Interview Mano Joren (Voiceworks

Maak kennis met Voiceworks’ manager new business

Begin dit jaar nam Voiceworks breedband- en voice-leverancier Xenosite over, halverwege het jaar lanceerde het Almeerse bedrijf haar nieuwe communicatiesuite Coligo. En nu? We spreken Mano Joren hierover. Een man met (inmiddels) meerdere ‘Voiceworks-petten’: hij was al key accountmanager van het partnerkanaal, plus trainer bij de Voiceworks Academy en sinds oktober is hij ook nog Voiceworks’ Manager New Business.

Joren is wat je noemt een echt telecomdier. Geboren en getogen in telecomland. Hij zat veertien jaar bij de groenen (KPN natuurlijk), waarvan de laatste zeven jaar als partner manager. Inmiddels werkt hij ruim vijf jaar bij Voiceworks. Joren: “Bij Voiceworks is er meer ruimte voor persoonlijke ontwikkeling. Dat sprak, en spreekt, mij nog steeds aan.” Die mogelijkheid voor groei heeft Joren de afgelopen jaren geen windeieren gelegd. Mede dankzij de introductie van de bedrijfsfilosofie Holacracy binnen Voiceworks (waarbij je uitgaat van gelijkwaardige samenwerking en zelfsturing), heeft hij inmiddels drie rollen binnen Voiceworks. De meest recente extra rol is die van Manager New Business. In die rol mag hij zich bezig gaan houden met het uitbreiden van het partner kanaal. En ja, ook Voiceworks heeft de welbekende witte vlekken op de kaart. Maar Joren en zijn team zijn zorgvuldig in het aangaan van een nieuwe partnersamenwerking.

Selectief partnerbeleid Hoewel Voiceworks partners heeft van allerlei pluimage, hebben de meesten met wie Voiceworks samenwerkt toch een aantal duidelijke overeenkomsten. Partners hebben bijvoorbeeld weloverwogen gekozen om met Voiceworks samen te werken. Elke partner krijgt bij aanvang van de samenwerking een driekoppig accountteam ter ondersteuning. Dat is niet niks en ook één van de redenen waarom Voiceworks een selectief partnerbeleid voert. Bovendien

heb je als partner daarnaast daadwerkelijk invloed op wat je je klanten kunt aanbieden. Je krijgt de kans om mee te denken met de ontwikkeling van Voiceworks’ portfolio om zo gezamenlijk nog sterker in de markt te staan. Dit versterkt bovendien de band tussen Voiceworks en partners. Daarnaast zijn vrijwel alle Voiceworks-partners actief in de branche: ze bezoeken beurzen en evenementen, bedrijven ijverig marketing en de meesten hebben een ijzersterk LinkedIn-netwerk en bijbehorend profiel. Joren: “Vanwege onze intensieve manier van samenwerken voegen wij liever vijf of tien nieuwe partners per jaar toe die perfect in bovenstaand plaatje passen, dan twintig of dertig nieuwe bedrijven die dat niet, of in mindere mate doen.”

Managed Voice 3 & meer Behalve de uitbreiding van het partnerkanaal, ziet Voiceworks ook een aantal trends waar het bedrijf zich het komende jaar op gaat focussen. Een van de belangrijkste trends die het ziet, is een volledige werkplekintegratie waarbij klanten steeds meer controle willen over hun eigen bereikbaarheid. Dit, om zo efficiënt mogelijk te werken en om stress te voorkomen. Een trend die volgens Joren nog steeds groeiende is en waar Voiceworks ook qua ontwikkeling in blijft investeren, bijvoorbeeld met de introductie van Managed Voice 3. Joren: “We zijn op dit moment volop bezig met de laatste ontwikkelingen in de bèta-fase van Managed Voice 3. Dit vernieuwde platform is gebruiksvriendelijker, flexibeler en nog beter schaalbaar. Onze partners kunnen straks bijvoorbeeld met eigen API’s op Managed Voice 3 inhaken. Ook gaan we hier meerdere nieuwe apps op introduceren. Het is gewoon een hartstikke mooie tool die zowel klanten als partners in staat stelt om controle over bereikbaarheid te ervaren.”

Hup! Consultative selling Naast technische en maatschappelijke ontwikkelingen ziet Joren een trend die te maken heeft met de rol van de telecom- en ICT-reseller. Joren: “Die verandert. Waar je als telecomreseller in het verleden vooral gefocust was op het doen van een transactie, draait het nu meer en meer om consultative selling. Je moet begrijpen hoe het bedrijf van je klant werkt en daar een oplossing op loslaten. Het gaat dan minder om prijs. Als je kunt uitleggen dat iemand beter bereikbaar is voor een paar van zijn grootste klanten, dan heeft diegene daar wel wat voor over.” Die manier van verkopen vraagt veel inlevingsvermogen van de reseller. Toch gelooft Joren dat deze manier van werken de toekomst heeft. Hij ziet dat de eindklant vooral bezig is met zijn eigen bedrijf (logisch), maar ondertussen bestookt wordt met allerlei oplossingen waar ze het voordeel niet van inzien. En daar ligt een mooie rol voor een reseller. Joren: “Die moet het in eerste instantie ook niet hebben over bijvoorbeeld ‘vast-mobiel integratie’. Dat is voor een eindklant een containerbegrip waar die niks mee kan. Wat je wél moet doen, is die voordelen van vast-mobiel integratie vertalen naar zijn situatie en die concreet benoemen. Pas dan wordt het voor die eindklant interessant.”

Fijne wisselwerking Voiceworks vindt het belangrijk om haar partners te helpen te groeien naar die nieuwe, meer adviserende rol. Dan is het essentieel dat Voiceworks diensten kan aanbieden waar de eindklant op zit te wachten. Om dat te kunnen, moet het natuurlijk weten wát die behoefte precies is. En daarvoor hebben ze input en ideeën van hun partners nodig. Het is één van de redenen waarom Voiceworks die betrokkenheid van haar partners zo belangrijk vindt. Joren: “Het is een fijne wisselwerking: onze partners kunnen dankzij onze intensieve samenwerking diensten aanbieden waar zij de eindklant echt mee vooruit helpen. En wij kunnen nieuwe of betere diensten ontwikkelen waar onze partners behoefte aan hebben. We blijven, kortom, investeren om de markt met onze partners nog beter te kunnen bedienen.”