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A REVISTA DO LOJISTA DE MODA
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M O D A I N FA N TO - J U V E N I L :
O quente e o fofo da estação TENHA LUCRO
8 passos ensinam a fazer o preço certo ESPECIALIZAÇÃO
A volta à faculdade é bom negócio
Atitude
já! >
A moda pede ação e ousadia. E conta com você
ANO V - Nº 21 DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA
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Vitrine é uma publicação da B2 Brasil Marketing de Negócios.
cartadoeditor
Diretor Executivo: Oswaldo Scapin oswaldo@b2brasil.net Atendimento: Elaine Chimirre J.Martins Natalia Setúbal Talita Rodrigues Administração: Maria do Rosário Pereira
Rua .Eliza Witacker, 316 03009-030 -São Paulo SP 011 3228-8288 www.b2brasil.net
De cara nova São Paulo não tinha mais que 30 ruas quando surgiu o Brás, um bairro que nasceu como uma região de chácaras, cresceu como bairro operário de imigrantes italianos, depois de nordestinos, até se tornar
Diretora Responsável - Mariella Lazaretti Rua Andrade Fernandes, 297 CEP 05449-050 – São Paulo-SP Tel/Fax.: (11) 3023-5509 - E-mail: 4capas@4capas.com.br Projeto Editorial - 4 Capas Editora R E D A Ç Ã O Diretora de Redação - Mariella Lazaretti Diretor de Arte - Fábio Santos Assistente de Arte - Eduardo Galdieri Editora - Marta Barbosa
um dos principais centros comerciais da cidade. Andar por essas ruas hoje, que um dia já serviram de inspiração para os versos de Adoniran Barbosa, equivale a fazer um tour pela moda do mundo. Aqui estão as tendências de cores, cortes e tecidos que, um pouco mais tarde, ganham as ruas e as vitrines do país. Daí o entusiasmo em apresentar a você, lojista, essa nova revista Vitrine. A publicação foi totalmente remodelada, gráfica e editorialmente, e conta com uma equipe de jornalistas, fotógrafos e consultores de
Colaboraram nesta edição: Texto - Afonso Lima, Aline Lima, Camila Guimarães, Miriam Kenia e Vanya Fernades Fotos - Priscila Prade, Marcia Minillo e Welison Calandria
moda de primeira linha. O que você ganha com isso? Ganha uma
Produção de Moda e Beleza Flávia Viana e Shirly Cyrulin Goldman
dentro desse sempre em transformação mundo da moda, aos con-
Tratamento de Imagens Vero Marketing
vitrines e nos guarda-roupas de compradores em todo país, além
revista mais bonita, mais informativa e ainda mais conectada com suas necessidades profissionais. Nosso compromisso aqui é guiá-lo, ceitos que realmente interessam. Ou seja, o que terá espaço nas de orientação de consultores de moda, de finanças, de publicidade
PUBLICIDADE Diretor Comercial - Georges Schnyder R. Andrade Fernandes, 297 - Tel/Fax: 11-3023.5509
e promoção. Casa página contém um sem número de informações
Jornalista Responsável - Mariella Lazaretti MTB 15.457
Assim, ganhamos todos: sua empresa cresce, o mercado se desen-
IMPRESSÃO Copy Press Gráfica
volve e teremos sempre muita gente bonita desfilando visuais da
A Revista Vitrine é uma publicação dirigida exclusivamente a lojistas de moda de todo país. Dúvidas, críticas e sugestões pelo e-mail: vitrine@b2brasil.net A revista não se responsabiliza pelos conceitos emitidos nos artigos assinados. As pessoas não listadas no expediente não estão autorizadas a falar em nome da revista ou a retirar qualquer tipo de material sem autorização emitida pela redação ou pela B2 Brasil Marketing de Negócios. FILIADA A:
cuja intenção é iluminar o caminho para o sucesso de seu negócio.
moda pelas ruas do Brasil. Então, um conselho: deguste essas próximas páginas, sem (nenhuma) moderação. Boa leitura! Oswaldo Scapin
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sumário 06 PRÊT-À-PORTER O melhor do Fashion Rio e a importância dos websites num negócio
18 FICA COMBINADO Coringas da moda: como uma peça pode render visuais diferentes
26 PROMOÇÕES Saiba como tirar proveito da mala direta 34
28 GESTÃO Você cobra o preço justo? Confirme e aprenda a fazer o cálculo
34 MODA O que vai brilhar nas vitrines e nos guarda-roupas de adultos e crianças 26
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expediente+sumario
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62 ATENDIMENTO Pesquisa revela os tipos de consumidor e como cada um decide sua compra
68 CURSOS 34
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As escolas de moda se multiplicam e o mercado fica mais exigente
72 EM EXPOSIÇÃO O mercado de lingerie se moderniza e retoma o glamour de outros tempos
76 GENTE QUE SABE 72
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A história de sucesso de Francisco Maldonado, fundador da TKTS
78 CARA A CARA Respostas de especialistas para suas dúvidas
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Eu sou você
amanhã >
NO FASHION RIO, AS TENDÊNCIAS PARA O VERÃO...
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Por Flavinha Viana >> Fotos Marcia Fasoli Aconteceu em junho, no Rio de Janeiro, mais uma edição do Fashion Rio, Evento Oficial da Moda Carioca. Por uma semana a Marina da Glória foi palco de desfiles de várias grifes de todo Brasil, que apresentaram suas coleções e as tendências para o verão. Mas vamos dizer que, ao que tudo indica, elas servirão para as próximas estações... Por que próximas estações? Porque na verdade muitas roupas, estilos, cores e formas apresentadas nas passarelas de um dos maiores eventos de moda do Brasil já estão conosco faz algum tempo e caíram no gosto do público. As cores fortes como o vermelho, o laranja e o ama-
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Desfile Colcci, Gisele Bündchen: laranja nos pés e tecido esvoaçante
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Desfile Blue Man – Maiô vazado e recortado, combinado a uma bela maquiagem fica perfeito
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Desfile Sommer Blusas amplas, cores e acessórios relo ficam firmes por aí. O jeans que não sai de moda nunca, as plataformas que vão e que vem, as malhas de algodão e as saias, vestidos e shorts micro, também marcaram forte presença nestas coleções. Na moda praia, os maiôs vazados e tomara que caia ou com o corte quadrado permanecem sendo a sensação. Os acessórios como colares, cintos, pulseiras e brincos tornaram-se peças obrigatórias que compõem a proposta visual . Em termos de beleza, quanto mais natural melhor. Além de estar na moda uma pele linda e bem cuidada, admitem-se muito rímel nos olhos, gloss cor de boca e sombras coloridas para quem quiser ousar e sair do trivial. De resto, é deixar o sol do verão fazer a parte dele...
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Desfile Theodora Malha de algodão, apliques e comprimento micro
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Desfile Walter Rodrigues.Sofisticação e vermelho total
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prêt-à-porter POR CAMILA GUIMARÃES
M U N D O
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Contatos
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pela rede São vários os pontos de contato que contribuem para a experiência que o consumidor estabelece com uma determinada marca. Um deles, no entanto, ainda parece um desconhecido entre lojistas do setor de confecção: a internet. Uma das poucas maneiras de interação individual cliente-marca, o website representa uma excelente oportunidade de transmitir o conceito por trás de cada coleção de forma mais aprofundada. Além de garantir mais cadastros e a realização de pequenas pesquisas de opinião. Silmara Albi, designer da Pop Arts — que faz sites nas áreas de música e cultura pop—, ensina que o mais importante é que o visual do site transmita a imagem da marca da maneira mais impactante possível. “Tem que 10 •
Sem atropelos Mas, além da facilidade de navegação, que outros elementos são fundamentais a um bom website de moda? As respostas estão nessas 6 lições: Lição 01 | O site, ainda que visualmente rico, não pode ser pesado demais, com imagens que demorem para carregar. Lição 02 | O menu de opções precisa ser claro e funcional, indicando bem o conteúdo de cada seção. Lição 03 | As fontes e cores de fundo também devem ser claras e, por mais inovadoras e adequadas ao conceito da coleção, não podem ser cansativas ou de difícil leitura. Lição 04 | No conteúdo, a prioridade máxima é que se dê uma boa exposição às peças da coleção que está nas lojas — numa versão virtual do catálogo impresso. Interatividade conta pontos. Imagine a reação do seu cliente quanto ele clicar num vestido e ver seus diferentes ângulos e detalhes, como cor, por exemplo. Lição 05 | A velocidade de atualização é outro ponto importantíssimo. Não há nada que segure um usuário num site antigo, com destaque para coleção da temporada passada. Lição 06 | Para manter um weblog, é necessário contar com um provedor de internet banda larga, um software de edição de imagens (como o Corel Draw ou o Photoshop), ter uma câmera digital que permita fazer fotos de boa qualidade ou contratar os serviços de um profissional, e cadastrar um endereço virtual num dos provedores gratuitos de weblogs, como o www.blogger.com.br ou ohttp://www.blogspot.com
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ser um showzinho, um pequeno desfile daquilo que faz
lar entre os adolescentes. Eliana Castilho, a proprietária,
a marca única, aliando a isso todos os princípios da
buscava uma maneira diferente de comunicar às clientes
boa navegação.”
a chegada de novos produtos ou a realização de pro-
O desenvolvimento, atualização e manutenção de um
moções. “Antes isso era feito por telefone, mas sentíamos
bom website não custam barato. O investimento médio é
falta de algo que tivesse um apelo visual maior”, conta.
de 15 mil reais por estação. Isso sem contar os custos de
Ela contratou os serviços de fotografia e edição de ima-
produção das fotos. Para os que não têm entre suas prio-
gens e realiza, em média, duas atualizações mensais.
ridades esse investimento, a experiência de uma loja de
Luciana Nogueira, que cuida das imagens, cobra uma
moda feminina paulistana pode servir de inspiração.
média de 500 reais por atualização. “A vantagem, além,
A Castilho, que mistura peças de fabricação própria a
do custo, é que o sistema é muito mais flexível que o de
itens de outras marcas, além de sapatos e acessórios, fez
uma produtora. O número de atualizações e de fotos pode
uso de uma ferramenta grátis, disponível a qualquer usuá-
variar e a nossa proximidade é muito maior.” O resultado,
rio de internet, para ficar mais próxima de suas clientes:
bem distante do dos sites mais badalados e caros, pode
montou um weblog, espécie de diário online, muito popu-
ser conferido em http://www.lojacastilho.blogspot.com. • 11
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prêt-à-porter
Manual de Estilo
L I V R O
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Para a maioria das mulheres, a tarefa mais difícil é identificar, dentre as muitas peças de seu guarda-roupa, todas as combinações possíveis. Muitas acabam por subutilizar o que têm, simplesmente por não perceberem que aquela saia que só vai para o trabalho ficaria ótima numa festa com a regata de cetim que está num cabide esquecido. Outras pecam pelo outro lado, formando combinações excessivas, carregadas de cores, detalhes e brilhos. O livro de Ana Cury (que já foi editora de moda das revistas Cláudia, Manequim e Capricho e que também coordenou a Semana de Moda), Manual de Estilo, foi desenvolvido para socorrer as dúvidas de clientes e vendedoras e auxiliá-las a compor visuais equilibrados. De uma maneira interativa e didática, as páginas são fragmentadas, permitindo a combinação das peças de cada grande bloco de imagens. Assim, fica mais fácil entender que peças podem ser utilizadas com uma determinada blusa e que acessórios podem torná-la perfeita para um almoço com as amigas ou um evento de trabalho no início da noite. As dicas impressas no verso de cada segmento alertam para os erros mais comuns e dão dicas certeiras para que cada mulher possa valorizar seus pontos fortes e esconder suas pequenas falhas a cada composição. A autora tomou o cuidado de desenvolvê-lo com peças clássicas, que nunca saem de moda, evitando que fique ultrapassado. No entanto, as várias dicas que são colocadas ao longo do livro fornecem diretrizes que podem ser adaptadas às tendências de cada estação. Aí é que pode entrar o conhecimento e a habilidade de cada vendedora, que pode, junto com sua cliente, explorar as diferentes combinações utilizando peças da loja e do acervo pessoal. Trata-se de um excelente recurso para ter sempre à mão, seja no
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Manual de Estilo - Ana Cury Editora Cosac Naify 124 páginas - Preço médio: R$ 57
balcão da loja, na bolsa ou na própria mesinha de cabeceira.
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prêt-à-porter T E C N O L O G I A
Tecidos inteligentes
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Desde o início da década de 90, quando foi lançada a
uma fina camada de plasma frio, o que lhe garante maior
microfibra, o desenvolvimento de tecidos chamados inte-
resistência e aderência, além de secagem ultra-rápida. Todo
ligentes não pára de crescer. Inicialmente, sua aplicação
líquido que entra em contato com o tecido, no lugar de ser
esteve mais direcionada à moda esportiva, impulsionada
absorvido, evapora, graças à tecnologia envolvida em sua
pelos resultados que se podia mensurar no desempenho do
produção. A aromaterapia e a cosmética compõem outras
atleta — com a microfibra, por exemplo, obtinha-se uma
linhas que se valem de tecidos inovadores. Na mesma Lita
economia da energia despendida na prática do esporte de
Mortari, o algodão lavanda (que libera um suave perfume à
até 10%, como conseqüência de seu alto poder de evapo-
medida que quem utiliza a roupa se movimenta) e o super-
ração. O conceito foi ampliado e atingiu um caráter mais
biflex aloe (que contém microcápsulas de aloe vera e que
funcional. Isso permitiu que o uso desses novos tecidos
ajuda a hidratar a pele) que fizeram grande sucesso no
se diversificasse, abrangendo também o guarda-roupa de
verão, reaparecem nas peças do inverno.
trabalho e as gavetas de lingerie.
A mesma tecnologia é utilizada pela Lycra em sua linha
Inspirados nos vestidos envenenados — que as criadas
Body Care, editada em parceria com as marcas Liz,
do século XVIII costumavam preparar para se vingar de
DuLoren e De Millus. Além de peças com cápsulas hidra-
suas patroas ou para eliminar as amantes dos maridos
tantes de aloe vera e algas marinhas, peças de renda com
—, os novos tecidos se propõem a fazer exatamente o
perfumes florais e sem costura com aromas frescos fazem
oposto de seus ancestrais: cuidar do bem estar de quem
parte da coleção. O período de duração dos perfumes pode
os vestir. Os exemplos são exóticos e, na maioria dos
variar entre quatro e cinco meses, dependendo do núme-
casos, os resultados não podem ser exatamente compro-
ro de lavagens. Outra inovação no segmento de lingerie é
vados. Como, de toda maneira, mal não fazem, não custa
o Cotton Milk, tecido de algodão de fibra longa, desenvol-
nada experimentar!
vido pela malharia Affinity Berlan para a Jogê, que confe-
Dentre as principais novidades, está a gabardine plasma, da Lita Mortari (foto), que é importado da Itália e recebe 14 •
re um toque de seda às peças íntimas.
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Samba-safari
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SP Fashion Week e a Fashion Rio — o verão será uma grande
peça que não pode faltar nos guarda-roupas das mais
homenagem a nossos ancestrais índios e africanos. A África
moderninhas e o macaquinho, esquecido durante quase
será o tema da SPFW, adiada para depois da Copa do Mundo.
uma década, ressurge com força e deve ser um dos
Os tecidos típicos com suas padronagens tribais e os acessórios
grandes hits da temporada.
de miçangas devem servir de inspiração para o cenário — e
O grafismo típico das cestas indígenas também inspira estam-
também para as coleções. A jornalista e consultora de moda
pas do verão, aparecendo em biquínis e outras peças de moda
Glória Kalil fala em “samba-safari”.
praia numa releitura que lembra o xadrez — um motivo que
Cores fortes, inspiradas na selva, marcarão presença. O destaque vai para os verdes e azuis profundos, amarelos e laranjas intensos, além do magenta e do preto. Para descansar os olhos, o branco total, da cabeça aos pés, também promete conquistar as ruas. As estampas, marcadamente gráficas, anunciam o adeus à meiguice e ao romantismo, sintetizados pelos motivos florais que dominaram a estação no ano passado. Lá fora, as coleções de primavera também apostam nas estampas ousadas e inspiradas em motivos africanos. Christian Lacroix e Roberto Cavalli embarcam rumo ao continente, com vestidos de estampas em escala gigantesca. As cinturas seguem pronunciadas e cada vez mais altas, mostrando que o estilo império que aparece em várias peças deste inverno, mas principalmente nos vestidos, veio para ficar. As saias perdem um pouco da sua amplitude, ficando mais sequinhas e o retorno das micro-saias está certo. A balonê é
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nunca sai de moda e que aparece com toda a força nas coleções de inverno, ainda emolduradas nas vitrines.
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Tire proveito COMO UMA PEÇA VOCÊ PODE FAZER SUAS CLIENTES COMPRAREM MUITAS OPÇÕES
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FOTOS: WELISON CALANDRIA | PRODUÇÃO DE MODA: SHIRLY CYRULIN GOLDMAN ASSISTENTES DE PRODUÇÃO: PATRÍCIA TULMANN E CLAUDIA WORCMAN ASSISTENTE DE FOTOGRAFIA: RAFAEL COELHO
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blusa de renda Cotton Club
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Quem disse que a renda não pode ir ao escritório? Com a calça camuflada ANO 21 e um cinto Andrad’s Acessórios pode.
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Quando a noite cai, é hora de soltar a sensualidade: a blusa de renda ganha ares de festa com a bermuda preta Chinty’s e cachecol Equus. FOTOS: WELISON CALANDRIA
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vestido Equus
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Romantismo à prova nesse visual urbano. O vestido combina com a jaqueta e cachecol Land Religion e a bolsa Andrad’s Acessórios.
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>Noite
Precisa pouco para o visual ficar perfeito para uma noite de glamour: vestido e bolero Cotton Club.
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casaco 7/8 Collins
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>Noite
A noite pede um toque especial: por baixo do casaco, um vestido Ano 21 e, por cima dele, a bolsa Land Religion.
Dia
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Um aliado para os dias frios, o casaco completa o look de trabalho: saia rodada Collins, camisa branca Tactics e bolsa Andrad’s Acessórios.
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paletó militar Chinty’s
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Dia
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Uma brincadeira de estilos: paletó militar com saia jeans Vakko e top Chinty’s. O resultado é o que chamam lá fora de estilo “urban cowboy”
>Noite
Os opostos se atraem: para quebrar a seriedade do corte militar, saia bordada Cotton Club e top Chinty’s
Agradecimentos: botas e sapatos Bottero e Crysalis | Manequim: Mani’s Cabides (11) 3288.3183
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promoção
Use,mas não abuse Como tirar proveito da mala direta, uma ferramenta que aproxima (mas pode afastar) o seu cliente
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A cena é corriqueira. Você abre a caixa do correio e salta
mala direta não seja tão especifica. Ao invés de escrever
uma enxurrada de propaganda: promoção da conces-
coisas como “aproveite os descontos para presentear os
sionária, produto novo do banco, folheto do disque-pizza e
seus filhos”, troque por “aproveite os descontos para pre-
descontos do armazém da esquina. A metade vai direto
sentear a criançada”. Talvez o rapaz solteiro tenha sobrinhos.
para o lixo. É fácil se livrar da papelada, mas quando você
O segundo passo é tornar a correspondência uma fer-
estiver do outro lado dessa história terá um dilema: vale a
ramenta de marketing direto. O material publicitário pre-
pena usar a popular mala direta para divulgar a nova
cisa ser uma espécie de senha, que garanta descontos
coleção de verão da sua loja? Será que a sua propaganda
exclusivos ou outros benefícios utilizados pelo cliente na
também vai ser rapidamente dispensada, sem o consu-
sua próxima visita à loja. “Assim, o consumidor irá se inte-
midor nem mesmo se dar ao trabalho de abrir o envelo-
ressar em conhecer o negócio”, completa Adiron. Ao invés
pe? Pois saiba que a tradicional estratégia ainda pode fun-
de apenas enviar um folheto com fotos da nova coleção,
cionar e muito bem. “É um marketing eficiente, principal-
inclua um cupom de descontos exclusivos. Essa estraté-
mente para empresas de médio e pequeno porte”, garan-
gia também serve para medir o retorno da ação publi-
te o consultor Fábio Adiron, professor da Associação
citária: pesquisa realizada pela Associação de Marketing
Brasileira de Marketing Direto (ABEMD).
Direto dos Estados Unidos, DMA, mostra que o índice de
A estratégia, no entanto, não é tão simples quanto pare-
eficiência da mala direta fica entre 3% e 15%.
ce. Para a mala direta ser eficiente é preciso, antes de tudo,
Para tornar a campanha lucrativa, no entanto, os gastos
elaborar uma estratégia de divulgação. O primeiro passo é
com a produção do material devem ser proporcionais à mar-
responder a duas questões: o que será divulgado e quem
gem de lucro do negócio. “Os fabricantes de jatinhos preci-
se interessa em receber esse material. Ou seja, não basta
sam de um retorno de apenas 0,5% para bancar os custos
pegar o cadastro de clientes da loja e disparar uma luxuosa
da campanha”, exemplifica o consultor. É recomendado ainda
correspondência. Este, por sinal, é um erro crasso. Enviar
fazer testes para evitar prejuízos e encalhe do material publi-
o catálogo de descontos de roupas de bebê para um con-
citário. Se a meta é produzir cinco mil folhetos, mande pri-
victo solteirão é o mesmo que jogar papel e dinheiro no lixo.
meiro uma leva de apenas 500. Caso o retorno correspon-
Para evitar essas gafes, é preciso conhecer o seu cliente.
da às expectativas, dispare os outros. E, por último, tome
Para aqueles que possuem os modernos programas de rela-
cuidado para não entupir a caixa de correio do cliente com
cionamento com o consumidor, a tarefa é fácil. No entanto,
anúncios muito freqüentes. Isso banaliza a estratégia de
a ferramenta não é fundamental. Basta que a linguagem da
marketing e compromete o resultado da divulgação.
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Mala direta
virtual
“Marketing eficiente para empresas de médio e pequeno porte”, garante o professor Fábio Adiron
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o mundo virtual, a mala direta N também tem seu espaço. O canal eletrônico, porém, é um meio de publi-
FOTO:MARCIA MINILLO
promocao
cidade mais arriscado. “O anúncio por e-mail é considerado bem mais invasivo do que a correspondência postal”, alerta o consultor de marketing Alberto Claro, professor de marketing da UniSantos. O consumidor rejeita fortemente os e-mails não desejados, principalmente de propaganda. O anúncio corre o risco de ser considerado um antipático spam, que será deletado assim que chegar. Mas a mala direta virtual possui vantagens. A principal é o custo: ela fica livre das taxas postais e reduz os gastos com produção gráfica. A campanha pode ficar até 70% mais barata. O e-mail também é uma forma de comunicação mais rápida com o cliente. Chega na hora, enquanto a carta demora, em média, três dias. Antes de disparar um informativo de promoção pela internet, é fundamental certificarse de que o cliente aceita receber correspondência publicitária na sua caixa eletrônica. “Se receber vários e-mails indesejados, o consumidor pode tomar antipatia da marca”, completa Claro. Ou seja, o barato virtual pode sair caro.
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Quanto Você está cobrando o que deve por seu produto ou está perdendo dinheiro
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vale o show
sem saber? Aprenda, passo a passo, o que é preciso considerar para fazer o preço certo
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POR ALINE LIMA A equação parece simples: preço de venda = custo + lucro. Determinar o valor que uma mercadoria será vendida, porém, é mais complexo do que sugere seu conceito. Envolve detalhes que vão desde a correta programação dos gastos até a aplicação de modernas lições de mercado, tais como percepção de valor pelo consumidor e comportamento da concorrência. Para se chegar ao “preço justo”, aquele que satisfaça tanto ao comprador quanto ao vendedor, o primeiro passo é contabilizar os custos. Por tratar-se de uma tarefa que requer tempo, muitos lojistas costumam deixá-la de lado. “Os dados de cálculo precisam ser confiáveis, e este normalmente é o grande problema das empresas”, alerta Marcos Roberto Piscopo, professor da faculdade Santa Marcelina.
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tenha em mente a idéia de rentabilidade. Por exemplo: lucrar 100 mil reais por mês é bom ou ruim? A resposta é: depende. Se a empresa tem um patrimônio de um bilhão de reais, não é bom, porque o retorno dela está sendo de 1,2%, semelhante ao rendimento de um fundo de renda fixa. Não existe, porém, um número mágico que sirva de referência para o mercado. Cabe, nesse caso, o bom senso. O retorno deve estar atrelado ao risco da operação. Por isso, a margem não deve ser tão modesta quanto a de um título do governo, mas dificilmente chegará à média do setor bancário, de 25%. Contabilizados os custos e fixada a margem de lucro pretendida, é hora de atentar para alguns detalhes que podem aumentar a eficiência do cálculo do preço de venda. A primeira dica é ter uma previsão de demanda realista. Se em vez de vender mil peças, como estimado inicialmente, a loja vende 500, o custo de aquisição da mercadoria, neste caso, dobrou. Prevenir-se contra esse tipo contratempo não é tão difícil – basta ter um histórico do giro das mercadorias e controle de estoque. A segunda dica é revisar os preços constantemente. Se acabar o inverno e o valor da calça de
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gestao
veludo continuar o mesmo, ninguém vai comprar. “O varejo é dinâmico e precisa estar sempre se atualizando”, explica Delane Botelho, professor da Ebape Fundação Getúlio Vargas.
As despesas podem ser fixas (aluguel, seguro, ser-
Outra sugestão valiosa é trabalhar com o conceito de
viços de contabilidade, salário dos funcionários) e variá-
linha de produtos. O lojista pode fixar um preço relativa-
veis (comissões, impostos e valor das peças adquiri-
mente barato para um cinto, por exemplo, que sirva de
das). É importante que nada escape ao controle – nem
isca para a venda de um sapato – mais caro. Conhecer os
mesmo aqueles cinco reais gastos na fotocópia. “Ter o
preços praticados no mercado é também fundamental para
domínio da planilha de custos é meio caminho andado
estabelecer um valor competitivo que proporcione um
para se ter sucesso no trabalho de formação do preço
volume de vendas suficiente para alcançar o lucro estipu-
de venda”, afirma Mário Romito, consultor da Abit,
lado. Mas se depois de feito todo o dever de casa ainda
Associação Brasileira da Indústria Têxtil.
sobrar mercadoria encalhada, não se desespere. Liquidar
O segundo passo é definir o lucro que se pretende ter com as vendas. Nesse ponto, é interessante que o lojista
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é praxe no segmento de confecções e até 10% do volume de mercadorias está dentro da média do mercado.
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Calculadora na mão Saiba o que fazer antes de determinar o preço de uma mercadoria • Controlar os custos da loja, tanto
os gastos fixos quanto os variáveis;
• Estipular uma margem de lucro condizente com o risco do negócio; • Ter uma previsão de demanda
realista na hora de projetar as vendas;
• Revisar o preço das peças e conferir aquele praticado pela concorrência; • Para aumentar as vendas, trabalhar
com o conceito de linha de produto.
culo é essencial para descobrir se a operação é lucrativa, ou seja, se as vendas cobrem as despesas fixas com sobra.
> 3. Que peso tem os gastos variáveis? Despesas variáveis são aquelas ligadas diretamente aos produtos vendidos pela loja. Exemplos: matéria-prima para a produção das peças, embalagem para presente, além de impostos. Como são variáveis, é possível que haja mudança de volume de um mês para o outro. Mas uma análise dos últimos seis meses já serve de base para o cálculo.
De olho na etiqueta
> 4. Quanto pretendo ganhar nessa venda? Muitos empresários acham que lucro é uma decisão sua.
Você está mesmo cobrando o que deve de seus clientes?
Mas a verdade é que ninguém melhor que o mercado para
Formular preços não é uma tarefa fácil e nem pode ser
ditar esse percentual. Então, estude a concorrência para
resultado de uma escolha aleatória. Para ajudá-lo, elabo-
manter a competitividade. O lucro, então, será decorrente
ramos um guia com oito passos que vão ajudá-lo a che-
da diferença entre o preço definido pelo mercado e o custo
gar ao valor ideal, garantindo ganhos e competitividade.
do seu produto. Se seu lucro estiver abaixo do esperado, procure fazer uma análise dos custos e despesas. Lembre-
>
1. Quanto custa manter a empresa funcionando?
se que o mercado não se restringe a preços competitivos,
Para definir o preço que está nas prateleiras, comece respon-
mas a custos competitivos.
dendo essa pergunta. Estamos falando aqui de despesas fixas, como pagamento de funcionários, aluguel do ponto,
> 5. Meus gastos são condizentes com minha empresa?
conta de telefone, vigilância, material de limpeza, etc. Ou
É muito importante calcular as despesas de funciona-
seja, todas aquelas despesas mensais não ligadas direta-
mento. Só assim é possível saber se suas despesas fixas
mente ao faturamento ou às vendas. Um levantamento dos
estão embutidas nos preços e se você gasta mais do que
últimos seis meses vai te ajudar a fazer esse cálculo.
deveria. Determinam-se as despesas de funcionamento (DF) com a seguinte operação:
> 2. Qual minha média de venda? O mesmo levantamento dos últimos seis meses vai ajudá-lo a saber qual o volume de vendas de sua empresa. Esse cál-
DF =
Despesas Fixas
x 100%
Volume de Vendas
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gestao
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gestão F I N A N Ç A S
O resultado mostra o valor percentual que as despesas fixas absorvem do preço de venda.
> 6. Quanto preciso vender para pagar as despesas? O ponto de equilíbrio da receita representa o valor mínimo de venda que a empresa precisa atingir para o pagamento de suas
ILUSTRAÇÃO: DENISDME
despesas. Se a loja vende mais do que o ponto de equilíbrio, sinal verde: há lucro. Se vende menos, sinal amarelo: há prejuízo. A equação abaixo determina o ponto de equilíbrio (PE):
com o qual está sendo formado o preço. Para definir o frete, considere apenas o valor do produto analisado. Caso
PV = LUCRO -
Despesas fixas
a nota fiscal apresente diferentes tipos de mercadorias,
despesas variáveis
divida o valor total do produto analisado pelo valor total
Receita total
da nota fiscal. Depois, multiplique o resultado por 100. Dessa maneira, descobrimos qual é a porcentagem do pro-
> 7. Por quanto produzi (ou comprei) e por quanto devo vender?
duto sobre o valor total da nota. Por fim, determine o valor
Para definir o preço real de venda, é preciso calcular também
do frete fazendo a seguinte operação:
o custo de produção e o custo de aquisição dos produtos. Para
Valor da nota fiscal X percentual referente ao produto
calcular o custo de produção (totalidade dos gastos efetuados
Adicione o resultado à fórmula e lembre-se de considerar
na transformação de insumos em produtos acabados), vamos
como base os últimos seis meses dos valores dos produtos,
nos basear num método simples de custo, que considera ape-
fretes e quantidades.
nas a matéria-prima usada na fabricação. Para definir a porcentagem do custo de aquisição, use a seguinte equação:
> 8. Quanto deve custar o meu produto? Enfim, eis o preço. Para saber o valor ideal, ou seja, seu
% do preço de venda - % das despesas de funcionamen-
preço total de venda (PV) utilize a seguinte equação:
to - % dos impostos sobre o faturamento - % do lucro desejado = % do custo de aquisição de mercadorias Se preferir calcular em reais o custo de aquisição, adote
PV =
Custo de aquisição de mercadorias em R$ X 100% Custo de aquisição de mercadorias em %
essa fórmula: Valor do custo do produto (mensal) + IPI (não deduzido)
Agora que você já sabe o preço total de venda, divida-o
+ frete = custo de aquisição de mercadorias
pela quantidade produzida (ou comprada). Desta forma, você conhecerá qual o preço unitário (PU) do produto. Só
É importante usar a mesma equação para todos produtos
não esqueça uma coisa: antes de colar a etiqueta, é impor-
comercializados na loja, seja os produzidos ou apenas
tante fazer uma comparação com os concorrentes.
revendidos. Nesses casos, acrescente à fórmula apenas o valor do IPI, discriminando na nota referente ao produto
PU =
Preço total de venda Rendimento
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tendências
Atitude fashion > >
Misture acessórios: colares, brincos e pulseiras. Admita scarpins, botas e sandálias para um mesmo visual. Componha com as peças clássicas que nunca devem faltar em seu estoque. Pronto: explosão pura. Ação é a palavra da meia-estação. A moda, mais generosa que nunca, admite a expressão de variadas personalidades com muito conforto. E fazê-la acontecer começa em sua loja.
FOTOS – PRISCILA PRADE | ASSISTENTE DE FOTOGRAFIA – GABRIELA HADDAD PRODUÇÃO DE MODA E TEXTO – FLÁVIA VIANA | ASSISTENTE DE PRODUÇÃO – SUZETI DA ROCHA CABELO E MAQUIAGEM – BETO FRANÇA | MODELOS – PAULA RAMOS E LEANDRO STOCCO (L’EQUIPE)
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Casaco preto – Katraca Calça jeans – EQUUS Scarpin – Via Lorenzo Colar de cristal – Thatiana Leiva
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Jaqueta jeans – VAKKO Calça jeans – BIZARRE Malha – BIZARRE
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Calça jeans – BIZARRE Casaco de zíper – BIZARRE Cachecol – Acervo Pessoal
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Saia longa vinho – EQUUS Bota preta – DIVALESI Brincos, pulseiras e colares – DEZON Regata preta em malha canelada - EQUUS
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Casaco de moletom militar – EQUUS Colares – DEZON Biquíni preto com costuras – ÁUREA RIO
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Camisa de manga longa – BIZARRE Calça jeans – VAKKO
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Bata preta – PINK LOVE Faixa preta bordada – EQUUS Pulseira e brincos – DEZON
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Echarpe – SÔNIA BAEK Calça Preta em malha com elastano – KATRACA Scarpin – EQUUS Brinco – THATIANA LEIVA
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moda infantil Fernanda veste: MARISOL Isadora veste: BONNEMINI Isabella veste: PAMI Yuri veste: HOMER
ROUPA DE CRIANÇA TEM 46 •
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moda brincadeira com a
QUE SER CONFORTÁVEL, COLORIDA E (POR QUE NÃO) FASHION
FOTOS: WELISON CALANDRIA | PRODUÇÃO DE MODA: SHIRLY CYRULIN GOLDMAN | MODELOS: BRUNA TAUFENBACH (L´EQUIPE) E PHILLIPE SIERRO (L´EQUIPE) | ASSISTENTES DE PRODUÇÃO: PATRÍCIA TULMANN E CLAUDIA WORCMAN | ASSISTENTE DE FOTOGRAFIA: RAFAEL COELHO
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Yuri veste: CONJUNTO JOY Fernanda veste: JULIAN KIDS 48 •
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Isabela veste: JULIAN KIDS Fernanda veste: JOY
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Yuri veste: GIJO Isadora veste: JOY
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Felipe veste : HOMER Bruna veste: MARISOL Isadora veste: MARISOL Isabela veste: MACKVANNY
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Fred veste: JOY Isabela veste: JULIAN KIDS
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moda infantil Fred veste: BONNEMINI Flรกvia veste: GIJO BABY
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moda infantil Paula veste: PAMI Caio veste: HOMER
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Isadora veste: BONNEMINI Isabela veste: PAMI
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Caio veste: GIJO Flรกvia veste: BABY GIO
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ILUSTRAÇÕES: DENISDME
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Quem é o seu cliente Conheça os 7 tipos de compradores e qual a melhor maneira de conseguir boas vendas com cada um deles
>
>
A agência de publicidade Young & Rubicam definiu sete
Cada um desses tipos tem suas peculiaridades na hora
tipos de compradores e mostra como cada um deles se
das compras. Há quem prefira a tradição e os que apo-
comporta na hora de ir às compras
stam na vanguarda. Na maioria dos casos, a idade e o
Você conhece o estilo dos clientes da sua loja? Sabe
estágio profissional são os fatores que mais influenciam
atender bem aquele tipo que precisa experimentar todas
no estilo do consumidor. Mas esses indicadores, nem sem-
as roupas do estoque para depois escolher pela primei-
pre, são regras. Os mais jovens adoram descobrir produ-
ra peça que viu na vitrine? E aqueles que a precisam da
tos e tecnologias novas, mas há também idosos que se
aprovação da família e dos amigos antes de assinar o
encantam pelas maravilhas da modernidade. Os perfis
cartão de crédito? Enfim, consegue definir quem com-
também não são constantes. Ou seja, um cliente tipo
pra o quê? Se essa é uma tarefa difícil, saiba que as
explorador, que adora esportes radicais e acessórios de
respostas estão no estudo elaborado pela agência de
luxo, facilmente pode mudar para o perfil integrado na vida
publicidade Young & Rubicam.
adulta, aquele consumidor que está sempre preocupado
A empresa identificou os sete principais tipos de con-
com a segurança financeira da família. O importante, no
sumidores e mostrou como eles se comportam diante da
entanto, é saber identificar cada um desses tipos assim
prateleira. O estudo faz parte de um complexo trabalho da
que ele entra na sua loja. Dessa forma, você terá condições
agência sobre o valor de grandes marcas mundiais, o bran-
de atendê-los melhor e aumentar as chances de fechar as
dasset valuator, realizado, de dois em dois anos, no Brasil.
vendas. Acompanhe a seguir as principais características
“As características típicas contribuem para conhecer os
dos sete tipos de consumidores. Neles são apresentadas as
pontos fortes e fracos de cada consumidor”, explica Cesar
marcas famosas favoritas dos grupos, o que é uma boa
Ortis, diretor de inteligência e mercado da Young &
referência para saber oferecer o produto certo para cada
Rubicam. Ou seja, esse estudo é uma excelente ferramenta
um. Assim, você evita cometer uma gafe – e pior, perder a
de vendas. Os principais estilos são: os integrados, os
venda - ao insistir para um tipo resignado levar para casa
exploradores, os resignados, os emuladores, os transfor-
uma roupa ousada ou tentar convencer o explorador a
madores, os vencedores e os inconformados.
pagar caro por um terninho careta.
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atendimento Nem tão iguais assim Quem são seus compradores
> EXPLORADOR Esse está sempre em busca de novas experiências e sensações. Sabe aquele que exibe um iPod bem antes da febre da música digital chegar por aqui? Pois esse é o explorador. Também podem ser encontrados entre os amantes de esportes radicais. No mercado publicitário, eles são conhecidos como formadores de tendências e estilo. Faixa etária: 18 a 24 anos Quem são: músicos, hoteleiros, diplomatas e artistas Marcas: Google, Yahoo!, Harley Davidson, WWF, Flash Power e Marathon
> RESIGNADO Esse é bem tradicional. Gostam de seguir regras, é religioso e valoriza a família. Para esse grupo, a compra está diretamente relacionada à segurança financeira. Sendo assim, ele também está atentado aos preços - os valores precisam estar bem adequados. Faixa etária: 18 a 39 anos Quem são: operários e aposentados Marcas: Leite de Rosas, Fininvest, Novelas do SBT, Phebo e Soya
> INTEGRADO A preocupação com família é a principal característica desse grupo. Por isso, ele nunca toma decisão de compra individual, sempre coletiva. Pede a opinião de todo mundo. Os bens de consumo mais procurados por esse tipo são aqueles de marcas consagradas no mercado. Eles representam a maioria dos consumidores. Faixa etária: 40 a 64 anos Quem são: funcionários públicos, bancários e donas-de-casa Marcas apreciadas: Maizena, Brastemp, Nestlé, Coca Cola, Novalgina e Bonzo
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atendimento TRANSFORMADOR É aquele que participa de ações sociais e vai às ruas para protestar. Ele, no entanto, se encanta pelos rótulos considerados ecologicamente corretos. Prefere produtos artesanais, não é compulsivo nas compras e faz questão de um atendimento personalizado. Idade: 18 a 24 anos Quem são: estudantes, acadêmicos, escritores e assistentes sociais Marcas apreciadas: Greenpeace, MTV, Projeto Tamar, Corpus, Nutry e Danone Activia VENCEDORES O nome praticamente já diz quem faz parte dessa turma. Esse quer uma carreira brilhante. Definitivamente, vencer na profissão é palavra de ordem. Viagens, festas e esportes competitivos fazem parte da rotina desse grupo. Nas compras, procura o prestígio das renomadas grifes e opta pela qualidade. Faixa etária: 25 a 29 anos Quem são: empresários e executivos Marcas: Land Rover, Chivas Regal, Unilever, Perrier, Jaguar e Christian Dior EMULADOR Para essa turma, a embalagem é mais importante que o conteúdo. Por isso, esse tipo gosta de comprar tudo que está na moda, aparece na mídia e é referência de status. Ele é chamado de materialista e faz posse de esnobe. Esse
INCONFORMADO
grupo está presente nas mais diversas camadas sociais. Na
Ele é fácil de identificar, já chega à loja reclamando de alguma
população de baixa renda, gasta o que não tem para com-
coisa: o mau tempo, o trânsito ou a crise política. Para esse
prar o tênis da moda.
perfil, a compra funciona como uma gratificação instantânea,
Faixa etária: 18 a 34 anos
mas ele não deixa de lado o preço e evita compras abusivas.
Quem são: os “alpinistas sociais” e “novos ricos”
Adora fast food e fica horas assistindo televisão.
Marcas: Giorgio Armani, Malboro, Sony, Ferrari, Moët
Idade: 18 a 29 anos
Chandon e Smirnoff Ice
Quem são: desempregados ou pessoas com empregos temporários Marcas apreciadas: Velho Barreiro, Lojas Riachuelo, Mirabel, Brahma, Fritex e Panco
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cursos
De volta à escola Profissionais buscam aprimorar cada vez mais seus negócios e se rendem às escolas de moda
>
>
POR VANYA FERNANDES As roupas são lindas, bem cortadas e de qualidade, mas não
de da sua marca, que cresce entre 5% e 10% ao ano.
vendem. Será que as peças estão adequadas à estação do
“O consumidor de hoje é muito mais exigente do que há 10
ano e às tendências? A vitrine é mesmo atraente ao seu com-
anos quando meus pais abriram a Kabene”, diz. “Ele sabe o
prador? Os vendedores conhecem a coleção e sabem per-
que é tendência e quer qualidade. O lojista que não tiver um
suadir o cliente? É para não perder tempo (nem dinheiro)
conceito e não souber o que está vendendo ficará com a mer-
com essas dúvidas que cresce no Brasil a procura por cursos
cadoria na prateleira.” Carolina inovou oferecendo em sua loja
de especialização em moda. Nunca se viu tanta opção de
acesso à internet gratuito para os clientes. “Não precisa com-
escola e programas, nem tanta gente nas salas de aula.
prar nada. Os computadores estão lá. Mas alguém sempre
Essa procura demonstra o novo momento que atraves-
acaba levando uma peça”, diz ela, que mantém a equipe de
sa o mercado de roupas. Se antes as empresas sustenta-
vendas em constante treinamento com workshops e palestras.
vam sua atuação num conhecimento quase inconsciente,
Bem fazem empresários como Carolina Sampaio. Segundo
baseado mais na percepção do que na experiência, hoje
pesquisa realizada em 2005 pelo Sebrae no estado de São
os empresários buscam mais conhecimento técnico. “Os
Paulo, 29% das novas empresas encerram suas atividades
lojistas procuram a formação para manter-se em um mer-
antes de completar um ano e 56% fecham ao completar
cado cada vez mais competitivo”, afirma André Robic, dire-
cinco anos. Dentre as principais causas, o estudo aponta a
tor executivo do IBModa. Para Robic, o estilo Glauber
falta de planejamento prévio e de um perfil empreendedor,
Rocha – aquele de “uma idéia na cabeça e uma câmera
além da gestão deficiente do negócio.
na mão” – já não cabe na moda. “Tudo é profissionalizado e, principalmente, bem planejado.”
Por sorte, esse não é o caso das empresas preocupadas em modernizar-se. “Os negócios nasceram familiares e infor-
A trajetória de Carolina Sampaio, 25 anos, exemplifica
mais, mas hoje os filhos, geralmente com formação univer-
muito bem o momento de transformação que esse setor
sitária, é que tomam conta”, diz Cláudia Watanabe, coorde-
vivencia. Herdeira da confecção de roupas Kabene, de São
nadora de cursos livres do Senac. O que significa dizer que
Paulo, ela trabalha com os pais desde os 14 anos. Chegou a
a maior parte dos alunos da instituição tem lojas na região do
cursar um ano de Direito, mas a vocação para as tesouras
Brás e Bom Retiro, no centro de São Paulo, ou se prepara
foi mais forte. Formou-se em moda pelo Senai há cinco anos
para assumir os negócios da família. “Eles vêm aprender a
e após a profissionalização e muitos outros cursos, inclusive
gerir o negócio, a criar e planejar uma coleção”, diz Cláudia.
uma pós-graduação em andamento na Faculdade Santa
“Os lojistas são empreendedores, mas não estão prepara-
Marcelina, já consegue perceber o aumento da lucrativida-
dos para enfrentar o mercado de moda, que é extremamen-
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Acima, aula de vitrinismo no Senac SP, com a professora Maria de Fátima (centro) entre as alunas Gislene (à dir.) e Daniela. Abaixo, André Robic, diretor da IBModa: empresas modernas procuram profissionais com boa formação
te sazonal.”
Lojistas na sala O Senac atrai com seus cursos livres mais de seis mil pessoas a cada ano e 20% dos programas já são focados em negócios. São workshops, oficinas e também consultorias para empresas. As ofertas de cursos de moda dirigidos às áreas de negócios crescem sem parar. Na Faculdade Santa Marcelina, 30% dos alunos de moda são lojistas, assim como no IBModa – Instituto Brasileiro de Moda – ambos em São Paulo. Nesses cursos, o empresário terá noção desde gestão da empresa até detalhes de design como a vitrine da loja. Se isso é mesmo importante? Você não imagina quanto. Pesquisas realizadas pela Associação de Comércio dos Estados Unidos constataram que uma vitrine atraente é responsável por cerca de 74% das vendas de um estabelecimento. “De nada adianta amontoar as mer-
FOTOS: MARCIA MINILLO
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cursos
cadorias de qualquer jeito na vitrine e colocar preço”, explica Maria de Fátima Lourenço Nunes, professora de vitrinismo do Senac SP. “Há diversos detalhes que fazem a diferença na hora de expor as peças.” Pelo menos na loja União Modas de Roupas e Calçados, localizada em Santana do Parnaíba, interior paulista, as dicas da professora de vitrinismo já são aplicadas no diaa-dia. A empresária Daniela Costa, da União, fez o curso e notou aumento de vendas depois de colocar as lições em prática. “Aprendi a não expor roupas no chão de uma vitrine”, conta Daniela. “Bastou eu trocar de lugar para começar a aparecer clientes interessados naquelas mercadorias que antes não chamavam a atenção.” O próximo passo de Daniela é fazer um curso de produção ou criação de moda. “Quero conhecer todas as etapas.” Carolina Sampaio, da Kabene: reformulação do negócio da família e agenda cheia de cursos
Onde estudar a
moda
Escolas em São Paulo que oferecem cursos regulares ou especiais
SENAC Possui a maior opção de cursos na área de moda, entre eles planejamento e desenvolvimento de coleções em moda infantil, tecnologia têxtil, estamparia têxtil, customização de peças do vestuário feminino, desenho de moda, desenho técnico de moda no Corel Draw, costura e acabamento, planejamento e desenvolvimento de coleções em moda feminina, comprador de moda, gerenciamento de confecção de moda e vitrinismo. Mais informações: www.sp.senac.br 0800 883 2000 SANTA MARCELINA A faculdade tem cursos de moda com enfoque na criação e desenvolvimento de coleções. Algum exemplo de cursos: especialização em moda e criação, especialização em design para criação e desenvolvimento de calçados e acessórios de moda. Mais informações: www.fasm.edu.br (11) 3824-5800 ramais 856/863 IBMODA O Instituto Brasileiro de Moda tem cursos de moda voltados para os negócios. São programas de MBA e de extensão, como gestão da comunicação na moda, gestão de empresas de moda, gestão do varejo de moda e programa de atualização. Há também opções de cursos dinâmicos que duram, em média, um ou dois finais de semana como comunicação na moda, visual merchandising, planejamento de coleções, construção de marcas fortes e varejo de moda. Maiores Informações: www.ibmoda.com.br (11) 3086.3521 SENAI Há boas opções na área de moda em suas várias unidades na grande São Paulo como os cursos de pós-graduação, entre eles gestão do design na indústria da moda, a padronagem da moda em tecidos planos, desenho de moda, tinturaria, ateliê de alta costura e vitrinismo, entre outros. Mais informações: www.sp.senai.br (11) 3333-7511 ANHEMBI MORUMBI No Centro de Design e Moda da universidade há a opção do curso de bacharelado em marketing de moda. A duração é de quatro anos. Mais informações: www.anhembi.br 0800 015 9020
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emexposição
Para além da ficção >
>
Na carona da novela, mercado de lingerie brasileiro inova com tecnologia, conforto e glamour
Toda noite a moda íntima tem entrado na casa de milhões de
é de hoje que toda a cadeia de produção do segmento de moda
brasileiros pelas TVs sintonizadas na novela das 21h da maior
íntima tem se esforçado para aumentar a qualidade, a varieda-
emissora do país. Não bastasse a trama do folhetim de Silvio de
de e o consumo de lingerie no país e na pauta de exportações.
Abreu tratar da guerra de controle acionário de uma empresa
Foram 700 milhões de peças íntimas produzidas em 2005, o
do setor, a fábrica de lingerie Belíssima, a personagem Safira,
que significa um faturamento de US$ 1,34 bilhão - 20% mais que
encarnada pela atriz Claudia Raia, desfila glamourosas camiso-
no ano anterior, segundo dados da Associação Brasileira da
las, corpetes e sutiãs à mostra com sua exuberante forma físi-
Indústria Têxtil e de Confecção (Abit). São cerca de seis mil empre-
ca. É possível que a personagem e os produtos mostrados na
sas formais no país, que empregam 32 mil trabalhadores. O con-
novela, por meio de uma bem sacada estratégia de merchandi-
sumo per capita de lingerie chegou a quase oito peças por mulher
sing da Valisère, estejam incendiando a fantasia do público e
brasileira. Mas existe ainda um grande terreno a ser conquistado.
atiçando o desejo de consumo das belas peças. O fato é que não
Na Europa, por exemplo, o consumo é de 15 peças por pessoa.
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Exemplo do que há por fazer? O Brasil precisa ganhar com-
Busca pelo novo
petitividade em relação aos produtos asiáticos. São peças de
Pesquisa, tecnologia e design têm possibilitado o desenvolvi-
baixa qualidade que chegam às prateleiras com preços muito
mento de novidades no mundo das lingeries. Entre elas se
menores que os brasileiros. “Muitas vezes a consumidora de
destaca a sua transformação em peças não tão íntimas assim,
baixa renda opta pelo produto chinês por uma simples que-
promovendo-as de “underwear”, a que se usa por baixo da
stão de preço”, diz Carlos Pereira de Souza Filho, diretor da
roupa, para “overwear”, que fica à mostra. Os tecidos, a mode-
empresa Del Cotton e membro do comitê de lingerie da Abit.
lagem, detalhes e acabamentos das peças foram fundamen-
Para ganhar mais espaço, os fabricantes e lojistas têm
tais nesse processo que contou, além de tudo, com uma boa
apostado em três frentes: resgatar o glamour da roupa ínti-
dose de mudança de atitude das consumidoras. Segundo a
ma, investir em tecnologia de produção e conforto das peças.
diretora da indústria de lingerie Darling, Lilian Masijah, essa
A terceira edição da feira SalãoLingerieBrasil, que acon-
tendência de moda íntima com detalhes à mostra veio para
tece em agosto, em São Paulo, vai mostrar todas essas ini-
ficar, usando bijuteria, pérolas, e até detalhes em ouro, como
ciativas. O evento reunirá aproximadamente 50 das mais
é o caso da coleção Cashmire, da própria Darling.
representativas marcas de lingerie, como a Del Rio, Darling,
Outro destaque de inovação no mundo da moda íntima
Fruit de la Passion, Hope, Liz, Lupo, Marcyn, Mash, Plié e
contemplou a discrição e o conforto, o que fez surgir as lin-
Triumph. Pela primeira vez, a feira também contará com mar-
geries sem costura, segmento em que têm se destacado as
cas internacionais, entre elas a Kalvin Klein – que vive um
marcas Liz, Lupo, e Scala. Esta última desenvolveu uma
momento de expansão no país. “O salão quer resgatar o gla-
linha com renda sem costura na qual o detalhe é confec-
mour da lingerie,” diz Ana Flôres, idealizadora da feira, ao
cionado na própria malha de microfibra. A Du Loren também
lado de Indhira Pêra. Para ela, a participação do lojista para
apostou no bem estar das clientes. A indústria redefiniu as
incrementar os negócios é fundamental. Afinal, ele é o elo
medidas das peças. Trouxe para o mercado calcinhas com
entre a indústria, suas inovações e o consumidor final.
cinturas mais largas, passando a medida do tamanho P, por exemplo, de 45 centímetros para 54 centímetros. Em paralelo, o mercado vive hoje a consolidação de uma outra tendência: as lingeries com função. São as peças que modelam o corpo. Um bom exemplo é a cinta para afinar a cintura, que já existe há muito tempo, mas agora ganha versões mais charmosas, com cor neutra e textura grossa. A evolução do material e dos modelos fez das lingeries com função produtos de sucesso. É o caso dos imbatíveis sutiãs com bojo e armação, que avolumam os seios. Há ainda os sutiãs que diminuem os seios, calcinhas que aumentam e levantam o bumbum, bermudas que diminuem o culote tudo com bom gosto, conforto e praticidade. “Temos que aliar essas inovações, a qualidade, a publicidade e o glamour para ganhar espaço no próprio mercado brasileiro. Lá fora a lingerie brasileira tem se destacado, pois supera em muito a qualidade do produto asiático e é mais acessível do que as peças italianas ou francesas”, diz Souza Filho da
Ana Flores (à esq.) e Indhira Pêra, idealizadoras do Salão Lingerie Brasil: resgate do glamour na edição de agosto
Abit. Sua empresa, a Dell Cotton, especializada em peças feitas com fibras naturais, exporta 30% de sua produção.
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Sem perder a
ternura Dois amigos resolveram pintar camisetas no carnaval. E acabaram sócios da TKTS - grife famosa pela criatividade
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POR MIRIAM KENIA Arrumar dinheiro para curtir o carnaval no litoral paulista.
começo, os sócios improvisaram na garagem dos
Era esse o problema financeiro do jovem Francisco
pais uma fábrica para pintar as camisetas.
Maldonado, o Kiko, no auge do verão de 1982. Na con-
“Virávamos a noite trabalhando para dar conta dos
versa com amigos, veio a idéia de pintar camisetas na
pedidos”, recorda. Convidaram os amigos mais
praia para os blocos de folia. Usou e abusou da criati-
próximos para montar a equipe de vendas, tudo de
vidade. Kiko e o companheiro Marcelo Mendes
maneira bem informal. As estampas divertidas vira-
Gonçalves fizeram estampas ousadas no clima da moça-
ram sucesso principalmente nos cursinhos e facul-
da e em sintonia com os seus 19 anos. As camisetas tra-
dades. Depois de seis meses, fecharam um contrato
ziam frases irreverentes e deu certo, eles venderam 120
com uma grande rede de varejo. Pronto, o negócio
peças, encheram o bolso para o feriado e se surpreen-
decolou. Em 1983, precisaram montar uma sede e
deram: acabaram virando sócios e grandes empresários
criaram o nome TKTS. Em seguida, deram o primeiro
de moda logo em seguida. Foi assim, de uma maneira
salto: abriram uma loja nos Jardins, pólo das grandes
despretensiosa, que surgiu a famosa grife TKTS, que
grifes da cidade. “Investimos tudo na reforma do
hoje conta com duas lojas próprias em nobres pontos
espaço e o dinheiro acabou antes do previsto”, diz.
da capital paulista - Shopping Iguatemi e Jardins - e
Não tinham recursos para a produção das peças.
mais 16 franquias espalhadas pelo país. “Foi funda-
Mais uma vez, a criatividade salvou a dupla de jovens
mental acreditar em nosso talento e não deixar passar as
empresários. Eles bateram nas portas dos amigos e
oportunidades”, lembra Maldonado.
parentes e venderam cotas do estoque. Os compra-
Depois do feriado, as encomendas dispararam. No
dores teriam participação nos lucros no prazo de seis meses. “Não podemos desistir nos primeiros
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tombos”, ensina. Tudo certo, a loja abriu as portas em gran-
produção, que é terceirizada, mas as redes franqueadas
de estilo e pagou os empréstimos em dois meses.
movimentam, em média, R$ 80 mil por mês. Apesar da
No começo dos anos 1980, as marcas de roupas jovens
marca já estar consagrada no mercado de moda infantil,
estavam no auge. Entre elas, destacavam-se a Ocean
Maldonado não pára de inovar. “Nesse negócio, aprendi que
Pacific e a Patachou. Poucas, no entanto, sobreviveram.
é preciso ser ágil.” A sua última invenção é a criação de rou-
Para manter a TKTS no auge do varejo durante esses 24
pas para o público chamado tween, de 8 a 13 anos. A coleção
anos, Maldonado precisou adaptar o negócio à realidade
acabou de ser lançada, agora é aguardar os resultados.
do mercado. Encerrada a sociedade, ele apostou na confecção infantil, o que foi uma grande cartada na época e mantém o sucesso até hoje. “Fizemos roupas coloridas, de qualidade e bem práticas”, define. A cada coleção, 300 novos modelos de roupas e acessórios são lançados para a criançada. O atendimento das lojas TKTS também é diferenciado. A turminha precisa renovar o guarda-roupa todos os anos. Por isso, a marca investe em programas para fidelizar o consumidor.
TROCANDO EM MIÚDO
Marca: TKTS Ano de fundação: 1983 Lojas: duas próprias em São Paulo e 16 franqueadas pelo país Foco: público infantil e infanto-juvenil Movimentação das franquias: R$ 80 mil ao ano
FOTO: MARCIA MINILLO
O empresário não revela os números de faturamento e da
Francisco Maldonado, o Kiko: primeiras peças produzidas na garagem dos pais
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Quer saber, pergunte
AQUI VOCÊ ENCONTRA AS RESPOSTAS PARA AQUELAS DÚVIDAS DO DIA-A-DIA
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Como posso garantir que o treinamento de vendedores seja eficiente e ajude a motivá-los ao mesmo tempo? Quanto melhor capacitados estiverem, melhores serão os resultados de vendas desses profissionais — o que, por si só, já funciona como uma tremenda motivação. Os vendedores devem ter em mente que, num mundo globalizado e com produtos cada vez mais parecidos e fáceis de copiar, eles é que podem fazer a diferença na conquista de um cliente. Se forem capazes de estabelecer um bom relacionamento com o consumidor, sem ultrapassar os limites que a relação profissional impõe, a tendência é que ele volte sempre. Nada pode ser mais motivante que isso. Vale ressaltar que a chave do sucesso de um vendedor não está apenas na cordialidade ou no bom conhecimento do produto, mas também na sensibilidade que imprime ao atendimento que realiza, especialmente no caso do varejo de moda. É preciso prepará-lo para que saiba captar as emoções e desejos do cliente que está à sua frente dele para que possa oferecer as peças que melhor atendam a essas necessidades. Esta capacidade de compreensão não vem apenas de um bom treinamento formal, mas principalmente, da experiência no dia-a-dia. Nesse processo, o exemplo de outros profissionais — de colegas, do gerente e até mesmo do proprietário da loja — tem papel fundamental. Uma boa liderança faz toda a diferença no processo de formação e, um profissional que tenha modelos nos quais possa se inspirar, certamente se sentirá mais estimulado ao aprimoramento. Sem contar na capacidade de retenção de talentos que um bom líder tem. Todo pro-
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fissional gosta de trabalhar com superiores que os
podem ser utilizados de acordo com a época do ano para
façam aprender e crescer.
trazer os clientes à loja em clima de efeito especial. O
Por isso, é preciso atuar nas duas frentes: a técnica
segredo está na seleção dos produtos, marcas e artistas
e a de desenvolvimento pessoal. Calibrar a percepção
convidados nessas ocasiões. Quanto mais diferenciados e
de um vendedor para que ele reconheça o que separa
adequados ao perfil dos clientes cativos, mais sucesso as
o bom atendimento do excesso de intimidade e até
novas edições tendem a ter. A prática ajuda também a tra-
mesmo da insistência é tão importante quanto garan-
balhar a sazonalidade: em períodos de vendas mais fracas,
tir que conheça bem a linha de produtos da loja e saiba
nada como lançar mão da estratégia dos corners.
propor as melhores combinações entre eles. A dife-
Pequenos eventos podem ser realizados no dia da aber-
rença entre um cliente bem tratado e um bem atendi-
tura da venda especial. Se o investimento se justificar, vale
do pode ser medida pelas vendas. O primeiro, geral-
fazer um agradinho extra aos convidados e contratar um
mente, é aquele que deixa a loja sem comprar nada.
pequeno serviço de bufê, como num vernissage. Dependendo
Uma excelente maneira de manter um processo de trei-
das características da loja, do corner e das clientes, pode-
namento constante é procurar identificar, em conjunto
se mudar o caráter da festa — que pode ser desde um coque-
com o vendedor, as razões que levaram uma determi-
tel até um chá da tarde. Deve-se aproveitar a ocasião para
nada pessoa a deixar a loja de mãos vazias. É impor-
estimular que os convidados tragam amigos, ampliando
tante deixar claro que essa análise, longe de ser algu-
assim, a base de cadastrados. Pequenos folhetos podem ser
ma espécie de cobrança, irá servir para que o profis-
produzidos para auxiliar na comunicação da venda especial,
sional melhore sua percepção, seu atendimento e, con-
cada vendedor pode telefonar para os clientes que costuma
sequentemente, sua eficiência de vendas.
atender com mais freqüência e, se o cadastro contiver os endereços de email, uma mensagem pode ser enviada com
Como desenvolver um relacionamento mais próximo com os clientes, atraindoos de maneira periódica, sem necessariamente ter que promover liquidações?
o convite, eliminando os custos com o envio.
Além do trabalho que muitos bons vendedores desen-
sugestões para as próximas edições. Dessa forma, é pos-
volvem tradicionalmente, tomando nota das pre-
sível ampliar a experiência que os consumidores têm com
ferências de cada cliente, telefonando para avisar da
a loja e, de quebra, melhorá-la para eles.
Uma outra dica é aproveitar a proximidade com o consumidor para colher opiniões a respeito da coleção, do atendimento, dos produtos da venda especial e colher
chegada de peças ou até mesmo enviando-as para
estratégia para se aproximar da base de clientes.
Quais as novas tendências para a composição de vitrines e com que freqüência se deve trocá-las?
Essas vendas especiais, que fique claro, não são
Como em tudo no negócio de moda, o visual é o aspecto
necessariamente queimas de estoque ou liquidações.
mais importante de uma vitrine. Ela é o cartão de visitas de
O conceito é importado das grandes lojas de depar-
um estabelecimento e deve ser trabalhada como um con-
tamentos e é conhecido como corner, ou esquina.
vite à experiência que irá proporcionar. A grande tendência
Monta-se um pequeno posto avançado de uma certa
é utilizá-las para transmitir o conceito por trás de uma
marca ou artesão por um tempo determinado, para
coleção. Então, se esta é inspirada em, por exemplo, álbuns
venda em caráter exclusivo. Os corners são uma boa
de viagem, é desejável que elementos relacionados (como
oportunidade de diversificar a base de produtos ofe-
fotos, mapas, selos, papéis coloridos) sejam dispostos pelas
recidos e também de promover talentos locais.
paredes, no chão e nas bancadas para criar o clima. Muitas
Bijuterias, bolsas, cachecóis, velas, aromaterapia, arti-
lojas de estilistas iniciantes, que não contam com grandes
gos para a casa e até mesmo comidinhas especiais
verbas para montar vitrines, trabalham essa tendência de
avaliação sem compromisso, a realização de pequenos eventos e de vendas especiais pode ser uma boa
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caraacara maneira bastante criativa, expondo objetos do acervo pessoal do criador da coleção, como livros, objetos de decoração e até brinquedos antigos. Essa é uma saída interestidade e na criação de vínculos com o potencial cliente.
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sante, que pode auxiliar no processo de construção de idenUma decisão importante é a da utilização de preços
de venda que comunique o conceito da marca e o estilo de
na vitrine. Muitos consumidores interpretam a ausência
vida que está por trás dele. Para ter acesso a esse tipo de
deles como um indicativo de lojas caras. A recomendação
material é preciso negociar individualmente com cada for-
dos consultores é a de sempre ter os preços claramente
necedor. De cartazes a displays, vários são os instrumen-
indicados nas peças, para evitar dificuldades de inter-
tos que as marcas utilizam para comunicar seu conceito:
pretação (se existem dois vestidos, por exemplo, qual
cabe a cada lojista identificar os que melhor se adaptam ao
será o de R$ 120?). É fundamental compor vitrines que
espaço e ao grau de exposição que deseja conferir.
tragam peças de todas as faixas de valores, pois, assim,
A melhor maneira de equilibrar esses espaços delimi-
quem gosta da coleção e não pode pagar o preço de
tados depende diretamente do número de marcas tra-
determinada peça, pode identificar itens mais acessíveis
balhadas e dos públicos a que essas se destinam. Em cada
e se motivar a conhecer o que está dentro.
caso, a recomendação é identificar, em primeiro lugar,
Determinar a freqüência de renovação da vitrine é uma
como elas podem se complementar. A chave está em
equação que depende de múltiplos fatores. O primeiro é o
imaginar as situações de uso e os estilos de vida por trás
tamanho da área, que irá dizer de que espaço se dispõe para
de cada uma e distribuí-las de maneira que o cliente
expor uma coleção inteira. O segundo e mais importante é o
visualize imediatamente essa complementaridade. Numa
tamanho do estoque: não há pecado maior do que atrair um
loja de moda jovem, por exemplo, é possível trabalhar a
cliente por uma determinada peça e não tê-la à disposição.
distribuição dos espaços reproduzindo o quarto de um
Quando um item é vendido rapidamente, é preciso tirá-lo da
adolescente, com os espaços para roupas do dia-a-dia,
vitrine, para evitar as frustrações que eventualmente possa
de festa, sapatos, acessórios e equipamentos de viagem.
causar. Afinal, não há nada pior do que anunciar aquilo que
A capacidade de gerar experiência e entretenimento
não se pode entregar. Outro ponto que deve ser considerado
também está relacionada à liberdade de interação que o
é o da freqüência com que os potenciais compradores tran-
cliente tem com os produtos. Por isso, os displays, balcões
sitam em frente à sua vitrine. Se a loja está numa rua comer-
e araras pelas quais ele pode “passear” sozinho são extre-
cial e a vitrine fica aberta e iluminada durante a noite, para
mamente importantes. Eles permitem que o consumidor
que quem passa de carro possa vê-la, é interessante mudar
dê asas à imaginação de uma maneira muito mais inten-
pelo menos uma vez por semana. Numa pequena galeria ou
sa do que quando precisa pedir ao vendedor que lhe alcan-
shopping, essa periodicidade precisa ser revista.
ce um determinado item. Quanto mais livre o acesso que ele tiver a cada produto, menos inibido e mais em conta-
Muito se fala do sucesso das lojas conceito e da importância de proporcionar experiência e entretenimento ao cliente. Como posso trabalhar esses elementos numa multimarca?
to com os próprios desejos ele estará.
Da mesma maneira que as lojas de departamento fazem:
Oakley e Edson Zogbi, consultor especialista em planeja-
elegendo determinadas marcas para destacar em diferen-
mento, marketing e comunicação no varejo.
Especialistas ouvidos para a reportagem: André Robic,diretor executivo do IBModa; Salvador Parisi, presidente da
tes períodos do ano e dedicando espaços determinados na loja para isso. Esses espaços devem trazer material de ponto
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Participe da seção. Envie sua dúvida para: redacao@4capas.com.br
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C R U Z A D A S
HORIZONTAIS
1. O São Paulo ___ Week apresenta o SPFW PRE_VIEW, destinado aos compradores. 8. Gisele Bündchen foi a estrela do catálogo de lingeries da grife Victoria's ___. 12. A modelo e atriz ___ Birkheuer interpreta Erica na novela Belíssima. 14. Antigo soberano do Irã. 15. Numeral. 16. Esposo ou esposa, depois da separação. 17. No filme Cinderela em Paris (1957), Audrey ___ desfila os modelos de Givenchy. 21. Boi, em inglês. 22. Grande confusão. 24. Forçado. 26. Cosmético, em forma de bastão. 27. Um vulcão em atividade expele ___. 28. Alessandra Negrini, atriz (inic.). 29. Poeira. 30. Dar. 31. A Volvo apresentou um ___ desenvolvido por uma equipe de mulheres, pois elas detêm 70% das decisões de compra. 33. Título original da série Plantão Médico (Emergency Room). 34. Roberto Carlos, cantor (inic.). 35. Muitos estilistas seguem a filosofia do ___ Shui em suas casas e escritórios. 37. Os Reis do __-Iê-Iê, filme dos Beatles. 40. Tostar no forno. 42. Marcos Nanini., ator (inic.). 43. Rio Grande do Sul. 44. Recitei o texto em voz alta. 45. O ___ deve o nome ao atol de Bikini, situado no sul do Pacífico, onde eram realizados testes nucleares. 48. Malvada. 50. Faz orçamento. 52. ___ Grimaldi, a Inez da novela Sinhá Moça. 53. Embarcação movida a ___ ou pelo sopro dos ventos. 55. Toda modelo tem receio de ficar ___. 57. Ave notável pela excelência da carne e pela beleza da plumagem. 58. ___ Campbell, modelo. 60. Oswaldo Montenegro, cantor (inic.). 61. Sem número (abrev.). 62. Um, em francês. 63. Pessoa que está passando da maturidade à velhice (gíria).
VERTICAIS
POR AFONSO LIMA
2. ___ Herchcovitch, estilista. 3. A série de TV ___ And the City, com Sarah Jessica Parker, também chama a atenção pelos figurinos. 4. Haiti (sigla). 5. Imposto de Importação (abrev.). 6. Descanso. 7. Nigéria (sigla). 9. Forma reduzida de exposição. 10. Completo, pleno. 11. Surra. 13. Interjeição que exprime admiração. 18. Eric Clapton, cantor (inic.). 19. ___ Uga, novela de Carlos Lombardi. 20. O filme Bonequinha de Luxo mostrou as vitrines da Tiffany´s e lançou a canção "Moon ___." 21. Interjeição que demonstra contentamento. 22. Com os jogos da ___, uniformes das equipes de futebol se tornam objetos de desejo. 23. Fruto da amoreira. 25. A moda dos adornos pessoais, com dentes e ___ de animais, pode ser datada de 40 mil anos. 31. ___ moda é a principal competência dos estilistas. 32. Cada uma das peças ou objetos que contribuem para a harmonia do vestuário. 33. A sexta letra do alfabeto. 36. Os primeiros desenhos de moda eram feitos com tinta ___. 38. As sandálias foram os primeiros tipos de ___ entre gregos e romanos. 39. A Rua São Caetano, ao lado das avenidas Prestes Maia e Tiradentes, é a tradicional "Rua das ___". 41. Sorria. 42. A cidade italiana de ___ é criadora de moda e lançadora de tendências. 46. Letreiro comercial em tubo transparente e eletrificado. 47. O, em italiano. 49. Assembléia Geral Ordinária (abrev.). 51. Remessa de Documentos (abrev.). 54. O mesmo que anum. 56. Organização Mundial do Comércio (sigla). 59. Andorra (sigla).
HORIZONTAIS: 1. FASHION, 8. SECRET, 12. LETÍCIA, 14. XÁ, 15. UM, 16. EX, 17. HEPBURN, 21. OX, 22. CAOS, 24. COAGIDO, 26. BATOM, 27. LAVAS, 28. AN, 29. PÓ, 30. DOAR, 31. CARRO, 33. ER, 34. RC, 35. FENG, 37. IÊ, 40. ASSAR, 42. MN, 43. RS, 44. LI, 45. BIQUINI, 48. MÁ, 50. ORÇA, 52. LU, 53. VELA, 55. GORDA, 57. FAISÃO, 58. NAOMI, 60. OM, 61. SN, 62. UN, 63. COROA. VERTICAIS: 2. ALEXANDRE, 3. SEX, 4. HT, 5. II, 6. ÓCIO, 7. NI, 9. EXPO, 10. CABAL, 11. TUNDA, 13. AH, 18. EC, 19. UGA, 20. RIVER, 21. OBA, 22. COPA, 23. AMORA, 25. OSSOS, 31. CRIAR, 32. ACESSÓRIO, 33. EFE, 36. NANQUIM, 38. CALÇADO, 39. NOIVAS, 41. RIA, 42. MILÃO, 46. NÉON, 47. IL, 49. AGO, 51. RD, 54. ANU, 56. OMC, 59. AN.
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