V E N D A S
G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
AGENDA CARACTERÍSTICAS
PERFIL
CARACTERÍSTICAS
EQUIPE
da Empresa
dos Clientes
do Canal
de Vendas
CONTROLES e Indicadores
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V INDÚSTRIA FAMACÊUTICA MULTINACIONAL Empresa global presente no Brasil há 80 anos, oferecendo soluções de cuidado com a saúde.
Edmilson Miranda
9273057
Henrique Pacanaro
6907221
Mayara Pontes
9760908
Victor Gabriel
9360197
E N D A S
G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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3
G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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FARMA (Medicamentos Inovadores) INDÚSTRIA FARMACÊUTICA MULTINACIONAL
ATUA EM DIFERENTES ÁREAS DA SAÚDE
GENÉRICOS E SIMILARES
CUIDADOS COM OS OLHOS
G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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UNIDADE DE NEGÓCIOS: Produtos biológicos
DIVISÃO DE
GENÉRICOS E SIMILARES
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G E S T Ã O
CARACTERÍSTCA DO PRODUTO Hormônio de crescimento humano
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
REMÉDIO BIOSSIMILAR Indicado para diferentes distúrbios de crescimento Ex: insuficiência de DGH; síndrome de Turner; síndrome de Prader-Willi
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
O produto possui três
CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO
apresentações:
REMÉDIO BIOSSIMILAR
3,3 6,6 10 MG /ML
MG /ML
MG /ML
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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REMÉDIO BIOSSIMILAR Administrado por um dispositivo de injeção (caneta de 05, 10 e 15 mg/1,5mL). É importado de Langkampfen - Áustria
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G E S T ร O
PERFIL DOS CLIENTES O foco para esta unidade de negรณcios da companhia estรก no mercado B2B
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V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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SETOR PRIVADO Farmácias de medicamentos especiais: delivery (remédios controlados, injetáveis – entregues em casa devido a preocupação com as condições de armazenagem e transporte do medicamento) – que repassam direto para o consumidor final
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G E S T Ã O
PERFIL DOS CLIENTES
D E
V E N D A S
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PAINEL
VENDA
São 400 prescritores
Consultiva com
distribuídos pelo
informações técnicas e
território nacional.
científicas; benefícios do produto.
PERFIL
PAPEL
Profissionais da saúde:
Gerar demanda pelo
endocrinologistas,
produto através de
endopediatras e
prescrição.
pediatras.
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G E S T Ã O
CARTEIRA DE CLIENTES
Médicos
10% representam 35% de prescrições
30% representam 40% de prescrições
60% representam 25% de prescrições
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V E N D A S
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G E S T Ăƒ O
CARTEIRA DE CLIENTES
Distribuidores
2 distribuidores representam 45% de faturamento 3 distribuidores representam 30% de faturamento 4 distribuidores representam 25% de faturamento
D E
V E N D A S
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G E S T ร O
CARTEIRA DE CLIENTES
Delivery
6 farmรกcias representam 25% de faturamento 11 farmรกcias representam 35% de faturamento 15 farmรกcias representam 40% de faturamento
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
ESTRUTURA E PROCESSO DE VENDAS Focando o antendimento ao setor privado, a empresa estrutura suas vendas da seguinte forma:
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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PRIVADO
PRIVADO
Indústria
Indústria
Distribuidor Farmácias de medicamentos especiais (Delivery) Farmácia Delivery
Consumidor
Consumidor
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G E S T Ã O
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V E N D A S
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CANAIS
DISTRIBUIDORES São 9 no total: CDM, Santa Cruz, Santa Rita, Oncoprod, Plena, Viva, Medcommerce, Medilar e Profarma.
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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Farmácias Delivery São 32 no total, como Plena Delivery, Viva Delivery, Medcommerce Delivery, Ágile, Especialista Farma entre outras.
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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NEGOCIAÇÃO Varia de acordo com a política comercial de cada região e tanto os distribuidores como as farmácias são intermediários entre a empresa e o consumidor final.
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G E S T Ã O
D E
EQUIPE DE VENDAS A organização da força de vendas é a seguinte:
V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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Diretor
Gerente de MKT e Vendas KAM | SP
Cons. RJ e NE
Cons. CO e NO
Cons. SUL
Cons. SP e INT
Cons. SP e NE
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G E S T Ã O
FORMAÇÃO Complexidade técnica, formação superior, habilidades de negociação e experiência na área. Farmer e vendas consultivas, foco no relacionamento de longo prazo.
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
CONTRATAÇÃO Processo complexo de seleção. Análise de currículo, testes e entrevistas com a gerência e diretoria. Avaliação das habilidades técnicas, de negociação e comportamentais.
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
ALOCAÇÃO KAM: principais prescritores e distribuidores na cidade de SP. Consultores: demais clientes do setor privado, divididos por região.
D E
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G E S T Ã O
TREINAMENTO Através de plataforma online (cursos) e reuniões de estratégia presenciais (mensal)
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G E S T Ã O
MOTIVAÇÃO E REMUNERAÇÃO Financeira: remuneração variável (individual e equipe), prêmios (viagens, vale viagens e vale presente) e bônus em dinheiro. Não Financeira: treinamentos, palestras e eventos.
D E
V E N D A S
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G E S T ร O
6000
R$
/mensal
11000
R$
/mensal
D E
V E N D A S
18000
R$
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/mensal
fixo
fixo
fixo
+ variรกvel
+ variรกvel
+ variรกvel
CONSULTORES
KAM
GERENTE
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G E S T Ã O
MOTIVAÇÃO E REMUNERAÇÃO
PREMIAÇÃO
D E
V E N D A S
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Consultores e KAM: Sell in – Sell out individual e por equipe. Atingindo as metas mensais de vendas com premiação variando proporcionalmente entre:
3500 6000 AT I NG I NDO A MET A
SU PERANDO A MET A
G E S T Ã O
MOTIVAÇÃO E REMUNERAÇÃO
PREMIAÇÃO
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Consultores e KAM: Sell in – Sell out por equipe. Atingindo as metas mensais de vendas com premiação variando proporcionalmente entre:
6000 10000 AT I NG I NDO A MET A
SU PERANDO A MET A
G E S T Ã O
Meta de prescrição
MOTIVAÇÃO E REMUNERAÇÃO
MÉDICOS
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NO V O S PACI ENT ES PO R MÊS
D E
V E N D A S
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G E S T Ã O
D E
V E N D A S
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CONTROLES E INDICADORES Performance: medido através das metas, visitas, resultados de vendas (individuais e por equipe). Comportamento: medido através de avaliação geral, avaliação do gestor e avaliação pessoal.
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G E S T Ã O
GESTÃO DE VENDAS
GRUPO 03 Edmilson Miranda
9273057
Henrique Pacanaro
6907221
Mayara Pontes
9760908
Victor Gabriel
9360197
D E
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