Revista Franquia & Negócios - Ed. 87 by Editora Lamonica

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ANO 15 | Nº 87 | R$ 15,00 | OUT/NOV 2019

Franquias investem em conhecimento sobre neuromarketing para entender gatilhos emocionais dos clientes e ampliar faturamento COMO (DES) MOTIVAR A EQUIPE

Empresas precisam repensar o modelo de gratificação de seus colaboradores

A GUERRA DAS MAQUININHAS

Depois de reduzir taxas, a disputa agora é pela oferta de tecnologia integrada

IMPRESSORAS 3D Elas materializam inovações capazes de aumentar a eficiência das franquias

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Lucratividade média de 40%

40% dos franqueados têm mais de uma unidade

Faturamento esperado de R$ 2,4 milhões/ano por unidade + de 2 milhões de clientes satisfeitos Conheça o Centro de Treinamento de Franquias Magrass Assista o vídeo:

A franqueadora declara que o retorno do investimento pode variar em função do tamanho, formato, localização e administração da unidade.

uma rede de clínicas que prestam serviços de emagrecimento e estética.

SELO DE EXCELÊNCIA 2019 Excelência em franchising. Uma conquista de grandes marcas, uma vitória para todo o setor. Confira as marcas que estão contribuindo para o melhor dia a dia de suas redes e sendo reconhecidas como excelência pelos seus franqueados.

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Juntos, somos o franchising brasileiro.

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EXPEDIENTE

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DIRETORIA ABF

Diretor-presidente Diretor vice-presidente Diretora Administrativa-financeira Diretor Jurídico Diretor Internacional Diretora de Capacitação Diretor de Marketing e Comunicação Diretor de Institucional Diretor de Franqueados Diretora de Relacionamento, Microfranquias e Novos Formatos Presidente da Comissão de Ética Presidente da ABF Seccional Rio Diretor ABF Regional Sul Diretora Regional Centro-Oeste Diretora Regional Minas Gerais Diretor Regional Nordeste Diretor Regional Interior de São Paulo

André Friedheim Antonio Bento Moreira Leite Bruna Brunet Saraiva Nasser Fernando Tardioli Lúcio de Lima Fábio Khouri de Oliveira Fabiana Estrela Alessandro Gonçalves Pereira Sidnei Amendoeira Junior Alberto Tadassi Oyama Adriana Auriemo Miglorancia Jae Ho Lee Beto Filho Antonio Carlos Diel Claudia Regina Vobeto Pinto Danyelle Van Straten Leonardo Lamartine Rogério Gabriel

CONSELHO FISCAL Fernando José Fernandes Junior, Leonardo de Almeida Cubiça e Sylvio Korytowski CONSELHO ABF Ricardo Figueiredo Bomeny (presidente), Altino Cristofoletti Junior, Carlos Alberto Zilli, Claudio Miccieli, Juarez Leão, Luiz Henrique Oliveira do Amaral, Marcelo Raposo Cherto e Maria Cristina C. da Motta Franco

EDITORA RESPONSÁVEL Editora Lamonica Conectada Tel.: 55 (11) 3256-4696

Publisher José Lamônica - lamonica@editoralamonica.com.br

Editora Andréa Cordioli (MTb: 31.865) andrea@editoralamonica.com.br Repórteres colaboradores Janaína Langsdorff, Márcia Rodrigues e Paulo Gratão Diagramador Marcelo Amaral - marcelo@ditoralamonica.com.br Diagramador colaborador Lucas Barone Faria Comercial Thais Andrade - 11 99115-3339 - thais@editoralamonica.com.br Bruna Ribeiro - 11 98568-2920 - bruna@editoralamonica.com.br Parceria: Luzia Rodrigues - 11 97014-2726 - luzia@editoralamonica.com.br Patricia Cestari - 11 94797-5823 - patricia@editoralamonica.com.br Logística e Mercado Mônica Cavalcante - monica@editoralamonica.com.br Administração e Financeiro Silvia Medeiros - silvia@editoralamonica.com.br Plataforma digital issuu.com/lamonicaconectada

NAS VERSÕES DIGITAL E IMPRESSA WWW.FRANQUIAENEGOCIOS.COM.BR

Revista Franquia & Negócios ABF

C A R TA D O P R E S I D E N T E

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#defesadosetor #advocacy #associadosabf

Advocacy, franquias e o desenvolvimento dos negócios

Revista Franquia & Negócios ABF

Foto: Keiny Andrade

esde a sua fundação, há mais de 30 anos, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) tem como parte de sua missão agir em prol de seus associados e, portanto, do setor. O trabalho de advocacy é um dos principais desenvolvidos pela entidade nesse sentido. A ABF tem atuado em importantes frentes para desenvolver o ecossistema de negócios no Brasil, reduzir a burocracia, tornar nosso País mais amigável para quem deseja empreender e mais justo tributária e socialmente. Para um mercado dinâmico como o de franquias, nosso trabalho é acompanhar pari passu tudo o que o envolve. Na área de advocacy, acompanhamos os projetos de Lei, as emendas constitucionais, as mudanças regulatórias, as novas determinações dos ministérios, as alterações relacionadas à Receita Federal, entre outros temas tratados no Executivo, Legislativo e Judiciário. São ações que têm grande impacto no setor de franquias, que atualmente responde por cerca de 2,6% do Produto Interno Bruto (PIB). Em Brasília, temos agido proativamente na defesa de temas que estão na pauta do Congresso Nacional, como é o caso da reforma da Previdência. Para defendê-la e reafirmar a sua importância para o Brasil, fizemos um manifesto oficial de apoio da entidade.

Estamos atuando, ainda, em prol da tão sonhada Reforma Tributária. Sem ela, o País continuará emperrando as engrenagens da economia, afugentando investimentos nacionais e internacionais, em suma, travando o próprio desenvolvimento. O mesmo fizemos com relação à chamada MP da Liberdade Econômica. A Medida Provisória 881/2019 foi aprovada na Câmara e no Senado e (até o fechamento desta edição de Franquia & Negócios) aguardava a sanção do presidente Jair Bolsonaro. Trata-se de uma iniciativa que estimula o empreendedorismo ao reduzir a burocracia e facilitar a abertura de empresas, especialmente das micro e pequenas. Produtividade, eficiência e sustentabilidade dos negócios a longo

prazo. Esses três elementos tão vitais para as empresas estão sempre na pauta da ABF e são diretamente impactados pelas políticas implementadas pelo governo. Nosso papel é, portanto, acompanhá-las, visando o crescimento e a perpetuidade do setor. Entendemos que as reformas, se aprovadas, vão dar as condições necessárias para que o País avance. Nesse sentido, continuaremos lutando para que o Brasil efetivamente progrida de forma sustentável e equilibrada socialmente. Aproveite a leitura! Um forte abraço, André Friedheim Presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF)

SUMÁRIO

Foto: Divulgação

Veja nesta edição

48 CAPA

Como a neurociência pode ajudar a aumentar as vendas? Quais são as experiências do franchising que podem ser replicadas para toda a rede?

36 ENTREVISTA

Luiz Gaziri, consultor e professor de pós-graduação na PUC-PR, FAE Business School e ISAE/FGV, fala sobre como reconhecer funcionários de forma que isso ajude em seu crescimento e não os prejudique

40 FINANÇAS

Conheça a guerra das maquininhas de pagamento sob o olhar do franchising. Quais são as opções disponíveis e os benefícios de cada uma?

54 LEGISLAÇÃO

60 E-COMMERCE

68 MERCADO

Como o delivery moldou as operações de alimentação no franchising? Redes contam como adaptaram seus modelos e o quanto essa modalidade já representa no negócio

Como pessoas que nunca comandaram equipes enfrentaram o desafio de assumir uma franquia? Quais são os erros mais comuns e como motivar o time?

Descubra as tendências em design nas redes de franquias e conheça alguns espaços inusitados para se montar uma loja

Ter uma boa imagem no mercado é tão importante quanto ter um bom produto ou serviço. Mas e quando a marca vira alvo de reclamação em sites de defesa do consumidor?

TENDÊNCIA

De acordo com pesquisa da ABF, 61,1% das redes já utilizam esse canal de venda e em 48,1% os franqueados participam. Que cuidados tomar no comércio eletrônico?

RECURSOS HUMANOS

Tem novidade na aproximação das indústrias ao franchising: confira as empresas que recentemente adotaram o sistema como forma de chegar mais perto do consumidor

ESPECIAL DESIGN

72 TECNOLOGIA

A impressão 3D já é uma realidade em muitos setores, e no franchising não é diferente. Saiba o que algumas marcas estão fazendo com essa tecnologia e como ela pode ajudar a reduzir custos, atrair clientes e maximizar o tempo

E MAIS:

22 Na Mira do Franchising 96 Aspectos Legais do Franchising 98 Ponto de Vista

Revista Franquia & Negócios ABF

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Fonte: Relatório final - Pesquisa do Selo ABF de Excelência em Franchising 2019. (2) Os valores aqui descritos (retorno do investimento e faturamento) são uma estimativa e também decorrem da média realizada nas escolas da rede em 2019. (3) Faturamento médio estimado para escolas de porte médio. (4) O investimento em questão resulta da média de investimento em uma escola de porte compacto ou pequeno, calculado com base no investimento realizado por unidades do Sistema CNA. Esse valor pode variar de acordo com o porte e localização da escola. *Consulte condições.

NA MIRA DO FRANCHISING

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#franquias #franquiasdesucesso #acontecenofranchising Por Andréa Cordioli - andrea@editoralamonica.com.br

Fotos: Divulgação

As notícias mais quentes do mercado

USAFLEX ALCANÇA A MARCA DE 200 FRANQUIAS A Usaflex, marca que produz calçados predominantemente em couro, comemorou em agosto a abertura de sua 200ª franquia. Com 75 metros quadrados, a unidade de número 200 fica na avenida Borges de Medeiros, uma das principais do município de Gramado, no Rio Grande do Sul. A rede franqueadora pretende alcançar 340 lojas até o ano de 2022. Fundada em 1998 e há três anos no franchising, a Usaflex está presente em todos os estados do Brasil e em mais de 20 países. A empresa produz em suas quatro unidades fabris localizadas no Rio Grande do Sul cerca de 25 mil pares de sapatos por dia. www.usaflex.com.br

Revista Franquia & Negócios ABF

BURGER KING® INVESTE EM ENERGIA LIMPA E RENOVÁVEL O Burger King® se uniu à empresa de energias renováveis H2energy para desenvolver cinco usinas de geração de energia a partir de painéis fotovoltaicos. Os empreendimentos serão construídos em São Paulo, Rio de Janeiro e em Brasília e totalizarão 6,5 megawatts de potência para abastecer, a partir de julho do ano que vem, 60 unidades da marca com energia limpa e renovável. A energia limpa que será gerada com a parceria equivale ao consumo médio de mais de cinco mil residências e representa a redução de 270 mil toneladas no volume de emissão anual de gás carbônico nos restaurantes da rede. www.burguerking.com.br

OAKBERRY ANUNCIA PARCERIA COM IFOOD A OAKBERRY anunciou parceria exclusiva com o iFood, aplicativo de delivery de comida que entrega 18 milhões de pedidos mensais. Segundo a rede de alimentação saudável, a parceria rende boas perspectivas, uma vez que, segundo dados da agência de pesquisas Euromonitor Internacional, até 2021 o mercado de alimentação saudável deve crescer cerca de 4,41% por ano no Brasil. Em 2018, a OAKBERRY faturou mais de R$ 30 milhões e para este ano o objetivo é que o número chegue a R$ 90 milhões. A rede está presente no Brasil, Estados Unidos, Austrália, Espanha, Portugal e Dubai. oakberry.co/pt-br/

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NA MIRA DO FRANCHISING

Fotos: Divulgação

MUNDO VERDE TEM NOVA CEO O Mundo Verde anunciou em setembro a contratação da executiva Cláudia Abreu como sua nova Chief Executive Officer (CEO). Com formação em Administração de Empresas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e cerca de 25 anos de experiência no mercado, Cláudia tem passagem por empresas como Microsoft, L'Oréal, Estée Lauder e Kipling, e assume o desafio de ampliar o faturamento e a rentabilidade da rede Mundo Verde no País. A executiva ocupará a posição de Charles Martins, sócio da empresa que esteve à frente da empresa nos últimos cinco anos. Martins passará a atuar como presidente do Conselho de Administração do Mundo Verde. Atualmente, a empresa tem 400 lojas em 23 estados brasileiros e no Distrito Federal. A rede faturou R$ 580 milhões em 2018 e a estimativa é encerrar 2019 com crescimento de 25% em receita, além de 450 lojas. www.mundoverde.com.br

INSTITUTO GOURMET LANÇA NOVOS CURSOS

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O Instituto Gourmet lançou na Expo Franchising ABF Rio, em setembro, dois novos cursos. Um é o de Padeiro Profissional devido ao potencial desse mercado que, segundo o Sindicato da Indústria de Panificação e Confeitaria de São Paulo, demanda mais de cinco mil profissionais com salário a partir de R$ 2,5 mil só na capital do Estado. E o outro curso é o de Alimentação Funcional e Fit, uma vez que a rede detectou a crescente busca dos consumidores por qualidade de vida e alimentação saudável. O Instituto Gourmet tem 54 unidades comercializadas e no ano passado faturou mais de R$ 14 milhões. www.institutogourmet.com

UPVET APOSTA EM FORMATO DE QUIOSQUE Com o objetivo de expandir a sua presença em shoppings e galerias de comércio, a rede de farmácias de manipulação para pets UPVET lançou o formato de quiosque. A primeira unidade foi inaugurada no Maringá Park, em Maringá, cidade onde a rede nasceu. Em parceria com a FreeFaro, o novo modelo busca ampliar o portfólio de produtos estéticos para animais, como shampoos, aromatizantes de ambiente e perfumes. “Com esse formato, vamos ampliar nosso mercado e passar a vender produtos também para pets saudáveis, como guias e coleiras”, explica o fundador da UPVET Lisandro Corazza. A rede tem 20 unidades em nove Estados brasileiros e pretende abrir mais cinco no modelo convencional até o fim do ano. www.upvet.com.br

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NA MIRA DO FRANCHISING IGUI INICIA A OPERAÇÃO DA 1ª FÁBRICA NOS ESTADOS UNIDOS

Fotos: Divulgação

Com investimento de US$ 5 milhões, a iGUi inaugurou a sua primeira fábrica nos Estados Unidos, em uma área de 16 mil metros quadrados em Cocoa, na Flórida. De acordo com o fundador e CEO da iGUi Felipe Sisson, os Estados Unidos são o maior mercado de piscinas do mundo e apenas na Flórida são construídas sete mil delas por ano. “É estratégico para a iGUi estar nos Estados Unidos, por ser um novo mercado, por aprendermos algumas coisas com eles e pela lucratividade”, disse Sisson. A iGUi conta atualmente com dez lojas no país do Tio Sam: Miami, Orlando, Pompano Beach e Merritt Island (Flórida), McAllen e San Antonio (Texas), Salt Lake City (Utah), Lawrence (Kansas), Rio Rancho (Novo México) e Las Vegas (Nevada). “Se conseguirmos atingir o market share que temos no Brasil, de 30% de participação no mercado, produziremos duas mil piscinas por ano”, finaliza Sisson. www.igui.com.br

GRACYANNE BARBOSA ABRE SEGUNDA UNIDADE DA PINK LASH A modelo fitness Gracyanne Barbosa inaugurou neste segundo semestre a sua segunda franquia Pink Lash. A nova unidade está localizada no shopping Downton, na Barra da Tijuca, Zona Oeste do Rio de Janeiro. Ao lado da CEO da Pink Lash, a empresária Samara Martins, Gracyanne declarou que deseja abrir dez franquias Pink Lash na cidade. Segundo Samara, a franquia cresceu 400% em um ano. Além de Gracyanne, outras famosas abriram franquias da rede, como Fernanda Lacerda, a Mendigata, dona da loja de São Bernardo, em São Paulo, e a ex participante do reality A Fazenda, Monick Camargo, franqueada de Goiânia. Outros famosos investidores da marca são Aline Mineiro, Dani Russo, MC João e o goleiro Ewerton, do Palmeiras. Atualmente, a Pink Lash tem mais de 70 unidades. www.pinklash.com.br

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CASA BAUDUCCO PLANEJA TER 300 LOJAS ATÉ 2024 A Casa Bauducco, rede de lojas pertencente à Pandurata Alimentos, calcula abrir 25 unidades este ano, totalizando 85 lojas. Entre as estratégias da rede está a expansão no Nordeste – começando por Salvador e Recife –, a conquista de novos espaços comerciais fora de shopping centers, como aeroportos, prédios comerciais, hospitais e lojas de rua, e o lançamento do Tuk Tuk Casa Bauducco. A meta da empresa é ter 300 lojas distribuídas pelo País até 2024 e se consolidar como uma loja de café e empório, com baixa manipulação de alimentos: 85% do fornecimento dos produtos são feitos diretamente pela própria Casa Bauducco. No ano passado, a rede faturou R$ 60 milhões, ante R$ 37 milhões do ano anterior. www.bauducco.com.br/casabauducco

JAH DO AÇAÍ INVESTE R$ 1 MILHÃO EM NOVA FÁBRICA A Jah do Açaí investiu cerca de R$ 1 milhão em nova fábrica localizada em Sorocaba, no interior de São Paulo. Com a inauguração da segunda fábrica – a primeira está localizada em Belo Horizonte, em Minas Gerais –, a rede espera alcançar 100 lojas até o final deste ano e faturar R$ 100 milhões por ano até 2021. Segundo o sócio Rafael Corte, além de sextuplicar a capacidade de produção, a nova fábrica desenvolverá produtos para o alcance de novos mercados, como sorvetes em pote com marca própria para venda ao consumidor final no varejo. Atualmente, a franquia conta com 60 unidades em cinco estados: Minas Gerais, São Paulo, Rio de Janeiro, Espírito Santo e Bahia. jahdoacai.com.br

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NA MIRA DO FRANCHISING

ORTHODONTIC FAZ CAMPANHA COM MICHEL TELÓ

Fotos: Divulgação

A OrthoDontic lançou a campanha "Seu sorriso vale a pena" protagonizada pelo cantor Michel Teló, que compôs uma música exclusiva para a ação. Essa é a segunda vez que o artista protagoniza uma campanha da marca. Com investimento de R$ 5,5 milhões, a campanha idealizada pela agência Heads Propaganda objetiva mostrar como um bom tratamento odontológico contribui para melhorar a autoestima das pessoas, aumentando as chances delas conquistarem seus objetivos. “Mesmo com todas as facilidades que temos hoje em dia, ainda existem pessoas que não buscam tratamento por receio do custo, medo ou mesmo comodismo”, disse a diretora de Marketing e Operações da OrthoDontic Claudia Consalter. www.orthodonticbrasil.com.br

INSTITUTO PELLO MENOS INVESTE EM RETROFIT O Instituto Pello Menos lançou durante a Expo Franchising ABF Rio, em setembro, novo projeto arquitetônico para as suas lojas com o objetivo de tornar as unidades mais aconchegantes e tecnológicas, fortalecendo a experiência do cliente já nos primeiros momentos. Segundo a rede, o layout mais clean simboliza o profissionalismo e a simplicidade de se fazer depilação. Além disso, o Instituto Pello Menos passou a comercializar pelo e-commerce o Assinante Vip, plano de assinatura mensal para serviços de depilação a cera no País que garantiu à rede crescimento de 12% no faturamento das unidades e aumento de 15% na fidelização dos clientes. “Conquistar novos clientes é muito importante, mas fidelizar aqueles que já conhecem e utilizam nossos serviços é essencial”, disse a CEO e fundadora da rede Regina Jordão. www.pellomenos.com.br

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CALÇADOS BIBI ENTRA NA ROMÊNIA E NO EQUADOR

Após inaugurar unidades em Lima, no Peru, e em Santa Cruz de la Sierra, na Bolívia, a Calçados Bibi iniciou operações com loja física em Bucareste, na Romênia, e em Quito, no Equador. Ambas contam com distribuidores locais, que já têm familiaridade com a marca e com os produtos, e foram implantadas em shopping centers: no ParkLake Shopping, em Bucareste, e no Shopping Quicentro, em Quito. Na Romênia, o modelo de negócio escolhido foi o de quiosque, também conhecido como express, que tem investimento inicial menor, a partir de R$ 160 mil, e será uma estratégia da marca para crescer nacional e internacionalmente nos próximos anos, tornando-se uma marca global de desejo. O plano de expansão da Bibi tem como objetivo a abertura de dez novas unidades no exterior até o final deste ano, quando completa 70 anos. www.bibi.com

NA MIRA DO FRANCHISING THE KIDS CLUB MIRA CIDADES COM ATÉ 50 MIL HABITANTES

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A rede The Kids Club, que comemora 25 anos no Brasil, quer repetir este ano o crescimento de 15% apurado no ano passado com a expansão para cidades com até 50 mil habitantes. Entre as cidades que estão no radar da franquia de ensino de inglês estão as cidades goianas de Cristalina, Jaraguá e Goianira. De acordo com a The Kids Club, entre os motivos que despertam o interesse nas regiões interioranas estão a menor concorrência, a proximidade com o público final e o valor de investimento mais acessível, compatível com o mercado local. “A nossa proposta é que as famílias encontrem em suas cidades um ensino de inglês de qualidade”, comenta a CEO Sylvia de Moraes Barros. A rede prevê 12 unidades novas este ano, totalizando 90 escolas. www.thekidsclub.com.br

ORTOPLAN ABRE PRIMEIRA UNIDADE NA REGIÃO NORTE A Ortoplan abriu a primeira unidade franqueada na região Norte, na cidade de Ji-Paraná, no Estado de Rondônia. Com essa abertura, a marca soma a 36ª clínica da rede. Segundo Faisal Ismail, sóciofundador e presidente da Ortoplan, a meta é chegar a 65 unidades no Brasil até o final de 2019, o que representará, pelo menos, 30 novos contratos no ano. O investimento total para a abertura dessas franquias é de, aproximadamente, R$ 8,4 milhões. A clínica inicia suas atividades com o formato Plus (maior porte), ou seja, tem três consultórios para atendimento simultâneo dos pacientes. A nova unidade também abre no conceito Ortoplan For You, que permite ao franqueado aprovado pela marca customizar sua franquia. www.franquiasortoplan.com

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48% DOS JOVENS BRASILEIROS PREFEREM FAZER COMPRAS NA LOJA

Pesquisa feita pela plataforma de pagamentos Adyen com jovens de 12 países apontou que a Geração Y (entre 24 e 38 anos) é mais mobile que a Geração Z (entre 18 e 23 anos). A adesão de compras via web em smartphones é de 78% na Geração Y e de 70% na Geração Z, enquanto via aplicativos é de 64% na geração Y e de 56% na geração Z. Segundo a pesquisa, 38% dos jovens da Geração Z preferem fazer comprar em lojas físicas – no Brasil esse número sobe para 48%, perdendo apenas para a Austrália. Os jovens, no entanto, buscam conveniência e praticidade: sete entre dez já desistiram de adquirir produtos na loja devido à espera em filas. A Geração Z é mais propensa a não só abandonar a compra (35%), mas a desistir completamente de adquirir o produto, independentemente do canal. O imediatismo da geração Z também é visto no e-commerce, já que 71% já abandonou o carrinho por encontrar dificuldades técnicas para completar a transação, enquanto 60% já desistiu de comprar no e-commerce por não encontrar seu método de pagamento preferido. www.adyen.com/pt_BR/

NÃO+PELO AVANÇA PARA O INTERIOR DE SÃO PAULO A Não+Pelo chega em outubro ao município de Leme, no interior de São Paulo. Com essa inauguração, a empresa marca presença em 30 cidades interioranas nesse Estado, sendo que, até dezembro, o objetivo é fechar novos contratos em Bauru, Limeira, Sorocaba e Itapevi, além de Guarulhos. Segundo a Não+Pelo, São Paulo é a principal regional do País, com 70 unidades, sendo que este ano foram inauguradas quatro unidades e outras cinco foram reinauguradas. O investimento em uma unidade da marca, que no ano que vem completa dez anos no Brasil, parte de R$ 125 mil. A Não+Pelo tem hoje 291 unidades em todo o País. www.naomaispelo.com.br

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NA MIRA DO FRANCHISING

HNT PARTE PARA CONTÊINER DRIVE-THRU PARA CRESCER

TFLOW QUER 120 UNIDADES NOVAS ATÉ O FINAL DO ANO A TFlow prevê a abertura de 120 novas unidades em 2019, o que representará crescimento de 40% sobre o ano anterior. Desses, a Luã Vignoli, presidente franqueadora já fechou 60 contratos da TFlow e tem mais de 50 negociações em andamento. Pertencente à holding ZNTT, a rede de franquias do segmento de moda acaba de inaugurar sete unidades em cinco Estados. Três delas estão situadas em São Paulo (Santos, Campinas e Jundiaí), uma em Pernambuco (Petrolina), uma em Minas Gerais (Uberaba), uma em Espírito Santo (Serra) e uma em Mato Grosso (Colniza). No primeiro semestre deste ano, a empresa – que veste artistas como Zé Neto e Cristiano, Jorge & Matheus e Fernando e Sorocaba – teve faturamento de R$ 6 milhões e registrou crescimento de 20% em relação ao mesmo período de 2018. www.tflow.com.br/franquia-tflow

CHIQUINHO SORVETES APOSTA EM MÁSTER FRANQUEADOS A Chiquinho Sorvetes decidiu implantar a máster franquia para alcançar praças ainda pouco exploradas. Até o momento são quatro estados que terão máster franqueados para desenvolvimento de áreas: Ceará, Pernambuco e Alagoas, no Nordeste, e Rio Grande do Sul. “Já estamos presentes em todas as regiões do Brasil, com mais de 480 unidades em funcionamento, mas avaliamos que um máster franqueado, com conhecimento de sua região e experiência na rede, vai conseguir desenvolver melhor sua localidade”, informa Thiago Artibale, responsável pelo desenvolvimento do novo setor de expansão da Chiquinho. Com a novidade, a Chiquinho pretende abrir mais 50 unidades até o final deste ano. www.chiquinho.com.br

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A rede de frango HNT quer expandir as operações com o seu novo modelo de negócio: o contêiner drive thru, que apresenta custo mais baixo e alta rentabilidade. “Esse formato teve excelentes resultados na primeira operação inaugurada em Pará de Minas”, disse o CEO e fundador da HNT Dany Levkovits. O investimento inicial nesse formato parte de R$ 350 mil (300m²), com taxa de franquia de R$ 50 mil e média de faturamento/ mês em torno de R$ 150 mil. Com 35 lojas em oito Estados brasileiros – Rio de Janeiro, São Paulo, Paraná, Minas Gerais, Bahia, Pernambuco, Ceará e Rio Grande do Norte –, a HNT prevê faturar R$ 70 milhões este ano, o que representará aumento de 108% em relação a 2018. www.hotntender.com.br

ROYAL FACE – ESTÉTICA FACIAL BUSCA 50 UNIDADES ATÉ DEZEMBRO Em uma parceria com a holding Up Franquias, de São José do Rio Preto (SP), a Royal Face – Estética Facial acelerou o projeto de expansão e prevê alcançar 50 unidades até o final deste ano, das quais duas localizadas em Foz do Iguaçu e em São José dos Pinhais, no Paraná. A rede tem hoje quatro unidades em funcionamento, sendo uma em Curitiba (PR), uma em Aparecida de Goiânia (GO) e duas na capital paulista. Com 50 mil clientes, a Royal Face oferece cerca de 40 procedimentos estéticos a preços acessíveis. Entre os mais procurados estão o preenchimento com ácido hialurônico, a toxina botulínica, o peeling e a aplicação de fios de sustentação. www.royalface.com.br

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NA MIRA DO FRANCHISING

Fotos: Divulgação

MUNDO CHEFF ANUNCIA NOVA ESTRATÉGIA APÓS REESTRUTURAÇÃO EM 2019

GOU ODONTO APOSTA EM CONVERSÃO PARA CRESCER Com o objetivo de inaugurar 30 unidades até o final deste ano, a GOU Odonto aposta na conversão de clínicas. Com isso, a clínica de odontologia passa por uma transformação não apenas na identidade visual, mas em todos os processos, que deverão seguir o padrão da rede, e o profissional passa a focar só na gestão estratégica. A GOU Odonto já inaugurou 13 unidades com esse modelo e agora foca a sua expansão para as cidades do interior do País. Segundo a empresa, a conversão de uma clínica sai por R$ 10 mil mais o valor correspondente à mudança de fachada. O prazo médio de retorno é de 3 meses a 4 meses. www.gouodonto.com.br

BLUE SOL ENERGIA SOLAR INICIA OPERAÇÕES EM MACAÉ A empresa de energia solar fotovoltaica Blue Sol Energia Solar iniciou operações na cidade de Macaé, no Rio de Janeiro. “Queremos levar a energia solar a escolas de médio porte, creches, restaurantes, pequenos supermercados, academias clubes, fábricas de pequeno e médio portes, entre outros estabelecimentos”, afirmou o franqueado de Macaé Emmanoel Azevedo. De acordo com Rafael Cafolla, gestor de franquias da Blue Sol Energia Solar, essa é a 21ª unidade da marca em operação e a segunda no Rio de Janeiro, onde a franqueadora planeja ter 15 unidades. Outra meta da empresa é fechar o ano com 40 franquias entre abertas e contratadas e alcançar 150 unidades em todos os estados brasileiros até 2025 e mais 50 unidades na América Latina. www.bluesol.com.br

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A franquia de utensílios culinários Mundo Cheff anunciou a expansão focada em microfranquia, no modelo de quiosque em shopping centers, a partir do segundo semestre deste ano. “Percebemos que as pessoas se interessam pelo negócio, mas têm receio de investir em um modelo com as dimensões de uma loja física na rua por fatores como o custo e a complexidade da operação” conta Rodrigo Chiavenato, um dos idealizadores da marca e fundador da CHIA Franchising, empresa responsável pela expansão da rede Mundo Cheff. O investimento no quiosque é de R$ 95 mil, sem a necessidade do franqueado operar, com lucratividade projetada entre 15% e 20% e retorno de investimento em até 24 meses de operação. www.mundocheff.com.br

NETINHO DE PAULA VIRA FRANQUEADO DA ENJOY INGLÊS PROFISSIONALIZANTE O músico e apresentador Netinho de Paula tornou-se franqueado da rede Enjoy Inglês Profissionalizante, que conta com mais de 50 unidades no Brasil. Sua unidade será inaugurada em Fortaleza (Ceará), onde o artista mantém outros negócios, como uma emissora de TV. Netinho de Paula também estampará as campanhas publicitárias da Enjoy. “O Netinho irá contribuir em duas frentes ao firmar essa parceria conosco. Ele tem uma identidade muito parecida e sabe falar com nosso público, das classes C e D. Ele simboliza superação, provando que não importa de onde você vem, o que determina você é onde quer chegar e com quem quer ir. Além disso, ele é experiente nos negócios, tendo investido em diferentes áreas ao longo da carreira. Ele enxergou na Enjoy um negócio atemporal, lucrativo e com propósito, que impacta vidas”, explica o diretor da rede de franquias Denis Sá. www.cursoenjoy.com.br

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E N T R E V I S TA

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#comportamento #motivacao #recursoshumanos

Como (des) motivar a equipe

ESPECIALISTA AFIRMA QUE PREMIAÇÕES E RECONHECIMENTOS INDIVIDUAIS PODEM CAUSAR EFEITO CONTRÁRIO DENTRO DAS EMPRESAS

remiar ou reconhecer funcionários dentro das empresas é uma das práticas menos eficazes para motivação. De acordo com o consultor e professor de pós-graduação na PUC-PR, FAE Business School e ISAE/FGV Luiz Gaziri, os funcionários precisam ser motivados enquanto equipe. “O ser humano depende dos outros para viver e os relacionamentos são grande parte da motivação no dia a dia. Quando a empresa separa e faz ranking como estratégia para motivar, está desmotivando”, explica. De acordo com ele, é preciso entender que os funcionários são pessoas, com diferentes experiências de vida e propensos a terem problemas que, invariavelmente, serão levados para o ambiente de trabalho.

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Gaziri é autor do livro A Incrível Ciência das Vendas. “Demorei dez anos para ler todos os artigos científicos que deram origem a ele. Não é baseado em intuição ou no que uma empresa fez para ter melhores resultados”, explica. Empresas precisam repensar o modelo de gratificação para tornar o convívio das equipes mais harmoniosos e isso também se reflete na forma como o cliente vê o negócio. Confira mais detalhes na entrevista a seguir: Por que separar funcionários entre melhores e piores pode atrapalhar o desempenho da empresa? Quando reconhece uma ou poucas pessoas e não leva em consideração o trabalho dos demais, a empresa manda uma mensagem de que o indivíduo é mais importante do que o grupo. Com isso, incentiva o comportamento individual e não o de colaboração, que é o sucesso de toda empresa. Não podemos mandar sinais de que a empresa recompensa o indivíduo. Elas começam a ajudar menos as outras, passar a perna e ter comportamento antiético para alcançar esses benefícios. Danifica os laços sociais da empresa e piora os relacionamentos entre as pessoas.

Foto: Divulgação

Então é preciso estimular o relacionamento entre as pessoas? Um dos pilares da motivação é o bom relacionamento. Sem isso, diminui a performance e aumenta indicadores como o turnover. Outro fator que pode complicar é que, geralmente, os funcionários colocam em xeque qual foi a metodologia para avaliar e descredenciam a empresa. O ser humano tem a tendência de achar que sempre faz mais do que realmente faz, isso chama viés da responsabilidade, é uma questão psicológica. Isso vai acabar sendo avaliado de forma negativa pelas pessoas e não trará benefícios. O reconhecimento individual pode prejudicar o que foi beneficiado também? Temos que lembrar que as pessoas se comportam em grupos. Se eu quero reconhecer um indivíduo como funcionário do mês, os outros acabam isolando-o, pois ele é visto como um que não faz parte do grupo. É um resultado diferente do que a empresa quer. Ninguém vai se espelhar nele, porque é uma característica do ser humano. Como a empresa pode contribuir para criar um ambiente melhor para os funcionários? As empresas têm que saber que o ambiente é fundamental para a motivação dos funcionários. Nossos relacionamentos são cruciais para o alcance dos resultados. Hoje, as estratégias são colocar um funcionário contra o outro e valorizar o individualismo ao invés da colaboração. Apesar de todos saberem que colaboração é estratégia para o sucesso, fazem o contrário. Temos que focar no coletivismo, na colaboração. Toda estratégia que tem metas, que premia as equipes são melhores do que as que premiam as pessoas individualmente. Para isso, tem que entender de motivação e isso é difícil. Pouquíssimas pessoas sabem o que motiva verdadeiramente e simplesmente seguem o que todas as outras empresas fazem.

“QUANDO RECONHECE UMA OU POUCAS PESSOAS E NÃO LEVA EM CONSIDERAÇÃO O TRABALHO DOS DEMAIS, A EMPRESA MANDA UMA MENSAGEM DE QUE O INDIVÍDUO É MAIS IMPORTANTE DO QUE O GRUPO” Luiz Gaziri, consultor e professor de pós-graduação na PUC-PR, FAE Business School e ISAE/FGV

O que as empresas fazem de errado ao reconhecer um funcionário? Vemos uma participação muito grande das empresas dando colaborações, dinheiro e isso nem sempre incentiva. Aliás, existem mais de cem anos de pesquisa científica que mostram que dinheiro, na Outubro e novembro de 2019

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verdade, prejudica o ambiente. Hoje, a teoria mais aceita é a da autodeterminação. As empresas que têm melhor performance têm relacionamentos e aceleram o alcance de metas. Quando se explica algo para um amigo, ele entende mais rápido do que com alguém que não tem uma relação tão boa. É preciso incentivar os bons relacionamentos para ter bons resultados. Amizade aumenta a eficiência da empresa. Crie estratégias que unam as pessoas. Quais são os desafios disso nas corporações hoje em dia? Um dos principais é que as empresas preferem fazer o que todas as outras fazem ao invés de questionar as estratégias mais básicas. Uma companhia que está começando nem pensa como remunerar os vendedores, faz o que todo mundo já faz. Não questiona se comissão é a melhor forma. Se fosse a melhor estratégia, por que vemos empresa com dificuldade financeira? Por que vemos várias empresas quebrando? Por que as empresas seguem esse caminho? Temos um padrão de comportamento chamado viés de confirmação, que é quando o cérebro tem prazer de ouvir algo que a gente já acredita. Se eu ouvi a vida inteira que isso é o certo, mesmo que venha alguém com base para falar, o nosso cérebro vai fazer um esforço para negar. Uma das principais funções do nosso cérebro é economizar energia. Nossos antepassados precisavam dessa energia para fugir de um predador, por exemplo. Nós não temos mais esse tipo de ameaça, mas nosso cérebro funciona da mesma forma. Ele procura mecanismos para relevar a informação e mantém nosso mundo igualzinho. E isso é um perigo. Quais são as melhores práticas para motivar mais vendas? Temos que rever a questão da remuneração. Pagar comissionamento não incentiva mais vendas e nem melhora a percepção do cliente. Precisa virar todo o pensamento. Tem estudos que mostram que a pessoa precisa ter segurança financeira para ter boa performance no trabalho. Essa falta de segurança atrapalha. Muitos chefes gostam do discurso de que os problemas ficam para fora da empresa. Isso só seria possível se os funcionários fossem robôs. Qualquer influência externa pode atrapalhar, inclusive financeira. As empresas têm que parar de acreditar em intuição e ir mais para o lado da ciência, psicologia e colher os frutos. Hoje em dia, muitas empresas como a Nike e a Apple optam por pagar um salário fixo alto. Todo vendedor recebe um fixo.

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§ Autonomia: sentir que tenho controle sobre meu

destino, meus horários, minhas roupas, sair mais cedo para ir ao médico, escolher benefícios, pedir opinião para as pessoas. Os funcionários entendem que têm controle e isso é bem benéfico.

§ Competência: valorizar que a pessoa está cada vez

melhor, desenvolver habilidades profissionais e pessoais. O trabalho é, na verdade, uma ferramenta para ser cada dia melhor em uma atividade que fazemos. Dinheiro é forma perigosa de sinalizar competência. Pode-se fazer uma celebração para a equipe que bate a meta, por exemplo. No feedback, mostre como a pessoa estava meses atrás, como melhorou e dê a certeza de que, se continuar se esforçando, será ainda melhor. Sempre lembrando que a equipe é mais importante que o indivíduo.

§ Ter bons relacionamentos: ter amigos dentro do

ambiente de trabalho, autonomia para falar o que quiser, na hora que quiser, sem ser ridicularizado. Um chefe que não aceita opinião, que acha que a dele é mais importante que a dos outros, é prejudicial.

Isso pode ajudar na percepção do cliente também? O vendedor que ganha um salário corre menos risco de ter comportamento antiético, como enganar o cliente ou a própria empresa. Tem gente que, depois de bater a meta, segura venda para o mês seguinte e prejudica a empresa. Tem experimentos científicos que mostram que quando as pessoas têm a possibilidade de trapacear, mais de 80% das pessoas o fazem. Então a remuneração fixa e a meta em grupo são dois segredos para ter melhor performance em vendas. Quando um vendedor fala para o cliente que não ganha comissão, o cliente passa a confiar mais no vendedor, pois ele sempre pode achar que, lá no final, o vendedor poderia passar a perna nele. Qual a melhor forma de avaliar os funcionários? Medir o quanto cada pessoa ajuda os colegas a terem sucesso. Muitos estudos mostram que aquelas pessoas que ajudam o outro são as que trazem os melhores resultados, as mais bem avaliadas pelos colegas e pelos clientes. Faça uma avaliação, por exemplo, quanto que cada um ajuda no alcance das metas, o quanto que cada um ajuda no trabalho no dia a dia. Quando criamos um ambiente de metas em grupo, de colaboração, de sinalizar competência em grupo, também ajudamos a ter melhor performance e conseguimos resultados legais. Analisar quanto que cada funcionário ajuda no dia a dia é uma forma de trazer uma métrica única.

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FINANÇAS

#adquirencia #concorrencia #bigdata

Toma lá, dá cá Por Janaina Langsdorff

DEPOIS DAS TAXAS, A BRIGA DAS MAQUININHAS DE PAGAMENTO AGORA É POR TECNOLOGIAS INTEGRADAS DE SERVIÇOS FINANCEIROS

Revista Franquia & Negócios ABF

s maquininhas de pagamento cobrem os balcões de franquias espalhadas por todo o Brasil. São nove milhões de terminais, segundo levantamento da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito (Abecs). A média é de 44,6 máquinas de cartão a cada mil habitantes, o que coloca o País em segundo lugar no ranking mundial do setor, atrás apenas de Cingapura. A previsão é movimentar R$ 1,8 trilhão em 2019, alta de aproximadamente 15% em relação ao ano anterior. Esse volume corresponde a 40% do consumo das famílias.

Tanto as pessoas já se acostumaram com as inúmeras marcas, como os franqueados assistem de camarote a briga travada pelos principais players do mercado por lealdade à bandeira. A disputa teve início em 2017, quando o Banco Central decretou o fim da hegemonia antes concentrada entre Cielo e Rede. Dois anos depois, Acqio, Getnet, Mercado Pago, PagSeguro, SafraPay, SumUp e Stone sacaram as suas “armas” para avançar sob terras já dominadas. Algumas dispararam ofertas com redução de taxas cobradas sobre as operações de crédito e débito, além de liberação de dinheiro da venda em até uma hora. Outras contra-atacaram com zero taxa de adesão e crédito em dobro aos lojistas. “Esse é o melhor momento para os franqueados escolherem o melhor parceiro”, aconselha a consultora Ana Vecchi. "Inovamos com a interoperabilidade de bandeiras e, agora, com a portabilidade de máquinas, que podem ser usadas via celular, conectadas ao aplicativo SuperGet”, exemplifica Silvio Santana, vice-presidente de negócios e marketing da Getnet, que opera com 38 bandeiras. O executivo explica que, geralmente, os valores de royalties ficam separados das soluções de pagamento. Já a definição da adquirente depende de pacotes já negociados. Mas há franqueadores que não exigem padronização. Em 2018, a Getnet transacionou R$ 187 bilhões em mais de dois bilhões de operações. Dona de um milhão de pontos de vendas em todo o País, possui cerca 11,5% de participação de mercado.

TIRO CERTO Com a entrada de novas marcas e serviços, os terminais de pagamento viraram commodity. “As taxas já pesaram no orçamento das franquias. Hoje, são moedas

O que considerar na hora de escolher uma maquininha? § Tipo de pagamento (crédito, débito ou vale refeição) § Conexão e mobilidade (com fio, wi-fi, bluetooth ou 3G) § Tecnologias integradas de gestão § Bandeiras § Tamanho § Preço

Foto: Divulgação

FINANÇAS

Silvio Santana, vice-presidente de negócios e marketing da Getnet

de troca”, ratifica Ana. A estratégia, agora, pode migrar para o campo das tecnologias integradas de inteligência de gestão e soluções de pagamentos por aproximação, conhecidas pela sigla NFC (Near Field Communication). Sistema em expansão na Cielo desde 2018, as transações por QR Code crescem a uma velocidade de 10% ao mês. “Os meios de pagamento digitais e as criptomoedas ganham cada vez mais espaço. Segurança e velocidade são diferenciais importantes”, analisa Ana. Sairá na frente quem souber garimpar as novidades aventadas pelas próprias empresas de pagamento interessadas em ir além das taxas. Apesar de compor um dos três pilares de atuação da Cielo, adquirência já é passado na empresa que lidera o setor com 43,2% de market share. Os outros dois eixos estão erguidos sob inteligência e solução.

BIG DATA NA LINHA DE FRENTE Como em terra de cego quem tem dado é rei, a Cielo enxerga longe. Ferramentas de BI (business intelligence) analisam dados gerados por 230 milhões de cartões de mais de 80 bandeiras atendidas pela marca, que tem cerca de duas milhões de maquininhas em mais de 5,3

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Invista em uma franquia sustentável e rentável

Por que ser um franqueado DryUp? Mantendo o conceito de preservação ecológica em mente, a DryUp se inseriu no mercado brasileiro de embelezamento automotivo no ano de 2008. Uma marca comprometida com o nosso planeta e que busca contribuir para um desenvolvimento sustentável, mantendo-se sempre atualizada e à frente da concorrência. Ser um franqueado DryUp é ter em mãos um modelo de negócio lucrativo, que através de seus produtos e serviços gera satisfação dos clientes e preserva o meio ambiente.

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FINANÇAS

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À VISTA DE TODOS

Hynde Fonseca, diretor de Franquias da Cielo

Usar a segunda via do cartão para ganhar descontos na segunda compra é outra solução que ganha terreno no Brasil pelas mãos da Cielo. A empresa percebeu um aumento entre 4% a 5% nas vendas dos clientes que recorreram a essa prática. As divulgações cruzadas também se intensificam. “São restaurantes, que promovem lavanderias, que fazem propaganda de um café”, explica Fonseca. E que tal receber apenas um link de pagamento? Vendedores costumam enviar mensagens informando sobre lançamentos, mas nem sempre o cliente tem condições de ir até a loja, ainda mais se for debaixo de um temporal. Porém, o mau tempo não impediu que uma franquia de calçados femininos atendida pela Cielo conseguisse alçar as suas vendas a um patamar de 400% em apenas um dia – e de chuva. Já a mistura da loja física com a operação on-line trouxe a prateleira infinita, serviço omnichannel da Cielo que integra a operação; do pagamento à distribuição de impostos. Apesar de ter as maquininhas como pilar do seu negócio, a Acqio reconhece o momento de transformação. “Elas abrem a porta para novos serviços financeiros. Estamos acompanhando a mudança cultural em curso”, admite

mil municípios. No ano passado, foram realizadas aproximadamente sete bilhões de transações. Em 2019, até o momento, já são quatro bilhões. Com 1,4 milhão de clientes, aumento de 14% no período de um ano, a Cielo sabe o volume de dinheiro que circula em uma cidade ou corredor de shopping, e é capaz de dizer em tempo real qual é o faturamento e tíquete médio de um franqueado. “Foi assim que descobrimos alternativas para um restaurante cujos clientes estavam dispostos a gastar mais”, conta Hynde Fonseca, diretor de Franquias da Cielo, fundada em 1994, quando ainda se chamava Visanet. A empresa mudou de nome no fim de 2009. Na Getnet não é diferente. “Temos o GetData, serviço de inteligência de dados que oferece uma visão analítica do negócio, com comparações de faturamento, informações de geografia, poder de renda, perfil dos clientes, melhor horário para vendas com picos e cenários de baixo volume”, enumera Silvio Santana. A ferramenta pode ser usada por qualquer empreendimento preocupado em fazer dos dados o trunfo para aumentar as suas vendas. Mas nem todo franqueado percebe o valor do Big Data. “Depende do preparo e nível de amadurecimento da marca franqueadora”, ressalta Fonseca, da Cielo.

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Máquina de guerra A propaganda tem sido uma aliada e tanto das maquininhas. O apresentador Luciano Huck promove a Cielo, enquanto Alessandra Negrini, Luisa Arraes, Michel Teló e Wesley Safadão divulgam a Minizinha e a Moderninha, ambas da PagSeguro. Já as campanhas da Getnet são estreladas pela atriz Fernanda Montenegro e as do Safra Pay, por Tiago Leifert. Uma sala de controle monitora o brilho nos olhos das pessoas no momento em que elas recebem as suas compras. É assim que o Mercado Pago vem divulgando a Point Pro desde junho. Na SumUp, usar as maquininhas Top e Total é mais fácil do que “fazer calça para polvo”. A marca usa situações engraçadas – com uma costureira, maratonista, garçom, vaca e um cachorro – para falar sobre as suas vantagens. Os cinco filmes da campanha são ambientados em um fundo branco, a cor dos terminais da empresa. Para reforçar as suas condições comerciais, a Rede associa as suas campanhas à vontade de progredir do lojista. Na Acqio, foco é o marketing one-to-one, com treinamentos e ferramentas de suporte aos franqueados, além de planejamento para captação de leads.

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Foto: Marcos Mesquita

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das que perseguem essa trilha, já conhecida pelo PagSeguro. A dona da Moderninha e da Minizinha lançou o PagBank em maio, mesmo mês em que o Itaú Unibanco apresentou a sua nova plataforma digital de serviços financeiros. “O iti não vai substituir as opções existentes, mas conviver com elas. O cliente vai decidir o que é melhor para o seu negócio”, diz Lívia Chanes, diretora do iti. O aplicativo é gratuito e usa QR Code para realizar pagamentos e transferências. A Rede, credenciadora do Itaú Unibanco, também desbrava novos caminhos ao oferecer equipamentos compatíveis com Apple Pay, Samsung Pay, Google Pay e PayPal.

Robson Campos, CEO da Acqio

Robson Campos, CEO da Acqio, fundada em 2014. Com uma rede própria de franquias de maquininhas de cartão formada por quase dois mil franqueados, a empresa soma mais de cem mil terminais em operação atualmente. Sediada no Recife (PE), a Acqio acaba de lançar a microfranquia TEF (Transferência Eletrônica de Fundos), modelo de negócio voltado para soluções integradas de pagamentos das software houses e, em 2018, criou uma área especialmente desenvolvida para atender as demandas da sua rede. Outra franquia do ramo é a Stone, criada em 2012, que intensificará a divulgação de suas maquininhas de cartão para os microempreendedores por meio de uma joint venture anunciada em julho com o grupo Globo – é mais um exército no front.

NA MIRA A adquirência tem levado cada vez mais empresas a voltarem a sua mira para os bancos digitais. A fintech de adquirência alemã SumUp, que chegou ao Brasil em 2013, é uma

QUEM É QUEM Acqio

fundo investidor SG

Cielo

Banco do Brasil e Bradesco

Getnet

Santander

Mercado Pago

Mercado Livre

PagSeguro

UOL

Rede e iti

Itaú Unibanco

Safra Pay

Banco Safra

Stone

fintech brasileira independente

SumUp

empresa de meios de pagamento alemã

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#neuromarketing #subconsciente #marketing

Como adivinhar os sentimentos do seu cliente? Por Paulo Gratão

FRANQUIAS INVESTEM EM CONHECIMENTO SOBRE NEUROMARKETING PARA ENTENDER GATILHOS EMOCIONAIS DOS INVESTIDORES OU CLIENTES E AMPLIAR FATURAMENTO

iante de um potencial cliente, vale (quase) tudo para despertar o interesse pelo produto ou serviço. Até mesmo apelar para gatilhos emocionais que só conseguem ser ativados por meio do sistema neurológico. Por mais complexo que pareça, isso tem sido feito com cada vez mais frequência pelas equipes de marketing. A ferramenta conhecida como “neuromarketing” busca entender o subconsciente do consumidor antes e durante a compra.

“Isso gera uma precisão maior nas campanhas e apelos de vendas de franquias ou de outros produtos. São utilizados marcadores somáticos que definem a insegurança e indecisão. A partir daí, podem ser criados recursos que ‘quebrem’ essas objeções e, com isso, ampliem a capacidade de venda de um serviço”, explica o neurocientista Aristides Brito. Esses gatilhos podem ser ativados por mudanças nas expressões faciais, contrações musculares e até mudança na frequência cardíaca, que são motivados pela liberação de determinados hormônios.

ATENÇÃO O neurocientista Aristides Brito recomenda que os gatilhos não sejam vistos como padrão para todos os perfis. É preciso considerar que as pessoas são diferentes e reagem de formas distintas.

LINGUAGEM CORPORAL CONTA

FOTOS: DIVULGAÇÃO

De acordo com o diagnóstico dado pelo odontologista e o tratamento indicado, os funcionários da Ortoplan são treinados a mostrar, por meio de casos de sucesso, como o tratamento pode contribuir e impactar a vida do paciente. A comunicação passa, também, pela ambientação das clínicas e escolhas de decoração, com alguns depoimentos ou registros de casos bem-sucedidos. “Também há uma série de cuidados com a linguagem corporal dos nossos atendentes. Há recomendações para que evitem gestos que indiquem desânimo. Um exemplo claro: não cruzamos os braços. Esse comportamento denota falta de vontade de comunicação, que estamos retraídos”, explica o executivo de operações da Ortoplan Fábio Nunes. Os passos são transmitidos ao franqueado antes da abertura da unidade, mas há um longo caminho antes disso: muitos dentistas que escolhem a marca têm amplo co-

nhecimento técnico, mas pouco de rotina administrativa, o que torna a neurociência a “cereja do bolo”. As capacitações acontecem na sede da franqueadora, em Foz do Iguaçu (PR). “Nesse treinamento, o franqueado e o profissional selecionado como gestor da unidade conseguem ter uma visão clara do processo de venda e das técnicas que utilizamos, sendo o neuromarketing uma delas”, explica Nunes.

Fábio Nunes, executivo de operações da Ortoplan: linguagem corporal conta na hora de vender tratamentos Outubro e novembro de 2019

FOTOS: DIVULGAÇÃO

C A PA

melhores. “Os comportamentos de sucesso podem ser mapeados e alocados em contextos onde pode-se obter melhores resultados”, explica. Ana chama atenção para o fato de que a PNL não está focada na razão do comportamento, mas em como ele está estruturado. “Elas são como experiências e exercícios que promovem a ampliação da consciência e da percepção sobre nós mesmos, sobre o outro, sobre os contextos”, explica.

TAXAS DE CONVERSÃO CRESCEM Desde 2013, a Gigatron utiliza estratégias de neuromarketing. O diretor-executivo da rede Marcelo Salomão fez um curso que o inspirou a conhecer mais sobre o assunto. “Para cada momento do funil de vendas usamos técnicas diferentes, sendo gatilho da autoridade, gatilho da escassez, gatilho da comunidade, gatilho da prova social, gatilho do medo, gatilho da urgência, entre outros. Os gatilhos mentais funcionam porque faz com que as pessoas acessem o sistema límbico, que é responsável pela parte emocional dos humanos”, explica. Ele garante que a taxa de conversão passou a ser três vezes mais alta depois que passou a usar essas técnicas.

“OS COMPORTAMENTOS DE SUCESSO PODEM SER MAPEADOS E ALOCADOS EM CONTEXTOS ONDE PODE-SE OBTER MELHORES RESULTADOS” Ana Vecchi, CEO da Ana Vecchi Business Consulting

MELHORES RESULTADOS

ACESSO A DESEJOS INCONSCIENTES Até 2014, a forma de venda do Grupo Seleta Negócios, que detém a corretora de seguros San Martin, era mais apoiada em explicar o negócio em si, do que em compreender efetivamente de que forma o investidor se visualizava atuando com a franquia. Desde então, a principal ferramenta utilizada é a neurociência, baseada em interpretar as emoções dos investidores e direcioná-los para o fechamento, conforme vão constatando de maneira emocional que a franquia pode ser um meio de satisfazer desejos inconscientes, como ter mais dinheiro, ser dono do próprio negócio ou desfrutar de mais tempo com a família.

A CEO da Ana Vecchi Business Consulting Ana Vecchi observa que a neurociência é aplicada ao franchising há muitos anos e que a programação neolinguística (PNL) é utilizada no setor para desenvolver estratégias marketing para vender mais franquias, bem como de aprimorar o mindset dos franqueados e torná-los líderes

Marcelo Salomão, diretor-executivo da Gigatron: conversões triplicaram com o uso da ferramenta

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DEZ BENEFÍCIOS DO PNL APLICADO ÀS FRANQUIAS Ana Vecchi listou algumas vantagens que as redes podem ter ao fazer uso das técnicas de PNL em seus negócios

1. Tornar-se um comunicador mais eficaz e influente

2. Estar mais no comando de seus pensamentos e estados emocionais

3. Ampliar a percepção sobre outros comportamentos

4. Desenvolver-se e tornarse mais eficaz em sua vida pessoal ou profissional

5. Ser mais assertivo em sua comunicação

6. Vender produtos ou serviços

7. Elevar seu negócio ou desenvolver suas habilidades gerenciais

8. Influenciar pessoas 9. Ser um líder mais capacitado

10. Motivar as pessoas com quem você vive ou trabalha

“As técnicas são usadas desde o momento de prospecção do cliente, até a abordagem e o atendimento que é feito para buscar a conclusão dos negócios. Estão focadas na abordagem e tratamento com o investidor, em que se busca ao máximo criar empatia e entender os desejos genuínos que levam ao investidor a compra de um negócio”, explica o diretor do Seleta Carlos Alexandre Gomes. Ele conta que o principal benefício da utilização dos princípios da neurociência aplicada para vendas é a conquista de um novo franqueado de longo prazo. “Pois decisões que são tomadas no subconsciente tendem a ser mais duradouras”, comenta. FOTOS: DIVULGAÇÃO

CUIDADOS

Carlos Alexandre Gomes, diretor do Grupo Seleta: técnicas são usadas desde a prospecção dos clientes

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Brito acredita que “utilizar os gatilhos emocionais interfere muito nos resultados de vendas, com alavancagem de resultados, porque servem como catalizadores”. O especialista complementa que é fundamental saber o que funciona para resultados de vendas no negócio em questão, pois deixa a equipe mais segura e os resultados mais assertivos. Ana Vecchi recomenda que a franquia procure por especialistas que ajudem a criar e aplicar programas de treinamento e acompanhamento. “Há franqueadoras fazendo uso de coaching para franqueados, mas é fundamental saber da formação e especialização dos coachs, e seu grau de experiência”, alerta.

LEGISLAÇÃO

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#comunicacao #marketing #posvenda

Reclame aqui, resolva ali Por Márcia Rodrigues

CLIENTE REGISTROU QUEIXA DA MARCA EM SITES E REDES SOCIAIS? ESPECIALISTAS CONTAM A MELHOR FORMA DE GERENCIAR A CRISE E LIDAR COM ESSE TIPO DE SITUAÇÃO

uando o executivo Davi Tuffi assumiu o comando da Microcamp, há dois anos, a empresa atravessava um momento delicado. Tinha problemas financeiros, de gestão e, principalmente, na área administrativa, segundo ele, o que refletia diretamente na expertise do negócio: o cliente. “Na época, as queixas no Reclame Aqui eram inúmeras. Decidi iniciar uma série de ações para revertermos esse quadro e passarmos a ser vistas como uma escola

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referência. Investi pesadamente em treinamento, mexi em toda a estrutura e política de recursos humanos e passei a valorizar mais os funcionários. Até então, a nossa principal preocupação era o cliente, mas percebemos que faltava uma atenção ao nosso colaborador. Afinal, é sabido que um funcionário satisfeito e bem tratado faz o mesmo com o cliente e ainda fala bem da empresa”, afirma Tuffi. A estratégia de Tuffi foi correta, segundo a advogada Andrea Oricchio, sócia de Andrea Oricchio Advogados. “Toda empresa precisa ter uma equipe treinada para acompanhar a satisfação do cliente. O pós-venda é tão importante quanto a venda. A maioria das queixas registradas pelo cliente está mais ligada ao atendimento ao consumidor do que ao produto ou serviço em si”, comenta. A mudança nos paradigmas da empresa incluiu a realização de diversos workshops para mostrar aos funcionários os valores e a missão da empresa. “Trabalhamos com educação! Precisávamos destacar nossas habilidades e contar com um time feliz e engajado, que soubesse o seu papel dentro do negócio. Serem protagonistas e não coadjuvantes! Passamos a mostrar esses valores e conceitos de forma constante. Com isso, tivemos mais controle da operação e identificamos mais dedicação por parte dos funcionários”, diz. Tuffi conta que a empresa passou a medir a satisfação dos dois mil funcionários da rede por meio de indicadores. “É difícil ter controle sobre todos os colaboradores, mas com os indicadores passamos a conseguir mensurar

Fotos: Divulgação

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Davi Tuffi, CEO da Microcamp

o nível de satisfação deles e quem não concordasse com as mudanças ou não estava feliz no trabalho, infelizmente, deveria ser substituído.” Segundo o executivo, com as medidas, a Microcamp passou a ter maior controle sobre as atitudes dos professores e demais funcionários nas escolas. Também conta com uma equipe de relacionamento bem engajada e que

“TODA EMPRESA PRECISA TER UMA EQUIPE TREINADA PARA ACOMPANHAR A SATISFAÇÃO DO CLIENTE. O PÓS-VENDA É TÃO IMPORTANTE QUANTO A VENDA” Andrea Orrichio, sócia de Andrea Oricchio Advogados

LEGISLAÇÃO

tem acesso diretamente a ele. “Se uma pessoa quer cancelar o seu plano, eu preciso saber os motivos. Faz parte do meu negócio. Se é questão financeira, administrativa, enfim, quais são os fatores que a levaram ao cancelamento. Em toda rescisão de contrato, é cobrada multa. Passei a oferecer ao cliente para ele usar o dinheiro da multa como parte de pagamento para fazer um outro curso. Se o aluno estiver passando por dificuldade financeira, não sou eu que vou prejudicá-lo e impedi-lo de estudar. Eu faço de tudo para que ele estude.” Desde que assumiu a empresa, Tuffi controla o atendimento telefônico, via internet e SAC (serviço de atendimento ao cliente). As poucas queixas registradas no Reclame Aqui, hoje em dia, são por questões financeiras. “As pessoas não concordam em pagar multa e acabam deixando suas queixas no Reclame Aqui ou nas redes sociais.”

INSATISFAÇÃO COM MARCA Para a advogada Andrea Orrichio, sites como o Reclame Aqui e as redes sociais têm servido como canal de posicionamento dos consumidores frente à marca. “É comum o consumidor verificar se aquela marca tem queixas no Reclame Aqui antes de efetuar a compra de um produto ou serviço, por exemplo. Por isso, a empresa precisa

estar muito atenta ao atendimento ao consumidor, até mais do que no monitoramento dos sites em si. É visível a importância do bom atendimento no sucesso do negócio.” Segundo ela, sempre que as marcas forem questionadas nesses sites ou redes sociais, elas precisam se manifestar. “Não dá para passar batido. As marcas precisam sim responder aos questionamentos dos clientes.” A advogada ressalta que as empresas devem investir pesadamente na sua equipe porque todo mal atendimento gera mal-estar com o público. “O maior problema está mais no atendimento do consumidor do que no produto ou serviço em si. A forma como a menina ou o rapaz tratou o cliente naquela ligação ou naquele momento conta mais para o bom relacionamento do cliente do que o produto ou serviço adquirido. Claro que erros acontecem, produtos podem ser trocados, reparos podem precisar ser feitos, o que é errado, no entanto, infelizmente acontece, mas o atendimento é muito mais determinante nesse relacionamento.”

Foto: Divulgação

Caiu na rede. E agora? Patrícia Teixeira, autora do livro Caiu na rede. E agora?, pontua uma série de aspectos que a franquia precisa avaliar ao se deparar com uma reclamação em um site de defesa do consumidor ou rede social. Ela destaca que uma resposta deve ser prontamente elaborada assim que a queixa for identificada. A autora, que também é especialista em gerenciamento de risco e gestão de crise, elaborou cinco dicas para serem seguidas pelo empreendedor em caso de reclamação. Confira: 1 – A franquia deve se certificar se aquela reclamação é sobre a sua marca. Isso é importante, segundo ela, para não se criar nenhuma tensão e a rede não sair respondendo coisas que não estão relacionadas a sua marca; 2 – Precisa ver se a empresa já está cadastrada no Reclame Aqui para poder registrar a queixa. 3 – É necessário ter um alinhamento com a franqueadora para verificar o que prevê o contrato sobre esse tipo de ação. A unidade pode responder a queixa diretamente ou deve aguardar posicionamento da rede? 4 – Criar um procedimento de como responder ao Reclame Aqui e redes sociais. Cuidado com a forma, com o tom de voz, com a mensagem e com erros de português. São detalhes que transmitem cuidados. 5 – Assim que receber a reclamação, responda totalmente disposto a resolver o caso, que é outra situação.

Revista Franquia & Negócios ABF

E-COMMERCE

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#vendasonline #comercioeletronico #tecnologia

Comércio eletrônico ganha espaço nas franquias REDES APOSTAM EM TECNOLOGIA COM O APOIO DOS FRANQUEADOS, MAS PRECISAM CRIAR ESTRATÉGIAS PARA NÃO SEREM BARRADAS EM LIMITAÇÕES JURÍDICAS

Revista Franquia & Negócios ABF

ntes visto como inimigo, o comércio digital tornou-se, recentemente, um aliado do setor de franquias. É o que mostra o balanço do primeiro trimestre de 2019, divulgado pela ABF, que identificou a presença do canal em 61,1% das redes, um crescimento de quase 20%, se comparado ao mesmo período de 2018.

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E-COMMERCE

Em quase a metade das redes (48,1%), os franqueados participam, sendo que o formato predominante é o de comissão sobre as vendas (79,2%), seguido de loja virtual do franqueado (9,1%) e aplicativo de delivery (7,2%).

MARCAS MAIS EXPERIENTES ENFRENTAM RESISTÊNCIA Tradicional no setor de franquias, a 5àSec enfrentou oposição dos franqueados mais antigos ao inserir o e-commerce, principalmente dos que não têm tanto contato com o mundo digital. “Estamos trabalhando fortemente junto à rede para o entendimento da ferramenta, seus benefícios e sua importância no momento atual da economia, e dos novos padrões de consumo e acessibilidade dos mais diferentes canais de vendas”, explica o CEO Brasil da rede Fábio Roth. No site, o cliente solicita os serviços da empresa e a loja mais próxima, por meio do delivery, retira as roupas, processa e devolve no local indicado. A gestão da plataforma é feita pela franqueadora, mas operada pelos franqueados. “Hoje, a plataforma sem divulgação e impulsionamento já representa quase 1% do faturamento bruto, o que será feito após os 100% de adesão dos franqueados que deve ocorrer até o final de junho. Dentro disso, nossas estimativas é que o faturamento até o final do ano dobre no canal”, explica Roth.

CUSTOMIZAÇÃO DO TRATAMENTO DIMINUI ATRITOS O e-commerce da Liz Lingerie & Conforto ainda é recente, mas já tem uma meta para cumprir a curto prazo: deve corresponder a 15% do faturamento. A CEO da marca Lígia Buonamici acredita que a ferramenta será útil para aumentar a margem com a expansão do faturamento e ampliar as possibilidades de conhecimento da consumidora. Os franqueados ainda não participam totalmente da plataforma, mas é um dos próximos projetos que têm sido trabalhados pela Liz. As gestões, inclusive, ainda são separadas. “Houve uma resistência no início, um mal-estar entre os canais, mas o que nós fazemos e sempre fizemos é uma harmonização da precificação. Foco nas fortalezas de cada canal, ações de marketing em comum e específicas, além de um treinamento diferenciado para franquias. Esse tratamento customizado eliminou os atritos”, explica Lígia.

Fábio Roth, CEO Brasil da 5àSec: resistência inicial dos franqueados mais antigos precisou ser contornada

FRANQUEADO ENVOLVIDO DESDE O INÍCIO Na Bibi, o e-commerce tenta transformar todas as jornadas do consumidor em apenas uma, seja física ou virtual. Dessa forma, o site permite que o cliente retire compras on-line na loja ou vá até a franquia e compre um produto no site. “Quando começamos lá atrás, com as primeiras iniciativas, a maioria via o e-commerce como inimigo. Hoje, com os benefícios que o franqueado obtém, bem como com o entendimento que o consumidor está no centro, grande parte da rede já está engajada nos projetos”, comenta a presidente da marca Andrea Kohlrausch.

Saiba Mais: Como funciona a integração de plataformas na Bibi?

1. Retira na Loja: compra do e-commerce e se desloca até

a loja para retirar o produto que sai do estoque do on-line

2. Clique e Retire: compra no e-commerce e retira o

produto em um curto tempo, que sai do estoque do franqueado

3. Prateleira Infinita: vende um produto do estoque

do e-commerce quando o cliente está no PDV. Esta funcionalidade faz com que o cliente não saia sem o produto desejado

Revista Franquia & Negócios ABF

abf

E-COMMERCE

Foto: Divulgação

ciamento, o franqueado faz o acompanhamento dos prestadores de serviço em tempo real, recebe todos os agendamentos no sistema da unidade e pode fazer a solicitação de resgate dos valores que ele tem pendente para receber via plataforma”, explica Eduardo Pirré, fundador e diretor de inovação da Maria Brasileira.

EM QUASE METADE DAS REDES (48,1%), OS FRANQUEADOS PARTICIPAM DO E-COMMERCE, SENDO QUE O FORMATO PREDOMINANTE É O DE COMISSÃO SOBRE AS VENDAS (79,2%), SEGUIDO DE LOJA VIRTUAL DO FRANQUEADO (9,1%) E APLICATIVO DE DELIVERY (7,2%).

Andrea Kohlrausch, presidente da Bibi: rede aposta em diversas estratégias para digitalizar a loja

Atualmente, o e-commerce representa 3,14% do faturamento da empresa. “Os franqueados participam de todos os projetos de inovação e tecnologia que abrangem toda a rede”, explica Andrea.

Todos os produtos vendidos pela Nação Verde estão disponíveis tanto nas lojas, quanto no site. Se o consumidor comprar pelo e-commerce, a franquia mais próxima fica encarregada de enviar a encomenda. “Sendo dessa forma, os franqueados também conseguem participar da rede do e-commerce, porque é ele que monta o pedido e faz a postagem nos Correios”, explica o CEO e fundador da marca Ricardo Cruz. O valor pago pelo cliente no site é depositado em uma única conta da franqueadora e repassada para os franqueados no mês seguinte. “É importante dizer que o lucro pertence totalmente ao franqueado, só existe uma taxa de 10% para a franqueadora”, explica Cruz. O faturamento do e-commerce corresponde a 11% da rede, atualmente. Como a marca já nasceu com o comércio eletrônico, não houve resistência por parte dos franqueados, segundo o executivo. Por meio do CEP do cliente, o comércio eletrônico da Maria Brasileira já direciona a demanda para a franquia mais próxima, de forma integrada. Atualmente, a plataforma corresponde a 2% do faturamento da marca. “Por meio da plataforma de geren-

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Foto: Douglas Luccena

INTUITIVO NAS FRANQUIAS MAIS NOVAS

Ricardo Cruz, CEO e fundador da Nação Verde: marca já nasceu dentro do ambiente digital e tem o e-commerce como um dos canais oficiais de venda

Faça da Spedini o seu negócio A Spedini é uma franquia de fast food, onde servimos pratos genuínos da cozinha italiana. Trabalhamos com alimentos frescos, o que agrada os mais variados paladares e estilos de vidas Com 25 anos de história, temos unidades no Paraná, São Paulo e Santa Catarina. A Spedini representa uma ótima oportunidade de investimento, pois estamos inseridos em um dos segmentos da economia que mais cresce no mundo: o de alimentação fora do lar.

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E-COMMERCE

Foto: Paula Korosue

O e-commerce da marca permite, ainda, que o cliente faça a contratação durante 24 horas, sete dias por semana, o que aumenta a produtividade das unidades franqueadas, sem necessidade de contratação.

QUESTÕES LEGAIS PREJUDICAM FRANCHISING

Foto: Divulgação

Superada a questão da familiaridade com o comércio eletrônico, o franchising esbarra em outra complicação para que a ferramenta tenha perfeita aderência à rotina: tributária. “Pela legislação atual, a devolução de um produto tem que ser feita para o mesmo CNPJ em que a compra foi feita. O que acontece, de fato, é que o consumidor não quer saber qual foi o CNPJ e sim, a marca. Diante desse contexto, ele exige que os franqueados recebam e troquem estes itens. Na prática, muitas redes têm aceitado isso, mas de forma irregular”, comenta o especialista da consultoria GoAkira José Carlos Fugice. Por se tratar de unidades independentes, sob gestões individuais, as franquias não podem compartilhar estoque nem entre si, nem com o e-commerce. No entanto, a adoção do “clique e retire” é uma estratégia acertada, e que tem ganhado contornos cada vez mais reais nas franquias. Nessa modalidade, o cliente escolhe, pelo site, em qual loja vai retirar o produto. “Em alguns casos, o franqueado despacha a mercadoria para o consumidor final. Isso pode se tornar uma grande vantagem competitiva, pois a unidade local pode atender a demanda com maior agilidade e menores custos para o cliente”, complementa o especialista. Nesse caso, acontece a valorização da loja física enquanto ponto de contato com o cliente.

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F L “PELA LEGISLAÇÃO ATUAL, A DEVOLUÇÃO DE UM PRODUTO TEM QUE SER FEITA PARA O MESMO CNPJ EM QUE A COMPRA FOI FEITA. O QUE ACONTECE, DE FATO, É QUE O CONSUMIDOR NÃO QUER SABER QUAL FOI O CNPJ E SIM, A MARCA”

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José Carlos Fugice, especialista da consultoria GoAkira

Maria Brasileira: venda de serviços pelo e-commerce ajuda a expandir faturamento

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MERCADO

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#industria #varejo #consumidor

Da indústria para o franchising:

como as marcas fazem a transição?

er uma ligação direta com o consumidor é o sonho de boa parte da indústria. Com a prerrogativa de passar por distribuidores ou varejistas antes de chegar às mãos de quem realmente vai usar o produto, a marca precisa embutir toda a experiência que quer passar apenas no item. Muitas têm atravessado esse portal nos últimos anos. Um exemplo recente foi a Casa Bauducco, que se tornou uma rede de franquias de cafeterias, e oferece panetones durante todo o ano, além de outros tipos de refeições. Para se diferenciar do que já é vendido em outras varejistas, a fabricante optou por fazer uma linha própria para as cafeterias e criar uma atmosfera que envolva o consumidor.

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“Eles souberam respeitar o canal de distribuidores e criaram um novo conceito, uma nova marca, efetivamente dentro do conceito de negócio”, analisa Thaís Kurita, sócia do escritório Novoa Prado e Amendoeira Advogados.

SERVIÇO COMPLEMENTAR Recentemente, quem se aproximou do consumidor final foi a Unilever, por meio da Omo Passa Fácil. As microfranquias, que antes eram conhecidas como Mania de Passar, têm a missão de complementar a experiência do usuário que já conhece os produtos Omo. Foto: Divulgação

EMPRESAS QUE COSTUMAM TRABALHAR APENAS COM DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS ESCOLHEM O FRANCHISING PARA ADENTRAR NO VAREJO. SAIBA COMO É FEITO E QUAIS SÃO OS CUIDADOS

Casa Bauducco: marca criou novos produtos para loja própria

Foto: Paula Korosue

Foto: Divulgação

MERCADO

Omo Passa Fácil: a ideia é complementar a experiência que o consumidor já tem com a marca

O serviço foi idealizado como um ecossistema, que cuida da entrega e retirada das roupas, para que o franqueado organize seu horário e trabalhe de casa. “Desenvolvemos um modelo fácil e prático para quem investe na franquia e a experiência é incrível tanto para quem passa, quanto para quem recebe suas roupas com o cuidado de Omo”, comenta o vice-presidente de marketing da Unilever Brasil, Eduardo Campanella.

FRANCHISING É REFORÇO DE MARCA

Foto: Divulgação

A Liz Lingerie também optou por fazer lojas próprias da marca, depois de anos apenas como distribuição. “Enxergamos o franchising, primeiramente, como uma das maiores forças de ‘branding’, o ‘templo’ da marca, com toda a sua experiência”, explica a CEO da marca, Lígia Buonamici. Por ser uma força de marca, ela acredita que o sistema demanda muita gestão operacional, de relacionamento e fi-

nanceira. “Como somos indústria e iniciamos o negócio no varejo multimarca, adaptamos as áreas afins e criamos uma estrutura separada para franquias no que era específico, mas totalmente gerenciado internamente”, explica.

O “SABER VAREJAR” Na transição, a indústria acaba tendo dificuldades por não possuir o know-how de varejo e franquias, de acordo com Thaís Kurita. No entanto, o setor acaba chamando mais atenção, pois o franqueado é o dono da operação que ele vai comandar, logo pode ser mais eficiente do que um gerente ou a própria indústria. “Tem um fortalecimento da marca que não tem preço. É algo que a indústria não consegue com os distribuidores”, explica.

CUIDADOS

Lígia Buonamici, CEO da Liz Lingerie: franchising é estímulo à força da marca

Thaís Kurita, sócia do escritório Novoa Prado e Amendoeira Advogados

Um dos grandes desafios, na visão da especialista, é como ir para o varejo e respeitar a cadeia de distribuidores, que pode fazer parte do negócio há anos. “Como eu monto um canal respeitando aquele parceiro de tantos anos? Como eu não abalo essa minha parceria?”, comenta a especialista. Quando não se respeita esses limites, crescem as chances de ter problemas para o franqueado e para a indústria. “Preciso pensar o que agrega ao produto, o que minha franquia tem de diferente da prateleira do supermercado, por exemplo? O que eu ofereço de diferente para o franqueado? Eu devo ter esse cuidado de formatar o negócio quando há uma indústria por trás”, afirma.

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TECNOLOGIA

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#Impressao3d #eficiencia #agilidade

Por uma boa impressão IMPRESSORAS 3D MATERIALIZAM INOVAÇÕES CAPAZES DE AUMENTAR A EFICIÊNCIA DAS FRANQUIAS

“A

impressão 3D tem o potencial de revolucionar o jeito como produzimos quase tudo hoje”. A frase é do ex-presidente norte-americano Barack Obama e aparece no documentário “Print the legend”, lançado pela Netflix em 2014. O programa fala sobre a democratização das impressoras 3D. Apresentada ao mundo na década de 90, a tecnologia antes restrita à indústria começou a ganhar popularidade depois que expoentes do universo do empreendedorismo iniciaram testes para projetar equipamentos mais acessíveis. A reinvenção das máquinas trouxe soluções que vão de solados de calçados e aparelhos ortodônticos até a impressão de órgãos humanos. O potencial para transformar a produção em massa e atender à demanda do consumidor por produtos per-

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sonalizados coloca a impressão 3D como um motor de crescimento das franquias nos próximos anos. Diferencial competitivo é uma das principais vantagens. “Essa tecnologia ainda é capaz de melhorar o nível de serviço e diminuir o tempo de lançamento de novos produtos, fazendo com que os projetos sejam materializados em modelos reais com enorme velocidade e baixo custo”, enumera Luís Henrique Stockler, sócio-presidente da consultoria Ba}Stockler.

BOA IMAGEM O histórico de inovação do mercado franqueador já é conhecido. De acordo com dados da 1ª Pesquisa de Inovação nas Franquias Brasileiras, realizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) em parceria com a Con-

Fotos: Divulgação

TECNOLOGIA

3D Odontoclinic Itaim

3D Odontoclinic Paraíso

A rede, que deve encerrar 2019 com 200 unidades franqueadas e crescimento de 18% ante o ano passado, anunciou no último mês de julho um investimento de R$ 10 milhões na expansão de suas clínicas digitais. Desse montante, R$ 7 milhões serão aplicados na área de tecnologia, que envolve software e laboratório de o rtodontia. O restante será destinado à estrutura física das lojas. “Uma parte significativa desse investimento está em máquinas de impressão 3D, que hoje são utilizadas exclusivamente para a convecção de aparelhos”, informa Leão.

FRENTE E VERSO federação Nacional de Serviços (CNS), 91,8% das franqueadoras pesquisadas incorporaram novos produtos ou serviços e 45% implantaram equipamentos, técnicas ou softwares entre 2014 e 2016. O advento da impressão 3D abre uma nova frente de oportunidades na busca por redução de custos durante os processos de manufatura, além de reforçar as bases de reputação. “A impressão 3D fideliza os clientes e fortalece a marca, que ganha reconhecimento como empresa avançada e tecnológica”, lembra Stockler. A Odontoclinic já imprime os resultados obtidos a partir da instalação de impressoras 3D. “Com a possibilidade de ter acesso a uma tecnologia de ponta, podendo levar aos pacientes uma solução muito mais estética e confortável, e a preços acessíveis, os franqueados passam a ter uma vantagem competitiva clara para explorar um mercado bilionário dentro da odontologia no Brasil, que é o dos aparelhos ortodônticos”, exemplifica Carlos Leão, presidente da Odontoclinic.

Em conjunto com outras tecnologias, as impressoras 3D garantem uma solução personalizada e em larga escala. “Traz o que existe de melhor em aparelhos ortodônticos para o mercado brasileiro”, garante Leão. Outro benefício é a redução no tempo de tratamento, que pode cair pela metade dependendo do caso. Com a precisão da tecnologia, todas as etapas podem ser concluídas em questão de horas, cenário que deixa uma pista importante sobre o impacto da impressão 3D no consumo. Não por acaso, a tecnologia cresce exponencialmente nos Estados Unidos e Europa. “No Brasil, a impressão 3D dobra a cada ano e isso deve continuar com o acesso cada vez maior da população a esse tipo de tratamento”, diz Leão, que acrescenta: “o mercado de próteses dentárias e implantes deve viver um processo semelhante na medida em que a aplicação de tecnologias relacionadas à imagem, impressão 3D e CAD-CAM tornarem os tratamentos mais acessíveis”. O presidente da Odontoclinic acredita que a demanda por aparelhos invisíveis acompanha o mesmo

Revista Franquia & Negócios ABF

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Imagens meramente ilustrativas.

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23/09/19 11:22

TECNOLOGIA

movimento. Novidades da rede nos mercados de ortodontia, próteses e implantes devem ser anunciadas nos próximos meses a partir de estudos que vêm sendo desenvolvidos no Centro de Inovação da Odontoclinic, localizado no bairro da Vila Olímpia, Zona Sul de São Paulo.

DE SORRISO ABERTO O setor de saúde, especialmente a odontologia, é considerado um dos principais segmentos capazes de impulsionar o avanço das máquinas de impressão tridimensional no mercado brasileiro. Com 226 clínicas em todo o País, a OrthoDontic é outra rede que abre um sorriso largo para as possibilidades aventadas pela impressão 3D.

Alta definição “Os segmentos que devem sair na frente são o odontológico, de saúde, moda e acessórios de moda”, confirma Luis Henrique Stockler. A rede de óculos Chilli Beans, com mais de 850 pontos de venda no Brasil e no exterior, e a Alpargatas, dona das sandálias Havaianas, são algumas marcas que vêm experimentando soluções inusitadas com as impressoras 3D. “Nos próximos anos, devem chegar aos franqueados produtos personalizados, desenhados e construídos dentro da própria loja em minutos”, antecipa Stockler. Segundo o consultor, os principais desafios ainda estão ligados aos custos dos equipamentos. Entre os maiores fabricantes de impressoras 3D, estão, por exemplo, a HP e a Stratasys. Como todo mercado em processo de amadurecimento, também o de impressão 3D deve sofrer ajustes, mas as projeções indicam um potencial promissor rumo à consolidação. Os investimentos mundiais em impressão 3D devem atingir US$ 13,8 bilhões em 2019, um aumento de 21,2% em comparação ao ano passado, de acordo com o estudo IDC Worldwilde Semiannual 3D Printing Spending Guide. Na América Latina, os investimentos devem alcançar a cifra de US$ 53 milhões, o que corresponde a uma alta de 25%, O Brasil pode estar entre os líderes desse avanço, imprimindo mais eficiência e lucros aos negócios do mercado de franquias.

palmente para o planejamento de tratamentos ortodônticos e implantes”, frisa o dentista. A impressão 3D possibilitará a fabricação de moldeiras, modelos de estudo de casos, alinhadores, guias cirúrgicos, restaurações dentárias, guias de colagem de aparelhos fixos, entre outros. “A demanda por esse tipo de serviço na rede é de aproximadamente dez mil procedimentos ao mês”, revela Massi. Ele projeta um investimento entre R$ 3 milhões a R$ 5 milhões para a implementação da tecnologia em toda a rede.

Fernando Massi, sócio-fundador da OrthoDontic

Fotos: Divulgação

“Os nossos processos de diagnóstico e planejamento de tratamento estão caminhando para a era digital. Planejamos implementar tecnologias de escaneamento e impressão 3D para a rede dentro de três anos”, prevê Fernando Massi, sócio-fundador da OrthoDontic, que deve terminar o ano de 2019 com 47 novas unidades. Precisão, escala, rapidez, qualidade e conforto para os clientes são os principais benefícios listados pela rede fundada em 2002 na cidade de Londrina (PR). “A tecnologia será utilizada princi-

Fotos: Madson Antunes

TECNOLOGIA

As vantagens de uma impressão sem falhas

Eficiência

Personalização

Redução de custos

Produtividade

Valor de marca

Rapidez

- Competitividade

Escala

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TENDÊNCIA

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#alimentacao #comodidade #entrega

A onda do delivery 78% DAS FRANQUIAS DE ALIMENTAÇÃO PRETENDEM INVESTIR NESSE CANAL, APONTA A 13ª PESQUISA SETORIAL ABF FOOD SERVICE, DA ABF. CONHEÇA ESTRATÉGIAS E CUIDADOS ADOTADOS PELAS REDES

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plicativos como iFood, Rappi e Uber Eats ajudaram a acelerar a inclusão das empresas do ramo alimentício no delivery. “Eles representam 60% das vendas por esse canal, sendo que o iFood tem 85% desse mercado, e 40% por meio próprio ou terceirizado. O delivery por aplicativo ganhou popularidade e as redes que querem conquistar seus clientes têm que se adaptar a esse

Multiplique seus resultados! Venha para o SPA Sorocaba, o ambiente mais saudรกvel do Brasil.

novo modelo de consumo”, explica a sócia-diretora da ba}Stockler Angelina Stockler. A tecnologia ajudou a democratizar a modalidade para mais variedades de culinária. Antes, a entrega era restrita a pratos simples, pizzas ou comida chinesa, por exemplo. Agora, é possível pedir até sobremesas mais elaboradas em alguns restaurantes. Os números mostram que o canal deixou de ser uma ideia distante e se tornou realidade no setor de franquias brasileiro. De acordo com a 13ª Pesquisa Setorial ABF Food Service, apresentada pela ABF, 78% das marcas pesquisadas pretendem investir em tecnologias de serviços delivery em 2019, ante 66% no ano passado. Os pedidos on-line vêm a seguir, com 68% das projeções de investimento ante 53% no mesmo período. Uma das redes que colocou o modelo de delivery na rua em 2019 foi a Boali. Eles escolheram oferecer a opção dentro das lojas existentes, mas também criaram um formato completamente focado no canal. O cardápio para delivery é praticamente o mesmo que se consome nas lojas.

Foto: Davi Martins

TENDÊNCIA

Boali colocou o modelo de delivery na rua em 2019

Foto: Christian Meyn

“Para o franqueado já estabelecido o delivery só acrescenta, pois traz novos clientes e mais faturamento. A loja deve fazer adaptações operacionais para atender bem o cliente do delivery sem deixar de lado o cliente do balcão. Temos o processo manualizado e treinamos a equipe para isso”, afirma o sócio e diretor de expansão da rede Victor Giansante.

MODELO EXCLUSIVO O delivery representa cerca de 20% a 30% do faturamento das lojas que operam com o modelo. Tem dado tão certo, que um novo formato foi criado apenas com esse modelo de negócio. “A única unidade atualmente que tem operado 100% como delivery se localiza na cidade de São Paulo, que serviu inicialmente como piloto, mas já há pelo menos outras quatro sendo prospectadas e uma expectativa de expansão de, pelo menos, 20 unidades vendidas até o fim do ano só neste formato”, comenta

NOVOS HORÁRIOS

Angelina Stockler, sócia-diretora da ba}Stockler: franquias precisam oferecer mais do que só o produto

Revista Franquia & Negócios ABF

Além de aumentar o faturamento, o delivery tem ajudado as redes a movimentar as franquias em horários de menor circulação, como o noturno, no caso das lojas da Patroni. Tanto a rede de fast food quanto o casual Casa do Don, que são do mesmo grupo, operam pelo iFood e adaptaram as embalagens para o envio de produtos.

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JUNTE-SE À LÍDER GLOBAL DE ESPAÇOS DE TRABALHO UMA EXCELENTE OPORTUNIDADE DE FRANQUIA DE VÁRIOS LOCAIS EM UM SETOR QUE CRESCE RAPIDAMENTE. Até 2030, os espaços de trabalho flexíveis responderão por 30% do espaço ocupado de imóveis de uma empresa grande. – Pesquisa da JLL A IWG é a principal provedora de espaços de trabalho flexíveis do mundo, conectando milhões de profissionais que pensam parecido e permitindo que eles sejam mais produtivos. Nossos clientes incluem desde alguns dos mais bem-sucedidos empreendedores e pessoas físicas, e 90% das empresas da Fortune 500 formam parcerias conosco. Em toda a nossa rede global de espaços de trabalho e coworking, conseguimos fornecer soluções para todo tipo de empresa, estilo de trabalho e faixa de preços por meio do nosso portfólio de marcas: Regus, Spaces, HQ e Signature by Regus. Com uma demanda por espaços de trabalho flexíveis que cresce exponencialmente, procuramos ampliar rapidamente nossa rede de centros por meio de um programa de franquia global. Isso criou uma oportunidade de investimento única nesse setor empresarial que cresce rapidamente, permitindo que nossos parceiros de franquias aproveitem nossas plataformas ajustáveis e nosso modelo empresarial comprovado. Se você tem a motivação, os recursos e a dedicação para fazer parte da nossa história de crescimento global,

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TENDÊNCIA

DESTAQUE Refeições não-tradicionais também entram: como o produto vendido pela Nutty Bavarian é caracterizado como um snack, eles tinham dificuldade de se enquadrar dentro das categorias oferecidas nos aplicativos de marketplace. Recentemente, no entanto, foram procurados para ajudar a compor a lacuna que existia entre o almoço e o jantar, com demanda crescente. A modalidade corresponde a 3% do faturamento das unidades que operam o canal.

Luiz Cury, diretor de franquias da Patroni: lojas passaram a crescer no faturamento em horários menos procurados

30% da rede já opera com delivery. “Os desafios são atender a demanda já existente de pedidos nas lojas somados aos pedidos do delivery. São expectativas diferentes dos clientes quanto a tempo e qualidade dos produtos e serviços. Algumas lojas tiveram que aumentar a sua equipe de colaboradores, deixando alguns exclusivos para a operação delivery”, afirma.

“Está acontecendo de forma gradativa, uma vez que necessita de muitos cuidados e testes técnicos como: treinamento para as equipes no atendimento, produção dos pedidos e transporte, além de divulgação na zona de atendimento da loja, principalmente por meio de mídias sociais”, explica o diretor de franquias da rede Luiz Cury. De acordo com ele, a modalidade já representa aumento de 10% no faturamento das unidades. No total,

REDE DEVE FOCAR MAIS EM DELIVERY Pedro Almeida, sócio-diretor da Saladenha, revela que metade do faturamento das unidades, atualmente, é composto por delivery. Ele aposta que até o final do ano a balança penda ainda mais: pode chegar a 60%.

Segundo a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (ABRASEL), o mercado de delivery movimentou R$ 11 bilhões em 2018

Foto: Leonardo Luz

Saiba Mais

Você Sabia? A consultoria SemRush levantou quais são os aplicativos mais usados pelo consumidor para delivery, em 2019. Confira:

1º iFood – 1,2 milhão 2º Uber Eats – 246 mil 3º Rappi – 183 mil 4º Loggi – 90,5 mil 5º Eu entrego – 3,2 mil 84

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Pedro Almeida, sócio-diretor da Saladenha: acondicionamento de produtos foi o principal desafio

A Biofílica Investimentos Ambientais S.A.S.A. certifica que aposentou em nome da da A Biofílica Investimentos Ambientais certifica que aposentou em nome

Antilhas Gráfica e Embalagens Ltda. Antilhas Gráfica e Embalagens Ltda. 1.663 toneladas de CO2 equivalentes Verificadas de Emissões pelo pelo selo Verified Carbon Standard para para 1.663 toneladas de CO2 equivalentes Reduções Reduções Verificadas de Emissões selo Verified Carbon Standard neutralização referente ao Inventário de emissões de 2018. As emissões foramforam reduzidas a partir de atividades do do neutralização referente ao Inventário de emissões de 2018. As emissões reduzidas a partir de atividades

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São Paulo, 17 de julho de 2019. São Paulo, 17 de julho de 2019.

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TENDÊNCIA

A adaptação da rede foi tranquila, de acordo com ele, e a operação é toda feita via iFood. A única preocupação necessária foi com o acondicionamento dos produtos, que demandou novos estilos de embalagem. Isso também fez com que os produtos precisassem passar por novos processos na linha de montagem. “Desenvolvemos embalagens mais resistentes e que se adaptam à rotina da entrega, fazendo com que o produto permaneça fresco ou aquecido o maior tempo possível”, afirma. O delivery se caracteriza por trazer um novo consumidor às lojas, e não por competir com o balcão, na visão de Antonio Detsi, diretor do Bob’s. “Isso é tíquete novo. É muito claro que 99% dos consumidores desse canal decidem entre fazer comida em casa ou pedir delivery”, explica. A entrega em domicílio está em processo de expansão dentro da rede, e ele acredita que deva chegar a dois terços das unidades rapidamente. Nas lojas em que está instalado, o modelo corresponde a 15% do faturamento. Detsi revela que ainda em 2019 quer iniciar o piloto do modelo de take out, que é o pedido feito pelo aplicativo e retirado na loja.

ENTREGA NÃO É FIDELIZAÇÃO Angelina acredita que o segredo do sucesso seja investir em embalagens firmes e que preservem a qualidade e apresentação do produto. Enviar guardanapos e talheres pode ajudar a melhorar a experiência. “A fidelização do cliente não está no momento da entrega, mas sim no atendimento. Se o pedido for feito por telefone, o atendente tem que ser atencioso e educado, dando a máxima

OS NÚMEROS MOSTRAM QUE O CANAL DEIXOU DE SER UMA IDEIA DISTANTE E SE TORNOU REALIDADE NO SETOR DE FRANQUIAS BRASILEIRO

Revista Franquia & Negócios ABF

atenção ao cliente, anotando com precisão o pedido para evitar erros. Se o pedido for feito via aplicativo móvel ou pela web, ideal ficar atento para ser mais rápido e prioritário”, explica. Para isso, ela sugere que as equipes sejam separadas dentro da cozinha. Dessa forma, pedidos feitos via delivery não entrariam na mesma fila dos que são solicitados no restaurante.

QUALQUER RESTAURANTE PODE FAZER DELIVERY? Antes de bater o martelo, a franqueadora precisa analisar com cuidado o próprio modelo de negócio, se o prato viaja bem, se há estrutura para um aumento substancial de demanda e se optará por marketplaces terceirizados ou sistema próprio. “A operação irá aumentar, mas não fisicamente. A cozinha irá trabalhar para atender também aos pedidos de delivery. Por isso é importante fazer um planejamento de quantas entregas cada unidade pretende fazer para identificar se é preciso aumentar a equipe da cozinha”, explica Angelina. A especialista recomenda que cada unidade tenha um operador responsável por concentrar os pedidos, seja via telefone ou aplicativo, bem como coordenar a logística de entrega. “Essa pessoa deve ser muito organizada e atenta aos detalhes”. Ela adverte que se isso não for seguido, o tiro pode sair pela culatra e causar sérios danos à imagem da marca. “O treinamento constante é fundamental para que os franqueados trabalhem com eficiência e os clientes físicos e digitais fiquem satisfeitos.”

RECURSOS HUMANOS

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#negocioproprio #franqueados #desafios

Meus primeiros erros FRANQUEADOS QUE ATUARAM A VIDA TODA COMO FUNCIONÁRIOS DE EMPRESAS DISTINTAS CONTAM QUAIS FORAM AS PRIMEIRAS DIFICULDADES AO ASSUMIR UM NEGÓCIO PRÓPRIO

Revista Franquia & Negócios ABF

esmo com pequenos avanços, o Brasil ainda não conseguiu encontrar a fórmula para derrotar completamente os índices de desemprego. O mercado está em plena transformação e tem feito com que muitos funcionários se tornem empreendedores, seja por necessidade ou oportunidade. Muitos deles recorrem ao sistema de franquia, por pular algumas etapas de início de negócio que geralmente são as mais difíceis, para se colocar uma empresa em pé. Apesar disso, provavelmente terá que lidar com diversas áreas com as quais não têm aptidão, precisará aprender a gerir pessoas, estoque, entre outras funções que acabam passando longe de muitos cargos CLT. Flavio Pinheiro, 28, era analista da área de compras, seguindo a mesma profissão do pai e lembra que há uns cinco anos começou a olhar para o mundo do empreendedorismo. “Fui estudar a respeito, comecei a me informar, até que cheguei no ramo de franquias”. Hoje, ele é franqueado do Grupo Afeet. Antes, como funcionário, ele era responsável apenas por um processo da empresa, agora é por tudo. “Por um lado, tem uma dinâmica mais interessante, porque não depende de ninguém, mas, por outro, é responsável por todos os problemas. Escolhi enxergar com bons olhos”, afirma. Ele precisou se capacitar na parte financeira, fluxo de caixa e tudo mais que não tinha experiência, ou conhecimento.

“DELEGAR É COMO DEIXAR UM FILHO NA CRECHE” A contratação e gestão de mão de obra também foi um desafio, de acordo com Pinheiro. “Eu estou com quase dois anos de loja. E há uns três meses deixei de centralizar tudo. Tudo ficava na minha mão, foi legal pelo aprendizado, mas quando foi necessário delegar, eu tive essa dificuldade inicial”, comenta. Ele descreve a sensação de delegar, em um negócio próprio, como deixar um filho na creche: a criança certamente estará nas mãos de pessoas capacitadas para o trabalho. Como ex-empregado, ele conta que conseguia enxergar os dois universos e compreender melhor algumas necessidades e frustrações dos funcionários. “Mas também tive que mudar muito meu mindset, eu vinha do mundo corporativo, muitas pessoas lá tinham formação superior,

Flavio Pinheiro, franqueado do Grupo Afeet

pós-graduação e aqui o cenário é completamente diferente. Uma comissão, uma folga são extremamente importantes para eles. Eu não tinha, eu não me importava tanto com isso. Minha mentalidade como empregado me fez ver isso com mais empatia”, comenta.

FRANQUEADORA PRECISA SE APROXIMAR DO FRANQUEADO Ser responsável por todo o processo é um dos primeiros choques para quem resolve empreender, depois de trabalhar muitos anos como funcionário. “Se ele é bom na área financeira, tem suporte do marketing, do comercial, de recursos humanos. Quando se torna um franqueado é uma empresa inteira sozinho. Ele tem que entender todo o processo de gestão da franquia. A franqueadora está longe dele, apesar de dar o suporte”, comenta a CEO da Ana Vecchi Business Consulting, Ana Vecchi. A consultora acredita que, de forma geral, as franqueadoras não estão atentas a essa questão. “Até dez anos atrás, era o dono do negócio que deu certo, um varejista que deu certo e que resolveu expandir aquele negócio. Ele, na maioria dos casos não tinha vivenciado a situação que o franqueado vive”, explica.

Outubro e novembro de 2019

RECURSOS HUMANOS “A GENTE ACABA ASSUMINDO A POSIÇÃO DE FUNCIONÁRIOS” O farmacêutico paulista Paulo Renato Picolo de Oliveira, 47, optou por uma mudança radical: hoje é franqueado da Sodiê Doces, em Curitiba (PR). “No começo foi muito difícil, chegamos aqui não tinha loja nenhuma, eles nos ajudaram, foram dando suporte, auxiliando no que íamos fazendo de propaganda”. Oliveira era gerente de farmácia e queria abrir um negócio próprio. “A ideia era ser farmácia, mas gostávamos do bolo, estava no auge para sair daquilo e ter um negócio próprio”, explica. Faz dez anos que ele abriu a primeira loja, a segunda abre em dezembro. “Tinha muita dificuldade para contratar, treinar e manter as pessoas. A gente acabava assumindo a posição de funcionários. Naquela época não tinha desemprego, não tinha muita gente para trabalhar. Fomos pegando o macete do negócio e contratando conforme o movimento foi aumentando”, explica.

“MESMO COM ESTRUTURA DA FRANQUIA, VOCÊ ESTÁ SOZINHO”

Foto: Divulgação

Paulo Henrique Rocha, 37, tem hoje sua própria franquia da Barela, mas foi funcionário CLT durante muitos anos. Ele começou a carreira trabalhando em um banco,

depois de uma experiência no exterior, atuou em uma empresa de headhunting e, então, veio a primeira experiência com o mercado de seguros, onde está há mais de dez anos. Todo o conhecimento adquirido fez com que novas ideias passassem a permear sua mente. “Eu queria empreender, ter meu próprio negócio, colocar em prática minhas próprias ideias”, afirma. O principal desafio encontrado por Rocha foi ampliar o olhar para todas as vertentes do negócio, não mais apenas na parte técnica. “Por mais que exista a estrutura da franquia, você tem que fazer muita coisa sozinho, tem que fazer as vendas, as visitas, cuidar da questão de tecnologia. Eu acho que esse é um dos pontos que tem que se desdobrar até ter uma área com estrutura”. Ele diz que atividades operacionais e financeira não eram seu forte, e que precisou buscar conhecimento para saber como lidar, pois sabia que eram fundamentais para o andamento do negócio.

FRANQUEADORA PRECISA SE APROXIMAR O franqueado sempre vai ter mais habilidades em determinadas áreas, e carências em outras, mas todas são importantes para o andamento do negócio. “O que ele não gosta ou tem mais dificuldade, ou abandona ou demora mais para aprender. Ele está procurando adquirir um conhecimento que as vezes a franqueadora não vai suprir. Ele se vê muito como uma ilha”. Na visão da especialista, o elo com a franqueadora precisa ser mais forte, com uma boa preparação de entrada desse franqueado e acompanhamento durante os primeiros meses.

“POR MAIS QUE EXISTA A ESTRUTURA DA FRANQUIA, VOCÊ TEM QUE FAZER MUITA COISA SOZINHO” Paulo Henrique Rocha, franqueado da Barela

Revista Franquia & Negócios ABF

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ESPECIAL DESIGN

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#identidade #brand #marketing

Reformulação de marcas aproxima rede de consumidores FRANQUIAS APOSTAM EM TECNOLOGIA OU BUSCA POR EXPERIÊNCIAS PARA TRANSFORMAR OS PONTOS DE VENDA EM LOCAIS MAIS ATRATIVOS PARA OS CONSUMIDORES

Revista Franquia & Negócios ABF

transformação das lojas tem feito com que as marcas repensem não apenas a disposição física, mas a sua apresentação como um todo para o mercado. Já há alguns bons anos, o design deixou de ser importante apenas para aspectos visuais: tudo o que ajuda a identificar a empresa compõe a sua identidade.

Fotos: Divulgação

Todos esses aspectos podem e devem ser constituídos ainda no início da operação, o que torna a padronização no processo de expansão mais sólida, mas não devem ser considerados imutáveis, muito pelo contrário. “Os empresários mais jovens têm uma consciência maior de design como ferramenta estratégica. Eles estão vendo melhor que é uma ferramenta que integra todas as áreas, seja logística, produto ou atendimento”, comenta o presidente do Retail Design Institute Brasil (RDI Brasil) George Homer.

IMPULSO DA TECNOLOGIA Com a facilidade da internet, a loja precisa ganhar um caráter mais experimental e precisa fazer jus a isso. Homer explica que a experiência voltou a ser o carro-chefe das lojas, o que as alçou novamente ao papel de protagonistas no consumo, e que o novo formato de integração digital é obrigatório: os canais precisam convergir e o consumidor precisa enxergar isso. No último ano, as franquias têm remodelado a sua comunicação, seja com novos layouts completos, novos formatos de negócio ou simplesmente alteração de cores ou embalagens. “Não é só arquitetura, a customização que valoriza o produto para que o indivíduo se satisfaça, é a gratificação do individuo como geração de preferência, de escolha”, pontua o especialista. A Croasonho foi uma das que buscou inspiração nos memes da internet para rejuvenescer a marca. A nova garota-propaganda é a cantora Gretchen, que voltou ao estrelato depois de se tornar a musa dos GIFs, e a linguagem irreverente foi incorporada à identidade da rede.

Croasonho trouxe Gretchen e reformulação do logo, com base nos memes da internet

Nutty Bavarian tem novo modelo de quiosque a cada cinco anos

Além de trazer a cantora, a marca investiu em um novo logotipo, lançou novidades no cardápio, com a inclusão de produtos doces em parceria com a Ovomaltine e dois novos sabores de Croaburger; um hamburguer que troca o pão pela massa de croissant.

SPOLETO APOSTA EM “PRESTÍGIO” A rede de culinária italiana Spoleto resolveu comemorar seus 20 anos reformulando todo o negócio. Agora, assume um conceito de trattoria, integrando tecnologia, cardápio e elevação da oferta gastronômica. Dessa forma, a rede deixa para trás o conceito de fast food e ganha um ar mais requintado, para compor as praças de alimentação e reforçar o papel da marca. Desde 2016, o Spoleto já investiu mais de R$ 5 milhões em tecnologia de produção de alimentos dentro dos restaurantes, na construção e conversão para o novo formato. “Temos aplicado esses recursos no incentivo ao franqueado para migrar de modelo de negócio, em treinamento de equipes, desenvolvimento de conceitos, projeto arquitetônico, novo sistema e totens de autoatendimento, entre outros investimentos”, explica a diretora de marca do Spoleto Viviane Barros. A primeira unidade a receber o novo modelo foi a de Belo Horizonte (MG) e, de acordo com a marca, apresentou performance acima do esperado em número de clientes. Atualmente, a rede consegue atender até 100 pessoas por hora. Segundo Viviane, a expectativa é de que essa capacidade amplie em 50% com o modelo trattoria.

Outubro e novembro de 2019

ESPECIAL DESIGN

Foto: Divulgação

MUDANÇAS PROGRAMADAS A cada cinco anos, a Nutty Bavarian se compromete a atualizar a identidade visual de seus quiosques. A última mudança chegou a ser reconhecida no prêmio ABF + RDI Design 2018, na categoria Visual Merchandising. O novo modelo traz a palavra “castanha” na fachada para facilitar a identificação do produto para o consumidor final. Além disso, agora há mais espaço para exposição das embalagens de presente, itens com maior valor agregado, e para itens no “checkout”. O logotipo da marca também foi modernizado. “Para pensar a mudança, normalmente fazemos pesquisas, ouvimos tanto o consumidor final quanto outros lojistas dos shoppings e, a partir disso, desenhamos a identidade visual”, explica a diretora da rede Adriana Auriemo.

KONI QUER LIDERAR MUDANÇAS Tecnologia é a marca da reformulação da Koni. Nos últimos meses, a marca apresentou um novo modelo de negócio com o selo asiático. Isso envolve a expansão do cardápio, para explorar novos sabores da culinária asiática, o que atende a novos clientes, sem tanta familiaridade com a comida japonesa. A tecnologia entra com mais força na forma de pedir produtos, por meio de totens digitais. A novidade já responsável por 15% das vendas do restaurante piloto, no Rio de Janeiro. “A culinária asiática é a que mais cresce nos Estados Unidos, tendo um aumento anual de 500% desde 1999. Ao ofertar pratos entre R$ 16 e R$ 25, queremos liderar o movimento de democratização da culinária asiática no Brasil”, afirma o líder da marca Koni Luiz Lima.

PERSONALIDADE Homer acredita que o design brasileiro tem se desenvolvido, mas pode ser ainda mais competitivo e profissionalizado, tanto do ponto de vista de designers quanto de mídia. Além disso, o varejo precisa estar antenado às transformações e trazer soluções que convirjam com as necessidades do consumidor, como a adaptação do mobile payment, por exemplo. “Nesse momento, existe uma busca de renovação de imagem, em muitos casos, para dar mais personalização para cada uma das redes. A marca está entendendo que é necessário ter sua personalidade própria. A segurança do básico não é suficiente mais e é preciso buscar esse diferencial”, afirma o presidente do presidente do RDI Brasil.

“OS EMPRESÁRIOS MAIS JOVENS TÊM UMA CONSCIÊNCIA MAIOR DE DESIGN COMO FERRAMENTA ESTRATÉGICA” George Homer, presidente do Retail Design Institute Brasil (RDI Brasil)

Revista Franquia & Negócios ABF

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ASPECTOS LEGAIS DO FRANCHISING

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#protocolodemadri #tratadointernacional #registrodemarca

Tratado de Madri: em defesa de interesses nacionais Por Fernando Tardioli*

O FOTO: DIVULGAÇÃO

Brasil formalizou, no dia 2 de julho, a sua adesão ao Protocolo de Madri. Trata-se de um tratado internacional que tem por objetivo simplificar e tornar menos oneroso o registro de marcas entre os 120 países signatários. No Brasil, ele entra em vigor no dia 2 de outubro. O Protocolo de Madri foi firmado em 27 de junho de 1989, mas só agora, passados 30 anos, é que o Brasil conseguiu vencer o trâmite legislativo, após aprovação na Câmara dos Deputados e no Senado Federal. A partir do início da vigência, a análise dos pedidos de registro de marca apresentados ao INPI precisa ocorrer em até 18 meses e deve seguir as legislações nacionais de cada país. Há inúmeras vantagens reconhecidas no Protocolo de Madri, mas nota-se que não há reciprocidade de tratamento entre os países signatários – e isso acontece, sobretudo, na garantia de prazos iguais no processo de registro de marca, bem como na possibilidade do depósito multiclasse.

Para que isso se torne uma realidade, se faz urgente a aprovação do Projeto de Lei n° 10.920/18, que busca reduzir a burocracia e garantir isonomia entre nacionais e estrangeiros. No entanto, o Projeto de Lei ainda tramita, sem grandes avanços, na Câmara dos Deputados – e ainda terá de passar pelo Senado e, se aprovado, no Congresso Nacional, pela sanção presidencial. A ABF sempre trabalhou pela adesão do Brasil ao Protocolo de Madri, inclusive junto à Organização Mundial de Comércio (OMC), mas agora se vê na obrigação de defender os seus associados de uma assimetria no tratamento entre as empresas nacionais e estrangeiras. Isso porque, caso o INPI não examine o pedido de registro de marca internacional no prazo de 18 meses, esta será considerada registrada, com todos os seus efeitos. Já uma marca brasileira sem interesse no mercado internacional, em comparação com a empresa estrangeira, não goza do mesmo benefício e terá de aguardar indefinidamente a análise do pedido de registro pelo órgão até que obtenha o seu registro no Brasil. Defendemos que os pedidos de registro, se não forem analisados dentro dos 18 meses, sejam registrados independentemente de sua titularidade ser nacional ou estrangeira – para que uma medida importante, como o Protocolo de Madri, não afete os interesses nacionais. A luta segue e esperamos, em breve, comunicar boas notícias nesse sentido.

* Fernando Tardioli é diretor Jurídico da Associação Brasileira de Franchising (ABF), do World Franchise Council (WFC), da Federação Ibero-Americana de Franquias (FIAF) e sócio do escritório Tardioli Lima Advogados

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23/07/2019

09:36

P O N T O D E V I S TA

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#comportamento #reflexao #consciencia

O Crítico e o Criativo Por Luciano Pires*

ara, esse clima de desalento, mau humor, visão crítica e decepção que anda tomando conta de meus e dos nossos pensamentos me incomoda. Em 2005, tomei a decisão de não mergulhar na “onda”, não escrever sobre aquilo que todo mundo escreve, não fazer parte da massa barulhenta que faz… barulho. Existe gente mais competente para reclamar e a reclamação resolve muito pouco. Preferi navegar por outros mares, provocando nas pessoas reflexões sobre suas atitudes diante do mundo. Mas ficou difícil, viu? Percebo que ao soltar a imaginação invariavelmente sou jogado sobre a divisão do Brasil em todas as suas vertentes, dos absurdos falados em rede de tevê à incompetência crônica dos administradores, passando pela conspiração pelo poder e pela sensação de ser tratado como um idiota. E não me refiro só à política. A mediocrização é generalizada. A questão é como reagiremos a ela. Temos duas opções de encarar a vida. Podemos fazê-lo de forma crítica. Discutimos, analisamos e usamos a lógica para manifestar as nossas opiniões e tomar decisões. E isso é importante. A postura crítica tem como pressuposto a negação. Negamos, contestamos, destruímos para depois reconstruir conforme nossos valores. É assim que permanecemos vivos. Mas existe uma outra possibilidade, um outro olhar. O olhar criativo, quando exploramos, desenhamos e percebemos as coisas. O olhar que tem como pressuposto a inspiração.

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* Luciano Pires pires.com.br www.lucianopires.com.br

Negação e inspiração, dá para perceber a diferença? Está em nossas mãos equilibrar os dois olhares, sendo mais críticos ou mais criativos. E o que tenho experimentado é o lento desaparecimento do olhar criativo. Basta uma olhada nos jornais televisivos diários para perceber o inferno no qual estamos vivendo. E quando não é a tragédia na casa do vizinho, é o ônibus repleto de crianças que caiu no rio lá na Índia. E haja inspiração para escapar desse Tsunami de críticas, não é? Pois senti que estou me afundando nele. E que isso não vai me levar a lugar algum. Ou melhor, vai sim: ao leito de um hospital, com pressão alta e veias entupidas. Eu não quero isso. Por isso, estou assumindo um compromisso com os meus leitores, de desequilibrar a balança dos olhares para o lado criativo. É uma questão de sobrevivência.

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