Siemens Enterprise Communications: focus verlegd, aanval geopend

Siemens Enterprise Communications Focus verlegd, aanval op middensegment geopend

De energieke uitstraling van algemeen directeur rené Hochstenbach is aanstekelijk, verbaal is hij al net zo enthousiast. Vooral over alle Siemens-oplossingen. eenmaal geriefelijk aan de koffie met Hochstenbach moet je uitkijken het gesprek niet te verlaten met een hightech uC-systeem. De afgelopen tijd heeft het bedrijf de focus verlegd en geïntensiveerd. nu opent Siemens enterprise Communications de aanval op het middensegment met openScape Business.

“Waar resellers mee worstelen?”, steekt Hochstenbach van wal. “Hoe ze een OpenScape Office, of eigenlijk een uc-systeem moeten verkopen.” Hochstenbach heeft als reseller zelf jarenlang aan de andere kant van de tafel gezeten en weet dus als geen ander waar die groep behoefte aan heeft. “Je moet er voor ze zijn. Punt. De invulling van het begrip ‘partner’ zien we dan ook als sámen die business doen. En dat kan niet met driehonderdvijftig partners tegelijk.” Daarom nam Hochstenbach, toen hij eind vorig jaar als algemeen directeur aan de slag ging, een rigoureus besluit. “We besloten met tien partners heel proactief te gaan samenwerken. Proactief werken kun alleen als je focus hebt en daar een dedicated team op zet. Bij de samenstelling van die top tien hebben we gekeken naar verschillende aspecten. Omzet natuurlijk. Maar ook groeipotentie en, heel belangrijk, staat de reseller open voor vernieuwing?”

Succes bij de partner Die keuze werpt nu al zijn vruchten af. Siemens Enterprise communications draaide het afgelopen kwartaal het beste eerste kwartaal sinds acht jaar. Hochstenbach: “Ik wil mezelf natuurlijk graag doen geloven dat het alléén door de nieuwe focus komt, er spelen natuurlijk meerdere factoren. Maar het heeft wel een belangrijke bijdrage geleverd aan het succes.” Siemens richt zich nu meer op de resellers. “We hebben ons de afgelopen jaren relatief gezien te veel gericht op onze distributeurs. Daar werden mensen bij ons op afgerekend, dus dat was logisch”, legt Hochstenbach uit. “Maar het gaat natuurlijk om het spanningsveld tussen de eindgebruiker en onze partners. Want hoe krijg je die ‘magazijnen’ bij onze distributeurs leeg? Juist: doordat onze partners inkopen en dat kan alleen als de eindgebruiker goed door hen geholpen wordt. Het

‘Het succes van onze partners maakt ons en onze distributeurs ook succesvol. Win-win-win, dus eigenlijk’

succes van onze partners maakt ons en onze distributeurs ook succesvol. Winwin-win, dus eigenlijk.”

meekijken Over de manier waarop uc-oplossingen verkocht moeten worden is Hochstenbach heel duidelijk. “Als je nu nog bij een klant binnenloopt om een telefooncentrale te verkopen, ben je echt verkeerd bezig. De vraag die je moet stellen is: ‘beste klant, wat moet u precies doen om van het eerste telefoontje van een nieuwe klant tot een factuur te komen?’.” Het proces dat daartussen zit, dáár gaat het volgens de algemeen directeur om. Hochstenbach: “ga eens naast die klant zitten en kijk mee wat hij of zij moet doen om dat voor elkaar te krijgen. En beoordeel daarna hoe je dat proces kan verrijken met communicatie. Dan zit je op een heel ander gespreksniveau.” Om Siemens’ partners zoveel mogelijk te helpen bij dat verkoop- en implementatieproces, heeft de top tien partners de volle aandacht van een dedicated team. “Zij krijgen elke week wel één of twee bezoeken van ons”, licht hij toe. “We gaan mee naar gesprekken bij de eindgebruiker en stellen samen een businessplan met de partner op zodat ze kwalitatief betere business kunnen gaan doen. Want verkopen is één, maar daarna excelleren en onderhouden is twee.”

Aanval middensegment Siemens ziet vooral kansen in het middensegment van de markt, bij bedrijven tussen de tweehonderdvijftig en duizend gebruikers. Op de ceBit heeft Siemens Enterprise communications officieel OpenScape Business aangekondigd, dat bestaat uit een samensmelting van de HiPath 3000 en OpenScape Office. Hochstenbach: “Het is eigenlijk heel simpel. We hebben de traditionele oplossing, de HiPath 3000, voorzien van de software van OpenScape Office, maar dan direct voor duizend poorten op één server. Daar waar we het in dit segment onszelf eigenlijk de markt uitprijsden, vullen we dat nu in met die samensmelting, OpenScape Business.” Siemens had namelijk voor het middensegment een aantal prachtige, technisch hoogstaande oplossingen, maar die waren voor die doelgroep net te complex en daardoor te kostbaar. Of zoals

‘Beoordeel hoe je het totale bedrijfsproces kan verrijken met communicatie. Dan zit je op een heel ander gespreksniveau’

Hochstenbach zelf treffend verwoordt: “Als ik elke dag maar tien kilometer hoef te rijden, dan is een Mercedes E-klasse ook niet nodig.” Dezelfde combinatie van bestaande oplossingen heeft Siemens ook op het Enterprise-segment toegepast. Daar is de HiPath 4000 samengevoegd met OpenScape Voice. Et voilà, daar is OpenScape Enterprise.

Koesteren Tijdens het gesprek met Hochstenbach, die onafgebroken enthousiast praat over Siemens Enterprise communications en het vakgebied waarin hij zich dagelijks begeeft, wordt wel duidelijk dat het bedrijf de afgelopen maanden duidelijk een andere koers is gaan varen. De focus is verlegd van distributeur naar partner en vervolgens geïntensiveerd met een top tien partners die op extra ondersteuning kunnen rekenen. Die top tien kan overigens nog best groeien, als het aan Hochstenbach ligt. Belangrijk is dat binnen dat partnerschap beide partijen op verschillende gebieden loyaal zijn aan elkaar. “We willen uiteindelijk die focus wel weer uitbreiden, zonder aandacht voor de bestaande top tien te verliezen”, voegt Hochstenbach toe. “Want die willen we natuurlijk blijven koesteren.” Daarbij ziet Siemens de toekomst zonnig tegemoet met de spiksplinternieuwe oplossing OpenScape Business, die het beste van twee werelden voor bedrijven in het middensegment combineert: de high end techniek van de HiPath 3000, met de flexibiliteit en betaalbaarheid van OpenScape Office . Hochstenbach, tot slot: “Dus de aanval is geopend.” •

PANASONIC

KX-UT-REEKS SIP-TOESTELLEN

De Panasonic KX-UT-reeks SIP-toestellen verbetert persoonlijke communicatie met uitstekende audio van HD-kwaliteit op elke telefoon, in combinatie met eenvoudige toegang tot krachtige ondersteunende functies en applicaties. De reeks loopt van standaardtelefoons tot kantoorkey-sets, bedrijfstelefoons en Smart Deskapplicatietelefoons met touchscreen, en voldoet aan alle vereisten. De reputatie van Panasonic op het gebied van ontwerp, kwaliteit, betrouwbaarheid en zorg voor het milieu waarborgt een uitzonderlijke gebruikerservaring waar de toestellen ook worden gebruikt, als deel van een cloud-service of met een IP-telefooncentrale, in een bedrijfs- omgeving of thuis.

Stupers Rosmalen is totaal leverancier op het gebied van telecommunicatie, VoIP, datanetwerken en (IP)camerabeveiliging. Stupers Rosmalen is uitgegroeid tot dé grootste distributeur van Panasonic Telefonie en Telecom in Nederland. Dagelijks staan wij voor u klaar met een gemotiveerd en enthousiast team, de juiste producten en diensten op maat te leveren! www.stupersrosmalen.nl

BELANGRIJKE EIGENSCHAPPEN KX-UT-REEKS SIP-TOESTELLEN

HD-audio Single cell dect Duidelijke LCD-display Multi cell dect EHS ( Electronic Hook Switch)* Beeld IP camera op display* Auto provisioning Astrisk gecerti ceerd Milieuvriendelijk Broadsoft gecerti ceerd

*per model verschillende speci caties