center MCT Interview Paul Kievit - President NEC

Paul Kievit, President & Head of NEC Enterprise Solutions ‘Het gaat om de Smart Workplace en de Smart enterprise’

In drie jaar tijd heeft NEC Enterprise Solutions een transformatie doorgemaakt tot vendor die bedrijven IT én Unified Communications en Collaboration geïntegreerd aan kan bieden. Niet in producten maar in oplossingen, generiek en voor verticals en volledig via het partnerkanaal. Een interview met NEC Enterprise Solutions President Paul Kievit. “De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie.”

De transformatie van multinational NeC in eMeA startte in 2012 toen President Paul Kievit het plan lanceerde om de IT-divisie te integreren met de divisie Unified Solutions. Binnen drie jaar heeft het bedrijf een propositie staan voor een totaaloplossing in IT en Unified Communications: het Smart enterprise-concept. Door IT- en Communicatieoplossingen samen te brengen in een coherent framework maakt NeC organisaties ‘smarter’ in hun bedrijfsvoering en slagvaardigheid. Het draait daarin om oplossingen voor efficiënte en productieve samenwerking, zoals UC, storage, mobiele werkplekken, klantcontact - of het nu on premise, in Private, Public of Hybrid Cloud draait.

“Smart enterprise-oplossingen zijn niet alleen voor de grote organisaties bestemd”, zegt Paul Kievit, als President bij NeC verantwoordelijk voor enterprise Solutions in eMeA. “In het MKB zien wij dezelfde zaken spelen zoals beheersing van de TCO, hoge beschikbaarheid van systemen, de verschuiving van Capex naar Opex. Wij leveren daarvoor de technologische componenten zoals FT servers en SDN (Software Defined Networking) waarmee slagen gemaakt worden in TCO en availability. en daarbovenop de applicaties voor bijvoorbeeld UC en Contact Center. Klanten willen één partij, één aanspreekpunt. Wij zijn een van de eerste vendoren die de complete IT-stack kunnen invullen: van infrastructuur tot aan applicaties en endpoints. en dat doen we compleet met eigen componenten. De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie – en dat doen wij.”

Echte partners

Belangrijk in de go-to-market van NeC is dat volledig voor een indirecte verkoopstrategie via het partnerkanaal is gekozen. “Merken als HP en Dell zijn overgedistribueerd. Het extra voordeel dat wij hebben, is dat wij selectief zijn in partners. Wij gaan voor de deals waar de compleetheid belangrijk is. Met ruime marges als gevolg”, aldus Kievit. “Wil je groeien, dan moet dat met partners. Niet voor niks werkt driekwart van de vendoren in eMeA met resellers en system integrators.”

“We ervaren dat resellers die van oorsprong vanuit IT of vanuit Telecom opereren, steeds meer openstaan om beide terreinen af te dekken. Onze missie is om samen met hen de brug te slaan tussen die gebieden, ze te helpen, trainen, ondersteunen in het aanvliegen van gecombineerde trajecten. We zien ze niet als resellers maar als echte partners waarmee we samen een relatie opbouwen met de markt, met klanten en met prospects. ‘Channel’ als begrip is hoe langer hoe minder relevant, partnership veel meer - ook omdat onze partners ons totaalaanbod moeten kennen waarmee ze totaaloplossingen kunnen implementeren en diensten leveren.”

Ondernemerschap

Is het voor Paul Kievit nog mogelijk om te ondernemen binnen een groot bedrijf als NeC? “Jazeker - juist! vanuit Hilversum sturen wij de NeC enterprise business in eMeA aan, niet slechts Nederland. Als team hebben we veel invloed gehad op de strategie om IT en Unified Solutions

samen te voegen. Vanuit Japan is dit nu bestempeld tot global strategie. en er is voldoende uitdagend ondernemerschap in de lokale en regionale markten, waar we samen met onze business partners optrekken. Onze resellers waarderen het feit dat we korte lijnen kennen, samen snel kunnen schakelen, ze bijstaan bij offertes en grote projecten en flexibel zijn bij het inspelen op specifieke markt- en klantvragen.”

De IT-ruimte in

Volgens Kievit gaat het in het gesprek met de klant niet meer over telecom alleen. “Het gaat om smart workplaces die optimale productiviteit stimuleren, waar voice onderdeel van is. Onze partners weten deze vraag te adresseren. Als je in de meeste verticals gaat praten met alleen de telecommanager mis je een groot deel van de problematiek. Neem bijvoorbeeld ons succes in de hotelbranche. We zijn daar niet groot geworden door over de PBX te praten maar door te praten over wat er leeft: revenu per customer, smart hospitality, veiligheid, gezichtsherkenning. Mijn advies aan channel partners is ook altijd om tijdens klantafspraken te vragen of je de IT-ruimte in mag. Zo zie je meteen of het bedrijf al de virtualisatieslag heeft gemaakt en wie zijn belangrijkste vendors zijn. Vervolgens ga je in gesprek over business drivers.”

De stap naar verticals is volgens Kievit een van de factoren die een business partner succes kunnen brengen. In Nederland werkt NeC met partner Mer ICT samen in de hotelbranche. Kievit noemt daarnaast als voorbeeld Saoedi-Arabië, waar een NeC-partner 8 van de 12 grote universiteiten als klant heeft voor storage, smart virtual workspace en Unified Communications.

“Andere succesfacoren voor partners zijn: de juiste keuzes maken in vendorstrategie, investeren in een vertical en je samen met je vendor committeren aan de transformatie van je organisatie”, zegt Kievit. “Ik durf te garanderen dat wanneer een partner met ons de transformatie naar convergentie aangaat, hij alle building blocks van IT en UC tot zijn beschikking heeft en enorm gaat scoren. Want het businessmodel gaat van hardware naar software en services. Wij bieden dus een opex-model. Ik heb nog geen partners zien omvallen met dit verhaal. Wel zie ik partijen worstelen met de marathon die deze transformatie is: je moet deze berg slim en gedoseerd beklimmen, het is ‘doing both’. Je moet dus niet meteen afscheid nemen van het traditionele model: bescherm je equipment business terwijl je met nieuwe dingen bezig gaat want die handel is nog niet weg.”

Disruptive

We zitten in een ‘disruptive’ tijdperk, concludeert Kievit: “elke industrie gaat daar doorheen: de taxibranche, het bankwezen, de hotelsector. er komen overal nieuwe toetreders en het gaat sneller dan ooit. Kijk maar naar Uber, Airbnb, Alibaba. We staan nog maar aan het begin van de volgende fase van het digitale tijdperk, waarin informatie en connectiviteit centraal staan. We voorzien dat Smart Society/Smart City-trajecten een belangrijke vlucht gaan nemen en als NeC is het onze missie om hier een leidende rol in te spelen. Als NeC richten we ons dan ook op ‘Solutions for Society’ en ‘Social Value Creation’. ICT speelt daarbij een essentiële rol. Denk aan safety en security, maar ook aan efficiënte voedsel- en watervoorziening et cetera. Als NeC hebben wij op dit terrein in Japan al veel ervaring opgedaan en ik verwacht dat we met onze innovatieve oplossingen een belangrijke bijdrage kunnen leveren aan implementaties in eMeA en Nederland.”

Componenten voor groei

Waar ga je marge creëren, is dan de vraag. “De business managers van organisaties bepalen de IT-agenda en die gaat over klantwaarde en handelingssnelheid verhogen. er zijn vier belangrijke componenten waar de komende tijd de belangrijkste groei zit: cloud, business analytics, mobility en security. Het gaat nu echt om bedrijfsprocessen. ‘IT becomes the business’. Over vijf jaar praten we over IT en niet meer over voice. IT vormt de centrale spil van de business van een organisatie. Dat is de ‘end game’.”