GOLDeN ATTICO
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LIDO DI OSTIA
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RIF. LIDO DI OSTIA
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RIF. LIDO DI OSTIA
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SOGGIORNO – CUCINA – 2 CAMERE
CUCINA – 2 CAMERE – CAMERETTA – 2 BAGNI
SOGGIORNO – CUCINA – 2 CAMERE
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Valore di stima: € 225.000,00 Offerta minima: € 135.000,00
RIF. LIDO DI OSTIA
GOLDeN ATTICO
Valore di stima: € 508.386,78 Offerta minima: € 306.000,00 Classe Energetica G
RIF. ARDEATINO
2 BAGNI – 2 BALCONI
Valore di stima: € 340.000,00 Offerta minima: € 255.000,00 Classe Energetica G
RIF. NOMENTANO
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RIF. D403
TORRINO
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€ 219.000,00
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MQ 85 - 4° PIANO - INGRESSO - SOGGIORNO
MQ 80 - 5° PIANO - INGRESSO - SALONE
CUCINA - CAMERA - BAGNO AMPIO TERRAZZO - CANTINA POSTO AUTO COPERTO Classe Energetica G
RIF. D372
CUCINA - CAMERA - CAMERETTA - 2 BAGNI RIPOSTIGLIO - TERRAZZO - BOX AUTO Classe Energetica G
RIF. D378
CUCINA - ANTICUCINA - 2 CAMERE BAGNO - 2 TERRAZZI - CANTINA POSTO AUTO COPERTO Classe Energetica G
RIF. D399
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GOLDeN ATTICO - ROMA SUD
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Ardea Nuova Florida Appartamento in villa trifamiliare con giardino esclusivo composto da ingresso, salone, cucina abitabile, 2 camere, bagno, ampio terrazzo. Possibilità ingresso indipendente. Classe G Epi:175 € 140.000
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Acquisto
Meno annualitA’
per comprare casa
Qualche vantaggio la crisi l’ha portato indubbiamente. Basta pensare agli anni di stipendio da mettere da parte per riuscire ad acquistare un immobile…
L
avori 6 anni circa, poco più poco meno, e sei finalmente padrone di casa. Certo stiamo parlando di una media nazionale, caso per caso la situazione è ben diversa. L’indagine, elaborata dall’Ufficio studi di Tecnocasa, si è basata sui dati raccolti dalle agenzie affiliate a Tecnocasa e Tecnorete nelle grandi città, tenendo conto del prezzo al metro quadro di un immobile medio usato di 85 metri quadri. Gli stipendi presi in esame sono stati quelli di un dipendente (non dirigente) a tempo pieno, al lordo delle trattenute fiscali e previdenziali, ricavati dalla banca dati dell’Istat. Si è inoltre ipotizzato che il reddito fosse destinato interamente all’acquisto dell’abitazione. In questa analisi il valore finale della retribuzione è stato ottenuto da una stima. Il risultato è stato questo: 6,3 annualità di stipendio per acquistare casa. Tra le grandi città, come si può vedere dalla tabella, Roma continua la lenta discesa verso la soglia delle 10 annualità, dopo che nel 2007 aveva toccato quota 14,8. Al secondo posto si situa Milano, le cui 9,1 annualità del 2015 si sono confermate anche in questa prima parte del 2016, seguita da Firenze con 8,6 annualità (+0,1 rispetto all’anno scorso). A Palermo e Genova, invece, ne servono rispettivamente 3,9 nel capoluogo siciliano e 4,4 nella città della Lanterna. Se si confrontano i valori attuali con quelli di dieci anni fa, si evince che a livello nazionale la differenza è stata più consistente, infatti si è passati da 10,2 annualità nel 2005 a 6,3 nella prima parte del 2016. In questo lasso temporale Bologna e Napoli hanno avuto le variazioni più consistenti, rispettivamente con -5,3 e -5,2 annualità. Diminuzione importante anche a Milano, che in dieci anni ha visto un calo di 4,6 an-
nualità; Roma, Firenze e Bari, invece, restano in linea con il dato nazionale (-3,9). La città che mantiene più stabili i propri valori è Palermo (-2,5 annualità). Città
Annualità per comprare casa (I sem2016)
Annualità per comprare casa (2015)
Annualità per comprare casa (2006)
Bari
4,6
4,7
8,4
Bologna
5,8
5,9
11,1
Firenze
8,6
8,5
12,6
Genova
4,4
4,2
8,0
Milano
9,1
9,1
13,7
Napoli
6,9
7,0
12,1
Palermo
3,9
4,0
6,4
Roma
10,2
10,6
14,2
Torino
4,5
4,7
7,8
Verona
4,5
4,5
7,6
Nazionale 6,3
6,3
10,2
GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE 25
Acquisto
Il mattone Continuiamo a non sfatare questa leggenda: la penisola adora investire in immobili, l’italiano vuole la “sua” casa. Il bene rifugio per eccellenza.
un amore infinito
di Emilia Bitossi
L’
amore per il mattone non sembra spegnersi mai. Crisi o non crisi, la propensione all’acquisto di un immobile resta una peculiarità tutta italiana. Con modulazioni differenti, certo, ma la fiducia per un bene duraturo, sostanzialmente stabile, senza troppi rischi, trasferibile da una generazione all’altra (possibilmente con una tassazione più vantaggiosa) non accenna a scemare. Da alcuni sondaggi, primo dei quali quello dell’ufficio studi di Tecnocasa, chi compra casa è tendenzialmente coniugato, e il dato rimane sostanzialmente invariato da diversi anni. Cambia invece la tipologia di appartamento prescelta. Nella prima parte del 2016 il trilocale è stata la tipologia più acquistata dai coniugi con il 32,2% delle preferenze, a seguire ville, villette, case e tutte le tipologie indipendenti e semindipendenti che nel complesso raggiungono il 20,4% delle compravendite, mentre al terzo posto ci sono i quattro locali con il 19,6% degli acquisti. Trend questo, che già nel 2015 cominciava a farsi strada. L’esigenza prioritaria è quella di scegliere una casa dove riuscire a stare con tutta la famiglia, spesso ancora per molti anni con figli che non riescono a rendersi autonomi, vista la congiuntura economica ancora poco favorevole. Quindi fra i vari tipi di acquisto prevale quello dell’abitazione principale con il 68,3%. Come acquistare? Sicuramente, anche se con uno scarto non molto degno di nota - si passa da un 55,2% al 44,8% - la per-
centuale maggiore si orienta verso l’accensione di un mutuo bancario, mentre la restante compie la transazione in contanti. Un anno fa la percentuale degli acquisti con mutuo era leggermente inferiore e si attestava sul 53,2%, mentre quella delle compravendite senza mutuo era sul 46,8%. Fenomeno in lieve crescita è quello dell’acquisto per investimento. In questo caso siamo intorno al 16,7%, nel primo semestre del 2016, con un piccolissimo aumento rispetto allo stesso periodo dell’anno prima. Troppo poco, per ora, per affermare che la tendenza si stia consolidando. Meglio aspettare. Fanalino di coda rimane l’acquisto della casa vacanze, forse in un contesto ancora troppo fragile, manca lo slancio e la leggerezza necessarie per un acquisto di questo tipo. Un di più che non sempre è visto come una possibilità anch’essa di investimento. Meglio un mono o bilocale da affittare a studenti nei quartieri adiacenti alle Università, o a manager in trasferta, o da affittare a turisti, in città d’arte come Roma e Firenze, a settimane. L’analisi di Tecnocasa si sofferma anche sulla tipologia dell’investitore. Risulta così che chi ha comprato per mettere a reddito, ha tendenzialmente un’età matura, tra i 45 e i 54 anni. Si tratta di persone coniugate con un reddito solido, imprenditori, dirigenti, liberi professionisti. I single, siano essi celibi o nubili, separati o divorziati, o vedovi, fanno molta più fatica a raggiungere il capitale necessario per effettuare questo tipo di business. Gli impiegati e i pensionati non appartengono, se non in minima parte, a questa tipologia di acquirenti. Interessante, infine, notare come chi acquista per investimento non ricorra al mutuo, ma investa una somma che ha a disposizione.
26 GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE
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il vostro orizzonte
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e strutture micro ricettive sono sempre più numerose e le aspettative dei turisti, soprattutto quelli stranieri, sempre più alte. Per questo è importante che il proprietario di questi immobili si distingua dalla concorrenza. Molto spesso sentiamo parlare di airbnb o booking.com, siti internet in netto sviluppo, che stanno sfruttando al massimo l’onda del settore microricettivo. Quante volte nella scelta della struttura ricettiva ci siamo imbattuti in costi troppo elevati? Sicuramente quando affrontiamo un viaggio vogliamo avere tutte le comodità a portata di mano come quelle che troviamo a casa nostra. Allora perché non pensare di portare la casa con noi? Certo sarebbe molto ingombrante e faticoso spostare una casa, allora cercheremo di capire cosa intendiamo, in modo da dare qualche idea a qualche futuro imprenditore. Molti turisti, come si nota dalle statistiche pubblicate sui vari siti istituzionali e non, sono sempre più propensi a selezionare strutture alternative come B&B, case vacanza, agriturismi rispetto al classico albergo. Questo accade in quanto la situazione economica non è delle migliori e quindi si cerca di risparmiare cercando ambienti con un carattere distintivo e autentico che abbiano tutte le comodità della nostra casa permettendo un piacevole soggiorno. L’ospite dell’era moderna tende a muoversi con sempre maggiore consapevolezza nei paesi europei e in particolare nel territorio italiano effettuando soggiorni sempre più brevi che permettano nell’arco di un anno di poter visitare più posti. Ciò che cerca in quei pochi giorni di vacanza sono qualità, autenticità e peculiarità dei locali. Il desiderio e la ricerca di questi valori costituiscono un’opportunità per le piccole strutture turistiche e per chi vuole fare un investimento puntando sulla ricettività. Perché allora non pensare di trasformare quella casa che abbiamo ereditato o la seconda casa di famiglia in una struttura microricettiva? Oppure avete già aperto un B&B, una casa vacanza o un agriturismo, ma le prenotazioni scarseggiano e volete provare a rilanciarli sul mercato, ma vi spaventa l’idea di iniziare una ristrutturazione con tempi medio lunghi e investimenti notevoli? Sicuramente in una visione di crescita aziendale, mi sento di sottoporvi una frase a me cara, che può essere riproposta in ogni situazione: “Viviamo tutti sotto il medesimo cielo, ma non tutti abbiamo lo stesso orizzonte” (Konrad Adenauer).
Sempre più persone decidono di affittare stanze, miniappartamenti o seconde case come bed&breakfast. La concorrenza sta diventando non poca ed estremamente agguerrita anche in questo campo. Importante, per trasformare il proprio immobile in un business, l’intervento dell’home staging di Simona Mochi Architetto
Teniamo a mente questa frase, breve, ma ricca di significato, il mondo è questo, siamo noi che possiamo decidere l’orizzonte. L’home stager che deciderete di contattare avrà lo scopo di farvi raggiungere questo orizzonte evitandovi un dispendio eccessivo di soldi. Come già anticipato in altri articoli l’home staging, non è la soluzione di tutti i problemi legati a un immobile, affrontare un percorso di cambiamento è difficile e arduo. Essendo questo un nuovo “mondo” del quale molti utenti finali non vedono il valore aggiunto, è opportuno affrontarlo fornendo all’attenzione dei non addetti ai lavori alcuni piccoli spunti, per mantenere sempre vivo l’interesse e la voglia di affrontare il cambiamento. Di seguito, riportiamo alcune informazioni che riteniamo possano esservi utili come spunti di discussione con il vostro home stager. Per rinfrescare l’ambiente ci vuole davvero poco: basta infatti una pittura generale, il riposizionamento dei mobili presenti, valorizzare i punti di forza con la giusta illuminazione e mantenere gli ambienti puliti e ordinati. Creare dei giochi di colore abbinando il colore della tinta delle pareti alle tonalità dei pavimenti esistenti in modo che anche quel pavimento non proprio attuale nelle forme e nelle finiture possa essere valorizzato e reso al contempo una caratteristica della struttura. In tal modo eviterete di sostituire i pavimenti esistenti con un notevole risparmio di tempo e denaro. Bastano davvero pochi interventi a basso costo per rendere un immobile una struttura micro ricettiva più concorrenziale sul mercato. Ultimo, ma ovviamente non meno importante, è la realizzazione del book fotografico che verrà inserito sui canali on-line dove le strutture di questo tipo concorrono all’offerta. Pertanto le foto saranno il vostro biglietto da visita che determinerà il successo della vostra attività.
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Consigli per gli acquisti
Attenti
alle muffe!
La valutazione attenta dell’immobile che vorremmo acquistare non è cosa da poco. Esaminarlo con attenzione può far scoprire alcune problematiche nascoste che implicano spese di ristrutturazione che peseranno sul budget previsto. Tracce di umidità ed eventuali perdite d’acqua possono essere in agguato… di Alessio Rocchi Architetto
A
cquistare la nuova casa è sempre collegato direttamente o indirettamente a un sacrificio economico che potrebbe portarci a spese inaspettate o situazioni sgradevoli, se non valutate preventivamente. Cari lettori, proseguendo nel mondo dell’acquisto della vostra nuova dimora domestica, come già anticipato nell’articolo “10 modi per valutare la casa dei tuoi sogni”, oggi affronteremo nello specifico cosa tenere in considerazione durante le visite presso gli immobili di vostro interesse. Cercheremo, sempre nei limiti dell’articolo, di entrare nel dettaglio di cosa e come farlo. Avete cercato, valutato e trovato l’immobile che rispecchia le vostre esigenze di spazio e prezzo, ma sapete che dovrete ristrutturarlo per renderlo perfetto. Quali sono gli interventi che dovrete assolutamente eseguire mettendo in secondo piano gli altri in modo da rispettare il budget che vi eravate prefissato? Se non avete un amico che opera nel settore edile, al quale chiedere un consiglio, allora questi piccoli consigli possono tornarvi utili. Vi ricordo che quanto di seguito riportato è da considerarsi puramente indicativo e non esaustivo, le casistiche sono innumerevoli e non basterebbe un anno per affrontarle tutte, cercherò quindi di parlare di ciò che può servire per poter avere una visione generale dei problemi. Il peggiore dei nemici da combattere nelle ristrutturazioni è quello nascosto. Se non vi eravate accorti di queste problematiche durante le visite con l’agente immobiliare o senza, ve ne accorgerete dopo, quando dovrete aprire il portafoglio per ristrutturare anche ciò che ritenevate a posto. La prima cosa in assoluto, a cui si deve prestare attenzione è lo stato di salute della casa o dell’appartamento. È opportuno verificare la presenza di umidità, perché non solo nessuno la vuole, ma soprattutto perché nessuno dovrebbe averci a che fare, sia per la spesa che comporta rimuoverla, ma ancor di più per i problemi di salute a cui si rischia di andare incontro. Infatti le micro-tossine prodotte dalle muffe possono causare allergie respiratorie che si manifestano con raffreddore, congiuntivite,
naso chiuso o tosse. Nei casi più seri può sopraggiungere l’asma. Anche la rinite permanente può essere provocata dalle muffe, così come dal fatto di trascorrere del tempo in un ambiente umido e mal areato. È opportuno pertanto procedere con cautela in quanto la presenza di muffa e umidità può essere causata da numerosi problemi in essere o già risolti. Procediamo per gradi: abbassate gli occhi a livello dei battiscopa e controllate il perimetro di tutte le stanze (a volte l’umidità è diffusa, a volte invece riguarda solo alcune stanze). La sua presenza viene annunciata da intonaci scrostati o bagnati, oppure da un distacco dei battiscopa. Nel caso di battiscopa in legno è molto più evidente, perché il legno a contatto con l’acqua presenta dei rigonfiamenti. Dopo aver controllato attentamente in basso alzate lo sguardo verso il soffitto e fate attenzione a quello che vedete, specialmente se volete acquistare un immobile situato all’ultimo piano. Se l’immobile che vi interessa è tra due appartamenti, allora eventuali macchie sul soffitto possono essere dovute alla condensa dovuta alle cattive abitudini, tipo stendere i panni bagnati vicino al termosifone oppure non areare gli ambienti sufficientemente. Se però la macchia è nera con puntini e al tatto risulta leggermente umida può derivare da un’infiltrazione proveniente dal piano di sopra. Solitamente questo problema si riscontra nel bagno, che è spesso in corrispondenza di quello del piano superiore. In questo caso noterete che il soffitto risulterà bagnato, ma non presenterà una colorazione scura e in corrispondenza della macchia sul pavimento ci saranno tracce di acqua. Altra situazione che potrete trovare è una macchia rigonfia con piccoli pezzi di intonaco staccato, ma asciutta e molto friabile. In questo caso si può ipotizzare che l’infiltrazione sia stata risolta. Nel caso di piccole perdite provenienti dalle tubature, la problematica è più complessa da verificare, specialmente se l’acqua non ha toccato le pareti. Quindi non noterete nulla, almeno che il pavimento non sia in legno e quindi si sia rialzato. Nelle tante visite che ho eseguito, spesso ho scoperto la muffa sulle fughe delle mattonelle, punto dove nessuno va a guardare. Una situazione del genere potrebbe causare un aumento dei costi della ristrutturazione, se non avevate preventivato di realizzare nuove tubature. Insomma, la gamma di problemi che si possono incontrare è pressoché infinita, ma ritengo sia meglio cominciare ad affrontarli in piccole dosi, piuttosto che esagerare in lunghi e noiosi discorsi tecnici. Nel prossimo numero continueremo il nostro viaggio dedicato alle visite immobiliari.
Se desiderate maggiori informazioni su questo articolo contattate la redazione.
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L’agente immobiliare
SERVIZIO “CREATIVO”
o “standard” adeguati?
Non c’è molto da inventarsi di nuovo e soprattutto inutile rincorrere la creatività a tutti i costi se manca una solida metodologia di fondo… di Luca Gramaccioni Direttore Coldwell Banker University Italia
A
ccontentare i clienti? Certo che si può, soprattutto avendo chiari gli standard minimi di lavoro da realizzare che, ovviamente, tengano conto della tutela dei clienti e della professionalità del servizio erogato. Questi standard permettono di guadagnare consenso e denaro e di comprendere il proprio personale costo di produzione. Ebbene sì: anche gli agenti immobiliari hanno un costo di produzione che, se vogliono diminuire, deve tener conto della gestione di altre risorse umane. E qui ripropongo la domanda: si possono accontentare i clienti senza una precisa metodologia? Faccio una considerazione dettata dalla mia personale esperienza in giro per l’Italia: quando un agente immobiliare non ottiene dei risultati, la prima cosa che fa è cercare di cambiare il suo metodo di lavoro, inserendo qua e là un nuovo elemento scoperto in qualche corso, da qualche collega o su qualche libro. Posso affermare in tutta franchezza che, secondo me, essere dei creativi estemporanei è dannoso per il proprio business. In realtà penso che ci siano solo due tipi di approccio possibili: 1) creare nuovi modelli operativi 2) migliorare le proprie attività Se non avete almeno una decina di agenzie con una cinquantina di persone a disposizione, sarà improbabile che riusciate a creare un nuovo settore di attività e/o una nuova metodologia, che sia poi sufficientemente rodata da rendervi certi del risultato finale. Un conto è creare ex-novo un iter operativo, un altro è migliorare un iter esistente con competenze migliori, più aggiornate o avendo una maggiore o
migliore motivazione in se stessi e nel proprio staff. In effetti non c’è molto da creare, ma c’è molto da studiare e applicare per diventare bravi in quello che si fa ogni giorno. Avere degli obiettivi, cercare clienti, chiudere accordi e trattative e incassare soldi e, se i volumi di lavoro sono troppo onerosi da portare avanti da soli, avere uno staff che vi aiuti a farlo: vi sembra strano questo modo di procedere oppure credete come me che sia questa l’essenza del nostro lavoro? Più cose inseriamo, anche se apparentemente utili, più ci allontaniamo dal cuore della professione. Più seguiamo e miglioriamo questi aspetti primari, più svilupperemo le nostre capacità di produzione. Affidarsi alla creatività nel proprio iter operativo non è mai una buona scelta e l’unico modo certo per chiudere tante transazioni è quello di aumentare i propri numeri a dismisura sia quantitativamente che qualitativamente ovvero aumentare le proprie capacità di conversione delle attività in risultati concreti aumentando questi risultati attraverso numeri statisticamente importanti. Vi è mai capitato di cercare una scorciatoia e di ritrovarvi più indietro o in ritardo rispetto a quanto ci avreste messo seguendo la strada normale? Questo è quello che solitamente succede nel nostro mondo. Chiaramente tutti cerchiamo di fare le cose in modo che siano meno faticose e più redditizie ma, purtroppo (o per fortuna), solo fare meglio sempre le stesse cose porta verso risultati duraturi e certi. L’intuizione, l’esperienza e il buon senso, seppur caratteristiche distintive degli uomini di successo, non possono sostituire da sole un’attività professionale metodica e continuativa. Una metodologia di lavoro coerente con il tuo mercato è utile perché serve come punto di riferimento e per evidenziare la necessità di aver bisogno di un innovazione creativa e, se questa non ottiene l’effetto desiderato, sapere da dove ripartire con sicurezza. Ricordatevi: quando non avete un metodo definito, il vostro sforzo creativo può portarvi davvero fuori strada: infatti mentre avere una metodologia vi porta spediti verso dei risultati, correggerla continuamente e modificarne l’iter e le procedure vi fa perdere un mucchio di tempo e di denaro. Volete continuare la vostra carriera facendo leva su una improbabile creatività o credete che essere metodici possa garantire ai vostri utenti un servizio di prim’ordine che pagherebbero volentieri? I migliori imprenditori del mondo fanno spesso riferimento all’esperienza di altri venuti prima di loro e, successivamente, re-interpretano il loro business solo se veramente necessario: noi perché dovremmo fare il contrario? Fidatevi di quello che sapete già fare e miglioratelo: ne gioverà il vostro portafoglio.
Buone vendite a tutti
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Il consulente immobiliare
Perché la Psicologia Applicata
nel settore immobiliare? Capire quale è il reale bisogno del cliente non è cosa semplice. Andare oltre il linguaggio puramente verbale richiede la conoscenza di strumenti di psicologia generale, che ci consentono di andare oltre le parole, nel mondo dei sentimenti, dei pensieri e delle emozioni delle persone che abbiamo di fronte. L’acquisto di una casa è un investimento per la vita. Non possiamo non avere competenze di psicologia sociale che ci aiutano nell’incontro con le persone. Dott.sa Lucia Polidori
Psicologa e Consulente Immobiliare Iscr. Ruolo Ag. Imm. CCIA di Roma n. 9980 Iscr. Ordine degli Psicologi del Lazio n. 22345
L
a prima volta che ebbi a che fare con il settore immobiliare fu quando decisi insieme a mio marito di comprare casa. Un passo importante, una tappa impegnativa, ma, soprattutto, un secondo lavoro (o terzo, quarto, come nel mio caso). Perché trovare casa prima e comprarla poi è un lavoro che porta via tantissimo tempo ed energie. Ecco quindi l’importanza di rivolgersi a un professionista che sappia ascoltare e risolvere il nostro bisogno. Perché la Psicologia Applicata al settore immobiliare? Siamo tutti un po’ abituati a pensare alla psicologia come “cura della patologia mentale”. Anche io, non vi nascondo, avevo questo pregiudizio e pensavo fosse solo questo. In realtà oggetto di studio della psicologia è il comportamento, ossia lo studio della condotta umana nelle sue manifestazioni direttamente osservabili. Oggigiorno non è solo usata in ambito patologico, ossia solo come “cura”, ma anche nella prevenzione e nella promozione del benessere biopsicosociale della persona. La psicologia applicata può essere definita come la psicologia posta al servizio della vita reale, poiché, il suo obiettivo finale consiste nella risoluzione delle problematiche connesse alla quotidianità. Gli strumenti principali della psicologia applicata sono le teorie sul comportamento umano e sul funzionamento dei processi cognitivi e per questo motivo non può prescindere dalla psicologia teorica. Certamente l’ambito che interessa noi è quello della psicologia del lavoro e delle organizzazioni. In breve questa branca della psicologia si occupa dei comportamenti delle persone nel contesto lavorativo e nello svolgimento della loro attività professionale in rapporto alle relazioni interpersonali, ai compiti da svolgere, alle regole e al funzionamento dell’organizzazione. Negli ultimi tempi viene data una particolare importanza allo sviluppo delle abilità psicosociali, infatti si è appurato che le competenze strettamente tecniche e/o specifiche di settore non sono sufficienti a raggiungere gli obiettivi. Daniel Goleman nel suo libro “Intelligenza emotiva: che cosa è e perché può renderci felici” ritiene che le persone dotate di “intelligenza emotiva” ossia di caratteristiche quali la capacità di motivare se stessi e di persistere nel perseguire un obiettivo nonostante le frustrazioni, di controllare gli impulsi, di modulare i propri stati d’animo evitando che la sofferenza impedisca di pensare, la capacità di essere empatici, e tanto altro, hanno raggiunto successo nella vita in tutti gli ambiti, familiari, amicali, lavorativi. Si evince quindi che conoscere e sviluppare abilità quali l’ascolto attivo, la comunicazione efficace, la persuasione, la negoziazione, la leadership, la creatività, l’intelligenza emotiva, l’empatia sia alla
base di una buona riuscita lavorativa sia per il lavoratore che per l’azienda. Nel nostro lavoro noi agenti immobiliari prima di avere a che fare con gli immobili abbiamo a che fare con le persone e sicuramente l’incontro con l’altro, il “cliente” è il primo passo verso il nostro successo, e questo dipenderà da quanto siamo abili nelle nostre competenze psicosociali. Non basta più avere solo conoscenze strumentali se non sappiamo ascoltare il bisogno del nostro cliente, fare una attenta analisi della domanda, utilizzare una comunicazione efficace, se non conosciamo l’arte della negoziazione, se non sappiamo fidelizzare un cliente, se non abbiamo conoscenze di psicologia sociale. Quando riceviamo la prima telefonata è da lì che noi ci giochiamo la vendita o l’acquisizione. Da come gestiamo il nostro cliente saremo in grado di fissare o meno un appuntamento. Successivamente nell’incontro con la persona riusciremo o no a vendere, a locare o a fidelizzare il nostro potenziale cliente. Se non sappiamo farlo ci perdiamo un’occasione. Una volta che abbiamo attirato il cliente con l’annuncio pubblicitario se non sappiamo gestire l’incontro con l’altro non abbiamo risolto nulla. Abbiamo però sprecato una occasione e buttato i soldi per la pubblicità. Se abbiamo strumenti adeguati a saper gestire l’incontro con l’altro riusciamo a fidelizzare un cliente, fargli una consulenza, acquisire un incarico, vendergli un appartamento, dare risposte ai suoi bisogni. Questo significa che l’operatore del settore immobiliare per essere al passo con i tempi deve essere disposto al cambiamento: si deve formare per essere un consulente e non un venditore. Semplicemente perché le competenze e l’approccio dell’agente immobiliare vecchio stampo non risponde più a una domanda reale del mercato. Nessuno oggi ha bisogno di un commesso che gli mostri tutti gli immobili che ha in portafoglio o di un sensale che metta in relazione due o più persone. La figura di chi “vende case” oggi può avere successo solo se è in grado di fare una reale analisi dei bisogni, che non sempre corrispondono con quanto esplicitato dal cliente stesso, e di proporre soluzioni idonee alle vere esigenze dell’interlocutore. Da ciò si comprende come sia importante che l’agente immobiliare diventi un consulente immobiliare. Conoscere metodi di negoziazione efficaci e “professionali” può dare un enorme vantaggio. Acquisire consapevolezza del nostro agire negoziale e poterlo migliorare tangibilmente è quello che fa di noi dei professionisti e non dei dilettanti. Un consulente immobiliare si prende cura del cliente e della relazione. Personalmente ho capito che sopravvivere nel mercato immobiliare di oggi richiede la grande capacità di rispondere in maniera precisa alle esigenze del cliente. Comprenderle e trovare la risposta migliore è il mio sforzo quotidiano.
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