Argos especial 20 aniversario by Grupo Asís

Franqueo concertado nº 50/136

Número especial

INFORMATIVO VETERINARIO

El futuro de la profesión

http://argos.portalveterinaria.com

en la clínica veterinaria

Bienvenidos al futuro

Editorial

En el número destinado al 20.º aniversario queríamos hacer algo especial: algo con lo que intentar agradecer y devolver el apoyo y la confianza de todas las personas que han hecho posible que Argos se haya convertido en una de las publicaciones de referencia del sector. Finalmente hemos apostado por elaborar un número prospectivo a través del cual intentamos adelantar lo que va a ocurrir, cómo se va a desarrollar el sector en los próximos años, para poder prepararnos para ese futuro en el que nos va a tocar vivir y afianzar nuestros negocios. Para ello hemos invitado a algunas de las personas que, bien por el trabajo que desarrollan, o bien por su perfil, pueden ayudar a “visualizar” y a descifrar ese futuro. Pedimos disculpas a otros muchos colaboradores, que igualmente podrían estar en estas páginas dando su opinión, pero no ha sido posible contar con todos. Aprovechando este editorial, yo también quiero destacar un tema que considero clave para el futuro del sector de los centros veterinarios de animales de compañía: me refiero a la comunicación. Según un estudio realizado por nuestra editorial hace apenas unos meses, en el que han participado 566 veterinarios, el 62 % de las clínicas tiene ya un responsable de comunicación, que gestiona desde Facebook y la página web hasta Instagram, Twitter, Youtube, Linkedin, App o el blog, según los casos. En el 12 % de estos centros el responsable de gestionar estos canales de comunicación es incluso un profesional externo contratado específicamente para esta labor. Nada de esto existía cuando editamos el número 1 de Argos (Internet acababa de nacer). La comunicación, por tanto, es uno de los aspectos que más ha evolucionado en los últimos años y, sin embargo, la situación actual no es ni la punta del iceberg con respecto a lo que va a ocurrir en el futuro. Van a seguir apareciendo constantemente nuevos soportes y canales de comunicación. Google, por ejemplo, vaticina que en solo 1-2 años en muchos hogares y negocios se habrán implantado los “Smart displays”, pantallas inteligentes interactivas que permitirán centralizar las comunicaciones. ¿Podrá ser una oportunidad para interactuar mejor con los clientes? Probablemente sí. Y, además, también vamos a tener mucho más que contar ya que dispondremos de una enorme cantidad de datos sobre la salud y los hábitos de las mascotas, tanto por apps específicas destinadas a ellas como por dispositivos weareables con los que entraremos en el mundo del big data. Muestra de esta tendencia son algunas de las iniciativas relacionadas con nuestro sector que se pudieron ver este año en el salón 4YFN dedicado a startups que se celebra en el marco del Mobile World Congress de Barcelona. Y todo ello sin hablar de las aplicaciones de realidad virtual, aumentada y mixta, de hologramas, de robots, de la comunicación personalizada vinculada a la medicina individualizada, etc. En el futuro, con toda probabilidad, las necesidades de comunicación serán infinitamente mayores que las actuales hasta el punto de que es posible que esta actividad sea más diferencial y con mayor impacto en el negocio que incluso la propia actividad clínica. Espero que este número le resulte de interés y sirva de referencia o inspiración para afrontar mejor el futuro. Y muchas gracias de nuevo a todos los colaboradores, anunciantes y lectores que hacen posible la existencia de Argos y su contribución al desarrollo de nuestro sector.

Carlos Lacoma Veterinario CEO Grupo Asís

Especial 20 Aniversario

Sumario Editorial / Bienvenidos al futuro............................................................................................................ 3 Opinión / Libre albedrío........................................................................................................................ 5 Clínicas veterinarias en España: algunas cifras clave para entender mejor el sector clínico.......... 6 Tendencias de la industria de mascotas del futuro............................................................................10 Evolución de la relación propietario-veterinario................................................................................. 12 Un gran reto para el futuro próximo: la veterinaria digital.................................................................. 14 Nuestro objetivo debe ser relacionar adecuadamente a clientes y equipo.................................... 16 7 palancas para impulsar el crecimiento, en especial en el sector veterinario................................ 18 Futuro del marketing en la clínica veterinaria.................................................................................... 22 El cliente es nuestro centro................................................................................................................. 24 Las personas y la gestión................................................................................................................... 26 Veinte años para arriba o para abajo................................................................................................ 28 Hay que anteponer la salud y el bienestar de los animales de compañía a los caracteres morfológicos y estéticos......................................................................................... 30 Evolución de la medicina y cirugía veterinaria................................................................................... 32 La relevancia de la formación............................................................................................................. 34 Formación continua y acreditación VetCEE, ¿opción u obligación? ................................................ 35 La industria española de sanidad y nutrición animal: un sector en constante evolución................ 36 Perspectivas en vacunación veterinaria............................................................................................ 40 Presente y futuro de las enfermedades parasitarias zoonóticas y emergentes................................ 42 El paciente crónico. Un desafío terapéutico....................................................................................... 44 Especialización, profesionalización y atención veterinaria de alto nivel serán las claves de la veterinaria del futuro...................................................................................... 46 El futuro del segmento de las alergias presenta grandes perspectivas y una enorme posibilidad de crecimiento.................................... 48 MSD Animal Health y Royal Canin se unen a Agesvet para mejorar la gestión empresarial de los centros veterinarios..................................................... 50 Los pacientes felinos y senior son una gran oportunidad de crecimiento y desarrollo.................. 52 Será clave la forma en que nos adaptemos a las nuevas tendencias que muestre la sociedad..... 54 El futuro pasa por digitalizar y colaborar con el cliente..................................................................... 56 La sociedad demanda una atención veterinaria más enfocada en la prevención ............................ 58 Nuestro objetivo es liderar el cambio potenciando la imagen del veterinario como pieza clave del mismo............................................. 60

Libre albedrío

Opinión

Posiblemente no exista ningún aspecto sobre el que opinar que nos dé más opciones para hacer volar nuestra imaginación que el futuro: cada cual puede planteárselo como quiera. Por ello, lo que encontrará en estas páginas son visiones diversas, referidas todas ellas a ese porvenir que hemos elegido como hilo conductor en este especial. Sin embargo, al ojear el número completo quizá repare en un detalle que desentona con el presente de un sector que lleva años feminizándose a marchas aceleradas: en nuestras páginas contamos con solo seis mujeres, seis, entre un total de veintisiete participantes. Esperamos que no nos tenga en cuenta la aparente incongruencia que, como imaginará, no es intencionada, sino completamente coyuntural. Las cifras actuales son claras en lo referente a la estructura de la profesión: el Estudio Veterinaria 2030, promovido por el Colegio de Veterinarios de Madrid y AMVAC, refleja que las mujeres son mayoría entre los colegiados de esa comunidad (62 %) y que en el ámbito de los trabajadores por cuenta ajena el porcentaje es mucho mayor (74,6 %). En general, dice el estudio, se observa “la gran progresión de las mujeres en la profesión". Y esta situación, que se puede hacer extensiva al resto del país, es aún más acentuada entre los estudiantes del Grado, donde los varones apenas alcanzan el 25 %. Que el papel de la mujer será muy relevante en el futuro de nuestra profesión es indiscutible. En consecuencia, afirma el informe que esto debe tenerse en cuenta “a la hora de mejorar las condiciones laborales en áreas tan importantes como la conciliación de la vida familiar con la profesional”. Yo añadiría que la necesidad de lograr esta conciliación bien merece ser generalizada a ambos sexos; es más, en un mundo ideal no debería estar supeditada ni a la feminización del sector ni a las circunstancias de cada uno. No obstante, los cambios en el ámbito laboral no son hechos aislados, sino que se producen en un entorno social más amplio que, como tantas otras cosas, suele empezar en casa. Es más que necesario modernizar los horarios de atención al público del centro veterinario, desde luego, pero el objetivo no debería centrarse solo en conciliar el trabajo con la vida personal, sino también en lograr un entorno familiar igualitario en el reparto de las responsabilidades que haga posible el desarrollo profesional de todos (y todas) en condiciones equitativas. Decía antes que cada uno es libre de imaginarse el futuro como quiera. Sin duda, muchos esperamos que en él no existan corsés que impidan a nadie, mujeres incluidas, ocupar, en las mismas condiciones que cualquiera, puestos en todos los estratos de la profesión. En ese porvenir, espero, la cualificación y el desempeño profesional serán las claves del éxito profesional, signifique este lo que signifique para cada cual. El requisito previo para lograrlo es que el contexto social y cultural hagan posible esa realidad, por supuesto. ¿Idealista? Quizá, pero el escritor italiano Dante Alighieri lo tuvo claro al afirmar aquello de que "la raza humana se encuentra en la mejor situación cuando posee el más alto grado de libertad". Y, cuando de soñar o vaticinar el futuro se trata, no creo que merezca la pena plantearse un escenario distinto al mejor posible.

Sheila Riera Veterinaria Coordinadora de Medios de Comunicación Grupo Asís

Especial 20 Aniversario

Diferencias geográficas en el "ecosistema de negocio"

Clínicas veterinarias en España: algunas cifras clave para entender mejor el sector clínico Analizar datos como el PIB per cápita y la densidad de mascotas por centro nos permite hacernos una idea del escenario tan distinto al que se enfrentan los centros veterinarios de nuestro país según su ubicación. El resultado es una radiografía detallada del sector. Pere Mercader Socio fundador de Veterinary Management Studies, VSM. www.estudiosveterinarios .com Imágenes cedidas por el autor

Ser propietario de un centro veterinario en España no es tarea fácil. La proporción entre la población de perros y gatos y el número de centros veterinarios es un indicador predictivo del nivel de competencia en un país determinado. Si comparamos este ratio en algunos de nuestro entorno, se evidencia rápidamente que la estructura sectorial no es nada favorable para el veterinario español (figura 1). En otras palabras, el centro veterinario medio en Estados Unidos o Alemania tiene acceso al triple de clientes que su correspondiente en España.

No todas las zonas son igual de business friendly para el veterinario Apenas se han publicado estudios con base estadística robusta sobre la rentabilidad de los centros veterinarios en España. Y mucho menos aún que contemplen la variable geográfica para intentar contestar a una pregunta habitual en los foros de nuestro sector: “Oye, ¿es verdad que las clínicas de tal zona ganan más dinero que las de otras zonas?”.

Figura 1. Censo de perros y gatos por clínica.

Fuente: VMS (elaboración propia a partir del censo de mascotas –FEDIAF, APPA- y de estimación del número de centros veterinarios por país).

¿Sabías que…? A raíz del proyecto censo VMS hemos contactado telefónicamente o visitado a cerca de 5.400 centros veterinarios en España, lo que nos ha permitido elaborar una radiografía detallada (casi una resonancia magnética) de nuestro sector. Para completar este artículo compartimos algunos datos sorprendentes o novedosos: • Un 35 % de los centros veterinarios que existían en 2010 ha cerrado desde entonces. Comentario: sin embargo, el número de aperturas ha superado al de cierres, con lo que en la actualidad estimamos 5.351 centros veterinarios en España, un 8 % más que en 2010. • Valencia (+101), Alicante (+63) y Sevilla (+62) son las tres provincias donde más se ha incrementado el número de centros veterinarios en el periodo 2010-2017. Comentario: hay otras provincias donde, en términos porcentuales, se han producido incrementos aún mayores. Algunos casos destacados son Castellón (con un +59 %), Ciudad Real (+58 %) o Badajoz (+48 %). • El 35 % de los centros veterinarios españoles solamente disponen de un veterinario en plantilla. El 35,2 % de los centros tienen dos veterinarios. El 24,6 % de los centros tienen entre tres y cinco. Solo el 5,3 % de los centros tiene más de cinco veterinarios. Comentario: nuevamente se observan diferencias según zonas. En provincias como Soria, Jaén, Palencia, Córdoba o Ávila, el 50 % o más de los centros tienen un solo veterinario.

Figura 2. PIB per cápita por provincias.

Fuentes: 1. AEAT, Eustat y Administración Electrónica de Navarra; 2. Censo VMS, INE.

Sin embargo, el sentido común apunta a que zonas con mayor riqueza económica y/o zonas donde el número de centros veterinarios sea menor en proporción al censo de mascotas en principio son más favorables para el desarrollo económico de un centro veterinario. En VMS hemos efectuado un primer análisis en esta dirección, definiendo un sistema de scoring que hemos denominado IGAEV (Índice Geográfico de Atractivo Empresarial Veterinario) en función de dos variables.

Renta per cápita y densidad de población por clínica, las variables clave A partir de datos del INE (población en personas), de la AEAT (renta media) y del censo de centros veterinarios de VMS (número de clínicas), se ha elaborado una clasificación de las 52 provincias españolas según cuartiles estadísticos. Se han ubicado las 52 provincias en un cuartil estadístico para cada una de las dos variables, y se les han asignado una puntuación en consecuencia. En la figura 2 se muestran los valores de los diferentes cuartiles y la posición relativa de las diferentes provincias.

Este modelo no pretende inferir que un centro veterinario en Huesca, en Lugo o en Guipúzcoa necesariamente tenga que ser más rentable ni más grande que otro en Málaga o Alicante. Lo que describe es simplemente que el “ecosistema de negocio” (entendido como tener clientes con capacidad económica y tener acceso potencial a un buen número de clientes) no es igual a lo largo de la geografía española. Y nuestra hipótesis (que podrá ser validada o refutada si se realizan los estudios adecuados) es que, a igualdad del resto de factores (competencias clínicas, competencias de gestión, etc.), las clínicas de las zonas verdes tendrán mejores condiciones de trabajo y mejores resultados que las clínicas de las zonas rojas.

Un 35 % de los centros veterinarios que existían en 2010 ha cerrado desde entonces, pero el número de aperturas ha superado al de cierres, con lo que en la actualidad estimamos un 8 % más.

Especial 20 Aniversario

Figura 3. Mapa de calor de España donde se muestra la “temperatura de la competencia” tal como se distribuye a nivel provincial en las diferentes zonas de la geografía española.

A igualdad del resto de factores (competencias clínicas, competencias de gestión, etc.) las clínicas de las zonas verdes tendrán mejores condiciones de trabajo y mejores resultados que las de las zonas rojas.

Una imagen vale más que 1.000 palabras En el mapa de calor (figura 3) se muestra esta “temperatura de la competencia” tal como se distribuye a nivel provincial en las diferentes zonas de la geografía española. Obviamente la unidad de análisis a nivel de “provincia” no deja de ser un tanto limitada a la hora de sacar conclusiones a nivel microgeográfico. Por poner dos

ejemplos: Sant Cugat del Valllès tiene más del doble de renta per cápita que Sant Adrià del Besòs (ambos municipios en el área metropolitana de Barcelona); y Pozuelo de Alarcón tiene casi el triple de renta media que Parla (ambos en el área metropolitana de Madrid). Es por ello que en VMS estamos trabajando ya en la elaboración de estos scores para los 3.000 municipios españoles con más de 1.000 habitantes.

Ficha técnica del censo VMS • Fuentes originales de información: bases de datos propias de VMS, Registro Mercantil, webs de los colegios veterinarios provinciales. • Fuentes secundarias de información: llamada a través de call center a cerca de 5.000 centros veterinarios. Visita presencial -a través de una empresa especializada en geomarketing- para comprobar físicamente la existencia o no de un centro veterinario a 800 registros que no pudieron ser contactados telefónicamente. • Información recopilada: dirección física completa (normalizada), teléfono del centro, e-mail del centro, página web del centro, número de trabajadores, número de veterinarios, tipología del centro, año de apertura, superficie del local.

10 Especial 20 Aniversario

Más y mejores servicios para el petcare

Tendencias de la industria de mascotas del futuro Apoyado en la revolución tecnológica, la eficiencia, la sostenibilidad y el papel significativo de las mascotas en las familias, el sector del animal de compañía continuará su tendencia de crecimiento en los próximos años.

No hay duda de que la gente considera cada vez más a sus mascotas como una parte de su familia. Por otro lado, de acuerdo con las tendencias y proyecciones de la industria, el sector del petcare está sometido a la revolución tecnológica y a la influencia de otros sectores, de igual modo que sucede en la industria convencional.

Un futuro prometedor Lluc Ferrer Presidente de AEDPAC

El negocio de las mascotas continuará en auge en el futuro. Si bien el pronóstico es saludable en todos los ámbitos, ciertos segmentos de la industria de mascotas están experimentando un crecimiento significativo según los siguientes indicadores: • El modelo de relación y de integración de mascotas ha evolucionado, hasta el punto de que han alcanzado un lugar destacado en el hogar familiar. La mascota es uno más.

• La humanización de los productos, tanto en la alimentación como en los complementos, transforma la propuesta de valor para una mascota plenamente integrada en nuestras vidas. • La “premiunización” que deriva de lo anterior es un componente clave en la generación de la eficiencia comercial, y una palanca en el crecimiento de la industria. • La irrupción de la tecnología en la industria de las mascotas tiene el mismo nivel de disrupción y genera innovación en nuevos productos dirigidos al sector. • Los productos naturales, en general, están ganando cuota de mercado. Los consumidores también son cada vez más recelosos de la posible toxicidad de los productos químicos sintéticos y otros materiales nocivos para mejorar la salud y el bienestar de sus animales de compañía.

acinquantadue/shutterstock.com

La “premiunización” es un componente clave en la generación de la eficiencia comercial, y una palanca en el crecimiento de la industria.

Desde una perspectiva global, estos factores han derivado en el hecho de que en el año 2017 se superó la barrera de los mil millones de euros en ventas en todo el mundo, que experimentaron un crecimiento del 14 % ese mismo año. Si llevamos a cabo el análisis por áreas geográficas, América del Norte y Europa Occidental siguen consolidándose como las principales regiones por consumo, sin olvidar la pujanza que está experimentando el mercado asiático.

Alimentación y medio ambiente Por lo que respecta a la alimentación, que es el ámbito que genera más de la mitad de las cifras que mueve el mercado internacional, la sostenibilidad y el compromiso con el medio ambiente son unas de las principales palancas que están transformando esta industria, y que determinan la decisión de compra del consumidor. Este hecho queda demostrado por el hecho de que la evolución del grain free se ha convertido en una de las principales tendencias en alimentos envasados para mascotas.

Animales en el trabajo

La sostenibilidad y el compromiso con el medio ambiente son unas de las principales palancas que están transformando la industria de la alimentación animal, y que determinan la decisión de compra del consumidor.

Para aquellos que no puedan llevarse a su animal de compañía al trabajo, en Brasil ha surgido la primera compañía de telefonía que permite conectarse y hablar literalmente con la mascota mediante el móvil, y conocer su ubicación en la casa durante la ausencia del propietario mediante geolocalización.

Nuevos nichos de mercado Paralelamente a estas tendencias están apareciendo nichos de mercado que pueden ilustrarnos sobre hacia dónde se dirige, no solo el mercado, sino la propia relación de las personas con sus animales de compañía. Entre ellos, destacan: • Comida holística para gatos y perros. • Uso de nutracéuticos o complementos alimentarios naturales para patologías y salud del animal de compañía, especialmente perro y gato. • Repelentes naturales de pulgas y garrapatas. • Productos para mascotas mayores, particularmente para perros. • Juguetes hechos con fibras naturales. • Servicios de spa, yoga, reiki y masaje de mascotas. • Consultoría de comportamiento de mascotas. • Fotografía para retratos de mascotas.

LightField Studios/shutterstock.com

Otra tendencia que se impondrá en pocos años es acudir al lugar de trabajo con la mascota. Esto, además de tener un aspecto práctico, incrementa el nivel relacional, tiene efecto antiestrés y aumenta la productividad. En este sentido, la firma IKEA ha presentado recientemente su gama de mobiliario para oficinas pet friendly.

• Lavado de perros de autoservicio y a domicilio. • Comunicadores psíquicos para mascotas. • Servicios funerarios para animales de compañía, ya disponibles en nuestro país. • Aplicaciones y agencias de viaje y hoteles que admiten mascotas, como la apptakeyourpet.com. • Seguros de salud para mascotas, que crecerán y ofrecerán un mayor potencial para el crecimiento del negocio de las mascotas debido a una serie de factores.

Atención veterinaria Actualmente las mascotas, como las personas, viven más tiempo y requieren atención médica más compleja y prolongada. Los avances en la tecnología veterinaria se han convertido en un apartado que se debe tener en cuenta durante la vida del animal y en el contexto de la economía familiar. En Estados Unidos, los propietarios de mascotas gastaron 15 mil millones de dólares en veterinarios en 2015 de acuerdo con la APPA (American Pet Products Association), una cifra que aumentó a 16 mil millones de dólares en 2016. Estos son solo algunos ejemplos de productos, servicios y conceptos que se ofrecen para toda la cadena de valor del sector en nuestro país; veterinarios, fabricantes, distribuidores, retailers, etc. deben trabajar juntos para modernizar, innovar y profesionalizar en lo posible el mercado de mascotas con el fin de desarrollar su potencial y atraer más tráfico a la tienda o a la clínica veterinaria.

12 Especial 20 Aniversario

Más información, conciencia social y enfoque preventivo e integral

Evolución de la relación propietario-veterinario Los nuevos propietarios, los millennials, se diferencian de las generaciones anteriores por una mayor inversión, tanto económica como en tiempo, en sus animales de compañía. Conocer sus particularidades será clave para la evolución económica del centro.

Gerente de AMVAC

Gran demanda de información Los millennials tienden a invertir más tiempo y dinero en sus animales de compañía que las generaciones anteriores; pero también a obtener mucha información antes de tomar decisiones sobre el cuidado de sus mascotas. El propósito de la visita a su veterinario es obtener consejos de un experto para incluirlos en su largo y complejo, y con frecuencia repetitivo, proceso de toma de decisiones. Y esta decisión no tiene por qué terminar necesariamente con una compra.

¿Os habéis fijado en que no existe un portal veterinario contrastado que reúna toda la información médica necesaria para los propietarios de animales de compañía? Si buscan información, por ejemplo, sobre la correcta alimentación de los gatos, perros o hurones; calendarios de vacunación, legislación sobre tenencia responsable, información sobre artrosis, sobre el celo o sobre comportamiento, tienen que hacer búsquedas y recurrir a fuentes muy diferentes y, la mayoría de las veces, no supervisadas ni elaboradas por veterinarios. ¡Qué importante es que la web o blog de nuestra clínica tenga información útil, veraz y actualizada sobre todos estos temas!

Conciencia social Además, los millennials desarrollan una mayor conciencia social y medioambiental; así, para ellos la adopción es una de las formas preferidas para adquirir un animal de compañía. Este aspecto se ve reflejado en el último informe sectorial publicado por AMVAC en 2018, en el que se

El veterinario debe adaptarse al concepto, más holístico y “más pediátrico”, de la prevención que tienen los millennials, los nuevos propietarios.

Recopilan información que respalde sus decisiones; reúnen, seleccionan y evalúan información de forma activa de muchas, muchas fuentes. Esto debería darnos qué pensar. ¿Por qué demandan tanta información y necesitan buscar tantas respuestas?

Monkey Business Images/shutterstock.com

Jaime Díaz

¿Qué reclaman los propietarios de animales de compañía de las nuevas generaciones? Una reciente investigación realizada por Pet Owner Paths revela que los millennials (el grupo de los nacidos entre principios de la década de los 80 y finales de la década de los 90) son ahora el segmento más grande de propietarios de mascotas, y su enfoque es muy diferente al de las generaciones anteriores: no solo ven series en Netflix, se hacen selfies y comen ceviche, gyozas y humus; también ven la relación con sus mascotas desde una óptica diferente.

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observa una evolución de la adquisición “mercantil” del animal de compañía a una “emocional”, así como el aumento significativo de la adopción en protectoras y entre particulares, en la misma proporción en que ha bajado la compra en tiendas de animales o criadores.

Enfoque preventivo e integral Además, los millennials le dan mucha más importancia a la prevención y al bienestar que al tratamiento. También contemplan la definición de atención médica preventiva de manera distinta a muchos veterinarios convencionales, que consideran que la prevención se reduce a la esterilización/castración (cuanto antes, mejor), vacunaciones anuales y la aplicación de antiparasitarios. En contraste con este punto de vista, los “nuevos” dueños de mascotas creen en un enfoque más integral para, no únicamente curar a sus mascotas, sino también ayudarlas a mantenerse saludables. Para los cuidados preventivos, buscan involucrar el bienestar emocional, el ejercicio, la nutrición, el tiempo libre y la atención veterinaria de su animal de compañía como base de la calidad de vida y longevidad de su mascota. El veterinario debe adaptarse a este concepto, más holístico y “más pediátrico” de la prevención.

Juntos a todas partes Además, estos propietarios viajan con sus mascotas a lugares petfriendly, y los involucran en sus actividades de ocio: van juntos a la playa, a la montaña o a visitar cascadas. Para los millennials, incorporar una mascota se convierte en un momento clave que “los prepara para otras decisiones futuras”. De hecho, este mismo informe reveló que los propietarios de menos de 30 años consideran que tener un perro o un gato a su cargo les

dará tal experiencia que los ayudará a ser buenos padres en el futuro. Hasta tal punto es así que SunTrust, una importante entidad hipotecaria, señaló que la generación nacida entre 1980 y el 2000 considera que “tener un mejor espacio o jardín para sus mascotas” es una de las principales razones para comprar una casa o mudarse a un nuevo lugar.

Debemos celebrar, y ayudar a que se mantengan y amplíen en el tiempo, los cambios en la concienciación, en la tenencia responsable y en la importancia de la prevención y alimentación.

Tenencia responsable ¿Todos los propietarios van a ser así? Obviamente no, pero las tendencias se acaban impregnando y son fáciles de identificar ya en nuestro día a día. El mayor culto de la sociedad hacia lo saludable, tanto en la alimentación como en la forma física, se refleja también en sus mascotas: vemos cómo han aparecido piensos elaborados con alimentos frescos, “naturales”, sin gluten, específicos de cada raza, etc.; las carreras urbanas, cada vez más numerosas, contemplan con mayor frecuencia la participación de perros con sus dueños, y existen carrearas específicas como el canicross. Igualmente, los accesorios para mascotas cada vez son más sofisticados. Debemos celebrar, y ayudar a que se mantengan y amplíen en el tiempo, los cambios en la concienciación, en la tenencia responsable de los animales de compañía, en la importancia de la prevención y alimentación, así como la estrecha participación con el veterinario en la salud de sus mascotas.

14 Especial 20 Aniversario

Procesos de transformación y formación continua

Un gran reto para el futuro próximo: la veterinaria digital En los próximos años el sector clínico veterinario va a sufrir una transformación importante en muchos aspectos pero, sin lugar a dudas, serán la transformación digital y la introducción de la inteligencia artificial en los flujos de trabajo diarios los responsables de la mayor revolución.

Delia Saleno Presidenta de la CEVE

En el mundo empresarial se habla con mucha normalidad sobre la revolución digital como un proceso ya en marcha, que transformará profundamente la economía y la sociedad de tal manera que nadie se atreve a afirmar con seguridad todo lo que esto va a suponer. Lo único cierto es que la sociedad del futuro próximo estará hiperconectada, inteligente, automatizada y globalizada. Todo se digitalizará, automatizará, conectará y analizará. Y este proceso no será opcional, sino que afectará a todo el mundo y a todos los sectores económicos.

Participar en el proceso Muy pronto integraremos en nuestro vocabulario diario conceptos como: sociedad del Gigabit, industria conectada, big data, blockchain, internet de las cosas (IoT), metodología BIM, e-commerce, cloud, inteligencia artificial, robótica, biometría, ciberseguridad, privacidad, B2B, B2C, B2B2C, y lo que está por llegar.

La ola del cambio llegará en muy poco tiempo y tenemos que participar activamente en la creación de los procesos, porque va a ser la única manera de que la veterinaria se coloque en su justo lugar.

habilidades en las tecnologías de la información y comunicación (TIC) o en inteligencia artificial (IA). La ola del cambio llegará en muy poco tiempo y tenemos que participar activamente en la creación de los procesos, porque va a ser la única manera de que la veterinaria se coloque en su justo lugar como sector estratégico y colaborador de facto con el resto de los sectores económicos.

Oportunidades y amenazas de la digitalización Es una gran responsabilidad colectiva participar en el cambio tecnológico y ofrecer nuestros conocimientos para el progreso de la humanidad. Pero, a la vez, es una gran oportunidad para el crecimiento, el empleo cualificado, para aumentar la productividad, la competitividad y la calidad de vida, para progresar, para corregir desigualdades y conseguir beneficios sociales. También es una gran oportunidad para que el concepto “un mundo, una sola salud” sea una realidad cotidiana. Simultáneamente, puede representar una amenaza para los que no sepan adaptarse o para los puestos demasiado repetitivos que pueden ser remplazados por máquinas, porque muy pronto todo lo que no sea digital no existirá. Esto significará un cambio radical en el diseño de los puestos de trabajo, con nuevas funciones y nuevas habilidades, incluso con la aparición de nuevos profesionales o especialidades que en el presente no existen.

Cultura empresarial La digitalización es un gran reto para todos, pero más aún para un sector formado en su mayoría por microempresas y atomizado como el nuestro, tan pequeño y tan acostumbrado a formarse en las técnicas propias de la profesión, pero sin demasiado interés y

La digitalización no es una finalidad, sino la herramienta para lograr el éxito, y no consistirá solo en incorporar la tecnología, sino que representará un cambio radical de procesos y cultura. Seremos digitales o no seremos.

Se necesita un equipo multidisciplinar con conocimientos operativos, tecnológicos y comerciales, experiencia y un gran liderazgo que fomente el diálogo, la colaboración y la innovación abierta.

Es urgente realizar un análisis transversal de los procesos de transformación y desarrollar con prioridad una formación continua de todo el personal en las TIC. Este es un gran cambio que se debe hacer coordinado como sector y armonizándose a la vez al ritmo

económico general para integrarse en los sistemas. Para esto se necesita un equipo multidisciplinar con conocimientos operativos, tecnológicos y comerciales, experiencia y un gran liderazgo que fomente el diálogo, la colaboración y la innovación abierta. Debemos crear unos procesos adaptados a nuestra realidad y no dejarnos que nos arrastre la ola que inevitablemente golpeará con fuerza. Si nos quedamos pasivos tendremos que asimilar las condiciones impuestas por los sistemas ya creados. La experiencia acumulada hasta el presente nos dice que la segunda opción suele resultar desastrosa para nuestro sector, que tiene unas particularidades muy peculiares. Tenemos que ver la transformación digital del sector veterinario como un gran viaje que debemos hacer juntos, con la ambición de llegar muy lejos. Y cada vez más lejos. El proceso será dinámico en el tiempo porque se adaptará continuamente a las nuevas necesidades e innovaciones, haciéndose cada vez más exigente, pero será apasionante por los resultados que se obtendrán. De nosotros depende.

Sergey Nivens/shutterstock.com

Sorprende lo poco que se habla sobre este asunto dentro de la profesión veterinaria, cuando en 5-10 años será lo que más va a cambiar nuestra forma de trabajar y de relacionarnos con las otras profesiones y con la sociedad en general. ¿Seremos capaces de participar activamente en el cambio y de asimilarlo con la velocidad que se necesita?

16 Especial 20 Aniversario

Gestión económica del centro

Nuestro objetivo debe ser relacionar adecuadamente a clientes y equipo El equipo del centro es la base para lograr los objetivos económicos. Esto, unido al cambio de perfil de los consumidores, coloca las emociones, ya sea de trabajadores o de clientes, en el centro de la estrategia empresarial. No obstante, sin una política de precios adecuada, no será posible alcanzar el éxito.

Héctor Gómez Gerente Hospital Veterinario Abros, Ourense

Transcurren los años, y todo parece seguir igual. Hemos atravesado una crisis mundial, hemos sufrido la subida del IVA en nuestro sector, algunos centros han desaparecido y otros han estado al borde del precipicio. Han aparecido nuevos actores en el escenario que han modificado las reglas del juego y van a provocar cambios drásticos en el sector en los próximos años, pero parece que seguimos anclados en el pasado, que no hemos aprendido casi nada de la experiencia. En los mentideros de la profesión sigo escuchando que los problemas que nos atenazan se deben a la plétora de facultades y, por ende, de graduados que cada año se incorporan al mercado laboral; al gobierno, que ha aumentado la carga impositiva; y a la competencia de otros profesionales del sector. Sí, estos factores están ahí pero, ¿qué parte de culpa tienen?

Las personas son la clave La reflexión que quisiera compartir es: ¿Qué estamos haciendo para cambiar la situación? ¿Qué hemos modificado para provocar un escenario diferente, aparte de quejarnos? Estamos en un cambio de época, de cambios, que además se están produciendo a una velocidad vertiginosa y de forma continuada. En los últimos 10 años nuestra realidad ha cambiado bruscamente, y ese cambio va a ser todavía más acusado en los próximos 5 años. Tenemos que dejar nuestra zona de confort para adaptarnos a esta nueva época, porque la empresa que no se adapte, desaparecerá. De hecho, se estima que, a nivel general, el 75 % de las empresas que existen hoy habrán desaparecido en un plazo de 15 años. Para adaptar la correcta gestión económica de nuestros centros a este cambio es básico que entendamos que el núcleo del negocio son las personas. Por un lado dirigimos personas, y eso supone dirigir emociones. Como directivos hemos de entender esas

emociones, porque son la base para logar los objetivos. Y, por otro lado, con nuestro trabajo estamos proporcionando emociones a nuestros clientes. Lo que quiere el cliente es “vivir una experiencia”, y eso es lo que tenemos que darle.

Comunicación efectiva con el cliente El primer punto que hemos de entender a la hora de planificar nuestra estrategia es que el cliente se ha transformado. El consumidor ya no existe: existe la persona con el papel de consumidor. El “tanto tienes, tanto eres, tanto vales” de antes, ya no es válido con los milennials, que solo quieren consumir, no poseer. El ser humano consume para realizarse, comunicarse, socializarse. Tenemos que pasar de ofrecer servicios a ofrecer experiencias. En este momento conviven seis generaciones diferentes, cada una con sus particulares características. Tenemos que fragmentar nuestra oferta para diferentes sectores de población y redefinir la propuesta de valor a lo que el cliente necesita, funcional, pero también emocionalmente.

El primer punto que hemos de entender a la hora de planificar nuestra estrategia es que el cliente se ha transformado. El consumidor ya no existe: existe la persona con el papel de consumidor.

Un punto crítico en la relación con nuestro nuevo cliente es la comunicación: que sepan todo lo que hacemos, hacerlo desde todos los ámbitos: redes, papel, prensa, en el propio centro, etc. Tenemos que adap-

Khakimullin Aleksandr/shutterstock.com

Hemos de aplicar una correcta política de precios, que nos permita una retribución adecuada al personal, formar y desarrollar a nuestro equipo e invertir en tecnología.

tarnos y sacarle provecho a la digitalización, que es un fenómeno imparable. El cliente que acude a nuestros centros está más informado, valora mucho su tiempo, es más exigente y está más dispuesto a invertir en la salud de su mascota, que se ha convertido en un miembro más de la familia.

Satisfacción del equipo del centro La otra parte del escenario la conforma todo el equipo que presta servicio en nuestro centro y, para que esta parte cumpla con su cometido, es imprescindible que esté correctamente retribuido. En un sector como el nuestro, donde la relación con el cliente es vital, resulta obligatorio que parte de la retribución del equipo sea variable, en función de los objetivos logrados. En todo centro, al menos el 25 % de la retribución monetaria debería ser variable, y establecida a partir del cumplimiento de unos objetivos previamente acordados. Hemos de pagar por resultados e incluso, más allá, valorar la opción de pagar por proyectos.

Política de precios Relacionar adecuadamente a clientes y equipo, dentro del marco descrito, ha de ser nuestro objetivo, nuestra fijación a la hora de establecer la estrategia de nuestra empresa y, para ello, hemos de aplicar una correcta política de precios, que nos permita una retribución adecuada al personal, formar y desarrollar a nuestro equipo e invertir en tecnología.

Desgraciadamente, la realidad está aún lejos del horizonte deseado. Recientemente se ha publicado un estudio donde se establece el ranking de retribución esperada al 3º año de lograr la titulación universitaria. Veterinaria ocupa el 142º lugar. Creo que sobran más comentarios.

En un sector como el nuestro, donde la relación con el cliente es vital, resulta obligatorio que parte de la retribución del equipo sea variable, en función de los objetivos logrados.

Como colectivo, nuestra propia valoración es mala y, mientras no seamos conscientes de la importancia del coste de nuestros servicios, no saldremos del pozo donde estamos. Podemos seguir culpando a la crisis, al IVA, al exceso de profesionales… Pero la realidad es que somos nosotros mismos los culpables de la realidad en la que vivimos. El cliente está dispuesto a pagar más por un servicio de calidad, y en nuestra mano está realizar el cambio. Mientras sigamos cobrando sin tener en cuenta el coste del servicio, haciendo descuentos sin sentido o no cobrando servicios, no podremos retribuir adecuadamente al personal de la clínica, lo que repercute en un mal ambiente laboral y una mala calidad de servicio.

18 Especial 20 Aniversario

Competir con Amazon con éxito

7 palancas para impulsar el crecimiento, en especial en el sector veterinario Las particularidades del comercio especializado no tienen por qué impedirle competir con los gigantes del comercio electrónico. La integración de la venta de productos en la tienda con unos servicios clínicos de gran valor es clave para lograr el éxito empresarial.

Josep Alet

Amazon es el referente indiscutible de éxito en el comercio electrónico y del retail en general. En diciembre de 2017, en Estados Unidos, el 49 % de las búsquedas de producto se originaban en su web, frente al 36 % realizado en buscadores. Las cifras fueron similares en varios países europeos. Su modelo flywheel1 de círculo virtuoso goza de gran reconocimiento, por su máximo nivel de satisfacción. Su valor en el mercado ya es el segundo mayor del mundo, y su compra de Wholefoods en Estados Unidos supuso un salto con la presencia física y en su propio valor de capitalización.

¿Cómo se puede llegar a competir con éxito con una empresa de tal magnitud? La respuesta depende de su especialización y del perfil de sus clientes. En cualquier caso, hay oportunidades para que su competencia sirva de acicate para hacerlo mejor y tener mejores resultados. La competencia es sana, genera foco, ofrece la perspectiva de los requisitos para ganar a un máximo nivel, impulsa a buscar vías efectivas de tener éxito en el mercado. Considero que hay siete palancas clave de actuación donde una empresa puede luchar con fortaleza y obtener frutos positivos:

Presidente de MarketingCom

La apuesta fuerte de empresas de capital riesgo apoyando el crecimiento multicanal de cadenas añade una presión importante sobre los profesionales veterinarios independientes, que deben mejorar y competir desde sus propias cualidades y capacidades personales y empresariales.

En el sector veterinario, Amazon ya entró en España en julio de 2017 con más de doscientos mil productos y ha adquirido una presencia importante con crecimiento sustancial, aunque está por debajo del competidor especializado online Zooplus, del que hablaré más adelante. El comercio electrónico está creciendo por encima del 20 % anual, y ya supone en torno al 6 % del mercado total. La apuesta fuerte de empresas de capital riesgo apoyando el crecimiento multicanal de cadenas como Tiendanimal y Kiwoko añade una presión importante sobre los profesionales veterinarios independientes, que deben mejorar y competir desde sus propias cualidades y capacidades personales y empresariales.

1. Ofrecer productos y servicios únicos 2. De forma fácil y cómoda. 3. Explotación del eje local. 4. Experiencia extraordinaria. 5. Eficiencia operativa. 6. Reconocimiento de los buenos clientes. 7. Precio competitivo.

Ofrecer productos y servicios únicos Especialízate a fondo en lo que es la esencia de tu empresa para ser el referente indiscutible en algo que el cliente estima, desea y le consolida como tal. Utiliza el lenguaje especial del cliente, de buen conocedor,

Monster Ztudio/shutterstock.com

amante del territorio común, con detalles especiales, con el contexto cuidado que ponga en valor el uso y disfrute de tus productos y servicios. Dispón de un surtido máximo en lo que eres especialista, para que el cliente pueda elegir lo que se desea. Construye una marca propia que sea un excelente referente de relación calidad-precio y que sirva para dar respuesta en categorías clave en la vida de tus clientes. Si hace falta, apóyate en una central de compras y servicios puntera. Mercadona ha sabido generar una gran confianza en sus supermercados apoyándose en sus marcas propias y en su relación sólida y valiosa con sus interproveedores. Por el contrario, se puede acusar a Amazon de falta de seguridad en sus productos vendidos, por dudoso origen o falsificación, y destacar los procesos de selección y calidad propios que garantizan su superioridad y el impacto en el resultado en su garantía de satisfacción y mejores resultados. Todo ello apoyado por la confianza de la responsabilidad personal de unos profesionales que están cerca de su hogar y que se preocupan de sus animales compañía como si fueran suyos.

De forma fácil y cómoda El cliente debe pensar primero en tu tienda especializada o tu clínica, por lo que debe identificar qué es lo clave con lo que tiene que asociarse. Intégrate en los hábitos de tus clientes, aporta comodidad en sus compras, facilita la comparación de productos y servicios y filtros o accesos que permitan llegar rápidamente a la información buscada y cerrar la compra sin dudas (nivel de precios, fabricante o

marca, medidas, color, propiedades relevantes, en promoción). Mediamarkt es un buen ejemplo en este ámbito. Integra tu presencia online y offline de tal forma que el cliente tenga un uso potencial omnicanal, sin inconvenientes y con ventajas. Introduce recomendaciones útiles de tus productos más vendidos, más eficaces, bonitos, simples, fáciles de mantener, con mejores garantías.

Explotación del eje local El punto de venta y servicio es un eje competitivo diferencial respecto a Amazon, y debe ser puesto en valor. La presencia cercana, la participación en una comunidad local, generando puestos de trabajo, colaboración en la comunidad como buen vecino, con entregas y respuestas ágiles, aportan confianza, proximidad y sentido de pertenencia. En especial, en aspectos donde el acompañamiento, la confianza de la relación basada en el conocimiento del cliente y de sus mascotas desempeñan un papel importante. La presencia física, las personas de servicio, los puntos de venta y de atención clínica deben ser puestos en el mapa de proximidad. No hay que quedarse solo en los hechos: utiliza el lenguaje de la zona, participa en los actos que son relevantes, ofrece promociones propias del mercado local y mecanismos de soporte de proximidad. Son los grandes distribuidores como IKEA o El Corte Inglés los que han sabido poner en valor este eje, cuando cualquier clínica o comercio de mascotas de menor tamaño pueden, en su escala y su ámbito de influencia, desempeñar un papel muy destacado que ayude a vincularse con sus vecinos y vender más.

20 Especial 20 Aniversario

Es necesario integrar el saber hacer de nuestros veterinarios o auxiliares de clínica y personas que interactúan con clientes de tal forma que se puedan identificar palabras clave, forma de argumentación y persuasión efectiva. En este sentido, es de vital importancia la interacción humana con conocimiento, con empatía, comprensión del problema del cliente, que hable su mismo lenguaje, que sepa integrar todos los productos y servicios con el mejor resultado global. Encajar en tiempo, en forma, con una orquestación para que la experiencia sea la mejor posible. Cuando la tienda con o sin clínica aporta ambiente especial, junto con una experiencia extraordinaria y el asesoramiento profesional, con cariño, entonces las ventas van a tener éxito.

En la experiencia extraordinaria desempeñan un papel clave los empleados, por lo que invertir en ellos es inteligente y justo.

Sephora y Ulta Beauty son dos casos de crecimiento en ventas y cuota de mercado en cosmética a pesar de la fuerte entrada de Amazon. La experiencia de compra en sus tiendas es enriquecedora, permite diferenciarlas respecto a la competencia y asegurar venta a precios competitivos con rentabilidad. En la experiencia extraordinaria desempeña un papel clave los empleados, por lo que invertir en ellos es inte-

ligente y justo. Walmart anunció a principios de 2018 el aumento del salario/hora en Estados Unidos de 9 a 11 dólares, además de otras mejoras2. En este sentido, es importante contar con ellos para dar un valor diferencial que haga pensar dos veces en dar el negocio a un vendedor online, “robando” el beneficio necesario para el sostenimiento de la clínica o tienda veterinaria de su barrio, de su pueblo, de su comunidad.

Eficiencia operativa Se trata de mejorar en la eficiencia logística, de reducir pasos en el proceso de interacción y entrega de los productos deseados. Automatizar procesos de captación de información, entrega de los productos, como y cuando sea, con los servicios más convenientes. Por ejemplo, Zooplus es una empresa de comercio electrónico que ha ganado en prácticamente todos los mercados de Europa de mascotas porque ha apostado en su eficiencia en los productos de gran tamaño desde sus almacenes y sus flujos logísticos, donde el resto de los competidores -empezando por Amazon- no son eficientes. Avanza en la transformación digital, concentrándote en lo que es útil, aporte valor, con un funcionamiento eficiente e impecable, sin errores. Integra lo mejor de la presencia física y digital para explotar las fortalezas de cada apartado y enriquecer la propuesta de valor, la experiencia del cliente, de tal forma que los clientes se sientan más satisfechos, vinculados y compren más en el tiempo. Desarrolla una estrategia y una implantación ágil, donde el eje tiempo, la rápida reacción a cambios de contexto competitivo y percepción del cliente, ajuste su respuesta efectiva en el mercado.

goodluz/shutterstock.com

Experiencia extraordinaria (EX)

El eje del desarrollo de la relación con los clientes debe estar presente, desde la capacidad de generar conocimiento e insight continuado en el tiempo, integrando todo lo que se hace en la empresa en sus contactos con los clientes. De ahí que se pueda gestionar el valor de los clientes y los recursos asignados. Optar por un reconocimiento de su valor, mimarlos, acompañarlos en las etapas clave de su vida, en los momentos que llevan a cambios de comportamiento y de necesidades y de respuesta por su parte. Adapta la propuesta de servicio a cada tipo de cliente, según la edad del animal, los servicios utilizados, la cobertura de salud necesaria, el seguimiento de sus patologías, sus debilidades o el tipo de hogar. Es clave reconocer como personas o clientes especiales a tus buenos clientes. Se ha comprobado de manera sistemática que quienes pasan de sentirse clientes a sentirse miembros, a formar parte de una familia, realizan un cambio de actitud muy importante en los diferentes ámbitos de la relación: una percepción de mejor trato, valoración de una atención personal más cuidada, quejas orientadas de forma más constructiva hacia la empresa con la confianza de poder ayudar a resolver problemas y entendiendo la problemática que le es propia. Refuerzan de gran manera los vínculos personales con la marca, y reducen la importancia de los descuentos y la sensibilidad al precio. Valgan como ejemplos las revisiones de salud básicas gratuitas, detalles de bienvenida o de atención, mejora de categoría de servicio por un mismo precio, profesional asignado que le conoce y puede darle una atención cuidada personal y profesional o una invitación especial a algún evento. Estos detalles marcan diferencias en la relación y te van a defender de una empresa competidora disruptiva como Amazon.

Precio competitivo Es muy difícil, casi imposible luchar por los mejores precios respecto a Amazon, pero se pueden ofrecer precios competitivos que son suficientemente buenos para que -aun siendo superiores- los clientes elijan tu tienda y tu marca. Entra aquí el estudio de la elasticidad-precio de los productos, categorías y zonas para saber cuál es el nivel de precios que resulte razonable para contar con la confianza de cada cliente. Best Buy es un ejemplo reciente en el sector, muy competitivo en precios de electrónica y productos de oficina, de cómo al cambiar su enfoque para aportar valor a sus clientes en la interacción en la tienda, ha conseguido aumentar sus ventas y beneficios gracias a una mejora de la experiencia del cliente en sus tiendas, en su servicio de atención al cliente y apoyo a instalación, facilitando la prueba de producto antes de la compra con enriquecimiento de la vivencia de los productos.

Syda Productions/shutterstock.com

Reconocimiento de los buenos clientes

Además, debe considerarse la construcción de promociones conjuntas con fabricantes porque es la forma de diferenciarse y generar un valor conjunto: construir desde una oferta donde el precio juega una parte secundaria en el proceso de elección, donde el valor obtenido es más que la suma de las partes. Oferta a medida con distintos servicios y precios según lo que valora y es importante para el cliente, es la forma de diferenciarse y competir con rentabilidad frente a Amazon.

Adapta la propuesta de servicio a cada tipo de cliente, según la edad del animal, los servicios utilizados, la cobertura de salud necesaria, el seguimiento de sus patologías, sus debilidades o el tipo de hogar.

Estos siete pilares clave no son una garantía de éxito, pero sí suponen un buen empuje para salir del pelotón de segundones con alto riesgo de desaparecer en el intento y poder luchar de tú a tú con el líder de la competición global y multicategoría. La tienda especializada tiene cualidades especiales que debe saber identificar y poner en valor, apoyándose en centrales de compras y servicios en aquello en lo que tenga las capacidades o el tamaño para competir. Con la integración con otros profesionales especializados de la veterinaria y contando con campañas de valor trabajadas con fabricantes que saben que necesitan una distribución especializada resistente se puede competir y vivir con satisfacción personal, profesional y empresarial.

NOTAS 1 http://www.amazonianblog.com/ 2017/05/understanding-amazonsflywheel.html 2 Zeynep, Ton, “Los minoristas pueden competir con Amazon cuidando a sus trabajadores”, Harvard Business Review, 25/01/2018, https://hbr.es/ econom/989/los-minoristas-puedencompetir-con-amazon-cuidando-sustrabajadores

22 Especial 20 Aniversario

Tecnología y atención personalizada

Futuro del marketing en la clínica veterinaria El desarrollo tecnológico, los nuevos sistemas de comunicación, el análisis de datos y la inteligencia artificial determinarán la evolución del marketing en veterinaria.

Angel Jesús Rodríguez Peña Director del Hospital Vetersalud Segovia Presidente del Grupo de Gestión de AVEPA

¿Cómo podemos predecir la evolución del marketing cuando la aceleración de los cambios que se están produciendo es exponencial? Quizá los medios de comunicación que ahora damos como ciertos e inmutables ya no existan en 10 años. ¿Seguirá existiendo el teléfono en 10 años? ¿El email? ¿Facebook? Pero, salvo catástrofe mundial, seguirán existiendo medios de comunicación que nos aportarán los avances tecnológicos. Por eso, creo que hacer un esfuerzo de prospección que supere los 3 años es casi pasar a realizar un ejercicio de adivinación. Voy a exponer algunos casos concretos de cómo creo que va a cambiar la comunicación y el marketing en la clínica veterinaria en ese futuro.

Caso 1: interacción entre IA Un cliente llama a su clínica veterinaria. • Buenos días, le habla Leia, de la clínica veterinaria El Jardín. ¿En qué podemos ayudarle? • Hola. Soy Juana Rodríguez. Quería pedir cita para que vacunaran a Puchi. • Muy bien. ¿Qué día desea la cita? ¿Quiere que le atienda algún doctor o doctora en concreto? • Me da igual el doctor pero, ¿podría ser mañana a las 12? • Lo siento, a esa hora no tenemos citas libres. Si desea la cita por la mañana le podría ofrecer a las 13:00 con el doctor Ruiz o a las 11:30 con la doctora Medina. • Pues casi prefiero a las 11:30 con la doctora. • ¡Estupendo! Queda registrada su cita a las 11:30 para vacunar a Puchi frente a la rabia. Observo que en su ficha tiene pendiente también una revisión de la diabetes de Puchi. ¿Quiere que lo añadamos a su cita? • Pues muy bien. Así mato dos pájaros de un tiro. • Recuerde que para el chequeo de diabetes necesita traer a Puchi en ayunas. • Gracias, lo recordaré. • ¿Necesita algo más? • No, muchas gracias.

• La esperamos con Puchi mañana a las 11:30. La atenderá la doctora Medina, y su visita tendrá una duración aproximada de 40 minutos. Recibirá en su comunicador información adicional sobre la visita. Esta conversación probablemente se produzca entre una persona y una inteligencia artificial (IA) de la clínica. Aunque incluso podría llegar a darse el caso de que sean dos IA las que tengan este diálogo y, al reconocerse como tales, ya no haya formalismos y se consiga la cita en milisegundos.

Es posible que en unos años el 80 % de la comunicación externa de la clínica y la atención al cliente sean realizadas por inteligencias artificiales.

Es posible que en unos años el 80 % de la comunicación externa de la clínica y la atención al cliente sean realizadas por inteligencias artificiales. LA IA nunca estará cansada ni tendrá un mal día. El teléfono (o el medio de comunicación que le sustituya) apenas sonará en la clínica, para gran alivio de nuestras recepcionistas.

Caso 2: consultas online

alto valor y alto coste en competencia con otros grupos que ofrecen servicios similares. Servicios de alto impacto como cirugías y/o tratamientos que tendrán un alto coste serán el buque insignia diferencial. “Si muere su mascota, no se preocupe, nosotros se la clonamos”. El límite es la tecnología, no la economía.

Videoconferencia entrante según programación a las 17:00: • Hola, Irene. Como ve soy el doctor Rodríguez. • ¿Qué tal, doctor? ¿Ya sabemos algo? • Sí, Irene. Ya tenemos los resultados de la biopsia. Desgraciadamente no son buenas noticias. Tenemos un tumor bastante maligno en tórax. Estas son las imágenes de la biopsia (enseña vídeo en pantalla). Con los tratamientos actuales podemos ofrecerte un 93,4 % de éxito.

Caso 4: corporaciones veterinarias ¿Te preocupa tu mascota? Vacúnala toda su vida por 100 créditos. Las clínicas veterinarias “Su mejor amigo” te ofrecen los servicios que necesitas al mejor precio. El low price seguirá su implementación entre nosotros, pero serán grupos o corporaciones los que lo ofrecerán. Las clínicas individuales apenas serán residuales y no podrán competir en publicidad, marketing y precios con esas corporaciones de centros low cost.

Caso 5: medicina preventiva La IA no solo servirá para dar una comunicación general, sino también para ofrecer a los clientes y pacientes una atención personalizada. Boss es un labrador de 8 años. Carlos Martín, su propietario, acaba de recibir una comunicación de su centro veterinario aconsejando una serie de pruebas personalizadas para Boss, ya que la incidencia de tumores de bazo en ese tipo de mascota, con su edad y línea genética es del 6,38 %.

La comunicación cambiará. Muchas revisiones o consultas para dar resultados podrán ser online en vez de presenciales, lo que disminuirá la cantidad de mascotas que pasan por la clínica diariamente. Incluso puede que la telemedicina haya avanzado y tengamos resultados en la clínica de análisis de sangre realizados en casa por el propietario con un simple pinchazo a su animal. Esto también puede ser válido para otros procesos como el control de constantes, electros, y un largo etc.

La medicina preventiva será mucho más personalizada. Es posible que nuestros programas de gestión realicen ese análisis de datos y su gestión posterior a un marketing personalizado.

Caso 3: presencia mediática

sdecore/shutterstock.com

Imaginemos un reportaje publicitario en un medio de comunicación de masas que esté en ese momento en funcionamiento, sobre los nuevos métodos de cambio de válvulas cardiacas realizadas en los Hospitales Veterinarios del Grupo Omega. Las corporaciones podrán acceder a publicidad en medios de comunicación de masas y ofrecer servicios de

La medicina preventiva será mucho más personalizada. Es posible que nuestros programas de gestión realicen ese análisis de datos y su gestión posterior a un marketing personalizado pero, de nuevo, las corporaciones o grupos serán quienes más se beneficien, ya que su capacidad de manejar esos datos y actuar en consecuencia será mucho mayor que la de una clínica individual. Además, podrán ofrecer una serie de servicios añadidos de telemedicina, veterinarios online a los que consultar, etc. que va a transcender mucho más allá de lo que es la consulta normal. Normalmente esos servicios estarán integrados en sistemas de pago continuo, como actualmente podemos hacer en humana con Sanitas y marcas similares. En definitiva, la evolución del marketing vendrá de los cambios tecnológicos, los nuevos sistemas de comunicación, el análisis de datos para ofrecer servicios personalizados y la inteligencia artificial.

24 Especial 20 Aniversario

La selección de clientes como estrategia de negocio

El cliente es nuestro centro La actividad clínica se basa en la atención a sus pacientes, pero es un error considerar que estos son el centro del negocio. El verdadero centro son los clientes, y uno de los escenarios futuros de la estrategia de negocio pasa por saber cómo seleccionarlos.

Francisco Sánchez Clínica Veterinaria Bormujos

Sálvense de los comentarios siguientes los centros de referencia que tienen otro tipo de “clientes”, que son colegas de profesión, los centros de urgencias (¿seguro?) y poco más, según está el panorama actual. Un centro veterinario funciona porque hay clientes que llevan a sus mascotas para que les prestemos los mejores cuidados; sin clientes no hay centro. Este axioma en no pocas ocasiones pasa desapercibido, ya que se comete el error de pensar y actuar como si las mascotas fueran el centro del negocio. En torno a ellas gira el trabajo veterinario, el fin último de la profesión veterinaria; pero la mascota no es el centro para un negocio con afán de lucro y, por ende, el cliente es el centro para su gerente. Podemos pensar que para nuestro centro hay muchos clientes potenciales (siempre menos de los que nos gustaría), pero más claro aún debemos tener quiénes son nuestros clientes reales.

últimos 10 años ha sido definir qué clientes queremos y hacer que toda la estrategia de negocio parta y circule en torno a esta idea. Estratégicamente hay otras opciones, pero nosotros optamos por esta. No es solo una idea de la dirección del centro, pues todo quedaría en una simple idea; hay que involucrar a todo el personal que debe tener claro el tipo de cliente que queremos. Todo el equipo debe entender cuál es la estrategia de negocio, de ahí la necesidad de tener un equipo estable. Y si ya sabemos qué tipo de clientes queremos, debemos volcarnos en satisfacer sus necesidades, e incluso anticiparnos a ellas, a sus preferencias y sorprenderles. Todo lo anterior no quiere decir que no se trate con igual grado de exigencia a aquel cliente que no “encaja”; pero la experiencia nos dice que ese cliente “que no es nuestro”, aunque reciba el mejor de los tratos, acabará marchándose.

Definir nuestra clientela

Cómo hacer la selección

En nuestro caso la estrategia de negocio pasa por saber quién es nuestro cliente. Con nuestras instalaciones, situación geográfica, servicios prestados, precios, productos, comodidades, etc. ya estamos “seleccionando” a nuestros clientes o, mejor aún, ellos seleccionan nuestro centro, sabiendo que es al que quieren ir.

Entrando más en el detalle, vamos a definir cómo hemos seleccionado al cliente:

Hay que perder el miedo a cambiar, corregir, medir y volver a cambiar, porque el mercado cambia continuamente y cada vez de forma más acelerada.

Y aquí viene la paradoja: aunque no tengamos claro quién es nuestro cliente, con todo lo dicho (instalaciones, situación, precio, etc.) ya estamos seleccionándolos y puede ocurrir que no sean los que tenemos en mente. Por todo esto nuestro planteamiento en los

Situación Aunque la clientela sea “heredada” en muchas ocasiones (ya estaba ahí cuando lo cogimos), no es lo mismo un centro rural en una zona con elevado paro y población envejecida, que otro situado en el centro de una gran ciudad con gran dinamismo en la población y un poder adquisitivo medio-alto.

Instalaciones Tienen que ser modernas y cómodas, que respondan a las necesidades del cliente y su mascota, con un mantenimiento continuo y corrección de aquellos pequeños desperfectos y fallos que se detectan.

Precio En nuestro caso escogemos estar por encima de la media de las clínicas veterinarias de la competencia (local y por especialidades); es el segmento en el que

nep0/shutterstock.com

nos queremos mover para dar un servicio completo al cliente y su mascota.

Formación Además de la formación veterinaria, es imprescindible sobre atención al cliente, cómo mejorar las ventas, organización... No se puede improvisar en el trato al cliente, todo está protocolarizado.

Facilidades de contacto Teléfono, correo electrónico, WhatsApp, redes sociales. Porque no solo estamos en el centro veterinario -el local con sus medios humanos y materiales-; cuando se cierran las persianas el cliente puede encontrarnos en nuestra web y redes sociales.

Selección de productos Los productos para nuestros clientes, tanto en alimentación como en complementos, deben ser de calidad premium; de nada sirve dar una muy buena información verbal y por escrito sobre la alimentación de un conejo si, cuando sale de consulta y pasa por la tienda, lo que le ofrecemos tiene dudoso valor nutricional o su presentación es deficiente. O peor, lo encuentran en cualquier semillería o centro de jardinería.

Seguimiento Mediante indicadores de satisfacción a través de encuestas anuales comprobamos si las medidas tomadas han funcionado, si se ha corregido lo que anteriormente estaba peor y, por otro lado, si los cambios inesperados, principalmente en el equipo, han afectado a los parámetros de atención al cliente.

Indicadores económicos Van más allá de la caja diaria, la cuenta de resultados y el balance. Los ingresos también son indicativos de esta atención, así como el número de clientes activos, perdidos, recuperados… Son muchos los parámetros

Cada centro tiene un tipo de cliente, cada cliente su centro. No podemos intentar agradar a todos porque, si se intenta, no se contentará a nadie.

que hay que medir para saber si nuestra estrategia de centrarse en el cliente es efectiva o no. Por supuesto, los datos se comparten con el equipo; de ellos se obtienen conclusiones y medidas para seguir mejorando.

Perder el miedo ¿Qué hacemos con el miedo a perder un cliente? Si tenemos claro cómo es nuestro centro y nuestro tipo de cliente, perder uno que no se ajusta a ese perfil no debe llevarnos a quebraderos de cabeza; ese cliente ya no es nuestro y será suplido -si lo estamos haciendo bien- por otros a los que sí sabremos atender como esperan y estamos preparados para satisfacer. Cada centro tiene un tipo de cliente, cada cliente tiene su centro. No podemos intentar agradar a todo tipo de clientes porque, si se intenta, no se contentará a nadie. Hay que perder el miedo a cambiar, corregir, medir y volver a cambiar, porque el mercado cambia continuamente y cada vez de forma más acelerada, al igual que las exigencias y necesidades de nuestros clientes. ¿Y nos equivocamos? Pues claro que sí, y tenemos deserciones y cometemos errores con el cliente que acaban minando todos los esfuerzos dedicados a cuidarle. ¿Y por qué sucede esto? Porque somos humanos trabajando con humanos, profesionales con clientes. Todos los centros “exigen” el buen trato al cliente, pero hay que demostrarlo en todo momento, desde que coge la cita, hasta que vuelve a venir al centro, sin olvidar durante todo el proceso que él es nuestro centro.

26 Especial 20 Aniversario

Centros veterinarios en el siglo XXI

Las personas y la gestión Importantes cambios se avecinan en nuestro sector, donde los nuevos modelos de negocio, los avances en la tecnología y el cambio generacional determinarán el camino a seguir. En nuestras manos está decidir participar plenamente del cambio o permanecer como meros observadores.

Luis Arrieta Martínez Veterinario Director Centre Clínic Veterinari de Lleida Presidente Junta de Gobierno de Agesvet

La casi sorprendente llegada de grupos inversores interesados en la compra de clínicas y hospitales veterinarios va a suponer el mayor cambio en el modelo habitual de nuestros centros. Los veterinarios asistimos como observadores o como protagonistas a esta revolución o quizá evolución del sector, que por otra parte ya ha sucedido o está sucediendo en otros países próximos. La situación está provocando evidentemente reacciones: surgen movimientos, comisiones de seguimiento, hay miedo, pero realmente ¿es una amenaza para el sector o es una oportunidad? Posiblemente sea una gran amenaza para muchos y también una gran oportunidad para otros, todo depende en qué forma enfrentemos el tema, pero en cualquier caso nos va a obligar a la mayoría a optar por un modelo.

trovertidos como las guardias, turnos, nocturnidad, etc. Todos estos cambios creemos se acompañarán de mejora en el reconocimiento social de la figura del veterinario y de la valoración de su trabajo como garante de salud.

Tecnología, tecnología y tecnología Por otro lado, la influencia de las nuevas tecnologías se hará aún más patente de lo observado hasta ahora, como ha sucedido con la RMN y el TAC, con aparatos más precisos, con el uso de Big data en las técnicas de imagen (comparación de miles de imágenes en milisegundos de radiografías o de TAC, que detectan cambios mejor que el ojo humano en el diagnóstico de cáncer o de una apófisis coronoides, o de un grupo de células en un microscopio).

Los nuevos modelos de negocio van a cambiar el modelo de gestión hacia un sistema más “profesionalizado”; desaparecerá la figura del veterinario multidisciplinario.

Profesionalización Los nuevos modelos de negocio van a cambiar el modelo de gestión, hacia un sistema más “profesionalizado”, en donde debe desaparecer la figura del veterinario multidisciplinario que tenía que saber de medicina, operar, llevar la gestión del personal, etc. o la del auxiliar que sirve para todo tan habitual en nuestros actuales centros. En estos nuevos modelos ambos estarán para hacer medicina y desarrollar su carrera profesional, sin obviar a aquellos que quieran seguir como gestores de sus centros. Este cambio va a estar acompañado por cambios en los salarios, regulados por un convenio de obligado cumplimiento -que sin duda va a beneficiar a los más jóvenes-, que garantizará y regulará otros aspectos con-

La robótica ya está disponible en medicina para las más delicadas intervenciones endoscópicas, pronto será posible en veterinaria). La inteligencia artificial con el desarrollo de algoritmos capaces de mejorar nuestros propios diagnóstico y aprender), la teleasistencia y la telemedicina. Las cadenas de bloques (blockchain) ya se están desarrollando no solo como sistemas de pago virtual, sino como generadoras de grupos a nivel global en procesos compra venta de servicios.

Cambios en los perfiles de clientes Los milenials y las generaciones posteriores han cambiado el modo de relacionarse entre ellos y con nosotros. Este cambio evoluciona a tal velocidad que el

sector deberá dedicar un gran esfuerzo para estar al día. Ya no sirve tener una página web, además hay que estar de forma activa en las redes sociales (Facebook, Instagram…), foros, chats y blogs para comunicarnos con nuestros nuevos y futuros clientes, que constantemente nos comparan y nos puntúan. Para estar al día debemos hacer marketing digital, con ofertas personalizadas, atractivas y competitivas pero a su vez comprometidas socialmente, con historias en donde ellos y sus mascotas sean los protagonistas.

Trabajamos para ofrecer formación y proponer herramientas actualizadas para conseguir clínicas rentables y competitivas excelentes, donde el equipo sea de alto rendimiento y haga un trabajo especial y competente.

Afrontar los nuevos retos Para hacer frente a este ilusionante o amenazante futuro casi inmediato, Agesvet brinda su apoyo y dispone de metodología para conseguir el compromiso de sus equipos: involucrar a las personas en nuestros proyectos, que conecten con nuestra visión de negocio, crear un ambiente de ilusión y respirar entusiasmo.

Uno de los retos comunes será trabajar en una medicina en donde la tradicional relación cliente, paciente y veterinario no se pierda; tanto en los nuevos modelos como en las clínicas tradicionales, si bien en estas últimas es una cuestión absolutamente imprescindible. Un reto principal será la fidelización de los empleados. Como consecuencia de los cambios generacionales tendrán nuevas necesidades: más tiempo libre, conciliación familiar, salarios dignos, formación… y hay una evidente feminización de la profesión. Todos estos aspectos afectarán a las relaciones laborales y las soluciones a los problemas vendrán dadas por especialistas en el coach laboral. Desde Agesvet ponemos a disposición de nuestros socios las herramientas y las claves para mejorar su gestión, para ayudar a aquellos que decidan continuar siendo la clínica de proximidad y de confianza -la de toda la vida-, que pueda derivar y remitir casos complicados, sin grandes inversiones, con personal limitado, pero que transmita a sus clientes confianza, disponibilidad y cercanía, de modo que pueda coexistir con los grandes hospitales y las cadenas, y ofrezca unos servicios de calidad asistencial adecuados. Actualmente puede haber una cierta crisis de ilusión, de confianza y hasta de temor; nos están obligando a salir de nuestra zona de confort. Por este motivo

Phase4Studios/shutterstock.com

Un reto principal será la fidelización de los empleados cuyas necesidades habrán evolucionado como consecuencia de los cambios generacionales.

desde Agesvet estamos trabajando para ofrecer formación en universidades y colegios veterinarios, con charlas informativas analizando los problemas y proponiendo herramientas actualizadas para conseguir clínicas y centros veterinarios rentables y competitivos, que nuestro lugar de trabajo sea un sitio extraordinario, donde nuestro equipo sea de alto rendimiento y haga un trabajo especial y competente. Para Agesvet el futuro empieza hoy.

28 Especial 20 Aniversario

Negocios rentables

Veinte años para arriba o para abajo En estos últimos 20 años los veterinarios han pasado de ofrecer sus servicios casi de forma gratuita a la sociedad a transformar sus clínicas en negocios altamente profesionalizados y rentables.

Hace 20 años nació Argos para cubrir las necesidades de una profesión que no tenía nada que ver con lo que es hoy en día. Yo ya llevaba cinco años ejerciendo y fue precisamente en 1998 cuando compré mi clínica en el Reino Unido. He tenido la suerte de asistir a la evolución de la que considero como la profesión más bonita del mundo desde una perspectiva muy diferente a la que tienen la mayoría de mis compatriotas y me gustaría aprovechar la ocasión que se me ofrece para compartir unas reflexiones. Luis Sainz Director General de Practice Aid Limited

En busca de El Dorado He visto cómo miles de veterinarios de todo el mundo, pero mayoritariamente de España, han (hemos) ido al Reino Unido en busca de El Dorado profesional, y cómo muchos de ellos han regresado a sus países desilusionados tras no haber encontrado lo que buscaban mientras que otros, con más suerte o quizá una actitud diferente, hemos conseguido mucho más de lo que podríamos haber soñado.

Aquellos que han sabido quitarse el sambenito de carrera vocacional y se sienten orgullosos de llevar negocios que prestan servicios altamente profesionales a aquellos clientes que los requieran, están disfrutando de la profesión con gran orgullo.

Lo cierto es que España no se ha quedado parada y he visto con gran orgullo cómo un importante número de compañeros han creado las bases necesarias para la alta profesionalización de un sector tradicionalmente formado por individuos estoicos y altruistas, más dispuestos a ofrecer sus servicios a la sociedad a cambio de nada que a llevar un negocio rentable y ganarse un salario digno. Esos compañeros (permítaseme utilizar esta palabra para cubrir todos los géneros existentes

y por economía del lenguaje) han creado a lo largo de los años asociaciones profesionales de veterinarios y gestores, han luchado desde sus puestos en colegios profesionales y en academias y han creado la CEVE y conseguido convenios colectivos que hace no muchos años parecían impensables. Es debido al gran esfuerzo y sacrificio de esos compañeros visionarios que han liderado el cambio, a los medios que ha cubierto y apoyado rigurosamente todos los avances y noticias del sector y a todos los otros miles de compañeros que, sin estar al frente, los han secundado, que ahora estamos en una posición mucho más favorable.

Negocios con servicios altamente profesionales En la actualidad ya tenemos una estructura. Como profesión sabemos lo que hacemos, o al menos cómo hacerlo, y aquellos que están implementando los conocimientos de forma correcta tienen clínicas rentables y negocios prósperos. Aquellos que han sabido quitarse el sambenito de carrera vocacional y se sienten orgullosos de llevar negocios que prestan servicios altamente profesionales a aquellos clientes que los requieran, están disfrutando de la profesión con gran orgullo.

Una mayor inversión siempre conlleva una mejora de la calidad de los servicios, con lo cual los consumidores se beneficiarán de mejores ofertas y una mayor capacidad de acceso a los productos.

Esto ha hecho que desde ya algunos años inversores de todo el mundo hayan comenzado a fijarse en el sector veterinario español. ¿Y eso es bueno o malo?

Yo, personalmente, lo veo muy positivo. Veo muy positivo que los inversores estén dispuestos a arriesgar su capital porque ahora ya sí que creen que existe la esperanza de obtener un retorno. Esto abre un gran abanico de posibilidades tal y como ha ocurrido en otros países. Una mayor inversión siempre conlleva una mejora de la calidad de los servicios, con lo cual los consumidores se beneficiarán de mejores ofertas y una mayor capacidad de acceso a los productos. Aquellos que estén a punto de dejar la profesión pueden ver la oportunidad de traspasar su negocio con mucho más éxito de lo que podrían haber soñado hace unos años. Y aquellos sin ambición empresarial pero con un gran espíritu clínico, verán que pueden desarrollar su actividad en un entorno mucho más favorable y que les mostrarán la forma de trabajar de manera profesional y a la vez productiva beneficiándose así de sueldos mayores. ¿Y qué pasa con aquellos compañeros que quieran mantener su negocio de manera independiente? Para ese gran grupo de profesionales que, al menos inicialmente, no quieran vender su clínica a una de las empresas emergentes, también existirán importantes oportunidades. Por supuesto, tendrán que adaptar la forma en la que hacen las cosas para poder competir. Pero, eso sí, para ellos también hay buenas noticias. En España existe un grupo de profesionales altamente cualificados que podrán ofrecerles sus servicios y guiarles en el camino al éxito. Al fin y al cabo los conocimientos y las estrategias necesarias para competir de forma exitosa no son cosas que se aprendan en una tarde o leyendo un libro o un artículo en internet. Lo mismo que la probabilidad de supervivencia de un animal enfermo es muy superior si el dueño lo lleva a un buen veterinario que si lo intenta tratar en casa (eso lo vemos todos) la probabilidad de éxito de un negocio es mucho mayor si uno se deja asesorar por los mejores profesionales en el sector. Además, es de esperar que si la profesión va mejor los bancos nos ofrezcan créditos en condiciones más favorables.

4 PM production/shutterstock.com

Los cambios del futuro Los próximos 20 años traerán cambios importantes, incluso radicales, que modificarán la profesión tal y como se entiende hoy en día. La inversión de capital hará posible el uso de las nuevas tecnologías para satisfacer las necesidades y demandas, no ya de los millennials, que ya se nos van pasando de moda, sino de los mucho más importantes centennials que forman la masa principal de los que serán nuestros clientes en los próximos 20 años. Espero poder seguir de cerca dicho desarrollo a través de la revista Argos.

30 Especial 20 Aniversario

Peligros de la cría extrema

Hay que anteponer la salud y el bienestar de los animales de compañía a los caracteres morfológicos y estéticos En los últimos años se han hecho populares razas de perros con ciertas características muy extremas que no favorecen su salud, por lo que sería necesario establecer algún tipo de regulación que limitara esta situación en el futuro.

Rafael Laguens Presidente de la Federación de Veterinarios de Europa (FVE)

Recientemente el Parlamento Europeo ha prestado atención a la cría extrema de animales de compañía, acogiendo un acto para encontrar medidas que pongan fin al sufrimiento innecesario de perros y gatos en cuya cría se busca conseguir determinadas características de una forma exagerada. El evento reunió a representantes de asociaciones de criadores, de protectoras de animales, administraciones públicas, profesión veterinaria y europarlamentarios. Un breve recorrido por las reflexiones más importantes del encuentro puede darnos una visión del estado actual de esta cuestión, y algunas pistas sobre los puntos clave a los que se debería prestar atención lo antes posible.

Políticos La vicepresidenta del Intergrupo sobre Bienestar y Conservación de los Animales del Parlamento Europeo, Marlene Mizzi, expresó de forma clara y reveladora una serie de ideas que pueden darnos pistas sobre posibles iniciativas parlamentarias: • Cuando se trata de bienestar animal, no existen colores políticos. Sean cuales sean nuestras opiniones políticas, el propósito común es ser su voz. • La cría extrema de animales es “moralmente cuestionable” y los consumidores rara vez tienen en cuenta la salud y el bienestar animal antes de adquirir una mascota. • No todo el mundo es consciente de que muchas razas de perros y gatos sufren alteraciones que pueden conducir a dificultades respiratorias, infecciones cutáneas recurrentes, enfermedades oculares y problemas de columna o neurológicos, que afectan gravemente a su salud y bienestar.

• El deseo de tener un gato o un perro más bonito y gracioso es comprensible, pero no a costa de la salud y bienestar de ese animal. Que un animal lleve una vida de sufrimiento por razones egoístas y superficiales es inaceptable. • Es necesario contar con mejores directrices y estrategias para fortalecer la protección. La legislación común de la UE puede ayudar y proteger a los animales de compañía de la cría extrema. • Los animales tienen derechos, tienen dignidad y merecen respeto. Nos corresponde a nosotros comportarnos correctamente a este respecto.

Hace 50 años la comunidad veterinaria, por medio de la WSAVA, ya manifestó que “los estándares raciales no deben incluir requisitos o recomendaciones que menoscaben las funciones fisiológicas de los órganos y las partes del cuerpo”.

Algunos eurodiputados se centran en realizar esfuerzos para reducir la demanda de este tipo de animales, intentando disminuir la popularidad de ciertas razas. Otros proponen realizar un control adecuado del mercado de mascotas, para lo que es necesaria la participación de todos los sectores implicados. Finalmente, hay parlamentarios que piden la restricción de la cría extrema o, como el alemán Stefan Eck, directamente su prohibición.

Dora Zett/shutterstock.com

Veterinarios Desde el punto de vista profesional es conveniente recordar que hace 50 años la comunidad veterinaria, por medio de la WSAVA (World Small Animal Veterinary Association), ya manifestó que “los estándares raciales no deben incluir requisitos o recomendaciones que menoscaben las funciones fisiológicas de los órganos y las partes del cuerpo”. Estas palabras siguen teniendo vigencia hoy en día.

Criadores En 2016, el British Kennel Club se vio envuelto en una disputa relacionada con la crueldad después de que un Pastor Alemán con una espalda anormalmente inclinada y unos miembros posteriores curvados ganara el primer premio de su raza. En este caso, un animal que caminaba de forma anómala y tenía graves problemas en la espalda y las extremidades, fue distinguido con un premio de prestigio mundial. Tras mencionar este caso, Monique Megens, expresidenta de la FECAVA (Federation of Companion Animal Veterinary), manifestó que la cría extrema está llegando a límites que son inaceptables porque provocan sufrimiento a los animales. De acuerdo con las estadísticas que maneja el Kennel Club, en 2007 había en el Reino Unido 700 perros de raza Bulldog Francés, que superaron los 30.000 en 2017, sobrepasando en popularidad a los labradores, lo que da idea del crecimiento del número de animales con determinadas conformaciones. Esto es solo la punta del iceberg, pues la cría sin control en muchos países, el comercio ilegal y las ventas por internet satisfacen la demanda creciente de este tipo de animales.

Para algunos la popularidad de las razas braquicéfalas se debe a que los ojos saltones y las caras redondeadas y planas, dan a los animales una apariencia aniñada, que resulta atractiva y despierta sentimientos de protección en los seres humanos.

Monique Megens, expresidenta de la FECAVA, manifestó que la cría extrema está llegando a límites que son inaceptables porque provocan sufrimiento a los animales.

De acuerdo con Kristin Prestrud del Kennel Club Noruego, “nos encanta que los perros tengan un aspecto particular. De esta forma las patas cortas son cada vez más cortas, los animales grandes son cada vez más grandes, las capas largas son cada vez más largas, la piel suelta es cada vez más suelta, las orejas largas son cada vez más largas y las arrugas son cada vez más pronunciadas. No en todos los casos y no en todas las razas”. Cuando los criadores seleccionan de forma intensa ciertos rasgos, se presenta el riesgo de reducir la variación genética. A pesar de esta situación, los propios criadores se preguntan dónde están los límites, porque aunque hay una gran diversidad en las razas de perros, también existen unos límites físicos y fisiológicos, por lo que solicitan que los estándares raciales sean claros y no interpretables. Sin duda se trata de un aspecto que se debe afrontar lo antes posible.

32 Especial 20 Aniversario

De la radiografía analógica a los robots quirúrgicos

Evolución de la medicina y cirugía veterinaria En unos años hemos pasado de tratar a los pacientes con mínimos medios técnicos y farmacológicos, a utilizar tecnología digital puntera. ¿Qué nos deparará el futuro?

José Rodríguez Unidad de Cirugía, Facultad de Veterinaria de la Universidad de Zaragoza

Los tiempos cambian, la tecnología cambia, estamos viviendo el futuro de la cirugía veterinaria. James Alfred Wight (James Herriot) finalizó sus estudios de veterinaria en 1940 y pronto comenzó a trabajar en las montañas de York, de la Inglaterra profunda. Sus experiencias y su facilidad para trasmitirlas se plasmaron en una serie de libros entre los que destacan Todas las criaturas grandes y pequeñas y Todas las cosas brillantes y hermosas. Sus vivencias y relatos sirvieron como aliciente y ejemplo para muchos futuros veterinarios en todo el mundo, entre los que me incluyo. Describía una realidad en la que el veterinario entraba por la puerta del establo, a diferencia del médico o el sacerdote que lo hacían por la puerta principal de la casa. Esta diferencia hacía que los veterinarios no tuviesen el mismo estatus social, pero sí se les exigía la curación de la vaca, del cerdo o del perro con “cuatro” instrumentos, un antibiótico y sus conocimientos, y siempre bajo la mirada crítica y escéptica del propietario. Cuarenta años más tarde, a principios de los ochenta, cuando me licencié en veterinaria, el prestigio social

seguía siendo parecido, pero ya empezaban a aparecer clínicas de pequeños animales gracias al impulso de eminentes veterinarios de aquella época y que representan un ejemplo de tesón, esfuerzo y dedicación en el desarrollo de una clínica veterinaria más especializada. Gracias a Miguel Luera, Eugenio Tutor y Miguel Ruiz, entre otros, por haber iniciado este camino.

Las impresoras 3D se van abriendo camino en el campo de la cirugía para planificar con mayor precisión e incluso realizar la intervención quirúrgica.

La asistencia veterinaria en la década de los ochenta se seguía llevando a cabo con mínimos medios técnicos y farmacológicos. La anestesia se realizaba con ketamina + xilacina o acepromacina y con “bolos de pentotal” a demanda. Como único medio de monitorización se usaba un fonendo esofágico con el que se escuchaban el corazón y la respiración. La analgesia posoperatoria no existía, porque según nos decía un profesor “así el paciente está más tranquilo, no se mueve mucho y la cicatrización es mejor”. En los años 80-90 el gran avance tecnológico en el quirófano era tener un electrobisturí para controlar el sangrado. Solo tenía un modo de funcionamiento y disponía de un dial con el que se regulaba la potencia. Y tanta potencia tenía, que quemaba los tejidos si no tenías mucho cuidado, por lo que la cicatrización se complicaba en numerosas ocasiones. Tanto esa así que un compañero me decía cuando lo iba a usar: “¿ya vas a sacar el lanzallamas?”. Al principio de los noventa la clínica de pequeños animales ya era una realidad consolidada por asociaciones y colegios profesionales que velaban, como lo siguen haciendo, por las buenas prácticas fomentando la formación continua de los veterinarios.

Actualmente, “globalización” es la palabra de moda. Todo se está globalizando: la comida, la moda, la información, la formación. Con sus cosas buenas y también malas. En estas tres últimas décadas el aumento de intercambio de conocimientos, de comercio y de capital ha hecho que la evolución científica, tecnológica y asistencial haya experimentando una progresión impensable hace unos años.

La cirugía mínimamente invasiva se ha implantado y desarrollado con firmeza y rapidez en veterinaria. Cada vez son más los procedimientos que se realizan bajo visión endoscópica y que aportan grandes beneficios para los pacientes, mejor visión del campo quirúrgico, menor lesión tisular, reducción de la inflamación y dolor, y menor tiempo de recuperación.

La revolución digital

A esta filosofía quirúrgica de mínima agresión se ha sumado en la última década la radiología intervencionista. En las intervenciones guiadas por imagen radiográfica se emplean diferentes dispositivos y materiales que se introducen por vía percutánea o a través de orificios naturales con el fin de llegar al órgano o estructura que se va a tratar. Navegando por el interior del paciente bajo imagen fluoroscópica se alcanza el objetivo para liberar allí directamente un dispositivo específico como un stent, en caso de colapso traqueal, o un amplatzer, en caso de un conducto arterioso persistente, la colocación de un marcapasos o un reservorio, la colocación de agentes embolizantes en caso de neoplasias o hemorragias graves o fármacos específicos en localizaciones concretas.

Estamos inmersos en la revolución digital. Ahora el control lo han tomado los “1” y los “0”, casi todo pasa por esta combinación binaria de números, y nuestra actividad clínica queda atrapada en esta revolución. ¿Dónde ha quedado revelar las radiografías en cubetas? ¿Dónde están las reveladoras automáticas que hace solo 10 años eran “lo más”? Ahora los equipos de radiología digital han invadido los centros veterinarios y las imágenes radiográficas son de una calidad excepcional. Los equipos de diagnóstico por imagen avanzados, como la tomografía o la resonancia, ya forman parte de nuestra vida clínica. Son una necesidad en el planteamiento y pronóstico de numerosos tratamientos y cirugías. Y la evolución no para, los últimos ecógrafos son más pequeños, más potentes, en 3D y tienen mejor calidad de imagen. Los equipos digitales permiten la reconstrucción tridimensional de las imágenes para ser visualizadas en la pantalla del ordenador. Pero ahora también es posible imprimirlas. Las impresoras 3D se van abriendo camino en el campo de la cirugía para planificar con mayor precisión e incluso realizar la intervención quirúrgica, y permiten probar distintas soluciones antes de hacerlo en el paciente. De igual modo, tener en la mano un modelo tridimensional de las fracturas o tumores que se van a operar permite explicar mejor el problema y dar solución a los propietarios, y es una herramienta docente de indudable utilidad. Ya se pueden imprimir férulas específicas para cada paciente y así conseguir una mejor y más cómoda inmovilización. Y, seguramente en breve, se podrán construir implantes internos personalizados para cada individuo; incluso se podrán crear estructuras anatómicas en material biológico para sustituir las estropeadas.

Técnicas quirúrgicas sofisticadas La cirugía también queda envuelta en esta revolución. Los quirófanos son más sofisticados porque las técnicas quirúrgicas en veterinaria cada vez se asemejan más a las que se realizan en los seres humanos. Hemos pasado, en menos de treinta años, del “lanzallamas” a los selladores tisulares que funden los tejidos, llegando a obliterar vasos sanguíneos de hasta 7 mm, lo que asegura la correcta hemostasia y reduce al mínimo las complicaciones quirúrgicas.

Mínima invasión

¿Y qué nos depara el futuro? Posiblemente lo que en veterinaria ahora pensamos que es ciencia ficción dentro de muy poco estará al alcance de muchos.

Hemos pasado, en menos de treinta años, del “lanzallamas” a los selladores tisulares que funden los tejidos, llegando a obliterar vasos de 7 mm.

Los quirófanos híbridos/inteligentes y la realidad aumentada se van implantando y desarrollando con rapidez en cirugía humana. En estas salas se integran imágenes diagnósticas (TC, RM, ecografía, etc.) con las quirúrgicas, y se visualizan en monitores de alta resolución o en gafas de realidad mixta para obtener una mayor precisión y seguridad durante la cirugía. Los robots quirúrgicos, que minimizan los errores humanos, se van introduciendo poco a poco en los quirófanos humanos. Hoy por hoy son muy grandes, aparatosos y caros, pero seguro que dentro de poco serán mucho más pequeños, simples y baratos. ¿Serán instrumentos que incluiremos en nuestros quirófanos en el futuro próximo, como han sido los selladores vasculares o el láser quirúrgico? Estaremos atentos y deseosos de ver lo que nos depara el futuro.

34 Especial 20 Aniversario

Talento veterinario

La relevancia de la formación La inversión en conocimiento deberá constituir el punto neurálgico de cualquier centro veterinario que busque el éxito a largo plazo.

Lo que verdaderamente nos permitirá dar la mejor calidad y atención clínica es crecer en conocimientos. Podemos recurrir a muchos aforismos médicos que hacen referencia a esto, como: “Solo encuentra el que sabe lo que busca” o “Lo que no se piensa no se diagnostica”.

Formación interna

Jon Grau Director general de Ars Veterinaria

La formación continua debe ser muy dinámica. Para ello, nosotros recurrimos semanalmente a los journals clubs y rounds de cada una de las especialidades desarrolladas en el hospital. En los journals clubs se discuten artículos científicos actuales. A ellos asisten los veterinarios de cada servicio y los residentes, así como los internos que están rotando esa semana por ese servicio. Casi todos los servicios los realizan semanalmente (medicina interna, neurología, cirugía, UCI, oftalmología y anestesia). Los rounds (4-5 a la semana) van enfocados a todos los veterinarios y sobre todo a la formación de los in-

Nuestra misión es contribuir y enriquecernos mutuamente del proceso de referencia.

ternos, y se dividen en dos categorías: los de temática troncal que se repiten cada seis meses para los nuevos internos que se incorporan al equipo, y los de temática libre que se organizan en función de las necesidades y los casos clínicos atendidos. Por ejemplo, un round que se realizó con motivo de la festividad de Sant Joan, en la que se producen accidentes derivados de la manipulación de petardos, fue el tratamiento de quemaduras.

La formación debe ser muy dinámica, por ejemplo sobre casos clínicos atendidos.

Formación externa Ars Veterinaria dispone de un plan de formación para los veterinarios referidores. Se trata de formaciones en formato “charla”, normalmente al mediodía, donde invitamos a nuestra red de clínicas veterinarias y explicamos un caso clínico de las disciplinas de interés: oftalmología, traumatología, medicina interna, diagnóstico por imagen, etc. Por otro lado, también proponemos sesiones monográficas de especialidad. Nuestra misión es contribuir y enriquecernos mutuamente del proceso de referencia para realizar una mejor praxis clínica en el día a día y de cara al futuro. Y con todo ello, Ars Veterinaria, desde su fundación, en el 1978, siempre ha tenido claro su mejor capital: las personas y el trabajo en equipo. No entendemos la profesión actual, ni futura, sin dicho binomio como pieza fundamental de todo proceso clínico.

Clave del éxito Abogamos por una medicina de vanguardia: captación de talento veterinario, planes de formación, investigación, mejora continua y alta tecnología para ofrecer el mejor servicio y diagnóstico. Actualmente disponemos de un equipo que cuenta con más de 30 veterinarios, 13 de ellos diplomados europeos o americanos, que nos ayudan a seguir mejorando cada día con el objetivo de ir incorporando nuevos servicios.

Formación continua y acreditación VetCEE, ¿opción u obligación? La necesidad de ir adquiriendo conocimientos a lo largo de la vida profesional, para actualizarse en su formación clínica, es una idea profundamente arraigada en nuestra profesión, aunque con diferente implantación en cada país. En muchos países (UK, EE.UU.), la formación continua no es una práctica opcional, sino absolutamente obligatoria e imprescindible para ir renovando la licencia que permite ejercer como veterinario y cuya finalidad no es otra que la de mantener elevado el estándar médico del candidato y, por ende, de la profesión. Cierto es que algunas voces críticas de dichos países aseguran, no exentas de cierta razón, que la asistencia a determinados congresos o seminarios que permiten al candidato acumular los puntos necesarios para su “reacreditación” no asegura de ningún modo su aprovechamiento ni, por tanto, una actualización en su formación; pero al menos la regulación existe, aunque su aprovechamiento dependa de la ética personal de cada candidato.

La formación continua en España En nuestro país, aunque no exista “de facto” dicha obligatoriedad de acreditación para ejercer como clínico, sí que en el caso de los diplomados especialistas europeos o americanos y, a otro nivel, de los acreditados en especialidades de AVEPA, ya se requiere como condición sine qua non la justificación de una formación adquirida (congresos, seminarios, cursos, etc.) e impartida (ponencias, artículos publicados, etc.) para acceder y mantenerse en los citados status.

La acreditación VetCEE asegurará un alto nivel formativo de los veterinarios generalistas de pequeños animales, lo que conducirá a un mejor reconocimiento de nuestra profesión.

Pero no solo en el caso de los llamados “especialistas”, sino también de los veterinarios generalistas, quizá a veces injustamente olvidados mediáticamente como colectivo pero cuya trascendencia en la salud de nuestras mascotas es clave, ya que en muchas ocasiones son los profesionales de primer contacto para los propietarios y, por tanto, los que proporcionan una

asistencia clínica inmediata y los que detectan la necesidad de acudir a especialistas.

Proyecto europeo de formación continua Por ello, en un futuro no muy lejano, y con la misma argumentación que en el caso de los especialistas, los veterinarios clínicos generalistas de pequeños animales de nuestro país deberían acreditar una formación generalista amplia y de calidad, y con una formación continua periódica obligatoria que asegure un elevado nivel asistencial. Probablemente en esa línea se sitúe el proyecto europeo de VetCEE (Veterinary Countinuous Education in Europe) en pequeños animales, una acreditación europea de formación de alta calidad y acotada para el clínico generalista. AVEPA, en coordinación con el Consejo General de Colegios Veterinarios de España, está ya ultimando una propuesta de contenido para dicha acreditación a partir de programas formativos ya activos en la Unión Europea. Es evidente que dicha acreditación será una realidad en unos años y que, por tanto, debemos irla incorporando a nuestra terminología de formación. Probablemente, dichos programas formativos quedarán encajados y coordinados con otras actividades de formación más clásicas, como asistencia a congresos, seminarios, cursos, talleres, etc. o a más actuales y no presenciales, tales como cursos online, webinars, etc. que, a pesar de irrumpir con sus nuevas tecnologías en el mercado formativo, no han derivado, como algunos auguraban, en la desaparición de la formación más directa, personalizada, interactiva y de respuesta inmediata aportada por las actividades presenciales. En resumen, no se puede descartar evidentemente, que la posible obligatoriedad de la acreditación VetCEE generará algún que otro recelo en la profesión, pero lo que resulta evidente es que dicha acreditación asegurará un alto nivel formativo y, por tanto, asistencial de los veterinarios generalistas de pequeños animales de nuestro país, lo que conducirá, evidentemente, a un mejor reconocimiento de nuestra profesión.

Jordi Franch Presidente AVEPA

36 Especial 20 Aniversario

La revolución del ámbito del animal de compañía

La industria española de sanidad y nutrición animal: un sector en constante evolución La investigación, desarrollo e innovación en medicamentos, la promoción de la responsabilidad en el uso de estos y en la tenencia de mascotas, y la evolución legislativa son algunos de los aspectos destacables de la industria española.

Santiago de Andrés Director General de Veterindustria

La celebración de un aniversario es siempre un hecho relevante para cualquier empresa. Supone la constatación del resultado del esfuerzo de muchas personas a lo largo de un periodo dilatado, lo cual no es nada fácil en los tiempos que vivimos. En Veterindustria lo sabemos muy bien. No en vano, acabamos de conmemorar nuestro cuarenta aniversario. Por ello, desde la patronal de la industria española de sanidad y nutrición animal queremos en primer lugar trasladar nuestra más cordial enhorabuena a todos los que, desde su profesionalidad y buen hacer, han logrado hacer de Argos lo que es hoy, un medio que es verdadera referencia para la salud y el bienestar de nuestros animales de compañía.

Desarrollo del campo de los medicamentos veterinarios Para una organización como Veterindustria no es posible mantenerse en el tiempo con éxito sin estar dispuesto, sobre la base de unos valores y unos objetivos claros, a estar siempre en permanente evolución para poder abordar los retos que presenta el sector y dar respuesta a las demandas que los profesionales veterinarios y la sociedad en general le reclaman para hacer frente a las enfermedades que afectan a los animales, ya sean de producción o de compañía. En este sentido, la Asociación Empresarial Española de la Industria de Sanidad y Nutrición Animal, que representa al sector en nuestro país, trabaja desde hace más de cuatro décadas para poner a disposición de los profesionales veterinarios las herramientas necesarias para prevenir, diagnosticar, controlar y tratar enfermedades animales, gracias a unos medicamentos veterinarios que ofrecen calidad, seguridad y eficacia para contribuir a la salud y bienestar animal y a la calidad de vida de la sociedad en general.

La evolución en el campo de los medicamentos veterinarios para animales de compañía ha sido realmente espectacular. Se trata del segundo mercado más importante para nuestro sector tras el porcino, pues solo los medicamentos para perros y gatos supusieron ya casi el 28 % de la facturación nacional del sector en 2017, con una tendencia además claramente ascendente.

La evolución en el campo de los medicamentos veterinarios para animales de compañía ha sido realmente espectacular: solo los medicamentos para perros y gatos supusieron ya casi el 28 % de la facturación nacional del sector en 2017.

Nuestras empresas ponen a disposición de los profesionales sanitarios un amplio arsenal de productos para prevenir y tratar las enfermedades de nuestras mascotas; de hecho, en la vigente edición de la Guía de Productos Zoosanitarios- Guí@vet de Veterindustria 2017-2018 se incluyen 916 productos de 27 compañías distintas (en la anterior edición, de 2016, el número de productos era de 720). Durante las últimas décadas las empresas del sector han hecho una decidida apuesta en ámbitos cruciales como la inversión en fabricación (29 plantas en nuestro país, con 7 plantas de productos biológicos) y el desarrollo de nuevos productos. Y también en un terreno estratégico como es la inversión en investigación, desarrollo e innovación, cuyo esfuerzo económico se ha traducido en la inversión de hasta el 12 % de la facturación y el funcionamiento de 12 centros repartidos por la geografía nacional dedicados a la I+D+i.

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Uso responsable de medicamentos Otro ámbito en el que la industria tiene un papel protagonista es el de la promoción y sensibilización social sobre el uso responsable de los medicamentos veterinarios en general, y de los antibióticos en particular. En este aspecto, Veterindustria ha sido pionera a través de múltiples iniciativas. No en balde, se considera absolutamente capital el uso responsable de los medicamentos veterinarios, algo esencial para garantizar su eficacia y seguridad y, por tanto, lograr que contribuyan a la salud y bienestar animal.

para la promoción de la farmacovigilancia veterinaria en numerosos ámbitos, fundamentalmente en las facultades de Veterinaria de toda España. Vetresponsable.es es la web donde cualquier persona, profesional veterinario, productor o propietario de mascotas puede conocer todo aquello que es de interés para hacer un uso responsable de los medicamentos veterinarios y prevenir así las resistencias antimicrobianas, incluyendo la edición de numerosas guías para el uso responsable por especies, entre ellas los animales de compañía.

Legislación y reformas normativas Actualmente, la Unión Europea lleva a cabo una de las reformas normativas más ambiciosas relativas a los medicamentos veterinarios y piensos medicamentosos.

La industria ha trabajado en este terreno a través de diversas actuaciones en colaboración con otros organismos públicos y privados, nacionales e internacionales, como la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) o la federación europea de sanidad animal AnimalhealthEurope. Además, ha puesto en marcha, a través de la Fundación Vet+i que lidera, un portal en Internet que ya es referencia en la promoción e información sobre el uso responsable de medicamentos veterinarios. También cabe destacar las actuaciones realizadas en conjunto con la AEMPS

No obstante, si hay un ámbito que ha sufrido una gran evolución es el que está relacionado con la normativa y la legislación. En el caso concreto de nuestro país, la adhesión a la entonces Comunidad Europea en 1986, la trasposición de normativas europeas, las modificaciones y actualizaciones de leyes y la implantación de las mismas en el ordenamiento jurídico español han supuesto una verdadera revolución en el sector de la sanidad y nutrición animal. Actualmente, por ejemplo, la Unión Europea lleva a cabo una de las reformas normativas más ambiciosas relativas a los medicamentos veterinarios y piensos medicamentosos con el objetivo de contribuir a mejorar la disponibilidad de estos, reducir las cargas administrativas, mejorar el funcionamiento del mercado interno, potenciar la competitividad y la innovación en el sector y, por supuesto, hacer frente a los riesgos que tiene para la salud pública general la resistencia a los antibióticos.

38 Especial 20 Aniversario

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Tenencia responsable de animales de compañía

Además, en esta reforma, que contribuirá a asegurar la calidad de la sanidad animal, la salud pública, la seguridad alimentaria y el medio ambiente teniendo en cuenta la especificidad del sector zoosanitario, la industria española ha tenido un destacado papel a través de su pertenencia en AnimalhealthEurope, su federación europea, cuya vicepresidencia ostenta. De este modo, ha podido trasladar y reflejar los intereses y demandas de la industria de nuestro país en el nuevo cuerpo legislativo europeo.

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La tenencia de mascotas ha aumentado significativamente en los últimos años, ya que se estima que la cifra de mascotas en nuestro país es de 22 millones. Un 40 % de los hogares españoles cuenta al menos con un animal doméstico.

En el ámbito de los animales de compañía, en España se está produciendo en los últimos tiempos, más que una evolución, una verdadera revolución. La tenencia de mascotas ha aumentado significativamente en los últimos años, ya que se estima que la cifra de mascotas en nuestro país es de 22 millones. Un 40 % de los hogares españoles cuenta al menos con un animal doméstico, cifra que ha crecido considerablemente en los últimos diez años. Además, también se ha producido un cambio en el valor y significado que tienen los animales de compañía, pues han pasado a considerarse un miembro más de la familia. De esta manera, se han reconocido cada vez más los valores que aportan a la sociedad, así como la necesidad de garantizar su salud y bienestar. En este sentido, quiero terminar resaltando la colaboración y el compromiso de Veterindustria con la tenencia responsable de animales de compañía, que se ponen de manifiesto mediante nuestro reconocimiento como una de las organizaciones pioneras en el apoyo a la campaña para la tenencia responsable de animales de compañía impulsada desde el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, y que fue presentada en un acto con amplio eco en la sede del propio Ministerio en Madrid. Todos estos temas son una muestra de cómo ha evolucionado a lo largo de los últimos años y por dónde encamina sus pasos una industria estratégica desde el punto de vista económico, sanitario y social como es la de sanidad y nutrición animal que, además, tiene importantes retos y un gran futuro por delante.

Especial 20 Aniversario

Avances en el control de las enfermedades infecciosas

Perspectivas en vacunación veterinaria Esperanza Jurado Asesora técnica veterinaria Boehringer Ingelheim

Los innegables avances en el campo de la inmunología obligan al veterinario a actualizarse continuamente para proporcionar a cada animal un protocolo de vacunación individualizado, que es la clave para optimizar la relación beneficio-riesgo en inmunoterapia. El control de las enfermedades infecciosas es uno de los mayores avances de la medicina. Por su parte, la vacunación es la mejor herramienta para la prevención de estas enfermedades y para conseguir la erradicación de zoonosis tan graves como la rabia, que actualmente sigue provocando, a nivel mundial, una muerte humana cada 10 minutos1. Tal es así que la vacunación es clave para que los veterinarios puedan mantener controladas enfermedades mortales o con una alta morbilidad, además de evitar brotes de otras consideradas desaparecidas en nuestro país. Para esto es importante una observación continua, que permita detectar brotes o la aparición de enfermedades emergentes, especialmente en situaciones de riesgo como el transporte de animales o el contacto con animales no identificados ni vacunados.

Innovación en inmunología Como parte implicada en lograr el máximo beneficio sobre la salud a través de la vacunación, los laboratorios farmacéuticos tenemos un compromiso claro con la innovación y seguimos invirtiendo en la mejora continua de las vacunas. Muestra de ello son los avances logrados por Boehringer Ingelheim en la producción de vacunas sin adyuvantes como, por ejemplo, la gama Lmulti de Eurican®, o en el uso de la tecnología recombinante de vector viral vivo canarypox para conseguir una vacunación eficaz y totalmente libre de adyuvantes, en el caso de la gama Purevax®. Se pueden observar los últimos avances en innovación en el novedoso uso de la inmunoterapia en enfermedades comunes y en terapia oncológica. En este aspecto somos pioneros gracias a la gama Oncept®.

Se pueden observar los últimos avances en innovación en el novedoso uso de la inmunoterapia en enfermedades comunes y en terapia oncológica.

Enfoque individualizado Como sucede con cualquier otro fármaco, la vacunación está condicionada por una optimización de la relación beneficio-riesgo. Es decir, se debe buscar el máximo beneficio con el menor riesgo mediante la aplicación de protocolos de vacunación personalizados y la mejora de la producción de vacunas gracias a la innovación. Es por ello que en nuestro sector adquiere cada vez más importancia la realización de un adecuado protocolo vacunal, individualizado para cada paciente, que tiene unas necesidades de protección y un estilo de vida propios. Para lograrlo, el veterinario cuenta con herramientas para identificar estas necesidades y definir el protocolo de vacunación específico para cada mascota que, además, debe ser comprendido por el propietario para conseguir su cumplimiento. Este entendimiento —no únicamente seguimiento— por parte del propietario es crucial para que se complete un determinado protocolo hasta el final y se pueda proporcionar una protección correcta a los animales.

Formación continua En Boehringer Ingelheim estamos comprometidos con la medicina veterinaria y la práctica vacunal, y somos conscientes de que la inmunología es una disciplina compleja pero básica para entender las recomendaciones locales o internacionales en vacunación. La inmunología y su implicación en múltiples enfermedades son un campo científico que avanza a gran velocidad a pesar de su complejidad, y genera la necesidad de que el veterinario esté continuamente actualizado. Por ello, Boehringer Ingelheim apoya la formación continua de los veterinarios gracias a la organización de múltiples acciones formativas cada año. 1

www.who.int/rabies

Especial 20 Aniversario

Presente y futuro de las enfermedades parasitarias zoonóticas y emergentes Marta León Asesora técnica veterinaria Boehringer Ingelheim

La incidencia y prevalencia de las zoonosis va en aumento. La clave de su prevención radica en llevar a cabo un enfoque integral. El importante papel de los perros y gatos en las sociedades es ampliamente reconocido por sus múltiples beneficios sobre el bienestar físico, social y emocional de las personas, especialmente niños y mayores. Sin embargo, la relación animal-humano lleva inherente una serie de riesgos sanitarios bien documentados. Entre ellos, la transmisión de agentes patógenos como los parásitos continúa siendo un problema significativo a nivel mundial que afecta a los países tanto en vías de desarrollo como a los desarrollados, a pesar de lo cual estas enfermedades a menudo están subestimadas.

Relevancia de las zoonosis emergentes La transmisión de los parásitos zoonóticos a las personas puede darse a través de la cadena alimentaria, por ingestión directa de fases parasitarias desde el ambiente o agua/comida contaminadas, o a través de diferentes vectores. Los humanos pueden actuar como hospedadores definitivos, intermediarios, paraténicos o accidentales en el ciclo de vida del parásito. Los niños y las personas con algún tipo de inmunodeficiencia son los sectores de la población con más riesgo de adquirir estas enfermedades. En Europa y España son varias las enfermedades parasitarias de carácter zoonótico asociadas a perros y gatos. Entre ellas, se considera que las más importantes son: toxoplasmosis, leishmaniosis, giardiosis, echinococcosis, toxocariosis y helmintiosis transmitidas por vectores, como las dirofilariosis (Dirofilaria immitis y D. repens), thelaziosis y onchocercosis. Además, varias de estas enfermedades se consideran zoonosis emergentes, es decir, recientemente reconocidas o recientemente evolucionadas, o que ocurrieron previamente pero muestran un incremento en la incidencia o expansión geográfica del hospedador o del vector (WHO, 2004). Claros ejemplos de emergencia en Europa y España son la thelaziosis, la dirofilariosis y la leishmaniosis, entre otras. Muchos factores socioeconómicos, ambientales y ecológicos están implicados en la emergencia o reemergencia de las zoonosis parasitarias: la invasión

humana del hábitat silvestre debido a la urbanización y la deforestación, el aumento de ciertas poblaciones silvestres y, obviamente, de las mascotas, los cambios climáticos, el aumento en el movimiento global de las personas y animales, y el impacto de la crisis económica son solo algunos ejemplos. Además, las perspectivas futuras sobre la expansión de estas enfermedades no son demasiado alentadoras.

Prevención multidisciplinar e integral El control y la prevención de las enfermedades parasitarias emergentes son complejas y requieren una aproximación integral y multidisciplinar con la colaboración entre profesionales sanitarios, como veterinarios y médicos, además de otros, como los políticos. La reducción de la carga parasitaria es el principal objetivo en la lucha frente a estas enfermedades, pero es necesario también implementar modificaciones ambientales y ecológicas para reducir no solo la carga parasitaria, sino también el riesgo de trasmisión. Igualmente, la educación y los cambios de comportamiento son muy importantes para reducir la prevalencia y la incidencia de estas enfermedades tanto en las mascotas como en las personas. Los veterinarios deben continuar educando y aumentando la conciencia de los propietarios sobre estas enfermedades y sobre su prevención. El uso de medicamentos adecuados y la aplicación de programas efectivos de prevención y tratamiento ayudará a reducir la prevalencia de infecciones zoonóticas, de manera que las mascotas puedan seguir ejerciendo su importante papel en la sociedad en todo el mundo.

Bibliografía: Robertson ID, Irwin PJ, Lymbery AJ, Thompson RCA. The role of companion animals in the emergence of parasitic zoonoses. International Journal of Parasitology, 2000;30:1369-77 Chomel B. Control and prevention of emerging parasitic zoonoses. International Journal of Parasitology, 2008;38:1211-17 Baneth G et al. Major Parasitic Zoonoses Associated with Dogs and Cats in Europe. J. Comp. Path, 2016;155:S54-S74 Report of the WHO/FAO/OIE joint consultation on emerging zoonotic diseases, WHO, Geneva, May 3-5, 2004

Especial 20 Aniversario

El paciente crónico. Un desafío terapéutico José Gómez Asesor técnico veterinario Boehringer Ingelheim

La terapia de pacientes crónicos ha adquirido una gran relevancia en veterinaria, especialmente en la etapa sénior. El carácter indefinido de estos tratamientos hace que la eficacia y la seguridad de los medicamentos utilizados sea fundamental. El desarrollo alcanzado por la profesión veterinaria en los últimos 30 años gracias a los avances científicos y tecnológicos incorporados en la medicina de animales de compañía ha supuesto una revolución en las capacidades y expectativas del profesional veterinario y del propietario y, lo que es más importante, en la calidad y esperanza de vida de nuestras mascotas.

Relevancia de las terapias crónicas En medicina preventiva, la implementación desde las etapas iniciales de la vida de planes vacunales y antiparasitarios reglados ha permitido conseguir un estado sanitario basal que, unido a una alimentación más equilibrada, es el pilar básico que ha proporcionado la increíble mejora en las tasas de calidad y esperanza de vida de nuestras mascotas, con una reducción espectacular de la morbi-mortalidad por causas infecciosas y parasitarias en todas las edades. La medicina y cirugía curativas han dado un salto cuantitativo y cualitativo de tal magnitud que determinadas enfermedades y lesiones que hace no muchos años eran motivo de muerte, cuando no de eutanasia como consecuencia de las secuelas, hoy en día son solo un problema que puede ser afrontado con garantías. Por su parte, la medicina de pacientes crónicos es una disciplina en pleno auge. A diferencia de la medicina preventiva y curativa, que tienen un horizonte de tratamiento limitado en el tiempo (puntual y cíclico en preventiva, y de duración concreta en curativa), la duración del tratamiento crónico es indefinida. En este sentido, hay que distinguirlo del tratamiento a largo plazo ya que el manejo crónico se prolongará de por vida puesto que nos enfrentamos a dolencias de cura muy improbable, cuando no ciertamente imposible.

Eficacia y seguridad de los medicamentos Aunque las enfermedades crónicas son características de edades avanzadas (cardiopatías, enfermedad renal crónica, osteoartrosis, hipertiroidismo, etc.), cada vez más nos enfrentamos a dolencias de este tipo en eda-

des intermedias (diabetes) e incluso muy tempranas (epilepsia). En esta medicina el balance riesgo/beneficio del tratamiento es esencial no solo a corto, sino a medio y largo plazo, por lo que la eficacia y seguridad de los medicamentos debe contemplarse desde un punto de vista completamente diferente. Considerar aspectos como tolerancia, dependencia, interacciones farmacológicas y toxicidad crónica es esencial.

Para conseguir la evolución más lenta con la mayor calidad de vida posible es fundamental la precocidad en el binomio diagnóstico/ tratamiento, lo que implica tanto chequeos periódicos como medicamentos eficaces y seguros. El objetivo es conseguir la evolución más lenta con la mayor calidad de vida posible. Para ello es fundamental la precocidad en el binomio diagnóstico/tratamiento, lo que implica tanto chequeos periódicos como medicamentos eficaces y seguros desde el inicio hasta el final. El compromiso de Boehringer Ingelheim con la profesión veterinaria es total, y abarca todos los aspectos de la medicina moderna: Eurican®, Purevax®, Nexgard Spectra®, Broadline® y Frontline® proporcionan una amplia y moderna gama de medicamentos para cubrir las necesidades de la medicina preventiva. Previcox® y Metacam®, unidos a nuestra familia de antibióticos (Stomorgyl® y Ronaxan®), anestesia (Imalgene®), así como Glucantime® e Immiticide®, ponen a disposición del profesional diferentes herramientas para una medicina curativa de calidad. Por su parte, Vetmedin®, Benefortin®, Enacard®, Semintra®, Pexion®, Previcox®, Metacam®, ProZinc®, Apelka® y Seraquin® Omega nos sitúan en la vanguardia de la medicina de crónicos. Además, cabe destacar que seguimos investigando para proporcionar las soluciones más avanzadas a los retos de la medicina veterinaria del futuro.

Especial 20 Aniversario

Daniel Farrés Marketing Manager B. Braun VetCare, S. A.

Especialización, profesionalización y atención veterinaria de alto nivel serán las claves de la veterinaria del futuro El futuro ya está aquí. Y el futuro en la profesión veterinaria significa progreso, innovación y una mejor atención médica y quirúrgica a los pacientes. En definitiva, una mejora de la salud y el bienestar animal. Desde B. Braun VetCare queremos contribuir al importante desarrollo que está experimentando la profesión veterinaria en los últimos años estableciendo un diálogo constructivo con el colectivo que la ejerce. En este diálogo compartimos conocimientos y experiencias que nos permiten avanzar y crecer juntos profesionalmente.

En los próximos años veremos una diferenciación más clara entre, por un lado, los hospitales y clínicas de referencia y, por otro, los centros especializados en proveer una atención primaria, de proximidad. En cuanto a las principales características que marcarán el futuro inmediato de la veterinaria, creemos que la especialización, la profesionalización y el acceso de los pacientes a una atención clínica de máximo nivel serán las claves que dibujarán este escenario. En definitiva, presenciaremos una mejora de la salud y del bienestar animal.

Especialización y atención de proximidad La especialización es ya una realidad en muchas clínicas y hospitales del país, con profesionales que desarrollan su actividad exclusivamente en áreas como la cirugía, la oftalmología, los cuidados intensivos o la anestesia. Sin embargo, dicha especialización no se refiere solo a áreas terapéuticas concretas, sino al foco de la actividad del centro. En muchas clínicas ese foco es la atención primaria y de proximidad, tan necesaria en el contexto global de la medicina veterinaria como lo son los centros especializados. En los próximos años veremos una difeSHARING EXPERTISE

renciación más clara entre, por un lado, los hospitales y clínicas de referencia y, por otro, los centros especializados en proveer una atención primaria, de proximidad. En B. Braun queremos ofrecer soluciones para todos ellos y dar acceso a la mejor tecnología a todos los niveles.

Formación continua Por otra parte, la creciente profesionalización del sector va de la mano de la demanda y el interés por la formación continua que muestran los veterinarios. La medicina que tiene como objetivo prevenir y curar las enfermedades de los animales no deja de avanzar, y estos progresos tienen que llegar puntualmente a las clínicas veterinarias para que puedan transmitirse sin demora a los pacientes. En este sentido, en B. Braun invertimos nuestros recursos en hacer que esta transmisión sea lo más fluida posible, ofreciendo los productos, los servicios y la capacitación necesaria para que el clínico pueda realizar diagnósticos precisos, cirugías exitosas y tratamientos eficaces.

Atención de alto nivel Finalmente, también pronosticamos una consolidación de una atención veterinaria de alto nivel. La disponibilidad de terapias punteras en centros de referencia, unida a la buena marcha de la economía y al cada vez más estrecho vínculo entre las mascotas y sus propietarios, propician que en la actualidad un perro o un gato puedan optar a una cirugía cardiaca o intracraneal, una sesión de diálisis o un tratamiento de quimioterapia en caso de tener un problema oncológico: prácticamente el mismo nivel de atención médica al que optarían sus propietarios. Esto ya es una realidad hoy en día, y probablemente veremos su consolidación en los próximos años.

Especial 20 Aniversario

Vicente Zalve General Manager Alergovet

El futuro del segmento de las alergias presenta grandes perspectivas y una enorme posibilidad de crecimiento La alergología veterinaria continuará su línea ascendente en los próximos años dada la frecuencia con que se presenta la enfermedad, y las mejoras desarrolladas en su diagnóstico y tratamiento. Aunque el futuro de la alergia veterinaria va muy ligado al del sector, podría decirse que presenta unas características que lo hacen especial y le auguran un desarrollo distinto al del resto.

La epidemia del siglo XXI En el sector veterinario se prevé un claro crecimiento debido a un aumento del número de mascotas y, especialmente, a un cambio en la mentalidad de la sociedad en cuanto a su cuidado.

Debemos seguir apostando por la vía de la información-formación del colectivo, para lograr que se identifiquen y se traten más casos, y lograr así un mejor nivel de calidad de vida de las mascotas. Por su parte, en el caso concreto de la alergia veterinaria parece que este incremento será aún mayor. Es una enfermedad en claro aumento: no en vano, se la ha llegado a denominar como la “epidemia del siglo XXI”. De hecho, hoy en día es una de las causas de consulta más importantes en las clínicas, donde supera el 20% de los casos relacionados con la dermatología. Otro factor clave para este incremento es el mayor conocimiento por parte de los veterinarios de esta enfermedad y sus múltiples formas de manifestarse. En este aspecto, las empresas que nos dedicamos a este mundo hemos sido un factor clave, y debemos seguir apostando por la vía de la información-formación del colectivo, para lograr que se identifiquen y se traten más casos, para lograr así un mejor nivel de calidad de vida de las mascotas. También debemos hacer todo lo posible por que se puedan identificar casos que hasta ahora no se identifi-

caban como alergia: problemas respiratorios, oculares, conjuntivitis, etc.

Investigación y desarrollo En el mundo empresarial veterinario las empresas dedicadas de forma principal a esta enfermedad están teniendo un papel muy relevante. La clara apuesta de las compañías por la I+D ha hecho que hoy en día las alternativas que se ofrecen como ayuda al diagnóstico y tratamiento sean muy variadas y de gran eficacia. Si las empresas relacionadas con el mundo de la alergia seguimos en la línea de apostar por una inversión en I+D que permita seguir dando pasos en la identificación y mejora del tratamiento, conseguiremos la meta que nos debemos de marcar que es, que a pesar de ser una enfermedad crónica, el nivel de calidad de las mascotas afectadas sea el más alto posible. Por tanto, el futuro presenta grandes perspectivas y una enorme posibilidad de crecimiento. Y estoy convencido que va a ser así, ya que de forma casi continua se lanzan al mercado nuevas opciones terapéuticas y de apoyo al diagnóstico, y muchas otras están ya en fase muy avanzada de desarrollo.

La inversión en I+D permite seguir dando pasos en la identificación y mejora del tratamiento, de forma que el nivel de calidad de las mascotas afectadas sea el más alto posible. Como conclusión, cabe destacar que el mercado de la alergia veterinaria tiene un gran futuro por delante, tanto para los profesionales de la veterinaria en su labor diaria, como para las empresas del sector.

Especial 20 Aniversario

Marcelo Artacho1, Carmen Bardón2 y Luis Arrieta3 Vet Sales & Marketing Director Royal Canin Iberia 2 Head of Marketing Companion Animals MSD Animal Health 3 Presidente de Agesvet 1

Objetivo: ser cada día más eficientes

MSD Animal Health y Royal Canin se unen a Agesvet para mejorar la gestión empresarial de los centros veterinarios La aplicación de buenas prácticas en la gestión de la clínica tiene múltiples beneficios, entre los que se encuentra el reconocimiento de la profesión veterinaria por parte de la sociedad. La gestión de la clínica es uno de los muchos retos a los que se enfrentan los veterinarios en su día a día, y requiere la aplicación de una serie de conocimientos de negocio y de cliente que no siempre resultan obvios o sencillos. No solo tienen que lidiar con la gestión del negocio y la motivación de sus equipos, sino también con un cliente final cada vez más exigente y que busca realmente vivir una experiencia única en la clínica. Este contexto muchas veces resulta difícil de afrontar y puede conducir a situaciones frustrantes para el profesional veterinario.

Reconocimiento social MSD Animal Health y Royal Canin, compañías líderes del sector veterinario y ambas con un compromiso común de velar por la salud de los animales de compañía, se han unido a Agesvet (Asociación de Gestión Veterinaria) con la intención de continuar ofreciendo a los profesionales las mejores soluciones en el mundo de la gestión veterinaria y ayudar así a optimizar su funcionamiento y a contribuir a un clima de trabajo más positivo. Creemos firmemente que esta colaboración contribuye y refuerza el objetivo principal de Agesvet y busca promover la aplicación de buenas prácticas en la gestión de la clínica y, en última instancia, el reconocimiento de la profesión veterinaria.

Formación en gestión Sin duda alguna, la eficiencia es una de las claves de la gestión del negocio veterinario y, por ello, esta colaboración nace con la intención de centrarse en distintos

aspectos formativos de la gestión que contribuyan a ese objetivo de llegar a ser cada día más eficientes. Desde un punto de vista práctico, para lograr este reto tan ambicioso se apoyará a los centros aportando herramientas para que se diferencien y puedan realmente ofrecer una

No podemos olvidar que, aparte de los veterinarios, el resto del equipo de la clínica es también fundamental en la gestión del día a día.

experiencia única en sus clínicas. Pero no podemos olvidar que, aparte de los veterinarios, el resto del equipo de la clínica es también fundamental en la gestión del día a día y, además, las nuevas generaciones también tienen algo que decir al respecto. Por eso este enfoque educativo estará dirigido también al colectivo de ATV y, con la mirada puesta en el futuro, a los estudiantes de veterinaria de las distintas facultades. Tanto MSD Animal Health, líder en salud animal, como Royal Canin, pionera y referencia en alimentación de mascotas y Agesvet, afrontamos esta colaboración con toda la ilusión y con el firme propósito de poner en marcha los mecanismos necesarios para lograr el reto que nos hemos marcado. Esperamos realmente que este acuerdo ayude a potenciar la gestión de la clínica veterinaria y que, en última instancia, constituya el eje sobre el que girará la mejora de la salud de las mascotas y de sus familias.

Especial 20 Aniversario

Jara Díaz Marketing manager Ceva Salud Animal

Los pacientes felinos y senior son una gran oportunidad de crecimiento y desarrollo El sector de la salud animal cuenta con un futuro prometedor, donde la especialización y la orientación al cliente marcarán la diferencia. La mejora del bienestar animal, el incremento de tenencia de mascotas y la innovación propiciada por las nuevas tecnologías son tres aspectos clave que contribuyen al crecimiento del mercado y al futuro de la profesión. En respuesta a estas macrotendencias y en apoyo a los veterinarios, en Ceva apostamos por dos aspectos que consideramos clave para la diferenciación y el crecimiento de las clínicas: centros “más felinos”, y más servicios y especialización para los pacientes senior.

Clínicas más felinas Es fundamental ver el crecimiento de la población felina y la mejora de su bienestar como una oportunidad. No obstante, en España, mientras la población de gatos crece (3,1 millones de gatos en 20171), las visitas al veterinario y el gasto medio anual disminuyen (-7%1).

La mayor longevidad de los pacientes, la especialización y la voluntad de los propietarios de ofrecer mejores cuidados a sus mascotas generan oportunidades de negocio en la clínica.

Cabe destacar que, según la ISFM*, el 58% de los dueños de gatos sufre al ir al veterinario, y el 38% se estresa solo de pensarlo. Por su parte, los centros están cada vez más comprometidos con la reducción del estrés y la mejora del bienestar de los gatos en sus visitas. Un excelente indicador de esta mejora es que, según ICat Care*, España es el segundo país de Europa, tras Reino Unido, con mayor número de clínicas interesadas en acreditarse como Cat Friendly. En Ceva llevamos más de 20 años apostando por el bienestar y la salud felina desarrollando servicios específicos e

innovando en productos para gatos, muchos de ellos con el sello “easy to give” que otorga la ISFM. Un ejemplo de ello es Amodip (amlodipino), el medicamento de referencia** para el tratamiento de la hipertensión. Además, en 2018 la ICatCare y Feliway® han lanzado el primer curso online de manejo amable de los gatos en la clínica (Feliway® Cat Handling Programme con la ICat Care).

Pacientes senior La mayor longevidad de los pacientes, la especialización y la voluntad de los propietarios de ofrecer mejores cuidados a sus mascotas generan oportunidades de negocio en la clínica. Así, otro de los motores de crecimiento son los programas y servicios dirigidos a pacientes senior, que llegan a suponer el 41% de las fichas activas de las clínicas2. En consecuencia, el 47% de los centros veterinarios ya cuenta con programas de revisión para pacientes geriátricos3 y con equipamiento cada vez más completo y especializado. En este campo, en Ceva hemos puesto en marcha “Mercury Challenge”, el primer estudio europeo para medir la presión arterial en gatos mayores de 7 años, que cuenta con la participación de veterinarios de toda Europa y con una extraordinaria aceptación en nuestro país. En definitiva, tenemos por delante un futuro prometedor donde la especialización y la orientación al cliente marcarán la diferencia, y los pacientes felinos y senior se presentan como una gran oportunidad de crecimiento y desarrollo.

Referencias: Estudio mascotas Veterindustria-Anfaac 2017. Barómetro sectorial de clínicas de VMS. “El sector veterinario de animales de compañía de 2017”. 3 “El sector veterinario de animales de compañía de 2017”, Metroscopia – Grupo Asís.

*La ICat Care (International Cat Care) es la asociación internacional para el cuidado de los gatos. Por su parte, la ISFM (asociación internacional de medicina felina) es la división veterinaria de la ICat Care. * *ACVIM, IRIS guidelines.

Especial 20 Aniversario

Carlos Artigas Director general de Calier

Será clave la forma en que nos adaptemos a las nuevas tendencias que muestre la sociedad Calier cumple 50 años en un contexto cambiante, con un sector del animal de compañía en auge y en el que el veterinario se alza como un profesional de referencia.

En 2018 se cumplen 50 años del nacimiento de Calier, laboratorio centrado en la investigación, desarrollo, fabricación y comercialización de productos farmacológicos y biológicos para uso veterinario. Este aniversario coincide con un momento en el que el segmento de los animales de compañía está en crecimiento. De hecho, según el último informe de FEDIAF (Federación Europea de la Industria de la Alimentación para Mascotas), 80 millones de hogares europeos poseen al menos una mascota, lo que nos da una idea de la dimensión del sector en nuestro continente.

Adaptación a las nuevas tendencias En este contexto, reforzar la figura del veterinario como profesional de referencia va a ser importantísimo en los próximos años. Por eso, desde la industria debemos apoyar al veterinario con herramientas que contribuyan a su especialización.

El segmento de los animales de compañía está en crecimiento. Según el último informe FEDIAF, 80 millones de hogares europeos poseen al menos una mascota, lo que nos da una idea de la dimensión del sector en nuestro continente.

De igual manera, en el futuro será clave la forma en que el sector se adapte a las nuevas tendencias que muestre la sociedad a la hora de adquirir animales de compañía. Por ejemplo, en España actualmente se tiende cada vez más a elegir como mascotas perros de razas pequeñas o gatos, sobre todo en zonas urbanas.

Soluciones para el día a día La industria de los animales de compañía es volátil y suele mejorar sus cifras cuando crece la renta de las familias. En Calier hemos ido evolucionando en paralelo al sector, para ofrecer soluciones adaptadas, en el marco de nuestro compromiso con estos animales, sus propietarios y los profesionales que cuidan de ellos: los veterinarios.

Reforzar la figura del veterinario como profesional de referencia va a ser importantísimo en los próximos años. Por eso, desde la industria debemos apoyar al veterinario con herramientas que contribuyan a su especialización.

Con este objetivo, ponemos al alcance de los veterinarios una gama de productos que les facilitan su labor diaria desde la perspectiva de la salud de los animales de compañía -a través de un vademécum que potencia el bienestar animal-, y de la salud pública. No en balde, no podemos dejar de lado la función pedagógica de estos profesionales a la hora de concienciar a los propietarios sobre la importancia de prevenir y tratar enfermedades, especialmente las zoonóticas, que pueden ser transmisibles al ser humano. Así, tenemos productos muy consolidados en el mercado, como nuestra línea de antiparasitarios Zipyran® que, con más de 15 años en el mercado, continúa siendo una de las opciones de referencia. O Banacep®, indicado para tratar patologías cardiacas en perros y la enfermedad renal crónica en gatos.

Especial 20 Aniversario

Reconocer los errores del pasado para definir las soluciones

El futuro pasa por digitalizar y colaborar con el cliente Augusto Macías Director General Kivet Licenciado Veterinaria

La construcción de un futuro sano y sabio del sector se basará en tres aspectos: reconocimiento, gestión del cliente y colaboración.

Atreverse a hablar de futuro y de éxito es bastante osado. Vivimos en un mundo complejo y plagado de desafíos, y muchas de las soluciones requieren el reconocimiento previo de los errores cometidos en el pasado.

Reconocimiento En concreto, me refiero al reconocimiento a la excelente medicina veterinaria española y el grado de experiencia que ha alcanzado. A la vez, nuestros veterinarios deben dar el salto y ser unos grandes “samaritanos” para las futuras generaciones, que necesitarán mentores. Isaac Newton, padre de la física, dijo que si había logrado ver más lejos era porque se había subido a hombros de gigantes: invitemos y enseñemos a nuestros veterinarios más jóvenes a que sean más multidisciplinares, y seamos generosos con ellos. Los programas educativos universitarios deben preparar a los estudiantes en su faceta clínica, para que diagnostiquen, traten y realicen cirugías lo antes posible. En España exigimos muy rápidamente que los graduados escojan la vía de la especialización, pero esto dificulta el desarrollo de estos profesionales, a la vez que la clínica no se optimiza bien, ya que no se puede ser especialista en todo.

Gestión del cliente Se debe trabajar más la relación con el cliente. Los veterinarios recibimos una excelente formación en todo lo relacionado con el paciente, pero tanto los planes de estudio universitarios como nosotros mismos hemos descuidado la importancia del cliente. Actualmente, en la clínica trabajamos a cortísimo plazo con el cliente. En cambio, deberíamos hacer ver al propietario de la mascota que los veterinarios ayudamos a que su mascota esté lo más sana posible toda su vida, y desarrollar planes para todo su ciclo vital (lifetime value). La era del equipamiento y de la individualidad ya es parte del pasado. Las nuevas inversiones que se rea-

licen en la clínica deberían centrarse en digitalizarla para conocer mejor al cliente, con dos herramientas: • CRM (Customer Relation Management), para gestionar las relaciones con clientes: este software permite centralizar en una base de datos todas las interacciones entre la clínica y sus clientes. Así estaremos obligados a anticiparnos antes de que el cliente llegue a la clínica lo que, junto a los avances de la genética, nos permitirá predecir las posibles enfermedades de cada paciente desde cachorro, y realizar planes individualizados.

Hemos desarrollado una profesión muy individualizada, con poca o nula relación entre clínicas, pero esta forma de trabajar tiene los días contados.

• Lifetime value de la mascota: con este conocimiento se podrán hacer planes a largo plazo, aumentando así la salud y la tranquilidad del propietario.

Colaboración Hemos desarrollado una profesión muy individualizada, con poca o nula relación entre clínicas, pero esta forma de trabajar tiene los días contados: cada día habrá más hospitales de referencia que se nutran del resto de clínicas y no solo sean centros de especialización sino, a la vez, centros de formación para los equipos del resto de clínicas. El aspecto salarial del veterinario será cada vez más moderno y sostenible lo que, unido a la mejora de la productividad, en muchos casos hará difícil mantener en nómina exclusiva a veterinarios. Empezará la era de la colaboración, con veterinarios especializados dando servicios a varios centros, mejorando el servicio, la salud y a la vez la productividad del centro. Y, en todo ello, escogerá y mandará el cliente.

Especial 20 Aniversario

Montserrat Tarancón Chief Operations Officer & Marketing Animal Health Bayer

La sociedad demanda una atención veterinaria más enfocada en la prevención Entre los cambios sociales más significativos que estamos viendo en torno a la tenencia de animales, cabe destacar el incremento de la confianza en el veterinario, la apuesta por la medicina preventiva y la demanda de espacios petfriendly. “Y un perro que estaba echado, alzó la cabeza y las orejas: era Argos, el can del paciente Odiseo. (…) En la ausencia de su dueño yacía abandonado, todo lleno de garrapatas. Al advertir que Odiseo se aproximaba, le halagó con la cola y dejó caer ambas orejas, mas ya no pudo salir al encuentro de su amo”. En este fragmento de La Odisea, de Homero, se narra el regreso a Ítaca, 20 años después, del héroe, que solo es reconocido por su fiel Argos, que da nombre a esta revista. En las dos últimas décadas los cambios en el sector veterinario han sido significativos, desde el papel que desempeña el profesional sanitario hasta el de la mascota. Ejemplificándolo en el perro, ha pasado de ser un animal “funcional” a convertirse en uno más de la familia.

Confianza en el veterinario Según datos del último InVet Fórum, el 90 % de las personas que conviven con un animal considera que el servicio que presta su clínica es muy bueno. Para ellas, el profesional que atiende a su mascota es mucho más que un veterinario, del que destacan la confianza que les genera, su profesionalidad y su empatía.

La sociedad demanda una atención veterinaria más humanizada, más enfocada en la prevención que en el tratamiento.

La sociedad demanda una atención veterinaria más humanizada, más enfocada en la prevención que en el tratamiento. Las clínicas son conscientes de ello y cada vez tienen más en cuenta el bienestar animal, como demuestra la gran acogida que ha tenido nuestro pro-

grama de bienestar animal, en el que participan más de 120 centros. Por otra parte, si hace unos años la principal enfermedad que preocupaba a las personas que conviven con un perro era la rabia, hoy es la leishmaniosis canina. En Bayer hemos contribuido a ello, ya que llevamos más de 15 años promoviendo la investigación científica, con iniciativas como el CVBD World Forum y los programas de concienciación dirigidos a la población general. Además, llevamos décadas de I+D, con Advantix® y Seresto® como productos de referencia, con un objetivo claro: prevenir enfermedades de transmisión vectorial como la leishmaniosis.

En Bayer llevamos décadas de investigación para prevenir enfermedades de transmisión vectorial como la leishmaniosis.

Tenencia responsable No hay que olvidar que el cambio en el rol de la mascota se ha trasladado a otros ámbitos, y la sociedad reclama espacios amigables con los animales. En Bayer abogamos por el cuidado y la tenencia responsable a través de un amplio programa de RSC, y apoyamos iniciativas que fomentan los espacios petfriendly. Para terminar, y volviendo al inicio, igual que el perro Argos representa un ejemplo de lealtad animal esperando a Odiseo durante 20 años, la revista Argos ha conseguido, en el mismo periodo, un público fiel tanto en el colectivo veterinario como en todo el sector, gracias a una información plural y de calidad. Por ello, desde Bayer queremos felicitar a todo el equipo que hace posible que cada mes recibamos esta revista de referencia. ¡Por muchos años más!

Especial 20 Aniversario

Carmen Alamán

Nuestro objetivo es liderar el cambio potenciando la imagen del veterinario como pieza clave del mismo La innovación en productos y servicios para el veterinario es nuestra principal apuesta.

Juan Fernández-Castañeda Marketing Managers Animales de Compañía Zoetis

Los cambios en el sector animales de compañía son evidentes: los nuevos modelos de comercialización y gestión, la digitalización, la mayor implicación de la figura del propietario... Todo ello supone un reto para el veterinario clínico y en Zoetis queremos contribuir poniendo a su alcance los productos y servicios más innovadores. Con un 99 % de nuestro portafolio total para animales de compañía sujeto a prescripción veterinaria, somos la empresa del sector más enfocada a la clínica veterinaria, con respecto a otros canales de venta, y ponemos a su servicio nuestra extensa red de centros de investigación situados en todo el mundo, en muchos casos junto a plantas de producción, como es el caso del Centro de Excelencia en I+D+i de Zoetis en Olot, Gerona. Zoetis está presente en las principales áreas de prevención, diagnóstico (un área estratégica por la que hemos apostado fuertemente con la reciente compra de Abaxis, empresa puntera en fabricación de equipos de analítica clínica) y tratamiento, dentro del segmento de los animales de compañía. Actualmente somos líderes en dermatología, antieméticos, antibióticos y oncología, entre otros. En otras áreas, como la de antiinflamatorios y biológicos, ocupamos también posiciones muy importantes y, desde 2017 estamos presentes de forma más activa en el mayor mercado de salud animal, el de los antiparasitarios externos, siempre respetando nuestra apuesta por la figura del veterinario como prescriptor. Actualmente, la compañía invierte alrededor del 8 % de la facturación en I+D+i1, lo que supone cerca de 380 millones de dólares a nivel global y nos posiciona como la compañía de salud animal líder en investigación y desarrollo. Nuestra vocación innovadora, que se remonta a los tiempos de Pfizer Salud Animal, no ha hecho sino potenciarse en los últimos años y fruto de ella son productos únicos, que en muchos casos suponen un nuevo paradigma en la prevención o el tratamiento de ciertas enfermedades. Este es el caso

de Cytopoint, la primera terapia con anticuerpos monoclonales en medicina veterinaria, indicada para el tratamiento precoz y duradero de las manifestaciones clínicas de la dermatitis atópica en perros de todas las edades. Junto con Apoquel (oclacitinib), abanderan la innovación en dermatología de Zoetis, constituyendo una revolución en el tratamiento precoz y específico del picor asociado a esta patología.

La compra de Abaxis incrementa sustancialmente la presencia de Zoetis en un área estratégica: el diagnóstico en clínica.

En el área de la prevención, cabe destacar los antiparasitarios a base de sarolaner, Simparica -ectoparasiticida de amplio espectro para perros que actúa, entre otros parásitos, frente a pulgas, ácaros de la sarna y las cuatro especies de garrapatas más frecuentes en España, desde el primer momento de su aplicación y durante al menos cinco semanas-, y Stronghold Plus, endectocida de amplio espectro para gatos, que ofrece también una protección rápida y completa contra pulgas, garrapatas, así como ácaros del oído y ciertos tipos de nematodos internos, con una práctica dosis mensual. Además, en Zoetis también abanderamos la innovación en servicios que facilitan el día a día de la labor de los veterinarios y contribuyen a mantener actualizados sus conocimientos en las diferentes áreas. Las asesorías online, el servicio de envío de SMS a propietarios “Talking Pets”, o las diferentes aplicaciones (PicorCAN) diseñadas exclusivamente para el veterinario de animales de compañía, son solo algunos ejemplos. Basado en los ingresos de 2016. Excluidos los ingresos asociados a Client Supply Services (CSS), los cuales representan el 1 % del total de los ingresos en 2016. 1

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