, ya que el trabajador no sabe ni el día ni la hora. ¿Cómo puede un trabajador compaginar su vida con su trabajo? Si quiere vender cochinita o estudiar, simplemente no podría hacerlo porque la incertidumbre del horario se lo impediría. Y para las madres esto es terrible porque las guarderías no están abiertas las 24 horas. DESARROLLO EMPRESARIAL
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ENTORNO EMPRESARIAL
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n fin, los trabajadores solamente permanecían en esa empresa hasta que encontraban algo mejor…y el dueño no los capacitaba porque no iban a durar en su puesto. ¡Vaya círculo vicioso! Uno acaba perdiendo capital humano valioso por falta de visión o un pretendido “control” sobre los otros, que no lleva a nada. Felizmente, luego de un proceso de consultoría se pudo mejorar la calidad de vida de los trabajadores, con lo que la rotación disminuyó y el desempeño organizacional mejoró en lo general. Lo más importante es que el dueño y sus gerentes aprendieron a aprender, es decir, lograron detectar las situaciones, percibir los cambios en el ambiente, diseñar estrategias, implementarlas y beneficiarse de la retroalimentación. Como comenté en uno de mis artículos anteriores, la calidad de vida laboral (CVL) es un concepto que día a día viene cobrando mayor importancia en el ambiente laboral de las empresas, pues se enfoca en los diversos ámbitos en que trabaja y se desenvuelve el ser humano, abarcando características más allá del aspecto físico (Guízar, 2008). Y dado que el tiempo que los empleados pasan en las empresas es significativo, es posible que su trabajo constituya su principal factor de desarrollo y crecimiento, por lo que no es suficiente con pagar al trabajador, sino que las empresas deben procurar que ellos puedan compaginar su vida con el trabajo. Una parte fundamental de esto es el desarrollo integral (Guízar, 2008; Robbins y Judge, 2013), el cual es la oportunidad de crecimiento en el ámbito laboral, pero también personal y espiritual. Por cierto, cuando hablo de espiritual no me refiero necesariamente a lo religioso, sino a la necesidad de búsqueda de la transcendencia del ser humano y las preguntas fundamentales que éste se formula, como el quién soy, qué hago aquí y qué significa lo que hago. Dentro de esto incluyo el aspecto religioso.
Concepto de calidad de vida laboral (CVL)
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Desarrollo integral
Los principales criterios sugeridos para alcanzar la CVL pueden aceptarse cuando un individuo maduro tiene la capacidad de alcanzar cuatro aspectos básicos (Sotomayor, 2004): (a) equilibrio con uno mismo; (b) equilibrio con la familia; (c) equilibrio con el trabajo, y (d) equilibrio con el mundo. El crecimiento individual es un proceso mediante el cual existe la asimilación y la integración de nuevas experiencias vivenciales, las que se acumulan logrando una gran cantidad de información que modifica la conducta y la concepción de uno mismo con el mundo. Esto indica que el crecimiento en el ser humano debe ser integral, tratando de alcanzar los siguientes espacios: (1) físico; (2) espiritual; (3) psicológico; (4) influencia e intercambio; (5) conocimientos y habilidades, y (6) aprendizaje. El reto más importante para enfrentar en la vejez será obtener el éxito y la felicidad, manteniendo un equilibrio vital entre la vida personal, la familia, el trabajo, y la relación e intercambio con el mundo (Casares y Siliceo, 1984).
El desarrollo de las personas en el trabajo
Guízar (2008) define la CVL como el carácter positivo o negativo de un ambiente laboral, cuya finalidad básica es crear un ambiente excelente para los empleados y que contribuya a la salud económica de la organización. Champion-Hughes (2001) la concibe como los intentos
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sistemáticos realizados por una organización para dar a los trabajadores más y mejores oportunidades en sus empleos, de tal forma que contribuyan a la eficacia general de la organización. Por su parte, Hellriegel y Slocum (2004) indican que la CVL representa la medida en que las personas están en posibilidad de satisfacer necesidades personales importantes mediante su trabajo, ya que contar con una alta CVL es una meta importante para muchos trabajadores, tanto hombres como mujeres. En resumidas cuentas, la CVL es todo lo que la empresa hace para que el trabajador compagine su vida con su trabajo, sea un mejor ser humano y trabajador, sea productivo y la empresa gane.
En términos generales, puede decirse que las personas dentro de una organización disponen de las siguientes alternativas de desarrollo (Casares y Siliceo, 1984): i. Desarrollo en el mismo puesto, lo que se puede lograr con capacitación profunda y amplia sobre los roles
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o funciones a desempeñar, a la vez que el individuo participa de manera definitiva en la toma de decisiones. ii. Desarrollo orientado a otros puestos, tanto en línea directa ascendente (ocupar el lugar del jefe), como ascendente a otras áreas (ocupar el lugar de algún par del jefe), o en línea horizontal (ocupar el lugar de pares del puesto actual). iii. Desarrollo como ente social (cultura, recreación, deporte, sindicalismo). iv. Desarrollo como persona, lo que se logra fundamentalmente con una educación formal, no formal e informal.
Implicaciones del desarrollo integral
Desde mi punto de vista, es necesario que los empresarios, directivos y gerentes se den cuenta de que es necesario al formar a una mejor persona se obtiene un mejor trabajador, pero no al revés. Más que conseguir
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El trabajador tiene capacidad y voluntad para desarrollarse integralmente
(+)
(-)
a alguien que sepa hacer bien el trabajo, es contar con gente cuyos valores compaginen con los de la empresa y capacitarlos para ser buenos trabajadores, ya que si un valor del individuo es la familia, pero los valores de la empresa se orientan a ganar dinero a como dé lugar, pues entonces el trabajador no permanecerá mucho tiempo en la organización, o lo hará hasta que aguante o encuentre algo mejor. Entonces, la empresa debe ser más que un lugar donde el individuo vaya a ganar dinero… debe ser un lugar donde el trabajador va a desarrollarse, aprender, colaborar y servir a los demás, ya sean clientes o compañeros. La empresa es un lugar para generar y dar valor a los demás. En ocasiones la empresa ofrece posibilidades de desarrollo, en cualquiera de los cuatro incisos presentados anteriormente, pero habría que ver si el trabajador está dispuesto a desarrollarse. Desde este punto, pueden darse cuatro escenarios:
La empresa da oportunidades de desarrollo integral
(+)
Empresa no empujadora-trabajador capaz y con voluntad camisa de fuerza.
Empresa empujadora-trabajador capaz y con voluntad: trabajo integrado.
Empresa no empujadora-trabajador incapaz o sin voluntad: rutina y desgaste.
Empresa empujadora-trabajador incapaz o sin voluntad: fuente de oportunidades.
La empresa "queda chica" al trabajador, quien tiene los deseos y la capacidad para superarse, pero la empresa no da los medios. La empresa se orienta al trabajo rutinario, pero el trabajador quiere tomar decisiones y ser partícipe del mejoramiento de su lugar de trabajo. Al desmotivarse el trabajador es probable que incrementen la rotación del personal y el ausentismo, manteniendo los niveles de producción que la empresa quiere, pero hasta allá. La empresa debe orientarse a retos, formar a sus supervisores y cambiar a los que promueven rutina.
La empresa no proporciona oportunidades de desarrollo, y el trabajador tampoco las busca. La forma de operar de la empresa es informal o extremadamente formalizada, en las que la falta de asignación de roles y tareas definidas (informal) impida visualizar una mejoría en el trabajo. En las formales, el exceso de reglamentación podría ser un freno al desarrollo personal y, por consiguiente, de la empresa. Solamente es posible el trabajo rutinario, repetitivo y de bajo valor agregado, caracterizándose por alta rotación y ausentismo, así como por productividad inferior al nivel esperado. La empresa debe redefinir su visión, misión, manuales y cambiar al personal inadecuado.
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Como la empresa da oportunidades y el trabajador es capaz y tiene la voluntad para desarrollarse, crecerá en la empresa, será productivo y estará satisfecho en lo laboral, personal y espiritual. Captará el sentido de las cosas y del por qué se hace el trabajo. Se favorece la calidad, el empleo a largo plazo, el crecimiento y promoción dentro de la empresa. Pueden formarse directivos que provengan de la misma empresa. El clima laboral será favorale. El trabajador percibirá buena calidad de vida laboral. Ésta es la situación ideal.
La empresa hace esfuerzos por mejorar la calidad de vida laboral, pero el trabajador no los valora. No se percibe a un trabajador motivado ni deseoso de desarrollarse, probablemente conformista o apático. El trabajador, aunque ve posibilidades de futuro, no está interesado. Esto puede deberse a un reclutamiento inadecuado, errores en la contratación, falta de análisis de puestos o favoritismos, nepotismo y mal uso del poder en las empresas. Se sub utilizan los recursos que la empresa pone a disposición del trabajador. Es recomendable cambiar al personal inadecuado y establecer sistemas de retos e incentivos atractivos.
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ENTORNO EMPRESARIAL
Para finalizar…
Se trata de que la empresa ofrezca oportunidades y que los individuos tengan las ganas y la capacidad para desarrollarse integralmente, logrando una relación de trabajo integrado que permita un desempeño sostenible. Por ello, el desarrollo integral no es una moda sino un valor conectado directamente a la visión y la misión de la empresa, por lo que buscar el desarrollo del trabajador es estratégico. Si ellos se desarrollan y la empresa da las oportunidades, entonces será posible la innovación, la eficiencia y el crecimiento del talento humano. El objetivo de todas las personas debe ser convertirse en un ser humano que crece, se desarrolla y contribuye. Para ello, es necesario contar con la voluntad y capacidad personal, pero también con las oportunidades que las empresas y el medio den para ello. Lo contrario resultará en rutina o en desgaste y desperdicio de recursos. ¿En qué cuadrante de la figura está Usted?
Referencias
Casares, A. D. y Siliceo, A. A. (1984). Planeación de Vida y Carrera. México: Editorial Limusa. Champion-Hughes, R. (2001, otoño). Totally integrated emplobyee benefits. Public personnel management. Washington, E.U.A., 30 (3), 287-303. Recuperado el 12 de marzo de 2007 de la base de datos ProQuest. Guízar, R. (2008). Desarrollo organizacional. Principios y aplicaciones (3ª ed.). México: McGraw Hill. Hellriegel, D. y Slocum, J. (2004). Comportamiento organizacional (10ª. ed.). México: Editorial Internacional Thomson Robbins, S. y Judge, T. (2013). Comportamiento organizacional (15ª. ed.). México: Pearson Prentice Hall. Sotomayor, J. (2004, agosto). Importancia de la calidad de vida personal en las organizaciones. Universidad del Valle de México, Dirección general académica. Episteme 1. Recuperado el 11 de enero de 2006 de http://www.uvmnet.edu/investigación/episteme/numero1-04/
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Las ventas, un fluir constante de la imagen José Rubén Bacab Sánchez Instituto Tecnológico Superior de Calkiní, Campeche.
Las ventas son el corazón mismo de toda empresa cuando se trata de ingresos. Sin las ventas las empresas no tienen ingresos que permitan mantener el funcionamiento de la organización por mucho tiempo; son el pilar del sostén y representa por sí misma la razón de ser de la empresa.
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odo empieza con una venta y termina con ella, cuando un establecimiento o negocio es nuevo se desea tener una venta, cuando el negocio ya tiene tiempo en el mercado la meta arranca con la primera venta. Representa el engrane que hace funcionar a toda empresa por la mañana y en el ocaso del sol, implica todo. Calibra el servicio, el producto y a la empresa. El consumidor se convence con el paso del tiempo mediante la experiencia que la empresa adquiera o tenga en el mercado a través del rose o contacto que se tenga con él, es por lo tanto importante la opinión de estos instantes que la empresa tiene con el consumidor porque puede determinar su rumbo.
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La imagen es algo mental que se fija en el interior del consumidor, proveniente de toda esta experiencia que la empresa proporciona con un producto, un servicio, etcétera, es pues un proceso que no necesariamente es fijo, es decir, es cambiante, puede ser renovado, mejorado o en su caso cambiado con una experiencia nueva. “La imagen dice más que mil palabras” dice el refrán popular, y es cierto, no está equivocado ya que muchas empresas, en general las micros y pequeñas descuidan su imagen, esto es un error que puede hacer que el negocio cierre y por el contrario cuando la imagen es importante para las empresas puede hacer que el negocio sea exitoso, es por ello que todo establecimiento sin importar el tamaño debe tener una política de buen servicio, una marca y un producto de calidad. Cuando se trata de servicio la importancia de la imagen empieza con el personal o empleados de la empresa, por ejemplo, un restaurante sin importar su tamaño con un enfoque de buen servicio, se reflejará en su personal que tiene un contacto directo con los comensales, ya que cordialidad y atención juntos contribuyen con esta experiencia grata que conducen a una buena imagen provocando que el consumidor regrese. En general, no importa el giro del negocio, el servicio es básico e importante para la imagen de la empresa, que tan atento son los empleados, que tan limpios están en el área del negocio, que tan cordiales son, que tan amigables son, todo influye en la imagen. Ser profesional en el servicio no implica tener un título universitario, sino responder a la necesidad del consumidor brindando una experiencia única del negocio con un mensaje claro y sencillo. El entusiasmo forma parte de todo este buen
servicio que el consumidor percibe y declara permitiendo un aumento en las ventas. También existen otros factores como la marca de un producto, cuando ha sido probado y demostrado un artículo asociado a una marca y el consumidor dice esto es de calidad y es bueno, entonces, es la marca y no el servicio el que impacta en las ventas proveniente de un buen trabajo en dicha marca. La marca es un trabajo de mucho esfuerzo que se construye a mediano y largo plazo que conduce al éxito cuando se ha logrado una buena imagen de ella. Por si sola puede incrementar las ventas del negocio, una vez que el consumidor la identifica con un recuerdo de calidad en servicio o producto. Todos los caminos hacia una venta exitosa empiezan con la empresa que reconoce su imagen en el espejo de los mercados en competencia y es consciente de la existencia del consumidor que demanda un buen servicio, una buena marca y una buena empresa sin importar su tamaño en su localidad, Ciudad o Estado.
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ENTORNO EMPRESARIAL
Personal branding Por Alejandro David Cervera Torres
Cuando hablamos de marca solemos pensar automáticamente en un producto, pero en un mercado laboral altamente competitivo, nosotros y nuestras habilidades profesionales cuentan con el potencial de convertirse en una marca.
C
rear y potenciar nuestra marca personal es una de las mejores estrategias que podemos desarrollar, pues se trata de hacer aún más atractivo nuestro perfil profesional. Conviene invertir el tiempo necesario en conseguir que nuestra experiencia y habilidades jueguen a nuestro favor para conseguir un avance profesional. Comenzar a crear una marca de ti mismo no siempre es tan sencillo, por ello una buena forma de iniciarte en este camino es invirtiendo en algún tutorial que te haga llegar las principales estrategias a abordar en el proceso de desarrollar el branding personal. Empresas de prestigio en la selección de profesionales, como es el caso de Infojobs, ofrecen actualmente cursos de cómo crear tu marca personal con precios muy atractivos, sin duda una buena forma de dar el primer paso. Una buena marca personal habla de aquello que nos hace únicos a nivel profesional y personal, no es únicamente un oficio o una etiqueta. Optimizar aquellos aspectos de nuestra experiencia profesional que nos hacen únicos y asegurarnos de que se transmitan a nuestro entorno es fundamental en el proceso de branding personal. Desde nuestro CV hasta nuestras presentaciones, desde nuestras redes sociales hasta nuestra forma de comunicarnos con el entorno, todo debe hablar de aquello que resulta destacable de nuestro propio desempeño. Nuestros aspectos positivos y más destacados a nivel personal deben estar presentes en nuestra marca personal en el ámbito profesional. Unificarlo todo y ponerlo a jugar a nuestro favor es lo que realmente te hará
destacar del montón. Por ejemplo no es lo mismo un "escritor de blogs" que un "escritor de blogs creativo, divertido, resolutivo y responsable". El primer perfil es solo una etiqueta, el segundo habla del ser humano que hay detrás y transmite una buena marca personal. Ahora, trabaja con éstas ideas y trasládalas a todos los elementos que puedan hablar de ti y de tu marca personal: prepara un currículum que enseguida, al leerse, muestre que hay algo diferente en ti a nivel profesional. Trabaja en tus redes sociales con inteligencia y personalidad, para que te beneficien en lugar de perjudicarte. Y sobre todo no olvides nunca la importancia del boca a boca y de la imagen profesional y personal que podemos dar. Descubre tus puntos fuertes y aprende a mercadearte a ti mismo de la mejor manera. Tu Marca Personal brinda un conjunto de soluciones estratégicas que luego cada uno puede implementar, con naturalidad y solvencia, produciendo una imagen positiva en los demás. ¡Personal Branding sirve para ganar tiempo, evitando hacer más de lo mismo!
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BREVES EMPRESARIALES
Concurso Estatal de Creatividad e Innovación Tecnológica 2014 Con la participación de más de 100 alumnos y docentes se llevó a cabo en fechas pasadas el XIII Concurso Estatal de Creatividad e Innovación Tecnológica 2014, del Colegio de Estudios Científicos y Tecnológicos del Estado de Campeche (Cecytec). El evento se realizó en el Centro de Convenciones Campeche Siglo XXI, estuvo dirigido a maestros y alumnos del CECYTEC, donde se presentaron 32 proyectos en total, siendo 24 de tipo digitales, en Proyectos Didácticos 8, por parte de los jóvenes.
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BREVES EMPRESARIALES
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l acto de clausura fue presidido por el director general de estos centros educativos, César Sarmiento Villacís, así como autoridades estatales, y legislativas. Entre algunos de los proyectos que se presentaron se puede mencionar: Señalamientos viales hechos a partir de botellas Pet, un Ventilador magnético, Marketing Bonsai Oeace, Preparación de galletas a base de cacahuate, Harina de charal como opción para el consumo de proteínas, y otros más. Los ganadores de la categoría prototipos didácticos, docentes, fueron: Primer lugar Motor Time, plantel Miguel Hidalgo, de los maestros Marcos Zetina Morales y Roberto Rivelino Hernández Vargas. El segundo lugar fue para MiniVelación topográfica, del plantel Hopelchen, de los maestros Daniel Cámara Pedraza y Hermes Pérez Cheng; tercer lugar, Prototipo didáctico para facilitar la comprensión de las secciones cónicas, del docente Edgar Almeyda Sonda. En la categoría prototipos tecnológicos alumnos, los ganadores del primer lugar fueron: “Apiajo” una opción para el tratamiento de la Varroa destructor en colonias de Apis mellifera, del plantel Felipe, de los alumnos Febe Jazmín Pech Gamas, Frida Amisadai Díaz Hernández, Jehudi Rabsaris Ramírez Dzul y Liliana Sánchez Chablé. Segundo lugar lo obtuvo el proyecto Bicigel, del plantel Palizada, por los alumnos Mayra Teresita Damián Mendoza, Ronaldo Abreu González, Manlio Abreu Marín y Jania Guadalupe López Hernández. Tercer lugar el proyecto Bioneem, plantel Campeche turno vespertino, de los alumnos Sitfrit Didier del Jesús Uc León, César Antonio Canul Sosa, Rodrigo Fernando Chan Gil y Andrea Guadalupe Alonzo Tun.
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MUJER PROTAGONISTA
El éxito y la feminidad, una fórmula poderosa Branding Boutique / www.branding-boutique.com / @BrandingBoutique
Es una realidad, hoy en día existe una deformación en el significado de ser mujer y en el de la misma feminidad. Lo terrible es que dicha deformación nosotras misma la hemos realizado. Sin embargo, existen otros descriptivos de mujer que notoriamente nos deben hacer sentir muy orgullosas.
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o importante, es el análisis que hagamos de la actual situación y del papel real que debemos jugar como mujeres en la sociedad pues hoy nuestro rol en el ambiente laboral y empresarial, apunta a un proceso de reconciliación con los propósitos de las diferentes manifestaciones para rebasar el concepto antiguo de mujer como sólo ama de casa cuyo significado histórico nunca debemos abandonar, simplemente trascender… Debemos y hemos de llegar a ser, igual o mejor que el hombre, emprendedoras, grandes y exitosas empresarias, pero sin olvidar, la verdadera bendición de que somos mujeres.
¿Pero qué implica eso?
Que tengamos clara nuestra natural esencia de mujer, nuestra feminidad que, como tales, sin imitar o querer desplazar o superar al hombre, genéricamente hablando, podamos y seamos capaces de ser exitosas, independientes, inteligentes, libres, divertidas, famosas… Acudamos al poder de la feminidad y no al poder de querer luchar en el mundo estricto del hombre. No aprovechar una oportunidad profesional utilizando meramente nuestra simple condición de ser mujer, sino ganarla con el mérito y el uso de nuestra capacidad, nuestro talento, nuestra ganas de soñar y trascender, la entrega y perseverancia que tenemos, pasión y fuerza que nos define.
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No olvidemos que como mujer tenemos valores extraordinarios y si realmente los conocemos, sabríamos como trascender y hacer cosas.. Si lo deformamos nos quedaremos en el intento… Debemos creer en nosotras mismas, sin afanes falsos ni complejos de superioridad, menos de inferioridad. Es una realidad, que hay mayores oportunidades laborales para las mujeres, aprovechémoslas con base en una formación y decisión profesional, y nuestra propia capacidad de trabajo. Y como dice, Angélica Fuentes Téllez, accionista y presidenta ejecutiva de Grupo Omnilife-Chivas: "No esperemos que todo sea fácil y se nos dé por el hecho de ser mujeres". "Ahora las mujeres tenemos nuestro propio mar, no tenemos que ir al de los hombres", debemos defender que muchas veces, lo único que nos hace falta es confiar en las capacidades propias y enfrentarnos a los retos. Dentro de nuestro propio mar, dentro de nuestro propio círculo debemos de unirnos, de ser un mismo equipo. De mujer a mujer, nos entendemos mejor, nos comprendemos, nos apoyamos… no nos veamos como enemigas o contrincantes. “Mujer. Mujeres. Si cambias sólo unas letras, puedes cambiar el mundo” dice Gabrielle Bernstein, creadora de HerFuture.com la primera red social de mujeres para mujeres. Y sí, algo muy importante, para crecer profesionalmente, son la gente con la que vives y convives, los tuyos, tu familia consanguínea o de amistad; tu pareja o esposo,
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MUJER PROTAGONISTA
tus hijos… Sin embargo, como dice la Vicepresidenta del Consejo de Administración de Grupo Modelo “Estoy convencida de que el sector femenil tiene capacidades, pero se requiere también romper con muchos tabúes y mitos desde el interior de la familia”. Toda mujer quiere lograr un equilibrio emocional, familiar, de salud, profesional, amoroso, económico, en todos los ámbitos; y uno de los factores más importantes es lograr tener ese apoyo de nuestros seres queridos, sobre todo de nuestra pareja, rompiendo totalmente con esos tabúes y mitos sobre los “únicos deberes” de una mujer. Ya son otros tiempos, no es necesario abandonar la feminidad para llegar a crecer profesionalmente o hacernos las duras y fuertes ante un hombre. Un hombre no podría llegar a ser hombre sin la mujer, y viceversa, necesitamos la mujer de un hombre y el hombre de una mujer. Eso es lo que se requiere en este mundo, para tener un equilibrio. Las invito a que recobremos esa feminidad que muchas veces olvidamos, a resaltar todos esos atributos que nos define como mujer y nos sintamos plenamente orgullosas de lo que somos y de lo que podemos llegar a lograr. Tenemos una historia de valor y sacrificio, construyamos una historia de coraje y conquista. La búsqueda del papel de la mujer en la sociedad
no debe trascender el valor histórico de nuestra condición de mujer, pareja y ciudadana universal. Recordemos que ser femenina, va implícito en nuestro carácter, reivindiquemos con ese derecho a ser mujer y posteriormente llegar a disfrutar el ser empresaria, ser directora, ser gerente, diseñadora, banquera, artista…. lo que tengas en mente; haciendo las paces con el gran poder que heredamos, el ser mujer.
Fuente: http://www.altonivel.com.mx http://www.oem.com.mx http://es.wikipedia.org/wiki/Mujer
Por Branding Boutique. La primera agencia “boutique” especializada en la construcción de marcas enfocadas en productos y servicios dirigidos al mercado femenino y branding personal para mujeres profesionales independientes y/o emprendedoras. Cuentan con una especialidad en Responsabilidad Social.
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Hay personas, como yo, que leen revistas... facebook Decam AC twitter @Decam2 Sitio Web www.decam.org.mx
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ENTREVISTA
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ara ser un buen vendedor, no solo bastan las palabras claves para vender, su vestimenta debe ser impecable, dar una imagen de pulcritud y de organizaci贸n es esencial para el desarrollo de una adecuada entrevista con los clientes. Para llevar a cabo este proceso requerimos de consejos que a continuaci贸n le presentamos mediante una entrevista a Arturo Villegas Gonz谩lez (AVG), experto en imagen en las ventas.
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DECAM.- ¿A que le llamamos Imagen en las ventas? AVG.- Hoy en día las ventas han evolucionado como todas las demás profesiones, y hoy más que ser un vendedor que despache un artículo muchas veces se convierten en asesor o consultor, entonces para ello nosotros tenemos que usar como herramienta para proyectar un nivel de profesionalismo que tiene que ver con la imagen, desde cómo nos vestimos hasta otro elementos que tiene que ver con nuestro lenguaje no verbal, con la proyección de confianza, entusiasmo y en la medida de la energía que proyectemos en nuestro mensaje será la confianza de la gente para con nosotros. DECAM.- ¿Cuál es la importancia de la imagen en las ventas? AVG.- Mira, yo creo que poco, y lo digo porque me ha tocado como experiencias en empresas donde batallo mucho por ejemplo con el uniforme, hoy encuentro cuando el empresario dice pues te voy a cambiar el uniforme cada año, así que más te vale que lo cuides, pero después de seis meses ya todos están descoloridos, roídos, los cuellos ya perdieron su firmeza, y la verdad es que a veces queremos cuidar los centavos y dejamos ir los pesos. Yo recomiendo sobre todo las personas que están en atención directa al cliente sean las que mejor se vean en la empresa, y para ello es necesario que usen un uniforme y lo porten dignamente, que también el empresario esté atento a que, cuando de repente, ya estén medio desgastados es momento de cambiarlos, para que nuestra imagen siempre proyecte lo mejor de nuestra empresa. DECAM.- ¿Para las empresas, porque debe ser de vital importancia la imagen del vendedor? AVG.- Si por su puesto, aquí estoy hablando de todos los ámbitos desde el restaurant, del hotel. Cuando recibo en mi oficina algún consultor o asesor
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de alguna compañía que me quiere vender, yo lo que hago cuando esa persona entra es, primero escanearlo y ver si me proyecta confianza en que si es profesional, sí sabe de lo que habla. Dicen que la primera impresión nunca se olvida o que nunca tendrás una segunda oportunidad a una primera impresión, ósea siempre es importante que entendamos que siempre no hay que ser profesional sino que hay que parecerlo. DECAM.- ¿Pero, cuántos se ocupan de preparar y formar a sus colaboradores en transmitir una buena imagen personal? AVG.- También entiendo que hay un poco de dejadez de los vendedores, es muy común que de repente vistan por ejemplo de jean, y no está mal, pero hay que entender que primero hay que saber a qué tipo de empresa le trabajas, cuál es su mercado, porque es diferente que me atendiera una persona con jean que me quiera vender paquetes vacacionales a una persona, que tal vez me quiera vender un VMW, obviamente el mensaje es diferente y por eso el vendedor tiene que tener mucho cuidado. Los hombres tienen que estar perfectamente rasurados, que si van usar barba que se la cuiden y en el caso de las damas que usan tacones excesivamente altos, hay ciertos momentos donde no son apropiados. En el caso particular, usar la talla correcta de la ropa es importante en especial en las mujeres. Yo creo que el vendedor muchas veces no le da la importancia que tiene la imagen para el éxito de sus ventas. DECAM.- ¿Si la madre naturaleza no nos ha concedido un cuerpo magnífico, nuestra imagen personal puede verse afectada? AVG.- Yo siempre digo que en las ventas ayuda definitivamente el que de repente tú seas guapo o guapa, pero de nada sirve si cuando abra la boca esa persona, no sea preparada, si no conoce su producto, sus servicios, al cliente, su empresa, y no me conoce a mí como cliente.
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Las ventas han evolucionado antes se pensaba que un buen vendedor era una persona que hablaba mucho y que estaba muy guapo o guapa, si tu tenías esas dos características te contrataban, y hoy estamos muy lejos que esos sea el estándar, definidamente si ayuda, pero no es lo más importante, yo siempre hablo de una palabra mejor de ser guapo o guapa y es que seas o tengas una característica que es: la pulcritud. La pulcritud no es bañarme todos los días, sino es proyectar una imagen limpia y eso es lo que quiero, no quiero clones de mujeres y hombre, lo que quiero al final de cuento es que por más guapo o guapa que estés, lo que quiero que proyectes es pulcritud. DECAM.- ¿Cómo nos debemos de preparar para proyectar esa imagen? AVG.- Incluso ya que de alguna manera lo físico es lo más fácil, viene lo otro en las ventas que es proyectar confianza. Obama (Presidente de los Estados Unidos de Norteamérica) siempre dice que la más grande lección que ha tenido en la vida es actuar con confianza, y la verdad es que el vendedor no solo tiene prepararse en su imagen externa, sino también en su proyección interna, esto es, que puede conocer el tema, haberlo estudiado, tener una autoestima elevada para efecto de poder vencer los miedos, de tener un físico adecuado, una cultura nutrida para poder platicar con el cliente final, obviamente una disciplina mental, concentración, por ejemplo yo veo como caminas, como te acercas a mí, como extiendes la mano, como me aprietas la mano con firmeza y me vez a los ojos, eso también tiene que ver con una imagen, eso habla de ti antes de que abras la boca, entonces por eso me encanta ver y preparar fuerzas de ventas porque el vendedor a diferencia de cualquier otra profesión, tiene que ser una persona que tiene un sinfín de características tanto interna o externa para ser exitoso.
ENTREVISTA
DECAM.- ¿Un buen vendedor se nace o se hace? AVG.- Mira como todo en la vida, hay ciertas personas que nacen con ciertos talentos, y eso al final hay que descubrir cuál de ellos Dios nos dio a cada uno, pero si no nací de nacimiento con el talento de vender seguramente si yo tengo la disposición yo puedo prepararme, y en base a disciplina y entrenamiento verter estos talentos en virtudes, por eso yo recomiendo en los vendedores que cada que tengan un encuentro con un cliente aprenda de ese si o de ese no, porque lo peor que podemos hacer como vendedor es que me dijo que no, ha pues el que viene y el que viene me también que dice que no, pues yo estoy motivado, tengo que vender, pero resulta que no aprendes del no, tienes que aprender del no tanto cuando te digan que sí, pensar que hice bueno, para repetirlo, y lo que hiciste mal meditarlos, documentarlo, para no volverlo hacer, yo creo que el vendedor tanto nace como se hace, aquí lo único que hace falta es tener la disciplina y la constancia para aprender lecciones de los sí y de los no. DECAM.- Actualmente como empresario como podemos hacer que nuestro equipo de venta proyecte esa buena imagen. AVG.- Tenemos que trabajar en la parte interna y externa, en la externa cuidar su apariencia, su vestimenta, su maquillaje, peinados, sus accesorios, las tallas, los planchados, lo pulcro en las rasuradas, la higiene misma, pero también tienes que trabajar con tu fuerza de venta en la parte interna; yo estoy seguro que un vendedor tiene que conocer 5 cosas: al producto, a la empresa, a su cliente, a la empresa de su cliente, y a el mismo. Si tú conoces a la perfecciones esas 5 cosas, tu tendrás como ventaja contra los demás competidores en ese mismo conocimiento, y generar estrategias a partir de esos mismos conocimientos, en dado caso, reforzar la autoestima, los valores, siempre capacitarlos.
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ENTREVISTA
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Lamentablemente me encuentro en las empresas que cuando las cosas van mal y las primeras dos cosas que disminuyen son los presupuesto de ventas y la nómina, y las dos van directamente proporcionales como resultados de mi empresa negativos, o sea como esperas tu salir del bache si disminuyes tu músculos que es tu personal, es darse un balazo en el pie, también la otra es, como te atreves a disminuir la capacitación cuando hoy es cuando más tienes que preparar a tu gente para pasar este bache, a veces me encuentro con empresarios que tienen un pensamiento que a veces va en contra de los mismo resultados de la empresa y atenta contra su permanencia como directivos o empresarios, yo creo que lo menos que debemos hacer es disminuir la nómina y la capacitación. Decam.- ¿Qué hay que hacer con aquellas empresas que no quieren gastar en uniformes para su personal? AVG.- Pues si abaratas o suspendes la compra de uniformes eso va en tu contra, porque demerita la imagen de profesionalismo que se requiere, entonces yo de repente estoy esperando un ejecutivo de una compañía que me va ofrecer fianzas o seguro, y a la hora que entra trae una camisa descolorada, con cuellos roído pues obviamente lo último que voy a pensar es que esa persona sea mi asesora profesional, entonces si hay que abaratar, buscar economías de escalas, si hay que buscar hacer más con menos, pero hay que tener cuidado con lo que elijamos porque al menos yo no elegiría que mi gente pareciera poco seria o profesional. DECAM.- ¿Cuáles son los errores más comunes a la hora de vender? AVG.- Yo creo que son dos: no conocer suficientemente el producto; y segundo, hacer el pecado de omisión, no le dan seguimiento.
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DECAM.- ¿Hacia dónde se dirige las exigencias la imagen del vendedor? AVG.- Depende del rubro del nicho, por ejemplo los uniformes no tienen que ir con la moda, pero también ciertamente hay uniformes nuevos que se ven obsoletos, de que tan feos o tradicionales que son, si depende mucho del tipo de industria o empresa, por ejemplo un hotel yo esperaría un uniforme vanguardista y moderno, si es un hotel boutique esperaría un uniforme muy tradicional, yo odio los conceptos tradicionales aburridos, entonces a mí me encanta por ejemplo camisas tipo fórmula uno, por el tipo de empresa que requiere que llame la atención. DECAM.- Consejos para las empresa para que su equipo de venta sobresalga en el mercado AVG.- Tiene que haber una cultura o política de imagen, y dependiendo del nicho en que estén será el uso de tacones, accesorios, tipo de maquillaje, cabello largo o no, barba o no, tatuajes o no, no solo tiene que haber un código de comportamiento sino también de imagen, y esto no es para querer cambiar a la gente o discriminarla.
Acerca del entrevistado Arturo Villegas González Es uno de los conferencistas e instructores más reconocido en México por su estilo innovador, dinámico y divertido de presentar información de vanguardia en temas de negocios; 200 empresas y 5,000 colaboradores en los últimos años lo confirman. Es colaborador de diferentes periódicos y revistas, con la columna “Opinión Empresarial” y de la sección “Consultorio Empresarial” en la radio y TV. Es creador de la metodología de gestión de negocios “Formando ADN Empresarial” de la cual escribió su 1er. Libro, editado por su propia casa productora de contenidos digitales para la educación empresarial “lecciones de Negocios” con el cual presenta una propuesta a las empresas para crecer y desarrollarse de forma exitosa.
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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
Imagen en las ventas Por Gisela Arriaga
Antes de vender un producto o un servicio, el vendedor se vende a sí mismo, por lo que se recomienda a las empresas auditar y capacitar la imagen de sus vendedores. Los vendedores son la carta de presentación de su empresa, son una prolongación de su imagen corporativa, por ello, es muy importante que se presenten adecuadamente vestidos, limpios y pulcros.
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e recomienda revisar los zapatos, el peinado y el maquillaje en el caso de las mujeres, el estado de su portafolio o bolso, en fin, el chequeo debe incluir revisar cuestiones de olores en la ropa o excesos de perfume, así como aseo en la boca. No debe olvidar que somos visuales, de hecho una premisa básica de la imagen reza: El 85 por ciento de las decisiones las hacemos por los ojos. Los estudios de percepción en primera impresión revelan que el peso de los estímulos recae en la parte externa (el 55 por ciento de la percepción proviene de la imagen física). Entonces, no es posible que la “pierda” por descuidar su apariencia. No le pedimos que invierta grandes cantidades de dinero en ropa de marca, sólo que cuide aspectos relacionados con la limpieza y pulcritud, que utilice ropa
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de acuerdo a su rol profesional y de acuerdo a la empresa a la que representa. En una palabra, el vendedor tiene que ser coherente con la imagen de su organización, de lo contrario, por más preparado que esté no dará confianza.
Imagen verbal
Maneje su mensaje en función de los intereses del cliente, es más, deje que su cliente sea quien hable más y escúchelo, pero hágalo con todo su cuerpo, practique a diario la escucha activa y la empatía. Póngase en el lugar del cliente, procure tener el tema claro en su cabeza, use un lenguaje accesible, nada de rollos, tecnicismos, ni rebuscamientos. La voz vende, por lo que debe procurar modularla lo más posible; cuide su dicción, su ritmo y velocidad, ni
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demasiado lento que duerma al cliente, ni tan rápido que no se le entienda. Su voz debe lucir entusiasta y animosa. El contenido del mensaje es muy importante en la venta. Un vendedor que conoce a fondo su producto o servicio y que es capaz de responder las dudas de su cliente, generará confianza. Para que un vendedor comunique eficazmente es importante que se note entusiasmado con lo que vende, para ello es necesario encender la llama del entusiasmo. Tampoco hay que sobreactuar, hay que verse lo más natural posible. Considere lo que el producto o servicio hará por sus clientes y hágaselo saber; así como el dinero que le hará ganar, los beneficios que le proporcionará, etc. Otra cosa que recomendamos es apoyarse en evidencias, las acciones hablan más fuerte que las palabras, hable de los casos de éxito, de sus clientes satisfechos. Haga resúmenes frecuentes y busque que el cliente participe, responda todas sus dudas. En síntesis: se recomienda presentar las ideas con claridad y energía, convencido de lo que se dice. Recuerde: si parecemos o sonamos aburridos, nuestros interlocutores también lo estarán.
Lenguaje no verbal
El vendedor debe tener en cuenta que todo su cuerpo comunica. Su interlocutor (o interlocutores) leerán su confianza o inseguridad a través de su lenguaje corporal (postura, gesticulación, uso de brazos y manos, contacto visual, sonrisa, paso, etc.). Debe cuidar sus movimientos, especialmente su postura; un vendedor que llegue a su entrevista desgarbado, “colapsando” sus hombros, será percibido como si estuviera enfermo, deprimido, cansado, desganado, sin energía y seguramente no causará una buena impresión. ¿Quiere sumar durante su entrevista? Establezca contacto visual, dirija la mirada a los ojos del cliente o prospecto, esto lo hará sentir importante. Sonría, está comprobado que hacerlo crea un estado de ánimo que influye positivamente en nuestro comportamiento. La sonrisa tiene la virtud de ser contagiosa y provoca correspondencia, nos predispone a recibir un cliente de una manera amable. Sonreír transmite alegría, entusiasmo, pero ojo, hay de sonrisas a sonrisas, cuando una sonrisa es fría y falsa, se nota inmediatamente. La
que gusta es aquella que se percibe natural, espontánea, una sonrisa que se refleja en los ojos, en ese sentido, es importante señalar que se sonríe desde el interior, por lo que hay que cuidar nuestros pensamientos y emociones. Aprenda a leer a su cliente, especialmente conviértase en especialista en leer las señales de compra. Fíjese si su cliente está atento o distraído, si está estresado, ansioso o enojado; todo esto quedará reflejado en su lenguaje no verbal, especialmente en sus gestos, pues ahí es donde más se reflejan las emociones. Por ejemplo, si el cliente se relaja, se inclina a usted ligeramente, adquiere una expresión más agradable, muestra estar de acuerdo asintiendo con la cabeza y en los ojos se empieza a ver un brillo especial, entonces, hemos creado un clima de confianza propicio para la comunicación. En cambio, si su cliente frunce el ceño, mantiene una postura tensa y se reclina hacia atrás, tenga cuidado. También si tiende a distraerse con facilidad, presenta indiferencia, tensión corporal, acepta llamadas telefónicas o se queda callado. Preste atención a ciertos movimientos nerviosos de su cliente como: tronarse los dedos, tamborilearlos, ver el reloj frecuentemente e inclusive notar si se coloca al filo del asiento y viendo a la puerta, ya que todas estas son señales inequívocas de que estamos ante un posible rechazo.
¿Quiere persuadirlo?
Les compramos a quienes nos caen bien, entonces, muéstrese amable, escuche al cliente, establezca puntos en común a través de preguntas, hágalo sentir importante, mírelo a los ojos, establezca contacto visual, no lo interrumpa, déjelo que se explaye, evite discusiones, nunca diga: “Está usted equivocado”. En síntesis, interésese genuinamente en su cliente, evite presionarlo y mucho menos se le ocurra ponerle un ultimátum.
¿Quiere que le crean?
Para que el vendedor genere confianza, debe demostrar que está trabajando por los intereses del cliente. Sea consistente, cumpla sus promesas en los tiempos acordados y demuestre competencia, conviértase en un experto de su producto y/o servicio. No dé una falsa imagen, no ofrezca más de lo que pueda dar, no olvide que la credibilidad está sustentada en la experiencia y en la honradez.
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Para ganar la confianza el vendedor tendrá que cuidar su imagen profesional, y ésta muchas veces se manifiesta en un conjunto de pequeños detalles, por ejemplo, sea cuidadoso al responder un correo electrónico. Antes de despachar cualquier comunicación con el cliente revísela con mucha atención, busque que su comunicación escrita sea clara, concisa, precisa y que no tenga errores de sintaxis ni de ortografía. Esto se logra revisando varias veces el correo que le va a enviar. Por cierto, no deje pasar más de veinticuatro horas para responder una petición de su cliente a través de correo electrónico, ya que de lo contrario no se sentirá tomado en cuenta. Tenga particular cuidado con el uso del celular, no se imagina la cantidad de imagen que puede usted perder si no lo utiliza con propiedad. De hecho, en las auditorías, las principales “fugas” de imagen vienen de un mal uso del protocolo en el celular. Parecería que la consigna es: mientras más lo uses frente a una persona, más creerán que eres importante. Nada más alejado de la realidad. Cuando esté con un cliente, apáguelo y déjelo en buzón. Cuando tome una llamada aíslese y hable en voz baja, así mostrará su educación. Pero lo más importante, resista la tentación de contestar mientras está con un cliente o prospecto. En cuanto al uso del teléfono, el vendedor debe procurar que sus comunicaciones sean breves y precisas. Debe evitar poner a alguien en altavoz, pues el cliente se sentirá intimidado. Nunca ponga en espera una llamada para tomar otra, y de nuevo: devuelva sus llamadas dentro de un término no mayor a las veinticuatro horas. Si hay algo que puede sumarle muchos puntos es traer consigo una tarjeta de presentación, ésta constituye la mejor herramienta para que nos localicen, por ello hay que seguir un protocolo especial. Como la tarjeta es una prolongación de nuestra imagen, procuremos que esté actualizada y en perfectas condiciones. El diseño debe ser sencillo y contener la información necesaria. Nunca debe darse con tachaduras o con el nombre escrito con bolígrafo. Los documentos (propuesta, carta, trípticos, etc.) que se dejarán al prospecto o cliente, deberán estar personalizados, con el nombre del cliente, el puesto y la empresa a la que pertenece. Todos esos pequeños detalles son muy importantes, pero quizá nuestra mejor carta de presentación con el cliente es cumplir nuestras promesas, eso reflejará que
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somos responsables, profesionales y que realmente estamos interesados en él. Pregúntese qué es lo que le gusta al cliente y qué es lo que necesita, más que un vendedor conviértase en su asesor. Bríndele el servicio lo más rápido posible porque, de lo contrario, puede sentirse ignorado. En una palabra: busque siempre la excelencia profesional.
Aprenda a leer el lenguaje corporal de sus clientes: Señales de interés por comprar
•• El cliente se relaja, especialmente abre las manos y se inclina hacia usted. •• Adquiere una expresión más agradable. •• Muestra estar de acuerdo con sus soluciones asintiendo con la cabeza. •• Toma pequeñas decisiones que están encaminadas a la gran decisión final. •• Tiene un brillo especial en los ojos.
Señales de falta de interés por la compra
•• Fruncir el ceño. •• Postura tensa. •• Tomar distancia. •• Cruzar o descruzar los brazos o las piernas. •• Dar golpecitos con las manos, los dedos o los pies. •• Mirar el reloj. •• Indiferencia. •• Tomar papeles o carpetas no relacionadas con el tema. •• Ser menos amigable. •• Quedarse callado.
Señales de falta de interés por lo que el cliente expresa •• “Ya me dijeron eso alguna vez”. •• “No veo nada diferente”. •• “¿Cuánto más durará su presentación?”. •• “¿Podemos seguir otro día?”. •• “No le veo el caso”.
Tomado del libro “Imagen y Liderazgo 2” por Gisela Arriaga
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¿La imagen se traduce en ventas? Por María Eugenia López Ponce.; M.C.E. Instituto Tecnológico Superior de Calkiní, Campeche.
La Imagen de todo Producto y Servicio siempre han sido un tema indiscutiblemente debatible para todas las empresas, la mayoría de las compañías buscan elevar su volumen de ventas lo cual se traduce en ganancias y a la vez rentabilidad.
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oy en día las empresas empiezan por diseñar sus propias estrategias, ofreciendo lo más barato en relación a la competencia, sin importar muchas veces sobre la calidad del producto o servicio. Las empresas buscan especializarse en las ventas de sus artículos por lo que ofrecen cursos, capacitaciones a su personal para que día con día puedan superar los parámetros establecidos en las ventas, pero se les olvida lo
más importante, que las ventas no depende de cursos y capacitaciones, sino la mayoría de las veces depende de otros factores como lo son en éste caso la Imagen de la Empresa, la del Vendedor, pero sobre todo la del Producto o Servicio. La Imagen es en muchas ocasiones el Éxito de un Producto, más no siempre, muy importante aclararlo ya que más que un gasto, se trata de toda una inversión que
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las grandes empresas no deben jamás olvidar y mucho menos pasar por alto. A diferencia de las PyMES (Pequeñas y Medianas Empresas) muchas veces las descuidan debido a diversos factores, entre ellos el principal la falta de recursos para invertir en los tres tipos de imágenes mencionadas anteriormente. No debemos olvidar que hay que tomar en cuenta con quién nos queremos comunicar, ya que por lo general tenemos más de un público al cual nos interesa alcanzar y uno de ellos son los influenciadores y decisores en el proceso de decisión de compra y uso de un producto, que aterrizan en parte de las campañas de publicidad que proyectan y derivan en la razón de ser de las ventas. El mercado es muy competitivo, por lo que la Imagen ha pasado a ser el elemento más importante en la mente de los clientes. En consecuencia ¿la imagen se traduce en ventas?, cuando ésta es una Imagen de Personalidad que se puede manejar al antojo de las empresas y con los resultados que se esperan. La
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verdad de muchas cosas es que los empresarios pueden contar con un gran producto o servicio, pero al no tener la mejor presentación, las oportunidades de venta se alejan totalmente de las manos. De este modo existe una culpa compartida entre Empresas y Profesionales, ya que uno de los principales problemas de la actualidad es la falta de profesionalización, ética y comunicación en el negocio de las imágenes, debido a que muchas personas ofrecen trabajos de baja calidad a un menor precio, cuando la idea siempre debe ser entregar excelentes productos y servicios aunque la ganancia no sea la ideal, pero que exista principalmente el posicionamiento de la empresa, marca y productoservicio en la mente del consumidor, lo demás será pura añadidura. Recuerden que la inversión en la imagen de una empresa no es un gasto, es una inversión, y ante todo, en las ventas ¡UNA IMAGEN VALE MÁS QUE MIL PALABRAS!
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COSTO
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INVERSIÓN
1/8 DE PLANA
$ 290.00
$ 46.40
$ 336.40
1/4 DE PLANA
$ 740.00
$ 118.40
$ 858.40
1/2 PLANA $ 1200.00 $ 192.00
$ 1392.00
PLANA COMPLETA
$ 2100.00 $ 336.00
$ 2436.00
MEDIO FORROS
$ 1400.00 $ 224.00
$ 1624.00
FORROS COMPLETOS
$ 2300.00 $ 368.00
$ 2668.00
1/2 CONTRAPORTADA
$ 1800.00 $ 288.00
$ 2088.00
CONTRAPORTADA COMPLETA
$ 3000.00 $ 480.00
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Los retos del retail en México José María Melchor Chávez Braga economistaymercadologo@live.com.mx
El entorno minorista ha cambiado rápidamente, en los últimos años la adopción de los consumidores de las nuevas tecnologías ha cambiado radicalmente el comportamiento de los compradores. Actualmente la industria del retail es una de las más lucrativas del mundo, ya que cada año genera más de 3 billones de dólares, de acuerdo con un estudio de Deloitte. Y en México no es la excepción: este sector de ventas minoristas en el país ocupa el duodécimo lugar a nivel mundial con ventas de 365,000 millones de dólares y se calcula que podría crecer a más de 17% para 2016, según destacó Accenture en su más reciente estudio. 30
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as tiendas se están convirtiendo en tan sólo una parte de una experiencia de cliente más grande, más conectado. Y los minoristas están luchando con la forma de seguir siendo relevante ya que las presiones ambientales y sociales los obligan a repensar su modelo operativo. Hoy en día, muchos consumidores hop en los teléfonos inteligentes o tabletas para navegar por las redes sociales o aplicaciones comerciales para encontrar información sobre productos, leer comentarios de clientes, comparar precios, o comprar artículos. En un estudio reciente, el 42% de los compradores utiliza teléfonos inteligentes para las actividades relacionadas con la compra, por lo menos una vez en el último año para la ropa, mientras que el 48% dispositivos utilizados para hacer compras para electronics. Según reportes de la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), este año llevamos un crecimiento nominal acumulado del 5.2% a tiendas totales, es decir, incluyendo todas las aperturas en los últimos 13 meses. Esta asociación agrupa cadenas comerciales de autoservicio, departamentales y especializadas, en otras palabras, a la mayoría de las cadenas comerciales que conforman el comercio organizado de nuestro país. Sin embargo, si solo nos centramos en el crecimiento de ventas a tiendas iguales, es decir, las ventas de las tiendas que llevan un año de operación excluyendo las ventas de las aperturas, el crecimiento nominal acumulado es de 0.2%.
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Se puede observar que el mercado de perecederos y abarrotes son los que tienen menores índices de crecimiento, pero el mercado ropa y calzado son los que tienen índices a la alza debido a las tendencias que se están desarrollando en dichos mercados.
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ESTRATEGIAS EJECUTIVAS
Para poder crear una estrategia de retail marketing acertada hay que tomar una serie de decisiones y cuestiones como: a quién dirigirse, a quién atraer, cuál es el público objetivo, qué formato comercial, cómo querer que vean los clientes, cómo comunicarse con los clientes, qué comunicar, cuántas veces hacerlo, etc. Existen grandes cuestiones y decisiones a tener en cuenta a la hora de planificar estrategias, teniendo en cuenta también que las novedades y promociones son importantes. Es necesario además motivar que el cliente pase la mayor parte del tiempo en la tienda, por lo que se debe planificar pensando en este aspecto. No obstante al crear estrategias de retail representa un sinnúmero de desafíos para ejecutivos y directivos para reducir costos, incrementar ventas y participación de mercado, y por supuesto, innovar constantemente para seguir atrayendo a los consumidores, sin olvidar la constante necesidad de información para estar al tanto de los cambios y las tendencias. Especialmente para México, si se tiene en cuenta su resultado en el último Ranking Global de Desarrollo del Retail (GRDI), en el cual se colocó en la posición número 21, muy por debajo de los tres países que lideraron el listado: Brasil, Chile y Uruguay. Además, el gasto per cápita de los consumidores creció 5.3% en relación al año pasado; y el retail se concentró en las grandes ciudades del país, aunque planteó que otras de tamaño mediano más de 400,000 habitantes ofrecen una oportunidad de crecimiento para el sector. En fin, ante el inevitable hecho de que la industria del retail está experimentando transformaciones, al igual que el propio consumidor, la firma investigadora de mercados Euromonitor International realizó un análisis en el que presenta las cinco principales tendencias de este sector en el mercado mexicano:
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Los aspectos nuevos del mercado
Las tiendas de conveniencia han registrado un crecimiento de dos dígitos por quinto año consecutivo debido a la rápida expansión de OXXO, el principal jugador que ha abierto un promedio de tres nuevas tiendas por día y ahora cuenta con muchos productos de etiqueta propia. “Esta rápida expansión ha fomentado el ingreso de nuevos participantes, incluyendo Mambo, cuya estrategia de diferenciación es un surtido más amplio de alrededor de 5,000 productos, incluyendo papelería, ferretería, juguetes y comida fresca. Para acelerar su expansión Mambo está vendiendo franquicias”, destaca el informe. Por último, el informe “Las 5 Principales Tendencias en la Industria del Retail” señala que la venta de abarrotes y los supermercados están experimentando cambios dinámicos en muchos países de Sudamérica, a pesar de que la mayoría de la participación la tienen los negocios pequeños independientes. Pero en varios países latinoamericanos un aumento en el ingreso disponible, junto con un estilo de vida más urbano y rápido, ha hecho que más consumidores se interesen en encontrar todo lo que necesitan en el mismo lugar, por lo que prefieren hacer todas sus compras en una sola visita, uno de los aspectos clave de los retailers modernos de abarrotes. Así, especialmente en EU, se están consolidando las tiendas de abarrotes.
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ECONOMÍA Y FINANZAS
Cómo disparar tu creatividad Por Mc Neely kroupensky
Contrario a lo que muchos pensamos la creatividad no es algo exclusivo de unos cuantos iluminados, sino que es una habilidad nata que todos poseemos y que todos podemos desarrollar si entendemos y practicamos una cuantas reglas básicas.
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a creatividad es un proceso de tres pasos. El primero es nutrir la mente de información de muchas diferentes fuentes. Este proceso se llama conocimiento. El segundo es dejar volar la imaginación y generar tantas ideas como sea posible. Este proceso se llama el pensamiento divergente. Y el tercero y último paso es depurar las ideas generadas y escoger entre todas ellas las más prometedoras. Este proceso se llama el pensamiento convergente. Por lo tanto hoy quiero compartir contigo cuatro reglas para disciplinar la mente y disparar la imaginación divergente.
Regla No. 1: Posterga el juicio
Las ideas son criaturas tímidas y frágiles que requieren de un ambiente propicio para expresarse. La crítica prematura las inhibe. Imagínate que el pensamiento
divergente es como el acelerador del auto y el pensamiento convergente es el freno. Si nos la pasamos constantemente acelerando y frenando, destruimos el impulso y no fluye la imaginación. Por lo tanto hay que postergar el juicio hasta que tengamos suficiente materia prima para trabajar. Y este es un punto súper importante porque la mente es perezosa. Busca el camino del menor esfuerzo. Por lo tanto cuando nos disponemos a crear las primeras ideas que vienen a la mente normalmente son las predecibles. Son cosas en las cuales ya hemos pensado o hemos escuchado y por lo tanto normalmente no añaden mucho valor. Y esto nos lleva a nuestra segunda regla.
Regla No. 2: Busca desarrollar la mayor cantidad posible de ideas Decía el Premio Nobel de Química Linus Pauling, que la mejor forma de tener una buena idea es tener muchas
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ECONOMÍA Y FINANZAS
ideas. Y tiene toda la razón. Hay que ir por cantidad. Además se ha encontrado que casi siempre las mejores ideas vienen al final del proceso.Me explico. Si le pedimos a un grupo de colaboradores que desarrolle 30 nuevas ideas para deleitar a sus clientes, las primeras 10 normalmente serán poco originales. Las segundas 10 ofrecerán algo de novedad. Y será en el último empujón, cuando la mente perezosa se ha agotado que empezarán a surgir ideas novedosas y originales. Ideo, considerada una de las compañías más creativas del mundo ilustra muy bien la regla de ir por cantidad de ideas. Por ejemplo su unidad de creación de nuevos juguetes generó en un año 4000 nuevas ideas, de las cuales 230 parecían tener promesa y se transformaron en prototipos y de esos 12 llegaron a ser productos comerciales. Como decía Thomas Edison, el genio es 1% inspiración y 99% transpiración. Él probó 10,000 diferentes caminos hasta descubrir el secreto del foco incandescente. Contrario al estereotipo del genio loco iluminado, resulta que el más creativo siempre es el más trabajador. Simplemente mira la producción de Leonardo Da Vinci, Mozart, Einstein, Edison y Steve Jobs. Todos eran súper disciplinados, metódicos y trabajadores. Por lo tanto al disponerte a crear es importante que tengas en mente que entre más opciones generas, mejora exponencialmente tu probabilidad de éxito.
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Regla No. 3: Haz conexiones
Decía Wilfredo Pareto, el inventor de la regla del 80-20, que "la creatividad es encontrar nuevas conexiones entre cosas existentes" y tenía toda la razón. Técnicamente este práctica creativa se llama el pensamiento lateral y es sin duda una metodología poderosísima para disparar la imaginación. Por ejemplo, hoy hay una nueva disciplina científica que se llama la biomimética que imita a la naturaleza para crear nuevos productos, modelos y sistemas. El mismo principio también funciona en los negocios al observar mejores prácticas en diversas industrias e imaginarse cómo adaptarlas a la suya. Por lo tanto un excelente ejercicio para disparar tu creatividad es visitar a una empresa que realmente admiras, apuntar todo lo que hacen para ofrecer un servicio, experiencia o producto superior y después pensar cómo puedes tropicalizar algunas de estas prácticas para mejorar tu propio negocio.
Regla No. 4: Busca novedad
Finalmente una de las mayores fuentes de inspiración es la propia experiencia. Por eso es importante soñar en grande. Experimentar. Y atreverte a vivir. Nuestra naturaleza es juguetona y curiosa. Le encanta la novedad. Por lo tanto para desarrollar nuestra creatividad es importante adquirir el hábito de experimentar cosas nuevas. Por ejemplo toma otra ruta a la casa o a la oficina. Lee una revista que no conoces. Prueba otro tipo de comida. Escucha otro tipo de
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música. Ve a un congreso de otra industria. Ve de vacaciones a otro lugar. Échate en tirolesa, o aún mejor aviéntate en paracaídas de un avión. Bucea. Párate de cabeza y ve el mundo al revés. Todo esto te abre la mente, deleita el espíritu y dispara la creatividad. Entonces en conclusión para desarrollar la creatividad se requieren tres cosas: conocimiento, imaginación y evaluación. Hoy más que nunca el gran diferenciador es y será la creatividad. Es imperativo que cada uno de nosotros encontremos nuestra voz. Que tú encuentres la tuya. Tu diferenciador. Aquello que te distinguirá y te hará original, relevante y exitoso. En este comentario hablamos de cómo generar ideas. Vimos la importancia de nutrir tu mente de información de tantas fuentes como sea posible. De observar mejores prácticas tanto de la naturaleza como de otras personas y empresas. Al igual que buscar novedad en tu vida. En el próximo comentario hablaré de cómo escoger las mejores ideas que generaste. Recuerda que tu eres grande y que la vida exige tu grandeza.
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UNOS MINUTOS DE REFLEXIÓN
El que no enseña no vende Por Amado Martínez Ancona ditoet@hotmail.com
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on Teofilito se encuentra solo en el fondo de su patio arbolado. La verdad no está solo, le acompañan el trinar de los pájaros, las hormigas y los iguanitos. Pero en esta ocasión no se da cuenta de nada de esto. Hoy sus pensamientos están en otra galaxia. Ha presumido por 30 años que su shampoo es el mejor del mercado… y es cierto. Tiene una calidad excelente, un aroma delicioso. Te deja tu mulix (pelo rizado) terso, suave, súper moldeable. Contiene sábila y no sé qué cosas más. La verdad es que tiene una calidad indiscutible. Lo fabrica y envasa en un frasco sencillo, con una etiqueta que contiene todos sus datos, pero para su sorpresa y desilusión sus ventas han bajado poco a poco, al grado que ha tenido que reducir gastos y costos de todo tipo. Despidió al 50% de su personal, incluida la guapetona de su recepcionista. Vendió tres camionetas de reparto, eliminó dos de las cuatro líneas de teléfono. Ya no otorga uniformes a sus colaboradores y prohibió que se enciendan los aires acondicionados antes de las 10 de la mañana. “Mientras pasa esta mala racha”, le oyen comentar tristemente su gente más allegada. Pero esta situación ya duró mucho tiempo y Teofilito está temiendo que sus días como empresario hayan terminado. Para colmo, llegó a
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su plaza un nuevo competidor, que vende un shampoo de menos calidad, pero con un envase más llamativo. Para niños emplea un envase con la figura del Pato Donald. Para las mujeres, unos con la imagen de Brad Pit y otros con mi foto. Total, no hay mucha diferencia ¡casi somos gemelos! Para las ancianitas la figura del santo más cumplidor de la comarca y para los caballeros la figura de Galilea Montijo en bikini. Uno de sus más antiguos colaboradores, el señor de la limpieza le dijo “Patrón, a Usted le está pasando lo que a la ranita hervida. Primero la metieron en una olla con agua templadita y le gustó, pero le fueron aumentando la temperatura poco a poco, calientita… y también le gustó, además que le daba sueñito. Luego le aumentaron la temperatura, pero
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como ya estaba prácticamente dormida no reaccionó, hasta que hirvieron el agua junto con la ranita. Fueron tan lentos los cambios que no se dio cuenta que estaban pasando. Si los cambios hubiesen sido drásticos, esto es, pasarla del agua fría a una hirviendo, ¡seguramente hubiera reaccionado, brincado rápidamente!” Les confieso que el relato de Teo (así le decimos los cuates) me hizo reflexionar, unos minutos solamente, sobre las similitudes que guarda su historia con la de algunas empresas, sobre todo aquellas que ya llevan algunas décadas funcionando. A veces los fundadores no nos damos cuenta que el mundo cambia, el entorno cambia, las sociedades, los mercados y sus necesidades. Amigo empresario, ¿cuántos años tiene tu empresa? ¿Está tan bien embalsamada que aún parece viva? ¿Has permitido que gente de otras generaciones aporte sus ideas? Si no te alumbra ni el sol, acude a los expertos. Asesórate sobre los cambios que requieres. Salte de tus viejas y caducas costumbres. Un buen inicio sería aplicar un estudio de mercado. De ahí pudieran salir evidencias de tus principales áreas de oportunidad. ¡Otros ya lo están haciendo! No te duermas en la olla. En tono de susurro… (Acuérdate cómo le fue a la ranita).
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