Interview Job Dirksen: ‘Veel groeikansen op volwassen- én nichemarkten

Job Dirksen, VoIP-leverancier X2Com: ‘ veel groeikansen op volwassen- én nichemarkten’

X2Com is sinds 2008 actief als platformleverancier van Voip. eerst via een ‘gehuurd’ Voip-platform, vanaf begin 2009 met een zelf ontwikkeld platform. Voip aanbieden in een tijd dat het op de zakelijke markt vooral een buzz-woord was, leek een uitdaging. Job Dirksen, algemeen directeur van X2Com, zag het vooral als gat in de markt.

“Voor veel telecomaanbieders was VoIP destijds nog onbekend, vooral een IT-ding”, vertelt Job Dirksen. “De meeste dealers waren nog niet echt met IT bezig, het was een aparte markt. We besloten om de dealers die wel VoIP wilden aanbieden, maar niet wisten hoe, aan de hand te nemen. Wij boden de hardware, de diensten en de kennis, zij konden zich helemaal op sales richten. Zo konden we een vliegende start maken.” X2com biedt nu VoIP in twee smaken: via SIP Trunk en als hosted dienst. De nadruk lag eerst op het leveren van SIP trunks voor partners waarvan de klanten een telefooncentrale hadden die al wel klaar was voor IP-telefonie. Op een gegeven moment werd duidelijk dat hosted telefonie net als VoIP meer werd dan alleen een buzz-woord. reden voor X2com om een hosted telefonieplatform te ontwikkelen.

Kennisleverancier Het partnerkanaal is uitgegroeid tot ruim tweehonderd telecombedrijven. De kennis van VoIP onder die partners is inmiddels flink toegenomen, toch ziet Dirksen X2com nog altijd niet alleen als leverancier van hardware of een dienst, maar ook als kennisleverancier. “Wij hebben twee soorten partners: zij die klanten aanbrengen en daarvoor een vergoeding krijgen over de verkochte diensten en een flink aantal wholesale partners. Die laatste groep ondersteunen we vooral op technisch gebied. De grootste groep partners zijn full-servicepartners, die wij ontzorgen. De klant blijft aan hen gekoppeld en wij zorgen voor het platform, ondersteuning bij presales en aftersales activiteiten, de implementatie van de dienst en de service naar de klant.”

Voip-markt: volwassen Is de markt voor VoIP nu volwassen? Ja, stelt Dirksen. “Maar dat betekent niet dat de meeste mkb-organisaties, zorg- en Job Dirksen, algemeen directeur van X2Com, opereert in een duidelijk (omkaderde) nichemarkt.

onderwijsinstellingen of overheden ook al op een vorm van VoIP zijn overgestapt. De installed base van traditionele telefooncentrales is nog erg groot. Het gaat wel in de meeste gevallen om een hybride centrale die via SIP trunking IP-telefonie aankan. Dat betekent dat er dus nog een grote markt braak ligt voor VoIP.” goedkoper bellen is vaak de belangrijkste reden om in eerste instantie op VoIP over te stappen, merkt Dirksen bij de partners van X2com. Maar dan is er ook nog de keuze tussen VoIP via SIP trunk of hosted VoIP. Die laatste categorie is nu goed voor circa twintig procent van de klantenbasis van X2com. Tachtig procent gaat dus nog voor een SIP Trunk. “Dat heeft een paar oorzaken. Een belangrijk argument om niet voor hosted telefonie te kiezen, is dat je dan meer gebonden bent aan je operator. De keuzevrijheid voor hosted telefonie kan dan flink zijn toegenomen, maar eenmaal gekozen zit je aan een abonnement vast voor je hele telefonieomgeving. Overstap-

'De crisis heeft er voor gezorgd dat er minder investeringsruimte is. Dat versnelt de groei van hosted telefonie'

pen naar een andere aanbieder wordt dan lastiger.”

Sip versus hosted Bedrijven die investeringsruimte in hun budget hebben, zullen volgens Dirksen eerder gaan voor de relatieve vrijheid van SIP trunking, waarbij de telefonieomgeving in eigen bezit is. Bedrijven met weinig of geen investeringsruimte kiezen eerder voor hosted telefonie, waarbij de kosten vooral operationeel zijn en de investeringen vooraf minimaal. Ook bedrijven die nog klein zijn maar snelle groei verwachten, kiezen eerder voor de flexibiliteit van hosted telefonie. Dirksen: “De crisis heeft er voor gezorgd dat er minder investeringsruimte is. Dat versnelt de groei van het aantal bedrijven dat hosted telefonie afneemt. Ik verwacht dat hosted telefonie dan ook de komende jaren nog wel in omvang en marktaandeel zal groeien. Wanneer er meer ruimte voor investeringen komt, zullen er bedrijven zijn die eerder kiezen voor SIP trunking. Dat geldt zowel voor bedrijven die nog niet eerder VoIP hebben gebruikt als voor bedrijven die al hosted telefonie afnemen.” Dirksen ziet nog een derde groeipad, tussen de varianten van SIP trunking en hosted telefonie in: de soft PBX. “Ik denk dat hier de komende jaren een belangrijke markt voor ontstaat. Je combineert hierbij het voordeel van minder investering in hardware – je koopt als klant een licentie – terwijl je toch de keuzevrijheid houdt die een SIP trunk biedt.”

Vast-mobiel Vast-mobiele convergentie: een buzzwoord zoals VoIP ooit was. Inmiddels is het uit de kinderschoenen, nu ook diverse grote operators sinds 2012 platforms aanbieden met een vorm van hosted vaste en mobiele telefonie. X2com biedt sinds 2012 met X2Mobile ook vast-mobiele hosted telefonie aan. Toch blijft het een aparte markt, benadrukt Dirksen, zij het één met veel potentie. Zo kun je al je interne belverkeer afhandelen via de telefooncentrale. Intern mobiel bellen of van een werkplek af mobiel bellen naar buiten wordt goedkoper; belkosten worden beheersbaarder, inzichtelijker; de bereikbaarheid wordt sterk vergroot met uc-mogelijkheden zoals presence. Dat is volgens Dirksen ook de belangrijkste toegevoegde waarde. Want wanneer je naar het prijsniveau per gemiddelde beltik kijk, is het nog niet te vergelijken met aparte deals voor vaste en mobiele telefonie. Dirksen: “Als voorbeeld: een transportbedrijf dat veertig medewerkers dagelijks op de weg heeft, die allemaal per dag acht klanten bezoeken. Met een vast-mobiele oplossing, hosted of niet, kun je het belverkeer zo inrichten dat de medewerkers in kwestie alleen de klanten van die dag kunnen bellen met hun werkmobieltje. Al het overige belverkeer – en er wordt veel onderling gebeld – kun je dan beperken of schrappen. Hierdoor kun je dus flink besparen. Bij een grote buitendienst krijg je veel meer inzicht welke medewerkers wanneer bereikbaar zijn en uitbellen vanaf een werkplek gaat via de vaste lijn.”

nichemarkt Efficiency en de kosten beheersbaar houden op de langere termijn: toegevoegde waarden voor een interessante, lastige nichemarkt. Een markt waar X2com voor zijn partners al enkele pakketten heeft ontwikkeld die sinds maart op de markt zijn. De vraag is er, dus moet er ook een aanbod zijn. Nieuwe technologie heeft tijd nodig voordat het gemeengoed wordt. Bovendien is niet elk vast-mobiel aanbod hetzelfde. Verschillende operators bieden bijvoorbeeld vast-mobiele oplossingen op basis van trunking aan, waarbij echte integratie beperkt mogelijk is. “Je moet goed begrijpen hoe je de klant aanspreekt”, aldus Dirksen. “Het is af en toe missiewerk. kostenbesparing bij X2mobile zit bijvoorbeeld juist in het voorkomen van gesprekken, en in minder tijdverspilling. Maar dat vergt meer uitleg dan zeggen dat het beltarief lager is. Ook op technisch gebied komt er iets meer bij kijken. Zo heeft een klant een session border controller nodig, die voor vast- mobiel belverkeer moet worden ingericht. Maar het is aan ons om partners hierin weer te ondersteunen.” •