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Il ritratto
Donne
coraggiose
Due donne, due storie intense di determinazione e tenacia: porsi un obiettivo e cercare di raggiungerlo, senza lasciarsi condizionare da incertezze e paure. Dove il genere è vissuto come una forza e non una debolezza di Emilia Bitossi
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iamma e Maria Laura, sono loro le due protagoniste di queste pagine che Golden Attico dedica alle donne. Sono due attive interpreti del settore immobiliare, in varie sue declinazioni, avendone colto gli aspetti più innovativi e interessanti, capaci di avere una visione a 360 gradi e di sapersi mettere in rete. Non a caso fanno ambedue parte del marchio Frimm, di cui parliamo più estesamente nel box all’interno di questo articolo. Cominciamo a parlare con Fiamma Candelori, che ci racconta della sua formazione con malcelato orgoglio. Quattro anni di attività in un ristorante di proprietà a Calcata,
l’apertura di una panineria a Roma (una delle prime) e la gestione di un negozio di abbigliamento le fanno acquisire un bagaglio di esperienza che le permette di sviluppare alcune sue caratteristiche, come la tenacia e la determinazione. I problemi si risolvono e se serve si cambia strategia o direzione, come la sua vita lavorativa testimonia. Dopo la separazione dal marito, Fiamma approda al settore immobiliare e in particolare in un’agenzia appartenente al gruppo Frimm. Entrare in questo mondo le permetterà di conoscere il sistema MLS REplat, niente di più congeniale per una donna intraprendente e capace di capire l’importanza del mettersi in rete in un mestiere come quello dell’agente immobiliare. Ampliare il proprio business, condividendo un portafoglio di circa 35mila immobili, collaborando con migliaia di colleghi. Questa è la forza che sprigiona dal lavorare insieme, in gruppo, appoggiandosi l’un l’altro. Caratteristiche che le donne conoscono bene e che da anni fanno proprie, forse, più e meglio degli uomini. Ma, graduatorie a parte, Fiamma
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Il ritratto
L’innovazione del Real Estate italiano Frimm S.p.A. si è affermato in circa 16 anni di attività come uno dei Gruppi leader del settore immobiliare italiano. Nata nella seconda metà del 2000 l’azienda vanta oggi il secondo network immobiliare in Italia per numero di punti vendita (2.200 agenzie immobiliari connesse). Il core-business dell’azienda è quello di favorire la collaborazione tutelata nella compravendita tra agenti immobiliari. Frimm è stata la prima azienda italiana a importare il sistema Multiple Listing Service nel proprio paese: è infatti proprietaria di un software, MLS REplat, che è diventato il punto di riferimento degli operatori italiani per quanto riguarda la condivisione online dei portafogli immobiliari. Attualmente il Gruppo gestisce un portafoglio di immobili di circa € 50.000.000 grazie alle divisioni Trading e Cantieri e Frazionamenti. Dall’acquisto di un’abitazione al Real Estate Management Consulting, passando per l’advertising e il fondamentale settore informatico, l’azienda trova la soluzione più appropriata e calzante per ogni singola esigenza. La forza vendita di Frimm dunque non risiede soltanto nelle aziende che la compongono: essa deriva anche dall’intera rete di oltre 2.200 agenzie che utilizzano quotidianamente MLS REplat. Innovazione nel real estate per Frimm significa proprio tutto questo: avere a disposizione un sistema di servizi immobiliari integrati che copra a 360 gradi le esigenze dei professionisti e dei consumatori.
Candelori, decide dopo due anni di agenzia, innamoratasi del sistema MLS REplat, di diventarne una sviluppatrice, vendendolo agli agenti immobiliari. Si occupa quindi di sviluppo e consulenza MLS REplat e del marchio Frimm. In questo nuovo ruolo, che la vede entusiasta, incontrerà Maria Laura Tresoldi, con una ricca esperienza lavorativa alle spalle. Ex traduttrice e interprete iscritta a soli vent’anni all’albo consulenti tecnici del giudice di traduzione in tribunale, poi entrata in uno studio notarile internazionale occupandosi di compravendite immobiliari, e infine approdata in American Express, dove rimane per 23 anni, lavorando nel settore risorse umane fino a diventarne direttore. Nominata responsabile non solo dell’Italia ma anche di parte del mercato internazionale, si troverà a dover spesso viaggiare. Tutta esperienza di cui farà tesoro. Conciliare la sua vita lavorativa con quella privata, non sarà un problema, grazie a un solido rapporto di coppia. A 47 anni, nel 2012, si reinventa una vita entrando nel mondo immobiliare. Anche lei nel gruppo Frimm, anche
lei innamorata del sistema MLS REplat. A Maria Laura chiediamo quali sono state le principali difficoltà incontrate nel suo cammino verso ruoli di grande responsabilità in un’azienda multinazionale. “La cultura aziendale in una multinazionale è decisamente diversa”, ci spiega. “Il 70% del personale era costituito da donne e il 40% di loro occupava posti di responsabilità. Un’eccezione pensando all’Italia. Certo in un sistema come quello americano, basato sulla meritocrazia, bisogna impegnarsi duramente, mostrando determinazione e capacità di cambiare, ma serve anche tanta passione e professionalità”. Maria Laura non accetta il solito “schema”, come lo definisce lei, del “noi donne non abbiamo le stesse opportunità degli uomini”. “Non è vero”, sostiene con fermezza, “se si è fortemente motivate e determinate non si subisce alcuna discriminazione”. Quali sono i punti di forza tipicamente ascrivibili al genere femminile? Maria Laura non ha dubbi: “capacità di adattamento, sensibilità, avere una visione di insieme ed essere molto determinate”.
GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE 33
Home Staging
COME VENDERE O AFFITTARE
velocemente un immobile
Dagli Stati Uniti, ormai diffuso anche in Europa, l’Home Staging, viene sempre più utilizzato per presentare nel modo migliore l’appartamento che si vuole vendere o affittare. Basta la sapiente capacità di interpretare e organizzare gli spazi… di Simona Mochi architetto
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ella scelta di acquistare o prendere in affitto un immobile la prima impressione è quella che conta. L’home staging, “preparazione della casa”, che nasce circa 20 anni fa negli Stati Uniti, aiuta a favorire questa prima impressione da parte del potenziale acquirente attraverso una serie di attività che servono a preparare l’immobile alla presentazione sul mercato nel miglior modo possibile. Una vera e propria strategia di vendita, utile sia all’agente immobiliare che al proprietario al fine di velocizzare la vendita al miglior prezzo e senza rischi di offerte al ribasso.
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COME FUNZIONA? Organizzare gli arredi facendo percepire gli ambienti più spaziosi (riposizionamento dei mobili, fornitura di accessori di arredo e/o una lista di cose da acquistare per rendere l’appartamento più accogliente); piccole riparazioni e pulizia profonda di tutti gli ambienti; eliminazione dall’immobile di tutto ciò che non è necessario o in eccesso (affittare un magazzino è una soluzione ottimale); valorizzare i punti di forza dell’immobile attraverso ambientazioni neutre, depersonalizzate, per accogliere il gusto di chiunque; realizzare foto degli ambienti che risaltino le qualità dell’immobile; Il primo compito è quello di riuscire a de-personalizzare l’ambiente quanto più possibile, operazione che può sembrare a volte difficoltosa in quanto la maggior parte degli immobili sono ancora abitati al momento della messa in vendita. In sostanza è una vera e propria realizzazione di una scenografia, con la finalità di creare un impatto estetico dell’immobile capace di generare un feeling
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con i probabili acquirenti. Un insieme di tecniche di marketing e interior design. Troppo spesso si vedono annunci di immobili in vendita o in affitto dove gli ambienti si presentano privi di un qualsivoglia intervento di pulizia generale o rimodernamento degli stessi. La trasformazione dell’immobile che segue successivamente a un intervento di Home Staging aiuta l’immaginazione di chi acquista, su come poter arredare o come poter sfruttare al meglio gli spazi anche perché non tutti dispongono di una mente creativa capace di vedere al di là della percezione del reale. QUANTO COSTA? L’investimento non costa tanto di più del rischio di sconto sul prezzo dell’immobile che non si presenta al meglio sul mercato e che rimane invenduto a lungo. È importante affidarsi a dei professionisti, gli Home Stagers, la cui formazione professionale ed esperienza sul campo permette di individuare immediatamente cosa sia necessario fare per presentare una proprietà sul mercato in modo proficuo. Ovviamente il costo degli interventi è individuato in base alle caratteristiche dell’immobile. In media effettuare un investimento dall’1% al 2% del valore dell’immobile in opere di valorizzazione permette di ottenere i risultati desiderati al pari di un abbassamento sul prezzo di vendita intorno al 15% per gli immobili che non sono pronti o non si presentano al meglio. “Piccola spesa grandi vantaggi”
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A CHI È RIVOLTO ? Ai privati che vogliono ridurre i tempi sul mercato e vendere o affittare al miglior prezzo riducendo le trattative di vendita (case vuote, case arredate abitate, case nuove anche in costruzione); alle agenzie immobiliari che vogliono differenziarsi sul mercato mettendo a disposizione un servizio innovativo facilitando l’acquisizione dell’esclusiva; ai costruttori per la realizzazione di un appartamento tipo attraverso l’elaborazione di progetti di rendering (immagine tridimensionale degli ambienti finiti). L’Home Staging è un’ottima risorsa per stimolare il mercato immobiliare, soprattutto quello italiano tendente al ribasso.
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Intervista
LA RIVINCITA del trilocale Golden Attico intervista Fabiana Megliola, responsabile dal 2006 dell’Ufficio studi Tecnocasa. Con lei, l’esperta per eccellenza degli umori e dell’andamento del mercato immobiliare, cerchiamo di fare una riflessione su un mercato complesso come quello della capitale di Emilia Bitossi
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l mercato romano non ha paragoni con altre città della penisola. La sua ampiezza, innanzi tutto, ma anche l’unicità di un sito da molti considerato tra i più belli del mondo lo spingono a comportamenti anomali rispetto al resto della penisola. Tutto questo, naturalmente, almeno in parte. Non si può negare infatti che anche Roma è finita nel gorgo della crisi, ma alcune frecce al suo arco le hanno permesso di non farsi troppo male. O almeno così per alcune zone, non certo per tutte. Come sempre, sottolinea la Megliola, il centro della capitale non delude mai. Va inoltre considerato che il centro della capitale copre un’area molto vasta della città. Investitori, case vacanza, B&B, case per studenti nei paraggi (per Roma vicino può voler dire anche chilometri e chilometri…) dei poli universitari, sono tutte tessere di un puzzle estremamente variegato che ha comunque permesso alla città eterna di vivacchiare anche nei periodi più bui. “Il ribasso a Roma, nel primo semestre del 2016, è stato dell’1%, a fronte di un calo del 2,8% da luglio 2015 a giugno 2016, e del 11,2
da luglio 2014 a giugno 2016”. Possiamo quindi tirare un sospiro di sollievo, sicuramente la situazione sta migliorando. “Buona la domanda di immobili di prestigio con affacci panoramici e terrazzi. Rimane un certo numero di invenduto nelle zone più esterne come Porta di Roma e il Turrino”, ci spiega la Megliola. La novità è quella di un aumento della richiesta di trilocali, finora abbastanza snobbati dagli acquirenti per i costi troppo elevati. Ora che finalmente l’offerta, in termini di prezzi, sta cominciando ad avvicinarsi di più alla domanda le cose ovviamente vanno meglio. A fronte di valori più bassi il mercato si sta vivacizzando, attirando maggiori richieste. Anche gli affitti hanno subito una graduale discesa “- 0,1% per i bilocali, -0,4% per i trilocali, -0,3% per le altre tipologie”, precisa la responsabile dell’Ufficio studi di Tecnocasa. Altra novità del mercato romano in questo primo semestre del 2016 è sicuramente l’utilizzo maggiore del canone concordato, rispetto a quello libero. La differenza di valore fra i due ormai si è molto assottigliata e quindi molti scelgono il primo perché più conveniente in termini fiscali. “Se abbiamo parlato di un maggiore incontro tra domanda e offerta, possiamo anche aggiungere che i tempi di vendita si sono finalmente accorciati, passando dai sei mesi e più degli anni passati, ai cinque mesi attuali”. Per concludere possiamo aggiungere un altro dato rincuorante, relativo al secondo trimestre del 2016, proveniente dall’agenzia delle entrate, che segnala un aumento del 12,4%, rispetto allo stesso periodo del 2015, delle compravendite nella capitale.
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L’agente immobiliare
L’insostenibile leggerezza
Importante tenere sempre a mente che il nostro interlocutore è un essere umano. Questo vuol dire che il nostro gestionale non è fatto di un elenco di contatti, ma di persone…
del rapporto umano...
di Luca Gramaccioni Direttore Coldwell Banker University Italia
“O
k, tutti sanno che siamo nel campo delle relazioni umane, ma....” Reduce da uno dei tanti congressi internazionali le parole del relatore rimbombano di continuo nei miei ragionamenti: ma è proprio vero che siamo nel business dei rapporti umani? Nelle quotidiane scorribande nelle agenzie vedo infatti che tutte le attività di marketing, diretto o di massa, hanno come obiettivo la creazione di contatti con persone che sono interessate ai nostri servizi. E dove li mettiamo tutti questi nominativi? Molti li inseriscono nel loro bel gestionale in modo abbastanza freddo (per non dire glaciale): un nome, un numero di telefono, delle esigenze generiche e quindi la domanda viene da sé: se tu pensassi ai nomi inseriti nel tuo gestionale che ad oggi non equivalgono a un incarico o a una possibile proposta perché interessati a un tuo immobile, quanti ne ricorderesti? Certo, sarebbe davvero complicato ricordare a memoria i nomi di tutti i nostri clienti, ma anche avere a che fare con i clienti solo una volta e sperare di ricavarne un risultato forse non è la cosa più utile da fare. Ecco a cosa dovrebbe servire un gestionale: a gestire! Gestire significa mettersi in condizione, nel tempo, di effettuare una serie di azioni/attività nei confronti di clienti potenziali e quindi è necessario che questo aspetto sia consapevolmente organizzato perché la gestione dei nominativi derivanti dalla ricerca diventa inutile senza un modello organizzativo di riferimento. Se hai un modello organizzativo chiaro, i tuoi sforzi saranno dedicati solo alla sua esecuzione e non avrai bisogno volta per volta di creare, correggere, risperimentare, tentare e così via. Uno dei modelli più semplici inizia dividendo le persone in “Conosciuti” e “Sconosciuti” e le attività che farai su questi due gruppi ti permetteranno di ottenere nuove transazioni se vengono dal gruppo degli sconosciuti mentre se vengono dal gruppo di quelli già conosciuti saranno transazioni consolidate o ripetute ovvero portate a termine e replicate nel tempo. L’aspetto interessante è che in entrambi i gruppi potrebbero anche esserci persone che ti raccomandano ad altri clienti, anche se è più probabile che le raccomandazioni vengano da chi ha già usufruito dei tuoi servizi o ti conosce molto bene. Tenersi in contatto direttamente con tutti i tuoi potenziali clienti è certamente un modo molto valido di sviluppare il business, ma da solo non ti permette di ottenere risultati eccellenti: in
pratica se ti affidi solo al normale contatto con i clienti è probabile che non creerai mai abbastanza clienti potenziali da raggiungere il tuo massimo potenziale, anche se ottieni un gruppo di “conosciuti” piuttosto corposo. Per avere risultati di rilievo dovresti assicurarti che la tua attività per lo sviluppo di clienti potenziali sia basata prima sul marketing e successivamente su una reale qualifica delle relazioni, da effettuare necessariamente attraverso un programma preciso e dettagliato. Soprattutto quando sei già circondato da acquirenti e venditori, la tendenza ad abbandonare lo sviluppo di clienti potenziali è altissima e, solitamente, ci si accorge di questo quando ormai è troppo tardi e certamente uno dei fattori distintivi tra le Agenzie altamente produttive e altre decisamente scarse sta proprio nella capacità di rimanere concentrati sulle attività di sviluppo del business. Se il mercato cambia (e sai meglio di me che non è mai lo stesso) e non segui con costanza un modello basato sul marketing, sulla creazione di clienti potenziali e sulla conseguente qualifica relazionale, dovrai probabilmente reinventare ogni giorno il tuo approccio alla ricerca. Se invece agisci in modo che il tuo modello di sviluppo continui fluidamente, anche se il mercato cambiasse, basterebbe solo un po’ di nuovo entusiasmo e di energia per lavorare in modo produttivo. Nel quotidiano susseguirsi di clienti la qualità determinante resta quindi la capacità di creare empatia e di mantenerla nel tempo: avere a che fare con delle “persone” è molto diverso dal gestire semplici “contatti”. Garantirsi la reciprocità passa necessariamente attraverso la qualità del rapporto con i clienti: e tu cosa fai per ottenere un rapporto privilegiato con la tua area di influenza? E se iniziassimo a chiamarli “complici”? Buone vendite a tutti
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Il tecnico
OTTOBRE ACCENDIAMO,
è tempo di scaldare
G
li impianti termici, soprattutto se alimentati con combustibile liquido o gassoso sono sempre stati oggetto di grande attenzione da parte della normativa di prevenzione incendi. Basti ricordare che le prime norme per gli impianti centralizzati a gas furono pubblicate nel 1968. Tali norme sono state aggiornate nel tempo. Le regole tecniche vigenti sono: DM 12.4.1996 per gli impianti alimentati a gas. DM 28.4.2005 per gli impianti a gasolio.
di Luigi Liolli
Ingegnere, funzionario del Comando Provinciale dei Vigili del fuoco di Roma Responsabile dell’Ufficio Prevenzione Incendi “Nomentano”
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Bisogna però fare attenzione a non confondere un obbligo amministrativo con una regola tecnica che invece fissa le caratteristiche che deve avere un impianto e il locale che lo ospita. Infatti le regole tecniche di prevenzione incendi disciplinano gli impianti termici che abbiano una potenzialità superiore a 35 kW termici (equivalenti a 100.000 kcal/h). Per tali impianti, con potenzialità comprese tra i 35 e i 116 kW, le norme devono essere rispettate sotto la diretta responsabilità del titolare dell’attività. Quando gli impianti superano la potenzialità di 116 kW scattano gli adempimenti amministrativi previsti dal DPR 1.8.2011 n.151 (Allegato I punto 74). Tale regolamento introduce anche alcune semplificazioni nel procedimento amministrativo da attivare presso i Comandi dei Vigili del Fuoco. In primo luogo il DPR 151/2011 attualizza l’elenco delle attività sottoposte ai controlli di prevenzione incendi e, introducendo il principio di proporzionalità, correla le stesse a tre categorie, A, B e C, individuate in ragione della gravità del rischio piuttosto che della dimensione o, comunque, del grado di complessità che contraddistingue l’attività stessa. n°
A
B
C
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Impianti per la produzione di calore alimentati a combustibile solido, liquido o gassoso con potenzialità superiore a 116 kW (fino a 350 kW)
Impianti per la produzione di calore alimentati a combustibile solido, liquido o gassoso con potenzialità superiore a 350 kW (fino a 700 kW)
Impianti per la produzione di calore alimentati a combustibile solido, liquido o gassoso con potenzialità superiore a 700 kW
In secondo luogo, il DPR individua, per ciascuna categoria, procedimenti differenziati, più semplici rispetto agli attuali procedimenti, con riguardo alle attività ricondotte alle categorie A e B. Grazie alla individuazione di distinte categorie, A, B e C, è stato possibile effettuare una modulazione degli adempimenti procedurali e, in particolare: nella categoria A sono state inserite quelle attività dotate di “regola tecnica” di riferimento e contraddistinte da un limitato livello di complessità, legato alla consistenza dell’attività, all’affollamento e ai quantitativi di materiale presente;
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Con l’approssimarsi della stagione autunnale ci si appresta a riaccendere gli impianti termici. In questo articolo ricordiamo gli adempimenti di prevenzione incendi...
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nella categoria B sono state inserite le attività presenti in A, quanto a tipologia, ma caratterizzate da un maggiore livello di complessità, nonché le attività sprovviste di una specifica regolamentazione tecnica di riferimento, ma comunque con un livello di complessità inferiore al parametro assunto per la categoria “superiore”; nella categoria C sono state inserite le attività con alto livello di complessità, indipendentemente dalla presenza o meno della “regola tecnica”. Per gli impianti ricadenti in categoria A il titolare dell’attività presenta direttamente una segnalazione certificata di inizio attività (SCIA) di prevenzione incendi. La SCIA, corredata dalla documentazione prevista dal DM 7.8.2012. Per gli impianti ricadenti in categoria B o C deve essere prodotto, per l’approvazione dei vigili del fuoco, il progetto dell’impianto. La SCIA può essere prodotta solo dopo l’approvazione del progetto. Per gli impianti in categoria A o B il Comando dei Vigili del Fuoco si riserva di effettuare il sopralluogo con il metodo “a campione”. Per gli impianti di categoria C, alla presentazione della SCIA, il Comando dei vigili del fuoco effettua sempre il sopralluogo di verifica. La SCIA costituisce titolo abilitativo all’esercizio e ha validità 5 anni. Alla scadenza, sempre che l’impianto sia stato condotto correttamente e siano state effettuate e annotate le verifiche e manutenzioni periodiche previste dalla legislazione vigente, viene prodotta l’attestazione periodica della conformità antincendio che consente, per ulteriori 5 anni, l’esercizio dell’impianto. Le norme citate nel presente articolo e la modulistica necessaria alla presentazione delle istanze sono scaricabili dal sito istituzionale www.vigilfuoco.it.
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Consigli per gli acquisti
10 MODI PER VALUTARE L’acquisto di una casa è sempre un momento molto impegnativo. Una scelta del genere non è mai facile perché non investe solo la nostra razionalità, ma anche emozioni e sentimenti che possono impedirci di vedere chiaramente i pro e i contro dell’affare in corso… di Alessio Rocchi architetto
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cquistare una casa è l’obiettivo primario di tutti, single e non, di chi vuole farsi una famiglia o di chi vuole trovare la propria indipendenza. Sicuramente comprare una casa resta un investimento che impegna gli acquirenti per molti anni. In una situazione economica nazionale, che rende sempre più difficile accedere al credito, spesso si è costretti a scendere a compromessi. Allora perché rischiare di fare un cattivo investimento o peggio trovarsi a vivere in un ambiente che non ci rappresenta? La scelta della casa giusta deve essere fatta con rigore e obbiettività al fine di non avere sorprese durante la vita domestica o peggio ancora trovarsi a sostenere delle spese inaspettate. Cosa rende questa scelta un vero affare e non il peggior investimento della vita? Quello che cercheremo di fare con questo primo articolo è fornire, ai non addetti ai lavori una prima infarinatura su come affrontare le visite presso gli immobili selezionati, attraverso 10 piccole regole che, in base all’esperienza maturata sul campo, riteniamo possano essere utili. Prendetevi del tempo per selezionare, sui vari portali internet o presso le agenzie, l’immobile che potrebbe rispondere alle vostre esigenze verificando servizi, locali, spazi interni, collegamenti ecc.. Al primo contatto richiedete o scaricate (se possibile) le piantine catastali, le foto dell’immobile al fine di capire la distribuzione degli spazi interni e lo stato in cui si trova la casa che avete selezionato.
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la casa dei tuoi sogni 3
Eseguite il primo sopralluogo delle abitazioni selezionate, magari con un tecnico amico, che possa verificare con voi lo stato in cui si trova l’immobile, mettendovi a disposizione l’esperienza maturata negli anni. Non fatevi impressionare al primo impatto, rimanete distaccati e guardatevi sempre intorno con occhio critico, in modo da accorgervi di quei difetti o mancanze che l’emozione potrebbe non farvi vedere. State investendo soldi quindi non abbiate timore di perdere 10 minuti in più nel corso della visita. Tornate a casa e sedetevi a un tavolo, in completo relax, analizzate le visite effettuate, ripensate alle impressioni, ai punti interessanti della casa, ai piccoli o grandi difetti che avete riscontrato, prendetevi del tempo per decidere. Fate un secondo sopralluogo dei diversi immobili selezionati, in modo da confermare le vostre impressioni e richiedete in quella sede le informazioni aggiuntive, come per esempio, consumi medi, spese condominiali, rapporti con i condomini. Chiedete i riferimenti dell’amministratore in modo da verificare possibili spese in programma e deliberate nelle assemblee. Analizzate il quartiere dove l’immobile è inserito, la presenza dei servizi a voi più comodi. Se tutto quello che avete analizzato vi aggrada siete a un passo dal diventare proprietari della vostra nuova casa. Eseguite una terza e ultima visita, con amici, parenti, architetto, impresa di ristrutturazioni in modo da poter avere una valutazione obiettiva delle vostre impressioni o magari capire con loro le possibili spese che dovrete sostenere quando diventerete proprietari della vostra casa dei sogni. L’emozione di questo percorso potrebbe giocare un cattivo scherzo. Fate la vostra offerta economica in base a quanto appreso durante le visite e buona fortuna.
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Nei prossimi numeri svilupperemo il tema dell’analisi tecnica dell’immobile.
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L’importanza Da agenti a consulenti immobiliari. Una trasformazione dovuta. I professionisti del settore immobiliare, oggi, sono chiamati a specializzarsi sempre più
IL CONSULENTE immobiliare
di essere formati
di Lucia Polidori
Iscr.Ruolo Ag. Imm. CCIAA di Roma n 9980
reale del mercato. Nessuno oggi ha bisogno di un commesso che ti mostri tutti gli immobili che hai in portfolio o di un sensale che mette in relazione due o più persone. La figura di chi “vende case” oggi può avere successo solo a patto che sappia rispondere in maniera efficace alle vere esigenze del cliente, sappia guardare alla richiesta reale, per questo il ruolo dell’agente immobiliare si avvicina decisamente di più a quello di un consulente. Il consulente immobiliare è colui che:
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ascolta attentamente le richieste del cliente, si sintonizza sul bisogno della persona che ha davanti; è cosciente del cambiamento del mercato e ha compreso che le trattative importanti richiedono tempo, per questo non pretende di chiuderle in giornata, ma dedica il tempo necessario a ogni fase della compravendita;
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ha da tempo compreso che la parte burocratica è un tassello indispensabile per la buona riuscita di una compravendita, per questo si è specializzato in materia e si è circondato di professionisti per avere sempre pareri certi e togliere ogni dubbio di mezzo. La sua filosofia non è quella di affidarsi al caso, ma di affidarsi a dati certi;
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i rischia l’estinzione. C’è un generale clima di sfiducia verso le agenzie e si sottovaluta il ruolo dell’agente immobiliare professionale che porta i privati venditori o compratori a non avvalersi della collaborazione di un agente. Questo significa che l’agente immobiliare, se vuole sopravvivere, SCEGLIE di evolversi. Gli agenti immobiliari oggi sono chiamati a vincere la sfida di recuperare la credibilità perduta, ad accrescere la propria personalità, a distinguersi dalla concorrenza, a fidelizzare la clientela, ad acquisire nuovi strumenti, a migliorare e ad ampliare la gamma dei servizi offerti, a saper comunicare efficacemente, ad avere un approccio innovativo e rivoluzionario alla loro professione. La crisi economica, in Italia e nel mondo, che negli ultimi anni ha toccato il settore immobiliare non è costituita solo da un calo della richiesta, da un mutamento drastico del valore degli immobili o da nuove esigenze degli acquirenti. Il cambiamento riguarda anche i professionisti del settore chi con gli immobili ci lavora ogni giorno - quelli che, come spesso ci chiamano, “vendono le case”. Fino a qualche anno fa, vendere le case era veramente una passeggiata. La domanda di acquisto superava l’offerta, i mutui venivano erogati tranquillamente dalle banche, l’aspetto burocratico era molto più snello. Poi la musica è cambiata e quello a cui assistiamo oggi è uno scenario completamente differente dove per i venditori vecchio stile non c’è più spazio. Semplicemente perché le competenze e l’approccio dell’agente immobiliare vecchio stampo non risponde più a una domanda
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è felice di portare un potenziale acquirente a visitare casa tua, ma lo fa nel massimo rispetto delle tue esigenze e solo dopo aver selezionato con attenzione il potenziale acquirente;
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non esiste per lui la procedura standard tipica, ogni cliente ha un’esigenza diversa e per questo si sforza di individuare bisogni specifichi ogni volta che affronta una nuova compravendita. Un consulente immobiliare si prende cura del cliente e della relazione. Personalmente ho capito che sopravvivere nel mercato immobiliare di oggi richiede la grande capacità di rispondere in maniera precisa alle esigenze del singolo cliente, comprenderla e trovare la risposta migliore è il mio sforzo quotidiano, per questo mi colloco nella categoria dei consulenti immobiliari. Ma soprattutto ho capito che qualsiasi evoluzione implica un cambiamento. Perché sia positivo e costruttivo, è necessario metodo, studio, costanza, in una parola, investire nella propria formazione. Per non essere più solo un “venditore”, ma un “consulente” immobiliare.
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40 GOLDeN ATTICO - IMMOBILIARE: SCENARI E TENDENZE
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