Revista Franquia & Negócios - Ed. 102 by Editora Lamonica

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ANO 15 | Nº 102 | R$ 14,90 | ABF/MAI 2022

"Bem-vindes" ao METAVERSO Um em cada quatro usuários de internet vai passar pelo menos uma hora por dia nos mundos virtuais, quer para trabalho, compras, educação, socialização ou entretenimento. Algo que, em 2024, já vai movimentar US$ 800 bilhões! E agora, você está dentro ou está fora?

COMO CHEGAR NA EXCELÊNCIA? Quem responde é um dos maiores especialistas em franquias do mundo: Greg Nathan

O CONSUMIDOR QUER TUDO Sete em cada dez pessoas usam lojas físicas como principal método de compra

DEIXA QUE EU ENTREGO Descubra as vantagens e desvantagens da adoção do sistema próprio de entregas

HEY BROTHERS, HEY SISTERS As lições de empreendedorismo extraídas do Big Brother Brasil

FRANQUIA DE CARA NOVA Conheça as histórias de franquias que apostaram no rebranding

José Carlos Semenzato, Fundador SMZTO e Investidor Shark Tank Brasil

O negócio que vai transformar a sua vida em 2022 está aqui. Há 30 anos investimos em negócios sólidos, em diversos segmentos promissores do franchising. Hoje, somos o maior grupo de investimenos em franquias do Brasil.

+ DE 3.500 FRANQUIAS EM OPERAÇÃO.

+ de 110 unidades

TERÇA DA SERRA A Terça da Serra é a principal rede de Residenciais Sênior do país, oferecendo hospedagem e cuidados de alto padrão para os idosos. � Investimento inicial: a partir de R$ 500.000,00 � Lucratividade média: 20% � Faturamento médio: R$ 1 milhão/ano

+ de 40 unidades

PEÇA RARA A Peça Rara é uma rede de brechós que nasceu para impactar de forma significativa o ciclo de vida dos produtos que os brasileiros consomem, incentivando a reutilização e o consumo consciente e de qualidade. � Investimento inicial: a partir de R$ 380.000,00 � Lucratividade média: 11% a 16% � Faturamento médio: R$ 2.2 milhões/ano

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+ de 150 unidades

INSTITUTO GOURMET O Instituto Gourmet é a maior rede de franquias especializada em cursos profissionalizantes na área da gastronomia do Brasil. � Investimento inicial: a partir de R$ 350.000,00 � Lucratividade média: 30% � Faturamento médio: R$ 1.3 milhão/ano

+ de 250 unidades

INSTITUTO EMBELLEZE O Instituto Embelleze é é a maior rede de franquias de cursos profissionalizantes da área de beleza da América Latina. Conheça outros negócios do grupo Instituto Embelleze

� Investimento inicial: a partir de R$ 119.900,00 � Lucratividade média: 25 a 30 % � Faturamento médio: R$ 1 milhão/ano

+ de 450 unidades

ORAL SIN A Oral Sin é a rede de clínicas odontológicas Nº1 em implantes dentários do Brasil. Pioneira em odontologia digital, as clínicas Oral Sin possuem o maior faturamento médio entre as franquias odontológicas. � Investimento inicial: a partir de R$ 535.000,00 � Lucratividade média: 30% � Faturamento médio: R$ 3.4 milhões/ano

C A R TA D O P R E S I D E N T E D A A B F

A reinvenção no franchising O

André Friedheim Presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF)

Revista Franquias & Negócios ABF

FOTO: KEINY ANDRADE

franchising, setor que parece moldado e preparado a inovar e se reinventar, está fazendo exatamente isto neste período de transformações aceleradas. O futuro, constatamos está sendo construído hoje, e esta edição da sua Franquias & Negócios revela isso. Um exemplo nesse sentido é o metaverso, tema central desta edição da revista e que, não por acaso, foi também o principal assunto debatido no NRF Retail’s Big Show 2022, a conferência da National Retail Federation (NRF) – maior evento do varejo mundial –, que voltou a ser realizada presencialmente após dois anos, em janeiro último, em Nova York. Em palestras, mesas-redondas e nas rodas de conversas, todos falavam desse novo ambiente digital. A todo instante, novas tecnologias surgem e mudam completamente a forma como vivemos e entendemos o mundo. Foi assim quando surgiram os computadores pessoais ou quando foram lançados os primeiros smartphones.. E será assim com a revolução do metaverso, porque cria uma internet tridimensional e imersiva, com diferentes ambientes virtuais, que permite que o usuário jogue, mas também socialize, trabalhe, vá a shows e faça compras. Se estamos falando de reinvenção no universo das franquias, as histórias de rebranding também não poderiam faltar nesta publicação. Trouxemos a você alguns cases que ilustram como essa estratégia de marketing foi adotada, ressignificando e reposicionando as respectivas marcas com resultados positivos. Para mostrar sua visão a respeito do que os consumidores buscam na atualidade, entrevistamos o australiano Greg Nathan, um dos maiores especialistas do franchising mundial. E nesses tempos de inflação em alta e de maior demanda por crédito, o sistema “compre agora, pague depois” (“buy now, pay later”, ou BNPL na sigla em inglês) também está ganhando mais espaço. Vamos verificar como as redes de franquias estão utilizando esse sistema. Em meio à nova realidade imposta pela pandemia, o omnichannel reafirmou ser indispensável para a sobrevivência das redes. Para detalharmos ainda mais essa estratégia comercial, analisamos quando pode ser vantajoso ter o próprio delivery e implantar as dark stores.. Saiba mais sobre esses e outros importantes assuntos nas próximas páginas. Aproveite a leitura! Um forte abraço,

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Investimento total

R$ 290 mil

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Faturamento médio

R$ 150 mil Lucro líquido

de 25% à 30% Ponto de equilíbrio

8 meses Payback

24 a 36 meses *Os valores acima mencionados estão sujeitos a variações.

SEJA UM FRANQUEADO

(21) 96833-2129

SUMÁRIO | EXPEDIENTE DIRETORIA ABF

42 | TECNOLOGIA

A buzzword do momento é Metaverso. Mas você sabe o que é e como o franchising pode estar inserido nesse contexto? Como surfar na onda da posse virtual capitaneada pelas NFTs e da publicidade gamiﬁcada em mundos virtuais como Fortnite e Roblox?

26 | ENTREVISTA

Greg Nathan, um dos maiores especialistas do mundo em franchising, conta as estratégias para lidar com uma rede de franquias no pós-pandemia

62 | COMPORTAMENTO

Veja as lições que podem ser incorporadas no mundo dos negócios extraídas do Big Brother Brasil (BBB), o maior reality show televisivo do Brasil

30 | ESTUDO

Você sabia que sete em cada dez pessoas usam lojas físicas como principal método de compra? Conheça os resultados da pesquisa “Os consumidores querem tudo”.

Diretor-presidente: André Friedheim Diretor vice-presidente: Antonio Bento Moreira Leite Diretor Administrativo-financeiro: Jae Ho Lee Diretor Jurídico: Sidnei Amendoeira Junior Diretor Internacional: Natan Baril Diretora de Capacitação: Fabiana Estrela Diretor de Marketing e Comunicação: Rodrigo Nogueira de Abreu Diretor Institucional: Marcelo Maia Tavares de Araújo Diretor de Franqueados: Alberto Tadassi Oyama Diretora de Relacionamento, Microfranquias e Novos Formatos: Adriana Auriemo Miglorancia Diretor de Estratégia Digital: Carlos Alberto Zilli Presidente da Comissão de Ética: Bruno Eloel Arena Presidente da ABF Seccional Rio: Beto Filho Diretor ABF Regional Sul: André Belz Diretora Regional Centro-Oeste: Claudia Regina Vobeto Pinto Diretora Regional Minas Gerais: Danyelle Van Straten Diretor Regional Nordeste: Cândido Espinheira Diretor Regional Interior de São Paulo: Rogério Gabriel Conselho Fiscal: Bruno Lins Gorodicht, Sylvio Korytowski e Keuson Nilo da Silva Conselho ABF: Ricardo Figueiredo Bomeny, Maria Cristina C. da Motta Franco, Altino Cristofoletti Junior, Carlos Sadaki, Décio Pecin, Juarez Leão, Luiz Henrique Oliveira do Amaral, Fernando José Fernandes Junior EDITORA RESPONSÁVEL

C O N E C TA D A

Editora Lamonica Tels.: 55 (11) 3256-4696 / (11) 3251-3476 Publisher: José Lamônica lamonica@editoralamonica.com.br PRODUÇÃO Editora: Andréa Cordioli (MTb: 31.865) andrea@editoralamonica.com.br Repórter colaboradora: Renata Turbiani Diagramação: Marcelo Amaral marcelo@ditoralamonica.com.br Diagramador colaborador: Lucas Barone Faria

50 | LOGÍSTICA

Quando vale a pena ter o próprio sistema de delivery? Como calcular os custos para melhorar a margem de rentabilidade e segurar os preços para o consumidor?

36 | MERCADO

Depois das dark kitchens, agora é a vez das dark stores, ou “lojas escuras”, em português. Já existem redes brasileiras de franquias nesse modelo?

66 | MARKETING

Quando é a hora certa de adotar um novo posicionamento? Conheça a história de franquias que passaram por um rebranding total

46 | TENDÊNCIA

O modelo de venda on-line parcelada “buy now, pay later” (BNPL, ou compre agora, pague depois) surge no Brasil como mais uma alternativa para elevar as vendas

E MAIS:

56 | FRANQUEADOS Franqueados com mais de uma unidade, seja da mesma marca ou de marcas diferentes, ganham cada vez mais relevância no franchising brasileiro.

12 | Na Mira do Franchising • 72 | Artigo • 74 | Ponto de Vista

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COMERCIAL Bruna Ribeiro: (11) 98568-2920 bruna@editoralamonica.com.br Gesner Castro: (11) 99388-8226 gesner@editoralamonica.com.br Thais Andrade: (11) 99115-3339 thais@editoralamonica.com.br ADMINISTRATIVO Logística e Mercado: Mônica Cavalcante monica@editoralamonica.com.br Administração e Financeiro: Silvia Medeiros silvia@editoralamonica.com.br Parceria:

VERSÃO DIGITAL WWW.FRANQUIASENEGOCIOS.COM.BR

NA MIRA DO FRANCHISING Por Andréa Cordioli - andrea@editoralamonica.com.br

As notícias mais quentes do mercado A Yes! Cosmetics espera que o canal de venda direta incremente em 15% o faturamento do franqueado em 2022 e represente 50% do faturamento total até 2026. “A venda direta é um diferencial competitivo em momentos de crise, como o que estamos passando com a pandemia, pois ajuda muitas pessoas com o complemento ou geração de renda familiar”, disse o sócio-fundador e CEO da Yes! Cosmetics, Cândido Espinheira. Para revender os produtos da marca, a pessoa interessada deve fazer o cadastro na loja mais próxima do seu endereço de residência ou pelo site para realizar a compra com 20% a 30% de desconto. Em seguida, recebe a orientação junto ao franqueado da loja onde efetuou o cadastro e passa a ter um escritório virtual com materiais de apoio, guia de produtos, podendo participar dos eventos e treinamentos abertos promovidos pela empresa. Com 50 unidades inauguradas em 2021, a Yes! Cosmetics prevê inaugurar mais 57 franquias até o ﬁnal deste ano. yescosmetics.com.br

SUPER VISÃO ABRE A PRIMEIRA UNIDADE DELIVERY A Super Visão Vistorias Automotivas abriu a primeira unidade delivery na cidade de Toledo, no Paraná. O modelo não demanda grande espaço físico, podendo ser operado de casa, pois os vistoriadores vão ao local onde está o veículo que será analisado. Segundo a rede, esse formato é ideal para regiões com até 120 mil veículos. O investimento total no modelo delivery, incluindo taxa de franquia e capital de giro, é de R$ 52,8 mil, com 9% de royalties e 2% de fundo de marketing por mês. O lucro médio mensal é de 30% e o prazo de retorno está calculado em 14 meses. Com mais de 160 unidades espalhadas em 22 estados e no Distrito Federal e 112 cidades, a marca produz mais de 80 mil laudos mensalmente. Entre as principais soluções oferecidas estão Vistoria Certicar®, Vistoria Cautelar e o Laudo para transferência. supervisao.com

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YES! COSMETICS APOSTA EM CANAL DE VENDA DIRETA

OMIE PREVÊ ABERTURA DE 250 FRANQUIAS EM 2022 A Omie, plataforma de gestão (ERP) na nuvem no Brasil, pretende alcançar 250 unidades este ano, sendo 200 microfranquias; modelo lançado no segundo semestre do ano passado. A rede cresceu 47% no ano passado, alcançando cerca de 100 franquias e 86 mil clientes. “Triplicamos o tamanho da nossa equipe de expansão e contratamos consultorias especializadas que irão apoiar e viabilizar nosso crescimento em todo o País”, disse o gerente de Expansão da Omie, André Silva. Segundo ele, um dos objetivos da rede este ano será reforçar a busca pelas micro e pequenas empresas que “ainda precisam compreender os ganhos de uma melhor gestão para o seu negócio”. Com investimento inicial de R$ 16 mil, as microfranquias Omie têm faturamento médio anual de R$ 100 mil e retorno do investimento em até seis meses, além de serem isentas de royalties. omie.com.br

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Somos moda em todos os sentidos. Na variedade dos nossos produtos, na antecipação das tendências, na curadoria de uso de acessórios de moda de um jeito leve, gostoso e simples. Moda para nós é tudo. Hoje, presente nos melhores shoppings de São Paulo e com um e-commerce que atende a clientes em todo o território nacional.

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NA MIRA DO FRANCHISING

Com 35 anos de história e atuação via lojas próprias e multimarcas, a Pampili vai começar a operar com franquias. Em um primeiro momento, a marca de moda infantil feminina vai se dedicar a ter franquias em algumas cidades estratégicas do País, como Campinas, Ribeirão Preto e São José do Rio Preto, em São Paulo e as capitais Recife, Fortaleza, Salvador e Florianópolis. A previsão é ter oito franquias ainda este ano. “O plano de franquias é algo que já estudávamos há algum tempo e, desde o ano passado, começamos a nos estruturar para colocar esse plano em prática porque enxergamos um potencial nesse mercado”, aﬁrmou o sócio-diretor da Nação Pampili, Diego Colli. O investimento inicial em uma unidade da Pampili será de R$ 450 mil e o retorno de investimento está previsto de 36 a 48 meses. pampili.com.br

MELTENCO ANUNCIA PLANOS PARA DOBRAR DE TAMANHO A MeltenCo, rede especializada em sorvetes, açaí e fondue de chocolate no formato de atendimento self-service, chega a 60 contratos assinados em 16 estados, sendo 16 lojas já em funcionamento. A marca, nascida da união entre a paleteria Los Paleteros e a holding de franquia 300 Franchinsing em uma joint venture em 2020, projeta chegar a 150 contratos assinados até o ﬁm deste ano. Até março, vai inaugurar unidades nos estados de São Paulo, Minas Gerais, Goiás, Pará e Amazonas. Além disso, está com novidades no cardápio, aumentando o mix de produtos. “Estamos constantemente evoluindo o mix de produtos, com unidades já operando com milkshakes, café, doces, petit gateau, entre outros. Conforme consolidamos cada novo produto, fazemos o roll-out para as demais lojas que tenham o perfil adequado”, disse o cofundador da Los Paleteros e da MeltenCo, Gean Chu. meltenco.com.br

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PAMPILI COMEÇA A OPERAR COM FRANQUIAS

LOVE GIFTS APOSTA NO MODELO STORE IN STORE A Love Gifts, rede de franquias especializada em presentes criativos e decoração, aposta no modelo store in store para expansão. A primeira unidade nesse conceito foi inaugurada dentro da loja Nosso Granel, especializada em alimentos saudáveis, e a intenção da marca é inaugurar 20 unidades neste formato este ano. “É necessário estudar bem o local onde será inserido a marca. Escolhemos a Nosso Granel pois acreditamos que atingimos um público-alvo semelhante”, disse o CEO da Love Gifts, Fábio Farias. O modelo store in store demanda investimento de R$ 35 mil já com taxa de franquia, estoque inicial e mobiliário padrão. Outra novidade na franquia é o investimento no cheirinho oﬁcial da marca. Hoje, a Love Gifts tem 65 unidades e espera encerrar 2022 com 100 lojas. Dos mais de dois mil itens à venda, um terço é feito pela própria rede. lovegifts.com.br

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NA MIRA DO FRANCHISING

FRANGO NO POTE CELEBRA UMA DÉCADA DE VIDA A rede de franquias Frango no Pote completa em abril deste ano uma década desde a sua fundação. Para comemorar, a rede vai lançar seu aplicativo e, quem baixá-lo, ganhará 30% de desconto nas três primeiras compras. Além disso, em junho, o cliente da Frango no Pote poderá levar para casa um pote reutilizável com design exclusivo assinado por Mauro Martins. “Estamos na segunda geração da família à frente da empresa e durante esses dez anos tivemos que aprender muito a ter uma governança pautada principalmente em respeito, estudo e confiança”, disse o CEO da empresa, Carlos Jr. Com 60 unidades em 22 estados brasileiros e no Distrito Federal, a rede que nasceu em Brasília (DF) pretende dobrar de tamanho até dezembro. No ano passado, em relação a 2020, o Frango no Pote cresceu 126% em faturamento, alcançando receita de R$ 53 milhões. frangonopote.com.br

DUCKBILL QUER ALCANÇAR 230 LOJAS EM 2022

ENSINA MAIS TURMA DA MÔNICA APONTA AUMENTO DA DEMANDA A rede Ensina Mais Turma da Mônica, do Grupo MoveEdu, registrou crescimento de 72% na procura pelas aulas de apoio no primeiro trimestre deste ano, em relação ao mesmo período de 2021, especialmente para crianças entre 6 e 9 anos (Ensino Fundamental 1). “Neste momento, após dois anos de pandemia e períodos de isolamento social, os alunos precisam não apenas do reforço nas disciplinas escolares, mas de um apoio emocional. Eles passaram muito tempo longe da escola, dos amigos e isso afetou muito a parte psicológica”, aﬁrma o fundador e presidente do Grupo MoveEdu. Rogério Gabriel. Atualmente, a rede Ensina Mais Turma da Mônica – que atende mais de cinco mil crianças de 6 a 14 anos para o apoio escolar em matemática e língua portuguesa, e a partir dos 4 anos para os cursos de robótica – conta com 82 franquias, distribuídas em 17 estados e no Distrito Federal. ensinamais.com.br

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A Duckbill Cookies & Coﬀee projeta crescer cerca de 53% este ano com a comercialização de, pelo menos, 80 lojas. A rede de cafeterias fechou o ano passado com 150 lojas em funcionamento em diversas regiões do Brasil. “Nós desenvolvemos o atendimento via delivery e drive-thru, fizemos lançamentos em conjunto com outras grandes marcas do mercado que foram sucesso de vendas, como Oreo e Ovomaltine”, disse o fundador Rafael Naves. Para 2022, a Duckbill projeta elevar o faturamento de R$ 42 milhões para R$ 100 milhões e criar itens colecionáveis e exclusivos para os consumidores. A marca, que também é especialista em cookies, comercializa mais de 33 mil cafés por mês. Criada em 2016, a Duckbill uniu-se dois anos depois ao Grupo 10x no franchising. A rede tem entre os seus diferenciais alimentos sem conservantes e aromatizantes artiﬁciais. duckbillcookies.com.br

AMORE MILHO CHEGA À CIDADE DE SÃO PAULO A rede Amore Milho, pertencente ao Grupo Restaura – detentor também das marcas Restaura Jeans e Minha Lavanderia – chegou à cidade de São Paulo com a abertura de uma unidade na zona Sul, no bairro do Portal do Morumbi. Para este ano, a rede quer expandir principalmente para as regiões Norte e Nordeste, com a expectativa de elevar o total de unidades em operação de 120 para 250. “Apesar de o milho já fazer parte da nossa cultura, ainda é um alimento consumido em ocasiões e lugares específicos”, disse diretor-executivo da empresa, Paulo Conrad. A primeira loja-piloto da rede foi aberta em outubro de 2020 na cidade de Joinville, em Santa Catarina, e foi em 2021 que a

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NA MIRA DO FRANCHISING

Amore Milho deu início à expansão pelo sistema de franquias. Entre as opções de menu da rede estão “Amore Frango”, “Amore Carne”, “Amore Promo Calabresa” e “Cremilho”. amoremilhofranquia.com.br

ESCAPE 60 BUSCA CRESCER 30% EM 2022 O Escape60, rede de jogos de fuga presenciais e online no Brasil, prevê crescer 30% este ano em relação ao ano passado. “Ficamos seis meses fechados [por conta da pandemia de covid-19], temos de crescer muito para nos igualar a um ano normal”, disse a diretora de Marketing da rede, Jeannette Galbinski. Segundo ela, as parcerias com outras empresas, como Sony, Warner, AXN e canal Gloob, e os projetos on-line por meio do E60Play ajudaram a fortalecer a imagem da empresa no mercado durante os meses em que as unidades permaneceram fechadas A rede também desenvolveu nesse período um delivery com produtos exclusivos. A empresa estima que, ao longo de 2021, 60% dos projetos tenham sido on-line e 40%, presenciais. Hoje o Escape 60 tem nove unidades, localizadas em São Paulo (três), Rio de Janeiro (três), Cuiabá e Curitiba, e uma na Cidade do México. escape60.com.br

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CATARINENSE IMPLANTES CHEGA AO MERCADO A Catarinense Implantes, com sede em Joinville, em Santa Catarina, acaba de entrar para o franchising com a meta de franquear 30 unidades até o final de 2023. Hoje, a rede tem três clínicas no formato franquia em Joinville e uma em Jaraguá do Sul, também no mesmo estado. A quinta unidade já está em andamento e tem previsão de ser inaugurada em Florianópolis em maio. “Pretendemos crescer de maneira vigorosa, alcançando uma posição de destaque no cenário de redes de clínicas odontológicas premium com especialização em implantes e próteses dentárias”, afirmou o sócio da Catarinense Implantes, Arthur de Camargo Zatiti. O franqueado pode optar por três modelos: o Rubi, que tem taxa inicial de R$ 45 mil; o Safira, no valor de R$ 50 mil; e o Diamante, que possui um investimento de R$ 60 mil. O primeiro plano inclui três consultórios. O segundo, de quatro a cinco; e o terceiro, seis consultórios. catarinenseimplantes.com.br

DIVINO FOGÃO PLANEJA 10% DE EXPANSÃO EM 2022 O Divino Fogão projeta crescer 10% este ano com a abertura de 20 pontos de venda, sendo 10 deles no formato dark kitchens (cozinhas invisíveis). Atualmente com 194 unidades nos principais shoppings do País e seis dark kitchens, a rede lançou o projeto “Pra Toda Fome”, pratos à la carte que visa oferecer aos consumidores diferentes opções de refeições, com um valor determinado para o cliente saber o tíquete médio que pretende gastar, considerando ainda o tempo disponível para a alimentação. Para a expansão deste modelo de negócio, o Divino Fogão planeja implantar novas operações, principalmente, no Rio de Janeiro, Minas Gerais e estados que compõem a região Norte do Brasil. Para abrir uma unidade da marca

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neste conceito, é necessário investir a partir de R$ 700 mil, com prazo de retorno em 36 meses e faturamento médio de R$ 190 mil. divinofogao.com.br

EMPORIUM DA BELEZA LANÇA DOIS MODELOS DE NEGÓCIOS

FARMELHOR CRESCE 24,9% EM 2021 A rede de franquias FarMelhor registrou aumento de 24,9% em seu faturamento em 2021, em comparação com 2020. Foram 117 novos contratos de franquias em 2020 e 153 em 2021, um crescimento de 30% em novas unidades comercializadas, o que influenciou no resultado positivo. Segundo a empresa, o varejo farmacêutico ficou em evidência nos últimos dois anos, tanto por oferecer produtos de primeira necessidade, como pela demanda crescente de produtos relacionados à covid-19. Com isso, a crescente procura por cuidado pessoal e preventivo se refletiu na venda de produtos de higiene pessoal, assepsia e dermocosméticos, produtos de maior valor agregado na rotina de higiene e beleza. Atualmente, a FarMelhor está presente em todo o País, com exceção do Amapá. farmelhor.com.br

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A Emporium da Beleza lançou dois modelos de negócios: para cidades entre 80 mil e 100 mil habitantes e para shoppings centers. “Muitos investidores nos procuravam para comprar uma franquia, mas não se enquadravam nos modelos Slim ou Premium. A democratização faz parte da nossa essência, por isso, desenvolvemos os novos formatos”, disse a CEO da clínica de estética e emagrecimento, Ana Paula Ferro. No modelo para cidades entre 80 mil e 100 mil habitantes, o tamanho da unidade é de 40m² a 60m², o investimento a partir de R$ 169 mil e o lucro mensal estimado de R$ 15 mil a R$ 20 mil. Já para shoppings, o investimento é a partir de R$ 429 mil, com tamanho entre 40m² e 60m². Neste caso, os serviços incluem laser e estética avançada. Com mais de 80 franquias, a Emporium da Beleza deve abrir este ano sua primeira unidade no exterior, em Portugal, e depois no Reino Unido, Espanha, Estados Unidos e Canadá franquias.emporiumdabeleza.com.br

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sodiedoces.com.br Imagem meramente ilustrativa. Contém Glúten. Alérgicos: contém farinha de trigo, ovos, leite e derivados. Pode conter amendoim, nozes, castanha-de-caju, avelã, amêndoa e caramelo. Promoção válida por tempo limitado ou enquanto durarem os estoques.

DELIVERY

NA MIRA DO FRANCHISING

O Grupo Smart Fit pretende inaugurar até o final este ano 20 novas franquias dos seus studios de treinos específicos Race Bootcamp, Vidya Studio, Jab House, Tonus Gym. Para isso, contratou o gestor de expansão Gerson Torres, que tem mais de 30 anos de experiência no varejo e em expansão de franquias. “Chego a Smart Fit para somar, multiplicar e reestruturar todo o projeto de expansão dos studios”, disse. Com previsão de retorno financeiro entre 24 a 36 meses, o investimento inicial de franquias individuais dos studios Vidya e Tonus Gym é de a partir de R$ 700 mil com uma taxa de franquia de R$ 60 mil e pagamento de 8% de royalties. Enquanto nos studios Race Bootcamp e Jab House, o investimento inicial é a partir de R$ 1 milhão. Além dos studios de treinos específicos, o Grupo opera a rede academias Smart Fit e Bio Ritmo. smartfit.com.br

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SMART FIT APOSTA EM REDE DE STUDIOS DE TREINOS ESPECÍFICOS

BUDDHA SPA ADERE À TOKENIZAÇÃO

YES! IDIOMAS COMEMORA MEIO SÉCULO DE EXISTÊNCIA A YES! Idiomas comemorou 50 anos em abril com uma festa no Rio Beach Club, na Barra, no Rio de Janeiro, perto de sua sede. O evento contou com coquetel, palestras e shows. Entre as atrações estiveram presentes o inﬂuenciador Theodoro, a empresária Camila Farani e os cantores Daniel Del Sarto e Mumuzinho. “Sinto um imenso orgulho ao olhar para a nossa história e uma profunda alegria por estar à frente da YES! Idiomas em um momento marcante, que é a celebração dos 50 anos da empresa. Que possamos continuar construindo capítulos nessa história de sucesso”, disse o CEO da YES! Idiomas, Clodoaldo Nascimento. A rede lançou recentemente dois novos modelos de negócios, que se enquadram na categoria de microfranquias, e agora oferece quatro modalidades de franquias: Educacional, com unidades dentro de instituições de ensino, e investimento a partir de R$ 30 mil; Soft, com investimento a partir de R$ 100 mil; Light, a partir de R$ 150 mil; e Premium, a partir de R$ 300 mil. yes.com.br

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A rede de spas urbanos Buddha Spa aderiu à tokenização. Através de um token de utilidade (utility-token) ERC20 disponibilizado pela rede blockchain da Ethereum, que pode ser adquirido na plataforma da Foxbit, o investidor ganha exposição ao crescimento do Buddha Spa, vota em decisões estratégicas da empresa e obtém benefícios exclusivos nas unidades. A cada massagem realizada, um token será distribuído para a comunidade, proporcionalmente à quantidade de tokens em circulação. Em 2021, a média mensal de serviços executados pela rede esteve no patamar de 20 mil terapias. Então, quanto mais a rede cresce, mais os token holders ganham. O token do Buddha Spa é uma moeda que gera descontos e se multiplica na troca por produtos e serviços da rede. Quem detém entre 200 e 1.000 tokens, por exemplo, tem 10% desconto, podendo chegar a 25% de redução nos preços. O valor inicial do token é R$ 1,10 e serão ofertados um total de 5 milhões de tokens, a uma taxa de compra de 0,50%. “O Buddha Spa Token representa uma significativa inovação no mercado de bem-estar”, aﬁrma o CEO Gustavo Albanesi. buddhaspa.com.br

MAIOR REDE

NO SEGMENTO DE EDUCAÇÃO

países

Promoção:

NA MIRA DO FRANCHISING

A Criamigos, rede de franquias com oﬁcinas que permitem às crianças a criação e personalização de amiguinhos de pelúcia, lançou este ano a série Clubinho Criamigos no YouTube. Com investimento de R$ 290 mil, Clubinho Criamigos conta com cinco personagens: Unibrilho, Fernandino, Pandoca, Marcão e Meg, que se unem à Pedro Pudim, que já é mascote da marca e será o líder da turma. A série foca no público-alvo da marca: crianças a partir de dois anos. “Temos que estar de forma excelente no off-line, nas nossas oficinas, mas também temos que estar de forma exemplar com experiências lúdicas no on-line”, aﬁrma a fundadora da Criamigos, Veronicah Sella. Atualmente, o canal da Cramigos no YouTube

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CRIAMIGOS LANÇA SÉRIE COM PERSONAGENS NO YOUTUBE

tem 13,9 mil inscritos e a cada 15 dias, toda sexta-feira, um novo episódio é lançado. O desenvolvimento da série é da Alopra criamigos.com.br

UPVET QUER INTERNACIONALIZAR A MARCA EM 2023

CREAM BERRY PROJETA 150 UNIDADES EM 2022

A rede de franquias UpVet pretende levar para o exterior em 2023 seu modelo de negócios de quiosques itinerantes UpVet Store, que vendem itens de roupinhas a comidas saudáveis, petiscos, perfumes e variedades de cuidados com os pets. Segundo o criador e sócio da UpVet, Lisandro Quessada Corazza, o quiosque pode ser transportado e alocado onde faça mais sentido ﬁnanceiro, seja do ponto de vista de demanda ou valor de aluguel, ou até mesmo se o franqueado quiser viver em outro lugar. A rede, que também opera com o modelo Farmácia, pretende crescer cerca de 35% este ano. Em 2021, a UpVet faturou R$ 22 milhões com 31 unidades em dez estados brasileiros. A UpVet trabalha com cinco tipos de animais – aves, cavalos, cachorros, gatos e zoo – e a venda de produtos de marca própria já representa 30% do total nos quiosques. upvet.com.br

Com 20 unidades ativas próprias em Poços de Caldas, em Minas Gerais, além dos estados do Rio de Janeiro, São Paulo, Bahia e Paraná e mais 40 previstas para serem inauguradas ainda neste primeiro semestre, a Cream Berry projeta alcançar 150 unidades até dezembro e faturar R$ 30 milhões. Segundo o sócio da rede Teddy Véras, o foco para expansão dos negócios são as regiões Sudeste e Centro-Oeste. A rede também quer tirar este ano do papel seu projeto de internacionalização e chegar a países como Portugal, Estados Unidos, Paraguai, Uruguai, Argentina e Peru. O investimento inicial em uma unidade Cream Berry é de R$ 90 mil (incluindo taxa de franquia, capital de giro e estoque inicial) no modelo Convencional, com faturamento bruto estimado em R$ 50 mil. No modelo de franquia Express, o investimento inicial é de R$ 110 mil e o faturamento pode chegar a R$ 60 mil por mês. O prazo de retorno do investimento é de 18 a 24 meses. creamberry.com.br

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E N T R E V I S TA

o dia 11 de março, o mundo completou dois anos em pandemia. Neste período, muita coisa mudou no franchising: as redes tiveram de rever suas estratégias de vendas e expansão, ampliar o leque de canais para seguirem operando e se adaptarem ao crescimento do on-line e ao novo comportamento do consumidor. Todo esse movimento, de acordo com o maior especialista do mundo em franquias, o psicólogo empresarial e fundador da consultoria Franchise Relationships Institute (FRI), Greg Nathan, tornou ainda mais evidente a importância da boa liderança e da comunicação clara e assertiva. Para o autor dos best-sellers Fator-E e Parcerias Lucrativas e condutor do programa Franchisor Excellence MasterClass – evento realizado no Brasil pelo Grupo BITTENCOURT –, a crise provocada pela covid-19 ainda deu ao setor algumas oportunidades, como a “de destacar um de seus benefícios mais importantes, que é ter uma rede de pessoas solidárias com visão e valores compartilhados, trabalhando juntos para alcançar o sucesso”. Em entrevista exclusiva à revista Franquias & Negócios, o especialista explora um pouco mais estes temas e ainda fala sobre as estratégias práticas para lidar com uma rede de franquias, o que é preciso para atingir a excelência neste mercado tão competitivo e as tendências para os próximos meses. Confira os principais trechos a seguir. O que a pandemia significou para o franchising? A pandemia deu ao franchising uma oportunidade de destacar um de seus benefícios mais importantes, que é ter uma rede de pessoas solidárias com visão e valores compartilhados, trabalhando juntos para alcançar o sucesso. Os operadores de negócios independentes foram deixados à própria sorte, enquanto os franqueados tiveram o apoio de seu franqueador, bem como uns dos outros. Isso inclui apoio emocional e empresarial, e ambos são extremamente importantes.

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Lições da pandemia N

MAIOR ESPECIALISTA DO MUNDO EM FRANCHISING, GREG NATHAN DIZ QUE A CRISE PROVOCADA PELA COVID-19 TORNOU AINDA MAIS EVIDENTE A IMPORTÂNCIA DA PARCERIA ENTRE FRANQUEADORES E FRANQUEADOS, DA LIDERANÇA E DA COMUNICAÇÃO

Passados dois anos desde que a maior crise sanitária da história recente foi decretada, qual o maior desafio para o sistema de franquias? Diversas indústrias enfrentam desafios diferentes e, claro, também têm oportunidades diferentes. Um desafio que todas as empresas estão enfrentando no momento é a escassez de mão de obra e interrupções na cadeia de suprimentos. Ambas são ameaças significativas à viabilidade de negócios atual e futura. Muitos franqueados tiveram que fechar suas operações parcial ou totalmente devido à indisponibilidade de funcionários ou incapacidade de trabalhar. A escassez de pessoal também elevou o preço da mão de obra, comprimindo as margens de lucro. Da mesma forma, a interrupção da cadeia de suprimentos aumentou o preço das matérias-primas em muitos setores, também comprimindo as margens. A escassez também criou problemas na entrega de uma boa experiência ao cliente, o que tem um efeito de ameaçar a reputação de uma marca. E esses desafios devem permanecer por muito tempo? Todos esses são desafios significativos e importantes, e provavelmente continuarão no futuro. A forma de consumir mudou, migrando para o on-line, e isso também teve bastante impacto nas redes. Como essa questão deve ser trabalhada pelo franqueador e o franqueado a partir de agora? Os franqueadores devem investir em insights do cliente para entender suas mudanças de comportamento. Essa pesquisa mais formal deve ser combinada com a pesquisa informal da linha de frente pelos franqueados, que também têm uma compreensão única das necessidades e dos novos comportamentos dos clientes. Os franqueadores precisam discutir essas descobertas com os franqueados, por exemplo, em conselhos consultivos de franquia. Eles também devem realizar testes em possíveis mudanças para verificar se elas funcionarão antes de implementá-las. Os franqueadores definitivamente não devem operar em um silo sem a participação dos franqueados. Com tantas mudanças nos negócios e nas pessoas, o que o interessado em adquirir uma franquia deve levar em conta na atualidade? Existem grandes oportunidades para abrir novos conceitos de franquia, bem como trazer novos franqueados para as redes existentes. Ao iniciar um novo conceito é vital que um franqueador em potencial busque um suporte de consultoria de boa qualidade, como o Grupo BITTENCOURT, pois existem muitas armadilhas e, se o conceito não for bem-sucedido, afetará muitas pessoas. Quando os franqueadores estão trazendo novos franqueados para a rede, é vital que

eles tenham um processo claro para avaliar sua adequação e garantir que as expectativas sejam realistas. O relacionamento de franquia geralmente dura mais de sete anos, então os franqueadores precisam pensar em uma franquia como uma relação interdependente de longo prazo, e não como algo a ser vendido como um pedaço de imóvel. O que leva uma rede de franquias à excelência? Geralmente, existem cinco peças que impulsionam a excelência em uma rede de franquias, e as abordamos com muitos detalhes em nossa Masterclass de excelência em franqueadores, realizada no Brasil pelo Grupo BITTENCOURT. Em primeiro lugar, os franqueadores precisam ter bons sistemas e o processo é recrutar franqueados de qualidade, porque a qualidade das pessoas em uma rede de franquias acabará por impactar em seu desempenho e na entrega da experiência do cliente. Em segundo lugar, os franqueadores devem fornecer uma série de processos de orientação para apoiar, desenvolver e motivar os franqueados. Esses processos de orientação incluem suporte de campo, treinamento contínuo, sistemas de benchmarking e análise de dados e reuniões interativas onde informações úteis podem ser compartilhadas entre os participantes. Em terceiro lugar, a excelência no franchising envolve ouvir o feedback do franqueado. A maior reclamação que ouvimos dos franqueados é que eles não se sentem respeitados e ouvidos o suficiente e querem ser consultados sobre questões que os impactam. Em quarto lugar, é preciso o envolvimento de todos com a marca, que é a reputação de um grupo. Isso significa educar e inspirar constantemente os franqueados e sua equipe, ou seja, todos que operam sob a marca, sobre como oferecer uma excelente experiência ao cliente da maneira certa sempre. Por fim, a excelência do franqueador envolve a entrega de liderança confiável, onde os franqueadores estão tomando decisões inteligentes e baseadas em evidências, mostrando um cuidado genuíno com o sucesso de seus franqueados e mantendo os mais altos níveis de integridade na forma como se comportam. Uma liderança credível é particularmente vital para conseguir a adesão do franqueado à mudança. Além dos pontos que citou, o que mais determina uma boa liderança, sobretudo em um cenário como o que ainda estamos vivendo? Uma boa liderança envolve demonstrar competência, cuidado e integridade. Devido ao nível de incerteza sob o qual todos estamos operando, os franqueadores precisam manter uma abordagem calma e clara, tomar as melhores decisões possíveis com as informações que possuem, mas também terem a mente aberta e estarem prontos para mudar sua Abril e maio de 2022

Negócio em transformação posição à luz de novas informações ou mudanças de circunstâncias. Como é um momento que pode gerar estresse e atenção demasiada ao que pode dar errado, os franqueadores precisam se comunicar mais do que nunca. Uma maneira inteligente fazer isso de forma eficaz é usar uma filosofia de cinco por cinco, na qual você comunica informações importantes de cinco maneiras diferentes e por cinco vezes. E lembre-se sempre de que a comunicação deve ser bidirecional e que os franqueados precisam ter a oportunidade de fazer perguntas e esclarecer quaisquer dúvidas. Você sempre fala sobre a aplicação da psicologia para o sucesso de uma rede de franquias. Por que isso é tão importante? Gostamos de falar sobre três pernas de franchising, como as pernas em um banquinho, e todas as três precisam ser fortes para ter estabilidade e força. Há uma vertente legal que é projetada para garantir que franqueados e franqueadores estejam livres de suas obrigações mútuas, e isso geralmente é explicado na documentação da franquia. Existe uma vertente comercial que abrange o modelo de negócio e a gestão da marca - muitas vezes é por isso que franqueados e franqueadores optam por entrar em negócios juntos, porque sabem que há eficiências no uso de capital, pessoas e processos que podem impulsionar o sucesso, desde que os sistemas de negócios sejam robustos e gerem lucratividade para todas as partes. E a terceira perna é psicológica, que envolve ambas as partes tendo confiança e compromisso uma com a outra. Por ser invisível, muitas vezes é esquecido, mas nossa experiência é que é o componente mais importante para o sucesso. Confiança significa que as pessoas se sentem seguras e confiam nas intenções umas das outras. Compromisso significa que as pessoas tomarão medidas positivas para fazer o que disseram que fariam. Passamos 30 anos estudando a psicologia do franchising e ainda estamos aprendendo muito. É um campo fascinante. Além da psicologia, promover uma cultura de franquia saudável também impulsiona o desempenho? Cultura é como as pessoas habitualmente se comportam quando se reúnem, poderia ser definido como “como fazemos as coisas por aqui”. Acreditamos que uma cultura saudável tem cinco componentes. Em primeiro lugar, todos estão se concentrando na melhoria contínua. Em segundo lugar, as pessoas estão colaborando e compartilhando informações. Em terceiro lugar, as pessoas estão abertas ao feedback e mudam de ideia diante de novas informações. Em quarto lugar, as pessoas são apaixonadas por seus produtos e serviços e comprometidas em personificar sua marca na forma como se comportam. Finalmente, as pessoas são respeitosas e apreciativas umas das outras. Se essas condições puderem ser cultivadas

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“Em 2021 voltamos a observar o movimento das empresas, e principalmente franquias, na busca por expansão e novas oportunidades. Então, o desenvolvimento de novos conceitos de negócios tem sido a solução cada vez mais procurada pelas empresas, principalmente as que buscam uma maior aproximação com o consumidor. A retomada do crescimento e a escalada de negócios impulsionou o franchising. Para 2022, a movimentação de retomada dos planos expansionistas vai ganhar ainda mais força e, após um período de oportunidades em negociação com fornecedores e vacância, já estamos vivendo um período de baixa oferta em real estate (ativo imobiliário). Assim como a continuidade de fusões e aquisições para conquistar novos espaços e mercados. Por isso, acreditamos que a associação entre empresas que possuem sinergia entre seus negócios deve crescer neste novo ano.” Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT

e mantidas, elas fornecerão uma plataforma imparável para o crescimento dos negócios e uma vantagem competitiva. Para finalizar, quais tendências você prevê para o franchising? Algumas das tendências que prevejo incluem o fortalecimento da operação multifranquias. Outro é um aumento nas fusões e aquisições, onde as empresas de capital de risco estão investindo em redes de franquias e as redes maiores estão comprando seus concorrentes menores. A geração Y está agora assumindo as rédeas dos cargos de liderança, tanto como executivos de franqueadores quanto como franqueados, e trazendo uma abordagem nova, mais experiente em tecnologia e de mente aberta para suas unidades de negócios. Haverá um foco maior na coleta e análise de métricas, com os franqueadores tendo acesso ao desempenho do negócio em tempo real e podendo fornecer rapidamente dados de benchmarking úteis aos franqueados. Há também uma expectativa crescente em todo o mundo de que os colaboradores serão tratados de forma justa. Haverá mais atenção à saúde e bem-estar, e qualquer um que empregue pessoal precisará oferecer condições de trabalho flexíveis. Quando apropriado para o negócio, isso envolverá as pessoas que podem trabalhar em casa algumas vezes. Além disso, com a maioria dos franqueados com mais de sete anos de mandato, os franqueadores precisarão melhorar a forma como estão se envolvendo com eles e mantê-los atualizados e em desenvolvimento, nos níveis pessoal e comercial.

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PESQUISA

O consumidor quer tudo LEVANTAMENTO REALIZADO PELO INSTITUTE FOR BUSINESS VALUE (IBM) E PELA NATIONAL RETAIL FEDERATION (NRF) REVELA QUE AS LOJAS FÍSICAS NÃO VÃO ACABAR E QUE É CRESCENTE A DEMANDA POR JORNADAS DE COMPRAS HÍBRIDAS E POR MARCAS QUE INVESTEM EM SUSTENTABILIDADE

á alguns anos, uma das principais discussões relacionadas ao varejo dizia respeito ao futuro das lojas. O que se acreditava, até pouco tempo atrás, é que elas iriam desaparecer ou, ao menos, perder relevância. Essa crença, inclusive, se intensificou durante a pandemia, já que as pessoas passaram a consumir muito mais no digital e gostaram da experiência. Mas, agora, transcorridos mais de dois anos do início da crise da covid-19 – e das consequentes mudanças que ela provocou nos negócios e na sociedade –, o que se vê é que os pontos de venda físicos seguem firmes e fortes. A

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“A pandemia acelerou a digitalização do consumidor. Isso significa que mais pessoas se engajaram em jornadas digitais. Mas ainda assim não houve o abandono da loja. Ela segue tendo um papel importante, com contornos de espaço de experiência e hub de distribuição”, avalia o líder das indústrias de Varejo, Consumo, Saúde e Agricultura da IBM Consulting para a América Latina, Carlos Capps. “Percebemos que não há mais o risco que havia cinco anos atrás de a loja desaparecer. Isso não vai acontecer. Contudo, mesmo com muitos consumidores ainda valorizando a experiência tradicional de compra, a tendência agora é a jornada flexível. Esse é o caminho que será trilhado”, acrescenta.

EXPERIÊNCIA NAS LOJAS PRECISA SER MELHORADA

Carlos Capps, líder das indústrias de Varejo, Consumo, Saúde e Agricultura da IBM Consulting para a América Latina

constatação faz parte do estudo Os consumidores querem tudo, elaborado pelo Institute for Business Value (IBM) e pela National Retail Federation (NRF), maior associação de comércio varejista do mundo, e apresentado na Retail’s ‘Big Show’ 2022. De acordo com o relatório, 72% dos mais de 19 mil compradores consultados disseram que as lojas físicas são seu principal método de compras ou parte dele. As cinco principais razões para isso são: tocar e sentir os produtos antes de comprá-los (50%), escolher os próprios produtos (47%), obter os produtos imediatamente (43%), conveniência que a loja proporciona (37%) e aproveitar a experiência na loja (33%). Outra importante conclusão da pesquisa é a de que as compras híbridas, que misturam canais físicos, digitais e móveis, estão aumentando à medida que os hábitos adotados por necessidade durante a pandemia da covid-19 se tornam rotina. Pelos dados coletados, as jornadas fragmentadas entre diversos pontos de contatos é a escolha de 27% dos entrevistados, que querem a liberdade de usar qualquer método de compra que seja mais conveniente para eles no momento.

O estudo da IBM e da NRF deixou claro que os pontos físicos seguem como parte da jornada de compras. Mas ele também mostra que os clientes acham que a experiência pode ser melhorada. Sendo assim, 37% desejam maior variedade de produtos, 31% um checkout mais rápido, 26% uma maior variedade de opções de autoatendimento, como telas sensíveis ao toque e self-checkout, e 27% falar com vendedores mais bem informados. Para atender a essas demandas, o relatório indica algumas ações que as empresas podem e devem tomar. As primeiras delas são simplificar as compras híbridas (as companhias precisam integrar perfeitamente suas plataformas operacionais digitais e físicas para oferecer uma experiência que aproveite os pontos fortes de cada canal) e mudar junto com os clientes (saber quais pontos de contato digitais e na loja são mais importantes para diferentes clientes e estarem preparadas para fazer alterações em tempo real à medida que suas necessidades mudam). Além disso, as companhias precisam atualizar a experiência, o que significa investir nas áreas que tornam as lojas especiais para os consumidores e que têm mais probabilidade de fazê-los retornar; e elevar os vendedores, ou seja, fornecer para eles oportunidades adicionais de desenvolvimento profissional para que sigam atraindo e conquistando clientes.

CONSUMIDOR ESTÁ MAIS FOCADO EM SUSTENTABILIDADE E BEM-ESTAR Os hábitos de consumo já vinham mudando antes da pandemia, e só foram intensificados após o seu início. Um dos mais importantes diz respeito ao impacto das compras no meio ambiente e no bem-estar. Para se ter uma ideia do quanto o tema se tornou fator de peso para o consumidor, 62% estão dispostos a mudar seus hábitos de compra para reduzir o impacto ambiental, 50% a pagar Abril e maio de 2022

PESQUISA

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Principais conclusões do estudo Os consumidores querem tudo § Lojas ainda são essenciais: as lojas não são mais o canal de compras padrão, mas 72% dos consumidores ainda confiam nelas como parte de seu principal método de compra. § Há mais de uma maneira de fazer compras: os consumidores estão usando uma combinação de canais digitais e presenciais para construir suas próprias experiências de compras. § Os consumidores estão liderando com propósito: os consumidores orientados por propósitos, que escolhem produtos e marcas com base em quão bem eles se alinham aos seus valores, representam o maior segmento (44%) dos consumidores. § Sustentabilidade é prioridade: metade dos consumidores dizem que estão dispostos a pagar um prêmio pela sustentabilidade. No entanto, continua a haver uma lacuna de intenção-ação, já que menos de 1 em cada 3 consumidores dizem que produtos sustentáveis representaram mais da metade de sua última compra.

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mais por marcas sustentáveis e 60% a fazer o mesmo pelas que oferecem mais benefícios de saúde e bem-estar, de acordo com o estudo. Apesar dos bons índices, há uma lacuna entre a intenção e a ação, já que apenas 31% dos consultados disseram que produtos sustentáveis foram a maior parte ou a totalidade de sua última compra. Isso, de acordo com a IMB e a NRF, cria uma oportunidade valiosa para empresas de varejo. O relatório aponta que, se elas “puderem tornar mais fácil e acessível comprar de forma sustentável – sem sacrificar a qualidade –, podem capitalizar as demandas dos consumidores e, ao mesmo tempo, proteger o planeta”. Mas o que exatamente seria preciso para atingir o consumidor? A resposta é preço, qualidade e seleção. Segundo os resultados da pesquisa, 35% dos entrevistados indicaram que comprariam bens mais sustentáveis se os preços fossem comparáveis a outros produtos; 32% que procuram produtos de maior qualidade e 20% que precisam de uma seleção mais ampla e melhor disponibilidade de produtos. “O consumidor ficou mais preocupado depois da pandemia. Nos últimos dois anos, ele teve tempo de ponderação, de avalição de vida, e agora está focado em marcas que têm valores, que mostram valores e que se preocupam com temas como sustentabilidade e bem-estar”, afirma Capps. “Por isso, as empresas que estão longe dessas agendas, devem ficar atentas. Se não criarem estratégias de valor, correm o risco de perderem participação nos mercados em que atuam.” Sendo assim, as recomendações são que elas padronizem as informações sobre os produtos e as repassem de forma clara para os compradores, a fim de facilitar a sua compreensão e a jornada de compras sustentáveis; tornem as escolhas sustentáveis mais atraentes e ajudem os clientes a alinhar suas aquisições com seus valores. O consultor, palestrante e fundador da Varese Retail, boutique de estratégia de varejo e transformação digital, Alberto Serrentino, relata que o estudo Os consumidores querem tudo só confirma aquilo que nos últimos dois anos o mercado já vem percebendo: “a pandemia provocou um salto na maturidade digital dos clientes, tornando as jornadas de compra mais híbridas e fluídas, e na sensibilidade a tudo o que cerca a agenda ESG, de responsabilidade socioambiental e de boa governança. Isso tudo está se tornando um critério discriminante de escolha e demandando do varejo a aceleração do seu modelo de negócio e nas formas de atender, engajar e se relacionar com os clientes”.

Alberto Serrentino, consultor, palestrante e fundador da Varese Retail, boutique de estratégia de varejo e transformação digital

PESQUISA ASCENSÃO DAS COMPRAS HÍBRIDAS Método principal de compra por CATEGORIA

Na loja

Híbrido

On-line

Mercearia

62%

20%

19%

Cuidados pessoais e beleza

50%

22%

29%

Vestuário e calçados

40%

25%

35%

Bens do lar

28%

40%

31%

TOTAL

45%

27%

28%

Método principal de compra por IDADE

Na loja

Híbrido

On-line

Geração Z

37%

36%

28%

Millennial

38%

30%

32%

Geração X

51%

23%

27%

Baby boomers

60%

18%

22%

TOTAL

45%

27%

28%

Fonte: Estudo Os consumidores querem tudo – IBM e NRF

JORNADA DE COMPRA FRAGMENTADA Formato

Aprender

Comprar

Físico

38% | Na loja

65% | Na loja

Híbrido

32% | Rede social 29% | Família e amigos 20% | Comentários de consumidores 10% | Avaliações profissionais

14% | Ligar/fazer pedido

32% | Social media 33% | Marketplace

Digital

Fonte: Estudo Os consumidores querem tudo – IBM e NRF

E, para o especialista, essas são mudanças que devem perdurar nos negócios. “Tudo o que está sendo apontado na pesquisa são tendencias que já se manifestavam, mas ganharam tração durante a pandemia. E elas não vão desacelerar. O fato é que o consumidor de 2019 não existe mais, assim como o varejo. E para que as empresas se alinhem a isso elas precisam interpretar as mudanças de jornada, comportamento, demanda e expectativa dos clientes, dar saltos na sua própria agenda de aceleração e transformação digital, assim como colocar o ESG como foco de suas prioridades estratégicas”, finaliza.

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MERCADO

Localização estratégica DARK STORES OU “LOJAS ESCURAS” SE MULTIPLICAM NO BRASIL POR CONTA DA ALTA DO E-COMMERCE

razer a mercadoria para mais perto do consumidor, com custos mais baixos e menor tempo de entrega. Essa é a ideia por trás das dark stores ou lojas escuras, em tradução livre, um modelo de negócio – já consagrado entre grandes varejistas, como Walmart e Carrefour – que se multiplicou no Brasil durante a pandemia por conta do impulsionamento das vendas on-line. Para quem ainda não está familiarizado com o assunto, as dark stores são pequenos centros logísticos e de distribuição, que podem operar vendas de todos os canais digitais, sejam eles próprios, incluindo e-commerce, WhatsApp, catálogos virtuais e televendas, de terceiros e marketplaces. Geralmente, são localizadas em pontos estratégicos nas cidades.

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“Essas operações são uma solução para armazenar produtos próximo aos consumidores e atendê-los com a agilidade que eles querem e precisam. Em um mundo omnichannel, a compra no varejo físico deve ser um desejo e não uma necessidade. Estes locais surgem, então, para oferecer a mesma experiência do recebimento imediato do pedido, sem o dispêndio de tempo que uma compra no shopping, por exemplo, exige”, comenta o diretor de Operações (Dark Store) da Infracommerce, Fernando Gobbi. A empresa, que atua como um ecossistema de Customer Experience as a Service, conta com 18 dark stores posicionadas em pontos estratégicos do Brasil. Essa modalidade de negócios teve início na Europa. Depois se espalhou para os Estados Unidos e, mais recen-

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temente, chegou ao Brasil. O interessante dela é que qualquer indústria ou varejista que optar por uma estratégia D2C (direto ao consumidor) pode utilizá-la. Mas antes de iniciar o processo é preciso avaliar com cautela se é realmente o momento certo, e o principal indicador para isso é sempre o cliente. Quando ele começa a abandonar o carrinho devido ao prazo ou ao preço, é um sinal de que está insatisfeito com o serviço oferecido e que algo precisa ser feito. Além disso, é imprescindível estudar os pontos financeiros. “Com as dark stores, os custos de frete são menores, pois as distâncias são reduzidas. Por outro lado, o custo de armazenagem é maior por serem pontos descentralizados e em áreas de alta concentração de pessoas”, aponta Gobbi.

CONSUMIDORES E VENDEDORES GANHAM Trabalhar com as dark stores pode trazer muitas vantagens para o negócio, sobretudo do ponto de vista do consumidor, já que, a partir delas, ele é atendido cada vez mais rápido e paga menos pela entrega. Isso tudo, consequentemente, também ajuda o vendedor, que consegue converter mais vendas e diminuir os custos. Pensando em uma vertente ESG (sigla em inglês que corresponde às práticas ambiental, social e governança corporativa), é preciso destacar que, por se posicionarem em locais estratégicos e que agilizam as entregas, as “lojas escuras” possibilitam diminuir ou até evitar a geração de poluentes.

Fernando Gobbi, diretor de Operações (Dark Store) da Infracommerce

Abril e maio de 2022

MERCADO

Outro ponto positivo, segundo Gobbi, é a sua aproximação com as comunidades por meio da geração de empregos, uma vez que é necessário fazer a contratação de operadores e entregadores para realizar os serviços de picking (captura e separação de produtos no estoque), packing (processo de embalagem do produto), expedição e entrega. No caso das franquias, o executivo acrescenta que as dark stores também são benéficas. A principal explicação é que elas são mais baratas do que uma franquia tradicional. “O preço é mais baixo porque não existe a exigência de se investir em um ponto comercial. Além disso, a opção por esse modelo pode ser especialmente vantajosa para marcas que desejam evitar filas de entregadores em seus espaços desenhados para trazer excelência na experiência do consumidor”, complementa o diretor de Operações (Dark Store) da Infracommerce.

Vantagens da dark store - Redução dos custos de transporte para a empresa e o consumidor - Entregas mais rápidas - Facilidade de expansão do click and collect (clique e retire) - Minimização dos gargalos logísticos - Diminuição dos impactos ambientais e das emissões de carbono associadas à entrega

FRANCHISING ADOTA A DARK STORE

Fausto Borba Jr, diretor da Espetinhos Mimi

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Apesar de ainda ser um conceito relativamente novo no Brasil, já tem franqueadoras apostando nas operações através de dark stores. Um exemplo é a Espetinhos Mimi,

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MERCADO

que atua no ramo de alimentação. De acordo com o diretor da rede, Fausto Borba Jr., a opção por essa modalidade foi para facilitar o abastecimento das lojas. “Antes das dark stores, nossos produtos, tanto para os franqueados quanto para o food service, saiam 100% da nossa fábrica, em Campinas, no interior de São Paulo. Agora não mais, eles ficam distribuídos nestes pequenos centros e, com isso, conseguimos pulverizar nosso movimento”, destaca o executivo. “O que buscamos é mais margem e capilaridade para a empresa e mais agilidade para o cliente”, acrescenta. Por enquanto, a marca conta com duas unidades em funcionamento, na capital paulista e Goiânia (GO). Mas está nos planos abrir uma no Rio de Janeiro (RJ) e uma na região Nordeste ou em Belo Horizonte (MG). Mais uma rede do franchising que opera com dark store é a Moove+, logtech de transporte de encomendas do e-commerce para o consumidor final. Com mais de 370 franquias, ela faz parte do Grupo MOVE3, holding detentora das marcas Moove+ Portugal, Flash Courier, JallCard e M3 Bank. “Começamos a operar com esse modelo de negócio por conta da exigência dos nossos clientes. A maioria são PMES de comércio eletrônico, mas com uma alta deman-

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Guilherme Juliani, CEO do Grupo MOVE3

da, que precisam focar em produzir e, por isso, não podem gastar tanto tempo organizando e armazenando. Para eles vale muito a pena ter uma empresa de logística que cuida da parte de entrega e armazenagem”, indica o CEO do Grupo MOVE3, Guilherme Juliani. Atualmente, a MOOVE+ conta com sete unidades de dark store em operação: São Bernardo do Campo (SP), Curitiba (PR), Lauro de Freitas (BA), Serra (ES), Porto Alegre (RS), Rio de Janeiro (RJ), Belo Horizonte (MG). As próximas a inaugurar serão Fortaleza (CE), Brasília (DF) e Florianópolis (SC). “Esse produto é um dos principais que temos atualmente. A ideia é ter um em cada estado do País ainda este ano, e, de acordo com a demanda, mais de um em cada estado em 2023”, completa Juliani.

TECNOLOGIA

Metaverso:

a próxima versão da internet UM EM CADA QUATRO USUÁRIOS DE INTERNET VAI PASSAR PELO MENOS UMA HORA POR DIA NOS MUNDOS VIRTUAIS, QUER PARA TRABALHO, COMPRAS, EDUCAÇÃO, SOCIALIZAÇÃO OU ENTRETENIMENTO

ano é 2045. E, diante da realidade nada amigável de um futuro distópico, os humanos preferem passar o tempo em um amplo universo de realidade virtual chamado Oasis. Nele, representados por seus avatares, podem fazer compras, encontrar os amigos, jogar, estudar, trabalhar, ir a festas, lutar e até morrer. Essa é a premissa por trás de Ready Player One (ou Jogador Nº 1, como foi traduzido no Brasil), livro escrito por Ernest Cline e que, mais tarde, virou um filme de mesmo nome dirigido por Steven Spielberg.

FOTO: RODRIGO FERNANDES

Quando foram lançados, tanto o livro quanto o filme eram considerados ficção científica e fantasia. Mas isso está cada vez mais perto de mudar. O fato é que o metaverso (terminologia usada para explicar essa espécie de mundo virtual imersivo baseado em realidades virtual, aumentada e mista) se tornou o tema do momento, sobretudo depois que o fundador e CEO do Facebook, Mark Zuckerberg, anunciou, em outubro do ano passado, que a empresa passaria a se chamar Meta e investiria pesado na criação de uma nova classe de experiências e conteúdo através da internet. Quem está acostumado com jogos de videogame como Seconde Life, Roblox e Fortnite sabe que isso não é exatamente uma novidade. A diferença agora é que mais companhias estão concentrando esforços no desenvolvimento de seu próprio metaverso ou de soluções voltadas para ele, e outras tantas já até estão promovendo ações dentro dele – por exemplo, Nike, Ralph Loren, Gucci e Adidas –, abrindo um novo e importante espaço de negócios e plantando a semente da transformação na maneira como os consumidores compram e se relacionam com as marcas. A aposta em um mundo virtual imersivo tem sido tão grande que muitos acreditam que ele será a próxima versão da internet ou a próxima grande plataforma de tecnologia. E a tendência é que movimente somas astronômicas. De acordo com projeção realizada pelos analistas da Bloomberg Intelligence Matthew Kanterman e Nathan Naidu, a oportunidade de receita global pode se aproximar de US$ 800 bilhões em 2024. A consultoria Gartner prevê que, em 2026, um em cada quatro usuários de internet vai passar pelo menos uma hora por dia nesses mundos virtuais. Eles serão usados para trabalho, compras, educação, socialização e entretenimento, terão uma economia habilitada por moedas digitais e tokens não fungíveis (NFTs) e impactarão todos os negócios com os quais os consumidores interagem. “O metaverso vai mudar a estrutura organizacional das empresas e será uma nova dimensão para as marcas, que poderão, através dele, vender produtos, serviços, estilo de vida, proximidade”, aponta a especialista em varejo e CEO da AGR Consultores, Ana Paula Tozzi. “O metaverso é ‘avatar economy’ (economia de avatar), entretenimento, educação, trabalho, nova carreira profissional... São muitas as possibilidades, e ainda nem conhecemos todas elas ainda. Estamos apenas começando a explorar este universo.” O mestre em Gestão da Inovação, professor de cursos de MBA e pós-graduação em escolas de negócios, palestrante e consultor Carlos Titton acrescenta que, como a tendência é que as pessoas tenham uma vida no metaverso no futuro, haverá uma gama enorme de oportunidades para as empresas. “Elas terão muitas formas de ganhar dinheiro neste mundo virtual imersivo, desde a customização de ava-

Começar a pivotar “As empresas que não começarem a olhar para o metaverso correm o sério risco de ficarem para trás. E não é preciso investir um caminhão de dinheiro para entrar neste mundo, até porque ainda temos muita coisa para aprender sobre ele. Mas é preciso começar a pivotar, e podem ser pequenas experiências, para entender melhor, aprender e ganhar maturidade.” Ana Paula Tozzi, especialista em varejo e CEO da AGR Consultores

tares, passando pela venda de produtos e ativos digitais e até a prestação de serviços. Tudo vai depender do modelo de negócio adotado.” Apesar disso, o especialista pondera que a tecnologia ainda está longe de ser 100% aproveitada pelas organizações, sejam elas grandes ou pequenas: “Existe muito espaço para desenvolvimento e crescimento. Os empresários só precisam estar abertos e atentos. E quem agir rápido, naturalmente, levará uma grade vantagem competividade”.

METAVERSO NO FRANCHISING No franchising, diversas redes já estão dando os primeiros passo no metaverso, e uma das mais avançadas nesse sentido é O Boticário. Segundo a diretora de Mídia, BI, CRM & Insights do Grupo Boticário, Natalia Calixto, foi no universo gamer que a empresa encontrou um caminho evolutivo para adentrar este novo mundo virtual imersivo. Abril e maio de 2022

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TECNOLOGIA

“Desde o início dos debates sobre o surgimento do metaverso, sabíamos que precisávamos ser ativos in game, seguindo o nosso objetivo de acompanhar a rápida evolução dos ambientes digitais e a nossa vocação quando o assunto é tecnologia e inovação”, diz a executiva. A trajetória de O Boticário nesta área foi iniciada em 2021, com a criação da sua primeira loja in game dentro do Avakin Life, um simulador da vida real. Na ocasião, além de oferecer produtos para os usuários testarem em seus avatares, a companhia promoveu uma série de desafios para fomentar a interação com os players e uma grande festa de encerramento. “Com essa ação, tivemos mais de 14 milhões de visitas na nossa loja in game e mais de 1,6 milhão de horas dos usuários em contato com a marca”, revela Natalia. Mais recentemente, no Carnaval de 2022, a rede cocriou um evento dentro do game, que teve todo o processo criativo pensado na interação e usabilidade ideal com os jogadores. As opções de atividades na plataforma foram novamente a loja in game, dois blocos temáticos de Carnaval e a disponibilização de tutoriais e conteúdo de vídeo. “Todas essas ações, e a boa receptividade dos jogadores a elas, dão ainda mais embasamento na decisão de continuar acompanhando a evolução do mundo virtual e todos os benefícios e novas possibilidades que ele pode oferecer para marcas e consumidores. Queremos estar à frente e cada vez mais presentes no cotidiano do público da marca, aumentando o awareness e construindo ações inovadoras”, destaca a diretora de Mídia, BI, CRM & Insights do Grupo Boticário. McDonald´s e Havaianas são mais algumas franquias que têm investido no metaverso. Enquanto a rede de fastfood homologou um pedido de registro de patente para 10 ativos virtuais, incluindo um restaurante virtual e um McCafé para vendas de produtos digitais e reais, a rede calçadista lançou sua primeira coleção em NFT, desenvolvida em parceria com o designer e artista Adhemas Batista. A CleanNew, especializada em higienização e blindagem de estofados, também pretende marcar presença na próxima versão da internet. Inicialmente, a maneira com que fará

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O que é metaverso? A terminologia metaverso é formada a partir da junção das palavras meta, que significa além, e verso, que vem de universo. Na teoria, trata-se da convergência dos mundos físico e digital na próxima evolução da internet, criando um mundo virtual imersivo baseado em tecnologias de realidade aumentada, realidade virtual e realidade mista.

Rafael Lagrange, coordenador pedagógico da SuperGeeks

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Estudo e pesquisa “Os empresários têm de estar abertos e atentos ao metaverso. Também precisam ter flexibilidade para se adaptarem rapidamente, e jamais devem lutar contra esse movimento. O que indico é que estudem, pesquisem e troquem experiências com quem já tem um pouco mais de conhecimento. Não dá para fechar os olhos para essa mudança que está ocorrendo.”

do que para serviços. Para começar, vamos fazer anúncios em metaversos, para atrair clientes e fortalecer a marca”, completa o executivo. Em se tratando da SuperGeeks, escola de Programação e Robótica para crianças e adolescentes, a aposta é em cursos voltados para o mercado de jogos que exploram tecnologias utilizadas pelos metaversos. “Na trilha de desenvolvimento ensinamos os alunos a trabalharem com a criação de ambientes de jogos 3D, realidade aumentada, inteligências artificiais e jogos multiplayer. Tudo isso contempla uma parte do que é vivenciado pelos usuários de um metaverso”, indica o coordenador pedagógico da rede, Rafael Lagrange. Para este ano, estão nos planos da empresa os lançamentos de um curso voltado exclusivamente para este novo universo, a fim de que o aluno tenha a experiência de montar o seu próprio metaverso, e oficinas e workshops sobre o tema. “Queremos preparar os nossos alunos para o futuro. Ainda que os metaversos sejam relativamente novos, as tecnologias que os compõem já são uma parte fundamental para diversos outros setores. Ao desenvolver projetos como esses, os alunos ampliam suas perspectivas e começam a pensar ‘fora da caixa’, se apropriam do crescimento desses mercados e aplicam seus conhecimentos nas mais diversas áreas”, finaliza o profissional.

Carlos Titton, mestre em Gestão da Inovação, professor de cursos de MBA e pós-graduação em escolas de negócios, palestrante e consultor

isso é através da realização de reuniões em ambiente virtual – a previsão é que o projeto seja colocado em prática no segundo semestre deste ano. “Durante a pandemia, tivemos de fechar nossos escritórios e ir para o home office. O problema, é que, em casa, é comum perdermos a concentração e nos distrairmos, por conta de tudo o que está acontecendo ao redor. Para mudar isso e garantir uma melhor produtividade, pensamos em tornar as reuniões mais interativas, e o metaverso é o local perfeito. Montamos, então, uma sala no Horizon Workrooms e com toda a nossa identidade visual para que os participantes possam se sentir como se estivessem na empresa”, explica o CEO da franqueadora, Fritz Paixão. Além disso, a CleanNew se tornou investidora da empresa de game blockchain Ertha Metaverse e está estudando formas de fazer vendas no metaverso. “Nossa atuação nesse sentido será mais voltada para produtos

Fritz Paixão, CEO da CleanNew Abril e maio de 2022

TENDÊNCIA

Crediário

digital SUCESSO NOS ESTADOS UNIDOS E NA EUROPA, MODALIDADE DE PAGAMENTO BUY NOW PAY LATER (BNPL) COMEÇA A GANHAR ESPAÇO NO BRASIL

ara quem mora nos Estados Unidos e na Europa, a compra parcelada, tão comum no Brasil, nunca fez parte da rotina. Nestes locais, até pouco tempo, praticamente só era possível adquirir algum produto pagando à vista. Mas isso mudou com a chegada de uma nova modalidade, a Buy Now Pay Later (BNPL) – ou “compre agora e pague depois”, em tradução literal. Trata-se basicamente de uma versão digital do conhecido crediário, através da qual, como sua nomenclatura já entrega, o consumidor faz a compra e não precisa pagar na hora. No modelo tradicional, o parcelamento é do tipo 0+3 (entrada de 25% e o restante dividido em 3 parcelas sem juros, a serem pagas 15, 30 e 45 dias depois), e realizado sem a necessidade de cartão de crédito ou conta em banco. Globalmente, é o meio de pagamento que mais cresce, impulsionado sobretudo pela mudança nos hábitos de consumo e a crescente adoção do comércio eletrônico – reflexos da pandemia de covid-19. Para se ter

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uma ideia, em 2020, registrou-se um avanço de 400% e a tendência para os próximos anos é de mais alta. Segundo pesquisa realizada pela consultoria Kaleido Intelligence, a previsão é que movimente US$ 680 bilhões em 2025, uma elevação de 92% em relação aos US$ 354 bilhões contabilizados em 2019. Outro levantamento, este da Worldpay from FIS, empresa de processamento de pagamentos, aponta que as transações mundiais de comércio eletrônico totalizaram US$ 4,6 trilhões no primeiro ano da pandemia, e o BNPL respondeu por 2,1% – ou cerca de US$ 97 bilhões. Até 2024, esse índice deverá subir para 4,2%. No Brasil, apesar de o País ser extremamente amadurecido em relação à oferta de parcelamento de compras através de diferentes meios, como carnê, CDC, boleto, cartão de débito, cartão de crédito, dinheiro, PIX, cheque e QR Corde, o BNPL também começa a ganhar espaço. O estudo Generation Pay 2021, elaborado pela Wordpay from FIS, confirma isso. Pelos dados coletados, 50% dos entrevistados brasileiros demonstraram

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Humberto Farias, CEO da Go Public

interesse por novas tecnologias de pagamento, e 54% afirmaram estar propensos a usar o “compre agora pague depois” para aquisições abaixo e entre US$ 250 (cerca de R$ 1,2 mil) e US$ 1.000 (aproximadamente R$ 4,8 mil).

FINTECHS DOMINAM O MERCADO Tanto no mercado nacional quanto global, a expansão da modalidade tem sido liderada por fintechs, como AfterPay, Affirm e Klarna. Mas aos poucos também tem chamado a atenção de grandes players. Caso do PayPal, da Amazon, da Mastercard, da Apple e do Goldman Sachs. Por aqui, as startups financeiras Addi, Pagaleve, Dinie e Go Public são algumas das que já oferecem soluções de BNPL. Fundada em 2020, a Go Public, que inclusive recebeu investimento da Via, dona das marcas Casas Bahia, Ponto e Extra.com, no ano passado, lançou recentemente a plataforma Go Pay. Ela permite que transações em PIX sejam parceladas de acordo com o risco do consumi-

Boanerges Ramos Freire, presidente da Boanerges & Cia

dor e parâmetros definidos pelo vendedor. De acordo com o CEO da Go Public, Humberto Farias, a novidade deve atrair principalmente os jovens das gerações millenial e Z. “Quanto mais digital for o cliente, mais ele fica tentando a usar este tipo de tecnologia”, afirma. “E essa população, por exemplo, não quer emitir ou utilizar cartão de crédito, que muitas vezes tem fricção no meio do processo. Ela quer facilidade, transparência e previsibilidade.”

VANTAGENS DO BNPL Diferentemente das demais modalidades de pagamento, na “compre agora pague depois” o consumidor não precisa ter cartão de crédito e nem conta em banco, o que facilita a inclusão dos desbancarizados e pouco bancarizados no mercado. Atualmente, de acordo com levantamento do Instituto Locomotiva, 34 milhões de adultos brasileiros não têm conta ou a usam com pouca frequência. Outras vantagens do BNPL para o comprador é a flexibilização do pagamento, e sem o acúmulo de juros, tornando

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TENDÊNCIA

o consumo mais seguro, e a possibilidade de fazer a compra mesmo quando não tem condições de pagar à vista, não tem limite disponível no cartão ou não quer comprometê-lo. “Com este meio de pagamento, o uso do parcelamento se torna mais consciente, com menor risco de virar uma bola de neve. Além disso, ele garante facilidade e conveniência a quem está comprando, já que a análise de crédito é instantânea, feita de forma automatizada durante o checkout”, aponta o presidente da consultoria financeira Boanerges & Cia, Boanerges Ramos Freire. Do lado do vendedor, também há benefícios. O primeiro deles é atrair clientes que não comprariam normalmente, seja porque não têm conta ou cartão ou não têm recursos disponíveis no momento. O resultado disso é o incremento nas vendas e menor índice de abandono de carrinho e desistência. Mais um aspecto positivo, indica Freire, é a garantia de recebimento, mesmo que, por ventura, o cliente fique inadimplente. “Se o varejista vendeu, ele vai receber, já que a empresa que oferece a solução de BNPL é a responsável pelo pagamento. É ela que assume o risco”, explica.

Apesar das vantagens, o presidente da Boanerges & Cia não acredita esta modalidade de pagamento dominará o mercado nacional. “Isso pegou forte em outros países porque eles não têm a cultura do parcelamento. Mas a realidade do Brasil é outra. Aqui, somos especialista no assunto”, relata. “Muitas empresas estão se mostrando interessadas nesse serviço, e há espaço para ele, mas não será nada avassalador como nos Estados Unidos e na Europa.” O consultor pondera que o que é novo lá fora não responde necessariamente às necessidades do varejo e do consumidor brasileiro, mas certamente pode melhorar a experiência do usuário e ser mais uma modalidade de pagamento/parcelamento, tanto no e-commerce quanto no mundo físico. Farias, da Go Public, complementa que BNPL ainda passará por um período de experimentação no País. “A tendência é crescer, até porque está injetando combustível no mercado, mas haverá um período de ajuste. E diversas companhias, incluindo bancos tradicionais, deverão vir para esse jogo. Mas só irão se destacar as que tiverem conhecimento real e boas ferramentas de análise de crédito”, finaliza.

LOGÍSTICA

Delivery próprio: vale a pena? TENDÊNCIA NO FRANCHISING, OS SISTEMAS PRÓPRIOS DE ENTREGA PODEM SER BOAS ALTERNATIVAS PARA AUMENTAR AS VENDAS E FIDELIZAR OS CLIENTES. MAS A IMPLEMENTAÇÃO EXIGE CUIDADOS

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ntes da pandemia da covid-19, as vendas por delivery já estavam em ascensão no Brasil, muito em razão da facilidade que trazem para o dia a dia do consumidor. Mas o isolamento social, adotado em todo o País para conter a propagação da doença, fez com que esse canal ganhasse ainda mais relevância estratégica e se consolidasse de vez no mercado.

No franchising, umas das redes que já segue esse caminho é a Casa Graviola (restaurante de comida saudável). “Por conta da pandemia, houve aumento do consumo no lar e nas empresas. Decidimos, então, criar o nosso delivery para oferecer uma melhor experiência aos clientes e ficar livres de pagamento de taxas, que impactam no resultado da operação”, conta o sócio-fundador da franquia, Abner Lopes. Com o app próprio, acrescenta o executivo, é possível padronizar o atendimento com entregadores exclusivos e treinados. Outra vantagem é que a empresa tem acesso ao cadastro dos clientes e pode fazer um trabalho direcionado, criando a identificação e a fidelização com a marca. Mas também há desafios: “o maior é fazer o cliente baixar o aplicativo no celular”, aponta. Mesmo com a novidade, a Casa Graviola segue utilizando os marketplaces, que por enquanto ainda dominam as entregas – respondem por 90%. Contudo, a expectativa de Lopes é mudar esse cenário em breve. “Estamos desenvolvendo ações de marketing para divulgação, promoções e programas de fidelidade. E acreditamos que haverá aumento no número de ade-

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O serviço, então, se tornou parte da rotina de empresas dos mais diversos segmentos, como farmácias, lojas e até pet shops. Só que é no de alimentação que ele tem mais destaque, chegando, inclusive, a representar uma parcela significativa do faturamento do setor – cerca de 39% atualmente, segundo pesquisa da Associação Nacional de Restaurantes (ANR) em parceria com a Galunion Consultoria e o Instituto Foodservice Brasil (IFB). E toda essa crescente demanda tem provocado um movimento novo: feito com que restaurantes e lanchonetes, entre outros estabelecimentos do ramo, criem seus próprios sistemas de entrega. Na lista de motivos estão não depender tanto dos aplicativos tradicionais, como iFood e Rappi, fugir das altas taxas cobradas por eles e fidelizar o consumidor.

Abner Lopes, sócio-fundador do Casa Graviola

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FOTO: RENAN LIMA

LOGÍSTICA

Alexandre Cezilla, diretor de vendas do Burger King do Brasil

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sões através das nossas novas unidades franqueadas que serão inauguradas.” Focado em se tornar a rede de fast-food mais conectada com o consumidor, o Burger King, desde o início de 2021, tem trabalhado em uma plataforma própria de entregas, a BK Delivery. O lançamento aconteceu no início deste ano e, para a gestão da nova funcionalidade, a empresa inaugurou um hub logístico. Hoje, ele atua em cerca de 45% dos seus restaurantes em 100 municípios do País. “O principal fator para investir na plataforma própria foi contar com uma malha logística mais ampla, para atender cidades e regiões que outros agregadores não chegam. Para além disso, queremos oferecer preços ainda mais competitivos quando comparado aos agregadores e as melhores experiências para os consumidores. Com o delivery próprio também conseguimos monitorar nossas entregas mais de perto, garantindo a excelência desde o atendimento até a entrega”, relata o diretor de vendas do Burger King do Brasil, Alexandre Cezilla. Junto com o BK Delivery, a franquia segue utilizando os serviços de empresas como iFood e Rappi. O executivo deixa claro que o novo canal é uma opção a mais para o consumidor, garantindo que as entregas possam ser feitas em ainda mais lugares do País e no menor tempo possível.

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Também buscando oferecer diversificação e flexibilidade para o cliente, bem como melhorar a sua experiência digital, o Bob’s é outra rede do ramo de alimentação que lançou há pouco tempo um aplicativo próprio de delivery. Ele foi batizado de Chama o Bob’s. A nova ferramenta, conta o diretor-geral da empresa, Antonio Detsi, possibilita reter dados dos clientes, o que auxilia na hora de criar promoções. “Oferecemos ofertas que estejam alinhadas ao interesse dos nossos consumidores, como sugerir lanches mais baratos, caso eu saiba que o valor do vale-refeição já acabou”, exemplifica. Com estratégias como essa, a marca passou de 7% para 22% na participação dos serviços de entrega em seu faturamento. O objetivo agora é fazer o app próprio ganhar mais relevância – hoje, ele representa 10%.

Antonio Detsi, diretor-geral do Bob’s

VALE A PENA TER DELIVERY PRÓPRIO? O delivery definitivamente marcou seu lugar nos negócios, e a tendência agora é que cada vez mais empresas se juntem à Casa Graviola, Burger King e Bob’s e desenvolvam seus sistemas proprietários. Mas será que eles são mesmo vantajosos? Para a fundadora e CEO da Galunion Consultoria, Simone Galante, vale a pena fazer esse investimento principalmente em duas situações: quando a entrega com terceiros não está trazendo resultados positivos

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LOGÍSTICA

É melhor ter multiplicidade de canais, pois, de fato, é importante estar disponível onde o cliente desejar comprar Simone Galante, CEO da Galunion Consultoria

Vantagens e desvantagens do sistema próprio de entregas VANTAGENS - Divulgação da marca - Aumento da fidelização - Taxas menores da captura de pedidos - Domínio dos dados dos clientes - Flexibilidade de canais de vendas DESVANTAGENS - Custo da operação - Riscos da qualidade do produto na hora da entrega - Necessidade de maior especialização das equipes - Dificuldade na captação de clientes pelas plataformas próprias e mídias sociais - Necessidade de contratar prestadores de serviços, especialmente de logística e tecnologia Fonte: André Luis Soares Pereira, sócio-fundador do Grupo Soares Pereira & Papera (GSPP), e Simone Galante, CEO da Galunion Consultoria

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e/ou quando a marca tem bom relacionamento digital e contato com os clientes. “No primeiro caso, experimentar ferramentas de delivery direto disponíveis no mercado ajudará a entender cada componente de custos e abrirá possibilidades para se rentabilizar a operação. No segundo caso, estabelecer o relacionamento direto ajudará a compreender melhor os hábitos de compra e, olhando os componentes de custos, pode-se ter bons frutos para a inovação e perpetuação da marca também”, avalia. Antes da criação da funcionalidade, no entanto, é importante ter certeza de que a empresa está bem estruturada para fazer entregas. Nesse contexto, é preciso em primeiro lugar organizar os dados e os cadastros em geral. Depois, ter pessoas responsáveis e que cuidem de todos os detalhes da implantação na franqueadora, além de um conjunto de franqueados interessados em pilotar a nova solução e um fornecedor que integre os pedidos dos diferentes canais. Para que o projeto tenha sucesso, o sócio-fundador do Grupo Soares Pereira & Papera (GSPP), empresa de formatação e comercialização de franquias e consultorias para shopping centers, André Luis Soares Pereira, complementa que também é fundamental saber se existe uma demanda de entregas que justifique o investimento. “Para iniciar um sistema de delivery é necessário contratar entregadores, ter veículos (moto, bicicleta ou carro) destinados a este serviço, dar treinamento aos funcionários responsáveis pelo atendimento (via chat, whatsapp ou telefone) para minimizar erros, organizar os pedidos na cozinha no caso de restaurantes e, claro, ter estoque/ matéria-prima suficiente para atender os clientes do estabelecimento e os do delivery”, explica. Outro ponto importante é calcular os custos para melhorar a margem de rentabilidade e segurar os preços para o consumidor. “Tudo começa com um bom apontamento de

FAST DELIVERY

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fatos e dados sobre o mix vendido, seus custos, vendas por momentos do dia, entendimento da margem de contribuição efetiva por produto e promoções, taxas cobradas tanto nas entregas e nos meios de pagamento como na captura de pedidos. Estratificar estes dados por loja e canais de venda faz com que se possa atuar na promoção de itens mais lucrativos, retirar itens de baixa atratividade para o consumidor ou com resultados ruins, além de não usar métricas genéricas e médias que muitas vezes mascaram os resultados reais da operação”, ensina Simone.

E SE O NEGÓCIO NÃO DER CERTO? Mesmo seguindo à risca as recomendações, pode ser que o negócio não dê certo. Nesta situação, o que fazer? O passo inicial é ouvir o cliente, entender se existe algo errado na ponta, na captura dos pedidos, na qualidade da entrega ou na relevância da oferta. Se o problema do modelo for no parceiro escolhido, na solução ou nos custos, há que se mapear alternativas antes de desistir completamente. Em último caso, a saída é mesmo encerrar essa atividade e focar em outros canais de distribuição. Por outro lado, se a operação der certo, os especialistas consultados pela revista Franquias & Negócios afirmam que é interessante manter a venda através dos demais aplicativos disponíveis. “Eles são uma excelente forma de captação de clientes. O ideal é ter o seu sistema de delivery próprio e também se manter nas principais plataformas de entrega”, afirma Pereira. Simone acrescenta: “é melhor ter multiplicidade de canais, pois, de fato, é importante estar disponível onde o cliente desejar comprar”. A exceção, segundo ela, é no caso de o volume de pedidos cair muito e o faturamento não gerar nenhuma margem de contribuição. “Aí, talvez, seja uma decisão sair das plataformas. Cada negócio merece um olhar minucioso para sua circunvizinhança e particularidades”, finaliza.

Eles são uma excelente forma de captação de clientes. O ideal é ter o seu sistema de delivery próprio e também se manter nas principais plataformas de entrega André Luis Soares Pereira, sócio-fundador do Grupo Soares Pereira & Papera (GSPP)

Números do delivery no Brasil - A proporção de restaurantes, lanchonetes, padarias e mercados brasileiros que atuam com delivery passou de 49% antes do início da pandemia para 81% depois da obrigatoriedade das medidas restritivas; - O Brasil foi responsável por quase metade dos números do delivery na América Latina no ano passado: 48,77%; - Serviço de entregas é considerado a melhor opção para consumo fora do local por 80% dos consumidores; - Em média, a receita do delivery representa 39% do total do faturamento das empresas. Antes da pandemia, esse número era de 24%; - “Comida por delivery” foi a categoria de compra on-line que mais cresceu no País, passou de 30%, em 2019, para 55% em 2020. Fonte: Instituto Locomotiva e VR Benefícios, Statista, Galunion Consultoria e Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil)

Abril e maio de 2022

FRANQUEADOS

A vez dos empreendedores multifacetados FRANQUEADOS COM MAIS DE UMA UNIDADE, SEJA DA MESMA MARCA OU DE MARCAS DIFERENTES, GANHAM CADA VEZ MAIS RELEVÂNCIA NO FRANCHISING BRASILEIRO

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ultifranqueados (donos de mais de uma franquia da mesma bandeira) e franqueados multibandeiras (franqueados de diferentes marcas) ser tornaram nos últimos anos uma maneira poderosa e eficaz para o franqueador expandir e aumentar a sua presença comercial. Para se ter uma ideia da relevância desses operadores no setor, dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF) mostram que, atualmente, oito em cada dez redes já possuem multifranqueados e cinco em cada dez têm franqueados multimarcas.

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Também exigem menos treinamento e supervisão e contribuem muito com o negócio, pois conhecem profundamente cada uma de suas operações, o varejo brasileiro e as franquias como um todo, e não apenas individualmente. Por fim, agregam na gestão de toda a rede e, assim, auxiliam a franqueadora na própria gestão, sem contar que muitas vezes são a única solução para o franqueador expandir em uma determinada região”, aponta.

COMO ATRAIR ESSE EMPREENDEDOR?

Segundo a entidade, o percentual de franquias nacionais que contam com multifranqueados passou de 77,7%, em 2020, para 82,9% em 2021. No mesmo período, o índice de empresas que possuem franqueados multimarcas aumentou de 39,8% para 51,8%. “O crescimento destes tipos de empresários está ocorrendo de forma destacada e forte no País devido às características do nosso franchising, que, além de ter adquirido uma forma muito profissional, conta com o apoio e a segurança de uma legislação específica”, avalia o diretor da Ancona Consultoria Estratégia e Gestão, Paulo Ancona. Na visão do consultor, esses franqueados também ganharam tamanha importância no mercado de franquias por conta das suas próprias características: “eles estão interessados em crescer e multiplicar ou diversificar seus negócios dentro do sistema. Seja com a compra de unidades da mesma marca ou de marcas diferentes, fomentam o setor. Eles ainda se destacam por ter capital e perfil de gestor”. A sócia e especialista em direito empresarial do escritório Andrea Oricchio Advogados, Andrea Oricchio, acrescenta que os multifranqueados e os franqueados multimarcas são alavancadores de mercado e líderes de suas próprias equipes de venda e backoffice. “Eles sabem receber e dar treinamento e sabem como construir respeitando as diretrizes da franqueadora.

FOTO: CADU NICKEL

Paulo Ancona, diretor da Ancona Consultoria Estratégia e Gestão

Para atrair um empreendedor multifacetado, em primeiro lugar é preciso entender que ele dificilmente irá operar “no balcão”, e sim criar uma estrutura operacional para a gestão das unidades. Os próximos passos são comprovar que a rede é sólida e formatada, possui recursos para dar suporte aos franqueados e, principalmente, tem um plano estratégico de expansão bem pensado e balizado por estudo geomercadológicos. Junto a isso, Ancona recomenda que os multifranqueados e franqueados multibandeiras sejam tratados de forma profissional e recebam suporte adequado e até algumas vantagens, como descontos nas taxas iniciais e eventuais isenções, para que não apenas entrem na rede, mas também aumentem seus negócios com a marca. “Fazer mais do que isso seria discriminar os demais franqueados, o que provavelmente ocasionaria ruídos e reclamações. De toda forma, as franqueadoras não podem esquecer que a entrada desses empresários, promovendo o aumento das unidades, permitirá melhores negociações com os fornecedores, e todos ganharão com isso.”

Andrea Oricchio, sócia e especialista em direito empresarial do escritório Andrea Oricchio Advogados Abril e maio de 2022

FRANQUEADOS

Quando o assunto é contrato, Andrea indica que o firmado com estes empresários deve ser idêntico aos dos franqueados individuais, contendo as mesmas regras e obrigações. Mas como em tudo há exceções, neste caso uma que pode ser necessária é em relação à cláusula padrão que impõe aos operadores das unidades a obrigação de não competir com a franqueadora e sua rede. “Uma boa solução é permitir que o multifranqueado atue com marcas concorrentes de um mesmo segmento, mas que o faça com produtos diferentes. Por exemplo: pizzaria e comida japonesa ou vestuário feminino e lingerie. Quanto mais sinérgicos forem os negócios, mais facilidade de gestão e eficiência operacional ele terá”, afirma. “E as franqueadoras também já perceberam que a atuação desses franqueados em segmentos diversos também traz experiências diferentes e permite que eles enfrentem períodos difíceis ou sazonais com menos turbulência do que se tivessem seus ovos todos na mesma cesta.”

Perfil dos mutifranqueados e franqueados multimarcas - São empresários que optam pelo franchising como opção para seus investimentos e negócios; - São exigentes e cobram mais as franqueadoras para obterem boas negociações com fornecedores, publicidade e marketing atuantes e atualização de mix de serviços e produtos; - São dedicados, seguem as recomendações da empresa, participam de treinamentos e se mantém atualizado no seu mercado de maneira geral; - São profissionais com grande capacidade de administração, visão de mercado e ágeis na tomada de decisão; - São focados na operação, sabem motivar as equipes e são atentos e preocupados com a qualidade no atendimento ao cliente, nos produtos oferecidos e nos processos implementados.

ELES ACELERAM A EXPANSÃO DAS REDES Como indicamos no início desta reportagem, a porcentagem de multifranqueados e franqueados multimarcas têm crescido ano a ano nas franquias brasileiras. No Mercadão dos Óculos, rede de óticas, o primeiro grupo já corresponde a 53% do total e, o segundo, entre 5% e 8%.

“Os multifranqueados são uma extensão da franquia. Eles são a maior propaganda positiva que uma rede pode ter, afinal, se compram duas, três ou cinco unidades significa que confiam no negócio e que ele funciona. Já os franqueados multimarcas, em geral, têm experiência no

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CMY

Fábio Nadruz, diretor de Operações do Mercadão dos Óculos

Revista Franquias & Negócios ABF

FRANQUEADOS MULTIFRANQUEADOS E FRANQUEADOS MULTIMARCAS NO FRANCHISING 2021

2020

2019

% de multifranqueados no total de franqueados

Ano/ Indicador

19,5%

16,6%

17,5%

% de unidades administradas por multifranqueados no total de unidades de franquias

30,1%

27,6%

32,1%

% de redes que contam com multifranqueados

82,9%

77,7%

82,0%

% de redes que contam com franqueados multimarcas

51,8%

48,2%

39,8%

Fonte: ABF

Por serem tão importantes para a estratégia de expansão, o executivo garante que a franqueadora se mantém bem próxima destes profissionais, inclusive para evitar dores de cabeça e minimizar riscos. “Entendemos que um número grande de restaurantes concentrados nas mãos de um único operador pode gerar problemas. Por isso, fazemos um acompanhamento bem de perto para entender a saúde financeira e operacional do negócio. Assim, evitamos que ele saia de um sinal verde direto para o vermelho.” No caso da Oral Sin, rede de clínicas odontológicas, o foco é tão grande nos multifranqueados que eles compõem atualmente 70% da operação, e o maior deles possui 32 unidades – por enquanto, a empresa não tem franqueados multibandeiras. “Esses empresários conseguem ser catalizadores da cultura da franqueadora e, ao mesmo tempo, respondem com mais agilidade frente às mudanças estratégicas em todas os seus pontos por terem uma liderança comum”, diz o COO Luiz Teixeira. Para atraí-los, o executivo revela que são oferecidos suporte de duas consultorias, nas áreas de gestão e comercial, marketing digital de alto nível e brand awareness amplificado com pessoas públicas. E, quando os resultados aparecem, eles ainda são contemplados com plano de expansão e descontos especiais.

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franchising. Quando migram para outra rede, levam esse conhecimento e fazem a franquia decolar”, comenta o diretor de Operações da empresa, Fábio Nadruz. Para trazê-los para a rede, o Mercadão dos Óculos procura oferecer alguns atrativos, como descontos na taxa de franquia ou isenção da taxa de implantação na aquisição de novas unidades. Outra franqueadora que investe neste perfil de empresário é a Mania de Churrasco ! PRIME STEAK & BURGER, rede de churrascarias. Por lá, ambos os perfis correspondem a 50% do total de franqueados e, de acordo com o diretor de Expansão, Marcelo Cordovil, eles são parte da metodologia de crescimento e a forma que a companhia acredita ser a ideal para romper barreiras iniciais e pular etapas relacionadas à curva de aprendizado. “Os multifranqueados são extremamente valorizados pelo ganho na sinergia operacional, gestão e expertise que têm em relação ao nosso negócio e ao segmento como um todo. Gostamos bastante também dos franqueados multimarcas e buscamos principalmente aqueles que já tenham um trabalho no setor de alimentação dentro de shopping center. Eles chegam com uma boa bagagem relacionada à gestão, tendem a ter uma curva de aprendizagem mais curta e a obter bons resultados mais rapidamente. Também são franqueados que nos ajudam a encaminhar a maturação da marca de maneira mais breve”, relata.

Luiz Teixeira, COO da Oral Sin

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C O M P O R TA M E N T O

De olho no BBB

REALITY SHOW DA REDE GLOBO VAI ALÉM DO ENTRETENIMENTO. AO ANALISAR MAIS A FUNDO O COMPORTAMENTO DOS PARTICIPANTES, É POSSÍVEL TIRAR LIÇÕES IMPORTANTES PARA OS NEGÓCIOS

ucesso absoluto de audiência, o Big Brother Brasil, o maior reality show do mundo, a princípio pode parecer apenas mais um programa de entretenimento. Contudo, ao observar com um pouco mais de atenção, é possível identificar comportamentos dos participantes que, se levados para o mundo dos negócios, são capazes de garantir o sucesso ou o fracasso da empreitada. O ponto é que, entre festas, discussões, provas e eliminações, os confinados da casa mais vigiada do País enfrentam desafios, estabelecem alianças e estratégias e

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acertam e erram em seus posicionamentos e ações. São situações muito parecidas com as vivenciadas por empreendedores e empresários no seu dia a dia e que trazem importantes lições. A seguir, dois especialistas em negócios, o presidente e fundador da Polishop e “tubarão” do Shark Tank Brasil (reality show de empreendedorismo produzido pelo canal Sony), João Appolinário, e o analista de competitividade do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) Nacional, Gustavo Reis Melo, destacam cinco dos principais aprendizados que o BBB 22 oferece.

LIÇÃO

João Appolinário

Gustavo Reis Melo

Conheça o seu negócio

Tenha presença digital e crie uma estratégia

Acredito que um dos ensinamentos que o Big Brother Brasil pode trazer aos empreendedores é a importância de conhecerem a personalidade e a identidade do seu negócio. É preciso saber, de forma clara e bem definida, quais são os objetivos, os pontos fortes e fracos, conhecer os diferenciais e transparecer isso ao público. Tendo essas informações em mente, as ações e decisões tornam-se mais seguras e bem pensadas.

Tenha uma liderança firme

É fundamental ter uma liderança firme, bem posicionada e que pensa no coletivo. Um líder capaz de tomar decisões assertivas e que prioriza a equipe, não somente a si próprio, é um líder que inspira, passa segurança e comprometimento, seja no jogo ou dentro da organização.

Saiba reconhecer os erros e aprenda com eles

Erros vamos cometer o tempo todo. Erre, mas erre rápido. Saiba reconhecer esses erros e procure acertar, mesmo que seja preciso mudar a rota. Isso é o que pode te ajudar a permanecer no jogo, a recuperar e fazer o seu negócio crescer. No BBB, os participantes que conseguem exercitar a resiliência, que assumem e aprendem com os seus erros, são vistos com bons olhos perante os confinados e, principalmente, perante o público. Errar é humano e, assim como no jogo, o empreendedor vai errar muito durante sua trajetória profissional.

Controle as atitudes e emoções e respeite as regras

Todos os participantes, antes de entrarem na casa, contrataram equipes para cuidar das suas redes sociais e, a cada deslize deles, rapidamente são construídas respostas de forma a reduzir o impacto negativo na imagem. Hoje, é incontestável a importância da presença digital que toda empresa deve ter. Mas para ter resultados, é necessário ter uma estratégia de presença digital.

Entenda a imagem que quer passar Os participantes só têm acesso à sua taxa de rejeição depois de eliminados do programa. Mas, se pudessem acompanhar os altos e baixos da sua reputação, conseguiriam corrigir os rumos e, mesmo que não isso os salvasse da eliminação, poderia reduzir o dano de imagem. Nos negócios, os empresários podem e devem fazer isso, pois a leitura dos indicadores é fundamental para que não sejam ‘eliminados’.

Mantenha a constância No começo do programa, todos os participantes querem passar uma imagem de futuros campeões, que são diferentes, que têm algo a acrescentar. Mas acabam eliminados quando o público entende que aquele é apenas um personagem. No mundo do empreendedorismo, várias empresas entram no mercado com produtos/serviços que prometem as melhores experiências, porém, com o tempo essa expectativa passa a não ser atendida, gerando frustrações nos clientes e consequentemente impactando o fluxo financeiro da empresa. Manter uma constância passa a ser um desafio para o empreendedor.

Foque as atenções no cliente

Outra questão importante é saber controlar a fala e as atitudes em momentos de pressão. Muitas vezes, a forma como nos colocamos podem resultar em consequências nos negócios e na vida. O caso da expulsão da jogadora Maria traz ensinamentos para os empreendedores não só sobre saberem controlar as emoções, mas também sobre respeitarem as regras, princípios e diretrizes da empresa, com igualdade e equivalência.

É muito claro que o objetivo do jogo é expor os participantes para as pessoas que estão fora da casa e não para os que estão dentro. Nesse sentido, o empresário precisa entender que seu negócio tem que conquistar o cliente, entender a necessidade que está fora da empresa e não se limitar ao que ele acha que o cliente quer. Então, construa processos internos conforme a necessidade do cliente e realize de tempos em tempos pesquisas de satisfação para orientação de melhoras do negócio.

Faça networking

Saiba comunicar

No BBB, os participantes vivem fazendo alianças. Ao fazerem parte de um grupo, eles não só se sentem mais seguros, mas também conseguem traçar estratégias no jogo, com várias cabeças pensando juntas. Com o empreendedor, isso pode ser relacionado ao networking. Isso significa que quanto mais parcerias e alianças ele conseguir conquistar, melhor desempenho terá em seu negócio e isso vai gerar mais oportunidades para a empresa.

Recomenda-se sempre que possível que o empreendedor tenha clareza e saiba comunicar qual o propósito da sua empresa, para ter uma comunicação mais assertiva com os consumidores. Para isso, é preciso saber como eles pensam, consomem, quais tipo de estímulos têm uma maior resposta e em quais canais, dentre outras informações, de forma a promover o engajamento e, assim, criar, além de clientes, defensores da marca. Dionatan Marchi, diretor-executivo da Oral Brasil Abril e maio de 2022

C O M P O R TA M E N T O Mais insights tirados do Big Brother Brasil A STILINGUE, plataforma brasileira de insights baseados em inteligência artificial, traz mais algumas análises feitas a partir do confinamento no Big Brother Brasil. Elas trazem a leitura (positiva e negativa) do público sobre o reality show e podem servir de inspiração para os empreendedores.

Interesse próprio

Os telespectadores comentaram o fato de Jade Picon ter usado as suas regalias enquanto líder - como o VIP, o cinema e o almoço - para “fazer média” com todos da casa.

Resiliência e estratégia

As participantes Bárbara e Laís estiveram entre os nomes mais comentados após a prova de liderança em 19 de janeiro, com mais de 94 mil publicações. Os internautas falaram bastante sobre o lado estrategista da Bárbara e a persistência de ambas naquele momento tão frágil, em que estavam disputando a prova de resistência.

Respeito à diversidade

A participante Linna se destaca ao discutir sobre representatividade e diversidade, reforçando a necessidade de respeito a todos os gêneros. No dia de sua chegada, em 20 de janeiro, ela teve 127 mil menções no ambiente digital.

Humildade

Mais de 98 mil menções nos primeiros dias de exibição do programa foram relacionadas ao nome do apresentador Tadeu Schmidt. Ele teve uma receptividade muito positiva por parte do público. Carisma, humildade e bom humor foram características que se destacaram.

Desistência

Nas redes sociais, foram contabilizadas mais de 112 mil publicações citando termos como desistir, desistiu, desistência, deixar, deixou e botão em referência à saída voluntária do ator e cantor Tiago Abravanel do programa. Ele acabou sendo alvo de piadas e críticas por parte do público.

Posicionamento

O nome da ex-sister Bruna foi mencionado mais de 246 mil vezes entre 21 e 22 de fevereiro, sem contar os usos das hashtags #FicaBrunna e #ForaBrunna, que somaram 182 mil ocorrências. No discurso de eliminação da dançarina, Tadeu Schmidt fez questão de salientar que o time Camarote (dos famosos) entra no BBB cheio de histórias, seguidores e uma carreira, mas no reality isso tudo deixa de ser relevante para quem assiste. O que as pessoas julgam são as atitudes na casa, e, no caso de Bruna, elas não perdoaram o fato de ela não se posicionar.

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MARKETING

É hora de mudar CONHEÇA A HISTÓRIA DE FRANQUIAS QUE PASSARAM OU ESTÃO PASSANDO POR REBRANDING EM BUSCA DE RESSIGNIFICAR A IMAGEM PERCEBIDA DE SUAS MARCAS

Teoria da Evolução, desenvolvida pelo naturalista britânico Charles Darwin, defende que há uma luta constante pela sobrevivência na natureza, e que apenas os organismos que melhor se adaptam às condições do ambiente em que vivem conseguem resistir. Pois nos negócios a situação é basicamente a mesma. O fato é que o mundo, o mercado e a sociedade estão em constante transformação, e esse inevitável processo tem impactos profundos nas empresas, que precisam mudar e evoluir para acompanhar e so-

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breviver às novas necessidades e demandas. Diante deste cenário, de tempos em tempos se faz necessário realizar um rebrading, caracterizado como o ato de ressignificar a imagem percebida de uma marca ou produto. A ferramenta de marketing, quando aplicada da forma certa e no momento certo, tem justamente o poder de ajudar as companhias a manterem solidez estratégica e relevância. A seguir, confira as histórias de quatro franquias que passaram recentemente por este processo ou estão no meio dele.

“Era necessário ter um portfólio renovado”

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“A Água de Cheiro nasceu em 1976, e foi pioneira no mercado de franquias de beleza no Brasil. Até 2016, a rede passou por inúmeras gestões, infelizmente algumas não exitosas e bastante tumultuadas, que resultaram em perda de mercado, público, franqueados... Naquele ano, nós, da Beauty Franchising, compramos a empresa e elaboramos toda a estratégia de retomada e renovação. Neste processo de rebranding, fizemos um estudo de reposicionamento de marca e mudança de comunicação. Também revisamos as linhas de produtos. Com isso, atualizamos os clássicos e desenvolvemos novos, focando em atrair consumidores mais jovens. Outra importante alteração foi deixarmos de ser uma monomarca. Agora, as nossas unidades também comercializam uma linha de fashion brands, com produtos assinados por marcas mundialmente conhecidas como Everlast, Lamborghini, Colcci, Forum, Corvette, Camaro e Betty Boop. Entendemos que se fazia necessário ter um portfólio renovado e adaptado ao momento atual do mercado. O rebranding ainda incluiu nova identidade visual, da logomarca ao layout das lojas. Tem muita coisa acontecendo na Água de Cheiro agora. Quando compramos a marca, os primeiros anos foram bem complicados, porque o negócio estava muito comprometido. Então, inicialmente focamos em resolver as questões emergenciais para depois entrar nas mais estratégicas. A pandemia atrasou um pouco os planos, mas ainda assim já tivemos várias conquistas. E muitas novidades ainda virão por aí. O nosso objetivo é que a marca apareça cada vez mais, sempre respeitando a sua história, e que possamos atingir as nossas metas de expansão. Mas o importante nisso tudo é que os nossos franqueados aceitaram bem as mudanças, e os consumidores estão respondendo positivamente a elas.” Olindo Caverzan Junior, diretor da Água de Cheiro, rede de beleza e perfumaria

“Nos cobravam todos os dias para fazermos essa virada logo” “Estamos sempre buscando nossa melhor versão e atentos a todas as mudanças e tendências. Por isso decidimos realizar o rebranding. Hoje, estamos mais maduros e diferenciados em relação ao mercado e queremos mostrar esse novo momento da marca. E um momento de muita novidade, visibilidade e foco no nosso maior propósito, que é de transformar vidas através da gastronomia. Neste processo, mudamos a logo, que ficou mais moderna e diferenciada. Trazendo com ela os nossos diferenciais: aprender, cozinhar e transformar. Também fechamos parceria com uma super dupla para ser nossa porta-voz e trazer presença de marca, reforço e confiabilidade: o chef Edu Guedes e o artista Lucas Salles. Para os franqueados, anunciamos a novidade na Convenção Nacional de Franqueados do ano passado, realizada em dezembro. Eles receberam tão bem a ideia, que nos cobravam praticamente todos os dias para fazermos essa virada logo. Mas explicamos, e eles compreenderam, a importância de nos prepararmos para fazermos isso juntos e da melhor maneira possível. Sabemos que toda mudança traz riscos, mas buscamos minimizá-los com muito planejamento e confiança no time. É claro que a gente tem controle das coisas até um certo ponto, porém, buscamos sempre ser muito transparente com os nossos franqueados e alunos a respeito de cada momento da marca. Os trazemos sempre para o jogo e em qualquer tomada de decisão, pensando no que é melhor para cada um. Mas vale ressaltar que a mudança que estamos realizando é no nosso visual. Estamos de cara nova, porém, nossa essência, cuidado e propósito continuam os mesmos e mais fortes do que nunca. Queremos transformar vidas através da gastronomia e vamos levar isso para todo País.” Robson Fejoli, sócio-fundador do Instituto Gourmet, rede de ensino profissionalizante em gastronomia

Abril e maio de 2022

MARKETING

“Realizamos uma ‘limpeza’ na identidade da marca”

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“A nova marca da Maria Brasileira surgiu devido à necessidade de destacar e valorizar as pessoas, visto ser um negócio onde todos os processos têm pessoas envolvidas. Após meses de muito estudo, consultorias, pesquisas realizadas com facilitadores internos, franqueados e clientes, chegamos a esse consenso. A brasilidade era outro aspecto que precisávamos evoluir, afinal, ela fala sobre ‘as pessoas do Brasil’. Realizamos, então, uma ‘limpeza’ na identidade da marca, tendo um visual mais responsivo, objetivo e com mais brasilidade. Todo esse projeto foi conduzido e concebido pelo nosso departamento interno de marketing e durou cerca de 12 meses, desde os primeiros rascunhos até a concepção final. Fizemos o lançamento oficial para os franqueados durante a Convenção Nacional de 2021, que aconteceu em dezembro. No evento, apresentamos toda a nova linha de comunicação que iria representar a Maria Brasileira daquele momento em diante e toda definição de propósito e valores da marca. Eles receberam a novidade com muita empolgação – tivemos mais de 96% de aprovação – e, desde então, é perceptível o crescimento no engajamento geral. Após a aceitação da nossa rede, fizemos a comunicação para os profissionais que prestam serviço para a franquia, para que todos estivessem extremamente alinhados com o nosso novo momento. Os clientes foram informados na sequência. A realização de um rebranding é muito mais do que apenas a mudança de logo, cores e fontes, ela vem de toda uma autoanálise sobre valores, propósito e comunicação do negócio. E todo esse processo foi essencial para evoluirmos a identificação que as pessoas têm com a marca, e mês a mês a gente vem sentindo essa evolução em nossas redes sociais, campanhas comerciais e institucionais e até mesmo campanhas internas.” Jean Cabrera, coordenador de Marketing da Maria Brasileira, rede de limpeza e cuidados residenciais e corporativos

“Estamos fazendo a transição com muita cautela” “O processo de rebranding da Odontolatina começou no final de 2021 e nossa meta é finalizá-lo dentro de dois ou três anos. Estamos fazendo a transição com muita cautela. A mudança da marca inaugura um novo momento para a rede, depois de passarmos por uma importante e profunda revisão. Queremos uma marca forte, que tenha uma comunicação simples e fácil em todos os países da América Latina que fazem parte dos nossos planos de expansão. Já temos experiência com franquias no Paraguai e queremos avançar para outros locais, além de sedimentar nossa atuação por todo o Brasil. Neste processo de mudança da marca e atualização dos nossos valores, propósitos, missão e visão, estamos fazendo a repaginação de todo o material gráfico, logomarca, fachadas das clínicas, website, redes sociais, uniformes das equipes etc. O processo é completo e envolve muitos aspectos. Os franqueados foram informados de tudo isso em um webinar que organizamos. Na ocasião, explicamos os motivos que levaram a essa transformação e quais as expectativas, além de esclarecermos que todo o processo será feito individualmente e com uma estratégia própria para cada unidade e com apoio financeiro da franqueadora. A proposta foi extremamente bem recebida por todos e as alterações já estão em andamento. Agora, estamos comunicando a novidade aos nossos fornecedores e clientes. Tomamos o cuidado, especialmente com os pacientes que estão em tratamento nas nossas unidades, de fazer uma transição muito clara e gradativa. Outra atenção especial é com os riscos. Para minimizá-los, nosso time de especialistas implantou no planejamento estratégico para 2022 e para os próximos anos uma importante análise para a operação, tanto para o franqueado quanto para a franqueadora.” Faisal Ismail, sócio-fundador e presidente da Odontolatina, rede de clínicas odontológicas multidisciplinares com ênfase em tratamentos estéticos

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Rebrading exige estratégia e planejamento

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Entrada em um novo mercado, mudança de identidade visual, melhoria de processos, mudança de posicionamento, alteração de público-alvo ou de estratégia comercial, reversão de crise. Essas são algumas das razões pelas quais as empresas realizam o rebranding, cujo objetivo é fazer com que as marcas se atualizem e sejam percebidas de outra maneira pelo consumidor e o mercado. “Quando se fala em marca, é preciso saber que ela é um conjunto de coisas: nome, cores, logo, voz, assinatura musical, valores etc. Com o tempo, alguns ou todos esses elementos podem envelhecer e deixar de ser adequados ao contexto em que se vive, afinal, o mundo evolui, as ideias evoluem, as pessoas evoluem. E é aí que se faz necessário trabalhar o reposicionamento, o rebranding”, explica a professora de Administração da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Suzane Strehlau. Apesar de ser uma forma processual de gestão comum e recorrente no mundo corporativo, a especialista adverte que ela jamais deve ser aplicada sem critério, de uma hora para outra. Pelo contrário. Para que seja efetiva é preciso estratégia, planejamento e paciência. “Não há problema algum no rebrading, contanto que seja feito de forma adequada. Isso significa que não deve ocorrer com frequência, pois pode passar a imagem de que a marca é instável e pouco confiável, e que a transição do antigo para o novo tem de ser gradual, para não chocar o consumidor e o mercado. A ressignificação leva tempo, e tem todo um percurso a ser percorrido”, complementa Suzane. Outro ponto importante é saber o momento certo de iniciar o processo. Essa resposta, de modo geral, é obtida a partir do acompanhamento das transformações pelas quais passa a sociedade, a fim de verificar se elas condizem com o que a empresa está apresentando no momento, dos números da empresa e de pesquisas realizadas junto ao mercado e clientes e de relatórios e documentos internos, pois eles indicam como a marca está sendo percebida externamente. Em todo o processo de rebrading, também é fundamental levar em conta as necessidades e os desejos dos stakeholders, que são todas as pessoas que possuem relação direta ou indireta com a marca, e jamais lhes entregar promessas vazias e que não condizem com a verdade. “Por exemplo, se uma organização que passar a imagem de que é ambientalmente correta, ela deve de fato ser ambientalmente correta. Informar ao mercado algo que não se é e prometer coisas que não pode cumprir é um erro gigantesco, um tiro no pé”, afirma a professora da ESPM. No caso das franquias, por operarem em rede e terem deveres e obrigações para com os franqueados, ela afirma que todo o processo de ressignificação da marca também deve ser feito em parceria com eles. “É imprescindível conversar com os donos das unidades, saber o que eles pensam e querem. Um grande equívoco é as franqueadoras fazerem tudo sozinhas e sem levar em conta as particularidades de cada região onde têm unidades abertas”, finaliza.

Aspectos jurídicos na IFA 2022

Por Sidnei Amendoeira Jr.

ais uma IFA aconteceu. Minha sétima IFA. Muito bom poder voltar presencialmente ao maior congresso mundial de franquias organizado pela International Franchise Association, desta vez em San Diego, na Califórnia. Como sempre, o volume de informações e palestras é muito grande, inclusive na área jurídica (legal track), sendo praticamente impossível cobrir tudo, mas, para minha sorte, pude contar com as queridas Renata Pin, Tatiana Sister e Thalita Campos para tanto. A grande preocupação ao longo de todo evento, mais do que falar de novas tecnologias ou de metaverso, foi cuidar de questões muito mais palpáveis e cotidianas, de forma direta, bem ao estilo americano, como a imensa falta de mão de obra que vivem atualmente, não só de mão de obra qualificada, mas, em geral, o que vai desde os empregos da base, passa pelos níveis de gerência e chega aos altos executivos. O grande desafio hoje é achar e reter talentos. Do ponto de vista jurídico, um reflexo disso são as questões trabalhistas. Com a mudança do governo federal para um democrata, volta a pressão para aprovar uma agenda que imponha a corresponsabilidade entre franqueadora e franqueado pelos colaboradores deste último (joint employment). Existe ainda uma enorme discussão sobre o PRO Act que trata da sindicalização do setor e da AB 257 que cria, especificamente para o food service, uma comissão de trabalhadores para determinar normas trabalhistas no Estado da Califórnia. Outro destaque foi a internacionalização de franquias e a necessidade de uma retomada da expansão dos americanos junto aos demais mercados, mas sob o alerta de que esta tem que se dar de forma consciente e após um profundo autoconhecimento pela franqueadora. Bateu-se muito na necessidade de contratação de profissionais locais, consultores e advogados em particular, para que todas as questões que envolvem registro de marca e direito regulatório sejam enfrentadas, o que mostra amadurecimento diante de crise e problemas de adaptação enfrentados pelos americanos no passado recente. A má notícia é que os principais mercados alvos deles são: Oriente Médio, Austrália, Inglaterra e Filipinas. O Brasil é considerado estável do ponto de vista legal e regulatório, amigável ao franchising, mas ainda se recente com dificuldades de recuperação pós pandemia (na visão deles, é claro).

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Quanto às fusões e aquisições, após os movimentos em redes Sidnei Amendoeira Jr., diretor Jurídico da Associação Brasileira de Franchising (ABF) maiores, a tendência tem sido a compra de redes menores ou de multifranqueados que não eram alvo na primeira onda de aquisições. A grande preocupação aqui, além daquelas ordinariamente levadas em conta do ponto de vista legal como uma due diligence bem-feita, foi a necessidade de evitar maiores choques de cultura e incorporar sempre o que a rede adquirida tiver de melhor, mantendo uma estrutura de marketing e de gestão de rede separada por marca, ainda que o backoffice possa ser comum. Outro tema recorrente são as informações que devem constar das FDDs – Franchise Disclousure Document. Neste ano, em particular, foi feita sua comparação com o sistema canadense. A quantidade de informação a ser revelada pelos americanos, especialmente do ponto de vista financeiro, é imensa e o nível de exigência na forma de prestação da informação também. O sistema canadense é mais simples e parecido com o nosso, mas eles têm um problema bastante grave – uma exigência aberta de apresentar toda e qualquer informação que afete substancialmente o sistema – permitindo discussões judiciais acerca do que isso seria de fato e na prática. Outro ponto, os executivos das franqueadoras canadenses que assinam o certificado de disclosure respondem pessoalmente pela acuidade das informações prestadas! Mas o mais inusitado e assustador foi a comparação específica com a lei da Califórnia que exige sejam divulgadas nas FDDs todas as negociações especiais feitas com qualquer franqueado a todos os demais, não se exigindo que a mesma condição seja concedida, mas é claro que se a informação é dada, os novos candidatos, portanto, sabendo, podem também solicitar o benefício. Por fim, um último destaque, a questão do sigilo e da proteção do negócio da franqueadora. Foi dito que mais do que proteger um determinado aspecto da operação, a tendência nos Estados Unidos seria a proteção do sistema como um todo e tudo aquilo que ele compreende – o que se protege é o pacote – o sistema integrado. É isso pessoal. Juntos somos mais fortes.

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A RT I G O

P O N T O D E V I S TA

A força que a esperança tem Por Luciano Pires*

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m 1996, quando aconteceu uma tragédia no Monte Everest e doze alpinistas morreram em meio a uma tempestade próxima do cume da montanha, um caso chamou muito a atenção. O do médico Beck Weathers. Beck havia feito algum tempo antes uma operação de miopia, que, quando se subia a grandes altitudes, devido à pressão o globo ocular deformava e a as imagens formadas na retina perdiam totalmente o foco. O sujeito ficava cego. E foi o que aconteceu com ele por volta dos 8 mil metros de altura. Em meio à tempestade, sem enxergar, Beck acabou desfalecendo, junto com outros alpinistas, à espera da morte por congelamento. Outros alpinistas passaram por ele, mas devido a seu estado, não havia nada mais a ser feito. Beck entrou em coma hipotérmico, a caminho da morte por congelamento. Mas… Em algum momento, de algum lugar no fundo de sua mente, surgiu uma fagulha. Uma pequena faísca que o acordou, e ele, mesmo com membros congelados, conseguiu se levantar e foi cambaleando, por sorte na direção de algumas barracas. Foi visto por alguns alpinistas e empurrado para dentro de uma das barracas, ficando com as costas para o lado de fora. Passou a noite assim, o que bastaria para tê-lo matado pela segunda vez. Na manhã seguinte, as equipes de rescaldo apareceram e ele foi tirado da montanha num helicóptero, em situação desesperadora. Beck perdeu o nariz, os dedos das mãos e dos pés. E num processo lento, se recuperou. Hoje é professor e palestrante.

* Luciano Pires www.lucianopires.com.br Quando foi perguntado sobre a razão de não ter morrido junto dos outros alpinistas, Beck diz que há duas explicações: a física e a espiritual. A física tem a ver com a capacidade das roupas de reter o calor, mas ela não é suficiente para explicar. A espiritual tem a ver com a lembrança de sua família, que foi suficiente para disparar aquela fagulha que o salvou. Beck Weathers, mesmo em coma, recuperou a esperança. E é essa a força que a esperança tem.

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