Vodafone Skype for Business

Vodafone brengt Skype for Business uit de cloud ‘De vraag naar UC zakt af naar het MKB-segement’

Dit najaar is Vodafone gestart met het uit de cloud aanbieden van Skype for Business voor middelgrote organisaties geïntegreerd met het Vodafone telefonienetwerk. Deze propositie wordt uitsluitend via het partnerkanaal in de markt gezet. Martijn van Lieshout, Marketing Manager Large Enterprise and Partners Vodafone NL, vertelt waarom.

Met de overname van system integrator Nexct heeft Vodafone Microsoft- en UC-kennis in huis gehaald. Vodafone is een van de Skype for Business Launch lpartners van Microsoft en een van de weinige partijen die de UC-dienst van Microsoft volledig met het eigen telefonienetwerk geïntegreerd heeft. Onlangs werd de express-versie van deze cloud-dienst door Vodafone gelanceerd. Martijn van Lieshout van Vodafone praat ons bij. Vodafone brengt Skype for Business nu naar het MKB. Waarom? “In feite omdat we zien dat Skype for Business ook bij middelgrote bedrijven vanaf 30 medewerkers aan kan slaan. Ook daar leeft de behoefte om werknemers mobieler en productiever te maken. Dat zagen we eerder al aan de vraag naar Office365. Daarom zijn we ook Skype for Business vanuit de cloud gaan aanbieden.”

Hoe hebben jullie het interessanter voor het MKB gemaakt? “Door het als een cloud-dienst te brengen. Hoe groter de klant hoe vaker het maatwerk is. In het MKB lukt het om Skype for Business als standaarddienst met een prijs per werknemer per maand aan te bieden waardoor er niet op voorhand fors geïnvesteerd hoeft te worden. Het is echter geen prijsgedreven discussie; er is met name een vraag naar productiviteitsverbetering. In het MKB worden al veel tools gebruikt, Skype for Business-achtige oplossingen die we makkelijk kunnen integreren. In de on premise oplossing zaten veel kosten in serverlicenties, die kunnen we wegnemen.”

Hoe ziet de Vodafone-propositie eruit? “Het is Skype for Business, maar dan uit de cloud, met een vaste lijn van Vodafone en mobiel als de klant dat wil. Het is een gecombineerde dienst, maar we zijn flexibel wanneer klanten met lopende telefoniecontracten zitten. Nu we meerdere diensten aanbieden hebben we met klanten verschillende gesprekken en verschillende gespreksmomenten. Soms is het beginpunt dat een contract voor een internetverbinding afloopt, of er is een beheerprobleem, of apparaten moeten uitgerust worden met SIM-kaarten. Het hangt allemaal van de Customer Journey af; het is geen Product Journey meer gebaseerd op het aflopen van contracten. Nu voeren we ook gesprekken over andere zaken. Bijvoorbeeld hoe een klant in de toekomst met zijn communicatie of met trends zoals mobiel werken om wil gaan.”

Wat geeft het vertrouwen dat deze dienst aan gaat slaan? “Er is een toegenomen vraag naar schaalbare en flexibele oplossingen. Daarnaast is het een feit dat steeds meer mensen standaard vanuit hun privésituatie al Skype-achtige communicatiediensten gebruiken. Vodafone doet jaarlijks trendonderzoek waarbij we 1.000 bedrijven spreken. Daaruit blijkt dat de vraag naar Unified Communications afzakt af naar het MKB-segment. Die bedrijven hebben dezelfde zorgen als grote corporates. Je ziet ook vaker dat kleinere bedrijven tevens vestigingen in het buitenland hebben.”

Vodafone gaat S4B uitsluitend via het partnerkanaal verkopen. Waarom? “In het MKB-segement werken wij uitsluitend met business partners. Dat heeft ook toegevoegde waarde voor de klant want business partners zitten vaak dichterbij en zijn meestal flexibeler dan een grote organisatie als Vodafone. We zijn met 20 partijen nu gestart; de hoogst geaccrediteerde Vodafone-partners. We willen zeker weten dat de kwaliteit die we bieden goed genoeg is. Skype for Business is immers niet slechts een tool of software; het is een nieuwe manier van werken. Om van alle voordelen te genieten, moeten eindgebruikers dus anders gaan werken en onze gekwalificeerde business partners begeleiden klanten hiermee. Daarom beginnen we met deze groep. De gedachte achter onze partnerstrategie is dat je klanten wilt helpen door partners die het juiste kennisniveau hebben. Zo geef je ze de garantie dat er een kwaliteitsstempel van Vodafone op zit. Uit ons merkenonderzoek blijkt dat kwaliteit en innovatie zeer gewaardeerd worden bij klanten. Dan moet je daar ook naar leven. Het is altijd mogelijk dat meerdere business partners met Vodafone Skype for Business aan de slag gaan, maar die keus ligt bij business partners; die moeten daarvoor hun kennis vergroten.”

Er zijn meer partijen die S4B uit de Cloud aanbieden. Wat zijn de USP’s van Vodafone? “een geïntegreerde oplossing met vast en mobiel, dat is de belangrijkste. De tweede USP: het heeft een Vodafone-stempel, dus je koopt het bij de grootste telecomprovider wereldwijd, met alle voordelen en service van dien.”

Is dit in jullie visie de standaard voor samenwerking en communicatie over enkele jaren? “We zien dat de markt toebeweegt naar UC en geïntegreerde communicatie. Of dat Skype for Business wordt, is afhankelijk van de klantvraag. Kijk je heel objectief dan ontlopen de oplossingen elkaar niet al te veel. Wil je on premise, in de cloud, geïntegreerd in andere applicaties? Dat bepaalt de vraag en dat maakt of ze voor het een of het ander kiezen. Het is wel onze visie dat het naar dit soort diensten toegaat, maar wij denken wel dat er meerdere smaken zijn en daar is onze strategie ook op geënt. In ons portfolio hebben we ook andere oplossingen. Zo werken we samen met Avaya, maar hebben we ook onze eigen ontwikkelde oplossing Vodafone OneNet.”

Welke rol heeft de partner? “Traditioneel is dat de rol van reseller, maar we zien, juist bij Skype for Business, een steeds grotere rol voor implementatie. Voor ons is het cruciaal dat we de belofte aan onze klant waar kunnen maken, dus we blijven zorgen voor dat kwaliteitsstempel. Dat borgen we in certificeringstrajecten. Dat kunnen best zware trajecten zijn voor nieuwe partners: telecompartijen komen in een IT-landschap terecht en hebben daardoor heel andere klantgesprekken. Wat we terugkrijgen van partners is dat ze heel bewust met ons die strategische route inslaan waarbij wij hen helpen met de veranderingen in de markt. Vaak is het voor een business partner een bedrijfskeuze: we willen in UC, en we gaan dat de komende 5 jaar met Vodafone doen. Soms betekent het dat ze nieuwe mensen moeten aannemen en soms zelfs dat ze mensen moeten ontslaan. Als ze dat dan toch besluiten te doen, dan is dat een teken aan de wand in het partnerkanaal.”