Dave Spijker, XRC services

Op XRC services valt geen labeltje te plakken “Partneren is gewoon enorm leuk”

wie probeert om op bedrijven in de telecom een label als ‘dealer’, ‘distributeur’, ‘operator’ of ‘leverancier’ te plakken, krijgt het steeds moeilijker. want niet iedereen past in een hokje. neem de Xrc services group. Het bedrijf werkt samen met hard- en software leveranciers en distributeurs, maar ontwikkelt ook eigen software. en het is rechtstreeks dienstverlener in de retailbranche, maar heeft voor alle andere markten haar eigen partnerkanaal.

XRC, drie letters uit de term eXpeRts in Communicatie, begon zes jaar geleden vanuit het Brabantse Nistelrode als ICT dienstverlener in de retailbranche, vooral gespecialiseerd in telecom en dataverbindingen. Met succes. “Bijna iedereen heeft wel minstens één kledingstuk aan dat gekocht is in een winkel waarmee wij samenwerken”, illustreert CEO Dave Spijker.

uitbreiding Maar de retailbranche heeft het niet makkelijk, en dus koos XRC in 2012 voor een forse uitbreiding. Het is sindsdien ook actief in vrijwel elke denkbare andere branche. Met branchegerichte portfolio’s van diensten, hardware, software en installatie die specifiek voor elke vertical in de markt worden gezet. De namen van die pakketten, zoals ‘AccountantsConnect’ of ‘HotelsConnect’, verklappen de specifieke branche. “We deden in de retail ook al de hoofdkantoren van de ketens. Terwijl dat natuurlijk al een heel andere tak van sport was. Dat zette mij en commercieel directeur Peter Schmidt aan het denken. We wilden altijd al uitbreiden maar twijfelde een beetje over de manier waarop.”

Helder Daar vond het een antwoord op. Het bijzondere is dat al die pakketten, met uitzondering van die voor de retail, via een eigen partnerkanaal in de markt wordt gezet. En dus werkt XRC nu samen met bekende telecombedrijven zoals Nemesys uit Oud-Beijerland en Sencit uit Apeldoorn. “Het model is heel helder. We komen nooit in de verleiding om iets rechtstreeks te doen. Waarom zouden we? Daarmee gooi je je eigen glazen in. Het was alleen geen optie om de retail ook indirect te gaan doen, omdat die specifieke retail expertise er nog niet is bij onze partners.”

Boterham De keuze pakte uitstekend uit. In de eerste helft van 2013 groeide het bedrijf met dertig procent vergeleken met het jaar eervoor. Het heeft scholengemeenschappen, overheidsinstellingen en grote zorginstellingen als klant opgeleverd. “Partneren is gewoon enorm leuk”, antwoordt Spijker op de vraag waarom hij voor een partnerkanaal heeft gekozen. “Wij geloven echt heel sterk in samenwerken. Niets is mooier dan samen met een partner nadenken over hoe je succesvol kunt zijn in de toekomst.

Bedrijven hebben het er vaak over, maar ze durven het niet. Je moet elkaar niet proberen dingen af te snoepen. Dat is ook niet nodig. Als je elkaar echt wilt helpen, dan is er aan allebei de kanten een prima boterham te verdienen.”

geheim Of het nu via partners of rechtstreeks gaat, XRC levert in beide gevallen hetzelfde. Van dataverbindingen voor telefonie, netwerkbekabeling, beveiligingssystemen en multimediadiensten tot onder andere kassacommunicatie en pinautomaten.

‘De strik zit er al om heen. Maar dat betekent niet dat partners er niets meer mee kunnen doen’

Onder de naam SECone heeft het bovendien zelf een online werkplek ontwikkeld voor bedrijven in alle mogelijke branches. “Daarin zitten allerlei functionaliteiten gebundeld binnen één dashboard. Mail, ERP, CRM, video, chat... noem maar op.” In dat brede aanbod zit volgens Spijker het geheim van het bedrijf. “We zijn een echte one-stop-shop, en kunnen partners helpen dat ook te zijn richting hun klanten. Iedereen heeft het over ontzorgen, maar ik denk dat er weinigen zijn die dat op zo’n manier voor elkaar hebben. Of het nu om zorg, scholen, horeca, hotels, advocatenkantoren, industrieterreinen of sportverenigingen gaat, daar hebben ze uiteindelijk allemaal behoefte aan. Zo min mogelijk gedoe, één aanspreekpunt en één contract. Dat model slaat heel erg aan. We ontzorgen natuurlijk niet alleen de eindklant, maar ook de partner. We bieden hen de mogelijkheid om heel eenvoudig een veel breder portfolio aan te kunnen bieden dan dat ze gewend waren, maar nu met onze expertise en hulp daarbij.”

Marketing “Daarnaast zit onze kracht, zoals ik net al noemde, in het samenwerken”, vervolgt Spijker. “We trekken echt gezamenlijk op met partners. En we vragen daar geen geld voor. We geven bijvoorbeeld gratis trainingen. Omdat hun kwaliteit voor ons ook heel belangrijk is. Daar moet je dan geen geld voor gaan vragen. Elkaar iets gunnen en doen wat je belooft, daar staan we voor.” Daar komt, hoewel Spijker het zelf niet noemt, nog een ander sterk punt bij: marketing. De portfolio’s voor de verschillende branches hebben allemaal hun eigen domeinnaam op internet en brochure, en alles ziet er gelikt uit. “Dat verzin ik allemaal zelf”, zegt Spijker. “Gewoon, omdat ik het vooral leuk vind.” De partner krijgt dus geen kale oplossing aangeboden die hij zelf op een aantrekkelijke manier moet zien aan te bieden. Spijker: “Dat klopt, de strik zit er al om heen. Maar dat betekent niet dat partners er niets meer mee kunnen doen natuurlijk. Die bepalen zelf hoe ze het in de markt zetten.” Verandering Op dit moment werken er, verdeeld over vier vestigingen, ruim 90 mensen bij XRC. Daarvan zitten er 21, vooral verkopers, administratie en projectbegeleiders op het hoofdkantoor in Nistelrode. Het totale aantal werknemers gaat in 2014 waarschijnlijk naar beneden. “We gaan monteurs van partners opleiden en hebben op die manier zelf minder eigen technische mensen op locatie nodig.” Want dat de telecomsector verandert hoef je Spijker niet uit te leggen. “Vroeger gingen gesprekken over het merk van de telefooncentrale. Maar daar is een klant echt niet in geïnteresseerd. En termen als unified Communications of Fixed Mobile Confergence, wat moet je ermee. Het gaat om die totaaloplossing, het maakt niet uit hoe je dat noemt.” •

ruud van nistelrooij XRC deed twee maanden geleden met een team mee aan de Zevenheuvelenloop. In dat team liepen ook voormalig topvoetballers Ruud van Nistelrooij en Arnold Bruggink. Hoe zit dat? “Ruud zit in mijn vriendengroep”, vertelt Spijker. “Via mijn vrouw ken ik hem al erg lang. We hebben, toe hij bij onder andere Real Madrid speelde, regelmatig een partnerreis georganiseerd voor onze relaties, waarbij een handtekening op een Ruud van Nistelrooy shirt na het bezoeken van de wedstrijd een erg leuke aanvulling van de trip was. Dat vinden veel mensen wel mooi natuurlijk.” Sport en gezondheid spelen sowieso een belangrijke rol bij het bedrijf van Spijker. “We doen met meer hardloopwedstrijden mee. Ook hebben we hier een sportruimte en een kantine met vers fruit voor het personeel. Ik vind het heel belangrijk dat medewerkers gezond zijn en lekker in hun vel zitten. En vooral dat ze plezier hebben in hun werk. Daarom hecht ik veel waarde aan een goede werkomgeving.”