Zo verkoopt Kreuze UC

Kreuze: UC verkoop je door niet over UC te praten

Wat is UC en hoe verkoop je het aan de klant? Nou, niet dus, meent senior relatiebeheerder Eric Smeets van Kreuze Telecom. “UC is te veel een containerbegrip, er is geen duidelijke definitie van UC. Meestal begint de klantvraag ook vrij simpel met bijvoorbeeld een vast en mobiel koppeling . Als je verder doorvraagt, komen er wel vaak UC-functies om de hoek kijken.”

‘Organisaties zijn meer en meer virtueel georganiseerd’

eric Smeets: “UC is een complex begrip. Voor ons komt het neer op koppelingen tussen communicatiemethoden aan elkaar of aan achterliggende office-systemen. Onze meeste afnemers zijn daar nog niet op die manier mee bezig. Die willen vaak vooral hun telefonie efficiënter regelen. Dat is meestal de beginvraag en daarmee een aanloop naar een mogelijke UC-oplossing.”

Op basis van die beginvraag, het koppelen van vaste en mobiele telefonie, kijkt Kreuze meestal met de klant naar wat er verder nog aan vragen op communicatiegebied leven. Dan blijkt dat men vaak ook functies wil zoals chat , videogesprekken of een integratie van telefonie met het CrM-systeem, wil gebruiken, vertelt Smeets. “We praten niet over UC, maar over welke functies klanten zinvol achten voor verbetering van hun bedrijfsproces of voor verbetering van hun klantcontact. Dan pas kijken we naar mogelijke oplossingen en vervolgens naar geschikte merken of producten.”

Uitdaging: voordelen UC concreet maken

Organisaties zijn steeds meer en meer virtueel georganiseerd en er wordt meer mobiel gewerkt. In een tijd waarin bedrijven meer moeten samenwerken, zowel met interne als externe gesprekspartners, en waar productiviteit voorop staat, is efficiënte communicatie geen overbodige luxe. Unified Communications is daar vaak een goed antwoord op. Overigens, stelt Smeets, is het lastig om concreet aan een klant duidelijk te maken wat hij aan kosten bespaart door een communicatieplatform met UC-functies te gebruiken. “Wij rekenen voor wat de TCO is wanneer er minder reisuren zijn dankzij videoconferencing. Maar hoe druk je tevreden klanten of medewerkers uit in geld?”

Hoe dan toch die klant overtuigen? Door de klant te helpen inzicht te krijgen hoe nieuwe technieken zijn efficiëntie kan vergroten, stelt Smeets. “Wanneer je hem advies hebt gegeven, moet hij uiteindelijk zelf concreet voor ogen krijgen wat voor hem besparingen of voordelen zijn, hoe processen verbeterd kunnen worden of wat het oplevert aan nieuwe businessmogelijkheden.”

Niet iedereen heeft UC nodig

Natuurlijk is die behoefte niet voor elke klant hetzelfde. Niet elke klant heeft UC-functies nodig. Voor veel klanten is het vaak genoeg om zijn vaste nummer ook op zijn mobiel te laten uitkomen. Voor bedrijven met bijvoorbeeld een helpdesk of klantcontactcenter komt al meer om de hoek kijken. Niet alleen koppelingen tussen telefonie- en CrM-systemen, maar ook de mogelijkheid om middels social media in contact te komen met hun klanten. Zo kan bijvoorbeeld een agent ingeschakeld worden wanneer er negatieve of positieve berichtgeving langskomt op Facebook of Twitter. Daar komen de echte integratievraagstukken om de hoek kijken. Nu is de vraag hiernaar nog vrij beperkt, maar dat is wel waar het in toekomst naar toe gaat.

Ondersteuning van BusinessCom

Kreuze maakt gebruik van de ondersteuning die Mitel-distributeur BusinessCom biedt. Kreuze neemt bij BusinessCom de Mitel 400 serie af. “UC maakt veel meer mogelijk dan de basisplatforms van 10 jaar terug. Dit maakt het voor ons uitdagender om duidelijk te maken wat er allemaal met een Mitel-systeem mogelijk is. BusinessCom heeft op dat gebied enorm veel kennis in huis.” Die rol komt vooral tot uiting bij presales, stelt Smeets. “Zelf zal ik bij een gesprek niet zo snel een merk naar voren brengen. Nadat ik weet wat een klant zoekt, ga ik in gesprek met de presales om de best passende oplossing bij de klantvraag te zoeken. Vaak is dat een Mitel-oplossing die samen met Businesscom tot stand komt.”