I Coverinterview
Paul Kievit, President & Head of NEC Enterprise Solutions
‘Het gaat om de Smart Workplace en de Smart Enterprise’ In drie jaar tijd heeft NEC Enterprise Solutions een transformatie doorgemaakt tot vendor die bedrijven IT én Unified Communications en Collaboration geïntegreerd aan kan bieden. Niet in producten maar in oplossingen, generiek en voor verticals en volledig via het partnerkanaal. Een interview met NEC Enterprise Solutions President Paul Kievit. “De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie.” De transformatie van multinational NEC in EMEA startte in 2012 toen President Paul Kievit het plan lanceerde om de IT-divisie te integreren met de divisie Unified Solutions. Binnen drie jaar heeft het bedrijf een propositie staan voor een totaaloplossing in IT en Unified Communications: het Smart Enterprise-concept. Door IT- en Communicatieoplossingen samen te brengen in een coherent framework maakt NEC organisaties ‘smarter’ in hun bedrijfsvoering en slagvaardigheid. Het draait daarin om oplossingen voor efficiënte en productieve samenwerking, zoals UC, storage, mobiele werkplekken, klantcontact - of het nu on premise, in Private, Public of Hybrid Cloud draait. “Smart Enterprise-oplossingen zijn niet alleen voor de grote organisaties bestemd”, zegt Paul Kievit, als President bij NEC verantwoordelijk voor Enterprise Solutions in EMEA. “In het MKB zien wij dezelfde zaken spelen zoals beheersing van de TCO, hoge beschikbaarheid van systemen, de verschuiving van Capex naar Opex. Wij leveren daarvoor de technologische componenten zoals FT servers en SDN (Software Defined Networking) waarmee slagen gemaakt worden in TCO en availability. En daarbovenop de applicaties voor bijvoorbeeld UC en Contact Center. Klanten willen één partij, één aanspreekpunt. Wij zijn een van de eerste vendoren die de complete IT-stack kunnen invullen: van infrastructuur tot aan applicaties en endpoints. En dat doen we compleet met eigen componenten. De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie – en dat doen wij.”
14
TBM • December 2015
Echte partners Belangrijk in de go-to-market van NEC is dat volledig voor een indirecte verkoopstrategie via het partnerkanaal is gekozen. “Merken als HP en Dell zijn overgedistribueerd. Het extra voordeel dat wij hebben, is dat wij selectief zijn in partners. Wij gaan voor de deals waar de compleetheid belangrijk is. Met ruime marges als gevolg”, aldus Kievit. “Wil je groeien, dan moet dat met partners. Niet voor niks werkt driekwart van de vendoren in EMEA met resellers en system integrators.” “We ervaren dat resellers die van oorsprong vanuit IT of vanuit Telecom opereren, steeds meer openstaan om beide terreinen af te dekken. Onze missie is om samen met hen de brug te slaan tussen die gebieden, ze te helpen, trainen, ondersteunen in het aanvliegen van gecombineerde trajecten. We zien ze niet als resellers maar als echte partners waarmee we samen een relatie opbouwen met de markt, met klanten en met prospects. ‘Channel’ als begrip is hoe langer hoe minder relevant, partnership veel meer - ook omdat onze partners ons totaalaanbod moeten kennen waarmee ze totaaloplossingen kunnen implementeren en diensten leveren.”
Ondernemerschap Is het voor Paul Kievit nog mogelijk om te ondernemen binnen een groot bedrijf als NEC? “Jazeker - juist! vanuit Hilversum sturen wij de NEC Enterprise business in EMEA aan, niet slechts Nederland. Als team hebben we veel invloed gehad op de strategie om IT en Unified Solutions
