Over het bestaansrecht van een MVNO

“Ik vraag heel veel van ze, maar krijg er ook veel voor terug.” Een goede MVNO heeft reseller veel te bieden

MVNO’s, mobile virtual network operators, schieten sinds enige tijd als paddenstoelen uit de grond. De meeste van hen verdwijnen echter al even snel als sneeuw voor de zon. De vraag is dus hoe bestaande MVNO’s daarop reageren en hoe ze zich blijven onderscheiden. Niet alleen ten opzichte van de eindgebruiker, maar ook richting reseller.

“Het aantal MVNO’s groeit in Nederland nog steeds”, weet Marcel Timmerhuis, managing director bij lebara Mobile Nederland. “We hebben er in dit land inmiddels 62. Dat is eigenlijk teveel. De meeste zijn vaak na korte tijd alweer verdwenen. Ik denk dat slechts tien tot vijftien procent daadwerkelijk bestaansrecht heeft.” Volgens Timmerhuis is er in Engeland, waar enige tijd ook sprake was van een explosie van nieuwe MVNO’s, inmiddels sprake van een fl inke inkrimping en wordt het voor nieuwe partijen steeds lastiger om in deze markt stand te houden.

Marges lebara Mobile is actief in acht landen en heeft 32 procent van de MVNO-markt in handen en het grootste aandeel in de prepaidmarkt. “Onze focus is prepaid en we focussen ons met name op gebruikers die veel internationaal bellen. In eerste instantie particulieren, maar ook bedrijven. We zijn actief in etnische omgevingen zoals belhuizen en moskeeën en halen veel van onze particuliere klanten binnen door straatverkoop. Hiervoor hebben we medewerkers met zestien verschillende nationaliteiten in dienst. Je verkoopt immers gemakkelijker iets wanneer je mensen in hun eigen taal kunt aanspreken. In het Chinees bijvoorbeeld. We hanteren voor het bellen naar China 4,5 cent

per minuut.” Hoewel het geen focus van lebara Mobile Nederland is, levert men zoals gezegd ook aan het MKB. Binnen het MKB geldt een ander type dienstverlening. “Bedrijven werken meestal alleen met abonnementen en daarom willen we ons met deze prepaiddiensten onderscheiden. Voor bedrijven kan het heel interessant zijn om prepaid erbij te hebben. Dit biedt twee voordelen. Op de eerste plaats zijn er geen vaste lasten aan verbonden en op de tweede plaats kan men prepaid gewoon naast een abonnement erbij nemen om internationaal goedkoper te kunnen bellen. Voor resellers levert dat een mooie add-onsale op. Maar dat niet alleen. Een reseller verdient op basis van de ‘lifetime’ van de klant, wat impliceert dat hij iedere keer dat het kaartje wordt opgewaardeerd opnieuw verdient. Blijft een klant de SIM-kaart lang gebruiken, dan kan dat dus ook op langere termijn mooie marges opleveren.” Focus Yes Telecom mag zich inmiddels zeven jaar de grootste zakelijke MVNO noemen. “We zijn de enige mobiele provider die zich uitsluitend op de zakelijke markt richt en abonnementen ook uitsluitend via zakelijke dealers en resellers verkoopt”, vertelt Gerd Koops, die de ad interim directeur is. “Ook na de overname door KPN heeft Yes Telecom laten zien de toezeggingen waar te maken, door nog altijd als zelfstandig bedrijf te opereren en diensten uitsluitend via het partnerkanaal aan te bieden. We kopen rechtstreeks in bij KPN zakelijk. Daarmee zijn we dus een volwaardige MVNO die volledig alles in eigen beheer heeft.” Het onderscheidende vermogen is volgens Koops altijd geweest dat Yes Telecom zich volledig op de zakelijke markt richt. “Door deze volledige focus zijn we in staat producten en diensten volledig op de zakelijke klant af te stemmen. Yes Telecom begrijpt als aanbieder wat een zakelijke beller belangrijk vindt, zoals persoonlijke service en bereikbaarheid.” Verschuiving Het mag dan volgens Koops niet meevallen om de grote resellers los te weken van de grote operators door dichtgetimmerde contracten en strakke targetafspraken die tegenwoordig niet makkelijk meer te halen zijn, toch worden ook de ‘top 30-dealers’ actief met Yes Telecom. “We zien zeker ook een verschuiving van de kern van het succes van Yes Telecom uit de middelgrote dealers. Voor onze businesspartners bieden wij een zeer aantrekkelijk dienstenpakket. We zijn met deze groep tenslotte de grootse zakelijke MVNO geworden. We blijven selectief maar bieden een enthousiaste ondernemer een eerlijke kans. Yes Telecom kent geen direct sales-organisatie en concurreert niet met eigen businesspartners. Business Partners die ervoor kiezen om Yes te gaan verkopen krijgen onze volledige support en kunnen veilig klanten onderbrengen. Dat we ook daadwerkelijk ons woord houden blijkt wel uit het feit dat we zeer trouwe Business Partners hebben. Sommige verkopen net zo lang Yes als wij bestaan. De mobiele provider voor de zakelijke markt zal zich ook in de komende jaren verder blijven ontwikkelen en de succesformule uitbouwen.”

Whitelabel Mirko Zecevic, directeur van Voice Telecom, doet als reseller veel zaken met MVNO’s en heeft zodoende de nodige ervaring opgedaan. Zecevic is van mening dat MVNO’s zich niet zozeer op prijs en kwaliteit van elkaar onderscheiden, maar

‘De meeste MVNO’s zijn vaak na korte tijd alweer verdwenen. Ik denk dat slechts tien tot vijftien procent bestaansrecht heeft’

meer op goed en snel handelen. “Voor mij als reseller is het belangrijk dat ik bij de verkoop van een abonnement snel een goedkeuring krijg wanneer ik een nieuwe klant aanmeld. Of dat bijvoorbeeld een SIM-kaart van een klant snel geblokkeerd wordt als deze daarom vraagt. Snel handelen, korte lijnen, en resellers niet als een nummer behandelen zoals grote MVNO’s soms doen.” Nu er steeds meer partijen op de markt komen, is het belangrijk dat bestaande partijen zich goed van elkaar weten te onderscheiden. “Als ze goed functioneren, kwaliteit leveren en hun afspraken nakomen, zal ik klant blijven en zal ik niet naar een andere aanbieder stappen om voor een dubbeltje op de eerste rang te zitten”, gaat Zecevic verder. Voor resellers is het ook steeds moeilijker zich te onderscheiden van de concurrent. Voice Telecom heeft er als groter afnemer van MVNO’s inmiddels voor gekozen om zelf onder een MVNO te opereren met een eigen whitelabel en daarmee eigen SIMkaarten en bedrukkingen. “Een reseller die maximaal van een MVNO wil profi teren, houdt hem vooral tot vriend en deelt zoveel mogelijk dingen. Ik vraag heel veel van ze, maar krijg er ook veel voor terug. Je werkt op een gegeven moment voor elkaar en dat is ook het beste. Samen ben je sterker.” •

Yes Please!!

Yes Telecom is dé mobiele provider voor de zakelijke markt. Het succes van Yes Telecom is te danken aan de unieke marktbenadering, waarbij Yes Telecom de concurrentie met haar dealers niet aangaat. Yes Telecom heeft geen direct sales teams en geen eigen winkels. En... door de hoge ARPU’s in het zakelijk segment zijn de dealervergoedingen bij Yes Telecom ook vaak hoger dan men gewend is. Dealers van Yes Telecom kunnen zich met de mobiele voice- en data-abonnementen van Yes Telecom als geen ander onderscheiden. De mogelijkheden zijn onbeperkt. Zo kan de dealer bijvoorbeeld maatwerk bieden en zelf bepalen of hij kortingen op abonnementen en/of tarieven wenst aan te bieden. Door zich uitsluitend te richten op de zakelijke markt, heeft Yes Telecom haar service volledig kunnen afstemmen op de specifieke eisen van de zakelijke klant. Yes Telecom biedt persoonlijke service op “Business Niveau” waarbij de meest uiteenlopende extra diensten, in tegenstelling tot elders, meestal ook nog eens gratis zijn.

Kortom, Yes Telecom biedt voor de klant de kwaliteit en betrouwbaarheid van het KPN netwerk en ongekende Service voor de juiste prijs. En voor de reseller... hét Business Partnership.