ChannelConnect 3 - 2020

Nummer 3 | Mei 2020 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights Veiling 5G komt er nu echt aan Pagina 16

ChannelConnect | Nummer x | April 2020

Partner-to-partner samenwerkingen steeds belangrijker Pagina 20

“Brancheverenigingen zijn tijdens crisis essentieel” Rob Wierenga

Techniek Nederland is spin in het web Een actieve lobby voorkwam een totale coronalock-down. Pagina 10

Ruim 40 Pagina’s

HET ECOSYSTEEM BEWIJST ZIJN KRACHT

CC3_Cover.indd 1

4/23/2020 8:36:35 PM

Voordelen

CC3_Advertenties.indd 2

4/23/2020 8:37:40 PM

VOORWOORD |

MELS DEES

Mels Dees is Content Director bij iMediate en hoofdredacteur van ChannelConnect.

Reageren? mels.dees@imediate.nl

Sterkte

U

“

iteindelijk willen we allemaal uit de file”, zei Rob van der Hoeven, de man die ruim een decennium leiding gaf aan de Nederlandse tak van Citrix, tijdens bijna elke persconferentie die ik van hem meemaakte. Wat hij al aan het begin van dit decennium wilde zeggen, was dat met innovatieve IT- en telecomoplossingen de dagelijkse gang naar een kantoor, of de vele fysieke afspraken van accountmanagers door het hele land, eigenlijk niet meer nodig waren. Van der Hoeven bleef lang een roepende in de woestijn.

Totdat de eenzaamheid van de woestenij op ons afkwam, in de vorm van de maatregelen die een verdere opmars van het coronavirus moe(s)ten voorkomen. Juist nu blijkt de kracht van ICT. Sterker nog, juist nu blijkt dat we veel van de noodzakelijke technische flexibiliteit al in huis hebben – precies zoals Van der Hoeven voorspelde.

Onderwijl is de afgelopen weken wel een enorm beroep gedaan op u, onze lezers die actief zijn in het indirecte IT- en telecomkanaal. Want we liepen allemaal wel tegen een groter of kleiner probleem aan. In mijn geval: een verbinding tussen de AVM Fritz!

Powerline ethernet uitgang en de USB3-aansluiting van de laptop. “Meneer, normaal verkopen we er drie per maand, nu twintig per dag – ze zijn op”, meldde mijn vaste IT-juwelier toen ik voor het kabeltje kwam.

Er speelde en speelt natuurlijk meer. Veilige toegang tot servers, bijvoorbeeld. Video-calls via niet al te stabiele thuisnetwerken. Enorme pieken bij de providers. U leest er alles over in deze uitgave – die ook bijna geheel vanuit verschillende ‘thuissituaties’ tot stand kwam.

Toen we eind 2019 de thema’s voor de edities van dit jaar vaststelden, konden we niet bevroeden dat juist het onderwerp ‘ecosysteem’ deze maand zo actueel zou zijn. De verschillende partners, van leverancier via distributeur en reseller tot OEM’s: allen zetten zich juist nu samen met collega’s in het ecosysteem in om een land dat in sociale distantie leeft niet sociaal geïsoleerd te laten zijn.

Veel van de artikelen getuigen van die inspanningen. Alle pagina’s in deze editie ademen echter vooral ook de hoop uit dat het u en de uwen in elk geval qua gezondheid goed gaat.

De redactie wenst u daarom op elk vlak veel sterkte.

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Voorwoord_Mels.indd 3

3

4/23/2020 8:40:44 PM

MEI 2020

INHOUD 14

PROVIDER

‘WE HELPEN PARTNERS SUCCESVOL TE ZIJN’ Nu veel mensen noodgedwongen thuiswerken, blijkt de kracht van het netwerk van Dean One, dat 100% indirect verkoopt.

22

PARTNERPROGRAMMA

THALES INTRODUCEERT NIEUW PARTNERPROGRAMMA

Thales introduceert een nieuw programma voor de partners. ‘Guided selling’ moet VAR’s helpen tijdens het verkoopproces.

25

DIGITALISERING

‘WE HELPEN PARTNERS SUCCESVOL TE ZIJN’

In de ontwikkeling van het moderne werken zijn logistieke en financiële diensten cruciaal. ‘De kracht van digitalisering wordt steeds duidelijker’, weten ze bij Tech Data.

4

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Inhoud.indd 4

4/24/2020 9:23:53 AM

16

MOBIELE FREQUENTIES

VEILING MOBIELE FREQUENTIES KOMT ER NU ECHT AAN

5G-zendmasten waren de laatste weken veel in het nieuws – terwijl het netwerk nog niet eens actief is. De veiling komt er nu aan.

20

ECOSYSTEEM

PARTNERS GAAN MEER MET ELKAAR SAMENWERKEN

10 COVER STORY

TECHNIEK NEDERLAND IS NU DE SPIN IN HET WEB Branchevereniging Techniek Nederland vecht voor ondernemers.

Rob Wierenga, Hoofd Consumentenelektkronica & Intallatie-retail bij Techniek Nederland wist dankzij een actieve lobby een complete lock-down tijdens de coronocrisis te voorkomen. Hij hoopt dat de schade beperkt blijft.

Ingram Micro ziet dat partner-topartner samenwerkingen steeds vaker voorkomen in het kanaal. De verschillende partijen brengen hun eigen expertise in.

26

CHANNELTEAM

FORTINET: EEN ECOSYSTEEM IS EEN SAMENWERKING DIE GROEIT EN BLOEIT Fujitsu wil met partners samenwerken die over specifieke specialismen of branchekennis beschikken. Een nieuw channelteam van 5 personen ondersteunt de resellers.

COLUMNS 24

PIETER WAASDORP

30

LOTTE DE BRUIJN

46

PIM HILFERINK ChannelConnect Mei 2020

CC3_Inhoud.indd 5

5

4/24/2020 9:24:01 AM

UPDATE

Corona Diverse evenementen uitgesteld

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Internet of Things Global Tracks wordt strategisch IoT-partner van Vodafone De Nederlandse IoT-specialist Global Tracks gaat samenwerken met Vodafone Global.

Hierdoor kunnen Europese klanten van Vodafone gebruik maken van de IoT-modules van Global Tracks. Dit bedrijf levert maatwerk IoT-oplossingen in diverse branches, waaronder automotive, solar, logistics, mobility en machinebouw. De IoT-modules van het bedrijf zijn bedoeld om bedrijfsprocessen te optimaliseren. Ze leveren meer inzicht in producten, processen en het voorraadbeheer.

Global Track gaat custom made IoT-modules leveren, waarbij Vodafone, dat wereldwijd vijftig mobiele netwerken heeft, de connectiviteit verzorgt.

Als gevolg van het coronavirus zijn wereldwijd talloze evenementen geannuleerd of verschoven. In dit magazine kunnen we vanzelfsprekend niet alle verschuivingen melden, maar de Belgische editie van Infosecurity, Data & Cloud Expo die op 18 en 19 maart in Brussel zou worden gehouden is vooralsnog uitgesteld naar 27 en 28 mei 2020. Kijk voor een actueel overzicht van evenementen op channelconnect.nl of scan de QR-code.

Werkgelegenheid

1,97 miljoen

Het gebruik van open data – overheidsinformatie die vrijelijk door iedereen gebruikt kan worden – kan een aanjager zijn voor de werkgelegenheid. Als optimistische scenario’s uitkomen kan over vijf jaar het aantal directe en indirecte ‘open data-werknemers’ doorgroeien naar 1,97 miljoen in Europa, blijkt uit onderzoek van Capgemini in opdracht van de Europese Commissie.

Spreadsheets

43% Van de IT-professionals houdt 43% de IT-hulpmiddelen nog steeds bij in spreadsheets.

Boete

525.000 euro De Nederlandse tennisbond KNLTB heeft een boete van 525.000 euro van de Autoriteit Persoonsgegevens gekregen voor het tegen betaling verstrekken van persoonsgegevens van een paar honderdduizend leden aan twee sponsoren in 2018. De tennisbond is in beroep gegaan.

6

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Kort nieuws.indd 6

4/24/2020 10:48:22 AM

Wachtwoorden

46% Veel bedrijven doen nog te weinig om hun mobiele apparaten goed te beveiligen. Slechts 46 procent van de organisaties zegt standaardwachtwoorden op apparaten of standaardwachtwoorden van leveranciers te wijzigen, zo meldt Verizon.

Ransomware Emotet is een belangrijke dreiging De malware Emotet was in het vierde kwartaal van 2019 verantwoordelijk voor de meeste malwarecampagnes. Dat constateren onderzoekers van Mimecast in het nieuwste Threat Intelligence Report. De bevindingen zijn gebaseerd op de analyse van 202 miljard e-mails die Mimecast in de laatste drie maanden van 2019 voor zijn klanten inspecteerde.

92 miljard berichten werden door de e-mailsecurityspecialist tegengehouden. In vergelijking met het derde kwartaal van 2019 nam het aantal gedetecteerde dreigingen met 145 procent toe.

Die toename is volgens Mimecast met name te wijten aan Emotet.

Emotet dateert al uit 2014 en was aanvankelijk een trojan waarmee criminelen bankrekeningen plunderden. De trojan ontwikkelde zich echter tot botnet voor het op grote schaal verspreiden van phishingmails. Die berichten bevatten bijvoorbeeld kwaadaardige links of bestanden. Het openen van zo’n bestand of klikken op de link leidt tot installatie van de daadwerkelijke malware, waaronder ransomware. De onderzoekers adviseren om gebruik te maken van meervoudige authenticatie, sterke wachtwoorden en het uitschakelen van macro’s. Ook is het belangrijk om een betrouwbare back-up van de gegevens beschikbaar te hebben, mocht het aanvallers lukken om data te versleutelen.

Cyberaanvallen

5,7

miljard Het aantal cyberaanvallen is in 2019 sterk gestegen. De honeypotservers van F-Secure registreerden in 2019 5,7 miljard aanvallen. In 2018 was dat nog net iets meer dan één miljard. In twee derde van de gevallen gaat het om DDoS-aanvallen.

Security Donorregister meldt datalek Een datalek kan de beste overkomen. Dat blijkt maar weer nu Donorregister, horende bij het Ministerie van Volksgezondheid, Welzijn en Sport, heeft gemeld dat er twee harde schijven zijn zoekgeraakt. Vier jaar geleden zijn papieren donorregistraties gedigitaliseerd. Van deze gedigitaliseerde formulieren is een reservekopie gemaakt op twee harde schijven. En die schijven zijn zoekgeraakt. Het gaat om de registraties van mensen die hun keuze hebben ingevuld of veranderd in de periode van februari 1998 tot en met juni 2010 en dit met een papieren formulier hebben gedaan. Het risico op misbruik van de gegevens wordt als ‘beperkt’ ingeschat omdat het niet gaat om kopieën van identiteitsbewijzen, financiële gegevens of (DigiD) inlogcodes.

Volgens het Donorregister zijn er geen signalen dat onbevoegden kennis hebben genomen van de gegevens op de harde schijven. Wel betreurt het Donorregister dat er onzorgvuldig is omgegaan met de gegevens en de persoonlijke keuze over orgaandonatie.

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Kort nieuws.indd 7

7

4/24/2020 10:48:27 AM

UPDATE Overname Eigenaar Smartphonehoesjes.nl neemt MoreCases over M&M e-commerce groep, het moederbedrijf van onder meer Smartphonehoesjes.nl en Smartphonehoesjeszakelijk.nl, neemt telecomaccessoire-distributeur MoreCases over. Met de overname van MoreCases vergroot M&M e-commercegroep zijn distributiepositie in het indirecte telecomkanaal. MoreCases blijft een onafhankelijke entiteit binnen de groep die retailers en resellers voorziet van telecomaccessoires. Bas van den Houten is aangesteld als general manager van MoreCases. Zijn belangrijkste taak is het begeleiden van de overname van MoreCases en de nieuwe distributeur vleugels te geven.

Ook de oprichter van MoreCases, Sander Vos, is zeer te spreken over de overgang van MoreCases naar de M&M e-commercegroep.

“Door deze integratie binnen de M&M e-commercegroep ontstaat er een ijzersterke distributeur die klaar is voor de toekomst. Na 18 mooie jaren met MoreCases is de tijd gekomen om ons volledig te gaan focussen op het stijlvolle leren telefoonaccessoiremerk Valenta. Valenta heeft de ambitie om een wereldmerk te zijn in diverse kanalen met een toegewijd assortiment. Dat doen wij als zelfstandige onderneming.”

Met de overname verhuist de verkoopafdeling en bijbehorend personeel van MoreCases naar M&M e-commercegroep in Leusden.

8

Phishing Fraudehelpdesk gaat verdachte phishingmails controleren De Fraudehelpdesk nodigt internetters uit om verdachte e-mails door te sturen om te laten controleren of er sprake is van phishing. E-mails kunnen, bij voorkeur als bijlage, worden gestuurd naar valse-email@fraudehelpdesk.nl, waarna de Fraudehelpdesk laat weten of het om phishing ging. De Fraudehelpdesk heeft ook een stappenplan geïntroduceerd dat kan helpen om phishingmails sneller te herkennen (zie afbeelding). Via de QR-code is de afbeelding als pdf te downloaden om deze makkelijk bij relaties onder de aandacht te brengen.

De Fraudehelpdesk is in 2011 opgericht in opdracht van minister Ernst Hirsch Ballin. Het begon als pilot voor negen maanden maar inmiddels is de Fraudehelpdesk niet meer weg te denken uit de samenleving. De Fraudehelpdesk wordt gesubsidieerd door de overheid en maakt met zijn activiteiten en dienstverlening deel uit van Stichting Aanpak Financieel-Economische Criminaliteit in Nederland (SafeCin).

Malware

98% van het IoT-verkeer is niet gedecodeerd, zo meldt Unit 42. En net zo schokkend: 83 procent van de medische onderzoeksapparatuur draait op verouderde besturingssystemen en 72 procent van de virtuele netwerken in de gezondheidszorg laten zowel IoTals IT-apparaten toe. Hierdoor kan malware zich verspreiden vanaf computers naar (veelal kwetsbare) IoT-apparaten in hetzelfde netwerk.

Leider

4e keer Voor het vierde opeenvolgende jaar heeft analistenbureau Gartner Fujitsu uitgeroepen tot leider in zijn 2020 Magic Quadrant voor Managed Workplace Services in Europa.

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Kort nieuws.indd 8

4/24/2020 10:48:28 AM

Burn-out

96% Overname Watchguard neemt Panda Security over Watchguard Technologies neemt de Spaanse securityleverancier Panda Security over. Daarover hebben de twee partijen overeenstemming bereikt. De overname van Panda sluit naadloos aan bij de strategie om een compleet portfolio van producten en diensten op te bouwen die gebruikers zowel binnen als buiten het netwerk beschermen, zo staat in een verklaring. WatchGuard breidt hiermee zijn aanbod van diensten en producten voor gebruikersgerichte threat detection en response uit.

De overname is onderworpen aan de gebruikelijke voorwaarden, zoals de toestemming van de betrokken toezichthouders.

Naar verwachting wordt de overname in het tweede kwartaal van 2020 afgerond.

42 procent van beveiligingsprofessionals heeft last van cybersecurity-moeheid. Meer dan 96 procent van hen zegt dat het beheren van een multivendoromgeving een uitdaging is, waarbij complexiteit de belangrijkste oorzaak van burnout is. Dit staat in de Cisco 2020 CISO Benchmark..

Privacy

61% Van alle Nederlanders verwacht 61 procent dat slimme apparaten in huis een inbreuk vormen op de privacy. Bijna de helft wil daarom geen slimme technologie in huis hebben.

Security Schneider Electric sluit zich aan bij het Cybersecurity Tech Accord Schneider Electric heeft zich aangesloten bij het Cybersecurity Tech Accord. Deze overeenkomst tussen bedrijven wereldwijd is erop gericht om het cybersecurity-ecosysteem te verbeteren en de digitale economie te beschermen tegen cyberaanvallen. Het Cybersecurity Tech Accord is met 144 aangesloten bedrijven de grootste cybersecurity-alliantie in de industrie ooit. De alliantie is erop gericht om mensen wereldwijd te beschermen en om veiligheid, stabiliteit en weerbaarheid op het gebied van cybersecurity te verbeteren. Schneider Electric zal zich houden aan de beloftes opgesteld in het Cybersecurity Tech Accord en werkt nauw samen met overheden, klanten en partners op het gebied van cybersecurity.

Schneider Electric en medeondertekenaars, waaronder partners Cisco en Microsoft, beveiligen kritische aspecten van de wereldwijde online omgeving. Dit omvat onder meer telecom, datacenters en industriĂŤle controlesystemen. Schneider Electric werkt samen met partners al langere tijd aan digitale innovatieprojecten gericht op optimale veiligheid: van de edge naar de cloud.

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Kort nieuws.indd 9

9

4/24/2020 10:48:30 AM

Rob Wierenga

10

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Techniek_Nederland.indd 10

4/24/2020 10:51:21 AM

TECHNIEK NEDERLAND IS NU DE SPIN IN HET WEB

Brancheorganisaties zijn in tijden van crisis essentieel Een complete lock-down is voorkomen en verschillende regelingen moeten het leed bij ondernemers verzachten. “De lobby van onder meer Techniek Nederland was succesvol.”

Tekst: Mels Dees

A

ls we Rob Wierenga, Hoofd Consumentenelektronica & In­ stallatie‑retail bij brancheorganisatie Techniek Nederland spreken, heeft minister-president Rutte net de maatregelen die tot 6 april zouden gelden verlengd en is van een totale lockdown van Nederland geen sprake.

Wierenga start het gesprek met een duidelijk statement: “In de huidige virussituatie is een organisatie als Techniek Nederland een spil in het ecosysteem.

We hebben, samen met andere organisaties, een succesvolle lobby richting de ministeries opgezet die ertoe leidde dat in Nederland de meeste winkels open konden blijven.” Hij wijst erop dat in België en Duitsland het openbare leven platligt. “In ons land kunnen winkels zelf kiezen of ze openblijven of niet. Dat is een belangrijk en positief signaal in voor de consument moeilijke maatschappelijke omstandigheden.”

Geen isolement Binnen het bestand aan ondernemers van Techniek Nederland nemen partijen die zich bezighouden met telecom en IT nu een belangrijke positie in, zij zijn het die ervoor zorgen dat social distance niet uitgroeit tot een sociaal isolement.

“Het grootschalige thuiswerken door medewerkers van bedrijven en thuis lesgeven door ouders is mogelijk door het hoge niveau aan digitale voorzieningen in ons land en de kennis bij ondernemers die zich erin specialiseren die connectiviteit te leveren.”

‘Techniek Nederland is in de huidige situatie een spil in het ecosysteem’

Ook voor de bereikbaarheid van bijvoorbeeld ouderen in verzorgingscentra, die nu moeilijk of helemaal niet te bezoeken zijn, is de digitale infrastructuur een belangrijk goed. “IT- en communicatie­ producten zijn cruciaal”, weet Wierenga. Techniek Nederland maakte dat duidelijk in de lobby naar verschillende ministeries. “We weten natuurlijk dat ­ we niet de absoluut kritieke sector zijn, ­zoals hulpdiensten en zorg, maar dat we daar wel net een laag onder vallen. We adresseerden onze inspanningen niet alleen richting het ministerie van Eco­ nomische Zaken en Klimaat, maar ook bij het ministerie van Infrastructuur en ­ Milieu en het ministerie van Binnenlandse Zaken.”

Zware belasting Als ChannelConnect met Rob Wierenga spreekt, berichten de media juist over winkelketens die in de problemen dreigen te komen als gevolg van de coronamaatregelen. Het Hoofd Consumenten­ elektronica & Installatie‑retail ziet op dat moment nog geen al te forse problemen bij de leden van Techniek Nederland.

“We mogen eigenlijk niet mopperen, maar laat ik voorzichtig zijn. Je kunt in deze omstandigheden eigenlijk niet verder dan een paar uur vooruitkijken.

De situatie verandert continu.” Tot de eerste week van april ziet de organisatie dat ondernemers die zich richten op IT en telecom ‘redelijk overeind’ blijven.

Wierenga: “Mensen gebruiken thuis en LEES VERDER

▶

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Techniek_Nederland.indd 11

11

4/24/2020 10:51:24 AM

zakelijk meer dan anders hun pc, laptop en netwerkverbinding. Alle communica­ tiemiddelen worden zwaarder dan ooit belast. Daarbij zie je dat onze leden dit over het algemeen goed kunnen equipe­ ren.”

‘Hopelijk

Twee protocollen Ook binnen het ledenbestand van Tech­ niek Nederland bevinden zich onder­ nemers met een fysieke aanwezigheid in winkelstraten. “Voor die partijen hebben we voor elkaar gekregen dat het proto­ col verantwoord winkelen werd opge­ steld en ingevoerd. Hierbij attenderen ondernemers de consument op de richt­ lijnen van het RIVM en sporen zij bezoe­ kers aan die adviezen op te volgen.”

Maatregelen als het aanbrengen van plexiglas bij winkelbalies en m ­ arkeringen om voldoende afstand te houden bij kassa’s zijn onderdeel van het proto­ ­ col. “En deurbeleid zodat er niet te veel mensen in een zaak aanwezig zijn.”

Ook een tweede richtlijn is uit de lob­ by voortgekomen, namelijk het proto­ col veilig werken. “Als een werknemer voor een klus naar woningen toegaat, of als mensen een garage of een an­ dere werkplaats bezoeken, dan gel­ den daarvoor ook strikte instructies.”

Wierenga vermoedt dat de lobby én het strikte persoonlijke toezicht op het naleven ervan, ertoe leidden dat Ne­ derland niet te m ­ aken kreeg met een complete lockdown. “Hopelijk kunnen

beperkt

kunnen we de schade enigszins houden’

OFED-talks Samen met opleidingsfonds OFED, het opleidings- en ontwikkelingsfonds voor werkgevers en werknemers in de elektrotechnische detailhandel, is Techniek Nederland betrokken bij webinars voor ondernemers die afhankelijk zijn van fysieke winkels. Deze OFED-talks bestaan uit ­interviews met experts die eigenaren en medewerkers in de retail­ branche inspireren en helpen. Daarnaast geven de webinars ook actuele informatie die voor de retailsector van belang is.

12

we daarmee de economische en maat­ schappelijke ­schade nog enigszins be­ perkt houden.”

Lobbyactiviteiten Als het over schade voor onderne­ mers gaat, draait Wierenga er niet omheen. “Al vanaf de eerste dag staat onze ­ telefoon roodgloeiend omdat le­ den zich zorgen maken.” Gelukkig be­ sloot de overheid tot de TOGS-rege­ ling ­ (Tegemoetkoming Ondernemers Getroffen Sectoren). “Ook de sectoren waarop Techniek Nederland zich richt, vallen binnen die regeling. Daarnaast kenden we al de NOW-regeling, de tij­ delijke Noodmaatregel Overbrugging Werkgelegenheid. Deze regeling is be­ doeld om werkgevers die te maken heb­ ben met omzetverlies tegemoet te ko­ men. Hierdoor kunnen werkgevers hun werknemers met een vast en met een flexibel contract doorbetalen.”

Wierenga geeft aan dat Techniek Neder­ land op het moment van het interview weinig leden kent die van de regelingen gebruik moeten maken, maar sluit niet uit dat het verlengen van de virusmaat­ regelen een ander beeld kan opleveren.

Verduurzaming Voor de periode die ná corona komt, weten we nu hoe goed digitaal werken kan functioneren. “Ervaringen die we nu opdoen met werken op afstand kunnen verduurzaming in de hand werken met minder vervoersbewegingen, minder files.”

Is dat de boodschap die Wierenga de lezers wil meegeven? “Ja, naast de hoop dat iedereen gezond blijft en niet alleen bij zichzelf, maar ook in de onderneming de vitaliteit zoekt, vindt en onderhoudt.

Blijf creatief!” ◾ www.technieknederland.nl info@technieknederland.nl 079 325 06 50

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Techniek_Nederland.indd 12

4/24/2020 10:51:28 AM

WASABI EN ALTARO PROFITEREN VAN NOODZAAK CLOUDSERVICES

“ Partners kunnen nu een nieuwe markt creëren” Wasabi, de aanbieder van cloud storage services onder de naam Wasabi Hot Cloud Storage, en back-up-specialist Altaro werken al sinds oktober vorig jaar nauw samen. Zeker nu veel mensen thuiswerken is de gecombineerde propositie aantrekkelijk voor partners. Tekst Mels Dees

O

p uitnodiging van distributeur Cloudland schuiven Richard Czech, EMEA Sales Director bij Wasabi, en Colin Wright, Vice Preseident EMEA bij Altaro, aan voor een interview via Zoom.

Voor beide leveranciers geldt dat ze in Europa via het indirecte kanaal leveren.

Czech: “De partners zijn in feite onze klanten. We verwachten dat ze waarde – value - brengen op dat wat we leveren.

De partners maken van ons aanbod en dat van andere aanbieders zoals Altaro precies die oplossing waar de eindklant naar op zoek is.”

Door de nauwe samenwerking tussen Wasabi en Altaro zijn de partners in staat een perfect ingerichte propositie voor zowel storage, back-up als disaster recovery aan te bieden, en dat alles op basis van de cloud.

Het belang van de cloud is de afgelopen weken snel duidelijk geworden.

Wright: “Er waren in de markt nog steeds genoeg eindklanten die de cloud nog niet heel bewust in hun strategie opnamen. Ze zagen niet altijd de mogelijkheden, meenden problemen te herkennen of voelden niet de noodzaak zich te verdiepen in de cloud.”

Nu remote-werken voor veel kantoormedewerkers de standaard is, komt de cloud nadrukkelijk in beeld. “We zien een massale overstap naar Microsoft Teams en Office 365.” Natuurlijk weet Wright dat veel van die applicaties ook on-premise kunnen draaien, maar dat is nu minder opportuun “al was het maar om security-redenen”. Beide heren zien,

Colin Wright

Richard Czech kortom, een acceleratie van de cloud.

Maar dan wel met betrouwbare backups en disaster recovery.

Flexibiliteit

‘De cloud heeft duidelijk momentum’

www.cloudland.store info@cloudland.store 085 0670006

Czech legt dat verder uit. “Kijk naar de actuele situatie. Als je nu vanuit huis een restore van je salarisadministratie moet doen en de tapes of discs bevinden zich op kantoor, dan heb je een probleem. Je mist simpelweg flexibiliteit.” Daarnaast zal het eindklanten nu duidelijk worden dat de kosten voor het managen van de fysieke back-ups, en de uitgaven voor de opslagmedia, alleen maar stijgen.

Door de producten van Wasabi en Altaro gecombineerd aan te bieden, kunnen partners een nieuwe markt creëren is de overtuiging van Czech.

“We kunnen zeker 90 procent van de features die enterprises nodig hebben leveren tegen mkb-kosten”, vult Wright aan, die ziet dat veel partners nu volop aan het werk zijn om aan de behoeften van eindklanten te voldoen. “De cloud heeft duidelijk momentum.” ◾

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Cloudlanf.indd 13

13

4/23/2020 8:46:25 PM

DEAN ONE BEWERKT SAMEN MET PARTNERS DE MARKT

‘Dean One werkt 100% indirect’

Pieter Verbrugghe

“We helpen onze partners succesvol te zijn” Ruim twee maanden is Pieter Verbrugghe nu Directeur Sales en Marketing bij Dean One. Hij is onder de indruk van de flexibiliteit binnen de organisatie en bij de partners nu het coronavirus een andere manier van werken afdwingt. Tekst Mels Dees

14

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Dean_One.indd 14

4/24/2020 10:23:25 AM

Marketingondersteuning In de praktijk ziet Pieter Verbrugghe nog wel eens dat sommige partners weliswaar technisch zeer onderlegd

P

ieter Verbrugghe vindt het boeiend te zien hoe de h ­ uidige situatie de business van ver­ schillende partners beïnvloedt.

“Sommigen zijn erg druk met het uitbreiden van hun diensten bij be­ paalde eindklanten. Terwijl ­anderen concluderen dat de kantoren leeg zijn en er geen sales mogelijk is als partijen niet bezocht kunnen wor­ den.” Er is, zo ziet Verbrugghe, ook een derde groep, die eindklanten ad­ viseert juist nu de kantoren leeg zijn te investeren in een modernisering van de infrastructuur.

Voor Dean One was maart een goede maand, meldt de Directeur ­ Sales en Marketing. “Het gebruik van ons netwerk is met ruim 20 pro­ cent gestegen.” Verbrugghe vindt het fascinerend dat een groot aan­ tal ondernemingen in heel korte tijd hun bedrijf volledig anders moest inrichten. “Iedereen stuurde de medewerkers naar huis en omarm­ de een andere manier van werken.

Dit leidt tot een versnelling van de adoptie van de innovatieve commu­ nicatiemogelijkheden die wij samen met onze partners aanbieden.”

Heel efficiënt Verbrugghe is eerlijk als hij toe­ geeft dat hij zelf ook twijfels had over het succes van thuiswerken.

“We hebben regelmatig een sessie met de hele afdeling. Dat deden we altijd fysiek in een vergaderruimte, en ik was ervan uitgegaan dat het via een videoverbinding niet even effectief zou zijn. Ik was echt posi­ tief verrast.” De observatie van Ver­ brugghe is dat mensen nog meer focus hebben, nog beter luisteren, op tijd zijn en minder snel zijn af­ geleid. “Online meetings verlopen uitermate effectief.”

zijn, maar niet altijd budget hebben Ook in andere opzichten ervaart Verbrugghe een productiviteits­ groei. “Ik ben nu twee maanden actief bij Dean One. In mijn plan­ ning stond dat ik een groot aan­ tal partners zou gaan bezoeken.

Ik wil voeling hebben met wat er speelt. Wat werkt, wat kan beter, waar liggen de kansen? Ik maakte een planning en berekende dat ik met al het andere werk dat ik heb ongeveer drie maanden nodig zou hebben. Ik heb nu in twee weken tijd al veertig partners gesproken.

Het is een heel effectieve manier om elkaar te leren kennen. Video­ bellen geeft meteen een gezicht bij de stem, zodat het toch voelt als een fysieke ontmoeting.”

Verbrugghe verwacht dat als we met zijn allen uit de quarantaine komen “we de positieve ervaringen met de huidige manier van werken grotendeels vast gaan houden, en tegelijkertijd het persoonlijk con­ tact nog meer gaan waarderen.”

Klanteigenaarschap Vanuit zijn rol als directeur voor marketing en sales is Verbrugghe on­ der andere verantwoordelijk voor de

voor marketing, geen marketeers aan boord hebben, of eigenlijk niet weten hoe marketing effectief in te zetten. “Sommigen hebben behoefte aan marketing skills. We helpen hen bij het structureel bewerken van de markt.” Hiervoor bouwde Dean One een marketingportal.

“Met Dean One Accelerate hebben partners toegang tot kant-en-klare campagnes voor leadgeneratie. De content die we bieden is volledig te personaliseren door de partner, zelfs met eigen logo. Campagnes voeren wordt hiermee zeer eenvoudig gemaakt.”

www.deanone.nl sales@deanone.nl 088-5005010

“Er zijn steeds weer leveranciers die ook direct gaan en zo in feite een concurrent zijn van hun partners. Dat doen wij niet. Wij zijn als organisatie honderd procent gericht op het part­ nerkanaal.”

‘We kunnen inspelen op de kansen die de partners zien in de markt’ distributiestrategie. “Belangrijk uit­ gangspunt is de samenwerking met partners zonder direct of indirect te concurreren. Wij richten ons volledig op samenwerken waarbij de klant centraal staat. En de partners daarbij versterken in hun kracht en waarde toevoegen.”

Verbrugghe weet dat het thema ‘klanteigenaarschap’ regelmatig tot frustraties leidt in het ecosysteem.

Partners die al met Dean One samenwerken weten dat de onder­ ­ neming commercieel flexibel is. “Onze instant bonus policy wordt zeer ge­ waardeerd, en we hebben voor elke partner een samenwerkingsmo­ del dat het best bij hem past. Als retailer maakt je gebruik van het aanbod van Dean One. En als je liever zelf factureert, dan bieden we onze wholesale formule.” ◾ ChannelConnect Mei 2020

CC3_Dean_One.indd 15

15

4/24/2020 10:23:30 AM

INSCHRIJVING GESLOTEN - VÓÓR 30 JUNI VEILING

Veiling mobiele frequenties komt er nu echt aan De landelijke veiling van frequenties voor snelle mobiele communicatie zoals 5G begint dit voorjaar. Dat maakte staatssecretaris Mona Keijzer (Economische Zaken en Klimaat) bekend. Tot en met 6 april konden telecomaanbieders uit binnen- en buitenland een aanvraag in dienen voor deelname aan deze veiling. Tekst Marco Mekenkamp

D

e staatssecretaris verdeelt in het voorjaar van 2020 de zogenoemde 700, 1400 en 2100 Megahertz (MHz) frequentiebanden volgens een zogenoemde meerrondenveiling. Gedurende die veiling informeert het ministerie van EZK de deelnemers over het totaal aantal aangevraagde frequenties per band. Met deze informatie kunnen zij beter bepalen wat ze zelf willen bieden.

Minimum Bij de veiling worden maatregelen genomen om te zorgen dat deelnemende marktpartijen over maximaal veertig procent van het totaal aan beschikbare frequenties kunnen

beschikken. Daarbij worden dus ook de huidige vergunningen van de aanbieders meegeteld. Hierdoor heeft Nederland ook in de toekomst minimaal drie aanbieders van snelle openbare mobiele communicatie zoals 5G. Zo denkt het ministerie van EZK te kunnen borgen dat er voldoende concurrentie blijft op de telecommarkt, wat weer zou moeten leiden tot kwaliteit, innovatie en redelijke prijzen voor eindgebruikers.

In lijn met afspraken binnen de EU wil Nederland voor 30 juni 2020 daadwerkelijk veilen. Na afloop worden de winnende partijen bekendgemaakt en zal de staatssecretaris het gehele biedproces openbaar maken. De minimale opbrengst van

Voorbeelden van opbrengsten veiling In Duitsland zijn vorig jaar de mobiele 5G-frequenties geveild. Dit leverde de Duitse schatkist een bedrag van 6,5 miljard euro op, waar deskundigen een opbrengst van 3 tot 5 miljard hadden voorspeld. In Zwitserland bracht de veiling 380 miljoen Zwitserse frank (335 miljoen euro) op waar de overheid had gerekend op zo’n 220 miljoen Zwitserse frank. In Italië werd uitgegaan van een opbrengst van 2,5 miljard euro, maar daar bracht de veiling uiteindelijk 6,55 miljard euro in het laadje.

16

deze veiling zal 900 miljoen euro bedragen maar zal naar verwachting – gezien eerdere veilingen van mobiele frequenties – dit bedrag flink overstijgen. Ter indicatie: de veiling van de 4G-frequenties leverden het Rijk 3,8 miljard euro op. Begin 2022 volgt vervolgens de veiling van de 3,5 Gigahertz frequentieband.

Veiligheid en integriteit Het kabinet heeft in 2019 maatregelen aangekondigd om telecommunicatiediensten, zoals de toekomstige 5G-netwerken, te beschermen tegen dreigingen als spionage en sabotage. Afgelopen december zijn hierover binnen de EU afspraken gemaakt en is een Nederlandse Algemene Maatregel van Bestuur (AMvB) gepubliceerd over de veiligheid en integriteit van telecommunicatie.

De zogenaamde ‘kritieke onderdelen van telecomnetwerken’ mogen in de EU alleen afkomstig zijn van vertrouwde leveranciers.

Aanbieders van mobiele telecommunicatie in Nederland kunnen

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_5G.indd 16

4/24/2020 10:20:44 AM

Van 1G naar 5G Op 1 juli 1994 werd in Nederland het eerste mobiele gsm-netwerk operationeel. Maar wie denkt dat gsm dus 1G is, vergist zich. Onder 1G wordt namelijk het analoge mobiele netwerk (ATF) verstaan, de 1e Generatie dus.

Gsm is derhalve 2G. Nu 5G voor de deur staat, is het wel aardig om de tussenstappen nog even te benoemen. GPRS, oftewel General Packet Radio Service, was een techniek als uitbreiding op bestaande gsm-netwerken en werd daarom 2,5G genoemd. Met die technologie kon op een efficiëntere en snellere wijze mobiele data verstuurd worden (tot 20Kbps). Met 2,5G is er een constante verbinding maar gebruikers werden alleen afgerekend op de hoeveelheid verstuurde en ontvangen data.

EDGE was de volgende stap. Ook dit werkte op bestaande gsm-netwerken (en wordt daarom ook wel 2,75G genoemd) maar was een uitbreiding op GPRS waarbij hogere snelheden (tot 60Kbps met mogelijke uitbreiding tot 1,3Mbps) werden bereikt. UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) wordt 3G genoemd. Ook hier was weer sprake van hogere snelheden (tot 2Mbps). Met de toevoeging van HSDPA (High Speed Downlink Packet Access) is er sprake van 3,5G en zijn snelheden tot 14Mbps mogelijk.

En bij uitbreiding met HSDPA+ zelfs tot 84,4Mbps.

En dan komen we in de buurt van 4G. Maar er was nog één tussenstapje, namelijk LTE (Long Term Evolution), waarbij snelheden van 326Mbps mogelijk waren. Dit wordt 3,9G genoemd. LTE Advanced, dat snelheden tot 3Gbps mogelijk maakt, is het huidige 4G. En dat is het voorlopige eindstation in de geschiedenis van digitale mobiele telefonie in Nederland. Maar 5G komt er aan, waarbij theoretisch gezien een snelheid van 800Gbps mogelijk moet zijn, maar 10Gbps realistischer is. Toch draait het bij 5G minder om snelheid maar juist om een lagere latency, oftewel de vertragingsduur in communicatie tussen apparaten. Bij 5G zal data in 1 milliseconde verzonden kunnen worden, terwijl dat bij 4G zo’n 50 milliseconden duurt. Zeker bij technieken als zelfrijdende auto’s is een lage latency essentieel.

via de AMvB worden opgedragen dat zij bepaalde leveranciers zullen moeten uitsluiten op basis van criteria, zoals vermoedens van misbruik of spionage. De beoordeling hiervan gaat in overleg met de NCTV en de Nederlandse inlichtingendiensten. Het is een voorzich-

tige omschrijving, maar iedereen snapt dat een grote Chinese telecomleverancier – waarvan nimmer bewijs is geleverd dat dit bedrijf achterdeurtjes heeft ingebouwd zodat spionage door de Chinese overheid mogelijk is – hiermee bedoeld wordt. ◾

LE

ChannelConnect Mei 2020

CC3_5G.indd 17

17

4/24/2020 10:21:47 AM

TEKLE REKENT GROTE CORPORATES TOT KLANT

Start-up bedient succesvol Duitse en Nederlandse markt In het ecosysteem tussen vendor en eindklant neemt de Value Added Reseller een belangrijke positie in. “Juist in tijden van corona bieden wij flexibiliteit.” Tekst Mels Dees

T

ekle, in 2018 opgericht door ­ichel Tzsfaldet die nog M steeds de CEO is, richt zich met een vestiging in Duitsland en een in Nederland op een relatief breed scala aan diensten en oplossingen.

“Denk aan datacenter-­ oplossingen, maar ook aan consultancy op het gebied van supply chain management

Michel Tzsfaldet

www.tekle.tech sales@tekle.tech 035 203 10 66

18

en purchase management.” Dat is echter niet alles, geeft de CEO aan.

“Op dit moment bestaat onze belangrijkste activiteit uit het leveren van producten en oplossingen voor de kantoorwerkplek.” Daarbij kan gedacht worden aan toetsenborden, muizen, printers en monitoren.

“Tachtig procent daarvan bestaat uit hardware, de rest is digitaal.”

Hoewel het in Huizen en Keulen gevestigde Tekle relatief klein is, met respectievelijk vier en veertien medewerkers op de beide locaties, mag het grote bedrijven tot zijn klantenkring rekenen. “Het indirecte ecosysteem gaat verder dan de leveringsrelatie tussen vendor en eindklant. Het is ook het ecosysteem van de reseller, het businessnetwerk van de VAR, dat bijdraagt aan de toegevoegde waarde.”

Loyale relatie Tzsfaldet legt uit dat hij in de vijftien jaar die hij nu actief is in de IT met verschillende grote internationale bedrijven werkte en een persoonlijk netwerk heeft opgebouwd. “Als je dan voor je zelf begint, heb je de gunfactor. Als je dan vervolgens goed werk levert, flexibel bent en inspeelt op de wensen van de klant, dan bouw je een loyale relatie op.”

Flexibiliteit was bepaald gevraagd de afgelopen weken. “Je ziet dat de ondernemingen waarvoor we werken in hoog tempo thuiswerkomgevingen moesten uitrollen. Als ik vertel dat we ons vooral richten op

partijen met 500 medewerkers of meer, dan betekent dit dat er nogal wat monitoren, printers, scanners, laptops, toetsenborden en vooral webcams door onze handen zijn gegaan.” Tzsfaldet geeft aan dat de omzet van Tekle in maart tussen

‘ Het indirecte ecosysteem is meer dan de relatie tussen vendor en klant’ de 450 en 500 procent is gestegen. “We spelen daarbij steeds in op de wensen van de klant. Wil deze bijvoorbeeld dat wij de software installeren en de apparatuur rechtstreeks naar het huisadres van de medewerker sturen, dan kan dat. Wil de IT-afdeling van de klant het echter zelf uitrollen, dan leveren we de producten af bij het kantooradres.”

Tekle vertaalt het ecosysteem nog op een andere manier, door samen te werken met andere VAR’s bijvoorbeeld in het geval van beheer. “Dat doen we niet zelf, daarvoor schakelen we andere specialisten in.”

De ervaring en passie van de medewerkers van Tekle geven niet alleen toegang tot grote corporates, maar zorgen er ook voor dat grote leveranciers via Tekle leveren. “Op die manier kunnen wij een spil in het ecosysteem zijn.” ◾

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Tekle.indd 18

4/23/2020 8:47:53 PM

BTSOFTWARE BENOEMT RISICO’S VAN EEN ABONNEMENTENMODEL

“ Subscription licenses bedreigen business continuity” Bij het gebruik van software zien we dat perpetual licenties steeds vaker worden ­vervangen door een subscription based licentiemodel. Dit is niet zonder risico’s.

Tekst Mels Dees

I

n de praktijk blijkt dat subscription ­ based licenties, een abonnement waarbij de gebruiker maandelijks of jaarlijks voor het gebruik van de software betaalt, op de langere termijn vaak significant duurder zijn, stelt Martin Bartels van BTSoftware. “Gebruik je software langer dan drie jaar, dan is het verstandig om te kiezen voor perpetual licenses met een regelmatige vernieuwing van het onderhoudscontract.”

De onderhoudsverlenging bij perpetual licenses heeft weinig directe invloed op de operationele werking van het product zelf. “Wanneer een subscription echter niet tijdig wordt verlengd, stopt deze simpelweg na afloop van de abonnementsperiode. Het administratieve renewal-proces wordt daarmee een ­ bedrijfskritische activiteit.” Het op tijd moeten verlengen van subscriptions zorgt voor fouten, stress en productie-uitval. “Vooral als een, regelmatig wisselende, IT-partner dit beheert.” Dit bedreigt de businesscontinuïteit en zorgt voor hogere interne handlingkosten.

Voor het blok Er speelt meer, meldt Bartels. “Mocht het product uitgefaseerd zijn, de subscription licenties stevig in prijs gestegen zijn, of

‘Subscriptions kunnen de bedrijfscontinuïteit bedreigen’

wellicht de aanbieder van het softwareproduct niet meer bestaan, dan staat de gebruiker voor het blok en moet op korte termijn een alternatief gevonden worden.” Bij een perpetual license blijft het product w ­ erken – hooguit vervalt de support – maar men kan goed overwogen een ­alternatief kiezen.

Financieel Effectief zorgt het in bezit hebben van perpetual licenses ervoor dat de hoeveelheid bruikbare assets in het bedrijf hoger is. Het gebruik van subscription licenses kan leiden tot een verhoging van de maandelijkse vaste lasten, zonder dat daar bezit tegenover staat. Het is de ­traditionele keuze tussen Opex en Capex.

www.btsoftware.com sales@btsoftware.com Fax: 040 2906460

Verwevenheid Tot slot wijst Bartels op twee verdere trends in de markt. “Softwareleveranciers bieden hun product steeds vaker aan in combinatie met ‘iets in de cloud’.

Dan worden cloud en on-premise zodanig verweven, dat een bijna niet meer terug te draaien locked-in optreedt.”

Daarnaast ziet Bartels bij aanbieders van softwaresubscriptions steeds vaker dat gebruikers zelf het ‘product’ worden en dat hun gegevens worden verkocht aan derden, of nog erger, dat de gegevens van de klanten van de gebruikers die weg opgaan. Al met al zorgt het gebruik van subscriptions ervoor dat de business op steeds gladder ijs komt te staan. “Wanneer er dan een verstoring optreedt, gaat de eland volkomen in spagaat op het ijs.” ◾

ChannelConnect Mei 2020

CC3_BT_software.indd 19

19

4/24/2020 10:21:54 AM

DOOR CLOUD KRIJGT HET PARTNERECOSYSTEEM EEN ANDERE ROL

Intensieve samenwerking tussen partners steeds belangrijker Als we spreken over het ecosysteem dat gevormd wordt door de keten vendor, distributeur, reseller en eindklant, dan adresseert dit vooral het meer traditionele ecosysteem. “De cloud heeft gezorgd voor nieuwe samen­werkingen en een andere dynamiek.” Tekst Mels Dees

C

louddiensten zijn inmiddels zo ingeburgerd, dat ook deze oplossingen voor een deel commodity zijn geworden, stelt Paul Hermans, Sales Director Cloud bij Ingram Micro. Hij weet dat veel partners zich richten op bijvoorbeeld het aanbieden van Office 365 of Azure.

“De toegevoegde waarde die partners daaraan koppelen betreft dan bijvoorbeeld het implementeren of beheren van Microsoft Teams of het aanbieden van managed services.”

Hermans benadrukt echter dat ook deze services inmiddels eerder commodity zijn. “Het is in het dienstenpalet van resellers inmiddels meer een vereiste geworden, dan dat een partner zich daarmee nog kan onderscheiden.” Samenvattend concludeert Hermans dat dergelijke diensten weliswaar nog wel een vorm van toegevoegde waarde zijn, maar dat het niet meer gaat om een onderscheidende toegevoegde waarde.

Focus De Sales Director Cloud zegt dat resellers die zich echt willen onderscheiden de beweging moeten ­ maken van IT-partner richting ­business partner. “De rol van de business partner bestaat uit het analyse-

20

‘We zien steeds vaker partnerto-partner samen­ werkingen’

www.ingrammicro.nl info@ingrammicro.nl 030 2464001

ren en het adviseren hoe de eindklant middels IT meer omzet of winst kan realiseren. Hoe de klanttevredenheid stijgt, of hoe processen efficiënter ingericht kunnen worden.” Door zich zo als partner te onderscheiden, stelt de reseller zijn eindklant in staat zich tevens te onderscheiden van de concurrentie. “Om dit te bereiken moet de business partner zich verdiepen in de activiteiten van de eindklant.

Je moet de klant als partner nog veel beter leren kennen.”

Focus is de beste manier om deze kennis op te bouwen, is de overtuiging van Hermans. “Wij zien dat partners die succesvol zijn zich richten op het leveren van een bepaalde oplossing in plaats van een breed palet. Dat kan een werkplek zijn, of infrastructuur, of security. Of juist specifieke oplossingen voor een bepaalde vertical. Denk dan aan zorg, onderwijs, of de overheid.”

Hermans geeft een voorbeeld uit de praktijk. “Er wordt veel gesproken over IoT en AI. Als je daarmee aan de slag gaat als partner, kun je dat eigenlijk niet in de breedte doen.

Je moet je dan verdiepen in bijvoorbeeld procesverbeteringen, want daar worden deze technieken toegepast. Of je concentreren op ande-

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Ingram.indd 20

4/24/2020 10:53:27 AM

Paul Hermans

Hulp bij capaciteitsproblemen Paul Hermans herkent in de markt dat partners soms zo succesvol zijn, dat ze mankracht tekortkomen bij het invullen van opdrachten. “Wij kennen in ons partnerbestand partijen die voor enige tijd medewerkers kunnen vrijmaken opdat de implementatie op tijd kan worden uitgerold.

Uiteraard gebeurt dat op een heel discrete manier, zodat de eindklant zich verbonden blijft voelen met zijn eigen partner.”

re manieren die eindklanten kunnen aanwenden om hun business in te richten, op basis van data die IoT oplevert en AI verwerkt.”

Een partner die zich zo specialiseert, gaat op een andere manier met het ecosysteem om. “Als jij je als ­ business partner specialiseert, dan kun je niet alles meer zelf implementeren en beheren bij de eindklant en heb je voor de complete uitrol van een propositie dus zelf ook partners nodig die zich weer op andere vlakken specialiseren.”

Partner to partner Dat is ook wat Ingram Micro ziet gebeuren. “We zien steeds vaker ­ partner-to-partner ­samenwerkingen.

Vergelijk het met de bouw: ­ ­stukadoors en loodgieters zijn specialisten op een bepaald gebied, maar

komen gezamenlijk tot een project.”

Deels heeft de noodzaak tot specialisatie ook te maken met de toegenomen bewustwording bij de eindklant. “Dat zie je bijvoorbeeld op het gebied van security.

Eindklanten zijn daar veel meer mee bezig dan voorheen. Ze willen secure zijn, weten waar hun data staan en vrezen problemen rond AVG-wetgeving.” Ook dit vereist specifieke kennis bij de partner, kennis die niet alleen technisch van aard is, maar ook nadrukkelijk aansluit bij de bedrijfsactiviteiten van de eindklant. “Die specifieke kennis moet je als partner opbouwen”, legt de Sales Director Cloud uit.

“Daar heb je wellicht niet altijd direct mankracht of tijd voor. En dat is ook weer een reden om met andere partners samen te werken.”

Matchmaking Ingram Micro ziet een rol voor zichzelf weggelegd bij de matchmaking tussen partners. “Wij organiseren partnerevents en rondetafeldiscussies die er niet alleen op gericht zijn kennis over te dragen, maar er ook voor zorgen dat partners elkaar ­leren kennen. Er moet immers wel een zeker vertrouwen tussen partijen ontstaan voor er intensief samengewerkt kan worden bij een eindklant.” Ingram Micro kan die rol spelen, omdat de distributeur zelf niet factureert naar de eindklant, maar er wel belang bij heeft als de deal goed wordt ingevuld.

Hermans geeft aan dat Ingram Micro onderzoekt of de Marketplace ook een platform kan zijn om partners bij elkaar te brengen. “We sluiten niet uit dat we de Marketplace als een partnerecosysteem gaan gebruiken, als een manier waarop partners diensten van elkaar kunnen afnemen. Dat is een belangrijke en innovatieve rol van een distributeur, zeker in het snel veranderende IT-landschap waar we ons op dit moment in bevinden.” ◾ ChannelConnect Mei 2020

CC3_Ingram.indd 21

21

4/24/2020 10:53:32 AM

THALES INTRODUCEERT NIEUW PARTNERPROGRAMMA

Guided selling helpt VAR’s bij verkoopproces Het wereldwijd opererende Franse bedrijf Thales heeft het overgenomen digitale securitybedrijf Gemalto inmiddels geïntegreerd. Uit de twee partnerprogramma’s is een nieuw ecosysteem ontstaan. Tekst: Mels Dees

T

hales mag met duizenden medewerkers dan een global-player zijn, dat betekent beslist niet dat er op regionaal of zelfs lokaal niveau geen aanwezigheid is. “Juist op lokaal niveau zijn onze partners heel belangrijk”, stelt Guido Gerrits, Regional Sales Director Benelux en Scandinavië bij Thales. “We zijn als wereldwijde speler heel groot, maar toch leveren we enkel via partners. Hun rol is voor ons succes en dat van de eindklanten essentieel.”

Om die reden bouwden Thales als Gemalto de afgelopen decennia al aan een groot ecosysteem bestaande uit Value Added Resellers (VAR’s). “Het werd nu tijd de beide partnerprogramma’s te integreren. Het was belangrijk duidelijkheid te scheppen. Dat bereiken we met een gloednieuw global programma”, legt Gerrits uit.

De VAR’s kopen in via distributeurs, te weten Arrow en Exclusive Networks.

Verder maken ook MSP’s ­ onderdeel uit van het partner-ecosysteem, naast OEM-partijen waaraan Thales whitelabel producten levert. “Tot slot kennen we nog Technology Partners, dat zijn andere leveranciers waarmee we gezamenlijk oplossingen leveren.”

Nieuw partnerportal Zoals we vaker zien bij partner­ programma’s, hanteert Thales ook in de nieuwe structuur een indeling in partnerniveau, te weten zilver, gold en platina. De verschillende statussen bieden van elkaar te onderscheiden vormen van

22

‘ Partners geven eindklanten grip op regelgeving en toegang’

www.thalesgroup.com info@nl.thalesgroup.com 074 2488111

partnerondersteuning en volumekortingen aan de partijen in het ecosysteem.

Thales kiest voor een actieve ondersteuning van de partners, niet alleen bij de verkoop van producten maar ook bij trainingen en andere vormen van kennisoverdracht, bijvoorbeeld via een volledig nieuw partner­ portal. Gerrits: “Een van de vormen van ondersteuning die we de partners aanbieden is wat wij omschrijven als guided selling.” Als een partner ­ tijdens het verkoopproces richting de eindklant bepaalde extra informatie nodig heeft, of andere ondersteuning, dan kan hij hier niet alleen documentatie vinden, maar ook concreet hulp vragen. “Denk daarbij bijvoorbeeld aan demo’s, of samen met onze presales-engineers de potentiële eindklant bezoeken, of simpelweg met ons brainstormen over de meest geschikte configuratie of advies over mogelijke crossen upselling”, licht Gerrits nader toe.

Niet alleen als het gaat om de resellers is gekozen voor partijen die waarde toevoegen, ook bij de selectie van de distributeurs was het een belangrijk criterium.

Gerrits: “Ook hier hebben we gekozen voor twee partijen die nadrukkelijk waarde kunnen toevoegen. Zo kunnen ze bijvoorbeeld trainingen aanbieden en de reseller ondersteuning geven. Niet alleen op het gebied van marketing, maar ook op commercieel en technisch vlak.”

Dataprotectie & access management Door het samengaan van ­Thales en Gemalto kwamen twee interessante activi-

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Thales.indd 22

4/23/2020 8:13:48 PM

Guido Gerrits

Dataprotectie in de cloud Guido Gerrits ziet dat steeds meer ondernemingen kiezen voor het ­werken met meerdere cloudplatforms. Het beschermen van alle data kan daarbij een uitdaging zijn. “Onze oplossing is cloudplatform-agnostisch. De sleutel is niet direct gekoppeld aan de cloudleverancier. De gebruiker kan zelf kiezen of hij deze ‘key’ in onze cloud-omgeving of on-premise opslaat.”

teiten bij elkaar, namelijk d ­ ataprotectie en access management. Beide oplossingen vonden aanvankelijk hun weg richting de centrale overheid, de zorgsector en financiële instellingen, maar ‘bewegen’ zich ook steeds verder naar beneden in de markt. “Steeds meer bedrijven kiezen voor het inzetten van de cloud voor zowel opslag als het afnemen van applicaties, en moeten nadenken over zowel een goede vorm van

‘Access management kan een onderdeel zijn van een groter geheel’

dataprotectie, naast een veilige en toch niet te gecompliceerde manier om het access ­management te regelen.”

We vragen Gerrits of de partners die de verschillende oplossingen aanbieden exclusief in deze d ­ omeinen actief zijn, of de solutions juist met andere producten of services combineren in samengestelde oplossingen? “Access management kan heel goed een onderdeel zijn van een groter geheel, zoals een thuiswerkoplossing. Hier is zeker in deze tijd veel behoefte aan, onder meer door het steeds uitgebreidere gebruik van de cloud. Bedrijven gebruiken cloudoplossingen vaak al veel uitgebreider en vaker dan ze zelf vermoeden. Dat kan zorgen voor extra zwakke plekken en extra bedreigingen. Denk aan het grote aantal wachtwoorden dat onthouden moet worden, gecombineerd met het risico dat gebruikers indien mogelijk kiezen voor hetzelfde wachtwoord voor veel applicaties, of juist te zwakke wachtwoorden gebruiken.”

Brede range diensten Om die reden ontwikkelde Thales het access management-product, dat het de partner mogelijk maakt een ruime range aan ondersteuning te bieden.

Eerst een scan vooraf, en daarbij kijken welke applicaties gebruikt worden, welke data daarbij verwerkt worden en welke regelgeving er bestaat. Dit vervolgens koppelen aan de techniek, op basis van een oplossing die met alle factoren rekening houdt.

Vervolgens volgt de beheerfase, die vaak overgaat in een nieuwe opdracht als applicaties uitgefaseerd worden, nieuwe in gebruik genomen worden of ­ regelgeving verandert.

Gerrits: “Consultancy vooraf is in dit ­ kader heel belangrijk en daar kan het eerdergenoemde guided selling een rol spelen. Hier kunnen we de partner dus bijstaan. Je geeft eindklanten meer grip op regelgeving en toegang.” ◾ ChannelConnect Mei 2020

CC3_Thales.indd 23

23

4/23/2020 8:13:50 PM

COLUMN |

PIETER WAASDORP

Pieter Waasdorp is managing director bij Renewd. In ChannelConnect beschouwt deze telecomveteraan - met jarenlange achtergrond in telecomdistributie - met een fraaie knipoog de actualiteit in het ICT-kanaal.

Reageren? p.waasdorp@renewd.com

Nuchter volkje

T

echnische innovaties zijn voor sommigen eng en bedreigend. In 1839 kwam de eerste stoomtrein in ons land. Er werd een spoorlijn aangelegd tussen Amsterdam en Haarlem. Boeren protesteerden en wilden hun land niet afstaan, zodat de spoorlijn met vreemde bochten door het landschap kronkelde. “Als er een trein met een vaart van twintig kilometer per uur door het weiland raast, zullen de koeien minder melk geven”, zeiden de mensen tegen elkaar.

Deze stroomtreinen konden overigens wel aan hun dienstregeling beginnen, ze werden niet gesaboteerd.

Dit in tegenstelling tot het aansteken van zendmasten die in de toekomst(!) gebruikt zullen worden voor het 5G-communicatienetwerk.

Complottheorieën zijn van alle tijden. Ik wil nu niet teruggaan tot de veronderstelde (geheime) Joodse ­ wereldregering, want ook meer recent zijn er voorbeelden te over. De schaduwen van de vlaggen die astronauten op de maan plaatsten bewijzen immers ­ dat er nooit een maanlanding heeft plaatsgevonden.

Het instorten van het World Trade Center op 9/11 was het werk van de CIA of van de Israëlische Mossad, de tragische crash van de MH17 voedt ook vele ongegronde veronderstellingen. En vergeet ook de chemtrails niet, de vliegtuigstrepen in de lucht, die bedoeld zijn om ons te vergiftigen.

Gevaarlijk wordt het, als, zoals nu bij zendmasten gebeurt, sprake is van doelgerichte sabotage. De ­ masten dienen op dit moment immers geen enkel ­ ‘5G-doel’. Sterker nog, die frequenties zijn op dit moment nog niet eens geveild (dat gebeurt, als corona niet alsnog roet in het eten gooit, in juni) en zullen pas in 2022 operationeel zijn. Overigens is ook het aantal ‘devices’ dat met 5G uit de voeten kan op dit moment zeer beperkt. Er bestaat op dit moment dus geen ­data-overdracht via dit netwerk.

24

De bewuste zendmasten worden echter wel dagelijks gebruikt voor digitale communicatie via andere protocollen of frequenties dan 5G. Zo bevinden zich doorgaans van verschillende telecomproviders ook meer ‘traditionele’ zenders aan een dergelijke mast. Zenders die na een brand niet gebruikt kunnen ­worden als abonnees een noodnummer bellen.

Ook het zogenaamde C2000-netwerk, dat door hulpdiensten als politie en brandweer van groot belang is, maakt gebruik van deze communicatiemasten.

Sabotage leidt dus wel tot mogelijk levensbedrei­ gende situaties, maar niet tot de oplossing van een ­probleem: dat is er immers nog niet.

Ik heb mij overigens over mijn scepsis heen gezet en onderzocht waaruit de 5G-theorie nu eigenlijk bestaat. Zijn er echt mensen die geloven dat het virus zich via masten verspreidt? Wellicht, maar de onderliggende aanname is vooral dat de 5G-straling het menselijk DNA zo verandert en aantast, dat we gevoeliger zouden zijn voor virussen als corona.

In feite komen in dit geval helaas twee theorieën ­samen. Enerzijds de al langer bestaande angst voor het effect van elektromagnetische straling, dat ook bij 3G- en 4G-netwerken uitgebreid is onderzocht, en de implementatie van 5G. En aan de andere kant de snelle wereldwijde verspreiding van 5G vanuit China.

Nu is het zo, dat er in Wuhan, het gebied waar de pandemie waarschijnlijk begon, nog geen 5G-netwerk is aangelegd. Ook dat sluit de gevaren van 5G (dat in Nederland nog niet actief is, ik herhaal het nog maar eens) uit.

“We zijn een nuchter volkje”, stelde Rutte bij zijn eerste corona-persconferentie. Ik vrees dat hij zich vergiste.

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Column_Waasdorp.indd 24

4/23/2020 8:49:35 PM

TECH DATA BIEDT MEERDERHEID TRAININGEN ONLINE AAN

Actualiteit bewijst de kracht van digitale communicatie In de ontwikkeling van het moderne werken zijn logistieke en financiële dienstverlening cruciaal. “De kracht van digitalisering wordt steeds duidelijker.” Tekst Mels Dees

D

e voordelen van plaats- en tijdonafhankelijk werken waren bij de vele partijen uit het kanaal, en hun eindklanten, al langer bekend. Toch werd het nog niet massaal toegepast. “We wisten al lang dat het anders kon. Het is ellendig dat velen, persoonlijk en zakelijk, getroffen worden door de huidige crisis”, stelt Peter Jansen, Sales Director Commercial bij Tech Data, nadrukkelijk.

“Een lichtpuntje is dat we dankzij digitale oplossingen in staat zijn ondanks social isolation met elkaar te communiceren.”

Resellers zijn nog niet aan het duimendraaien, is de ervaring bij de distributeur. “We zien (nog) geen dip in de omzet en ook geen extra vraag naar uitstel van betalingen. Wel meer belangstelling voor financieringen.” Dat betekent echter niet dat er niets is veranderd. “Ondernemingen die niet veel ervaring hadden met het gebruik van samenwerkingstools wenden zich meer en meer tot hun ICT-partner.” Ook het feit dat werken vanuit huis tot securityrisico’s kan leiden, moet nu een belangrijk aandachtspunt zijn in het kanaal.

Online trainingen Bij Tech Data zelf veranderde in korte tijd veel. De 6.000 Europese medewerkers van de distributeur werken, vrijwel van de ene op de andere dag, vanuit huis.

“De crisis forceerde een verandering in de manier van werken. Dat was voor geen enkele onderneming een vrijwillige keuze, maar gelukkig werkt het wel.”

De afgelopen weken stonden voor Jansen en zijn team in het teken van klant- en leverancierscontact. “Je toetst

toch of partijen bereikbaar zijn, en waar op dit moment behoefte aan is.”

Een wens uit het kanaal was om het trainingsprogramma volledig in stand te houden. “Van al onze trainingen is inmiddels meer dan 85% online beschikbaar. In snel tempo zijn nieuwe webinars ingericht om tegemoet te komen aan de behoefte bij onze partners.” De trainingen zijn niet alleen technisch, maar ook verkoopondersteunend van aard. www.techdata.nl info@techdata.nl 088 1334000

Peter Jansen

Complimenten Jansen roemt het feit dat alle partijen in het ecosysteem aandacht hebben voor sectoren waar de nood het grootst is: de zorg, de logistiek en de supermarkten.

“Die urgentie wordt beslist dagelijks gevoeld.”

Daarnaast geeft hij een compliment aan een onzichtbare sector. “We moeten echt onze pet afnemen voor de providers die zorgen voor bandbreedte en digitale services. We gebruiken op meer locaties meer bandbreedte dan normaal, maar grote storingen maakten we niet mee. De digitale infrastructuur is in ons land buitengewoon goed.” ◾ ChannelConnect Mei 2020

CC3_TechData.indd 25

25

4/23/2020 8:17:12 PM

FORTINET: EEN ECOSYSTEEM IS EEN SAMENWERKING DIE GROEIT EN BLOEIT

Fortinet Engage Partnerprogramma sluit naadloos aan op het partnerkanaal Het ecosysteem van Fortinet draait volgens Stein Tiebosch, sales manager channel van Forti­ net Nederland, om alle partners.

“Enerzijds zijn dat de technolo­ giepartners zoals Microsoft, Ama­ zon, VMware, Nozomi en ruim 250 andere bedrijven die deelnemen aan de Security Fabric. Anderzijds zijn dat de verkooppartners die onze relatie verder willen laten gaan dan alleen het verkopen van firewalls.” Voor deze partners introduceert Fortinet het Engage Partnerprogramma.

F

ortinet wil zijn partners vooral stimu­ leren om zich meer te richten op het securityplatform Fortinet Security Fabric. “Daarom spreken we binnen het Fortinet Engage Partnerprogramma van een Relationship Level”, zegt Tiebosch. “Daarbij onderscheiden we de rollen Advocate, Select, Advanced en Expert.” Een partner kan een integrator zijn, oftewel een traditionele reseller, die de producten van Fortinet verkoopt en installeert. Een partner kan zich ook positio­ neren als Managed Security Service Provider (MSSP). Dit zijn bedrijven die producten van Fortinet als dienst aanbieden, hetzij in eigendom hetzij voor een klant. Daarmee ­ bieden zij bedrijven een beveiligde netwerk­ omgeving. Tot slot zijn er partners die zich profileren als een ‘Marketplace’. Dit zijn partij­

26

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Fortinet.indd 26

4/23/2020 7:58:45 PM

‘We willen partners op alle mogelijke manieren boosten’

en met een volledige focus op de cloud. Daartoe behoren onder meer de publieke clouds zoals Azure en AWS.

hoe hoger de discounts. Onze Expert-partners bieden we zelfs backend rebates aan die direct bijdragen aan hun nettowinst.”

Het businessmodel en specialisatie staan centraal De rol die partners krijgen binnen het Engage Partnerprogramma hangt af van de certificeringen die zij behalen. “Om Marketplace partner te worden moet je bijvoorbeeld een bepaald NSE certificeringsniveau halen”, zegt Tiebosch.

“Dat toont aan dat partners er veel tijd en energie in steken en een ­grote betrokkenheid voelen bij Fortinet.

Bovenop deze rollen kunnen partners zich specialiseren. Dat geldt niet voor de Advocate-status, maar vanaf Select tot Expert kan men zich specialiseren in bijvoorbeeld Secure SD WAN, Secure Access, Datacenter of Cloud. Met dit programma kunnen onze partners zich dus echt differentiëren.”

Op termijn voegt Fortinet nog andere specialisaties toe. Tiebosch: “In fase 2 komen nog Operational Technologie, Zero Trust Network Access en Security Operations.” De partners bepalen volgens Tiebosch zelf in hoeverre zij zich inzetten. “Zij ­kiezen voor het level of engagement, dus hoeveel omzet, NSE-certificeringen, etc. zij willen behalen en voor welke specialisaties zij kiezen. Wij helpen vanzelfsprekend bij het maken van de juiste keuzes met tooling en training. Voor partners die een stapje omhoog willen in de relatie, ontwikkelden we in Nederland het Advanced Accelaratie Programma. De definitie van een ecosysteem is dat je samen groeit en bloeit. Dat betekent ook dat partners het niet allemaal zelf hoeven te doen. We geven onze partners tools, aandacht en natuurlijk workshops en goede marges.

Hoe hoger het level of engagement,

Nieuwe leads uit Partner Locator Met de specialisaties ziet de buitenwereld ook dat ze met een gerust hart voor een Fortinet Partner kan kiezen, vervolgt Tiebosch. “Fortinet paste daarom ook de Partner Locator op de website aan. Deze maakt het nu mogelijk om partners te zoeken op basis van de nieuwe rollen en specialisaties. Ik hoor van partners dat ze daar verrassend veel leads uit krijgen. We willen hen op alle mogelijke manieren een boost geven, maar het is wel belangrijk dat de betrokkenheid gedragen wordt in de hele organisatie. Daar werken we dan ook samen hard aan.”

Stein Tiebosch

Samenwerking en samenhang De term ‘ecosysteem’ wordt door veel leveranciers anders uitgelegd.

Wat betekent deze veelgebruikte term voor Fortinet? “Een eco­ systeem bestaat in onze optiek uit

Focus zorgt voor groei “Zoals gezegd willen we met het Fortinet Engage Partnerprogramma partners vooral stimuleren om aan de slag te gaan met het platform Fortinet Security Fabric. We zijn 100% channel, we verwachten ook wel het een en ander van de partners”, zegt Tiebosch. “Voor de Advanced- en Expert-status ­ moeten partners zelfs een aantoonbare ­focus op de Fortinet Security F ­ abric hebben. We moeten gezamenlijk verder de breedte in. Als partners met hun klanten praten over de vervanging van een firewall, kunnen ze bijvoorbeeld ook praten over switching, wireless of Forti­NAC. We hebben ons verkoop­ kanaal hard ­nodig om dat verhaal over de bühne te krijgen. Ons nieuwe partner­ programma helpt daarbij, en zo maken we het voor alle partijen overzichtelijk en aantrekkelijk.” ◾

samenwerking en samenhang”, zegt Stein Tiebosch. “Het gaat erom dat je samen met partners meer kunt bereiken dan elke partij afzonderlijk zou kunnen realiseren. Dat betekent dat je ook verantwoordelijkheid neemt voor elkaar, want je bent ook afhankelijk van elkaar.”

Het ecosysteem van Fortinet be­ staat uit verschillende componen­ ten: het bedrijf, dat producten en diensten levert voor IT-beveiliging, FortiGuard Labs, het onderzoeks­ team dat altijd jaagt op de nieuwste dreigingen, de technologiepartners die deelnemen aan Fortinet Security Fabric en vanzelfsprekend de partners in het verkoopkanaal.

“We werken er continu aan om de banden met en tussen deze part­ ners te versterken. Die onderlinge betrokkenheid definieert voor ons een ecosysteem.”

www.fortinet.com ChannelConnect Mei 2020

CC3_Fortinet.indd 27

27

4/23/2020 7:58:47 PM

FUJITSU: EEN BETERE PARTNER-EXPERIENCE CREËREN

Nieuw channelteam richt zich volledig op de partners Dennis ten Boden, Head of Channel Sales Fujitsu Nederland De IT-markt verandert. Steeds vaker komt de vraag vanuit de business en niet vanuit IT. Deze business vraagt om oplossingen, niet om een server of om extra storage. Daarom heeft Fujitsu veranderingen doorgevoerd in de channel­strategie en kiest daarbij voor groei van en via het indirecte kanaal. Om dit te faciliteren wordt er hard gewerkt om het samenwerken met Fujitsu te vereenvoudigen en partners beter te betrekken. Daarnaast speelt cocreatie en kennisdeling een steeds belangrijkere rol.

F

ujitsu heeft een indirect verkoopbeleid, waarbij vandaag de dag 70% van alle verkopen verlopen via het channel. De ­ambitie is om dit percentage te vergroten naar 80%. In verband met Global Contracts en de verschillende M ­anaged Services-contracten, waarin hardware een geïntegreerd onderdeel is, zal een gedeelte van de verkopen altijd direct blijven.

Toch laat deze ambitie zien dat Fujitsu heel duidelijk kiest voor het indirecte kanaal, en dus voor haar ­ partners.

De optimale partner experience creëren Om deze keuze te onderstrepen wordt er hard gewerkt aan onze partner experience. Hoe kunnen wij deze ervaring zo persoonlijk mogelijk maken? Hoe zorgen wij voor een partnervriendelijke ervaring? Hoe betrekken wij onze part-

ners? Om deze partner experience te optimaliseren, hebben we een survey uitgezet waarmee we de partnertevredenheid kunnen meten. Met de resultaten beschikken we over een nul­meting om te zien op welke punten we moeten verbeteren om de partnertevredenheid te verhogen. Denk hierbij aan personalisatie, betere tools, het bieden van nuttige informatie en extra ­marketingmogelijkheden.

Samenwerken aan nieuwe oplossingen Fujitsu kent een zeer uitgebreid portfolio aan producten en diensten die zich onderscheiden in de laagst mogelijke TCO (Total Cost of Ownership), bijvoorbeeld door eenvoudig onderhoud of laag energiegebruik.

Daarnaast willen we samen met partners die over specifieke specialismen of branchekennis beschikken door

'Fujitsu wil met partners samen­werken die over specifieke specialismen of branchekennis beschikken' 28

middel van cocreatie, werken aan gezamenlijke oplossingen. Hierbij wordt de hardware van Fujitsu gecombineerd met de expertise van een partner, voor bijvoorbeeld een oplossing voor de gezondheidszorg. Daarnaast werken we aan een ­ betere beschikbaarheid van ons hele portfolio in Nederland, ook producten die tot voor kort slechts alleen in Azië beschikbaar waren. Op deze wijze voert Fujitsu een steeds internationaler port­ folio met bewezen oplossingen, die overal toepasbaar zijn.

Méér ondersteuning Om de partners van Fujitsu beter en persoonlijker te ondersteunen is er een nieuw channelteam aangetreden, bestaande uit vijf personen.

Dit team, dat in de toekomst verder wordt uitgebreid, onderhoudt de contacten met partners en ondersteunt bij de uitvoering van: • Het Fujitsu SELECT partnerprogramma. Dit programma is de basis om eenvoudig te kunnen zakendoen met Fujitsu en bestaat uit een laagdrempelig certificeringsprogramma, een uitgebreid

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Fujitsu.indd 28

4/23/2020 8:50:24 PM

Work hard, play hard Wij vertrouwen erop dat deze maatregelen resulteren in een persoonlijkere, betere en een­ voudigere samenwerking. En een leukere samenwerking. Work hard, play hard. Om die reden organise­ ren wij regelmatig incentives, zoals de ­Oktoberfest Incentive die zojuist van start is gegaan. Wilt u meer weten over de incentive of de an­ dere zaken in dit artikel neem dan contact op per telefoon (0346-598777) of per mail met uw eigen contactpersoon bij Fujitsu of met Salesdesk.nl@ts.fujitsu.com.

trainingsprogramma, toegang tot al onze technische en marketinginformatie, loyaltyprogramma’s en meer.

• Marketing & ­communicatie.

Er worden veel tools en marketingmaterialen ontwikkeld die eenvoudig door onze partners gebruikt kunnen worden.

Dit mag vaker en beter verteld worden aan onze partners, daarom wordt de communicatie richting partners, via diverse k ­ analen, geïntensiveerd.

• Comarketing. Om de naamsbekendheid te vergroten bij eindgebruikers is samenwerking noodzakelijk. Samen is het bereik veel groter dan alleen. Daarom nodigen wij onze partners uit om marketingplannen te ontwikkelen die bijdragen aan het positioneren van het portfolio van Fujitsu.

Goede plannen worden door Fujitsu financieel ondersteund met een MDF-budget. ◾

www.fujitsu.com/nl info@ts.fujitsu.com 0346 598 111

Dennis ten Boden

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Fujitsu.indd 29

29

4/23/2020 8:50:27 PM

COLUMN |

LOTTE DE BRUIJN

Lotte de Bruijn is directeur van NLdigital.

Reageren? lotte@nldigital.nl

Een wereld na corona

A

ls ik de coronacrisis in één woord moet duiden, dan is het: ongrijpbaar. Het virus zelf heeft vele gezichten. Sommige mensen worden doodziek en overlijden. Anderen merken niet eens dat ze het virus hebben. Maatregelen zijn tegelijkertijd te streng, niet streng genoeg, overbodig en afwezig. De wereld staat stil, maar de ontwikkelingen gaan razendsnel.

Toch zijn er in deze ongrijpbare situatie twee dingen die voor mij superhelder zijn. Om te beginnen: de digitale sector heeft deze stresstest glansrijk doorstaan. We roepen al jaren trots dat Nederland tot een van de meest digitale landen ter wereld behoort. Nu blijkt heel concreet wat daar de waarde van is. Ineens moesten miljoenen Nederlanders via digitale technologie werken, leren, hun bedrijf runnen en het contact met hun vrienden en familie onderhouden. En het kon! Netwerken bleven overeind, servercapaciteit werd opgeschaald, thuiswerkplekken werden ingericht en digitale skills werden snel aangeleerd. Ik heb gezien hoe hard bedrijven hebben gewerkt om dit allemaal mogelijk te maken. En wat voor prachtige initiatieven er allemaal zijn opgezet om als digitale sector te helpen om Nederland digitaal draaiend te houden. Bedrijven die gratis hardware en licenties aanboden, ICT’ers die belangeloos hun expertise deelden, scholen en ziekenhuizen die van alle kanten hulp kregen.

Ik kan hier alleen maar waanzinnig trots op zijn!

De tweede conclusie is dat Nederlanders ontzettend flexibel en creatief zijn. In het onderwijs heeft 93%

30

van de scholen onderwijs op afstand gerealiseerd en 88% is tevreden met de manier waarop ze dat hebben gedaan. Sommige scholen hadden maar een paar dagen nodig om volledig over te schakelen op digitaal onderwijs. Als je me dat twee maanden geleden had voorspeld, had ik je niet geloofd. En dan zijn er nog de ondernemers die razendsnel switchten naar online verkoop, de culturele instellingen die hun aanbod online ontsluiten en de honderden initiatieven om mensen te vermaken en te verbinden.

Natuurlijk, het zijn onzekere tijden. Op moment van schrijven is het onduidelijk hoe lang de maatregelen aanhouden. Het virus is nog lang niet verslagen en er staat ons een periode van economische recessie te wachten. Ook in de digitale sector worden de gevolgen al gevoeld. Ruim 80% van onze leden ziet dat opdrachten worden uitgesteld of geannuleerd.

Een grote meerderheid van de bedrijven verwacht steun nodig te hebben om het hoofd boven water te houden of zelfs een faillissement te voorkomen.

Dat alles is ook bij mij constant top-of-mind. Er zijn dagelijks tientallen vragen, initiatieven en ontwikkelingen die om aandacht vragen. Toch denk ik dat het heel gezond is om in de waan van de dag af en toe eens na te denken over de langere termijn.

Wat is er mogelijk als we motivatie, creativiteit en technologie blijven combineren? Als ik dan denk aan wat we de afgelopen weken voor elkaar hebben gekregen, kan ik alleen maar hoopvol zijn over de wereld na corona.

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Column_Lotte.indd 30

4/23/2020 8:53:18 PM

APC SCHNEIDER ELECTRIC BIEDT PARTNERS ACTIEVE ONDERSTEUNING

“Samen met de partner zoeken we bijvoorbeeld een ideale Edge-configuratie” APC, onderdeel van Schneider Electric, positioneert zichzelf nadrukkelijk als een onderneming die het kanaal centraal stelt. “Samen met distributeurs en resellers bouwen we aan het ecosysteem.” Tekst Mels Dees

A

PC Schneider Electric is een echte channelcompany, stelt Bianca van Meijgaarden, Regional Distribution Manager Secure Power Division. “We kunnen niet de hele markt zelf bedienen, daar hebben we de distributeurs en resellers voor nodig. Samen ontwikkelen we de markt.”

Resellers profiteren van een uitgebreid partnerprogramma met vier niveaus.

Van Meijgaarden: “Het eerste niveau is Registered partner, dat is een partner die bij ons bekend is en een account heeft op het partnerportaal. We proberen de relatie met een dergelijke partner te laten groeien, om wederzijdse loyaliteit op te bouwen, en middels trainingen te bereiken dat partners waarde kunnen toevoegen aan producten.”

Specialiseren Als dat lukt, bereikt een partner het volgende niveau: Select partner. “Je ziet dan dat partners zich specialiseren in een productrange of afzetmarkt”, legt Van Meijgaarden uit. “Ze kunnen bijvoorbeeld edge computing partner worden, of datacenter partner. Door op die gebieden gericht trainingen te volgen, een voorwaarde voor Select partnerschap, kan de reseller kennis opbouwen.” De partner profiteert ook van het Opportunity Registration Program. “Dit is een bijzondere manier van samenwerking. Als een partner een lead heeft van minstens 7.000 euro, geven wij

exclusiviteit op die deal, ondersteuning door onze technische staf en gerichte korting.” Dit doet de onderneming niet voor niets. “Door met de partner mee te denken, profiteren we samen van up- en cross-sell mogelijkheden en helpen we de eindklant bij het oplossen van diens problemen.”

Distributeurs Partnertrainingen vinden onder andere plaats bij de distributeurs. “Het is de distributeur, als schakel tussen ons en de reseller, die de groei van het kanaal mogelijk maakt.” Het voordeel van de trainingen is dat er contact ontstaat tussen distributeur, fabrikant en reseller, wat het vertrouwen in elkaar vergroot.

Het derde niveau betreft de Premier partner, met een vergaande kennis van het portfolio.

“Daarnaast zijn dat de partners met wie we thema’s oppakken die voor APC Schneider Electric belangrijk zijn. Nu is dat bijvoorbeeld de ontwikkeling van edge computing.

In het programma hebben Premier partners daar veel kennis van verkregen, zij profiteren daardoor ook van grotere kortingen, maar besteden ook veel aandacht aan bijvoorbeeld trainingen.”

De Premier partner profiteert verder van onder meer MDF/Rebate, marketingondersteuning en meestal een dedicated accountmanager bij SE. De Elite partner, tenslotte, heeft zoveel kennis in huis dat hij bijvoorbeeld complete datacenters kan inrichten en diepgaande kennis heeft van het complete portfolio. ◾

‘Het Opportunity Registration Program is een bijzondere samenwerking met onze partners’

www.se.com 023 5 124 124

Bianca van Meijgaarden

ChannelConnect Mei 2020

CC3_APC_Schneider.indd 31

31

4/23/2020 8:55:57 PM

DESTINY ZIET PARTNERS SNEL SCHAKELEN TIJDENS CORONACRISIS

“ Onze resellers spelen in op de behoefte van de eindklant” Telecom is juist nu cruciaal. Destiny merkte daarbij in de afgelopen w ­ eken dat de partners goed in staat waren om aan de wensen van eindklanten te voldoen. “Daarbij is alles remote uit te rollen, fysieke ontmoetingen zijn niet nodig.” Tekst Mels Dees

E

ric Kochen, Technical Product Manager: “Wat Destiny tech­ nisch heeft gemerkt van de coronacrisis? We hebben gezien dat er een sterke toename was in het verkeer. Het belvolume ging fors om­ hoog. Zowel binnen onze infrastruc­ tuur als daarbuiten.”

Kochen geeft aan dat Destiny altijd al systemen had die schaalbaar zijn.

“Dus met de stijging van het bel­ volume hebben wij de capaciteit ook laten groeien.”

Hij merkt wel op dat partners in eer­ ste instantie vaak snel voor een adhoc oplossing kozen. “Dat is ­logisch, de nood was hoog. Inmiddels heb­ ben onze partners, net als wij en de eindklanten, de rust om te kijken of de oplossing voldoet. Partners komen nu met gericht advies over ­ de ideale oplossing voor hun klant.”

Daarbij is nadrukkelijk ook een rol weggelegd voor Destiny.

Kochen: “Microsoft Teams werd direct veel ingezet, maar er zijn ook andere oplossingen die wij via onze partners leveren. Denk aan Swyx, 3CX en Xelion. Die kunnen heel goed aansluiten op de wensen van part­ ners en hun klanten.”

De Nederlandse landenorganisatie van Destiny ontstond door de sa­ menvoeging van Motto Communi­ cations, DSD Business Internet en OZMO cloud communications (zie kader). Van de drie was Motto Com­ munications altijd al volledig indirect, met ongeveer 300 partners, terwijl de andere twee een hybride leve­ ringsmodel hanteerden, waarbij 90% van de verkoop indirect ging via, gezamenlijk, 100 partners. “Destiny werkt nu ­samen met meer dan 400 hechte partners”, legt Alon Jansen, commercieel directeur bij Destiny uit.

In tijden van verandering, en dat geldt in hoge mate voor de afgelo­

Destiny in Nederland Het van oorsprong Belgische Destiny ging een paar jaar geleden op overnamepad in Nederland, nadat eerder al in België werd g ­ eacquireerd.

Concreet werden Motto Communications, DSD Business Internet en OZMO cloud communications geïntegreerd. Die laatste overname was een strategische koop, legt commercieel directeur Alon Jansen uit.

“OZMO was klant bij DSD Business Internet - daar haalden ze de verbindingen vandaan - en ook klant bij Motto Communications. De drie Eric Kochen

32

bedrijven samen vormen een sterke combinatie.”

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Destiny.indd 32

4/23/2020 8:57:35 PM

‘Je ziet partners op de portal inloggen.

Ze bestellen een dienst en de hardware als die nodig is. Een dag later is alles live’

pen weken, is het afwachten hoe de markt zich ontwikkelt. Jansen wil allereerst zijn bewondering uitspreken voor de flexibiliteit bij Destiny zelf.

“Van het ene moment op het andere moest iedereen, en dat betreft naast de Nederlandse organisatie ook de kantoren in ­België en Frankrijk – in totaal 300 medewerkers – ineens thuiswerken. Er is geen hapering geweest, we hadden de juiste oplossingen, alles was voorbereid. Dat vind ik mooi.” Op de vraag of Destiny voorheen al van die mogelijkheden gebruik maakte, antwoordt Jansen heel eerlijk. “Ja, dat deden we, maar heel beperkt. Veel medewerkers waren toch liever op kantoor dan thuis.” Hij verwacht echter dat na de coronacrisis de verhouding tussen op kantoor- en thuiswerken anders zal zijn dan in het verleden.

“Mensen zullen toch minder snel in de file gaan staan. We hebben ervaren dat je sommige afspraken, binnen en buiten de organisatie, met video-calls kunt doen.”

Grote rol partners Jansen heeft naar eigen zeggen gezien hoe partners onder druk kunnen werken met het aanbod van Destiny. “Dat heeft ook te maken met het feit dat de verschillende onderdelen van ons bedrijf van oudsher een eigen expertise hebben.”

Zo is DSD Business Internet goed

in het leveren van zakelijke connectiviteit. “We kunnen real time verbindingen upgraden of aanpassen. Direct systemen aan elkaar koppelen. Dat heeft onze partners erg geholpen de afgelopen weken.”

Kochen vult aan: “Je ziet bij grote eindklanten dat nu iedereen thuis moet werken, de verbinding naar de maximale bandbreedte moet worden opgeschaald. Dat is binnen een dag te regelen.”

Hoe kijkt Destiny naar de prestaties van de partners de afgelopen weken? “De business is beslist doorgegaan. Telecom is juist nu cruciaal. Partners zijn actief met onze oplossingen in combinatie met andere specialisaties, zoals werkplek-, netwerk- of systeembeheer.

Als er een bedreiging is, gaat het eerder om hun klanten die omvallen door de crisis”, analyseert Jansen. “Onze partners kunnen doorgaans de projecten, ook als ze heel groot zijn, 100% remote opleveren.”

Hoewel dat in tijden van sociale distantie een groot goed is, ziet de commercieel directeur ook dat er eindklanten zijn die zeggen: ‘Er is toch niemand op kantoor, dus kom maar naar ons toe’.”

Kochen herkent zich in deze observatie. “Je ziet partners op de portal inloggen. Ze bestellen een dienst en de hardware als die nodig is. Een dag later is alles live.” ◾

Alon Jansen

www.destiny.nl info@destiny.nl 088 204 22 00

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Destiny.indd 33

33

4/23/2020 8:57:37 PM

TEAMLEADER ONTRAFELT CROSS-SELL MOGELIJKHEDEN BIJ EINDKLANTEN

Partners belangrijk voor koppelingen met andere applicaties We schrijven in deze editie veel over de effecten van de coronamaatregelen op partijen in het indirecte IT-kanaal. Monitoren, muizen en webcams zijn niet aan te slepen en ook de aanbieders van verschillende vormen van digitale connectiviteit hebben het druk. Wat merkt Teamleader van de pandemie? Tekst Mels Dees

J

isse Plaggenborg is Partner Manager bij Teamleader, aanbieder van op cloud gebaseerde software voor klantenbeheer, projectmanagement, facturatie en ticketing. Hij ziet dat de lopende en geplande projecten grotendeels doorgaan. “We zien daarnaast, zeker in de verkoop via partners, dat er eindklanten zijn die eindelijk ex-

34

tra tijd hebben om het gebruik van nieuwe tools te onderzoeken of hun infrastructuur en applicaties onder de loep te nemen en waar nodig te vernieuwen.”

Teamleader begon in 2012 als leverancier van de cloudapplicatie (zie kader). Aanvankelijk werd uitsluitend geleverd in de vorm van direct sales. “We zijn sterk gegroeid

en hebben nu meer dan 11.000 mkb-bedrijven als klant. Sinds 2014 werken wij met partners, maar pas sinds vorig jaar (2019) via het distributiekanaal. Er is een mooie synergie ontstaan tussen het implementeren van Teamleader en het verkopen van andere IT-diensten of -producten die helpen om het mkb slimmer en efficiënter te laten wer-

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_TeamLeader.indd 34

4/23/2020 8:58:36 PM

Roots in Gent In 2012 legde een drietal Gentse studenten met de oprichting van een webdesignbureau de basis voor Teamleader. Klanten vroegen steeds vaker om ‘meer dan alleen een website’, met name voor relatie- en projectmanagement, en daarmee was Teamleader, de all-in-one bedrijfssoftware voor het ‘lead-tocash’-proces in het mkb, geboren. “Sindsdien zijn we enorm snel gegroeid, ook internationaal”, vertelt Jisse Plaggenborg, Partner Manager Nederland. De Nederlandse vestiging van Teamleader werd in 2014 geopend. Inmiddels heeft Teamleader meer dan 170 medewerkers in dienst. CEO is Jeroen de Wit.

ken. Deze partners zijn de hub tussen ons en de eindklant.”

Ook een aantal distributeurs maakt deel uit van het ecosysteem dat Teamleader wist op te bouwen. “Steeds meer distributeurs richten een cloud-marketplace in waar resellers applicaties kunnen afnemen en doorzetten naar hun klant.

Onze oplossing wordt in een aantal van deze marketplaces aangeboden.”

Koppelingen

Jeroen de Wit

Partner worden van Teamleader? Scan de QR-code voor meer info.

Plaggenborg, sinds vorig jaar bij Teamleader in dienst als Partner Manager, heeft een duidelijk beeld van de ideale partner. “Ten eerste spelen partners een grote rol bij het onboarden, zoals wij dat noemen, van nieuwe klanten. Daar is kennis voor nodig, zowel van ons product als van de businessprocessen van de eindklant.”

Wellicht nog belangrijker is dat de partner de mogelijkheid heeft om de oplossing van Teamleader te combineren met andere producten. Bijvoorbeeld door Teamleader te koppelen aan Microsoft 365, Exact Online, VOIP-telefonie of een van de 250 andere beschikbare integraties via de Teamleader marketplace.

“Door te analyseren waar de eindklant behoefte aan heeft en ons product te combineren met dat van andere aanbieders, die vaak via dezelfde distributeurs leveren, die vervolgens te implementeren en beheren heeft de partner een belangrijke rol. Zowel voor ons als voor zijn klant. Als partner vertaal je de werkprocessen van je klant naar Teamleader, maar ontdek je tegelijkertijd ook crosssell kansen waarmee je de klant ondersteunt bij het verder digitaliseren van zijn bedrijfsprocessen. De eindklant krijgt zo de oplossing die werkelijk voldoet.”

Plaggenborg zegt dat niet voor niets.

Hij ziet in de praktijk nog te vaak dat

ondernemingen met de verkeerde tools werken. Enerzijds bedrijven die hun facturen maken in Word of Excel, anderzijds juist ondernemingen die een veelvoud van tools naast elkaar gebruiken zonder integratie en overzicht. “Daar waar applicaties elkaar aanvullen ontstaat pas efficiency”, weet de Partner Manager. “Daarnaast is niet elke tool geschikt voor het mkb, maar eigenlijk bestemd voor de enterprisemarkt – met bijbehorend kostenplaatje. Onze propositie is juist volledig afgestemd op het mkb.”

Teamleader richt zich vanaf de oprichting op kleine en middelgrote bedrijven, van een tot vijftig medewerkers.

Zelf ontwikkelen Via API’s is het mogelijk om oplossingen van derde partijen te koppelen aan Teamleader. En zoals hierboven geschetst, biedt dit kansen voor partners.

“Zo kunnen eindklanten software die ze vandaag al gebruiken voor bijvoorbeeld e-mail, een boekhoudpakket, nieuwsbrieven of de website perfect koppelen aan ons product. De partner kan daarmee zelf extra dienstverlening aanbieden, namelijk het ontwikkelen van koppelingen.”

Het is overigens niet zo dat elk willekeurig bedrijf Teamleader als partner mag verkopen. “We stellen daar wel eisen aan. Pas na het doorlopen van een certificatieprogramma mag je deelnemen aan het programma”, legt Plaggenborg uit. Er is een speciale portal ontwikkeld waar de certificering plaatsvindt en alle informatie en ondersteuning is te vinden. Ook worden webinars aangeboden en trainingen.” ◾ www.teamleader.nl info@teamleader.nl 085 888 29890

ChannelConnect Mei 2020

CC3_TeamLeader.indd 35

35

4/23/2020 8:58:38 PM

AGILE WERKEN KENT VEEL VORMEN

Hoe overbrug je het gat tussen DevOps en de klant(verwachting)?

Veel IT-organisaties voelen de druk om snel te leveren en ondersteuning te bieden aan de business. Daarvoor worden steeds vaker DevOps en Agile ingezet. In de praktijk zijn DevOps-teams niet altijd optimaal ingericht op het juist verwerken van klantfeedback. Daardoor kan een gat ontstaan tussen de beloofde en de uiteindelijk gerealiseerde klantwaarde.

V

anwege de veranderende technieken en de vraag vanuit de markt herkennen steeds meer organisaties de kracht van DevOps. Zowel stafafdelingen als externe klanten vragen hierom, of willen op zijn minst advies. DevOps is voor uiteenlopende partijen interessant, zoals bedrijven met meer dan 1000 medewerkers, die actief zijn in de segmenten technologie, financiële services en retail/­ ­ consumer/­ e-commerce.

In de markt zijn verschillende redenen om voor DevOps te kiezen. Vaak begint het bij de IT-staf, die agile wil werken en snel en vaak veranderingen wil kunnen doorvoeren. Bij beheer- of back-end-­ afdelingen, of daar waar gewerkt wordt met zware on-premise systemen zoals ERP-systemen, kan agile werken mogelijk zijn, maar is de inzet van DevOps nog niet altijd de meest logische keuze.

Wekelijkse changes Over het algemeen is de overgang van ‘traditioneel’ twee of drie grote releases per jaar naar wekelijkse changes (of ­vaker) een belangrijke reden om DevOps in te voeren. Een bekend voorbeeld is Amazon, dat overging van één update per negen maanden naar 20.000 deployments per dag. Daardoor ontstaat meer waarde voor de klant, omdat de klant­ ervaring of de klanttevredenheid worden

36

‘Er is geen vaste vorm van DevOps’

Kennissessie Deze geanonimiseerde tekst is een verslag van een kennissessie, in de vorm van een ronde­ tafelbijeenkomst, die Heliview organiseerde in samenwerking met kennispartner Topdesk.

De bijeenkomst, waar­ aan ICT-verantwoor­ delijken van meerdere grote Nederlandse ondernemingen virtu­ eel deelnamen, werd gemodereerd door Richard Bordes. Mels Dees verzorgde de verslaglegging.

verbeterd. Daarnaast kunnen changes die niet voldoen of bugs bevatten, sneller worden hersteld of teruggedraaid.

Wie verder in het proces is, noemt customer value als belangrijke drijfveer. Klanten ervaren dat jij beter reageert op de klant- of marktinput die je krijgt en dat de user-experience verbetert. ­Marketingafdelingen kunnen beter ­inspelen op de actualiteit. Dit alles versterkt de concurrentiepositie.

Praktijkervaringen Agile werken gedijt niet in elke cultuur.

Het is belangrijk dat je beseft dat als je de agility hebt, je voor succes ook afhankelijk bent van de moed om dat wat je bedacht hebt in de prullenbak te gooien en het anders te doen. Zeker in grotere organisaties brengt dit een cultuuromslag met zich mee. In een corporate omgeving wordt snel de schuldvraag gesteld: welke persoon heeft het laten mislukken? Bij agile werken is het doorhakken van knopen echter een procesverantwoordelijkheid, geen persoonlijke.

Daarnaast realiseren veel organisaties zich niet dat er geen ‘vaste vorm’ van DevOps is. Er zijn verschillende vormen, vooral in de relatie tussen beide elementen, uiteenlopend van volledig los van elkaar tot volledig samenvallend. Durf daarom regelmatig te reflecteren en kijk of de wijze van werken aangepast moet

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Heliview.indd 36

4/24/2020 11:13:00 AM

worden aan de huidige toestand van de onderneming.

Feedback Customer feedback is helaas nog vaak een ondergeschoven kindje.

Als je agile denkt, probeer je features die interne of externe klanten gebruiken te verbeteren via Agile Development. Zijn die features klaar, dan worden DevOps en Software Delivery Management interessant. Want het proces mag dan agile zijn, als het deliveryproces dat niet is, is het effect in de markt minimaal. Ook ontbreekt de feed-

back. Daardoor is een beweging te zien om met DevOps de delivery te versnellen en development en operations met elkaar te laten samenwerken. Die groeien daardoor naar elkaar toe.

Een zwakte kan zijn dat de agile-aanpak vooral gericht is op ­ verandering. In de praktijk kom je er alleen aan businesszijde a ­ chter of de klant die verandering ook ­ervaart en hoe hij deze waardeert. De klantervaring wordt immers ­ beïnvloed door het totaalpakket aan services, producten en diensten. Agile ­werken is vaak gericht op feature-

verandering, waarbij klantfeedback wordt gebruikt. Alleen wordt vaak de rest van de dienstverlening vergeten en zijn klanten toch ontevreden over het resultaat.

Zeker aan de ondersteuningskant is dat merkbaar, bijvoorbeeld bij klantsupport. “Leuk dat je zo snel, en zo veel veranderingen doorvoert, maar wij worden overstelpt met vragen van klanten die we moeilijk kunnen beantwoorden.” Kortom, de terugkoppeling moet een totaalbeeld van de klantbeleving geven.

LEES VERDER

▶

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Heliview.indd 37

37

4/24/2020 11:13:07 AM

Drie vragen over DevOps: Vraag 1: In welke mate speelt DevOps een rol bij waarde-creatie?

Het is belangrijk om te onderkennen dat bij agile input ook agile output hoort – of andersom. Een DevOps-team kan fantastische input leveren, maar het ­

kan zijn dat de organisatie nog niet zover is om vanuit hun activiteiten de juiste output te geven.

Pas als zij bij elkaar komen, kun je waarde gaan leveren.

Commerciële mensen maken zich deze mindset vaak sneller eigen dan stafafdelingen aan de back-end kant.

Als daar bij wijze van spreken nog met Excel wordt gewerkt om vakantiedagen te registreren, moeten daar eerst slagen worden gemaakt. Sales en IT weten elkaar bovendien wellicht makkelijker te vinden dan monteurs van een onderhoudsafdeling.

Binnen bedrijven kan daardoor een tweedeling bestaan.

Er is een verschil in volwassenheid en tempo waarmee

­hebben om flexibel te zijn, zeker in deze tijden, als een

mensen op de agile- en DevOps-golf meebewegen of

virus het land deels lam weet te leggen. Leg de kwar-

kunnen meebewegen. Je ziet dan, zoals hierboven ge-

taalplanning naast je neer en doe wat gedaan moet

schetst, dat hoe dichter op de corebusiness de ontwik-

worden. Op dit moment is dat voor veel bedrijven eer-

kelteams zitten, hoe makkelijker zij in de agile-transitie

der te omschrijven als ‘overleven’ dan als ‘waardecre-

zijn meegegaan. Bij beheersystemen, back-end en on-

atie’. Maar ook dat is in zekere zin agile. Wanneer alles

derhoud blijkt het moeilijker om die stap te zetten. Vaak

weer normaliseert, ga je verder.

speelt een verantwoordelijkheidsgevoel mee waardoor medewerkers denken dat zij ervoor moeten zorgen dat

Vraag 3 Hoe organiseer je een DevOps-proces,

het systeem niet omvalt. Het perspectief van waarde-

waarbij klanten in alle fasen onderdeel uitmaken

creatie lijkt daar minder te leven.

van het ­proces?

De vraag is: is dat erg? Gartner spreekt over bimodal IT,

Het proces begint misschien intern, maar op een ge-

waarbij bewust wordt gekozen om processen waarbij

geven moment moet de invloed van de klant worden

snelheid niet nuttig is, het op de traditionele manier te

meegenomen. De vraag die zich direct opdringt is, of

doen. Waar het ertoe doet om snel te schakelen, wordt

het per se nodig is dat klanten bij alle fasen onderdeel

agile gewerkt. Dit geeft beide systemen een plek.

zijn van het proces? Vooral de bewoording ‘onderdeel

Kennisoverdracht is daarbij wel een probleem, want

zijn van’ kan tot verwarring leiden. Ze kunnen aan de

als de beheerorganisatie gedaan wordt door andere

zijlijn meekijken, maar voegen ze dan iets toe? Je wilt

mensen dan die aan de voorkant ontwikkelen, blijf je

aan de slag en ontwikkelen, maar klanten kunnen dan

zitten met het pijnpunt dat eerder de revue passeerde.

ook zorgen voor tegenwerking.

Zorg daarom dat het gedragen wordt door de beheers-

Stel de vraag anders en de context verandert: merken

organisatie of de klantenservice. Bij DevOps, als je het

klanten dat jullie de verandering hebben doorgemaakt?

integreert, is dat beter geborgd, want de mensen die

Een reactie zou kunnen zijn dat het belangrijk is dat

het bedacht hebben beheren het ook.

klanten die fases meemaken. Het is, om het eerdergenoemde ‘gat’ te voorkomen, belangrijk om steeds te

38

Vraag 2 Hoe voldoe je aan de hoge eisen en verwach-

bepalen wat de changes met de klant doen en wat de

tingen, terwijl je ook op prijs kunt concurreren?

toegevoegde waarde is.

In dat geval is de wedervraag of prijs het belangrijkste

Tijdens klanttevredenheidsonderzoeken en andere feed-

onderdeel is van de waarde, het gaat immers om waar-

backmomenten is het belangrijk om de vraagstelling zo

decreatie. De prijs is niet alleszeggend, maar natuurlijk

te regisseren dat klanten niet de gelegenheid nemen

niet geheel onbelangrijk.

om alles af te kraken, maar reageren op de items die je

Vanuit de agile-gedachte moet je ook daar het lef

wilt adresseren. Hier kan Six Sigma goed bij helpen. ◾

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Heliview.indd 38

4/24/2020 11:13:09 AM

CLOSING THE LOOP GEEFT INKOPERS RUIMTE

“Voor elk nieuw toestel in Europa zamelen we een Afrikaans apparaat in” Bedrijven en instellingen die duurzaam willen inkopen, merken dat dit bij ICT-producten nauwelijks lukt. Closing the Loop biedt een oplossing. Tekst Mels Dees

R

egelmatig schrijft ChannelConnect over ondernemingen die gebruikte ICT-apparatuur inzamelen en toestellen een tweede leven geven, of zo demonteren dat onderdelen als nieuwe grondstof kunnen dienen. Het Amsterdamse bedrijf Closing the Loop heeft een andere strategie voor klanten die invulling willen geven aan een duurzame bedrijfsvoering.

“Voor één nieuw toestel dat onze klant koopt, zamelen wij een defect apparaat in een Afrikaans land in”, legt Joost de Kluijver, directeur en oprichter uit.

De aanpak van zijn onderneming bestaat uit twee componenten: een service in Europa en activiteiten in Afrikaanse landen. De Kluijver schetst waar ondernemingen en overheidsinstellingen in Europa tegenaan lopen. “Wie invulling wil geven aan een mvo-strategie, ontkomt er niet aan ook duurzaam in te kopen. Dat is, als het gaat om ICT-producten, nauwelijks mogelijk.”

De Kluijver weet dat gekozen kan worden voor refurbished, maar dat beperkt de keuze. “In ons model kan de inkoper nog steeds de apparatuur aanschaffen die voldoet aan alle gebruikerswensen, maar tevens invulling geven aan duurzaamheidsdoelstellingen.”

Westerse landen hebben inmiddels een ecosysteem aan bedrijven opgebouwd dat zorg draagt voor het duurzaam demonteren van apparatuur. In Afrika is echter “op het hele continent geen partij te vinden die een dergelijke rol ver-

‘Ook de IT-inkoper kan nu, op een praktische manier, invulling geven aan het mvo-beleid van zijn bedrijf’

Joost de Kluijver

antwoord op kan pakken.” Computers en mobiele telefoons worden er meestal gedumpt of verbrand. Door een ecosysteem op te bouwen dat bestaat uit scholen, kerken en andere communities worden afgedankte toestellen in Afrika ingezameld – een beetje op de manier waarop in Nederland in de jaren 70 de inzameling van oud papier begon.

Certificering

www.closingtheloop.eu info@closingtheloop.eu 020 75 26 506

De oprichter van Closing the Loop schetst niet voor niets dat het in de praktijk gaat om een dienst. “De bedrijven of overheidsinstellingen die op deze manier invulling geven aan hun mvo-beleid, betalen ons ervoor.” Dat zijn echter niet de enige inkomsten. “Ook partijen als T-Mobile en Samsung omarmen onze aanpak. Daarnaast hebben we inkomsten uit de herwonnen grondstoffen, maar daar staan onder meer transportkosten tegenover.”

Niet zonder trots meldt De Kluijver dat de dienst van Closing the Loop inmiddels TCO Certified is en daarmee een toonaangevende certificering op het gebied van duurzaamheid behaalde. ◾

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Closing.indd 39

39

4/23/2020 9:01:41 PM

T-MOBILE HOUDT NEDERLAND VERBONDEN

Partners van essentieel belang bij digitaal werken Als aanbieder van vaste en mobiele connectiviteit vervult T-Mobile een essentiële rol bij het in verbinding houden van Nederland tijdens de coronacrisis. “Onze partners zijn daarbij van groot belang.” Tekst Mels Dees

‘De drempel naar digitaal werken is lager geworden’

L

eon Toet, Chief Commercial Officer bij de ondernemende tak van T-Mobile Nederland, begint het gesprek met een statement. “Onze dienstverlening is in de huidige situatie crucialer dan ooit.” Hij herinnert zich een meeting met medewerkers enige tijd geleden. “We besloten de visie of missie van ons bedrijf op papier te zetten. Dat kwam er in onze

termen op neer: ‘We won’t stop u ­ ntil every­ one is connected’. Terwijl we nu n ­ atuurlijk in de modus zijn: ‘Let’s keep everyone connected.’

Toet vindt dat de onderneming daar goed in slaagt. “Het is gigantisch wat er op ons afkomt qua load, qua vragen. We zien natuurlijk dat heel veel partijen ineens snel en op grote schaal digitaliseren.” ­T-Mobile heeft daar, samen met het grote aantal partners in het ecosysteem

Martijn Teekens

40

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_TMobile.indd 40

4/24/2020 10:54:31 AM

Lagere digitale drempel Het gesprek met Leon Toet en Martijn Teekens van T-Mobile vond plaats in de week voor Pasen. Op dat moment was nog niet duidelijk hoe lang de coronabestrijdingsmaatregelen zouden duren. Toch blikken we kort vooruit naar de toekomst. Staan we straks weer allemaal in de file om ’s ochtends fysiek aan de vergadertafel aan te schuiven? Leon Toet verwacht dat de files echt wel weer terugkeren, “maar een deel van dit werken op afstand zal blijven. We zijn toch tot de conclusie gekomen dat niet alle fysieke meetings nodig zijn.” Soms kan digitaal werken zelfs efficiënter zijn. “Ik verwacht echt een forse impuls als het gaat om bijvoorbeeld e-health initiatieven.”

Martijn Teekens herkent zich in de observatie. “Als ik kijk naar mijn eigen organisatie, dan zie ik dat de transformatie om thuis te werken ook wel eens een barrière is geweest. Ik denk dat het sociale aspect van het kantoor voor heel veel mensen een grote rol speelde. Maar je ziet dat als we vanuit noodzaak thuis moeten gaan werken, zoals nu, er een enorme flexibiliteit en daadkracht ontstaat om uiteindelijk dat ook tot een succes te maken. De drempel naar digitaal Leon Toet

een belangrijke rol in. “Onze eerste ­opgave was het stabiliseren van onze netwerken en dienstverlening.

En er ondertussen ook voor zorgen dat onze eigen medewerkers vanuit huis kunnen werken”, memoreert Martijn Teekens, Sales Director B2B bij T-Mobile Ondernemen.

Het ministerie van Economische Zaken ziet de providers als cruciale dienstverlening. Toet: “Dus als monteurs op locaties moeten komen die afgesloten of afgezet zijn, dan wordt ervoor gezorgd dat er vrijstellingen zijn, maar verder werkt bij ons eigenlijk iedereen thuis. We hebben er in heel weinig tijd voor gezorgd dat iedereen dat kan.”

Partners Een onderneming als T-Mobile mag dan een belangrijke rol s ­ pelen bij het in verbinding houden van Nederland, het maakt daarbij wel ­ nadrukkelijk gebruik van partners.

Teekens: “In feite zie je nu nog

werken is lager geworden.”

meer dan voor de corona-uitbraak dat bedrijven op zoek zijn naar een digitale werkplek. Wij leveren die digitale werkplek niet alleen. Onze kernactiviteit is mobiele en vaste connectiviteit. Het fundament, zou je kunnen zeggen. De rest doen we met partners.”

‘Alleen kun je niets, je moet het samen doen’ Teekens legt uit dat als een werkplek geïmplementeerd wordt, die opdracht binnen kan komen via een partner van T-Mobile vanuit de communicatiewereld. Of de eindklant gaat naar zijn vaste IT-leverancier, en daar werkt T-Mobile dan mee samen. “Of de eindklant benadert ons direct, en dan gaan wij op zoek naar alliantiepartners zodat

wij met hen ons portfolio kunnen complementeren.”

Toet vult aan dat het in het DNA van T-Mobile zit om niet alles zelf te willen doen. “Je moet de juiste partners kiezen. Iedereen heeft zijn eigen expertise. Ons vakmanschap is connectiviteit. Partners doen de rest.

Alleen kun je niets, je moet het samen doen.” Daarom zoekt T-Mobile juist nu intensief de samenwerking met partners op. “Zij staan immers in direct contact met de eindklant.”

Teekens maakt duidelijk wat dat betekent. “Als je als eindklant optimaal gebruik wilt maken van de voor jou optimale werkplek, dan zijn een paar zaken cruciaal. Het moet een invulling zijn die afgestemd is op de manier hoe jij je werkplek wilt ervaren. Dus op de eindklant gerichte nuances en verfijningen zullen altijd geleverd moeten worden. Die kunnen partners veel specifieker en gedetailleerder maken dan wij als generieke operator.” ◾ ChannelConnect Mei 2020

CC3_TMobile.indd 41

41

4/24/2020 10:54:36 AM

NIEUW IN HET KANAAL

Asus Chromebook Flip C436 Asus’ nieuwste Chromebook Flip C436 introduceert een opvallende, elegante en converteerbare vormfactor, met een randloos NanoEdge-touchdisplay dat is ontworpen om het scherm te maximaliseren in de kleinst mogelijke vormfactor.

De Flip C436 is ondergebracht in een duurzame en lichte magnesiumlegering behuizing van 13 inch. Hij weegt slechts 1,1 kg - perfect voor productiviteit onderweg. De Chromebook biedt een volgens de makers ongeĂŤvenaarde kracht in een converteerbare en draagbare vormfactor door de integratie van tiende generatie Intel Core-processoren met maximaal 8GB RAM, 256GB SSD en geavanceerde Intel Wi-Fi 6 (Gig+) connectiviteit. Afhankelijk van de uitvoering heeft de Flip C436 verkoopadviesprijzen van 899 euro (met Intel Core i3 en 128 GB SSD) en 999 euro (met Intel Core i5 en 256 GB SSD).

42

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Nieuw in kanaal.indd 42

4/23/2020 9:03:08 PM

Nieuwe A3 sheetfeddocumentscanners van Epson Epson heeft twee nieuwe, zakelijke A3-scanners: de Epson WorkForce DS-30000 en de DS-32000. De nieuwe scanners bieden supersnelle beeldverwerking tot 90ppm (180ipm) en zijn flexibel genoeg om met uiteenlopende media te werken, waardoor ze het ideale toegangspunt vormen tot de digitale workflow van een organisatie.

De WorkForce DS-30000 en DS-32000 kunnen een zeer breed scala aan documenten scannen, van grote, gebonden documenten tot paspoorten, en beschikken over een reeks functionaliteiten die Epson-klanten als belangrijk aangaven.

De efficiënte motoren en CIS-sensoren met lage interventie zorgen ervoor dat de nieuwe reeks zo weinig mogelijk energie verbruikt, terwijl geavanceerde functies zoals wrijvingsreductie, detectie van dubbele invoer en geavanceerde

papierbeschermingssensoren voorkomen dat documenten beschadigd raken.

De DS-30000 kan tot 30.000 pagina’s per dag scannen, terwijl de WorkForce DS-32000 90 pagina’s per minuut en tot 40.000 pagina’s per dag scant. Met zijn instelbare chassisontwerp kan de DS-32000 worden opgevouwen tot een kleiner formaat wanneer hij niet in gebruik is.

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Nieuw in kanaal.indd 43

43

4/23/2020 9:03:13 PM

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

JOCHEM HOOGESTEIJN

STEFAN SCHÄFER

Nieuwe functie Productspecialist Klippa Vorige functie Student-assistent VU Amsterdam

Nieuwe functie Vice President Cloud Lancom Systems Vorige functie Marketing cloud-oplossingen Huawei

Jochem Hoogesteijn is per 1 maart productspecialist bij Klippa, een scale-up in Groningen en Amsterdam die in 2015 werd opgericht door zes IT-specialisten en als doel heeft om omslachtige documentstromen te digitaliseren en te automatiseren aan de hand van moderne technologieën, zoals machine learning en OCR. Hij gaat producten gebruiksvriendelijker maken en zorgen voor een soepele onboarding van nieuwe klanten. Naast zijn werk voor Klippa is Hoogesteijn bezig om zijn master Digital Business & Innovation af te ronden. Hiervoor deed hij de bachelor Business Administration en werkte hij als student-assistent aan de Vrije Universiteit.

ARIËN VAN WETTEN

MICHIEL NOORDERMEER

Nieuwe functie Marketing manager Benelux Datto Vorige functie Channel Marketing Manager Europa bij Belkin International

Nieuwe functie Managing Director Avaya Nederland Vorige functie Manager presales Benelux/Alpine & EU Global Accounts bij Avaya

Datto, leverancier van IT-oplossingen geleverd via Managed Service Providers (MSP’s), heeft Ariën van Wetten benoemd tot Marketing Manager Benelux. Van Wetten brengt meer dan twintig jaar ervaring mee. Eerder was hij werkzaam bij onder andere Belkin International, Dell en Extreme Networks. In zijn vorige functie werkte hij met de Europese salesteams aan de complete commerciële channelmarketing. De focus lag op het ontwikkelen van partnerrelaties en proactief engagement om de bijdrage van de marketingactiviteiten aan de algehele business te stimuleren.

Michiel Noordermeer is de nieuwe managing director van Avaya Nederland en volgt Ronald Hoeijenbos op. Noordermeer zal zich richten op het verder versterken van de digitale transformatie die Avaya reeds bij zijn klanten en partners heeft ingezet. Noordermeer heeft meer dan 20 jaar internationale ervaring in de communicatietechnologie. Hij begon in 1999 bij Nortel, dat in 2009 werd overgenomen door Avaya. Sinds 2007 bekleedde hij verschillende managementfuncties. Hij heeft een Bachelor of Science in data & telecommunications en een in business administration.

CHRIS HAZEWINKEL

WYTZE RIJKMANS

Nieuwe functie CEO Computest Services Vorige functie Oprichter en CEO HUP

Nieuwe functie Regional Vice President Tanium Benelux Vorige functie Country Manager ServiceNow

Computest, specialist op het gebied van security, performance en geautomatiseerd functioneel testen, heeft Chris Hazewinkel aangesteld als CEO. In zijn nieuwe rol is Hazewinkel verantwoordelijk voor het versterken en uitbouwen van de marktpositie van Computest Services, waar naast cyber security-diensten ook de activiteiten voor software performance en compliance onder vallen. De toetreding van Hazewinkel tot de directie van Computest is een strategische stap om de groei te versnellen en het bedrijf sterker en breder te positioneren.

44

Lancom Systems heeft Stefan Schäfer aangenomen als Vice President Cloud. In deze nieuwe functie is hij verantwoordelijk voor de verdere ontwikkeling van oplossingen voor cloud-gemanagede netwerken en software-defined networking op basis van de Lancom Management Cloud (LMC).

Schäfer is afgestudeerd in computerwetenschappen en heeft meer dan 25 jaar ervaring in de ICT-industrie. Bij Huawei was hij vijf jaar lang verantwoordelijk voor de marketing van cloud-oplossingen. Eerder werkte hij voor Deutsche Telekom in verschillende leidinggevende functies op het gebied van cloud-diensten en mobiele telefonie.

Tanium, leverancier van unified endpoint management en beveiliging voor veeleisende IT-omgevingen, heeft Wytze Rijkmans aangesteld als nieuwe Regional Vice President.

In deze functie is hij verantwoordelijk voor alle activiteiten van Tanium en begeleidt hij het team in de regio. Rijkmans brengt veel ervaring mee op het gebied van leiding geven en het laten groeien van tech-bedrijven. Voordat hij startte bij Tanium was hij country manager van ServiceNow, een strategische softwarepartner van Tanium. Onder zijn leiding maakte de Nederlandse vestiging een enorme groei door.

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Personalia.indd 44

4/24/2020 11:01:39 AM

ROBERT YOUNGJOHNS Nieuwe functie Bestuursvoorzitter ABBYY Vorige functie Executive Vice-President en General Manager van HP Software bij HPE

ABBYY, een Digital Intelligence-onderneming, heeft brancheveteraan Robert Youngjohns benoemd als bestuursvoorzitter. Hij zal in deze rol samen met de CEO en het managementteam werken aan de wereldwijde groei- en uitvoeringsstrategie van ABBYY. Youngjohns werkte eerder vanuit Silicon Valley bij Hewlett Packard Enterprise (HPE) als Executive Vice-President en General Manager van HP Software.

Hij speelde een belangrijke rol bij de fusie van de softwareactiviteiten van HPE en Micro Focus, waarmee negen miljard dollar was gemoeid. Hij was tevens lid van de Executive Council van HPE. Daarvoor was hij voorzitter van Microsoft Noord-Amerika.

4 VRAGEN AAN

IDO KRAMER

Geboorteplaats en -jaar: ZAANDAM, 1968 Nieuwe functie: COMMERCIEEL MANAGER Vorige functie: DIRECTEUR / EIGENAAR BIZZER MEDIA

1

Je maakt de overstap naar iMediate, de uitgever van onder meer ChannelConnect.

Wat is het aantrekkelijke aan deze functie? iMediate is een bedrijf waar jonge mensen gedreven aan de producten werken.

Er zal de komende jaren een omslag moeten worden gemaakt, waarbij niet alleen magazines een rol spelen, maar vooral ook andere kanalen worden ingezet. Uiteraard digitaal, maar ook in real life. Bij ChannelConnect willen we met contentmarketing IT-bedrijven helpen hun doelstellingen te realiseren.

Daar richting aan geven is wat de functie aantrekkelijk maakt.

2

Wat zijn je belangrijkste taken en verantwoordelijkheden in je nieuwe job? iMediate werkt in twee business units: B2B en Retail & Brands. Ik bouw aan een brede commerciële verantwoordelijkheid binnen de organisatie. Vooralsnog ligt mijn focus op onze positie in de IT-markt, lees ChannelConnect en alle aanvullende diensten die we bieden op het gebied van communicatie, lead generation en content marketing. Met name op die laatste discipline zal iMediate veel dominanter gaan worden, juist

in de IT-markt. Of het nu gaat het om het realiseren van thought leadership of het genereren van leads, iMediate kan ondernemingen daarbij helpen.

3

Hoe beschouw je de huidige situatie in het indirecte ITkanaal?

De samenwerking tussen de verschillende partners in het kanaal zie je steeds hechter worden. Dat distributeurs ­worden aangemoedigd door vendoren om campagnes in te kopen is niets nieuws, maar steeds vaker zie je distributeurs communiceren richting eindgebruikers om leads te genereren.

De leads die dit oplevert worden dan weer gedeeld met de resellers. Op deze manier kan een distributeur waarde toevoegen voor een reseller.

4

Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefste in je vrije tijd?

Ik woon samen en geniet vooral van het bourgondische leven. Koken kan een meditatieve werking hebben. Maar vooral het tafelen in goed gezelschap, met goede wijn, maakt het helemaal af. Ander jaarlijks hoogtepunt is de ski­ vakantie met zes vrienden. Altijd té leuk en té kort.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb jij een nieuwe functie?

Mail dan je gegevens, inclusief foto in hoge resolutie, naar redactie@channelconnect.nl

ChannelConnect Mei 2020

CC3_Personalia.indd 45

45

4/24/2020 11:01:43 AM

COLOFON

COLUMN |

PIM HILFERINK

Reageren? pim@channelconnect.nl @pimhilferink

ChannelConnect magazine is een uitgave van iMediate, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier, Security Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, IoT Dossier en Telecom & VoIP Dossier. Deze zijn allemaal te vinden op www.channelconnect.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid.

Abonnementsprijs voor lezers buiten de doelgroep: 125 euro per jaar, inclusief de dossiers.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Marco Mekenkamp, Arnold le Fèbre, Jeroen Noordeloos

Channelpartnerecosystemen hebben de toekomst

E

indklanten zijn steeds vaker op zoek naar een of meer partijen die een bepaalde zakelijke uitdaging of een probleem oplossen zodat zij zich kunnen (blijven) focussen op hun kernactiviteit.

Ze hebben behoefte aan flexibele mogelijkheden om functionaliteiten of hulpmiddelen in te zetten op de momenten dat deze werkelijk nodig zijn.

Dat geldt ook voor ICT, die dankzij de cloud altijd en overal beschikbaar kan zijn. Maar de ‘prijs’ die je hiervoor betaalt, is wel de sterk toegenomen complexiteit ‘aan de achterkant’, die je als gewone ICT’er niet meer in je eentje kunt behappen. Wie wil overleven moet er enerzijds voor zorgen dat hij over specifieke kennis beschikt - technisch dan wel commercieel - en anderzijds op zoek gaan naar collega-bedrijven met complementaire competenties. De noodzaak tot samenwerking zorgt voor een transformatie die met nieuwe vormen van innovatie en creativiteit op allerlei terreinen veel verder gaat dan het verbeteren van bestaande oplossingen.

De concurrent van gisteren is de (kennis)partner van vandaag en morgen. Alles wordt digitaal, gaat naar de cloud en beïnvloedt ons dagelijks werk- en privéleven. Of het nu gaat om de manier waarop we zaken met elkaar doen, met elkaar communiceren, onze gezondheid monitoren, voedsel produceren, onderwijs verzorgen, infrastructurele voorzieningen aanleggen of goederen produceren: de digitale transformatie dringt door tot in alle facetten van ons bestaan.

Spelers in de ICT-markt worden steeds meer beoordeeld op hun werkelijke toegevoegde waarde en hun luisterend vermogen.

De sleutel voor succes ligt in het maken van de juiste vertaalslag, het samenstellen van de gewenste oplossing en het bij elkaar brengen van de juiste partijen. Dat is de dienstverlening – op technologisch of welk ander gebied dan ook – waarvoor de klant wil betalen, nu en in de toekomst.

WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Edwin Feldmann, René Frederick, Dirkjan van Ittersum, Rashid Niamat, Hans Steeman e.a.

COLUMNISTEN Lotte de Bruijn Pieter Waasdorp Pim Hilferink ART DIRECTION Rik van den Berg VORMGEVING & DTP Tim van den Berg, Tessa Geers, Natalie Moorelisse ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Tarik Lahri (tarik.lahri@imediate.nl) Mitchel van der Heide (mitchel.vanderheide@imediate.nl) Ido Kramer (ido.kramer@imediate.nl) DRUK Vellendrukkerij BDU, Barneveld

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever.

ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

46

ChannelConnect

Mei 2020

CC3_Column Pim en colofon.indd 46

4/24/2020 11:03:37 AM

Bestel nu direct op

copaco.com of neem contact op via

dell@copaco.com

leet p m o c k e l p k r e Maak uw thuisw cten van Dell. met de produ dell@copaco.com | +31 (0)40 2 306 315

CC3_Advertenties_1.indd 47

4/23/2020 9:06:18 PM

I’ve got the power.

Als u op zoek bent naar een perfecte UPS-oplossing die schaalbaar, eenvoudig te implementeren en onderhouden is, dan bent u met de Vertiv™ Liebert® GXT5 aan het juiste adres. Het is een echte hoogwaardige bescherming tegen stroomuitval en zorgt ervoor dat de show blijft doorgaan.

Blijf rocken bij vertiv.com/vertivrocks_NL met ons volledige productportfolio.

Nog méér beloningen.

Vertiv-resellers kunnen nu €€ verdienen als ze verkopen. Gratis registratie.

Geen minimale verkoop. Eenvoudig. SELL. EARN. REPEAT. Bezoek vertiv.com/partner_NL voor meer informatie.

verkrijgbaar bij

CC3_Advertenties_2.indd 48

4/23/2020 9:06:33 PM