ACTIS
Actis: van distributie naar system integration Harm Overgoor, Managing Director van Actis.
Telecomleverancier Actis heeft als pay-off al enige tijd Beyond distribution in plaats van Value Added. Want de distributeur van AudioCodes, CC4All en Performance Metrics is steeds meer de trusted-partner in de vaak complexe projecten. “We voegen waarde toe aan onze producten en zijn steeds vaker actief betrokken bij de uitrol”, vertelt Harm Overgoor, Managing Director van Actis. Volgend jaar is het alweer 25 jaar geleden dat Actis begon als leverancier van telefooncentrales van het Franse Matra. Dat liep erg goed, tot rond 2003 IP-telefonie zijn intrede deed. Ondertussen was Actis op de Duitse beurs Cebit in contact gekomen met AudioCodes. Op dat moment één van de weinige vendoren van een media gateway, waarmee je een analoog signaal kon omzetten naar IP. Al snel voegde Actis AudioCodes toe aan haar portfolio. In de vijf jaar erna zakte de traditionele PBX-markt in en groeide de VoIP-markt enorm. Overgoor: “Aan de ene kant verloren we, omdat Matra, dat zijn uiteindelijk door veel overnames belande in handen van Aastra, geen goed antwoord had op de digitalisering
38
TBM • JUNI 2020
van centrales, anderzijds groeide onze omzet bij Audiocodes, ook door de overgang van ISDN naar IP.”
Omslag
Ook het soort klanten veranderde sterk. Werden de Matra PBX’en vooral via resellers in de mid- en grootzakelijke markt en in de zorg verkocht, nu kwam de distributeur aan tafel bij de telecom-serviceproviders. In 2007 werd het roer helemaal omgegooid. Overgoor: “Microsoft introduceerde haar OCS release 1 en pretendeerde toen voice toe te voegen aan haar collaboration-platform. Klanten konden hun bestaande PBX behouden en koppelen. Daar zijn we toen vol voor gegaan, en gestopt
met Matra.” Later zijn daar de vendoren CC4ALL en recent, Performance Metrics aan toegevoegd, met name als ondersteuning van de diensten rond Microsoft Skype en Teams. “De afgelopen paar jaar zijn we getransformeerd van een traditionele distributeur van voice- en netwerkdiensten naar een system integrating distributor die toegevoegde waarde levert”, zegt Overgoor.
Geen commodity
Die strategie heeft Actis geen windeieren gelegd: het marktaandeel van Actis op AudioCodes in de regio Frankrijk en de Benelux is zo’n zestig procent. In die landen kent het grofweg vier klantgroepen, de telecom-serviceproviders, de system integrators, telecom-resellers en de Microsoft-partners. “Waarom partijen als KPN en Proximus bij ons kopen en niet bij een grote internationale broadliner?”, vervolgt Overgoor. “AudioCodes-producten zijn geen commodity, maar zeer innovatieve producten die als kroonsteentje diep in het
