ScanSource Communications Kurver on Tour

Speciaal voor TBM struint Cloud-entrepeneur Rob Kurver de internationale IT- en telecomcongressen af op zoek naar nieuwe trends. In deze editie: de Ingram Micro Cloud Summit Europe 2015 in Barcelona.

Ingram Micro Cloud Summit 2015 Innovate, Collaborate, Execute

Eind maart vlieg ik enigszins plotseling naar Barcelona om me een paar dagen onder te dompelen in de eerste Europese Cloud Summit van distributeur Ingram Micro. Enkele honderden resellers uit heel Europa krijgen hier twee dagen lang uitleg over de nieuwe cloud-strategie van Ingram Micro. Ook de diensten van grote vendoren als Microsoft, IBM, Acronis, Cisco en de nodige lokale partijen komen aan bod, en natuurlijk algemene trends en ontwikkelingen op het gebied van cloud. Ingram pakt groots uit en zet zichzelf in één klap als serieuze cloud aggregator op de kaart.

Europese Cloud Marktplaats

Ingram Micro is met een omzet van ruim 40 miljard dollar wereldwijd een van de grootste distributeurs van computerhardware en -software, actief in meer dan 150 landen. Met de overname van een Canadese hoster en een investering in cloud aggregatie platform Odin (voorheen Parallels Automation) is afgelopen jaren hard gewerkt aan een serieuze cloud-propositie. Na de lancering van deze market place vorig jaar in Amerika is nu dus ook Europa aan de beurt, om te beginnen in Nederland, Engeland, Frankrijk, België, Italië, Spanje en Zweden. Het cloud-team van zo’n 700 mensen helpt inmiddels een goede 2.200 resellers in 13 landen met het verkopen van ruim 50 oplossingen van 10 vendoren. Op een totaal van 200 duizend resellers is dit uiteraard nog maar het begin, en de verwachting is dat dit snel zal groeien.

Kanaal

Gelukkig is er in het zonovergoten Barcelona veel ruimte voor sessies van vendoren en derden. Marktonderzoeker Canalys vertelt dat cloud diensten in 2016 met ongeveer 37 procent een serieus aandeel van de totale IT-omzet uitmaken, en legt uit dat met name voor het MKB het kanaal de belangrijkste route naar de markt zal worden nu de complexiteit toeneemt. Vendoren als Microsoft en IBM, die al een tijdje zwaar inzetten op de cloud, benadrukken dat voor hen de klant steeds meer centraal komt te staan en dat ze daarom intensief samenwerken met Ingram Micro als aggregator die een compleet portfolio kan leveren. Samenwerking is hierin cruciaal, zoals ook David Ednie van SalesChannel Europe uitlegt in zijn presentaties over de noodzakelijke veranderingen in marketing en sales die resellers moeten doorvoeren nu ze met cloud-diensten een service provider worden.

Innovate, Collaborate, Execute

Het mantra van Ingram Micro in de snel veranderende wereld waarin we leven is ‘ICE: Innovate, Collaborate, Execute’. ‘Innovate’ want het kanaal moet een nieuwe sales culture ontwikkelen waarin de klant centraal staat en de reseller als trusted advisor een nieuw portfolio biedt aan haar klantenkring. Het gaat niet langer om producten en features, en ook niet over cloud - het gaat om een gesprek met de klant over business-resultaten en onderscheidend vermogen waar moderne technologie een bijdrage aan kan leveren. ‘Collaborate’ omdat goede samenwerking tussen vendor, distributeur (aggregator) en reseller noodzakelijk is. En ‘Execute’ omdat het daar uiteindelijk simpelweg om gaat om te overleven in deze nieuwe wereld, mooie verhalen over cloud-winkels zijn er immers al genoeg verteld de laatste jaren.

Het verhaal van Ingram Micro klinkt boven verwachting serieus, en ook aan de Europese lokalisatie die zo cruciaal is voor cloud wordt hard gewerkt. Nu de lancering hier officieel een feit is, zal het interessant zijn om de komende maanden nieuwe oplossingen toegevoegd te zien worden aan het portfolio, en te ervaren hoe resellers in de praktijk echt ondersteund gaan worden in met name hun strategische en commerciële transformatie. Europa heeft er in ieder geval een serieuze cloud-aanbieder bij waar we ongetwijfeld nog veel van gaan horen.

Het nieuwe netwerkplatform Expeditie ICT is eind april van start gegaan op scoutingterrein De Mineursberg. Ruim 80 resellers, vendors en operators waren aanwezig bij de Kick Off-bijeenkomst. Daarmee startte tevens de ontdekkingsreis van resellers en vendors uit het ICT-kanaal naar de wensen van de klant van morgen.

Expeditie ICT – De reis is begonnen!

‘Never Stop Exploring’ is de ondertitel van Expeditie ICT. We moeten niet de fout maken om te denken dat we precies weten wat er bij onze klanten speelt. We moeten nieuwsgierig blijven, en blijven leren; van de markt en van elkaar. Speciaal voor resellers die dit snappen en die zien dat de zakenwereld aan het veranderen is, is het netwerkplatform Expeditie ICT opgezet: een netwerkplatform waar vendors en vooral resellers uit telecom en IT elkaar vier keer per jaar ontmoeten om te ontdekken waar hun huidige klant en de klant van morgen zich bevindt.

Op de eerste bijeenkomst was het letterlijk voeten in de klei. Middenin het bos werden de presentaties gegeven aan de expeditieleden. Een select gezelschap resellers was zelfs de avond ervoor al op het basiskamp neergestreken om volledig in de juiste expeditiesfeer te raken.

Een van de speerpunten van deze eerste expeditie-etappe was de presentatie van het Expeditie ICT Eindmarkt Onderzoek, uitgevoerd door Conclusr Research. De aanwezigen kregen een overvloed aan marktcijfers uitgestort die verderop in het jaar uitgediept en aangevuld gaan worden: hoe staat het met vast-mobiel convergentie in de eindmarkt, waar liggen kansen voor de resellers, welke verticals zijn klaar voor UC, welke eisen heeft de ICT-beslisser ten opzichte van zijn leverancier?

In de volgende presentatie werd door Peter Vos, marketingconsultant van Conceptsales juist het vizier op de reseller zelf gericht: hoe staat het met dienstenontwikkeling, waar lopen resellers vast en hoe ontwikkel je winstgevende diensten? Ondersteund door cijfers uit eigen onderzoek gaf hij een goed beeld van de hedendaagse uitdagingen van het kanaal. Vervolgens gingen de aanwezigen onder aanvoering van de expeditieleiders SpeakUp, Dean Connect en SDC Group/Unify in kleinere groepen aan de slag met de geboden marktinformatie. De opdracht: zet een compleet nieuw resellerbedrijf neer.

De input van de expeditieleden is samen met de uitslagen van het Eindmarkt- en het reselleronderzoek gebruikt om de Routekaart van Expeditie ICT vorm te geven; de blauwdruk voor de komende bijeenkomsten in 2015. Deze eerste bijeenkomst werd in stijl afgesloten met netwerkborrel inclusief Afrikaanse verrassingsact.

Bijeenkomsten in 2015

Expeditie ICT kent in 2015 nog drie bijeenkomsten op 24 juni, 28 september en 16 november. Los van de hoogwaardige kennis die gedeeld wordt tijdens de Expeditiebijeenkomsten, is het platform uiteraard bedoeld om expeditieleden - met name resellers - met elkaar in contact te brengen. Dit vindt niet plaats op de bekende, luxueuze kastelen; Expeditie ICT staat voor een ontdekkingsreis, voor voeten in de klei, voor afzien. De locaties van de bijeenkomsten zullen volledig in die stijl zijn.

Expeditie ICT wordt mogelijk gemaakt door de Expeditieleiders:

Is grootte het enige

onderscheid in de Cloud?

Dit was het centrale thema van het 6e SaaS4Channel jaarcongres op 2 April bij Exact in Delft. Een thema dat op zich niet nieuw is, maar wel een dat in de loop der tijd een andere lading heeft gekregen. Op het eerste congres van SaaS4Channel in 2008 werd grootte afgemeten aan de lokale markt met de traditionele partijen. Getronics, ATOS en andere system integrators waren groot. Vandaag noemen we deze bedrijven niet groot meer. Google, Amazon Web Services (AWS) en Microsoft zijn groot. En meer dan dat, ze bieden hun diensten wereldwijd aan. Soms direct, soms via hun partners. Vergelijkbare diensten, beschikbaar via verschillende kanalen. Hoe ga je daar als lokale cloud aanbieder mee om? Het programma werd afgetrapt door drie jonge, innovatie Cloud-aanbieders die op zoek zijn naar nieuwe partners. IT Bidz uit Rotterdam biedt een online platform aan dat vraag vanuit het MKB koppelt aan aanbod vanuit aangesloten leveranciers (www.it-bidz.nl). De tweede CloudPitcher was Cloudbilling uit Hilversum dat een oplossing biedt op het gebied van Billing as a Service (www.cloudbilling.nl). Het pitch-gedeelte in het programma werd afgesloten door Partner Navigator. Partner Navigator biedt informatie over de Nederlandse ICT-markt gebaseerd op profielen waarin de samenwerking binnen het ICT-ecosysteem centraal staat (www.partnernavigator. nl) . De vrijwillige jury heeft na langdurig en rijp beraad IT-Bidz aangewezen als de winnaar van de CloudPitches. Directeur Dennis Nettenbreijer van het nog zeer jonge bedrijf nam het applaus en de prijs met trots in ontvangst. Vervolgens waren er presentaties van Ruud Ramakers (de stand van zaken in de cloud), grote organisaties als Amazon, HP, EMC en Exact en een interview met lokale service providers Dutch Cloud en New Media 2Day. Zoal gebruikelijk werd de interactie aangemoedigd en werd daar dankbaar gebruik van gemaakt. Voldoende om tijdens de borrel en het diner nog over verder te praten.

Presentaties, impressies en meer informatie is voor leden van SaaS4Channel beschikbaar op www.saas4channel.eu . Registratie is gratis.

Internet of Things wordt volwassen en praktisch

Machine-to-machine, Internet of Things, Internet of Everything. De terminologie over alles dat met alles via internet verbonden is, vliegt je met regelmaat om de oren. Maar hoe kun je hype van realiteit en kaf van koren scheiden, zodat je er als telecom- of IT-reseller in de eigen praktijk een goede business case voor klanten mee kunt opzetten? Wat zijn de kansen en hoe voorkom je het struikelen over de drempels?

Het Internet of Things (IoT) of het Internet of Everything (IoE) is geen hype meer. Er komen steeds meer concrete initiatieven bij. Zo nam KPN half april samen met RDM-Makerspace het initiatief voor de IoT Academy, een platform waar ondernemers terecht kunnen voor meer kennis over Internet of Things en waar developers terecht kunnen voor het ontwikkelen van nieuwe toepassingen. Het Internet of Things (IoT) was ook één van de meest in het oog springende thema’s op het Mobile World Congress begin maart in Barcelona. De verwachting is dat de uitrol van 4G en 5G de capaciteit zal leveren die nodig is voor het groeiende IoT-ecosysteem.

Smart of connected

IoT of IoE wordt ook wel vertaald naar ‘smart’ of ‘connected’. Alles kan in feite smart of connected aangestuurd worden: steden, gezondheidszorg, industrie, kantoren, huizen (domotica). De opkomst van IP-gebaseerde communicatie maakt het combineren van IoT/IoE-toepassingen met analysetools mogelijk (denk: Big Data), zodat verzamelde ruwe data gebruikt kan worden om bijvoorbeeld processen efficiënter in te richten.

Onderzoeksbureau Gartner voorspelt dat er tegen 2020 zo’n 9,7 miljard connected devices gebruikt worden in smart cities, van lantaarnpalen en stoplichten tot vuilnisbakken. Dit jaar komt het aantal met internet verbonden devices in smart city-verband uit op 1,1 miljard. De sterke groei volgt volgens Gartner mede uit de noodzaak problemen door toenemende verstedelijking aan te pakken – zoals toenemende druk op het milieu. Een steeds groter aandeel in connected devices komt voor rekening van smart homes en smart offices, van 45 procent in 2015 tot 81 procent in 2020. Hardware is een belangrijke component van smart city-concepten, maar het meeste geld kan verdiend worden aan diensten en analyse-instrumenten. Gartner meent dat de sterke opkomst van smart cities een grote kans op nieuwe verdienmodellen biedt aan operators en andere providers.

20 biljoen omzet in IoE

Cisco ziet IoT als onderdeel van het bredere begrip IoE (Internet of Everything). Apparatuur met elkaar laten communiceren staat niet op zich, het gaat ook om mensen, processen en data koppelen. Een markt die mondiaal goed is voor een potentiële omzet van 20 biljoen dollar in de komende jaren, stelt Daan de Groot, Sales Manager Partner Organization bij Cisco Nederland. “De uitdaging van IoE is dat het nog vooral een paraplubegrip is. Er is ontzettend veel om onder te hangen, van kantoor- en gebouwautomatisering, tracking en tracing in logistiek of overslag, medische toepassingen zoals zorg op afstand en het uitlezen van lichaamsgegevens, domotica.”

De basis van IoE is echter vrij simpel, meent MCS-directeur John van Nijnatten. MCS levert al 16 jaar wat nu bekend staat als IoT-diensten en eerder als machine-to-machine (M2M). In feite, stelt Van Nijnatten, gaat het om niet meer dan de status van een machine waarvan de verzamelde gegevens periodiek of realtime worden uitgelezen via een mobiele of internetverbinding. Er zijn volgens Van Nijnatten ruwweg twee groepen M2M-devices/diensten. In het eerste segment gaat het vaak om ingebouwde sensors, die hun gegevens volgens een vaak maatwerkprotocol verzamelen. Dat moet vertaald worden naar een ander protocol, zoals IP of sms. MCS, stelt Van Nijnatten, heeft specialisten in huis die deze vertaalslag kunnen maken. De gemiddelde telecom- of IT-reseller zal die kennis niet hebben. Dat maakt dit segment lastiger voor een reseller om in actief te worden.

Het tweede segment betreft ruimtes of apparatuur waar sensors in- of opgeplakt worden om gegevens te registreren over bijvoorbeeld temperatuur, beweging of geluid. Dit zijn meer gestandaardiseerde sensors die ook een standaard ‘softwaretaal’ spreken. Natuurlijk moet een reseller dan wel kennis in huis hebben om die sensors via een internetverbinding uit te lezen en die gegevens bij de opdrachtgever terecht te laten komen. MCS levert beide varianten.

Meer praktische toepassingen

Om IoT meer praktisch uit te kristalliseren, heeft Cisco samen met partners een aantal markten benoemd waar een ecosysteem voor wordt opgezet met voor deze verticals bedoelde proposities: smart cities, smart manufacturing, smart logistics, smart real estate en smart healthcare. Daan de Groot van Cisco: “Voor elk segment is de basis van IoT-proposities hetzelfde, maar zijn de toepassingen zeer divers. Er is geen onesize-fits-all. Bij smart cities hebben we bijvoorbeeld in samenwerking met steden zoals Kopenhagen en Barcelona zaken ingericht zoals smart parking, intelligente verlichting, het monitoren van verkeersstromen.” Het gaat hierbij niet alleen om oplossingen voor grote steden of Enterprises, benadrukt De Groot. “Zo hebben we in Amsterdam een kleinschalig project waarbij we intelligente verlichting op één plein als pilot uitproberen. Dat kan heel eenvoudig in kleinere gemeenten ook uitgerold worden en is daarmee ook interessant voor kleinere resellers.”

Algemeen directeur Boban Vukicevic van distributeur Capestone stelt ook dat IoT al lang niet meer alleen voor grote aanbieders is. Om de kleinschaligheid te

Bescherm, deel en benader uw data veilig en eenvoudig

Met een ReadyNAS kunt u zowel thuis als zakelijk genieten van een rijk uitgeruste en gebruiksvriendelijke NAS. Uw data staat veilig opgeslagen dankzij de 5 unieke lagen van data bescherming en is waar dan ook ter wereld door u te benaderen via een veilige verbinding op uw smartphone, tablet, laptop of computer. Het maken van back-ups van uw Windows of Mac is nog nooit zo eenvoudig geweest dankzij ReadyCloud en de ondersteuning voor Time-machine. Ook het delen van uw bestanden is net zo eenvoudig als de bekende cloud-diensten met 1 verschil – de data staat bij u thuis of op kantoor.

De voordelen op een rij:

• Unieke cloud mogelijkheden dankzij ReadyCLOUD • 5 lagen van data bescherming • Intelligent file system • Uitgebreide app-store voor aanvullende applicaties • Tot 5 jaar garantie en uitgebreide ondersteuningsmogelijkheden

Bel ons op +31 18 25 87 000 of mail ons op nl.sales@netgear.com voor meer informatie.

benadrukken, schetst Vukicevic een project waarbij een dierenarts via draadloze camera’s op afstand kan zien wanneer een koe ging kalveren. Voorheen moest hij het altijd zelf controleren, dus deze aanpassing scheelde hem veel tijd. “Kleinschaliger dan dit kan het bijna niet, het geeft aan dat je IoT op elk niveau kunt toepassen.”

Concrete business cases

Vukicevic en De Groot stellen dat er al veel concrete business cases zijn die direct te vertalen zijn in financiële voordelen. Een voorbeeld van concrete IoT-toepassingen is te vinden in onderhoud, van bijvoorbeeld machines, waterleidingen of rioleringen. Normaal vindt onderhoud periodiek plaats, ook als er nog niets vervangen of gerepareerd moet worden. Nu kunnen daarvoor afgestelde sensors het doorgeven wanneer het nodig gaat worden om onderhoud te plegen.

Vukicevic: “Resellers kunnen hier op diverse niveaus een rol in spelen. Als leverancier van de hardware, software, internetverbindingen et cetera. Of als hoofdaannemer, waarbij ze meer de regierol hebben, of doorverkoper van oplossingen van derde partijen – als intermediair dus. Zelfs al heeft een reseller beperkt technische kennis van IoT, hij kan wel als beste inschatten hoe een klant met IoT-toepassingen voordelen kan behalen.”

IoT wordt volwassen

IoT/IoE is dus te vertalen naar veel concrete business cases en is op elk niveau toe te passen. Er is wel een ecosysteem van hardware, software en communicatietools voor nodig om een goede oplossing te leveren. Dit groeit echter snel. Cisco ontwikkelt naar eigen zeggen diverse ecosystemen, Capestone en MCS bieden specifieke oplossingen, vaak al deels of geheel cloudgebaseerd. Er is kortom al veel technologie aanwezig om volwassen IoT-oplossingen aan te bieden zonder het wiel zelf te hoeven uitvinden.

Resellers zoeken rol

Resellers kunnen als hoofdaannemer een goede uitgangspositie vinden in het ecosysteem, met als belangrijke asset hun klantcontact, menen Vukicevic en Van Nijnatten. Op het moment zijn veel IT- en telecomaanbieders echter nog zoekende. MKB-gerichte resellers spelen nog een marginale rol op IoT-gebied, stelt Vukicevic. Als men al wat op IoT-gebied probeert, wordt er vaak wat ‘geknutseld’. Vooral grotere system integrators zijn echt actief met IoT-oplossingen.

Van Nijnatten, MCS: “Men heeft er wel over gehoord en heeft er wel een idee over, maar daar blijft het vaak tot beperkt. Toch zijn er veel verticals waar aanbieders al langer actief zijn met diensten die je onder IoT kunt scharen, zonder dat men dit echt beseft. Denk aan tracking en tracing in de logistiek, monitoring door beveiligingsbedrijven, of domotica en kantoorautomatisering.”

‘Internet of Everything is op elk niveau toe te passen’

Van Nijnatten verwacht de komende jaren een sterke groei in IoT voor MKB-organisaties en dus ook voor leveranciers van de benodigde oplossingen. “Het is geen hogere wiskunde. Steeds meer IoT-oplossingen zitten in het tweede segment, waar resellers minder kennis voor nodig hebben. Het gaat om een verbinding leggen waarmee op afstand aangestuurd of uitgelezen kan worden. Wanneer je nu in ieder geval begint in deze markt, zit je nog in het lage deel van de hockeystickcurve. Je bent niet meer de eerste, maar zeker ook niet de hekkensluiter.”

Je hoeft volgens De Groot ook echt niet alles over IoT te weten, hoewel een leverancier als Cisco daar wel trainingen voor biedt. Belangrijker is dat je de processen en activiteiten van je klanten goed begrijpt, zodat je daar de beste IoT-oplossing aan kunt koppelen, meent De Groot. “Voor traditionele resellers is het goed om eerst vanuit de eigen kernactiviteiten te beginnen met IoT-oplossingen en dan te kijken of ze kunnen verbreden. Dan kun je vervolgens gebruik maken van de ecosystemen van partijen die verschillende elementen van een oplossing leveren, of geleidelijk aan met eigen IoT-proposities komen.”

Bezoek Cloud Communications 2015!

20 mei – Hotel Veenendaal Meer info op pagina 12!

Voor wie:

directie en management van ICT-resellerbedrijven Kosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 150,-) Locatie: Hotel Veenendaal - Bastion 73, Veenendaal Aanmelden: via www.TBMnet.nl

Event Partners Ontdek uw nieuwe businessmodel via het Business Model Canvas Leer waarde toe te voegen aan uw Cloud-propositie Ontvang de laatste Cloud-trends Resultaten van het TBM Cloud Marktonderzoek

Ontmoet toonaangevende operators en vendors