GESTIONE DEALER 4.0
dealer “4.0”: non si vende più come una volta... di Carlo Ortega
Gli specialisti di Fortia fotografano come sta cambiando la dinamica delle vendite e come si muovono i big player del mercato. Ecco alcuni preziosi consigli che valgono anche per il nostro settore.
32 MARZO 2016
Provate a chiedere ad un qualsiasi dealer quale è il suo primo pensiero al risveglio e il suo ultimo pensiero prima di andare a dormire. Non ce ne vogliano mogli, mariti, amici o amanti se riveliamo che, almeno cinque giorni su sette, il pensiero che domina la sua mente è quello di vendere. Vendere, vendere, vendere ancora. Abbiamo scoperto l’acqua calda? Forse, ma senza dubbio è così, e possiamo anche rincarare la dose: se avesse in mano una bacchetta magica, una delle prime cose che farebbe sarebbe trasformare i propri commerciali in fuoriclasse capaci di piazzare ghiaccioli al Polo e caldaie nel Sahara.
Il mondo sta cambiando... e le vendite pure
Ma i tempi cambiano veloci come il vento, e se è vero che la forza vendite è il vero cuore pulsante di ogni dealer che si rispetti, è anche vero che a
questo proposito non si può nemmeno fare il gioco dello struzzo e insabbiare la testa di fronte al nuovo che avanza. La figura del venditore classico, che assomiglia tanto al vecchio “commesso viaggiatore” che parte ogni mattina con il campionario sotto il braccio e la copia commissione in borsa, è obsoleta. Insomma, come esiste un’industria 4.0, c’è anche una “vendita 4.0”, e ancora una volta è la tecnologia a giocare il ruolo decisivo.
I consigli di Fortia
“Parliamoci chiaro” dicono da Fortia, un team di professionisti, trainer e consulenti che da anni si occupa di formazione su vendite, servizio al cliente, collaborazione e gestione di collaboratori, consulenza e progetti di miglioramento per l’organizzazione, i processi, i comportamenti organizzativi della funzione vendite e del customer service, soprattutto in mercati b2b: “In molti mercati B2C e anche B2B ormai l’innovazione tecnologica (digitale) sta rendendo obsoleta la figura del venditore così come la conosciamo. Anche i numeri sono a ri-
schio, con previsioni di drastica riduzione della popolazione di venditori attivi nei prossimi anni.” Dato questo punto di partenza, che per molti può suonare come un campanello d’allarme ma che in realtà sarebbe meglio interpretare come una “sveglia” e un’opportunità, che bisogna fare? La risposta, come anticipavamo, passa ancora attraverso la tecnologia.
Franceschini (Fortia): un ruolo sempre più “politico” verso il cliente
“In questo contesto –spiega Mauro Franceschini di Fortia- va evidenziato come la figura del commerciale si professionalizzi ancora più che in passato, dovendo assumere su di sé più che mai una complessità di ruolo “politico” nei confronti del cliente. Deve saper fare più cose, simultaneamente; deve saper raccogliere, elaborare e trasferire efficacemente più informazioni a più interlocutori. Insomma se i commerciali di ieri erano eccellenti protagonisti di relazioni, quelli di oggi e di domani non solo non perdono questa prerogativa, ma ne aggiungono altre
