7 interview Tekst: Martijn Kregting
Job Dirksen, VoIP-leverancier X2Com:
‘ Veel groeikansen op volwassen- én nichemarkten’ X2Com is sinds 2008 actief als platformleverancier van VoIP. Eerst via een ‘gehuurd’ VoIP-platform, vanaf begin 2009 met een zelf ontwikkeld platform. VoIP aanbieden in een tijd dat het op de zakelijke markt vooral een buzz-woord was, leek een uitdaging. Job Dirksen, algemeen directeur van X2Com, zag het vooral als gat in de markt.
V
“
oor veel telecomaanbieders was VoIP destijds nog onbekend, vooral een IT-ding”, vertelt Job Dirksen. “De meeste dealers waren nog niet echt met IT bezig, het was een aparte markt. We besloten om de dealers die wel VoIP wilden aanbieden, maar niet wisten hoe, aan de hand te nemen. Wij boden de hardware, de diensten en de kennis, zij konden zich helemaal op sales richten. Zo konden we een vliegende start maken.” X2Com biedt nu VoIP in twee smaken: via SIP Trunk en als hosted dienst. De nadruk lag eerst op het leveren van SIP trunks voor partners waarvan de klanten een telefooncentrale hadden die al wel klaar was voor IP-telefonie. Op een gegeven moment werd duidelijk dat hosted telefonie net als VoIP meer werd dan alleen een buzz-woord. Reden voor X2Com om een hosted telefonieplatform te ontwikkelen.
Kennisleverancier Het partnerkanaal is uitgegroeid tot ruim tweehonderd telecombedrijven. De kennis van VoIP onder die partners is inmiddels flink toegenomen, toch ziet Dirksen X2Com nog altijd niet alleen als leverancier van hardware of een dienst, maar ook als kennisleverancier. “Wij hebben twee soorten partners: zij die klanten aanbrengen en daarvoor een vergoeding krijgen over de verkochte diensten en een flink aantal wholesale partners. Die laatste groep ondersteunen we vooral op technisch gebied. De grootste groep partners zijn full-servicepartners, die wij ontzorgen. De klant blijft aan hen gekoppeld en wij zorgen voor het platform, ondersteuning bij presales en aftersales activiteiten, de implementatie van de dienst en de service naar de klant.”
VoIP-markt: volwassen Is de markt voor VoIP nu volwassen? Ja, stelt Dirksen. “Maar dat betekent niet dat de meeste mkb-organisaties, zorg- en
34
tbm |
Job Dirksen, algemeen directeur van X2Com, opereert in een duidelijk (omkaderde) nichemarkt. onderwijsinstellingen of overheden ook al op een vorm van VoIP zijn overgestapt. De installed base van traditionele telefooncentrales is nog erg groot. Het gaat wel in de meeste gevallen om een hybride centrale die via SIP trunking IP-telefonie
tussen VoIP via SIP trunk of hosted VoIP. Die laatste categorie is nu goed voor circa twintig procent van de klantenbasis van X2Com. Tachtig procent gaat dus nog voor een SIP Trunk. “Dat heeft een paar oorzaken. Een belangrijk argument om niet
aankan. Dat betekent dat er dus nog een grote markt braak ligt voor VoIP.” Goedkoper bellen is vaak de belangrijkste reden om in eerste instantie op VoIP over te stappen, merkt Dirksen bij de partners van X2Com. Maar dan is er ook nog de keuze
voor hosted telefonie te kiezen, is dat je dan meer gebonden bent aan je operator. De keuzevrijheid voor hosted telefonie kan dan flink zijn toegenomen, maar eenmaal gekozen zit je aan een abonnement vast voor je hele telefonieomgeving. Overstap-
m a a r t 2 0 1 3 | VA K B L A D V O O R D E TE L E C O M H AN D E L
