el Contribuyente 18 - Mueve tus piezas y vende más by El Contribuyente

FRAUDE EN UNA START-UP t CUÁNDO LANZAR DISCOS t ("4 /0 ("40-*/" t (0#&3/"%03&4 13»'6(04

Remate

MUEVE TUS PIEZAS Y

Guía Fiscal 2017

VENDE ´ MAS

103 26² &- 7&/%&%03 &453&--" ROMPE EL EQUILIBRIO %& 56 &26*10 %& 7&/5"4

El jefe nunca pierde el estilo

¿Videojuegos Las fiestas de fin de año son un clásico. Entre los efectos del mexicanos?

alcohol —cortesía de la empresa— y el esfuerzo por Tenemos todo mantener el profesionalismo, ¿en qué posición juega el jefe? para ser una potencia ¿Delantero, medio de contención, banca...?

El año viene rudo

Un mapa para navegar en tiempos turbulentos

Por Carlos Velázquez Ilustración de Adrián Pérez Acosta

Cómo vender lujo

Las tácticas de una El año concluye y los aguinaldos se reparten. Pero la verdadera noche de paz no es el nacimiento del Niño Jesús, es la noche de casa de alta relojeríala posada. La única fecha del año en que se rompen las jerarquías

Diciembre - enero 17

Diciembre - enero

y el jefe del departamento, oficina, planta, fábrica, ceo, cfo, coo, (o como se llame) debe ser el anfitrión ideal. Ya tendrá el resto del año para ocupar su papel de director técnico malhumorado que va perdiendo el partido de la vida, pero esa noche le toca departir de tú a tú al calor de las cubas hasta con el intendente.

Importan mucho las posadas con los socios, los amigos del colegio y la familia de la familia de la familia (¡¿cuánto es el máximo de posadas a las que uno puede Todo para el asistir sin morir de congestión alcohólica, empresario indigestión o acabar orillando al cónyuge a que pida el divorcio?!), pero esas son la ronda de grupos; la de liguilla es esa donde juegas de local: en tu propia empresa. Un jefe que se porta buena onda en una posada acumula —no mucho, poquito— karma laboral que podrá hacer efectivo cuando ocupe que fulano o zutano se quede horas extra. En esa dinámica, siempre podrán acordarse, aunque ninguno lo diga, de aquel brindis en la posada en el que se contaron dos o tres intimidades… y te enteraste de quién es el que pintarrajea el baño con apodos inspirados en tu persona, por ejemplo. Si en la posada familiar uno es el amargado que no convive con la parentela porque está peleado a muerte por viejas rencillas desde los noventa, en la de la oficina hay que tomar la iniciativa, ser el centro delantero, el Maradona de la vuelta doble a ritmo tropical y —muy importante— el primero en pegarle a la piñata, que este año seguro será de Donald Trump, porque, además de ser el espacio sagrado de comunión entre los godínez, la posada es la oportunidad del mexicano de desahogarse, y justamente darle de palos a un Trump de cartón puede resolver incluso traumas adquiridos en la niñez. Así que en lugar de gastar tanto en charlas motivacionales mejor invierte más en posadas. Quién sabe, a lo mejor la productividad se eleva. Haz dos o tres o cuatro al año, ¿por qué no? A nadie le molestará fingir que es diciembre, comer tamales, beber champurrado, bailar cumbias hasta las tantas de la madrugada, ni que la empresa invite.

Remate

El jefe nunca pierde el estilo Las fiestas de fin de año son un clásico. Entre los efectos del alcohol —cortesía de la empresa— y el esfuerzo por mantener el profesionalismo, ¿en qué posición juega el jefe? ¿Delantero, medio de contención, banca...? Por Carlos Velázquez Ilustración de Adrián Pérez Acosta

El año concluye y los aguinaldos se reparten. Pero la verdadera noche de paz no es el nacimiento del Niño Jesús, es la noche de la posada. La única fecha del año en que se rompen las jerarquías y el jefe del departamento, oficina, planta, fábrica, ceo, cfo, coo, (o como se llame) debe ser el anfitrión ideal. Ya tendrá el resto del año para ocupar su papel de director técnico malhumorado que va perdiendo el partido de la vida, pero esa noche le toca departir de tú a tú al calor de las cubas hasta con el intendente. 72

Diciembre - enero

Importan mucho las posadas con los socios, los amigos del colegio y la familia de la familia de la familia (¡¿cuánto es el máximo de posadas a las que uno puede asistir sin morir de congestión alcohólica, indigestión o acabar orillando al cónyuge a que pida el divorcio?!), pero esas son la ronda de grupos; la de liguilla es esa donde juegas de local: en tu propia empresa. Un jefe que se porta buena onda en una posada acumula —no mucho, poquito— karma laboral que podrá hacer efectivo cuando ocupe que fulano o zutano se quede horas extra. En esa dinámica, siempre podrán acordarse, aunque ninguno lo diga, de aquel brindis en la posada en el que se contaron dos o tres intimidades… y te enteraste de quién es el que pintarrajea el baño con apodos inspirados en tu persona, por ejemplo. Si en la posada familiar uno es el amargado que no convive con la parentela porque está peleado a muerte por viejas rencillas desde los noventa, en la de la oficina hay que tomar la iniciativa, ser el centro delantero, el Maradona de la vuelta doble a ritmo tropical y —muy importante— el primero en pegarle a la piñata, que este año seguro será de Donald Trump, porque, además de ser el espacio sagrado de comunión entre los godínez, la posada es la oportunidad del mexicano de desahogarse, y justamente darle de palos a un Trump de cartón puede resolver incluso traumas adquiridos en la niñez. Así que en lugar de gastar tanto en charlas motivacionales mejor invierte más en posadas. Quién sabe, a lo mejor la productividad se eleva. Haz dos o tres o cuatro al año, ¿por qué no? A nadie le molestará fingir que es diciembre, comer tamales, beber champurrado, bailar cumbias hasta las tantas de la madrugada, ni que la empresa invite.

Editorial D I R EC TO R G E N E R A L

Rubén Geminiano León rubengeminiano@elcontribuyente.mx D I R EC TO R E D I TO R I A L

Marco Payán

Se solicitan empresarios, no excusas

marco@elcontribuyente.mx E D I TO R A A D J U N TA

Verónica de Santos vdesantos@elcontribuyente.mx E D I TO R W E B

Alfredo Quintana alfredo.quintana@elcontribuyente.mx

R E P O RT E RO

espués de la cruda de saber que el presidente de Estados Unidos será alguien que tiene aversión a la competencia y al libre mercado, tan propios de un mundo globalizado, los buenos empresarios mexicanos no tienen otra alternativa que hacer lo que siempre han hecho: lidiar con lo que hay y sacar el mayor provecho. ¿Acaso esto no es ser un empresario? Un rasgo de los empresarios es la tendencia a la acción. También aprendieron a deliberar mejor, ya en la práctica y después de algunos fracasos. No se detuvieron ante la nacionalización de la banca, las recurrentes crisis, los desastres naturales..., en fin, frente a la incertidumbre. De poco servirá quejarnos de las circunstancias. ¿Tendremos más dificultades para exportar? Seguramente. ¿Es éste un panorama nuevo? Claro que no. Antes y durante el tlcan las negociaciones entre gobiernos locales, transportistas, sindicatos, aduaneros y cámaras empresariales se han basado en el “todo o nada”; a veces ganan unos y a veces, otros. Esto sigue. Business as usual. Hay mucho por hacer en aquéllo que no es cincunstancial. En las decisiones de todos los días los empresarios se juegan más que la reputación: el negocio y su supervivencia. A quién contratar, con quién asociarse, qué estrategia implementar, dónde abrir un local, qué tanto producir, con quién apalancarse son opciones que pesan, tal como lo ha sido desde que se emprende en este país o en cualquier otro. Es tiempo de que otra generación de empresarios, los que no dan excusas, tome las decisiones que los hará rentables. ¿Y cuándo le corresponde a los empresarios cambiar el entorno? Ahora, con acciones responsanbles, al hacer bien las cosas. Y cuando a los empresarios les toque generar negocios, que lo hagan de la mejor manera, que nos beneficia a todos.

Marco Payán director editorial

Agustín Gordillo DISEÑADOR

José Luis Sánchez CO R R ECC I Ó N D E E ST I LO

Elena Bazán W E B M A ST E R

Martín Galdino Martínez CO L A BO R A D O R E S

Felipe Soto Viterbo E J ECU T I VA D E V E N TA S

Gabriela Vázquez gvazquez@elcontribuyente.mx D I ST R I BUC I Ó N

Cecilia Galicia cecilia.galicia@elcontribuyente.mx SUSCRIPCIONES

Rosario Ovando rosario.ovando@elcontribuyente.mx CO N TAC TO Río Danubio 69, despacho 202, colonia Cuauhtémoc, Delegación Cuauhtémoc, Ciudad de México, C.P. 06500. Tel. 5535 4005 / 5208 3534 contacto@elcontribuyente.mx

Publicación certificada por:

GRUPO EDITORIAL VIXIN

Revista elContribuyente, derechos de autor y derechos conexos, año 2, núm.18, diciembre 2016 - enero 2017, es una publicación mensual editada por Grupo Editorial Vixin S.A. de C.V., con domicilio en calle Río Danubio 69, despacho 202, colonia Cuauhtémoc, delegación Cuauhtémoc, Ciudad de México, C.P. 06500. Tel: (52)5555354005 www.elcontribuyente.mx,contacto@elcontribuyente.mx. Editor responsable: Rubén Geminiano León. Reserva de Derechos al Uso Exclusivo No. 04-2014060618023800-102, ISSN: 2395-8855, ambos otorgados por el Instituto Nacional del Derecho de Autor. Licitud de Titulo y Contenido No. 16441 otorgado por la Secretaría de Gobernación. Impresa por Compañía Impresora El Universal, S.A. de C.V. con domicilio en Ignacio Allende 174, colonia Guerrero, delegación Cuauhtémoc, C.P. 06300, Ciudad de México. Este número se terminó de imprimir el 8 de diciembre de 2016. Distribuida en tiendas Sanborns por Comercializadora GBN S.A. de C.V. y en puestos de revistas por Despacho Everardo Flores Serrato S.A. de C.V. Las opiniones expresadas por lo autores no representan, en ningún caso, la postura del editor o la editorial. Queda estrictamente prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos e imágenes de la publicación sin previa autorización de Grupo Editorial Vixin, S.A. de C.V. Registro en el Padrón Nacional de Medios Impresos (PNMI) 13 de agosto de 2015.

CONTENIDO D i ci e m b re - e n e ro 2017

p.52 EN PORTADA Arma tu equipo de ventas Por qué el síndrome del vendedor estrella juega en tu contra y cómo dirigir un grupo eficaz.

Guía Fiscal 2017

ARTÍCULOS

p.28

p.36

p.44

Para domar el 2017

Press start

Traducción para

Viene duro. Pero ¿cómo,

Videojuegos: una industria nueva

empresarios

exactamente? ¿Qué

y boyante en México, de baja

Lo que debes saber de los cambios

oportunidades trae?

inversión y altas ganancias.

fiscales, sin morir de aburrimiento.

COORDENADAS 20

¿De qué nos preocupamos? Julio Castillo Ante la angustia colectiva, un análisis

PIZARRA

de lo que debe y no debe

pp.7-17

preocuparnos del presidente Trump. 20

El boicot no sirve Antonio Flores Aldama

El club de los gobernadores corruptos.

Dejar de comprarle a EE. UU.

Porque Duarte no es el único…

es menos efectivo que invertir el dinero mexicano en tierra propia.

Un mercado recién nacido: gas para autos en vez de gasolina

GABINETE

Crowd-frauding: el caso que manchó el nombre de las start-ups en México

Regatéale al SAT ¡Sí se puede! Mejor un buen

Carreteras violentas:

arreglo que una mala auditoría…

los tramos con más robos Vender discos en tiempos de Spotify

MEJORES PRÁCTICAS 62

¡El local ideal existe! No le creas todo a los de bienes raíces, no sólo es cuestión de dónde.

ALTAVOZ 66

No siempre tienes la razón Bájale dos rayitas y fomenta

Pierre Millereau

el desacuerdo. Te explicamos por

Un insider sobre cómo funciona el

qué te conviene y cómo lograrlo

mercado del lujo en América Latina.

sin desatar una guerra campal. 68

REMATE

Tarjetas que no son tarjetas Los monederos electrónicos pueden ser tus aliados para decirle adiós al efectivo.

El jefe nunca pierde el estilo ¿Ganaste karma laboral en tu posada? ¿Bailaste con todos? Debiste hacerlo.

PIZARRA

FOTO: EUGENE GARCÍA/EFE/EFEVISUAL | MANIFESTACIÓN EN LOS ÁNGELES, NOV. 2016

Apuntes de negocios, economía y más

TAN LEJOS DE DIOS…

La era de Trump

Mientras en ee. uu. los coros de indignados espetan a Donald Trump “No eres mi presidente”, en México los empresarios toman el toro por los cuernos. Ahí donde el Gobierno federal de Enrique Peña Nieto titubea, los privados se han mostrado dispuestos a renegociar el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (tlcan): México podría obtener un

mejor convenio o incluso buscar un acuerdo bilateral paralelo, tal como el que tiene Canadá. ¿El dólar se fortalece frente al peso? Hay que usarlo como palanca para exportar y, al mismo tiempo, para fomentar el consumo interno. Para lidiar con el presidente Trump hay que hablar el lenguaje de los negocios. | Por M. Islas

Pizarra EN LO QUE ENCUENTRAN A DUARTE…

El club de los gobernadores corruptos La corrupción es una de las principales preocupaciones de los empresarios mexicanos, de acuerdo con las más recientes ediciones de la Encuesta de ceo en México de la consultora PwC. Como si faltaran ejemplos, la fuga de Javier Duarte gracias a una licencia de su cargo como gobernador de Veracruz agitó la atención sobre otros casos de gobernadores y exgobernadores en procesos judiciales. Aquí un repaso de los más recientes y escandalosos casos por corrupción…, aunque no son los únicos. | Por A. Acevedo

Roberto Borge | Quintana Roo 5 de abril de 2011 a 24 de septiembre de 2016

Tras intensas acusaciones por el caso de las empresas fantasma que se usaron para desviar dinero de programas sociales y por la violencia contra los periodistas en el estado, la PGR lo investiga por peculado, enriquecimiento ilícito e incumplimiento del deber legal. Casualmente, el 12 de octubre solicitó licencia de su cargo y se fugó. Hay una recompensa de 15 mdp por información que lleve a su captura.

Javier Duarte | Veracruz

César Duarte | Chihuahua

1 de diciembre de 2010 a 12 de octubre de 2016

4 de octubre de 2010 a 4 de octubre de 2016

Guillermo Padrés | Sonora 13 de septiembre de 2009 a 12 de septiembre de 2015

En agosto de 2016 fue acusado por la presunta venta de 44 predios del gobierno estatal, probablemente a precios menores de su valor real. Además, aún siendo gobernador se le acusó de desvíos por 2,000 mdp y ocurrió la destrucción del manglar Tajamar: en enero de 2016, 57 hectáreas fueron devastadas por las autoridades para dar paso a edificios de lujo.

Diciembre - enero

Fue señalado por la revista estadounidense Forbes como una de las 10 personas más corruptas en México en 2013. Luego de una investigación fue exonerado por operaciones con recursos ilícitos, pero se encontró evidencia de desvío de 2,600 mdp del erario estatal en 2012. También se le acusa de defraudación fiscal. En juicio, está recluido desde 2013 en la Torre Médica del Reclusorio Femenil Tepepan de la Ciudad de México.

Se le acusa de usar una empresa holandesa creada en 2011 para realizar movimientos bancarios internacionales y recibir más de 8.8 mdd, ocultar su origen y así evadir impuestos. La PGR consiguió en septiembre de 2016 una orden de aprehensión. Tras una búsqueda auxiliada por la Interpol en más de 190 países, Padrés decidió entregarse el 10 de noviembre de 2016, argumentando su inocencia.

Humberto Moreira | Coahuila 1 de diciembre de 2005 a 4 de enero de 2011

También salió en la lista de corruptos de Forbes. En su gestión firmó una deuda de más de 33,100 mdp con documentos falsos. Se cree que el dinero se usó en la campaña presidencial de Enrique Peña Nieto. Luego fue presidente del PRI. En enero de 2016 fue detenido en Madrid a petición de autoridades de EE. UU., por blanqueo de dinero y malversación de fondos. Fue liberado una semana más tarde.

Andrés Granier | Tabasco 1 de enero de 2007 a 31 de diciembre de 2012

Se le acusa de comprar el 15% de las acciones del Banco Progreso Chihuahua por 65 mdp, dinero cuyo origen se desconoce. Además, en 2015 Animal Político publicó que entre 2012 y 2014 su administración hizo depósitos por casi 80,000 mdp a una sociedad financiera privada de la que su secretario de Hacienda resultó ser abogado y accionista. En septiembre pasado declaró voluntariamente ante la PGR.

CÓMO NACE UN MERCADO

Autos con gas, no gasolina El problema con el mercado del gas natural en México es que está naciendo. Es decir, sufre dolores de parto. La escasez de este recurso en Estados Unidos —nuestro principal proveedor de gas— y el consecuente aumento en el precio al público obligó a México a buscar medidas para crear un mercado interno: soltar el monopolio estatal (pero mantener la regulación del precio) y abrir la puerta a la iniciativa privada en la exploración, extrac-

ción, transportación y venta del gas natural. La “Política Pública para la Implementación del Mercado de Gas Natural” de la Reforma Energética cambió las reglas del juego y con ellas, el panorama energético para los sectores empresarial e industrial: nuevas opciones de combustible para transporte, recientes actores para la producción de energía eléctrica y todo un mercado cuyas consecuencias comienzan a tomar forma. | Por M. A. Islas Espinosa

60% de la energía

Pemex produjo

producida en el país es para el sector industrial

menos de lo proyectado en 2016

61.6 billones

60%

de pies cúbicos

de la energía eléctrica

de reservas probadas, posibles y probables de gas natural tiene México

de México se produce a partir de gas natural

Nuevos jugadores Gas Natural Fenosa / Natgas En alianza, la española y la mexicana inauguraron en octubre la primera estación de gas natural para uso vehicular como alternativa a la gasolina, con una inversión de 400 mdp y expectativas de alcanzar a 19,161 nuevos clientes. Natgas ya logró que el 40% del transporte público de Querétaro use gas.

Iberdrola Otra empresa española que está compitiendo fuerte, sobre todo en la construcción de plantas de “ciclo combinado”, donde se consume gas natural para generar electricidad. En noviembre inauguraron Dulces Nombre II, una planta de este tipo en Nuevo León, y anunciaron planes para invertir 3,000 mdd en los próximos tres años para abrir diez nuevas instalaciones energéticas en el país.

Engie MaxiGas Con 430,000 clientes en seis estados, la francesa Engie dice haber invertido 2,300 mdd en el desarrollo de su infraestructura en México, y promete invertir 50 mdd al año para seguir desarrollándola, sobre todo en el sur del país. Para 2020 busca sumar 511 km de red y 65,000 clientes, principalmente domésticos, tan sólo en el área de Querétaro.

Pizarra

EL CASO FOODIES-FONDEADORA ANALIZADO

Crowd-frauding El primer caso de un desfalco mayor en el ecosistema de las start-ups mexicanas tocó fibras sensibles y empañó su aura de éxito. Conocido en ese mundo por fundar en 2014 Kangou, una empresa de mensajería en bicicleta, Miguel “Mick” Islas creó una campaña en Fondeadora para su siguiente proyecto: Foodies, otra mensajería pero dedicada únicamente al repartdo de comida. Reunió casi un millón de pesos. Y luego desapareció. ¿Qué dice este caso del fondeo colectivo en México? | Por M. Islas

Miguel "Mick" Islas

FRACASO

CAPITALIZACIÓN

Después de fracasar con su “Uber para mensajería” (muy similar a otras empresas como Rabbit Go y Rappi, por cierto)…

…Islas aprovechó el capital del nombre que cultivó y convenció a más gente para capitalizar la misma idea con otro nombre, Foodies.

RESPUESTA OFICIAL

Aunque legalmente no tiene ninguna responsabilidad, Fondeadora (ahora Kickstarter) sí actuó: presentó una denuncia contra Islas y ofreció asesoría a los 188 fondeadores para no dejar el fraude impune. También hicieron una gira nacional para promover las ventajas del crowdfunding, algo que afirman ya estaba planeado, pero que resultó de lo más pertinente. Sus razones pintan de cuerpo completo la preocupación del sistema emprendedor mexicano.

Diciembre - enero

“Durante cinco años, miles de proyectos han encontrado una alternativa de financiamiento en nuestra plataforma. Estamos conscientes de que su éxito, de los proyectos e inversionistas, depende de la transparencia y responsabilidad de sus miembros”, dijo la compañía en un comunicado oficial.

“No es el dinero. No es el monto. No es que un pinche burnout haya chamaqueado a 188 personas, a Fondeadora, a sus exempleados, a sus exinversionistas y a su país. Se trata de que ahora hay 188 personas, más otras miles que han leído y van a leer los artículos que nos van a volver a ver [a los emprendedores] como niños que sólo quieren divertirse con el dinero de otros”.

Jorge Ribs, emprendedor detrás de Bridgefy, una app de mensajería instantánea sin conexión, fue invitado por Islas para dirigir Kangou.

CAMPAÑA

HUIDA

CONSECUENCIA

Subió el proyecto a Fondeadora, una plataforma mexicana de crowdfunding con cinco años de operaciones, que recientemente se alió con Kickstarter, la estadounidense que popularizó el concepto.

Al terminar la campaña, Islas cobró los 963,000 pesos recabados y simplemente dejó de contestarle a sus inversionistas. Desapareció.

Dejó una sensación de estafa y una crisis de confianza que otros emprendedores ven más que inoportuna, dada la fragilidad de la economía digital y el fondeo en México.

¿Cómo saber cuando un proyecto es fraudulento? (de acuerdo con inversionistas y expertos financieros)

OPACIDAD

SIN TON NI SON

FANTASMAS

Si el equipo detrás del proyecto no se presenta con nombre y apellido y en cambio recurre al conveniente “nosotros”, ya está preparando el terreno para evadir responsabilidades.

El proyecto puede tener recompensas claras, incluso en acciones, pero si sus metas y planes de negocio para alcanzarlas no son tan tangibles, ahí hay peligro.

Cualquier start-up puede empezar en un cochera. Pero nadie le hubiera prestado dinero ni a Steve Jobs sin la dirección física y real de esa cochera.

Pizarra ¡¿QUÉ SERÁ DE LOS TAXIS?!

EL IMPERIO CONTRAATACA

Por qué se acabó el Tsuru con anterioridad. Mientras que el Versa fue calificado como “bueno”, el Tsuru obtuvo cero estrellas en la protección que brinda a los ocupantes y no tiene la estructura para la implementación de bolsas de aire, que se exigirán para los próximos años en los autos nuevos, incluso en México. La compañía no anunció un sustituto directo, pero dijo que dirigirá a los clientes hacia sus modelos Versa y Tiida. | Por A. Gordillo

El emblemático Tsuru llegará a su fin en 2017. Nissan no explicó las razones de su decisión, pero la anunció justo un día antes de que se diera a conocer un video en el que tres instancias de seguridad automotriz evidenciaron las deficiencias de este modelo (el más barato que ofrece la compañía en México) al chocarlo contra un Versa (el más barato que vende en Estados Unidos). Ambos vehículos son fabricados en México y fueron evaluados Más de

años

en el mercado

Modelo, ¿la cerveza más artesanal?

Más de

2.4 unidades

1000

comercializadas

4,000

millones

muertes

de edición especial saldrán al mercado en marzo

en México se le atribuyen entre 2007 y 2012, según NCAP*

Producción de tres generaciones** 1984-1987

210,565

1987-1991

343,263

1992presente

1,849,289 *Fuente: New Car Assessment Programme for Latin America and the Caribbean. **Fuente: Nissan.

Diciembre - enero

La expansión de Grupo Modelo —filial de la multinacional AB InBev desde 2013— ahora va por el mercado de las artesanales. Tras la fusión de AB InBev con Sab-Miller en octubre para convertirse en la mayor cervecera del mundo y en una de las cuatro empresas con mayor capitalización en el mundo, los “tratos” que cerró este año con las cervecerías Cucapá, Bocanegra, Mexicali y Tijuana han sacudido el mercado de la cerveza artesanal en México, pues tan sólo tres de ellas representan la mitad del mismo. De este modo, Grupo Modelo, que ya controla el 54.5 por ciento del mercado de la cerveza industrial del país, afianza su dominio en los “nichos”. Paz Agustín, directora de la Asociación Cervecera de la República Mexicana (Acermex), declaró en agosto a El Financiero que las marcas adquiridas ya no pueden ser consideradas artesanales por la escala de su producción y porque se beneficiarán de los canales de distribución, créditos, convenios y proveedores de la trasnacional. Ahora resta que se consoliden las asociaciones de productores para buscar mejores condiciones para competir. | Por P. García

EL TRANSPORTE COMO INVERSIÓN DE ALTO RIESGO

Carreteras: cuáles evitar La inseguridad reina en los caminos*

Las cifras de robo a transporte de carga han aumentado alarmantemente los últimos dos años: 40 por ciento si se compara el primer semestre de 2016 con el mismo de 2015, y 98 por ciento si se hace lo mismo con 2015 respecto a 2014, de acuerdo con la Cámara Nacional del Autotransporte de Carga (Canacar).

Ante la alarma y las pérdidas del sector, la Confederación de Cámaras Industriales (Concamin) hizo un llamado al Congreso de la Unión para que apruebe la Ley de Seguridad Interior, el marco regulatorio para las tareas de seguridad pública que desde hace diez años se han asignado al ejército. | Por A. Gordillo

De los 663 robos a transporte que se registraton en el primer semestre de 2016, el 93% fueron violentos. 1.er semestre

2.o semestre

1,000

986

900 800 700

663

600

Los tramos carreteros con más robos*

568

500 400 300

Querétaro

200 100 0 2014

2016

Así fue 2016*

1. México-Puebla-Veracruz 2. México-Querétaro 3. Córdoba-Orizaba 4. Puebla-Orizaba

México

2015

Durante el primer semestre el número de robos creció a paso constante, y la tendencia continúa. Sin violencia

Con violencia Puebla

120

Veracruz

100 80 60

Cuautitlán Izcalli Orizaba

Córdoba

20 Tultitlán

0 ene.

Lechería

feb.

mar.

abr.

may.

jun.

5. Texcoco-Lechería 6. Av. López Portillo-Tultitlán-Cuautitlán Izcalli Av. López Portillo

Texcoco

Nuevo Laredo

Reynosa

7. Reynosa-Nuevo Laredo, “La Rivereña”

Materiales de construcción e industria

Los productos más robados** 28%

Desconocido

23%

Alimentos y bebidas

16%

Combustible

Autopartes

Electrónicos

Ropa y calzado

Químicos

Misceláneos

Otros

3% 2% 2% 3%

Tabaco

Farmacéuticos

*Fuente: Secretariado Ejecutivo del Sistema Nacional de Seguridad Pública (sesnsp), de la Secretaría de Gobernación (Segob). **Fuente: “Reporte de Inteligencia. Robo de Carga México. Reporte Primer Trimestre (Q1/2016)”, de FreightWatch International (fwi), proveedor mundial de servicios internacionales de seguridad logística.

Pizarra ¿QUÉ DIABLOS HAY EN LA ANTÁRTIDA? ¿POR QUÉ SIETE PAÍSES LA QUIEREN?

Dinero en el fin del mundo En 2015 el escalado interés de China por la Antártida generó especulaciones sobre los beneficios comerciales que podría estar adelantándose a apartar. Hasta 2048 el Tratado Antártico (ta) protege la región de cualquier asentamiento o explotación. Sólo está permitido tener bases para la investigación científica, y así es como varias naciones han apuntalado su presencia en el sexto continente. Siete países tienen reclamos sobre el territorio y otros más sostienen presencia y oficialidad a través no sólo de estaciones y personal operativo,

sino también de actos simbólicos como estampar visados, operar un servicio postal, o incluso registrar nacimientos. Pero ¿por qué molestarse en todo esto? Aunque se trata de un desierto (con menos de 50 mm de precipitación al año), la Antártida alberga alrededor del 80 por ciento del agua dulce del planeta, en forma de gruesas capas de hielo bajo las cuales ya se han detectado recursos minerales: carbón (de baja calidad), petróleo y gas natural (aunque extraerlos costaría por barril casi el doble de su valor en el mercado).

En octubre se creó una reserva marina de 1.5 millones de kilómetros cuadrados al sur de Nueva Zelanda. El acuerdo expira en 2051, tres años después que la prohibición para explotar petróleo.

Al menos 11 niños han nacido en estaciones argentinas y chilenas: esfuerzos por dar más legitimidad a sus reclamos territoriales.

Hay 76 estaciones científicas de 29 países. De ellas, 70 operan todo el año y el resto sólo en el verano sideral (noviembre a febrero).

El Mar de Ross es el último no explotado por el hombre. También es uno de los puntos donde se ha señalado más probable encontrar reservas de petróleo.

Los vastos paisajes congelados son un activo: en las últimas décadas el turismo se ha establecido como una pequeña pero rentable industria.

Varios países tienen presencia de sus ejércitos para fines de investigación científica, oficialmente.

37,450 turistas

de ellos

36%

500 pasajeros

visitaron la Antártida en el verano austral de 2015-2016

provenientes de Estados Unidos

es el máximo permitido para que las naves puedan desembarcar

Diciembre - enero

Además, la soberanía de un territorio con costa otorga dominio marítimo hasta 22.2 km mar adentro. Australia, sin embargo, reclama una Zona Económica Exclusiva, que le daría mar territorial hasta 370.4 km a partir de la costa. A pesar de que ningún reclamo es válido bajo los términos del ta, en marzo de 2016 tuvo un roce diplomático debido a que una flota de barcos japoneses cazó 333 ballenas en aguas del océano Antártico que corresponderían a Australia. Se trata del nuevo gold rush.| Por V. de Santos

En la última década, entre

36,000 y 37,000 turistas

ha sido el promedio por año

EL VIERNES ES EL NUEVO MARTES

Vender discos en tiempos de Spotify 64%

la Industria Fonográfica (ifpi) consultó la decisión: 68 por ciento de los encuestados prefirió los viernes o sábados. Esto responde a un cambio de hábitos. El movimiento a los viernes facilita el marketing y con ello “el consumidor tiene claro qué día hay novedades en las tiendas, tanto físicas como digitales”, refirió a El Contribuyente Martín Roca, director comercial de Universal Music México, una de las distribuidoras más grande en el mercado. | Por A. Vélez

Desde julio de 2015, la industria fonográfica se ha alineado con otras industrias del entretenimiento (como la cinematográfica y Netflix con sus contenidos originales) para hacer del viernes su día de novedades. Hasta entonces y desde 1989 había sido los martes, para garantizar la distribución de la mercancía en las tiendas de discos y así obtener un mayor impacto ante la audiencia. Pero ¿no es mejor hacerse de un álbum de novedad cuando está por comenzar el fin de semana? La Federación Internacional de

2014 130.3 mdd

de internautas mexicanos escucha música a través de internet

39%

de éstos

paga un servicio de música en streaming

2009 124.7 mdd

total vendido

69.4 mdd

48%

18.9 mdd

de los usuarios

53.6 mdd

DIG ITA L

6,900 mdd

108.1 mdd

FÍSICO

En 2015 las ganancias por venta de música digital fueron de

1.1 mdd

OTR O

7.3 mdd

de internet desembolsa por música de alguna forma

2013 132.1 mdd

60.7 mdd

2010 128.1 mdd

26.9 mdd

total vendido

total vendido 67.3 mdd

4.1 mdd

3.2 mdd

3.5 mdd

94.6 mdd

35%

2.9 mdd

de los usuarios

38% de los usuarios de YouTube usan la plataforma para escuchar música

de internet consume música sin licencia, en México, Brasil y EE.UU. es donde más se piratea

50.8 mdd 37 mdd

82.3 mdd

2012 136.6 mdd total vendido

92.2 mdd

2011 132.1 mdd total vendido

Notas: Cifras en millones de dólares. El rubro “otro” contempla el pago de regalías por derechos de uso y conciertos. Fuentes: “Music Consumer Insight Report 2016”, Federación Internacional de la Industria Fonográfica (ifpi, por sus siglas en inglés). Statista. ifpi.

Pizarra

Según la “Encuesta Escasez de Talento 2016” de Manpower.

40%

de los empleadores mexicanos tiene dificultades para ocupar las vacantes de sus empresas

Por qué te falta personal. ¿Las razones? Falta de experiencia (24%), expectativas salariales demasiado altas (20%) y falta de candidatos (19%). Si buscas operador de maquinaria, representante de ventas, asistente personal o técnicos y trabajadores certificados en algún oficio, te deseamos suerte: son los puestos más difíciles de cubrir.

Si quieres ser un CEO asquerosamente rico, elige bien el país. Si esa es tu meta en la vida, Estados Unidos es el lugar, en términos netos. Pero si tu sueño es ser más rico que el resto de la gente que te rodea, vete a Sudáfrica o a la India. Todo esto de acuerdo con un el índice global de pagos a los CEO de Bloomberg. Suiza y Reino Unido son el segundo y tercer lugar en la lista de remuneración total y Estados Unidos queda en tercero cuando se comparan los sueldos con el resto de la población. En cualquier caso, evita países como Tailandia, Polonia y China, donde ser director de una empresa no es garantía de un cheque gordo.

Otro clavo en el ataúd de las agencias de viajes . Otra plataforma digital para planear viajes llega para competir con la ya diversa oferta de este tipo de servicios: Reservamos.mx incluye información de vuelos, líneas de autobús y viajes compartidos. Como sus competidoras más establecidas, permite comparar y elegir horarios, tiempos de traslado y precios, e imprimir los boletos directamente. 16

Diciembre - enero

Chivas TV se sube a Cinépolis Klic. Tras su breve aventura autónoma, Chivas TV ha buscado un camino alternativo al aliarse con Cinépolis Klic, la plataforma de streaming con más de un millón de usuarios de la cadena de cines más grande del país. José Luis Higuera, CEO del Grupo Omnilife Chivas, dijo que es el comienzo de muchas alianzas para transmitir en vivo por internet los partidos de local del Club Guadalajara.

Ya no a las iniciativas sociales

e.firmas fraudulentas. El SAT emitió una alerta ante casos de personas que fueron convencidas de tramitar su firma electrónica para luego entregarla a cambio de dinero en Coahuila y Tamaulipas. También han identificado llamadas telefónicas, correos, cartas y comunicados apócrifos, por lo que recordó que el Buzón Tributario es su único medio de comunicación, y la Suprema Corte ya lo ratificó, por inútil que le parezca a muchos.

Kickstarter se come a Fondeadora. Tras cinco años, Fondeadora le dejó libre la cancha del fondeo colectivo en México a la estadounidense Kickstarter. Oficialmente se trata de una “alianza”, pero en conferencia de prensa acepataron que sí hubo una transacción económica —aunque no dieron la cifra—. Ahora sólo habrá proyectos creativos y ya no recaudación para start-ups ni para iniciativas sociales o ecológicas.

La comisión será del

en lugar del

peer to peer lending

6.5%

La nueva fintech en el barrio. Afluenta, una plataforma de origen argentino que conecta a inversionistas con personas que buscan préstamos, ya inició operaciones en México. Su sistema se conoce como peer to peer lending (préstamo entre particulares) y permite transacciones desde $5,000 hasta $60,000, con pagos fijos a plazos de entre 12 y 48 meses.

Agenda

COP-13 del Convenio de la Diversidad Biológica 4 al 17 de diciembre

La decimotercera Conferencia de las Partes (COP-13), del Convenio de la Diversidad Biológica, reunirá a los representantes de 196 países para negociar acuerdos y compromisos que impulsen la conservación de la biodiversidad. De acuerdo con el informe “Riesgos Globales 2016”, del Foro Económico Mundial, “la pérdida de la biodiversidad y colapso de los ecosistemas” está entre los diez principales riesgos para el sector privado. Por eso es de interés de las empresas, no sólo de los gobiernos, valorar los servicios que la biodiversidad y los ecosistemas aportan a los sistemas productivos. Cancún, Quintana Roo www.cop13.mx

Expo Ciencias Nacional 2016

3er Congreso Internacional de Innovación Educativa 2016 (CIIE 2016) 12 al 14 de diciembre

6 al 9 de diciembre

Espacio organizado por el Tecnológico de Monterrey para conocer las tendencias que están revolucionando la educación en el mundo y fomentar la innovación entre profesores, directivos, emprendedores y todos los interesados en la educación.

Evento que reúne más de 500 proyectos de ciencia y tecnología (realizados por jóvenes) seleccionados en 31 eventos estatales que buscan fomentar la investigación y el desarrollo en áreas como la Medicina, Ingeniería, Mecatrónica, Alimentos, Biología, Computación y Software.

Tecnológico de Monterrey, Campus Ciudad de México ciie.itesm.mx/es/

Parque Dora María, Villahermosa, Tabasco www.expociencias.net

Maratón Powerade Monterrey 2016 11 de diciembre

Competencia de 42,195 metros de distancia, medida y certificada por la Asociación Internacional de Maratones y Carreras de Ruta. Es clasificatoria para el Maratón de Boston y cuenta con el aval de la Federación Mexicana de Asociaciones de Atletismo. Salida y meta en el Parque Fundidora de Monterrey, Nuevo León www.maratonmonterrey.mx

Gran venta de fabricantes de ropa, calzado y accesorios 2016 14 al 24 de diciembre

Evento de venta directa al público de parte de productores de ropa, calzado y accesorios, que ofertarán sus colecciones a precios directos de fábrica, para desplazar la mercancía de otoño-invierno que aún tengan en sus inventarios. Auditorio Benito Juárez, Zapopan, Jalisco www.inadem.gob.mx/agenda/ gran-venta-de-fabricantes-deropa-calzado-y-accesorios-2016

Expo Mujer 16 al 18 de diciembre

Evento familiar creado para que las mujeres disfruten de talleres de cocina, pasarelas de moda y conferencias impartidas por distintas personalidades sobre salud, belleza y bienestar emocional. Pepsi Center del World Trade Center, Ciudad de México expomujer.com.mx

Coordenadas

¿Qué nos preocupa? La mayoría de los mexicanos reaccionamos con auténtica angustia ante el triunfo presidencial de Trump. ¿Qué pasa ahora? Lo que ya sucedía.

uestro peor enemigo es la incertidumbre. Desde la campaña, con cada declaración de Donald Trump el peso subía y bajaba, esto hizo que algunos inversionistas sacaran su dinero del país y generó especulación en la compra de monedas. El peso se devaluó. El tipo de cambio es una de las principales preocupaciones que trajo a los mexicanos el resultado de la elección presidencial de nuestro vecino del norte. Y casi en la misma medida, la expulsión de mexicanos indocumentados. Esto es una amenaza mayor, aunque tampoco es nueva, de hecho, la administración de Barack Obama es la que más mexicanos ha expulsado en la historia (dos millones). Según sus declaraciones, Trump busca, inicialmente, expulsar a migrantes con antecedentes penales. Se tendrán que implementar medidas de inserción social y laboral, pero la repatriación de paisanos no es algo nuevo ni es imposible de sortear. Y el famoso muro… Por mucho que insistan en él, se trata de sólo un símbolo, aunque uno sumamente negativo. En la actulidad prácticamente una tercera parte de la franja fronteriza ya tiene muro; fue aprobado en la administración de Clinton. Los más de 2,000 km que no tienen muro están así más por dificultades técnicas y geográficas que por falta de intención para construirlo. Un problema más significativo es la intención de Trump de evitar que las empresas estadounidenses inviertan en México, lo que ya sucedió con la empresa de aires acondicionados Carrier que (al cierre de edición) decidió quedar-

se en Estados Unidos y crear sólo 1,000 empleos en México en lugar de los 2,000 que tenía proyectados para una de sus plantas aquí. Si las empresas con sede en México devolvieran su manufactura a Estados Unidos, encarecerían sus costos de producción, algo que podría sacarlas del mercado. Por otro lado, los clústeres que hay en estados como Guanajuato, Puebla, Chihuahua y Querétaro, entre otros, no son de empresas norteamericanas exclusivamente: ¡es mucho mayor la migración de empresas japonesas a nuestro país! Todo esto nos lleva a la siguiente preocupación: la renegociación del tlcan. Aquí sí hay un problema real. Prácticamente el 80 por ciento de las exportaciones mexicanas tiene su destino en Estados Unidos y antes del tlcan existía el gatt, que facilitaba acuerdos bilaterales específicos sobre cada producto bajo una lógica siempre ventajosa a la economía mayor. Sin embargo, el principal consumidor de productos norteamericanos es México y un cambio podría ser también pernicioso para nuestros vecinos. La salida de Estados Unidos del tpp (Tratado Trans-Pacífico de Asociación Económica) y las amenazas de políticas económicas proteccionistas y cerrazón al mundo serían un suicidio para los norteamericanos. El puro aviso de no participar en el tpp fortalece a China. El mundo ya cambió y aunque evidentemente los ríos subterráneos de racismo y odio que corren por Estados Unidos no se han secado, tampoco la mayoría de sus habitantes cree que una guerra económica o de armas podría hacer un mundo mejor.

Julio Castillo López Filósofo, presidente de la Fundación Carlos Castillo Peraza y constituyente suplente de la Ciudad de México por el pan. | @JulioCastilloL

Diciembre - enero

Coordenadas

El boicot no sirve En el revoltijo de las bolsas de valores, tras la victoria de Trump los inversionistas con olfato salieron ganando. Entre ellos, muchos mexicanos. Más que dejar de comprarle a empresas estadounidenses, esos inversionistas son los que pueden hacer la diferencia.

n los mercados internacionales no existe tal cosa como el boicot. Si cuentas con capital, las bolsas te abren las puertas. Olvidémonos de boicotear a las empresas extranjeras en nuestro país. Eso podría afectarnos más que a ellos, pues al irse la inversión se van también los empleos. Los mexicanos con algo de capital debemos más bien tomar las riendas para generar más dinero. Tras el resultado de las elecciones presidenciales en Estados Unidos se temía una caída en las bolsas como la de 2008. Lo que sucedió en realidad fue un rally de inversionistas que pasaron su dinero de empresas que habían sido desfavorecidas por las políticas de Obama a otras que seguramente se beneficiarán por los cambios de Trump. Este fenómeno se conoce como “rotación de sectores” y ocurrió en tan sólo ocho horas. El capital pasó del sector tecnológico (Google, Amazon, Netflix, Tesla, Facebook) a aerolíneas que irán a la alza si se le restringe el espacio aéreo a sus competidores extranjeros; al farmacéutico por el futuro incierto del ObamaCare; en el sector financiero los bancos se recuperaron por la propuesta de desregular el sector. Se creó un espacio de oportunidad para que los inversionistas mexicanos obtuvieran ganancias, luego de un te-

rrible año para Bolsa Mexicana de Valores. Rápidamente los inversionistas desecharon títulos de empresas como Bimbo, Bachoco, Nemak, Cemex, Liverpool y Alsea, y corrieron a refugiarse en acciones del sic (Sistema Internacional de Cotizaciones) como Google, Amazon, Netflix, Tesla y Facebook. Éstas últimas presentaban caídas del cinco al 20 por ciento, pero con sus fundamentales intactos. Es decir, la variación de precio se debió sólo a la especulación. Esto, sumado a la fluctuación en el tipo de cambio, potenció las ganancias de los inversores mexicanos. Quienes han acumulado riqueza en nuestro país deberían jugar un papel más proactivo haciendo inversiones de riesgo que permitan el desarrollo de las ideas. Y el gobierno deberá dejar de ser un lastre y empezar a ser un facilitador: ahora necesita el desarrollo de los sectores económicos para generar una nación con cierta independencia comercial y económica. Aunque la presidencia de Trump nos traerá algunas dificultades por su política proteccionista, en ese rally bursátil se vio la pericia de los inversionistas mexicanos. Sólo falta que lo traigan de vuelta a territorio nacional para invertirlo en empresas generadoras de empleo.

Antonio Flores Aldama Presidente de NewCo Capital. Creador de empresas fintech, fundador de Sr. Pago. Su hobby es invertir en la bolsa. | @AFSRPago

Diciembre - enero

Gabinete

Cómo regatear tu deuda con el SAT

“A

cuerdo conclusivo” es el nombre oficial de un procedimiento que se implementó en 2014 para solucionar inconformidades durante una auditoría fiscal. Se trata de un arreglo entre el contribuyente y la autoridad antes de llegar a medios de defensa como los amparos, comenta Erick Castillo, administrador central del área de Apoyo Jurídico del Servicio de Administración Tributaria (sat).

El sat inicia una auditoría cuando detecta de manera sistemática que faltan pagos o los cálculos de su sistema informático indican que están incompletos. Pero desde el primer momento y hasta antes de que se emita la resolución el contribuyente puede solicitar un arreglito acuerdo conclusivo a través de la Procuraduría de la Defensa del Contribuyente (Prodecon). Aquí te decimos cómo.

Por Agustín Gordillo

3 días hábiles (máximo)

Inicia la auditoría

¿Nos arreglamos?

Al tercer día…

Un acuerdo conclusivo se puede solicitar sólo después de que la autoridad fiscal ha iniciado una auditoría, que puede consistir en una revisión electrónica o de gabinete (a través de documentos), o en una visita domiciliaria. Suele durar 12 meses, que es el periodo máximo.

Para arreglarte antes de que te sentencien hay que solicitar por escrito un acuerdo conclusivo a la Prodecon. Puede tratarse únicamente de una parte del total de las áreas auditadas.

La Prodecon verifica la información y admite la solicitud.

7 días hábiles (máximo)

Trato hecho

La Prodecon elabora el proyecto de acuerdo conclusivo...

¡Pausa!

La Prodecon notifica entonces a la autoridad y le pide que responda a la propuesta de acuerdo conclusivo. Desde ese momento y hasta que se resuelva el acuerdo, la auditoría entra en pausa. Y si la autoridad no responde, la Prodecon puede multarla.

5 días hábiles (máximo)

...notifica a ambas partes: el contribuyente y el SAT.

Las partes envían sus observaciones al proyecto.

5 días hábiles (máximo)

Quizás, quizás, quizás...

La Prodecon informa las condiciones del SAT al contribuyente...

La autoridad rechaza los términos del acuerdo

La Prodecon notifica al contribuyente.

Diciembre - enero

...y verifica que los términos o motivos sean legales, para que no vulneren los derechos del contribuyente.

Emite un proyecto de acuerdo conclusivo.

ÂżDE QUĂ&#x2030; SIRVEN ESTOS ARREGLITOS? Para los contribuyentes: Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ ( ,Ĺ˛/(Ĺ˛' # ),Ĺ˛ (. Ĺ˛& Ĺ˛ /.),# Ăş Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ #'*&# # ,Ĺ˛& Ĺ˛ ,! Ĺ˛ '#(#-., .#0 Ĺ˛ &Ĺ˛ proceso. Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ 0#. ,Ĺ˛'/&. -ĂťĹ˛-#Ĺ˛ -Ĺ˛& Ĺ˛*,#' , Ĺ˛0 4Ăş Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ / #,Ĺ˛ &Ĺ˛ )-.)Ĺ˛ #( &Ĺ˛ Ĺ˛& Ĺ˛ / #.),c Ăş Ä&#x203A;Ĺ˛ Ĺ˛ -)&0 ,Ĺ˛ / -Ĺ˛3Ĺ˛ )(. ,Ĺ˛ )(Ĺ˛),# (. #j(Ĺ˛ -* # &#4 Ăş

Para el sat: Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ & , ,Ĺ˛#( )( ),'# -Ĺ˛-#(Ĺ˛&& ! ,Ĺ˛ Ĺ˛$/# #)Ăş Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ #'*&# # ,Ĺ˛ &Ĺ˛*,) -)Ĺ˛ Ĺ˛ #- &#4 #j(Ăş Ä&#x203A;Ĺ˛Ĺ˛ (. , ./ ,Ĺ˛3Ĺ˛ )'/(# ,- Ĺ˛ )(Ĺ˛&)-Ĺ˛ contribuyentes.

Se suspenden los plazos

20 dĂas hĂĄbiles (mĂĄximo)

Tienes un email

ReanudaciĂłn de plazos

En un plazo mĂĄximo de 20 dĂas hĂĄbiles el SAT puede contestar de alguno de estos modos:

Si el acuerdo abarca todos los puntos de la auditorĂa, ahĂ se acaba la historia. Pero si se referĂa sĂłlo a una parte, la auditorĂa se reanuda y sigue su cauce hasta que la autoridad fiscal emite una resoluciĂłn. El contribuyente puede interponer cualquier medio de defensa contra ella, porque es independiente del acuerdo conclusivo.

La Prodecon cita a las partes. 5 dĂas hĂĄbiles (mĂĄximo)

El contribuyente responde si acepta o no los tĂŠrminos del acuerdo.

La Prodecon puede convocar a mesas de trabajo para negociar los tĂŠrminos del acuerdo.

Las partes llegan a un consenso. ÂĄAlbricias! Las partes (tristemente) no llegan a un consenso.

La Prodecon hace un relato de las negociaciones fallidas en un documento llamado â&#x20AC;&#x153;Acuerdo de cierre de procedimientoâ&#x20AC;?.

Todos firman y todos contentosâ&#x20AC;Ś o aunque no queden contentos, el acuerdo de todos modos es incontrovertible una vez firmado.

Notifica a las partes.

Altavoz

Pierre Millereau

Cómo vender relojes (o cualquier otro objeto) de lujo Hablamos con el nuevo director para América Latina de la relojera suiza Jaeger-LeCoultre sobre por qué ve un horizonte favorable a pesar de las turbulencias. Por Marco Payán

ste año dos prestigiosas marcas que ocupaban uno de los pabellones más prominentes en Baselworld, Ulysse Nardin y Girard-Perregaux se retiraron de la feria, que es todavía la más importante del mundo de la alta relojería, aunque la asistencia se redujo en un tres por ciento. Timex también prefirió prescindir de un stand para las cuatro marcas de relojes de lujo que maneja a través de licencias: Salvatore Ferragamo, Versace, Versus y Nautica. Los tiempos están cambiando en este negocio que se basa en la tradición y la innovación casi en la misma medida, por contradictorio que parezca. Pierre Millereau encarna esa mezcla. Un ejecutivo joven pero experimentado recién estrena la silla para dirigir en América Latina una casa de relojería suiza con largo abolengo y numerosas patentes: Jaeger-LeCoultre. 24

Diciembre - enero

¿Cuándo conociste la marca? PM Soy francés y en mi país Jaeger-LeCoultre es muy fuerte. Cuando adolescente, era la referencia en términos de fabricantes de relojes. Recuerdo que mi padre quería comprarse un Reverso. Tuvo uno justo después de que entré en la compañía; le ayudé a conseguirlo. ¿Qué estrategia tienes planeada para la compañía en América Latina? PM La estrategia es muy clara, no intentamos revolucionar el negocio. Jaeger-LeCoultre tiene ya 180 años y yo estoy aquí para asegurarme de que la marca esté donde debe estar, que traigamos los productos y mantengamos la calidad adecuados para nuestros clientes, pero sobre todo que los tratemos con el más alto nivel de servicio durante el proceso de compra y después de ésta. Mi misión se centra ahí: excelencia en relojes y en servicio, y en proveer emociones fuertes a nuestros clientes. ¿Cómo pinta el mercado del lujo para Jaeger-LeCoultre? PM México es el top en América Latina. Es muy importante y dinámico este mercado, y creemos que tiene espacio para crecer aún más. Hay una inversión fuerte en diversas marcas de lujo en México y muchas aperturas de tiendas. Obviamente el país está pasando por fluctuación en su moneda, pero tenemos la confianza de que el mercado crecerá una vez que se estabilice, en el mediano o corto plazo. Aquí hay muchos coleccionistas de alto nivel, tan conocedores que algunos saben más de relojes que nosotros mismos. Brasil es otra historia. También hay coleccionistas fuertes, pero el país está pasando por mucha turbulencia política, así que el panorama es menos claro. Allí tenemos una boutique y le está yendo muy bien, pero somos consciente de que cuando la situación sea más estable, [el negocio] mejorará.

FOTOGRAFÍAS CORTESÍA JAEGER-LECOULTRE

¿Dirías que a sus clientes habituales les afecta la inestabilidad monetaria? PM Creo que a todos nos afecta. Nuestros clientes son entrepreneurs, sufren el impacto. Cuando ves un Jaeger-LeCoultre lo compras por la emoción que produce, pero también es una inversión. En tiempos difíciles —y lo he visto en Rusia— a veces tiene más sentido invertir en un reloj, porque mantiene su valor e incluso lo incrementa. ¿Cómo decidirás dónde abrir una nueva tienda? PM Hemos observado en la industria que las tendencias y la manera en que las personas compran cambian muy rápido. Si hoy un país no está listo para una boutique, en un año quizás sí. Estamos preparados para abrir una tienda en cuestión de meses, si el mercado nos lo dice. Buscamos anticiparnos a la tendencia en el lugar adecuado, en la calle adecuada. ¿De qué manera funciona en su plan de negocios el manejo de sus productos en El Palacio de Hierro y Berger, entre otros? PM Con nuestros compradores al por mayor buscamos tener el entorno adecuado para cada marca en la tienda, así como visibilidad. Cuando eres una maison, como Jaeger-LeCoultre, tienes que asegurarte de que te presentan adecuadamente. Se ha hecho una inversión fuerte en el menudeo en los últimos años con las boutiques propias, pero durante mucho tiempo hemos estado dedicados a los wholesellers, así que no nos olvidamos de equilibrar ambos; no hay una batalla.

Nuestro modelo de negocio no es estrictamente el menudeo, sino también nuestra relación con las tiendas, donde seguimos invirtiendo en capacitación. 26

Diciembre - enero

El mejor ejemplo está en Francia, donde abrimos una tienda de 500 metros cuadrados justo enfrente de un wholeseller fuerte. Vimos crecer nuestro negocio y el de ellos con nuestros productos: mostramos la marca en nuestra tienda, pero a la vez los clientes leales al wholeseller seguían comprando ahí, e incluso consumían más. El núcleo de nuestra industria —y creo que en general en la del lujo— es la relación que tienes con la persona de ventas, con la tienda donde compras. No nos consideramos vendedores, somos consultores. Queremos asegurar que el reloj que compras es el correcto y que tiene sentido en tu colección. El significado del reloj es extremadamente importante. Se trata de encontrar el reloj adecuado para la ocasión adecuada. Nosotros entrenamos a esos consultores. ¿Cómo funciona el comercio electrónico para ustedes dada esta relación tan íntima? PM Tenemos casi todos los modelos ahí. Es una cuestión de operación. La manufactura es tan especial que es algo muy personal, así que siempre habrá personas que irán a la tienda a probarse los relojes en su muñeca. Viene el comercio electrónico, pero la manera tradicional de distribución seguirá prevaleciendo por mucho tiempo. ¿A qué le ponen más atención y en qué invierten más? PM Hay una fuerte atención al servicio al cliente, no sólo en México sino en toda la empresa, enfocarse

otra vez en el servicio, en las boutiques y con nuestros socios comerciales, como El Palacio de Hierro. Nuestro modelo de negocio no es estrictamente el menudeo, sino también nuestra relación con las tiendas, donde seguimos invirtiendo en capacitación para asegurarnos de que el nivel de servicio en el menudeo y en las tiendas asociadas sea el mismo. De esta manera la experiencia entre ambos no se rompe. ¿Qué destacas de lo que ha funcionado para Jaeger-LeCoultre respecto a otras marcas? PM Nos gusta pensar que destacamos en la experiencia. Somos muy afortunados de ser fabricantes, lo que significa que hacemos los relojes y fabricamos casi todos sus componentes. ¿Por qué lo menciono? Porque tenemos una operación muy extensa en Suiza. Son al rededor de mil personas las

que se necesitan trabajando en la fábrica para crear una pequeña cantidad de relojes. Algo que procuramos hacer en términos de experiencia es invitar a los clientes a visitar la planta. Cuando vienes a la fábrica de Jaeger-LeCoultre inmediatamente sucede algo: no se trata de que te cuenten la historia de la marca, cuando ves la pasión de los relojeros, la que ponen en cada pieza, el edificio..., entonces realmente entiendes la sabiduría de la marca. Otra vez se trata de la experiencia.

Los relojes de esta antigua casa son famosos por su complejidad. Entre sus muchas patentes de mecanismos, está el modelo Atmos, un reloj que se mueve gracias a los cambios en la temperatura y la atmósfera ambiental.

¿Cuál es tu estilo personal en este puesto y para la marca en América Latina? Pongo mucho enfoque en el servicio. Aftersales es muy importante para la marca. El servicio, la experiencia y las emociones del cliente son las cosas que para mí tienen más sentido. 27

NATURAL PETRÓLEO BONO DEMOGRÁFICO CRISIS

TRUMP BREXIT TLCAN COMERCIO

2017 RETOS Y OPORTUNIDADES

DÓLAR POLÍTICA GASOLINAZO

ECONOMÍA

EDUCACIÓN

RECORTES

INFLACIÓN

OPORTUNIDADES

PETRÓLEO INDUSTRIA PEMEX

AMÉRICA LATINA

TLCAN NEGOCIOS

¿Qué nos depara el próximo año? Aunque nadie tiene una bola de cristal certera, a partir de estadísticas, datos duros y opiniones de expertos, te mostramos lo que viene para los empresarios mexicanos. Por Ira Franco Ilustraciones de JM y Mario Palomera

Diciembre - enero

TPP

l futuro próximo no luce alentador para México. Ni una pizca. La sorpresa de los resultados en las elecciones estadounidenses significa que las predicciones del tres por ciento de inflación para 2017 que el Banco de México había hecho serán superadas. Hacienda previó un tipo de cambio no menor a los 18 pesos por dólar, pero hasta ahora nadie se ha atrevido a poner un techo. Aunque durante los días posteriores a la elección de Donald Trump se disparó el precio del dólar por arriba de los 21 pesos, todavía debemos esperar a la implementación de las políticas fiscales y de comercio exterior del nuevo presidente de Estados Unidos para saber en cuánto se estabilizará por fin nuestra moneda. ¿Trump sacará a su país del Tratado de Libre Comercio total o parcialmente? ¿Qué condiciones exigirá? Nadie lo sabe realmente y esa es la incertidumbre del sector de importaciones y exportaciones, pues Estados Unidos sigue siendo nuestro mayor socio comercial. Las cosas hacia el interior tampoco lucen muy bien. A pesar de que los recortes de presupuesto provocarán el primer superávit desde 2008, nuestra propia Ley de Ingresos ya tiene a varios sectores afectados. En un intento por paliar la baja general de precios del petróleo y debido a la decisión del gobierno de dejar de depender de este ingreso, los recortes predominaron en el aparato burocrático del gobierno, pero sólo en las instituciones que parecen sacrificables: salud, educación, combate a la corrupción y protección al medio ambiente. De entrada no parece ser un presupuesto acorde con los tiempos de emergencia ambiental que se vive, ni uno en que legisladores estén dispuestos a redu-

cir sus privilegios —de las pocas partidas del presupuesto donde hay incrementos son justamente las que se refieren a sueldos y bonos de diputados, el presidente y secretarios de Estado— . En términos macroeconómicos, nuestro país, así como toda América Latina y el Caribe, estaría dando algunas muestras de recuperación económica, sobre todo en su volumen de exportaciones que, según datos del Banco Mundial, podría aumentar entre 2.4 y 2.7 por ciento, pero —otra vez— estas cifras se encuentran ligadas a la recuperación económica de Estados Unidos. Entre la victoria de Trump, el sí al Brexit, el virtual golpe de estado en Brasil y la migración masiva en zonas de conflicto en Medio Oriente, el ambiente internacional está enrarecido, por decir lo menos, y México queda un tanto desnudo ante la expectativa: los expertos señalan que, para sanar el nuestro, no se puede hacer nada a corto plazo, solamente esperar la reacción de los otros mercados. Aún con un Carstens que va de salida, “el Banco de México lo está intentando. Reacciona rápidamente a la expectativa de la política en Estados Unidos”, dice Eduardo Loria, coordinador del Centro de Modelística y Pronósticos Económicos (Cempe) de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM). ¿Y nosotros, los empresarios, qué debemos hacer? “Tal vez no endeudarse en tasas de interés flexible y no planear grandes compras o gastos hasta saber cómo va a venir todo”, dice Loria. A menos, claro, que sean inversiones y no gastos.

¿Trump sacará a su país del Tratado de Libre Comercio total o parcialmente? Nadie lo sabe.

CÓMO GANARLE AL 2017

ECONOMÍA NACIONAL La tijera presupuestal Para 2017 se recortarán 239,700 mdp en el gasto del Gobierno. El recorte es de 1.7% comparado en términos reales al presupuesto 2016. Secretaría del Medio Ambiente

Secretaría de Educación Pública

-15%

-35% específicamente en los programas para combatir el cambio climático, a los que se les recorta un 21%.

Secretaría de Salud

Secretaría de Cultura

-10.8%

Conacyt recibirá siete millones de pesos menos.

Secretaría de Comunicaciones y Transportes

-20%

-26%

Los programas que sufren más son el Seguro Médico del Siglo XXI (-29.5%) y el Seguro Popular (-11.9%).

Fuentes: Centro de Estudios de las Finanzas Públicas, Secretaría de Hacienda.

CÓMO VIVIR RECORTADOS

El paquete presupuestal para el año próximo incluye recortes en el sector ambiental, al sistema de salud, a la educación y al combate a la corrupción, aunque mantuvo intactos los sueldos del Poder Ejecutivo y los secretarios de Estado, y hubo un ligero incremento para los sueldos de los diputados (de 1,432,997 pesos a 1,460,550 pesos), quienes fueron los responsables de aprobar la Ley de

Petróleo blindado Hacienda incluyó un blindaje al precio del petróleo para asegurar un precio estable en 2017. Se contrataron coberturas por 38 dólares y se creó una subcuenta para cubrir la diferencia en caso de una caída abrupta en los precios.

Ingresos de la Federación (lif) por 4.8 billones de pesos. Se espera un superávit de 0.4% del producto interno bruto (pib), una cifra que no se ha observado desde 2008, de acuerdo con el Centro de Estudios de las Finanzas Públicas (cefp). El panorama se aprecia como un saneamiento tímido, pero con resaca para la gente, donde se sentirán los despidos y la menor derrama.

LOS GASOLINAZOS YA ESTÁN AGENDADOS

Entre otras cosas, la lif dará luz verde a los gasolinazos programados en un proceso de transición gradual por regiones, con lo que se pretende recaudar 284,000 millones de pesos. A partir de enero se abrirá definitivamente el mercado de suministro de combustible para atraer la inversión extranjera.

1.9

millones

dólares

de barriles diarios será la producción. En 2016 fue de 2.1 millones

es el precio previsto del barril de mezcla mexicana para 2017

Precio de la Mezcla Mexicana de Exportación $92.8

Fuente: Secretaría de Economía.

$48.8

$44.8

$42.4 $31.7

2014

Diciembre - enero

2015

2016

enero

2016

junio

noviembre

CÓMO GANARLE AL 2017

POLÍTICA NACIONAL De las cuatro elecciones a gobernador que tendremos en 2017, la del Estado de México es la que más impacta en el panorama político del país por ser la de mayor población electoral, así lo explica Eduardo Loria (Cempe). De hecho, los últimos años han sido una antesala para la designación del candidato presidencial del pri a las próximas elecciones federales.

Un botón de muestra: la casa de Malinalco El Wall Street Journal sacó a la luz la propiedad del entonces secretario de Hacienda, Luis Videgaray, valuada en 7.5 millones de pesos que pagó con un cheque fechado durante su función en el gobierno a Grupo Higa, el mayor contratista del Gobierno federal y constructor también de la “Casa Blanca” que la primera dama, Angélica Rivera, aseguró haber pagado con los frutos de su trabajo como actriz. El primer pago de Videgaray fue con tres obras de arte que había recibido como regalo. En septiembre pasado, Videgaray renunció a su cargo.

Inseguridad t 8,815 personas fueron ejecutadas por el crimen organizado en 2016. t 4, 456 homicidios se cometieron en el país durante el primer semestre de 2016, 15% más que el año pasado. t 57% de los homicidios ocurridos en el país son ejecuciones del crimen organizado y se concentran en los estados de Guerrero, Michoacán y Sinaloa. t Colima, Guerrero y Morelos son los estados donde más se deterioraron las condiciones de seguridad durante 2016.

México es el país más corrupto de los 34 que conforman la Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE). Angélica Rivera

Luis Videgaray

Fuente: Transparencia Mexicana /Transparency International.

Fuente: Semáforo Delictivo.

“En corrupción no hay nadie que pueda atreverse a arrojar la primera piedra”. Presidente Enrique Peña Nieto en septiembre, durante la Semana Nacional de Transparencia 2016

Cifras negras

2.o lugar

en impunidad ocupa México a nivel mundial

México está en el top

de países

con los servidores públicos más corruptos

de cada

95%

de los delitos

mexicanos

de corrupción no se castigan

están dispuestos a violar la ley cuando creen que tienen razón

Fuente: Mexicanos Contra la Corrupción y la Impunidad.

CRÉDITOS MÁS CAROS

El Banco de México se pasó el 2016 curándose en salud, alzando las tasas de interés antes que la Reserva Federal de Estados Unidos, claro signo de la dependencia económica de nuestro país. Si el 2016 inició con una tasa del 3% y terminó en 5.25% en cinco aumentos dosificados, el 2017 se prevé de lo más duro para cualquier préstamo a tasa variable y mucho más caro para nuevos financiamientos.

Por primera vez en siete años, en diciembre de 2015 Banxico aumentó la tasa de interés que le cobra a los bancos por prestarles dinero federal. Pero tan sólo en 2016 hizo cinco aumentos, y no parece que haya otro remanso pronto.

3.25%

dic.

3.75%

feb.

4.25%

jun.

4.75%

sep.

5.25%

nov.

CÓMO GANARLE AL 2017

PANORAMA INTERNACIONAL Salarios pírricos t .ÏYJDP UJFOF FM TBMBSJP mínimo más bajo de toda America Latina, con 4. 15 dólares al día, muy por debajo de Ecuador (11.33 dólares al día), Chile (15.34), Panamá (21.76) y Venezuela (61.27). t " NBS[P EF MB canasta alimentaria para una familia de cuatro integrantes era de 5,355 pesos, mientras que el ingreso mensual de dos trabajadores con un sueldo mínimo es de sólo 4,382 pesos.

BREXIT: DIFERENCIAS IRRECONCILIABLES

México tendrá que renegociar su acuerdo comercial con el Reino Unido, que según la Secretaría de Hacienda representa el 7% de total del comercio con el mundo. De acuerdo con Banxico, en la zona del euro los indicadores de confianza y de condiciones crediticias no se han deteriorado significativamente, a pesar de la salida del Reino Unido de la Unión Europea, por lo que el Brexit sólo tendría un impacto significativo para México en torno a su relación con las fluctuaciones del dólar. Fuentes: CI Banco, Banxico.

“No tenemos país si no tenemos una frontera. Tenemos algunos ‘bad hombres’ aquí y los vamos a sacar”.

Migración a Estados Unidos t $BTJ VO NJMMØO EF mexicanos migraron a Estados Unidos entre 2005 y 2010, según el Observatorio de Migración Internacional. t -PT FTUBEPT RVF NÈT “exportan” migrantes a Estados Unidos son Jalisco, Michoacán y Guanajuato. t 4FHÞO FM *OFHJ MB migración ha disminuido a paso constante desde 2008, de 43.6 inmigrantes por cada diez mil habitantes en 2008, a 14.1 en 2014. t &M BVNFOUP EF NJHSBOUFT ha ocurrido únicamente en el rubro de escolaridad media y superior: de 25.3 en 2008 a 31.9% en 2014.

Diciembre - enero

Inflación anunciada Hacienda prevío la inflación para 2017 en 3.8% antes de las elecciones estadounidenses. “El plan Fiscal de Trump es más agresivo todavía que el de Clinton. Además de aumentar el nivel de la tasa de equilibrio, da a la FED espacio para llegar a dicha tasa más rápido de lo que tenía incorporado el mercado, por lo que los rendimientos de los bonos del Tesoro tenían que subir a lo largo de toda la curva de rendimiento, y es lo que esperábamos. Dicha curva, siendo la referencia de las tasas en todo el mundo, tendrá repercusiones en todas las curvas, incluidas la de México. Banxico tendrá que seguir a la FEDy subir la tasa de referencia. Con la victoria de Trump y el aval de la Comisión de Cambios para que [la tasa de equilibrio] tome el nivel que tenga que tomar, el impacto en la inflación podría ser mayor”, dice Guillermo Aboumrad de Finamex.

“No habrá amnistía. Cualquiera que esté en el país de forma ilegal será deportado”. Donald Trump, presidente electo de Estados Unidos

EL FACTOR TRUMP

Contra toda predicción mediática, Donald Trump será presidente de Estados Unidos a partir del 20 de enero. Guillermo Aboumrad comenta al respecto: “Trump representa el voto de protesta a lo establecido, a las ventajas ofrecidas por la globalización que no llegaron, a la apertura a la inmigración que resta oportunidades de empleo y, en general, a la inequidad en la distribución del ingreso. Este reclamo es el mismo que motivó el Brexit y ha brotado en otros lugares del mundo”. El contexto de esta elección no pudo ser peor para México, añade: “El comercio internacional está estancado, las políticas monetarias del mundo desarrollado están agotadas y dado el reciente apla-

namiento de las curvas de rendimiento, el sistema financiero aumentó su vulnerabilidad”. Después de Brexit, Aboumrad considera que la victoria de Trump es un claro llamado de atención para los gobiernos del resto del mundo, ante el descontento contra lo establecido, la globalización, la inmigración y el riesgo del resurgimiento del populismo. “El impacto que tendrá finalmente en los niveles de las tasas de interés, el tipo de cambio, la inflación y crecimiento económico dependerá de su plan fiscal, de su política comercial y de la relación bilateral con México, dada la cercanía y la integración económica que se ha logrado [entre ambos países]”.

CÓMO GANARLE AL 2017

CAMBIO EN EL TIPO DE CAMBIO

“Es casi imposible predecir lo que vendrá, pues no sabemos cuántas de las promesas de campaña cumplirá Donald Trump”, dijo Guillermo Aboumrad, director de estrategias de mercado de la Casa de Bolsa Finamex. No se puede considerar fiable la predicción del gobierno de que la moneda se mantendrá en 18.2 ppd para el próximo año. Aboumrad dijo que habrá que esperar a ver si el tlcan será desmantelado, aunque el tipo de cambio podría tratar de compensar la remoción de las tarifas de importación favorables a México. “A nuestro juicio, la retórica anti-tlcan de Trump es responsable de una disminución de la inversión en nuestro país y la incertidumbre continuará respecto a si llevará a cabo sus amenazas de renegociar dicho tratado o, en su caso, aplicará tarifas contra algunas industrias”, señaló Aboumrad.

El vuelo del dólar

19.3 19.1 18.8 18.6

18.5

18.6 18.3 17.9 17.7

17.3

2016

ene.

17.2 feb.

mar.

abr.

may.

jun.

jul.

ago.

sep.

oct.

nov.

Fuente: Banxico, cifras del inicio de cada mes.

CÓMO GANARLE AL 2017

LA ERA DE LAS OPORTUNIDADES No todo en el panorama es gris: hay segmentos y mercados por explorar. Ante una clara desaceleración de otras economías latinoamericanas, nuestro país puede retomar aquél lugar de “trampolín” comercial que tenía hace unas décadas: “No descartaría que algunas empresas consideren a México como punta de lanza para el mercado latinoamericano ya que Brasil, que solía ser el gigante, ha tenido problemas de crecimiento y eso nos abre las puer-

tas. Esa gran economía brasileña se contrajo y a nosotros nos conviene porque nos da un voto de confianza”, explica Mario Hernández, socio de kpmg México y experto en industrias manufactureras, maquiladoras y de servicios de importación. Argentina podría repuntar también ante la caída de Brasil, pero nuestro país tiene una ventaja geográfica estratégica, cerca de Estados Unidos y con miras al mercado de Centro y Sudamérica.

¿Qué negocios crecerán?

170 mdd

de derrama tendrá la empresa en Tijuana

Industria aeroespacial Así como ya se fabrican autos completos en México, el objetivo es que algunos aviones también se hagan aquí. Este rubro tardará más en repuntar que el automotriz en especial porque los insumos como el acero son predominantemente importados y esto los encarece. Sin embargo ya es un hecho que se requerirá de más empresas Tier 2 y Tier 3 en estados como Baja California, Chihuahua, Nuevo León y Querétaro. Una muestra: el establecimiento de una planta de Icon Aircraft en Tijuana, con una derrama de 170 millones de dólares y más de 1,000 empleos, según Canacintra.

Proveeduría para la industria automotriz Es inminente la llegada de la nueva armadora de autos chinos a México, el quinto fabricante más grande de ese país. La marca se llama Baic y planean además competir por el mercado local, que el año pasado registró un 1.3 millones de autos nuevos vendidos en todo el país, según reportes de la Asociación Mexicana de Distribuidores Automotores (AMDA). “México es un mercado muy atractivo en este rubro y esto podría funcionar también como un centro de operaciones para dar el salto al mercado norteamericano”, dice Hernández.

Industria médica Aquí también tendremos inversionistas extranjeros revitalizando el sector: vienen empresas europeas de dispositivos médicos de alta especialización, como prótesis de titanio. “Algunas de las empresas que están invirtiendo en el país son Medline, la cual expandirá su planta en Nuevo Laredo; Baxter incrementará en 40% la capacidad productiva de su planta en Cuernavaca; B. Braun Melsungen AG invertirá 3 millones de dólares en la expansión de su planta en Atizapán; Surgical Specialties instalará una planta manufacturera en Tijuana; Mediimplantes instalará una planta manufacturera en Guadalajara y, asimismo, Pexco ampliará su planta de Mexicali”, asegura un informe realizado por la Unidad de Inteligencia de Negocios de ProMéxico (un organismo gubernamental de inteligencia de negocios).

También se espera que algunas empresas chinas de endoscopios, aparatos ortopédicos y veterinarios (entre otros) busquen establecerse. Pero México no solamente ofrece mano de obra barata, su cercanía con Estados Unidos conviene también para el turismo médico: “Habrá mayor inversión en hospitales mexicanos con la intención de atraer a los pacientes. En lugar de que te vayas a Houston o a Boston, México tiene la capacidad de ofrecer las mismas instalaciones a una tercera parte del costo. Los cambios en las políticas de seguridad social y salud en Estados Unidos han abierto esa ventana a los médicos y odontólogos mexicanos”, Mario Hernández, experto de la industria manufacturera, maquiladora y de servicios de exportación, socio de KPMG México.

1.3

millones

de autos nuevos vendidos en todo el país

Diciembre - enero

CÓMO GANARLE AL 2017

EL MENTADO BONO

Una de nuestras principales ventajas es circunstancial: somos jóvenes. La mayor parte de la población está en edad productiva y seguirá siéndolo hasta finales de la siguiente década, según reportes del Inegi y Conapo. Esto quiere decir que habrá una tendencia al crecimiento de por sí y de manera independiente a que haya o no una planeación ordenada de la economía nacional. Otro factor para la productividad es que “la proporción de población ocupada respecto a la población en edad de trabajar ha aumentado ligeramente [debido a] la mayor participación de la mujer en el mercado laboral”, de acuerdo con un reporte elaborado por Manuel González, economista del Banco de México (Banxico). Sin embargo, en este mismo estudio se hace hincapié en la importancia de la educación, que hasta la fecha no ha tenido un repunte en calidad o capacidad de inclusión de los sectores más vulnerables de la población. Los expertos del Inegi señalan que si bien la transición demográfica —caracterizada por la reducción de la fecundidad y la mortalidad— representa ventajas, es necesario generar un contexto social para obtener sus beneficios. Entre otros factores para lograr dicho contexto se citan acciones como el prolongar la edad de la primera unión y el primer embarazo; aumentar el nivel educativo; mejorar los servicios de salud reproductiva y disminuir la violencia de género. Sólo así se podrá optimizar este bono demográfico antes de que llegue el proceso natural de envejecimiento.

En México residen

119.5

8.2%

de personas: 51.4% son mujeres y 48.6% son hombres.

de desocupación en los jóvenes de 15 a 24 años.

millones

es la tasa

37.3%

de los adolescentes de 15 a 19 años no van a la escuela.

42.4%

de la población

tiene algún grado de inseguridad alimentaria. Fuentes: Inegi, Coneval, Conapo.

VIDEOJUEGOS EN MÉXICO:

EMPRESARIOS EXITOSOS (Y GAMERS)

Mercado sólido y muchos ingenieros: México tiene los ingredientes para una industria rentable de desarrollo de videojuegos. Las oportunidades existen y agencias gubernamentales ya se las están ofreciendo a los extranjeros. ¿Podremos quedarnos con el negocio? Por Allan Vélez

VIDEOJUEGOS: NEGOCIOS EN SERIO

22,850 mdp es el valor del mercado de videojuegos en México.

Diciembre - enero

l 8 de agosto de 2014 Antonio Uribe estaba por abordar un camión rumbo a Chilchota, Michoacán, cuando le llegó un mensaje con una noticia inesperada. Tenía 25 años, era estudiante de Ingeniería en computación y Palabraz, un videojuego móvil de ortografía que había programado en sus ratos libres, acababa de ser promovido por App Store en México. De inmediato le envió un mensaje a su socio Juan Pablo Riebeling, también estudiante pero de Diseño gráfico. “Nos volvimos locos. Fue un éxito porque puso a HyperBeard en el mapa de desarrolladores de juegos en México”. Palabraz tuvo más de 300,000 descargas, pero no les dejó ni un peso en ganancias. “Nos concentramos tanto en el juego que la monetización nunca estuvo ahí”, recuerda Uribe con nostalgia. Sin embargo, es un hecho que el desarrollo de videojuegos puede ser una industria sumamente lucrativa. De acuerdo con la agencia estadística The Competitive Intelligence Unit (The ciu), en México el valor de este sector en 2016 asciende a 22,852 millones de pesos, un crecimiento de doble dígito respecto al año anterior. En el mundo se estima que la industria de los videojuegos movió 82,980 millones de dólares en el mismo periodo, según la analítica Statista. En México el crecimiento del mercado de los teléfonos inteligentes abre las puertas a más consumidores: las ventas de teléfonos inteligentes aumentaron un 34.7 por ciento en el primer trimestre de 2006, mientras que las ventas de teléfonos básicos disminuyeron casi en la misma proporción, de acuerdo con datos de The ciu. Por otro lado, México es el territorio que consume más videojuegos en América Latina y se ubica en la posición 13 de los 15 países que más gasta en este tipo de entretenimiento, con un promedio de 622 pesos por título, según la agencia de estadística The ciu. En nuestro país el mercado está listo, pero ¿pueden las empresas mexicanas aprovechar este campo fértil? Si bien la misión de ProMéxico es promover la inversión extranjera en nuestro país, los datos que ofrece también sirven para encender alguna chispa en los compatriotas con visión de negocio: los costos de producción de la industria del videojuego en México son 42 y 30 por ciento más bajos que en Estados Unidos y Canadá, respectivamente.

Aunque la venta de contenidos para consolas y computadoras se mantiene como la principal fuente de ingresos de esta industria —establecida como tal apenas a principios de la década de 1980—, la distribución digital y de smartphones ha abierto las puertas al desarrollo de videojuegos independientes, cuyos costos de producción son relativamente bajos. Por décadas, las grandes productoras se enfrascaron en una carrera tecnológica con producciones cada vez más sofisticadas. Por ejemplo, hace tres años Rockstar Games —una productora estadounidense fundada en 1998— publicó Grand Theft Auto V para PlayStation 3 y Xbox 360. Su presupuesto, entre desarrollo y mercadeo, ascendió a los 270 millones de dólares. Según la compañía, se vendieron 65 millones de copias (a 59.99 dólares cada una) en mayo de este año: es el cuarto juego más vendido de la historia. También se puede hacer negocio con videojuegos sencillos de baja inversión. Tencent Holdings, una de las compañías que domina el mercado de internet en China, publicó en junio de 2014 Kim Kardashian Hollywood, un videojuego para dispositivos móviles basado en la socialité que generó 1,600 millones de dólares en ganancias durante los cinco días posteriores a su lanzamiento, de acuerdo con la presentación del informe financiero del segundo tercio de 2014 de Glu Mobile, la compañía filial de Tencent Holding que desarrolló el videojuego. En México no hay todavía ningún unicornio de los videojuegos, pero sí hay algunos estudios que ya están monetizando sus juegos, otros que han establecido fuertes lazos con los principales actores de la industria y algunos más que han alcanzado el éxito entre lo más crítico. ¿Cuáles son las oportunidades y los riesgos al desarrollar videojuegos en un mercado emergente como México? ¿Cómo opera esta industria? ¿Qué oportunidades de inversión hay? Esto es lo que averiguamos.

UNA IDEA TONTA Bouncing Dude fue el primer juego de HyperBeard, cuando el estudio no era más que un logotipo y dos personas trabajando en paralelo a sus empleos formales, en 2014. No superó las 20,000 descargas. Para comparar, Candy Crush Saga lleva más de 16.5 millones tan sólo en Android. Sin embargo, Uribe considera que su debut fue un éxito: “Nos hizo saber que podíamos hacer un juego con calidad para competir”. De todos modos, no tenían mucho que perder, con un tiempo de producción promedio de dos meses, el costo de hacer los primeros juegos de su portafolio fue casi nulo. “Realmente la inversión era nuestro tiempo. Yo era el programador y Pablo [Riebeling], el artista. Y las licencias para desarrollar en iOS y Android cuestan 25 y 100 dólares [respectivamente]”. Las licencias son una compra única de paquetes de programación con base en los cuales se pueden elaborar programas para cada sistema operativo. Las herramientas son sencillas, así que en este negocio la clave del éxito está en otra parte. “Los videojuegos son una mezcla extraña entre tecnología y creatividad. Son más arte que ciencia”, coinciden los fundadores de HyperBeard Games. Con los reflectores que Palabraz puso sobre ellos, un equipo robustecido y la ambición de un éxito monetario, HyperBeard Games inició el desarrollo de su tercer título, Muertitos, apenas unos meses después de haber lanzado los primeros. Uribe y Riebeling todavía trabajaban en otras empresas durante el día y el proyecto coincidió con la en-

trada de Antonio Uribe a Apps-O-Rama, un despacho de consultoría y desarrollo web radicado en San Francisco, Estados Unidos, pero que emplea a programadores de países donde pagar salarios a un ingeniero es más barato, como México. En febrero de 2015 Uribe convenció a Alex Kozachenko, el presidente de Apps-O-Rama, de contratar al resto del equipo de HyperBeard Games para desarrollar videojuegos móviles. El primer fruto de esta nueva etapa fue Balloons, un juego de destreza lanzado en octubre de 2015, pero no enganchó a los usuarios, a pesar de que para este proyecto contaron con el apoyo de un publisher, una especie de intermediario que contribuye a la promoción y mercadeo del título a cambio de un porcentaje de las ganancias que genere. El fracaso les dio una lección: “Nos equivocamos de público, buscábamos jugadores más clavados; invertimos mucho tiempo en el desarrollo sin antes probar si realmente funcionaba con gente real”. Y también les dejó los días contados. Kozachenko anunció al equipo de HyperBeard que no renovaría el contrato de las oficinas que ocupaban y los empleados lo tomaron como una indirecta sobre el futuro de sus salarios. Algo tenían que hacer con el par de meses restantes, así que tomaron una idea que había surgido como broma entre Pablo Riebeling y Joe Dorado (otro miembro del equipo) durante el desarrollo de Balloons: un gato que desaparece de la pantalla para reaparecer al cabo de unos segundos con

Kleptocats, una idea tonta que tiene más de 500,000 dólares en ganancias.

“Los videojuegos son una mezcla extraña entre tecnología y creatividad”.

622 pesos gasta México en promedio por título en este tipo de entretenimiento

Entre

42% y 30% más bajos son los costos de producción de la industria de videojuegos en México, que en Estados Unidos y Canadá, respectivamente 39

VIDEOJUEGOS: NEGOCIOS EN SERIO

una recompensa. Para monetizar el juego, el usuario podría mirar un anuncio para reducir el tiempo de espera. “Pensé que era una idea interesante, que tenía potencial, pero el presidente pensó que era bastante estúpida”, recuerda Antonio Uribe. Como KleptoCats era el único proyecto en el horizonte decidieron desarrollarlo. Para recabar datos de uso y afinar detalles antes de lanzarlo definitivamente, cinco meses después hicieron un lanzamiento previo a una audiencia limitada en México y Canadá. Fue un éxito inmediato. “El primer día tuvimos 90,000 descargas y las cifras de retención estaban muy por encima de nuestros juegos pasados”, recuerda Dorado. KleptoCats salió al mercado de manera oficial el 17 de marzo de este año. Ocho meses después HyperBeard Games reporta más de 3.5 millones de descargas y ganancias superiores al medio millón de dólares. Los costos de producción no rebasaron los 20,000 dólares, según estimaciones del estudio. MÉXICO PRESIONA START Nuestro país ha coqueteado con el desarrollo de videojuegos desde hace más de una década, pero los esfuerzos nacionales aún no han dado un hit de talla internacional. En 2010, Slang, una compañía subsidiaria de Televisa, probó suerte en el mercado latinoamericano con Lucha Libre AAA: Héroes del Ring (PlayStation 3, Xbox 360), para el

¿Cuánto dinero mueven los videojuegos en el mundo? Estimaciones según la plataforma.

Móvil 2015 2016 2017 2018 2019

Consola 2015 2016 2017 2018 2019

cual consiguió como publisher al presitgioso sello japonés Konami, dueño de franquicias como Metal Gear, Castlevania y Bomberman, pero sólo logró vender 160,000 copias, de acuerdo con la analista especializada VGChartz. Cuatro años después, Slang volvió a intentarlo, esta vez con una franquicia aún más popular. El resultado fue El Chavo Kart, un videojuego similar al éxito internacional de Nintendo Mario Kart. El fracaso que lo precedía impidió que algún publisher lo avalara, por lo que Slang lo promovió directamente. VGChartz no registra datos de ventas de este título, pero en su momento las canastas de liquidación de las tiendas de videojuegos estuvieron repletas de El Chavo Kart, y desde entonces Slang no ha lanzado más títulos para consola. Sin embargo, Televisa sí ha entrado al negocio de los videojuegos móviles, con al menos cinco títulos dedicados a El Chavo y otros de muy distinto corte, como Godínez World y Grabbity. “Todavía no ha habido una producción que levante el estándar. Estamos avanzando porque ya dejamos un poco los tacos, los luchadores, los revolucionarios o los mayas, ya estamos viendo proyectos de carácter más global”, dice César Ramírez de We The Force Studios. Randall, la primera producción del estudio, no hace ninguna referencia a las culturas indígenas o a la cultura popular de México. Se trata de un juego de acción en el formato conocido como “de plataformas”. La única pista

30.7 mdd 30.7 mdd 29.1 mdd

aumentaron las ventas de teléfonos inteligentes en México en el primer trimestre de 2006

400 mdp en apoyos a la industria de los videojuegos destinó el Inadem en 2016, 20 mdp más que en 2015

Para PC 16.6 mdd 19.43 mdd 22.1 mdd 24.8 mdd 27.7 mdd

2015 2016 2017 2018 2019

20.5 mdd 22.7 mdd 24.6 mdd 25.7 mdd 26.7 mdd Realidad virtual

Para TV 25.3 mdd 27.7 mdd

34.7%

0.1 mdd 0.1 mdd 0.2 mdd 0.3 mdd 0.4 mdd

2015 2016 2017 2018 2019

0.6 mdd 1.6 mdd 2.8 mdd 4.7 mdd

Nota: Cifras en millones de dólares. Fuente: Statista.

Diciembre - enero

acerca de su procedencia está en la página web del estudio. KleptoCats, el mayor éxito de HyperBeard Games, tiene una fórmula similar: “Nuestro juego pegó durísimo en China sin estar traducido… quizá porque los gatos son famosos en todo internet”, dice Antonio Uribe entre risas. Estos ejemplos contrastantes sugieren que un factor determinante es el concepto artístico de los contenidos, como ya decían Uribe y Riebeling: los videojuegos no son sólo técnica, también son arte. De hecho, nuestro país tiene recursos más que suficientes para el departamento técnico: “Creo que la categoría de videojuegos ha sido subestimada, se cree que sólo hace falta poner dinero. No es así […] México figura entre los diez países del mundo con la mayor cantidad de ingenieros graduados, junto

con Indonesia y Ucrania, que también son mercados emergentes. Esto es una gran oportunidad”, dice Mario Valle, cofundador y socio director de Altered Ventures, un fondo de inversión de capital semilla especializado en desarrollo de videojuegos y de contenidos de realidad aumentada y realidad virtual con sede en San Francisco, Estados Unidos. Es, además, el primero en su tipo y cuenta con una inversión de 24 millones de dólares y el respaldo de Mountain Nazca, filial de Mountain Partners, una prestigiosa aceleradora que en México impulsó el desarrollo de Petsy, una empresa de comercio electrónico de productos para mascotas. Su opinión no es casual. Valle es un viejo conocido en el mundo de los videojuegos en México. Es cofundador de las revistas Atomix y Sputnik,

Randall es una apuesta de We The Force para las grandes ligas: las consolas. Mientras que Alchademy y Kleptocats son para móviles.

VIDEOJUEGOS: NEGOCIOS EN SERIO

ahora extintas pero que en la década de 2000 fueron populares entre los gamers mexicanos. En 2002 contribuyó a la creación del Electronic Game Show, una exposición dedicada al sector que se sigue realizando hasta la fecha sin interrupciones. Con esta trayectoria no resulta raro que en 2005 Electronic Arts (ea) lo fichara cuando inició operaciones en América Latina. Cinco años después se incorporó a las oficinas centrales de ea en California, donde trabajó analizando mercados emergentes para finalmente lanzar este nuevo emprendimiento. “En 2011 comencé a coquetear con el ecosistema de los emprendedores, a veces como inversionista ángel. Un factor me intrigó: los videojuegos no suelen considerarse en los criterios de inversión de las incubadoras y las aceleradoras tampoco son consideradas como opciones de financiamiento por los desarrolladores”. Altered Ventures financia proyectos de videojuegos sin importar si se dirigen a plataformas móviles, consolas o a los novedosos visores de realidad virtual. Según Valle, el único requisito para enviarles una propuesta es: “Un prototipo que demuestre las características del juego, como su gameplay”. El fondo ya analiza 15 proyectos en todos los continentes. En cuanto a las posibilidades de inversión, Valle asegura que son flexibles: 42

Diciembre - enero

“Normalmente estos fondos permiten participación desde 250,000 dólares, sin embargo, nosotros analizamos caso por caso y si el inversionista aporta un valor agregado, podemos manejar una cifra un poco más corta”. LAS GRANDES LIGAS El Instituto Nacional del Emprendedor (Inadem) también ve en esta industria un potencial de crecimiento, pues en 2016 destinó 400 millones de pesos al desarrollo del sector. Sin embargo, la mayoría de los desarrollos mexicanos se nutren de capital privado, por lo que los fondos de inversión pueden ser una herramienta más eficaz para impulsarlo y explotarlo. Los retornos de inversión y los modelos de negocio de esta industria son variados. Mientras que los juegos móviles permiten crear proyectos con inversiones pequeñas, el desarrollo de videojuegos para consolas parece una empresa mucho más difícil, reservada para los grandes corporativos. Pero no es así, también hay formas de que los estudios independientes accedan a “las grandes ligas”. Es verdad que el negocio de las consolas está dominado por un puñado de empresas. Sus nombres y propiedades intelectuales son muy conocidas: Activision con Call of Duty, Electronic Arts con

Kim The Avenger Cow se lanzará el próximo otoño, pero ya fue uno de los proyectos que ProMéxico promocionó en septiembre en el Tokyo Game Show.

Fifa, Microsoft con Halo o Nintendo con Pokémon. Sin embargo, no fueron los smartphones los que abrieron nuevos canales de distribución, ya antes había ocurrido un cambio en el negocio: la llegada de internet no hizo desaparecer los soportes físicos (como los cd y los cartuchos), pero las plataformas de distribución digital en consolas sí cedieron sitios a competidores más pequeños. We The Force Studios busca ser uno de esos competidores. Fue fundado en 2011, con sede en Saltillo, y financiado por inversionistas europeos. “Éste es el inicio de una industria importante en México, estamos orgullosos de ser parte de esta revolución”, dice César Ramírez, cofundador del estudio. La empresa opera con un equipo de 20 personas asignadas en Saltillo, Guadalajara y Bogotá, que trabaja en la producción de dos títulos: Randall y Kim The Avenger Cow, ambos para la consola PlayStation 4 y que también tendrán distribución digital mediante la plataforma para pc Steam. Este estudio alista el lanzamiento de Randall para febrero de 2017. Algo que han tenido muy en cuenta, desde mucho antes de su lanzamiento, es la promoción del título. “El presupuesto de producción debe considerar mercadotecnia”, sugiere Ramírez. Su último empuje publicitario será la convención de entretenimiento pax South que tendrá sede en Boston en marzo próximo, pero Randall ya ha hecho un buen número de paradas en el circuito de las exposiciones de videojuegos: “Nuestro primer evento internacional fue la Electronic Entertainment Expo (E3) [en junio de 2013, en Los Ángeles], ahí ganamos visibilidad. Después estuvimos en la PlayStation Experience [en diciembre de 2015, en San Francisco], la Game Developers Conference [en marzo, también en San Francisco] y el Electronic Game Show en México [en septiembre-octubre]”. Además, en septiembre pasado We The Force Studio formó parte de la selección de desarrolladores que ProMéxico llevó como parte de su stand en el Tokyo Game Show, la feria de videojuegos más importante de Japón. Los resultados están por verse, pero We The Force Studio ya está trabajando de lleno en Kim The Avenger Cow, un videojuego de aventura en formato de plataformas programado para salir al mercado en otoño de 2017. Pero antes de embestir proyectos tan grandes como los que tienen entre manos ahora, este estudio se dedicó a desarrollar video-

¿Quién hace videojuegos en México? HyperBeard Games Ciudad de México, desde 2014 Su primer éxito económico fue KleptoCats (Android, iOS), lanzado a principios de 2016 en conjunto con Apps-O-Rama, de la que ahora es filial. El estudio estima ganancias por más de 500,000 dólares por ese título. Su más reciente lanzamiento es Alchademy, también para teléfonos inteligentes.

We The Force Studios Saltillo, desde 2012 Con operaciones repartidas entre México y Colombia, el estudio prepara los lanzamientos de Randall y Kim The Avenger Cow, dos juegos de acción para PlayStation 4 y pc. Han participado en varias ferias internacionales de videojuegos.

Alonso Martín Ciudad de México, desde 2014 Financiado con poco más de 230,000 dólares a través de Kickstarter, el mexicano Alonso Martín busca sorprender en el mercado de consolas con Heart Forth, Alicia, un juego de mecánicas y aspecto retro. Además del fondeo colectivo, ya tiene el interés de la prensa internacional.

Xibalba Studios Monterrey, desde 2010 Su primer videojuego, Icebreakers, fue reconocido con el Intel Level Up Award. Su segunda producción, MilitAnt (2016), también fue galardonada, esta vez por la Entertainment Software Association durante el concurso Video Juegos mx.

Fat Panda Games Studio Yucatán, desde 2014 Aunque el estudio comenzó únicamente con desarrollos para plataformas móviles, en abril de este año lanzaron Flat Kingdom para pc. El juego fue bien recibido por la crítica, incluso el prestigioso medio especializado ign destacó las características y mecánicas del título.

juegos con fines publicitarios —advergames— y aplicaciones para dispositivos móviles. Lo que les permitió dar el salto fue la inversión extranjera, dice Ramírez. “Nuestros socios son gente con visión. En México los empresarios prefieren invertir en cosas tangibles, como restaurantes; todavía les da un poquito de temor invertir en tecnología. Pero con ellos fue diferente. Ha sido una inversión considerable. Nuestro trabajo previo habló por sí mismo y por eso decidieron invertir en We The Force. Es decir, no pensamos sólo en que Randall y Kim The Avenger Cow sean juegos exitosos, lo que queremos es formar una empresa de videojuegos. Nuestra visión va más allá”. 43

GUÍA FISCAL 2017 E

l cambio fiscal que más reclama el sector empresarial no ocurrirá en 2017. La posibilidad de deducir las prestaciones de los empleados no volverá a ser del cien por ciento, como antes de la Reforma Fiscal de 2014. El tope quedó entre 47 y 53 por ciento, para beneficios como vales de despensa, transporte, aguinaldo y prima vacacional. Esto significa que los costos laborales han aumentado entre el seis y el ocho por ciento para los patrones. Además, la medida impacta en la productividad y la competitividad del país, porque fomenta la informalidad y la precarización de las condiciones de trabajo, aseguraron en octubre un grupo de asociaciones es-

Diciembre - enero

pecializadas, entre ellas la Asociación Nacional de Abogados de Empresas (anade) y el Instituto Mexicano de Contadores Públicos (imcp). En septiembre estas asociaciones y la Confederación Patronal de la República Mexicana (Coparmex) pidieron a los tres poderes de la Unión que se eliminaran los límites a la deducibilidad de prestaciones, en específico, solicitaron a la Suprema Corte de Justicia de la Nación que se reconsiderara la determinación de su Segunda Sala, que en sesión privada de cinco magistrados decidió que el tope a las deducciones es constitucional y, por lo tanto, va en contra de los amparos que algunas empresas habían impulsado. Sin embargo, los esfuerzos de los grupos

Todo lo que un empresario debe saber para llevarla bien con el SAT Como el diablo está en los detalles, analizamos la Ley de Ingresos de la Federación y la Miscelánea Fiscal para explicar los cambios más importantes en los próximos doce meses para que tengas el panorama completo (sin jerga de contadores). Por Agustín Gordillo

empresariales no dieron fruto y tendrán que aceptar estas reglas durante 2017. “La Miscelánea Fiscal recién aprobada tiene una orientación fundamentalmente recaudatoria y, desde luego, dista mucho de ser una política fiscal que promueva la formalidad y la inversión”, aseguró la Coparmex en un comunicado justo después de que el Congreso aprobara las leyes que regirán la manera de pagar impuestos durante los próximos 12 meses. Con todo, el sector patronal reconoció algunos aspectos positivos en los cambios fiscales para 2017: la aprobación de un esquema alternativo para empresas con ingresos por hasta cinco millones de pesos, la devolución del impuesto al valor agregado (iva) por

inversiones en periodos preoperativos e incentivos fiscales para la investigación y el desarrollo de tecnología, entre otros. Aunque los cambios fueron relativamente pocos debido al “Acuerdo de Certidumbre Tributaria” con el que la Secretaría de Hacienda se comprometió a no crear nuevos impuestos ni aumentar los existentes durante el sexenio del presidente Peña Nieto, buscamos los más significativos para los hombres de negocios, los incentivos que pueden determinar tanto iniciar nuevos proyectos como que las puertas se abran o cierren según las mejores estrategias. Aquí un análisis que debes tener en mente cuando hagas los planes de tu empresa para el año que viene.

GUĂ?A FISCAL 2017

INVESTIGACIĂ&#x201C;N Y TECNOLOGĂ?A PARA CRECER En 2008 se cancelĂł el incentivo a la investigaciĂłn que habĂa estado vigente durante diez aĂąos. Ahora, en 2017, de nuevo habrĂĄ una medida fiscal para estimular a las empresas a invertir en investigaciĂłn. Los Criterios Generales de PolĂtica EconĂłmica de este nuevo ejercicio seĂąalan la bien sabida relaciĂłn que existe entre la investigaciĂłn y el desarrollo de tecnologĂa (abreviado idt o i+d) y el aumento en la productividad y crecimiento de las organizaciones y de la economĂa nacional.

Antes el apoyo consistĂa en un crĂŠdito fiscal, o bien, un saldo a favor ante el sat, pero se cancelĂł porque se detectaron problemas como la falta de compromisos para obtener resultados tangibles, la concentraciĂłn de este beneficio en pocos y la posibilidad de incluir gastos no relacionados con el propĂłsito del incentivo. A partir de 2008 en lugar del saldo a favor (crĂŠdito fiscal) se estableciĂł una polĂtica de apoyos econĂłmicos y financiamiento a travĂŠs del Consejo Nacional de Ciencia y TecnologĂa (Conacyt). Los proyectos financiados pasaron de 503 en 2009 a 821 en 2015, de los cuales el 28 por ciento fueron para pequeĂąas empresas.

Para complementar dicha polĂtica y con la meta de acelerar el desarrollo de nuevas tecnologĂas, en 2017 iniciarĂĄ un estĂmulo fiscal que volverĂĄ a otorgar tales saldos a favor o disminuciĂłn del impuesto: el 30 por ciento de lo que inviertan en idt podrĂĄn usarlo para isr, hasta por 50 millones de pesos. El retorno al esquema de crĂŠditos fiscales es una de las mejores caracterĂsticas de este incentivo, de acuerdo con Miguel Ă ngel Temblador, socio de Impuestos Corporativos de kpmg en MĂŠxico. El monto de los apoyos econĂłmicos vĂa Conacyt se consideraba un ingreso y, por lo tanto, se cobrarĂĄ el isr de esta cifra, lo que significaba una anulaciĂłn parcial del beneficio.

Este estĂmulo no se podrĂĄ combinar con otros tratamientos fiscales preferenciales (como los incentivos verdes) y estĂĄ condicionado a que las inversiones sean mayores al promedio de las que cada empresa haya realizado en los tres aĂąos previos. Los contribuyentes interesados deberĂĄn presentar un proyecto para su evaluaciĂłn por un comitĂŠ de representantes del Conacyt, las secretarĂas de EconomĂa y Hacienda, el sat y la oficina de la Presidencia de la RepĂşblica encargada de ciencia y tecnologĂa. Se aprobarĂĄn proyectos hasta sumar un mĂĄximo de 1,500 millones de pesos.

Diciembre - enero

ÂżDe quĂŠ se trata? t &M EF MP RVF TF JOWJFSUB FO QSPZFDUPT IDT QPESĂ&#x2C6; BDSFEJUBSTF DPOUSB FM ISR. t &M NPOUP NĂ&#x2C6;YJNP QPS DPOUSJCVZFOUF FT EF NEQ t )BCSĂ&#x2C6; RVF QSFTFOUBS VO QSPZFDUP QBSB TPMJDJUBS FTUF CFOFmDJP -B DPOWPDBUPSJB TF BCSJSĂ&#x2C6; QSPCBCMFNFOUF FO NBS[P

ÂżPara quiĂŠn es? $POUSJCVZFOUFT EFM ISR QFSTPOBT GĂ&#x201C;TJDBT Z NPSBMFT DPO VO QSPZFDUP FTQFDĂ&#x201C;mDP EF JOWFTUJHBDJĂ&#x2DC;O P EFTBSSPMMP EF UFDOPMPHĂ&#x201C;B

GUĂ?A FISCAL 2017

CONTRA EL CO2: INCENTIVOS VERDES Ahora se podrĂĄ deducir hasta un total de 250,000 pesos cuando una empresa compre un auto elĂŠctrico o hĂbrido, o bien, hasta 285 pesos diarios en el caso de que se renten. Y para bicicletas y motocicletas elĂŠctricas hasta un cuarto de la inversiĂłn. Pero un auto elĂŠctrico no cuesta menos de 350,000 pesos, asĂ que el monto de la deducciĂłn queda corto y bien podrĂa haber alcanzado el cien por ciento, dicen especialistas como Eduardo BenĂtez JovĂŠ y Nestor Vargas, del despacho Vargas, JovĂŠ & Partners. AdemĂĄs del precio, hay otro obstĂĄculo, un cĂrculo vicioso: los consumidores no compran vehĂculos elĂŠctricos porque no hay suficientes estaciones de recarga y no se construyen estaciones de recarga porque no hay suficiente demanda. Actualmente la densidad de cargadores para vehĂculos elĂŠctricos es 64 veces menor que la de las estaciones de gasolina: por cada 100,000 habitantes hay 9.1 gasolineras pero sĂłlo 0.14 â&#x20AC;&#x153;electrolinerasâ&#x20AC;?. Si bien la electricidad que se utiliza para recargar las baterĂas de vehĂculos elĂŠctricos e hĂbridos se genera en plantas que emiten partĂculas de diĂłxido de carbono, la huella de contaminaciĂłn a lo largo de la vida Ăştil de estos vehĂculos es en total 54 por ciento me-

nor a la de los de gasolina, de acuerdo con el Programa de Ahorro de EnergĂa del Sector ElĂŠctrico (paese) de la ComisiĂłn Federal de Electricidad (cfe). Cargar un auto elĂŠctrico con la infraestructura de nuestro paĂs tarda unas 16 horas y cuesta entre 50 y 100 pesos en un enchufe casero, mientras que en una estaciĂłn pĂşblica tarda entre tres y cuatro horas y es gratis, por ahora. Por todas estas razones se creĂł un incentivo que complementa al de la compra: para instalar mĂĄs estaciones de recarga para vehĂculos elĂŠctricos, el 30 por ciento de la inversiĂłn podrĂĄ acreditarse contra el impuesto sobre la renta (isr) y podrĂĄ acumularse para aplicar el monto a favor hasta en diez ejercicios posteriores. Pedro CarreĂłn, socio de la consultora internacional PwC, considera que no existe gran ventaja porque en la actualidad las recargas son gratuitas. Y si no generan ingresos, no son negocio: â&#x20AC;&#x153;Al tener mayores estaciones de suministro elĂŠctrico el beneficio es para la sociedad, no para el pago de impuestosâ&#x20AC;?. Sin embargo, puede ser una buena opciĂłn para tener una estaciĂłn de recarga propia si en la empresa hay varios autos elĂŠctricos, ya sean corporativos, de los directivos o de los empleados.

ÂżDe quĂŠ se trata? t 4F QPESĂ&#x2C6;O EFEVDJS IBTUB BM DPNQSBS WFIĂ&#x201C;DVMPT FMĂ?DUSJDPT NĂ&#x2C6;T RVF VOP EF HBTPMJOB P IBTUB EJBSJPT QPS VOJEBE BM SFOUBSMPT QFTPT NĂ&#x2C6;T t 4F QPESĂ&#x2C6; BDSFEJUBS FM EF MB JOWFSTJĂ&#x2DC;O UPUBM BM JOTUBMBS FTUBDJPOFT QĂ&#x17E;CMJDBT EF BMJNFOUBDJĂ&#x2DC;O QBSB WFIĂ&#x201C;DVMPT FMĂ?DUSJDPT IBTUB EJF[ BĂ&#x2014;PT EFTQVĂ?T EF IFDIP FM HBTUP

ÂżTe conviene? t 4J UV nPUJMMB SFDPSSF LN P NFOPT BM EĂ&#x201C;B P TJ QVFEFO IBDFS VOB QBSBEB DFSDB EF VOB FTUBDJĂ&#x2DC;O EF SFDBSHB QPS VO QBS EF IPSBT t 4J UĂ&#x17E; UVT EJSFDUJWPT P FNQMFBEPT UJFOFO WFIĂ&#x201C;DVMPT FMĂ?DUSJDPT FT DBTJ DPNP VOB QSFTUBDJĂ&#x2DC;O

GUĂ?A FISCAL 2017

LAS VENTAJAS DE FACTURAR CINCO MILLONES O MENOS El 95 por ciento de las empresas del paĂs son micro y generan el 40 por ciento de los empleos en el paĂs, de acuerdo con el Censo EconĂłmico 2014, del Instituto Nacional de EstadĂstica y GeografĂa (Inegi). De ellas, todas las que funcionan con estructuras corporativas o societarias deben registrarse como personas morales, lo que significa que tienen las mismas obligaciones que las empresas grandes a pesar de que su capacidad administrativa es mucho menor. Para ellas se creĂł un sistema de tributaciĂłn opcional que incluso contarĂĄ con una app similar a Mis Cuentas del sat, para ayudar a empresas pequeĂąas a llevar su contabilidad y calcular el pago de impuestos. Los requisitos para calificar a este rĂŠgimen son: que las personas morales estĂŠn constituidas sĂłlo por personas fĂsicas y que los ingresos anuales de la empresa sean de cinco millones de pesos o menos, caracterĂsticas que encajan con los lĂmites de las recientes

Diciembre - enero

Sociedades por AcciĂłn Simplificadas (sas). Eso sĂ, no podrĂĄn aprovecharlo empresas con partes relacionadas (filiales) o que integran un grupo corporativo, o cuyos socios sean accionistas con control de otras empresas en el rĂŠgimen de personas morales. â&#x20AC;&#x153;Este tipo de contribuyentes acumularĂĄn [los ingresos] en funciĂłn del flujo de efectivo, es decir, hasta que cobren y no cuando expidan el comprobante fiscal. Y deducirĂĄn los gastos conforme se paguen las operaciones [pues podrĂa tratarse de una venta a crĂŠdito]. AsĂ ya no tendrĂĄn que hacer ajustes anuales por inflaciĂłnâ&#x20AC;?, explica Baltazar Feregrino Paredes, socio director del despacho Feregrino y Asociados. En su opiniĂłn, se trata de una medida positiva, porque no aplica Ăşnicamente a las empresas que nazcan en 2017, sino tambiĂŠn a las ya existentes. â&#x20AC;&#x153;SĂłlo debe presentar un aviso a mĂĄs tardar el 31 de enero para solicitar la adopciĂłn de esta estrategia de beneficios fiscalesâ&#x20AC;?.

ÂżDe quĂŠ se trata? 6O SĂ?HJNFO TJNQMJmDBEP QBSB SFEVDJS MB DBSHB BENJOJTUSBUJWB FO FNQSFTBT QFRVFĂ&#x2014;BT

ÂżPara quiĂŠn es? Personas morales que: t 5FOHBO JOHSFTPT BOVBMFT EF IBTUB NEQ t &TUĂ?O DPOTUJUVJEBT Ă&#x17E;OJDBNFOUF QPS QFSTPOBT GĂ&#x201C;TJDBT t 4VT TPDJPT OP TFBO BDDJPOJTUBT DPO DPOUSPM EF PUSBT FNQSFTBT FO FM SĂ?HJNFO EF QFSTPOBT NPSBMFT t /P GPSNFO QBSUF EF VO HSVQP FNQSFTBSJBM P SFBMJDFO PQFSBDJPOFT DPO QBSUFT SFMBDJPOBEBT mMJBMFT

GUĂ?A FISCAL 2017

CĂ&#x201C;MO INVERTIR SIN IVA Una preocupaciĂłn del sector empresarial que se resolviĂł para 2017 es el cobro del saldo a favor de iva que la empresa tenga en inversiones y gastos antes de comenzar a operar (pero ya registrado el rfc). La iniciativa original del Gobierno federal establecĂa que ese dinero serĂa recuperable hasta que el proyecto de negocio empezara a generar ingresos, pero esta idea no prosperĂł. En el nuevo ejercicio las empresas que inicien nuevos proyectos de negocios todavĂa podrĂĄn justificar iva desde antes de iniciar operaciones, pero habrĂĄ mĂĄs candados para evitar abusos [ver ficha de requisitos]. El momento en que se pueda comenzar a recuperar el iva por esos gastos en periodos de inversiĂłn es muy importante para los planes financieros de las empresas, en especial cuando se

trata de proyectos a largo plazo, explica el contador Pedro Higuera, presidente de la comisiĂłn fiscal de la Coparmex: â&#x20AC;&#x153;En la construcciĂłn de un hotel, por ejemplo, se puede empezar a solicitar devoluciĂłn conforme se vaya haciendo el desarrollo, sin tener que esperar hasta que reciba a sus primeros huĂŠspedesâ&#x20AC;?. El dinero recuperado se usa como parte del propio capital de trabajo (el dinero que requieres para operar) y en muchas ocasiones es indispensable para concluir las obras, de acuerdo con Luis SĂĄnchez Galguera, vicepresidente del ĂĄrea fiscal del imcp. â&#x20AC;&#x153;De hecho, las instituciones de Banca de Desarrollo otorgan financiamientos para el pago del impuesto al valor agregado, con base en la certeza de que solicitarĂĄ la devoluciĂłnâ&#x20AC;?.

ÂżEn quĂŠ consiste? 4F FWJUB VO DBNCJP FO FM NPNFOUP FO RVF TF QVFEF TPMJDJUBS MB EFWPMVDJĂ&#x2DC;O EFM IVA QPS MPT HBTUPT SFBMJ[BEPT BOUFT EF RVF VO OFHPDJP DPNJFODF B PQFSBS Z SFDJCJS JOHSFTPT

ÂżPara quiĂŠn es? $VBMRVJFS QFSTPOB NPSBM RVF FTUĂ? JOWJSUJFOEP FO VO QSPZFDUP RVF UPEBWĂ&#x201C;B OP JOJDJB PQFSBDJPOFT

Requisitos t *OGPSNBS BM SAT TPCSF MPT HBTUPT F JOWFSTJPOFT FTUJNBEBT Z EF MBT BDUJWJEBEFT HSBWBEBT RVF TF SFBMJ[BSĂ&#x2C6;O DPO EPDVNFOUPT EF SFTQBMEP t $VBOEP TF DVNQMB VO BĂ&#x2014;P EF BDUJWJEBEFT IBDFS VO BKVTUF EFM NPOUP EFWVFMUP FO FM QFSJPEP QSFPQFSBUJWP FM DVBM QVFEF SFTVMUBS FO VO JODSFNFOUP EF MB EFWPMVDJĂ&#x2DC;O P CJFO FO VO SFJOUFHSP &O FM TFHVOEP DBTP TF BQMJDBSĂ&#x2C6;O NVMUBT Z SFDBSHPT EF OP QBHBS FM SFJOUFHSP t 4Ă&#x2DC;MP TF BENJUF VOB WBSJBDJĂ&#x2DC;O EF IBTUB

GUĂ?A FISCAL 2017

SI TU OUTSOURCING NO PAGA, ESTARĂ S EN PROBLEMAS Muchas empresas de outsourcing no cumplen con sus obligaciones ante el sat, pero quienes las contratan sĂ obtienen los beneficios de pagar por un servicio en lugar de contratar personal. AsĂ que hay nuevas reglas para garantizar la fiscalizaciĂłn del outsourcing. Ahora si una empresa quiere acreditar iva por servicios de subcontrataciĂłn, tendrĂĄ que presentar una declaraciĂłn informativa con evidencia de que su proveedor ha cumplido con el sat, comenta Feregrino. En materia de isr â&#x20AC;&#x201D;explica el especialistaâ&#x20AC;&#x201D; la empresa contratista tiene la obligaciĂłn de entregar a quien adquiere sus servicios los recibos de nĂłmina del personal que realizĂł el trabajo. Estos documentos serĂĄn evidencia de que sĂ se les retuvieron y estĂĄn enterados de esos impuestos los trabajadores, asĂ como las liquidaciones del Seguro Social. De lo contrario, no podrĂĄ deducir el isr. â&#x20AC;&#x153;Lo que se pretende es trasladar la obligaciĂłn al contribuyente que estĂĄ contratando el outsourcing, al hacerlo responsable solidarioâ&#x20AC;?, dice el licenciado BenĂtez, del despacho Vargas, JovĂŠ & Partners.

MĂ S LĂ?MITES SI RECIBES DONACIONES Las organizaciones autorizadas para recibir donativos deducibles de impuestos deben tener un impacto en el bienestar de la poblaciĂłn, por eso no pagan el isr. En la Ăşltima dĂŠcada el nĂşmero de donatarias creciĂł en un 43 por ciento, al pasar de 5,754 en 2006 a 8,230 en 2016, pero no se ha observado una mejorĂa proporcional en las causas que dicen atender. Por eso entrarĂĄn en vigor nuevas medidas para esta figura, como una mayor flexibilidad al lĂmite de ingresos por actividades distintas a las de su objeto social. â&#x20AC;&#x153;Antes sĂłlo el cinco por ciento de sus ingresos podĂan provenir de otras actividades a las autorizadas. Ahora serĂĄ hasta el diez por ciento y el tope no es aplicable a ingresos por cuotas de recuperaciĂłnâ&#x20AC;?, explicĂł Temblador, especialista de kpmg. AdemĂĄs, se impusieron nuevas obligaciones para tener certeza de las tareas que realizan. Temblador dice que el objetivo de los nuevos requisitos es para que el dinero libre de impuestos de las donatarias no termine en empresas, una trampa frecuente que buscan frenar estas medidas.

Nuevas obligaciones: ÂżQuĂŠ se necesitarĂĄ para deducir impuestos? Para el ISR: t $PQJB EF MPT DPNQSPCBOUFT mTDBMFT QPS QBHP EF TBMBSJPT t $PQJB EF MPT BDVTFT EF SFDJCP EF MPT USBCBKBEPSFT TVCDPOUSBUBEPT t $PQJB EF MB EFDMBSBDJĂ&#x2DC;O EF MBT SFUFODJPOFT EF JNQVFTUPT FGFDUVBEBT B MPT USBCBKBEPSFT t $PQJB EF MBT DVPUBT PCSFSP QBUSPOBMFT BM IMSS. Para el IVA: t $PQJB EF MB EFDMBSBDJĂ&#x2DC;O DPSSFTQPOEJFOUF t $PQJB EFM BDVTF EF SFDJCP EFM QBHP EFM JNQVFTUP RVF FM DPOUSBUJTUB MF USBTMBEĂ&#x2DC; t $PQJB EF MB JOGPSNBDJĂ&#x2DC;O SFQPSUBEB BM SAT. 50

Diciembre - enero

t "M TFS MJRVJEBEBT BIPSB EFCFSĂ&#x2C6;O EFTUJOBS TV QBUSJNPOJP B PUSBT EPOBUBSJBT ZB TFB QPS DBNCJP EF EPNJDJMJP mTDBM P QPSRVF TF MFT SFWPRVF MB BVUPSJ[BDJĂ&#x2DC;O :B OP QPESĂ&#x2C6;O USBOTGFSJS TV QBUSJNPOJP B FNQSFTBT DPO mOFT EF MVDSP t $VBOEP TF SFJODPSQPSFO EFCFSĂ&#x2C6;O IBDFS QĂ&#x17E;CMJDB MB JOGPSNBDJĂ&#x2DC;O EF MPT EPOBUJWPT Z TV EFTUJOP EVSBOUF FM QFSJPEP RVF FTUVWJFSPO GVFSB EFM SĂ?HJNFO t -BT RVF UFOHBO JOHSFTPT BOVBMFT QPS NĂ&#x2C6;T EF NEQ P VO QBUSJNPOJP TVQFSJPS B NEQ EFCFSĂ&#x2C6;O UFOFS VO HPCJFSOP DPSQPSBUJWP B QBSUJS EFM EF FOFSP EF

GUĂ?A FISCAL 2017

INCENTIVOS PARA EXPORTAR TECNOLOGĂ?A MĂŠxico se ha convertido en un paĂs fuerte en el rubro tecnolĂłgico, pero la competencia global es intensa y las empresas nacionales necesitan de un ambiente que no las ponga en desventaja ante sus competidores. Por eso, a partir de 2017 tendrĂĄn el beneficio de no pagar iva cuando exporten servicios de tecnologĂa de la informaciĂłn. Las empresas que quieran aprovechar este beneficio deberĂĄn tener toda su infraestructura tecnolĂłgica, recursos humanos y materiales en territorio nacional. Para garantizar que se trata de una transacciĂłn de exportaciĂłn, las direcciones ip del prestador de servicios y de su proveedor de internet tienen que estar todas en territorio nacional, mientras que las del receptor del servicio y su proveedor de internet tienen que estar en el extranjero. AdemĂĄs, en la factura se debe consignar el registro o nĂşmero fiscal del cliente extranjero que contratĂł y pagĂł el servicio, asĂ como evidencia de que los pagos se hicieron desde una cuenta de otro paĂs a una mexicana. â&#x20AC;&#x153;El objetivo es atraer y retener sistemas para que se desarrollen en MĂŠxico. Por eso es importante seĂąalar que esta tasa del cero por ciento se ofrece sĂłlo si se demuestra que la tecnologĂa estĂĄ hecha en MĂŠxico y sale del paĂsâ&#x20AC;?, dice Temblador.

CANCELAR FACTURAS YA NO SERĂ TAN FĂ CIL â&#x20AC;&#x153;A muchos contribuyentes se les acercaba algĂşn contador mago para decirles cĂłmo no pagar impuestos: cancelando comprobantes expedidos. Entonces cancelaban folios y el receptor del comprobante se enteraba hasta un aĂąo despuĂŠs. Ahora, para que se cancele un folio [el receptor] debe dar su autorizaciĂłnâ&#x20AC;?, dice Feregrino. En resumen, ya no se podrĂĄ eliminar la evidencia del ingreso recibido para pagar menos isr: la cancelaciĂłn de cfdi ya no podrĂĄ ser unilateral. SĂłlo podrĂĄn cancelarse cuando la persona a favor de quien se expidan acepte dicha operaciĂłn. Aunque falta saber cĂłmo serĂĄ exactamente el procedimiento, pues el sat todavĂa estĂĄ por emitir las reglas de carĂĄcter general. CarreĂłn, de PwC, anticipa que tendrĂĄ que ser sencillo, porque â&#x20AC;&#x153;si tengo 2,000 clientes y por un error en la emisiĂłn tengo que cancelar los cfdi, buscar la autorizaciĂłn de todos esos clientes va a ser muy complicado. Lo que cabe esperar es una soluciĂłn informĂĄtica fĂĄcilâ&#x20AC;?.

ÂżPara quiĂŠn es? t 1BSB UPEPT MPT DPOUSJCVZFOUFT

ÂżPara quiĂŠn es? Empresas que se dedican a: t %FTBSSPMMP JOUFHSBDJĂ&#x2DC;O Z NBOUFOJNJFOUP EF BQMJDBDJPOFT JOGPSNĂ&#x2C6;UJDBT P EF TJTUFNBT DPNQVUBDJPOBMFT t 1SPDFTBNJFOUP BMNBDFOBNJFOUP Z SFTQBMEPT EF JOGPSNBDJĂ&#x2DC;O t "ENJOJTUSBDJĂ&#x2DC;O EF CBTFT EF EBUPT t "MPKBNJFOUP EF BQMJDBDJPOFT JOGPSNĂ&#x2C6;UJDBT t .PEFSOJ[BDJĂ&#x2DC;O Z PQUJNJ[BDJĂ&#x2DC;O EF TJTUFNBT EF TFHVSJEBE JOGPSNĂ&#x2C6;UJDB

EL PELIGRO DEL

vendedor

estrella Depender de un puñado de vendedores estrella mientras el resto del equipo se encarga de la talacha es un desperdicio. Sacude tus estrategias, reacomoda tus piezas y vende más. Por Nico Barya Fotografías de José Luis Sandoval

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

ener un área de ventas fuerte es esencial para el éxito de cualquier empresa: sin entradas, no hay operación sostenible. Punto. Si las necesidades del mercado y del consumidor evolucionan día con día, dormirse en los laureles y dejar inmóvil el equipo de ventas sencillamente no es una opción viable. Entrevistamos a empresarios y expertos sobre los movimientos y estrategias que están aplicando en su cuerpo de ventas para optimizar sus resultados. Desde enfoques hasta métricas y maneras de atacar canales de ventas, esto es lo que aprendimos.

UNO PARA TODO Y TODOS PARA UNO “Para nosotros, el área de ventas es lo principal. Desde luego, apoyada por las demás, es un trabajo en equipo”, explica Rubén Brand, gerente general de PM Steele, fabricante de mobiliario que opera en México desde hace 56 años. En su experiencia, trabajar en conjunto es altamente efectivo, por eso sus vendedores tienen comunicación directa y constante con sus gerentes generales y de producción. Nada de lobos solitarios. Las empresas se han dado cuenta de la traba que puede resultar el tener a uno o dos vendedores estrella. Nunca es bueno poner todos los huevos en una sola canasta, pero la reiteración infinita de la regla del 80/20 ha normalizado en algunas empresas la dependencia en un puñado de individuos. “Es importante nivelar. Si sólo tenemos a un par de vendedores estrella, en automático cedemos cierta ventaja o poder sobre las decisiones en el equipo”, señala Angélica Muciño Gómez, subdirectora para América Latina de la firma Sales & Partners. Por supuesto, estas personas que brillan por su desempeño piden compensaciones y beneficios excepcionales, lo cual puede generar fricciones y afectar el tejido del equipo.

Diciembre - enero

“Ahora las empresas saben que necesitan fijar procesos que les evite depender de una sola persona para la correcta operación”, dice Muciño. Para ello, hay que lograr que los vendedores destacados apoyen a sus compañeros y, al mismo tiempo, transmitirles amor por la camiseta. “No todos tienen las mismas habilidades y es importante buscar el área de oportunidad de cada uno, cuáles son sus habilidades blandas o soft skills”, continúa. Pero esta propuesta no elimina a la persona. Además de evaluar de forma general al equipo, es indispensable tener indicadores individuales. Según Muciño: “Hay que ir al origen de las ventas, trabajar con base en las habilidades de cada integrante del equipo”. Ellos mismos podrán evaluar cuánto espacio, energía y tiempo invierten en sus ventas y en sus propias actividades, para encontrar un equilibrio. Para todo esto es indispensable la labor del gerente, para motivar el servicio posventa y conocer a detalle cada una de las habilidades blandas de los integrantes de la fuerza de ventas. “Los puntos finos nunca deben perderse de vista”, concluye la ejecutiva.

LA ADAPTACIÓN ES UNA INTENCIÓN

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

“Iniciamos con el liguero. Cuando apareció la pantimedia, fuimos por ella. Luego nos dimos cuenta de que teníamos mano de obra calificada y aprovechamos para fabricar brasieres… siempre estamos buscamos meternos en lo que la mujer actual necesita”, dice Patricia García Romero, gerente de mercadotecnia a nivel nacional de Vicky Form, una firma de lencería mexicana que lleva 50 años en operación. Para lograr el análisis de sus consumidoras, la marca da seguimiento a todos los temas que competen a la mujer, a través de eventos dedicados a ellas, o bien, creando actividades a propósito: “Participamos en campañas de mastrografía o para combatir la bulimia, por ejemplo”. De eso se trata la marca. Tanto así, afirma, que si un día observaran que sus consumidoras ya no se interesan por el brasier, ya estarían introduciéndose en la creación de otro producto. Esta actitud es un acierto, según Diana Franco, directora de la consultora Creación Empresarial: es vital que las firmas entiendan a sus consumidores. “El área más relevante de cualquier empresa es la de ventas. Los dueños de los negocios deben estar

siempre cerca de ella, y eso significa estar cerca del cliente, entender en qué negocio estás”, explica. Como advierte Gilles Lipovetsky en La era del vacío, en la actualidad los consumidores están mucho más informados y los bienes y servicios están cada vez más equipados. Los clientes ya no son fieles a marcas o comercios. Sus compras son más individualizadas y con rasgos de globalización. PM Steele es otra empresa que ha abrazado esta filosofía. “Nos conocían por hacer muebles metálicos, pero ahora queremos crear y ofrecer líneas de ambiente de trabajo. Nuestro cuerpo de ventas ahora ofrece una asesoría. No sólo surte un mueble, sino que da consejos sobre colores y configuraciones, incluso texturas para el ambiente de trabajo”, dice Ruben Brand Zamudio, gerente general de esta compañía. Precisamente esta es la razón por la que han creado sus sucursales y salas de exhibición en todo el país. “Las necesidades de los clientes son diferentes, hay que presentar el producto ya ambientado, que vivan una experiencia”, sostiene Brand. Por eso entre sus estrategias cotidianas de ventas está el mapeo de sus clientes, entender si tiene las características necesarias para adquirir sus productos.

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

EL ARTE DE LA GUERRA Entender al consumidor es el punto de partida y lo que indica hacia dónde ir, un prerrequisito para fijar la estrategia de ventas, pero ¿por dónde comenzar? Un equipo de ventas, como cualquier otro equipo, requiere de un líder que marque el rumbo. Tradicionalmente los integrantes del equipo de ventas podían ser personas que ni siquiera eran afines a vender. Era un trabajo de último recurso. Las cosas han cambiado: de acuerdo con la “Encuesta de Escasez de Talento 2016” de Manpower, el puesto de representantes de ventas es uno de los tres más difíciles de ocupar para las empresas mexicanas. Igual o incluso más importantes son los líderes de los equipo de ventas. Nunca se ha tratado sólo de ser buenos vendedores, de hecho, ascender a un buen vendedor a supervisor de un equipo es uno de los errores más comunes en los departamentos de ventas. Son puestos tremendamente distintos que requieren habilidades muy diferentes. Los líderes necesitan saber tanto técnicas tradicionales de venta como de comunicación para transmitir a su equipo no sólo ideas sino también emociones.

¿Cuáles son los indicadores proactivos? r -MBNBEBT UFMFGÓOJDBT r $PSSFPT FMFDUSÓOJDPT r 1BSUJDJQBDJÓO FO FYQPTJDJPOFT DPOGFSFODJBT P GFSJBT DPNFSDJBMFT r /ÙNFSPT EF WJTJUBT B DMJFOUFT r "MJBO[BT DPO PUSBT FNQSFTBT

¿Cuáles son los indicadores reactivos? r 7FOUBT QPS QFSJPEP EF UJFNQP r 7PMVNFO EF WFOUBT r 7BMPS FDPOÓNJDP BHSFHBEP B MB WFOUB r 5BTB EF DSFDJNJFOUP FO JOHSFTPT r $JDMP EF DPOWFSTJÓO EF FGFDUJWP

Diciembre - enero

De hecho, los directores de las empresas tienen que asumir un poco ese rol también. Para Eduardo Lan, experto en comunicación organizacional: “Tienes que encontrar la forma de incluir esos espacios. Eso tiene que ver con tu calidad de líder. Uno verdadero siempre está buscando momentos para hacerlo, ya sea de formal o informalmente”, aunque aclara que el principal problema para generar comunicación en el área es precisamente que muchas veces ésta no es intencional y que ocurra solamente sobre la marcha. Esto aplica no sólo para las ventas: “[Los directores] deben tener claro qué quieren de cada uno de los integrantes de su equipo y viceversa”, dice Lan. El líder es un eje, pues. También se necesita una vara para medir los avances. Los kpi (Key Performance Indicators o indicadores clave de desempeño, en español) son un concepto bien conocido y vital para este propósito. Se trata de unidades que aportan datos sobre el desarrollo de la estrategia y deben ser específicas, medibles, alcanzables, realistas y estar definidas respecto al tiempo. Para Diana Franco, “es necesario medir y analizar la estrategia continuamente, pues siempre tienes que pulirla y afinarla, hacerla más robusta... Los números sirven para identificar muchas cosas”. Para lograrlo hay que definir bien cuáles serán esas métricas accionables, y para eso primero deben estar claros los procesos para alcanzar las metas. “Al mismo tiempo [esos números] sirven para medir la flexibilidad del equipo”, es decir, para detectar quién necesita capacitación o quién puede apoyar a los compañeros. Para mover tus fichas antes debes que conocer sus características. “El porcentaje de ventas es un indicador reactivo, es decir, lo revisas cuando ya pasó. Sin embargo, es muy importante saber qué hicieron los integrantes de tu equipo para llegar ahí”, advierte Eduardo Lan. “El área de ventas puede ser muy temida porque se basa en resultados y tus opiniones pueden palidecer en relación con tus números”.

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

LOS VENDEDORES TIENEN MUCHAS FORMAS Intec es una empresa fabricante de interfones y videoporteros que nació en 1965 como un taller de reparación de electrodomésticos. Hoy vende en más de 20 países. “Nuestro equipo de ventas se dedica a distribuir, exportar y ofrecer el producto de forma directa. Sin embargo, una parte importante son todos los electricistas que hemos capacitado a lo largo de 25 años, a los que llamamos ‘familia Intec’ y que suman 95,000”, indica Bernardo Márquez, director de la marca. Por eso Intec ha implementado esquemas de incentivos y se ha enfocado más en su red comercial, gracias a la cual incrementó sus ventas en un 10% en 2016, en comparación con el año anterior, “pese a la competencia de productos orientales de bajo costo”, asegura. Por su parte, Vicky Form también aprovechó un cuerpo de ventas externo: su red de vendedoras por catálogo, que involucra a 200,000 personas y

representa el 80 por ciento de entradas para la firma. Los otros canales de venta de la empresa —doce en total, como las boutique, outlets y supermercados— ahora les sirven más bien para posicionamiento, mientras que las vendedoras por catálogo han promovido la construcción de 300 tiendas distribuidoras que las atienden de forma directa. Vicky Form sabe que el concepto de “emprender” es una tendencia fuerte en la actualidad, ofrece a sus vendedoras por catálogo la noción de ser empresarias. “Les decimos que es posible emprender no sólo creando un objeto, sino también vendiendo un buen producto. Tenemos gente que saltó de ser vendedora por catálogo a tener uno o varios centros de distribución”. Con este mismo propósito, crearon un esquema de capacitación para las vendedoras, la Universidad Vicky Form, una plataforma educativa en línea donde ofrecen cursos de ventas y mercadotecnia.

Como cualquier estrategia, las de ventas se basan en sus piezas y cómo se mueven.

ESTRATEGIAS

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

El mundo digital ha dictado nuevas reglas. â&#x20AC;&#x153;Ahora el empresario estĂĄ forzado a definir desde mucho antes cuĂĄl es su mercado, la identidad de su marca y su discurso comercial, para que cualquiera pueda encontrar esa informaciĂłnâ&#x20AC;?, dice Diana Franco, de CreaciĂłn Empresarial. â&#x20AC;&#x153;La nueva generaciĂłn de empresarios ya viene con inercia para mezclar estrategias online y offline. EstĂĄ casi implĂcito que es necesario posicionar la marca en la web. Lo que ayuda a no depender tanto de una fuerza venta fĂsicaâ&#x20AC;?, explica. Diana sostiene que ahora el reto de las empresas creadas por millenials es enfrentarse a un crecimiento exponencial, de forma acelerada, por lo

Los 4 pilares de la ejecuciĂłn Eduardo Lan resume los consejos capitales del libro de Chris McChesney, Sean Covey y Jim Huling: t &TUBCMFDF VOB P EPT NFUBT importante: aprovechar el poder de enfocarte t %FUFDUB Z EBMF TFHVJNJFOUP B tus indicadores: reactivos y proactivos t $SFB VO UBCMFSP BUSBDUJWP &TUF debe ser creado por los integrantes del ĂĄrea, para que empiecen a ver un vĂnculo entre sus acciones y los resultados. %FCF TFS TFODJMMP Z MMBNBUJWP t $SFB VOB DBEFODJB EF responsabilidades: es importante que se tengan juntas semanales breves, donde se revise cĂłmo vamos y las acciones que prometimos y futuras.

Diciembre - enero

que deben tener claro su stock y no quedarle mal a nadieâ&#x20AC;?. Sin embargo, muchas marcas no estĂĄn listas para eso y el mercado crece mĂĄs que ellos y acaba por comerlos, se quedan en quiebra. Para Patricia DĂaz, de Vicky Form, el ambiente digital le ha permitido dar a conocer mucho mĂĄs las ventajas de su marca. â&#x20AC;&#x153;Actualmente, el tener un buen producto no basta, hay que saber comunicarloâ&#x20AC;?, seĂąala. Gracias a ello, se han preocupado mucho por su imagen y publicidad y cuentan con un equipo de diseĂąo propio y diversas agencias: de relaciones pĂşblicas, redes sociales y diseĂąo y publicidad, ademĂĄs, tienen un equipo propio de comunicadores y publicistas que elaboran los catĂĄlogos para sus vendedoras.

EL PELIGRO DEL VENDEDOR ESTRELLA

SIEMPRE UN PASO ADELANTE Un vendedor es más valioso por su potencial a futuro que por sus resultados en el pasado.

En las ventas el pasado nunca debería ser tan importante como el futuro. “Prospectar” es la palabra clave. Esto significa buscar e identificar clientes potencialmente calificados; hay que determinar quién es nuestro público y sus necesidades, para atenderlas lo más pronto posible. “Llegamos antes que todos a los proyectos, sondeamos cuando llegan nuevas construcciones y corporativos a diferentes industrias. Tenemos contactos que nos informan de todo eso”, explica el gerente de PM Steele, Rubén Brand. “El problema principal para contratar un servicio no es el costo, sino que el proyecto del cliente salga bien. Los clientes quieren que conozcas su marca y qué están buscando, que te adelantes a sus gustos y necesidades”. Igual de importante es darle seguimiento a la prospección. Hay que amarrar los negocios. Medir los procesos es medir los esfuerzos de ese seguimiento, en forma de llamadas, visitas, reuniones, correos electrónicos…, cualquier vía para escuchar a los clientes. Estamos en un momento en la historia donde las tecnologías de la información han abierto nuevos caminos para casi todas las ramas de negocio y ni qué decir de una tan importante como la de venta. Sin embargo, no hay que perder de vista la capacidad de analizar a nuestros clientes y de interactuar con ellos de forma directa para conocer con mayor precisión sus gustos, y tener así las herramientas necesarias para volvernos indispensables para ellos.

MEJORES

PRÁCTICAS Tips de management, liderazgo y más

“TENER IDEAS ES FÁCIL, IMPLEMENTARLAS ES LO DIFÍCIL”. GUY KAWASAKI

p. 62

p. 66

p. 68

La ubicación no lo es todo

Créeme: quieres que tus empleados te contradigan

Tarjetas que no son tarjetas

El local ideal es mucho más que un punto geográfico. Todo lo que debes saber para elegir el adecuado, sin importar tu giro.

Por qué no te conviene ganar todas las discusiones y cómo abrirte al desacuerdo.

Los monederos electrónicos nunca se han ido, pero ante la contabilidad electrónica están de regreso.

El local ideal se hace, no se busca Debes sopesar muchas más variables que la ubicación. Aquí te decimos cuáles son y cómo incluirlas en el proceso hacia el establecimiento adecuado. Por Pablo Pérez

ramo, e incluso de los trabajadores que hacen uso de las insveces es uno de los últimos pasos en el proceso de talaciones: según ellos, ¿cuáles son las ventajas de su local?, emprender y otras es el activo central y la semilla del ¿qué cambiarían si pudieran? Esa información, muchas veproyecto. Sin importar el momento en el que se lleces compartida con gusto y hasta de manera casual entre ve a cabo, las decisiones que determinan la ubicación y las el gremio, puede ser valiosísima para evitar errores de princaracterísticas del local para el nuevo negocio o sucursal son cipiante… y de no tan principiante. siempre de las más importantes. No es para menos pues, tanEn general, los factores para la elección de un local se to si se compra como si se arrienda, constituye una de las inpueden dividir en cuatro categorías: clientes, competencia, versiones y gastos fijos más significativos de una empresa. costos y cuestiones legales. Hay tantas opiniones sobre lo mejor para un local como Los clientes. Aquí es donde entra en juego tu análisis de opciones de locales en sí, pero lo fundamental es, como siemmercado, el perfil de tu clientela y sus hábitos de consumo, pre, determinar primero qué tipo de negocio planeamos. Un pues es lo que determina la accesibilidad, los horarios y la excelente local para un restaurante de comida rápida podría ubicación del negocio, además de los requisitos para que las ser pésimo para un bistro que se precie de su carta slow food, instalaciones sean cómodas y accesibles. por ejemplo, o para una pequeña manufactuLa competencia. Algunos negocios florera o una empresa dedicada a prestar servirecen por ser los únicos del ramo en un área cios o consultoría. HAY TANTAS OPINIONES SOBRE determinada, mientras que otros se benefiContrario al dicho popular entre los agenLO MEJOR PARA UN cian de la competencia si el bien o servicio tes de bienes raíces, la ubicación puede no ser LOCAL COMO que ofrecen se adquiere normalmente tras tan importante como el espacio y las instalaLOCALES EN SÍ. la comparación de precios o calidad. No es ciones en determinados casos, mientras que gratuito que encontremos calles virtualmente en otros sin duda la accesibilidad y la posibilitemáticas en el centro de las ciudades mexicanas, en las que todad de atraer o recibir clientes serán las prioridades. Hay que dos los locales de una o varias cuadras aledañas se dedican empezar por identificar los factores clave de cada caso: ¿Los al mismo tipo de mercancía. clientes llegarán en automóvil? Entonces, el estacionamiento Costos y cuestiones legales. Este es el punto de las proes vital; ¿la operación requiere un alto tráfico de mercancía o yecciones financieras. Los gastos asociados al local deben esgrandes volúmenes? Será mejor que haya suficientes entratar bien planeados y mantenerse dentro del margen de das y salidas para los montacargas de mano y el espacio debeoperación, de lo contrario la rentabilidad está en riesgo. Enrá organizarse para agilizar los tiempos de carga y descarga. tre tales gastos no hay que olvidar el costo de los permisos y Una buena fuente de inspiración para elaborar la lista de su proceso de obtención, para no entorpecer el arranque de necesidades es acercarse a la competencia, visitar u obserla empresa por cuestiones legales, ni caer en la maraña de la var sus locales para detectar aciertos y en qué flaquean. Otra burocracia o, peor aún, en la tentación de la corrupción. es buscar el consejo de quienes ya tienen experiencia en el

Diciembre - enero

ABIERTO

3 errores que no debes cometer t 2VF FM NPOUP EF MB SFOUB P NFOTVBMJEBE EFM MPDBM FYDFEB FM EF UV FTUJNBEP EF WFOUBT CSVUBT "TĂ&#x201C; OP UF TBMESĂ&#x2C6;O MBT DVFOUBT

t 3FOUBS P DPNQSBS TJO UFOFS MPT QFSNJTPT BEFDVBEPTy P QPS MP NFOPT BCTPMVUB DFSUF[B EF RVF FT QPTJCMF USBNJUBSMPT &M NFKPS MPDBM OP TJSWF EF OBEB TJ OP TF QVFEF VTBS

t /P OFHPDJBS FM UJFNQP 4J FM MPDBM FT SFOUBEP OPSNBMNFOUF MPT DPOUSBUPT EF BSSFOEBNJFOUP TPO QPS USFT BĂ&#x2014;PT QFSP EFCFT OFHPDJBS MBT NFKPSFT DPOEJDJPOFT QBSB UV NPEFMP EF OFHPDJP Z SFWJTBS DPO VO BCPHBEP MPT UĂ?SNJOPT FTQFDĂ&#x201C;mDPT EFM DPOUSBUP

o en la eficiencia de su desempeĂąo. Se introduce una nueva variable en la ecuaciĂłn tradicional: no sĂłlo hay que preocuparse por dĂłnde se encuentran los clientes, sino tambiĂŠn por dĂłnde viven los trabajadores. En el mismo talante, Zentella resalta la importancia de â&#x20AC;&#x153;generar nuevas centralidades a nivel metropolitanoâ&#x20AC;?. Pone como ejemplo las colonias Roma y JuĂĄrez de la Ciudad de MĂŠxico, donde hay diversidad comercial y habitacional pero, en su mayorĂa, la gente que trabaja ahĂ viene de las periferias o â&#x20AC;&#x153;zonas monofuncionalesâ&#x20AC;?, donde no hay suficiente oferta laboral. â&#x20AC;&#x153;Es ahĂ donde hay un beneficio nuevo para el empresaMĂ S ALLĂ DEL NEGOCIO rio: fuerza de trabajo y, ademĂĄs, un nuevo sector de clientesâ&#x20AC;?. Las ganancias de los negocios no sĂłlo se calibran en pesos, La decisiĂłn final depende del emprendedor y de las neuna empresa se mide tambiĂŠn por su ambiente laboral y su cesidades y oportunidades que distinguen a cada uno. Iniconciencia social, por su lugar en la sociedad. El urbanista Juan ciar la bĂşsqueda del local idĂłneo puede parecer demasiado Carlos Zentella resalta la importancia de la ubicaciĂłn pero en complicado y riesgoso al saber que gran el contexto de la ciudad: â&#x20AC;&#x153;Es desventajoso teparte del ĂŠxito de la nueva empresa depende ner alejadas las fuentes de empleo de las viEN LAS ZONAS de la elecciĂłn final, pero el proceso se hace viendas [de los trabajadores]. Lo ideal es que MONOFUNCIONALES HAY OPORTUNIDADES: mucho mĂĄs sencillo cuando enlistamos las en tu mismo barrio haya oferta de bienes, serFUERZA DE TRABAJO necesidades reales de nuestro negocio vicios y espacios para trabajar cerca de casaâ&#x20AC;?. Y NUEVOS CLIENTES. comparĂĄndolas con nuestros anĂĄlisis de Que tus empleados vivan a una distancia mercado y proyecciones financieras. El uso razonable de la empresa asegura menos correcto de estas herramientas harĂĄ que la elecciĂłn del loproblemas de retardos y mejor estado de ĂĄnimo de tus tracal sea una decisiĂłn mucho mĂĄs sencilla y efectiva. bajadores, lo cual, sin duda, influirĂĄ en su atenciĂłn al cliente Hay muchas preguntas que plantear antes de tener un juego de llaves. ÂżEs necesario hacer adecuaciones fĂsicas o conseguir nuevas instalaciones? ÂżEl espacio es suficiente o hay que hacer una distribuciĂłn especial para aprovecharlo al mĂĄximo? ÂżHay posibilidad de expandirse cuando la actividad lo requiera o serĂĄ necesario emprender la bĂşsqueda de otro local? Ă&#x2030;stas son algunas de las mĂĄs evidentes y necesarias para poner en marcha un plan de negocio rentable, pero tambiĂŠn hay otras menos ortodoxas que vale la pena considerar.

Diciembre - enero

Antes de firmar… Busca 3FDPSSF QFSTPOBMNFOUF Z DPO DBMNB MB [POB RVF UF JOUFSFTB B EJTUJOUBT IPSBT EFM EÓB Z FO EJTUJOUPT EÓBT EF MB TFNBOB &WBMÞB MPT nVKPT EF USÈmDP MPT IÈCJUPT EF UVT WFDJOPT MPT QVOUPT EF JOnVFODJB RVF IBZ BMSFEFEPS DPNP HSBOEFT BWFOJEBT FTDVFMBT GÈCSJDBT UJBOHVJT P DVBMRVJFS DPTB RVF FTUBCMF[DB P NPEJmRVF QBUSPOFT EF BDDFTJCJMJEBE Z nVKP FO FM ÈSFB EPOEF TF VCJDB FM MPDBM

Cuenta 7JTJUB OVFWBNFOUF MPT MPDBMFT RVF IBZBO TPCSFWJWJEP B MB QVSHB %FEÓDBUF VO QBS EF MB IPSBT B PCTFSWBS DVFOUB MBT QFSTPOBT RVF QBTBO GSFOUF B ÏM BOBMJ[B TJ TF EFUJFOFO GSFOUF BM MPDBM Z QPS RVÏ TJ MMFWBO CPMTBT EF PUSBT DPNQSBT EFUFSNJOB TJ QPESÓBO TFS UVT DMJFOUFT P OP 3FQJUF FM FYQFSJNFOUP B EJTUJOUBT IPSBT QBSB IBDFSUF VOB JEFB EF MPT QBUSPOFT Z BMUJCBKPT FO MPT nVKPT BTÓ DPNP EF MBT DBSBDUFSÓTUJDBT EF MBT QFSTPOBT RVF DJSDVMBO MB [POB

Filtra "EFNÈT EF MB JOGPSNBDJØO RVF UF QSPQPSDJPOFO MPT EVF×PT P MBT JONPCJMJBSJBT BOBMJ[B MPT SFTVMUBEPT EF MB PCTFSWBDJØO EJSFDUB QBSB WBMPSBS DPO NBZPS DMBSJEBE MPT QSPT Z DPOUSBT EF DBEB PQDJØO Z EFTDBSUB EJSFDUBNFOUF MPT MPDBMFT RVF OP DVNQMBO DPO UV MJTUB EF SFRVJTJUPT

Usa tus ojos $PNQSVFCB MB WJTJCJMJEBE EFM MPDBM EF MPT FTQBDJPT EPOEF QPESÓBT VCJDBS BOVODJPT )B[MP EFTEF EJTUJOUBT QFSTQFDUJWBT EF GSFOUF QBTBOEP QPS MBT DBMMFT USBOTWFSTBMFT Z B EJTUBODJB DPOTJEFSBCMF FO BNCBT EJSFDDJPOFT QBSB TBCFS RVÏ PCTUÈDVMPT QVFEFO PDVMUBS UV OFHPDJP Z SFTUBSMF PQPSUVOJEBEFT

Evalúa 5PNB FO DVFOUB FM NPOUP EF JOWFSTJØO TFHÞO MBT DPOEJDJPOFT GÓTJDBT EFM JONVFCMF FTP TF MP TVNBSÈT B MPT DPTUPT EF DPNQSB SFOUB

Si tus empleados siempre te dan la razón, mal por ti Persiste la idea de que los subordinados no te deben contradecir. Pero las relaciones de trabajo conflicto-constructivas son más rentables. Te convienen. Por Alan Acevedo

“¡B

uena idea, jefe!” es una de las frases que Homeun Boeing 747 de klm se impactó contra otro Boeing 747 de ro le aconseja utilizar a Bart —en un viejo episoPan Am. La causa no tuvo que ver con ninguna falla técnica, fue dio de Los Simpson— para asegurarse un futuro cien por ciento humana. Tampoco fue por falta de experiencia. exitoso. La sencilla mas poderosa frase es una muestra de Sucedió que uno de los pilotos no tuvo confianza en su tripulauna cultura laboral basada en la autoridad, en la que se esción. El día del accidente, el vuelo se pospuso por tanto tiempo pera que quienes están más abajo en la pirámide corporatique de hecho estuvo a punto de no suceder. Después, el capiva aplaudan las ideas de sus superiores sin siquiera plantear tán, ansioso por iniciar el viaje, escuchó mal una de las instrucla posibilidad de que sean erróneas; una culciones de la torre de control, pensó que le tura donde elogiar es cumplir. habían dado la orden de despegar cuando en ¿CÓMO La televisión, el cine y la vida misma parerealidad había otro avión en la misma pista. En ATREVERNOS cen empeñarse en demostrar que es más fácil el choque murieron 583 personas. A ESTAR EN no cuestionar las órdenes “de arriba” sencillaEl accidente marcó un antes y un después en DESACUERDO? mente para quedar bien: si queremos salir a la industria aeronáutica. Entre otras consecuentiempo es mejor asentir, sonreír y seguir adecias, desde entonces los miembros de menor ranlante con la jornada. Sin embargo, esta práctica es poco progo y menos experimentados de una tripulación son entrenados y ductiva y sólo contribuye a una relación empleador-empleado motivados para refutar o poner en entredicho la validez de las órdesfavorable. De hecho, según Jacob Morgan, autor de denes de su capitán cuando consideren que una decisión no es la El futuro del trabajo, las estructuras basadas en la jerarquía correcta. Al mismo tiempo, los capitanes son instruidos para escuson ya obsoletas y deberías pensar en cambiar tu concepto char a su tripulación y evaluar las decisiones que causen desacuerde organigrama, pero eso es tema para otro artículo. Miendo entre su equipo. Esta situación replantea las relaciones de poder tras tanto, ¿cómo atrevernos a estar en desacuerdo? y los protocolos de colaboración en el trabajo y hasta en la vida coPrimero, un flashback: el peor accidente en la aviación sutidiana, incluso si el giro de nuestra empresa no pone en riesgo la cedió en Tenerife, España, el 27 de marzo de 1977, cuando vida de cientos de personas. 66

Diciembre - enero

Crea relaciones conflicto-constructivas en tu empresa El desacuerdo es imperativo para el progreso, según Margaret Heffernan, empresaria y autora de libros sobre cultura empresarial. En una TED Talk de 2012 explica que mientras en las ciencias duras el desacuerdo es el método estándar para obtener conocimientos certeros, no todos los proyectos tienen ambientes conflicto-constructivos, así que hay que crearlos. Aquí algunos de sus consejos para lograrlo.

Trabaja con personas distintas a ti Resiste el impulso biológico a rodearte de gente similar a ti. Busca colaboradores con distinta formación, que provengan de distintos lugares y disciplinas y que tengan otras experiencias de vida. No es fácil y exige paciencia, pero es óptimo.

Deja brillar a los empleados brillantes Por miedo al conflicto, somos capaces de seguir la corriente, pero cuando alguien abre sus ideas es muy probable hallar que otros las comparten. Sólo debemos buscar soluciones y para eso hay que saber cómo expresarse y cuándo detenerse.

Prepárate para cambiar de opinión Parte vital de esta dinámica es que cada miembro del equipo hable por sí mismo y no en representación de alguien más. Hay que evitar interrogar puntillosamente a quienes piensan distinto, son las opiniones encontradas las que deben de convencer y demostrar su punto. En un proceso de argumentación no hay lugar para los necios: ambas partes tienen que escuchar atentamente a la otra, siempre.

Proteger y servir La Universidad de Delft, en Holanda, exige a sus estudiantes de doctorado que presenten cinco declaraciones que posteriormente defenderán. No importa el tema, sólo que sean capaces de argumentar sus ideas ante cualquier autoridad. Es un mecanismo fantástico para tener más y mejores conversaciones conflicto-constructivas, y se puede aplicar a cualquier organización.

Menos es más Heffernan dice que el 85% de los empleados acepta propuestas o decisiones con las que no está de acuerdo por miedo a manifestar su descontento. Además, no sabrían qué hacer en caso de ser cuestionados. Entre más grande es una empresa, menos realista (o hasta imposible) resulta discutir uno a uno, pero lo más recomendable es que la toma de decisiones sea tan personal como se pueda. 67

Deshazte del efectivo Con más y más opciones electrónicas para que cada transacción deje huella, los monederos electrónicos vuelven a ser una opción, pues permiten comprobar cada transacción y ofrecen otras ventajas para las cuentas de tu negocio. Por Agustín Gordillo

s verdad: no se puede prescindir por completo del efeco app— para que la empresa asigne ciertas cantidades a motivo, ni en el bolsillo personal ni en las finanzas de una nederos específicos de manera manual o automática. El emiempresa, pero conviene minimizar su uso con la finalisor entrega las tarjetas plásticas para que la empresa las dad de tener mejor registro y evidencias ante los ajustes de distribuya según sus necesidades. Los empleados también tuerca que el fisco mexicano ha implementado en la tan sonapueden acceder a la plataforma para consultar el saldo disda contabilidad electrónica. Han surgido nuevas herramientas ponible y elaborar reportes de gastos de sus monederos. para ajustarse a este sistema, pero hay otras que, aunque ya En general son fáciles de usar y se trata de un concepto tienen años en el mercado, ahora cobran una nueva utilidad. ya bien conocido, pero también hay desventajas, claro. Cada Los monederos electrónicos son una de esas opciones, proveedor tiene distintas redes de convenios con comerconcepto que no tiene nada de novedoso. Blockbuster y la cios, por lo que la aceptación de sus monederos varía y por tienda departamental Neiman Marcus se disputan el título lo general se limita a cadenas o tiendas grandes y muy bien de pioneros, entre el desarrollo de la idea en 1994 y la exitoestablecidas. Así que antes de contratar debes saber muy sa comercialización de esta transformación de los antiguos bien cómo se integrará esta herramienta a tus planes de tracertificados de regalo en papel. De cerca les siguieron las bajo, si se trata de gastos operativos, o a tus esquemas de gasolineras Mobil y las tiendas de conveniencia Kmart, pero compensación, si se trata de prestaciones. más allá de la historia lo importante es que en las últimas dos Los montos de los gastos y el costo total para la empresa décadas este sistema de micropagos con tarson cifras distintas, pues los emisores de jetas —que implementa la misma teconología monederos cobran una comisión variable SON UNA BUENA que las tarjetas bancarias— se ha sofisticado y dependiendo del monto y número de tranHERRAMIENTA diversificado con productos útiles no sólo para sacciones de sus tarjetas. Pero los benefiPARA DEDUCIR un regalo por compromiso, sino para controcios adminsitrativos bien pueden IMPUESTOS lar los gastos de tu negocio, por ejemplo. compensar el costo: reducir los riesgos de ¿Cómo funcionan? Este tipo de servicios portar efectivo, así como agilizar el control y permiten depositar cantidades específicas en tarjetas que el seguimiento de consumos para ajustar presupuestos y esse pueden asignar a los empleados para cubrir necesidades trategias financieras. Los monederos también son una bueoperativas como gasolina, viáticos, gastos de representana herramienta para recabar comprobantes fiscales, pues ción y caja chica, o bien, para prestaciones como despensa, tienen sistemas automatizados para canalizarlos, y en el caso bonos y uniformes. de gasolinas y vales de despensa se puede hacer una sola facTodas tienen un mecanismo similar: al contratar el servitura por los gastos del mes. Para que te deshagas del efectivo, cio el emisor de los monederos crea una cuenta concentrainvestigamos las opciones disponibles para empresas de cualdora en su plataforma informática —página web, programa quier tamaño y elegimos las tres mejores de cada rubro. 68

Diciembre - enero

Para la flotilla Los vales de gasolina electrónicos sólo se pueden utilizar en estaciones que tengan convenio, lo que limita las posibilidades de recarga. Pero una buena parte de las gasolineras tiene este convenio y, si tus rutas son estables, puedes ahorrar entre 20 y 40% en combustible gracias a esta herramienta.

Sí Vale sivale.mx

One Card onecard.mx

Toka toka.com.mx

Monederos: Gasolina Fleet, Diésel Fleet, Gasolina Premium y Turbosina, Gas LP Estaciones que la aceptan: 17,000 Sello: Visa

Monedero: Tarjeta de gasolina Estaciones que la aceptan: 10,000 Sello: Carnet

Monedero: Toka Estaciones que la aceptan: 10,000 Sello: Carnet

Cada monedero sirve para un tipo de combustible y se pueden restringir por monto, día u horario.

Permite asignar usuarios autorizados de manera que el monedero no sea transferible.

Requiere de un número de identificación personal (NIP) para autorizar cualquier compra. 69

Para la prestación más común Los vales de despensa son los monederos electrónicos más usados por las empresas. El tope a la deducibilidad fue un duro golpe, pero esta prestación sigue vigente.

Sí Vale sivale.mx Monederos: Tarjeta de despensa Comercios que la aceptan: 550,000 Sello: MasterCard, excepto +Despensa, que cuenta con chip Ofrece un simulador del costo anual por esta prestación con y sin monedero electrónico. One Card onecard.mx Monedero: Tarjeta de gasolina Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet Puedes hacer que tus monederos tengan un diseño personalizado para la empresa. Toka toka.com.mx Monedero: Easyvale Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet Ofrece beneficios extra a los usuarios como promociones especiales y bonificaciones de 5% en recargas de tiempo aire.

Para la caja chica Para controlar gastos de viajes, representación y corporativos con una comprobación más sencilla. Los saldos que no se utilicen se pueden regresar a la cuenta concentradora.

Edenred edenred.mx

One Card onecard.mx

Toka toka.com.mx

Monederos: Ticket Empresarial Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: MasterCard

Monedero: Tarjeta de viáticos Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet

Monederos: Easyshop, Easygo, Easygo Black Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet

Se acerca mucho a una tarjeta bancaria, permite comprar en línea y retirar efectivo.

Ofrece dos tarjetas, una nacional con sello Carnet y una internacional con sello MasterCard.

Están diseñadas para viajes nacionales (Carnet) o internacionales y ejecutivos de alto nivel (MasterCard).

Diciembre - enero

Para el lunch Esta es una buena opción para dar la prestación de alimentos a los empleados sin tener que invertir en una cocina industrial.

Sí Vale sivale.mx

Valemex valemex.com.mx

Edenred edenred.mx

Monederos: Mi restaurante Comercios que la aceptan: afiliados a la red de Sí Vale o que acepten tarjetas MasterCard

Monedero: Vale Electrónico Restaurante Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet

Monederos: Ticket Restaurante Comercios que la aceptan: hay muchas opciones pero sólo en la Ciudad de México Sello: Carnet

Cuenta con una app para revisar saldo, aunque su listado de establecimientos no es muy accesible.

Tiene una app para localizar establecimientos cercanos que las aceptan.

Permite que el trabajador haga una aportación complementaria. El emisor ofrece la opción de afiliarse a fondas y toda clase de restaurantes.

Para el incentivo Bonos, regalos a clientes o proveedores, incentivos para comisionistas, empleados o vendedores…, dependiendo del gasto, la empresa puede facturar y así acreditar algo de estas erogaciones, que de otro modo salen del control administrativo de la empresa.

Edenred edenred.mx

Sí Vale sivale.mx

OneCard toka.com.mx

Monederos: Ticket Premium Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: MasterCard

Monedero: Lealtad Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: MasterCard

Monederos: Tarjeta de premios Comercios que la aceptan: cualquiera con terminal bancaria Sello: Carnet

Ofrece un catálogo de cupones de descuento en el programa Beneficio Club.

Se puede personalizar la imagen del plástico.

Ofrece mejores condiciones si se suma a otros monederos electrónicos de la misma emisora. 71

Remate

Diciembre - enero

Remate

Diciembre - enero

Remate

Diciembre - enero