ChannelConnect 8 - 2020

WatchGuard versterkt focus op MSP’s Pagina 16

ChannelConnect | Nummer 8 | December 2020

CommScope ‘De pandemie heeft innovatie aangewakkerd’

Nummer 8 | December 2020 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights

Pagina 22

Check Point en Ingram Micro over hun samenwerking Dubbel-interview Arthur van Uden & Paul Hermans

Security zit in het DNA van Check Point ‘Om succes te hebben, moet je een enorme bron van kennis bieden’ Pagina 12

ChannelConnect8_cover.indd 1

19 pagina’s

DISTRIGUIDE En verder

ICT CENTRAAL IN NL 01-12-20 15:41

ChannelConnect8_advertenties_4.indd 2

12/1/2020 1:42:59 PM

VOORWOORD |

ARNOLD LE FÈBRE

Arnold is Platform Manager a.i. van ChannelConnect Reageren? Mail naar arnold.lefebre@imediate.nl

Het grote plaatje

2

020 was voor het IT-kanaal een merkwaardig jaar. Aan de ene kant zorgde de pandemie voor een hoop maatschappelijke en politieke onrust, leed en verdriet, maar aan de andere kant bood de coronacrisis ook kansen.

Gingen bedrijven begin dit jaar door een fase van paniek en urgentie, inmiddels zijn ze beter voorbereid en ingericht op de thuiswerker en de veranderende omstandigheden. De coronacrisis zorgde er bovendien voor dat de transitie van IT naar de cloud in een versnelling is gekomen. Het management en het beheer in de cloud worden bovendien steeds vaker uitbesteed en dat zorgt voor nieuwe mogelijkheden binnen het kanaal.

De grenzen van het bedrijfsnetwerk vervagen en partners hebben zich in toenemende mate toegelegd op het beveiligen van gebruikers tegen niet alleen cybercriminelen, maar ook tegen zichzelf – wie even niet goed oplet, laat zo een achterdeurtje openstaan, waardoor kwaadwillenden toegang krijgen tot bedrijfskritische data en gevoelige informatie.

De alsmaar toenemende digitalisering zorgt er ook voor dat de complexiteit van ICT-oplossingen toeneemt en resellers en eindklanten hun distributeurs en partners vaker om hulp en ondersteuning vragen.

En juist op dit vlak valt er nog een hoop winst te behalen, zo blijkt uit de verhalen in deze ChannelConnect, de laatste editie van dit jaar. Iedereen kan een clouddienst, een supersnelle verbinding of een draadloze security-oplossing aan de man of vrouw brengen, maar dat is slechts het topje van de ijsberg.

Het is zaak om het grotere plaatje in beeld te krijgen en daarop in te spelen en te reageren. Waarom wil een bedrijf opeens investeren in meer of juist minder bandbreedte? Hoe is het gesteld met de privacy en wie heeft toegang tot wat? Wat mag het kosten? Hoe gaat een bedrijf om met datastromen?

Als je als partner met je klanten hierover gesprekken kunt voeren, gaat het niet alleen over het aanreiken van concrete oplossingen, maar ben je bezig met de bedrijfsvoering. Ook als partner, reseller en distributeur kun je, nee, moét je innoveren. Als de pandemie ons één ding heeft duidelijk gemaakt, is het wel hoe noodzakelijk en relevant onze sector is. Als de coronacrisis achter de rug is (en dat zal volgend jaar ongetwijfeld het geval zijn, laten we optimistisch blijven), dan is het zaak om door te pakken en daar nu al op te anticiperen.

Rest mij nog om u mede namens het ChannelConnect-team een voorspoedig en bovenal gezond 2021 te wensen. Tot volgend jaar!

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_editorial.indd 3

3

01-12-20 16:32

DECEMBER 2020

INHOUD VOORUITBLIK

ICT CENTRAAL IN NL

In ICT Centraal in NL vertellen verschillende bedrijven in de ICT-markt hoe het afgelopen jaar er voor hen heeft uitgezien. Corona heeft natuurlijk een grote rol gespeeld. Maar we kijken niet alleen terug, we blikken ook alvast vooruit op 2021: wat zijn de plannen en ambities van belangrijke spelers op de markt?

16

WATCHGUARD

18

EUROFIBER NEDERLAND

26

INGRAM MICRO

28

3CX

29

ALCADIS IP SOLUTIONS

30

FUJITSU

32

LANCOM

34

SCHNEIDER ELECTRIC

36

ONECENTRAL

37

ESET

38

DESTINY

40

VERTIV

41

ALTARO SOFTWARE

42

IRENT EN DELL EMC

44

PORTINGXS

12 COVER STORY

CHECK POINT Ingram Micro heeft Check Point toegevoegd aan de Cloud Marketplace. Deze stap is gezet nadat afgelopen zomer de samenwerking tussen beide partijen verder is uitgebreid. Arthur van Uden, Country Manager Benelux bij Check Point: “De portal geeft onze partners alle informatie die ze nodig hebben om de markt op te gaan.”

22

KLANTBEHOEFTE

COMMSCOPE

CommScope werkt samen met klanten, partners en (lokale) marktleiders om klaar te zijn voor de toekomst. Northern Europe Regional Director Steve Johnson vertelt hoe het bedrijf dagelijks werkt aan het faciliteren van de behoeften van de klant.

4

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_inhoud.indd 4

12/1/2020 1:40:29 PM

Scan de QR-code om je aan te melden voor de nieuwsbrief of ga naar onze website.

Volg ons ook op:

ChannelConnect

DISTRIGUIDE SPECIAL

ChannelConnect December 2020

49

49 SPECIAL

DISTRIGUIDE 46

BAKEN IN DE STORM

52

INGRAM MICRO

54

WESTCON-COMSTOR

55

CLOUDLAND

57

LITTLEBIT

58

TECH DATA

61

BTSOFTWARE

62

WESTBASE.IO

63

EXCLUSIVE NETWORKS

EN VERDER 6

UPDATE

64

NIEUW IN HET KANAAL

66

PERSONALIA

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_inhoud.indd 5

5

12/1/2020 1:40:34 PM

UPDATE Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Award Tech Data wint ‘Distributor of the Year Europe’ bij Context ChannelWatch 2020 Awards Tech Data is uitgeroepen tot winnaar in de categorieën Distributeur van het Jaar Europa en Beste Klantenservice Distributeur Europa tijdens de Context ChannelWatch 2020 awards. Er werd gestemd door kanaalpartners in de hele regio die hun distributeurs beoordelen op een breed scala aan belangrijke servicegebieden. Context ChannelWatch is een van de grootste online IT-reselleronderzoeken ter wereld en geeft een belangrijk inzicht in het gedrag, de meningen en de voorspellingen van meer dan 7.000 IT-resellers per jaar. Als onderdeel van het onderzoek nomineren resellers in elk land distributeurs waarmee ze samenwerken voor de Context ChannelWatch Distributor of the Year Awards.

Security Integreren patchmanagement in securityplatforms voor kleine bedrijven Ivanti en Avast Business gaan samenwerken. In het verlengde van die samenwerking, integreert Avast Business de Ivanti Security Controls Advanced SDK voor Ivanti OEM-partners om via Avast Business CloudCare patchmanagementfuncties aan te bieden. Zo wordt het herstelproces van de patch geautomatiseerd en vereenvoudigd. Dit onderdeel van het gelaagde beveiligingsplatform van Avast CloudCare stelt kleine bedrijven en aanbieders van beheerde beveiligingsdiensten in staat om te profiteren van de bescherming van bedrijfsapplicaties met een budget, naast de bescherming van endpoints, cloudback-up en netwerkbeveiliging.

Veilige toegang

2/3 Cloud- en IoT-beveiliger Zscaler signaleert dat twee derde van de Europese bedrijven niet beschikt over een veilige toegang tot het bedrijfsnetwerk. Nederland doet het nog slechter, staat in het rapport State of Digital Transformation 2020 EMEA.

6

Edge computing Vertiv verbreedt portfolio voor edge Edge computing is volop in opkomst, en zeker met 5G mag worden verwacht dat dit datacentersegment verdere groei doormaakt. Daarom heeft Vertiv zijn aanbod sterk uitgebreid met apparatuur speciaal voor edge-locaties. Het gaat daarbij onder meer om nieuwe rack power distribution units (rPDU), uninterruptible power supplies (UPS), rackkoelsystemen en dedicated software. Onder de bekende Vertiv-merknamen als Liebert, Avocent en Geist. Een ander centraal thema van het uitgebreide portfolio is beheer van afstand. Niet alleen vraagt edge computing om het beheer van meerdere locaties waar je niet altijd persoonlijk naartoe wil gaan, ook is de behoefte aan thuiswerken vooral door de COVID-19 pandemie gegroeid. In combinatie met het ververste partnerprogramma moet het nieuwe portfolio partners beter in staat stellen om te voldoen aan nieuwe behoeften in de datacentermarkt.

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 6

12/1/2020 2:04:55 PM

Downtime

94

procent De gemiddelde kosten van downtime door ransomware zijn 94 procent hoger dan in 2019. Dat veel getroffen bedrijven toch het losgeld aan ransomware-criminelen betalen, komt volgens onderzoekers van Datto doordat de kosten van downtime 50 keer hoger zijn dan de geldsom die criminelen eisen voor het ontsleutelen van data.

Samenwerking BTG en HSD sluiten strategische samenwerking BTG, de Branchevereniging voor ICT & Telecom Grootgebruikers, en het nationale veiligheidscluster HSD gaan samenwerken aan het gemeenschappelijke belang van veilige, digitale IT, IoT en telecomproducten en -diensten.

Daartoe tekenden BTG-directeur Petra Claessen en HSD-directeur Joris den Bruinen onlangs een strategische samenwerkingsovereenkomst. BTG is een B2B-platform en is met ruim 200 leden sterk vertegenwoordigd in de grootzakelijke markt. Zowel gebruikers als leveranciers van ICT- en telecomproducten en -diensten zijn aangesloten bij BTG. Het veiligheidscluster HSD is een netwerk van circa 300 bedrijven, overheden en kennisinstellingen die samenwerken aan kennisontwikkeling en innovatie in (digitale) veiligheid, met als doel een veiligere wereld, meer bedrijvigheid en meer banen. Door de samenwerking tussen beide organisaties kunnen leden en partners deelnemen aan elkaars activiteiten, waaronder de fysieke en virtuele kennisbijeenkomsten op inhoudelijke thema’s.

E-mailfraude

1/5 Securitybedrijf Proofpoint concludeert uit onderzoek dat slechts 20 procent van de top 10 online retailers in Nederland het strengste en aanbevolen niveau van Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance (DMARC) hebben geïmplementeerd. Concreet betekent dit dat online shoppers bij 80 procent van de grootste Nederlandse e-tailers risico lopen slachtoffer te worden van e-mailfraude.

Security

Phishing De belangrijkste oorzaken van ransomware-­incidenten zijn phishing, slechte gebruikers­praktijken en een gebrek aan beveiligings­ training voor eind­ gebruikers.

Security Check Point waarschuwt voor toenemend gevaar van ‘Vishing’-aanvallen Securityleverancier Check Point Software Technologies waarschuwt voor het toenemende gevaar van vishing-aanvallen. Dat is een soort telefoonoplichterij waarbij hackers echte namen van werknemers gebruiken om hun collega’s (of partners met wie ze samenwerken) aan te zetten om persoonlijke informatie te delen. Vishing is een combinatie van ‘voice’ en ‘phishing’.

Tijdens een telefoongesprek doen de hackers zich voor als een vertegenwoordiger van het bedrijf – vaak van financiële, HR- of juridische afdeling – en maken ze gebruik van social engineering-technieken (onder meer via LinkedIn). Voor de telefoongesprekken huren de hackers onder meer native ­speakers in die een transcript kunnen volgen. ­Bovendien veranderen ze regelmatig van telefoonnummer om te voorkomen dat het nummer als frauduleus wordt geclassificeerd. Ze gebruiken de ontfutselde informatie vervolgens om geld van het slachtoffer te stelen en/of malware te versturen.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 7

7

12/1/2020 2:04:59 PM

UPDATE Partnership Tech Data wordt distributiepartner van ProLion Tech Data heeft een nieuw distributiepartnerschap met Data Protection Provider ProLion gesloten.

Door deze samenwerking hebben Tech Data-klanten in Nederland toegang tot Prolion’s assortiment Data Protection-producten, waaronder CryptoSpike, RestoreManager en ClusterLion voor SAP Hana. Tech Data ondersteunt ProLion bij het vergroten van de verkoop van haar producten in de hele regio, met de focus op partners die NetApp en Lenovo ONTAP-Storage verkopen.

Kees Ruiters, Sales Director Enterprise Infrastructure bij Tech Data: “Het ProLion-assortiment biedt een geweldige kans voor onze partners die proactieve gegevensbescherming en restore-oplossingen aanbieden aan hun ONTAP-eindgebruikers. Deze producten kunnen niet alleen worden opgenomen in nieuwe verkoop van File Storage-systemen, maar bieden ook mogelijkheden om aan te bieden bij de bestaande ONTAP klanten waar deze essentiële bescherming ontbreekt”.

Cloud

49% Gemiddeld de helft (49 procent) van de Europese bedrijven opereert in een multicloudsetup van twee cloudserviceproviders. Een derde geeft aan al met drie providers te werken. Slechts 13 procent gebruikt op het moment slechts één cloudprovider.

Security

Minimaal één WatchGuard verwacht dat er om 2021 minimaal één grote kwetsbaarheid in Windows 7 aan het licht komt.

Aanvallers zijn actief op zoek naar zwakke plekken in endpoints die op dergelijke legacy-systemen draaien.

Microsoft heeft overigens de ondersteuning van dit systeem verlengd.

IoT Noord-Holland schakelt over op slimme openbare verlichting Noord-Holland schakelt over op een nieuw systeem voor straatverlichting. De nieuwe technologie moet energie besparen en zorgen voor meer veiligheid op straat. Liander stuurt op dit moment de straatverlichting in Noord-Holland centraal aan, met behulp van een zogeheten ToonFrequentsignaal. Dit signaal wordt twee keer per dag verstuurd via de elektriciteitsnetten. Door de digitalisering van de energienetten is het doorgeven van dit signaal achterhaald. In een deel van Noord-Holland zijn niet alle ToonFrequent-ontvangers in de loop der jaren goed geregistreerd. Daarom gaat Liander tot het einde van het jaar de laatste kastjes in de provincie opsporen en vervangen. Hierbij wordt de hulp van inwoners gevraagd.

Komende weken zal Liander ‘s ochtends de straatverlichting aanzetten via een ToonFrequent-signaal. Openbare verlichting die nog reageert op het oude signaal zal daardoor overdag aan staan. Verlichting die met de nieuwe technologie werkt, zal gewoon uit zijn. Op die manier wordt snel duidelijk in welke gebieden zich nog oude ontvangers bevinden. Liander roept inwoners van Noord-Holland op melding te doen als ergens straatverlichting overdag brandt. Als alles volgens planning verloopt, stopt het ToonFrequent-signaal in Noord-Holland definitief op maandag 1 februari 2021.

8

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 8

12/1/2020 2:05:02 PM

Cloud Nederlandse Cloud Infrastructuur Coalitie eerste stap naar slagvaardig digitaal Nederland Nederlandse bedrijven in de cloud, hosting en digitale infrastructuur sectoren bundelen hun krachten in de Nederlandse Cloud infrastructuur Coalitie (CiC) om de Nederlandse en Europese positie op het gebied van clouddiensten te verstevigen. Deze coalitie is een initiatief van De Stichting Digitale Infrastructuur Nederland (DINL), de Dutch Hosting Provider Association (DHPA), ISPConnect en kennisinstituut TNO.

Software Microsoft Teams ondersteunt werken privéaccount tegelijk

Security Onderzoekers: autosleutel Tesla Model X kwetsbaar voor hackers

Microsoft gaat ondersteuning toevoegen voor het tegelijkertijd gebruiken van een werk­ account en een privéaccount in de desktop­ versie van Microsoft Teams. Dat heeft Microsoft verduidelijkt nadat naar buiten kwam dat Teams ondersteuning krijgt voor ‘meerdere accounts’.

Microsoft heeft de tekst op de roadmap-site aangepast en een post geplaatst om duidelijk te maken dat gebruikers op de desktop niet meerdere werk-accounts naast elkaar kunnen gaan gebruiken. Die optie komt volgens Microsoft wel, maar zal pas later beschikbaar zijn.

Microsoft zegt dat het werk aan de functie om meerdere werk-accounts naast elkaar te gebruiken doorgaat. “Het team blijft bezig met het toevoegen van ondersteuning daarvoor in onze desktopclients. Dat komt op een later moment.”

Onderzoekers hebben ernstige beveiligingsproblemen ontdekt in de draadloze autosleutel van de Tesla Model X. De wagen kon binnen een paar minuten worden gestolen. De kwetsbaarheid werd ontdekt door onderzoekers van COSIC, een imec-onderzoeksgroep aan KU Leuven. Dezelfde onderzoekers hadden eerder de sleutel van de Tesla Model S gehackt. Tesla Model X wordt automatisch ontgrendeld als de autosleutel in de buurt van de wagen komt of als de eigenaar op een knop van de sleutel drukt.

De communicatie verloopt via Bluetooth Low Energy (BLE), een technologie die ook bij andere autofabrikanten in gebruik is. De onderzoekers gebruikten een Electronic Control Unit (ECU) uit een Tesla Model X om toegang te krijgen tot andere auto’s van hetzelfde model. De software in de ECU bleek echter niet goed beveiligd waardoor het relatief eenvoudig was om weg te rijden met een willekeurige Tesla Model X. Tesla heeft een beveiligingsupdate ontwikkeld (over-the-air software-update) die wordt uitgerold.

Werkstress

3,1

miljard TNO meldt dat 1,3 miljoen Nederlandse werknemers in 2019 burn-outklachten hadden. De kosten van verzuim gerelateerd aan werkstress zijn in 2018 al opgelopen tot 3,1 miljard euro per jaar.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 9

9

12/1/2020 2:05:04 PM

UPDATE Infrastructuur Pink@Home: IT-support bij thuiswerken IT-outsourcingspecialist Pink Elephant introduceert met de nieuwe dienst Pink@Home ondersteuning aan eindgebruikers die thuiswerken. Eindgebruikers die thuiswerken zijn geografisch lastiger te bereiken. En ze maken, naast de zakelijke IT-middelen, meestal ook gebruik van privéfaciliteiten. Bijvoorbeeld de internetverbinding. Dit maakt de ondersteuning van deze gebruikers uitdagender. Pink@ Home wordt als dienst op maat gemaakt voor outsourcingsklanten. Vanwege de geografische afstanden zijn er iets andere servicelevels dan voor eindgebruikers die op kantoor werkzaam zijn. En wanneer de oorzaak van de verstoring in de privé-infrastructuur ligt, kan Pink Elephant dat natuurlijk niet oplossen. Er wordt dan in heldere taal uitgelegd wat de eindgebruiker moet regelen.

Partnership Maincubes en Intergrid starten samenwerking voor gezamenlijke oplossingen Datacenterleverancier maincubes heeft een partnerschap gesloten met de Nederlandse service integrator Intergrid voor het leveren van gezamenlijke oplossingen op maat, gebaseerd op infrastructuur die volledig in Europees eigendom is. Daarmee krijgen organisaties volgens de twee partijen toegang tot diensten op het gebied van ICT, Operational Technology, Internet of Things, Security en Infrastructuur met de zekerheid dat deze voldoen aan de strengste eisen ten aanzien van dataveiligheid en privacy zoals deze in Europa gelden. Intergrid biedt oplossingen die naar eigen zeggen volledig aansluiten op de zakelijke behoefte van de klant. Maincubes claimt op zijn beurt een volledig onafhankelijke, volledig Europese leverancier van geavanceerde datacenterdiensten te zijn vanuit eigen datacenters in Amsterdam en Frankfurt. Door de oplossingen van Intergrid via de datacenterinfrastructuur van Maincubes aan te bieden, garanderen beide partijen dat ieder door hun aangeboden platform volledig compliant is met Europese regelgeving ten aanzien van dataveiligheid en privacy.

10

Distributie Ingram Micro nieuwe distributiepartner Bang & Olufsen Bang & Olufsen heeft Ingram Micro geselecteerd als nieuwe distributiepartner in Europa. De alliantie met Ingram Micro omvat zowel multibrand als B2B en maakt deel uit van de inspanningen van Bang & Olufsen om zo de aanwezigheid en prestaties van het bedrijf in die kanalen te versterken. In de afgelopen maanden heeft Bang & Olufsen zijn Europese organisatie versterkt met nieuwe capaciteiten binnen multibrand en B2B om de prestaties in die kanalen te verbeteren.

“De kracht, schaal, relaties en expertise van Ingram Micro op het gebied van consumentenelektronica en B2B zijn in lijn met de groeidoelstellingen van Bang & Olufsen, waardoor dit het juiste moment is om samen te werken en de business te laten groeien”, vindt Renke Krüger, EMEA Director Peripherals van Ingram Micro. “We zijn verheugd om benoemd te zijn tot een strategische go-to-marketpartner voor Bang & Olufsen en kijken ernaar uit om voort te bouwen op hun succes.”

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 10

12/1/2020 2:05:06 PM

Telecom Kabinet wil aanvullende beveiligingsmaatregelen voor aanbieders mobiele netwerken Het kabinet wenst aanvullende beveiligingsmaatregelen voor aanbieders van Nederlandse mobiele telecomnetwerken. De weerbaarheid van deze netwerken tegen actuele dreigingen als spionage of misbruik wordt hiermee verhoogd. In de regeling staan vijf categorieën maatregelen die gelden voor kritieke onderdelen van netwerken en direct daaraan gekoppelde delen. Het gaat ten eerste om de veilige configuratie van technische apparatuur zelf, zoals het geautomatiseerd en up-todate beschermen van beheerwerkstations tegen kwaadaardige malware. De tweede categorie is de veilige configuratie van fysieke en virtuele infrastructuur, zoals het gericht versleutelen van kritieke gegevens.

De derde set maatregelen is de bewaking van technische infrastructuur (monitoring), zoals voorzieningen die realtime detectie van mogelijke beveiligingsincidenten mogelijk maken en het oplossen van kwetsbaarheden en incidenten. Het vierde onderdeel is de veiligheidsborging op software en beheerdiensten, zoals het door een telecomaanbieder aan leveranciers per contract opleggen van vergelijkbare strenge beveiligingseisen en de plicht daarop toe te zien. Tot slot gaan maatregelen gelden zoals structurele screening van en achtergrondonderzoek naar mensen die beheerwerkzaamheden uitvoeren en toegang hebben tot de infrastructuur. De maatregelen moeten uiterlijk op 1 oktober 2022 zijn doorgevoerd.

Retail

66% Onderzoek door Lenovo toont aan dat bijna de helft van de consumenten de afgelopen zes maanden vaker online is gaan shoppen. Van de consumenten vindt 66 procent dat de winkeleigenaar verantwoordelijkheid draagt voor de gezondheid van klanten tijdens een bezoek.

IoT

Slecht beveiligd Nokia waarschuwt voor een toename in aanvallen op Internet of Things (IoT)-apparatuur. Het aantal aanvallen is alarmerend, staat in de nieuwste Nokia Threat Intelligence Report.

Veel IoT-apparaten zijn slecht beveiligd. Van alle geïnfecteerde apparaten valt 33 procent in de categorie IoT-apparatuur valt. Een jaar geleden was dat nog 16 procent.

Security Goose VPN komt met inbraakalarm voor zakelijke internetverbinding

Telecom ACM keurt overname Simpel door T-Mobile goed De Autoriteit Consument en Markt heeft toestemming gegeven voor de overname van Simpel door T-Mobile Nederland. De overname is per 1 december. Volgens een persbericht van T-Mobile blijft Simpel als zelfstandig merk bestaan. Voor medewerkers en klanten van Simpel verandert er niets. Het gezamenlijk aantal mobiele klanten van T-Mobile in Nederland groeit hiermee met circa een miljoen tot 6,6 miljoen klanten.

De Nederlandse VPN-dienst Goose VPN introduceert een inbraakalarm voor internetverbindingen. In tegenstelling tot anti-virusprogramma’s, die kwaadaardige software detecteren als een computer al geïnfecteerd is, detecteert het Goose Cyber Alarm virussen en malware in de VPN-verbinding nog voordat die de computer bereiken. Het Cyber Alarm vergroot de online weerbaarheid van werknemers en beschermt bedrijven tegen cyberaanvallen, ook wanneer medewerkers thuiswerken. Goose heeft de malwaredetectiefunctie ontwikkeld in samenwerking met IT-bedrijf SecureMe2. Vanaf januari 2021 kunnen bedrijven en particulieren het Cyber Alarm van Goose gebruiken om kwaadaardig gedrag in een VPN-tunnel op te sporen. Goose heeft in Nederland naar eigen zeggen op dit moment meer dan 28.000 gebruikers en wordt door bedrijven en (semi-)overheden gebruikt.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Update.indd 11

11

12/1/2020 2:05:08 PM

Arthur van Uden

INGRAM MICRO VOEGT CHECK POINT TOE AAN CLOUD MARKETPLACE

Specialistische security met een enorm bereik De complexiteit van ICT betekent dat distributeurs een veel grotere verantwoordelijkheid hebben dan ooit tevoren. Toegang tot producten en portfolio’s is belangrijk, maar daarnaast moeten ze in staat zijn volledige ecosystemen te ontsluiten. Ingram Micro heeft hier door de jaren flink in geïnvesteerd, en afgelopen zomer is de samenwerking met securityleverancier Check Point verder uitgebreid.

Tekst: Michiel van Blommestein

12

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_CheckPoint_IngramMicro.indd 12

12/1/2020 2:08:28 PM

C

heck Point is al bijna 27 jaar actief in de markt.

In die tijd is veel veranderd, zo begint Arthur van Uden, Country Manager Benelux van de securityleverancier, zijn verhaal. “Om succes te hebben, moet je een enorme bron van kennis kunnen bieden”, zegt hij. “Eindklanten moeten toegang hebben tot antwoorden rond welke producten en diensten nodig zijn in hun specifieke situatie. En niet alleen moeten de partners weten hoe alles werkt, maar ook hoe het zit met zaken als licenties. Een vendor kan dat niet in zijn eentje. Ze hebben een distributeur nodig die echt value added is.

Voor ons is Ingram Micro die partner al jaren. Zij kunnen minimaal 70 procent van de vragen vanuit de partner voor ons in behandeling nemen.”

Ingram Micro was voor Check Point al langer die value added distributeur, en volgens Paul Hermans, Sales Director Cloud van Ingram Micro, deelt Check Point op cruciale punten de visie die zij voor ogen hebben. “ISP’s, MSP’s en leveranciers kunnen hun eigen doelstellingen behalen door in meerdere landen en via meerdere partijen hun diensten aan te bieden én andere diensten af te nemen”, legt hij uit. “Daarom willen we samen met de partners het grootste cloud-ecosysteem ter wereld opzetten.” Met de Ingram Micro Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem komen partners volgens Hermans terecht bij 82.000 potentiële kopers in 52 landen, die allemaal diensten aanbieden en afnemen.

De honger stillen Het is een kwestie van inspelen op de behoefte in de markt. Eindklanten zoeken steeds nadrukkelijker naar het complete plaatje, waardoor leveranciers de druk voelen om te generaliseren. “Stel je bent partner en je wilt veilige werkplekken bouwen”, noemt Hermans. “Dan moet je Office-pakketten bieden en de rekenkracht daarvoor. Maar je moet het ook beveiligen. Dan heb je dus een bouwblok nodig die de security biedt. Dan heb je nog de diensten voor het beheer, de implementatie, je moet trainingen bieden, en ga maar door. De marketplace is veel meer dan een transactioneel platform. Het biedt daarnaast facturatie, koppelingen met de backend en frontend, en alle tools voor verkoop en marketing.”

Specifiek voor Check Point biedt deze aanpak het voordeel dat ze zich kunnen blijven specialiseren, ondanks de toenemende vraag naar het complete pakket. ”Bij ons zit security echt in het DNA”, zegt Van Uden. “Voor ons is het ‘schoenmaker, blijf bij je leest’. Hoe je het ook wendt of keert, alles wat wij bieden is security.” Die focus kan Ingram Micro faciliteren, met twaalf technici die vanuit

Ingram Micro de klanten van Check Point ondersteunen, zowel op technisch gebied als met de sales. “Ingram Micro biedt een verlengde van de sales en de technische dienst”, zegt Hermans. “We bieden echter ook ondersteuning op het gebied van beheer en de implementatie

De Ingram Micro Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem koppelt partners aan 82.000 potentiële kopers in 52 landen van de dienstverlening. Niet alle leveranciers zijn in staat om het beheer bij alle partners uit te voeren. Daar is een bepaalde mate van schaal voor nodig.” Een combinatie van specialistische dienstverlening kunnen blijven bieden dus, terwijl toch het bereik wordt behaald en de honger naar complete diensten die eindklanten hebben kunnen stillen.

Formidabele portal Brede ondersteuning kan echter alleen worden ingezet als partners hier ook eenvoudig toegang tot hebben.

“Het is allemaal uitgewerkt, maar daarnaast biedt Ingram Micro ook een formidabele portal”, zegt Van Uden.

“Het is intuïtief en geeft onze partners alle informatie die ze nodig hebben om de markt op te gaan. Alle mogelijke combinaties van licenties zijn erin te vinden. En komen ze er alsnog niet uit, dan biedt het direct contact met een vaste contactpersoon. Maar dit portal is zo compleet, dat ik vermoed dat de werkdruk voor die contactpersoon meevalt”, zo lacht hij.

De uitbreiding van het partnerschap in Nederland werd bekrachtigd in de zomer, een moment dat de eerste golf van de pandemie nog volop woedde. De plannen werden echter ruim daarvoor al gesmeed, want de trends richting cloud computing en de ecosysteem-strategie van Ingram Micro hadden zich eerder gevormd. “Het heeft alles wel versneld. In Nederland zag je een enorme boost in digitalisering”, zegt Hermans. “Vooral cloud kreeg een enorme push. Binnen een week moest iedereen opeens thuiswerken. Daardoor leverden dat soort diensten in een keer meer omzet op. En security maakt daar een integraal deel van uit.”

LEES VERDER

▶

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_CheckPoint_IngramMicro.indd 13

13

12/1/2020 2:08:29 PM

JAARKALENDER

2021

20.000 bezoekers per maand

Oplage 7.000+ stuks

SUMMITS*

MAGAZINES

Het laatste ICT-nieuws op alle devices

UITGAVE

THEMA’S

DEADLINE RESERVERING

DEADLINE ADVERTENTIES

VERSCHIJNT

ChannelConnect 1

De Digitale Werkplek IT as a Service

11 januari

18 januari

5 februari

Dossier

Datacenters & Cloud

8 februari

15 februari

5 maart

ChannelConnect 2

Cyber- & Datasecurity Duurzaamheid in IT (Refurbished / Circulaire IT)

8 maart

15 maart

2 april

Dossier

Telecom & VoIP

12 april

19 april

7 mei

ChannelConnect 3

Cloudtransformatie IoT, Edge & blockchain

10 mei

17 mei

4 juni

ChannelConnect 4

Datacenters & suppliers Big Data, Robotics & Machine Learning

7 juni

14 juni

2 juli

ChannelConnect 5

Telecom, VoIP & UC Network Monitoring

30 augustus

6 september

24 september

Dossier

Security & GDPR

4 oktober

11 oktober

29 oktober

ChannelConnect 6

Special: DistriGuide ICT Centraal in Nederland

8 november

15 november

3 december

SUMMITS*

DATUM

LOCATIE

Food for Thought: Datacenters

Begin februari

Studio iMediate, Hilversum

Food for Thought: Telecom

Begin april

Studio iMediate, Hilversum

Food for Thought: Security

Begin oktober

Studio iMediate, Hilversum

Food for Thought: Distributeurs

Begin november

Studio iMediate, Hilversum

* Vraag naar de sponsormogelijkheden

Interesse om samen te werken?

Neem vrijblijvend contact op met ons team via sales@channelconnect.nl voor de mogelijkheden of een (virtuele) kop koffie.

Adv_CC_Jaarkalender2021.indd 8 ChannelConnect8_advertenties_1.indd 14

27-10-20 16:24 12/1/2020 3:14:30 PM

Complexe koppeling van VPN met security van vijf of zes verschillende vendoren zijn bijna niet meer te beheren Nieuwe manier van werken Partners die dat niet al deden, moesten met andere ogen naar security gaan kijken, zo legt Van Uden uit.

“Ze kregen te maken met een nieuwe manier van werken. Het coronavirus heeft de ogen bij eindklanten geopend: ze kunnen zich niet langer blindstaren op de eigen netwerkrand, maar moeten ook buiten de eigen organisatie kijken.” Het resulteerde volgen Van Uden in een inhaalslag die zijn weerga niet kende. “Je zag dat de complexe koppeling van VPN, AntiBot, Antivirus, URL scanning en meer, vaak van vijf of zes verschillende vendoren, bijna niet meer te beheren was. Een centrale managementomgeving werd een must. Dat is iets waar we bij Check Point al vanaf het begin mee bezig zijn.

Voor veel bedrijven is dat een belangrijke reden geweest om voor ons te kiezen. Grote analisteninstanties hebben dat ook opgemerkt.” De Infinity-securityarchitectuur, die voor de consolidatie zorgt, heeft Check Point wederom het predicaat Leader van Gartner opgeleverd.

Security is altijd een kwestie van het voor zijn van de cybercriminelen. Met de cloud zijn daar ook steeds meer middelen voor, zegt Van Uden. “Als er in een uithoek van de wereld een uitbraak is, dan kun je alle klanten elders echte preventie bieden”, zegt Van Uden. “Daarnaast bieden we een Incident Response Team die direct kijkt hoe een bepaalde uitbraak heeft kunnen gebeuren.

Waar is de data naartoe gegaan?” In veel gevallen blijkt dat een aanval voorkomen had kunnen worden met goed beheer en onderhoud. “Bijvoorbeeld dat iemand poorten heeft opengezet, maar is vergeten om deze weer dicht te zetten”, noemt Van Uden. “Dat is waar Ingram Micro voor ons ook een rol speelt.”

Het voordeel is wederzijds. “Wij hebben in Nederland ongeveer 900 actief kopende klanten die evengoed security nodig hebben”, zegt Hermans. “Security is voor hyperscalers, waar veel partners mee werken, niet de core business. Maar je moet ook denken aan hybride omgevingen, waar je de datastroom tussen de applicatie en het datacenter moet beschermen.” Check Point, zo zegt Hermans, behoort daarvoor tot de topspelers in

Paul Hermans de markt. “En uiteindelijk vergroten wij met onze Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem hun basis. Alles is geautomatiseerd, en er zitten verder geen handelingen aan verbonden.”

Uiteindelijk, zo zijn Hermans en Van Uden het eens, gaat het om de eindklant. “Het hele MKB-plaatje klopt gewoon”, aldus Van Uden. “En onze propositie is een aanvulling op het bestaande aanbod van Ingram Micro.”

Hermans: “Samen helpen we ze, voor een betere en veilige business.” ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_CheckPoint_IngramMicro.indd 15

15

12/1/2020 2:08:30 PM

WATCHGUARD LEGT DE AANDACHT NADRUKKELIJK OP MSP’S

‘ MSP’s moeten de complete security­ stack kunnen leveren’ Het is een jaar van uitdagingen geweest. Niet in de laatste plaats voor managed service providers, die door de pandemie versneld een grotere rol kregen in het ICT-landschap. Dankzij een succesvolle integratie van de endpointsecurityoplossingen van Panda Security en een nieuwe focus op MSP’s komt securityleverancier WatchGuard echter goed beslagen ten ijs, zo vertelt Michelle Welch, Senior Vice President Marketing. Tekst: Michiel van Blommestein

M

et de overname van Panda Security heeft WatchGuard een nieuwe endpoint-securityoplossing toegevoegd aan het portfolio. Het is volgens Welch een belangrijk puzzelstuk in de doelstelling die het bedrijf voor zichzelf heeft gesteld. “We hebben een verschuiving gezien in hoe partners hun diensten willen leveren aan eindklanten”, zegt ze. “Van hen wordt verwacht dat ze niet langer losse producten verkopen, maar dat ze de complete stack leveren. Daarom zoeken wij naar manieren om ons portfolio uit te breiden, zodat we aan die behoefte voldoen.”

WatchGuard legt de aandacht

hun aandacht zoveel mogelijk bij de business willen houden.”

Impact van de pandemie Grofweg heeft de pandemie op drie manieren een grote impact gehad op ICT-omgevingen, aldus Welch.

De eerste is dat de netwerkgrens aan het vervagen is. Dit was al aan de gang, maar COVID-19 heeft dit proces ineens versterkt. “De grenzen van het netwerk houden niet langer op bij de bedrijfsmuren. Gebruikers zijn de nieuwe grens. Partners moeten hun aandacht daarom verleggen naar het beveiligen van de gebruikers, waar deze zich ook bevinden”, legt Welch uit. Ten twee-

‘WatchGuard Cloud biedt integratie van alle data van de verschillende securitydisciplines’ daarbij nadrukkelijk op MSP’s. Hun belang groeit, zo stelt Welch, omdat het vooral voor middelgrote bedrijven steeds moeilijker wordt om securityspecialisten te vinden. “Het is daarnaast zeer kostbaar om de eigen security te regelen. En wereldwijd heeft COVID-19 een versnellende rol gespeeld. Bedrijven moeten hun ICT geregeld hebben, terwijl ze

16

de zijn transacties tussen bedrijf en klant getroffen. “Veel bedrijven moesten de deuren sluiten en online verder gaan. Ze moesten eventuele plannen om hun e-commerce-activiteiten uit te breiden flink versnellen.

Op zijn beurt moeten ze daardoor weer rekening houden met nieuwe uitdagingen die komen met het verwerken van data, bijvoorbeeld door

de regels rond de AVG.” Een derde element is de manier waarop cybercriminelen misbruik maken van de situatie. “Je zag in de VS bijvoorbeeld een piek in werkloosheidsfraude, waarbij persoonsnummers werden gestolen en misbruikt om illegaal uitkeringen op te strijken, in naam van iemand anders. In het algemeen zijn social engineering en phishing helaas ook effectiever.

Mensen zijn moe, bang en boos, en dat maakt ze meer kwetsbaarder.”

Mobiele werknemers Daarmee is een grote verantwoordelijkheid komen te liggen bij ICT-beheerders, waaronder de MSP’s die de omgevingen van meerdere organisaties onder hun hoede hebben. “Het is onze taak om hen de mogelijkheden te bieden dit effectief te doen”, zegt Welch. “We hebben nog voordat de pandemie uitbrak de mobiele werknemer als casus aangepakt om te kijken hoe we dat beter kunnen doen. Daar kwamen twee dingen uit die cruciaal zijn: opleiding, dus kennis hoe je de werknemers kunt beschermen terwijl ze buiten de deur zijn, en een compleet portfolio dat snel is uit te rollen. De pandemie heeft dit aspect verder versterkt.” De uitbrei-

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_WatchGuard.indd 16

12/1/2020 2:25:31 PM

ding van het WatchGuard-portfolio hiervoor heeft de afgelopen jaren al geleidelijk plaatsgevonden, met nieuwe oplossingen voor multifactorauthenticatie (MFA), mobiele security en DNS firewalls.

Pure endpointoplossing Panda Security en hun endpoint­ oplossing Adaptive Defense 360 is de meest recente toevoeging, en biedt precies wat partners nodig hebben, zo zegt Welch. “Panda Security heeft een oplossing die echt gericht is op de endpoint”, vertelt ze. In het verleden werkte endpointsecurity bij WatchGuard als een deel van het netwerk. Ieder nieuw apparaat dat op het netwerk werd aangesloten, werd zichtbaar en kon eventueel worden geblokkeerd, zo legt Welch uit. “Pan-

‘Mensen zijn moe, bang en boos, en dat maakt ze kwetsbaarder’ da Security werkt daarentegen direct op de endpoint en beschermt het apparaat onafhankelijk of deze deel uitmaakt van het netwerk of niet.”

Het aanbod van een volledige securitystack en toevoeging aan het cloudplatform van WatchGuard, WatchGuard Cloud, betekent integratie van alle data van de verschillende securitydisciplines. Dat is een enorme verbetering van de detectie van dreigingen. “Een op het eerste gezicht vrij onschuldige melding op het netwerk kan opeens een groot risico blijken als het correleert met een gelijktijdige melding op de endpoint”, legt Welch uit. “De verschillende oplossingen communiceren met elkaar en tonen een breder beeld.” Het is daarbij van groot belang dat alles via één dashboard loopt, zodat securitybeheerders altijd de volledige controle houden.

Partnermodel Dergelijke toevoegingen hebben echter ook invloed op andere onderdelen van het portfolio. Dat begint in het geval van WatchGuard en Panda Security al bij het partnermodel. WatchGuard doet alles via de distributeur, terwijl Panda Security ook aan direct sales deed.

“Om dit te stroomlijnen hebben we een uitgebreid programma opgezet om partners te koppelen aan de juiste distributeur”, zegt Welch. “Daarbij hebben we ze zo snel mogelijk laten inschrijven op het WatchGuardONE partnerprogramma.” De bestaande partners van Panda Security kregen zo de mogelijkheid om een Silver- of Gold-partner van WatchGuard te worden, waar ze hun expertise vol voor kunnen benutten. “De directe B2B-klanten hebben we vervolgens gekoppeld aan een partner, en dat proces zal ook het komende jaar nog plaatsvinden.”

Dankzij de nieuwe toevoegingen is WatchGuard volgens Welch klaar om partners te ondersteunen die hoog-

waardige security naar het mkb moeten brengen. “We hebben veel zorg besteed om MSP’s te helpen echt het verschil te maken voor de midden- en kleinere bedrijven die sterk afhankelijk zijn van hen. Het complete platform en het partner­ programma is geheel toegesneden om dat voor elkaar te krijgen.” ◾

Michelle Welch ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_WatchGuard.indd 17

17

12/1/2020 2:25:33 PM

DE CONSTANTE GROEI VAN EUROFIBER

‘ Ook in je businessmodellen moet je durven innoveren’ Eurofiber exploiteert sinds 2000 een hoogwaardige digitale open infrastructuur.

Met zijn eigen glasvezelnetwerk en datacenters biedt het bedrijf uit Maarssen flexibele en toekomstbestendige open cloud- en connectiviteitsoplossingen aan voor ondernemers, overheden en non-profit organisaties. Hans Messemaker en Jeroen Verheijen van Eurofiber over de groei, de ontwikkeling en de slimme oplossingen van het bedrijf. Tekst: Arnold Le Fèbre

E

urofiber viert dit jaar zijn twintigjarige jubileum. Hans Messemaker, director Wholesale & Strategic Partnerships bij Eurofiber, kijkt vol trots terug op de afgelopen decennia. “We hebben letterlijk een vitale netwerkinfrastructuur uitgerold in meerdere landen. Een infrastructuur die zo significant is dat we een bijdrage hebben kunnen leveren aan diverse maatschappelijke uitdagingen, variërend van oplossingen voor de gezondheidszorg en verkeersmanagement tot 5G.” De groei van Eurofiber gaat continu door, aldus Messemaker. “We groeien voor een heel belangrijk deel ook in het partnerkanaal, door intensief samen te werken met onze partners. We hebben een open netwerk en zijn niet verticaal geïntegreerd. Dat wil zeggen dat wij niet zelf diensten op de connectiviteit zetten en dus ook niet concurreren met partners in het indirecte kanaal. Onze partners weten en waarderen dit.”

Faillissementsrisico Messemaker hanteert het adagium van ‘trial and learn’. “We hebben nauw contact met onze partners om te weten wat er speelt en wat de trends en ontwikkelingen zijn. Zo blijkt uit recent onderzoek dat we in de markt hebben gedaan dat

18

‘In deze tijd moet je disruptief zijn. Ook in je business­ modellen moet je durven innoveren. En daarin zit de kracht van Eurofiber’

klanten momenteel minder bereid zijn om langjarige contracten aan te gaan.

Logisch, de pandemie heeft voor een hoop onzekerheid gezorgd. Wat betekenen de coronamaatregelen voor de kantoorsituatie? Heb je bijvoorbeeld meer of juist minder bandbreedte nodig? We zitten boven op deze ontwikkelingen.

Zo hebben we voor verbindingen georderd vanaf juli 2020 Faillissementsrisico geïntroduceerd voor onze partners. Als een eindklant onverhoopt failliet gaat, hoeft de resterende contractduur niet te worden afgekocht.”

Volledige flexibiliteit Bijzonder is verder dat Eurofiber vanaf 1 december 2020 tot en met 31 maart 2021 een propositie voor partners heeft die inspeelt op de gevraagde flexibiliteit in een onvoorspelbare markt: volledige flexibiliteit rond bandbreedte. “Wat gebeurt er als er toch meer collega’s naar kantoor komen dan je had verwacht? Dan moet je daar snel en flexibel op kunnen inspelen”, legt Jeroen Verheijen, Cloud Connectivity Expert bij Eurofiber, uit. “Dit lijkt een open deur, maar er zijn een heleboel partijen die dit niet doen. Neem bijvoorbeeld hotels, die tijdens de lockdown hun deuren moesten sluiten of zichzelf

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Eurofiber.indd 18

12/1/2020 3:37:24 PM

opnieuw uitvonden als werkplek. Dit heeft natuurlijk grote consequenties voor het dataverkeer. Wij zijn een van de weinige partijen die snel en i­nnovatief kunnen schakelen. Als je over innovatie praat, gaat het vaak over technische ontwikkelingen - hogere bandbreedte, toegang naar de cloud, dat soort zaken. Maar in deze tijd moet je ook disruptief zijn. Ook in je businessmodellen moet je durven innoveren. En daarin zit de kracht van Eurofiber.”

Eurofiber introduceert in dezelfde periode een propositie voor partners waarbij contractflexibilteit centraal staat. Messemaker: “Contracten kunnen dan desgewenst voor slechts voor een maand of juist gedurende een langere periode worden afgesloten. Dat we deze twee uitersten kunnen aanbieden, is uniek te noemen. We evalueren proposities overigens constant met onze partners en afhankelijk van het succes passen we deze acties aan: trial & learn, waarbij we ook

‘We groeien voor een heel belangrijk deel ook in het partnerkanaal, door intensief en persoonlijk samen te werken met onze partners’ stilstaan bij de manier waarop zij dit naar de klant communiceren.

Want hoe haak je in op de onzekerheid die de coronapandemie met zich meebrengt? We geven onze partners de gereedschappen, maar het daadwerkelijk bereiken van de eindklant ligt bij hen.”

DCspine Naast het uitgebreide glasvezelnetwerk in Nederland, België en Frankrijk en eigen datacenters in Nederland en Frankrijk biedt ­ Eurofiber ook oplossingen voor interconnectiviteit tussen bijna alle hoogwaardige carrier neutrale datacenters in Nederland en België middels het DCspine-platform. Dit platform richt zich op IT en cloudleveranciers die

vanuit het datacenter opereren, zoals providers die cloud, hosting en managed services aanbieden.

Daarnaast gaat het om organisaties die zelf of namens klanten actief zijn in netwerkdiensten en andere connectiviteitsoplossingen.

DCspine wordt onder andere ingezet om nieuwe klanten aan te sluiten in datacenters, direct te koppelen met internetknooppunten of public cloud diensten of redundantie te creëren ten opzichte van een huidige leverancier. Verheijen: “DCSpine is de ultieme manier van het leveren van vitale infrastructuur, en is bovendien volledig geautomatiseerd en flexibel. Of dat geen kannibaliserend effect heeft op de overige business?

LEES VERDER

▶

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Eurofiber.indd 19

19

12/1/2020 3:37:27 PM

Waarom Cloud Mobile Device Management?

Efficiënt beheer Kies voor proactief beheer voor alle mobiele apparaten vanuit één centraal punt

Bescherming data en devices Bescherm apparaten en bijbehorende data

AVG Proof Voldoe aan AVG-richtlijnen en minimaliseer het risico op datalekken

Eenvoudige uitrol Rol eenvoudig software en applicaties uit en stimuleer veilig lexwerken

Extra inkomsten Creëer upsell kansen bovenop uw IT hard- en software portfolio

Meer info? Ga naar copaco.com/mdm voor blogs, gratis whitepapers, webinars, tools en meer!

ice v e D e il b o M d u Eenvoudig Clo ieden b n a a t n e m e g a Man

ChannelConnect8_advertenties_2.indd 20

12/1/2020 1:42:34 PM

MatrixMind In november nam Eurofiber een meerderheidsaandeel in MatrixMind, een Nederlandse onderneming die gespecialiseerd is in hybride- en multi-cloud oplossingen. Het Hybrid Cloud Integration Platform (HCIP) van MaxtrixMind is een centrale hub van waaruit klanten een kant-en-klare, hybride-, multi-­ cloud-architectuur wordt aangeboden inclusief cloudlandingzones. MatrixMind biedt Eurofiber de mogelijkheid om zijn bestaande IaaS, co-locatieen -connectiviteitsdiensten eenvoudig met elkaar te verbinden en als basis te laten dienen voor zijn hybride cloud aanbod.

Jeroen Verheijen: “Dit is voor ons de ‘next step’ in de cloud. Op deze manier worden klanten ontzorgd door data veilig te transporteren en te distribueren.

Niet alleen tussen de cloud en on-premise, maar ook in de cloud binnen het veilige Eurofiber-domein. Zo bied je true value aan partners, waar zij hun eigen diensten aan toe kunnen voegen.”

Nee, je breidt je connectivity portfolio pallet juist uit, waardoor je je propositie als partner alleen maar versterkt.”

Eurofiber Academy Naast DCSpine kent het partnerprogamma nog een andere belangrijke pijler: Eurofiber Academy. In nauwe samenwerking met het bedrijf Business Opportunity School (BOS) worden sinds 2017 zowel e-learning modules als klassikale trainingsprogramma’s ontwikkeld.

Partners krijgen toegang tot alle (propositie)kennis en data die nodig zijn om klanten goed te kunnen servicen. Hans Messemaker: “Binnen de Eurofiber Academy passeren niet alleen technische onderwerpen de revue. We staan ook stil bij commerciële thema’s en spelen in op de actualiteit. Zo organiseren we webinars over hoe je saleswerkzaamheden kunt verrichten via Microsoft Teams.

Hoe ga je dan een commercieel gesprek aan? Dat onze partners dit waarderen, blijkt onder meer uit de NPS-score van boven de 40.”

Doorvertaling De klantvraag verandert, vult Verheijen aan. “Niet alleen door COVID-19, maar ook door de opkomst van de grote pu-

Op 28 januari organiseert Eurofiber een speciaal online partner event. Zet het in je agenda! Zie voor meer informatie www.eurofiber.nl.

blieke cloud service providers. Waar we onze partners op getraind hebben, is de doorvertaling. Neem bijvoorbeeld onze reparatietijden. Wij garanderen dat problemen binnen acht uur verholpen zijn. Dat is heel fijn, zou je zeggen.

Maar deze snelheid heeft natuurlijk alles te maken met business continuity.

We benadrukken bij onze partners ook wat de value van diensten is. Iedereen kan een verbinding verkopen tussen A en B, van 100Mbit of 200Mbit. Maar dat is slechts een klein onderdeel van het geheel. Partners moeten veel verder kijken. Hoe is het bijvoorbeeld gesteld met de privacy en de GDPR-regelgeving?

Wat mag het kosten? Hoe moet je omgaan met datastromen? Als je als partner met je klanten hierover gesprekken kunt voeren, gaat het niet meer over de verbinding van A naar B, maar ben je bezig met de bedrijfsvoering, met business continuity. We spelen daar goed in op met nieuwe oplossingen als secure cloud connect, waarbij een privaat netwerk op de cloud wordt aangesloten.

Ook als partner kun je dus innoveren.

Er zijn partners die nu al vragen krijgen over het toepassen van multi-cloud. Dit soort vraagstukken laten we ook terugkomen in de Eurofiber Academy.” ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Eurofiber.indd 21

21

12/1/2020 3:37:30 PM

WAAROM COMMSCOPE’S RUCKUS-INNOVATIE CRUCIAAL IS VOOR BEDRIJFSNETWERKEN

Slimme oplossingen garanderen perfecte netwerken Het hoofdkantoor van CommScope is gevestigd in Hickory, North Carolina en claimt de wereldleider op het gebied van netwerkconnectiviteit te zijn. Men werkt samen met klanten, partners en (lokale) marktleiders om klaar te zijn voor de toekomst. Want zolang bedrijfsmodellen aan verandering onderhevig zijn, ontstaan er steeds weer nieuwe kansen. Wat er ook gebeurt, de vraag naar connectiviteit staat centraal in iedere organisatie: van kantoren en winkelcentra tot ziekenhuis-, stadion- en universiteitscomplexen.

Tekst: Hans Steeman

O

m een goed idee te krijgen hoe CommScope vandaag de dag werkt aan het faciliteren van de behoeften van de klanten, had ChannelConnect een ontmoeting met ­ Steve Johnson, de in Londen gevestigde Northern Europe Regional Director bij CommScope. Hij steekt direct van wal: “We zijn bekend met elke evolutie in een van de meest dynamische en technisch uitdagende technologieën in de wereld. Beginnend met de 2-weg radio tot en met de digitale revolutie waarin we in ­zitten. Ook nu zien we nog steeds een piek in de vraag naar bandbreedte.

Die blijft maar toenemen. We zijn blijven investeren en innoveren om deze ­nagenoeg on­verzadigbare honger bij te benen.”

Na de acquisitie van ARRIS in 2019, blijft CommScope gebruik maken van de innovatie en expertise van RUCKUS-software, -hardware en -diensten. Deze technologie wordt gecombineerd met ervaring en kennis van bekabelde netwerken, draadloze netwerken, switches en een volledige suite van managementplatforms, waaronder on-premise, ­virtual en cloud.

Johnson is duidelijk over de missie van het bedrijf: “CommScope is trots op het erfgoed dat de evolutie van draad-

22

Steve Johnson

loze en bekabelde technologie heeft gestuurd en blijft marktleider om te voldoen aan de veeleisende wensen en groeiende verwachtingen van onze verbonden ­samenleving: duurzame verbindingen die je nooit in de steek laten.”

Of het nu gaat om draadloos, fiber- of koperinfrastructuur, voor alle concepten zijn er naast de hardware ook meerdere managementplatformen beschikbaar, zelfs op basis van cloud technologie.

De recente pandemie en de veranderende manier waarop bedrijven en ­medewerkers nu werken, creëert nieuwe uitdagingen om de aangepaste klantenwens te ondersteunen en het systeem te beheren. Het innovatieve CommScope RUCKUS netwerkportfolio is daarop optimaal voorbereid.

De reseller is de spil Bij CommScope staat de partner voorop. Het bedrijf is ervan overtuigd dat uitzonderlijke oplossingen alleen kunnen worden geleverd door uitzonderlijke partners te selecteren. Simpel gezegd, CommScope is niet alleen partnervriendelijk, ze zijn erop gebrand om samen te werken met organisaties die gedreven, dynamisch en toegewijd zijn. De go-tomarket strategie is helemaal gericht op partnerrelaties - het zit in het DNA. Als

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_CommScope.indd 22

12/1/2020 2:10:41 PM

men roept dat het succes afhangt van het succes van de partners, is dat welgemeend. Dit is precies de reden waarom het PartnerPROnetwerk, allemaal lokale distributeurs, solution providers, consultants en alliantiepartners ­ bevat. Zij zijn opgeleid om lokaal inzicht te bieden en de krachtige CommScope oplossingen in te zetten.

Ze kunnen dit platform van draadloze netwerken, kopernetwerken met de bijbehorende switches optimaal geconfigureerd en beheerd aan de klanten leveren. De draadloze componenten kunnen inmiddels ook het nieuwe en krachtige WiFi 6 ondersteunen. Door zelf een mix te maken uit de beschikbare componenten kan elke dealer zijn specialisme definiëren en een eigen markt creëren.

Resellers worden volledig ontzorgd omdat zij de benodigde componenten en diensten compleet kunnen inkopen. Een beperkte mate van branding (bijvoorbeeld logo’s toevoegen) is daarbij zelfs mogelijk.

Johnson: “We zien onszelf als een ervaren en gedreven marktleider met een lange ervaring in de net-

‘De pandemie heeft voor een ommekeer gezorgd en innovatie aangewakkerd’ werkindustrie. We kijken terug op tal van successen die de oorsprong vinden in toewijding aan doelen, loyaliteit, coaching en ondersteuning aan onze partner. ” 2020 en ineens werd het anders Johnson over 2020: “Elk jaar voorspellen we welke trends de netwerkmarkt het komende jaar zal beïnvloeden. 2020 was bijzonder uitdagend omdat niemand anticipeerde op de COVID-19-pandemie, waardoor de manier waarop mensen werken veranderde. Toch kwamen sommige van onze projecties op basis van fundamentele onderliggende trends uit, terwijl andere juist vertraging opliepen.

Geplande upgrades en moderniseringen zijn gebleven, maar worden wel met een veel hogere prioriteit en snelheid geïmplementeerd. De omslag naar het hybride werken dat de komende jaren beslist de standaard blijft, heeft de kantoren van de klanten een ander aan-

zien gegeven. Mensen zullen veel mobieler gaan werken en kantoren zullen uiteindelijk ook flink kleiner worden. Maar die kleinere kantoren gaan uiteindelijk wel gebukt onder zwaardere infrastructurele eisen.

Ook voor de IT-managers die hiervoor verantwoordelijk zijn is dat een flinke uitdaging. ” De cloud als ultieme manager CommScope RUCKUS cloud is de publieke cloudoplossing met een op machine learning- en AI-gebaseerde management omgeving.

Deze oplossing is met de huidige versnellingen in de markt meer dan noodzakelijk. De kantoren worden kleiner, maar ook veel slimmer. De versmelting tussen IT en gebouwbeheer (facility management) gaat zichtbaar worden. Tal van functies zoals de luchtbehandeling en airconditioning, maar ook toegangsbewaking zullen verder geLEES VERDER

▶

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_CommScope.indd 23

23

12/1/2020 2:10:45 PM

• • • •

SECURE FILE TRANSFER NETWORK MONITOR WEB CONTENT MANAGEMENT DATA ACCESS INFRASTRUCTURE

Secure Managed File Transfer and Automation Software for the Enterprise Secure, Auditable, Automated and Compliant File Transfer — On-Premise and in the Cloud (Work From Home).

Availability and Performance Monitoring for Networks, Systems, Applications and the Cloud Monitor Up/Down Status, Availability and Performance At-a-Glance. Assure the Performance of Mission Critical Services.

Connect with Customers and Partners Digitally

Secure Data Connectivity and Integration

Accelerate digital transformation with a highly extensible, high-performing and easy to use Digital Experience Platform.

Connect Any Data Source to Any Application with an expansive collection of pre-built, standardsbased data connectors.

Benelux Distribution www.scos.nl SCOS Software BV: info@scos.nl More Information: Resellers inquiries: resellers@scos.nl

ChannelConnect8_advertenties_3.indd 24

12/1/2020 3:15:16 PM

automatiseerd worden. Er komen ook nieuwe features zoals tellers voor medewerkers in het pand, koortsdetectoren bij de ingang en slimme camera’s voor de bewaking.

Al die functies genereren data die verwerkt moet worden. Waren het voorheen allemaal silo’s in het nieuwe kantoor, nu worden ze met elkaar geïntegreerd. Die data gaat een extra druk op het netwerk leggen.

RUCKUS Analytics is de cloud based software die hierbij gaat helpen.

Het zorgt voor een gedegen inzicht in het netwerk, waardoor de helpdesk- en oplostijd aanzienlijk wordt verminderd en een verbeterde gebruikerservaring mogelijk maakt.

Nieuwe functies vereisen ook vernieuwingen aan de infrastructuur.

De uitrol van WiFi 6 betekent dat een accesspoint nu zo’n 1 Gbit/s kan verwerken. De meest gebruikte gigabit switches en routers kunnen dat amper aan. De bekabeling moet Cat6 zijn en vrijwel zeker POE (Power over Ethernet) ondersteunen. Vanuit kostenoverwegingen is

‘Bij ons staan resellers op de eerste plaats, zij hebben de klantrelatie’ koperbekabeling nog steeds populairder dan glasvezelbekabeling. Maar ook powered fiber oplossingen zijn beschikbaar.

Op basis van de huidige trends worden netwerkbeheerders tot vernieuwing gedreven. De Acces­ point ondersteunt nu dus snelheden boven 1 Gbps waardoor de routers en edge switches al snel 2,5 of 5 Gbit/s moeten verwerken. De multi-gigabit infrastructuur is een must nu gigabitsnelheden de overhand krijgen in omgevingen waar meerdere systemen naast elkaar gebruikt worden.

De analysesoftware meet continu de performance van het netwerk (bijvoorbeeld via ping) en signa-

leert verstoring. Hoe groter de (potentiële) impact, des te hoger de kwalificatie van de storing, bijvoorbeeld P1, P2 of P3. Op basis van deze info weet de IT-beheerder waar als eerste actie vereist is.

Omdat verstoringen in een vroege fase worden gedetecteerd, worden veel issues gevonden nog voordat de klant ze opmerkt. Ook eventuele degradaties van gedefinieerde KPI’s door bijvoorbeeld overbelasting worden vroegtijdig gesignaleerd.

Dit verbetert de klantervaring.

Smart WiFi CommScope heeft inmiddels RUCKUS Cloud aangekondigd, een AI-enabled netwerkmanagement as-a-service platform waarmee enterprise IT- en managed serviceproviders (MSP’s) eenvoudig een geconvergeerd en draadloos netwerk kunnen beheren. RUCKUS-netwerken zijn beheerde netwerken en het beheer vindt vanuit de cloud plaats.

Naast die optie voor netwerkmanagement, zitten er ook krachtige innovaties in de WiFi-producten.

Beamflex is een adaptieve antennetechnologie die zorgt dat er altijd een optimale radioverbinding is en daarmee de best mogelijke draadloze verbinding. Maar ook als de an-

tenne geoptimaliseerd is, moet het juiste radiokanaal geselecteerd worden. Ook daar is technologie voor ontwikkeld, luisterend naar de naam ChannelFly. Continue worden de beschikbare kanalen geanalyseerd en uiteindelijk de beste optie geselecteerd. Tenslotte moet het netwerk in alle uithoeken van de locatie beschikbaar zijn. RUCKUS staat bekend om het leveren van netwerken aan bijvoorbeeld hotels, scholen en universiteiten, ziekenhuizen en grote zorglocaties, allemaal middelgrote omgevingen waar WiFi zowel voor consumenten (entertainment) als zakelijk gebruik heel belangrijk is. Johnson: “De netwerken worden zelfs op grote jachten gebruikt.”

SmartMesh helpt met het optimaliseren van zo’n netwerk door de samenwerking tussen access points te automatiseren. De radioplanning wordt uit handen genomen en de netwerken worden automatisch naar het hoogste niveau getild.

Door de automatisering hoeft maar één access point door de gebruiker geconfigureerd te worden. De techniek doet vervolgens de rest. Het is daarmee een echte plug and play oplossing. Smart WiFi is zeker dit jaar een belangrijk thema, en daar scoort RUCKUS! ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_CommScope.indd 25

25

12/1/2020 2:10:48 PM

INGRAM MICRO BELEEFT PRODUCTIEF JAAR

‘ Investering in Cloud, Security en Services betaalt zich terug’ ICT is een branche die vrij resistent is tegen crisis en rampen. Dat wil niet zeggen dat de pandemie dit jaar geen effecten heeft gehad. Zo zag Ingram Micro onder de streep niet veel veranderen. Maar er waren wel verschuivingen tussen verschillende ICT-onderdelen, zo zegt Eric Segers, Vice President Benelux bij de distributeur. Tekst: Michiel van Blommestein

O

p het eerste gezicht is de coronacrisis koren op de molen voor iedere ICT-partij. Ingrijpende gebeurtenissen vragen om grote veranderingen, en het is aan de ICT om ontstane uitdagingen weg te nemen. Uitdagingen die een organisatie als Ingram Micro ook zelf treffen, zoals dat iedereen bij de distributeur in principe thuiswerkt en medewerkers alleen bij uitzondering op kantoor komen. Die nieuwe manier van werken heeft ook zijn voordelen, zo zegt Segers. “We hebben eigenlijk nog nooit zo’n productief jaar gehad”, zegt hij. “De dagelijkse taken worden erg effectief en e ­ fficiënt uitgevoerd. Al met al gaat het dus goed.

Wel staat hiertegenover dat iedereen het creatieve en sociale aspect van het werk begint te missen.”

Verschuivingen omzetstromen Dat Ingram Micro het allemaal goed doorstaat, komt ook terug in de resultaten. Maar, zo zegt Segers, het is wel belangrijk op te merken dat er verschuivingen zitten in de omzetstromen. “Je hebt eigenlijk twee grote gemene delers”, legt hij uit.

“Je hebt wat wij de core solutions noemen. Dan heb je het over pc’s, printers en accessoires. Daarnaast heb je de advanced solutions, dus

26

‘Tegenover terugval in zakelijke apparatuur staat een cloudexplosie’

cybersecurity, datacenterapparatuur en infrastructuur.” Wat opvalt is dat partners hun omzet uit advanced solutions iets terug zagen lopen, maar dat de core solutions juist gigantisch is gestegen het afgelopen jaar. Logisch, volgens ­Segers, want door het thuiswerken is de apparatuur voor dit doel niet aan te slepen. “Routers en switches voor thuis, Wi-Fi extenders, en vooral Chromebooks en notebooks doet het bijzonder goed”, zegt hij. “Maar kantoren worden minder gebruikt, waardoor je een terugval ziet voor apparatuur voor zwaardere netwerkconfiguraties.” Maar daar staat een explosie in clouddiensten tegenover, en een enorm potentieel voor securitydiensten. “De groei in cloud was al bezig, maar maakt nu een versnelling door.”

In het begin ondersteunde Ingram Micro de partner vooral door de financieringsmogelijkheden uit te breiden. Door de initiële onzekerheid ging bij veel eindklanten de hand op de knip. “Je zag in het voorjaar dat bedrijven in de problemen kwamen”, zegt Segers. “Daarom hebben we, in sommige gevallen samen met leveranciers, onder meer mogelijkheden geboden op het gebied van extended pay en kredieten. Op die

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Altaro_IngramMicro.indd 26

12/1/2020 2:13:22 PM

manier gaven we de resellers wat lucht, en dat was zeker in het begin het belangrijkste.”

Aandacht voor cybersecurity Het belangrijkste, maar zeker niet het enige. “De nieuwe situatie vraagt om aandacht voor cybersecurity en het faciliteren van de algehele werkplek”, vertelt Segers. “Hoe doe je dat als reseller? Daarom hebben we dat opgepakt, met onder meer Unified Communications tegen een pay-per-month model.” Het is echter niet alsof de reseller dit soort omwentelingen met z ­ enuwen tegemoet treedt. “Resellers zijn verandering wel gewend”, zegt Segers. “Het hangt wel af van het soort klanten over hoe ze ermee om gaan. Eventuele zorgen waren, in het begin, vooral op financieel vlak, want je weet niet of de eindgebruiker die direct door de pandemie is geraakt het allemaal wel kan betalen.” Ondertussen zijn de partners hun kennis rond cybersecurity sterk aan het opvijzelen, zo ziet ­Segers.

De nieuwe situatie vraagt immers om een aanpak die voorbij de netwerkrand reikt. “We hebben heel veel webinars georganiseerd over dat onderwerp”, zegt Segers. “Het aantal inschrijvingen op dat soort sessies is sterk gegroeid.” De kennispositie van Ingram Micro was al verder versterkt met de overname van Ictivity aan het begin van het jaar. Het leverde de distributeur in één klap een schat aan ervaring en expertise op binnen het gebied van ICT-dienstverlening.

“Maar we kunnen ook veel kennis bieden op het gebied van Unified Communications. Daar kunnen resellers nog veel van profiteren.” Segers blijft de focus houden op Security en Cloud, met gespecialiseerde teams van respectievelijk 25 en tussen de 65 en 70 medewerkers. “We hebben hier echt op tijd in geïnvesteerd.”

De vraag blijft wanneer de kantoren weer opengaan, en wat de blijvende impact van 2020 gaat zijn. “Hopelijk kunnen medewerkers weer gedeeltelijk naar kantoor rond het tweede kwartaal van komend jaar”, zegt

­egers. “Maar het zal een hybride S vorm blijven. Dan behoud je de efficiency, terwijl medewerkers ook op creatief vlak scherp blijven.” Daar sorteert Ingram Micro ook al op voor.

“Onze facilitaire dienst rijdt rond en voorziet medewerkers van bureaus, stoelen en apparatuur zodat ze, ongeacht de thuissituatie, productief kunnen blijven.”

En de markt? “Ik denk dat we vooral tijdens het eerste kwartaal op

‘Resellers zijn verandering wel gewend’ core geconcentreerd blijven”, zegt ­Segers. “En natuurlijk waar we meer op hebben ingezet: Cloud, Cyber­ security en Services. In die zin heeft COVID-19 niet veel veranderd aan onze situatie. Komend jaar zie ik dat ook wel doortrekken. En dan zal ook advanced solutions hopelijk zijn comeback maken.” ◾

Eric Segers

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Altaro_IngramMicro.indd 27

27

12/1/2020 2:13:25 PM

MEER CHATOPTIES BIJ 3CX

3CX integreert nu ook met Facebook messenger en SMS 3CX blijft innoveren om zijn telefonie-oplossing state-of-art te houden. De volgende stap in het verder verbeteren van de communicatie met de klanten is de integratie van Facebook chat en SMS-business messaging. Het zijn voor de 3CX-omgeving nieuwe interfaces om weer nieuwe gebruikersgroepen eenvoudig te kunnen ondersteunen. “Door alsmaar te innoveren en nieuwe features te integreren, blijven we het leidende platform”, aldus 3CX CEO Stefan Walther. Tekst: Hans Steeman

D

e nieuwe release van de 3CX-software (V16 met update 7) krijgt ondersteuning voor een diepgaande integratie met Facebook en business SMS-messaging.

De update voegt nieuwe en extra krachtige opties toe aan de nu al aanwezige live chat-implementatie. Met de nieuwe integratie in de 3CX-software zijn SMS, Facebook en live chat-berichten op één en dezelfde locatie beschikbaar. Het lijkt een kleine verbetering maar de impact is groot, want vanaf nu kan op één locatie in alle communicatiekanalen worden gezocht. Ook kunnen alle berichten die ontvangen worden via Facebook, SMS en live chat direct aan het CRM-systeem worden toevertrouwd.

‘Met Facebook

Mis niets meer

bereiken’

Voor een optimale klantrelatie mag geen bericht verloren gaan. Daarom borgt de software dat de berichten in groepen te beheren zijn en dat geen enkel bericht nog onbeantwoord blijft. De 3CX-software zorgt ervoor dat op basis van de wachtrij, de berichten (live chat, Facebook en/of SMS) tijdig beantwoord worden door ze geautomatiseerd toe te wijzen aan medewerkers. De reacties op deze tickets worden vervolgens netjes en gestructureerd bewaakt en gearchiveerd.

Messenger en business SMS kunt u nog meer klanten

schijnt. De callcentermedewerker beschikt dus direct over de relevante klantinformatie.

Een nieuwe monitorfunctie geeft de managers van het callcenter de ruimte om toegang te krijgen tot bestaande gesprekken met klanten. Hij kan gesprekken overnemen, eraan deelnemen en ze zelfs beheren. Een speciale fluisterfunctie maakt het mogelijk dat de manager de medewerker tijdens een sessie informeert zonder dat de klant hier iets van merkt.

Los van alle nieuwe functionaliteiten zijn er ook op de achtergrond verbeteringen doorgevoerd. Zo worden push- en SMS-berichten die niet afgeleverd worden, nu geregistreerd en gerapporteerd. De systeembeheerder kan vervolgens actie ondernemen. Nieuwe rapporten over de chat-performance helpen bij het analyseren en toewijzen van de afhandeling van chatberichten. Per agent zijn voor een optimale organisatie inzichten over de verwerking te krijgen. Om de chatkanalen schoon te houden kunnen ongewenste berichten uit de kanalen verwijderd worden, terwijl voor de beheerder inzichtelijk blijft wie de afzender was. ◾

Ken je klant De kracht van de nieuwe implementatie is dat alle contacten op de berichtenkanalen via het CRM-systeem direct aan de juiste klant en klantgegevens gekoppeld worden.

Het systeem controleert daarbij de gegevens met bestaande 3CX-bedrijfscontacten, het CRM-systeem of Office 365. Het resultaat is dat een contactkaart met alle beschikbare informatie en een avatar op het scherm ver-

28

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_3CX.indd 28

12/1/2020 2:21:48 PM

TP LINK GAAT MET OMADA NADRUKKELIJKER DE B2B-MARKT OP

Samen optrekken met specialized distributor Alcadis TP Link is als merk in de consumentenmarkt zeer bekend. Minder bekend is dat er ook een complete B2B-lijn is met de naam Omada. ChannelConnect sprak met Frank Damen, Channel Director B2B bij TP Link, en Joop Ausma, Sales Manager Enterprise bij specialized distributor Alcadis. Tekst Marco Mekenkamp

D

e samenwerking tussen TP Link en Alcadis dateert van eind vorig jaar. “Wij zochten naar een goede lijn producten voor het entry- en mid­ segment”, vertelt Joop Ausma. “Als specialized distributor met focus op draadloze connectiviteit hebben we zo’n 700 resellers die het mkb+ bedienen. Voor die resellers is een aantal zaken heel belangrijk. Vanzelfsprekend een goede marge, en TP Link biedt dat. Betrouwbaarheid van de producten is zeker ook belangrijk, en ook daar voldoet TP Link aan.”

Frank ­Damen vult aan: “Als TP Link hebben we een RMA van 0,2 procent op B2B producten en dat is heel laag.” Ausma ­ knikt instemmend: “Eén tot anderhalf procent is heel normaal, dus TP Link steekt daar positief bij af. Bovendien wordt er op de ­Omada-producten voor de B2B-markt een garantie gegeven van tien jaar. Daarnaast is het voor een reseller belangrijk dat er een goed aanspreekpunt is, en dan het liefst in de Nederlandse taal. Als distributeur moet je dan ook snel kunnen schakelen met de vendor. Wij krijgen wel eens vaker het verzoek om een bepaald merk te gaan voeren, maar wanneer dat merk door één persoon in Nederland vertegenwoordigd wordt, dan past dat niet bij onze kernwaardes.”

Frank Damen sluit hier op aan.

“Wij hebben in Nederland een team van 36 mensen, waarvan een groot deel locals. Een aantal personen komt uit China, maar dat is juist ook erg handig voor de communicatie met de fabriek.

Wij zochten voor de B2B-tak van onze productrange een gespecialiseerde distributeur en kwamen bij A ­ lcadis uit. Die samenwerking

Frank Damen

­ erloopt heel vlotjes, juist omdat we v over heel veel zaken hetzelfde denken en vanuit dezelfde kernwaardes denken en werken. We trekken echt samen op om met Omada de B2Bmarkt nadrukkelijker te betreden.”

De heren hadden de plannen klaarliggen om samen de markt op de gaan, maar toen kwam corona.

“We wilden met diverse hands-on-­ sessies onze resellers laten zien wat Omada precies te bieden heeft en wat er op de roadmap voor de toekomst staat”, vertelt Ausma. ­ “Toen dat niet lukte, hebben we andere activiteiten naar voren gehaald, ­ bijvoorbeeld het inrichten van de web-

‘Wat er bij ons op de roadmap staat, is eigenlijk al productieklaar’ shop. En het gaat eigenlijk zeer goed.

Maar na corona zullen we zeker extra hard gas geven.”

Gezond businessmodel

Joop Ausma

Damen haakt nog even in op de roadmap.

“Wat er bij ons op de roadmap staat, is eigenlijk al productieklaar. Dat gaat er dus altijd komen, en dat is bij andere fabrikanten nog wel eens anders. Maar bij TP Link zeggen we altijd: afspraak is afspraak. Je moet gewoon doen wat je zegt. Daarom is de samenwerking met Alcadis ook heel prettig. Zij staan ook zo in de wedstrijd en we staan beide voor een gezond businessmodel voor iedereen. Goede ­ marges in het kanaal zijn daar een belangrijk onderdeel van.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Alcadis.indd 29

29

12/1/2020 3:11:00 PM

TECHNOLOGIE DRAAGT BIJ AAN VEILIGHEID EN DUURZAAMHEID

Fujitsu’s Fugaku levert bijdrage aan onderzoek SARS-COV2 In juni 2020 is de krachtigste supercomputer ter wereld, “Fugaku”, in gebruik genomen bij het Japanse RIKEN instituut. Fugaku is de afgelopen zes jaar ontwikkeld door Fujitsu en RIKEN, de grootste onderzoeksinstelling van Japan die bekend staat om hoogstaand onderzoek in een breed scala aan wetenschappelijke disciplines.

F

ugaku zou pas in 2021 in gebruik gesteld worden, maar omdat de supercomputer een belangrijke bijdrage kan leveren aan onderzoeken rondom het nieuwe coronavirus is het systeem eerder in gebruik genomen. Fugaku is overigens geen eigendom van het onderzoeksinstituut, de capaciteit van Fugaku is na screening toegankelijk voor alle gebruikers, mits zij hun onderzoeksresultaten openbaar maken. De supercomputer is gebouwd met op ARM-technologie gebaseerde A64FX-processors van Fujitsu en heeft 7,3 miljoen cores aan boord.

Een van Fugaku’s meest bepalende technologieën is de zesdimensionale verbindingstechnologie, een verdere evolutie van de technologie van zijn voorganger, de K-computer.

Het systeem haalt een snelheid van 512Pflops, en is daarmee nummer 1 op de lijst van Top 500 krachtigste supercomputers ter wereld.

Human Centric Innovation Landen over de hele wereld zijn nu op zoek naar de best mogelijke maatregelen om de verspreiding van het nieuwe coronavirus (COVID-19) te beheersen. Dit doen ze met expertise uit verschillende velden,

30

‘Fugaku helpt wetenschappelijk onderzoek vooruit’

waaronder informatietechnologie.

Frank Fijneman, HPC Sales specialist, Fujitsu Nederland: “Het gebruik van digitale technologie bij het oplossen van sociale uitdagingen als armoede, gebrek aan voedsel en water, natuurrampen, gezondheidszorg en onderwijs is niet nieuw. Binnen Fujitsu is dit een belangrijke technologievisie. Onder de noemer Human Centric Innovation creëert Fujitsu met allerlei partijen wereldwijd sociale waarde met digitale technologie, waarbij we drie belangrijke drijfveren samenbrengen: creativiteit, intelligentie en connectiviteit.

De nieuwe supercomputer Fugaku helpt hierbij.”

Van aerosolen tot mogelijke behandelingen De enorme rekenkracht van de supercomputer wordt voor een breed scala aan onderzoeken gebruikt.

Bijvoorbeeld voor het filteren van ongeveer 2.000 bestaande genees­ middelen, op mogelijke effectiviteit als behandeling voor COVID-19.

Dit verkort de lijst van kandidaat-­ geneesmiddelen, waardoor er veel gerichter onderzocht kan worden op effectiviteit.

Een ander voorbeeld is onderzoek

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Fujitsu.indd 30

12/1/2020 2:19:22 PM

Fugaku haalt snelheden tot 512 Pflops

rondom aerosolen. Aerosolen blijken een belangrijke bijdrage te leveren aan de verspreiding van het SARS-COV2 virus. Er wordt daarom veel onderzoek verricht naar hoe aerosolen zich in verschillende situaties en ruimtes gedragen. De rekenkracht van Fugaku wordt ingezet om simulaties uit te voeren in bijvoorbeeld kantoorruimten, volle treinen en restaurants, waarbij in elke situatie verschillende scenario’s worden doorgerekend. Naast deze onderzoeken lopen er diversel andere projecten gericht op de kenmerken van dit nieuwe coronavirus, de diagnose en behandeling van COVID-19 en op de sociaaleconomische impact van virusmaatregelen.

Ook buiten het onderzoeksveld van SARS-COV2 heeft Fugaku al nuttige bijdragen geleverd, bijvoorbeeld bij het sneller ontwikkelen van nieuwe kankertherapieën. Frank Fijneman, HPC Sales specialist, Fujitsu Nederland: “Dit zijn slechts een paar voorbeelden van hoe Fugaku wetenschappelijk onderzoek wereldwijd vooruithelpt. Deze toepassingen van het systeem laten zien dat technologie bij kan dragen aan een vei-

liger, welvarender en duurzamere wereld. En daar zijn we als Fujitsu enorm trots op.”

Over Fugaku Fugaku is een supercomputer ontwikkeld door Fujitsu en het Japanse onderzoeksinstituut RIKEN. Het is de snelste supercomputer ter wereld en het eerste systeem dat in een HPLAI benchmark meer dan 1 Exaflop haalt. Het bestaat uit vierhonderd racks met 384 nodes. De processortechnologie maakt gebruik van een ARM-architectuur die is geoptimaliseerd voor wetenschappelijke simulatie en AI. De piekprestatie van Fugaku is 537 Petaflops (HPL benchmark). Dat maakt het Fujitsu systeem ongeveer 6 miljoen keer zo snel als een standaard desktop.

Fugaku blinkt uit op het gebied van duurzaamheid: het systeem gebruikt op volle kracht 30 megawatt, en staat daarmee nog steeds in de top 10 van de “Green 500” voor supercomputers. Dit is mogelijk gemaakt met Fujitsu’s A64FX ARM microprocessors, die zijn ontworpen voor een lage energieconsumptie en een hoge performance per watt.

Met de innovaties op het gebied van ARM-technologie voor Fugaku heeft Fujitsu ook de basis gelegd voor de inzet van ARM-processoren in generieke datacentertoepassingen.

ARM-technologie kenmerkt zich onder meer door hoge rekenkracht, laag energieverbruik en lage warmteontwikkeling. Omdat de behoefte aan rekenkracht door opkomende technologieën als IoT, AI, deep learning en blockchain alleen maar toeneemt zal de inzet van ARM-processoren als alternatief voor de huidige X86-processoren de logische volgende stap zijn voor datacenters.

De innovatieve A64FX-processor is ook beschikbaar in Fujitsu’s commercieel beschikbare supercomputers (PRIMEHPC FX1000 en PRIMEHPC FX700). Een van de eerste FX700 systemen is te vinden in de Universiteit van Regensburg in Duitsland, dat het systeem gebruikt voor natuurkundige simulaties. ◾ Scan de QRcode om meer te weten te komen over Fugaku.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Fujitsu.indd 31

31

12/1/2020 2:19:33 PM

LANCOM VERBETERT IT-BEHEER EN AANSTURING OP AFSTAND MET SD-BRANCH

2021 wordt het jaar van SD-WAN en WiFi 6 Bedrijfsnetwerken lijken op een orkest met talloze instrumenten. Een ensemble kan zijn hoogtepunt alleen bereiken met een dirigent die de interactie vanuit een centraal punt aanstuurt. Dit is precies wat de SDBranch van LANCOM doet voor de netwerken in bedrijven met verschillende locaties, teams en applicaties.

Tekst: Hans Steeman

O

f het nu gaat om kleine en middelgrote ondernemingen of grote bedrijven: wie het ­ potentieel van de digitalisering wil benutten en de ontwikkelingen wil kunnen bijhouden, heeft een bedrijfsnetwerk nodig dat flexibel kan reageren op nieuwe zakelijke eisen, goed presteert en gemakkelijk te beheren is”, zegt Michael Grundl, vice-president Sales International bij LANCOM. Door het toenemende gebruik van applicaties in de cloud, het werken op afstand en een groeiend aantal IoT-apparaten, worden bedrijfsnetwerken steeds complexer. Te­ gelijkertijd zijn connectiviteit en betrouwbare beschikbaarheid van diensten en toepassingen cruciaal voor de ­productiviteit van de werknemers en de klant­tevredenheid - niet alleen op het hoofdkantoor, maar in het hele bedrijf, in alle vestigingen, dochter­ ondernemingen, filialen en thuiskantoren.

Een antwoord op het steeds veeleisender, tijdrovender en duurder wordende beheer van ­gedistribueerde bedrijfsnetwerken is de virtualisatie

“

Michael Grundl

32

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Lancom.indd 32

12/1/2020 2:30:45 PM

en automatisering van netwerkfuncties, aldus Grundl. Software Defined Netwerken (SDN) ontkoppelen de beheerslaag van de fysieke infrastructuur. Zelfs complexe netwerkarchitecturen kunnen zo met behulp van software op afstand worden geconfigureerd, bewaakt en beheerd. Met behulp van een softwarematig gedefinieerd WAN (SD-WAN) kunnen nieuwe of ­tijdelijke locaties met slechts enkele muisklikken worden aangesloten op het bedrijfsnetwerk. Toevoegingen en wijzigingen zijn dus per direct beschikbaar. Tegelijkertijd zorgt SD-WAN voor een maximale servicekwaliteit door middel van applicatiegebaseerde routing. Deze Policy Based Routing zorgt ervoor dat bedrijfskritische toepassingen automatisch prioriteit krijgen door middel van het juiste beleid. Dit alles via het centrale cloud­platform van LANCOM, de LANCOM Ma-

netwerk opgenomen voor een zakelijke klant in de financiële dienst­ verlening. De uitrol verliep soepel en met een recordtempo werden gemiddeld zo’n 300 filialen per week aangesloten. “LANCOM was tevens een van de eerste fabrikanten die de markt kon voorzien van producten van de nieuwe Wi-Fi 6 WLANstandaard”, vertelt hij. En dat is ook opgemerkt door onafhankelijke analisten: voor de derde keer op rij heeft LANCOM het Gartner Magic Quadrant for Wired & Wireless Networking gehaald.

SD-WAN en Wi-Fi 6 De coronacrisis en het feit dat veel bedrijven hun medewerkers van de ene op de andere dag naar het thuiskantoor moesten sturen, zorgde ervoor dat de vraag naar VPN & SD-WAN-oplossingen bij LANCOM tijdelijk omhoogschoot.

‘ LANCOM wil als eerste fabrikant in Europa Wi-Fi 6E-access points aanbieden’ nagement Cloud (LMC), zonder dat er een foutgevoelige handmatige configuratie nodig is. Bovendien kunnen de configuratie en het beheer van alle netwerkcomponenten en -gebieden (WAN, LAN, WLAN en beveiliging) worden gebundeld in een enkele, holistische beheer­ oplossing. Zelfs sterk gedistribueerde bedrijven profiteren op die ­manier van een consistent, op r­ egels gebaseerd netwerkbeheer.

Terugblik op 2020 De implementatie van een van de grootste SD-WAN-projecten in Europa is ook een van de hoogtepunten van LANCOM in 2020, laat Grundl weten. Bij dat project werden bijna 9.000 locaties met LANCOM-technologie in een

In tegenstelling tot de ingrijpende gevolgen van COVID-19 voor de ­ economie bleef de verkoop van andere LANCOM-oplossingen verder grotendeels stabiel, aldus Grundl. ­ “Het winnen van een aantal grote SD-WAN-, Wi-Fi 6- en onderwijsprojecten resulteerde in een lichte groei en een goed gevulde projectpijplijn. Om onze betrokkenheid bij de Nederlandse markt verder uit te breiden, hebben we begin dit jaar ons lokale verkoopteam versterkt.

Met Ajin Ku als nieuwe verkoopverantwoordelijke in de ­ Benelux leggen we ook de nadruk op ­Direct Touch en Enterprise Sales. Zo worden resellers en partners nog gerichter ondersteund bij de acquisitie van strategische klanten.”

‘ 5G, SD-WAN en natuurlijk ITsecurity blijven ons in 2021 bezighouden’ Regelgeving LANCOM ontwikkelt en produceert zijn netwerkproducten in eigen beheer in Duitsland. Doordat het cloudproduct van het bedrijf tevens in Duitsland wordt gehost, is LANCOM volledig compliant met de Algemene Verordering Gegevensbescherming (AVG). Zeker nadat het Europese Hof van Justitie het Privacy Shield onlangs onwettig heeft verklaard. Daardoor is de overdracht van persoonsgegevens tussen de EU en de VS niet l­anger toegestaan. “Gebruikers m ­oeten zich hiervan bewust zijn bij de keuze voor hun leverancier van SDWAN-diensten”, meent Grundl.

Blikt Grundle vooruit op 2021, dan is zijn eerste hoop uiteraard dat de coronapandemie snel overwonnen wordt. “Technologisch gezien zullen 5G, SD-WAN en natuurlijk IT-beveiligingstrends zoals cloudgebaseerde beveiligingsoplossingen ons in 2021 blijven bezighouden. We hebben ons ook ten doel gesteld om als een van de eerste fabrikanten ooit WLAN-access points aan te bieden voor de 6 GHz-band (“Wi-Fi 6E”).

Die zullen naar verwachting vanaf het tweede kwartaal van 2021 in ­Europa beschikbaar zijn.”

Grundl ziet een groot potentieel voor cloudgebaseerde beveiligingsoplossingen in markten waar met gevoelige gegevens wordt gewerkt, zoals in de gezondheidszorg, digitalisering van scholen, het openbaar bestuur en in de retailmarkt. ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Lancom.indd 33

33

12/1/2020 2:30:45 PM

SCHNEIDER ELECTRIC HELPT DE EDGE-KANSEN TE BENUTTEN

Maatwerk helpt IT-partners de digitale transformatie te ondersteunen Schneider Electric is een multinationale onderneming met een schat aan ervaring, kennis en producten om bedrijven en resellers te helpen de kansen van IoT te ontginnen. De kracht van het bedrijf ligt in het leveren van componenten voor de ondersteunende IT-functies voor installatie, voeding en monitoring. Zo borgt men de noodzakelijke energievoorziening en levert oplossingen voor het bewaken van de bijbehorende processen. Tekst: Hans Steeman

I ‘We zijn trots op de diversiteit en professionaliteit van onze partners en willen ze graag bedanken voor hun inspanningen’

34

T zit in een stroomversnelling. De wereld wordt steeds digitaler en het genereren en verwerken van data is steeds vaker een van de kerntaken van IT. Regelmatig duikt daarbij ook de term operational technology (OT) op. Zaken die vroeger simpel te regelen waren, gaan nu via complexe processen in de backoffice. Dat is ook nodig want de e ­ isen aan processen, gebouwen en instellingen zijn aan verandering onder­hevig en de mogelijkheden sterk gegroeid. Alles moet geadministreerd en geoptimaliseerd worden om aan wettelijke verplichtingen, bijvoorbeeld ten aanzien van duurzaamheid te voldoen. Alle bedrijfstakken, waaronder industrie, onderwijs en zorg, hebben er inmiddels mee te maken. IT is verantwoordelijk voor die datageneratie en de betrokken IT-leveranciers zijn alom bekend. Dell, Cisco, Microsoft en VMware om en paar grote namen te noemen. Maar de producten van die leveranciers kunnen alleen werken als aan de belangrijke randvoorwaarden zoals voeding, beschikbaarheid en klimaatbeheersing voldaan wordt. En dat is nu juist het speelveld van Schneider Electric.

Aan het woord is Bas Born, hij is de vice

president van de Services & Secure Power divisie van Schneider Electric.

De kern van deze divisie is energiemanagement voor IT-systemen en de merknaam APC zullen velen in de IT-wereld kennen.

APC een sterk merk APC is een merknaam van formaat en onder die noemer worden veel producten geleverd die helpen producten van IT-toeleveranciers veilig te installeren en onder de juiste condities continu van energie te voorzien. Met de groeiende databehoefte neemt de vraag in rap tempo toe. Edge computing is een speerpunt waarbij de rekenkracht van IT zo dicht mogelijk bij de ­ databron geplaatste wordt.

Born: “De vraag naar digitalisering blijft maar groeien en overal zitten tegenwoordig sensoren in. Die data moeten voorbewerkt worden voordat het naar de (cloud) services gaat. In die keten leveren wij waardevolle producten en oplossingen om de IT-componenten op een degelijke manier te integreren.”

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_PortingXS.indd 34

12/1/2020 2:34:46 PM

APC Partner Award Event 2020 Op donderdag 18 juni zijn tijdens een live broadcast de APC Partner Awards uitgereikt. Simac Techniek, Ingram Micro, Centralpoint, X-ICT en T&S Klimaattechniek mogen zich de winnaars van de APC Partner Awards 2020 noemen. Dit jaar presenteerde Sebastian Born de awarduitreiking voor online publiek. ‘Ondanks dat we dit jaar de winnaars niet de hand kunnen schudden, ben ik wel ontzettend blij dat de awarduitreiking nu op deze manier kan plaatsvinden’, vertelt Born. “We zijn trots op de diversiteit en professionaliteit van onze partners en willen ze graag bedanken voor hun inspanningen.”

De edge configurator Schneider Electric helpt partners met de local edge configurator om snel de juiste componenten en configuraties te kiezen om een passende edge-implementatie te ontwerpen. De voor dealers toegankelijke tool is gevuld met complete referentieontwerpen en bevat oplossingen inclusief die van alliance partners. IT-infrastructuur en IT-producten achter één venster zodat partners snel en eenvoudig een goed ontwerp voor complexe edge-omgevingen kunnen maken.

Het nieuwe jaar Born: “In 2020 was er een zicht­bare trend richting de verdere ontwikkeling van industrie 4.0. ­ Klanten/ partners verschuiven steeds ­ vaker richting OT-data generatie en collectie. Daar waar 2020 een transitiejaar was waarin veel processen opnieuw geëvalueerd en geoptimaliseerd zijn, zal in 2021 de transformatie richting edge computing nog sneller verder gaan. Digitalisering is onomkeerbaar en de partners van Schneider Electric hebben de taak die vraag te faciliteren.” ◾

‘In 2020 was er een zichtbare trend richting de verdere ontwikkeling van industrie 4.0’

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_PortingXS.indd 35

35

12/1/2020 2:34:50 PM

ONECENTRAL EEN STERK BEDRIJF MET MEERWAARDE VOOR PARTNERS EN KLANTEN

‘ UC is geen garantie voor bereikbaarheid’ CEO Marius Savelbergh van oneCentral kijkt terug op een mooi 2020. Zijn team heeft flexibel geacteerd op de lockdown, het bedrijf is dit jaar ISO-gecertificeerd en het platform is klaar voor de toekomst. Terugblikkend is hij trots op persoonlijke loftuitingen die zijn medewerkers kregen van partners. “Er zijn bedrijven die hart hebben voor hun klanten, ongeacht wat er gebeurt. Daar zijn wij er één van.” Tekst: Marco Mekenkamp

O

ok oneCentral heeft dit voorjaar na­ tuurlijk te maken gehad met de coron­ acrisis. Toch is de dienstverlening pro­ bleemloos en zonder verstoring doorgegaan.

“Dat partners en klanten geen last hebben gehad van de lockdown is te danken aan onze mensen”, zegt Savelbergh. “Maar ik ben wel een beetje geschrokken van het gemak waar­ mee sommige bedrijven denken over commu­ nicatie en hun bereikbaarheid. Er is blijkbaar een ‘grijs gebied’ tussen de werksituatie en privésfeer van medewerkers van bedrijven. Die is dit voorjaar aan het licht gekomen.”

Telefonische bereikbaarheid wordt volgens Savelbergh immers steeds belangrijker voor organisaties. De lockdown heeft mede­ werkers gedwongen thuis te werken, wat als een verrassing kwam terwijl de sector al jaren aandacht vraagt voor nieuwe ma­ nieren van werken. “Het is een kwestie van afspraken maken over hoe je moet omgaan met bereikbaarheid, zichtbaarheid en imago van je organisatie en hoe je mensen daar­ in stuurt. UC maakt het makkelijker om het goed te doen, maar hierbij ontstaan nieuwe spelregels met betrekking tot de communi­ catie. Daar m ­ oeten organisaties hun men­ sen in gaan trainen, duidelijke afspraken ­maken en deze toetsen. Vertrouwen is goed, ­beheren is beter.”

Marius Savelbergh

Sterk bedrijf

Nieuwe diensten in 2021 Savelbergh legt uit dat oneCentral het jaar 2020 heeft gebruikt om het bedrijf verder te versterken. Hij laat vooruitkijkend w ­ eten dat oneCentral in 2021 weer een aantal ­nieuwe diensten introduceert. “De opwaardering van ons netwerk, de conversie van het v ­ irtuele platform in ons datacenter, waar we com­ municatie-oplossingen van X ­ elion, Avaya en 3CX hosten, en zeker ook de ISO-certifice­

36

ring hebben ons voor­ bereid op de k ­omende periode”, zegt hij. “We hebben goed nagedacht over waar we het ver­ schil kunnen ­maken. Bel­ minuten zijn nog steeds een belangrijk deel van onze dienstverlening, maar bij diensten als Teams communiceert de gebruikers via de dataverbinding.

Daar­ door schuiven we steeds meer op naar services, zoals de Teams-koppe­ ling en integratie met bestaande telefonie die we dit jaar hebben ge­ realiseerd en additio­ nele mogelijkheden op diensten van Microsoft.

Zo komt er onder meer een back-up service voor Windows 365 die past in het palet aan services die partners aan klanten aan­bieden.”

‘Telefonie is inmiddels meer dan een kiestoon’

oneCentral lanceert in 2021 ook callcenter diensten en reporting tools waarmee het voor bedrijven inzichtelijk wordt welke klanten op welke manier support willen krijgen, hoe de ­bereikbaarheid van hun organisatie scoort en of service levels worden gehaald. “Telefonie is inmiddels veel meer dan een kiestoon. We willen bedrijven helpen voorbereid te zijn op ­ hoe ze met klanten omgaan. Dat is voor ICT-­ resellers ook belangrijk in hun relatie met klan­ ten. Onze partners zien dat en melden steeds vaker ­grote projecten bij ons aan. oneCentral is nu een sterk bedrijf met een duidelijk meer­ waarde voor partners en klanten.” ◾

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_OneCentral.indd 36

12/1/2020 2:44:58 PM

BUSINESS DEVELOPMENT-TEAM ONDERSTEUNT ESET-PARTNERS BIJ EINDKLANTEN

‘Partners hebben meer nodig dan een salesverhaal’ Digitale beveiliging is altijd in beweging. Daarom is securityleverancier ESET continu bezig om nieuwe oplossingen en diensten te ontwikkelen die samen met partners bij eindklanten kunnen worden geïmplementeerd. ESET heeft daarvoor sinds begin dit jaar een nieuwe aanpak met het Business Development-team.

Tekst: Edwin Feldmann

H

et Business Development-team bij ESET Nederland ­ bestaat uit Clayton Inge en Milan Voogt. Zij zijn verantwoordelijk voor het in de markt zetten van nieuwe ESET-­ oplossingen en voor het aangaan van een actieve samenwerking met partners om met de security-oplossingen zoveel mogelijk klanten te beschermen Clayton Inge tegen ­cyberaanvallen en -dreigingen.

“Als we met nieuwe oplossingen komen, hebben we gemerkt dat partners meer nodig hebben dan alleen een salesverhaal. Ze hebben echt die toewijding vanuit ons als leverancier nodig. Dat is wat wij als Business Development-team leveren”, aldus Inge. “Wij zorgen ervoor dat de partners onze volledige aandacht krijgen.”

Voogt voegt toe: “Als eerste stap nemen we contact op met de partner om te bepalen of een oplossing toegevoegde waarde biedt voor hun klantdoelgroep. Vervolgens kan de partner binnen de eigen organisatie testen met de oplossing. Als dat positief wordt ervaren, bieden we ondersteuning bij het benaderen van klanten.”

Security-dienstverlening uitbreiden Dit jaar lag de focus van Inge en Voogt op nieuwe oplossingen zoals ESET Dynamic Threat Defense, een cloud sandbox die snellere en uitgebreidere bescherming tegen ransomware en zeroday-dreigingen biedt, en ESET Cloud Office Security, geavanceerde preventieve bescherming voor Microsoft 365-toepassingen. Dankzij het

Milan Voogt

thuiswerken blijkt er meer interesse te zijn voor Data Loss Prevention (DLP)-oplossingen om het uitlekken van vertrouwelijke bedrijfsinformatie te voorkomen.

“Een DLP-oplossing geeft inzicht in de ­manieren waarop data een organisatie verlaat en kan bijvoorbeeld voorkomen dat medewerkers, al dan niet bewust, een mailtje naar buiten sturen waar gevoelige informatie in staat”, licht Voogt toe.

Met de partner aan tafel De begeleiding van partners door de business developers gaat in principe door totdat de partner het product zelf aan klanten kan verkopen en er nieuwe klan-

‘Bij nieuwe oplossingen hebben partners meer nodig dan alleen een salesverhaal’ ten mee kan aantrekken. Hebben de partners eenmaal die zelfstandigheid bereikt met dat product, dan gaan ze over naar de partnermanagers, die hen in het vervolgtraject kunnen bijstaan.

“Je ziet dat partners heel goed reageren op deze opzet”, zegt Voogt, “omdat ze persoonlijke ondersteuning krijgen en niet alle informatie uit bijvoorbeeld een v ­ ideo of productfolder hoeven te halen. Ze kunnen ook direct de vragen stellen waar ze op dat moment mee zitten. Echt de samenwerking aangaan om klanten nog beter te kunnen bedienen, werkt heel goed.” Inge voegt daaraan toe dat hij merkt dat het helpt om het vertrouwen bij de salesmensen bij de partner te ver­ sterken. “Als partners de volgende stap in security willen zetten, kunnen ze altijd direct met ons bellen.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_ESET_NL.indd 37

37

12/1/2020 2:39:12 PM

MANAGING DIRECTOR ED SMIT VAN DESTINY IN NEDERLAND OVER 2020

‘ Integratie van acquisities geeft energie’

Destiny kreeg in 2020 te maken met twee belangrijke ontwikkelingen.

Natuurlijk de coronacrisis die Nederland en vooral Brabant hard raakte, maar waar het bedrijf goed uit is gekomen. Ook waren er twee overnames waarmee de Europese operator ook in ons land belangrijke stappen zette in de verdergaande internationale expansie. De aanstelling van Ed Smit als managing director vormt een brug naar 2021. “De integratie van vijf Nederlandse acquisities in drie jaar tijd geeft veel energie.” Tekst: René Frederick

H

et gaat goed met Destiny. De Europese operator heeft dit jaar weer twee Nederlandse bedrijven overgenomen; telefonieprovider Panas (in juli) en Voips (in oktober). De overnames passen in de internationale groeistrategie van de van oorsprong Belgische operator die in drie jaar liefst vijf bedrijven in ons land overnam. Het is volgens de nieuwe managing director Ed Smit zaak om deze op een goede manier te integreren. En dat gaat gebeuren. Panas, Ozmo en DSD Internet worden dit najaar formeel geïntegreerd in een nieuwe BV en de recente acquisitie Voips volgt in 2021. Motto, dat met het platform FLUX aan de basis staat van wholesale diensten, heeft een andere rol binnen Destiny en krijgt volgend jaar een rebranding.

Smit mag daar nog niets over zeggen, maar ongetwijfeld komt de naam Destiny daarin terug.

Interne samenwerking Over de integratie van de vijf bedrijven is Smit erg positief. “Binnen de totale organisatie heerst een goede dynamiek want mensen hebben er zin in. Dat is constructief”, zegt Smit. “De overnames hebben in een hoog tempo plaatsgevonden, dus komt er veel op de mensen af. Ze maken nu deel uit van een groei-

38

‘Destiny versterkt mobiele propositie in 2021’

ende groep en dat geeft veel energie.”

De overnames en het zoeken naar structuur is samengevallen met de coronacrisis die hard heeft toegeslagen in Oost-Brabant en Limburg waar de vijf kantoren van Destiny zijn gevestigd. Medewerkers moesten vanuit huis werken en het was lastig om met klanten aan tafel te komen en projecten uit te rollen.

Dat het is gelukt, bleek onder andere bij De Wit Schijndel, één van Nederlands grootste en bekende outdoor retailers met meerdere locaties en honderden aansluitingen. Accountmanagers van Destiny en de telecommanager van De Wit hebben het project deels op afstand en met Teams succesvol geïmplementeerd.

Vraag naar thuiswerkoplossingen Maar eerlijk is eerlijk, de directe verkoop heeft in het voorjaar eigenlijk stilgelegen, weet ook Smit. “De wholesale business is daarentegen met sprongen omhoog gegaan omdat er veel meer telefonieverkeer was. Het klinkt wrang maar de coronacrisis heeft hiermee een positieve invloed gehad op de omzet en winst. In de tweede golf zien we dezelfde trend, zij het in iets mindere mate.

Mensen gaan, ondanks de oproepen van de overheid,

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Destiny.indd 38

12/1/2020 2:51:59 PM

2021 zal zich dat ­ uitkristalliseren, denkt hij. “Net als andere opera­ tors en ­ leveranciers denk ik dat veel bedrijven het komend jaar moeilijk gaan krijgen, ondanks overheidsmaat­ regelen. Met part­ ners denken we dan ook na over hoe we klanten kunnen helpen als ze tegen investeringen in ICT- en te­ lecomsystemen aanzitten die nodig zijn om de toekomst van hun onder­ neming te garanderen. Alle opera­ tors en ICT-dienstverleners denken hier momenteel over na. Over op­ lossingen, kan ik nu niets zeggen, maar als branche moeten we daar een antwoord op hebben om faillis­ sementsrisico’s te voor­komen.”

Ed Smit

toch naar kantoor omdat ze het contact met collega’s m ­ issen. Met onze directe, indirecte en whole­ sale business mogen we ons geluk­ kig prijzen dat we aan de gezonde kant van de economie zitten. Daar ­moeten we realistisch in zijn.”

Smit weet via partners dat de vraag naar video- en thuiswerkoplossin­ gen in het kanaal sterk is gestegen.

“Ook onze support merkt dat want er was een verdrievoudiging van de calls. Klanten hadden hulp nodig bij het opzetten van verbindingen, in­ stalleren van randapparatuur, zoals headsets, en allerlei praktische za­ ken bij het werken met thuiswerkop­ lossingen. Die bestedingen stijgen sterk en daarom geven we steeds meer demo’s van oplossingen.”

Zorgen over 2021 Smit verwacht dan ook dat 2021 voor Destiny weer een goed jaar zal worden, al zijn de groei­ambities bijgesteld. Bedrijven schuiven het vervangen van systemen naar ach­ teren, maken minder gebruik van kantoren en bedrijfspanden en zullen medewerkers meer vanuit ­ huis laten werken. Dat heeft vol­ gens Smit impact op de organisatie omdat de behoefte van klanten ver­ schuift van centraal naar decentraal.

Het portfolio van Destiny is breed genoeg om klanten ook in de toe­ komst te voorzien van oplossingen.

Waar Smit zich wel lichte zorgen over maakt, is de mogelijke eco­ nomische crisis als gevolg van COVID-19. In de eerste helft van ­

Mobiele propositie Op een positievere noot kondigt Smit aan dat Destiny het portfolio in 2021 gaat versterken met een mobiele propositie want die ont­ ­ breekt nog in het portfolio. “Dat belemmert de groei van Destiny in Nederland”, stelt hij. “Er is een groeiende behoefte aan mobili­ teit. Veel bedrijven h ­ebben een mobile first-strategie en alle me­ dewerkers hebben een smartphone waar ze onze applica­ ties op kunnen draaien. Bedrij­ ven willen een all-in mobie­ le propositie en wij w ­illen die kunnen bieden. Anders vallen we bij tenders uit de boot. Daarom werken we momenteel meerdere scenario’s uit. Maar dat Destiny in 2021 met een mobiele propositie komt, is zeker. En natuurlijk tegen een scherpe prijsstelling en met volwaardige diensten, databundels en features om een aantrekkelijke dienst te zijn. Mobiel is dusdanig belangrijk voor Destiny en onze partners dat het gaat gebeuren.” ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Destiny.indd 39

39

12/1/2020 2:52:01 PM

VERTIV OVER DE LEIDENDE ROL VAN EDGE

‘ De overgang naar edge-IT is de belangrijkste trend’ De wereldwijde coronapandemie heeft voor een versnelling gezorgd binnen de mainstream acceptatie van digitalisering. Joachim Fischer, Channel Director Vertiv Europa, het Midden-Oosten en Afrika: “Tech en IT zijn de nieuwe backbone van onze samenleving geworden.” Tekst: Jeroen van Trierum

D

oor COVID-19 is thuis­ werken in veel beroepen de standaard geworden.

Iets dat Fischer onderstreept.

“In zowel de commerciële arena als het dagelijks leven speelt digitalisering een nog centralere ­ rol. Je vraagt je soms af hoe we het ­ eigenlijk deden voordat Microsoft Teams, Zoom, WebEx en Skype gemeengoed werden. Die oprukkende digitalisering blijft ook in de toekomst essentieel. De thuiswerkplek is een persoonlijke Joachim Fischer edge-locatie geworden. Vertiv ziet verschillende trends die voor versnellingen in het IT-investeringslandschap gaan zorgen. De belangrijkste is de overgang richting edge-IT.”

liseren zijn nieuwe datacenter­capaciteiten nodig in de buurt van eindgebruikers. De kans is groot dat deze door snelheids- en standaardisatieredenen de vorm aan­ nemen van voorgefabriceerde, modulaire infrastructuren, die ook de zekerheid bieden van fabriekgeteste betrouwbaarheid.”

Flexibele benadering

Verschillende soorten edge Vertiv omschrijft drie soorten edge en dat zijn volgens het bedrijf drie groeikansen. “Het definiëren van edge is niet altijd makkelijk, maar ik noem drie zaken: legacy-edge, geografische edge en dynamische edge. Bij de eerstgenoemde is de rekenkracht eigendom van een bedrijf en verschuift die naar colocatie-omgevingen en de public cloud. Daardoor zijn legacy-apps die niet geschikt te maken zijn voor cloudgebruik, toch weer lokaal inzetbaar. Geografische edge helpt en ondersteunt de eenrichtingsstroom van data van voornamelijk content distributienetwerken. Dit zorgt ervoor dat netwerken verlicht worden als bijvoorbeeld duizenden consumenten tegelijk video’s streamen. Dynamische edge ondersteunt tweerichtingsverkeer van data. Dit groeide explosief door het stedelijk gebruik van nieuwe IoT-apparaten. Om dit alles te rea-

40

‘Het definiëren van edge is niet altijd makkelijk’

Fischer ziet in zowel de core als white­ space uitdagingen van opschalen, snelheid en complexiteit. “Klanten die meerdere edge-locaties willen gebruiken, kunnen uitbreiden. Om dit mogelijk te m ­ aken is de implementatiesnelheid op meerdere plekken en in kleine hoeveelheden essentieel. Maar ook lokale ondersteuning en de flexibiliteit om voorafgaand aan de implementatie al te kunnen aanpassen ­maken het verschil. Kritieke IT-infrastructuur als de basis van een betrouwbare faciliteit vereist meer dan componenten. Je hebt een flexibele benadering nodig van leveranciers die overal kunnen leveren. ­Channelpartners helpen hun klanten met uitdagingen door expertise te combineren met ervaren, sterke leveranciers.”

De leidende rol van edge “Wat de afgelopen maanden duidelijk werd, is dat tech en IT als de nieuwe backbone van onze samenleving gezien ­ worden.

Essentieel om mensen te verbinden en ­ bedrijven draaiende te houden. Op zich ­ zijn de digitaliseringstrends niet nieuw.

Deze zijn echter in een stroomversnelling geraakt. Als bedrijven en instellingen van deze digitale kansen willen profiteren dan is het belangrijk dat ze eerst goed kijken naar de eigen kritieke infrastructuur. Ik weet zeker dat edge hiervoor een belangrijke en ­leidende rol gaat spelen.” ◾

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Vertiv.indd 40

12/1/2020 9:29:10 AM

ALTARO SOFTWARE ZIET DRUK OP MSP’S TOENEMEN

‘ Het vertrouwen in MSP’s is sterk gegroeid’ Door COVID-19 is de druk op managed service ­providers toegenomen. Maar het is een rol die ze met vertrouwen vervullen, zo blijkt uit een recent onderzoek uitgevoerd door back-up-leverancier Altaro.

“Hoewel 26 procent van de 180 ondervraagde MSP’s verwacht dat hun omzet afneemt, denkt de meerderheid dat het juist zal toenemen”, zegt Stephen Chetcuti Bonavita, CCO bij Altaro. Tekst: Michiel van Blommestein

D

e reden daarvoor zit in de kansen die het thuiswerken biedt, zo legt Chetcuti Bonavita uit. Meer apparaten moeten buiten de bedrijfsmuren om worden beveiligd, iets waar organisaties vaak niet de kennis of technologie voor in huis hebben. “Driekwart, of eigenlijk 76 procent, van de ondervraagden ziet dat als de grootste potentiële generator voor extra omzet”, zegt hij. “Maar ook cloud computing wordt gezien als een groeidomein, net als security en back-up.”

Mede daardoor is het aantal MSP’s dat zulke producten afneemt ook sterk gegroeid. Dat betekent echter niet dat ze op hun lauweren moeten rusten. De vraag naar bepaalde oplossingen is immers sterk toegenomen. Zo ook naar backup-oplossingen, een tak van sport waar Altaro zich in specialiseert en via de Nederlandse distributeur CloudLand op de Nederlandse markt brengt. “Tijdens de pandemie hebben twee tot drie keer zoveel MSP’s zich bij ons aangemeld”, zegt Chetcuti Bonavita. “Klanten willen alles kunnen afnemen bij één leverancier zonder achterom te kijken.

Dat kan ook, want de MSP kan het beheer van afstand op zich nemen.”

Dat extra vertrouwen dat MSP’s genieten brengt echter extra ver-

antwoordelijkheden met zich mee.

“Drie jaar geleden konden veel MSP’s nog improviseren en succes hebben”, noemt Chetcuti Bonavita.

“Ondertussen moeten ze met volwassen tools werken en over alle certificaten beschikken. Uiteindelijk komt het neer op het team dat ze kunnen leveren. In die zin is het niet langer meer een klant-leverancierrelatie.”

Voor Altaro zelf geldt dat ze hun strategie niet hebben moeten wijzigen. “Iedereen moet back-ups van zijn gegevens hebben”, zegt hij.

“Wij zijn eerst begonnen met het leveren van back-up-diensten voor servers. Vervolgens hebben we daar back-up voor Microsoft Office 365 aan toegevoegd, en nu stellen we alles in de cloud veilig.” Dat is volgens Chetcuti Bonavita geheel in lijn met het one-stop-shop-principe dat MSP’s zelf ook moeten volgen.

“Ook MSP’s moeten kosten in bedwang houden”, legt de CCO uit.

“Dat gaat verder dan alleen het besparen van geld. Ze moeten ook efficiënt omgaan met de middelen die ze hebben, dus hun mensen en systemen. Dat vraagt om een hoge mate van automatisering met zo min mogelijk drempels. Want iedere drempel brengt extra complexiteit met zich mee.”

Stephen Chetcuti Bonavita

‘ Extra vertrouwen brengt extra verantwoordelijkheden’ Er zijn voor MSP’s geen excuses meer om niet te professionaliseren, zo stelt hij. En alle investeringen die nu door COVID-19 versneld worden doorgevoerd, gaan hen het komende jaar helpen, zo verwacht hij. “Niets mag meer fout gaan. En je ziet het ook in de plannen dat MSP’s het zeer serieus nemen.”

Want volgens het onderzoek van Altaro wil 66 procent van de MSP’s hun portfolio uitbreiden met nieuwe producten of diensten. “En dat terwijl 56 procent hun dienstverlening wil verbeteren, en 48 procent hun marketing gaat uitbreiden”, zo sluit hij af. ◾ ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Westcon_Comstor.indd 41

41

12/1/2020 3:01:37 PM

IRENT EN DELL EMC OVER HARDWARE AS A SERVICE

Uitdaging van ongestructureerde data beteugelen De hoeveelheid data groeit wereldwijd in een enorm hoog tempo. Aangezien de eisen aan het opslaan van data steeds complexer en omvangrijker worden, zien organisaties eventuele problemen en risico’s die hier mee gemoeid gaan vaak over het hoofd. Tekst: René Frederick

D Anthony Drewes

oor de groeiende stroom aan data en fluctuaties in capaciteitsbehoeften is het voor organisaties soms lastig om vandaag te weten wat ze morgen nodig hebben. De beheersbaarheid van data is daarom voor veel organisaties een grote uitdaging. IRENT is Europees marktleider in de verhuur van korte- en lange termijn datacentersystemen en ziet de vraag naar flexibele én efficiënte oplossingen sterk toenemen. Met de dienst Hardware as a Service biedt de verhuurspecialist een oplossing om fluctuaties in capaciteitsbehoefte flexibel en efficiënt op te vangen.

Groei van data Onderzoeken van Gartner voorspellen een verdrievoudiging van de huidige hoeveelheid data in 2024.

Unstructured Data Specialist Anthony Drewes van Dell EMC kent de uitdagingen van de hoeveelheden ongestructureerde data die snel groeit bij bedrijven en organisaties. “Mensen produceren steeds meer data en werken met steeds grotere bestanden. Verder worden bestanden veel gekopieerd omdat medewerkers steeds vaker bestanden uitwisselen en omdat systemen back-ups maken. Tot slot genereren steeds meer tools allerlei log-

42

files die ook nog eens lang worden bewaard”, legt Drewes uit. “Omdat lokale dataopslag of opslag in de cloud steeds goedkoper wordt, zien bedrijven het probleem niet, terwijl dat er eigenlijk wel is. Zeker op de langere termijn.”

Beheersbaarheid data Het aandeel ongestructureerde data, zoals Word-bestanden, afbeeldingen en video’s, groeit.

‘Hoeveelheid data verdrievoudigt richting 2024’ Uit IDC-onderzoek blijkt dat inmiddels 80 procent van de groei van data in datacenters bestaat uit dit type data. Het probleem van de spectaculaire groei van data is volgens Drewes de beheersbaarheid van informatie en het terugvinden van de juiste bestanden. Mensen vinden het vaak te tijdrovend om bestanden goed te documenteren.

“Als industrie maken we mensen hier al jaren bewust van, maar dat lijkt ijdele hoop. Daarom hebben we intelligente oplossingen ontwikkeld die bedrijven hierbij ondersteunen, zoals Dell EMC Data IQ dat storagesystemen van klanten slim kan in-

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_IRENT.indd 42

12/1/2020 2:55:03 PM

dexeren. Zo hebben ze inzicht in al hun data, waar die ook staat.”

PowerScale Drewes spreekt ook over de nieuwste editie van PowerScale, Dell EMC’s belangrijkste platform voor scale-out Netwerk Attached Storage (NAS). Scale-out werkt met nodes waar onbeperkt nodes aan kunnen worden toegevoegd voor meer capaciteit en betere performance zodat de belasting hierbij parallel wordt verspreid. Er zijn drie types nodes: A-nodes (lage prijs per terabyte), hybride H-nodes nodes (balans prestaties en capaciteit) en all flash- of F-nodes (extreme prestaties). F-nodes hebben de intelligentie om de capaciteit en performance gelijkmatig te verdelen.

PowerScale staat aan de basis van een nieuw datatijdperk. Het systeem draait op besturingssysteem OneFS en samen vormen ze volgens Drewes een innovatief platform voor het opslaan, beheren, beveiligen, beschermen én analyseren van ongestructureerde data.

“OneFS is de intelligentie achter de scale-out storage en combineert de drie lagen opslagarchitecturen (bestandssysteem, volumebeheer en gegevensbescherming) in één softwarelaag. De schaalbaarheid die zo ontstaat, is de kracht van PowerScale. Het systeem herbalanceert voortdurend de vullingsgraad van nodes zodat beheerders niet steeds data hoeven te verplaatsen. Daarmee staat PowerScale aan de basis van moderne manieren van beheer van ongestructureerde gegevens.”

Abonnement op hardware IRENT biedt middels Hardware as a Service (HaaS) een abonnementsvorm waarmee organisaties IT-hardware flexibel en efficiënt kunnen afnemen. Bij deze vorm van betalen voor het gebruik van hardware staan ontzorging, kostenbesparing en flexibiliteit voorop. De hardware is beschikbaar voor een vast bedrag

Laurens ten Klooster

‘Hardware as a Service is een cloudervaring in een on-premise omgeving’ per maand, met de mogelijkheid om software en aanvullende dienstverlening toe te voegen aan het abonnement, vertelt Laurens ten Klooster, Alliance Manager bij IRENT en is verantwoordelijk voor het portfolio van Dell. “Met een HaaS-abonnement kunnen klanten niet alleen opschalen maar ook afschalen. Zo kunnen organisaties beschikken over de benodigde capaciteit en betalen ze uitsluitend voor hardware die ze gebruiken. We kunnen deze optie aanbieden omdat we apparatuur terugnemen in onze verhuurpool. De apparatuur kan de onderneming vervolgens weer voor kortetermijnbehoeften inzetten. Op deze wijze wordt de levensduur van de apparatuur verlengd. Dit is ook nog eens duurzaam.”

Duurzaamheid De Hardware as a Service-oplossing is niet te vergelijken met het huren

of leasen van hardware. “Met HaaS bieden wij op een verantwoorde en circulaire wijze een cloudervaring in een on-premise omgeving. Onze oplossing biedt klanten daarnaast het behoud van controle en grip over de gehele omgeving en alle data.

Dit is anders dan in de publieke cloud waar controle, opslag en kosten van data niet altijd transparant zijn.”

Ten Klooster vervolgt: “Met onze positie in de markt geven we apparatuur een nieuw leven in onze verhuurpool. Dit stelt ons in staat partners en klanten te helpen met het halen van hun duurzaamheidsdoelstellingen op een zodanige wijze dat ze er direct andere voordelen mee worden behaald: een lagere TCO, frequente upgrades, tech refresh, op- en afschaalmogelijkheden en een complete ontzorging van de datacenter operatie. Grip op data en grip op kosten zijn hiermee gegarandeerd.”◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_IRENT.indd 43

43

12/1/2020 2:55:07 PM

PXS IS DE SPECIALIST IN NUMMERPORTABILITEIT

PortingXS porteert wereldwijd vaste en mobiele nummers Nummerportabiliteit is een groot goed in de telecomwereld. In de wet is geregeld dat gebruikers eigenaar van een telefoonnummer zijn zolang ze het gebruiken. Dankzij nummerportabiliteit zijn telefoonnummers niet operatorgebonden en zijn gebruikers vrij om een nummer te behouden bij de overstap naar een andere provider. Het faciliteren van het proces rond de nummerportabiliteit is de core business van PXS (PortingXS). Tekst: Hans Steeman

H

et Nederlandse bedrijf PXS is in 2001 opgericht en heeft zich gespecialiseerd in de porteringsprocessen van de internationale telecomindustrie. De huidige eigenaren, die het bedrijf in 2019 overnamen, investeren in hun visie waarbij zij zowel de expertise als een platform as a service aanbieden en daarmee wereldwijd nummerportabiliteit faciliteren voor operators en serviceproviders.

Was Nederland een van de eerste landen waar nummerportabiliteit van de grond kwam, nu is het Nederlandse bedrijf marktleider in zo’n 20 landen, verspreid over de hele wereld.

ChannelConnect sprak met CEO Jan Mooijman en SVP Sales & Marketing Marc Kruijs van PXS.

PXS ‘clearinghouse’ Hoewel de wetgeving rond nummerportabiliteit per land verschillend is, is het proces overal vergelijkbaar. Dat heeft het mogelijk gemaakt de ontwikkelde kennis internationaal breed in te zetten. Het feitelijke porteren is een transactie tussen operators of serviceproviders. Dat vereist een centraal en neutraal platform, een zogenaamd clearinghouse, waar transacties worden verwerkt op basis van vooraf bepaalde spelregels. Denk aan welke klantvalidatie vereist is en welke redenen voor afwijzing van een porteerverzoek een operator kan gebruiken. Het porteerplatform faciliteert de transactie, en helpt operators en serviceproviders hun order- en provisioningssystemen en routeertabellen up-to-date te houden. PXS is de aanbieder van zo’n platform en ondersteunt alle partijen in het gehele porteerproces.

44

Marc Kruijs en Jan Mooijman

‘We bieden een wereldwijde oplossing die aansluit op lokale regelgeving’

Internationaal vakmanschap Naast het aanbieden van een centraal porteerplatform ondersteunt PXS operators, serviceproviders en VoIP-providers bij de implementatie en uitvoering van het porteerproces. Dat doen ze in Nederland, waar Vereniging COIN de centrale database beheert en PXS advies en dienstverlening rondom het proces biedt.

Marc Kruijs: “We maken de vertaalslag van het porteerproces naar de OSS/BSS van onze klanten, faciliteren klantvalidatie via SMS en web, en hebben alles in huis voor business process outsourcing.” PXS verzorgt de portabiliteit van mobiele en vaste nummers voor een groot gedeelte van de operators en serviceproviders in ons land, die steeds vaker buiten de landsgrenzen ondernemen. Jan Mooijman: “We helpen de Nederlandse telecomindustrie bij hun internationale ambities. We hebben de kennis en ervaring in vele landen en weten alles van lokale regelgeving. Zo kunnen we direct toegang bieden tot het lokale porteerproces.” ◾

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_SchneiderElectric.indd 44

12/1/2020 2:59:16 PM

ChannelConnect

DISTRIGUIDE SPECIAL

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Cover_Distriguide.indd 45

45

12/1/2020 3:16:39 PM

HET DISTRIBUTIELANDSCHAP: TRENDS EN ONTWIKKELINGEN

De distributeur als baken in de storm 2020 gaat de boeken in als een van de meest economisch en maatschappelijk ontwrichtende jaren van de afgelopen eeuw. De vraag naar ICT-producten en -diensten steeg fors. Vooral het MKB worstelde met de rappe digitalisering en vond daarin hulp van de talloze IT-resellers en -dienstverleners die Nederland rijk is. In deze DistriGuide staan we uitgebreid stil bij de relevante spelers in de markt en kijken we alvast vooruit naar de trends en ontwikkelingen die ons te wachten staan.

C

OVID-19 zette de wereld in korte tijd op zijn kop. Waren veel bedrijven al enige tijd bezig met hun digitale transitie, de huidige crisis heeft deze transitie fors versneld. Thuiswerken werd vanaf afgelopen maart de norm. Experts verwachten zelfs dat deze norm het nieuwe normaal gaat worden en dat de tijd dat werknemers vijf dagen per week van negen tot vijf op kantoor zaten, definitief voorbij is.

Deze technologische ontwikkelingen en versnellingen hebben gevolgen gehad voor de IT-sector.

Veel bedrijven wisten begin dit jaar in korte tijd de infrastructuur en platformen in te zetten die noodzakelijk waren voor deze switch naar werken op afstand.

In een iets later stadium werd beter gekeken naar de veiligheid van bedrijfsinformatie nu zich die niet langer in een gecontroleerde omgeving bevindt. Ook vinden mensen en organisaties steeds beter hun weg in online vergaderen en digitaal samenwerken. Productiviteit en efficiëntie worden weer belangrijker.

46

Centraal in dit veranderende landschap was daar de distributeur als baken in de storm

BV Nederland Al deze technologische ontwikkelingen en versnellingen hebben gevolgen gehad voor de IT-sector. De vraag naar ICT-producten en -diensten steeg fors.

Het mkb vond hierbij hulp van de talloze IT-resellers en -dienstverleners die Nederland rijk is. Voor leveranciers was het een kans om hun producten naar andere markten te brengen of het aanbod in bestaande markten uit te breiden. Centraal in dit veranderende landschap acteerde de distributeur als baken in de storm.

Alle zeilen werden bijgezet, kennis werd meer dan ooit gedeeld; alles om ervoor te zorgen dat de BV Nederland zoveel mogelijk kon doordraaien in bizarre tijden.

Biedt de coronacrisis vooral kansen?

Winston Churchill zei het ooit al: ‘Never waste a good crisis.’ Is het te kort door de bocht om te stellen dat de coronacrisis de ICT-markt eigenlijk vooral kansen heeft gebracht? “Eigenlijk weten we al 20 jaar dat tijd- en plaatsonafhankelijk

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_StellingenDistriguide.indd 46

12/1/2020 3:56:54 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

werken de toekomst heeft, maar nu zijn ook de noodzaak en het vertrouwen daar”, aldus directeur Lex Fabistas van CloudLand. “Niet alleen het inrichten van thuiswerkplekken en de beveiliging van verbindingen en data, al dan niet in de cloud, zijn hier debet aan. Ook de versnelde digitalisering in het onderwijs en de enorme toename in online bestellen, zowel in shops als horeca bieden kansen voor zowel de kleine als de grote IT dienstverlener.”

Arno Beker, Managing Director Northern Europe van Westcom, sluit zich hierbij aan. “Voor ons en onze resellers zijn er inderdaad extra kansen gecreëerd de afgelopen maanden”, zo laat de distributeur weten. “Door de verhoogde vraag naar thuiswerkplekken, headsets, samenwerkingtools en security-oplossingen hebben wij goed kunnen inspelen op de vraag. Onze klanten bevinden zich grotendeels in het Mid Enterprise-segment en zijn door-

‘Eigenlijk weten we al 20 jaar dat tijd- en plaatsonafhankelijk werken de toekomst heeft, maar nu zijn ook de noodzaak en het vertrouwen daar’ Lex Fabistas

gaans breed georiënteerd waardoor ze zich goed kunnen focussen op de behoeften in de markt.”

Eric Segers, Vice President Benelux van Ingram Micro, pleit voor een ecosysteem waarin de verschillende resellers elkaar kunnen bijstaan. “Het is een complexe wereld geworden. Je ziet dat steeds meer belangrijke spelers opkomen, en zelfs hele grote resellers kunnen onmogelijk alle kennis en middelen in huis hebben.”

Te afhankelijk?

De crisis heeft duidelijk gemaakt dat we in Nederland inmiddels enorm afhankelijk zijn geworden van IT en technologie. Veel organisaties hebben extra geïnvesteerd in oplossingen om hun medewerkers volledig of gedeeltelijk op afstand te laten werken. Maar schuilt daarin tegelijkertijd niet het gevaar dat we te afhankelijk worden van IT en techLEES VERDER

▶

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_StellingenDistriguide.indd 47

47

12/1/2020 3:56:56 PM

ArrowSphere Het cloud delivery en managementplatform voor uw digitale groei.

Eenvoudiger Cloudservices Leveren ArrowSphere is ontworpen om de relatie tussen de Cloud Solution Providers, partners en eindgebruikers te vereenvoudigen. Het biedt een unieke en uitgebreide Cloud-provider catalogus en stelt partners hiermee in staat om de Cloud services van hun klanten van begin tot eind te beheren, oftewel Cloud Life-Cycle Management.

Zowel partners als klanten profiteren van de nieuwste Cloud management tools, analytics- en business intelligence mogelijkheden. Deze waardevolle inzichten stellen partners in staat om nieuwe inkomstenstromen te ontdekken, services te verbeteren en meer omzet te maken.

Your One-Stop Shop Wilt u via een live demo kennismaken met het ArrowSphere platform?

Neem dan contact op met Chris van den Berg

Neem voor meer informatie over ArrowSphere of de live demo contact op met: Chris van den Berg Business Development Manager Cloud

ChannelConnect8_advertenties_10.indd 48

E-mail: Chris.vandenberg@arrow.com GSM: +31 (0) 612 35 97 97

12/1/2020 3:17:42 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

‘Voor elke partner in het kanaal is het nu van belang dat ze waarde kunnen toevoegen aan hun klanten’ Arno Beker

nologie? Klanten grijpen soms te snel naar IT-oplossingen, aldus Lex Fabistas. “Wij zien vaak dat klanten versneld met bijvoorbeeld Teams of Zoom aan de slag gaan, zonder goed na te denken over alle randvoorwaarden die daarbij horen.”

Westcons Arno Beker is duidelijk over de aard van die voorwaarden: “De bandbreedte van het netwerk, beschikbaarheid van data, de middelen om te kunnen (video)bellen en de beveiliging van data zijn belangrijke aspecten nu.”

Patrick Steenssens, VP Benelux bij Tech Data, is stellig. “We zien de laatste jaren een opkomst van digitalisering, automatisering, robotica, AI-technologie en andere trends. De afhankelijkheid van

IT en technologie is zeker enorm toegenomen het laatste jaar, en zal nog meer toenemen door IT-moderniseringsprogramma’s.”

Westbase.io ziet vooral mogelijk­ heden, zeker met de ontwikkelingen rond 5G in het achterhoofd.

“5G is niet langer een hype”, vertelt Huw Thomas, Head of European Sales. “Steeds meer klanten zien de mogelijkheden die 5G nu al te ­bieden heeft en hebben ondersteuning nodig om deze te exploiteren.”

Veiligheid Dat de digitalisatie van bedrijven door (of dankzij) de coronacrisis in een versnelling is beland, zorgt ervoor dat security nog belangrijker wordt dan dat het al was. “Door re-

mote working en de digitale transitie, is de beveiliging van data voor veel bedrijven versneld belangrijk geworden”, aldus Arno Beker. “Maar zeker ook doordat hackers inspelen op de huidige situatie en meer kansen zien om bedrijfskritische informatie los te krijgen.”

Patrick Steenssens van Tech Data is wat genuanceerder. “Security is een belangrijke schakel in de transitieketen, maar niet de belangrijkste. Het is een chain, en de ketting mag niet breken om optimaal de transitie versneld door te voeren.”

Services Naast solutions en hardware wordt het onderdeel ‘services’ steeds belangrijker voor de meerwaarde van distributeurs. Lex Fabistas: “Veel van onze klanten zijn Managed Service Provider en verwachten van ons dat we oplossingsgericht denken, doorlopend op zoek zijn naar innovatie en adequate ondersteuning bieden, zodat zij hun klanten nog beter kunnen bedienen. Ons hele distributiemodel is rondom de cloud gecentreerd met services als integraal onderdeel.”

Doordat de technologie zo snel verandert is het lastiger voor reselLEES VERDER

▶

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_StellingenDistriguide.indd 49

49

12/1/2020 3:57:00 PM

Specialist in printersupplies

Officieel distributeur printersupplies Breed assortiment, ruime voorraad & betrouwbare levering

is ook uw leverancier voor:

IT-accessoires Ruim aanbod opslagmedia waaronder 100% hardware beveiligde HDD & SSD, SD & USB (vanaf 4GB) en andere IT-accessoires zoals muizen, toetsenborden, powerbanks & batterijen, kabels, gaming, rugzakken & tassen, etc.

Ergonomische accessoires Alle accessoires om gezond te werken aan een computer of laptop, op kantoor of thuis: Laptophouders, verticale muizen, ergonomische toetsenborden, monitorarmen, zit-sta bureaus, etc.

Kantoormachines, kantoorartikelen & papier (Label)printers, papiervernietigers, reinigingsproducten, bonrollen, papier, labels, plakband, etc.

Verkoopt u al accessoires voor het thuiskantoor?

Thuiswerken blijft actueler dan ooit en dat zal niet meteen verdwijnen.

Bijna de helft van de thuiswerkers wil na de coronacrisis vaker telewerken, maar ook veel werkgevers willen blijven inzetten op enkele dagen per week thuis te werken.

Reden genoeg dus om mee op de kar te springen door het verkopen van accessoires voor het thuiskantoor.

Met een laptophouder, extern toetsenbord en computermuis biedt u al een goed basispakket aan voor gezond thuiswerk.

Als distributeur van (ergonomische) accessoires helpen wij u graag met het uitzoeken van een voordelig starterspakket, verkooptips en gepersonaliseerd POS-materiaal voor uw winkel en/of online.

Despec Supplies BV | www.despec.nl | 073 744 00 99 | sales@despec.nl

ChannelConnect8_advertenties_11.indd 50

12/1/2020 3:18:14 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

lers om nieuwe oplossingen toe te voegen aan hun portfolio, omdat dit doorgaans extra investeringen vereist. Arno Beker: “Wij bieden als distributeur met onze services de juiste ondersteuning met bijvoorbeeld NGS- Next Gen Solutions, waarmee wij onze partners op weg kunnen helpen om de technologieën mee te nemen in hun propositie. Op die manier wordt er niet direct een investering van de reseller verwacht, maar kunnen zij wel inspelen op de vraag van de klant.” De meerwaarde van distributeurs verschuift van logistic naar perceived value, legt Patrick Steenssens uit. “Services bestaan niet meer alleen uit IT-diensten, maar ook uit IT gerelateerde diensten, als educatie en tooling.”

Een andere belangrijke trend is dat klanten steeds vaker een voorkeur hebben voor de levering van hardware en software via een maandelijks abonnement. Om in te spelen op deze trend heeft Exclusive Networks bijvoorbeeld een on-demand portaal voor de dealers opgezet.

Accountmanager Sam Pijpers “Met dit on-demand portaal helpen we onze partners om maximaal mee te gaan met maatschappelijke trends.

Zij kunnen klanten op basis van een

‘De afhankelijkheid van IT en technologie is zeker enorm toegenomen het laatste jaar, en zal nog meer toenemen door IT moderniseringsprogramma’s’ Patrick Steenssens

abonnement hardware én software aanbieden en wij zorgen voor de financiële afhandeling. Distributeur en reseller gaan dus hand in hand bij het faciliteren van deze trend.”

Positief Hoe het virus zich gaat ontwikkelen en hoe wij daar als wereld op reageren en mee omgaan, blijft koffiedik kijken. Toch hebben distributeurs de wijze waarop zij op deze veranderingen inspelen, zelf in de hand.

Alle distributeurs die wij voor deze editie van ChannelConnect hebben gesproken, kijken vol vertrouwen en positivisme naar de toekomst.

Patrick Steenssens van Tech Data: “We zitten nu midden in een transi-

tiefase, maar naar verwachting zien we begin volgend jaar een aantal concrete nieuwe bedrijfsmodellen ontstaan, waarbij met name BaaS (Business as a Service) of CaaS (Consuming as a Service)-diensten een rol zullen spelen.”

“Niemand kan voorspellen hoe 2021 eruit zal zien”, aldus Arno Beker. “We moeten daarom rekening houden met verschillende scena­ rio’s en daar zo goed mogelijk op voorbereid zijn. Voor elke partner in het kanaal is het nu van belang dat ze waarde kunnen toevoegen aan hun klanten. Het is belangrijk dat ze keuzes durven te maken en de ­ samenwerking opzoeken met ­andere specialistische partners.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_StellingenDistriguide.indd 51

51

12/1/2020 3:57:05 PM

INGRAM MICRO WIL DE ROL VAN ENABLER VOOR LOKALE SAMENWERKING VERVULLEN

‘ Resellers kunnen niet zonder lokaal ecosysteem’ De groeiende complexiteit van ICT betekent dat resellers om steeds meer ondersteuning vragen vanuit hun distributeur. Daar komt bij dat eindklanten, juist in het MKB, behoefte hebben aan geavanceerde dienstverlening. Ingram Micro was altijd al gericht op het leveren van kwaliteits-dienstverlening, en dit jaar zijn daar managed services bijgekomen.

E

ric Segers, de Vice President Benelux van Ingram Micro, heeft snel een antwoord paraat op de vraag waar hij het sterkste punt van Ingram Micro ziet.

“Onze logistieke slagkracht, daar zijn we echt trots op”, zegt hij. “Het is onze kerncompetentie. Ons doel is om het beste te zijn in het brengen van producten van A naar B, en het leveren van de diensten die om deze producten heen zitten: presales, financiering, de logistieke dienst­ verlening, de opslag van producten, en het configureren en installeren van systemen op de werkplek.” Dat proces beslaat de volledige lifecycle, van presales tot aftersales, dus het eventueel terugnemen van producten, reparatie en recycling. “Deze services zijn altijd flexibel, dus de resellers kunnen altijd beslissen wat ze wel of niet willen gebruiken”, zegt Segers. Belangrijk, want juist de ICT is een markt waar wendbaarheid van grote waarde is.

Managed services Dienstverlening is echter nooit af, ook niet voor een distributeur. Daarom zijn daar de managed services bijgekomen, zo vertelt Segers. “We hebben een eigen network operating center opgezet, waardoor we

52

‘Zelfs de grote resellers kunnen onmogelijk alle kennis en middelen in huis hebben’

als enige in de markt echte managed services kunnen bieden”, zegt hij. “Dit varieert van Wi-Fi tot firewall en de rest van het netwerk, allemaal as-a-service.” Daarmee verschaft Ingram Micro zijn meer gespecialiseerde, kleinschalige resellers de mogelijkheid om dit soort diensten door te zetten aan hun klanten. “Allemaal white label, dus ze blijven zelf het primaire contact met de eindklant”, zegt Segers. “Het aanbod kent daarnaast ook professional services, zoals consultancy en ondersteuning bij het inrichten van de cloudomgeving.” Dat biedt Ingram Micro op gecertificeerde basis voor in ieder geval Amazon Web Services en Microsoft Azure.

De markt is volgens Segers zo breed, dat ook de grote resellers belangstelling hebben voor zulke managed diensten. “Het is een complexe wereld geworden”, zegt hij.

“Je ziet steeds meer belangrijke spelers opkomen, en zelfs de hele grote resellers kunnen onmogelijk alle kennis en middelen in huis hebben.”

Daarom is het cruciaal dat resellers deel uitmaken van een ecosysteem waarbij verschillende resellers elkaar kunnen bijstaan.

Sterker, dat geldt volgens Segers ook voor distributeurs, want ook

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_IngramMicro.indd 52

12/1/2020 3:03:13 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

voor hen is de markt een complex geheel. “Natuurlijk beschikken we wel over de belangrijkste middelen, maar ook wij maken regelmatig gebruik van partners om bepaalde diensten uit te voeren”, zegt Segers.

“Niet veel resellers hebben een networking operating center. Die hebben wij wel, voor 24-uur monitoring.

Maar voor transport of netwerkinstallatie bij klanten zelf nemen we wel een partner in de arm.”

Digitale marktplaats Het gezamenlijke ecosysteem is zo belangrijk voor Ingram Micro dat ze de Ingram Micro Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem hebben opgezet. Deze digitale marktplaats geeft partners de mogelijkheid om onderling diensten aan te bieden en af te nemen. “Middels dit platform kunnen Vendors, ISV’s en in sommige gevallen ook MSP hun diensten aanbieden en krijgen hiermee toegang tot 82.000 resellers”, zegt Segers. “Dit is erg interessant voor deze partners en op deze manier krijgen we op onze cloud marketplace een steeds completer port­ folio wat onze resellers weer ten goede komt.”

Maar Segers wil ook lokaal de rol spelen van enabler van onderlinge samenwerking. “We willen samen met onze partners het grootste ecosysteem ter wereld realiseren”, zegt hij. “Dat ecosysteem kunnen onze partners gebruiken om hun visie, strategie of doelstellingen te realiseren. We doen dit onder andere via de software van CloudBlue, waarop de marketplace is gebouwd.”

Lokaal werkt Ingram Micro ook met resellers samen, voegt Segers eraan toe. “Als een reseller bepaalde

‘Vertrouwen moet vanaf het begin worden opgebouwd, stap voor stap’

Eric Segers

kennis nodig heeft, dan kunnen wij aangeven dat deze bij een bepaalde andere reseller te halen valt.” Zo helpen resellers elkaar actief, is het idee.

Vertrouwen en samenwerking Om dat te bewerkstelligen moet er wel een mate van vertrouwen worden gekweekt tussen ICT-resellers zelf. De markt blijft de markt, dus concurrentie en een eigen netwerk onderhouden blijven een factor.

“Het is niet eenvoudig om een ecosysteem op te richten zoals wij dat willen doen”, zegt Segers. “Het vertrouwen moet van het begin worden opgebouwd. Daarom doen we het stap voor stap. We beginnen met kleinere ecosystemen en gaan van daaruit verder.” Belangrijk is het echter volgens Segers dat ICT-resellers inzien dat ze niet ontkomen aan een bepaalde mate van samenwerking, ook al zijn ze op sommige vlakken directe concurrenten van

elkaar. “Bedenk dat het allemaal wederzijds is. De volgende keer helpt een partner je uit de brand met jouw eindgebruiker, omdat ze net over bepaalde kennis beschikken die op dat moment nodig is.”

Het lokale karakter van deze netwerken is vooral belangrijk voor de MKBmarkt waar Ingram Micro zo sterk in is. Een internationaal netwerk via de Cloud Marketplace, Platform & Ecosystem brengt veel meerwaarde, maar kleinere eindklanten hechten ook veel waarde aan de vertrouwelijkheid van een lokale reseller. “In de Benelux heb je ongeveer zesduizend resellers waar het plaatselijke MKB graag bij inkoopt”, zegt Segers. “In die zin verschillen we niet veel van grotere markten. Bedenk echter dat de zeer grote bedrijven vaak directe banden met leveranciers onderhouden. Daarom is de opbouw van een ecosysteem juist voor een MKBmarkt als Nederland zo ontzettend belangrijk.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_IngramMicro.indd 53

53

12/1/2020 3:03:16 PM

‘WE ONDERSTEUNEN RESELLERS BIJ ALLE FASEN IN HET PROJECT’

Westcon profiteert van versnelde digitale transitie Westcon wil zich onderscheiden door haar partners toegevoegde waarde te kunnen bieden. Door de jarenlange ervaring in distributie, hun wereldwijde voetprint met lokale ondersteuning, logistieke dienstverlening en uitgebreide kennis van alle leveranciersoplossingen in het portfolio, vormt Westcon een goede partner voor resellers om ze te ondersteunen bij alle fasen in het project.

A

rno Beker, Managing Director Northern Europe: “Onze ambitie is dat we altijd de marktsituatie in de gaten blijven houden en kijken waar we de volgende stap kunnen maken. In de afgelopen maanden hebben veel be­ drijven voor uitdagingen gestaan. Ook voor ons geldt dat we de uitdaging had­ den om onze logistieke dienstverlening zo goed mogelijk door te laten gaan.

Veel bedrijven in Europa zijn afhankelijk van ons magazijn en personeel in Neder­ land. Maar naast deze uitdaging hebben we ook veel kansen gezien. Door de toe­ name in thuiswerkplekken en de beno­ digde collaboration tools en software die wij leveren in samenwerking met onze marktleidende leveranciers, hebben wij met onze partners veel eindklanten van de juiste oplossingen weten te voorzien.

Ook bieden we steeds meer oplossingen in de cloud. Door deze versnelde digita­ le transitie zien klanten ook steeds meer het belang van een goed en betrouwbaar netwerk en uiteraard een veilig netwerk, waar hackers geen kans krijgen. Al deze aspecten vormen juist onze focusgebie­ den en daar hebben wij de kennis en de juiste oplossingen voor.”

Westcon biedt een uitgebreid services portfolio aan haar resellers. “We heb­ ben onze partners de afgelopen maan­ den extra kunnen helpen met financi­ ële en technische ondersteuning. We hebben geleerd creatiever te zijn en op

54

een ­andere manier het contact met de klanten en leveranciers te onderhouden.

Dit jaar is voor ieder bedrijf een leer­ moment: we zien hoe snel de ontwikke­ lingen kunnen gaan en als bedrijf moet je dus altijd in beweging blijven en daar­ op kunnen acteren.”

Dat zal ook de focus van Westcon ­worden voor het komend jaar: zeker niet blijven hangen in een bepaalde situatie, maar kijken waar de ontwikkelingen naar toe gaan en daarop inspelen. “­ Niemand kan echt voorspellen hoe 2021 eruit zal zien”, zegt Arno Beker. “We moeten daarom rekening houden met verschil­ lende scenario’s en daar zo goed moge­ lijk op voorbereid zijn.”

Westcon zal op bepaalde technologieën nog meer gaan investeren om het verschil te kunnen maken en haar resellers zo goed mogelijk ondersteu­ nen en begeleiden. De verschuiving naar subscription models, wat ook een ander verkoopmodel met zich mee­ brengt, speelt ook een rol in de keuzes.

“Voor elke partner in het kanaal is het nu van belang dat ze waarde kunnen toe­ voegen aan hun klanten. Het is belang­ rijk dat ze keuzes durven te maken en de samenwerking op te zoeken met andere specialistische partners.“ ◾

Arno Beker

‘Dit jaar was voor ieder bedrijf een leermoment’

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Westcon_Juiste_pagina.indd 54

12/1/2020 3:07:00 PM

‘Thuiswerkers vormen voor MSP’s een blijvende investering’ Voor partijen die het moeten hebben van een persoonlijke aanpak, is 2020 een uitdagend jaar geweest. CloudLand, een distributeur die zweert bij deze stijl van zaken doen, heeft desondanks een zeer succesvol jaar achter de rug. De behoefte aan MSP-diensten voor bijvoorbeeld thuiswerkers zit enorm in de lift, zo ziet

SPECIALDISTRIGUIDE

CLOUDLAND ZWEERT BIJ PERSOONLIJKE AANPAK

directeur Lex Fabistas. Tekst: Michiel van Blommestein

D

e onzekerheid was groot in het voorjaar, toen de pandemie om zich heen greep en de eerste lockdowns werden aangekondigd. Het was voor niemand duidelijk wat de gevolgen zouden zijn, zo begint Fabistas zijn verhaal. “Ik heb meteen de telefoon gepakt om rond te bellen.

We zijn goed in persoonlijk contact, maar op een handvol ritjes die nog wel mochten na, is het een uitdaging. Desondanks hebben we een goed jaar achter de rug.”

Wat Fabistas meteen te weten kwam, was dat de telefoons bij MSP’s roodgloeiend stonden. “IeLex Fabistas dereen had het extreem druk.

Omdat bedrijven hun medewerkers moesten laten thuiswerken, was het aan MSP’s om dat vliegensvlug te regelen.

Ze moesten diensten als Zoom regelen, andere applicaties bieden, hardware leveren, en we zien veel bedrijven overstappen naar Microsoft Office 365.”

Die nieuwe diensten moeten worden beheerd en beveiligd, en dat ook nog eens buiten de eigen bedrijfsnetwerken om. “Het buiten de deur werken was al een trend die gaande was, maar het is sterk versneld. Dan moet je dat als MSP ook versneld kunnen aanbieden”, zegt Fabistas. “Het is ook iets dat na de pandemie zal blijven spelen. In meer of mindere mate zullen medewerkers minder vaak op kantoor zijn. Voor MSP’s is het een blijvende investering.” Het stelt ze ook voor nieuwe uitdagingen, waar zij ook echt actief mee bezig zijn. “Ik denk dat er nog een slag te maken is met het beheren van thuisnetwerken. Het moet ook veiliger.

‘MSP’s kunnen nog een slag maken met het beheer van thuisnetwerken’

Al die nieuwe ransomware-aanvallen vinden niet voor niets plaats.” Daarom, zo vult Fabistas aan, blijft CloudLand op zoek naar nieuwe vendoren met nieuwe oplossingen.

Nieuwe leveranciers CloudLand heeft het afgelopen jaar haar aantal MSP’s verdubbeld en met CloudOak en Wasabi Technologies twee nieuwe leveranciers toegevoegd. CloudOak biedt automatisering van bedrijfsprocessen, met kant en klare plannen voor zowel geplande activiteiten als plotselinge gebeurtenissen. “Het automatiseert bijvoorbeeld het onboarden van nieuwe leveranciers en nieuwe gebruikers, maar voorziet ook in plannen voor calamiteiten. Zie deze templates als een soort geautomatiseerde checklist die je kunt oppakken en inzetten, altijd toegesneden op de omstandigheden.” Wasabi Technologies biedt op zijn beurt cloud storage dat geldt als alternatief voor Amazon AWS cloud storage.

Ondanks de pandemie bleef persoonlijk contact richting de partner het belangrijkste salesmiddel voor de distributeur. “Natuurlijk moet je het doen zonder beurzen en bezoeken op locaties”, zegt Fabistas.

“Maar met alternatieve initiatieven zoals webinars, maar ook springtouwen, zitzakken en mondkapjes hebben we het contact met partners warm gehouden. Dat heeft ons veel succes opgeleverd.” Zoveel succes zelfs dat CloudLand dit jaar een nieuw kantoor heeft betrokken. “En komend jaar hopen we onze nieuwe website te kunnen lanceren. Ondertussen blijven we altijd zoeken naar nieuwe partners en leveranciers, zodat we kunnen voortbouwen op het fundament dat er nu ligt.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_CloudLand.indd 55

55

12/1/2020 3:03:11 PM

Officieel distribiteur van:

Littlebit Technology B.V. | Duwboot 9 | 3991 CD Houten | Nederland Tel. +31-303 074 390 | www.littlebit-tech.nl

CC8_ADV_Littlebit Tech.indd 1 ChannelConnect8_advertenties_5.indd 56

01-12-20 12:22 12/1/2020 3:18:43 PM

‘ Als de klant tevreden is, realiseer je met elkaar groei’ De relatief kleine speler Littlebit heeft torenhoge ambities. Die moeten in de Benelux worden gerealiseerd door Managing Director Ferry Kassing en zijn bevlogen team.

Deze officiële distributeur uit Zwitserland is ‘here to stay’ en groeit hard. De focus op klant, markt, pragmatische werkwijze en intensief persoonlijk contact zijn de

SPECIALDISTRIGUIDE

LITTLEBIT KIEST VOOR FOCUS

kernwaarden. De term ‘the bridge’ wordt gebruikt om aan te geven dat Littlebit de rol vervult van spin in het web tussen klant en leverancier.

2

0 jaar geleden werd Littlebit opgericht in Zwitserland door Patrick Matzinger. Het bedrijf groeide uit tot een van de sterkste spelers in Zwitserland. Daarna werd een uitbreiding naar Duitsland en Oostenrijk ingezet en aansluitend vier jaar geleden de expansie naar de Benelux. Ferry Kassing: “We zitten met name in het storage- en componenten­ assortiment met sterke merken van ­officiële partijen als Western Digital, Kingston, ­Seagate en recent AMD. Ook zijn we actief in de steeds groter wordende markt voor peripherals. In Europa zijn we met Logitech de sterkste speler. Een mooi merk dat perfect aansluit op de zakelijke markt.

Daarnaast voeren we ook eigen brands als Joule Performance en Axxiv.”

De complete logistiek voor de Benelux-markt, Duitsland en Oostenrijk wordt verzonden vanuit een Duits magazijn. “Het voordeel hiervan is dat er grote voorraden zijn van het leveranciersassortiment en de kers op de taart: we kunnen leveren zonder btw.”

Wij spelen hierin een ondersteunende en relevante rol. Uiteindelijk is het natuurlijk zo dat als de klant tevreden is, je met elkaar groei realiseert. In al deze zaken durft Littlebit met iedereen de concurrentie aan te gaan.”

Littlebit is here to stay Dat het goed gaat met Littebit blijkt uit het feit dat het bedrijf druk op zoek is naar nieuwe mensen. De ambitie liegt er niet om. Getalsmatig wil Littlebit in twee jaar tijd groeien naar een omzet van 100 miljoen euro. “Wij hebben alles in huis om die groei te realiseren. Ons team bestaat enkel uit mensen met distributie/leverancier-ervaring. Iedereen hier is oprecht geïnteresseerd in mensen en de handel. Die persoonlijke relatie, in combinatie met het snel kunnen schakelen, bereikbaarheid en korte lijntjes maken uiteindelijk het verschil. We are here to stay.” ◾

Ferry Kassing

Met elkaar groeien Focus is een term die constant bij Littlebit terugkomt. Focus in product, markt maar ook op klantenbestand. “Andere officiële aanbieders in de branche zijn broadliners en werken juist heel divers. Wij gaan liever voor de focus. Iets waar het zogeheten Bridge principe uitstekend bij aansluit. Littlebit maakt de bal rond en zijn onderdeel van de driehoek tussen vendor en klant.

Dat wat er nodig is regelen we samen.

Drie schakels die vraagstukken, mogelijkheden en kansen overbruggen. Dit alles op een duidelijke no-nonsense manier.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_LittleBit.indd 57

57

12/1/2020 3:09:12 PM

TECH DATA-PARTNERS MOETEN OM HULP DURVEN VRAGEN

Als spil in het ecosysteem verbindt Tech Data partners met elkaar 2020 gaat de boeken in als een bewogen jaar voor veel bedrijven vanwege de coronapandemie. Dat geldt ook voor een van de grootste ICTdistributeurs, Tech Data. Al lijkt de impact op het hele ICT-reseller kanaal vooralsnog relatief mee te vallen. Tekst: Edwin Feldmann

W

ereldwijd heeft de COVID-19 crisis grote economische gevolgen, zeker in sommige sectoren. Hoe was dat voor Tech Data? Terugblikkend op het jaar was het een zeer goed jaar voor, vertelt Patrick Steenssens, VP Benelux bij Tech Data. “Als we dat vergelijken met andere sectoren, denk ik dat we een kaarsje mogen branden.

Qua impact is de IT-sector veel zorgen bespaard gebleven.”

Vooral op het gebied van clients heeft er een enorme groei plaatsgevonden. Die groei werd vooral veroorzaakt door de plotselinge verandering van de werkplek in het voorjaar. Veel bedrijven hebben toen nieuwe werkplekken ingericht en hun pc-park geüpgradet. “Dat heeft ons zeker geen windeieren gelegd.”

Beeldschermen De vraag naar notebooks is de eerste helft van dit jaar met 35 procent gestegen. Er is geen producent die dat had zien aankomen, stelt Steenssens. “Dat heeft een serieuze impact gehad op de planning van hardware. Omdat er een kleine voorraad is van beeldschermen voor notebooks, kan dat de komende maanden nog problemen opleveren, voorspelt hij.

“We zien nu serieuze vertraging in de uitlevering van beeldschermen voor laptops van een aantal vendoren. Het is waarschijnlijk dat dat tekort aan zal houden tot mei of juni 2021. De fabrikanten hebben ook aangegeven niet de productie van de beeldschermen te verhogen om de voorraden aan te vullen, dus we moeten het doen met de huidige capaciteit.”

Investeringen De digitalisering en digitale transformatie is misschien wel in een stroomversnelling gekomen, maar bedrijven zijn kritisch naar zichzelf gaan kijken en

58

vragen zich af welke stappen er gezet moeten worden en waarin geïnvesteerd moet worden, legt Peter Jansen uit, Sales Director Commercial bij Tech Data. “Met name in het MKB zien we dat de groei iets is afgeremd. De uitgaven zijn in het eerste halfjaar gedaan en veel organisaties zijn wat voorzichtiger in het doen van nieuwe investeringen zolang het economisch klimaat onzeker blijft.”

Omdat we allemaal met dezelfde uitdaging te maken hebben, zullen resellers soms heel creatief moeten zijn. “Zij zijn ook op zoek en dat levert soms leuke nieuwe initiatieven op. Resellers die zich richten op de horeca, evenementenbranche of de audiovisuele sector hebben hun focus moeten verleggen omdat ze een flink deel van hun zaken zijn kwijtgeraakt.

“Sommigen zijn meer de IT-kant ingeslagen om toch omzet te kunnen genereren. Een enkele reseller heeft dus zijn koers moeten aanpassen.”

Contact houden met partners Naast een heroverweging van de koers, is ook het onderling contact houden tussen distributeur en

‘We mogen ons gelukkig prijzen dat we in de IT-branche zitten’ resellers moeilijker geworden. “Er is ruim voldoende contact gehouden met de partners”, verzekert Marc van Ierland, Director Advanced Solutions bij Tech Data. “Ik denk dat we zelfs vaker contact met ze hebben gehad, dan daarvoor. We hebben natuurlijk geen gebruikelijke partnerevenementen kunnen organiseren. Maar je moet creatief zijn in deze

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_TechData.indd 58

12/1/2020 3:13:47 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

periode, dus zijn we bijvoorbeeld gaan wandelen met resellers om in contact te blijven of hebben we met ze afgesproken op een golfbaan. We hebben ook veel online sessies en workshops gehouden.”

Steenssens bevestigt dit trots. “Ik denk dat onze mensen heel hard hun best hebben gedaan om contact te houden. We hebben natuurlijk de verschuiving gezien naar webinars en Zoom-sessies.

Dat gaat prima, maar we missen allemaal dat sociale contact. De kruiden van het leven ontbreken, ook in het zakelijke leven”, aldus de Belgische levensgenieter.

Peter Jansen

De diepte in Toch hebben die online sessies ook voordelen, want er kan in kleinere groepen veel dieper op bepaalde onderwerpen worden ingezoomd. “We kunnen nu sessies of workshops organiseren met 8 tot 12 resellers. Omdat die groepen kleiner zijn, is er meer interactie en kunnen we heel diep ingaan op

‘Veel partners houden de handdoek in de sauna nog om’ bepaalde specialisaties of over een bepaalde oplossing, zegt Steenssens. “Dat levert nieuwe samenwerkingen op nieuwe terreinen op.”

Wees zichtbaar Tech Data probeert ook resellers met elkaar te koppelen als ze met bepaalde vragen zitten. Zo proberen we echt meer een businesspartner voor ze te zijn. “Onze boodschap naar medewerkers is ook om vooral zichtbaar te zijn: ga partners ondersteunen in deze andere tijd en ook naar de eindklant toe”, zegt Van Ierland. “We doen veel activiteiten met de partner samen, bijvoorbeeld hoe we samen met de partner een bepaalde markt opgaan en ontwikkelen.” Steenssens sluit zich daarbij aan. “Veel partners zijn nog heel voorzichtig, iedereen houdt die handdoek nog om in de sauna. Het is belangrijk om duidelijk te maken welke richting je op gaat en daarbij om hulp vraagt als dat nodig is. Vraagstukken van de resellers worden steeds breder, daarom moeten partners met elkaar gaan samenwerken omdat elke partner zijn eigen specialisatie heeft.”

Tech Data zit er middenin als spil in het ecosysteem.

“Wij hebben resellers nodig, die op hun beurt weer hulp van andere resellers nodig hebben. Dus kom uit de kast en durf om hulp te vragen.” ◾

Marc van Ierland

Patrick Steenssens

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_TechData.indd 59

59

12/1/2020 3:13:52 PM

Naamloos-1 1 ChannelConnect8_advertenties_7.indd 60

25-11-20 10:38 12/1/2020 3:19:49 PM

SPECIALDISTRIGUIDE

BTSOFTWARE OVER GEVOLGEN WITHHOLDING TAX

Software licenses: break-it or make-it De uitspraak ‘Factureren biedt geen toegevoegde waarde’ is volgens BTSoftware volkomen achterhaald. Komend jaar staat de wereld van software license-distributie voor een grote uitdaging.

G

oogle, Apple, Amazon, Microsoft en hun vele collega’s maken fantastische winsten, waar geen of nauwelijks belasting over betaald wordt. Afgezien van de onwenselijke maatschappelijke situatie van ‘wel-winst-maar-geenbelasting-betalen’, zorgt dit ook voor scheve concurrentieverhoudingen, waardoor lokale ondernemingen prijstechnisch in het nadeel komen.

Oftewel, er zijn redenen waarom die bedrijven zo groot hebben kunnen worden. En dit is er één van.

WithHolding Tax Het mechanisme achter de ontwijking van winstbelastingafdracht is het verkopen van een ‘license’ voor een ‘concept’ door een ‘eigenaar’, die tax-allocated is in een low-tax jurisdictie. Bekende locaties zijn onder meer de Bahama’s, Bermuda en de Maagdeneilanden (en voorheen ook Nederland, Ierland en Luxemburg…).

Omdat de winst wordt doorgesluisd naar elders, blijft er geen basis voor winstbelasting over. De EUoverheden gaan de winsten per 1 januari lokaal in de EU belasten.

Deze belasting heet WithHolding Tax (WHT) en is bedoeld als een soort vennootschapsbelasting, belasting over fictieve winst. De WHT belastingheffing stelt, vanwege het doorsluizen van de winst, een percentagebelasting over de omzet, ongeacht of er (al dan niet reëel) winst gemaakt wordt op de transactie met ‘het buitenland’. Helaas heeft deze belasting op licenses ook een impact op de reguliere software licenses, producten die gewoon operationeel gebruikt worden. Vooralsnog wor-

den betalingen voor software licenses voor gewone productie ook als royalties beschouwd. De effectieve uitwerking daarvan is dat de WHT op deze producten uitwerkt als een soort van import tax.

Low-tax landen Voor diegenen onder ons die software licenses exporteren naar verder-weg-landen, zijn er bekend mee dat er ineens WHT ad 10% - 20% op de betaling ingehouden blijkt te worden. Dit is het WHT-mechanisme (elders al jaren geleden ingevoerd, nu pas in de EU). Vervelend als je er geen rekening mee gehouden hebt.

Voor Nederlandse belastingregels is de lijst van low-tax landen opgebouwd uit de EU-lijst en de lijst die Nederland zelf hanteert. Op de EU-lijst staan momenteel American Samoa, Anguilla, Barbados, Fiji, Guam, Palau, Panama, Samoa, Seychelles, Trinidad & Tobago, The US Virgin Islands en Vanuatu. De Nederlandse lijst bevat per 1 januari ook nog Bahamas, Bahrain, Bermuda, Bri-

tish Virgin Islands, Cayman Islands, Guernsey, Isle of Man, Jersey, Oman, Samoa, Turkmenistan, Turks and Caicos Islands, United Arab Emirates en the US Virgin Islands. Nederland is dus strenger dan de EU. De Nederlandse lijst wordt jaarlijks aangepast, de EU-lijst wordt door het jaar heen vernieuwd.

Wat is de impact van deze lijst? Heel kort door de bocht: wanneer een softwaremaker c.q. als beneficial owner, c.q. voor corporate tax payments, c.q. voor ‘majority owner voting rights’ uiteindelijk gevestigd is in één van deze landen, moet er WHT ingehouden gaan worden op de betaling voor die license. En dat voor een softwarelicentie van vijftig euro!

Terug naar de aanhef “Factureren is geen toegevoegde waarde”. Het zal duidelijk zijn, dat de softwarelicensewereld nu definitief veranderd is, waarbij de administratieve keten een break-it or make-it kan worden.

2021 gaat voor software licensedistributie dus een uitdagend jaar worden. ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_BTSoftware.indd 61

61

12/1/2020 3:16:38 PM

WESTBASE.IO WEET ALLES VAN DRAADLOZE CONNECTIVITEIT

Westbase kiest voor Nederlandse markt Westbase.io is een bekende value adding distributeur die al heel wat jaren actief is op de Europese markt. Sinds kort is er ook een Nederlandse vestiging geopend die fungeert als bruggenhoofd naar de Benelux en verder. Om beter zicht te krijgen op de beweegredenen en plannen gingen we langs bij Julian Sinnige, de Benelux Country Manager, die vanuit Hilversum het Nederlandse kantoor aanstuurt, en Huw Thomas, de Head of European sales, die digitaal aanschoof. Tekst: Hans Steeman Julian Sinnige

W

estbase.io is een gevestigde naam met meer dan 30 jaar ervaring op het gebied van cellulaire 4G/5G en IoT. Hiervan is men ook al zo’n 15 jaar op het Europese vasteland aanwezig. Westbase.io vertegenwoordigt alle grote namen in dit marktsegment en kan prat gaan op een breed productaanbod. Dan rijst direct de vraag waarom in 2019 ineens een Nederlands kantoor wordt gestart. Simpel: de markt was er rijp voor.

Kantoor in Hilversum

‘Westbase.io helpt bedrijven om “better connected” te zijn met 4G/5Gen IoT-oplossingen’ Huw Thomas

62

Huw Thomas: “Westbase.io helpt bedrijven te transformeren, door hen in staat te stellen betere connectiviteit in te zetten.

Met 4G/5G en IoT-netwerkoplossingen ondersteunen ze de veranderende technologische eisen die vandaag de dag aan organisaties worden gesteld. Daar is zeker in Nederland een grote vraag naar.”

Julian Sinnige: “Al langer was duidelijk dat Europa voor Westbase.io een belangrijke markt is. Verdere ontwikkelingen worden gestimuleerd door dichter bij de klant te gaan zitten. De keuze voor Nederland was snel gemaakt. Er is een goede infrastructuur (wegen en luchthaven), de mobiele netwerken zijn superieur en de Nederlandse specialisten hebben veel kennis van technologie en zijn geïnteresseerd in innovatie. Allemaal elementen die meewerkten om Nederland te kiezen als vestigingsplaats.” Met een kantoor en magazijn in Hilversum is de perfecte uitvalsbasis gecreëerd om de Europese markt verder te ontwikkelen. Door deze keuze is de ondersteuning aan Europese klanten dan ook optimaal geborgd. De

keuze voor Nederland lag voor de hand: de veerkracht van de Nederlandse markt was doorslaggevend om voor deze locatie te gaan.

Over het nieuwe jaar De focus van Westbase.io blijft het leveren van 4G/5G en IoT-oplossingen. Daarin zal ook verder geïnvesteerd worden.

En klanten zoals (mobiele) operators en partners zullen ook in de toekomst maximaal ondersteund worden bij hun projecten. Hierbij werkt Westbase.io hand in hand met de fabrikant en de lokale reseller. Zo wordt lokale support en kennisdeling geoptimaliseerd. Westbase.io is ook beschikbaar om in een pre-sales traject de weg te effenen voor verdere ontwikkelingen via de partners. Want hoewel de eindgebruiker de relatie van de partner blijft, is men beschikbaar om onsite support te verlenen.

Thomas: “De ontwikkelingen rond 5G vormen een extra impuls. De technologie is niet langer een hype, steeds meer klanten zien de mogelijkheden die 5G nu al te bieden heeft en hebben ondersteuning nodig om deze te exploiteren. Door het benutten van onze ervaring en hechte samenwerking met fabrikanten, kunnen we de channelpartners helpen om via 4G/5G workshops, voorbereid te zijn op de grote kansen in de markt. We nodige channelpartners dan ook uit om zich bij ons aan te sluiten en nog vandaag deze uitdagende reis te beginnen. Neem dus contact op met Westbase.io als er interesse is in een workshop om de wereld van 4G/5G te verkennen of om beter inzicht te krijgen in ons bedrijf en de opties die we bieden. ◾

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_WestbaseIO.indd 62

12/1/2020 3:18:18 PM

Nieuw on-demand portal maakt meer maatwerk mogelijk Exclusive Networks is een grote internationale distributeur voor zo’n 50 bekende IT-

SPECIALDISTRIGUIDE

EXCLUSIVE NETWORKS VERBREEDT ZIJN AANBOD MET XOD | EXCLUSIVE-ON-DEMAND

merken met een focus op cybersecurity, networking en cloud. De Nederlandse vestiging maakt onderdeel uit van een internationaal geheel dat in 29 landen gevestigd is en een hoofdkantoor in Frankrijk heeft. We spraken met Sam Pijpers, accountmanager bij Exclusive Networks Nederland. Hij wist ons te informeren over de rol van het bedrijf in de markt en de laatste ontwikkelingen. Tekst: Hans Steeman

H

et Nederlandse hoofdkantoor van Exclusive Networks staat in Son en er is een tweede vestiging in Nieuwegein. Als we Sam Pijpers vragen het bedrijf kort en bondig te omschrijven zegt hij: “Exclusive Networks is een internationale value added distributeur, gespecialiseerd in cybersecurity, networking, SDx (software defined anything), storage en servers alsmede tal van cloud-oplossingen. Het zijn de cruciale technologieën in het digitale tijdperk waarin we ons thans in bevinden.”

Ook weet hij te melden dat Exclusive Networks zich kenmerkt door een ‘best-ofbreed’ portfolio, dat ondersteund wordt door services en een netwerk van hooggekwalificeerde medewerkers. ­Exclusive Networks wil zijn partners qua technologische uitdagingen ontzorgen en de ruimte geven maximale onder­ steuning aan de klant te bieden. Zij kunnen zich dan optimaal richten op hun belangrijke rol in de markt. Uiteindelijk zijn het de partners die de producten en diensten van Exclusive Networks bij de eind­ gebruiker moeten vertegenwoordigen.

die bepalend zijn voor de cruciale rol van de reseller. Deze combinatie van kennis en diensten, stelt partners in staat hun doelen op internationale schaal te behalen, zonder de waarde van hun rol als een lokale partner geweld aan te moeten doen. De kennis van de Exclusive Networks-engineers helpt partners om de uitdagingen die zij dagelijks tegenkomen snel en efficiënt op te lossen.

X-OD, de nieuwe on-demand optie

Cruciale rol Voor de partners levert Exclusive Networks onder andere pre- en post-sales technisch support, dat kan worden aangevuld met leasing, training, professionele services en internationaal projectmanagement. Kortom, allemaal aspecten

Een belangrijke trend is dat klanten steeds vaker een voorkeur hebben voor de levering van hardware en software via een maandelijks abonnement. Hierdoor worden grote investeringen (CAPEX) omgezet in OPEX. Om in te spelen op deze

trend heeft Exclusive Networks een on-­demand portaal voor de dealers opgezet. Via dit portaal kunnen zij producten en looptijden selecteren, waarna de maandelijkse kosten in de offerte verschijnen die zij voor een klant aanmaken. Ook eigen diensten kunnen in de offerte opgenomen worden, ­zodat de eindgebruiker een complete, ­ persoonlijke offerte ontvangt. Pijpers “Met dit on-demand portaal helpen we onze partners maximaal mee te gaan met maatschappelijke trends. Zij kunnen klanten op basis van een abonnement hardware en software aanbieden en wij zorgen voor de ­financiële afhandeling. Distributeur en reseller gaan dus hand in hand bij het faciliteren van deze trend.” ◾

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_ExcklusiveNetworks.indd 63

63

12/1/2020 3:19:52 PM

NIEUW IN HET KANAAL Nieuwe Dynabook Satellite Pro C40 en update van C50 Dynabook komt met twee uitbreidingen binnen het Satellite Pro-aanbod: de nieuwe 14 inch C40-H, die betaalbaarheid combineert met mobiliteit, en een update van het 15 inch-model, de C50-H, met vernieuwde processor, beeldscherm, en geheugenen opslagmogelijkheden.

Beide devices bieden gebruikers alles wat ze nodig hebben voor een productieve werk- of studiedag in een handzaam formaat, zonder dat dit zwaar drukt op het IT-budget. De notebooks hebben krachtige 10e Gen Intel Core processoren, DDR4 RAM-geheugen tot 16GB en snelle SSD storage-opties tot 512GB. De C40-H is ontworpen met stijl en volledige mobiliteit in het achterhoofd. Dankzij het gewicht van slechts 1,55kg in de compacte vormfactor van 18,9mm is de laptop eenvoudig mee te nemen. De batterijduur van maximaal 10 uur maakt het tot een betrouwbare partner voor professionals en studenten die veel onderweg zijn. Met een dunne schermrand rond een niet-reflecterend 14 inch LCD HD- of FHDscherm, biedt het device een overweldigende kijkervaring met een compacte footprint. De 15 inch biedt tot maximaal 9,5 uur aan batterijduur en heeft verschillende schermopties, waaronder een nieuw 250 NIT FHD-scherm voor verbeterde helderheid. Beide devices zijn uitgerust met een groot toetsenbord en ClickPad, met ondersteuning van Precision TouchPad voor comfortabel typen en navigeren.

De Satellite Pro C50-H en C40-H zijn beschikbaar vanaf respectievelijk november 2020 en december 2020.

Lancom firewalls UF-160 en UF-260 Lancom vernieuwt zijn aanbod aan desktop firewalls voor het midden- en kleinbedrijf.

De Lancom R&S Unified Firewalls UF-160 en UF-260 zijn krachtige oplossingen voor effectieve cybersecurity.

64

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Nieuwinkanaal.indd 64

01-12-20 16:19

Asus ExpertBook B9400 Asus heeft eind november de naar eigen zeggen lichtste zakelijke 14-inch zakelijke laptop ter wereld uitgebracht in Nederland: de ExpertBook B9400.

Het model wordt gekenmerkt door een duurzame en slanke behuizing, krachtige specificaties en veelzijdige functies. De ExpertBook B9400 heeft een gewicht van 880 gram. Naast het minimale gewicht en een dikte van nog geen 15 millimeter bevat de notebook dunne schermranden die het mogelijk maken om een 14-inch beeldscherm te laten passen in een 13-inch behuizing. Bovendien is de behuizing structureel versterkt en gemaakt uit een legering van magnesium en lithium.

Onder de motorkap bevindt zich een Intel Core i7-1165G7 Processor 2.8 GHz (12M Cache, tot 4.7 GHz, 4 cores) en heeft hij 16GB LPDDR4X werkgeheugen aan boord. Gecombineerd met een 1TB M.2 NVMe PCIe 3.0 Performance SSD en Intel Iris Xe Graphics is de ExpertBook een laptop om moeiteloos en zorgeloos mee te werken. De ExpertBook B9400 is nu verkrijgbaar in Nederland voor een adviesprijs van €2.199,-.

Drie nieuwe SSD’s Western Digital Western Digital wil inspelen op het zettabyte-tijdperk en introduceert hiervoor een reeks nieuwe NVMe SSD’s voor architecturen waarin data centraal staat, ofwel data-centric architecturen.

De schijven zijn in te zetten in datacenters, bij industriële IoT-toepassingen, de auto-industrie, maar ook thuis. Het betreft de Ultrastar DC ZN540 ZNS NVMe SSD voor enterprise, de IX SN530 industriële SSD en de WD Blue NVMe SSD 2 TB voor snellere pc-prestaties. De producten zijn ontwikkeld dankzij Western Digitals verticale integratiemogelijkheden - van het ontwerpen en produceren van NAND-flash tot het ontwikkelen van eigen interne SSD-controllers en firmware.

Een nieuw design van de hardware en verdere ontwikkeling van de software zorgen voor een grote vooruitgang in vergelijking met de vorige modellen UF-100 en UF-200. De UF-160 bereikt een IDS/IPS doorvoersnelheid van 750 Mbps, terwijl het grotere model meer dan 1200 Mbps haalt. Dit maakt deze desktoptoestellen bij uitstek geschikt voor gigabitverbindingen, in het bijzonder de UF-260 met zijn speciale SFP-poort. Lancom heeft ook het scala aan softwarefuncties geüpgraded. De UF-160 biedt nu volledig uitgeruste UTM met SSLen deep packet inspection, sandboxing en machine learning.

De firewalls hebben een garantie van drie jaar, met een optionele verlenging tot vijf jaar. Het Support Center van LANCOM biedt ondersteuning. De UF-160 voor maximaal 20 gebruikers begint bij € 699,- (excl. btw). De krachtigere firewall de UF-260, bedoeld voor bedrijven met maximaal 40 gelijktijdige gebruikers, is beschikbaar voor € 949,- (excl. btw). Licenties voor UTM-functies en softwareupdates zijn beschikbaar voor periodes van één, drie of vijf jaar.

De Western Digital IX SN530 is een industriële NVMe SSD, speciaal ontworpen voor omgevingen waarin extreme eisen aan temperatuur, prestatie, duurzaamheid en betrouwbaarheid gelden. De SSD is daardoor onder andere geschikt voor fabrieksautomatisering, medische toepassingen, robotica en defensie. De IX SN530 NVMe SSD is bestand tegen temperaturen van -40 tot +85 graden Celsius en levert een 20G operationele trilling specificatie. Met leessnelheden tot 2400 MB/s is het een krachtige oplossing voor OEM’s die nieuwe applicaties ontwerpen of overstappen van SATA SSD’s. De SSD is verkrijgbaar in een compacte M.2 2230of M.2 2280-vormfactor met capaciteiten van 85 GB tot 2 TB. De IX SN530 TLC-versie is nu beschikbaar, SLC-versies volgen in januari 2021.

ChannelConnect December 2020

ChannelConnect8_Nieuwinkanaal.indd 65

65

01-12-20 16:24

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

MARIEKE BRINKS Nieuwe functie Head of Sales adesso Nederland vorige functie Bloomreach en Sogeti

Adesso Nederland heeft Marieke Brinks aangesteld als Head of Sales om de ambitieuze groeiplannen van het bedrijf gestalte te geven.

Brinks brengt 17 jaar ervaring met zich mee in internationale sales en leiderschap, en was hiervoor onder andere werkzaam bij Bloomreach en Sogeti. Het Duitse adesso heeft een sterk financieel jaar achter de rug. Ondanks de huidige pandemie stelde het onlangs nog de financiële verwachtingen voor 2020 naar boven bij met een omzet van meer dan 500 miljoen euro en een brutowinst tussen de 55 en 65 miljoen euro.

ROLAND GERRITSEN Nieuwe functie Partner Development Manager USoft vorige functie Director Strategic Partnerships bij Five Degrees

Roland Gerritsen is aangesteld als Partner Development Manager bij USoft, het low-code platform voor bedrijfskritische applicaties. In deze functie is hij verantwoordelijk voor het uitbreiden van het partnernetwerk en het professionaliseren van de partnerstrategie. Gerritsen heeft ruim 25 jaar ervaring in business development, sales en partnermanagement in de IT-services, consulting en softwarebranche.

Hij vervulde in zijn carrière bij Capgemini onder andere de functie van Head of Global Alliances voor de wereldwijde financial services business unit en bouwde bij Five Degrees als Director Strategic Partnerships een Europees partnernetwerk op.

COLOFON ChannelConnect is hét platform voor het IT-partnerkanaal. ChannelConnect informeert zijn lezers dagelijks via het magazine, de Dossiers, de website ChannelConnect.nl, de e-mailnieuwsbrief en via de sociale mediakanalen. In 2021 verschijnt het magazine 6 keer per jaar. Daarnaast brengen we drie keer een Dossier uit met de onderwerpen: Datacenter & Cloud, Telecom & VoIP, en Security & GDPR. Rond deze onderwerpen worden de “Food for Thought” roundtable-discussies georganiseerd: gesprekken op niveau onder het genot van een culinaire lunch.

ADRES iMediate BV Arendstraat 53 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 redactie@channelconnect.nl HOOFDREDACTIE Mels Dees EINDREDACTIE Arnold le Fèbre (Platform Manager a.i.), Jeroen Noordeloos, Marco Mekenkamp, WEBREDACTIE Brian de Groot REDACTIE & MEDEWERKERS Michiel van Blommestein, Edwin Feldmann, René Frederick, Kim Loohuis, Hans Steeman, Jeroen van Trierum ART DIRECTION Rik van den Berg VORMGEVING & DTP Tim van den Berg, Tessa Geers en Natalie Moorelisse ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Tarik Lahri (tarik.lahri@imediate.nl) Mitchel van der Heide (mitchel.vanderheide@imediate.nl) Ido Kramer (ido.kramer@imediate.nl) DRUK Vellendrukkerij BDU, Barneveld

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

LISELOTTE WATERBEEK Nieuwe functie HR Director Youvia vorige functie HR Manager bij Selmers

Liselotte Waterbeek (43) is op 1 december begonnen als HR Director bij online marketingbureau Youvia. Waterbeek wordt verantwoordelijk voor het verder opbouwen en verankeren van een frisse scale-up cultuur. Youvia, voorheen DTG, is onderdeel van European Directories Group en helpt mkb-bedrijven bij hun online vindbaarheid en zichtbaarheid. Waterbeek was hiervoor HR Manager bij Selmers, een Systems Solution Provider voor de procesindustrie. Tevens is zij directeur bij MeeMaken Academy.

66

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever.

ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Lezersservice Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035-642 3000.

ChannelConnect, ISSN 2211-825X

ChannelConnect

December 2020

ChannelConnect8_Personalia_Colofon.indd 66

12/1/2020 3:39:30 PM

ChannelConnect8_advertenties_9.indd 67

12/1/2020 3:21:17 PM

Uw distributeur van Private Mobile Networks

CAPX NEDERLAND IS VALUE ADDED DISTRIBUTEUR (VAD) VAN PRIVATE MOBILE NETWORKS,

ZOALS PRIVATE GSM EN PRIVATE LTE NETWERKEN, MULTI-ACCESS EDGE COMPUTING (MEC), CELLULAR IOT EN NEUTRAL HOST OPLOSSINGEN.

WIJ ONDERSTEUNEN ONZE CHANNEL PARTNERS ONDER ANDERE MET OPLEIDINGEN / TRAINING, TECHNISCHE SUPPORT, VERKOOP EN MARKETING.

W

ij leveren zowel soft- als hardware aan geselecteerde channel partners welke in hun eigen marktsegment opereren.

Hier bieden zij naast ons portfolio services en systeemintegraties aan.

OPLOSSINGEN WELKE WIJ DISTRIBUEREN • Private GSM & LTE netwerken, gegarandeerde capaciteit en dekking voor business critical netwerken • Multi-Access Edge Computing (MEC), local break/out met gegarandeerde service voor operators of hosted private oplossingen • Cellular IoT, NB IoT, LTE-M • Neutral host oplossingen, multi operator core netwerk voor small cells De klanten van onze channel partners hebben behoefte aan een business- of mission critical communicatienetwerk voor spraak-, dataverkeer of een combinatie hiervan. Omdat de technologie

‘De kwaliteit van een private LTE netwerk voor de prijs van een WiFi netwerk’ die wij aanbieden veel mogelijkheden heeft, opereren de channel partners van ons in hun eigen marktsegment waar zij hun klanten en de use cases kennen en begrijpen.

CapX Nederland kan de eerste stap zijn voor een oplossing voor uw onderneming. Graag komen wij met u in gesprek en adviseren wij u wat de mogelijkheden zijn en bij welke channel partner u, afhankelijk van de use case, het beste geholpen kan worden.

Vernieuwd portfolio voor 2021!

CapX Nederland is Value Added Distributeur (VAD) van Private Mobile Networks, zoals Private GSM en Private LTE netwerken, Multi-Access Edge Computing (MEC), cellular IoT en Neutral Host oplossingen.

CC8_Adv_CapX.indd 1 ChannelConnect8_advertenties_6.indd 68

Hoogstraat 24 3862AL - Nijkerk +31 (0)88 - 227 48 48 info@capxnederland.nl

27-11-20 11:44 12/1/2020 3:22:51 PM