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55 QUESTIONS POUR IMAGINER VOTRE BUSINESS MODEL

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Driving Growth Through Disruptive Strategy Onopia est un cabinet conseil spécialisé dans la stratégie disruptive et l’innovation de Business Models. Nous organisons des événements couplant Design Thinking, Pensée Disruptive, Innovation et approches agiles pour aider les entreprises à mieux appréhender les nouvelles méthodes pratiquées au sein des startup.

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Ce document est à utiliser conjointement avec le Business Model Canvas d’Alex Osterwalder, il permet d’imaginer de nouvelles idées pour un business model donné. 1. Représentez votre Business Model sur un Business Model Canvas 2. Passez en revue les 55 questions pour imaginer de nouvelles offres et Business Models

N°1 Options facturées Question Comment pourriez-vous facturer des options supplémentaires à votre offre principale ? ou rendre optionnels certains éléments de votre offre ?

Exemple Dans le secteur du transport aérien, la société Low-Cost Ryanair, a supprimé tout ce qui n’était pas indispensable, et a ensuite proposé de nombreuses options payantes (bagage, collation à bord etc) Regarder la vidéo

N°2 Affiliation Question Comment pourriez-vous affilier des partenaires pour qu’ils s’intègrent à votre offre, votre stratégie et votre Business Model ? Comment pourriez-vous intégrer votre écosystème à votre entreprise ? Comment des affiliés pourraient intégrer une partie de votre réseau de distribution, force de vente, prescription ? Exemple Google a proposé aux blog de devenir affiliés, c’est à dire que les blog affichent la publicité du moteur de recherche Google, ce qui permet à Google d’avoir une diffusion importante de ses publicités, et pas uniquement sur google.com mais également sur d’autres sites « affiliés »

NÂ°3 Aikido Question Comment pourriez-vous transformer les forces de vos concurrents en faiblesses ?

Exemple Nintendo avec la Wii, lance une console de jeux familiale, peu puissante, avec des jeux simples, favorisant lâ&#x20AC;&#x2122;implication de la famille par une manette sans fil permettant de libĂŠrer les mouvements des joueurs.

N°4 Enchères Question Comment pourriez-vous utiliser le système d’enchère pour que les clients potentiels influencent le prix à la hausse ? A regarder aussi à la baisse (enchère inversée, moins disant pour l’achat par exemple) Exemple Dans le secteur du vin, la société Californienne WineBid propose de la vente de vins aux enchères. Le vendeur peut fixer un prix de réserve.

N°5 Echange Question Comment pourriez-vous appliquer le principe d’échange afin de promouvoir, améliorer ou mieux connaitre votre offre. Exemple Dans le secteur médical, les industries pharmaceutiques proposent aux médecins des médicaments gratuitement, en échange d’un retour d’informations sur les tests des médicaments en environnement médicalisé. A regarder également PayWithATweet où vous pouvez payer un produit (la plupart du temps un document), en échange d’un Tweet ou la diffusion d’une information sur un réseau social.

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N°6 BFR Négatif Question Comment pourriez-vous encaisser avant de payer ? et donc générer un besoin en fond de roulement négatif (trésorerie positive) ? Exemple Dans le secteur de la grande distribution, les grandes surfaces encaissent les ventes avant de payer leurs fournisseurs. Un autre exemple est Dell Computer qui fabrique ses ordinateurs à la demande (build-toorder) ce qui lui a permis de se développer rapidement.

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N°7 Ventes croisées Question Comment pourriez-vous vendre des offres complémentaires, et ainsi devenir un interlocuteur unique pour vos clients ? Exemple Dans le secteur de la grande distribution, IKEA propose un large éventail de produits (cuisine, salle à manger, chambres, décoration) mais également des services complémentaires comme la livraison, l’assemblage à domicile, la location de camionnette.. Regarder la vidéo

N°8 Crowdfunding Question Comment pourriez-vous utiliser le Crowdfunding pour financer une partie ou la totalité de votre produit. Exemple Le Crowdfunding est aujourd’hui utilisé à grande échelle pour financer le lancement de nouveaux produits dans de très nombreux secteurs, dernièrement The DAO a levé 160 millions de $ sur la plateforme de crowdfunding Ethereum. Regardez la liste des succès en cliquant sur le lien suivant : https://en.wikipedia.org/wiki/ List_of_highest_funded_crowdfunding_projects Regarder la vidéo

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N°9 Crowdsourcing Question Comment pourriez-vous utiliser la créativité, l'intelligence et le savoir-faire d'un grand nombre de personnes en soustraitance, pour réaliser certaines tâches traditionnellement effectuées par un employé ou un entrepreneur. Exemple La société Amazon fait appel aux utilisateurs et clients de son site web pour obtenir des avis et des commentaires sur les articles vendus. Un autre exemple est le site Wikipedia dont le contenu est créé par un grand nombre de personnes, le site Français compte plus de 1,7 millions d’articles.

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N°10 Fidélisation Question Comment pourriez-vous utiliser l’incentive pour fidéliser vos clients ? Exemple La société Air France propose à ses clients la carte Flying Blue leur permettant d’accumuler des Miles à chaque voyage, leur permettant de voyager plus loin.

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N°11 Digitalisation Question Comment pourriez-vous « digitaliser » vos produits et services afin de proposer une nouvelle offre ? Exemple En 2002, la société lynda.com qui est au bord de la faillite et qui vend des formations en présentiel, exerce un pivot de son activité en digitalisant l’ensemble de ses cours et propose d’y accéder de manière illimitée par un forfait unique. En 2013, lynda.com a réalisé un chiffre d’affaire de 100 Millions de $, avec 350 millions d’utilisateurs. La société sera rachetée par Linkedin au mois d’avril 2015 pour 1,5 Milliard de $.

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N°12 Vente Directe Question Comment pourriez-vous modifier la chaîne de valeur en court-circuitant les intermédiaires ? Exemple La société Française Charlott Lingerie réalise des ventes directes à domicile de ses lingeries, en organisant des réunions de type Tupperware.

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N°13 E-commerce Question Comment pourriez-vous modifier la chaîne de valeur et votre canal de distribution en vendant vos produits et services en ligne ? Exemple Créée en 1999 par Tony Hsieh, Zappos est la première société à se spécialiser dans la vente de chaussures en ligne. Zappos sera rachetée par Amazon en 2009 pour 847 Millions de $. Regarder la vidéo

N°14 Expérience client

Exemple Le constructeur Audi a créé un showroom digital à Londres. Appelé "Audi City", il révolutionne l'expérience client en proposant à chaque acheteur de concevoir sa voiture à l'aide d'écrans géants. Au cours des dix premiers mois de l'opération, le showroom a enregistré une hausse de 70 % des commandes par rapport à un stand traditionnel et une moyenne de ses ventes de véhicules supérieure à celle d'une concession.

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N°15 Prix fixe, consommation illimitée Question Comment pourriez-vous proposer un accès illimité à vos produits et services pour un prix fixe ? Exemple La société Illiad, propose le forfait téléphonique mobile illimité FreeMobile pour un prix fixe. Egalement la société lynda.com sur le principe de digitalisation des cours vendus en accès illimité pour un forfait, vu dans la fiche N°11.

N°16 Propriété à temps partagé Question Comment pourriez-vous proposer vos produits en propriété à temps partagé, pour facilité l’acquisition de vos produits ?

Exemple La société Netjet propose la propriété à temps partagé d’une flotte de plus de 800 avions d’affaire, limitant ainsi le coût d’acquisition et d’utilisation d’un avion pour les dirigeants et entreprises.

N°17 La Franchise Question Comment pourriez-vous développer votre société à moindre coût par la franchise ? Exemple MacDonald’s a utilisé le principe de la franchise avec le succès que l’on connait aujourd’hui. Plus de 33 000 restaurants locaux desservant plus de 64 millions de clients dans 119 pays chaque jour. Plus de 75 % des restaurants McDonald's dans le monde sont détenus et gérés par des entrepreneurs locaux indépendants. Regarder la vidéo

N°18 Le Freemium Question Comment pourriez-vous proposer une partie de vos services de base gratuitement et facturer l’accès aux fonctions ou services supplémentaires ? Exemple Spotify, le service de streaming de musique en ligne, propose l’utilisation de son service gratuitement, mais entrecoupé de publicités. Si vous souhaitez écouter la musique en illimité, dans une meilleure qualité et sans publicités, vous devez payer un forfait mensuel de 9,99 Euros TTC. Regarder la vidéo

N°19 Passer du Push au Pull Question Comment pourriez-vous revoir votre système de production, où vous pousser (push) les produits fabriqués, vers un système plus souple tiré (pull) par la demande des consommateurs ? Exemple Zara est capable de produire rapidement plusieurs collections de vêtements par an, tirées par les tendances du marché, est ensuite les vendre très rapidement dans son réseau de magasins. Regarder la vidéo

N°20 Garantie de disponibilité Question Comment pourriez-vous proposer une garantie disponibilité de vos produits ou services ? Exemple AccorHotels propose aux membres du Club AccorHotels Gold et Platinum une garantie de disponibilité de chambre.

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N°21 Revenu caché Question Comment pourriez-vous trouver des sources alternatives de revenus ? Exemple Youtube est un exemple d’entreprise qui utilise le principe des revenus cachés, en l'occurence Youtube propose à tout à chacun le service gratuitement, que ce soit pour visualiser des vidéos, mais aussi pour en diffuser. Youtube gagne de l’argent avec la publicité qui est diffusée pendant que la vidéo et visualisée.

N°22 La marque ingrédient Question Comment pourriez-vous associer une autre marque connue à votre marque de produits et services ?

Exemple LEGO propose des coffrets avec la master franchise des films Star Wars, ainsi que des jeux et films animés LEGO Star Wars

N°23 Intégration de l’approvisionnement en passant par la conception et fabrication, jusqu’à la diffusion et commercialisation ?

Exemple Zara est le parfait exemple d’intégration verticale, Zara conçoit, fabrique, distribue et commercialise ses propres vêtements, ce qui lui donne une réactivité exceptionnelle et un avantage compétitif certain. Regarder la vidéo

N°24 La spécialisation Question Comment pourriez-vous devenir le spécialiste reconnu d’un secteur particulier ? Exemple Au Luxembourg la société Dennemeyer s’est spécialisée dans le domaine de la propriété intellectuelle, et propose un ensemble de services comprenant services juridiques, solutions logicielles, conseil en propriété intellectuelle, séminaires, gestion de portefeuille de propriété intellectuelle. Regarder la vidéo

N°25 Les données client Question Comment pourriez-vous utiliser les données client comme effet de levier pour votre activité ? Exemple La société PatientsLikeMe propose à toute personne de partager ses données médicales personnelles gratuitement, de comparer ses données, symptômes, expériences, traitements avec des personnes souffrant des mêmes maladies. PatientsLikeMe permet également aux personnes d’échanger entres elles. PatientsLikeMe commercialise ensuite l’ensemble de ses données aux groupes pharmaceutiques pour les aider à faire avancer leurs recherches. Aujourd’hui plus de 400.000 personnes partagent leurs données, plus de 80 études médicales ont été publiées. Regarder la vidéo

N°26 Licence Question Comment pourriez-vous proposer en licence, une recherche / innovation interne de votre entreprise ? Exemple ARM société spécialisée dans les logiciels et le design de semi-conducteurs développe des architectures et des spécifications pour microprocesseurs. Cependant ARM ne fabrique pas de microprocesseurs mais se concentre sur la partie recherche et développement. La production est licenciée aux entreprises intéressées à produire des microprocesseurs avec l’architecture ARM. Par exemple les microprocesseurs Apple A8 sont basés sur une licence ARM.

N°27 Le verrouillage Question Comment pourriez-vous créer un verrou pour que vos clients deviennent captifs de votre entreprise, produits et services ? Exemple Apple utilise l’App Store pour vendre et installer ses applications iPhone, obligeant les consommateurs à passer par l’Appstore. Dans un secteur différent, les avions Airbus nécessitent une formation spécifique pour les pilotes ainsi que les techniciens de maintenance.

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N°28 La Longue Traîne Question Comment pourriez-vous vendre plus de produits différents (peu demandés) dont les ventes cumulées représentent un chiffre d’affaire supérieur aux produits qui réalisent généralement 80% des ventes ?

La traîne devient plus large et plus longue dans les nouveaux marchés (représentés en rouge). Là où les distributeurs traditionnels se focalisaient sur la partie gauche du graphique, les librairies en ligne font plus de ventes sur la partie droite

Exemple Amazon propose de nombreuses références de livres peu demandés, mais l’ensemble des ventes cumulées de ces livres représente un chiffre d’affaire supérieur aux ventes cumulées des best sellers. Regarder la vidéo

N°29 Faites en plus

Comment pourriez-vous proposer plus de services sur vos savoirs faire spécifiques ?

Exemple Amazon capitalise sur ses savoirs internes (système d’information, logistique) et propose de très nombreux services complémentaires comme la livraison assurée par Amazon de produits non vendus par Amazon, mais également l’hébergement d’applications internet avec ses offres Amazon S3 de cloud computing …

NÂ°30 Personnalisation de masse Question Comment pourriez-vous personnaliser votre offre pour chaque client / consommateur ? Exemple Nike, propose Nike ID, une offre de personnalisation de chaussures en ligne. Dell computer utilise ĂŠgalement ce principe en proposant des ordinateurs fabriquĂŠs en fonction de la demande de ses clients

N°31 Pas de fioritures Question Comment pourriez-vous proposer vos produits et services sans fioritures, en proposant uniquement l’essentiel ? Exemple Ce principe est souvent utilisé avec les Business Models Low-cost. La Ford T en 1908 est l’un des premiers exemples. Un seul model, une seule couleur, le noir. Accorhotels avec les hôtels Formule 1, où l’on y trouve le stricte minimum.

N°32 Business Model ouvert Question Comment pourriez-vous ouvrir votre Business Model ? Exemple IBM a complètement revu son Business Model en décidant d’arrêter le développement interne de systèmes d’exploitation, en utilisant le système d’exploitation ouvert Linux. IBM reverse à la communauté open source les résultats de ses recherches et développements autour de Linux.

N°33 Open Source Question Comment pourriez-vous ouvrir le développement de vos produits à la communauté open source, afin de créer un produit gratuit ? Exemple Firefox, browser/navigateur internet très connu et gratuit, est développé par une communauté open source.

N°34 Le chef d’orchestre Question Comment pourriez-vous devenir le chef d’orchestre, et piloter les demandes des clients vis-à-vis des fournisseurs ?

Exemple Li & Fung, société Chinoise, gère les demandes de ses clients, du sourcing de fournisseurs dans le monde entier, en passant par la fabrication, jusqu’à la livraison.

N°35 Paiement à la demande Question Comment pourriez-vous facturer vos produits et services à l’usage ?

Exemple La société d’assurance Américaine Ally Financial facture ses assurés automobilistes au nombre de kilomètres qu’ils réalisent. (grâce à un système GPS embarqué)

N°36 Payez ce que vous voulez payer ce qu’ils veulent ? Exemple Le groupe de musique Radiohead a appliqué ce principe de « Pay What You Want » à son album Rainbows en 2007, téléchargeable sur internet. L’album a été vendu à 3 millions d’exemplaires et 1,75 million de CD vendus.

N°37 De personne à personne Question Comment pourriez-vous mettre en relation des personnes et générer un profit ? Exemple Les places de marché comme AirBnB, eBay ou meetic.fr mettent en relation des personnes pour qu’elles se vendent un produit, un service, ou qu’elles se rencontrent. Le service de mise en relation ou la transaction entre les personnes sont facturés.

N°38 Facturation à la performance Question Comment pourriez-vous facturer vos produits et services en fonction de leur performance ? Exemple Les sociétés de services spécialisées dans le Crédit d’Impôt Recherche factures généralement un % du montant obtenu.

N°39 L’appât et l’hameçon Question Comment pourriez-vous vendre un produit d’appel qui vous génère obligatoirement des ventes additionnelles ? Exemple La société HP a été la première entreprise dans le secteur des imprimantes à proposer ce principe d’appât et d’hameçon. Le principe est de proposer une imprimante jet d’encre à tarif attractif, et ensuite de vendre les cartouches d’encres HP qui vont avec très chères.

N°40 Louer au lieu de vendre Question Comment pourriez-vous louer vos produits au lieu de les vendre ? Exemple La société Xerox a commencé à louer son copieur Xerox 914 en 1958 au lieu de le vendre, pour 95 $ / mois les clients pouvaient imprimer 2000 copies par mois, toute copie supplémentaire dans le mois était facturée 5 cents. Ce business Model lui a procuré une croissance de son chiffre d’affaires de 41% pendant 20 années.

N°41 Le partage de revenus Question Comment pourriez-vous partager les revenus ? Exemple La société Envato est une place de marché pour des produits digitaux, comme de la musique, des templates de sites internet, des vidéos After Effect personnalisables etc.. l’ensemble de ces produits sont créés par des développeurs et designers indépendants qui vendent leurs produits sur Envato. Envato et les vendeurs se partagent les revenus des ventes.

N°42 Reverse Engineering Question Comment pourriez-vous utiliser le reverse engineering (étude des produits d’autres sociétés) pour lancer de nouvelles offres ou améliorer vos produits actuels ? Exemple La chaîne de supermarchés Suisses Denner a utilisé le reverse engineering pour proposer des capsules de café fonctionnant sur les machines Nespresso, à un tarif plus bas.

N°43 Reverse Innovation Question Comment pourriez-vous utiliser l’innovation à destination de pays en développement comme l’Inde ou la Chine ? Exemple La Logan de Dacia (groupe Renault) a été développée à l’origine pour les pays à faibles revenus comme la Roumanie. Après son succès en Roumanie, Renault a décidé de vendre la Logan en France, et y a rencontré également le succès.

N°44 Robin des bois Question Comment pourriez-vous partager une partie de vos gains avec les personnes dans le besoin ? Exemple La société Américaine TOMS Shoes, qui pour chaque chaussure vendue dans les pays développés, donne une paire de chaussure neuve à une personne dans un pays pauvre (ce qui représente environ 50% du prix de la chaussure vendue).

N°45 Self Service Question Comment pourriez-vous laisser faire ou faire faire le travail par les clients ? Exemple Les restaurants Flunch utilisent le principe de Self Service. Les clients de Flunch, vont se servir les repas et débarrassent ensuite la table. Mc Donald’s pousse plus loin en demandant aux clients de saisir leur commande et de la payer sur une borne multi-media. Les super marchés font de même et commencent à remplacer une partie des caissières pour vous faire faire le travail, de scanner vos articles et de les payer.

N°46 Shop in Shop Question Comment pourriez-vous intégrer un autre « magasin » à votre propre magasin ? c’est l’idée du Shop in Shop.

Exemple Certaines stations service intègrent une boulangerie Paul ou un restaurant Quick.

N°47 Le fournisseur de solutions Question Comment pourriez-vous devenir le fournisseur unique de solutions pour tous les problèmes d’un domaine donné ? Exemple La société de dépannage informatique Geek Squad propose de vous dépanner 24h / 24, 365 jours / an chez vous ou à distance par internet et téléphone, sur tous les domaines, de l’ordinateur en passant par l’appareil photo, les téléphones portables, les imprimantes, les lecteurs MP3, DVD etc. Geek Squad propose de nombreux services : installation d’un produit chez-vous, la configuration, la protection, le support et la réparation.

N°48 Souscription / Abonnement Question Comment pourriez-vous utiliser le principe de souscription / abonnement pour proposer vos produits et services ? Exemple Salesforce société Américaine a commencé en 1999 à proposer son logiciel de gestion de la relation client (CRM) en location, le client n’a plus à acheter le logiciel, n’a plus à gérer les serveurs et bases de données en interne, à payer une maintenance ou les mises à jour, tout est inclus dans l’abonnement mensuel. Salesforce gère l’ensemble sur ses serveurs et propose l’accès par internet. Avec ce principe de souscription / abonnement, Saleforce est devenu en quelques années le leader mondial des outils de CRM.

N°49 Supermarché Question Comment pourriez-vous utiliser le principe du supermarché ? A savoir une large gamme de produits à prix compétitifs sous le même toit. Exemple Toys R Us est un supermarché spécialisé dans les jouets, et propose une très large gamme de jouets pour les enfants. Avec ses 2000 supermarchés dans le monde, Toys R Us bénéficie de tarifs attractifs, ce qui leur permet d’êtres compétitifs au niveau prix.

N°50 Viser la base de la pyramide Question Comment pourriez-vous cibler la base de la pyramide ? Cibler les pauvres ? Exemple La voiture Tata Nano cible les indiens à faible pouvoir d’achat. Ce véhicule est vendu 2.500 $, ce qui permet à une majorité de travailleur indiens de pouvoir s’acheter cette voiture low-cost.

N°51 Réutilisation / Recyclage Question Comment pourriez-vous vendre ou recycler des (ou vos) produits usagés sur un autre marché ? Exemple La société Français Sapoval recycle les déchets graisseux des professionnels (restaurateurs, professionnels de l'agroalimentaire ou stations d’épuration) en savon inodore et biodegradable.

N°52 Marché Multi-face Question Comment pourriez-vous utiliser le principe du marché multi-face. Exemple Les plus connus sont eBay, Amazon, Facebook, Google, Envato (cité précédemment), mais ce serait oublier qu’il existe des marchés multi-face en dehors de l’internet ! JCDecaux est le parfait exemple de marché multi-face. Cette société propose du mobilier urbain (« colonnes Morris", kiosques à journaux, MUPI (mobilier urbain pour l’information), panneaux individuels, bornes de propreté avec leurs dispositifs de recyclage, bancs publics, candélabres, récupérateurs de verre et de piles) gratuitement aux administrations, et obtient en échange un droit exclusif de publicité. JCDecaux gagne ensuite de l’argent en vendant l’espace publicitaire. JCDecaux est aujourd'hui N°1 mondial sur ce marché avec 524 580 faces dans 56 pays.

N°53 Le Luxe Ultime Question Comment pourriez-vous utiliser le principe du Luxe Ultime ? Exemple Les voitures Ferrari, les montres Patek Philippe sont des exemples connus de Luxe Ultime. Dans le secteur financier, la banque Wells Fargo cible les personnes capables d’investir plus de 50 millions de $, et leur propose des services ultra personnalisés comme l’éducation, la gestion des risques, la défiscalisation..

N°54 User Design Question Comment pourriez-vous laisser vos clients designer leur propre produit ? Exemple Ponoko est une société Néozélandaise qui propose aux consommateurs de créer leur propre design d’objets, bijoux, meubles etc. Ces objets sont ensuite professionnalisés par des designers et ingénieurs Ponoko et ensuite fabriqués. Ponoko c’est aujourd’hui 180.000 designers, 550.000 produits sur mesure fabriqués, 12 centres de fabrication digitaux dans le monde.

N°55 Marque Blanche Question Comment pourriez-vous proposer vos services et produits en marque blanche ? Exemple Print in a Box est une société proposant en marque blanche un site web entièrement personnalisable à votre nom, logo, couleur, vous permettant de vendre des services d’impression en ligne, comme des cartes de visite personnalisées. L’ensemble du service est assuré par Print in a Box, du site web à l’impression et l’expédition des produits, tout cela à votre nom.

Sources Ce document a été réalisé à partir du document Business Model Navigator de l’Université de St Gallen http://www.bmilab.com/fileadmin/images/home/The_St.Gallen_Business_Model_Navigator.pdf

Notre offre Onopia regroupe les compétences complémentaires de 15 consultants en Design Thinking, Créativité, Innovation de Business Model, Design d’Expérience Client et SocioAnthropologie. Nous proposons deux formes d’intervention : l’accompagnement & la formation Quelques exemples d’interventions : • Création d’un nouveau produit et service innovant, • Etude des besoins client / marché, • Formation de collaborateurs à l’innovation de business models, au design thinking, à la créativité, • Accompagnement du CODIR de grands groupes dans la réflexion et la redéfinition de nouveaux Business Models / Offres, • Design d’expérience client, • Définition de scénarios externes risquant de modifier le futur d’une entreprise.. VISITER ONOPIA.COM

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