Forretningsdrift
Sælgeren har fået ny rolle Med content marketing bliver salg udvidet med en ny disciplin, og den faglige specialist har fået en ny rolle i salgsprocessen. Men mange virksomheder forsømmer at prioritere det digitale.
Af Kristian Helmer Jensen.
For mange dyrlæger er salg eller rådgiv ning om produkter en væsentlig del af arbejdsdagen, enten i en klinik eller ek sempelvis i en medicinalvirksomhed. Så dan vil det sandsynligvis også være fremover, men med de senere års con tent marketing-bølge har den klassiske sælgerrolle ændret sig markant. »I dag er det blevet sværere at få kon takt til potentielle kunder ved at ringe og skrive til dem. Med content marketing vil sælgerne i højere grad få varme leads el ler, endnu bedre, blive kontaktet af kun der, der ved præcist, hvad de vil købe,« siger Tony Evald Clausen, der er salgs ekspert, foredragsholder og indehaver af SalgsPiloterne, der holder uddannel ser for virksomheder og konsulenter om salg. Content marketing bør være en større del af virksomhedernes salgsindsats og flytte noget af salgsprocessen over på en digital kunderejse, markedsføring på
sociale medier, websitet og eksempelvis nyhedsbreve. »Det endelige salg af større produkter eller ordrer foregår stadigvæk ansigt til ansigt, hvor sælgeren starter bilen og kø rer ud til kunden, men forud er gået en masse digital aktivitet, hvor kunden selv stændigt har opsøgt viden om virksom heden og produktet på nettet,« siger Tony Evald Clausen, der har skrevet bo gen ’Salgets virkelighed’ om netop salg og alle de ting, der påvirker salget og sælgeren. Sælgeren var budbringer Der er flere gode grunde til, at content marketing bør være en markant en del af virksomheders salgs- og markedsfø ringsindsats. En af grundene er, at det i dag kan være tæt på umuligt at få telefo nisk kontakt til virksomheder og de per soner, man ønsker at sælge til. »Før internettet kom, var virksomhe der faktisk interesseret i at tale med og få besøg af sælgere. Det var simpelthen en måde at holde sig orienteret på om
Det kan være næste umuligt for sælgere at komme i kontakt med virksomheder telefonisk, på skrift eller ansigt til ansigt. Det er blot en af grundene til, at content marketing bør være en væsentlig del af virksomheders salgsindsats.
16
DYRLÆGEN 1/2020
Content marketing //
En strategisk metode inden for marketing til at tiltrække og engagere målgrupper og potentielle kunder. //
Virksomheder deler værdifuld viden og indhold om produkter eller ydelser til målgrupper, typisk på sociale medier, blogs, og websites. //
Målsætningen er at skabe interesse og loyalitet over for virksomheden og salg. //
I modsætning til klassiske reklamer er content marketing en ’pull-disciplin’ inden for marketing, hvor modtageren engageres til selv aktivt at opsøge mere viden og eventuelt selv kontakte virksomheden.
tendenser, nye produkter og viden. Sæl geren var en slags budbringer. Men i dag søger virksomheder først den viden ad andre kanaler, og det kan være næsten umuligt for sælgeren at komme til at tale med et menneske.« En anden årsag er, at det i dag stort set er umuligt at lade være. Er du ikke di gital, eksisterer du stort set ikke som virk somhed – set fra kundens perspektiv. »Hvad er dit alternativ? Ingenting. Hvis det, I gør i forvejen, fungerer fint, så bliv endelig ved med det, men hvis du vil have kunder til at opsøge dig og føle, at de også kender dig og dit produkt, så
