ICT CENTRAAL IN NEDERLAND
‘2019 WORDT HOE DAN OOK INTERESSANT EN UITDAGEND JAAR’ Eric Segers
Vice-president Benelux bij Ingram Micro
Een kleine zes jaar geleden zette Ingram Micro de eerste stappen op het pad van een ‘value strategie’. In de praktijk komt dat erop neer, dat de focus werd verlegd van groei in de breedte naar groei in de diepte, ofwel het ontwikkelen van (totaal)oplossingen op strategische technologieën zoals cloud, big data, datacenters, AI en security, aangevuld met een Professional Services-tak die resellers kan ontzorgen op ieder niveau. Tekst Pim Hilferink
D
at betekent niet dat we geen aandacht meer zouden hebben voor onze volumebusiness, die blijft het fundament onder ons bedrijf, zo opent Eric Segers, eindverantwoordelijk voor de Benelux-tak van Ingram Micro, het gesprek. “Maar de totaalomvang van die business groeit nauwelijks meer, de marges zijn uitgekleed en daar kun je alleen nog de laatste winst halen door de inzet van methoden als Six Sigma en Lean voor kwaliteitsoptimalisatie en het elimineren van overbodigheden uit operationele processen. Onze groei komt vooral uit oplossingen en diensten met toegevoegde waarde, zowel on-premise als in de cloud, en dat is de motor achter de opnieuw geweldige cijfers waarmee we zojuist het derde kwartaal van ons fiscale jaar hebben afgesloten.”
Software en lifecycle-services Segers: “Als je over marges praat heb je het over cloud en services, waar we een goede uitgangspositie hebben
70 | december 2018 | ChannelConnect
verworven. Bij eindgebruikers staan de applicaties die bijdragen aan het succes van business centraal, technologie is ondergeschikt. De helft van onze software omzet komt inmiddels uit cloudsoftware, binnen Ingram Micro is Nederland echt een ‘cloud land’. Daarmee bouwen we aan de groei van onze omzet in ‘recurring business’, het model van de toekomst. We zijn erg succesvol op twee terreinen: het aantrekken van nieuwe resellers, vooral uit de nieuwe generatie ‘born in the cloud’. Daarnaast zijn we steeds meer in contact met Tier 1-partners van Microsoft die de toegevoegde waarde zien in de samenwerking met Ingram Micro en Microsoft samen. Naast de bestaande relatie met Microsoft zorgt Ingram Micro met de Cloud marketplace en value propositie ervoor dat je niet meer hoeft te investeren in de nieuwe Tier 1-voorwaarden zoals betalen voor 24/7 support en het hebben van een
provisioning tool. Ingram Micro levert die kosteloos. Overigens is onze value propositie op zowel sales, marketing als technisch vlak beschikbaar voor al onze partners.” Ingram Micro is de afgelopen zes jaar echt veranderd. “We hebben flink geïnvesteerd in technische consultants en consultants. We kunnen meegaan naar de eindgebruiker en niet alleen de sales pitch, maar ook op technisch vlak ondersteuning geven. Denk aan assessments van klantomgevingen, ontwikkeling van designs en helpen bij migraties of implementatie. Om onze partners te helpen om de oplossingen van onze vendoren goed te positioneren en in de markt te zetten, ondersteunen we hen ook op het marketingvlak. Onze partners kunnen veel zelf, maar in deze tijden is het lastig om focus te hebben op alles en overal in uit te blinken. Daar springt Ingram Micro graag bij als verlengstuk in sales en techniek van de reseller en de vendoren. Op het gebied van lifecycle services hebben we het complete portfolio inmiddels staan. Dat loopt van de opslag van goederen, de configuratie, de levering en installatie van de goederen op de werkplek, managed (onderhouds)services en ‘ITAD’ – IT asset disposition – tot en met het terughalen en recyclen van de goederen. Op dat terrein wil ik graag wat
