Column Leo van Schie

Versnellen in de cloud: de Mensen

In het vierde artikel over het Cloud Acceleration Model(CAM) gaat het over mensen. Wie gaat u helpen om uw reis naar de cloud tot een succes te maken, hoe kunt u hen stimuleren en zijn uw medewerkers klaar om succesvol te kunnen zijn?

Voor succesvolle bedrijven geldt vaak dat de ondernemer die het bedrijf is gestart, niet degene is die het uiteindelijk groot maakt. Starten en pionieren vereisen andere capaciteiten dan het faciliteren van groei. Dit omdat er keuzes gemaakt moeten worden die botsen met de wereld van de starter. Bij de transitie naar de cloud speelt een vergelijkbaar dilemma. Zijn de mensen die het bedrijf succesvol hebben gemaakt met traditionele ICT de juiste personen om ook de gang naar de Cloud te maken? Dit geldt voor veel rollen binnen de organisatie. Voor de accountmanager die grote opdrachten heeft binnengehaald en een kick krijgt van de opdrachtbevestiging met een bedrag boven de 100k. Hoe voelt hij zich als een vergelijkbare oplossing nu 1.000 euro per maand oplevert? Transactie tegenover abonnementen. Er moet een trigger geraakt worden waarbij de groei van het abonnementenbestand hem of haar hetzelfde gevoel geeft als de grote opdracht. Bij de technische kant van het bedrijf speelt hetzelfde. Engineers die trots zijn op het bouwen van een perfecte infrastructuur en dit vaak en succesvol hebben gedaan, moet nu gaan vertrouwen op de infrastructuur van een derde partij waarbij hij niet aan de knoppen kan zitten. En tot slot de ondernemer. kan hij zichzelf opnieuw uitvinden en weer de energie vinden om zijn team opnieuw een toekomst te bieden. In alle gevallen speelt veranderen een grote rol. De een krijgt er een kick van de ander verafschuwt het.

Om een bedrijf verder te brengen is het nodig dat de medewerkers de verandering omarmen en zien dat de nieuwe aanpak de klanten ook helpt. Anders dan voorheen, maar net zo goed of beter. Ook moeten ze zich realiseren dat zij nog steeds net zo belangrijk zijn. Zowel voor het bedrijf als voor de klant. Zij zijn nog steeds de trusted advisor op technisch en business vlak.

De medewerkers kunnen het niet alleen. Er is leiderschap nodig om de verandering tot een succes te maken. Leiderschap dat de verandering stuurt, inspireert en dat de medewerkers dit als een kans in plaats van een bedreiging laat zien. Er moeten tools worden aangereikt om het verandertraject te faciliteren. Inhoudelijke kennis heeft een update en soms zelfs een reset nodig. De commerciële mensen moeten nieuwe skills ontwikkelen. Voor marketeers een nog snellere adoptie van online marketing en voor verkopers het leren omgaan met een ondernemer of business owner als aanspreekpunt in plaats van de ICT-verantwoordelijke. In veel gevallen helpt een gedegen training of coaching. En soms…. helpt het om vers bloed in te brengen. Jonge, enthousiaste mensen die zijn opgegroeid met de deeleconomie, Social Media en niet worden gehinderd door legacy.

Tot slot de beloning. Doelstellingen, targets, meetmethoden moeten opnieuw worden bekeken en aangepast aan de nieuwe situaties. Het is bij vele bedrijven gebleken dat het niet rigoureus aanpakken van het beloningsstelsel leidt tot een vervelende vertraging in het verandertraject. De meest snelgroeiende cloud bedrijven zijn niet voor niets bedrijven die geen lange geschiedenis met traditionele ICT hebben. Al zijn daarop enkele uitzonderingen waarvan Microsoft een mooi voorbeeld is.

Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang gedurende uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu.

Happy hunting!

Leo van Schie

is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Derde editie Expeditie ICT in teken van

Liefde voor de Klant

Expeditie ICT, hét kennis- en ontmoetingsplatform voor resellers in telecom en ICT, heeft op 28 september de derde bijeenkomst van 2015. Expeditie ICT staat voor de reis die dit platform af wil leggen om aansluiting te behouden bij de eindklant van morgen. Op bijeenkomst 3 staat ‘de liefde voor de klant’ centraal. De Nederlandse cloud-markt zit in de lift, maar resellers van Hosted Voice en cloud-diensten profiteren hier nog onvoldoende van. PanelClix deed in opdracht van TBM en Voiceworks onderzoek onder 380 MkB’ers en ZZP’ers in Nederland naar het beslisproces van afnemers van Hosted Voice en andere cloud-diensten. Uit dit onderzoek blijkt dat MkB’ers wel informatie en advies inwinnen, maar in veel gevallen niet overgaan tot inkoop van Hosted Voice en andere cloud-diensten via de reseller. Voor resellers liggen hier dan ook nog veel kansen in de markt, aldus Voiceworks. Zij kunnen MkB-organisaties voordelen bieden, zoals een betere service en kostenvoordeel. Uit het onderzoek blijkt dat totaal 59 procent van de onderzochte groep een reseller inschakelt bij de Bij de derde etappe van Expeditie ICT - op 28 september in Safaripark De Beekse Bergen in Hilvarenbeek - gaan de expeditieleden het hebben over de liefde voor de klant: hoe ver ga je voor je klant, hoe zet je hem echt centraal, wanneer zeg je nee? Op onorthodoxe wijze gaat dit belangrijke thema behandeld worden. inkoop van cloud-diensten. Bij 40 procent hiervan is dit op het niveau van informatie en advies en slechts 10 procent vindt plaats op het niveau van support. De onderzochte sectoren schakelen de reseller dus in voor advies, maar daar blijft het vaak bij. Inkoop, installatie en beheer & support worden door het MkB aanzienlijk minder vaak via de reseller afgenomen. koen van Geffen, CEO van Voiceworks: “Het grote verschil tussen informatie en advies inwinnen en daadwerkelijk Hosted Voice of cloud-diensten inkopen via wholesalers zit hem in het feit dat MkB’ers veelal rechtstreeks contracten sluiten met cloud-leveranciers.” Bij het afnemen van cloud-diensten vindt 67 procent van de respondenten prijs het belangrijkste, 14 procent heeft behoefte aan instal

Eerdere bijeenkomsten

Op de bijeenkomsten van Expeditie ICT staat de klant centraal. Daarom werd bij de allereerste bijeenkomst in april in de bossen van het Brabantse reek groot eindmarktonderzoek van Conclusr gepresenteerd: welke verticals zijn het verst in vast-mobiel convergentie, hoe groot is de adoptie van cloud-diensten in Nederland, en wat verwacht de ICT-beslisser van de reseller? Het is allemaal onderzocht en gepresenteerd. Op woensdag 24 juni werd in het historische GeoFort de tweede bijeenkomst gehouden. De Expeditieleden kropen dit keer nog dieper in de huid van de klant: consumentenpsychologie, Customer Journey en Neuromarketing werden behandeld in een mooie mix van presentaties en workshops.

Aanwezig zijn?

Expeditie ICT is een inspirerend en effectief netwerk voor resellers die niet bang zijn om te leren en te delen. Geïnteresseerd om een bijeenkomst bij te wonen? kijk dan op Expeditie-ICT.nl of stuur een mail naar Daisy@magentapublishing.nl voor meer informatie. Expeditie ICT wordt ondersteund door de volgende Expeditieleiders: SDC Group & Unify, SpeakUp, Dean Connect, en BusinessCom

‘Kansen voor reseller met cloud-diensten in MKB’

& Mitel. latiewerkzaamheden en 33 procent verwacht support. Toch wordt in de behoefte aan support voor slechts 10 procent voorzien door resellers. Van Geffen: “Mkb’ers verwachten meer dan alleen advies van de reseller; ze verwachten een ondersteuning van A tot Z. Ze beschikken inmiddels over de mogelijkheden dit te doen, maar ze kunnen deze mogelijkheden nog beter inzetten en er van profiteren.” De reseller faciliteert dus nog onvoldoende in een volledige ondersteuning. Van Geffen: “Juist wholesalers kunnen ook op inkoop, installatie en beheer & support meerwaarde bieden. Ze kunnen bijvoorbeeld door grotere volumes gunstigere prijzen in verband met licenties bieden.” Volgens Van Geffen zijn wholesalers daarnaast in staat een betere en persoonlijkere service te bieden dan bij de directe inkoopkanalen.