7 interview Tekst: Johan van leeuwen
Op XRC services valt geen labeltje te plakken
“ Partneren is gewoon enorm leuk” Wie probeert om op bedrijven in de telecom een label als ‘dealer’, ‘distributeur’, ‘operator’ of ‘leverancier’ te plakken, krijgt het steeds moeilijker. Want niet iedereen past in een hokje. Neem de XRC services Group. Het bedrijf werkt samen met hard- en software leveranciers en distributeurs, maar ontwikkelt ook eigen software. En het is rechtstreeks dienstverlener in de retailbranche, maar heeft voor alle andere markten haar eigen partnerkanaal.
X
RC, drie letters uit de term eXpeRts in Communicatie, begon zes jaar geleden vanuit het Brabantse Nistelrode als ICT dienstverlener in de retailbranche, vooral gespecialiseerd in telecom en dataverbindingen. Met succes. “Bijna iedereen heeft wel minstens één kledingstuk aan dat gekocht is in een winkel waarmee wij samenwerken”, illustreert CEO Dave Spijker.
tig procent vergeleken met het jaar eervoor. Het heeft scholengemeenschappen, overheidsinstellingen en grote zorginstellingen als klant opgeleverd. “Partneren is gewoon enorm leuk”, antwoordt Spijker op
Uitbreiding Maar de retailbranche heeft het niet makkelijk, en dus koos XRC in 2012 voor een forse uitbreiding. Het is sindsdien ook actief in vrijwel elke denkbare andere branche. Met branchegerichte portfolio’s van diensten, hardware, software en installatie die specifiek voor elke vertical in de markt worden gezet. De namen van die pakketten, zoals ‘AccountantsConnect’ of ‘HotelsConnect’, verklappen de specifieke branche. “We deden in de retail ook al de hoofdkantoren van de ketens. Terwijl dat natuurlijk al een heel andere tak van sport was. Dat zette mij en commercieel directeur Peter Schmidt aan het denken. We wilden altijd al uitbreiden maar twijfelde een beetje over de manier waarop.”
Helder Daar vond het een antwoord op. Het bijzondere is dat al die pakketten, met uitzondering van die voor de retail, via een eigen partnerkanaal in de markt wordt gezet. En dus werkt XRC nu samen met bekende telecombedrijven zoals Nemesys uit Oud-Beijerland en Sencit uit Apeldoorn. “Het model is heel helder. We komen nooit in de verleiding om iets rechtstreeks te doen. Waarom zouden we? Daarmee gooi je je eigen glazen in. Het was alleen geen optie om de retail ook indirect te gaan doen, omdat die specifieke retail expertise er nog niet is bij onze partners.”
Boterham De keuze pakte uitstekend uit. In de eerste helft van 2013 groeide het bedrijf met der-
24
tbm |
j a n u a r i 2 0 1 4 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H AN D E L
de vraag waarom hij voor een partnerkanaal heeft gekozen. “Wij geloven echt heel sterk in samenwerken. Niets is mooier dan samen met een partner nadenken over hoe je succesvol kunt zijn in de toekomst.
