I Sales
De 4 succesfactoren van de verkoper Het succes van de verkoper wordt in z’n algemeenheid door vier factoren bepaald: de waarde van de marketingmix in relatie tot de markt, de persoonlijkheid van de verkoper, zijn commerciële vaardigheden en zijn werkorganisatie.
In de praktijk is het vaak moeilijk de verschillende succesfactoren te scheiden. Is het succes van de verkoper te danken aan de bestaande vraag in de markt, zijn doorzettingsvermogen, zijn gewiekste optreden of het simpele feit dat hij op de juiste tijd bij de juiste klanten is? Niets is menselijker dan het toeschrijven van succes aan onze eigen inspanningen en inventiviteit. Zolang de verkoop succesvol is en omzet en marge groeien is er weinig noodzaak veel aandacht aan deze vragen te besteden. Op het moment echter dat resultaten achterblijven bij de verwachtingen of de doelstellingen verhoogd worden is het van belang de verschillende factoren objectief te beoordelen. Hiermee worden onnodige en vaak uitzichtloze discussies vermeden.
46
TBM • December 2015
