Salg
Sælgere skal jagte nej’et Mange sælgere bruger unødig tid på at følge op på kunder, der alligevel ender med at sige nej. Med metoden non-selling kan sælgere og virksomheder spare dyrebar tid og gå efter de kunder, der har et reelt behov. Af Kristian Helmer Jensen Alle, der arbejder professionelt med salg, kender det. Du har brugt timevis på at bearbejde en kunde med kaffemøder, stærke, faglige argumenter, telefonsamtaler og udarbejdelse af et detaljeret og professionelt tilbud. Nu mangler du bare lige at få underskriften i hus. Den er næsten hjemme, men så kommer svaret fra kunden tikkende ind på en mail: Nej tak. Tidspunktet er desværre forkert, eller en lignende forklaring. »Sælgere bruger størstedelen af deres tid på at følge op på kunder, der ikke har truffet en klar beslutning – dem, der ikke har sagt klart nej. Som branche bruger vi masser af tid på opfølgning. Og det er en dårlig prioritering, for tid er den eneste ressource, vi aldrig har nok af og umuligt kan få mere end 24 timer i døgnet af. Ofte ender det alligevel med et nej,« siger Tony Evald Clausen, der er salgsekspert, foredragsholder og indehaver af SalgsPiloterne, der uddanner virksomheder og konsulenter i salg.
Tolker måske som et ja Forklaringen ligger ligefor, når du spørger salgseksperten. Når kunden svarer måske på spørgsmålet, om de er interesseret i at købe en ydelse eller et produkt, hører sælgere, og mennesker generelt, et sandsynligt ja. »De fleste hører et lille ja, men i virkeligheden er måske et lille nej. Forklaringen ligger i menneskers psyke. Vi er overoptimistiske, og vi vil hellere høre et lille ja end at acceptere den øjeblikkelige smerte, der ligger i en afvisning. Problemet er bare, at sælgere kommer til at bruge en masse tid på kunder, som aldrig kommer til en købsbeslutning, i stedet for at bruge tiden på at snakke med kunder, der faktisk har et behov og kan træffe en beslutning.«
cher, anslår salgseksperten, er tallet markant højere, eksempelvis i forbindelse med salg inden for dyrlægebranchen, hvor det ofte er særdeles store ordrer på udstyr, der er på spil. Og netop derfor opererer han også med et princip, når han har en dialog med potentielt nye kunder. »Hvis kunden i forvejen har en leve- ›› Tony Evald Clausen: »Sælgere bruger størstedelen af deres tid på at følge op på kunder, der ikke har truffet en klar beslutning – dem, der ikke har sagt klart nej. Som branche bruger vi masser af tid på opfølgning. Og det er en dårlig prioritering.«
70 procent af måske er et nej I målinger af salgsinitiativer i Tony Evald Clausens virksomhed, SalgsPiloterne, viser det sig, at et måske ender med et nej i 70 procent af tilfældene. I nogle bran-
Tony Evald Clausen // Salgsekspert og stifter af SalgsPiloterne, der uddanner
virksomheder og konsulenter i salg. // Holder foredrag om salg og er forfatter til bogen ’Salgets
virkelighed’ om de ting, der påvirker sælgeren og salget. // Har en baggrund som blandt andet sales manager,
marketing director og managing director. Han har haft ansvar for salgskontorer og sælgere i Europa, USA og Latinamerika.
DYRLÆGEN 5/2020
33
