Succesfactoren in sales

De 4 succesfactoren van de verkoper

Het succes van de verkoper wordt in z’n algemeenheid door vier factoren bepaald: de waarde van de marketingmix in relatie tot de markt, de persoonlijkheid van de verkoper, zijn commerciële vaardigheden en zijn werkorganisatie.

In de praktijk is het vaak moeilijk de verschillende succesfactoren te scheiden. Is het succes van de verkoper te danken aan de bestaande vraag in de markt, zijn doorzettingsvermogen, zijn gewiekste optreden of het simpele feit dat hij op de juiste tijd bij de juiste klanten is? Niets is menselijker dan het toeschrijven van succes aan onze eigen inspanningen en inventiviteit. Zolang de verkoop succesvol is en omzet en marge groeien is er weinig noodzaak veel aandacht aan deze vragen te besteden. Op het moment echter dat resultaten achterblijven bij de verwachtingen of de doelstellingen verhoogd worden is het van belang de verschillende factoren objectief te beoordelen. Hiermee worden onnodige en vaak uitzichtloze discussies vermeden.

1. De waarde van de marketingmix in relatie tot de markt

Uiteraard is deze factor sterk bepalend; de verkoper die de markt bewerkt met een volstrekt unieke dienst of product waar veel vraag naar is, kan bijna niet falen. In zo’n situatie kunnen we ons afvragen of er eigenlijk wel sprake is van verkopen. De verkoper heeft naast zijn omzetdoelstellingen ook een belangrijke taak als marktonderzoeker. Door zijn directe contact met de markt kan hij als eerste signalen over wensen en eisen in de markt constateren en doorgeven. In de praktijk kan de marketingmix een rijke bron van excuses blijken te leveren voor het uitblijven van succes: de prijzen zijn te hoog in verhouding tot de concurrentie, eigenlijk heeft ons product weinig toegevoegde waarde, we leveren nooit op tijd... een gedegen rapportage als bron voor de verkoopplanning over een langere periode is het enige hulpmiddel om feiten van meningen te onderscheiden.

2. De persoonlijkheid van de verkoper

Verkopen kun je maar tot op zekere hoogte leren; een bepaalde persoonlijke aanleg is vereist. een goede persoonlijkheidsstructuur voor een verkoper bevat in evenwichtige mate de elementen gevoel, wil en verstand. De verstandsfactor komt tot uiting in een eerder breed dan diep interesseveld, het snel kunnen achterhalen van de pains & gains bij de klant, een gedegen kennis van de eigen organisatie en producten en uiteraard van de concurrentie. De gevoelsfactor komt tot uiting in het snel een ‘klik’ hebben met een onbekende klant, te luisteren naar de wensen en behoeften en het tonen van daadwerkelijke interesse. De wilsfactor komt het best tot uiting na een nederlaag; verkopen begint als de klant “Nee” zegt. Legt de verkoper zich bij de pakken neer of bijt hij zich dan juist vast? Is de verkoper in staat de volgende klant weer met zelfvertrouwen tegemoet te treden? en heeft hij de verkoopdiscipline om wekelijks voldoende input te leveren ook als het even tegenzit?

3. Zijn commerciële vaardigheden: de dingen goed doen

Deze factor bepaalt in sterke mate de effectiviteit van de contacten met de markt en is door de verkoper zelf direct beïnvloedbaar. Zowel voor de beginnende verkoper als voor de ‘ervaren rot’ is het uiterst belangrijk continu te werken aan het optimaliseren van de verschillende gesprekstechnieken.

4. Zijn werkorganisatie: de goede dingen doen

Gesteld dat we als verkoper beschikken over een ijzersterke marketingmix die aansluit bij de markt, we beschikken over de goede persoonlijke eigenschappen en we beheersen bovendien de commerciële technieken optimaal, hoe kunnen we dan nog ons verkoopsucces vergroten? Een kritisch zelfonderzoek naar de efficiency van de verkoopinspanningen kan vele mogelijkheden tot verbetering opleveren. Ingeslopen gewoontes, vaak uit ervaring ontstaan, kunnen heel belemmerend worden: hoeveel offertes hebben we afgelopen periode uitgebracht, hoe tevreden zijn we met een offertescore van drie uit tien, hoeveel nieuwe klanten hebben we het afgelopen jaar bezocht, uit hoeveel van die bezoeken zijn daadwerkelijk orders voortgekomen? Hoeveel klanten hebben we in de afgelopen periode verloren en waarom? Hoe zijn we in de afgelopen periode aan ‘leads’ gekomen? Kunnen we voorspellen welke klanten wanneer wat kopen? Hoeveel bezoeken hebben we nodig om tot een opdracht te komen? Hoe kunnen we door een betere verkoop- en bezoekplanning meer verkooptijd creëren? Benutten we het hele afzetgebied? Het antwoord op dergelijke vragen over de efficiency van de verkoop is alleen te geven wanneer de verkoopinspanningen en de resultaten goed gedocumenteerd worden en vervolgens in een werkbaar verkoopplan ondergebracht worden.

Vergeet ik niet een succesfactor?

Ja, de belangrijkste: verkoopdiscipline. Daarover een volgende keer meer! ronald Swensson is managing partner en senior trainer bij Sellingnet. Sellingnets expertise is het verbeteren van de commerciële slagkracht van organisaties in complexe verkoopomgevingen. Het bedrijf is dit jaar opgenomen in de lijst van european Training Industry’s Top 20 Sales Training Companies.