Interview Sander Duivestein

Weg met het digitaal conservatisme

Tijdens Expeditie ICT had hij een erg interessant verhaal, onderzoeker en trendwatcher Sander Duivestein. Het ging over de bizarre snelheid waarmee technologische ontwikkelingen elkaar opvolgen. Over wat dat met ons doet en ook: wat we hiermee moeten. En och, we zijn de flauwste niet, voor wie niét bij Expeditie ICT was, speciaal dit interview met Sander Duivestein.

“Wacht, ik lijn de hond aan en dan kunnen we praten. En zeg alsjeblieft ‘je’. Anders voel ik me zo oud.” Sander Duivestein (45) staat ons telefonisch te woord. Hij valt meteen met de deur in huis: “Over werken en wanneer je dat doet”, zegt Sander, terwijl hij zichzelf en de hond uitlaat. “Dankzij de technologie kun je die heel anders invullen dan die veertigurige werkweek waar we zo aan gewend zijn.” Hij noemt Amazon Mechanical Turk als voorbeeld. Een online netwerk, ook wel bekend als MTurk, waar mensen tegen betaling taken kunnen vervullen. Duivestein: “Je kunt bijvoorbeeld kraters aanvinken op mars of de maan. Per krater krijg je daar een paar dollarcent voor.”

Digitaal conservatisme Dat is allemaal leuk, maar de meeste mensen zijn in hun dagdagelijkse werk nog altijd meer bezig met Excel-sheets invullen dan kraters tellen. Hoeveel impact hebben dat soort technologische ontwikkelingen nou daadwerkelijk? “Dat is precies de houding waar we vanaf moeten”, bekritiseert Duivestein. “Dat digitaal conservatisme. We zijn geneigd ons een bepaalde houding aan te meten, voornamelijk die van ‘dat loopt zo’n vaart niet’. Dat is ook te verklaren. Bedrijven proberen een probleem in stand te houden waarvoor ze zelf ooit de oplossing waren. Nieuwe ontwikkelingen zijn een bedreiging voor hun business-model.” Versnelde versnelling Het is van belang om van die conservatieve houding af te komen. En snel ook. Want volgens Duivestein lopen alle ontwikkelingen zo’n vaart wél: “Technologie is aan het versnellen. Elke techniek heeft zijn eigen exponentiële curve. En alle technologieën komen nu steeds meer met elkaar in aanraking waardoor de versnelling nóg sneller gaat. Denk aan kunstmatige intelligentie, zelfrijdende auto’s, robotisering, alle apps en social media.” Duivestein predikt dat we mee moeten met de technologische ontwikkelingen, anders worden we aan alle kanten ingehaald. Hij noemt daarbij de, inmiddels schoolvoorbeelden: Uber en Airbnb. Technologiebedrijven die een centralistische markten als de taxi- en hotelbranche op zijn kop hebben gezet.

Next: Artificial Intelligence Hoewel alle technologische ontwikkelingen dus razendsnel gaan en er veel tegelijkertijd gebeurt, heeft Duivestein er toch een duidelijk lijn in ontdekt. We zijn van digital first, naar mobile first gegaan en nu zijn we hard onderweg naar AI-first (Artificial Intelligence, ofwel kunstmatige intelligentie). Concreet: ooit begonnen we met het bouwen van websites, dat verschoof naar het ontwikkelen van apps en nu wordt alles en iedereen ‘intelligent gemaakt’, zoals Duivestein het noemt. “Steeds meer communicatie wordt overgenomen door digitale intelligentie. Het wordt al steeds normaler om met je stem digitale assistentes als Apples Siri of Amazons Alexa aan te spreken. Ook machine-to-machine is hier natuurlijk een voorbeeld van. Stel je voor: een zelfrijdende taxi, met een bitcoin blockchain waarmee hij zijn stroom betaalt en een automonteur laat komen bij een lekke band. Bij sommige communicatie hoeft er niet eens een mens tussen te zitten. Apparaten onderling lossen het wel op. En ja, dat is dichterbij dan je denkt.”

Jonge mensen De grote vraag is natuurlijk: hoé? Hoe moet je als bedrijf hiermee omgaan? En nog beter: hoe kun je hierin je kansen pakken? Duivestein: “Kijk, ik ben 45 jaar. Een ouwe bok. Ik e-mail nog. Mijn kinderen van 11 en 13 jaar hébben niet eens een e-mailaccount. En toch zijn ze de hele dag aan het communiceren via Snapchat en WhatsApp. Voor het nieuws volgens ze Instagram-accounts met breaking news. Dat is radicaal anders dan hoe mijn generatie communiceert.” Duivestein adviseert bedrijven dan ook: neem jonge mensen aan. En, heel belangrijk, maak tijd voor ze vrij waarin ze kunnen experimenteren. Dat zouden eigenlijk alle medewerkers moeten kunnen, vindt Duivestein. De tachtigtwintig-regel van Google vindt hij dan ook zo gek nog niet: tachtig procent van de tijd ben je bezig met het uitvoeren van je gewone werk, de andere twintig procent gebruik je om jezelf op te leiden en te experimenteren met nieuwe technologieën. Experimenteer Als ondernemer is het lastig tijd vrij te maken om te experimenteren. Er is immers geen garantie dat het direct iets oplevert. Maar, als we Duivestein goed beluisteren, is de grootste bedreiging van al deze ontwikkelingen dat je niét experimenteert. Er niks mee doet en dus stilstaat. En stilstand is, vanwege de technologische vaart, een supersnelle achteruitgang. Duivestein: “Natuurlijk, het kost manuren. Maar verder kun je met weinig investeringen en dus zonder weinig risico experimenteren. Veel apps zijn gratis. Probeer dingen uit en kijk of het voor jouw bedrijf werkt. Een voorbeeld: veel bedrijven hebben allerlei data in huis maar komen er niet aan toe om er iets mee te doen. Installeer een open source netwerk en geef daar data aan. Dat leidt wellicht tot nieuwe inzichten waar je iets mee kunt. Want je moét experimenteren. Dat is de enige manier om de waarde van nieuwe technologieën in te kunnen schatten. Er een mening over te vormen. Het is de enige manier om je bedrijf voor te bereiden op wat komen gaat.” Pssst… De volgende keer wél een Expeditie ICT bijwonen? Kijk op expeditie-ict.nl hoe!

Frank Caris over het

dean one DNA

Alles voor de business partner. Dat is volgens Chief Commercial Officer Frank Caris hét onderscheidend vermogen van dean one. “Samen knokken we tegen de gevestigde orde.”

Wie weleens bij dean one op de koffie is geweest, heeft hem ongetwijfeld gehoord: de bel die wordt geluid als er weer een nieuwe partner wordt opgetekend. De afgelopen maanden is hij maar liefst 130 keer geluid. Bijna alle keren voor nieuwe GO!-partners, het samenwerkingsmodel waarbij de partner klanteigenaar is, zelf bepaalt wat zijn prijzen, tarieven en zijn marge zijn en onder zijn eigen naam factureert.

De fusie tussen Dean Connect en OneXS die anderhalf geleden is ingezet, is nu behalve organisatorisch ook juridisch achter de rug. Achter de schermen heeft dit echt wel bloed zweet en tranen gekost, geeft Chief Commercial Officer Frank Caris toe. Aan de andere kant heeft de provider zeker niet stilgestaan en in deze periode het GO!-partnership gelanceerd, de offertetool DPS multidevice gemaakt en het Dean Sales Acceleration-team opgestart (waarbij partners een dedicated accountmanager van dean one in kunnen zetten voor hun eigen sales).

De achterliggende gedachte rond dit alles en hét DNA van dean one, is volgens Frank Caris: alles voor de partner. “Wij hebben een passie voor het partnerkanaal. Dat zit in onze genen, is altijd zo geweest. Business partners zijn veelal ondernemers die vechten voor hun bestaan. Zo zijn wij ook, wij zijn een van hen. Samen met hen knokken we tegen de gevestigde orde: de vier grote operators. En dat is goed. Het

is goed voor iedere markt als ondernemers het opnemen tegen de grote corporates. Ooit sprak ik de oprichter van vliegmaatschappij Easyjet. Toen hij startte, was een retourtje Londen 1.000 euro. Waarom? Omdat er een paar grote maatschappijen waren, met slechte service, die de dienst uitmaakten. De toetreding van challengers bleek daar een zegen en in telecom is dat net zo. Omdat KPN indertijd concurrentie heeft gekregen, waren we opeens snel van die grijze draaitoestellen af.”

Wat leeft er momenteel bij de business partner? “Het dilemma van veel resellers is dat ze vinden dat ze met de grote operators moeten samenwerken omdat ze dat schildje op de muur en die status belangrijk vinden, of omdat ze het merk nou eenmaal willen voeren. Dat moeten ze naar mijn mening ook zeker doen! Aan de andere kant vertelt men mij dat ze weten dat als ze al hun eieren in datzelfde mandje leggen, daar vroeg of laat spijt van krijgen. De geschiedenis heeft hier voorbeelden te over van, in iedere markt: als het een dominante marktleider op een gegeven moment niet zint, dan is er een hoop gedoe en wat gebeurt er met je klanten? Er gebeuren soms de gekste dingen op dat gebied. Iedereen weet hoe er intern bij grote dominante partijen over de verkoop via derde kanalen wordt gedacht en dat is niet positief. Dat zie je in de gehele sector en daarbuiten. Direct sales wordt eigenlijk de standaard. Resellers worden vaak gezien als churn-bommen. Maar business partners hebben wel zorg om die spagaat waar ze in zitten. Sommigen voelen dat die grote providers – links- of rechtsom – steeds meer hun grootste concurrenten aan het worden zijn, en willen daarom zelf eigenaar worden van hun klant. Dat biedt niet alleen bescherming, maar hun marge kan daarmee flink omhoog.”

Hoe helpen jullie de partner in deze strijd? “We helpen hem concurrerend te zijn, op alle fronten: service, prijs, portfolio. We hebben relatief veel partner managers. We hebben de offertetool DPS, de dedicated accountmanagers in het DSA-team en allerlei tools die het gemak voor de partner vergroten. Los daarvan geven we bijvoorbeeld marketingtrainingen over Social Media en LinkedIn. Allemaal om partners te helpen.”

Zit er op dit vlak nog iets in het vat? “Er is nu een hoop te doen rond ISDN. Er zijn nog 6 miljoen ‘seats’ in Nederland die nog niet uitgerust zijn met Cloud Telefonie. Vooral in het MKB. En we weten nu al dat direct sales van de grote operators het grootste deel daarvan gaat doen. Waarom? Omdat de operators precies weten bij welke klanten ISDN ligt. Maar de overgang van ISDN naar VoIP biedt juist ook kansen voor partners. Het is nu te doen. Nu moet je bij de les zijn. Dit is het moment waarop je voor jezelf kunt kiezen en nu is de kans om te scoren.”

Diversiteit in partnership

Wat pleit voor dean one’s ‘partner first’-aanpak, is dat de provider erkent dat er niet één soort business partner bestaat. Daarom is er een diversiteit in mogelijke partnerships opgezet; Commercial Partner (de oplossingen verkopen, dean one regelt oplevering en facturatie), Service Partner (de partner doet alles zelf, behalve facturatie), Wholesale Partner (partner neemt bijvoorbeeld in grote aantallen belminuten af en bouwt verder zijn eigen propositie, doet eigen billing, eigen facturatie en levert alles zelf op) en tot slot het GO!-partnership wat in feite neerkomt op een Wholesale-constructie voor kleinere partners die niet enorm veel willen of kunnen investeren in een grootschalige en kostbare wholesale opzet.

Wat brengt het, door op deze manier met partners om te gaan? “Deze programma’s zijn afgestemd op een partner-profiel. Dat optimaliseert de ondersteuning. En natuurlijk blijven we dat finetunen: zit iemand wel in juiste profiel? De reseller moet daarbij ook in de spiegel kijken en weten wat het beste bij hem past. Veel partners hebben – terecht - het idee dat ze zelf hun klanten moeten factureren om zo direct sales van operators buiten de deur te houden. Daar hebben wij met GO! en Wholesale twee waanzinnig goede partnerconcepten voor, waardoor de partner eigen marges en zijn eigen brand bepaalt, zelf kan billen en factureren, en dat alles vanuit één portal kan beheren. Maar dan moet je wel alles end-to-end kunnen. Sommige resellers struikelen daarover. Onze boodschap is: schakel op of blijf doen waar je goed in bent en laat ons je helpen. Als je kwaliteiten bijvoorbeeld liggen bij sales dan vind je bij dean one ook de ultieme ondersteuning.”

Welke ambities leven er verder bij dean one? “We zijn hard gegroeid. Anderhalf jaar geleden zijn twee bedrijven samengevoegd. Er wordt op dit moment serieus gekeken naar overnamekandidaten. Daar zijn we nu echt klaar voor. Dat is nodig omdat je in deze wereld als provider een bepaalde schaal moet hebben. Wij willen een partij van serieuze omvang opbouwen die het opneemt voor de partner. Naarmate de tijd vordert moet die schaal groter worden, dat kan niet anders. Nu klopt het namelijk niet: er zijn vier mammoetpartijen, dan is er een groot gat en dan een top-5 van providers. Partijen met een omzet van 5 tot 10 miljoen missen de schaalgrote die nodig is in deze VoIP-markt. Met dit soort partijen praten wij graag.”

De mensen achter dean one hebben in het verleden al eens hun bedrijf verkocht. Gaat dat met dean ook weer gebeuren? “Niemand weet waar hij over vijf jaar staat, bijna elk bedrijf wordt ooit een keer verkocht. Maar voorlopig willen wij overnemen, en partijen die met ons willen praten over samenwerking zijn welkom. Eerlijk gezegd denk ik dat een KPN of T-Mobile eerder verkocht gaat worden dan dean one.”