Supermercados & Autoservicios - N°107

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EDITORIAL

Revista “Supermercados & Autoservicios”

EDICION 107 SEPTIEMBRE | OCTUBRE 2015

Editor: Editorial Retail - HSV Group Director: Henry Silva Verges Colaboradores: M. Griselda Martínez Enrique Silva Verges Matías Yeannes Carlos Daniel Martínez Redacción: Oscar Papa Plaza Independencia 838 Of. 306 Montevideo | República Oriental del Uruguay Tel. | Fax: (00598) 29025219 | 29028894 Argentina: Tel.: (0054911) 4496.4298.

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Comuníquese con nosotros y de a conocer las novedades de su empresa: inforetail@editorialretail.com.uy Tel.: 2902-5219 | 2902-8894 Gráfica Mosca. Impresa en Uruguay.

DEP LEGAL 335 747 EDICION AMPARADA DECRETO 218/96

“El signo de nuestros tiempos, es el cambio” Muchos de los conceptos del Retail 2015, se unen a lo que en cada edición de Supermercados y Autoservicios expresamos, yendo al encuentro de las nuevas tendencias y de la mayor información, reafirmando la importancia de ver mas allá de las fronteras, en el conocimiento de experiencias internacionales las que, en el mix con nuestras propias experiencias nos permitan un mejor desarrollo, mas aun en esta etapa , no exenta de dificultades que estamos viviendo, con un escenario regional que impacta sobre nuestro país.

Como sucede en cada ocasión, que los ciclos económicos internacionales plantean nubarrones en el horizonte, la competitividad de un país, así como la de una compañía, se vuelve un factor crucial a la hora de mantener el timón con firmeza y navegar de forma exitosa la tempestad en la que nos puede colocar toda crisis. Esto, nos obliga a reforzar conceptos, capitalizar experiencias y, sobre todo, mejorar la competitividad.

De esto han hablado, los economistas que expusieron sus respectivos análisis en el marco del reciente Seminario Retail 2015, organizado –como cada año- por la Asociación de Supermercados del Uruguay y nuestra editorial.

El eje temático del encuentro, vinculado precisamente con las estrategias innovadoras que pueden posicionarnos en una situación ventajosa para enfrentar las actuales circunstancias, ha atravesado todas las ponencias que allí se compartieron, en un salón colmado de empresarios de los sectores de la distribución y la industria, en el Radisson Hotel de Montevideo.

Allí pudimos conocer los lineamientos y conceptos que guían las acciones y la gestión de las autoridades nacionales, lo que están aplicando en el diseño presente y futuro de sus políticas. También, conocer indicadores supermercadistas, tomar nota de casos nacionales e internacionales exitosos, que hoy se están desarrollando en Paraguay y Puerto Rico.

Por otra parte, tuvimos la oportunidad de asomarnos a lo que nos depara el futuro, a través de un recorrido por las tiendas más innovadoras de Europa, de la mano del experto alemán Wolfgang Gruschwitz. Y comprender la importancia del potencial y el liderazgo en la gestión de las empresas, a partir de la correcta elección de sus ejecutivos, a través de la charla que ofreció en torno a la cuestión un especialista argentino.

Anticipándonos a los cambios, este número de Supermercados y Autoservicios, ofrece un panorama completo de la última edición del Seminario, evento, que sin dudas, se ha transformado en cita obligada y caja de resonancia de todo cuanto ocurre en el mundo de los negocios en nuestro país, especialmente en lo que se refiere a la distribución minorista. Un hecho que se evidencia en la creciente convocatoria y el incondicional apoyo de las compañías proveedoras presentes en el mercado uruguayo.

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SUMARIO

3 EDITORIAL

INFORME SEMINARIO RETAIL 2015 8 Nuevos desafíos para la competitividad y la innovación

EDICION 107 www.asu.org.uy inforetail@editorialretail.com.uy

12 Trabajar juntos para un futuro mejor Ing. Daniel Martínez, Intendente de Montevideo

46 6 SEMINARIO RETAIL

CASO NACIONAL

Como innovar desde lo tradicional Sebastián Barbat, gerente general, se refiere al a filosofía de trabajo de San Roque, al concepto de la atención personalizada, incluso desde lo digital.

La necesidad de conservar el ADN de una empresa con tradición, sin dejar de adaptarse a los cambios.

El evento realizado el 18 de agosto en el Radisson Hotel se ha constituido en la cita anual de retailers y la industria, en un espacio de información y capacitación, en torno a las nuevas tendencias del mercado, contando con disertantes nacionales e internacionales. En esta oportunidad de países como Alemania, Argentina, Puerto Rico y Paraguay.

La actualidad y los desafíos del supermercadismo uruguayo, indicadores de desempeño del canal, los precios en los supermercados y las tendencias fueron analizados. La desaceleracion de las ventas en no alimentos así como el incremento en los costos salariales.

Ec. Florencia Carriquiry, Deloitte

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18 MACROECONOMIA La economía se enfría y el contexto se deteriora Ec. Gabriel Oddone, CPA Ferrere 32 El momento de la industria, el retail y el consumo 36 RECURSOS HUMANOS La gestión del talento en entornos competitivos Ing. Marcelo Grimoldi, Egon Zhender Internacional 40 TENDENCIAS Las tiendas del futuro Ing. Wolfgang Gruschwitz, gerente general Gruschwitz GMBH 58 PUERTO RICO Negocios en la isla del encanto Ferdysac Marquez, presidente de Supermercados Plaza Loiza

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26 INDICADORES SUPERMERCADISTAS

14 Presencias en el Seminario

PARAGUAY

Desarrollo de nuevos mercados, desde la proximidad Citimarket con locales de 150 a 300 m2 busca ser líder en el comercio de proximidad con un surtido de 3000 referencias. El aspiracional es convertirse en uno de los principales empleadores de Paraguay.

Lic. Carlos Gesino, CEO de Citymarket

66 ECONOMIA Las inversiones, fundamento del crecimiento económico Cr. Pablo Ferreri, subsecretario del Ministerio de Economía 72 NUEVOS PRODUCTOS 78 ESPECIALIZADOS Natal desembarca en el shopping center 80 FERIAS DE ALEMANIA 82 SUPERMERCADOS En beneficio de las familias uruguayas Abitab y las cadenas Ta- Ta y Multi Ahorro BOLETIN No. 51: EL CONSUMIDOR

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La senda de la competitividad y la innovación Con una significativa concurrencia de empresarios vinculados con el sector supermercadista y la industria proveedora, se llevó a cabo el Seminario Retail 2015, en el Radisson Hotel de Montevideo, organizado por Editorial Retail y la Asociación de Supermercados del Uruguay, bajo el título “Nuevos Desafíos en el Camino de la Competitividad y la Innovación”. Contó con destacados disertantes nacionales e internacioanels, quienes analizaron el contexto económico y las tendencias que se observan en el mundo. En esta edición, como es habitual, un completo panorama del evento.

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“La última década ha dado la oportunidad para un mejor desarrollo de la industria y los retailers, llegando a más compradores, que hoy acceden a un mejor consumo”.

Guillermo Rey Varela, director de la Asociación de Supermercados del Uruguay.

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“El comercio es uno de los eslabones fundamentales de la economía en Uruguay, ya que esta actividad es uno de los generadores más importantes del PBI”.

Ing. Daniel Martínez, Intendente Municipal de Montevideo.

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“Los costos salariales siguen aumentando en forma significativa, así como el salario promedio por hora trabajada, que aumenta muy por encima de la evolución del los salarios en el resto de la economía.

Florencia Carriquiry, (Deloitte S.C.).

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“A la hora de evaluar los talentos, observamos tres elementos: el pasado, el presente y el futuro, que pasó a cobrar una mayor importancia, dado la relevancia que ha adquirido la cuestión del potencial”.

Ing. Marcelo Grimoldi, director de Egon Zhender International.

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“Las 3 P que aseguran el éxito en el negocio del retail, se relacionan con los conceptos que hacen que la experiencia de compra valga la pena: el producto, la gente, y la presentación del punto de venta”.

Wolfgang Gruschwitz, gerente general de Gruschwitz GmbH (Alemania).

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“¿Cómo construimos 87 años de trabajo? Con gente, fundamentalmente. Tenemos 350 colaboradores, distribuidos en 36 puntos de venta en casi todo el país”.

Sebastián Barbat, gerente general de cadena San Roque.

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Identificar nuestras potencialidades, mirando el futuro

En sus palabras de bienvenida, Guillermo Rey –director de ASU- destacó el crecimiento del evento organizado por la entidad y la Editorial Retail, que viene incrementando su convocatoria en forma sostenida desde 1999, y se transformó en cita obligada para los retailers y la industria de Uruguay, brindando un espacio de información y capacitación, en torno a las nuevas tendencias del mercado.

Guillermo Rey Varela, director de ASU y de Supermercados Frigo.

La tecnología está cambiando nuestra forma de pensar y vivir la realidad. Hoy la gente esta más informada, aunque no sé si más formada. “Antes se dependía de la reflexión, el análisis y las tertulias para entender el mundo. Hoy se debate en las redes”. Estas son palabras del contador Enrique Iglesias, que hablan muy bien de los cambios que se producen en el mundo y en nuestro país, que como sector también acompañamos.

Como uno de los directores de la Asociación de Supermercados del Uruguay, no puedo dejar de mencionar nuestro compromiso con la importante tarea de hacer llegar a los consumidores los mejores productos, con los precios justos y en las mejores condiciones de calidad.

También desarrollamos la formación de nuestros colaboradores en los distintos eslabones de la cadena de comercialización, para poder minimizar los errores, ya que sabemos que esto impacta directamente en nuestra ecuación de negocios.

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Todo esto se sostiene en una cadena de valor, que empieza en la producción, la industria proveedora, que continua en cada punto del país, para llegar a los clientes de la mejor forma.

A través de este trabajo, venimos viviendo diferentes etapas, como la última década, que ha dado la oportunidad para un mejor desarrollo de la industria y los retailers, llegando a más compradores, que hoy acceden a un mejor consumo.

Las transformaciones parten siempre de las demandas de los clientes, y ahí está la importancia de los esfuerzos unidos de supermercadistas y proveedores. El mundo cambia y los consumidores modifican sus hábitos y expectativas. Así, nos encontramos con nuevos productos, crecimiento de categorías no tradicionales, exigencia de más servicios, y optimización de los tiempos de compra de nuestros clientes.

Fortalecimiento y desafíos Gracias al impulso económico y a la fuerza arrolladora de los supermercados y autoservicios en cuanto a ideas e innovación, nuestro sector se ha fortalecido con nuevos hipermercados, novedosos formatos, tiendas de conveniencia, y el desarrollo y transformación de los tradicionales. Y con una expansión

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geográfica que le ha permitido llegar de la mejor manera a los compradores.

Pero como nada es eterno, es momento de volver a pronunciar palabras como crisis, desaceleración, recesión y enlentecimiento, que para muchos de nosotros son familiares, y que muchas veces hemos archivado. Cada uno de estos ciclos, nos da la oportunidad de reflexionar y analizar lo que estamos haciendo hoy, para identificar nuestras potencialidades mirando hacia el futuro.

En la actualidad, tanto al sector industrial como el comercial, se les presentan retos y desafíos en el camino de la competitividad y la innovación. Los empresarios deben entender los cambios y transformar sus

modelos de negocios para seguir creciendo. Se presentan en la actualidad nuevos canales de distribución y plataformas como los smartphones, las tablets, e Internet que cambian día a día, y no tienen horarios.

Esto es una solución para los clientes, que hoy disponen de menos tiempo. Aquí se presenta el desafío de hacer confluir el e-commerce con las tiendas físicas, respondiendo a esta demanda.

Ya no podemos trabajar individualmente. El supermercadismo y la distribución en general, forman una parte importante de la actividad económica de nuestro país. Nuestro compromiso es pensar en el comercio del futuro, la responsabilidad social con los colaboradores, la sociedad en general, y la colaboración con las autoridades, siempre que lo permitan.

Cuando en el horizonte asoman algunos nubarrones, somos concientes de nuestra gran responsabilidad: como sector dinámico de la economía del país, con nuestros proveedores, y nuestros colaboradores, para lo cual debemos ser innovadores, creativos y audaces. Una vez, me impactó al leerla en un artículo, una frase del sociólogo francés, Gustave Le Bon: “la audacia sin juicio es peligrosa, y el juicio sin audacia, inútil”.

Colaboración con las autoridades El director de ASU Guillermo Rey destacó, en el marco de la apertura del Seminario Retail 2015, el “excelente trabajo realizado por el actual equipo técnico de ASU, compuesto por las contadoras Karim Paz (Ta –Ta), Rosita Polakof (El Dorado), y los contadores Ernesto Mamchur (Tienda Inglesa) y Ulises Patiño (Grupo Disco), en lo referido a la implementación de la factura electrónica”. Y también, la tarea desarrollada respecto de la aprobación de la normativa del recibo electrónico de sueldos, dado que actualmente se encuentran -junto con el Ministerio de Trabajo y Seguridad Social- ultimando los detalles para su puesta en práctica.

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Trabajar juntos para un mejor futuro

El intendente de Montevideo, Daniel Martínez, propuso tomar las situaciones complejas como oportunidades para la diferenciación, en un mundo cambiante, que exige adaptabilidad. También destacó la necesidad de trabajar en conjunto para llegar a los ciudadanos con calidad y excelencia. En el caso puntual de la ciudad, subrayó el objetivo de mejorar la movilidad de los ciudadanos y de los productos.

Intendente Muncipal de Montevideo, Ing. Daniel Martínez.

El comercio es uno de los eslabones fundamentales de la economía en Uruguay, ya que esta actividad es uno de los generadores más importantes del PBI. Y esperamos que esto continúe aun en estos momentos, de cierta incertidumbre. De todos modos, debemos saber aprovechar las supuestas crisis como oportunidades, para ser más competitivos y encontrar los nichos que nos permitan seguir avanzando.

Espero que también la industria pueda crecer, capitalizando las oportunidades que pueda presentar este momento, al igual que los sectores logísticos.

Pero en definitiva, el comercio sintetiza, como eslabón final de la cadena de valor, esa realidad económica que debe seguir creciendo en nuestro país.

Sabemos que mucho se ha avanzado en los últimos años, y el dinamismo interno del consumo ha sido uno de los

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determinantes para alcanzar tasas históricas en cuanto al crecimiento del PBI. Sin duda, la actividad exportadora está sufriendo algunos problemas relacionados con los precios internacionales, pero hoy sigue siendo un elemento dinámico, con algunos signos de incertidumbre. Sin embargo, la propia actividad comercial, como producto de la distribución de la riqueza, sigue siendo un motor del crecimiento de nuestro PBI, para lograr el desarrollo con excelencia que Uruguay necesita.

Cambio Debemos estar preparados para saber que nada es estable: nadie puede creer que una determinada situación se vuelva eterna. La fortaleza de una na-

ción está en su infraestructura, en su capacidad de desarrollo científico-tecnológico, en su masa crítica de gente con conocimiento y emprendedora, y sobre todo, en su capacidad para convertir los problemas en oportunidades, y lograr mejoras competitivas. En un país donde a veces nos cuesta enfrentarnos al cambio, donde la cultura del emprendedurismo a veces es vista con cierto recelo, este concepto constituye una reflexión interesante.

En realidad, la salud de una nación, así como la de una empresa, depende en buena medida de nuestra capacidad de adaptarnos al cambio. Lo cual implica tener información, saber lo que sucede, y tener la mentalidad para buscar oportunidades de mejora competitiva, a partir del problema que se nos coloca enfrente.

Por lo tanto, el camino es conocer la realidad, mirar perspectivas, hacer prospectiva, para tratar de prever lo que va a ocurrir en el mundo.

Cadena comercial Por otra parte, los distribuidores son una parte importante de la cadena comercial que en Uruguay se divide en tercios, los cuales, a su vez, tienen responsabilidades específicas.

Cada uno de los sectores debe apuntar a mantener su posicionamiento sobre la base de las mejoras tecnológicas, las innovaciones, la oferta de nuevos servicios y productos, y de brindar soluciones a los clientes, de forma que este país pueda tener un sistema comercial que dé satisfacción y orgullo a todos los uruguayos.

Esto implica más creatividad, pero sobre todo excelencia en la gestión, en todos los aspectos: sustentabilidad, cuidado del medio ambiente, calidad, e inversión tecnológica. Todo esto, como parte integrante de la gestión comercial, sabiendo

que estos aspectos no son exclusivos de la última etapa de la cadena, sino que la calidad se construye en cada uno de sus eslabones.

La mejora en la gestión debe involucrar a todos y cada uno de los integrantes del sistema.

Esto es parte de un desafío que implica romper paradigmas, actuando un ganar- ganar con cada uno de los actores con los que tenemos relacionamiento: logística, la industria proveedora, servicios y mayoristas, buscando generar relaciones virtuosas sobre la base de la confianza.

Todos formamos parte de un sistema que nos involucra en temas fundamentales, y nos generan nuevos desafíos, relacionados con la calidad de los alimentos, la trazabilidad y la información al consumidor.

Hay que trabajar con apertura, sabiendo que los propios distribuidores deben ser quienes busquen la excelencia en primer lugar a la hora de la calidad, el control y la información vinculada con todos los bienes que se comercializan en sus tiendas, generando un vínculo virtuoso con las organizaciones de defensa del consumidor, la Intendencia y el Ministerio de Economía, para lograr el objeti-

vo de llegar con calidad e información al consumidor final.

Las empresas pueden encontrar en la intendencia de Montevideo un aliado a la hora de hacer las cosas bien. Y la administración pública, a su vez, buscará cumplir con excelencia el mandato de proteger al ciudadano, de la misma forma que trabajamos para la mejora de la competitividad. Este es un camino que debemos encarar juntos. Para ello, hemos formado un equipo profesional, que busca trabajar desde la excelencia, y que ve a cada montevideano como un actor con quien construir, debatir, convencer, y trabajar juntos para un mejor Montevideo.

Movilidad urbana La búsqueda de la excelencia implica trabajar en temas importantes, como los relacionados con el movimiento de los productos dentro de Montevideo, y en general, con la movilidad urbana. Es un tema en el que hemos tenido problemas crecientes en los últimos años, aunque hayan sido originados en aspectos positivos, como los derivados del crecimiento del PBI y la distribución de la riqueza: cada vez hay más ciudadanos que acceden a su vehículo particular. Estamos trabajando para tener un sistema de transporte público amigable con el ciudadano, que lo invite a utilizarlo, lo cual se puede observar en muchas ciudades del mundo.

También se ha generado un incremento explosivo de los movimientos relacionados con la logística dentro de la ciudad. A tal punto que nos vemos obligados a generar puntos de distribución de lo que viene hacia Montevideo, apuntando a desarrollar un sistema de distribución amigable con la movilidad urbana, y optimizando los costos logísticos.

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La economía se enfría y el contexto se deteriora La actividad se está desacelerando. El contexto internacional presenta señales poco positivas en relación al pasado reciente, con un fortalecimiento del dólar, aumento de las tasas de interés y una caída en los precios internacionales de los commodities. En la región, la depreciación del dólar en Brasil presiona sobre el tipo de cambio y la inflación en Uruguay.

Ec. Gabriel Oddone, CPA Ferrere.

No existe hoy ninguna razón para pensar que la economía uruguaya se aproxime a enfrentar un evento crítico agudo, como los de 1982 y 2002.

Diversos factores conducen a esto: la economía uruguaya está sólidamente preparada en varios aspectos, con acciones positivas derivadas de las políticas públicas, y porque el sector privado en el país ha progresado enormemente en los últimos 25 años.

Efectivamente, el escenario que nos aproximamos a vivir es más complejo que en los úl-

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timos años, pero hay razones para pensar que Uruguay está en condiciones de afrontar esta complejidad con mejor resultado que lo realizado en los últimos dos episodios agudos.

Por un lado, la economía se está desacelerando, y a su vez, el contexto externo se ha deteriorado en forma significativa en las última etapa.

La situación internacional De acuerdo con las previsiones de crecimiento del FMI, todas las proyecciones han sido mantenidas o ajustadas a la baja. Las economías avanzadas atraviesan una fase de

de corregir esto: la discusión presupuestaria y las rondas de consejos de salarios donde se pueden resolver estos problemas, para enfrentar mejor o peor la situac retracción,

recuperación todavía muy lenta, donde Estados Unidos converge a un crecimiento del 3%, Europa persiste en un escenario de languidez prolongado, y las economías emergentes han consolidado una fase aguda de desaceleración.

En China, el crecimiento ronda el 7%, e India crece a tasas más importantes. Pero el resto de los emergentes atraviesan un shock, como consecuencia de la caída del precio de los commodities. En particular, Brasil es el foco más importante de debilidad previsto.

En este contexto, asistimos a un fortalecimiento del dólar, auque de manera muy asimétrica. Uruguay está corriendo esta carrera, de hecho hemos depreciado nuestra moneda 25% el último año, pero nuestro principal socio comercial lo está haciendo de forma mucho más intensa. La continuidad del fortalecimiento del dólar es un hecho. Para las próximas semanas se espera un aumento de las tasas de interés en Estados Unidos, aunque de manera moderada.

Un fortalecimiento del dólar tiene para Uruguay consecuencias importantes. Existe una correlación directa entre este

Gráficos Previsiones de crecimiento

Previsiones de crecimiento

Evolución de los precios de los commodities

proceso y la caída de los precios de los commodities, dado que se transan en dólares. En perspectiva, no podemos esperar que los commodities tengan un estímulo similar al de los últimos diez años. Ahora sus valores están supeditados a los fundamentos específicos de cada uno de los mercados.

Y en este sentido, tenemos dos datos relevantes: China –el principal demandante a nivel global de alimentos y commodities energéticos- se desacelera, y hay varios mercados, en particular de granos, que se encuentran sobre-ofertados.

Como si esto fuera poco, recientemente se ha producido una devaluación del dólar en China (3%), que es la más importante en dos décadas. En consecuencia, se ha dado una desvalorización de las monedas en casi toda Asia, para no perder competitividad. Este proceso ha supuesto un impulso adicional sobre la baja de los precios de los commodities, ya que le ha restado poder adquisitivo a los chinos, y ha disminuido la demanda.

El escenario internacional no supone noticias dramáticamente negativas, pero tampo-

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Desafíos para la política económica El escenario de desaceleración externa, nos toma con algunas fragilidades, que es importante atacar. La primera, es la fiscal. Y de hecho, el gobierno ha anunciado una corrección al respecto. El superávit fiscal primario, al cierre de 2014, se ubicaba en -0,5% del PIB, mientras el global lo hacía en 3,5%. Estas cifras se mantendrían si los pronósticos del gobierno se cumplieran, es decir, si la economía creciera entre 2,5 % en 2015 y 3% en 2017. En tanto, el gobierno ha reconocido que debe ir a una corrección fiscal entre 1 y 1,5% del PIB. Sin embargo, creemos que la corrección fiscal, para estar seguros de que Uruguay no se arriesgaría a tener un deterioro en su calificación de deuda, debería realizarse de un modo más acelerado, porque el supuesto de crecimiento que el gobierno tiene implícito en su programación financiera es demasiado optimista.

El segundo problema de Uruguay, que se ha atacado parcialmente, es que estamos muy caros en dólares, aunque en camino de abaratamiento, de manera insuficiente, porque Brasil está depreciando su moneda de manera más intensa que nosotros.

Desde nuestra óptica, con un tipo de cambio, a fin de año, a 29 pesos, la inflación cerraría en 9,5%. Y con un dólar a 30 pesos, se iría a un peligroso 9,8%.

El año próximo, sólo con un dólar a 36 la inflación entraría en el terreno de los dos dígitos.

De aquí a fin de año, el gobierno va a intentar evitar que la inflación supere el 10%, lo cual implica que deberá mantener el tipo de cambio en 29 pesos. ¿De qué forma? Interviniendo activamente en el mercado cambiario. Pero si eventos internacionales presionan sobre el real, Uruguay no podrá sostener esa batalla, dejando librado el tipo de cambio a donde deba ir, y eso puede traer consecuencias sobre la inflación. Nosotros no prevemos que esto ocurra este año, pero tampoco podemos descartarlo para 2016.

Para Uruguay, hay dos escenarios posibles. Con una corrección moderada, iremos a un PBI en dólares de 57.000 millones, a 53.000. Y con una corrección más abrupta, llegaremos a un PIB de 49.000 millones, con lo cual nuestro poder adquisitivo en moneda norteamericana, se corregirá a la baja.

En un escenario recesivo y con alta inflación en la región, el riesgo que enfrentamos es una estanflación, que es un problema difícil de resolver. Llegamos aquí con flexibilidad cambiaria, pero con rigidez salarial, que junto a nuestra situación fiscal, es un talón de Aquiles para enfrentar este problema. Afortunadamente, tenemos por delante la forma de corregir esto: la discusión presupuestaria y las rondas de consejos de salarios, que es donde se pueden resolver estos problemas, para enfrentar mejor o peor la situación de retracción.

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co ninguna positiva. Tenemos aumentos de tasas de interés –lo cual es clave para un país deudor-, un fortalecimiento del dólar y la consecuente desvalorización de nuestros productos de exportación.

Complejidad regional La economía brasileña atraviesa cuatro trimestres consecutivos de contracción. Es uno de los países más expuestos a la desaceleración china. Se prevé que este año su economía se contraería 2,02%, y el año que viene, 0,15%. El escenario en el país vecino sigue siendo negativo.

Mientras tanto, la buena noticia es que la situación argentina se ha mantenido en tensa calma, lejos de tener un accidente macroeconómico relevante, con una tasa de crecimiento 0, y con una tensión financiera menor a la esperada a esta altura del año. Sin embargo, hay allí aspectos prendidos con alfileres, por lo cual el próximo gobierno deberá enfrentar un escenario complejo para atacar los problemas de fundamento de la economía. Los analistas privados en Argentina señalan un leve crecimiento para el periodo 2015 – 2016, en tanto la inflación se viene desacelerando, permitiendo una leve recuperación de los

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2015 Crecimiento en Uruguay

salarios reales. En principio, no esperamos de la economía argentina un golpe negativo, pese a que se ha vuelto poco relevante para nuestro país, excepto en turismo.

Pero volviendo a Brasil, de donde proviene la peor señal que Uruguay está recibiendo, se encuentra en una etapa de estanflación. Es un país en recesión, donde la tasa de inflación se encuentra en constante crecimiento. Atacar este problema desde las políticas macroeconómicas no es algo sencillo de hacer. De hecho, entre los años 50 y 60 Uruguay tardó diez años en salir de una situación de este tipo.

Pero lo más preocupante es el resultado fiscal de la economía brasileña, con un déficit de 8 puntos del PBI, gran parte del cual se debe al pago de intereses por su abultada deuda. Esto no es sostenible y requerirá de un ajuste importante, para lo cual es clave el apoyo político. Precisamente, aquello con que no cuenta hoy el gobierno brasileño.

Su situación es compleja, fundamentalmente, porque se

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Crecimiento en Uruguay

Consumo en Uruguay trata de un país muy expuesto a la situación internacional.

Toda esta tensión se ha trasladado a la desconfianza de los mercados, y por ende, una depreciación muy acelerada del real.

Visión de la economía uruguaya En este contexto, Uruguay presenta varias fortalezas: en su estructura de deuda pública, en su calendario de vencimientos, en su stock de re-

servas –elevado- en el Banco Central, y un sistema bancario sólido. Todo esto nos hace pensar que estamos en condiciones de resistir un escenario adverso, pero no nos impide saber que una economía pequeña y abierta como la nuestra, no va a dejar de sentir las consecuencias.

Según datos del primer trimestre del año, la economía uruguaya ha crecido 4%, aunque al depurar algunos efectos transitorios, como la actividad

Consumo en Uruguay

productiva en Montes del Plata, el crecimiento del trimestre ha sido del 3%. Lo cual refleja un proceso de desaceleración, aunque aún en terreno positivo, a diferencia de lo que vemos en los países vecinos.

Hacia delante, nuestra visión es que estaremos creciendo a una tasa del 2,5% este año, 2% en 2016, y 2,5% en 2017.

Aunque debemos tomar en cuenta que descontando el efecto de Montes del Plata, este año la economía crecerá 1,5%. Es decir que, sin ese sostén, la desaceleración es intensa. Y probablemente debamos corregir a la baja el crecimiento esperado para este año y 2016.

El sector comercial, en los últimos dos años, ha explicado en parte por qué Uruguay ha permanecido desacoplado de la recesión regional. El consumo ha crecido 3%, y representa las dos terceras partes del PBI. Su sostenimiento ha impedido que Uruguay se desacelerara de manera más intensa, pero sus fundamen-

tos están en franco proceso de disminución. La depreciación de la moneda es más fuerte que la evolución de los salarios y la inflación. Es decir, que está cayendo nuestro nivel de ingresos medido en dólares, lo cual va a impactar negativamente en la demanda de bienes duraderos, fundamentalmente. En algunos casos, como los autos 0 km, se está viendo una retracción.

El mercado laboral, clave para el consumo, muestra un leve incremento de la tasa de desempleo, y sobre todo, una consolidación de la contracción de la tasa de empleo.

Esto significa que el mercado –de manera heterogénea- ha perdido unos 20.000 puestos de trabajo, que son relevantes en algunos sectores.

Los salarios reales estarán todavía en un terreno positivo en los próximos años, pero a un ritmo sustancialmente menor al que venían exhibiendo en su crecimiento, en el orden del 2%, con mucha heterogeneidad.

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Actualidad y desafíos del supermercadismo uruguayo La consultora Deloitte presentó en el evento los indicadores del desempeño supermercadista en el último tiempo. De acuerdo con la encuesta, los precios en los supermercados (IPCS) acumulan un aumento de 8,7% en el promedio del primer semestre del año, algo superior al del IPC. Además, se registra una clara desaceleración de las ventas en el sector, sobre todo de no alimentos. Y se incrementan los costos salariales.

Florencia Carriquiry, senior manager – Asesoramiento Financiero de Deloitte.

La consultora Deloitte viene realizando la encuesta de la actividad comercial en supermercados desde 2011, con el objetivo de consolidar información sobre los jugadores de esta actividad y construir indicadores de la industria que pudieran alimentar la gestión de las empresas. Los informantes que aportan sus datos para ella son casi todas las principales cadenas del país: Ta - Ta, Multi Ahorro, El Dorado, Grupo Disco y Tienda Inglesa. ¿Qué información analizamos?

En primer lugar, las ventas, discriminando entre productos de almacén y otros artículos, como textiles, electrodomésticos y 26 / supermercados & autoservicios

productos de bazar. También relevamos datos vinculados con los recursos: metros cuadrados de venta, horas trabajadas en el mes y cantidad de funcionarios, además de analizar los antecedentes de los costos salariales. Sobre la base de esta información, elaboramos algunos otros indicadores, como productividad en relación al espacio, y productividad con respecto a las horas trabajadas.

Analizamos además cómo evolucionan los precios en el canal, sobre la base de las estadísticas aportadas por el INE. Resultados La evolución de los precios supermercadistas en relación al IPC, si observamos el primer semestre del año, acumulan un aumento de 8,7%, algo su-

un menor uso del capital de trabajo, que se estará encareciendo. También se hace necesario mejorar los procesos de gestión, que apunten a una mayor productividad d mano de obra, ya que su costo no ha dejado de subir.

Gráficos

Evolución de los precios

Evolución de los precios

Cr. Hugo Avegno, subdirector general Grupo Disco Uruguay, moderador de la presentación. perior al del IPC. En esto, probablemente estén incidiendo los precios administrados, que en este último tiempo han aumentado muy por debajo de la inflación en general. También influye el hecho de que en los supermercados predomina la comercialización de bienes típicamente transables, donde la evolución del dólar está siendo fuertemente alcista en los últimos meses. Si uno compara el primer semestre del año con los últimos doce meses, tendemos a ver que los artículos de almacén acumulan subas más importantes que el resto, aunque esta dinámica está empezando a cambiar todavía lentamente, con el aumento del dólar.

Más allá de lo sucedido en este último tiempo, cuando se observa un periodo más extenso, la verdad es que los precios en los supermercados tienden a evolucionar muy en línea con el IPC. En el lapso 2006-2015, el indicador ha sufrido oscilaciones puntuales, pero no se aleja significativamente de la base del índice, que se sitúa en 2010.

En la canasta de bienes que se comercializan en los supermercados, se ven tendencias de largo plazo muy diferentes.

Los alimentos han tendido a encarecerse en términos reales

Ventas totales en supermercados (variación real interanual) en la última década, mientras que los otros artículos tienen una tendencia clara de abaratamiento. En esto incide el periodo largo de apreciación de la moneda que hemos tenido en la última década, que impactó,

por ejemplo, en los electrodomésticos, y en general, en todos los productos importados.

También, en el caso de los textiles, se ha registrado un abaratamiento en origen, a lo largo de este periodo.

Ventas de artículos de almacén adecuarse al nuevo escenario (variación realCómo interanual) Estamos ingresando a una nueva etapa de la economía, que ha entrado en una fase de desaceleración, la cual puede ser extensa, porque el shock externo que estamos recibiendo es muy negativo. Y porque desde la economía uruguaya hemos visto deterioros en los equilibrios macro, que no prevemos que se resuelvan en forma rápida. En particular, observamos significativos problemas de competitividad. La inflación también está en un terreno difícil, por encima del 9% para el cierre de este año, con negociaciones salariales difíciles de gestionar.

El mercado de trabajo, que mostró una gran firmeza en la última década, empezó a mostrar un deterioro, por el momento moderado, pero es una tendencia con la que seguiremos conviviendo en adelante. El desempleo podría superar el 9% en 2016. A todo esto se suma un clima de expectativas de los empresarios que se viene deteriorando. Al igual que las de los consumidores, comparables con las de la crisis internacional de 2008.

En este marco, es esperable que el consumo privado se siga deteriorando, y que muestre un bajo dinamismo en los próximos dos años, por lo menos.

También se espera un incremento en las tasas de interés, lo que supone que el costo de capital de trabajo irá en aumento.

El escenario plantea al sector desafíos nuevos. Nos parece clave seguir poniendo el foco en mejorar la productividad de todos los recursos: optimizar el uso del espacio, racionalizar el surtido, preocuparse por los márgenes y la rotación. Y lograr, por esa vía, un menor uso del capital de trabajo, que se estará encareciendo. También se hace necesario mejorar los procesos de gestión, que apunten a una mayor productividad de la mano de obra, ya que su costo no ha dejado de subir.

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2015 Ventas totales en supermercados (variación real Ventas totales en supermercados interanual) (variación real interanual)

Ventas de artículos de almacén

Ventas (variación real interanual) En algunos indicadores se ve un cambio en la tendencia que observábamos en meses anteriores, lo cual se refleja en las ventas en los supermercados en Uruguay. El análisis de la variación interanual de los últimos doce meses, en relación al mismo periodo de un año atrás, indica una desaceleración bastante clara de las ventas en los supermercados, que no podemos disociar de lo que está ocurriendo en la economía en general. En los últimos doce meses, las ventas crecieron 0,6% en los supermercados, en términos interanuales, e incluso muestran una leve caída en el promedio del primer semestre del año. En esta dinámica incide el hecho de que las ventas de otros artículos, donde contribuyen en forma clave los electrodomésticos, están teniendo una tónica bajista en este último tiempo, con caída del 5% interanual en el primer semestre del año. Hace tres meses que las ventas de no alimentos vienen cayendo, contrastando con lo que era la realidad pocos años atrás, cuando estas categorías subían en forma muy acelerada.

Por metro cuadrado, las ventas vienen cayendo en forma moderada desde 2013, lo que

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Ventas de artículos de

Ventas de otros artículos

implica un quiebre en estos úlVentas de otros artículos timos años, respecto de lo que (variación real interanual) se veía hasta 2012, cuando venían en franca expansión, alineadas con el fuerte crecimienCostos salariales to de la economía.

ta y el salario, se ve una tendencia muy firme de caída, de 4% en el primer semestre del año. Y de 6 puntos, si miramos el promedio de los últimos doce meses.

Esto significa que los costos salariales han seguido evolucionando por encima de los precios de venta. Desde los bajos niveles de 2003, luego de la crisis, hemos continuado con subas muy importantes, con aumentos que lo han llevado a superar el 14% en este último tiempo. Esto, pese a los esfuerzos de incrementar la productividad por parte de las cadenas, que ha estado muy presente en los últimos años.

de otros artículos Ventas de otros artículos Ventas almacén (variación real interanual) (variación real interanual) (variación real interanual) (variación real interanual)

Costos Los costos salariales siguen aumentando en forma significativa. En términos reales, en el último año móvil, casi 6% en términos reales. Y en el salario promedio por hora trabajada, Costos salariales la suba alcanza casi el 8% en el sector. Muy por encima de la evolución del los salarios en el resto de la economía.

Si observamos la relación entre los precios medios de ven-

Costos salariales

Costos salariales

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El momento de la industria, el retail y el consumo

El director de la consultora idRetail abordó el peso de los canales comerciales y su evolución a lo largo de los años. Aunque no se verifica una mortalidad significativa en el formato tradicional, está perdiendo participación frente a los comercios modernos de escasa superficie. Crecen especialmente los formatos especializados e híbridos.

Gustavo Rodríguez, director de idRetail.

En los últimos años hemos asistido a una consolidación del formato de libre servicio.

Tienden a afirmarse los canales modernos, con una mediación cada vez menor del comerciante, independientemente del tamaño del negocio. También vemos un crecimiento de los formatos de proximidad, y de la oferta de los especializados e híbridos. Observamos que a lo largo del tiempo, sobre todo en momentos de desaceleración económica, hay una expansión importante de comercios de muy pequeña escala.

En este grupo, los locales más exitosos han sido los que priorizaron un determinado nivel de especialización, tras haber encontrado una ventaja competitiva. En general, el formato tradicional es todavía importante en Uruguay, pero da paso al de libre servicio. El almacén, donde había una libreta de fiado, hoy subsiste pero pierde terreno frente a propuestas que incorporan góndolas, mayor espacio de exhibición, y donde hay menor instancia de diálogo con el comerciante. Los fabri-

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cantes lo están observando y adaptan la presentación de sus productos para que sean autoexplicativos, y resalten visualmente en los puntos de venta.

Muchas veces, además, se han involucrado en tareas vinculadas con el layout del comercio.

Expansión y retracción Hay dos dimensiones importantes a partir de las cuales medimos el surtido: amplitud (cantidad de categorías que conviven en un local) y profundidad (variedades de una misma categoría). La opción que tomemos respecto a estos dos factores siempre es clave, pero hoy lo es más, porque se imponen formatos con espacios reducidos, donde una dimensión avanza a expensas de la otra.

Quienes han manejado bien el equilibrio, han encontrado la receta del éxito. Obviamente, cuanto mayor sea la superficie, el supermercado puede jugar con mayor libertad con ambas dimensiones.

Hoy se está dando una tendencia a la expansión en los autoservicios, tanto independientes como miembros de cadenas y grupos, los minimarkets de estaciones de servicio -que co-

los proyectos que propongan ampliaciones o aperturas de grandes supermercados. Claramente, se observa un antes y un después de la aparición de estas normas.

Por otro lado, las cadenas minoristas tienen la necesidad constante de expandirse. Así, vemos algunos intentos al respecto en la generación de formatos con marca común, en el comercio de proximidad.

Además, observamos la migración geográfica de la demanda hacia las periferias. Mientras la población tendió a trasladarse a los alrededores de las ciudades, la infraestructura comerGustavo Rodríguez junto a Cr. Hugo Avegno, moderador, durante la cial quedó estancada en los presentación. cascos urbanos o en los barrios de mayor nivel socioeconómimienzan a jugar el partido del co, lo que produjo un desfavolumen-, las tiendas con surCanales preferidos por los saje entre oferta y demanda a tido especializado, las perfuconsumidores para su nivel geográfico. Esto ha sido merías y farmacias con ofertas abastecimiento Canales preferidos por los consumidores para su abastecimiento aprovechado por comercios de convenientes, y una gran cantiinfraestructura modesta, más dad de comercios híbridos, afique por los supermercados. nes a la perfumería, como las Otro factor es la complejización pañaleras. de la vida urbana, que provoca Pero también se incorporan a los consumidores la sensaa la oferta retail los negocios ción de que les falta el tiempo. gastronómicos: los bakery caHoy demoramos mucho más fés, las propuestas de fast & en los traslados urbanos y hay good, y los formatos incluidos una sensación generalizada en por los sellos de combustibles, la población, que nos lleva a que representan la modernizavalorar el factor de la cercanía ción de la antigua pulpería. como variable clave para elePor otro lado, vemos una regir el lugar donde comprar. Los tracción en los negocios tradicionales y los kioscos que se dispuesto el consumidor a pagar un plus por mayor rapidez, comodidad y han establecido en¿Estaría hogares, que no han bajado servicio? significativamente en número, pero sí en En el escenario económico actual, no observamos riesgos inminentes de crisis. peso comercial.

Expectativas

Causas El factor que está influyendo decisivamente en este desarrollo de la oferta minorista, es un marco regulatorio restrictivo, que implica la necesidad de la aprobación por parte de comisiones evaluadoras de

En el retail se ve un estancamiento de la inversión en las grandes superficies, a la vez que se da una concentración de la industria fabricante. Hay categorías que tienen un 90% de participación y tienden a consolidarlo. Tanto a nivel de proveedores como de minoristas, se refuerza la necesidad de generar valor genuino para poder crecer en facturación, con volúmenes que no van a aumentar. Además, los consumidores se acostumbraron a ser muy observadores de las ofertas y los precios, por lo cual se está consolidando un segmento de marcas de precio.

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s preferidos por los consumidores para su abastecimiento

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¿Estaría dispuesto el consumidor a pagar un plus por mayor rapidez, comoa dispuesto el consumidor a pagar un plus por mayor rapidez, comodidad y didad y servicio? o?

minoristas. Y por otra parte, se cuenta el desafío logístico que implican las redes de comercios más pequeños, donde los costos operativos son mayores en relación a la facturación.

Muchos de estos comerciantes están también peleando contra los quiebres de stock.

A nivel de la estructura comercial, tomando en cuenta una canasta de 15 categorías de alimentos envasados y limpieza, a lo largo de los últimos 14 años, se ha observado una increíble estabilidad, con una tendencia de crecimiento moderada pero sostenida de los autoservicios.

Comportamiento de los consumidores

consumidores hoy buscamos rapidez, cercanía y experiencias de consumo satisfactorias.

Por esto, muchos proveedores hablan hoy de la activación, relacionada con el desempeño visual de los productos y con generar experiencias agradables para los consumidores.

Desafíos Para atender la oferta minorista moderna, se plantean diversos desafíos. Por un lado, la necesidad de construir valor percibido en el público, en cuanto a rapidez, cercanía y servicio. En torno a esto, es desigual la preocupación que muestran los

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En la actualidad, se refuerza la segmentación entre los consumidores preocupados por la compra rápida, y los orientados a verla como un paseo. A nivel cualitativo, hay muy variados atributos que los compradores tienen en cuenta para elegir el punto de venta: estacionamiento, cercanía, calidad, precio, marca, variedad, buena atención, financiación, horario, atractivo y seguridad.

En una encuesta, cuando se consultó a los consumidores cuál es su principal lugar de abastecimiento, el 58% respondió “el supermercado”, el 32% “los autoservicios”, y 10% “el almacén”. Un resultado que difiere mucho del volumen efectivo de estos canales. Esto se debe a la percepción del consumidor, sobre cuál es su lugar principal de abastecimiento.

Al consultar a los compradores si estarían dispuestos a pagar un pequeño sobre-precio por algunos de los productos de almacén, por comprarlos en un lugar que les ofrezca mayor rapidez, comodidad y servicio, respondieron “seguro que no” el 40%, y “a lo mejor no” el 17%. Es decir que más de la mitad da una respuesta negativa, y este es el desafío: generar la percepción de valor que justifique pagar un plus por una mejor experiencia de consumo y más servicio.

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La gestión del talento en entornos inciertos La importancia del talento para el liderazgo, en las más variadas actividades, fue el eje de la presentación del director de Egon Zhender, especialista en selección, evolución y retención de ejecutivos. Expuso también sobre las tendencias que generan la posibilidad de atraer talentos al sector retail, y la importancia del potencial a la hora de seleccionar a quienes ocuparán las posiciones clave en las empresas.

Ing. Marcelo Grimoldi, director de Egon Zhender International (Argentina).

En los años 90, Leslie Wexner, presidente y CEO de L Group, y creador de grandes marcas a nivel mundial –entre ellas, Victoria’s Secret y The Limitedenfrentó graves problemas con su compañía. Trabajaba muy duro, pero no lograba aumentar las ventas. Y se propuso el modo de mejorar, para lo cual consultó a algunos de sus amigos, como Steven Spielberg, Wayne Calloway (PepsiCo) y Jack Welch. A ellos les preguntó cada cuánto observaban la 36 / supermercados & autoservicios

marcha de las ventas. Le decían “una vez al mes, quizás dos”. Él lo hacía dos veces por día. “¿Cuánto tiempo le dedican al lanzamiento de nuevos productos?”, inquiría. “Sólo cuando la inversión es muy grande”, le respondían. Él, en cambio, lo hacía todo el tiempo. Por último les preguntó qué hacían para tener éxito. La respuesta fue: el cincuenta por ciento de nuestro tiempo lo dedicamos a la gente. Es decir, a ver quiénes son los mejores ejecutivos, y reservar las mejores posiciones para los más eficientes talentos de la compañía.

Al volver al trabajo, Wexner pidió una lista de los cien mejores talentos de la corporación, y comprobó que no conocía a ninguno de los que allí figuraban. Se dedicó a entrevistarlos uno por uno, y llegó a la conclusión de que no contaba con la gente adecuada para tener éxito, con los desafíos que se venían. Los siguientes meses se dedicó a contratar gente proveniente de otras compañías, para armar un equipo mucho más potente, que multiplicó las ventas y logró duplicar el valor de las acciones.

Talento La importancia del talento no se limita al retail, sino que se observa en diversas industrias. Un ejemplo de ello lo vemos en la industria minera, donde es importante el valor del yacimiento con que cuenta una compañía, pero lo fundamental es comparar contra otras empresas del sector, para ver cómo se comporta el management. En el caso de Vale, por ejemplo, el armado del comité ejecutivo en el que intervinimos, con Roger Agnelli a la cabeza, llevó a una significativa creación de valor durante una década, mientras se sostuvo esa gestión.

La industria del retail, sin embargo, tiene algunas particularidades. Es sacrificada, por ejemplo. Muchos no quieren incorporarse a este tipo de compañías, porque presenta dificultades a nivel de recursos humanos, ya que no invierte tanto como otros sectores en programas de desarrollo de talentos. Aunque, en este sentido, tendrá que avanzar más rápidamente que en los últimos años.

En general, el talento en el sector viene desde abajo y va creciendo, pero los que realmente deciden están en una cúpula muy cerrada, donde es muy difícil ingresar desde otro sector.

Existen grandes desafíos que el retail debe enfrentar, relacionados con la omnicanalidad, por ejemplo, o con la necesidad de hacer uso de todos los datos que hoy existen acerca de los consumidores, para predecir comportamientos y formular promociones en tal sentido. La pregunta es: ¿tenemos en el sector el talento necesario para enfrentar estos retos?

Tendencias Aquí estamos viendo dos tendencias a nivel mundial. Nuestros colegas norteamericanos dicen que, por primera vez, las empresas de retail estadounidenses están abiertas a reclutar talentos de otros países o extracciones. La segunda: están empezando a invertir más dinero en desarrollar el talento dentro de la misma compañía.

Hay que evaluar mejor, identificar a los mejores, utilizar los recursos limitados en pagarles a los más eficientes. No podemos darnos el lujo de tener un equipo que no sea de primera, y las crisis ayudan a detonar este tipo de movimientos dentro de las compañías.

Hay, en tanto, un concepto novedoso en torno a cómo se eva-

Ismael Scottini Polakof, director de El Dorado, moderador.

lúa a la gente. Históricamente, esto tenía que ver más con los rasgos físicos. Después, a partir de la Revolución Industrial, se dio más importancia a la inteligencia y a la experiencia en determinada actividad.

En los últimos treinta años, el foco se ha trasladado más hacia las competencias: ¿cómo se relaciona la persona con los demás? ¿Tiene visión estratégica o sólo cumple con el día a día? Y lo más reciente en la materia, es analizar cómo se va a adaptar la persona a los desafíos futuros. Lo importante es el potencial para adaptarse y aprender de cada nueva situación.

La industria del retail es muy dinámica, y estas tendencias se están produciendo en ella.

Se buscan personas con potencial, y se las incorpora a las compañías. Los desafíos pueden tomarse como un dolor de cabeza, pero también son una oportunidad, para un ejecutivo con talento y potencial.

En cuanto a la inversión que se debe realizar en el desarrollo del talento, en el caso de Arcos Dorados, hicimos una evalua-

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2015 ción interna acerca de quiénes podían ser miembros del comité ejecutivo en los siguientes cinco años. Pero no sólo evaluamos el talento interno, sino que también relevamos lo que era capaz de proveer el mercado. El resultado fue que, para algunas posiciones, iba a ser difícil encontrar el talento en el mercado, y sería necesario comenzar a invertir más en programas de jóvenes profesionales.

Cómo evaluar En este sentido, a la hora de hacer la evaluación interna del desempeño, lo ideal es que esta tarea la encare una persona que no sea el jefe directo del evaluado, para poder analizarlo objetivamente, tanto desde el punto de vista de su potencial como de su desempeño concreto en el año.

Esta es la única manera de mejorar. En GAP, se hizo una búsqueda interna y externa para decidir quien sería el futuro CEO. Art Peck, candidato interno, fue el elegido.

En las grandes compañías se está dedicando un presupues-

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to cada vez mayor al desarrollo del talento, porque se dan cuenta que por aquí pasa gran parte de su éxito futuro.

Entonces aparece la pregunta de cómo evaluar. Pero en realidad, el quién es mucho más importante que el cómo. Para ello, es fundamental conocer nuestros propios sesgos, saber qué tan buenos somos eligiendo gente, y desarrollar esa habilidad.

A la hora de evaluar, observamos tres elementos: el pa-

sado, el presente y el futuro, que pasó a cobrar una mayor importancia en la actualidad, dado la relevancia que ha adquirido la cuestión del potencial.

Existen cuatro factores importantes para evaluar este factor: la perspicacia, la capacidad de motivar a otros (conexión emocional), determinación y curiosidad, que quizás sea la más importante, porque nos permite reinventarnos a nosotros mismos.

Perfil profesional El ingeniero industrial Marcelo Grimoldi es uno de los mayores especialistas de Latinoamérica en la selección, evaluación y retención de líderes. Durante los últimos siete años, ha liderado en la región la práctica de evaluación de ejecutivos. Y sus recomendaciones son adoptadas por todo tipo de organizaciones, desde las compañías multinacionales más exitosas hasta las empresas familiares en proceso de profesionalización.

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Las tiendas del futuro El especialista alemán Wolfgang Gruschwitz, expuso acerca de las nuevas tendencias y conceptos que se vienen desarrollando en el mundo, especialmente en Europa, que integran novedosas experiencias y soluciones para lograr una conexión emocional con el consumidor. También resaltó la importancia de ingresar en el mundo digital, complementando el punto de venta físico con la presencia online.

Wolfgang Gruschwitz, gerente general de Gruschwitz GmbH (Alemania).

Las conocidas “3 P” que aseguran el éxito en el negocio del retail, se relacionan con los conceptos que hacen que la experiencia de compra valga la pena: el producto, la gente (people), y la presentación del punto de venta. El precio, si el consumidor desea tener algo, no importa. En una cadena de supermercados, hasta los cereales –que no son muy emocionales- pueden resultar muy interesantes y venderse bien.

Esto se puede ver en el caso de un distribuidor online que sacó 40 / supermercados & autoservicios

los cereales de las góndolas para que el comprador pueda adquirirlas en la forma que va a consumirlos. ¿Cuáles serán en el futuro las demandas para los retailers?

Por un lado, deberán ser trabajadores sociales, ofreciendo beneficios a la comunidad.

También, capaces de solucionar problemas. Y psicólogos, porque deberán comprender al cliente. Si no tienen en cuenta estas demandas, no podrán ser exitosos. Asimismo, deberán ser buenos economistas, entretenedores, vendedores y motivadores.

Hay que activar las emociones del cliente, sus hormonas. Hay

Pablo Marques, CEO de Punto Ogilvy, moderador.

algo en el interior de nuestro cerebro que toma las decisiones por nosotros, es un fenómeno inconciente. Y las hormonas le indican cómo hacerlo. La mejor forma de activar las hormonas, es el contacto físico. De este modo, se activan las emociones. Recomiendo dar un beso al cliente que ingresa al negocio, de este modo todo irá bien.

Se está dando en el mundo un movimiento hacia la tolerancia, los sentimientos, la empatía. Y si bien se dice que nada es gratis en la vida, el afecto lo es.

Experiencias Veremos algunos casos y ejemplos de iniciativas innovadoras en el retail. En 2008 alguien arrojó un zapato a George Bush, y esa imagen se viralizó en Internet. El fabricante de ese tipo de calzado, que venía ven-

diendo 15.000 pares por año, pasó a colocar 370 mil por semana. La exitosa línea de zapatos se llamó ByeBye Bush.

Con esto digo que no sólo se trata de tener una tienda off line. También se necesitarán los medios sociales para tener éxito en el futuro. Quien no lo haga, perderá muchas chances, sobre todo en el mercado europeo.

Otro ejemplo es el de los supermercados Edeka, cuyo aviso fue visto 14 millones de veces y hasta fue premiado. No se vio por televisión, sino a través de Youtube. Fue el mejor aviso jamás visto. Y su protagonista es una de las personas más famosas de la red. De eso se trata la publicidad en la nueva era.

En Alemania, las cadenas Lidl y Aldi son grandes competidores. Aldi siempre estuvo un paso adelante, pero actualmente Lidl la está superando, gracias a un tipo de publicidad que coloca el acento en la frescura, incorporando este concepto en los supermercados de descuento. Ellos atraen a muchas personas que antes no hubiesen ido a este tipo de negocios, porque garantizan la buena calidad, frescura y buen precio. Fue algo que Aldi no supo tener en cuenta.

Una tienda física tiene que estar también online, porque hay que ser visibles para las personas, ser transparentes, honestos y convenientes. Los avisos

Vida digital Hoy existe una brecha enorme entre las tiendas online y las físicas que no tienen presencia en la red. La gente online sabe exactamente cuando uno entró a Internet, cuáles son los sitios que visitó y qué productos nos interesan. En cambio, las tiendas físicas no saben nada acerca de sus clientes. Lo que debemos hacer es obtener más información sobre las personas, apelar a la utilización de pantallas multimedia y ventanas interactivas. Cuando uno ingresa a la tienda determinada cantidad de veces en el año, por ejemplo, podría obtener un premio, por ejemplo. En los estantes se puede incorporar información acerca de los productos, y disponer en la línea de cajas lugares donde interactuar.

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2015 deben ser multicanales. Hay que mostrarse innovadores y generar confianza.

Conveniencia Una de las grandes tendencias en el sector son las tiendas de conveniencia. Las hay híbridas, es decir, que combinan la venta de alimentos con el servicio de restaurante. Otras se localizan en áreas altamente frecuentadas, como avenidas principales o aeropuertos. Según nuestro análisis, las grandes cadenas hoy enfrentan algunos problemas porque sólo conocen cómo se manejan grandes cantidades. Pero ahora la gente quiere comprar menor volumen, aunque lo hace a precios más altos. Por esto, la rentabilidad de las pequeñas tiendas es más alta que la de las grandes superficies.

Por otro lado, hoy existen clientes con nuevas necesidades. El aumento del público vegetariano y vegano fue del 30% en los últimos años. En consecuencia, por ejemplo, algunas compañías que producen carnes en Alemania están comenzando a elaborar salchichas sin carne. A la vez, en las tiendas de conveniencia se asiste a la preparación de alimentos a la vista.

Este concepto no se limita al mercado de los alimentos. En Australia, un banco ha revolu-

cionado el negocio, vendiendo seguros, créditos, cuentas, pero en un espacio que tiene el aspecto de un bar. En Suiza, nuestra compañía ha realizado un reciclado total a una tienda, instalando un área donde se pueden comprar y consumir todo tipo de alimentos asiáticos. Y también, si el cliente lo desea, puede comprar un pasaje para viajar a Asia.

Alnatura es un supermercado para vegetarianos y veganos.

Y un nuevo concepto también para quienes no son de esa condición, pero sí son personas que tienen mayor conciencia de lo que están consumiendo.

En Italia, encontramos también un supermercado de alta gama especializado en pastas frescas, pescado y comida italiana. Allí uno puede comprar lo que ve, ellos lo preparan, y se consume en el lugar, combinando el concepto de tienda y restaurante.

Edeka cambió totalmente su presentación, ofreciendo degustaciones de vinos, pescados, quesos, incorporando un sushi bar, y espacios donde se enseña al consumidor el mejor modo de consumir las carnes.

Servicio Entre estas tendencias, también tenemos tiendas de barrio orientadas al servicio. Quienes

Perfil profesional Wolfgang Gruschwitz nació en Alemania, estudió ingeniería civil en Berlín, y en Inglaterra se formó en el área de comercialización y merchandising. En la última década ha conducido proyectos y nuevos negocios basados en la arquitectura y las estrategias de los grandes maestros del diseño de interiores en Munich. Desde 2000, es miembro del jurado que evalúa la entrega de los premios gia, que otorga la International Housewares Association, con sede en Chicago, a través de los cuales reconoce la excelencia en la propuesta comercial y desarrollo de áreas de no alimentos de los retailers. Gruschwitz ha trabajado con empresas como Red Bull, Mango, Zara, Tiffany, Dior y Bayern Munich FC.

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tienen un local de este tipo, deben estudiar cuáles son los servicios nuevos que pueden brindar. El cliente quiere que le den soluciones, no sólo comprar el alimento o la ropa. Por ejemplo, nos encontramos con el concepto de Wash & Coffee: “lave y tome un café”. A partir de un rediseño, logramos que estos espacios sean también un punto de encuentro sumamente exitoso como tienda de barrio.

Esto comenzó en Amsterdam, y abrió en Alemania su tienda número 30 el año pasado.

Otro caso interesante es el Cafe de Bambini, una tienda para niños donde se compra, se charla, y se juega. Es una especie de guardería, con lugar para festejar cumpleaños infantiles, consumir jugos o tortas, y también tienen un surtido completo de productos para niños.

En Rusia, por otro lado, hemos desarrollado una nueva definición de supermercado, como un lugar donde se pueda comprar, comer y encontrarse con otras personas, que incluye un chef de alta gama y un servicio de impresión 3D. Una interesante experiencia de distribución online es una propuesta que consiste en armar una bicicleta en forma personalizada, a través de Internet, para retirarla dos semanas después.

En línea con la tendencia natural, una familia que no cree en la agricultura a gran escala encaró una micro-producción de productos alimenticios, y cuenta con un sistema por el cual pueden cosechar tres veces al año las verduras que producen. Luego, venden sus propias hortalizas en su tienda.

En definitiva, el consejo es: narren una historia, integren y hagan participar a los clientes.

Hagan que en la experiencia de compra ocurra una explosión hormonal.

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Cómo innovar desde lo tradicional El caso de la cadena de perfumerías y farmacias San Roque fue presentado por su gerente general, Sebastián Barbat. Se refirió al concepto de la atención personalizada, incluso desde lo digital, y a la necesidad de conservar el ADN de una empresa con tradición, sin dejar de adaptarse a los cambios.

Sebastián Barbat, gerente general de San Roque.

La empresa San Roque nació en 1928, el mismo año en que se inauguró el Palacio Salvo. En Montevideo corrían los “años locos”, al igual que en Europa y Estados Unidos.

La ciudad se impregnaba de nuevos diseños y tendencias.

Las farmacias ya existían en la

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ciudad, y en ellas era donde se radicaba un gran número de artículos: una farmacia tipo tenía unas 1.000 referencias activas, más del doble que un almacén de la época. Por eso el farmacéutico era un ayudante de la familia, un pilar de la comunidad. En aquellos años surge el dicho “de todo como en botica”.

Es en ese momento que San Roque empieza a construir sus valores fundamentales, que aún con esfuerzo tratamos de sostener: la atención y dedicación de su personal (en aquel momento eran sus dueños), y el servicio y recomendación profesional. Cumplimos 87 años de liderazgo en el rubro, buscando siempre crecer y ampliarnos, con el foco en nuestros clientes, sabiendo dónde instalarnos y qué productos vender.

Así fue como logramos ser la primera cadena de farmacias y perfumerías del Uruguay.

Nuestra misión es ser una empresa profesional e innovadora dedicada al bienestar y salud de la comunidad, comprometida con el servicio, y respaldada

por una trayectoria y conocimiento, no sólo en cuanto a los productos de farmacia, sino en relación a todas las líneas de artículos que vendemos. ¿Cómo construimos 87 años de trabajo? Con gente, fundamentalmente. Tenemos 350 colaboradores, distribuidos en 36 puntos de venta en casi todo el país. De esos empleados, el 10% están en la empresa hace más de 20 años, mientras que el 35%, está con nosotros desde hace más de 10 años. Son porcentajes muy altos para cualquier empresa.

Innovación Todos sabemos que la innovación es la acción y efecto de innovar. Cambiar lo que hay. Darle sentido a nuevas propuestas, hacer una implementación económica de algo nuevo. Vale decir que sería lo contrario a lo

tradicional, que es mantenerse en la misma línea siempre. Y ahí es donde realmente, estudiando la trayectoria y futuro de la empresa, descubrimos que la tradición de San Roque es innovar. Porque es también la tradición del canal farmacias.

Todos los formatos fueron mutando, incorporando una categoría central, una que funciona como ancla, un diferencial y, alrededor, otras orientadas a la compra por impulso o conveniencia. Esto es lo que hacen las farmacias desde hace

cien años. El canal, desde sus inicios, vende productos muy distintos a los medicamentos.

Todos recordamos la farmacia vendiendo golosinas y juguetes desde que tenemos conocimiento.

Este modelo de conveniencia se construye alrededor de una propuesta de valor única: la venta de medicamentos y el aconsejar cuál es el mejor para el cliente. El concepto de medicamento es muy amplio, y se relaciona con sentirse bien.

Lo que está muy cerca de verse bien. Por eso, San Roque nació como farmacia y fue mutando hasta adquirir grandes credenciales en perfumería.

Principalmente, cuando comenzaron a desaparecer las tiendas por departamentos, que eran muy fuertes en esta categoría, dejando un hueco muy grande en la oferta.

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2015 nicó desde todos los lugares posibles. Comenzando por las bolsas, que las clientas valoran como un elemento adicional al regalo. Las hemos utilizado para comunicar marca, diseño, e incluso para hacer acciones divertidas con la colaboración de Maitena.

Todo el tiempo apuntamos a comunicar, de manera clara, y desde una experiencia de compra satisfactoria.

Rosana Miguez, gerente Estrategia Comercial de Coca Cola, moderadora.

Comunicación Las generaciones jóvenes recuerdan que un regalo en una bolsa de San Roque, en un cumpleaños de 15, quedaba siempre en el frente de la vitrina, porque implicaba que la persona que lo había comprado, había pensado en quien lo iba a recibir. Era un regalo diferente.

Esto ha quedado en la tradición: saber bien lo que las mujeres quieren. Lo cual es muy difícil, porque sus preferencias no son estáticas. Tenemos un mercado pequeño, regulado, fluctuante, y los productos tienen una dinámica casi imposible de seguir.

No obstante, nosotros siempre buscamos saber lo que nuestras consumidoras quieren, y para eso encontramos el camino de apoyarnos con mucha fuerza en nuestros proveedores.

En la búsqueda de ser diferentes, San Roque siempre comu-

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Especialistas Lo que no podíamos hacer nunca, era olvidarnos del farmacéutico, porque San Roque jamás dejó de vender medicamentos y tratamientos médicos. Y dado que esto requiere de una atención especializada, en todos los casos se cubre esta necesidad en la empresa con personal idóneo en farmacia. Esto significa que se invierte en formación, capacitación y que la gente sea realmente sólida al momento de trabajar detrás del mostrador.

Siempre tratamos de no dejar de lado algunos conceptos fundamentales de la farmacia de barrio. Por ejemplo, que nuestros locales sean lugares muy cercanos para la gente, y que siempre estén actualizados, que no aburran. Que sean confiables, y que siempre tengan el stock de medicamentos que el cliente necesita. Pero sobre todo, nos enfocamos en el valor de la responsabilidad a la hora de vender productos medicinales.

Constantemente buscamos conservar nuestro ADN, que contiene en su fibra el cambio permanente, para adaptarse y poder subsistir a las crisis. Para hacerlo, debimos evolucionar.

Si bien nacimos en 18 de julio, la avenida de Montevideo don-

de todo pasaba, fuimos vanguardistas al instalarnos en el primer shopping de la ciudad.

Continuamos en esta tendencia, con la apertura de cada nuevo centro comercial. Más tarde, casi sin darnos cuenta, teníamos una tienda online.

Pero el crecimiento no fue sólo físico. En 1998 teníamos 4.000 referencias activas. En 2007 alcanzábamos las 7.000, y hoy estamos en 14.000. Es algo así como un tercio de las que tiene un hipermercado.

Promociones También debimos transformar nuestra forma de comunicar.

Ya no podíamos hacer un mailing que comunicara sólo los precios de oferta y surtido. Así fue que lanzamos la San Roque Mag: una revista con todas las letras, con producción fotográfica y de contenidos exclusivos, que dura mucho tiempo en el cajón, el estante o la mesa de espera en la peluquería.

Más tarde, aparecieron las redes sociales. Y decidimos que lo mejor sería participar activamente en ellas. Contamos con una fan page donde recibimos muchas visitas y comentarios.

Esto permite la inmediatez del contacto con la consumidora. En todos los casos, las formas de llegar a las clientas siempre son con el tono y lenguaje de San Roque.

En cuanto a las promociones, para una cadena de perfumerías y cosmética era impensable seguirle el ritmo a las cadenas de supermercados, que son verdaderas locomotoras en este sentido. Nosotros, con nuestro estilo, hicimos nuestras propias campañas, que tuvieron un gran éxito. En ellas queda claro, sobre todo, a qué público le hablamos.

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Desarrollo de nuevos mercados, desde la proximidad El CEO de la flamante cadena supermercadista Citymarket, relata la exitosa experiencia que acaba de iniciarse en Paraguay. Describe en detalle las características de este mercado, y el cliente que emerge en este entorno, al cual la compañía busca dar respuesta a través de un novedoso formato, basado en acercar a los barrios periféricos los servicios del supermercadismo moderno.

Carlos Gesino, CEO de PRV Stores – Citymarket.

Citymarket es una empresa con poco más de un año en el mercado paraguayo, que presenta un desarrollo inferior al que hoy tiene Uruguay. El grupo PRV, que opera la cadena, vio la oportunidad de hacer algo distinto en el retail de Paraguay, y articuló esa visión hasta llegar a la realidad actual, donde cuenta con 16 supermercados, con una facturación superior a los 25 millones de dólares. El objetivo trazado es llegar a los 90 supermercados.

PRV Stores es propiedad de un administrador de fondos de capital privado, denominado The Innovation Factory, con más de diez años en Paraguay, enfoca54 / supermercados & autoservicios

do en los negocios de exportación de maíz y soja. A partir de 2014, comenzó a buscar algunas alternativas para avanzar en su actividad, colocando el foco en el retail. Hoy el grupo gestiona Desarrollo Agrícola Paraguay, PRV y Negocios Verdes, una compañía dedicada al desarrollo de negocios inclusivos, enfocada en el apoyo a pequeños productores de frutas y verduras en el interior de Paraguay. A su vez, provee de frutas y verduras a PRV. Entorno macroeconómico El PBI de Paraguay viene creciendo en forma sostenida en los últimos diez años. Sus indicadores de inflación y crecimiento son muy estables, pese a lo cual el país continúa siendo

uno de los más pobres de la región, junto con Bolivia. Aunque la inversión extranjera viene aumentando, y es uno de los países más sanos en términos de la relación entre PBI y deuda externa. Desde los indicadores, se trata de una economía pequeña pero sólida, incluso tomando en cuenta sus reservas internacionales, que duplican su nivel de deuda.

Otro indicador interesante se refiere a los aspectos demográficos. Paraguay tiene la tasa de crecimiento de población más alta en la región, y el 40% de sus habitantes se ubica entre los 20 y 29 años. Desde el punto de vista del consumo, esto configura un escenario distinto al de otros países de la región.

En cuanto al ambiente de negocios, el país se encuentra detrás de Uruguay y por delante de Argentina, Brasil y Venezuela, conformando un escenario interesante. Su PBI per cápita es de 4.600 dólares. La magnitud del crecimiento que se proyecta para 2015, es de 5%, a lo cual debemos agregar que aumento destinará casi en un 100% al consumo: según la estimación del Banco Mundial, mientras que el PIB per cápita no supere los 6 mil dólares, la gente destina todo su ingreso adicional a mejorar su nivel de consumo.

Por otro lado, en Paraguay el 85% del mercado total de alimentos, perfumería e higiene es informal. Pese a su ventaja competitiva, en la realidad, es un sector que desde la visión del consumidor, por su propia ineficiencia, representa una propuesta cara.

Un estudio realizado por Nielsen en 2004 sobre Paraguay habla de la importancia del canal tradicional como líder del mercado y al autoservicio como clave para el desarrollo del retail. Las tiendas de conveniencia y proximidad, claramente, era la oportunidad, dada esta estructura de mercado.

Aspectos decisivos El consumidor paraguayo, en un 70% -según CCR- elige y prefiere la proximidad. Al 33% le gusta hacer las compras a diario. Y el 43% prefiere caminar entre 3 y 10 cuadras para hacer sus compras.

Es decir que, por un lado, la situación del PBI per cápita representaba una clara posibilidad de crecimiento del consumo en Paraguay en el sector del food retail. Y por otro, veíamos que un mercado de 8.500 millones de dólares era capturado por el hogar – despensa, que además atiende al consumidor de forma ineficiente.

Con toda esta información, decidimos analizar por qué ese 85% del mercado paraguayo no estaba siendo atendido por las cadenas. Todos los supermercados se concentran sobre las rutas y grandes avenidas y dejan totalmente desatendido el interior de los diversos barrios. Claro que en Asunción también hay muchas calles sin asfaltar, por lo cual es difícil ingresar en estas áreas.

Analizamos en profundidad el caso de Reducto, donde 180 mil personas viven en un área de 32 km2, representando un mercado de 140 millones de dólares. Esta gente estaba caminando casi tres kilómetros para llegar a algún supermercado establecido en las principales avenidas. Claramente,

Luis Eduardo Cardoso, presidente Grupo Disco Uruguay, moderador. había una gran oportunidad para capturar ese negocio.

Al momento de la decisión se nos presentaban dos opciones: brindar servicios para profesionalizar al minorista informal, o desarrollar una cadena de proximidad y precio, de tal manera que pudiéramos transformar esa estructura comercial.

Nos decidimos por la segunda opción, lanzando Citymarket como primera tienda de proximidad de Paraguay. Y estructuramos un proyecto para la apertura de 90 minimercados, con una estrategia de inversión diversificada en retail y real state.

Propuesta Con un escenario propicio, el modelo económico diseñado y el apoyo de nuestros inversores, Citymarket nació con la propuesta de ofrecer a los consumidores, en la cercanía, la misma calidad de consumo

El factor de la localización En el inicio de Citymarket, la selección de locaciones era todo un problema, debido a la particular configuración de las ciudades en Paraguay. Los modelos típicos de análisis no se adaptaban a este mercado, porque Asunción es una ciudad muy extendida, donde hay muchísima concentración de habitantes en áreas de cinco cuadras, separadas por importantes espacios vacíos. Para esto debimos hacer un estudio basado en el censo de Paraguay, que afortunadamente es muy completo. El proceso de selección de locaciones se completa con un análisis del potencial de ventas, siempre reflejando la experiencia de las tiendas ya abiertas. Es un proceso muy dinámico, y nos asegura que los primeros 80 locales que abramos en Paraguay sean exitosos.

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2015 y servicio que pueden obtener en los supermercados. En superficies de 150 a 300 m2, busca ser líder en el comercio de proximidad, desde el punto de vista de la calidad y la seguridad alimentaria.

Lo sorpresivo es que, pese a que pensamos que seríamos un negocio de cercanía, en los lugares donde nos instalamos terminamos funcionando como supermercados, lo cual nos ha exigido cambiar algunos conceptos en relación al surtido y layout de los locales. Además, ofrecemos el mismo precio que nuestros competidores, a través de haber invertido en la eficiencia logística.

En cuanto al surtido, el máximo número de referencias que tiene un supermercado en Paraguay es de 18.000. Nuestras tiendas tienen un surtido de 3.000, y somos muy estrictos en cuanto a su gestión. Precisamente, porque somos una compañía con bajo nivel de compromiso de activos.

Todos los meses estudiamos el surtido en Paraguay, de tal forma de lograr una cobertura de mercado del 70%, lo que significa que cada 10 productos que una persona busca en un supermercado, debe encontrar

7. Para eso, elegimos las 2.500 referencias que conforman el 80% de la venta de los supermercados en Paraguay.

También, hemos desarrollado una cultura distinta de colaboración con nuestros proveedores, con quienes vamos siguiendo la evolución de los negocios en conjunto. Y vamos a convertirnos en uno de los principales empleadores de Paraguay, por lo cual estamos pensando en agregar mucho valor a la relación con nuestros colaboradores.

Comunidad En los barrios periféricos donde operamos, nuestras tiendas son un símbolo de progreso, por lo cual tenemos una responsabilidad social fuerte con la comunidad. Prestamos especial atención al cuidado del medio

ambiente y la sustentabilidad.

En materia de promociones, tenemos una fuerte presencia en redes sociales, que representan prácticamente el 50% del tráfico físico que tenemos en los locales.

Hoy contamos con 17 locales operando, uno en construcción, tres centros de distribución, y otro que abriremos a fin de año.

Nuestras tiendas son coloridas, buscando marcar una diferencia en el barrio, y puedo asegurar que, en los lugares donde llega Citymarket, el hecho de presentar tiendas limpias, agradables, con exhibición clara, aire acondicionado, música y un cuidado permanente del local, es realmente brindar soluciones al consumidor. Al principio, la gente piensa que no es un lugar para ellos, pero finalmente logramos que venza el temor, venga a nuestros locales, y disfrute.

Perfil profesional Carlos Gesino ha desarrollado casi toda su trayectoria profesional en el sector retail. Se ha desempeñado durante más de 18 años en el grupo Carrefour, ocupando importantes posiciones en Argentina, Brasil, y la Zona América de la compañía. También ha sido CEO de la cadena de supermercados Real en Paraguay, donde –desde el comienzo de este año- se encuentra al frente de la flamante cadena de tiendas de proximidad PRV - Citymarket comenzó sus operaciones en enero de 2015, bajo el formato de precio y proximidad.

FÁBRICA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA, INSECTICIDAS, PERFUMES, CAPILARES, CORPORALES. Marca su presencia ininterrumpida en el mercado uruguayo con productos de primera calidad: Drae, Baby Park, Extra,

Garance, Hábito Garance, Lantik.

años de Seriedad y Responsabilidad

Desarrollamos su propia marca para supermercados y/o distribuidores:

Ta-Ta, Fair Play, Demás, Clean Day, Exito, Red Market y la próxima puede ser la suya...

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Porque la Economía merece Calidad

2507 0564

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Negocios en la isla del encanto

Plaza Loiza es una empresa familiar que se desempeña hace 28 años en San Juan (Puerto Rico), y ha desarrollado una fuerte especialización en la venta de frutos de mar, rubro en el que ha alcanzado el liderazgo. Su presidente expuso acerca del modelo de negocios de la compañía, y describió el entorno competitivo y económico en el que participa.

Ferdysac Márquez, presidente de supermercados Plaza Loiza (Puerto Rico).

En Puerto Rico predomina un modelo de negocio norteamericano, pero con un comportamiento latinoamericano. Estamos en el Caribe, un lugar de aguas cálidas, caluroso, donde se habla español, pero la mayoría somos bilingües.

Tenemos una población de 3,5 millones de habitantes, cuando seis años atrás éramos 4,2.

Esto se debe a un problema de emigración, dada la situación económica que atravesamos.

Utilizamos el dólar, y recibimos muchas ayudas financieras de Estados Unidos, por ser un Estado asociado.

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Nuestro PIB es de 103 mil millones de dólares -19.000 per cápita-, el más alto del Caribe. Esta es una de las razones por las cuales muchos miran a Puerto Rico como un trampolín para llegar al mercado norteamericano. Es una sociedad consumista, donde el dinero fluye.

Entre 7 y 8% del Producto Nacional Bruto –con alrededor de 5.150 millones- lo representa la industria de alimentos, mientras los consumidores locales gastan 8.500 millones de dólares anuales en la compra de alimentos, lo que representa el 14% de sus gastos totales, tras aspectos como servicios médicos, salud y vivienda.

El comercio minorista emplea a 22.000 personas, sobre 110.000 a los que da trabajo la industria de los alimentos.

Consumidores El 53% de nuestros compradores tienen empleo, pero el 47% no trabaja. La principal fuente de ingresos de los consumidores se genera en el trabajo, la segunda es el Programa de Seguro Social (jubilación), mientras que el 27% está en un subsidio federal destinados a alimentos, con lo que se compra una tercera parte de los productos del rubro. El 17% corresponde a las pensiones.

En Puerto Rico, el supermercado recibe un promedio de 3 visitas al mes por consumidor, mientras que las panaderías acaparan 4,3, ya que constituyen el principal canal de proximidad, donde predomina la informalidad.

Los puertorriqueños pasamos en un supermercado un promedio de 31 minutos, y esto es importante, porque en las tiendas debemos captar a ese consumidor en forma rápida.

De los 424 dólares mensuales que gasta el comprador, 250

son capturados por los supermercados. Recientemente se han desarrollado los mercados urbanos, que se instalan periódicamente en un área abierta, y allí los agricultores venden su mercadería en forma directa, captando el 18% del gasto mensual en alimentos.

Entre los factores que influyen en este indicador, se destacan en primer lugar, el nivel de in-

gresos personal. En segundo, las marcas privadas –que son fuertes en Puerto Rico-, y en tercer lugar, el cheque de alimentos (subsidio) que se entrega cada mes.

El 85% de los alimentos que consumimos en la isla, son importados. Esto es bueno para las empresas que quieran vender productos a nuestro país, pero nos genera un problema

El entorno competitivo Puerto Rico se divide en 72 municipios, y en cada uno de ellos están presentes las cadenas internacionales, además de una gran cantidad de empresas independientes locales. Es un mercado bien competitivo, donde se da un fuerte grado de canibalización. Debemos ser bien inteligentes a la hora de diseñar nuestro marketing.

En nuestro país también existe el formato de cooperativas o grupos de compras, como Econo, que suma 68 tiendas y 15 dueños que comparten el poder de compra. Con esta estrategia, se ha podido competir contra las mega-tiendas foráneas, entre las que se cuentan Walmart, Capri, Kmart, Sam´s Club, Walgreens y Costco. En este contexto, el fenómeno de las farmacias –que presentan un formato híbrido- continúa socavando la cantidad de dinero destinado para la compra de alimentos en los supermercados.

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2015 de seguridad alimentaria que nos preocupa.

Tenemos una inflación moderada, de alrededor del 4%, y casi no pagamos impuestos.

Los alimentos están exentos. ¿Cómo influimos en los compradores?

En Puerto Rico, el 64% de los consumidores buscan el shopper, equivalente a lo que se conoce en Uruguay como mailing o catálogo de ofertas, que se edita quincenalmente. Se imprime, se inserta en un periódico, o se lleva directamente a los domicilios o los cruces de las avenidas. Si no lo hacemos, no atraemos a los compradores a los puntos de venta.

También debemos anunciar nuestras ofertas en los periódicos y en televisión.

El 45% de los compradores recorren la tienda para buscar lo que les falta, buscando la oferta del momento para aprovecharla, más allá de lo que se vio en los avisos. Un 13% además compara los precios con los de la competencia. En este sentido, algunas cadenas norteamericanas llegan a ofrecer los precios de nuestros shoppers, como parte de una guerra para captar al consumidor.

Los compradores buscan, sobre todo, precios bajos, aunque la localización es importante, y la calidad del producto ocupa el tercer renglón, seguida de los buenos precios en el shopper y

la variedad de mercaderías.

En 2014, los productos principales de la canasta básica eran arroz, habichuelas, aceite, pollo, pan, carnes rojas, café, quesos y cereales. En 2015, la lista cambió y desaparecieron de ella las carnes rojas: la razón fue el precio, dado que el mercado se disparó. De los diez principales artículos, tres son regulados por el gobierno, que establece los precios máximos: café, leche fresca y azúcar. Y son los que más se hurtan de las tiendas, por lo cual se venden junto con la comida para bebés, los desodorantes, licores y medicamentos sin prescripción, en las cajas.

El negocio Supermercados Plaza Loiza tiene dos formatos, donde manejamos 40.000 referencias. En el más grande, sobre una superficie de 3.000 m2, contamos con 86 personas. La calidad de servicio y el trato personalizado son nuestras fortalezas, y ahí es donde los minoristas independientes ganamos la pelea a las mega-tiendas foráneas.

Somos una empresa de capital totalmente puertorriqueño. Tenemos 520 empleados que nos ayudan día a día, y hemos podido crear un nicho en el área de mariscos y pescados. Por ejemplo, contamos con un local situado frente a un residencial -un complejo de hogares

Perfil profesional Ferdysac Márquez preside una cadena de supermercados fundada por su padre hace 28 años. Es directivo de MIDA, la organización que representa a los retailers puertorriqueños.

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Luis Eduardo Cardoso, Grupo Disco Uruguay, moderador.

de bajos ingresos- donde viven alrededor de 42.000 personas.

Esta tienda tiene un inventario de dos millones de dólares en frutos de mar: pescado, camarones, mariscos, y langosta. Y lo vendemos todo.

El antiguo logo de la empresa, que se identificaba con el ama de casa, fue reemplazado por el actual, que expresa lo que hacemos. Primero somos vendedores de pescado y mariscos, luego somos un supermercado.

Somos bien agresivos en nuestro modo de exhibir la mercadería. En los vinos hemos innovado con la exhibición, sacándolos de las cavas y armando un display con 800 etiquetas, cerca del área de congelados, y al frente de la panadería. La última tienda cuenta con un Deli donde hay una pescadería que vende productos frescos.

El consumidor puede adquirir allí el pescado que desee, pedir que se lo preparen y comerlo en el momento. Realizamos también demostraciones, eventos y actividades para que se conozcan los productos que vendemos. Es una forma de tener siempre al consumidor conectado con nosotros.

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Las inversiones, fundamento del crecimiento económico El subsecretario del Ministerio de Economía y Finanzas explicó los indicadores y tendencias que guían el diseño de las políticas públicas, y sobre los cuales se colocará el énfasis en el actual periodo de gobierno. Inversiones, productividad y competitividad, son las claves de un círculo virtuoso de crecimiento.

Los próximos desafíos.

Cr. Pablo Ferreri, subsecretario del Ministerio de Economía y Finanzas del Uruguay.

En un ambiente internacional y regional que presenta nuevos desafíos, es importante entender los rasgos de la evolución económica del Uruguay en la última década. No existe posibilidad de sustentar el desarrollo, si no hay crecimiento, distribución y cohesión social.

Por lo tanto, analizaremos los fundamentos que explican el crecimiento económico de los últimos años y nos permiten ver el futuro con optimismo.

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Para nosotros, este proceso forma parte de un círculo virtuoso, compuesto por niveles crecientes de inversión, que ha redundado una productividad en aumento. La cual, a su vez, generó un crecimiento económico que, una vez más, atrajo a nuevos inversores a nuestro país, además de generar inversiones locales. Todo esto, atravesado por el factor más importante: la confianza, que le ha dado el combustible a este círculo virtuoso.

Este ciclo de bonanza económica ha sido el más prolongado y potente de la historia contemporánea de nuestro país.

En el período de crecimiento de los años 90, y en el de decrecimiento, entre 1999 y fines de 2003, hubo una perfecta correlación entre la fluctuación del PIB y los niveles de inversión productiva. En los últimos años, esa tendencia se ha quebrado en forma positiva, y la formación bruta de capital fijo duplicó los niveles de crecimiento.

Esto otorga un sesgo determinado a las inversiones ocurridas, queTasa explican de manera de inversión notable los aumentos de productividad que posicionan al país en un mejor contexto para poder generar un nuevo salto de productividad.

En la segunda mitad del siglo XX, el promedio de las inversiones se ubicó en el entorno del 13,5% del PIB. En los últimos años, este indicador fue superado, alcanzando un promedio de 20% entre 2006 y 2014, llegando en los últimos años niveles que rozaron el 25% del PIB. La inversión extranjera, además, pasó de 1% al 6% del PIB, lo que convirtió a Uruguay en el segundo receptor de capitales en América del Sur en relación a su Producto Bruto, después de Chile.

Esto nos lleva a sacar una de las primeras conclusiones para encarar el futuro. Uruguay

Relación entre inversiones y Producto Bruto

en Uruguay y en la región (2014)

Tasa depromover inversiónyen y en la región (2014) portante promover inversiones debe proteger, po-Uruguay con un determinado sentido, tenciar un esquema donde las de generación de empleo y inversiones continúen tenienproductividad, porque la inverdo un peso relevante en los sión no es un fin en sí mismo, próximos años, para sostener sino un factor importante de futuros crecimientos. generación de empleo de calidad y bien remunerado. En deProductividad finitiva, esta es la mejor política Además, esta inversión tuvo redistributiva posible. un sesgo productivo. El stock Esto también ha impactado en de maquinarias y equipos a lo la producción de bienes y serlargo de los últimos 30 años se vicios en el país, generando cuadruplicó respecto al inicio cambios radicales en la magde este período, y se triplicó en nitud y la calidad de las exporla última década. La formación taciones del Uruguay. En los bruta de capital físico es un facúltimos años han crecido las tor central para tener mejores exportaciones con alto conteniveles de productividad. nido tecnológico. También lo Esto también explica parte de vemos por el lado de los serlas acciones a futuro. Es imvicios, donde en los últimos 30 años Uruguay ha multiplicado Evolución de las exportaciones de bienes según contenido Evolución de las exportaciones de bienes según Evolución de las exportaciones decontenido bienes según contenido por ocho el tecnológico volumen de exportecnológico tación. Es un factor distintivo que explica por qué Uruguay puede enfrentar desafíos complejos desde el escenario internacional.

La confianza de los inversores extranjeros y nacionales, grandes y pequeños, se ha visto reflejada en la evolución del riesgo país, que hoy se encuentra en niveles históricamente bajos.

Esta confianza sólo se logra a partir de dos aspectos: audacia y responsabilidad. Audacia, necesaria para entender que la realidad no sólo debe ser ad-

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tecnoló

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2015 Inversión en infraestructura

Inversión en infraestructura

ministrada, sino que debemos generar reformas estructurales para cambiarla, en pos de los objetivos necesarios. Y junto a ella, la prudencia, para poder avanzar con políticas públicas ambiciosas pero posibles, con pasos firmes, para que el desarrollo no tenga retrocesos.

Crecimiento El aumento de la productividad ha explicado una parte importante del crecimiento económico de la última década. Entre 1987 y 2004, se ubicó en el promedio del 1,9% del PIB. Entre los factores que explican el crecimiento, la ganancia de

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productividad fundamenta la mitad del crecimiento económico de la última década, que se ubicó en el 5,5% del PIB. Desde nuestra gestión, la productividad se enfoca en forma multidimensional. Por eso, una de las primeras medidas que se han tomado fue enviar un proyecto al Parlamento, para crear un Sistema Nacional de Competitividad, que busca generar sinergias positivas entre organismos ya existentes, pero con políticas más puntuales, que estén detrás de un mismo objetivo: mejorar los niveles de productividad y competitividad.

En la segunda mitad del siglo

XX, el crecimiento promedio de la economía uruguaya se ubicó en el entorno del 1,5% del PBI. El Producto promedio de los últimos años, en cambio, se ubica por encima del 5% del PBI. Aún en un contexto de desaceleración, nuestra economía estará creciendo al doble del promedio de la segunda mitad del siglo XX. Históricamente, además, el crecimiento de Uruguay tenía un perfecto correlato con la evolución promedio de las economías de Argentina y Brasil. En los últimos años, la tendencia se quebró y Uruguay comenzó a desacoplarse del crecimiento de la región, alcanzando niveles superiores al promedio simple de la evolución de la economía de nuestros países vecinos.

Iniciativas Las transformaciones no ocurren por casualidad. Lo bueno y lo malo, tiene que ver con factores exógenos, pero también con las políticas públicas, entendidas como fijación de objetivos y la construcción de herramientas para llegar a su cumplimiento. Su implementación, sin embargo, nada hubie-

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2015 se logrado si estas medidas no hubieran sido apropiadas para todos los actores de la sociedad. Nada de esto sería posible si no hubiera un correlato entre las políticas públicas y el aporte del sector privado. ¿Cuáles han sido las políticas públicas que hicieron posible edificar los pilares del desarrollo? Por un lado, tienen que ver con la estabilidad económica y fiscal. Lo cual también tiene sus expresiones en la Ley de Presupuesto Nacional.

Por otro lado, debemos continuar avanzando en regímenes de promoción de inversiones, que generen un clima más atractivo para las inversiones.

También, en la calidad institucional, y en alcanzar mayores niveles de inclusión y cohesión social.

Una de las políticas que, entendemos, colaboran en la senda del desarrollo, es la preocupación por tener mejores niveles de infraestructura. Esto tiene que ver con las capacidades físicas, que están totalmente tensionadas –por el prolongado ciclo de crecimiento que hemos atravesado-, pero también con las capacidades humanas, relacionadas con la calidad educativa en nuestro país.

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Deberemos avanzar en las reformas estructurales que ayuden al desarrollo. Por ejemplo, en el fortalecimiento del ámbito regulatorio del sector financiero, la reestructuración del sector financiero público, la creación de un nuevo sistema tributario, de un nuevo Código Aduanero para agilizar el comercio internacional, de nuevas leyes que regulen el comercio, y producir cambios en el modelo de gestión de las administraciones tributarias.

Además, se apuntará a fortalecer el régimen de promoción de inversiones y el cambio de la matriz energética del Uruguay, además del avance logrado en el terreno de las telecomunicaciones.

Profundizaremos también en la inclusión financiera, la creación de una nueva ley de zonas francas, una nueva regulación del mercado de seguros, y avanzaremos en la generación de un gobierno cien por ciento electrónico al cabo de este periodo, entre otras iniciativas.

En este periodo de gobierno también impulsaremos la inversión en infraestructura más importante en la historia económica del Uruguay, superando los 12.000 millones de dó-

lares. Este plan no podría ser encarado con fondos públicos si queremos mantener el orden en nuestra macroeconomía, por lo cual un tercio de este programa será financiado por fondos privados.

Este plan muestra una profundización del diálogo que debe existir entre el sector público y el privado. La promoción de la inversión continuará siendo un factor fundamental. En el régimen anterior, vigente entre 2000 y 2007, el promedio de inversión promovida fue de 300 millones de dólares por año.

Luego del cambio de régimen, entre 2008 y 2014, la cifra saltó a 1.600 millones de dólares.

En el Poder Ejecutivo no nos conformamos con administrar la realidad. El peor pecado de un gobernante no es equivocarse. Es no hacer nada. Y no estamos dispuestos a lo segundo. Vamos a continuar trabajando para avanzar en la senda del desarrollo. Pero este enfoque transformador de la realidad no puede dar los frutos que el país necesita, si eso ocurriera disociado de la realidad y del accionar del sector privado. Las empresas son parte de la solución, para que Uruguay continúe en este camino.

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NUEVOS PRODUCTOS

Hamby, lo rico también alimenta.

Hamby es una familia de alimentos congelados que se destaca por la calidad y practicidad de sus productos para toda la familia. Ahora suma una linea de pastas irresistibles que, gracias al proceso congelado, evita el agregado de conservantes manteniendo el sabor de la pasta fresca y rica.

Además presenta una gran variedad de opciones: Ñoquis, Sorrentinos, Ravioles de verdura, Ravioles de jamón y queso, Raviolones de calabaza y Raviolones de verdura.

Llego Café Don Cándido Selección Especial Los 5 Hispanos acaba de presentar su nuevo y seleccionado café, Don Cándido: es una distinguida combinación de granos finamente seleccionados, que brindan como resultado un excelentísimo y exclusivo café, donde claramente afloran aromas a caramelo, chocolate, frutas y canela. Este es un producto Premium que ingresa al mercado uruguayo buscando posicionarse como un Café distinguido con un atractivo para los consumidores, ya que viene en un envase de lata coleccionable y un exquisito sabor.

El nuevo producto se encontrara en todas las góndolas del mercado en tamaño de 750 gramos.

Palmolive Naturals Granada Para aquellas mujeres que buscan hacer del baño diario una experiencia gratificante Palmolive Naturals incorpora a su línea Granada una nueva versión con el lanzamiento de jabón líquido 500 ml en doypack.

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CABA – Insecticida Explorador La empresa continúa fortaleciendo sus productos para seguir expandiéndose e innovando. En esta ocasión suma a su línea Explorador el insecticida en aerosol de 360mL y el insecticida líquido que viene en dos presentaciones: 450mL y 900mL. Este insecticida Explorador es efectivo contra moscas y mosquitos, incluyendo la especie Aedes aegipty -vector del dengue-, y otros insectos voladores.

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NUEVOS PRODUCTOS

Pancake Maan

BMO: Sistema on-line de información de Trade Marketing

Un innovador concepto ha legado al Uruguay de la mano de Maam, y son los Pancakes americanos rellenos con diversos sabores. Es un producto que tiene la misma ocasión de consumo que el alfajor clásico pero con otras ventajas. El Maam es un producto rico, saludable y con menos calorías que un alfajor tradicional. El Pancake tiene una masa suave y esponjosa, sin cobertura de símil chocolate. Las materias primas de primera calidad con las que elaboramos los Pancakes y su exquisita combinación masa-relleno, los convierten en ideales para darse un gusto a cualquier hora del día con algo más rico y más saludable que otra golosina.

Impini: tecnología RFID

BMO, la unidad de negocios de Marketing Promocional, BTL y Trade Marketing de Bayton Grupo Empresario ha lanzado su plataforma de información de Trade Marketing: Infobayton Esta herramienta se diseñó como una solución para el manejo de información en el punto de venta, en lo que refiere a variables cuantitativas. La captura de datos a través de dispositivos móviles y su publicación on-line permite una rápida visualización del estado de cada boca, los resultados de una región o cadena, y el análisis de esas variables, para la toma de decisiones estratégicas.

Uno de los puntos salientes de esta aplicación es su versatilidad de la consulta de las distintas variables, dado que el sistema permite a cada usuario generar vistas y consultas según su necesidad. Otro aspecto superador de la herramienta, es el nuevo concepto de Geocodificación de Variables, lo que permite volcar en el mapa de una zona, región o ciudad, los datos ya procesados, generando un “semáforo” de Gestión de Trade Marketing.

Infobayton también permite generar la carga de imágenes, comentarios e informes en el mismo sitio, logrando compilar en un solo lugar tanto la información cuantitativa como la data cualitativade la gestión de Merchandising de cada tienda.

Con consultas dinámicas de acceso desde internet, tanto desde terminales fijas como desde tablets o smartphones, convierten a esta aplicación en una solución integral para los equipos de Trade Marketing, Ventas y Logística. www.bayton.com.uy

Todosoft Uruguay desarrolla soluciones de identificación con tecnología de RFID, la cual a diferencia del código de barras, permite identificar múltiples artículos a varios metros de distancia. RFID se utiliza tanto para soluciones logísticas, de control de activos e inventarios, trazabilidad y controles que se deseen realizar sobre cualquier activo, artículo o proceso de manufactura.

Todosoft Uruguay representa a Impinj, fabricante Nro.1 del mundo de tecnología de identificación por RFID, quien recientemente ha desarrollado una novedosa antena que permite identificar activos a 360°, logrando incluso definir la ubicación de los mismos.

Este producto es ideal para realizar inventarios en tiempo real tanto en áreas comerciales o en depósitos.

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¡Probá el nuevo Drive!

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Impini: tecnología RFID

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BREVES BREVES

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Con mas de 12 años CreatorStudio ha trabajado en crear experiencias a través de la comunicación gráfica efectiva y de vanguardia Enfocándose en brindar soluciones comunicacionales creativas de alta competitividad y contemplando las necesidades del cliente según el mercado actual. El contacto personal y la versatilidad de servicios que brindan han sido algunas características que han ayudado a posicionar a Creatorstudio como un estudio que esta dejando su huella en el mercado de diseño actual.

En el corriente año el estudio comenzó a tomar más protagonismo en el mercado nacional. “Durante años el estudio se enfoco básicamente en clientes del exterior, pero este último tiempo al formar parte de la Cámara y Conglomerado de Diseño del Uruguay vimos que el mercado nacional está cada vez más interesado en comprar diseño. Como tal, queremos formar parte de este cambio y crear la conciencia y la necesidad de que la industria local y del retail integren a su plan de negocios el diseño como una prioridad” afirma Martín Piñeyro, director creativo del estudio.

Como socios de la Cámara y Conglomerado de diseño del Uruguay Creatorstudio tuvo la oportunidad de comenzar el año exponiendo en la Muestra Escala de diseño en José Ignacio exhibiendo trabajos relacionados a identidad corporativa y packaging. También el estudio estuvo a cargo de una de las charlas en packtivate en el marco de la feria MVDPACK 2015 que se realizo en el LATU en el mes de julio, exponiendo 3 casos relacionados al diseño de packaging.

Dentro de los proyectos que han realizado se encuentran marcas locales como : Mobilart, Vladimir Kaittazoff para la línea FAW, Claldy, entre otros. Desarrollando múltiples roles comunicacionales como: asesoría y desarrollo de campañas gráficas publicitarias en conjunto con el departamento de marketing y agencias de publicidad, diseño y desarrollo de plataformas web autogestionables y responsive, diseño de empaques y desarrollo de marca para productos específicos, entre otras cosas.

Actualmente el estudio sigue trabajando para proyectos internacionales destacándose mercados como: Puerto Rico, Estados Unidos y España. Para el mercado local se encuentra desarrollando el restylling del packaging de varias líneas de productos para Claldy, el diseño y definición de maquetación para las revistas Retail y Cazacuriosos.

También se encuentran acompañando el proceso de internalización a través del acuerdo entre Dinapyme y el CDU para la empresa Guidai (originaria de Paysandú), desarrollando todo el contenido comunicacional y de promoción de su empresa. Esta es una herramienta poco utilizada por nuestras pequeñas y medianas empresas, ya que existe un acuerdo entre Dinapyme y la Cámara de Diseño donde se puede obtener una subvención importante para aquellas empresas que quieran apostar a mejorar su imagen así como proporcionarle el valor agregado a su producto, proyecto o negocio.

Como mencionamos anteriormente, entre nuestros proyectos se encuentra la nueva imagen de la marca Retail, el diseño de portada y la dirección de arte para el resto de la revista. Los invitamos a conocer mas de su trabajo en www.creatorstudio.net En conjunto al CDU y Dimapyme el Programa de apoyo al Mejoramiento y Desarrollo del Diseño tiene el objetivo de apoyar a las pequeñas y medianas empresas que buscan aumentar su competitividad a través de la mejora de sus productos o la creación de una línea nueva. Creatorstudio al ser socio del CDU puede gestionar y desarrollar este proyecto. Más información al 26984921 o info@creatorstudio.net

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NUEVOS PRODUCTOS

Dove Advanced Hair Series En Dove nos dedicamos a proveer soluciones avanzadas para cabellos con necesidades específicas. Nuestro nuevo rango Advanced Hair Series es lo más avanzado en nutrición de Dove para mujeres con cabello fino, seco, opaco y debilitado por la edad.

Elegí tu rango según tu tipo de pelo: Pure Care Dry Oil: para cabello seco y opaco.

Dove Pure Care Dry Oil es una lujosa línea de productos diseñados específicamente para nutrir profundamente los cabellos secos y opacos. Su fórmula única contiene Dry Oils, una combinación de óleos sin peso que se absorben rápidamente en la fibra del cabello nutriéndolo profundamente, y protegiéndolo del daño ocasionado por la rutina diaria, dándole una textura sedosa y con más brillo.

La línea está compuesta por shampoo, acondicionador, crema de tratamiento, y un oleo nutritivo.

Experimentá el poder dual de los óleos de Pure Care Dry Oil para una nutrición profunda + brillo durante todo el día*.

Vitality Rejuvenated: para pelo debilitado por la edad.

Con los años, el pelo pierde nutrientes esenciales y puede quedar débil y quebradizo.

La línea Dove Vitality Rejuvenated repone los nutrientes esenciales que tu pelo pierde con la edad.

El shampoo, acondicionador y crema de tratamiento de Dove Vitality Rejuvenated contienen ingredientes esenciales que nutren profundamente tu pelo dejándolo suave, brillante y 10x más fuerte*. *Menos quiebre con el uso de la línea Dove Vitality Rejuvenated VS Shampoo sin agentes acondicionadores.

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Nuevo AdeS formato 330ml: AdeS relanza su línea de productos frutales con una nueva formulación que agrega tres vitaminas (A, D y E), llevando su complejo vitamínico a un total de 10 vitaminas.

Presenta además un nuevo formato 330ml de consumo individual con tapa rosca en tres variedades; Manzana, Naranja y Frutas Tropicales. ¡Ahora con AdeS, podes recargar energía estés donde estés!

Nuevo LUX Magical Spell Un jabón líquido finamente perfumado con Esencia de Orquídea Negra y Aceite de Enebro. Esta combinación está inspirada en flores exóticas, en el momento perfecto de su florecer, e involucra refinadas perlas de fragancia que le dan un perfume cautivador por hasta 8 horas después del baño.

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ESPECIALIZADOS

Natal desembarca en el shopping center Con un nuevo local situado en el shopping Costa Urbana, y otro próximo a inaugurarse en el Punta Shopping, las perfumerías Natal amplían una propuesta que combina precios convenientes y un surtido profundo. Su principal valor de cara al cliente, es su especialización en las categorías que trabaja.

Prevé incorporar fragancias de las marcas líderes internacionales.

Tras varios años de madurar la idea de llevar su propuesta comercial al ámbito de los shopping centers, la cadena de perfumerías Natal ya cuenta con su primer punto de venta dentro de este formato, situado en el centro comercial Costa Urbana. La concreción del proyecto no fue fácil. De acuerdo con su director, Alejandro Mazzeo, “somos un polirrubro difícil de insertar en un shopping, porque representamos una complicación para ciertos formatos, tanto para las perfumerías específicas que existen

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dentro de estos establecimientos, como para los supermercados de grandes dimensiones”.

Tras la exitosa experiencia de la cadena en el Mercado Agrícola de Montevideo, “pudimos contactarnos con la gente de Costa Urbana, y así concretar nuestra primera incursión en un shopping”, relató el empresario. “Ambos locales tienen puntos en común”, comentó: “son los mismos horarios, se trabaja los siete días de la semana, aunque el tipo de cliente es distinto, ya que en el shopping la oferta de las tiendas es mucho

ESPECIALIZADOS

más diversa que en el MAM, donde todo está abocado a comestibles y productos para el hogar”.

Especialización ¿Qué diferencial presentan las tiendas de Natal?

Nosotros somos especialistas en las categorías que trabajamos.

Antes, los shoppings se resistían a nuestra entrada porque en cada una (pañales, perfumería, tocador, limpieza), competíamos con distintos locales. No era muy claro cuál era nuestro target. Ahora saben que nuestro cliente no necesariamente es el comprador del supermercado, la perfumería o la farmacia que están en el shopping. En Costa Urbana, de hecho, todos siguen trabajando de la misma manera, con la diferencia de que el shopping ahora cuenta con una oferta que antes no tenía. Por ejemplo, vendemos pañales para adultos, cuando antes era complicado conseguirlos en este tipo de lugares. En limpieza y tocador, ofrecemos una amplia variedad, además de rapidez en la compra. El promedio de permanencia del cliente en nuestras tiendas, es de cinco a diez minutos. Si se queda más tiempo, es porque lo desea. ¿Cuál es la propuesta de la empresa en Costa Urbana?

Sobre una superficie comercial de 190 m2, más 100 m2 de depósito, trabajamos las mismas categorías que en los demás locales, con los mismos precios. Tenemos la ventaja que nos da un horario mucho más amplio, de 10 a 22, los siete días de la semana. Es nuestro primer local en Canelones. El shopping nos permite recibir gente de muchas localidades del departamento, incluso llegada desde lugares alejados, como Pando. Otra ventaja es que esta localización permite al cliente comprar en un lugar climatizado, sin estar expuesto a las inclemen-

cias del tiempo. Prevemos que abriremos un segundo local en Canelones, en el shopping de Las Piedras, donde tenemos acordado ocupar un local de 290 m2. ¿Cuál es el perfil de público que Natal atiende en el shopping?

En cuanto a cantidad, es similar a los locales que dan a la calle.

Los días de semana alcanzamos 350 tickets, mientras que los fines de semana promediamos los 450 diarios, aunque la composición de la compra es diferente. En el shopping, es un poco más fuerte la venta en perfumería, en comparación con otros locales, y no tanto en pañales para adultos y limpieza. ¿Cómo trabaja la compañía el factor de los recursos humanos?

Sobre un total de 300 empleados en la cadena, tenemos aproximadamente 30 a 40 que rotan constantemente. Luego, contamos con un grupo bien afianzado. En el shopping Costa Urbana, comenzamos con 11 personas, y continuamos manteniendo la misma base. Los colaboradores son quienes dan vida a cada local.

La impronta que le pone el personal, la atención, el servicio, el hecho de que sea un autoservicio con asesoramiento permanente es una ventaja competitiva. Las colaboradoras no son sólo reponedoras de góndolas. Su función principal es asesorar al cliente.

Render de la futura sucursal del Punta Shopping en Punta del Este Proyecto punta del este En noviembre próximo, Natal prevé abrir un nuevo local en el Punta Shopping, con una superficie de 300 m2, más 100 m2 de depósito, y con la misma propuesta que caracteriza a los locales de Montevideo. “Ingresaremos algún nuevo rubro, como accesorios de cocina y baño. Trabajaremos allí con los mismos precios de todas las tiendas de Natal.

Será un local para todo el año, no sólo de temporada”, anunció Mazzeo. “La ventaja de estar en este shopping, será que abarca a todos los públicos del departamento, tanto a los turistas como al resto del público de Maldonado, para el cual el shopping es un punto de atracción durante todo el año”, explicó.

En esta nueva localización, Natal incorporará por primera vez fragancias selectivas de marcas internacionales como Lancome, Armani, Polo, Calvin Klein, Carolina Herrera y Tommy Hilfiger, entre otras. “Cuando comenzamos, hace once años, era una época de crisis, y el público no consumía este tipo de productos. Con los cambios operados en el mercado, y en nuestra propia empresa, hemos acordado con los representantes de estas marcas para trabajarlas en Natal de Punta del Este, y luego en otros locales”, señaló Mazzeo.

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FERIAS ALEMANAS

Tema estrella en FRUIT LOGISTICA 2016: La digitalización del comercio El incremento del comercio electrónico es una realidad.

Según un reciente estudio de Nielsen, el 20% de los hogares han adquirido bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG) vía online al menos en una ocasión. Las ventas online en Alemania todavía son bajas (alrededor del 1%), pero tienen una tasa de crecimiento alta, del 41%. Todavía tiene mucho potencial, como puede verse al comparar este mercado con el británico o el francés, donde las ventas online ascienden al 6%. Pero, ¿en qué afectan estos datos al sector de las frutas y hortalizas?

La digitalización del comercio detallista ofrece muchas oportunidades, si bien también presenta numerosos retos. Se precisan nuevas soluciones de embalaje y los proveedores necesitan cooperar de la manera más cercana posible – la palabra clave es la logística de los detallistas en las zonas urbanas. Las compras de frutas y hortalizas son normalmente compras por impulso y rara vez responden a una planificación previa. Los consumidores están inspirados por sus sentidos y en el caso de la compra online esto está fuertemente restringido a través

Cámara de Comercio Uruguayo-Alemana A través de su departamento de Ferias, brinda una amplia serie de servicios a visitantes y expositores, así como las entradas bonificadas y catálogos para las ferias. Los interesados pueden contactarse con Matilde Altezor, directora Dpto. Ferias & Exposiciones.

Plaza Independencia 831, P2, Of. 201/210. Tel: 2901.1803 Fax: 2908.5666. ferias@ahkurug.com.uy www.ahkuruguay.com

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de la pantalla. ¿Cómo se puede impulsar las compras en el mundo digital? El poder de los productos frescos para atraer a los consumidores a las tiendas puede significar que las secciones de frutas y hortalizas sean todavía más importantes para el comercio minorista en las tiendas físicas del futuro.

La digitalización juega un papel cada vez más importante en el comercio minorista y también influye en otras áreas de la cadena de valor.

Esta es una de las temáticas que se abordarán en el programa de apoyo en la próxima edición de FRUIT LOGISTICA y, sin duda, se convertirá en objeto de debate entre los visitantes de la feria. Toda la cadena de valor del sector de frescos a nivel internacional volverá a reunirse entre los próximos 3 y 5 de febrero en Berlín. Para más información: www.fruitlogistica.es

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SUPERMERCADOS

En beneficio de las familias uruguayas En un esfuerzo conjunto, Abitab S.A. y las cadenas Ta – Ta y Multi Ahorro lanzaron un programa de beneficios para los clientes, que redunda en un 10% de descuento en todas las compras realizadas en todo el surtido, toda la semana, mediante la utilización de un vale asociado a un programa de fidelidad de Abitab.

En el marco de una conferencia de prensa realizada en Abitab Central, la compañía anunció una alianza estratégica con los supermercados Ta – Ta y Multi Ahorro, que permite brindar nuevos beneficios a los participantes del programa de fidelidad Abitab Familia. En el encuentro, celebrado en la Sala Bistró de Abitab Central, informaron acerca de esta acción conjunta directivos de ambas empresas: Álvaro Touron (gerente de Marketing Corporativo de Abitab S.A.), Damián Lachaga (gerente de Marketing de Ta – Ta) y por la misma compañía, su gerente de Administración y Finanzas, Karim Paz. “Estamos muy felices de presentar el acuerdo que alcanzamos con Ta-Ta a través de nuestro programa de fidelidad, para llegar a todos los uruguayos con un beneficio muy importante en estos momentos económicos complejos, que consiste en un 10% de descuento directo en todo el surtido de su compra, en la totalidad de los locales de Ta – Ta y Multi

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Ahorro del país, todos los días del año”, destacó Touron.

“Para nosotros, lograr este acuerdo con una empresa amiga, ya que tenemos varios locales instalados en estas cadenas, es un orgullo”, añadió. Y resaltó: “creemos que el esfuerzo que ambas empresas hacemos para llegar con este beneficio a todas las familias es muy importante, y queremos compartirlo”.

Mecanismo Para acceder a este significativo beneficio, los clientes deben obtener en Abitab un vale de 1.000 pesos, a cambio de 100 abis más 900 pesos, con el cual pueden efectuar sus compras por su valor nominal, en cualquiera de los locales de las dos banderas supermercadistas que participan del programa. Los vouchers son acumulables entre sí, transferibles y válidos por 30 días.

“Realmente es muy difícil lograr, en Uruguay, que dos empresas lleguen a todos los rincones del país, como en el caso de Ta - Ta

y Abitab, por lo cual este es uno de los pocos beneficios que realmente alcanzan a todos los uruguayos”, concluyó Touron.

A su turno, Damián Lachaga expresó su agradecimiento a Abitab, “por permitirnos lograr este mojón, en el que veníamos trabajando hace tiempo”. Este esfuerzo conjunto, comentó, es “extremadamente significativo, por el efecto que logra en estos tiempos, donde cada moneda contribuye a la estabilidad de la economía familiar”. Se trata de una acción coordinada entre “dos empresas con mucho vínculo previo en el trabajo, que se unen ahora en pos de un objetivo común, el beneficio de las familias uruguayas”, subrayó.

Lachaga también agradeció especialmente “a los respectivos equipos de trabajo, que en lo previo han hecho un gran esfuerzo para llegar a esto”. Con más de 100 locales, la cadena supermercadista Ta – Ta se encuentra presente en los 19 departamentos del país.