ChannelConnect 6 - 2021 by iMediate

Nummer 6 | December 2021 | ChannelConnect is een uitgave van iMediate

Highlights Cisco focust op as-aservice model Pagina 22

ChannelConnect | Nummer 6 | December 2021

Datacenters als miljardenspeeltje Pagina 26

Partnerprofiel: Conclusion Pagina 30

‘Partners kunnen op ons bouwen’ Managing Director Bart van Rheenen van distributeur ArrowECS Benelux blikt terug op 2021

CC_december_Cover.indd 1

Specials

ICT CENTRAAL IN NL DISTRIVISIE 23-11-2021 17:20

Het hart van je systeem: Seasonic Verkrijgbaar bij Littlebit Technology

Littlebit Technology B.V. Duwboot 9 3991 CD Houten +31-303 074 390 info@littlebit-tech.nl

Inserat.indd 1 CC_december_advertenties.indd 2

Hier bestellen

23.11.2021 15:04:07 11/23/2021 3:59:57 PM

VOORWOORD |

ARNOLD LE FÈBRE

Arnold is Platform Manager van ChannelConnect Reageren? Mail naar arnold.lefebre@imediate.nl

Voorspelling

ecember is traditiegetrouw de maand waarin je ongestraft en uitgebreid kunt terugblikken. Maar net als in het geval van 2020, heb ik vooral de behoefte om door te spoelen en zo snel mogelijk met het nieuwe jaar te beginnen – waarin hopelijk wat minder vaak het woord ‘corona’ voorkomt. De verleiding is groot om allerlei spannende scenario’s te verzinnen voor 2022, maar de ervaring leert dat het verstandiger is om bescheiden in te steken. Wat dat betreft kunnen we leren van het verleden. Neem Apple-topman Steve Jobs, die in 2003 zijn afschuw uitsprak over muziekabonneediensten: “Dit gaat nooit werken. Zelfs als je de wederkomst van Jezus in een abonnementsvorm zou gieten, zou het gedoemd zijn te mislukken.” Of wat te denken van de voormalige Microsoft-topman Steve Ballmer, die in 2007 stellig verkondigde dat de iPhone nooit een significant marktaandeel zou bereiken? YouTube-oprichter Steve Chen twijfelde in 2005, toen zijn bedrijf net was opgericht, hardop over de levensvatbaarheid van de videodienst: “Ik weet het niet hoor… er zijn gewoon niet genoeg video’s die ik zou willen zien.” Een jaar later verkocht Chen YouTube voor 1,65 miljard dollar aan Google. Ik bedoel maar. Wat we wel met zekerheid kunnen zeggen is dat 2021 de IT-branche geen windeieren heeft gelegd. Sterker nog, “Dit jaar was vanuit een business perspectief een prima jaar”, aldus Bart van Rheenen, Managing Director van ArrowECS Benelux (zie ook het uitgebreide interview op pagina 13). Mede dankzij de goede Nederlandse infrastructuur, de massale adoptie van cloud en SaaS én de fabrikanten die hun samenwerkingstools naar een hoger plan tilden. Deze trend zal zich volgend jaar gewoon doorzetten, ook als we in toenemende mate naar een hybride model gaan. Maar juist het succes en de grote vraag zorgen voor een eerste knelpunt: een overspannen arbeidsmarkt. Er is een nijpend tekort aan IT-specialisten en het ziet er niet naar uit dat dit snel wordt opgelost. Daarnaast is er nog een heel praktisch probleem: een tekort aan chips. De pandemie heeft de chipproductie tot stilstand gebracht en hoewel alles nu weer mondjesmaat op gang komt, houden de tekorten tot diep in 2022 aan. Om nog maar te zwijgen over de schaarste aan en exploderende prijzen van zeecontainers. Maar als we naar het grotere plaatje kijken, wordt 2022 een jaar vol groei en mogelijkheden – dat is in ieder een voorspelling waar ik me geen buil aan kan vallen. Veel leesplezier!

ChannelConnect December 2021

CC_december_editorial.indd 3

11/23/2021 4:03:08 PM

DECEMBER 2021

INHOUD 22

COVERSTORY

ACHTERGROND

DE FOCUS VAN CISCO OP HET AS-A-SERVICE MODEL

Tijdens de 26e editie van de Cisco Partner Summit conferentie benadrukte vice-president Partnerships EMEAR Elisabeth de Dobbeleer het belang van het partner-ecosysteem. “We kunnen niet succesvol zijn zonder de partners.”

ARROW

Distributeur ArrowECS Benelux heeft een prima jaar achter de rug, stelt Managing Director Bart van Rheenen. “In deze overspannen arbeidsmarkt kunnen channelpartners op ons rekenen. 2021 was voor ons dan ook een logische voortzetting van 2020.”

ACHTERGROND

DATACENTERS ALS MILJARDENSPEELTJE

15 miljard dollar werd recent betaald voor de overname van CyrusOne door twee private equities. Datacenters zijn op dit moment populair onder grote investeerders. En niet alleen tijdens het afgelopen recordjaar, want voor wie geld heeft is een datacenter een veilige investering.

INTERVIEW

FORTINET

Medewerkers verwachten vandaag de dag ook op afstand veilige, continue en ongestoorde toegang tot het netwerk. “Het netwerk in het nieuwe normaal heeft daardoor vele randen”, zegt Vincent Zeebregts van Fortinet. “Dat vraagt om een nieuwe beveiligingsstrategie, het zogeheten security-driven networking.”

ChannelConnect

December 2021

CC_december_inhoud.indd 4

11/23/2021 4:46:58 PM

SOCIALE MEDIA

Schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief op onze website. En volg ons ook op:

www.facebook.com/channelconnect.nl/ www.linkedin.com/company/channelconnect/ www.channelconnect.tv/

SPECIAL

ICT CENTRAAL IN NL 32

WATCHGUARD

STULZ

DATTO

NETWITNESS

DROPBOX

3CX

ESET

SPECIAL

DISTRIVISIE 44

DE ROL VAN DISTRIBUTEURS

HP & FLEX-IT

KANNEGIETER & CONTEG

INGRAM MICRO

RESELLO / PAX 8

EXCLUSIVE NETWORKS

NUVIAS

CLOUDLAND

BT SOFTWARE

ALCADIS

COPACO

EN VERDER 6

UPDATE

NETGEAR

HET BELANG VAN DE CISO

COLUMN: JASPER HULSEBOSCH

RUCKUS ANALYTICS

PARTNERPROFIEL – CONCLUSION

NIEUW IN HET KANAAL

PERSONALIA

COLUMN: MELS DEES ChannelConnect December 2021

CC_december_inhoud.indd 5

11/23/2021 4:47:10 PM

UPDATE

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Security & AVG Cegeka neemt SecurIT over De Nederlandse cybersecurityspecialist SecurIT is overgenomen door Cegeka. Dankzij deze overname versterkt Cegeka zijn activiteiten op vlak van cybersecurity en in het bijzonder identiteits- en toegangsbeheer. Ongeveer 60 medewerkers van SecurIT gaan over naar Cegeka, waardoor Cegeka de aanwezigheid in Nederland vergroot naar zo’n 1.450 medewerkers. Er zijn geen financiële details vrijgegeven over de overname.

Internet of Things ‘Nederland onvoldoende voorbereid op AI’

Datacenter & Cloud

hectare Google start bouw zesde datacenter in België In het Belgische Farciennes heeft Google een stuk grond van 53 hectare gekocht. Op die plek moet het zesde Belgische datacenter van het bedrijf komen. Met de bouw zou bijna 600 miljoen euro gemoeid zijn. In totaal heeft Google zo’n 2,8 miljard euro geïnvesteerd in diverse Belgische datacenters.

Algemeen Cisco vereenvoudigt inkoopprogramma voor partners Cisco heeft een nieuwe Enterprise Agreement aangekondigd, waarmee de koop, verkoop en het beheer van Cisco-software en -diensten voor partners en klanten eenvoudiger wordt. De nieuwe Cisco EA vereenvoudigt de overeenkomst met één set voorwaarden voor vijf portefeuilles (Applications Infrastructure, Networking Infrastructure, Collaboration, Security, en Services), een lagere minimumbestedingsdrempel en de mogelijkheid om meerdere partners in één overeenkomst te combineren. Ook komen er nieuwe betalingsopties. De nieuwe Cisco EA is momenteel beschikbaar via selecte partners en wordt begin 2022 uitgebreid.

Als Nederland zich niet voldoende voorbereid op AI bestaat niet alleen het risico dat kansen worden gemist, maar ook dat de samenleving wordt opgescheept met een technologie die onze belangen niet dient. Dat zegt de WRR in het rapport ‘Opgave AI.’ De WRR adviseert de regering daarom om te beginnen met het oprichten van een AI-coördinatiecentrum, dat politiek verankerd is via een ministeriële onderraad.

ChannelConnect

December 2021

CC_december_update.indd 6

11/23/2021 4:07:14 PM

Investeerders halen McAfee van de beurs Internet of Things BlackBerry en Deloitte werken samen aan IoTsoftwarebeveiliging

Security & AVG Zscaler gaat communicatieplatforms beveiligen

BlackBerry en Deloitte gaan samenwerken om fabrikanten te helpen bij de beveiliging van hun software supply chain. Als onderdeel van de overeenkomst gebruikt Deloitte de analyse-tool BlackBerry Jarvis om opensource software (OSS), Common Vulnerabilities & Exposures (CVE) en Software Bill of Materials (SBOM) analyses uit te voeren voor hun klanten in de medische, automobielen ruimtevaartsector. Op deze manier moet hun software veilig blijven met behulp van de intelligente data die het platform biedt.

miljard Antivirusbedrijf McAfee is in handen gekomen van een groep investeerders. De privéinvesteerders halen het bedrijf vrijwel zeker van de beurs. Met de deal is een bedrag gemoeid van 12 miljard dollar. Ook wordt de schuld van zeker 2 miljard dollar overgenomen. Dankzij een premie van ongeveer 25 procent boven de huidige aandelenkoers hoopt het consortium, geleid door Advent, Permira en Crosspoint, andere aandeelhouders te verleiden hun deelname van de hand te doen. Daaronder zijn onder meer TPG en Intel, die een aanzienlijk deel van de aandelen in handen hebben.

Cloudbeveiliger Zscaler gaat via een uitbreiding op zijn platform ondersteuning bieden voor populaire workflow- en UCaaS-applicaties. Met de nieuwe functionaliteit van het Zscaler Digital Experience (ZDX) kan IT-beheer de prestaties van Microsoft Teams en Zoom monitoren op het gebied van latency en packetloss en komen telemetriegegevens van gebruikers beschikbaar. ZDX werkt ook op Microsoft 365, waarbij IT-teams trends, prestatiestatistieken en digitale ervaringsscores kunnen analyseren om onderliggende problemen te identificeren om gebruikerservaringen met Microsoft 365 te verbeteren.

Datacenter & Cloud Cellnex neemt Media Gateway Hilversum over Cellnex neemt Media Gateway Hilversum over van Red Bee. De overname past volgens het bedrijf in de groeistrategie van Cellnex, waarbij zowel portfolio uitbreiding als verbreding van de dienstverlening wordt gerealiseerd. Het Media Gateway-datacenter beslaat 1.400 m² en is een colocatie- en connectiviteitsdatacenter voor een groot aantal publieke en commerciële omroepen en andere media- en telecombedrijven. Het datacenter biedt ook toegang tot alle Red Bee-hubs en -services wereldwijd. Robin Verlangen, Commercial Director bij Cellnex Netherlands: “Het Media Gateway-datacenter is een waardevolle aanvulling op ons huidige edge datacenter portfolio. De centrale ligging, dichtbij Amsterdam, in combinatie met de meer dan uitstekende connectiviteitsmogelijkheden, is uitermate aantrekkelijk voor onze huidige klanten alsook voor nationale en internationale bedrijven.”

ChannelConnect December 2021

CC_december_update.indd 7

11/23/2021 4:07:18 PM

UPDATE

Security & AVG Nederlander onvoldoende bewust cyberrisico’s Bijna een derde van de Nederlanders is onvoorzichtig bij het klikken op links die ze ontvangen in sms-berichten, e-mails of op sociale media. Dat blijkt uit de Unisys Security Index, een wereldwijd security-onderzoek onder 11.000 consumenten, onder wie 1.000 Nederlanders. Vooral jonge consumenten tussen de 18 tot 24 jaar nemen het niet zo nauw. Van de groep van 18-24-jarigen geeft slechts 60% aan behoedzaam te zijn met klikken op verdachte links. Consumenten tussen de 55 en 64 jaar zijn meer op hun hoede. Van hen zegt 83% voorzichtig te zijn met klikken op verdachte links.

Security & AVG ‘Ransomware-groeperingen steeds brutaler’ Steeds vaker vinden er ransomwareaanvallen plaats met een vorm van dubbele afpersing. Zo zijn er steeds vaker groeperingen die dreigen DDoS-aanvallen op bedrijven te lanceren, medewerkers lastig te gaan vallen, of data te publiceren als de losgeldeis niet betaald wordt. Dat meldt ESET in het meest recente Threat Report. Dave Maasland, CEO bij ESET Nederland: “Ransomwarebendes hebben ondertussen te veel schade aangebracht, ze hebben nog meer de aandacht getrokken van de rechtshandhaving. Op dit moment zitten we in een benarde situatie. De aanvallen nemen nog steeds toe, ze worden agressiever en het huidige beveiligingsniveau van bedrijven groeit niet hard genoeg mee. Het is noodzaak dat het bedrijfsleven zelf investeert in digitale veiligheid. Het bestuur van een organisatie moet verantwoordelijkheid nemen en vooral samenwerken met onder andere de politie als zij getroffen zijn. Dit probleem verdient meer aandacht dan dat het nu krijgt, juist ook in landelijke media voor het algemene publiek.”

Telecom, VoIP & UC Mitel gaat exclusief RingCentral UCaaS leveren Mitel en RingCentral hebben een strategisch partnership aangekondigd. Binnen de overeenkomst wordt RingCentral de exclusieve UCaaS-leverancier. Het wereldwijde klantenbestand van Mitel wordt daarbij overgezet naar het Message Video Phoneplatform van RingCentral. MVP wordt geïntegreerd met Mitel’s CloudLink-technologie. RingCentral betaalt Mitel 650 miljoen dollar voor de intellectuele eigendomsrechten en patenten voor netwerken omroepbeheer, beveiliging en infrastructuur. De investeerders achter Mitel, geleid door Searchlight, investeren daarvan 200 miljoen dollar in aandelen RingCentral. In de eerste helft van 2022 zullen de eerste producten op de markt komen die de gezamenlijke technologie ondersteunen, te beginnen met Mitel’s telefoons en andere devices.

ChannelConnect

December 2021

CC_december_update.indd 8

11/23/2021 4:07:19 PM

Datacenter & Cloud Exclusive Networks en Juniper Networks breiden samenwerking uit

Security & AVG Tanium sluit securitysamenwerking met Deep Instinct Tanium en Deep Instinct zijn een samenwerking aangegaan die moet leiden tot volledige ‘endpointdekking’ terwijl organisaties tegelijkertijd hun algemene security optimaliseren en versterken. “Hiermee stellen wij organisaties in staat om elk endpoint binnen een ITomgeving in enkele seconden te beheren – waar deze zich ook bevindt”, legt Orion Hindawi uit, medeoprichter en CEO van Tanium. Met deze samenwerking wordt het Deep Instinct Prevention Platform geïntegreerd in Tanium’s Threat Responseoplossing, waardoor gezamenlijke klanten nog meer mogelijkheden moeten krijgen om cyberdreigingen te voorspellen en te voorkomen.

Telecom, VoIP & UC Colt wordt Microsoft Teams-partner Telecom- en internetprovider Colt heeft een integratie aangekondigd met Microsoft Teams. De provider is toegetreden tot het Operator Connect-programma van Microsoft, waarmee de softwaremaker het gemakkelijker wil maken om vaste telefonie op Teams aan te sluiten. Bedrijven kunnen zo kiezen voor een aanbieder van spraaktelefonie die zijn beldiensten dan via het beheercentrum van Teams kunnen verbinden. Peter Coppens, vice president Product Portfolio bij Colt: “De afgelopen 18 maanden is gebleken dat spraakdiensten tot de belangrijkste van de IT-infrastructuur van organisaties behoren. Een verbeterde en gestroomlijnde vanuit de cloudgebaseerde spraakdienst draagt bij aan zakelijke productiviteit en flexibiliteit. We zijn verheugd dat Colt nu Operator Connectpartner is.”

De distributieovereenkomst tussen Exclusive Networks en Juniper Networks is verder uitgebreid. Met deze stap willen beide partijen hun wereldwijde aanwezigheid op de markt verder vergroten. Nu de samenwerking met Juniper zich uitbreidt naar een wereldwijde basis, kan Exclusive Networks naar eigen zeggen verder bouwen aan het netwerk. Noord-Amerika, Benelux, Iberië en UK&I zijn de eerste nieuwe regio’s die toegevoegd worden, Centraal-Europa, Oost-Europa en Zuid-Europa zullen volgens het bedrijf daarna snel volgen. Andy Travers, EVP WorldWide Sales and Marketing bij Exclusive Networks: “Juniper’s wereldwijde aanwezigheid en innovatieve, toekomstgerichte oplossingen in de AI-gedreven enterprise-ruimte passen perfect bij onze missie en wereldwijde groeiambities. Deze overeenkomst gaat over schaalgrootte, kansen en het aanvullen van ons bestaande portfolio.”

Internet of Things

2024

Europese Commissie stelt verplichte eisen aan slimme apparaten De Europese Commissie stelt verplichte veiligheidseisen voor slimme apparaten. De eisen zijn er op gericht te voorkomen dat er apparaten op de Europese markt komen die digitaal onveilig zijn en gaan medio 2024 in. De nieuwe eisen, onderdeel van de Radio Equipment Directive, zijn er op gericht te voorkomen dat slimme apparaten kunnen worden gemanipuleerd, privacygevoelige data kunnen prijsgeven of besmet kunnen raken met malware waarmee hackers massaal en gecoördineerd websites aan kunnen vallen. ChannelConnect December 2021

CC_december_update.indd 9

11/23/2021 4:07:22 PM

UPDATE Datacenter & Cloud

Security-provider Infradata heeft zijn naam veranderd in Nomios. Onder de vlag van de Nomios Group zetten alle Infradata-bedrijven in België, Duitsland, Nederland, Polen en het Verenigd Koninkrijk de komende jaren in op verdere groei in Europa. Nomios levert cyberbeveiligings- en netwerkdiensten aan meer dan 2.500 klanten wereldwijd, waaronder veel grote ondernemingen, tier-1 serviceproviders, openbare instellingen, datacentra en cloudproviders. Nomios is langdurig strategische partner van de belangrijkste leveranciers in de branche, zoals Palo Alto Networks, Juniper Networks, F5 Networks, Cisco, Vectra AI, Fortinet en Cybereason.

miljard dollar Nieuwe recordovername in datacenterland Datacenteraanbieder CyrusOne wordt overgenomen door KKR en Global Infrastructure Partners, die inclusief overname van schulden rond de 15 miljard dollar neertellen. De overname wordt naar verwachting medio 2022 voltooid, afhankelijk van goedkeuringen door aandeelhouders en regelgevers. Het is de grootste datacenterovername ooit. Het vorige record stond op naam van QTS dat afgelopen zomer werd overgenomen door Blackstone voor 10 miljard dollar.

Algemeen IBM Security neemt ReaQta over De Europese securityprovider ReaQta wordt overgenomen door IBM Security. ReaQta is vooral bekend vanwege het AI Autonomous Detection & Response-platform dat het bedrijf heeft ontwikkeld. ReaQta heeft zijn hoofdvestigingen in Nederland en Singapore. De overname is in lijn met de strategie van IBM om security te leveren met een open benadering die zich uitstrekt over verschillende tools, gegevens en hybride cloud omgevingen. Als onderdeel van de aankondiging heeft IBM een nieuw pakket XDR-producten aangekondigd. Dit pakket wordt onder de merknaam QRadar aangeboden en de oplossing van ReaQta zal, na afronding van de overname, worden toegevoegd aan de suite. Hierdoor worden er volgens IBM uitgebreide native XDR-mogelijkheden toegevoegd aan het beveiligingsportfolio van het bedrijf met betere ondersteuning voor een zero trust benadering.

Security & AVG Infradata verandert naam in Nomios

Telecom, VoIP & UC

50% ACM: ‘Bij helft huishoudens is glasvezel aangelegd’ Bij de helft van de Nederlandse huishoudens is inmiddels een glasvezelkabel aangelegd, meldt de nieuwste editie van de Telecommonitor. In het rapport van de ACM komt naar voren dat de versnelling van de aanleg van glasvezel die de ACM begin dit jaar zag, zich in het tweede kwartaal heeft voortgezet. In totaal kwamen er 220.000 nieuwe aansluitingen bij, ruim 20.000 meer dan in het eerste kwartaal. Daardoor ligt er nu bij ruim 4,1 miljoen van de 8 miljoen huishoudens glasvezel tot aan de meterkast. Daarvan hebben er 1,8 miljoen daadwerkelijk een abonnement voor breedbandinternet via glasvezel.

ChannelConnect

December 2021

CC_december_update.indd 10

11/23/2021 4:07:27 PM

Channel

IN THE

PICTURE Datacenter in voormalig Fokker-gebouw Zeken doen in het indirecte IT-kanaal is een contactsport. Alleen als (potentiële) partners elkaar in de ogen kunnen kijken en er een verstandhouding ontstaat, is duurzame handel mogelijk. De afgelopen anderhalf jaar was er niet veel ruimte voor fysieke ontmoetingen, maar in het korte venster tussen twee periodes van strenge(re) corona-maatregelen was er een lichtpuntje: de Nationale Datacenter Dag. Datacenters openden dan hun deuren, en ChannelConnect reisde af naar Schiphol-Rijk, om het datacenter van Maincubes te bekijken. Tekst: Mels Dees

p dinsdag 9 november vond voor de zevende keer de jaarlijkse Nationale Datacenter Dag plaats. Zoals altijd georganiseerd door brancheorganisatie Dutch Data Center Association (DDA). Tijdens deze dag laten datacenters geïnteresseerden toe om hen ‘een kijkje achter de schermen van het internet te bieden’. En niet voor niets: veel bezoekers, zelfs IT’ers, realiseren zich onvoldoende dat zonder datacenters het kijken naar Netflix of ESPN niet mogelijk zou zijn. Laat staan dat het delen van filemeldingen, het online betalen of een vergadering via Teams of Zoom zouden lukken. Goede overgang Digitalisering speelt een rol in vrijwel alle ontwikkelingen en uitdagingen in de wereld, stelt DDA daarom. De coronacrisis is daar volgens de organisatie een concreet voorbeeld van. In Nederland verliep de overgang naar digitaal werken en leren vrijwel probleemloos, dankzij de professionele datacenters die hier in Nederland staan. Het datacenter van Maincubes in Schiphol-Rijk is een bijzonder exemplaar. Het is gevestigd in een oud pand van vliegtuigfabrikant Fokker. “Er bevond zich al eerder een datacenter-vloer in, maar toen wij het overnamen was het hele gebouw al in dienst als datacenter”, geeft Jan Bleij, Sales Manager bij Maincubes aan. “Nadat Maincubes het overnam, startten we een moderniseringsslag, die nog steeds doorgaat.”

Uitdaging Maincubes is een Duitse onderneming met datacenters in Frankfurt en Nederland. “Nog zijn we relatief klein”, vertelt de Sales Manager, “Maar we zijn beslist ambitieus.” Waarbij direct wordt aangegeven dat uitbreiding van het aantal centra een uitdaging is. “Daar waar onze potentiele klanten zich bevinden is vaak sprake van een gebrek aan bouwgrond of energie.” Maincubes ziet zichzelf nadrukkelijk als ‘landlord’: de organisatie zorgt voor het gebouw, energie, beveiliging, koeling en noodstroom, maar, stelt Bleij: “het zijn de klanten zelf, vaak service providers, die hun racks met apparatuur op de datavloer plaatsen”. ◾

Op 9 november vond voor de zevende keer de jaarlijkse Nationale Datacenter Dag plaats.

Maincubes is gevestigd in een oud Fokker-pand.

Veel mensen realiseren zich niet hoe belangrijk datacenters zijn.

ChannelConnect December 2021

CC_december_datacenterdag.indd 11

11/23/2021 3:56:41 PM

‘De cloudification zet voorlopig door’ Bart van Rheenen

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Arrow.indd 12

11/23/2021 3:55:31 PM

2021 WAS VOOR ARROW EEN LOGISCHE VOORZETTING VAN 2020

‘We zullen de channelpartner nooit passeren. Integendeel’ Distributeur ArrowECS Benelux heeft een prima jaar achter de rug, stelt Managing Director Bart van Rheenen. “In deze overspannen arbeidsmarkt kunnen channelpartners op ons bouwen.” Tekst: Mels Dees Foto’s: Rogier Veldman

“

k ben nu meer dan twintig jaar actief in de distributie. Er zijn natuurlijk collega-partijen die je niet meer ziet, dat is de nodige dynamiek van de markt, maar verder is er eigenlijk niet zoveel veranderd”, vertelt Managing Director Bart van Rheenen van ArrowECS Benelux. “Cloud is natuurlijk opgekomen en dominant geworden, die ontwikkeling heeft denk ik de grootste impact gehad, omdat proposities fundamenteel anders zijn geworden. Cloudification is nog steeds in volle gang en zal voorlopig niet stoppen. Verder is er echt niet zoveel gewijzigd, denk ik. Channel is nog steeds het channel. Fabrikanten hebben nog steeds hun rol. Je ziet wat minder hardware naar individuele eindgebruikers gaan, juist vanwege cloud en meer software en diensten – die dan wel weer vaak asa-service worden aangeboden.” 2021 was een goed jaar “We naderen het eind van 2021 – een goed moment om terug te blikken. Eigenlijk was dit jaar een logisch vervolg op 2020. Er werd in de markt, en ook bij ons, veel thuis gewerkt, en dat zal in hybride vorm wel zo blijven. Maar inmiddels zijn we eraan gewend. Ik zei in een toespraak voor het Arrow-personeel een paar weken terug: ‘Als ik anderhalf jaar geleden had gemeld dat je niet meer op vakantie zou kunnen, hadden jullie me verbaasd aangekeken’, maar

het is wel de realiteit geweest. Het is wel onze markt, de IT-markt en zeker ook de channelpartners die dagelijks met eindgebruikers werken, die het mogelijk hebben gemaakt om thuis te werken. Juist ook vanwege de goede digitale infrastructuur in Nederland, de adoptie van cloud en SaaS. En natuurlijk de fabrikanten die collaboration tools ontwikkeld hadden en die de afgelopen jaren continu verbeterden. Dus, ja, 2021 was eigenlijk een prima jaar vanuit een business perspectief.” Specialisten op consultancy-basis “Als ik naar de business kijk dan zie ik onze cloud-activiteiten natuurlijk

wel: hij krijgt meer aanvragen dan hij kan leveren vanwege een gebrek aan specialisten binnen de eigen organisatie. Kijk, dat is ook een kans voor ons, want wij kunnen die workforce vanuit de Arrow-organisatie leveren. We hebben immers technische mensen op de payroll. Die zetten we in daar waar onze channelpartners ze nodig hebben.” Kennisvoorsprong “We beschikken ook over een ecosysteem van gecertificeerde mensen die we getraind hebben. Ik kan immers niet alle certificeringen laten halen door mensen die ik volledig in loondienst heb. Dit ecosysteem be-

‘De security-business groeit hard. Een beginnende channelpartner kan daar een mooi bedrijf in opzetten’ groeien. Veel software loopt goed door, en qua hardware heeft Arrow op veel plekken in de wereld warehouses, dus ook in dat opzicht kunnen we elke klant bedienen. Kijkend naar het derde kwartaal, waarvan de cijfers net bekend zijn, dan zie ik een duidelijke margeverbetering bij Arrow. Wat ik wel in de markt signaleer is een overspannen arbeidsmarkt. Zo sprak ik onlangs een business partner die aangaf dat hij een workload van 300% heeft. Of-

staat uit 40 tot 45 specialisten die wij op uurbasis kunnen inzetten in het kanaal. Zeker bij opkomende merken of nieuwe technologie hebben wij als distributeur een voorsprong in kennis, en daar profiteren de channelpartners van – ze kunnen op ons bouwen.” Trouw aan het indirecte model “Nu hoor ik weleens: als je cloudproposities aanbiedt en SaaS-applicaties, en ook nog eens specialisten ChannelConnect December 2021

CC_december_Arrow.indd 13

11/23/2021 3:55:38 PM

CC_december_advertenties_2.indd 14

11/19/2021 11:11:16 AM

beschikbaar stelt aan de markt, waarom ga je dan niet rechtstreeks handelen met de eindklant? Die stap lijkt klein, maar is levensgroot. We hebben als distributeur simpelweg het bereik niet. En ons verdienmodel is er ook niet op ingericht. Het zit dus niet in onze plannen, niet in ons DNA.” “Dat neemt overigens niet weg dat er in het kanaal bepaalde zaken fundamenteel zijn veranderd. Een partij als Arrow kan resellers daar met advies bij helpen. De meest essentiële verandering is de OPEX-CAPEX verschuiving. Eindklanten betalen naar gebruik en zijn geen eigenaar van de producten. De fabrikanten promoten dit actief. Voor resellers betekende dat een enorme verandering: niet meer een grote deal en drie jaar later de vervolgopdracht, maar een abonnementssysteem waarbij de inkomsten direct gekoppeld zijn aan het gebruik door de eindklant. Wat positief is aan die ontwikkeling, die inmiddels meer dan tien jaar speelt, is de veel intiemere relatie tussen het IT-kanaal en de eindklanten. Er is meer contact, en niet alleen bij het vernieuwen van een overeenkomst. Daarbij gingen veel van onze channelpartners al snel oplossingen in een eigen datacenter draaien, wat ook voor nieuwe inkomstenbronnen zorgde.”

‘Zeker bij opkomende merken of nieuwe technologie hebben wij als distributeur een voorsprong in kennis’ eetje disaster recovery bij en hob pelijk back-up en alles is geconfigureerd. Wij zitten zelf ook in de business met ArrowSphere, wat natuurlijk een fantastische machine is. Het is echt een motor om die hele business te faciliteren. Laten we overigens ook niet vergeten dat ook (eind)klanten weer (deels) van cloud naar on-premise gaan. Het is kan immers niet allemaal ‘one size fits all’ zijn. Bedrijven willen sommige data meer lokaal verwerken en opslaan.” Security als groeimarkt “Wat ik mijn zoon zou aanraden als

hij reseller zou willen worden? De security-business draait nog steeds heel goed. Daar zou je een mooi bedrijf kunnen opzetten. Dagelijks lezen we over problemen op dat gebied in de media, van bedrijven die we allemaal kennen. Laat staan wat er bij ondernemingen gebeurt die we niet kennen, die niet de m edia halen, maar waar wel problemen spelen. Natuurlijk, als je ze belt met de vraag hoe hun security geregeld is, dan luidt het antwoord ‘fantastisch, alles op orde’, je zegt immers niet zo lek te zijn als een mandje. Toch staan ze vroeg of laat in de krant na een aanval.” ◾

Relatie tussen hyperscalers en het kanaal “Wat je nu meer dan voorheen ziet, is dat de hyperscalers een positie krijgen in het kanaal. Dat is niet voor niets. Grote aanbieders die vanuit de historie een nauwe band met het kanaal onderhouden, presenteren zich nu ook op het gebied van public cloud. Zij kennen het kanaal, en het kanaal kent hen. Zo zie je een snelle beweging naar de public cloud bij eindgebruikers waarbij channelpartners als traditionele wederverkoper een rol spelen. Het is in zekere zin ook heel eenvoudig geworden. Mijn zoon koopt geen server meer, hij klikt op wat toetsen bij een hyperscaler en de server draait. Hij koopt er een ChannelConnect December 2021

CC_december_Arrow.indd 15

11/23/2021 3:55:50 PM

JAARKALENDER

2022

20.000 bezoekers per maand

Oplage 7.000+ stuks

EVENTS

MAGAZINES

Het laatste ICT-nieuws op alle devices

UITGAVE

THEMA’S

DEADLINE RESERVERING

DEADLINE ADVERTENTIES

VERSCHIJNT

CC Februari 2022

De Digitale Werkplek Datamanagement & Storage

17 januari

24 januari

11 februari

Datacenter & Cloud Dossier 2022

21 februari

28 februari

18 maart

CC April 2022

7 maart

14 maart

1 april

Cyber- & Datasecurity Network Monitoring

Telecom, VoIP & UC Dossier 2022

25 april

2 mei

20 mei

CC Juni 2022

Cloudtransformatie Artificial Intelligence & Machine Learning

16 mei

23 mei

10 juni

CC Juli 2022

Datacenters & Suppliers Internet of Tthings

13 juni

20 juni

8 juli

CC September 2022

Telecom, VoIP & UC Special Duurzaamheid in IT

29 augustus

5 september

23 september

Security & Privacy Dossier 2022

10 oktober

17 oktober

4 november

CC december 2022

7 november

14 november

2 december

DistriVisie ICT Centraal in Nederland

GROTETAFELGESPREKKEN

DATUM

LOCATIE

Datacenter & Cloud ’22

24 februari 2022

iMediate, Hilversum

Telecom, VoIP & UC ’22

21 april 2022

iMediate, Hilversum

Security & Privacy ’22

13 oktober 2022

iMediate, Hilversum

DistriVisie ’22

10 november 2022

iMediate, Hilversum

Interesse om samen te werken? Neem vrijblijvend contact op met ons team via sales@channelconnect.nl voor de mogelijkheden of een (virtuele) kop koffie.

CC_december_advertenties_2_1.indd 16

11/23/2021 4:02:47 PM

AREND KARSSIES EN LIAM BAKER VAN NETGEAR: ‘INNOVATIE ZIT IN ONS DNA’

Het verschil zit ‘m in de software Het nieuwe werken is ‘here to stay’ en de mobiele oplossingen van Netgear spelen hierbij een onmisbare rol. Arend Karssies en Liam Baker van NETGEAR over innovatie, mobiele hotspots en de perfecte software. Tekst: Arnold le Fèbre

“

ensen zijn in deze tijd heel erg op zoek geweest hoe ze het nieuwe werken - het werken in coronatijd - het beste vorm konden geven”, vertelt Arend Karssies, Regional Director Benelux & Nordics bij NETGEAR. “Het hybride werken ging voor de meeste mensen gepaard met een enorme leercurve. Bij NETGEAR zagen we een enorme stijging in niet alleen de verkoop van, maar ook in het aantal vragen over onze WiFi-oplossingen, voor zowel thuisals zakelijk gebruik. Die vragen variëren van ‘hoe krijg ik alles werkend?’ tot ‘hoe zorg ik voor een veilige verbinding met het kantoornetwerk?’” Sneller en veiliger Hoewel NETGEAR druk is bezig met actuele vraagstukken, is het bedrijf ook constant bezig met innovatie. “We vragen ons bijvoorbeeld af waar onze klanten bijvoorbeeld over een jaar behoefte aan hebben”, legt Liam Baker, Marketing Manager Benelux & Nordics, uit. “Of het nu gaat om de AV-markt, waarin we enorme stappen aan het maken zijn in onze transitie naar IP, 5G-implementatie, WiFi6 en zelfs Wifi6E – innovatie zit in ons DNA.” “Je ziet dat bij onze zakelijke afnemers de vraag is toegenomen naar cloud beheerdiensten”, vult Karssies aan. “Mensen blijven op een hybride manier werken en dat zorgt ervoor dat de be-

hoefte aan aanvullende services groeit, denk aan VPN-diensten en securitytools. Het moet allemaal sneller en veiliger en als leverancier plukken wij daar de vruchten van.” Perfecte software Het fabriceren van goede hard ware is relatief goed te doen met de juiste componenten en engineers, beklemtoont Arend Karssies. “Het ontwikkelen en engineeren van excellente hardware in combinatie met excellente software is daarentegen een stuk lastiger en dat is precies waar NETGEAR in excelleert. We zorgen er als hardwareleverancier voor dat onze software nagenoeg perfect is. Sterker nog, we hebben nog nooit zoveel software engineers in dienst gehad die alleen maar bezig zijn met het perfectioneren en finetunen van onze tools en apps. Aandachts punten zijn hierbij onder meer security, denk aan onze Netgear Armour- en Business VPN-oplossingen, maar ook beheersbaarheid, de ‘manageability’ van onze hardware op duizenden locaties via ons Insight Cloud-platform.”

Mobiele hotspots Een belangrijke ontwikkeling voor NETGEAR was het toevoegen van de mobiele hotspots aan Insight, het beheerplatform voor resellers en grotere eindgebruikers. Karssies: “Op die manier kun je als MKB’er of organi satie een voudig de mobiele hotspots van je medewerkers dan wel je klanten beheren. Zo heb je nog meer zekerheid over de beheersbaarheid en de veiligheid van de aangesloten apparaten. Baker: “Steeds meer werkgevers - zeker in de publieke sector of de overheid – geven hun werknemers liever een eigen hotspot mee die veilig is. Slim, nu werknemers steeds van wisselende werkplekken gebruikmaken en het niet altijd verstandig is om verbinding te maken met een onbekende hotspot.” Ook het aanbod van mobiele producten is uitgebreid. “En dan gaat het specifiek om producten waarbij je niet vast connecteert, maar via het 4G- of 5G-netwerk, zoals onze nieuwe Orbi met geïntegreerd 5G-modem.” “Ik zei het al eerder”, zo besluit Karssies, “innovatie zit in ons bloed. Of zoals je dat zo mooi in het Engels kunt zeggen: Netgear bevindt zich niet voor niets al ruim 25 jaar ‘at the leading edge of innovation’!” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Netgear.indd 17

11/23/2021 4:35:57 PM

OP HET GEBIED VAN SECURITY BLIJVEN BEDRIJVEN NAÏEF

‘Als je de eigen assets niet kent, zijn ze niet te beveiligen’ In de periferie van de nieuwe IT-vakbeurs TBX, de opvolger van de beurzen Infosecurity.nl en Data & Cloud Expo, kwamen begin november vier securityspecialisten bij elkaar om te praten over actuele dreigingen en dan vooral over ransomware. En niet zonder reden: van lege kaas-schappen bij Albert Heijn, de aanvallen bij VDL en MediaMarkt tot het nieuws dat Booking.com een aanval lange tijd geheim wist te houden: security lijkt bedrijven boven het hoofd te groeien. Tekst: Mels Dees

n een restaurant in Utrecht kwamen Wytze Rijkmans (Regional Vice President bij Tanium), Ronald Ooms (Vice President EMEA BACH Benelux, Oostenrijk & Zwitserland - bij Veeam), Rense Buijen (Technical Director bij Trend Micro) en Joost Hage (Solution Architect bij Zscaler) bij elkaar. Rijkmans, die in zijn lange loopbaan binnen de IT al vaker opviel door het innemen van stellige posities, opent het gesprek stevig. “Het is bedroevend hoe slecht organisaties hun security op orde hebben.” Hij onderbouwt zijn uitspraak met een praktijkvoorbeeld. “Als je bij een onderneming binnenkomt, en ja, dat kan zelfs een beursgenoteerd bedrijf zijn, en vraagt hoe de security georganiseerd is, dan luidt het antwoord natuurlijk dat alles op orde is. Maar als je gewoon eens checkt: weet je eigenlijk wel hoeveel endpoints je hebt? Hoeveel applicaties in gebruik zijn (nog los van schaduw-IT)? Wie die devices gebruiken en waar en hoe medewerkers - zeker tijdens de lockdowns - toegang krijgen tot de IT-omgeving, dan stuit je te vaak op onbegrip en een totaal gebrek aan inzicht. Ik vind dat schokkend.” De andere aanwezigen herkennen de observatie. “Pas als je ‘visibiliteit’ hebt, dus weet wat zich in het netwerk bevindt, weet je wat er te beveiligen valt”, stelt Rense Buijen (Trend Micro). Hij gaat verder: “Dan pas kun je analyseren wat de data waard zijn en wat de gevolgen zijn – uitgedrukt in schade door bijvoorbeeld onderbrekingen in de productie of reputatieschade – in geval van een aanval. En om dan meteen de brug naar ransomware te maken: als je niet weet wat de impact van de gijze-

ling kan zijn, als je niet weet of de back-up betrouwbaar is na een aanval, dan kun je ook niet bepalen wat de prijs ervan is.” Menselijke fouten als basis Uit de discussie blijkt: security is geen rocket science. Vaak is en blijft een menselijke fout de basis: niet patchen terwijl het nodig is, of toch op een verdachte link klikken. En wat ook speelt is naïviteit. “Er wordt nog te vaak gedacht dat de buurman eerder wordt aangevallen”, aldus R onald Ooms (Veeam). “Terwijl nu toch wel duidelijk moet zijn dat het niet de vraag is óf je zult worden aangevallen, maar w anneer – want je wordt een keer getroffen. Sterker nog, wellicht is de aanvaller al een paar weken binnen.” Joost Hage (Zscaler) constateert een verschil in beleving tussen de aanvaller en het slacht offer. “Voor heel veel bedrijven is security niet hun core business. Terwijl de aanvallers er hun businessmodel van hebben gemaakt om er veel geld aan te verdienen. Ze concentreren zich op een bepaald aspect en werken daarbij ook nog eens met elkaar samenwerken. De ene partij is dan gespecialiseerd in het binnenkomen in het netwerk, terwijl de ander voor het monetiseren kiest, of voor het ontwikkelen van een ransomware-as-a- service propositie.” Ooms (Veaam) wil een nuancering aanbrengen. “Toch is het zo dat eer een pot jam de fabriek verlaat, die gecheckt wordt. Het gewicht moet kloppen, net als de kleur en de smaak. Dat hebben bedrijven perfect op orde. Waarom dan niet een patch-check? Of een digitale brandalarmoefening?”

ChannelConnect

December 2021

CC_december_securityverhaalmels.indd 18

11/23/2021 4:35:14 PM

Het belang van de Ciso Tijdens het gesprek komt ook de rol van de Chief Information Security Officer (Ciso) aan de orde. Veel Ciso’s zien het als hun taak, zo is de analyse, om ervoor te zorgen dat de organisatie beveiligd wordt. Daar zijn de heren aan tafel het niet mee eens. Men vindt dat de meeste Ciso’s te technisch denken. Dit, terwijl hun taak zou moeten zijn risicoanalyses uit te voeren om er vervolgens voor te zorgen dat de risico’s verkleind worden. Ooms (Veeam): “Risicoanalyse is de kerntaak van een Ciso. Dat is zijn rol. Hij moet er daarbij niet alleen vanuit gaan dát een aanval een keer succesvol zal zijn, maar ook moet hij kunnen aangeven naar de directie wat het risico is als een crimineel erin slaagt binnen te dringen. En, uiteraard, hoe je dat herstelt en hoelang dat duurt.” Een Ciso moet, kortom, weten hoe je bepaalt hoeveel data verloren gingen bij een aanval. Maar ook hoe lang een bedrijf zonder al te veel schade down kan zijn. Rijkmans: “Maar daarvoor moet je eerst weten wat eigenlijk de meest kritische systemen zijn. Dat weten ze vaak niet – of ze worden door de directie niet gehoord.” Hage (Zscaler) is het ermee eens: “Op directieniveau denken nog te veel mensen: ‘Als ik maar beter beschermd ben dan mijn buurman, dan gebeurt me niks’. Maar zo werkt het op de lange termijn niet. Iedereen is kwetsbaar. Als een cybercrimineel in één beweging twee clubs kan infecteren in plaats van een dan doet hij dat.” Rense Buijen (Trend Micro) is het daar niet helemaal mee eens. “Er geldt wel een wet van de remmen-

‘Het is bedroevend hoe slecht organisaties hun security op orde hebben’ de voorsprong. Je kunt een drempel opwerpen die zo hoog is dat de indringer het eerst elders gaat proberen. Zorg er dus voor dat je niet bovenaan de lijst van targets komt te staan.” Rol van de leverancier Als een klant dan ondanks de mooie oplossingen van de security-aanbieders toch slachtoffer wordt, waar ligt dan de verantwoordelijkheid? “Er is een verschil tussen verantwoordelijkheid en aansprakelijkheid. Natuurlijk hebben we samen met collega’s en partners een gedeelde verantwoordelijkheid voor het ecosysteem. Maar dat kan niet altijd een aansprakelijkheid betekenen”, maakt Rijkmans duidelijk. “Er is daarnaast een verschil tussen een product en services. Een serviceprovider levert een dienst. Als je heel goed afspreekt hoe die dienst eruitziet, dan kan daaruit een aansprakelijkheid volgen. Bij een product ligt dat anders.” Joost Hage (Zscaler) beaamt dit: “Je hebt vaak te maken met partners tussen jou en de eindgebruiker. Denk aan distributeurs, resellers en/of MSP’s. Doen die security er een beetje bij of zijn ze erin gespecialiseerd? Wil de eindgebruiker security zelf inrichten of besteedt hij het uit? Je kunt in dat geval als vendor niet verantwoordelijk zijn, of zelfs aansprakelijk gehouden worden voor de totale implementatie.” Dat vindt ook Rense Buijen (Micro Focus): “Vaak verkoop je slechts een klein deel van de totaaloplossing, omdat de partner of de eindgebruiker daarvoor kiest. Bij hen ligt dan ook een stuk verantwoordelijkheid voor die keuze.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_securityverhaalmels.indd 19

11/23/2021 4:35:19 PM

DAGELIJKS OP DE HOOGTE VAN HET LAATSTE NIEUWS? Bekijk onze homepage en schrijf je gratis in voor de ChannelConnectnieuwsbrief.

ChannelConnect WWW.CHANNELCONNECT.NL

CC_december_advertenties_2_2.indd 20

11/23/2021 10:53:13 AM

COLUMN |

JASPER HULSEBOSCH

Jasper Hulsebosch is een ervaren advocaat met een internationale praktijk op het gebied van IE/IT en met een focus op het gebied van privacy, cybersecurity, anti-piracy en brand protection. Hij is partner bij De Vos & Partners Advocaten.

Reageren op een cyberaanval I

T-incidenten kunnen de samenleving ontwrichten. Zo was de website van de Rechtspraak eerder dit jaar onbereikbaar vanwege een DDoS-aanval en werd MediaMarkt slachtoffer van ransomware waarbij $ 50 miljoen losgeld zou zijn geëist. De toename van het aantal thuiswerkers vanwege de COVID19-pandemie en de opkomst van IoT en cloud computing hebben geleid tot een toename van (geslaagde) digitale aanvallen. Er komt dan ook steeds meer (en strengere) cybersecuritywetgeving met vergelijkbare beveiligingseisen en meldplichten zoals we die al kennen uit de privacywet AVG. Vitale aanbieders en ‘Digital Service Providers’ moeten al sinds 2018 passende technische en organisatorische maatregelen treffen om hun IT te beveiligen en ernstige IT-incidenten melden bij de toezichthouders. In de toekomst zullen dit soort verplichtingen voor meer bedrijven gaan gelden. De toename van cyberaanvallen en cybersecuritywetgeving noopt niet alleen tot passende beveiligingsmaatregelen. Het is ook van belang (intern) beleid op te stellen dat helpt adequaat te reageren op incidenten, ook wel genoemd: een ‘Incident Response Plan’ (IRP). Een IRP is onmisbaar omdat bij een IT-incident vele zaken tegelijkertijd spelen en op bepaalde punten snelle beslissingen vereist zijn. Moeten bijvoorbeeld IT-systemen worden ontkoppeld, aangifte worden gedaan en melding worden gedaan bij toezichthouder(s) en betrokkenen?

Bij een IRP worden – kort samengevat – onder meer de volgende stappen gezet: – de CISO of een externe cybersecurity deskundige stelt eerst vast of daadwerkelijk sprake is van een IT-incident (‘Indicators of Compromise’); – er wordt een speciaal IRP-team samengesteld dat tijd en budget heeft om het IT-incident verder te onderzoeken en af te handelen, veelal bestaande uit de CISO, de FG, iemand van de afdeling PR/ Communicatie en Legal en, indien nodig, aangevuld met een externe cybersecuritydeskundige of advocaat; – dagelijks overleg door het IRP-team over diverse onderwerpen waarbij wordt gerapporteerd aan de directie, zoals de wijze van communicatie over het IT-incident, digitaal forensisch onderzoek (veilig stellen bewijsmateriaal), het nemen van mitigerende maatregelen, of er wettelijke verplichtingen zijn het IT-incident te melden aan de AP, betrokkenen (consumenten) en/of andere toezichthouders (zoals NCSC/CSIRT), het informeren van verzekeraars en het doen van aangifte. Adequate reactie Anno 2021, waar cyberaanvallen aan de orde van de dag zijn, is een IRP inmiddels noodzaak. De vraag is immers niet of een bedrijf slachtoffer wordt van een cyberaanval, maar wanneer. Een IRP zorgt voor een adequate reactie op een IT-incident en kan schade beperken (ook vanuit PR-oogpunt!), helpen bij het voldoen aan (wettelijke) meldplichten en bedrijven indirect dwingen passende beveiligingsmaatregelen te treffen voor de toekomst.

ChannelConnect December 2021

CC_december_column_jasper.indd 21

11/23/2021 4:01:08 PM

PARTNERS SPELEN EEN BELANGRIJKE ROL IN VERDUURZAMING

Cisco speelt maximaal in op as-a-service model De 26ste editie van de Cisco Partner Summit conferentie vond noodgedwon-

gen online plaats. Dat weerhield Elisabeth de Dobbeleer, Vice-President Partnerships EMEAR, er niet van het belang van het partner-ecosysteem te benadrukken. “We kunnen niet succesvol zijn zonder de partners.” Tekst: Mels Dees

“

arkten ontwikkelen zich snel, en dat geldt ook voor de bedrijven, onze klanten, die in die markten actief zijn. Maar het betekent ook dat de 70.000 partners die we als Cisco wereldwijd hebben zich moeten ontwikkelen. Net als Cisco zelf”, zegt De Dobbeleer aan het begin van haar presentatie. “Ons bedrijf kan niet succesvol zijn zonder sterke relaties met partners, en dat zal onze basishouding blijven. Sterker nog: in het enterprisesegment is de rol van partners sterker dan ooit.” Nieuwe ontwikkelingen in de markt maken dat proposities en oplossingen op IT-gebied moeten meegroeien. “Samen met onze channel-partners spelen we daarop in”, stelt De Dobbeleer. Eerst keek de VP Partnerships tijdens haar keynote terug op het afgelopen jaar. Wat is er sinds de 25ste editie van de conferentie gebeurd? “We zetten vorig jaar nadrukkelijk in op managed services en cloud. Dit waren onderwerpen die al speelden voor de pandemie, maar die door de pandemie een enorme versnelling kregen.” Ze maakt duidelijk: er zullen zaken terugkeren naar het ‘oude normaal’, maar de digitalisering die extra momentum kreeg tijdens de covid-periode zal blijvend zijn.

Elisabeth de Dobbeleer

Verduurzaming Veel ondernemingen, en niet alleen in de IT-branche, kondigden afgelopen jaar initiatieven aan die tot verduurzaming moeten leiden. Zo ook Cisco. “Onze CEO kondigde aan dat Cisco in 2040 carbon-neutraal wil zijn”, geeft De Dobbeleer desgevraagd aan. “Daarom ontwikkelen we ook een partnerprogramma rond duurzaamheid, en lanceren we een sustainability challenge voor onze

Flexibel model “Als we vooruitkijken, dan kan ik niet

partners.”

anders concluderen dan dat eindgebruikers nog steeds en steeds meer voor een flexibel model kiezen als het gaat om de manier waarop ze technologie willen gebruiken en afnemen. De verschuiving richting betalen naar gebruik is evident.” Concreet benoemt De Dobbeleer dat eindklanten nog steeds roepen om meer flexibiliteit, een minimale time to value (een oplossing moet snel draaien en resultaat opleveren, red.) “En onze afnemers hameren op eenvoud. Het reduceren van complexiteit is daarom erg belangrijk voor ons.” Enterprise Agreement Cisco vereenvoudigt mede om die reden het inkoopprogramma voor software en diensten. De vendor kondigde tijdens de Partner Summit een nieuw Enterprise Agreement aan en vereenvoudigt hiermee de koop, verkoop en het beheer van Cisco-software en -diensten voor partners en klanten. Dit nieuwe agreement biedt, stelt Cisco, voordelen voor klanten en partners. Ten eerste zal sprake zijn van een vereenvoudigde toegang tot ver-

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Cisco.indd 22

11/23/2021 4:00:21 PM

Doorontwikkeling partnerprogramma De Dobbeleer herinnert de deel nemers tijdens de digitale con ferentie aan het feit dat Cisco een jaar geleden het partnerprogram ma ingrijpend aanpaste. “We kozen toen voor een versimpeling van het programma door het terug te brengen tot vier categorieën, namelijk Integrator, daarnaast de categorie Provider, denk daarbij aan Managed Services Providers (MSP’s), naast de Developer- en de Advisor-categorie.” De komende maanden zal Cisco zich vooral focussen op de twee laatste categorieën.

schillende ‘portefeuilles’, zoals de leverancier de clusters aan oplossingen noemt. “Naarmate organisaties meer technologieën afnemen, worden ze geconfronteerd met de uitdaging om verschillende licentieovereenkomsten te beheren. Cisco’s nieuwe agreement vereenvoudigt dit door te werken met één set voorwaarden voor vijf relevante portefeuilles, te weten Applications Infrastructure, Networking Infrastructure, Collaboration, Security en Services.” Dit, legt De Dobbeleer uit, in combinatie met een lagere minimumbestedingsdrempel en de mogelijkheid om meerdere partners in één overeenkomst te combineren. Daarnaast speelt Cisco in op het gegeven dat het beheren en updaten van software voor grote organisaties van oudsher complex en tijdrovend is. “Het nieuwe Cisco Enterprise Agreement stroomlijnt licentie-aankopen. Hierdoor biedt het een eenvoudige administratie met één plaats voor het bekijken, beheren en vernieuwen van alle licenties.” De nieuwe Cisco Enterprise Agreement is momenteel beschikbaar via selecte partners en wordt begin 2022 uitgebreid.

Thuiswerken Het is Cisco uiteraard niet ontgaan dat het hybride werken, de combinatie van thuiswerken en het actief zijn binnen een kantooromgeving, de complexiteit van een IT-omgeving kan beïnvloeden, terwijl de gebruikers toch een goede user experience wensen. “We kondigen daarom nieuwe technologieën aan die zijn ontworpen om klanten en partners de mogelijkheid te bieden om de complexiteit van hybride werknemers te ondersteunen zodat ze overal goed kunnen werken”, geeft zij aan. “Naarmate organisaties over de hele wereld flexibelere manieren van werken omarmen - met werknemers op kantoor, onderweg en thuis - worden ze geconfronteerd met toenemende uitdagingen om ervoor te zorgen dat alle werknemers veilige en betrouwbare toegang hebben tot

de applicaties die ze nodig hebben om productief te zijn.” Nieuwe benadering De uitdaging is helder: nu meer mensen toegang hebben tot applicaties buiten het kantoor, en veel van die applicaties zich inmiddels in verschillende cloudomgevingen bevinden, zijn de netwerken die al deze taken met elkaar verbinden buiten het traditionele bedrijfsnetwerk gegroeid. “Nu de thuiswerkplek de traditionele bedrijfsomgeving uitbreidt, neemt ook de behoefte aan een nieuwe benadering van beveiliging toe. Door middel van nieuwe hybride werkinnovaties helpen we, in samenwerking met onze partners, eindklanten te begrijpen waar, wanneer, hoe en waarom zich problemen voordoen die van invloed zijn op de gebruiker. ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Cisco.indd 23

11/23/2021 4:00:25 PM

CC_december_advertenties_1.indd 24

11/19/2021 11:09:51 AM

RUCKUS ANALYTICS: REACTIEF EN PRO-ACTIEF IN ANALYSES

‘Er is behoefte om onderdelen te consolideren’ Ook networkingleverancier CommScope isdruk bezig zijn focus te verschuiven naar services. Om dat te bewerkstelligen kiest het bedrijf voor een intiem samenspel tussen soft- en hardware. Zo krijgen beheerders en partners maximaal inzicht, en wordt een endpoint deel van een bredere dienstverlening. Tekst Michiel van Blommestein

iFi en switching is altijd al een aandachtsgebied geweest voor CommScope RUCKUS. Door de jaren heen is dat alleen maar verbreed, met onder anderen de managementoplossing RUCKUS Cloud en de integratie van de wireless en switching oplossingen. “De volgende stap die we nemen is RUCKUS Analytics”, zegt Jeroen Arends, Senior Systems Engineer Benelux bij het Commscopebedrijf. “Het is een analyse-oplossing die voorziet in de monitoJeroen Arends ring, rapportage en analyse, zowel reactief als proactief.” Niet alleen toont de nieuwe oplossing hoe het netwerk zich op dat moment gedraagt, het vergelijkt dat gedrag ook met wat er in het verleden is gebeurd. Natuurlijk is dat mede op basis van artificial intelligence en machine learning, maar Arends is duidelijk dat het niet zomaar marketing is. “Het kijkt natuurlijk naar problemen in het netwerk, maar daarnaast prioriteert het systeem ze ook”, legt hij uit. Context is daarbij van groot belang, “Wanneer één gebruiker een probleem heeft, dan is dat anders wanneer hetzelfde probleem bij 80 procent van de gebruikers voorkomt. Dat heeft een andere prioriteit.”

‘Best of breed maakt plaats voor betrouwbaarheid, beheers-

Oplossingen bieden Maar beheerders hebben niets aan het melden van problemen als er geen oplossing voorhanden is. “Het gaat op dat punt verder dan een rapportagetool”, zegt Arends. “Naast dat het probleem

baarheid en gebruikerservaring’

wordt getoond, geeft RUCKUS Analytics ook aan waar het probleem kan zitten en geeft mogelijke oplossingen voor het probleem. Bijvoorbeeld waarom een gebruiker of een groep gebruikers geen IPadres krijgt.” Een grote MSP-klant, zo zegt Arends, heeft met RUCKUS Analytics een probleem in een derde van de tijd opgelost in vergelijking met de tools die voorheen werd gebruikt. Tegelijkertijd betekent het ook dat CommScope RUCKUS niet alleen meer uniek is als het gaat om de kwaliteit van de hardware, maar dat het bedrijf partners ook nieuwe verdienmogelijkheden biedt. “Er is een duidelijke behoefte om allerlei verschillende onderdelen te consolideren”, zegt hij. “Vaak zie je dat vendor A alle infrastructuur regelt, vendor B de Wi-Fi en vendor C de toegang. Dat wil je combineren en inzichtelijk krijgen.” Best-of-breed maakt volgens hem steeds meer plaats voor een hang naar betrouwbaarheid en beheersbaarheid. “Alles is er bij ons ingesteld om het beheer multi-tenant uit te voeren. Je kunt dan alles beheren op toplevel, met daaronder een onderdeel voor iedere klant. Ook partners kunnen dat.” Een zelf-validatietool maakt het daarnaast mogelijk om tests uit te voeren voor er grote wijzigingen worden uitgevoerd. “Je kunt dan wijzigingen valideren en eventueel direct terugdraaien of aanpassen.” Daarin speelt Alcadis als geautoriseerde distributeur, een belangrijke rol. Ze zijn voor CommScope RUCKUS het verlengstuk. “Ook voor de dienstverlening”, zegt Arends. “Ze helpen partners ook om hele omgevingen te ontwerpen.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_RuckusCloud.indd 25

11/23/2021 4:04:11 PM

‘Voor wie geld heeft, is een datacenter een veilige investering’

GARANTIE VOOR VRIJ CONSTANTE DATASTROOM

Datacenters als miljardenspeeltje

15 miljard dollar is er recent neergeteld door twee private equities voor CyrusOne. Dit jaar zagen we al overnames van QTS door Blackstone, de op een na grootste private equity ter wereld. Datacenters zijn populair onder grote investeerders. En niet alleen tijdens het afgelopen recordjaar, want voor wie geld heeft is een datacenter een veilige investering. Tekst: Michiel van Blommestein 26

ChannelConnect

December 2021

CC_december_DatacentersMichiel.indd 26

11/23/2021 4:06:11 PM

onsolidatie van de data centermarkt is een trend die al vijf jaar aanhoudt. In Nederland was er een piek van 2016 tot 2018, toen verschillende lokale partijen werden overgenomen door bedrijven van buiten. Sinds die tijd, toen EvoSwitch en Telecity nog het gesprek van de dag waren, zijn de belangen alleen maar groter gewor den. Sinds 2017 is eigenlijk ieder jaar weer een recordjaar geweest voor de overnamemarkt. Maar de data centerpartijen die drie jaar geleden nog de iets minder grote vissen op slokten, zijn nu zelf prooi van enor me fondsen met duizelingwekkende bedragen in hun oorlogskas. Dit jaar alleen is mede daardoor meer dan 30 miljard dollar uitgegeven aan datacenters. En bijna al het geld is opgehoest door private equity. Constante omzetstroom Dat dit soort fondsen zich zou den mengen, werd al langer door marktkenners voorspeld. “Je hebt het hier over waardevolle middelen die een vrij constante omzetstroom genereren”, zegt John Dinsdale, hoofdanalist van Synergy Research Group. “De meeste huurders die datacenterruimte leasen zitten vast aan meerjarige contracten, dus het verloop ligt heel laag. Daarnaast zijn datacenters uit te breiden als de om zet uit de huur omhoog moet.” Dat wil niet zeggen dat datacen terbedrijven het extreem makkelijk hebben. CyrusOne, wereldwijd goed voor vijftig datacenters, voerde begin 2020 nog een ontslagronde uit waarbij 12 procent van het perso neel werd bedankt. Sindsdien heeft het bedrijf al twee CEO’s versleten. Maar er is nog een belangrijke reden dat de waarde van datacenters zo in de lift zit: cloud computing. De waar de van cloud computing zat al in de lift, maar is door de pandemie alleen maar versterkt. Dat zorgt voor een

niet-aflatende behoefte aan capa citeit. De laatste tijd lijken de fond sen zich daarom vooral te richten op hyperscalers, oftewel de datacenters die hele faciliteiten verleasen aan één grote partij. “Hyperscaledienstverleners zijn een belangrijke klant voor de datacen terbedrijven”, zegt Dinsdale, “en het is ook het snelst groeiende klantseg ment.” Maar, zo voegt hij eraan toe: niet alleen is hyperscale als markt nog steeds kleiner dan de overi ge vormen van dienstverlening bij elkaar, ook wordt op dat gebied groei geboekt. “Het gros van de groei komt nog steeds van niet- hyperscale serviceproviders en ge wone bedrijven. Dat deel groeit nog steeds, alleen niet zo hard als het hyperscale-segment.” Grote investeringen Private equity’s hebben van ouds her een slechte reputatie. Het beeld bestaat -terecht- dat ze bedrijven

Groei houdt aan Linksom of rechtsom, de investe ringen komen datacenterbedrijven goed uit. De behoefte aan capaciteit groeit met de dag. Digitale transfor matie en de thuiswerkrevolutie heb ben ervoor gezorgd dat clouddien sten niet aan te slepen zijn. En dat is iets waarvan analisten vermoeden dat nog enkele jaren gaat aanhou den. Datacenters bieden daarvoor het fundament, maar daar hebben ze wel keiharde knaken nodig. “Ze willen hun datacenters uitbreiden in zowel capaciteit als voetafdruk”, zegt Dinsdale. “Dit is echter een dure grap. Er kunnen allerlei strategische redenen zijn voor datacenters om naar nieuwe markten te gaan. Klan ten kunnen zelf ook aangeven meer capaciteit af te nemen. In sommi ge gevallen kan een datacenter dat misschien wel zelf bekostigen, maar willen ze jaarrekening niet vertroe belen met extra leningen of CAPEX- uitgaven. En dan ga je zoeken naar

‘Digitale transformatie en de thuiswerkrevolutie hebben ervoor gezorgd dat clouddiensten niet aan te slepen zijn’ opkopen en deze voor de korte ter mijn helemaal leegzuigen. Dat is zeker waar als het gaat om markten die op hun retour zijn. Voor datacenters geldt dat echter niet. Equinix kan rekenen op een miljardeninvestering van GIC, een Singaporees fonds, waarmee ze hun hyperscaleactiviteiten gaan uit breiden. Blackstone ziet eveneens toe op een uitbreiding van QTS. “Wie investeert in een datacenter maakt uiteindelijk weinig uit”, commentari eert Dinsdale. “Het kan natuurlijk altijd zijn dat datacenterproviders naar de lange termijn kijken terwijl de inves teerder constant klaar is om weer te verkopen. Maar ik zou hier niet willen generaliseren.”

investeringen van buiten.” En, gaat de storm nu liggen? Dat is erg onwaarschijnlijk. Ook al zouden de Amerikaanse fondsen hun honger gestild hebben – en daar lijkt het niet op – dan nog zijn er enorme fondsen uit voornamelijk Azië die wel trek hebben in veilige investeringen. Eer der werd al de investering in Equinix genoemd, maar zie ook bijvoorbeeld Jiangsu Shagang Group, een Chine se partij die een paar jaar lang aan Global Switch knabbelde, voordat het bedrijf in zijn geheel werd ge kocht in 2019. Dinsdale is in iedere geval duidelijk over zijn verwachtin gen voor 2022. “Meer van hetzelfde. Daar twijfel ik niet over.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_DatacentersMichiel.indd 27

11/23/2021 4:06:14 PM

FORTINET: DYNAMISCHE NETWERKEN VRAGEN OM CONVERGENTIE BEVEILIGING EN NETWERKEN

Security-driven networking ondersteunt het nieuwe normaal Het afgelopen jaar heeft grote veranderingen teweeggebracht. Medewerkers verwachten inmiddels ook op afstand veilige, continue en ongestoorde toegang tot het bedrijfsnetwerk en de cloud. De netwerkgrenzen verdwijnen door de digitale transformatie en innovatie. “Het nieuwe normaal is een netwerk met vele randen, en dat vraagt om een nieuwe beveiligingsstrategie”, zegt Vincent Zeebregts, country manager Nederland bij Fortinet. “En die luistert naar de naam security-driven networking.”

et nieuwe normaal kent volgens Vincent Zeebregts een aantal karakteristieken: “De manier waarop mensen rekenkracht gebruiken verandert doordat 5G nagenoeg overal beschikbaar is, het thuiswerken is ingeburgerd, steeds meer bedrijfsmiddelen worden overgeheveld naar de cloud en organisaties zich voortdurend moeten aanpassen aan digitale innovaties. Hierdoor ontstaat een hybride IT-omgeving met heel veel randen. En al die randen moeten beveiligd worden.” Een netwerk met vele randen stelt organisaties voor uitdagingen zoals de uitbreiding van het aanvalsoppervlak en de flexibiliteit om configuraties dynamisch aan te passen. “Dit leidt bij onze partners in het verkoopkanaal tot nieuwe en aanvullende kansen”, zegt Zeebregts. “In deze omgeving van hybride IT moet de beveiliging overal plaatsvinden, op elk moment, op elke locatie en op elk apparaat. Onze partners kunnen hiervoor de extra beveiligingslagen en het toegangsbeheer leveren.” Security-driven networking “Security-driven networking verstrengelt de netwerkinfrastructuur en beveiligingsarchitectuur”, zegt Zeebregts. “Zo kan men het netwerk opschalen en aanpassen zonder concessies te doen

aan de beveiliging. Deze next-generation aanpak is essentieel om de uitermate dynamische en hybride IT-omgevingen te beschermen. Het verweeft de beveiliging met het hele netwerk. Dit waarborgt dat beveiligingsfuncties centraal staan in alle operationele beslissingen die van invloed zijn op de infrastructuur.” De kansen voor partners Zeebregts benadrukt dat security-driven networking veel kansen met zich meebrengt voor partners. “Alle organisaties worstelen op dit moment met de blijvende gevolgen van de pandemie en de digitale innovatie. Partners beantwoorden met security-driven networking de uitdagingen van klanten.”

Vincent Zeebregts

Drie redenen voor security-driven networking Er zijn drie redenen om een geconvergeerde netwerken beveiligingsaanpak te adopteren en te adviseren: een hybride infrastructuur, flexibiliteit en prestaties. Maar weinig bedrijven hebben echt alles in de cloud of alles in een eigen datacenter ondergebracht, weet Zeebregts. “De meeste bedrijven hebben dus een hybride IT-infrastructuur. Zelfs als

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Fortinet.indd 28

11/23/2021 4:09:00 PM

Convergentie van security en networking De cloud speelt inmiddels een kritieke rol binnen organisaties, maar er is geen standaard blauwdruk voor het ontwerp van een cloudmodel dat voor elke omgeving passend is. Er gaat steeds meer naar de cloud, maar er blijft ook nog veel achter in datacenters op de eigen locatie. Dat betekent dat beveiliging zich moet aanpassen aan de veranderende vormen van gebruik en configuraties van netwerken. De bestaande oplossingen zijn daarvoor niet goed toegerust. Dat vraagt om een nieuwe benadering van beveiliging: security-driven networks. Bij dit model smelten traditionele en cloudgebaseerde beveiliging samen en ontstaat een verregaande integratie van de beveiliging en fundamentele netwerkcomponenten. Deze convergentie van security en networking biedt uitgelezen kansen voor partners, zowel voor hun eigen infrastructuur als hun aanbod aan klanten.

‘Wie weet wanneer de volgende verschuiving in IT zal plaatsvinden?’ de klanten van een partner zich heel sterk richten op de cloud, hebben ze nog steeds veel fysieke endpoints. Deze bedrijven moeten investeren in oplossingen die hen de flexibiliteit bieden om ook op termijn beslissingen te kunnen nemen. Partners kunnen hun klanten een betere dienstverlening bieden door een dergelijke convergentie te realiseren.” Beweeg mee en behoud de snelheid “Security-driven networking is ook flexibel”, vervolgt Zeebregts. “Wie weet wanneer de volgende verschuiving in IT zal plaatsvinden. Je moet dus de flexibiliteit inbouwen in de infrastructuur, zodat je kunt meebewegen.” Wat prestaties betreft verwachten klanten volgens Zeebregts snelle en doeltreffende oplossingen. “Dat betekent dat de beveiliging de snelheid van het netwerk moet kunnen bijhouden. Klanten willen de snelheid die ze nodig hebben, onafhankelijk van de manier waarop factoren zoals 5G daarop van invloed zijn, en ze kunnen deze ook krijgen.”

Wat rijst uit de as van de oude aanpak? Wie zegt dat een netwerk tegenwoordig ‘dynamisch’ is, beschrijft volgens Zeebregts nog maar het topje van de ijsberg van de snelheid en complexiteit waarmee organisaties om moeten gaan. “Het moderne netwerk heeft meerdere randen en de netwerkgrenzen bestaan nagenoeg niet meer. Cybercriminelen profiteren van alle ingrijpende veranderingen die organisaties het afgelopen jaar doormaakten. En dat moeten partners in het verkoopkanaal ook doen als zij hun klanten veilig willen houden. Hybride IT is de nieuwe realiteit voor nagenoeg alle organisaties en zet de traditionele beveiligingsoplossingen buitenspel. Uit de as van de oude aanpak rijst de convergentie van beveiliging en netwerken. Dat is zowel doeltreffender voor eindgebruikers als winstgevender voor partners.”◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Fortinet.indd 29

11/23/2021 4:09:05 PM

CONCLUSION PARTNERPROFIEL

Conclusion: klantgedreven krachtenbundeling van expertbedrijven Het partnerecosysteem kent veel partijen. Elke maand belichten we de activiteiten van een IT-dienstverlener. Deze keer is dat IT-dienstverlener Conclusion, dat ruim 2.300 mensen werk biedt. Een gesprek met Paul Heere, Marketing Manager bij Conclusion en Leon van Meel, Managing Director bij Conclusion Future IT. Tekst: Mels Dees

T-dienstverlener Conclusion is regelmatig in het nieuws. De successen die dan beschreven worden, vermelden steeds andere namen: Conclusion, Conclusion Future IT, myBrand, HotITem en nog een groot aantal bedrijven. Het is dus tijd eens langs te gaan bij het hoofdkantoor in Utrecht, vlakbij de Galgenwaard – het stadion van FC Utrecht. “Ons bedrijf bestaat bijna 25 jaar en is georganiseerd als een ecosysteem van 26 zelfstandige units, die samenwerken onder een gezamenlijke paraplu. De laatste jaren zijn we hard gegroeid, zowel in het aantal expertbedrijven en de omzet, als in het aantal collega’s”, vertelt Paul van Heere. “We ondersteunen klanten op hun digitale reis op het vlak van business transformatie en IT-services. We bieden een ruim palet aan IT-diensten die afhankelijk van het vraagstuk in de passende samenstelling worden ingezet. Al onze bedrijven zijn autoriteit in hun segment. Daar waar het ene expertbedrijf gespecialiseerd is in cloudmanagement, is het andere groot op het gebied van low code development, datagedreven werken of verandermanagement. Ons doel als ecosysteem is om langdurige partnerships aan te gaan met onze klanten en ze als strategische partner te helpen bij hun business en IT

uitdagingen met samenhangende oplossingen.” Conclusion Future IT Eén van expertbedrijven binnen het ecosysteem is Conclusion Future IT. Leon van Meel: “Conclusion Future IT focust zich op het leveren van Managed Cloud Services en de transformatie van IT-landschappen naar toekomstigebestendige cloud technologie. Met ruim 300 collega’s zijn we veelal verantwoordelijk voor een breed palet aan generieke IT-activiteiten die we overnemen van onze klanten. Vaak stappen we voor een korte tijd in op het bestaande IT-land-

len we ons op een hoog tempo door, de stap van waarneming van mogelijke dreigingen naar geautomatiseerde response hebben we inmiddels gemaakt.” Belangrijke maatschappelijke rol Van Heere: “Conclusion wordt steeds vaker ingeschakeld voor samenhangende oplossingen rond de grote strategische vraagstukken op het snijvlak van business en IT. De ecosysteemgedachte van Conclusion sluit daarbij goed aan. We werken graag voor opdrachtgevers die maatschappelijk relevant zijn én waar IT cruciaal is voor het primaire proces. Een

‘Ons doel als ecosysteem is om langdurige partnerships aan te gaan met onze klanten en ze als strategische partner te helpen’ schap en altijd realiseren we daarna de transformatie. Het vervangen van legacy door de inzet van public cloud technologie in combinatie met dienstverlening staat daarbij centraal. In de meeste gevallen transformeren we zowel de back-end infrastructuur, werkplekken, servicedesk en steeds vaker ook applicaties richting de cloud. Vanzelfsprekend mag security niet ontbreken. Ook daar ontwikke-

kenmerkende klant op dit gebied is ProRail, waar Conclusion sinds 2013 mee samenwerkt en waarmee we onlangs de samenwerking weer met 15 jaar hebben mogen verlengen.” Langdurige partnerships “In partnerships met klanten en partners ambiëren we het hele spectrum te organiseren dat nodig is voor succesvolle digitale transformaties met

ChannelConnect

December 2021

CC_december_PartnerProfiel.indd 30

11/23/2021 4:10:13 PM

Leon van Meel

de juiste balans in weerbaarheid, wendbaarheid en onderscheidend vermogen. Daarnaast staan we voor langdurige partnerships met klanten. Zo werken we sinds 2014 met APG in Heerlen en gingen we in 2015 een langdurige samenwerking aan met de NS. Ook Royal Flora Holland, Eneco, Heijmans en Facilicom mogen wij tot ons klantenbestand rekenen”, aldus Paul van Heere. Leon van Meel: “Het realiseren van een business transformatie is een ingewikkeld, langdurig proces waarbij soms maatwerk nodig is. Daarom is het vaak noodzakelijk dat we voor de lange termijn bij opdrachtgevers

betrokken zijn. Wat voor alle labels geldt, en dus ook bij Conclusion Future IT, is de ‘experience’ van onze diensten. Doorlopend meten we voor al onze klanten geautomatiseerd de kwaliteit en optimaliseren we waar nodig. Daar gaan we heel ver in. Daarom durven we ook met veel bedrijven langdurige verbintenissen aan te gaan. Vaak zijn dat overeenkomsten voor onbepaalde tijd.” Duurzame relaties Van Heerel: “Duurzame relaties worden niet alleen aangegaan met klanten, maar ook met medewerkers. In-

middels zijn we de 2.300 collega’s gepasseerd. We weten die mensen te vinden en, minstens zo belangrijk, ook aan ons te binden. De loyaliteit is onder andere gelegen in het feit dat we voor partijen werken die relevant zijn voor de samenleving. Als je bijvoorbeeld online reisinformatie wilt raadplegen dan hangt daar veel van onze dienstverlening mee samen. Dat spreekt medewerkers aan. Daarnaast kunnen zij zich – door ons ecosysteem – door middel van samenwerking met experts uit andere vakgebieden nog beter doorontwikkelen. Zowel persoonlijk als professioneel.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_PartnerProfiel.indd 31

11/23/2021 4:10:16 PM

THUISWERKEN MAAKTE DE KWETSBAARHEID VOOR CYBERCRIMINALITEIT GROTER

WatchGuard’s Unified Security Platform biedt voordelen voor partners Hybride werken heeft de toekomst. De moderne kenniswerker wisselt de mobiele en thuiswerkplek af met de vaste stek op kantoor. Die trend zadelt securitypartners echter wel met een aanzienlijke complexiteit op. “Met ons Unified Security Platform nemen we die complexiteit weg”, zegt Martijn N ielen, Senior Sales Engineer bij WatchGuard Technologies Tekst: Michiel van Blommestein

oor cybercriminelen is de transitie naar hybride werken goed nieuws. “Door die transitie groeit het aanvalsoppervlak”, licht Martijn Nielen toe. “Medewerkers gebruiken hun mobiele devices steeds vaker thuis en onderweg, dus buiten de grenzen van het vertrouwde en relatief veilige bedrijfsnetwerk. Daar zijn deze apparaten extra kwetsbaar voor cyberaanvallen. Niet voor niets zagen we tijdens de coronapandemie – toen thuiswerken meer en meer de norm werd – een forse toename van het aantal cyberaanvallen.” Daar komt volgens Nielen bij dat het onderwerp informatiebeveiliging de afgelopen periode lang niet altijd de aandacht kreeg die het verdient. “IT-professionals moesten door de coronapandemie snel schakelen. Ineens werd hybride werken de standaard. Voor veel organisaties was het al een hele opgave om thuiswerken mogelijk te maken, laat staan om veilig thuiswerken te faciliteren. Cybercriminelen grepen hun kans.” MSSP’s worstelen Aan securitypartners de eervolle taak om klanten te helpen bij het inrichten van veilige hybride werkplekken. “Maar sommige partners worstelen eveneens met de nieuwe situatie”, constateert Nielen. “Ook voor MSP’s en MSSP’s is de

complexiteit nog nooit zo groot geweest.” “De IT van hun klanten bevindt zich steeds vaker on-premises, in de publieke cloud, in de private cloud en in hybride omgevingen”, legt de Senior Sales Engineer van WatchGuard uit. “En mede door het hybride werken maken de medewerkers van steeds meer verschillende apparaten gebruik, van desktopcomputers en laptops tot smart-tv’s en IoT-devices. Het opstellen van een allesomvattende beveiligingsstrategie is dan een hele uitdaging. “Sommige partners gebruiken bovendien verouderde technologieën die duur zijn, niet

weg”, zegt Nielen stellig. “Sinds jaar en dag bieden we een compleet portfolio aan betaalbare en gebruiksvriendelijke oplossingen. Deze oplossingen komen nu samen in het Unified Security Platform (USP). De geïntegreerde aanpak biedt MSP’s volgens Nielen meerdere voordelen. Hij haalt er vijf aan:

Uitgebreide beveiligingsstack USP beschermt omgevingen, gebruikers en apparaten op meerdere lagen. Zo werkt het platform nauw samen met de firewalls uit de Firebox-reeks, en met de diverse accesspoints van WatchGuard.

‘Met USP bieden we een platform dat MSP’s en MSSP’s op het lijf is geschreven’ goed met elkaar samenwerken en niet met elkaar communiceren”, vervolgt Nielen. “Door gespecialiseerde oplossingen van meerdere leveranciers naast elkaar in te zetten, komen beveiligingsincidenten minder snel aan het licht en loopt de effectiviteit van de security gevaar. Met als gevolg dat de MSP hoge kosten maakt, maar de klant geen optimale bescherming biedt.” Unified Security Platform “WatchGuard neemt deze nadelen

“Een veilig draadloos netwerk is een cruciale basisvoorwaarde voor hybride werkomgevingen. De ingebouwde securityvoorzieningen beschermen draadloze netwerken tegen bijvoorbeeld man-in-the-middle-aanvallen, rogue accesspoints en ongeautoriseerde apparaten.” Met AuthPoint biedt WatchGuard een krachtige oplossing voor multifactorauthenticatie (MFA). “Gebruikers bevestigen hun identiteit via bijvoorbeeld een QR-code of eenmalig wachtwoord. Zero trust is

ChannelConnect

December 2021

CC_december_WatchGuard_ICTCentraal.indd 32

11/23/2021 4:19:47 PM

ICT CENTRAAL IN NL

Snellere detectie WatchGuard Cloud helpt bij een snellere detectie van problemen; onder andere door efficiënt gebruik van kunstmatige intelligentie. Ook WatchGuard’s ThreatSync heeft hier een belangrijke rol in. Dit is een geïntegreerde oplossing voor Extended Detection and Response (XDR) die vanuit de verschillende lagen van het Unified Security Platform de dreigingsgegevens verzamelt. De verzamelde informatie wordt verwerkt door middel van geautomatiseerde telemetriecorrelatie en scoring. Dit verkort de tijd tot detectie en helpt securityprofessionals bij het sneller opsporen en opvolgen van incidenten.

Eenvoudige integraties Geen enkele klantomgeving is hetzelfde. USP biedt daarom ruim 140 third-party API’s voor eenvoudige integraties op alle lagen binnen het platform. MSP’s kunnen hiermee iedere unieke omgeving ondersteunen, en koppelingen maken met een verscheidenheid aan tools en marktplaatsen. Onder andere met toonaangevende PSA(Professional Services Automation) en RMM-platforms (Remote Monitoring and Management).

5 Martijn Nielen

daarbij het uitgangspunt. Wie zich niet op de juiste manier kan identificeren, krijgt geen toegang.” Endpoints beschermt WatchGuard met geavanceerde technologieën zoals Endpoint Protection, Detection and Response (EPDR) en DNSWatchGO voor DNS-filtering.

Centraal beheerd MSP’s kunnen deze beveiligingsstack beheren via één interface: de WatchGuard Cloud. “De uitrol en ingebruikname van bijvoorbeeld onze

Firebox-appliances is dankzij dit beheerplatform een kwestie van minuten. Zo blijft er tijd over voor andere taken, wat de algehele security ten goede komt.” Partners kunnen bovendien kiezen uit meer dan honderd rapporten en dashboards. Hiermee kunnen ze problemen snel identificeren, hebben ze direct toegang tot de belangrijkste bevindingen en kunnen ze de eigen toegevoegde waarde snel inzichtelijk maken voor de klant.

Flexibel Met WatchGuard FlexPay kunnen MSP’s zelf bepalen hoe ze zakendoen met de klant. FlexPay ondersteunt een grote verscheidenheid aan abonnements- en verbruiksmodellen. Betalen per maand of per kwartaal? Factureren op basis van gebruik? Of toch liever een traditioneel model zonder gespreide betalingen? FlexPay maakt het allemaal mogelijk. Security geen struikelblok “Met USP bieden we een platform dat MSP’s en MSSP’s op het lijf is geschreven”, besluit Nielen. “Zonder een slimme aanpak is security het struikelblok voor hybride werken. Met ons Unified Security Platform maken we een einde aan de complexiteit en bieden we een geïntegreerde oplossing.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_WatchGuard_ICTCentraal.indd 33

11/23/2021 4:19:52 PM

STULZ OVER DE VERHUIZING NAAR HOOFDDORP

Een familiebedrijf om trots op te zijn Eind oktober is het nieuwe bedrijfspand van STULZ GROEP B.V officiëel geopend. Het Duitse familiebedrijf, gespecialiseerd in klimaatoplossingen, verhuisde van Amstelveen naar Hoofddorp. Algemeen directeur Carlo Brouwer vertelt ons meer over het hoe en waarom van deze verhuizing én over deze bijzondere onderneming. “

at ons nieuwe pand in de buurt van Schiphol moest liggen, was een harde voorwaarde van de familie Stulz”, aldus algemeen directeur Carlo Brouwer. “En daar voldoet dit pand op bedrijventerrein De President aan. Deze hoogwaardige locatie van SADC heeft een zeer goede nationale- en internationale bereikbaarheid en ligt op een prachtige zichtlocatie. Dat past bij ons, dat stijlvolle.” Uit de jas gegroeid “In Amstelveen waren we echt uit ons jasje gegroeid. Daar hadden we 2.500 m2 tot onze beschikking”, vertelt Brouwer. “Om onze klanten altijd op tijd van de door hun gevraagde producten te kunnen voorzien, houden we veel voorraad aan, dat kost dus ruimte. “Op deze kavel, waar we door een bevriende makelaar op werden geattendeerd, wordt in eerste instantie

6.000 m2 met ruim 3.000 m2 opslagruimte gebouwd. Met een optie tot een uitbreiding van nog eens 3.000 m2. Nou, dat besluit was uiteraard een no-brainer, die keuze was snel gemaakt. De overstap geeft ook wel aan welke groei onze onderneming doormaakt, zowel in activiteiten als in personeel. Op De President zijn we klaar voor onze toekomst, dat geeft rust.” Precisiekoeling STULZ GROEP B.V. is gespecialiseerd in high-end klimaatoplossingen. De activiteiten van het bedrijf vallen uiteen in precisiekoeling, onder meer voor datacenters en telecom-installaties, en comfortkoeling als airco’s en luchtbehandelingskasten

‘Op De President zijn we klaar voor onze toekomst, dat geeft rust’

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Stulz_ICTCentraal.indd 34

11/23/2021 4:44:47 PM

ICT CENTRAAL IN NL

voor particulieren, instellingen en bedrijven. STULZ heeft wereldwijd twintig dochterondernemingen, waaronder in Nederland, en werkt samen met partners in meer dan 140 landen. Daarnaast is het bedrijf nummer 1 importeur in Europa van Mitsubishi Heavy Industries. Klanten bevinden zich voornamelijk bij de knooppunten van datacenters in Frank furt, Londen, Amsterdam en Parijs. In de vestiging van Hoofddorp k omen 60 medewerkers te werken. Duurzaamheidsbril Carlo Brouwer: “In onze producten zit iets tegenstrijdigs, vanuit de duurzaamheidsbril bezien. Het algemene beeld is dat onze producten energieslurpers zijn. Over het energieverbruik van koeling van d atacenters heeft iedereen wel een mening. Maar men gaat er ook van uit dat hun laptop, iPad en telefoon het altijd doet. Uiteraard denken wij ook heel erg na over duurzame oplossingen en vinden we die ook. Zo hebben we in de jaren zeventig van de vorige eeuw al de systematiek van directe- en indirecte vrije koeling geïntroduceerd. Daarbij wordt gebruikgemaakt van

‘We zeggen het niet vaak en zeker niet heel hard, maar het verhaal van STULZ is een verhaal om ontzettend trots op te zijn!’ atuurlijke in plaats van mechanin sche koeling. Een prachtig voorbeeld van duurzame technologie die door onszelf werd ontwikkeld. Zo kijken we nog steeds naar productontwikkeling bij STULZ, en waar het kan, gebeurt het duurzaam.” Zo is de nieuwe vestiging in Hoofddorp energie-efficiënt. Niet alleen dankzij eigen klimaatoplossingen, maar ook door 1.200 zonnepanelen voor onder andere de laadpalen van de elektrische auto’s en de energievoorziening voor de warmtepompen. Primeur in Hoofddorp “Wat ook een mooie ontwikkeling is, is dat luchtbehandelingskasten hun energie steeds vaker uit warmtepompen krijgen”, legt Carlo Brouwer uit. “Het energieverbruik wordt daar ook steeds minder. Dat is voor ons het samenkomen van werelden waar we al enorme expertise

in hebben en waar we een grote rol in gaan spelen. Hierbij een primeur: die nieuwe toepassingen gaan we in Hoofddorp assembleren, nog een reden waarom we de uitbreiding in vierkante meters zochten.” Een echt familiebedrijf “Alle vier de Stulzmannen zijn nog wereldwijd in de onderneming werkzaam en durf ik rasondernemers met een sterke eigen visie te noemen”, besluit de algemeen directeur, “inclusief ‘papa’ van 74. Dat kenmerkt ook de sfeer bij ons in Nederland, die is in alle opzichten familiair. Ik draag dat expliciet uit. Veel collega’s hebben lange dienstverbanden en zijn heel loyaal en trouw. Uiteraard knettert het ook wel eens, net als in een gezin, maar er is altijd ruimte om dingen te bespreken. We zeggen het niet vaak en zeker niet heel hard, maar het verhaal van STULZ is een verhaal om ontzettend trots op te zijn!” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Stulz_ICTCentraal.indd 35

11/23/2021 4:44:54 PM

DATTO OVER DE UITROL VAN DATTO CONTINUITY

BCDR-oplossing voor Azure nu in de Benelux Met de toenemende populariteit van Azure in het mkb, is er ook een grote behoefte aan adequate oplossingen voor back-up & disaster recovery (BCDR) voor het cloudplatform. Eerder dit jaar lanceerde Datto zijn Datto Continuity for Microsoft Azure in de belangrijkste Engelstalige markten. Vanaf 13 december is deze oplossing ook in de Benelux verkrijgbaar. Tekst: Marcel Debets

e public cloud maakt een forse groei door, vooral in het mkb. Naar verwachting zal de besteding per eindgebruiker dit jaar wereldwijd met 23 procent toenemen. Dat komt neer op een totaal van 293 miljard euro, een forse stijging ten opzichte van 238 miljard euro in 2020. Het lijkt erop dat de meeste bedrijven in het middenen kleinbedrijf een voorkeur hebben voor Microsoft Azure, met AWS als tweede keus. En dat is ook best logisch, gezien zij vaker sterk leunen op Microsoft-oplossingen. Er zijn ook financiële argumenten. Organisaties die bijvoorbeeld al gebruik maken van Windows Server en SQL Server on-premise, kunnen deze licenties zonder verdere kosten in de Azure cloud gebruiken. Met Continuity for Azure wil Datto de MSP-partners in staat stellen maatwerk te bieden aan hun klanten voor de bescherming van data en het stroomlijnen van recovery voor de essentiële bedrijfsinfrastructuur. De oplossing wordt op abonnementsbasis beschikbaar gesteld en zorgt dus voor terugkerende inkomsten voor de MSP. Veel gebruikers van Microsoft-producten in de cloud zijn zich nog

steeds niet bewust van het model van gedeelde verantwoordelijkheid dat Microsoft hanteert. Daarbij is Microsoft verantwoordelijk voor veiligheid van de fysieke servers, het netwerk en de datacenters. Maar de klant wordt geacht zelf te zorgen voor zijn applicaties, data en endpoints die op Azure aangesloten zijn. Datto wijst erop dat er een belangrijke taak ligt bij de MSP om de klant hiervan bewust te maken. Maar dit biedt tegelijk ook volop mogelijkheden om diensten aan te bieden op het gebied van BCDR, zoals Continuity for Azure. Datto Continuity for Microsoft Azure heeft de volgende kenmerken: – Bescherming voor hybride data – vanuit een enkele portal biedt het bescherming voor zowel on-premise data als voor Azure VM’s – Multi-cloud replicatie – naast de gewone back-up wordt een duplicaat van de data op de Datto Cloud gezet. Daardoor wordt de tijd om te herstellen van een ‘disaster’ (Recovery Time Objective of RTO) aanzienlijk verminderd. Tegelijk wordt er elk uur een back-up gemaakt, waardoor de Recovery Point Objective of RPO

maximaal een uur bedraagt. – Bescherming tegen cloud deletion – mocht er onverhoopt iets zo verschrikkelijk mis gaan dat de hele dataset aan back-ups verloren gaat, dan is het met Continuity for Azure nog altijd mogelijk om deze terug te halen. – Virtualisatie naar de Datto Cloud – wanneer Azure een keer uit de lucht is, kunnen workloads in luttele seconden hersteld worden. – Automatische boot-verificatie van back-ups – om zeker te weten dat back-ups draaien zoals verwacht. – Snelle uitrol – met een installatie van drie klikken, kan de eerste back-up binnen 15 minuten gemaakt worden. – End-to-end bescherming – aangevuld met andere producten van Datto, zoals SIRIS, Alto, Cloud Continuity for PC’s en SaaS Protection, biedt het complete bescherming van endpoint tot server tot cloud. Voor MSP’s heeft Datto inzichtelijke abonnementsvormen zonder opstartkosten. Datto Continuity for Microsoft Azure is in de Benelux beschikbaar vanaf 13 december. ◾

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Datto_ICTCentraal.indd 36

11/23/2021 4:21:40 PM

ICT CENTRAAL IN NL

NETWITNESS: ‘ONZE OPLOSSING IS VEELOMVATTEND’

NetWitness: de bewakingscamera voor het netwerk Security concentreert zich nog te veel op het analyseren van logfiles, die echter lang niet altijd duidelijk maken, waar de echte gevaren op het netwerk te vinden zijn. “Samen met onze partners kunnen we het securityniveau verhogen”, aldus Hielke Veltman, Channel Manager bij NetWitness.

Tekst: Mels Dees

etWitness was lange tijd een van de oplossingen die het grote RSA leverde. “Sinds vorig jaar zijn we een zelfstandige entiteit”, maakt Hielke Veltman, Channel Manager bij NetWitness, duidelijk. “We zijn nog steeds een RSA-brand, maar in zekere zin ook een start-up. Samen met partners hebben we een ambitieuze strategie.” De naam NetWitness bestaat niet voor niets uit de woorden ‘net’ en ‘witness’. “We zijn de getuigen van alle activiteiten op het netwerk.” De NetWitness-oplossing is veelomvattend, van SIEM tot eXtended Detection and Response en dat alles op één platform. De kracht is: deep packet inspectie op het netwerk. “Je moet ons vergelijken met een bewakingscamera, beelden zeggen meer dan 1.000 woorden.” Veltman maakt de vergelijking met een museum: “Als een schilderij wordt gestolen, kun je naar heel veel dingen kijken, maar belangrijk is dat bewakingsbeelden tonen, wie in de weken voor de diefstal opvallend vaak langs dat schilderij liep. Dat biedt info.” Veltman vertelt gedreven over de oplossing. “Je ziet hoe bedrijven en hun security-analisten achter de feiten aanlopen. Elke week staat wel een onderneming in de krant na een geslaagde aanval of kijk naar de Vitale Infrastructuur, die kunnen al lang niet meer alleen met een SIEM hun verantwoordelijkheid afdekken.” Het probleem ligt volgens de Channel Manager in het feit dat Security Operation Centers (SOC’s)

Hielke Veltman

vooral logfiles gebruiken om verdachte activiteiten te ontdekken. “Wij leveren een camerafunctie aan de top van de driehoek: het begint met het tegenhouden door firewalls en antivirus, dan volgt SIEM waarmee je de logs verzamelt, maar daarbovenop heb je die camera nodig die interpreteert en afwijkingen registreert.” Belang van de partners Voor NetWitness zijn de partners heel belangrijk. “Wij ontwikkelen de oplossing, maar het is aan de partner om die te verkopen of, als managed servicepartner, als een dienst in de markt te zetten.” Juist aan die potentiële partners heeft Veltman een

‘De hacker is allang binnen, zorg dat je hem snel ontdekt’ oproep. “We komen graag met jullie in gesprek.” Vaak hebben partners al een SOC. Dat kan met de oplossing van NetWitness worden uitgebreid. “Veel partijen concentreren zich in deze markt te lang op het tegenhouden van hackers en andere criminelen. Wij zeggen: ze zijn al binnen, maar zorg ervoor dat je ze veel sneller dan nu ontdekt. Daar kunnen wij, met onze partners, voor zorgen.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Netwitness_ICTCentraal.indd 37

11/23/2021 4:43:03 PM

ALLE VOORDELEN VAN EEN VOLLEDIG GEÏNTEGREERD PLATFORM

HelloSign brengt papierloze omgeving een grote stap dichterbij Het is niet alleen maar videoconferencing geweest dat tijdens de pandemie opeens een grote vlucht heeft genomen. De noodzaak om zoveel mogelijk van afstand te doen, betekent ook dat het identificeren van gebruikers en personen voor digitale handtekeningen crucialer is dan ooit tevoren. Voor partners is het integreren van zulke functies altijd een grote uitdaging geweest. Dropbox-onderdeel HelloSign maakt die integratie echter haalbaar voor iedereen.

Tekst: Michiel van Blommestein

edrijven zijn sterk gaan nadenken over werk en productiviteit. De behoefte aan contact en formele afspraken is alleen maar gestegen, terwijl fysieke ontmoetingen juist worden teruggedrongen. “2020 was daardoor echt het jaar van de adoptie van oplossingen voor digitaal ondertekenen”, zegt Mehdy Bani, Distribution Sales Manager voor Dropbox en HelloSign in Frankrijk en de Benelux. “Het is een oplossing waarmee je het werken vanaf verschillende locaties stroomlijnt en de productiviteit verhoogt. Door HelloSign beschikbaar te maken via een eenvoudige internetverbinding, zorg je voor ease of access en is integratie met bestaande oplossingen niet per se nodig.” Bedrijven kunnen zo via een webapplicatie ondertekendiensten aanbieden. eIDAS-verordening Zulke ondertekendiensten moeten niet alleen betrouwbaar en veilig zijn, ze moeten ook volledig voldoen aan alle weten regelgeving. Het gaat immers om gevoelige informatie, van bedrijven én van personen. “HelloSign is op de eerste plaats compliant met alle Europese juridische eisen die aan digitaal onder-

Mehdy Bani

‘Sinds 2020 is HelloSign voor Dropbox de standaard oplossing voor digitale hand tekeningen’

tekenen worden gesteld”, zegt Bani. “Alles is opgezet volgens de bepalingen in de eIDAS-verordening rond elektronische identificatie.” Juridisch is een HelloSign-handtekening dus bindend in de hele Europese Unie, zonder dat gebruikers door allerlei hoepels moeten springen. “Het moet eenvoudig in het gebruik zijn”, zegt Bani. “Authenticatie vindt plaats via een enkel authenticatiemoment via het SAML-protocol. Tegelijkertijd kunnen we een extra stap toevoegen, via een controlecode die je naast de logingegevens moet invullen.” Je moet ook van goeden huize komen om door een marktleider op het gebied van cloudopslag te worden ingezet als standaardo-

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Dropbox_ICTCentraal.indd 38

11/23/2021 4:43:21 PM

ICT CENTRAAL IN NL

plossing. In 2019 werd HelloSign gekocht door Dropbox, en in 2020 werd het door Dropbox geïntegreerd als dé tekenoplossing over het hele platform. Het was een teken dat HelloSign in korte tijd is uitgegroeid als vooraanstaande partij voor het papierloze kantoor. Digitalisering papieren processen Omdat HelloSign volledig in lijn is met eIDAS, biedt het ook de drie ondertekenniveaus die in de verordening worden beschreven: Basis, Geavanceerd en Gekwalificeerd. De laatstgenoemde vereist dat de aanmaak en gegevens van de handtekening niet alleen versleuteld moeten worden, maar dat ook het opslagmedium zelf veilig is. Om precies te zijn: in overeenstemming met FIPS 140-2 Level 3. Alle data, inclusief eventueel gescande identificatiedocumenten, slaat HelloSign versleuteld op, geheel volgens de AVG. Al vanaf het begin werd HelloSign als webapp aangeboden. Het native aanbieden van een systeem voor digitale handtekeningen is voor steeds meer bedrijven echter steeds belangrijker geworden. Het is om juridische redenen cruciaal dat een gebruiker -intern of extern- zich met grote zekerheid kan identificeren, direct op het moment dat ze de betreffende applicatie aanroepen. Digitalisering van voorheen papieren processen is zeker de laatste jaren een prioriteit geworden, zo legt Bani uit. “De volgende stap is daarom het integreren van HelloSign met hun bestaande documentenworkflows. De HelloSign API-oplossing biedt gebruikers alle voordelen van een volledig geïntegreerd platform waar het hele team gebruik van kan maken. Dat zorgt voor een verdere stroomlijning van de workflows.” Signing integreren in de omgeving De API zorgt dus voor de nodige flexibiliteit, en ook voor een business case voor IT-channelpartners. “Het doel van de HelloSign API is om de mogelijkheid te bieden sign-

‘HelloSign is compliant met alle Europese juridische eisen die aan digitaal ondertekenen worden gesteld’ ing te integreren in een ERP, CRM of dergelijke omgeving”, legt Bani uit. “Daarmee wordt het naadloos ingepast in de bestaande processen binnen een organisatie.” De ontwikkeling is gericht op de softwareleveranciers, maar ook op partners die zich specifiek richten op gebieden als Contract Cycle Management of bijvoorbeeld het onderwijs. “De oplossing geeft gebruikers toegang tot alle contracten via een enkel platform, die ze ook binnen hetzelfde ecosysteem kunnen ondertekenen”, schetst Bani. “Denk aan managementopleidingen die hun inschrijvingsprocessen met HelloSign kunnen digitaliseren. Of voetbalclubs die de HelloSign API combineren met Salesforce om commerciële contracten te tekenen.” Ondertussen zet HelloSign door en wil het bedrijf het kanaal nog verder be-

trekken in hun groei en missie. “We versterken ons bestaand netwerk van lokale partners, maar we zijn ook op zoek naar resellers met de technische expertise om het aanbod van HelloSign verder uit te breiden”, zegt Bani. “Partners, resellers, ISV’s, allemaal genieten ze prioriteit voor ons. We gaan ze nog verder ondersteunen in onze go-to-marketstrategie. Daarin zien we enorme potentie, met commerciële kansen voor resellers en voor onszelf.” Op technisch vlak kan HelloSign al veel native connectoren bieden voor allerlei omgevingen, vooral die van Microsoft, evenals met, uiteraard, Dropbox. “We roepen Nederlandse resellers dan vooral ook op contact met ons op te nemen als ze interesse hebben”, zegt Bani. “Ons team is bereikbaar via channel-netherlands@dropbox.com.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Dropbox_ICTCentraal.indd 39

11/23/2021 4:43:24 PM

3CX INTEGREERT TEKST EN CHAT MET DE PBX

Geïntegreerde, een duidige communicatie De roep om Unified Communications gaat al jaren door de markt, ook als het gaat om klantcontact. In de praktijk blijkt dit echter beperkt te zijn tot internetbellen met een vast nummer, soms met fixed-mobile integratie. Dat is niet langer afdoende nu eindklanten voor hun initiële contact steeds vaker voor tekst kiezen. 3CX pakt daarom door met wat de leverancier ziet als échte integratie van tekst en chat met de PBX. Tekst: Michiel van Blommestein

e oplossing van 3CX is alweer toe aan versie 18. Daarin zijn veel verbeteringen doorgevoerd die je logischerwijs kunt verwachten: efficiënter gebruik van onderliggende rekenkracht -onder meer door de tunnel en mediaaserver samen te voegen tot één service-, betere audiokwaliteit, verbeterd codecbeheer, maar ook vereenvoudiging van de SRTP-configuratie. Partners zullen ook blij zijn dat 3CX het systeem heeft opgewaardeerd naar Debian 10. Nick Galea

Klantgericht platform Het belangrijkst is echter dat 3CX zijn visie heeft uitgebreid om mee te gaan met de ontwikkelingen in klantbehoefte, zo zegt Nick Galea, oprichter en CTO van 3CX. “Klanten nemen steeds vaker contact op met bedrijven via tekst”, legt hij uit. “Uit onderzoek van Twilio blijkt dat 89 procent die mogelijkheid wil hebben, en dat willen ze via verschillende platformen kunnen doen.” Tegelijkertijd biedt minder dan de helft van de bedrijven deze mogelijkheid. “Daardoor krijg je dat telefoontjes en tekstberichten door verschillende teams afgehandeld moeten worden. Je moet ook nog eens afzonderlijke systemen implementeren en beheren. En het belangrijkste: ze kunnen live-chat bijvoorbeeld niet doorzetten naar het callcenter.” Daarom, zo legt Galea uit, heeft 3CX als doelstelling om niet zomaar een communicatiesysteem te bieden, maar een Customer Communication System. Een klantgericht platform dus, dat niet alleen teamleden in contact houdt, maar ook de communicatie van het team met klanten verzorgt. “Dat geeft ze de middelen om aanvragen sneller af te handelen door een chatsessie op te waarderen naar telefoongesprek”, zegt hij. “Mensen willen het eerste contact per tekst

leggen, maar vaak hebben ze toch voice nodig om een probleem goed uit te leggen, of om een oplossing effectief tot zich te kunnen nemen.” Verbale communicatie, aldus Galea, is vaak nog steeds de snelste manier hiervoor. “We blijven immers mensen.” Videoconferencing Zoals voor alle aanbieders van communicatiemiddelen heeft de pandemie een grote impact gehad. Videobellen is in korte tijd de norm geworden. Ook op dat punt heeft 3CX met versie 18 hoger dan voorheen ingezet. Volgens de CEO van 3CX, Stefan Walther, is het gebruik van videoconferencing toegenomen met 250 procent ten opzichte van voor de pandemie. “We hebben daarop ingespeeld door het platform beter te optimaliseren voor lage bandbreedtes. De apps zijn aangepast, en dat geldt ook voor de interface”, aldus Galea. Nu bedrijven met 3CX een eigen MCU kunnen opzetten, is ook de veiligheid beter geborgd. “Bedrijven hebben behoefte aan een eenduidige, geïntegreerde oplossing”, zegt Galea. “We blijven de PBX verbeteren, en zorgen er zo voor dat partners zo’n platform in allerlei vormen kunnen aanbieden aan hun klanten.” ◾

‘Verbale communicatie is vaak nog steeds de snelste manier hiervoor’ 40

ChannelConnect

December 2021

CC_december_3CX_ICTCentraal.indd 40

11/23/2021 4:44:00 PM

ICT CENTRAAL IN NL

ESET NEDERLAND OVER SAFETICA DATA LOSS PREVENTION

Weet waar je data heen gaat! Het is voor organisaties van groot belang om te weten hoe werknemers omgaan met gevoelige data. ESET biedt organisaties met Technology Alliance-partner Safetica een gebruiksvriendelijke tool om hun dataverkeer te monitoren.

Monitoring, bewustwording en controle Safetica Data Loss Prevention focust zich op drie specifieke punten. Om te beginnen is het belangrijk om inzicht te krijgen: waar gaat de data precies naartoe? De tool monitort al het dataverkeer binnen een organisatie. Inge: “Dit geldt ook voor data die geüpload wordt naar bijvoorbeeld WeTransfer of als attachment bij een mail wordt verstuurd. Dat inzicht alleen al is voor de meeste organisaties heel waardevol. Als je iets wilt beschermen moet je immers ook weten wat je wilt beschermen.” Ten tweede zorgt DLP voor bewustwording. Zodra een medewerker gevoelige data deelt, kan er een melding worden getoond waarin hij of zij op de risico’s van de handeling wordt gewezen. Tot slot biedt de tool ook controle. “Als er iets gebeurt wat je als organisatie

Foto: William Rutten

et merendeel van de datalekken bij organisaties is te herleiden naar een bewuste dan wel onbewuste handeling van een individu”, vertelt Clayton Inge, Director Of Business Development bij ESET Nederland. “Denk aan het klikken op een link in een phishingmail of het onbeheerd laten liggen van een usb-stick met privacygevoelige bestanden.” “Safetica Data Loss Prevention (DLP) focust zich op de interne medewerkers en de manier waarop zij met gevoelige data omgaan”, legt Milan Voogt, Product Success Manager, uit. “Medewerkers mailen bijvoorbeeld wel eens gevoelige documenten naar hun eigen privémailadres, terwijl je dat als organisatie natuurlijk niet wilt. Onze tool geeft inzicht in die dataflow.”

Clayton Inge en Milan Voogt

niet wilt, kun je regels instellen die ervoor zorgen dat de desbetreffende actie niet uit te voeren is. Het is zelfs mogelijk om in te stellen dat er geen screenshots kunnen worden gemaakt.” Safetica ONE en Safetica NXT Safetica Data Loss Prevention is weliswaar al een aantal jaar beschikbaar, maar wordt nog niet heel breed ingezet. “De focus van veel organisaties lag lange tijd meer op andere gebieden, waaronder ransomware en het tegengaan van DDOS-aanvallen”, vertelt Inge. “Er vinden echter ook steeds vaker incidenten plaats waarbij dataverlies een grote impact heeft.” Safetica ONE is de on-premise oplossing. Voor MSP-dienstverleners is recent Safetica NXT geïntroduceerd. Voogt: “Deze oplossing richt zich vooral op vroege detectie van potentiële datasecurity-dreigingen. Waar Safetica ONE de uitgaande pogingen ook echt kan blokkeren,

richt Safetica NXT zich op bewustwording en inzicht.” Waarde toevoegen “De meeste organisaties zijn zich amper bewust van de risico’s en de kosten die datalekken met zich mee kunnen brengen”, benadrukt de Director Of Business Development. “Als IT-partners dit inzicht kunnen bieden aan klanten is dat enorm waardevol, want elk bedrijf heeft gevoelige data in huis die niet naar buiten mag komen.” Milan Voogt: “Klanten zeggen vaak: ‘Ik vertrouw mijn medewerkers of de IT-dienstverlener’. Maar dat is niet waar het om gaat. Je kunt deze oplossingen enerzijds inzetten om meer interne awareness te creëren, anderzijds kun je ze ook echt gebruiken om risico’s op dataverlies tot een minimum terug te brengen. Als het aan ons ligt, is dit één van de meest veelbelovende kansen voor partners om het databeveiligingsniveau dat zij de klant bieden verder te verhogen en echt waarde toe te voegen aan hun securitydienstverlening.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_ESET_ICTCentraal.indd 41

11/23/2021 4:46:03 PM

ONS PORTFOLIO ADVANCED NETWORKING

www.addonnetworks.com

CYBER SECURITY

De Nuvias Group is een snelgroeiende en moderne Europese distributeur met een breed scala aan innovatieve diensten en oplossingen, die zijn ontworpen om het succes van de klant te waarborgen en de groei van onze partners en leveranciers te versnellen.

CC_december_advertenties_3.indd 42

11/19/2021 11:28:12 AM

ChannelConnect

DISTRIVISIE

SPECIAL

ChannelConnect December 2021

CC_december_Cover_Distrivisie.indd 43

11/23/2021 3:52:59 PM

DRAAISCHIJF VAN KENNIS, FINANCIERING ÉN LOGISTIEK TUSSEN VENDOR EN RESELLER

Rol van distributeurs wordt alleen maar belangrijker Zoals de business in het hele indirecte IT-kanaal, is ook de rol van distributeurs aan verandering onderhevig. Dit bleek onlangs tijdens de jaarlijkse conferentie van de Global Technology Distribution Council (GTDC), de organisatie die wereldwijd de belangen van distributeurs behartigt. “Zelfs nu ook distributeurs te maken hebben met de impact van het tekort aan componenten, een beweging naar de cloud én de voortdurende pandemie, zien we een duidelijke consolidatie in de markt.” Tekst: Mels Dees

e belangrijkste boodschap van GTDC tijdens de conferentie van dit jaar was: investeer nu, zodat je er in de nabije toekomst van profiteert. “Dat geldt voor alle partijen in het kanaal”, maakte Frank Vitagliano, CEO van de brancheorganisatie tijdens de bijeenkomst duidelijk, “maar in het bijzonder voor distributeurs”. Die investeringen worden zeker gedaan, zoals ChannelConnect bijna dagelijks bericht. Vitagliano: “Het zijn zeker de distributeurs die de digitale transformatie mogelijk maken. Niet alleen bij de eindgebruikers, maar ook in het eigen handelen en dat van de overige partners.” Duidelijk is wel, en dat zien we al langer, dat de business duidelijk verandert. De massale overstap naar cloud- en as-a-service-proposities heeft duidelijke consequenties voor het kanaal, zoals ook blijkt uit het interview met Bart van Rheenen in deze editie van ChannelConnect. Die maakt immers duidelijk dat de distributeurs ook een adviserende rol spelen als ze resellers begeleiden in de overstap van een OPEXnaar een CAPEX business-model. Niet langer meer een grote deal uitrollen bij een eindgebruiker en een paar jaar later eens terugkomen in de hoop op een nieuwe deal, maar een maandelijkse of jaar-

lijkse fee naar gebruik per werknemer. Vitagliano: “Distributeurs hebben een veel belangrijkere rol gekregen dan in de tijd dat hun activiteiten beperkt bleven tot logistieke diensten: dozen schuiven en vervoeren.”

Scan de QR-code om naar de keynotes van de jaarlijkse bijeenkomst van GTDC te gaan.

Consolidatie in de markt Op verschillende gebieden was sprake van consolidatie bij grote internationale distributeurs. Zo kwam Ingram Micro in handen van Platinum Equity, ontstond TD Synnex na de fusie tussen Tech Data en Synnex en ging Exclusive Networks naar de beurs. “Geld gaat daarheen waar winst te maken is”, maakt Vitagliano duidelijk in de Amerikaanse channelpublicatie CRN. “Het is marktpartijen en aandeelhouders duidelijk dat het belang en de waarde van distributie alleen maar zal toenemen.” De CEO komt daarbij terug op de eerdere opmerking over ‘dozenschuiven’. “Distributeurs hadden altijd al een duidelijke rol als het gaat om het verlenen van services. Dat is alleen maar gegroeid.” Ook dat blijkt uit het interview met Bart van Rheenen in deze uitgave. Of het nu gaat om trainingen voor resellers of eindgebruikers, om financiering, of om het beschikbaar stellen van gecertificeerde specialisten aan partijen

ChannelConnect

December 2021

CC_december_OpeningDistrivisie.indd 44

11/23/2021 3:49:18 PM

SPECIAL DISTRIVISIE

in het kanaal: de distributeur speelt een sleutelrol. Dat was lange tijd vooral een kwestie van fysieke ondersteuning, maar is inmiddels in veel gevallen gedigitaliseerd. Denk aan cloud-marketplaces of as-a-service proposities. Buffer aanhouden Van papier tot microchips: sinds de pandemie is er een gebrek aan componenten en producten. In zekere

ply chain, de tijd dat producten onderweg zijn, eigenlijk functioneert als magazijn maakt de industrie kwetsbaar. Het is duidelijk geworden dat een buffer aan onderdelen veel problemen kan voorkomen. En het zijn traditioneel nu juist de distributeurs die voor een dergelijke buffer kunnen zorgen.”

werken. Vitagliano sprak erover tijdens de conferentie: “We hebben geleerd dat het niet nodig is om ver te reizen om een uur te spreken met iemand die we al heel lang kennen. Aan de andere kant merken we ook hoe belangrijk fysiek contact is. Er zal duidelijk een hybride vorm van zakendoen ontstaan.”

Impact Covid beperkt Op ander gebied, en dat hoort

Leunen op de kennis van distributeurs Ook in deze editie van ChannelConnect wordt veel gesproken over het effect van as-a-service-proposities. “De vendoren zijn de initiators. Er is geen fabrikant die geen as-a-servicemodel ontwikkelt. De distributeur is degene die de komende tijd elk individueel servicemodel dat de vendoren uitdenken zal consolideren in een efficiënt systeem. Dat deden distributeurs in de fysieke wereld, en nu ook in de digitale manier van zakendoen. Dat is niet veranderd. En dat zal voorlopig ook niet veranderen. De klanten van de distributeurs, dat zijn nog steeds de resellers en MSP’s, leunen daarbij nadrukkelijk op de kennis en ervaring van de distributeurs. Die schakel in het kanaal bewijst nog dagelijks zijn nut.” ◾

‘Of het nu gaat om trainingen, financiering of het leveren van specialisten: distributeurs spelen een sleutelrol’ zin, en dat blijkt ook uit gesprekken met distributeurs in Nederland, moet deze ontwikkeling een eye-opener zijn voor alle partijen in de markt. Het is toch opvallend dat een stremming in het Suez-kanaal zo direct gevolgen heeft voor productieprocessen elders in de wereld. Ook Vitagliano is er helder over. “De ontwikkeling van just in time-levering en het feit dat de sup-

ChannelConnect ook in gesprekken met distributeurs in Nederland, is de impact van covid op de business niet heel groot. Ja, bepaalde omzetstromen kenden een piek dankzij het inrichten van thuiswerkplekken, andere ontwikkelingen vertraagden wellicht wat. Ook distributeurs lieten hun medewerkers massaal vanuit huis werken – en doen dat vaak nog steeds (of weer). Het bleek te

ChannelConnect December 2021

CC_december_OpeningDistrivisie.indd 45

11/23/2021 3:49:25 PM

FLEX IT EN HP SLAAN HANDEN INEEN VOOR MEER DUURZAAMHEID IN IT

‘Een verkoopstrategie zonder focus op circulaire IT is niet meer denkbaar’ Flex IT en HP hebben de handen ineengeslagen voor meer duurzaamheid in de IT met HP Approved Selection. Daarmee nemen de bedrijven een voorsprong in de circulaire IT. Maar wat betekent dit voor de reseller in het kanaal? “De reseller kan zich positioneren als duurzame trendsetter binnen de IT.” Tekst: Marcel Debets

e klimaattop in Glasgow van vorige maand toonde opnieuw de urgentie aan van het duurzamer inrichten van de economie. Waar de IT-industrie voorheen veelal buiten schot bleef, krijgen beleidsmakers deze steeds meer in het vizier. Energieverslindende datacenters trekken vooral de aandacht, maar mede door het toenemende tekort aan grondstoffen, komt ook de productie van IT-apparatuur in beeld. Flex IT is een van de bedrijven die al jarenlang werkt aan een circulaire IT, ruimschoots voordat de term voor het eerst werd gebruikt. Het bedrijf is sinds 1993 actief op de markt voor hergebruik van computers en randapparatuur. HP Approved Selection Onlangs sloten Flex IT en HP een samenwerkingsovereenkomst onder de naam HP Approved Selection by Flex IT. Het gaat om een selectie laptops, desktops en monitoren die worden gerevitaliseerd voor een zo lang mogelijke levensduur. Het uiteindelijke doel is uiteraard om grondstoffen te besparen en de ecologische voetafdruk te verkleinen. Beide bedrijven vonden elkaar op een organische manier. “Ons bestaan heeft altijd gedraaid rondom het verlengen van de levensduur van IT, en wij zagen dat HP duurzaamheid al decennialang hoog in het vaandel heeft staan”, zegt Frank Hulshoff,

Chief Commercial Officer van Flex IT. “Daarnaast hebben we allebei ambitieuze duurzaamheidsdoelen gesteld. Zo doet HP er alles aan om tegen 2030 het duurzaamste technologiebedrijf ter wereld te zijn en een circulariteit van 75% te bereiken voor producten en verpakkingen. De hoge kwaliteit van de producten van HP maakt ze ideaal om de levensduur te verlengen.” Hjalmar van Veen, Head of Commercial & Retail Channel bij HP: “IDC heeft ons onlangs de hoogste gemiddelde score gegeven in hun Sustai-

meer vraag krijgen vanuit de markt naar duurzame IT-producten. Maar voor de manier van zakendoen zal het niet veel uitmaken, denkt Hulshoff. “Circulaire initiatieven zoals HP Approved Selection leunen op de sourcing van bestaande producten. De reseller kan deze dus simpelweg in het assortiment opnemen als circulaire apparatuur. Het zijn producten die de reseller al kent, maar dan met een circulaire component die ook op het imago van de reseller afstraalt en past bij diens duurzaamheidsdoelstellingen.” Misschien brengt het ook een omslag in het denken met

‘Rond 2030 wil HP het meest duurzame technologiebedrijf ter wereld zijn met een circulariteit van 75 procent’ nability Index. De samenwerking met Flex IT en de HP Approved Selection is een uitstekend voorbeeld hoe we samen met gewaardeerde partners de handen ineenslaan naar een duurzamer wereld. Ik durf best te stellen dat wat voor HP geldt, ook voor resellers geldt: een verkoopstrategie zonder belangrijk duurzaamheidscomponent is echt ondenkbaar.”

zich mee, hoopt hij. “Nadenken over waar een product vandaan komt en welke impact het device met zich meebrengt. Wat is de ‘echte prijs’ van het product? Maar ook: waar gaat het product heen na gebruik? Dit zijn vragen die in mijn ogen meer aandacht mogen verdienen en waar we onze business zeker anders op kunnen gaan inrichten.”

Gevolgen voor de resellers Wat zal de toegenomen belangstelling voor duurzaamheid gaan betekenen voor resellers binnen de IT? Volgens HP en Flex IT zullen die steeds

Wel is het daarom belangrijk dat de reseller zelf meer kennis vergaart over duurzaamheid en de relatie daarvan met zijn producten. En dat die zich verdiept in de voordelen voor mens

ChannelConnect

December 2021

CC_december_FlexIT.indd 46

11/23/2021 3:47:03 PM

Resellers zouden bang kunnen zijn voor hun marge en winst, als ze meer en meer circulaire IT-apparatuur moeten verkopen, maar dat is volgens beide bedrijven niet nodig. Van Veen: “Laten we eerst onderscheiden waar we over praten bij circulariteit. Enerzijds gaat het over het verlengen van de levensduur van een bestaand product. Anderzijds gaat circulariteit over met je klanten het gesprek aangaan over duurzaam inkopen. Het is niet of-of, maar meer en-en.”

Links, Frank Hulshoff en rechts Hjalmar van Veen

en milieu zijn die ermee gepaard gaan. “Duurzaamheid wordt steeds gangbaarder, niet alleen omdat de eindgebruiker erom vraagt, maar ook omdat het vanuit regelgeving, nationaal en Europees, steeds meer afgedwongen zal gaan worden.”

ken zoals die altijd al gewend is. De reseller kan naar buiten toe communiceren dat die actief bezig is met de transitie om het gebruik van duurzame IT te normaliseren en zichzelf dus positioneren als duurzame trendsetter binnen de branche.”

Geen nadelen De vraag is of er aan de trend van circulair gebruik van IT-producten ook nadelen zitten voor de reseller. Hulshoff ziet die niet direct. “Het mooie aan circulaire IT is dat de voordelen op het gebied van duurzaamheid direct in werking gaan. Als je een circulair product koopt, en daarmee dus bijdraagt aan de circulaire economie en vermindering van E-waste, ben je al duurzaam bezig. Verder kan de eindgebruiker de producten gebrui-

“En daar hoeven nauwelijks concessies gemaakt te worden”, zegt Van Veen. “Wat mij zeer aanspreekt aan de samenwerking met Flex IT is dat wij met elkaar kijken naar wat de beste circulaire producten zijn. Die geven we een refresh en na een zorgvuldige controle, krijgen deze het label HP Approved Selection. De computers krijgen altijd een nieuwe, gelicenseerde versie van Windows geïnstalleerd. We kijken ook naar de specificaties van de producten, en

Ook altijd een markt voor nieuwe apparatuur Ook volgens Hulshoff moet circulaire IT niet worden gezien als concurrent van nieuw. “Integendeel zelfs. Het is een duurzaam alternatief voor het weggooien van – bijvoorbeeld - een laptop, nadat die drie jaar is gebruikt. Met een opknapbeurt is die laptop voor een specifieke doelgroep precies wat ze nodig hebben, tegen een lagere prijs. Voor gebruikers met specifieke behoeften kan het nodig zijn dat zij het nieuwste van het nieuwste nodig hebben, dus die markt zal ook blijven.” Duurzaamheid en circulaire IT gaan dus hand in hand, en Flex IT en HP zien geen reden voor resellers om niet aan te haken. “Het moment is nu. Resellers hebben nu de mogelijkheid om circulaire initiatieven te toetsen bij hun klanten”, zegt Hulshoff. “En ik wil aanmoedigen om dat ook echt te doen. De vraag is er en dit is het moment om stevige portfolio’s te bouwen en samen met de klant opzoek te gaan naar ultieme oplossingen voor nu, maar ook voor later.” Voor meer informatie over circulaire IT: ga naar approvedselection. com/hp of neem direct contact op met Flex IT’s circular IT-consultant Werner Mars via werner.mars@ flexitdistribution.com ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_FlexIT.indd 47

SPECIAL DISTRIVISIE

waar nodig upgraden we de producten zodat die langere tijd weer meegaan.’’ Hulshoff: ‘’Daardoor durven we met Flex IT ook 3 jaar garantie te geven.”

11/23/2021 3:47:07 PM

COMPLETE SOLUTIONS FOR DATA CENTERS BY CONTEG Top quality—made in Europe. Flexible, safe, cost-effective and comes with professional services. PREMIUM Server RF1 Racks Variable for all your IT equipment

CONTEG Cooling Cost-effective and unique solutions

• Load capacity up to 2 000 kg • Advanced functions • Safe and variable

• CoolTeg, CoolTop and CoolSeven series • Flexible cooling projects based on your requests • Energy and ﬁnancial savings

CONTEG Monitoring System Full control of your DC • Unique RAMOS monitoring software with advanced safety functions

Related Products • • • •

Data Centers

Racks and Frames

Cooling & Ventilation

Outdoor Cabinets

Power Distribution Units (PDU) Cable Management Systems High Density Wire Management Airflow Management Systems

Industry Solutions

Monitoring Systems

Your reliable partner with complete IT, Data Center and Outdoor solutions. Distributed in Benelux by:

www.kannegieter.nl

CC_december_advertenties_5.indd 48

www.conteg.com

11/23/2021 3:48:37 PM

‘ Onze samenwerking biedt meer kansen’ Half oktober werd bekend dat Kannegieter de nieuwe distributiepartner voor Conteg wordt in de Benelux. Commercieel Directeur Michaël van Boheemen van Kannegieter en Conteg’s Regional Sales Director Kris Gilissen over de samenwerking en de voordelen

SPECIAL DISTRIVISIE

KANNEGIETER NIEUWE DISTRIBUTIEPARTNER CONTEG

die dit met zich mee gaat brengen voor het kanaal. Tekst: Jeroen Noordeloos

et de toevoeging van Conteg aan het portfolio kan Kannegieter bredere oplossingen aanbieden op het gebied van IT-dataracks, datacenters en industriële – en outdoorbehuizingen. De samenwerking van Kannegieter en Conteg komt niet uit de lucht vallen: beide partijen hebben elkaar de afgelopen jaren ondersteund tijdens projecten in de Benelux. Van Boheemen: “Vorig jaar is dat in een stroomversnelling gekomen en zagen we dat een samenwerking ons meer kansen zou gaan bieden. Daarnaast was het gevoel goed. Kannegieter is geen corporate onderneming, maar een familiebedrijf. En datzelfde geldt eigenlijk ook voor Conteg.” Gilissen lacht: “Al kun je met 600 man personeel inmiddels spreken van een uit de kluiten gegroeid familiebedrijf.” Breder portfolio Als distributeur van Conteg wordt het portfolio van Kannegieter verder uitgebreid, vertelt Van Boheemen. Dat biedt ook meer ruimte voor maatwerk. “Wij kunnen namelijk een volledig ingerichte kast van Conteg leveren aan de klant die ook voorzien is van een PDU of UPS. Het assortiment van Conteg is complementair aan het portfolio dat wij zelf al voeren.” Het doel is om samen verder te groeien in de Benelux. Zo ziet Gilissen nog verschillende kansen voor Conteg in de Nederlandse markt. “Nederland is voor ons voor een deel onontgonnen gebied, aangezien we ons vooral hebben gericht op België. Er zit hier dus nog veel potentieel in de markt.” Volgens Gilissen biedt Kannegieter daarnaast veel toegevoegde waarde. “Ze zijn niet alleen distributeur, maar bieden ook knowhow. Kannegieter treedt echt op als value added distributor. Dat is precies

Conteg RF1 Inmiddels heeft Conteg een nieuw datacenterrack gelanceerd, de RF1. Dit rack biedt meer flexibiliteit en heeft een loadrating van 2.000 kilogram. “Hier komt het beste van verschillende werelden samen”, zegt Gilissen. Uitlevering van het datarack begint eind dit jaar. Meer informatie over de Conteg RF1 is aan te vragen via Kannegieter.

wat wij nodig hebben om samen die beoogde groei te realiseren.” Beperkt aantal partners Met Conteg heeft Kannegieter een nieuwe technologische partner in huis gehaald. Van Boheemen: “Wij doen zaken met een beperkt aantal gerenommeerde partners en ons uitgangspunt is dat we altijd samen optrekken in de markt.” Dat vereist ook dat Kannegieter diepgaande kennis heeft van de producten. “Daar hebben we hard aan gewerkt”, zegt Van Boheemen. “Onze medewerkers hebben de afgelopen tijd grondige kennis opgedaan van de producten van Conteg. Alleen zo kun je de juiste gesprekken met de klant voeren en dienen als een verlengstuk van het salesteam van Conteg.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Kannegieter.indd 49

11/23/2021 3:44:49 PM

INGRAM MICRO OVER DE STIJGENDE BEHOEFTE AAN HARDWARE EN DIENSTEN

Een buffer in de supply chain, en diensten voor de partner De ICT-sector heeft het enorm goed gedaan tijdens de pandemie, maar er werd rekening mee gehouden dat dit zeer tijdelijk zou zijn. De groei bleef echter doorzetten door de almaar stijgende behoefte aan hardware en diensten. Wat ook blijft, is — helaas — het chiptekort, zo zegt Eric Segers, Vice President Benelux van Ingram Micro. Tekst: Michiel van Blommestein “

erbazingwekkend”, zo zegt Segers over de doorgetrokken groei in 2021. “In 2020 heeft de ICT een grote groei doorgemaakt door de thuiswerkplek, vooral door wat wij Core noemen: pc’s en randapparatuur. Binnen Advanced Solutions, zoals datacenter, cybersecurity en infrastructuur groeiden we minder hard. Maar overall was de groei fors.” Anders dan dat hij verwachtte, hield de groei aan in 2021. “In de eerste helft van het jaar bleven de cijfers voor Core nog steeds erg goed, maar we zagen ook een opleving in Advanced Solutions. Niet raar, want bedrijven gingen weer terug naar kantoor, en daar heb je meer infrastructuur nodig.” Chiptekort In eerste instantie waren organisaties misschien terughoudend om voor vernieuwing te kiezen, maar de keuze om blijvend te vernieuwen wordt volgens Segers alsnog gemaakt. Thuiswerken blijft semipermanent aanwezig, waardoor de hele sector blijvend profiteert. Maar, zo waarschuwt Segers wel: de pandemie heeft ook voor een uitdaging gezorgd die, net als de hausse, langer door lijkt te dreunen dan gevreesd. “Het chip tekort heeft bizar veel impact gehad”, zegt

‘Middelgrote leveranciers kunnen nu ook Managed Networking aanbieden’

hij. “Ik heb drie keer zoveel backlog dan dat we voorheen hadden. Je hebt het dan over hele grote bedragen.” Van leveranciers hoort Segers dat de tekorten tot ver in 2022 kunnen aanhouden. Niet alleen door de stokkende chipproductie, maar ook door de schaarste van zeecontainers en hoe het leveranciers naar de dure luchtvracht duwt. “Nu al zien we levertijden van maart, april of zelfs mei volgend jaar.” Hoewel de verwachting kan zijn dat vooral systems vendoren hiermee te maken hebben, zegt Segers dat leveranciers van infrastructuuroplossingen hier ook hard door worden getroffen. “Switches, routers, servers… het is heel breed. Systems vendoren hebben ook last van de tekorten, maar de supply chain is voor hen al tientallen jaren een absolute prioriteit. Naar mijn gevoel geniet de relatie met chipfabrikanten voor infrastructuurleveranciers minder prioriteit. Logisch, want ze zijn er minder afhankelijk van. Ze werken projectmatig en hebben daardoor een langere lead-time. Maar dat is wel puur mijn aanname.” Goede relaties Voor resellers is dat een grote uitdaging, en

ChannelConnect

December 2021

CC_december_IngramMicro.indd 50

11/23/2021 3:43:02 PM

SPECIAL DISTRIVISIE

Segers heeft niet voor iedereen dé oplossing. Wel, zo zegt hij, doen resellers er goed aan hun leveranciers goed te ondervragen. “Er zijn wel degelijk grote verschillen tussen die verschillende partijen”, zegt hij. “Als wereldwijde speler hebben we een zeer goede relatie met meerdere leveranciers. We zijn ook in staat orders ruim van tevoren te plaatsen. Nu doen we dat al voor over een half jaar of zelfs driekwart jaar. Dat is voor de leveranciers ook voordeliger, want het helpt hun productie te plannen. We proberen in deze markt een buffer op te bouwen, zodat we voor onze partners ook betrouwbaar kunnen zijn. Het aantal orders blijft dus erg gezond”, zo zegt Segers. Daar komt bij dat de investering van Ingram Micro in Managed Services en Professional Services zich steeds meer begint uit te betalen. “Anderhalf jaar geleden hebben we geïnvesteerd in een Network Operating Center”, geeft hij aan. “Dit kunnen we volledig inzetten om onze producten via onze resellers als white label te verkopen. Denk aan Networking-as-a-Service en Wi-Fi-as-a-Service.” Een duidelijke ommezwaai, zegt Segers. “We zijn nu een van de weinigen die dit soort diensten bieden, vooral aan de middelgrote resellers die daar grote behoefte aan hebben.” Security als driver Vooral Managed Wi-Fi en Managed Networking zijn in populariteit gegroeid, zo ziet hij. “We voeren de site survey uit, zodat je in bijvoorbeeld logistieke centra overal goe-

‘Als wereldwijde speler hebben we een zeer goede relatie met meerdere leveranciers’

Eric Segers

de dekking hebt.” Ook voert Ingram Micro het onderhoud uit, op white-label basis. “De belangrijkste reden dat deze beheerde diensten populair zijn, is security. Klanten willen honderd procent zekerheid dat ze de laatste patches hebben. Dat is ook wat we 24/7 onder meer doen: staat de nieuwste software erop? We zijn continu aan het monitoren, en we zorgen ervoor dat alles optimaal werkt.” Dat komt bovenop de maatregelen die traditioneel altijd al worden genomen: bewustwording en het trainen van mensen om bijvoorbeeld phishing te voorkomen. “Alles wordt aangepakt, want niemand wil het verwijt krijgen dat een bepaalde update niet is uitgevoerd.” Recente incidenten, zoals VDL en de Universiteit van Maastricht, hebben dat gevoel alleen maar versterkt. “Nu middelgrote partners het ook kunnen aanbieden, is het ook veel beter beschikbaar in de markt.” Het dienstenportfolio vanuit Ingram Micro gaat volgens Segers nog verder worden uitgebreid, naar trainingen, en de aandacht op security wordt nog verder versterkt. “En natuurlijk willen we ons cloud aanbod verbreden”, zegt hij. “Ik zag de resultaten van Microsoft, waarbij cloud inmiddels de helft van hun winstgevendheid uitmaakt.” En wat nu eindelijk weer gaandeweg mogelijk wordt, zo zegt Segers, is het organiseren van bijeenkomsten van partnersessies op bepaalde thema’s. “We wisselen kennis uit. Met 5.000 resellers kun je dat niet makkelijk doen, maar wel met een groep van 30 of 40.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_IngramMicro.indd 51

11/23/2021 3:43:05 PM

RESELLO VERGROOT KANSEN VOOR CHANNELPARTNERS

‘Het draait bij ons om meer dan alleen technologie’ Het Nederlandse bedrijf Resello heeft recent zijn expansiekracht verder vergroot. Het is onderdeel geworden van de Amerikaanse distributeur Pax8. Beide bedrijven richten zich puur en alleen op clouddiensten, met een sterke focus op ondersteuning van partners. Daardoor was de versmelting een logische stap op weg naar het verder ontginnen van de markt, aldus Harald Nuij, Managing Director van Resello/Pax8 in Europa.

esello uit Zwolle is in 2013 opgericht en positioneert zich als een cloud-native distributeur. Alle producten en diensten (SaaS en IaaS) worden geleverd vanuit de cloud. Het bedrijf biedt een moderne marktplaats waarmee partners hun klanten kunnen bedienen. Harald Nuij: “Bij Resello streven we ernaar om het voor partners (resellers en MSP’s) mogelijk te maken meer te bereiken met cloudtechnologie. De klantbeleving staat daarbij centraal, en de aandacht daarvoor zit in het DNA van ons bedrijf.

In de zoektocht naar verbeteringen aan de technologiekant kwam het bedrijf in gesprek met Pax8, een distributeur die in Noord-Amerika al zeer succesvol is, en bovendien dezelfde filosofie als Resello nastreeft. “Tijdens de gesprekken ontstond iets moois: het idee om samen verder te gaan. Het resultaat is de versmelting waarbij wij nu verder gaan als hun pan-Europese distributeur. We zijn sinds juli dit jaar onderdeel geworden van de Pax8-familie en kunnen gebruik maken van het krachtige Pax8-platform om onze partners nog beter te helpen. Het is een integratie die onze dienstverlening naar een nog hoger niveau brengt.” In het kielzog van deze verandering zijn er ook nog eens een twintigtal nieuwe vendoren bijgekomen in het portfolio voor de Nederlandse markt. “En bieden we nu naast Autotask en WHMCS ook integraties aan met PSA-tooling zoals ConnectWise en Kaseya.” Cultuur maakt het verschil Een belangrijk aspect dat Naij wil benadrukken: “Het draait bij zowel Resello als bij Pax8 om meer dan alleen de technologie. We ondersteunen partners in

Tekst: Hans Steeman

elke fase van de groei van hun onderneming. Wij maken onze medewerkers als het ware een verlengstuk van de organisatie van de partner. Daarom worden onze medewerkers intensief getraind om partners zo effectief mogelijk te helpen bij hun vraagstukken. En dat merk je. Zo heeft ons team van Acronis Certified Engineers al zes kwartalen lang een 100% supportscore, en scoorden we onlangs van alle distributeurs wereldwijd de hoogste #CyberFit-score. Bij Pax8 is men dan ook terecht trots op hun 24/7 support. Van partners krijgen we de zeer hoge Net Promotor Score van 76. In onze filosofie staat het ondersteunen van partners dus echt centraal.” Alhoewel het bedrijf dus inmiddels meer dan twintig vendoren in het portfolio heeft, staat voor het merendeel van de partners Microsoft nog steeds centraal. Het bedrijf merkt dat steeds meer partners, naast clouddiensten als Microsoft 365 en Teams, ook Azure Cloud gaan inzetten. Om hen te ondersteunen

‘Wij maken onze organisatie een verlengstuk van de partner’ biedt Resello trainingen en ondersteuning bij implementatie. Nuij: “Voor partners die beginnen met Azure kan het best een complex verhaal zijn. Een team aan Azure-specialisten kan partners om dit proces te vergemakkelijken, en waar nodig te ondersteunen met de implementatie.”

ChannelConnect

December 2021

CC_december_ReselloPax8.indd 52

11/23/2021 3:42:10 PM

SPECIAL DISTRIVISIE

Harald Nuij

Security blijft een belangrijk aandachtspunt Ook diensten van een cloud serviceprovider moeten goed beveiligd worden tegen cyberaanvallen. Binnen de Resello-organisatie zijn er cybersecurity-specialisten die partners specifiek ondersteunen richting het type eindklanten en verticals die zij bedienen. Dat kan zijn met advies of specifieke oplossingen, bijvoorbeeld voor end-point protection, of op maat samengestelde trainingen van de partner en zijn klanten. Een van de cybersecurityoplossingen die het bedrijf daarbij al langer aanbiedt is van Acronis. Nuij: “We werken al lang succesvol samen met Acronis. Eerst met cloud back-up oplossingen, en nu ook met hun cyber protection diensten. Dat betaalt zich uit, van alle distributeurs wereldwijd hebben wij de hoogste Acronis #CyberFit-score, die niet alleen wordt bepaald op basis van technische implementatie van de clouddiensten, maar ook op kennis, certificering en partnersupport.” Een unieke propositie Als we Nuij vragen wat Resello zo bijzonder maakt, is het antwoord kort en bondig: “We hebben een bijzondere propositie in het kanaal. Als distributeur richten wij ons enkel en alleen op clouddiensten. Wij verkopen geen hardware, geen end-points en ook

‘Nieuwe platformtechnologie nu eindelijk ook beschikbaar in Europa’ geen on-premises oplossingen. Bovendien is onze propositie gericht op de grote groep IT-partners die het mkb-segment bedienen. Maar er zijn er ook grotere IT-bedrijven die partner van ons zijn, en die zijn uiteraard ook welkom.” Support is een groot goed Door de focus op cloud, heeft Resello een diepgaande expertise op dit vlak. Binnen het verzorgingsgebied wordt de support in zestien talen met native speakers aangeboden. Zo wordt maatwerk geleverd. Om dit te realiseren zijn er eigen kantoren in Zwolle, Brussel en Frankfurt. De supportorganisatie bouwt dan ook op twee belangrijke componenten: de gespecialiseerde kennis en ondersteuning die altijd in de lokale taal van de klant gerealiseerd wordt. Nuij: “Krachtige platformtechnologie en een breed portfolio zijn uiteraard belangrijk, maar de ondersteuning van de partner is waar we echt het verschil maken.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_ReselloPax8.indd 53

11/23/2021 3:42:14 PM

TRAVION IT DISTRIBUTION

Ready to deliver IT Is jouw organisatie continu in beweging? Dan wil je een leverancier die snel anticipeert. Waar de IT-oplossing al klaarstaat voor je die had bedacht. De wereld van IT staat nooit stil. Daarom denken wij vooruit. Zo zijn we flexibel, en hebben we voor iedere zakelijke verkoper de gewenste producten op voorraad. Travion staat voor je klaar. Altijd! Meer weten? Ga naar www.travion.nl of scan de QR-code.

CC_december_advertenties_4.indd 54

11/23/2021 3:48:38 PM

Cybersecurity wint ook in 2022 aan belang Exclusive Networks richt zich als distributeur op cybersecurity en infrastructuur. Juist in dat marktsegment was de invloed van corona groot. Bert van der Lingen, Cloud & Security Architect en Manager New Technology bij de Nederlandse vestiging is

SPECIAL DISTRIVISIE

EXCLUSIVE NETWORKS WERKT NAUW SAMEN MET RESELLERS

duidelijk: “De rol van IT-partners wordt steeds groter in de markt.” Tekst: Mels Dees Wat zie je op dit moment in de markt? “Wij mogen ons als distributeur gelukkig prijzen actief te zijn op het gebied van innovatieve technologieën met een focus op security. Wij introduceren deze oplossingen naar de Nederlandse markt. Juist daar was een versnelling te zien de afgelopen tijd.” Kun je wat specifieker zijn? “Via de channelpartners zijn eindgebruikers op zoek naar oplossingen om zich te beschermen. Zeker voor partijen met een compliancy-issue is corona echt een eyeopener geweest. Ondernemingen moeten veel doen om een basisniveau op het gebied van security te bereiken. Onze partners, dat zijn resellers en MSP’s, zijn daar volop mee bezig en wij helpen hen daarbij.”

Bert van der Lingen

Waar speelde security het sterkst? Op endpoint- of op netwerkgebied? “Dat is lastig te zeggen. Security begint natuurlijk met assetmanagement; als je niet weet wat je hebt, kun je het niet beveiligen. Dat is al een probleem op zich. Steeds meer mensen werken thuis, al dan niet op eigen devices. Sommige applicaties draaien in de cloud, maar andere juist niet. Dat is een groeiende uitdaging

‘Ondernemingen moeten veel doen om een basisniveau op het gebied van security te bereiken’

op zich en steeds meer organisaties worden zich hier bewust van.” Dus: zorg ervoor dat als er iets niet goed gaat, je het snel herkent? “Dat is belangrijk, dit wordt ook wel de ‘dwell time’ genoemd, hoe snel heb je in de gaten dat ‘de boef’ in het netwerk actief is? In de industrie zien we dat het lang kan duren eer een indringer wordt ontdekt. En als IT-partner kun je hiermee helpen of klanten ontzorgen. Steeds meer bedrijven hebben behoefte aan een SOC om snel te herkennen wat er afwijkt in patronen. Dat is een rol die een MSP kan vervullen en dat is onze klant.” Hoe ondersteunen jullie een dergelijke MSP? Geven jullie ook trainingen? “Ja, dat doen we vaak in samenwerking met de fabrikanten. We bieden diverse partner enablement programma’s en ondersteunen hen op die wijze. Wij helpen bij het samenstellen van passende oplossingen – waarbij verschillende producten niet alleen goed samenwerken, maar de combinatie ook door de betreffende fabrikanten ondersteund wordt.” Wat wordt 2022 voor een jaar? “De trend naar SaaS-oplossingen zal zich doorzetten in het komende jaar. Die passen goed bij de Nederlandse mkb-markt: die oplossingen zijn snel te evalueren en uit te rollen zonder hoge initiële investeringen en lange sales-cycles.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_ExclusiveNetwork.indd 55

11/23/2021 3:40:18 PM

NUVIAS HELPT PARTNERS OP WEG

Vernieuwende technologieën geven het antwoord op IT-vraagstukken ADVERTORIAL

ondom de ICT-aanpak tijdens corona zijn vragen te stellen. Heeft het betreffende bedrijf gekozen voor een infrastructuur die past bij de organisatie? Zijn veiligheidsissues voldoende afgedekt? Hebben de IT-managers en medewerkers de juiste dashboards voor het monitoren van het netwerk? De rol van een distributeur is hierin van belang. Geen enkele partij binnen de ICT supply chain heeft immers zoveel zicht op wat er zich in de markt bevindt aan partijen en oplossingen. Geen enkele andere partij is daarom in staat alternatieven met elkaar te vergelijken en klanten daarover te informeren. Innovatieve vendoren Door het veranderende landschap en de noodzaak voor innovatie en automatisering op een veilige manier, kiest Nuvias voor een portfolio dat zich hierop richt. Zo hebben zij bijvoorbeeld Juniper in het portfolio. Juniper loopt in AI jaren voor op hun concurrenten en dit zorgt ervoor dat 75% van de netwerk incidenten zijn opgelost voordat

deze überhaupt zichtbaar worden bij IT. AI is de toekomst voor IT en dat onderstreept Deep Instinct ook. Met WatchGuard en Deep Instinct heeft de distributeur innovatieve cybersecurityoplossingen in huis die zowel in een on premise als in een cloud of hybride-cloud omgeving zijn in te zetten. Veilig kunnen werken vanuit je home office middels SASE-technologie wordt mogelijk gemaakt met de oplossingen van Cato en Versa en de sterk toenemende DDoS aanvallen bestrijd je met Arbor/Netscout. Partnerondersteuning Nuvias biedt als distributeur ook services aan. Zij weten dat de IT-partner wordt overspoeld met informatie uit de markt en vragen die hun klanten stellen. Daarom helpt de distributeur partners op weg. Zo heeft Nuvias lokale engineers die ondersteuning bieden op het gebied van pre-sales, training, design & implementaties. Voor grote merken, zoals Juniper en WatchGuard levert de distributeur zelfs exclusief Partner Support.

Nuvias Digital Met Nuvias Digital heeft de distributeur voor de partners een platform ontwikkeld. Het biedt hen tools die zijn ontworpen om te voldoen aan de behoefte in het partnerkanaal. Door de modulaire opbouw van de toolset kunnen partners zelf kiezen welke tools ze nodig hebben voor het verder uitbouwen van de business. Denk hierbij aan tools als: – PowerUp – marketing in a box tool, waarmee partners kant en klare campagnes kunnen uitsturen naar hun klanten. – SkillUp – trainingstool, waarmee partners toegang krijgen tot de juiste (vendor) trainingen. – NuviasRed – white-labeled service pakket, waarmee partners service en onderhoud white-labeled kunnen aanbieden aan hun klanten. Meer weten over de oplossingen van Nuvias? Scan de QR code, vul uw gegevens in en u wordt gebeld! ◾

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Nuvias.indd 56

11/23/2021 3:39:04 PM

‘ We blijven ook in 2022 groeien’ De distributeur bevindt zich in een positie die onder voortdurende druk staat: tussen leverancier en reseller. Hoe gaat het relatief jonge CloudLand daarmee om? “Voor elke

SPECIAL DISTRIVISIE

CLOUDLAND PROFITEERT VAN SCHAALVERGROTING

deur die dichtgaat, gaan andere deuren open.” Tekst: Marcel Debets

loudLand is een relatieve nieuw komer in het speelveld van distributie bedrijven in de Benelux. Het bedrijf startte in 2018 en richt zich al vanaf het begin op digitale distributie van software. Inmiddels is CloudLand een gevestigde en gewaardeer de provider van softwareoplossingen voor re sellers en MSP’s. In augustus werd CloudLand overgenomen door Enreach, waardoor een flinke schaalvergroting binnen hand bereik komt. Nieuwe vendoren sloten zich aan, waaronder Webroot en tribu. “Vooruitkijkend naar 2022, kan ik nu al voor spellen dat we nog sterker zullen groeien”, zegt Lex Fabistas, Managing Director van CloudLand. Ondanks corona – of mis schien wel dankzij de explosieve groei van IT als g evolg van de pandemie – gaat het CloudLand voor de wind. Als jong bedrijf is het gewend aan groei, maar zelfs met dat in het achterhoofd merken ze dat het steeds harder gaat. “Begin 2022 gaan we verhuizen en zullen we snel nieuw personeel gaan wer ven en op zoek gaan naar aanvullingen voor ons portfolio.” Kortom, er gebeurt veel in het ‘umfeld’ van CloudLand. “Ik verveel me geen dag”, zegt Fabistas. “Ik verlang alleen wel te rug naar face to face kunnen ontmoeten van partners, resellers en leveranciers, liefst ook op vakbeurzen en evenementen.” Spanningsveld tussen leverancier en reseller Hoe gaat CloudLand om met het voort durende spanningsveld tussen leverancier en reseller? “Iedereen streeft naar het bes te voor zijn onderneming, dus ik kan best begrijpen dat sommige leveranciers ervoor kiezen om rechtstreeks zaken te gaan doen

met een reseller. Bij resellers merken we een trend dat vooral MSP’s graag rechtstreeks zaken willen doen met een leverancier. Maar aan de andere kant missen ze dan wel alles wat wij als distributeur extra kunnen bieden zoals ondersteuning op sales, marketing en techniek. De partner krijgt één direct aan spreekpunt die werkt als verlengstuk van de leverancier. Wij kennen de lokale spelers in de Benelux en helpen onze partners om hun eindklanten beter van dienst te zijn.”

Lex Fabistas

Bekendheid Bij de overname van Altaro door Hornetsecurity was het ook nog even spannend wat daarvan de gevolgen zouden zijn voor CloudLand. Maar omdat het bedrijf beide spelers al vertegenwoordigde in de Benelux-markt, lag het voor de hand dat ze dat ook na de overname zouden blijven doen. Fabistas merkt dat overnames momenteel aan de orde van de dag zijn. “Iedereen wil groeien, dus consolida tie is een logisch gevolg. Als daarbij een speler betrokken is die door CloudLand in de Benelux wordt vertegenwoordigd, is het natuurlijk even afwachten wie de overne mende partij is en wat de gevolgen zijn.” Maar Fabistas ziet dat waar deuren dicht gaan, andere deuren automatisch opengaan. “Nieuwe spelers in de cloudsoftwaremarkt beginnen vaak klein”, vertelt de Managing Director. Wij kunnen ze goed van dienst zijn om te zorgen voor bekendheid bij onze resellers, waardoor ze sneller kun nen groeien. Dat gaat met een partij die ken nis heeft van de lokale markt en cultuur een stuk makkelijker dan wanneer zij dat alleen moeten doen van overzee.” ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Cloudland.indd 57

11/23/2021 3:36:03 PM

BTSOFTWARE OVER DE SCHIMMIGE WERELD VAN SUBSCRIPTIONS

Babylonische spraakverwarring

Hoe makkelijk kan het zijn om over te stappen van gewone licenses naar (maandelijks te betalen) subscriptions? De verschuiving naar variabele kosten zou een zegen zijn. Je betaalt immers voor wat je gebruikt. De praktijk is echter weerbarstig, aldus BTSoftware.

verstappen naar subscriptions lijkt in eerste instantie vooral voordelen te bieden. Het is immers fijn om vooraf niet meer na te hoeven denken over een investering, laat staan dat je die investering met veel moeite moet verdedigen. De grote hobbel aan het begin is verdwenen. Maar, zoals dat zo vaak gaat, de praktijk blijkt een stuk weerbarstiger. Aan het gemak komt snel een einde en de kosten lopen stevig op. Net zoals bij het veelal verguisde huurkoop: ermee beginnen is makkelijk, beëindigen is een uitdaging. Voorwaarden Subscriptions komen namelijk met voorwaarden. Veel voorwaarden, die vooral betrekking hebben op de ‘renewal’ en het opzeggen. Bij jaarlijkse contracten krijgt de gebruiker vaak ‘korting’, als beloning voor het uit het oog verliezen van de jaarlijkse renewaldatum. Voor een distri is het jaarlijks betalen van een subscription een must, gezien de prijs/valutarisico’s bij een maandelijkse afrekening - de klant zit

immers ook niet te wachten op 12 facturen. Soms gaat opzeggen heel simpel, maar veel vendoren maken het opzeggen op zijn zachtst gezegd lastig. Zo zijn er vendoren die geen onderscheid maken in het opzeggen van een subscription en de auto-renewal van een subscription. Sommige vendoren deactiveren een subscription automatisch wanneer de betalingsmethode verwijderd wordt, terwijl anderen bij het annuleren van een subscription een nutteloze virtuele tegoedbon geven voor het restant van de subscriptionperiode. We hebben zelfs vendoren meegemaakt die met droge ogen vol houden dat het annuleren van een renewal niet impliceert dat auto-invoicing ook stopt en dat daarmee nog steeds de verplichting bestaat om het volgende jaar te betalen. Het liefst wordt dit dan gecombineerd met een opzegtermijn van drie maanden voor de renewal datum... Gouden bergen Je zou verwachten dat deze chaos alleen bij de ‘goedkope’ subscrip-

tions plaatsvindt. Maar helaas. Ook sommige duurdere subscriptions kampen met dit euvel. We zien zelfs sneaky werkwijzes, waarbij de ‘final’ (te tekenen) quote ineens een goed verborgen auto-renewal clausule blijkt te bevatten, terwijl

De kans is aanwezig dat de klant naar een andere distri is verhuisd die nog hogere gouden bergen belooft... de initiële quote dit niet had. Vanuit distri-perspectief zijn dit allemaal dramatische aspecten. De eindklant kiest in de meeste gevallen voor de laagste prijs en er is weinig zekerheid dat de klant het product over een jaar nog steeds wil gebruiken. Sterker nog, de kans is aanwezig dat de klant naar een andere distri is verhuisd die nog hogere gouden bergen belooft... ◾

ChannelConnect

December 2021

CC_december_BTSoftware.indd 58

11/23/2021 4:34:27 PM

‘Supplychain-uitdagingen vragen om creativiteit’ Door de uitdagingen in de supply chain zijn de prijzen voor hardware minder voorspelbaar dan voorheen. Distributeurs zien hun rol daardoor alleen maar belangrijker worden. “Zij zorgen voor de contacten en informatie waardoor resellers beter kunnen plannen”,

SPECIAL DISTRIVISIE

HANS VAN ELSEN, FOUNDING PARTNER, ALCADIS

zegt Hans van Elsen van Alcadis. Tekst: Michiel van Blommestein

oor het eerst in jaren hebben ICTresellers te maken met prijsverhogingen in plaats van prijsdalingen. Die gaan volgens Van Elsen, Founding Partner bij Alcadis, soms ook in twee stappen. “Dat is behoorlijk disruptief”, zegt hij. “De afgelopen 20 jaar werden prijzen van hardware alleen maar verlaagd, en alleen bij nieuwe producten ging het iets omhoog. Nu zie je de prijs van producten die al twee of drie jaar in de markt zijn duurder worden. Dat is moeilijk uit te leggen. Channelpartners hebben al offertes uitstaan, terwijl eindklanten of hun budget moeten oprekken, of hun project moeten verlengen of uitstellen.” Uiteindelijk zal het probleem weer worden opgelost. Van Elsen denkt dat de keten in februari of maart tot rust komt, “maar tot die tijd hebben we nog veel onzekerheid.” Het is volgens hem opvallend dat kleinere leveranciers zich meer raad lijken te weten dan de grote vendoren. “Hoewel grote leveranciers over veel slagkracht beschikken, zie je bij de kleine leveranciers dat ze mogelijkheden hebben om hun chipsets te wijzigen”, zegt Van Elsen. “Een groot bedrijf kan niet zomaar de productie verschuiven van een grote OEM naar een kleine specialist. Die missen immers de productiecapaciteit om aan de behoefte te voldoen. Intussen staat Alcadis - dat volgend jaar 20 jaar bestaat - eveneens voor keuzes. “Sommige klanten hebben hun grote projecten moeten opdelen in kleinere fases. Daardoor kunnen wij meerdere partners bedienen met een kleinere voorraad”, zegt Van Elsen. “Wat we niet doen is dat we iemand voorrang geven. We behandelen iedereen zo gelijk mogelijk door de beschikbare voorraad uit te smeren.” Daarin moet je creatief zijn, iets dat voor de ruime ervaring binnenboord bij

‘Kleine leveranciers hebben de mogelijkheid om hun chipsets te wijzigen’

Hans van Elsen

Alcadis ook kan. De distributeur heeft veertien netwerkarchitecten, en het bedrijf biedt ook allerlei technische diensten. “We hadden een gigantisch project met een duur van 3 maanden”, noemt Van Elsen. “We hebben de partner bijgestaan door samen te kijken hoe we de levensduur van bepaalde componenten kunnen rekken, bijvoorbeeld de software. Vanuit de technische tak hebben we deze gefinetuned, en andere core componenten hebben we vervangen. Zo kon het project worden uitgesteld, zodat we in maart weer verder kunnen kijken. De dienst blijft ondertussen in de lucht.” Ondertussen blijft Alcadis zich richten op de toekomst. “Partners zijn meer diensten gaan leveren, zoals we zien met Ruckus Analytics”, zegt hij, verwijzend naar een leverancier die elders in deze ChannelConnect ook naar voren komt. “Maar ook zien we dat bedrijven uitdagingen hebben met private 4G en 5G, wat een alternatief is voor locaties met slechte dekking, zoals warenhuizen.” Op dat punt, ziet Van Elsen, is het zaak nog een tandje bij te schakelen. ◾ ChannelConnect December 2021

CC_december_Alcadis.indd 59

11/23/2021 4:24:01 PM

ADVERTORIAL

Copaco staat zo dicht mogelijk bij de partners Producten, technologie, klantbehoeften en de arbeidsmarkt: ze veranderen continu. De snelle ontwikkelingen in een innovatieve markt als die van de IT stellen iedere ondernemer voor nieuwe uitdagingen. Om deze uitdagingen het hoofd te kunnen bieden, wordt samenwerken steeds belangrijker, ziet Copaco.

et portfolio van de distributeur bestaat uit hardware en software, clouddiensten, logistieke en financiële diensten. Deze zijn ondergebracht in drie pijlers die organisaties helpen om (nieuwe) IT-oplossingen te integreren binnen hun bedrijfsvoering: Copaco.com, Copaco Cloud en Copaco Services. Copaco.com is een self service-platform dat partners naast het plaatsen van online bestellingen ook de mogelijkheid biedt om hier eenvoudig en overzichtelijk overige product-, diensten ordergerelateerde informatie te beheren. Copaco Cloud, dat dit jaar haar 10-jarig bestaan viert, biedt een compleet pakket van Clouddiensten-as-a-Service aan. Tot slot Copaco Services, dat met haar logistieke en technische dienstverlening haar partners in staat stelt om

zich als onmisbare schakel te positioneren. Met dit complete pakket probeert Copaco zich te onderscheiden in de markt. Persoonlijk en gemakkelijk Om zakendoen voor partners zo persoonlijk en gemakkelijk mogelijk te maken, zet het bedrijf voortdurend in op het verbeteren van efficiëntie. Zo is het afgelopen jaar de website Copaco.com verder uitgebreid en geoptimaliseerd. Daarnaast is het retourproces volledig geïntegreerd op Copaco.com, is de snelheid verbeterd en heeft de partner meerdere mogelijkheden gekregen om op laagdrempelige wijze contact op te nemen, zegt het bedrijf. “Bij het doorvoeren van deze verbeteringen werd gebruik

ChannelConnect

December 2021

CC_december_Copaco.indd 60

11/23/2021 4:41:45 PM

gemaakt van klantfeedback afkomstig van een samengesteld klantpanel.” Oog voor de IT-partner Naast de ontwikkelingen op de website heeft Copaco Cloud een metamorfose ondergaan. Naast de nieuwe huisstijl en naamswijziging (voorheen 2tCloud) heeft Copaco haar expertise en aanbod op het gebied van cloud verder uitgebreid. Naar eigen zeggen stelt de toevoeging van nog meer specialisten aan het team, en daarnaast de verdere uitbreiding van het aanbod van diensten, het Copaco Cloud-team in staat om partners proactieve optimale ondersteuning te bieden. “Dit alles ten behoeve van de groei, adoptie en acceptatie van clouddiensten bij haar eindgebruikers.” Copaco Cloud houdt in haar propositie oog voor het verstevigen van de positie van haar partners door kennisontwikkeling en automatisering. Hiervoor lanceerde Copaco Cloud het Jij.Zij.Blij-partnerprogramma waarin diensten worden opgenomen om de klanttevredenheid te maximaliseren en partners te helpen hetzelfde bij hun klanten te realiseren. Integratie in ecosysteem van partners Binnen de totale keten die de partner heeft om de eindgebruiker te bedienen, voegt Copaco Services in verschillende fases waarde toe op het gebied van logistieke en technische dienstverlening. “Copaco Services beschikt over een portfolio meer dan 30 verschillende dienstverlenende activiteiten, mogelijk gemaakt door een team van ruim 20 logistieke en technische specialisten. Deze activiteiten maken het voor partners mogelijk om het koopen uitleverproces rondom het fysieke product naar

de eindklant volledig uit te laten besteden.” Dit moet zorgen voor een optimale ervaring bij de eindgebruiker, door bijvoorbeeld de inzet van field engineers in uitroltrajecten, de inzet van technische consultants die implementatie binnen de IT-omgeving verzorgen, of ondersteuning vanuit de logistieke proces engineers die de processen van eindgebruikers en partners perfect op elkaar laten aansluiten. “Door de inzet van Copaco’s logistieke en technische dienstverlening, stelt de partner zichzelf in staat zich te positioneren als onmisbare schakel voor de eindgebruiker.” Persoonlijke benadering Binnen het bedrijf wordt veel waarde gehecht aan het persoonlijk contact met partners. “Om welke oplossing, dienst of product het ook gaat.” De distributeur ziet dat een persoonlijke benadering het beste inzicht geeft in de behoeften die er zijn. Daarbij komt dat het Copaco-team onder meer bestaat uit een groot aantal specialisten die klaarstaan om advies te geven. “Zij scholen zich daarnaast voortdurend bij om op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen in deze veranderende markt. “Ondanks de uitdagingen van COVID-19 proberen we partners zo goed mogelijk op een verantwoorde en persoonlijke manier te ondersteunen. Om die reden is ook de Copaco Future Technology Tour in het leven geroepen.” In het komende half jaar bezoekt Copaco haar partners met de Copaco Roadtruck, in de vorm van een roadshow door de gehele Benelux. Tijdens deze roadshow worden partners middels sessies, demonstraties en presentaties in en rondom de truck volledig op de hoogte gebracht van de nieuwste producten en diensten. ◾

ADVERTORIAL

ChannelConnect December 2021

CC_december_Copaco.indd 61

11/23/2021 4:41:52 PM

NIEUW IN HET KANAAL

Voor ieder budget Dynabook heeft de Satellite Pro C40- en C50-series verder uitgebreid.

Volgens Dynabook bieden de uitbreidingen in de notebookreeks prestaties, productiviteit en een modern design voor een aantrekkelijke prijs. De notebooks zijn verkrijgbaar in varianten met de nieuwste 11e Gen Intel Core- en Celeron-processoren. Hierdoor is er een breder scala aan specificaties en prijzen beschikbaar, wat de devices ideaal maakt voor de budgetbewuste professional en student. Onder de motorkap bieden de Intel-processoren, in combinatie met tot 32GB aan DDR4-geheugen en PCIe SSD-opslag tot 512 GB, hoge prestaties. Daarnaast kenmerken de notebooks zich door een dunne vormfactor van 18.9mm. De 14” C40-J heeft een batterijduur van meer dan 9,5 uur tegenover een gewicht van slechts 1,55kg. De 15” C50-J heeft een dikte van 19,7mm en weegt minder dan 1,9kg. De batterij van dit model gaat meer dan 8 uur mee. De schermen zijn niet-reflecterende HD- of FHD-panelen.

Makkelijk samenwerken Poly heeft in samenwerking met Dell en Lenovo nieuwe Microsoft Teams Rooms-oplossingen voor Windows ontwikkeld.

ChannelConnect

December 2021

CC_december_NieuwInhetKanaal.indd 62

11/23/2021 4:39:51 PM

Krachtige opslag Synology heeft twee nieuwe NAS-opslagtorens gelanceerd met 12 sleuven. Het gaat om de Synology DiskStation DS3622xs+ en DS2422+, evenals de bijbehorende DX1222-uitbreidingseenheid. De DS2422+, uit te breiden tot 24 sleuven, is ideaal voor de opslag en bescherming van grote verzamelingen gegevens in omgevingen met meerdere gebruikers. Een nieuwe processor zorgt voor een verbetering ten opzichte van zijn voorganger. Daarnaast biedt de opslagtoren sequentiële lees-/schrijfsnelheden van 2200/1300 MB/s. De DS3622xs+, die nog een stap verder gaat qua mogelijkheden, beschikt over verwerkingskwaliteiten en ingebouwde connectiviteit voor veeleisende toepassingen, waaronder netwerkbewaking, als back-upserver of voor de opslag van virtuele machines en rechtstreekse videobewer-

De nieuwe Poly Studio Kits bieden premium audio en video voor focusperspectief, kleine, middelgrote en grote kamers, en bevatten de Poly DirectorAI-technologie. Poly Studio Kits voor Microsoft Teams Rooms op Windows direct inzetbaar. Met een geoptimaliseerd kamerzichtveld, een spreker-volgfunctie en

king. Het device is uitgerust met twee 10GbE RJ-45-poorten en drie Gigabit-poorten, daarnaast wordt integratie met Fibre Channel-SAN ondersteund. De krachtige eenheid levert meer dan 260.000 4K IOPS voor willekeurig lezen en sequentiële lees-/schrijfsnel heden van 4700/2400 MB/s. De DS3622xs+ en DS2422+ zijn beide gebouwd voor DSM 7.0, de meest recente versie van het Synology-besturingssysteem De opslagcapaciteit van de DS3622xs+ en DS2422+ kan eenvoudig worden verdubbeld of verdrievoudigd door tot twee DX1222-uitbreidings eenheden met 12 sleuven aan te sluiten. Bij uitbreiding van de opslagruimte is de praktische uitvoering eenvoudig dankzij Synology DSM, dat onder brekingen van services tijdens de uitbreiding minimaliseert.

framing-technologie leveren Poly Studio Kits voor Microsoft Teams Rooms op Windows een gelijkwaardige en dynamische vergaderingservaring voor iedereen, zegt het bedrijf. “De oplossingen van Poly voor Microsoft Teams Rooms op Windows kunnen gemakkelijk worden gecombineerd met nieuwe vergader-pc’s van Dell en Lenovo.”

Snel verbonden Met de Connect Kit van OnLogic is het mogelijk om een bedrijf binnen één uur met de cloud te verbinden, bijvoorbeeld met AWS. De Connect Kit bestaat uit een rugged industriële pc voorzien van Ignition Sofware van Inductive Automation en accessoires om legacy apparatuur aan de edge snel te verbinden met clouddiensten. OnLogic stelt dat gebruikers van de Connect Kit kunnen beginnen met het verzamelen van lokale data met behulp van Inductive Automation’s Ignition Trial software en de AWS cloud services, zonder ook maar één regel code te schrijven. De Karbon 300 Rugged PC werd volgens OnLogic gekozen als primaire onderdeel voor de Connect Kit vanwege het betrouwbaar functioneren in de meest uiteenlopende omstandigheden binnen verschillende industrieën. “Het fanless- en ventless systeem is zeer compact en past in vrijwel alle ruimtes en behuizingen. Het biedt een breed bedrijfstemperatuurbereik, variabele invoerspanningsopties en is getest volgens de MIL-STD-810 normen en hiermee bestand tegen schokken en vibratie.”

ChannelConnect December 2021

CC_december_NieuwInhetKanaal.indd 63

11/23/2021 4:39:51 PM

NIEUW IN HET KANAAL Toegankelijk WatchGuard heeft drie nieuwe accesspoints gelanceerd. Het gaat om de AP130, AP330 en AP430CR. De nieuwe accesspoints zijn volgens het bedrijf voorzien van de nieuwste technlogie en maken het draadloos netwerk klaar voor de toekomst. De accesspoints ondersteunen WiFi6 en WPA3 en zijn daardoor geschikt voor het mkb en gedistribueerde organisaties die op zoek zijn naar snelle en veilige en draadloze netwerken. Zo verbetert wifi 6 de algehele prestaties van het draadloze netwerk en wordt congestie verminderd. Daarnaast zijn upgrades eenvoudig dankzij ‘zerotouch’-implementiemogelijkheden en achterwaartse compatibiliteit, belooft het bedrijf.

Dubbele prestaties Arista Networks heeft het veelgebruikte 7050X- en 7060X-aanbod uitgebreid om klanten te laten upgraden naar 400G.

Gecertificeerd Zoomen De Konftel 800 conferentietelefoon heeft recent de officiële certicatie voor Zoom Video Communication ontvangen.

Het systeem is volledig getest om te functioneren als Zoom Phone. De Konftel 800 is geschikt voor kleine tot zeer grote vergaderruimtes en gecertificeerd voor aansluiting op Zoom Phone als SIP-apparaat. Het apparaat beschikt over slimme microfoonen daisy-chainmogelijkheden om de audio-opname en het luisterbereik te vergroten. De Konftel 800 is het centrale audioonderdeel van de Konftel C20800 Hybride en C50800 Hybride video-oplossingen.

Deze uitbreiding moet hen een betere performance opleveren tegen lagere kosten. De nieuwe 7050X4-switch en uitbreiding van de 7060X-serie gecombineerd met Arista’s 7280R3 / 7800R3 en EOS moeten de transitie naar 400G voor elke netwerkverbinding vereenvoudigen. De nieuwe 400G-switches komen vanaf het eerste kwartaal van 2022 beschikbaar voor klanten. De 7050X4 bieden volgens het bedrijf uitgebreide functies en verbeteringen op het gebied van de instrumentatie en telemetrie met een betere performance tegen lagere kosten per GB. De 7050X4-serie 32 x 400G en 7358X4-serie 128 x 100G/ 32 x 400G systemen stellen grote bedrijven en serviceproviders in staat om de kracht van 400G te benutten. Deze nieuwe systemen maken een geleidelijke transitie naar vier keer hogere snelheden mogelijk zonder aanpassing van de bestaande netwerkarchitecturen. Arista’s 7060X5-systemen bieden de hoogste dichtheid 400G-configuraties voor leaf-spine architecturen. Daarmee kunnen klanten met het laagst mogelijke energieverbruik de volgende generatie performance en nieuwste Broadcom 25,6 Tbps silicon implementeren. Met maximaal 64-poorten 400G in 2 rackhoogtes levert de 7060DX5-64S 10,6 Bpps voor flexibel gebruik in 100G, 200G en 400G-omgevingen.

ChannelConnect

December 2021

CC_december_NieuwInhetKanaal.indd 64

11/23/2021 4:39:53 PM

PERSONALIA

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

MARJORIE LAO Nieuwe functie Lid van raad van bestuur Sitecore Vorige functie Diverse rollen Marjorie Lao is toegetreden tot de raad van bestuur van Sitecore. Zij start in een periode van eerder dit jaar aangekondigde investeringen, die hebben gezorgd voor vier overnames. Lao bouwde financiële en strategische ervaring op in leiderschapsposities in Europa, Azië en de Verenigde Staten. Ze was eerder executive vice president en Chief Financial Officer van de LEGO Group, senior vice president en Chief Financial Officer van Tandberg ASA en vervulde senior-finance- en strategierollen bij Cisco, McKinsey & Company en Procter & Gamble.

BIRGIT JACKSON Nieuwe functie Directeur Integrated Racks & IT Solutions-divisie EMEA bij Vertiv Vorige functie Commercial Director Visual Solutions Europa bij Sharp Europe Vertiv heeft Birgit Jackson is aangesteld als directeur van de Integrated Racks & IT Solutions-divisie voor de regio EMEA. Haar taak is om strategieën te ontwikkelen en haar team aan te sturen om de verdere groei en de positie van Vertiv in de channelmarkt te waarborgen. Jackson beschikt over meer dan twintig jaar wereldwijde ervaring op het gebied van productmanagement.

BART DAMSTRA Nieuwe functie CFO Macaw Vorige functie CFO van IT-dienstverlener Ilionx en

IT-dienstverlener ilionx. Van Es studeerde economie aan de Universiteit van Groningen en Amsterdam, en startte in 1998 als CFO bij Macaw.

PIETER-PAUL SAASEN Nieuwe functie CEO bij Ctac Vorige functie CFO bij Ctac De raad van commissarissen van Ctac heeft Pieter-Paul Saasen benoemd tot Chief Executive Officer. De rvc heeft na het aftreden van de vorige CEO inventariserende gesprekken met betrokkenen binnen en buiten het bedrijf gevoerd. Saasen zou uitstekend voldoen aan de eisen die aan de nieuwe CEO van Ctac worden gesteld. Saasen heeft een carrière in de accountancy gehad. Sinds 1 oktober 2019 was hij in de functie van CFO bij Ctac verantwoordelijk voor finance & control en diverse staffuncties.

CHRIS DE GELDER Nieuwe functie Mendix Architect bij Bizzomate Vorige functie Mendix Solutions Architect bij CLEVR Bizzomate heeft Chris de Gelder aangesteld als Mendix Architect. De Gelder wordt verantwoordelijk voor het blijvend verhogen van de kwaliteit van de dienstverlening en het verder op de kaart zetten van Bizzomate. De Gelder krijgt een brede rol en gaat ondersteuning bieden bij pre-sales trajecten, jonge consultants helpen met hun ontwikkeling en bijdragen aan de visie van Bizzomate op applicatiearchitectuur.

RONALD VAN ES

TIM DE GROOT

Nieuwe functie CPO Macaw Vorige functie CPO en CFO Macaw

Nieuwe functie Territory Manager Benelux en Nordics bij Kaspersky Vorige functie Business Development Manager Benelux en Nordics bij Kaspersky

Macaw heeft besloten de dubbelrol die Ronald van Es 23 jaar lang vervulde te splitsen om zo verdere groei te stimuleren en te ondersteunen. Vanaf 1 november 2021 treedt Bart Damstra aan als Chief Financial Officer (CFO) en legt Van Es zich als Chief People Officer (CPO) helemaal toe op de werknemers, de cultuur, de talent- en people-strategie. Damstra was voor zijn komst naar Macaw CFO van

Kaspersky heeft Tim de Groot benoemd tot Territory Manager Benelux en Nordics. In deze rol overziet hij de sales en activiteiten in de Benelux, Zweden, Denemarken, Noorwegen, Finland en IJsland. De Groot was in zijn laatste functie als Business Development Manager Benelux en Nordics verantwoordelijk voor de business development en marketingactiviteiten van de regio’s.

ChannelConnect December 2021

CC_december_Personalia.indd 65

11/23/2021 4:38:09 PM

COLUMN |

MELS DEES

Mels Deels is ICT-journalist en schrijft al meer dan 20 jaar over ontwikkelingen en trends in onze branche. Reageren? Mail naar mels.dees@imediate.nl

Toshiba-museum M

ijn allereerste interview ooit, als beginnend journalist, was bij Toshiba in kantoorcomplex Rivium – Capelle aan de IJssel. Het interview vond plaats met Menno van der Bil, toen nog Marketing Manager Benelux en Martin Middelkoop van Product Marketing. Beide heren zijn nog steeds actief in het indirecte kanaal. Van der Bil had mooie posities bij Sony en Altari en werkt nu voor Solutions2go, Middelkoop werkt inmiddels voor Konica Minolta. Maar dat terzijde. In dit interview, ja, toen al voor een channel-uitgave: PCDealer, nam Van der Bil beslist geen blad voor de mond. “De resellers schieten tekort”, was zijn stelling. “Wij doen ons om best leads door te geven, trainingen aan te bieden en we hebben een prachtig partnerprogramma, maar we krijgen er veel te weinig voor terug.” “Ik heb een scoop”, dacht ik, en noteerde braaf alles wat de Marketing Manager zei. Eenmaal terug op de redactie meende mijn hoofdredacteur dat Toshiba er alles aan zou doen publicatie van deze uitspraken te voorkomen. Dat gebeurde echter niet. Van der Bil vond dat zijn mening adequaat was verwoord en hoopte op een ‘opvoedkundige impuls’ voor het kanaal. Na dit interview liet Martin Middelkoop me een ruimte zien waar zo ongeveer alle laptops die de Japanse fabrikant had geproduceerd keurig in kasten stonden. Een heus museum, daar in het toch wat onpersoonlijke Rivium. Het was een product-line die ver terugging en nog steeds bestaat.

Ik moest eraan denken toen onlangs bekend werd dat Toshiba, onder druk van ‘activistische aandeelhouders’ zichzelf in stukken zal knippen. Op ongeveer hetzelfde moment overigens dat ook GE Electric (dat nauw met Toshiba samenwerkt in bepaalde markten) bedrijfsonderdelen op last van de shareholders zelfstandig naar de beurs brengt. Toshiba, opgericht in 1875, hoort tot de bekendste ondernemingen in de Japanse economie. Een dramatisch verlopen deelname aan kernenergiecentrales in de VS en een boekhoudschandaal brachten het bedrijf in het voorbije decennium aan de rand van de afgrond. Daarnaast stoort het buitenlandse aandeelhouders dat de onderneming actief bij Japanse autoriteiten trachtte de invloed van activistische aandeelhouders te beperken. Zoals Philips geen gloeilampen meer maakt, zo zal Toshiba de notebookmarkt (Dynabook!) verlaten. De divisies voor Infrastructuur en Elektronische producten zullen een zelfstandige beursnotering krijgen en Toshiba blijft actief op het gebied van halfgeleiders. Ik ben ondertussen heel benieuwd waar het museum van Middelkoop cs inmiddels onderdak heeft gevonden….

Ik heb een scoop, dacht ik en noteerde braaf alles wat hij zei

ChannelConnect

December 2021

CC_december_ColumnMels.indd 66

11/23/2021 4:36:26 PM

Advertorial

Zelfs de meest ervaren ict’er kan slachtoffer worden van een digitale aanval

Voor de bescherming tegen cybercrime kun je tegenwoordig niet meer alleen vertrouwen op een veilig netwerk. Mensen zijn vaak de zwakke schakel bij digitale aanvallen. Zij klikken, vullen gegevens in of besluiten te reageren. Hoe kun je jouw bedrijf en collega’s hiertegen wapenen? De gemiddelde digitale aanval kost € 300.000 In 2019 en 2020 is ruim 50% van alle bedrijven slachtoffer geweest van een digitale aanval. Iedereen kan slachtoffer worden en de schade is fors. De kosten zijn gestegen van € 184.000 naar € 300.000. Een stijging van maar liefst 63%! Een bedrijf kan hierdoor lange tijd stil liggen of zelfs failliet gaan. Cybercriminelen richten zich tegenwoordig vooral op de medewerkers omdat zij klikken en gegevens invullen. Hackers weten dit en ontwikkelen allerlei digitale trucs om dit uit te buiten. Als werknemers zich bewust zijn van de gevaren, als ze weten wat ransomware, malware en phishing inhouden, is de kans dat ze in een val trappen een stuk kleiner. Maar het gaat verder dan bewustwording alleen. Meer risico door thuiswerken Nu we massaal thuiswerken, zijn de risico’s enorm toegenomen. Ook cybercriminelen zitten thuis en passen hun aanvalsstrategieën aan op de nieuwe situatie. Omdat iedereen op een eigen netwerk zit, is het makkelijker

CC_december_advertenties_6_1.indd 67

om binnen te dringen. Het is daarom extra belangrijk dat een laptop of computer van de zaak alleen voor werk gebruikt wordt en niet voor privézaken. Verder is het belangrijk dat iedereen kan werken via een veilige internetverbinding. Altijd optimaal beschermd De 1e bescherming tegen cybercrime is een veilige internetverbinding. Omdat onze internetverbindingen altijd up-to-date zijn, worden de meeste malware, ransomware en andere virussen tegengehouden. Secure Networking biedt organisaties meer controle en inzicht, omdat deze dienst gevaren binnen het netwerk gemakkelijk opspoort. Door onze Protection Software for Business wordt thuiswerken ook een stuk veiliger. Het draait dus allemaal om de juiste combinatie van bewustzijn en beveiliging. We adviseren je graag hoe je jouw bedrijf beter beschermt en beveiligt. Kijk voor meer informatie op kpn.com/veiligondernemen.

11/19/2021 11:27:19 AM

WHEN THREATS ARE LIMITLESS, YOUR DEFENSES MUST BE BOUNDLESS.

Meer dan 500.000 organisaties in 215 landen vertrouwen op onze beveiligingsoplossingen SONICWALL BOUNDLESS CYBERSECURITY BRIDGES THE CYBERSECURITY GAP Door gebruik te maken van ons wereldwijde inzicht in Internetbedreigingen bieden wij naadloze, realtime bescherming voor schaalbare oplossingen met een lage TCO. Hiermee helpt SonicWall u op weg naar het tijdperk van grenzeloze cyberbeveiliging. Klaar om bestellingen te ontvangen, geen voorraad beperkingen!

Voor meer info ga naar: < sonicwall.com/boundless > CC_december_advertenties_6.indd 68 Naamloos-4 1

11/19/2021 11:23:20 AM 17-11-2021 12:20