7 coverstory
Siemens Enterprise Communications
Focus verlegd, aanval op middensegment geopend De energieke uitstraling van algemeen directeur René Hochstenbach is aanstekelijk, verbaal is hij al net zo enthousiast. Vooral over alle Siemens-oplossingen. Eenmaal geriefelijk aan de koffie met Hochstenbach moet je uitkijken het gesprek niet te verlaten met een hightech UC-systeem. De afgelopen tijd heeft het bedrijf de focus verlegd en geïntensiveerd. Nu opent Siemens Enterprise Communications de aanval op het middensegment met OpenScape Business.
W
“
aar resellers mee worstelen?”, steekt Hochstenbach van wal. “Hoe ze een OpenScape Office, of eigenlijk een UC-systeem moeten verkopen.” Hochstenbach heeft als reseller zelf jarenlang aan de andere kant van de tafel gezeten en weet dus als geen ander waar die groep behoefte aan heeft. “Je moet er voor ze zijn. Punt. De invulling van het begrip ‘partner’ zien we dan ook als sámen die business doen. En dat kan niet met driehonderdvijftig partners tegelijk.” Daarom nam Hochstenbach, toen hij eind vorig jaar als algemeen directeur aan de slag ging, een rigoureus besluit. “We besloten met tien partners heel proactief te gaan samenwerken. Proactief werken kun alleen als je focus hebt en daar een dedicated team op zet. Bij de samenstelling van die top tien hebben we gekeken naar verschillende aspecten. Omzet natuurlijk. Maar ook groeipotentie en, heel belangrijk, staat de reseller open voor vernieuwing?”
tuurlijk om het spanningsveld tussen de eindgebruiker en onze partners. Want hoe krijg je die ‘magazijnen’ bij onze distribu-
‘Het succes van onze partners maakt ons en onze distributeurs ook succesvol. Win-win-win, dus eigenlijk’
Succes bij de partner Die keuze werpt nu al zijn vruchten af. Siemens Enterprise Communications draaide het afgelopen kwartaal het beste eerste kwartaal sinds acht jaar. Hochstenbach: “Ik wil mezelf natuurlijk graag doen geloven dat het alléén door de nieuwe focus komt, er spelen natuurlijk meerdere factoren. Maar het heeft wel een belangrijke bijdrage geleverd aan het succes.” Siemens richt zich nu meer op de resellers. “We hebben ons de afgelopen jaren relatief gezien te veel gericht op onze distributeurs. Daar werden mensen bij ons op afgerekend, dus dat was logisch”, legt Hochstenbach uit. “Maar het gaat na-
24
tbm |
teurs leeg? Juist: doordat onze partners inkopen en dat kan alleen als de eindgebruiker goed door hen geholpen wordt. Het
m a a r t 2 0 1 3 | VA K B L A D V O O R D E TE L E C O M H AN D E L
