Interview Smartphonehoesjes.nl

Joost Korenhof, Smartphonehoesjes.nl.

Smartphonehoesjes.nl verbreedt positie in resellerkanaal

‘Accessoires zijn een verdienmodel, geen kostenpost’

Smartphonehoesjeszakelijk.nl heeft zich de afgelopen drie jaar met maatwerk dienstverlening een stevige uitgangspositie veroverd op de markt voor accessoires. Nu vindt de onderneming het tijd om de basis te verbreden, vertelt commercieel manager B2B Joost Korenhof. “We denken een goed alternatief te bieden voor de gevestigde orde door net een stap extra te zetten.”

Smartphonehoesjes.nl is veel meer dan een online aanbieder van hoesjes voor mobieltjes of tablets aan consumenten. De onderneming is de afgelopen zeven jaar uitgegroeid tot een marktleider in de Benelux en telt inmiddels 180 medewerkers. Drie jaar geleden werd Joost Korenhof aangetrokken om ook een positie te veroveren op de B2B-markt. Daarbij werd vanaf het begin nadrukkelijk gekozen voor samenwerking met het resellerkanaal.

Inmiddels is de zakelijke markt goed voor wat Korenhof een ‘aanzienlijk’ onderdeel van de totale omzet noemt. Met een dedicated team van acht medewerkers bij smartphonehoesjeszakelijk.nl wil de commercieel manager B2B dit aandeel het komende jaar flink uitbreiden. Korenhof weet dat hij hiervoor de juiste instrumenten in handen heeft.

Verbreding aantal partners Vele tientallen kleine en grotere telecom- en ICT-resellers zijn de afgelopen jaren partner geworden van smartphonhoesjeszakelijk.nl. Niet de minste partijen hebben het afgelopen jaar al een partnerovereenkomst gesloten met de accessoires-aanbieder: onder meer Scholten Awater, Centralpoint.nl en Infotheek (inmiddels samen gekomen binnen de Infotheek Group). Dit jaar zet de aanbieder in op een sterke groei in aantal partners.

“Wij zien dat de gevestigde partijen op het gebied van accessoires toch vooral dozenschuivers zijn. Daar is op zich niks mis mee, maar het is belangrijk dat resellers ook kunnen kiezen voor een alternatief. Voor een aanbieder die meer maatwerk biedt. Wij denken dat alternatief te bieden en willen dat komend jaar bij een bredere groep zakelijke partners bewijzen. Feit is dat je op enkele accessoires bij een smartphone of tablet net zoveel winst kunt maken als op de geleverde hardware.”

Breed en diep aanbod Dat klinkt heel mooi, maar hoe vertaalt zich dat in de praktijk? Allereerst door de breedte van het aanbod en de mogelijkheden om te personaliseren. Zo heeft Smartphonehoesjes.nl dankzij de wortels in het consumentenkanaal een breed en diep aanbod aan telefoonhoesjes, tablethoezen en accessoires zoals powerbanks. “Desnoods laten we een hoesje aanpassen als dat wat een partner voor zijn eindgebruiker zoekt, niet in het assortiment zit”, vertelt Korenhof. “Daarnaast kunnen wij zelf in huis hoesjes, powerbanks et cetera bedrukken. Voor een marketingcampagne bijvoorbeeld, of met een bedrijfslogo. Dergelijke personalisatie is van kleine tot zeer grote aantallen mogelijk.”

‘Wij bieden een duidelijk alternatief met een maatwerk aanpak’

Verhaal dat aansluit Het tweede onderscheidende element in wat Korenhof maatwerk noemt, is de manier waarop er samen met elke reseller-partner gekeken wordt naar de beste manier om diens (potentiële) klanten te bedienen met een verhaal dat aansluit op hun behoeften. “Voor een deel is dat bij de meeste resellers eenzelfde uitgangspunt. Tot nu toe waren smartphone- en tablet-accessoires een ondergeschoven kindje, iets dat erbij geleverd werd. Wij weten dat er een veel sterker verhaal is en dat proberen we samen met de salesteams van resellers naar buiten te brengen.”

Streep door heersende beeld Korenhof schetst het heersende beeld van een eindgebruiker voor wie accessoires vooral een extra kostenpost zijn en een verkoper die de accessoires er vooral bij verkoopt als de deal verder al rond is. Terwijl je met een hoesje of een screenprotector eigenlijk bedrijfseigendom beter beschermt. Dat betekent kort door de bocht twee voordelen: een smartphone of tablet is na een paar jaar – wanneer hij wordt ingeruild – meer geld waard door minder slijtage en beschadiging. Het aantal schadegevallen neemt fors af, tot wel de helft. “Hoewel we geen keiharde cijfers hebben, is dat wel wat we van onze partners terugkrijgen”, stelt Korenhof voor wat betreft de schadegevallen. Wanneer je je bedenkt dat tot een derde van de toestellen te repareren schade oploopt of vervangen moet worden, dan is een halvering hiervan toch een behoorlijke winst.”

Verdienmodel, geen kostenpost Kortom, het verhaal moet omgekeerd worden, meent de commercieel manager. Accessoires zijn geen kostenpost voor eindgebruikers, maar een verdienmodel. Dat betekent ook dat ze niet aan het einde van een deal meegenomen moeten worden, maar vanaf het allereerste gesprek met een klant. Met een duidelijk verhaal is het veel begrijpelijker te maken waarom het kopen van een screenprotector en een hoesje logisch is. Korenhof: “We zien dat dit verhaal aanslaat, zowel bij sales managers van resellers als bij hun zakelijke klanten. Het is een bewezen verhaal inmiddels. Daar willen we nu op grotere schaal mee de boer op. Wij hebben nu overeenkomsten met een flinke groep resellers. Er zijn er echter zo’n 1.000 in Nederland. Daarvan is er een groot aantal dat in meer of mindere mate ook hardware zoals smartphones en tablets levert. Wij kunnen hen helpen om dit stukje meer waardevol te maken als ons aanbod bij hen aansluit.”

Geen standaard aanpak Een uitgebreid partnerprogramma past minder goed bij het maatwerk dat Smartphoneshoesjes.nl voorstaat. “Dan ga je in de basis toch vaak weer terug naar een standaard aanpak. Wanneer wij langs gaan bij een partner om over omzet te praten, dan moet het niet gaan over of de verwachte omzet wel is gerealiseerd en of dat een half procent meer korting betekent. Het is veel belangrijker om samen te kijken naar hoe we die omzet kunnen vergroten.”