SECURITY & AVG
MSLA COMSTOR SIMPEL EN VEELBELOVEND Het CSI, Comstor Security Initiative, bestaat inmiddels al drie jaar. De MSLA, de Managed Service License Agreement, maakt daar deel van uit. Twan van Ampting van Comstor Nederland legde in een gesprek uit wat MSLA inhoudt. Michel van de Pol van i4Projects en Michel Schaalje van Cisco schoven later aan en hebben hun ervaringen met ChannelConnect gedeeld. tekst Rashid Niamat | foto Marco Mekenkamp
H
et doel van CSI en ook MSLA is dat de verkoop van Cisco security-oplossingen verder toeneemt en dat de partners beter kunnen inspelen op de klantvraag waar het gaat om security. “Dat zijn twee belangrijke redenen voor Comstor en Cisco hier gezamenlijk mee aan de slag te gaan”, vertelt Van Ampting. “Maar er speelt meer. Cisco is in de markt, maar ook bij de partners vooral bekend van routing en switching. Security is een item dat steeds vaker hoog op de agenda van eindklanten moet staan. Lang niet alle Comstor-partners kunnen de vragen beantwoorden, omdat het echt andere business dan infra is. Ze laten daardoor omzet liggen. Het kan de eindklant aanzetten tot heroriëntatie op wat hij waar afneemt en dat is iets dat wij graag helpen voorkomen.”
Het juiste moment MSLA aan je portfolio toe te voegen Daarom hebben Comstor en Cisco een plan ontwikkeld om Cisco-security voor de partner bekender en toegankelijker te
48 | maart 2019 | ChannelConnect
maken, zodat die het zelf ook weer beter aan zijn eindklanten kan leveren. Het traject loopt inmiddels drie jaar in EMEA en voor MSLA heeft Comstor inmiddels de eerste partners in Nederland opgetekend. Twan: “Die schijnbare vertraging heeft een logische oorzaak. De markt is hier namelijk anders dan in de andere EMEA-landen, dus we hebben er een lokale vertaalslag overheen laten gaan en zoiets kost gewoon tijd.”
Wat is MSLA Van Ampting: “Ik zou de propositie en de afnemers tekort doen door MSLA te beschrijven als een cloudoplossing met pay-per-use voor security. MSLA is voor zowel Comstor als de partners echt meer dan dat.” Vervolgens beschrijft hij wat Comstor heeft gedaan om MSLA mogelijk te maken.“ Voordat we de markt met MSLA betraden, hebben we het Nederlandse IT-partnerlandschap in kaart gebracht en vijf targetgroepen benoemd. Vier daarvan zijn al actief Comstor-partner, maar hebben een sterkere focus op infra. De vijfde groep bestaat uit securitybedrijven die nog geen Comstor-relatie zijn. Om al deze groepen te kunnen bedienen is er een dedicated team van drie personen gevormd. Dat bestaat uit een lead architect, presales en inside sales.”
“Wat wij als team de groepen aanbieden is een intensieve ondersteuning voor de periode van zes maanden. Ze leren dan wat voor kennis van techniek, sales en vooral ook marketing nodig is om MSLA succesvol te kunnen voeren. Daarbij horen uiteraard ook verplichte trainingen. Het is een brede groep bedrijven die we daarvoor op het oog hebben. De omvang van het bedrijf maakt op zich niet veel uit. We wijzen ze er – vooraf én tijdens het traject – wel op dat ze, net als wij zelf, moeten werken met een dedicated team. Security is te belangrijk om er maar even bij te doen. Het moet passen in je organisatiestructuur en je moet er de juiste mensen voor hebben.” Als de partners het programma met succes hebben doorlopen, kunnen ze MSLA-diensten aan hun klanten leveren. “Dat is een bundel van cloudbased securitydiensten die ze bij ons afnemen en achteraf per maand met ons afrekenen. Die diensten kunnen ze een-op-een doorzetten naar hun eindklanten, maar ze kunnen het ook gebruiken als bouwblokken voor een maatwerkdienst”, legt Van Ampting uit. “Behalve dat het om uitstekende diensten gaat, is het vooral de mogelijkheid er bundels mee te maken die de resellers aanspreekt.”
