ChannelConnect - December 2022

VOORWOORD | ARNOLD LE FÈBRE

Arnold is Platform Manager van ChannelConnect

Reageren? Mail naar arnold.lefebre@imediate.nl

Fris gevoel

In dit eindejaarsnummer van ChannelConnect blikken we niet alleen traditiegetrouw terug op 2022, maar kijken we ook alvast vooruit naar 2023. Dat dit een jaar was van extremen, behoeft geen betoog. Toen medio februari de coronamaatregelen werden versoepeld (en in maart helemaal werden losgelaten), slaakte iedereen een zucht van verlichting.

Dat gevoel was echter van korte duur; het opheffen van de lockdown ging gepaard met een gijzelingsdrama in de Apple Store aan het Amsterdamse Leidseplein en ongeveer tegelijkertijd verklaarde Rusland de oorlog aan Oekraïne. En dat terwijl het nieuwe jaar nog maar amper begonnen was…

We rolden vervolgens van de ene in de andere crisis. Stikstofcrisis, klimaatcrisis, energiecrisis, personeelscrisis - om er maar een paar te noemen. Nu ben ik over het algemeen een positief mens en schenk ik steevast halfvolle glazen in, maar de vooruitzichten voor 2023 stemmen niet heel positief. Wat je kunt doen om toch met een fris gevoel het nieuwe jaar in te stappen? Het antwoord is simpel en heb je nu in je hand. In deze editie van ChannelConnect vind je namelijk onder meer de special ‘Trends in ICT’, waarin een groot aantal partijen een blik in de (nabije) toekomst werpt. En die toekomst ziet er rooskleurig uit.

Zo schetst Bart Geers, Innovation Manager bij Dustin, een aantal trends voor 2023 (zie pagina 38). Geers vertelt dat zijn bedrijf veel vragen van klanten krijgt over mogelijkheden om het energieverbruik en de CO2-uitstoot van de IT-infrastructuur terug te brengen. Hij benadrukt dat IT-oplossingen ook kunnen helpen bij het oplossen van het klimaatprobleem en zorgen voor verduurzaming. Verder zullen augmented- en virtual reality-oplossingen werknemers helpen om nog beter op afstand samen te werken.

Partijen als Oracle, Datto en Huawei benadrukken het belang van (multi-)cloudtoepassingen. Steeds meer bedrijven beschouwen de cloud als een betere manier van dataopslag en manier om de productiviteit en samenwerking te optimaliseren. Hoewel veel MSP’s zich lang hebben verzet tegen de overstap naar de cloud vanwege zorgen over compliance, security of budgettaire aspecten, blijkt uit onderzoek van Datto dat ze nu toch nagenoeg allemaal overstag gaan. In een tijd van grote personeelsschaarste is dat uiteraard zeer waardevol. Bovendien biedt de krapte op de arbeidsmarkt partners ook weer kansen. Laat dat het sleutelwoord voor 2023 zijn: kansen.

Ik wens je veel leesplezier!

INHOUD

TD SYNNEX

Het zal partners zijn opgevallen: Tech Data gaat sinds 17 oktober door het leven als TD SYNNEX, als gevolg van het samengaan van de twee distributeurs. Voor Europese resellers zal er, op de naam na, weinig veranderen. Wel kunnen ze verwachten dat er in 2023 nog meer aandacht uitgaat naar services en duurzaam ondernemen.

38

DUSTIN

Als Innovation Manager bij Dustin volgt Bart Geers doorlopend de laatste trends op technologie en IT-gebied. We vroegen hem een aantal belangrijke trends te noemen waar veel organisaties komend jaar mee te maken krijgen: “De employee experience staat steeds vaker centraal, duurzaamheid is niet langer meer vrijblijvend en we gaan van cloud first naar cloud smart.”

FUJITSU

Voor Fujitsu was 2022 een jaar vol afwisseling. De dynamiek in de markt maakte de rol van de partners nog relevanter, en dat zal in 2023 niet anders zijn. “We willen de relatie met het kanaal en de eindklant versterken.”

CONTOUR DESIGN

Bij de presentatie in Stockholm van nieuwe producten van fabrikant Contour Design, bekend van de ‘slidermouse’, had ChannelConnect een exclusief interview met CEO Kenneth Nielsen. “We bouwen coole producten die je ook nog eens beschermen tegen blessures.”

Scan de QR-code om je aan te melden voor de nieuwsbrief of ga naar onze website. Volg ons ook op:

COLOFON

ChannelConnect is hét platform voor het IT-partnerkanaal. ChannelConnect informeert zijn lezers dagelijks via het magazine, de Dossiers, de website ChannelConnect.nl, de e-mailnieuwsbrief en via de sociale mediakanalen.

In 2022 verschijnt het magazine 6 keer per jaar. Daarnaast brengen we drie keer een Dossier uit met de onderwerpen: Datacenter & Cloud, Telecom, VoIP & UC en Security & Privacy. Rond deze onderwerpen worden de zogenoemde Grotetafelgesprekken georganiseerd.

ADRES

iMediate BV Arendstraat 33b 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 646 5800 redactie@channelconnect.nl

UITGEVER Joost Driessen

PLATFORM MANAGER Arnold le Fèbre

EINDREDACTIE Marcel Debets

WEBREDACTIE Arnold le Fèbre

REDACTIE & MEDEWERKERS

Michiel van Blommestein, Mels Dees, Marcel Debets, Hans Steeman

ART DIRECTION

Rik van den Berg

VORMGEVING & DTP Tim van den Berg, Marion Deerenberg, Rimmert van den Oosterkamp

ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Tarik Lahri (tarik.lahri@imediate.nl) Mitchel van der Heide (mitchel.vanderheide@imediate.nl)

DRUK Vellendrukkerij BDU, Barneveld

ChannelConnect mag niet worden gereproduceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke toestemming vooraf van de uitgever. ChannelConnect is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in deze uitgave. ChannelConnect is niet verantwoordelijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder kennisgeving vooraf geheel of gedeeltelijk te publiceren.

Lezersservice

Voor onze wekelijkse e-mail nieuwsbrief kunt u zich (gratis) aanmelden via de website: www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en video-interviews. Voor het wijzigen van adresgegevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@channelconnect.nl of 035 646 5800 ChannelConnect, ISSN 2211-825X

CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

Elke werkdag is op channelconnect.nl het actuele nieuws uit het ICT-kanaal te lezen. Schrijf je daar ook in voor onze gratis nieuwsbrief.

Telecom, VoIP & UC Telecomsector steeds afhankelijker van China

Duurzaamheid

Volgens het CBS is de Nederlandse industrie het afgelopen jaar weer afhankelijker geworden van de import uit China. De telecomsector is daarbij koploper: 26 procent van de totale import van de sector is uit het land afkomstig. Ter vergelijking: zes jaar geleden bedroeg dat nog 14 procent. De totale import uit China bedraagt 48 miljard euro, waarvan een groot deel direct weer wordt geëxporteerd. Onderaan de streep staat een netto import van 14 miljard euro. Het gaat dan vooral om computers (1,5 miljard euro), telefoons (881 miljoen) plus hal abrikaten voor computers (589 miljoen), verlichting (217 miljoen) en transformatoren (299 miljoen). Er moet bij worden aangetekend dat er op dit moment een grote afhankelijkheid bestaat voor China van Nederland. ASML, dat lithografiemachines levert voor de productie van computerchips, mag niet alle typen machines meer leveren. De meest geavanceerde – de Extreme Ultraviolet machines – nodig voor de productie van nanochips, mogen al niet meer naar China worden uitgevoerd. Met name de VS wil dat Nederland ook stopt met de levering van Deep Ultraviolet machines aan China.

4‘IT-inkopers kunnen vernieuwingscyclus doorbreken’ Volgens nieuw onderzoek van Panasonic Toughbook zitten Europese IT-inkopers vast in een vierjarige vernieuwingscyclus van de computerapparatuur voor hun mobiel personeel, ondanks het toenemende belang van een duurzame bedrijfsvoering. IT-inkopers gaven aan dat ze hun mobiele computertechnologie gemiddeld om de vier jaar vernieuwen en dat ze verwachtten dat fabrikanten hun apparaten tot iets meer dan drie jaar na de productlancering zouden ondersteunen. “Ondanks een toenemend bewustzijn voor het belang van duurzaamheid en een algemeen gehoorde wens om apparaten langer te gebruiken, zien we nog steeds dat organisaties in heel Europa vastzitten in de mindset van de vierjarige technologische vernieuwing”, zegt Lisbeth Lashmana, Head of European Marketing bij Panasonic Toughbook.

IT-consultancybedrijf Xebia heeft Netlink Digital Solutions Group (NDS) overgenomen van Netlink Software Group Amerika (Netlink). NDS is een leverancier van ‘low code’-diensten voor digitale transformatie, met name gericht op het OutSystems-platform. “Netlink Digital is een autoriteit in OutSystems en levert transformatieve oplossingen overal ter wereld”, aldus Anand Sahay, CEO van Xebia. “Door samen te gaan met Netlink Digital doen we wat we het beste doen: het bieden van innovatieve oplossingen aan onze klanten binnen de huidige of toekomstige OutSystems-base.”

Datacenter & Cloud

Kubermatic start Europese expansie in Nederland

Opensource Kubernetes-platform Kubermatic kondigt uitbreiding naar Nederland aan. Kubermatic is in 2016 opgericht in Hamburg en ondersteunt IT-teams wereldwijd om Kubernetes- en cloud native-activiteiten via de multi-cloud, edge en on-prem volledig te automatiseren. Kubermatic vertegenwoordigt organisaties als Allianz, Cube, T-Systems, Bosch, Lufthansa, Dialogdata en Siemens. De uitbreiding maakt onderdeel uit van de Europese groeistrategie, waarbij Nederland een belangrijk focusland is. Kubermatic heeft dan ook de ambitie om binnen één jaar zijn team in Nederland te verdubbelen. Om deze plannen aan te jagen zullen de twee oprichters, Julian Hansert en Sebastian Scheele, zich in de opstartfase persoonlijk gaan richten op de Nederlandse markt. Zij zullen worden ondersteunt door een (remote) Vice-President Sales and een Nederlandstalig business development team, die lokale partners gaan ondersteunen en zich zullen richten op verdere uitbreiding van het lokale team.

Security

220.000

ESET waarschuwt voor kosten beveiligingsincidenten

Meer dan twee derde van de mkb-bedrijven heeft de afgelopen 12 maanden te maken gehad met een incident op het gebied van gegevensbeveiliging, waarbij de gemiddelde geschatte kosten van een beveiligingsincident bijna 220.000 euro bedroegen. Dat blijkt uit het SMB Digital Security Sentiment Report 2022 van ESET.

Toch was de grootste zorg over de zakelijke gevolgen van een incident die door mkb’ers werd genoemd het verlies van gegevens (29%). Hoewel deze besluitvormers zich zorgen maken over de mogelijke gevolgen van een aanval, gaf 70% van de ondervraagde bedrijven toe dat hun investeringen in cybersecurity geen gelijke tred hebben gehouden met recente veranderingen in hun bedrijfsprocessen zoals hybride werken.

Ondanks belangrijke wereldwijde ontwikkelingen zoals de oorlog in Oekraïne en het blijvende karakter van werken op afstand na COVID-19, noemen mkb-bedrijven het gebrek aan cyberbewustzijn bij hun werknemers (43%) als belangrijkste factor die het risico op cyberaanvallen aanzienlijk verhoogt.

Overname

OSS Networks verder onder de naam Enreach

Enreach integreert OSS Networks binnen het Europese merk. OSS Networks is actief in de Baltische regio en werd in september 2021 door Enreach overgenomen.

Het in 2010 opgerichte OSS Networks levert een breed scala aan telecommunicatie- en IT-diensten aan ruim 1.100 bedrijven. De rebranding van OSS Networks zorgt voor directe harmonisatie met het complete aanbod van geconvergeerde contactoplossingen van Enreach. De naamsverandering van het Baltische OSS Networks is de volgende in een serie. Eerder dit jaar kondigde het bedrijf al de rebranding aan van de Nederlandse merken Voiceworks en I4IP, de Spaanse bedrijven masvoz en Telsome en het Deense M Mobility.

Stijn Nijhuis, CEO Enreach

Werk en mkb

25%

van IT-beslissers vertrouwt op huidige IT-leverancier

Slechts een kwart van de IT-beslissers vertrouwt blind op de huidige IT-leverancier. Dat blijkt uit onderzoek van Microsoft Dynamics 365-expert Conclusion MBS, uitgevoerd onder ruim 1.000 IT-beslissers en -verantwoordelijken. Nog geen vier op de tien (37%) vinden dat hun IT-leverancier volledig transparant is. Een derde van de IT-beslissers (34%) vindt het ingewikkeld om over te stappen naar een andere IT-leverancier. Een logische reden daarvoor is omdat een overeenkomst met de huidige IT-leverancier voor een aantal jaren vaststaat. Maar er zijn meer redenen die IT-beslissers belemmeren om de overstap te maken, zegt Conclusion MBS. Zo geven ruim vier op de tien (44%) aan het ingewikkeld te vinden om over te stappen vanwege de complexiteit van het IT-landschap van de organisatie. Daarnaast is ruim een derde (35%) bang dat meerdere IT-systemen zouden kunnen uitvallen als hun organisatie zou overstappen naar een andere IT-leverancier.

40 miljoen

Thuiskopie NLdigital oneens met nieuwe thuiskopietarieven

Eind november zijn de nieuwe tarieven voor de thuiskopiehe ng gepubliceerd. NLdigital en de andere vertegenwoordigers van fabrikanten en distributeurs van elektrische apparaten met opslagcapaciteit (STOBI, NLconnect en FIAR-CE) zijn het niet eens met de tarieven en de totstandkoming hiervan.

De hoge tarieven doen volgens NLdigital geen recht aan de verdwijnende schade voor rechthebbenden van voor thuisgebruik gemaakte kopieën. Daarnaast is de manier waarop de tarieven tot stand zijn gekomen verre van transparant, aldus de brancheorganisatie. Consumenten maken steeds meer gebruik van betaalde streamingdiensten. Het kopiëren van auteurs- en nabuurrechtelijke beschermde content is hierdoor sterk afgenomen. Desondanks blijft de totale thuiskopiehe ng al jaren op hetzelfde hoge niveau van circa € 40 miljoen per jaar. Geld dat door de Nederlandse consument wordt opgebracht. NLdigital en de andere marktpartijen pleiten daarom al jaren voor een herziening van de tarieven en de wijze waarop deze tot stand komen. “De tarieven moeten fors dalen – in ieder geval meer dan zoals nu door de voorzitter van de Stichting Onderhandelingen Thuiskopievergoeding vastgesteld”, aldus NLdigital.

Investeringen

KPN investeert in zakelijke start-ups Cequence en Qollabi KPN heeft via zijn investeringsfonds geïnvesteerd in twee start-ups die actief zijn op het gebied van applicatie-veiligheid en digitaal samenwerken. Zowel API Security aanbieder Cequence als samenwerkingsplatform Qollabi kregen recent kapitaal van KPN Ventures. Beide start-ups bieden volgens KPN een belangrijke aanvulling voor de zakelijke markt. De API Security oplossing van Cequence biedt oplossingen voor het ontdekken, categoriseren en beschermen van applicaties. Hiermee krijgen organisaties en gebruikers bescherming tegen een sterke toename aan API-gerichte cyberaanvallen op internet, mobiele en IoT-applicaties. Qollabi biedt een platform waarmee bedrijven kunnen samenwerken met bijvoorbeeld franchisekantoren en verkooppartners.

Hybride werken

75%

‘Management ondersteunt hybride werken helemaal niet’ 75% van de Nederlandse leidinggevenden is ervan overtuigd dat ze extern en hybride werken ondersteunen, terwijl maar liefst 39 procent van de werknemers het helemaal niet eens is met deze bewering. Dat blijkt uit onderzoek van Alludo, de nieuwe naam van Corel Corporation, het bedrijf achter onder meer Parallels, CorelDraw en WordPerfect. Voor het onderzoek zijn 2034 kenniswerkers ondervraagd die hun werk feitelijk extern kunnen uitvoeren.

De medewerkers verklaren dat de leiding de managementstijl helemaal niet heeft veranderd en 29% geeft aan dat er zelfs sprake is van micromanagement. Maar liefst 41% van de medewerkers overweegt hun baan op te zeggen of zelfs van carrière te veranderen als leidinggevenden zich niet aanpassen aan de nieuwe manier van werken. De onderzoekers hebben ook gevraagd aan de deelnemers in hoeverre ze extern of hybride mogen werken van hun werkgever.

De helft (50%) van de Nederlands werknemers geeft aan dat ze niet altijd hybride of extern mogen werken. 25 procent van de deelnemers moet minimaal 1 of 2 dagen op kantoor zijn, 10 procent mag 1 dag in de week thuiswerken en 15 project niet. De andere helft van de ondervraagden mogen wel altijd extern of hybride werken.

MSP

‘MSP’s vooral bang voor de concurrentie’ MSP’s maken zich vooral zorgen om de toenemende concurrentie. Dat blijkt uit het nieuwste Global State of the MSP rapport van Datto. 29 procent van de 1800 ondervraagde MSP’s wereldwijd noemde dat als grootste zorg. Andere uitdagingen zijn omzet en winst (28 procent) en acquisitie van klanten (24 procent). Uit het rapport komt ook naar voren dat de inkomsten uit break/fix toenemen. Hierbij worden nieuwe leveranciers binnengehaald om een urgent probleem op te lossen (als een loodgieter bij een lekkage) waarna die een verdere relatie kan opbouwen met de klant. Vaak leidt dit tot een co-managed service. Hoewel veel MSP’s zich lang hebben verzet tegen de overstap naar de cloud vanwege zorgen over compliance, security of budgettaire aspecten, ziet ongeveer 95 procent van de respondenten cloudoplossingen nu toch als een nieuwe marktkans. Lees meer over het rapport op pagina 41.

Duurzaamheid

Klimaatinspanningen bedrijven: resultaten blijven achter De urgentie van het terugdringen van de klimaatverandering is inmiddels wel bij iedereen doorgedrongen. Ook bedrijven zijn zich ervan bewust. Maar slechts 34% van de 2.000 grootste bedrijven heeft wereldwijd concrete duurzaamheidsdoelstellingen vastgelegd en publiekelijk gedeeld. Bovendien blijven de resultaten van deze plannen ver achter bij de uitgesproken ambities. 93% van deze bedrijven zal de plannen in 2050 niet kunnen waarmaken.

Dit blijkt uit het Accenture-onderzoek ‘Accelerating global companies toward net zero by 2050’. Door afspraken en regelgeving rondom de strategische klimaatdoelen van de Verenigde Naties (SDG’s) en klimaatakkoorden staat duurzaamheid hoog op de agenda in boardrooms. De huidige instabiele politieke en economische situatie met prijsschommelingen voor fossiele energie geeft nog een extra impuls bij het terugdringen van CO2-uitstoot. Inmiddels geeft 84% van de bedrijven aan meer te willen investeren in duurzaamheid. Uit eerder onderzoek van Accenture blijkt ook dat organisaties die duurzaamheid in hun strategie integreren financieel beter presteren.

Werk & mkb

6,7%

Werknemers in de ICT lijden onder werkdruk

Verzuim op het werk wordt steeds vaker toegeschreven aan de werkdruk. Dat blijkt uit cijfers van het CBS. Onderwijs loopt hierbij voorop, maar ook werknemers in de ICT klagen over te hoge werkdruk. Bijna 520 duizend werknemers (6,7 procent) van 15 tot 75 jaar noemden in 2021 werkdruk als belangrijkste reden voor hun laatste verzuim op het werk. Deze werknemers waren twee keer zo lang afwezig van het werk vergeleken met alle werknemers die hadden verzuimd. Dit meldt het CBS op basis van cijfers uit de Nationale Enquête Arbeidsomstandigheden (NEA) van het CBS en TNO. Werknemers die aangaven dat de reden voor hun meest recente verzuim werkgerelateerd was, met werkdruk als belangrijkste reden, waren gemiddeld 38 werkdagen niet inzetbaar. De gemiddelde afwezigheid van een werknemer bij verzuim is 17 werkdagen. Van alle werknemers die verzuimden vanwege werkdruk, was 33 procent langdurig (20 werkdagen of meer) afwezig. Dat is ruim twee keer zo hoog als gemiddeld bij werknemers die verzuimden.

Managed services

‘Europese bedrijven profiteren van vraag naar diensten’

Europese bedrijven omarmen de trend van managed services op grote schaal, waarbij driekwart een hogere omzet daaruit anticipeert. Dat blijkt uit de eerste Ecosystem Benchmark Study van TD SYNNEX.

Uit het onderzoek blijkt dat er groei zit in elke categorie diensten. Naast de 74 procent ondervraagden die de groei van managed services verwacht, zullen ook professional services (65%), op consumptie gebaseerde XaaS (50%), packaged services (44%) en product lifecycle services (38%) naar verwachting stijgen.

De meeste Europese partners (63 procent) voorspellen dat de wederverkoop van hardware van fundamenteel belang zal zijn voor hun bedrijfsmix. 25 procent zegt dat de categorie zal stijgen en 38 procent zegt dat er geen verandering zal zijn.

IT-bedrijfsleiders weten dat ze capaciteiten moeten ontwikkelen rond duurzaamheid en ESG (milieu, sociaal en governance). Drieënveertig procent van de Europese partners is van plan om de komende twee jaar duurzaamheidsrapporten aan te bieden, zo blijkt uit het rapport.

Datacenter & cloud Regelgeving in datacenterbranche onvermijdelijk

Datacenters krijgen in 2023 te maken met strengere overheidsregelgeving en intensiever toezicht. Dit is het gevolg van het toenemende energie- en waterverbruik van de datacenterbranche bovenop de aanhoudende klimaatverandering. Dat voorspellen de datacenterexperts van Vertiv. De toenemende focus op de impact van datacenters op het milieu en de samenleving is één van de vijf branchetrends voor 2023 die Vertvi signaleert.

“De datacentermarkt maakt een snelle groei door, doordat steeds meer applicaties om rekenkracht en opslagcapaciteit vragen”, zegt Giordano Albertazzi, chief operating o cer en bestuursvoorzitter voor Noord- en Zuid-Amerika bij Vertiv. “Dit gaat gepaard met een even snelle toename van het energie- en waterverbruik door datacenters. De sector heeft begrepen dat sterk inzetten op energie- en watere ciëntie van cruciaal belang is voor toekomstig succes en zelfs zijn voortbestaan. Strengere regelgeving is dus onvermijdelijk, en zal leiden tot belangrijke innovaties in onze sector. Dit is geen eenvoudig proces en heeft evenmin een lineair karakter.”

Twee innovatieve familiebedrijven

Copaco organiseerde een HPE Partnerdag en belichtte niet alleen actuele ontwikkelingen binnen de eigen organisatie, maar liet ook sprekers van HPE, Aruba (inmiddels een HPE-onderneming) en chipfabrikant AMD aan het woord.

De goedbezochte bijeenkomst vond plaats in de Bavaria Brouwerij in Lieshout. En niet voor niets, legde Ruud van der Meer, Accountmanager Enterprise bij Copaco, uit. “Copaco en Bavaria zijn beide sterke lokale spelers. En het zijn twee familiebedrijven met sterke wortels in Brabant.” Twee bedrijven ook die zich steeds weer aanpassen aan ontwikkelingen in de markt. Dat werd ook duidelijk tijdens een rondleiding door de brouwerij, waar traditie én hypermoderne apparatuur samengaan. Net als de continue ontwikkeling van nieuwe producten. Zo was Bavaria een van de eerste brouwers die bier zonder alcohol op de markt bracht. Een vorm van innovatief pionieren.

Pionieren en innoveren

Ook Copaco maakte een stevige ontwikkeling door. De traditionele logistieke diensten, zoals warehousing, worden nog steeds en met succes uitgevoerd, onder meer vanuit een hypermodern warehouse in Wijchen. Daar kwamen met services en het cloud-aanbod echter activiteiten bij. “Wij waren al vroeg met cloud bezig,” blikte Van der Meer terug in zijn toespraak. “Niet om met partners te concurreren, maar om kennis te vergaren en te pionieren.”

Inmiddels ziet de distributeur bij steeds meer leveranciers een cloud-transformatie. “Dat leidt tot vragen bij partners. Wij geven graag advies over het samenstellen en implementeren van de complete oplossingen. Dat zien we als een zeer belangrijke functie van ons als distributeur.” ◾

Ruud van der Meer

Contour Design beschermt hoogopgeleide professionals

Bij de presentatie in Stockholm van nieuwe producten van fabrikant Contour Design, bekend van de ‘slidermouse’, had ChannelConnect een exclusief interview met CEO Kenneth Nielsen. “We bouwen coole producten die je ook nog eens beschermen tegen blessures.” Tekst: Mels Dees

SLIDER MOUSE ALS ANTWOORD OP ERGONOMISCHE PROBLEMEN

Kenneth Nielsen

Ons bedrijf startte in 1995, eigenlijk al meteen met de overtuiging dat de muis, die toen nog in de kinderschoenen stond, weliswaar nuttig was als pointing device, maar dat het ergonomisch totaal verkeerd was uitgewerkt”, vertelt Kenneth Nielsen. “Dit klinkt wellicht wat arrogant als je dat nu voor het eerst zou roepen, maar vergeet niet dat de muis toen nog niet zo’n standaard device was als nu. In de kern kwam het erop neer, dat het eigenlijk niet de bedoeling kon zijn dat je urenlang buiten je directe gezichtsveld, dus je visuele en fysieke centrum zou werken met een arm. We zijn gebouwd om te werken met onze handen direct voor ons. Daarom is aan de positie van het toetsenbord sinds de eerste typemachines nooit meer iets veranderd.”

Coole producten

De onderneming begon zoals dat zo vaak gaat: iemand heeft een visie en wil die realiseren. En die visie, een muis gecentreerd vóór het lichaam van de gebruiker, is niet veranderd. zegt Nielsen. “Het is natuurlijk wel verfijnd. Beeldschermen zijn groter en gedetailleerder geworden en applicaties hebben dat ook nodig. De muis, ook de onze, is meegegroeid. Tot vrij recent heeft de oprichter echt de leiding over de onderneming gehad. Dat leidde tot innovatieve producten, maar business development en marketing kregen wat minder aandacht.”

Lange tijd verkocht Contour Design zijn producten aan klanten die al pijn ervaren bij het gebruik van de standaard muis, zoals bij veel medische en paramedische technologie. “Op advies van iemand die gespecialiseerd is in ergonomie, bijvoorbeeld. Dat is natuurlijk heel goed, want de gebruiker zal zijn lichaam niet meer fout belasten. Wat wij echter belangrijk vinden, is dat je in plaats van te wachten op lichamelijke klanten, die juist voorkomt. We moeten daarom af van de praktijk dat onze producten alleen geassocieerd

“Een eerste stap die we zetten is het inrichten van een resellerprogramma dat overal ter wereld gelijk is”

worden met pijn en handicap. We willen coole product ontwikkelen, waar mensen trots op zijn. En dat is wat we nu laten zien.”

Voorsprong in Scandinavië

Overigens ziet Nielsen wel dat de markt ervoor open staat. “Vooral in de Scandinavische landen, waar je veel strengere wetgeving hebt die zo ergonomisch mogelijk werken afdwingt. Zo moet je in die landen de werknemers wettelijk bijvoorbeeld een automatisch in hoogte te verstellen bureau aanbieden. Dit was ook een van de redenen voor ons om het hoofdkantoor te verhuizen van de VS naar Kopenhagen. Naast het feit dat Scandinavisch design goed bekend staat.”

En dat raakt aan een andere uitdaging die Contour Design heeft: uitleggen wat de producten doen, hoe ze werken en wat ze kunnen betekenen voor de professional die dagelijks op kantoor zit. “Het is heel simpel in gebruik; iemand die ermee aan de slag gaat ervaart geen problemen, maar het is een stap mensen er echt kennis mee te laten maken. Zo gewend zijn ze aan de standaardmuis. Veel verkoop gaat daarom via mond-tot-mondreclame of men ziet een collega of kennis ermee werken.”

Belangrijke rol partners

Partners hebben daarom een speciale rol. “Ze

“We willen naar de situatie dat ITintegrators ons product meenemen en duidelijk maken dat je met onze devices problemen voorkomt”

zijn echt essentieel voor ons om de markt te bewerken. In de praktijk worden onze devices ook in een bundel met andere artikelen verkocht. Tot voor kort ging dat vooral via resellers die vanuit de ergonomie de markt benaderen. Die zijn zeer servicegericht en bieden mooie oplossingen aan. Alleen worden ze doorgaans pas gebeld bij een probleem. We hebben echter ook meer spontane vraag nodig naar de producten. We willen naar de situatie dat IT-integrators ons product meenemen en duidelijk maken dat je met onze devices problemen voorkomt. En uitval van medewerkers. En dat het daarnaast een cool product is. Een eerste stap die we zetten is het inrichten van een resellerprogramma dat overal ter wereld gelijk is. Daarnaast zoeken we naar resellers met wie we echt goed matchen –en zij met ons.”

HR professionals als target

“We ondersteunen de verkoop van onze producten uiteraard met marketing”, zegt Nielsen. “En dan vooral digitaal. Zodat medewerkers erom gaan vragen. In een krappe arbeidsmarkt zien

Twee nieuwe muizen

Tijdens het evenement in Stockholm, dat ook door een groot aantal partners van Contour Design bezocht werd, lanceerde de fabrikant twee nieuwe muisoplossingen, namelijk de RollerMouse Pro en SliderMouse Pro (foto). De eerste bouwt voort op het al bestaande muis-concept, maar bij de SliderMouse kunnen kantoormedewerkers gebruik maken van de slider.

Contour Design blijft ook bij deze twee devices trouw aan hun filosofie: de RollerMouse en SliderMouse stellen de gebruiker centraal. “Alle functies zijn gecentraliseerd,” legt CEO Kenneth Nielsen uit. “Hierdoor rusten de armen van de gebruiker recht voor het lichaam. Strekken en draaien worden zo tot een minimum beperkt.”

De fabrikant streeft naar de bouw van duurzame apparaten. Nielsen: “Alle harde kunststof in de nieuwe producten is gemaakt van 100% gerecycled materiaal.”

we dat goed ingerichte werkplekken – ook bij hybride werken – belangrijke arbeidsvoorwaarden zijn. Enerzijds voor de (potentiële) medewerker, maar ook voor de werkgever. Je wilt niet dat schaarse en goed betaalde specialisten, bijvoorbeeld juristen, uitvallen door lichamelijke klachten die voorkomen (hadden) kunnen worden. Dat betekent ook dat partners de weg in organisaties moeten kennen. Een product als het onze komt niet in een tender terecht als je alleen contact hebt met de IT-functionaris. Je zult ook Human Resources en een financiële professional moeten spreken. En niet voor niets. Medewerkers zijn dagelijks een steeds grotere hoeveelheid van hun tijd achter een scherm gaan doorbrengen. Het London Pain Institute meldde dat uit onderzoek blijkt dat bij iedereen die meer dan acht uur per dag met een computer werkt, de kans op blessures stijgt met 60%. Vergeet daarbij niet dat mensen ook privé nog achter de computer zitten en dus vaak over dat aantal uren heen gaan. Met onze producten kun je een groot aantal van de daarmee gepaard gaande problemen voorkomen.”

“Partners hebben een speciale rol. Ze zijn echt essentieel voor ons om de markt te bewerken”

MSP’s maken de stap van monitoring naar waarneembaarheid

Een grote kans voor Managed Service Providers (MSP’s) biedt de overgang van het simpelweg monitoren van IT-omgevingen naar het bieden van echte ‘waarneembaarheid’. Gartner voorziet een sterke groei in de vraag naar deze diensten.

Tekst: Mels Dees

Multi-cloud, gegevensbeheer, schaduw-IT, gedistribueerde architecturen, cloudnative applicaties, microservices, containerisatie en toenemende beveiligingsbedreigingen zijn een paar van de uitdagingen waarmee organisaties (en hun MSP’s) tegenwoordig worden geconfronteerd. Ze kampen met een patchwork infrastructuur.

Het is daarmee lastiger geworden monitoring en systeembewaking goed op te zetten en uit te voeren. Er is, simpel gezegd, een andere strategie nodig om de prestaties en werking van de IT-omgeving op

niveau te houden. Om downtime te voorkomen moet daarbij ook eenvoudiger dan nu voorspeld kunnen worden waar op (korte) termijn problemen zullen optreden. Gartner verwacht daarom dat in 2024 30% van de bedrijven met cloud-gebaseerde architecturen gebruik zullen maken van nieuwe observatietechnieken.

Daarmee geeft het onderzoeksinstituut aan dat traditionele praktijken niet langer volstaan. Sterker nog: wanneer het IT-beheer uitsluitend vertrouwt op traditionele monitoringtools, kan een constant gebrek aan zichtbaarheid voor

forse problemen zorgen. De huidige complexe omgevingen leiden dan tot blinde vlekken. Monitoring moet daarom vervangen worden door het bredere ‘observability’. In goed Nederlands: waarneembaarheid.

Observability versus monitoring

Monitoring is het bekende proces van gegevens verzamelen. Denk daarbij aan sensorgegevens, data over het energiegebruik van een omgeving, opslag- en rekencapaciteit en foutmeldingen. Meestal wordt die informatie vergeleken met bepaalde drempelwaarden: als het energiegebruik, of de verwerkingssnelheid, boven of onder een bepaalde grens komt, moet de beheerorganisatie ingrijpen. Dat kan de interne IT-afdeling zijn, maar ook een externe MSP.

Stabiele omgeving

Monitoring is het meest effectief in een stabiele omgeving. Daar zijn de belangrijkste prestatiegegevens van de systemen eenvoudig vast te stellen en kan abnormaal gedrag eenvoudig worden geconstateerd. Toen ondernemingen voor hun IT nog voornamelijk gebruik maakten van hun eigen servers in de eigen serverruimte, was monitoring een heel geschikte manier om het beheer van de omgeving te realiseren. De komst van publieke en private clouds (en de mix van beide in

GARTNER ZIET STERKE GROEI BIJ SYSTEEMBEWAKINGSDIENSTEN

multi- en hybride omgevingen) en de enorme groei aan data als gevolg van digitale transformatie en IoT heeft geleid tot een situatie waarin monitoring niet langer een effectieve aanpak is voor IT-activiteiten. Waarneembaarheid maakt het gemakkelijker om afwijkend gedrag te identificeren dat wijst op een IT-probleem. En wel voordat er een grote storing optreedt.

Wat is waarneembaarheid?

Het concept van waarneembaarheid werd al in 1960 geïntroduceerd door en voor professionals in de meet- en regeltechniek. Waarneembaarheid is daar een maatstaf voor hoe goed de interne toestanden van één systeem kunnen worden afgeleid uit kennis van de prestaties van systemen in de directe omgeving. In wezen is het een methode om te leren over wat je niet weet van vanuit dat wat je wel weet. Vergelijk het met astronomen die een zwart gat ontdekken. Het zwarte gat is zelf niet zichtbaar, maar af te leiden uit gegevens van sterren in de buurt.

Data verzamelen

Bij moderne, complexe omgevingen is het niet voldoende om gegevens te selecteren om het gedrag van systemen te monitoren en te onderzoeken ten opzichte van trends, bekende fouten en drempelwaar-

den. In plaats daarvan moeten de beschikbare gegevens van alle systemen in samenhang worden gebruikt. De beheerders moeten de data verzamelen in een opslagen analysesysteem, dat werkt met AI om tot heldere interpretaties te komen.

Voor MSP’s komt dit neer op een uitbreiding van de traditionele monitoringtaken. De basis is: je kunt niet monitoren, en al helemaal niet managen, wat je niet kunt waarnemen. De verzamelde data moet de weg vormen naar die zichtbaarheid.

Platforms op de markt

De gemiddelde MSP heeft veel meer ervaring met het beheren van complexe IT-omgevingen dan het gemiddelde interne IT-team. Zij kunnen Oberservability-diensten opzetten op basis van observatieplatforms die nu op de markt komen. MSP’s hebben deze omgevingen nodig om de enorme hoeveelheden gegevens uit verschillende bronnen te kunnen verwerken en die gegevens te onderwerpen aan analyse. Hoe meer gegevens een observatieplatform waarvan de MSP gebruikmaakt, verzamelt, hoe

Observability is binnen een organisatie niet eenvoudig op te zetten, het is een specialisme. De uitdaging bij het implementeren van waarneembaarheid in IT is vooral het enorme volume aan data. Dit naast de verscheidenheid van de gegevens en de snelheid waarmee die gegenereerd worden. Dit vereist veel domeinkennis en forse rekenkracht om de data realtime te analyseren en te begrijpen.

nauwkeuriger de inzichten worden. Omgevingen zullen op termijn alleen maar complexer worden, zeker nu organisaties steeds vaker kiezen voor multicloud-omgevingen, en dat voorlopig nog willen combineren met on-premise diensten en hardware. Dit biedt MSP’s een prachtige positie om gericht waarneembaarheidsdiensten aan te bieden en zich in deze nieuwe vorm van systeembewaking te specialiseren. ◾

“Wanneer het IT-beheer uitsluitend vertrouwt op traditionele monitoringtools, kan dit voor forse problemen zorgen”

PARTNERPROFIEL: HUMANOIDS

UX-Designer na een crashcourse van zes weken

Het partnerecosysteem kent veel partijen. In elke editie van ChannelConnect belichten we de activiteiten van een IT-dienstverlener. Dit keer is het Humanoids, met vestigingen in Rotterdam en Amsterdam. Tekst Mels Dees

Robin Habermehl

Maarten Hoogvliet

Het gebrek aan IT-talent haalt bijna dagelijks het nieuws. Steeds vaker wordt gesuggereerd ICT’ers uit het buitenland te halen om hier de nood te verlichten. Maarten Hoogvliet merkte echter na zijn studie aan de UvA in de praktijk dat het gebrek aan talent en interesse het probleem niet is. “De opleidingen, zelfs die aan de Technische Universiteiten, sluiten helemaal niet aan op de praktijk in de techsector.” Hij startte daarom in 2017 Humanoids en bereikte daarmee twee dingen: het opzetten van een dienstverlener die designers en developers laat samenwerken op het snijvlak van design en technologie, met mooie opdrachten bij grote ondernemingen. Maar vooral: het opleiden van jonge academici. Die hebben weliswaar lang niet altijd een achtergrond in de IT maar draaien na een korte crashcourse op hoog niveau mee.

Blindstaren op werkervaring Voordat we dat schetsen, gaan we terug naar het begin. Het LinkedIn-profiel van Hoogvliet leest tot de oprichting van Humanoids als het curriculum van een (grotendeels freelance werkende) UI/ UX-designer met hele grote merken als klant. Waarom dan toch kiezen voor het oprichten van een onderneming? “Ik zag te vaak dingen in die bedrijven waar ik het niet mee eens was. Ik wilde zelf een strategie ontwikkelen, mandaat hebben en een team bouwen van de hoogste kwaliteit. Dan moet je voor jezelf beginnen.” Het belangrijkste aspect waar Hoogvliet zich aan stoorde was het gat tussen de behoefte aan IT-talenten bij de ondernemingen en de manier waarop naar personeel werd gezocht. “In deze branche heerst nog heel erg het idee dat je jaren ervaring moet hebben om als IT’er de mooie klussen te kunnen doen. Iedereen wil met seniors werken en staart zich blind op jaren werkervaring. Ik wilde hun ongelijk bewijzen.” Daarbij hebben die organisaties in zoverre gelijk, dat studenten die wél een opleiding in de IT volgden doorgaans niet direct inzetbaar zijn – en dat geldt zelfs voor studenten die aan de TU Delft digitale vakken afrondden, geeft Robbin Habermehl, die in 2018 compagnon werd van Hoogvliet, aan. “Wij dichten het gat

tussen de universiteit en de markt.” Hij merkt daarbij op dat de rol van developers veranderde. “Vroeger waren ze minder betrokken bij de zakelijke kant van het ontwikkelproces. Ze vormden geen onderdeel van een multidisciplinair team zoals nu, kregen specifieke opdrachten en er werd niet van ze gevraagd om mee te denken. Dit terwijl je nu echt een integraal onderdeel uitmaakt van de ontwikkeling, men van je verwacht dat je betrokkenheid toont en meedenkt.”

Opleiden als fundament

Zo werd het opleiden van jonge academici (Hoogvliet: “het is de slimste 5% van de Nederlandse bevolking, met een enorme potentie. Doodzonde daar niets mee te doen.”) het fundament van Humanoids. En dat opleiden gaat snel, legt Habermehl uit. “We beginnen met een crashcourse van zes weken. In die periode is een nieuwe lichting van 9 uur ’s ochtends tot half zes ’s avonds bezig met development of UX-design, waarna een traineeship van twaalf maanden volgt.” De nieuwe medewerkers gaan daarbij meteen als consultant aan de slag. “Het is dus niet eerst een paar jaar rustig meelopen en erin groeien, maar in feite meteen het diepe in. Ze voegen direct waarde toe aan de onderneming en die van de klant.”

Ervaring delen

Hoogvliet vergelijkt het met het behalen van een rijbewijs; “Een ervaren chau eur ben je nog niet, maar al wel zover dat je op niveau mee kunt doen in het verkeer.” De hechte onderlinge band tussen de Humanoids, zorgt ervoor dat advies en ervaring continu met elkaar gedeeld worden. “We rouleren binnen de teams tussen leraar zijn en student. Zo ontstaat een vertrouwensband, men helpt elkaar. Dat werkt heel goed. De mensen die hier beginnen worden ontzettend snel een specialist van topkwaliteit.” ◾

“In deze branche heerst nog heel erg het idee dat je jaren ervaring moet hebben om als IT’er de mooie klussen te kunnen doen”

MSP’S KUNNEN HELPEN BIJ INTEGRATIE VAN TECHNOLOGIE, CONNECTIVITEIT ÉN BEVEILIGING

Partners ontsluiten met SASE de kracht van SD-WAN

De beveiligingsstrategie SASE blijkt heel succesvol bij het weren van hackers, vooral als het wordt toegepast als aanvulling op SD-WAN. Voorwaarde is wel dat de implementatie in handen is van een MSP, zo blijkt uit onderzoek. Tekst: Mels Dees

Heel soms is er positief nieuws te melden over security. Zo verwacht bijna de helft (47%) van het topmanagement dat SASE (Secure Access Service Edge) het aantal hacks bij bedrijven flink gaat terugdringen. Dit blijkt althans uit een onderzoek van Telindus. Veel van de door hen ondervraagde managers verwachten dat ze met SASE veel sneller kwetsbaarheden in het netwerk kunnen detecteren. En kunnen reageren op dreigingen.

De publicatie van de resultaten viel ongeveer samen met de presentatie van een ander onderzoek, in dit geval uitgevoerd door IDC. Die onderzoekers stellen dat organisaties de mogelijkheden van SD-WAN niet volledig benutten. “Ze laten kansen liggen.” En dat vooral op het gebied van beveiliging. “Veel respondenten geven aan dat zij ofwel geen beveiliging hebben geïntegreerd met SD-WAN, ofwel helemaal geen specifieke SD-WAN-beveiliging hebben.”

Uitgebreider SD-WAN

De combinatie van beide berichten is fascinerend. SASE, een beveili-

gingsfilosofie die door onderzoeksbureau Gartner in 2019 werd gepresenteerd, is in de kern namelijk een uitgebreide versie van SD-WAN. Het is, wat kort door de bocht geformuleerd, een cloudservice die SD-WAN combineert met beveiliging.

Secure Access Service Edge (SASE) en SD-WAN zijn twee netwerktechnologieën die zijn ontworpen om geografisch gescheiden locaties te verbinden met data- en applicatie-bronnen. Om de verschillen helder te krijgen, gaan we even terug naar de basis: SD-WAN.

Dit is een software defined wide area network: een bedrijfsnetwerk dat verschillende bedrijfslocaties met elkaar verbindt via een virtueel netwerk. Organisaties hoeven geen kabels te trekken door kabelgoten, zoals bij een WAN-netwerk, maar

“Er is een kritieke rol weggelegd voor MSP’s bij beveiliging met SASE”

gebruiken het publieke internet. Hoewel SD-WAN kan worden ingericht om verbinding te maken met de cloud, is het van origine niet gebouwd met de cloud als focus.

Cloud-native SASE, een dienst die wordt aangeboden door een provider, is wel cloud-native. In plaats van zich te concentreren op het verbinden van bedrijfslocaties met een centraal netwerk, concentreert SASE zich op het verbinden van individuele endpoints met de service edge. Zeker met het toegenomen thuiswerken een relevant gegeven. De service edge bestaat uit een netwerk van gedistribueerde points of presence (de zogenaamde PoP’s) waarop de SASE-software draait. SASE legt de nadruk op beveiliging.

Dat managers vertrouwen hebben in SASE, zoals uit het Telindus-onderzoek blijkt, is daarom niet zo gek. En dat geldt ook voor de observatie van IDC, dat bedrijven niet het maximale uit SD-WAN halen. Ze zeggen het ook zelf, zoals we al zagen: bijna de helft (42%) integreerde geen beveiliging in SD-WAN: die managers hebben, simpel gesteld, hun SD-WAN nog niet ‘uitgebreid’ met SASE.

Belangrijke rol voor MSP’s Het IDC-onderzoek gaat daarop door, met een interessante aanvulling voor partnerorganisaties. De researchers zijn namelijk van mening dat er een kritieke rol is weggelegd voor managed serviceproviders. Die kunnen helpen bij de integratie van technologie, connectiviteit én beveiliging.

34 procent van de respondenten gaf het gemak van configuratiebeheer, de mogelijkheid om technologie-upgrades te beheren, te onderhouden en te vergemakkelijken, én een betere bescherming tegen beveiligingsrisico’s als voordeel van het inschakelen van een MSP aan. Er liggen dus kansen voor serviceproviders bij het combineren van het ‘oude’ SD-WAN met het nieuwe SASE. ◾

Hoe verhoudt CASB zich tot SASE en SD-WAN?

De IT-industrie staat bekend om het grote aantal afkortingen dat voor technologieën gebruikt wordt. Nu de relatie tussen SD-WAN en SASE hiernaast is verduidelijkt, is het goed te weten hoe CASB (wat staat voor Cloud Access Security Broker) in het geheel past. Veel MPS’s vergelijken SASE en CASB namelijk, wanneer ze kijken naar gespecialiseerde cloudbeveiligingssystemen om het beveiligingsbeleid bij hun klanten te handhaven. En de applicaties te beveiligen.

SASE als filosofie

CASB is een programma dat zich tussen gebruikers en een cloudservice bevindt om beveiligingsbeleid rond cloudgebaseerde bronnen af te dwingen. CASB’s helpen ondernemingen ongebruikelijke of kwaadaardige activiteiten te herkennen en cloudtoegang beter te beheren. Je zou kunnen zeggen dat de netwerkcapaciteiten van SD-WAN, samen met de toegangsbescherming van CASB het fundament vormen voor SASE. Dat is de reden dat veel specialisten SASE niet als solitaire technologie zien, maar eerder als een securityfilosofie.

SASE van vitaal belang

Een SASE-aanpak zorgt voor een consistente, flexibele beveiliging die bedreigingspreventie biedt aan elke edge, waardoor ondernemingen volledig begrijpen wie en wat zich op hun netwerk bevindt. Het optimaliseert ook de prestaties door gebruik te maken van cloudbeschikbaarheid, waardoor gebruikers snel en veilig toegang hebben tot applicaties, bronnen en internet vanaf elke locatie. Indien correct geïmplementeerd door de MSP, stelt SASE ondernemingen in staat om beveiligde toegang toe te passen, ongeacht waar applicaties, apparaten, gebruikers en workloads zich bevinden, wat van vitaal belang is voor medewerkers op afstand.

Programma-aanpassingen bij Nutanix, Cloudian, CrowdStrike en Parallels

Vrijwel alle leveranciers in het kanaal kennen een partnerprogramma. In elke editie van ChannelConnect zetten we recente veranderingen binnen de verschillende programma’s op een rij.

Nutanix geeft partners meer autonomie

Nutanix voert aanpassingen door aan het partnerprogramma Elevate. De focus van het programma is aangescherpt om een betere ervaring te bieden voor zowel partners als klanten.

“Met onze vernieuwingen van het Elevate-programma spelen we in op de behoeften van onze partners,” geeft Channel Director Sven Schoenaerts aan in gesprek met ChannelConnect. “We verkopen niet alleen de technologie, maar we stellen partners vooral in staat te adopteren en te presteren.” Hij legt uit dat de veranderingen in het programma met name impact hebben voor resellers; voor distributeurs voert de leverancier in een later stadium veranderingen door.

Grotere rol partners

“We zagen in de markt dat partners graag meer autonomie wilden bij het onboarden van nieuwe klanten en het uitrollen van projecten. In de praktijk had Nutanix daarbij nog een aantal touchpoints bij het sluiten van de transactie en de samenstelling van de propositie.”

De leverancier heeft het partnerprogramma nu aangepast. “De partner speelt nu een nog grotere rol in het hele verkoopproces, van het ontdekken van een kans, het ontwikkelen van een configuratie – inclusief het sizen van de architectuur, tot het vaststellen van de prijs en het sluiten van de deal.” Met name bij de pricing

was voorheen nog regelmatig contact met de Nutanix-organisatie. De aanpassingen worden vanuit Nutanix mogelijk gemaakt door de partners toegang tot extra tools te bieden. “Dat zijn in feite de tools die onze eigen, interne, sta ook gebruikt. We delen op die manier onze kennis, onze Intellectual Property met het kanaal.” Door die kennis te delen met de partners borgt Nutanix de kwaliteit van de verkochte configuraties.

De pricing zal de reseller-partner ook in de toekomst niet geheel autonoom doen. “We hebben onze distributeurs in staat gesteld om autonoom pricing modellen toe te passen. Op die manier kunnen projecten volledige door ons partner-ecosysteem ingevuld worden.” Schoenaerts verwacht dat de go-to-market van oplossingen op deze manier een versnelling krijgt.

Financiële beloning

De leverancier zal partners ook financieel ondersteunen om autonoom transacties te realiseren: “We komen met kortingen voor resellers en distributeurs voor transacties die ze zonder tussenkomst realiseren.” De leverancier breidde de incentives overigens niet alleen uit naar de partnerorganisaties. Ook individuele verkopers en system engineers kunnen profiteren van de aanwas aan nieuwe klanten die de reseller weet op te tekenen.

“De partner speelt nu een nog grotere rol in het hele verkoopproces”

Sven Schoenaerts

Vernieuwingen bij MPSprogramma

Cloudian

Cloudian heeft zijn Managed Service Provider (MSP)programma verbeterd. MSP’s en Cloud Service Providers (CSP’s) kunnen volgens het bedrijf nu profiteren van nieuwe marktkansen dankzij de portfolio van object storage-oplossingen van het bedrijf en grotere programmavoordelen.

In de afgelopen jaren is de S3-API naar voren gekomen als de de facto standaard voor cloudopslag, met een ecosysteem van S3-compatibele technologieproviders en applicaties.

Het HyperStore-objectopslagplatform van Cloudian is ontworpen om volledig S3-compatibel te zijn. Omdat het bedrijf zich eerst richtte op MSP-klanten, heeft HyperStore volgens Cloudian altijd functies als multi-tenancy, quality-of-service en facturering ingebouwd.

Andere belangrijke voordelen van HyperStore zijn onder meer gedetailleerd SLA-beheer, controle op het plaatsen van gegevens en toonaangevende beveiligingscertificeringen zoals Common Criteria en FIPS. Cloudian werkt samen met meer dan 300 MSP/CSP-partners over de hele wereld – waaronder 30 nieuwe in het afgelopen jaar.

Lancering CPSP-programma CrowdStrike

CrowdStrike lanceert het CrowdStrike Powered Service Provider (CPSP)-programma. Het CPSP-programma stelt serviceproviders in staat om gebruik te maken van bredere oplossingsbundels. Ook kunnen ze hun winstgevendheid vergroten.

Daarnaast richt CrowdStrike een nieuwe ‘Elite tier’ op. Dit ondersteunt CPSPpartners met campagnes, vaardigheden en uitgebreide marktkansen. Deelname is voor geselecteerde partners voorlopig slechts mogelijk op uitnodiging

Cybercriminelen innoveren snel

De reden dat CrowdStrike het CPSP-programma heeft opgezet, is serviceproviders in staat te stellen beter in te spelen op ontwikkelingen in de markt. Kwaadwillenden blijven zich immers razendsnel ontwikkelen. Hierdoor hebben serviceproviders technologieën nodig die voorspelbare en schaalbare beveiligings- en bedrijfsresultaten voor hun klanten opleveren.

Het CrowdStrike Falcon-platform is speciaal gebouwd in de cloud. Hiermee

zijn partners in staat om snel oplossingen te leveren voor endpointbeveiliging en XDR, cloudbeveiliging, identiteitsbescherming, gegevensbescherming, managed threat hunting, beveiliging en IT-operaties, threat intelligence en log management.

De inhoud van het programma CPSP-partners kunnen ervoor kiezen om CrowdStrike pakketbundels of individuele Falcon-platform modules op te nemen in het beveiligingsaanbod aan hun klanten. Daarnaast komen de partners in aanmerking voor een breed scala aan kortingsopties. Denk aan korting voor gespecialiseerde pakketbundels en add-on modules en volumekortingen voor CPSP-pakketbundels. Ook hebben Elite CPSP-partners toegang tot allerlei extra’s die de klanttevredenheid met geavanceerde beveiligingsmogelijkheden helpen te verhogen. Dit omvat onder andere nieuwe value-added bundels en technische ondersteuning en partnercampagnes.

Nieuw partnerprogramma Parallels

Parallels heeft een nieuw partnerprogramma aangekondigd.

Het Parallels partnerportaal biedt volgens het softwarebedrijf verbeterde ondersteuning voor resellers, distributeurs, managed service providers (MSP’s) en Cloud serviceproviders (CSP’s).

Via het portaal kunnen partners marketing- en salesmateriaal downloaden en online trainingen volgen. Bovendien kunnen ze leads delen, zien wat de progressie is voor bepaalde salestrajecten en nieuwe deals registreren. ◾

Services en duurzaamheid staan centraal bij distributie

Veel distributeurs zagen de afgelopen jaren hun business veranderen. De rondgang die de redactie van ChannelConnect maakte langs verschillende partijen in het kanaal maakt een ding duidelijk: het belang van services blijft ook in 2023 stijgen. En duurzaam ondernemen staat definitief op de kaart.

Het portfolio aan diensten werd voor distributeurs breder de afgelopen jaren. Van financiering tot training, van het meedenken over de architectuur van een oplossing tot het terugnemen van hardware in het kader van refurbishment. En de eigen cloud-omgevingen die veel distributeurs inrichtten niet te vergeten.

Gestegen vraag

Toch wordt de traditionele rol van de distributeurs niet vergeten: het leveren van traditionele hardware en software blijft belangrijk. Wel is te zien dat de spectaculair gestegen vraag naar oplossingen voor de thuiswerkomgeving af is genomen. De meeste werknemers hebben hun tweede laptop voor het hybride werken inmiddels geïnstalleerd. Wel is een toename in de sales van netwerkapparatuur te zien.

Groei in services

Services maken steeds vaker deel uit van een totale oplossing, waarbij proposities van meerdere leveranciers bij elkaar komen. Distributeurs kijken daarbij naar de precieze behoeften aan services bij specifieke partners. Belangrijk daarbij is te onderkennen dat

de cloud geen heilige graal is, en zich nog steeds ontwikkelt. De rol van de partners moet bij cloud niet onderschat worden: veel eindklanten hebben immers nog on-premise omgevingen, die moeten integreren met de clouddiensten. Partners spelen daar een cruciale rol.

Hybride cloud-strategie

Een partij als Dustin geeft invulling aan dergelijke implementaties. Zij helpen hun eindklanten bij het ontwikkelen van de gewenste hybride cloud-strategie. “Daarin berekenen we onder meer heel nauwkeurig in welke gevallen een clouddienst echte meerwaarde biedt, en welke workloads je gewoon beter on-premise kunt houden”, legt Bart Geers, Innovation Manager bij Dustin, uit. “Als je e ciënt gebruik maakt van clouddiensten kun je kosten besparen, sneller gebruik maken van nieuwe digitale mogelijkheden en bijvoorbeeld ook razendsnel je IT-infrastructuur opschalen bij een snelle toename van het aantal klanten of websitebezoekers. Maar een keerzijde is er ook, benadrukt Geers. “Zo betalen ze bijvoorbeeld wel een forse vergoeding voor het feit dat ze op elk gewenst moment kunnen opschalen, terwijl het aantal keren dat ze daadwer-

Het leveren van traditionele hard- en software blijft belangrijk

kelijk te maken krijgen met zo’n onverwacht snelle groei - of daling - eigenlijk heel beperkt is.”

Duurzaamheid

Duurzaamheid is niet langer meer vrijblijvend. Onderzoek door McKinsey laat zien dat organisaties die investeren in een duurzame bedrijfsvoering beter presteren op de middellange en lange termijn. En dat klanten en medewerkers ze positiever beoordelen. De partijen die deelnemen aan deze uitgave krijgen dan ook bijna zonder uitzondering veel klantvragen over mogelijkheden om het energieverbruik en de CO2-uitstoot van de IT-infrastructuur terug te brengen. Gelukkig kunnen IT-oplossingen ook helpen bij het oplossen van het klimaatprobleem.

“Er zijn steeds meer tenders die punten toekennen aan sustainability”, zegt Peter Jansen, Sales Director Commercial bij TD SYNNEX. “Als distribiteur hebben we natuurlijk veel transportbewegingen en dus kijken we continu of we daar verbeteringen in kunnen aanbrengen. Bijvoorbeeld door het inzetten van elektrisch vervoer bij onze transporteurs.”

Weerbarstig

De urgentie van het terugdringen van de klimaatverandering is inmiddels wel bij iedereen doorgedrongen, maar de praktijk is weerbarstig. Slechts 34% van de 2.000 grootste bedrijven heeft wereldwijd concrete duurzaamheidsdoelstellingen vastgelegd en publiekelijk

gedeeld. Bovendien blijven de resultaten van deze plannen ver achter bij de uitgesproken ambities. 93% van deze bedrijven zal de plannen in 2050 niet kunnen waarmaken.

Dit blijkt uit het Accenture-onderzoek ‘Accelerating global companies toward net zero by 2050’. Door afspraken en regelgeving rondom de strategische klimaatdoelen van de Verenigde Naties (SDG’s) en klimaatakkoorden staat duurzaamheid hoog op de agenda in boardrooms. De huidige instabiele politieke en economische situatie met prijsschommelingen voor fossiele energie geeft nog een extra impuls bij het terugdringen van CO2-uitstoot. Inmiddels geeft 84% van de bedrijven aan meer te willen investeren in duurzaamheid.

Certificat

Met de resellers wil TD SYNNEX vooral tot een soort certificaat komen dat aangeeft hoe de CO2-voetafdruk kan worden verkleind in bepaalde projecten. “Bundelingen van zendingen, zodat we minder verpakkingen en transport gebruiken, enzovoorts.”

Naast het logistieke deel heeft TD SYNNEX een eigen ‘Klimaat Parlement’ dat naar manieren binnen de organisatie zoekt om te verduurzamen. “Het Klimaat Parlement heeft ook contact met grote én kleine resellers om hun standpunten te verzamelen”, aldus Gerrit Bloot, Director Endpoint Solutions bij het bedrijf. “Dat kunnen we doorzetten naar vendoren. Want zij bepalen uiteindelijk hun koers op het gebied van bijvoorbeeld verpakking.” ◾

Services maken steeds vaker deel uit van een totale oplossing, waarbij proposities van meerdere leveranciers bij elkaar komen

TD SYNNEX

biedt services in de breedste zin van het woord

Het zal partners zijn opgevallen: Tech Data gaat sinds 17 oktober door het leven als TD SYNNEX, als gevolg van het samengaan van de twee distributeurs. Voor Europese resellers zal er, op de naam na, weinig veranderen. Wel kunnen ze verwachten dat er in 2023 nog meer aandacht uitgaat naar services en duurzaam ondernemen.

Koerswijzigingen hoeven partners niet direct te verwachten. We gaan door met wat we deden”, aldus Peter Jansen, Sales Director Commercial bij TD SYNNEX. “Naast een gezonde autonome groei zijn we door de fusie nu wereldwijd marktleider. We zijn sinds het samengaan ook weer beursgenoteerd.”

Hoewel de verandering de partner niet direct raakt, heeft het wel invloed op hoe de distributeur opereert. De omvang zorgt ervoor dat TD SYNNEX kennis wereldwijd kan inzetten. “Schaal is de sleutel tot toekomstig succes”, schetst Bas Scheepens, Director Advanced Solutions bij TD SYNNEX in Nederland. “Als je expertise kunt samenvoegen en uitrollen over verschillende landen, dan helpt dat enorm. Resellers kiezen niet langer voor een specifieke leverancier, wat ze dan kopen via een distributeur. Het samenvoegen van oplossingen wordt daardoor steeds belangrijker. Wij hebben in Europa een Center of Excellence, medewerkers die een specifieke expertise hebben en die oplossingen kunnen verbinden.”

Dit zogenoemde Practice Builder Programma is relevant voor de partner, want zo ontstaan nieuwe oplossingen die goed passen in de specifieke segmenten waarin zij opereren, aldus Scheepens.

Samenspel

In de oplossingen ligt het zwaartepunt steeds meer op dienstverlening. Uit een eigen benchmarkstudie van TD SYNNEX blijkt dat bijna 75 procent van Europese partners verwacht de komende drie jaar meer managed services te verkopen. “Daar kunnen partners meer omzet uit halen”, zegt Scheepens. “Voor ons wordt het dus nog belangrijker

om bestaande processen te optimaliseren rondom onze services.” Wel wijst hij erop dat ook de traditionele hardware en software belangrijk blijven. Veel partners blijven zich ook daarop richten. “Als distribu-

Tekst: Michiel van Blommestein / Foto’s: Esther Noordergraaf Fotografie

“

teur kijken wij naar de precieze behoeften aan services bij specifieke partners. Diensten die variëren van installatie tot managed services. Services in de breedste zin van het woord.”

Security

Een ander belangrijk groeigebied voor partners en TD SYNNEX is security. “Dit is een uitdagende markt. Veel eindklanten zien door de bomen het bos niet meer”, zegt Scheepens “Partners kunnen daar een rol in spelen. Daarvoor moeten ze zelf wel goed op de hoogte blijven.” Partners die dergelijke diensten aanbieden, kunnen daarom alle steun op dit punt goed gebruiken. “TD SYNNEX biedt die steun door het maken van een scan van zowel eindklant als partner en daar vervolgens op te acteren.”

Service center

Services worden vrijwel altijd ondersteund door producten. Daarom besteedt TD SYNNEX veel aandacht aan het optimaliseren van die kant van het distributiewezen. “Een paar jaar geleden hebben we geïnvesteerd in ons warehouse”, zegt Gerrit Bloot, Director Endpoint Solutions bij het bedrijf. “Daardoor rollen we de services veel e ciënter uit dan voorheen. In ons logistiek centrum voorzien we onder meer laptops van accounts, zetten we hashes erop, herverpakken we de produc-

ten en voorzien we tablets van een screen protector.” In plaats van dat projectteams dat doen, worden dit soort handelingen gecentraliseerd. “Daarvoor passen we onze systemen aan indien nodig. Veel was tot nu toe handwerk en dat zijn we rap aan het automatiseren. ”Het is nu vooral een kwestie van klanten en partners informeren over deze mogelijkheden, zo zegt Bloot. “Het is allemaal uit naam van de reseller, want TD SYNNEX werkt niet direct met eindklanten. Wij doen puur de handling.”

Sustainability

Duurzaamheid is een belangrijk thema, ook bij TD SYNNEX. Niet vreemd, omdat duurzaamheid in aanbestedingen steeds meer gewicht krijgt. “Er zijn steeds meer tenders die punten toekennen aan sustainability”, zegt Jansen. “Als distribiteur hebben we natuurlijk veel transportbewegingen en dus kijken we continu of we daar verbeteringen in kunnen aanbrengen. Bijvoorbeeld door het inzetten van elektrisch vervoer bij onze transporteurs.”

Met de resellers wil TD SYNNEX vooral tot een soort certificaat komen die aangeeft hoe de CO2-voetafdruk kan worden verkleind in bepaalde projecten. “Bundelingen van zendingen, zodat we minder verpakkingen en transport gebruiken, enzovoorts.” Naast het logistieke deel heeft TD SYNNEX een eigen

‘Klimaat Parlement’ die naar manieren binnen de organisatie zoekt om te verduurzamen. “Het Klimaat Parlement heeft ook contact met grote én kleine resellers om hun standpunten te verzamelen”, voegt Bloot eraan toe. “Dat kunnen we doorzetten naar vendoren. Want zij bepalen uiteindelijk hun koers op het gebied van bijvoorbeeld verpakking.” Er zit volgens hem al wel beweging in het aanbieden van producten in de B2B-markt in eenvoudige, meer duurzame verpakkingen, en Jansen noemt nog het terugnemen van gebruikte apparatuur. “Die worden door TD SYNNEX op een verantwoorde wijze ingeruild en gerecycled, met gecertificeerde wiping van data.”

“Er komt veel op ons af”, sluit Jansen af. “Afgelopen jaren hadden we te maken met een wereldwijde ontregelde supply chain. In de toekomst moeten we ervoor zorgen dat we dat kunnen ondervangen met een nieuwe manier van samenwerken. Daarom zijn we veel in gesprek met partners en leveranciers over hoe we het beste op elkaar kunnen inspelen.” ◾

“Schaal is de sleutel tot toekomstig succes’”

Bas Scheepens

Gerrit Bloot

Peter Jansen

Volle kracht vooruit in 2023

Selcom kijkt terug op een veelbewogen jaar. Eigenaar Lucien de Groot overleed onverwachts en uiteraard leidde dit tot grote veranderingen. De nieuwe eigenaar, Paul van Gasselt, kijkt samen met ChannelConnect terug en richt de blik vooruit naar 2023.

Selcom is een distributeur van mobiele radiocommunicatie, paging en bijbehorende accessoires in de Benelux. Door nauwe samenwerking met leveranciers kan Selcom bogen op een prima dienstverlening aan zijn klanten. Daarnaast loopt het bedrijf altijd voorop met nieuwe innovaties in de markt. Onder leiding van Paul van Gasselt gaat het bedrijf volle kracht vooruit. Begin 2023 stapt Selcom over naar een nieuw ERP-systeem. Tegelijk wordt ook de nieuwe website gelanceerd, met een bijbehorende webshop. Daarin onder meer een partnerportaal en geautomatiseerde modules om de efficiëntie te vergroten. “Sinds 5 december zijn we verhuisd naar een nieuw pand in Nijkerk, met een nieuw magazijn en uitbreiding van het tweede magazijn. In datzelfde pand bevindt zich ook ons zusterbedrijf Capx Nederland. Dat is prettig want we werken heel nauw samen. Dankzij Capx is onze expertise in LTE enorm gegroeid en daarmee onze afzet van producten met Push to Talk over Cellular (PoC).”

Selcom heeft daarnaast een vestiging in Rotterdam, de Selcom Academy, waar onder meer speciale technische en commerciële trainingen worden gegeven.

CommCheck PoC platform

PoC wordt steeds breder ingezet. Selcom heeft daarvoor zijn eigen CommCheck-platform dat wordt ingezet bij onder meer verschillende sportevenementen, de kijk-kubus in Rotterdam, op Schiphol, op de Universiteit Utrecht, bij Watertaxi Rotterdam en de Heineken Experience. Dit jaar introdu-

ceerde Selcom CommRent, een applicatie speciaal gemaakt voor kleine en grote rental businesses, die goed in de smaak blijkt te vallen bij de doelgroep.

Met de huidige opmars van breedbandcommunicatie komen meer mogelijkheden beschikbaar. “Denk aan multimedia, wereldwijde dekking, datacollectie en IoT-integratie”, somt Van Gasselt op. “Naast een aantal van deze voorbeelden zijn er ook grote winsten te behalen op het gebied van onderhoud en support. Het is bijvoorbeeld mogelijk om remote te upgraden en te programmeren op ieder gewenst tijdstip in real-time. Dit gaat eenvoudig over het publieke of private netwerk en kan toegepast worden op gehele radiocommunicatiesystemen.”

Eredivisie voetbalstadions

Sinds april 2021 is Selcom exclusief distributeur van Caltta, leverancier van trunkingoplossingen en -producten. Samen met partner R&S Solutions zijn enkele eredivisieclubs voorzien van communicatieapparatuur. Bij de stadions van FC Twente en FC Utrecht is gebruikgemaakt van een semi-trunksysteem in combinatie met een geavanceerde dispatcher die op locatie geïnstalleerd is. De stadions werken met meer dan 200 DMR portofoons om de veiligheid te waarborgen van de werknemers en bezoekers. PSV is de club die als eerstvolgende aan de beurt is. Daarnaast zijn de voorbereidin-

gen voor de volgende eredivisieclubs voor 2023 in volle gang.

Corbulo-tunnel

In partnerschap met Alphatron Marine is de nieuwe Corbulo-tunnel – ruim 2,5 kilometer die de A44 met de A4 verbindt bij Voorschoten – voorzien van twee PR900 DMR repeaters in een simulcast tier II systeem. Er zijn ruim 20 DMR portable radio’s, twee omni-directionele antennes en twee 8dB Yagi antennes uitgeleverd. De tunnel wordt in de loop van 2023 getest met hulpdiensten en naar verwachting in 2024 opgeleverd. ◾

De schimmige wereld van subscriptions

Hoe makkelijk kan het zijn om over te stappen van gewone licenses naar subscriptions? Die overstap blijkt heel makkelijk, de consequenties zijn echter vooraf nauwelijks te overzien.

Betalen naar gebruik is duur gebleken, niet alleen voor de subscriptions zelf, maar ook voor de chaotische gang van zaken omtrent renewal. Een subscription stopt immers op een gegeven moment en daarmee ook de functionaliteit, met productieverstoring tot gevolg. Het gevolg is dat subscriptions ruimschoots voor de vervaldatum (denk aan een à twee maanden) vernieuwd moeten worden om tegenvallers in het proces op te vangen. Daarmee worden de kosten ook enkele maanden naar voren gehaald. Vergelijk dat met het bestellen van maintenance- en support-renewals, die in de basis op de vervaldag uitgevoerd kunnen worden. In tijden van negatieve rente kan het vooruithalen van kosten nog een minimaal voordeel opleveren met geld op de bank, maar die tijden liggen inmiddels achter ons. En wanneer een en ander toch gefinancierd moet worden, dan is dat weer een interessante kostenpost voor de optimaliserende spreadsheet-tijgers.

De volle mep

We zien dan ook een trend ontstaan waarbij vendoren toch maar weer contracten van drie of zelfs vijf jaar aanbieden. Het spreekt voor zich dat deze uiteindelijk een factor 2

duurder zijn dan de oorspronkelijke perpetual licenses met jaarlijks maintenance- en support-renewals gedurende dezelfde periode. Renewals die de klant desgewenst nog tijdelijk kan stopzetten en/of langzaam kan laten doodbloeden. De licentie was immers eeuwigdurend en bood dus de mogelijkheid een applicatie langzaam uit te faseren zonder dat het veel geld hoefde te kosten. Met subscriptions blijf de klant tot het laatste moment de volle mep betalen. De aanschaf van drie- of

life’-cyclus is ingegaan. In het laatste geval krijgt de klant vanzelfsprekend een interessant aanbod om te ‘upgraden’. Dit is met name gunstig voor de vendor, die dan nog eens een keer kan incasseren voor iets waar de klant eigenlijk al voor betaald heeft...... Met perpetual licenses is het ‘vreemdgaan’ met een andere applicatie veel makkelijker voor de klant. De oude applicatie draait immers nog een tijd door, zonder dat het nog veel geld kost.

vijfjaarscontracten scheelt natuurlijk weer in de jaarlijkse stress om de renewals op tijd geregeld te krijgen en ervoor te zorgen dat de operations niet gehinderd worden.

Vreemdgaan

De spreadsheettijgers gaan dan toch weer door het lint, want, tja, de klant betaalt dan vijf jaar vooruit voor een service waarvan je niet weet of de leverancier daarvan na twee jaar nog bestaat of dat het desbetre ende product tegen die tijd niet een ‘end-of-

Supply chain lock-in Naast bovenstaande praktijken, waarbij de vendoren zich vooral in de handen wrijven, is de zogenoemde ‘supply chain lock-in’ ook aantrekkelijk. Hierbij worden klanten verplicht om de renewal/upgrade rechtstreeks bij de vendor af te nemen. Dit vanwege een breed spectrum aan redenen, die eigenlijk wel allemaal op te lossen zijn. Maar tja, direct zakendoen met de klant scheelt weer een marge die je moet betalen aan een distri-partij… ◾

We zien een trend ontstaan waarbij vendoren toch maar weer contracten van drie of zelfs vijf jaar aanbieden

‘Volledige integratie van product en dienst wordt de norm’

Het is voor de branche duidelijk geworden dat de afstemming tussen distributeur, leverancier en partner meer prioriteit geniet dan ooit tevoren. De ICT-branche deed het ondanks de uitdagingen in de supply chain weliswaar zeer goed, maar nu de vraag naar pc’s af begint te nemen ontstaan nieuwe uitdagingen. Bij Ingram Micro zien ze het belang van verdere digitalisering, en daarom heeft de distributeur een nieuw platform ontwikkeld. Tekst: Michiel van Blommestein

Na een lange periode van een verhoogde vraag, is de behoefte in de markt aan het afnemen. De meeste werknemers hebben hun tweede laptop voor het hybride werken wel binnen. De tekorten daar zijn verholpen. Tegelijkertijd verschuift de vraag naar netwerkapparatuur, cloud en networking. “Je ziet dat het nu meer over het datacenter gaat”, zegt Eric Segers, Vice President Benelux bij Ingram Micro. “Meer mensen keren terug naar kantoor. Daarnaast bestaan pc’s uit minder componenten dan een jaar geleden.”

Een distributeur moet dan schakelen: waar Ingram Micro zich eerst richtte op het aanleggen van voorraden en garanderen van leveringen, moeten ze nu de behoefte bij partners en eindklanten in de gaten houden. Anders wordt het een overschot.

Nu de services

Daar is Ingram Micro goed in geslaagd, waardoor het bedrijf zich nu kan richten op het leveren van services.

Sterker, ook de meer traditionele levering van hardware gaat gepaard met meer service, zegt

Remco Nieuwenhuyse, Sales Director Services bij Ingram Micro. “De uitrol van laptops is een andere discipline dan de verkoop. We verzorgden het imagen en klaarmaken van de werkplekken al, want niet iedere werknemer is even technisch. En het logistieke proces is nu veel fijnmaziger.” Daar komt het personeelstekort in de hele markt bovenop. “We hebben veel geïnvesteerd in onze diensten”, zegt hij. “We hebben een pool van medewerkers voor de uitrol van devices, en een pool van consultants voor complete projecten. Dat geeft de partner een optie: gaan ze het zelf optuigen, of kiezen ze voor een flexibele oplossing? Wij bieden de partner daarmee een winstgevende manier om projecten op te pakken en risico’s af te vangen.”

“Gaan partners hun projecten zelf optuigen, of kiezen ze voor een flexibele oplossing?”

Eric Segers

Xvantage

Dat maakt Ingram Micro nu nog makkelijker met haar nieuwe platform Xvantage, dat begin 2023 wordt geïntroduceerd. Vanaf Xvantage krijgen resellers de mogelijkheid om zelf bestellingen te plaatsen van producten en diensten, zo zegt Maarten Spreeuwenberg, Director Business Operations bij Ingram Micro. “Je ziet dat de behoefte om snel te handelen en snel inzage te geven in status van projecto ertes of orders alleen maar groter wordt”, zegt hij. “Partners vragen om meer details en meer ondersteuning.”

Complexe projecten zijn goed te managen via Xvantage. “We hebben een database met veertig jaar aan data opgebouwd”, legt hij uit. “Daar halen we veel intelligence uit.” Ook voor de presales zal Xvantage mogelijkheden bieden voor de partner. “Welke producten passen bij welke andere producten? Het geeft daarnaast een overzicht van de levertijden. Alle elementen komen in Xvantage terug.”

Complexe materie

Een platform als Xvantage is niet iets dat iedere distributeur zomaar uit de mouw schudt. “Het is complexe materie”, geeft Segers aan. “Iedere leverancier heeft eigen procedures die constant veranderen. Je moet de hele chain aan elkaar

knopen.” Omdat het direct aansluit op het systeem van de leverancier, zal het proces enorm versnellen. “Het gaat ook veel met AI en self-learning werken. Als je bijvoorbeeld een laptop bestelt, dan zouden de meeste platformen meteen de standaardtas erbij voorstellen. Het self-learningsysteem van Xvantage ziet echter wanneer een klant voor een andere tas kiest, en stelt dat direct voor.”

Integratie

Het is niet alleen de hardware die in Xvantage wordt gevangen. Ook de dienstverlening is er volledig in geïntegreerd. “Zaken als het imagen en taggen van devices”, zegt Nieuwenhuyse. “Netwerkapparatuur kan worden afgenomen in combinatie met bijvoorbeeld wireless site surveys. Bestellingen kunnen ook in een financiële oplossing worden gegoten.” Professional services, lifecycle-services en financial

services, het zit allemaal in Xvantage. “En ook voor de laatste fase van de lifecycle. Wij kunnen producten ophalen, wipen, en re-marketen of recyclen met als doel producten een tweede leven te geven, in de breedste zin van het woord.”

Nu de cloud software steeds meer in het recurring verdienmodel heeft getrokken, zal dat volgens Segers steeds meer gebeuren met hardware.

Segers: “Het duurt niet lang meer of je krijgt volledige integratie van platform met dienstverlening. Dan wordt het voor partners niet meer dan logisch dat ze complete oplossingen met een maandelijkse billing aanbieden. Daar spelen wij op in met Xvantage, en dat is een grote focus voor 2023.” ◾

“Xvantage sluit direct aan op het systeem van de leverancier en versnelt zo het proces”

Maarten Spreeuwenberg

Remco Nieuwenhuyse

TRENDS IN ICT SPECIAL

De moderne werkomgeving wordt steeds persoonlijker

Als Innovation Manager bij Dustin volgt Bart Geers doorlopend de laatste trends op technologie en IT-gebied. We vroegen hem een aantal belangrijke trends te noemen waar veel organisaties komend jaar mee te maken krijgen: “De employee experience staat steeds vaker centraal, duurzaamheid is niet langer meer vrijblijvend en we gaan van cloud first naar cloud smart.”

Elke organisatie wordt nu ook een duurzame organisatie Als de wetenschap er al niet in slaagde de noodzaak van duurzaamheid te onderstrepen, doen de Nederlandse en Europese wetgevers dit jaar ook weer een flinke duit in het zakje. Duurzaamheid is niet langer meer vrijblijvend. Verder wijst onderzoek door McKinsey ook uit dat organisaties die investeren in een duurzame bedrijfsvoering beter presteren op de middellange en lange termijn, en dat klanten en medewerkers ze positiever beoordelen.

Wij krijgen momenteel dan ook heel veel klantvragen over mogelijkheden om het energieverbruik en de CO2-uitstoot van de IT-infrastructuur terug te brengen. Gelukkig kunnen IT-oplossingen ook helpen bij het oplossen van het klimaatprobleem. Vaak is de eerste belangrijke stap een degelijke analyse: hoe duurzaam is onze organisatie eigenlijk op dit moment, en wat zijn onze belangrijkste verbeterpunten?

Om onze klanten daarmee te helpen, werken wij sinds kort met een rekenmethode die deze vragen binnen korte tijd zeer nauwkeurig kan beantwoorden. Afhankelijk van de uitkomsten helpen we klanten bijvoorbeeld aan een duurzame cloudstrategie, maar ook aan een slimme stekker die het energieverbruik van stand-by apparaten beperkt. En natuurlijk ook een overzichtelijk dashboard om de resultaten van maatregelen inzichtelijk te maken voor de eigen organisatie, én voor investeerders en overheidsinstanties.

Bart Geers

We gaan van cloud first naar cloud smart Veel organisaties bestormden de afgelopen jaren met groot enthousiasme de cloud. Daar zijn ook goede redenen voor. Als je e ciënt gebruik maakt van clouddiensten kun je kosten besparen, sneller gebruik maken van nieuwe digitale mogelijkheden en bijvoorbeeld ook razendsnel je IT-infrastructuur opschalen bij een snelle toename van het aantal klanten of websitebezoekers. Steeds meer organisaties merken nu echter ook proefondervindelijk dat de cloud niet zaligmakend is.

Zo betalen ze bijvoorbeeld wel een forse vergoeding voor het feit dat ze op elk gewenst moment kunnen opschalen, terwijl het aantal keren dat ze daadwerkelijk te maken krijgen met zo’n onverwacht snelle groei - of daling - eigenlijk heel beperkt is. Ook het idee dat je flink kunt besparen op de kosten van je eigen IT-afdeling, ligt in de praktijk vaak net iets anders. Het samenstellen en onderhouden van een met de cloud versmolten IT-infrastructuur stelt immers ook weer nieuwe eisen aan die IT-afdeling.

Wij helpen klanten daarom ook bij het ontwikkelen van een hybride cloud-strategie. Daarin beredeneren we onder meer heel nauwkeurig in welke gevallen een clouddienst echte meerwaarde biedt, en welke workloads je gewoon beter on-premise kunt houden. Over deze en andere afwegingen vertellen we meer in onze paper ‘Van Cloud First naar Cloud Smart’.

TREND 3

De moderne werkomgeving wordt steeds persoonlijker Medewerkers die zich optimaal ondersteund voelen door hun werkgever zijn gemotiveerder en leveren beter werk af. Bedrijven die hierin investeren zijn ook vaak succesvoller, blijkt uit onderzoek door KPMG. Ook daarom investeren werkgevers meer tijd, geld en aandacht in het vormgeven van een goede werknemerservaring. Die voelt persoonlijk aan, en speelt in op individuele behoeften.

Zo zien we bijvoorbeeld veel nieuwe platformen die het mogelijk maken om medewerkers op het juiste moment de juiste nieuwe kennis aan te reiken. Niet via een langdurige opleiding of cursus, maar via een micro-learning module waarmee je wellicht zelfs binnen een halfuur een nieuw inzicht of skill kunt opdoen. Met het juiste platform kun je die inzichten precies op het juiste moment aanbieden.

En natuurlijk krijgen medewerkers ook steeds meer invloed en keuze bij de selectie van laptops en andere devices. Bij Dustin hebben we daarvoor zeer gebruiksvriendelijke portals ontwikkeld waarmee grote organisaties zichzelf en hun medewerkers - en bijvoorbeeld ook scholieren - volledig kunnen ontzorgen op dit gebied.

Augmented en virtual reality versmelten verder met de werkvloer

Augmented reality legt een digitale informatielaag over de dagelijkse realiteit. Virtual reality verplaatst de gebruiker naar een geheel digitale omgeving. Beide gaan komend jaar nog meer invloed uitoefenen op de wijze waarop professionals op afstand met elkaar samenwerken. Er bestaan bijvoorbeeld nu al speciale ‘vergaderruimtes’ waar je je gesprekspartners letterlijk ‘in kunt stralen’.

Net alsof je in dezelfde ruimte bent, inclusief alle cruciale non-verbale communicatie. Daarbij is het bijvoorbeeld ook mogelijk gewenste aanpassingen aan een 3D ontwerp samen te bekijken en ook direct door te voeren. Of collega’s in het veld te ondersteunen bij technische handelingen. Je kunt medewerkers of klanten zo ook overal ter wereld assisteren alsof je er zelf bij bent. In een tijd van grote personeelsschaarste is dat uiteraard zeer waardevol.

Zo kies je een securityleverancier

Security is een complex thema waarover maar weinig organisaties echt volledige kennis in huis hebben. Het is voor partners en eindklanten daarom een grote uitdaging om de juiste partij te vinden. Diana Harter, Audience Marketing Manager bij WatchGuard Technologies, deelt met ChannelConnect hoe ze dit aan kunnen pakken. “Het beoordelen van zakelijke behoeften en het integreren van beveiliging in zowel de voor- als achterkant van de organisatie staat voorop.”

Doordat security door de jaren zo enorm aan belang heeft gewonnen, is het voor vrijwel iedere organisatie cruciaal voor de bedrijfsvoering. Ook mkb-bedrijven moeten het goed geregeld hebben, en kloppen daarvoor steeds vaker aan bij Managed Service Providers. Maar welke partner er ook achter staat, ze moeten volgens Diana Harter kunnen terugvallen op een gespecialiseerde leverancier die zowel hun platform als hun partnerprogramma op orde hebben.

“Met zowel een platform als een programma kunnen partners sterke relaties met hun leveranciers opbouwen en hun vaardigheden op het gebied van beveiliging verbeteren”, zegt ze. “De voorwaarde is dat de leverancier een gevestigd belang heeft bij het trainen en ondersteunen van hun partners.”

Andere kwaliteiten van een goede securityleverancier zijn onder meer transparantie bij inbreuken of datalekken en vooruitdenken met productontwikkeling en ondersteunende diensten.

Drie overwegingen

De vraag is hoe partners de securitybehoefte kunnen beoordelen. End-toend security is een nogal grote belofte, zo zegt Harter. “De gekozen leverancier moet goed aansluiten op het bedrijfsmodel. Ze moeten technische training,

Tekst: Arnold le Fèbre

ondersteuning, beheer én rapportage bieden.” Bovendien moet het frontend-team een oplossing hebben die eenvoudig te leren en te verkopen is, en tegelijkertijd de gewenste financiële resultaten kan overleggen. Het is daardoor niet makkelijk om van leverancier te wisselen. Daarom noemt Harter drie overwegingen die kunnen aangeven of dat misschien toch wél een goed idee is. “Je moet bepalen wat je zakelijke doelen zijn, hoe goed de bestaande securityoplossingen werken, en hoe goed de leverancier communiceert en ondersteuning biedt.” Het zijn volgens haar de kleine dingen die tonen in hoeverre een leverancier echt naar de klantbehoefte kijkt en naar de partners luistert. “Is training gratis of zijn

er kosten aan verbonden? Zijn er Not For Resale-units beschikbaar voor uw technisch personeel? Zullen ze helpen bij het stimuleren van de vraag binnen uw doelmarkt? In wezen zal de leverancier een partner zijn waarmee je op lange termijn kunt samenwerken.”

Eén enkel platform Een steeds grotere rol in security - vooral

“Het belangrijkste kenmerk van het Unified Security Platform is de eenvoud ervan”

Diana Harter

voor mkb-bedrijven - is weggelegd voor de MSP’s. Het Unified Security Platform van WatchGuard Technologies is helemaal toegesneden op de behoefte van aanbieders die het vooral van multitenancy moeten hebben. Het belangrijkste kenmerk is de eenvoud ervan. Partners hebben volgens Harter steeds meer behoefte aan een vereenvoudigde aanpak, implementatie en beheer van security. “Er zijn de laatste jaren enorm veel verschillende securityoplossingen ontwikkeld, en maakt het voor zowel klanten als partners lastig om het overzicht te bewaren”, zegt ze. “En ook om duidelijk inzichtelijk te hebben of alle bedrijfsonderdelen adequaat beveiligd worden.”

Het Security of ONE-principe van WatchGuard Technologies lost dat op door alles in één platform samen te brengen. “Onze partners die het Unified Security Platform-framework hebben overgenomen, zien dat hun werknemers meer beveiligingskennis en probleemoplossingsvaardigheden opdoen”, zegt Harter. “Omdat ze nu maar één platform en al zijn mogelijkheden hoeven te leren, hebben de medewerkers er vertrouwen in klanten te helpen en zelfs aanvullende diensten en mogelijkheden aan te bieden. Deze partners breiden hierdoor hun managed services uit en houden hun klanten tevreden.” Ze wijst erop dat partners hiervoor niet hoeven terug te grijpen op het inboezemen van angst. “Het is financieel zinvol om slim om te gaan met beveiliging”, zegt Harter. “Veel van de inbreuken gebeuren immers op gebruikersniveau. Als gevolg

hiervan dwingen wereldwijde nalevingswetten bescherming van identiteit en gevoelige gegevens af. Cyberverzekeringen dwingen veel partners ook om hun endpoints te versterken om in aanmerking te komen voor fatsoenlijke verzekeringstarieven. In het bedrijfsleven kun je niet meer om cybersecurity heen.”

Uiteindelijk verwacht Harter dat het snel duidelijk gaat worden welke securityoplossingen in de praktijk werken, en welke niet. “Naarmate de wereldwijde nalevingsvoorschriften toenemen, is het belangrijk dat partners werken met beveiliging die een uitgebreide, eenvoudig geïntegreerde oplossing biedt om hun personeel bij te scholen.”

Eén aanspreekpunt

Het idee van één platform, één leverancier draagt daar volgens haar aan bij en komt de partner ten goede. “Omdat het gemakkelijker is om medewerkers en klanten te trainen in het gebruik van één beveiligingsplatform in plaats van meerdere”, noemt Harter op. “Vervolgens blijft het monitoren van de beveiliging veel eenvoudiger omdat er één deelvensterweergave is om problemen gemakkelijk te bekijken en op te lossen wanneer ze zich voordoen. En tot slot is het veiliger om accesspoints te hebben. Eén platform betekent één aanspreekpunt bij het aanpakken van beveiligingsproblemen. Als je midden in een inbreuk zit, ben je dankbaar dat je met maar één leverancier samen hoeft te werken om het probleem te identificeren en op te lossen.” ◾

“End-to-end security is een nogal grote belofte”

MSP’s zien concurrentie als de grootste uitdaging

Enkele keren per jaar publiceert Datto een rapport over zijn partners, de MSP’s en MSSP’s wereldwijd. Het jongste rapport biedt weer de nodige interessante inzichten en kijkt ook alvast vooruit naar ontwikkelingen in 2023. Tekst:

Veel trends die naar boven komen in het rapport zijn niet heel verrassend. De massale trek naar de cloud zet nog wel even door en MSP’s verwachten dat in 2023 minimaal 75 procent van het werk van hun eindklanten plaatsvindt in de cloud. Een van de grote drijvende krachten daarachter is natuurlijk die andere grote trend: de omslag naar hybride werken.

Een interessante vraag is wie nu eigenlijk wordt bediend door de MSP. Uit het onderzoek blijkt dat 71 procent klanten heeft in het mkb met 20 tot 200 werkplekken. Dit is een daling van 13 procent ten opzichte van het jaar ervoor. Eindklanten spenderen tussen 5000 en 15.000 US dollar per jaar aan managed services.

Het lijkt erop dat MSP’s zich meer dan voorheen richten op verticale markten. Gemiddeld werken ze voor drie tot vijf industrieën, en een jaar geleden was dat nog vijf tot zes. De top drie van deze industrieën worden gevormd door ‘high tech’ (47%), gezondheidszorg (44%) en telecom (41%), dat vorig jaar nog de lijst aanvoerde.

Scheidslijn tussen MSP en MSSP is dun E-mailbeveiliging staat ruimschoots bovenaan de lijst met diensten die MS(S)P’s hun eindklanten leveren (76%). De top drie bestaat verder uit wachtwoordbeleid (71%) en advies op het gebied van beveiliging en compliance (69%). Veel MSP’s houden zich steeds meer bezig met preventie en het daarmee nauw verwante monitoring. De scheidslijn tussen MSP en MSSP is overigens maar dun. 97% van de MSP’s levert ook managed security services.

Scan de QR-code om het rapport The Global State of The MSP: Looking Ahead to 2023 te downloaden.

Ruim een derde van de ondervraagden ziet nog volop kansen voor nieuwe business als het gaat om beveiliging. Dat geldt dan vooral nieuwe diensten, zoals managed detection & response (30%), dark web monitoring (30%), web content filtering (29%), compliance monitoring (29%), toegangsmanagement (29%), endpoint detection & response (EDR, 28%) patch management (28%) en incident response (28%).

Kijken we naar de beveiligingsproblemen die MSP’s bij hun klanten tegenkomen, dan gaat het in de eerste plaats om virussen en malware, phishing en endpointbedreigingen.

Nog steeds ruimte voor MSP’s “Uit ons rapport komt duidelijk naar voren dat het alleszins de moeite loont om jezelf als managed service provider in de markt te zetten”, zegt Hans ten Hove, Director Northern Europe van Datto. “Er zit nog volop groei in de securitymarkt, vooral als je je bekwaamt in preventie, monitoring en disaster recovery.”

Het rapport The Global State of The MSP: Looking Ahead to 2023 is gebaseerd op onderzoek van het bureau Strategy Analysis in Boston. Via een online enquête zijn bijna 1900 personen ondervraagd, die allemaal werkzaam zijn bij een MSP en daar bovendien een invloedrijke functie bekleden. Het ging daarbij zeker niet louter om Datto-partners; slechts 17 procent is klant bij het bedrijf, zodat het ‘wc-eend’-e ect geen rol speelde. ◾

Marcel Debets

Hans ten Hove

HUAWEI REALISEERT INTEGRATIE VAN CLOUD, EDGE EN DEVICES

‘We moeten het maximale uit de cloud halen’

“Tussen nu en 2024 zullen wereldwijd ruim 500 miljoen nieuwe apps ontwikkeld worden, dat is meer dan in de afgelopen veertig jaar,” stelde Ken Hu, roulerend voorzitter van Huawei, onlangs in Parijs tijdens een toespraak. “Traditionele ontwikkelprocessen zijn niet voldoende om dit te realiseren.”Tekst: Mels Dees

In de Franse hoofdstad vond het congres Huawei Connect Europe plaats, in aanwezigheid van onder meer Nederlandse partners van de fabrikant en ChannelConnect. Het thema van het tweedaagse congres was ‘Unleash Digital’.

Volgens Ken Hu boekte Europa de afgelopen jaren grote vooruitgang bij de digitale transformatie. Hij adresseerde in zijn toespraak zowel de uitdagingen als de kansen die daarmee gepaard gaan. “De pandemie en de huidige veranderingen in de wereldeconomie leiden tot de behoefte bij de industrie weer in control te zijn. Verdergaande digitale transformatie maakt dat mogelijk.” Terugkijkend op de afgelopen

periode noemde Ken het ‘opvallend’ dat alleen de digitale economie steeds wist te groeien, “in 2021 wereldwijd zelfs met 15%.”

5.5G-technologie

De transformatie die de topman van Huawei ziet komt met uitdagingen. “Netwerktechnologie moet miljoenen verbindingen voor industriële IoT-netwerken ondersteunen, dit met de laagst mogelijke latency.”

Om dat mogelijk te maken werkt de Chinese fabrikant actief samen met partners in de industrie, vooral als het gaat om nieuwe mobiele oplossingen. “5.5G, de volgende generatie 5G-technologie, maakt verregaande integratie van vaste en draadloze

communicatie mogelijk. Het doel daarbij is de netwerkcapaciteit sterk te vergroten.”

Ook is meer dan ooit sprake van een explosieve vraag naar rekenkracht, gaf Ken aan. “We werken er hard aan om een sterkere infrastructuur te bouwen en effectief te diversifiëren, inclusief een betere integratie van cloud, edge en devices.”

Cloud als fundament

“De basis van de digitale transformatie is cloud,” is de overtuiging van Ken Hu. “In 2025 zal 85% van de organisaties een cloudstrategie hebben en forse stappen hebben gezet in de richting van een cloud first-werkwijze.” In datzelfde jaar al,

Ken Hu

SPECIAL TRENDS IN ICT

zal 97% van de organisaties artificial intelligence (AI) inzetten, meent de topman.

Een volgende stap is de introductie van Huawei Cloud in Europa. In Azië was de fabrikant al actief met het platform nu komt het ook naar Europa. Huawei zal de infrastructuur leveren en partners stimuleren om er services op te ontwikkelen. Daarmee kan de

In

Chinese aanbieder een nieuwe speler zijn naast onder meer Microsoft Azure, Google Cloud en Amazon AWS.

Enorme versnelling

Een grote uitdaging zit in de snelheid waarmee applicaties moeten worden gebouwd, getest en uitgerold. Dat is hooguit een kwestie van maanden, waar het voorheen veel langer kon en mocht duren.

De topman neemt de farmaceutische industrie als voorbeeld. “Voorheen duurde het jaren om de belangrijkste verbindingen te identificeren die de basis vormen van nieuwe medicijnen. Inmiddels kunnen onderzoekers hetzelfde werk in ongeveer een maand doen. Dat is onze focus

bij de cloud, niet alleen om bedrijven te helpen bij het gebruik, maar om hen te ondersteunen er het beste uit te halen bij de ontwikkeling.”

Alle technologie ‘as a Service’

De verwachting van de topman is, dat zo goed als alle technologie uiteindelijk ‘as a service’­zal worden aangeboden. “We spreken dan van

technologie als een service: van AI, tot software development, data­governance en digitale content­productie: alles zal gebaseerd zijn op clouddiensten. We moeten, kortom, alles uit de cloud halen om de digitale transformatie te laten slagen.”

Om die ontwikkeling echt mogelijk te maken is intensief samenwerken op lokaal niveau, met partners, van groot belang. “Op dat niveau kun je digitaal talent aan je binden en het midden­ en kleinbedrijf als fundament van de economie steun geven,” sloot Ken Hu zijn bijdrage af. “Bij bedrijven vind je veel goede ideeën, maar ontbreekt het vaak aan technische kennis. Onze partners kunnen dan hun kracht aanwenden.” ◾

Digitalisering voor inclusieve samenleving Tijdens het congres in Parijs kwam ook het Spaanse Europarlementslid Adriana Maldonado López (Progressieve Alliantie van Socialisten en Democraten) aan het woord. “De transformatie helpt om een algemeen framework te creëren dat een voorbeeld is voor de rest van de wereld,” stelde ze. Dit vooral door drie aspecten te combineren: digitalisering, innovatie en menselijkheid. Met dat laatste aspect wees Maldonado op het feit dat 100% van de populatie met elkaar digitaal verbonden moet zijn in Europa. “Op die manier draagt digitalisering bij aan een inclusieve samenleving.”

De rol van het Europees Parlement daarbij is enerzijds het bieden van ruimte aan innovatie, en anderzijds het beschermen van de privacy van de burgers door adequate wetgeving.

2025 zal 85% van de organisaties een cloudstrategie hebben

Adriana Maldonado López

NAUWE RELATIE TUSSEN FABRIKANT, PARTNER EN EINDGEBRUIKER

Channel onmisbaar in strategie Fujitsu

Voor Fujitsu was 2022 een jaar vol afwisseling. De dynamiek in de markt maakte de rol van de partners nog relevanter, en dat zal in 2023 niet anders zijn. “We willen de relatie met het kanaal en de eindklant versterken.”Tekst: Mels Dees

We spreken Richard Mazer, Senior Sales Director Platform Business Netherlands & Belgium bij Fujitsu als hij net twee weken in dienst is, en vragen naar de eerste indrukken. “Hiervoor werkte ik lange tijd voor Amerikaanse bedrijven, die zijn zeer KPI-gedreven. Hier merk je dat de factor mens heel belangrijk is.” Dat vertaalt zich niet alleen in de klantbenadering, maar ook in de manier waarop Fujitsu met het personeel omgaat. “Veel mensen werken al heel lang in de organisatie en beschikken over veel kennis.”

Overeenkomsten ziet Mazer ook. “In de markt wordt het betalen naar gebruik, de stap van Capex naar Opex steeds dominanter. Ook Fujitsu speelt hierop in met het uScale-model.

Nieuwste technologie

Er is veel animo in de markt voor uScale, geeft Dennis ten Boden, Head of Channel Sales bij Fujitsu Nederland, aan. “Dat komt beslist ook omdat we het partnerprogramma erbij hebben meegenomen. We bieden de uScale-propositie dus ook als dienst aan via de resellers.”

Zoals ChannelConnect eerder al beschreef kunnen partners uScale op twee manieren inzetten. Enerzijds kunnen zij klanten in contact brengen met Fujitsu en daar een fee voor krijgen. “Anderzijds zie je dat we ook partners hebben die echt transactioneel handelen en bepaalde onderdelen van uScale onder eigen label aanbieden.”

Die investeren dan bijvoorbeeld niet veel geld om een eigen datacenter op te bouwen en daarmee diensten te leveren, maar maken een combinatie met de services die Fujitsu biedt. “In dat geval gebruiken ze continu de nieuwste technologie om innovatieve services aan te bieden aan hun eindklanten.”

Zeker op het gebied van security biedt deze manier van samenwerking de partners kansen, legt Mazer uit. “Wij hebben als organisatie in totaal 600 man in dienst die een groot aantal services aanbieden. Pentesten en alle andere vormen van security kunnen door hen via de partner bij de eindgebruikersorganisatie landen.”

Richard Mazer en Dennis Ten Boden

Het nieuwe goud beveiligen Mazer gaat dieper op dit voorbeeld in. “Gezien het huidige dreigingslandschap moet security een integraal onderdeel zijn van alles wat de klant doet en onderneemt. Terecht beschouwen bedrijven data als het nieuwe goud. Wij helpen hen via hun partner bij het beveiligen van dat goud.”

Uitbesteden

Uitbesteden aan Fujitsu kan dan een interessante optie zijn. “De partner kan zich richten op zijn kernactiviteit vanuit de kennis van de klant. En wij worden met een brede klantenkring nog aantrekkelijker voor securityspecialisten. Zo ontstaat een win-winsituatie.” Daarnaast is Fujitsu op de hoogte van de meest actuele dreigingen en kan die kennis delen met partners.

Naar buiten treden Hiermee raakt Mazer aan een ambitie die Fujitsu heeft. “We willen meer naar buiten treden als organisatie,” legt Ten Boden uit. “En ook daarvoor zijn onze partners van groot belang.” Voor de fabrikant zijn de partners immers het gezicht naar de markt. “En daarbij zijn we een B2B-merk. Naamsbekendheid opbouwen gaat daarom in de vorm van marketing met onze resellers.”

En dat doet Fujitsu steeds vaker, bijvoorbeeld met een wedstrijd voor partners. “De partner met het meest originele marketingidee krijgt budget om het uit te voe-

ren. Dat leverde al heel mooie initiatieven op.” Naast co-marketing activiteiten organiseert de fabrikant regelmatig trainingen en evenementen met zowel een zakelijk als een ‘fun’ karakter. Om de klanten nog beter en ef-

levertijden en logistieke processen normaliseren is de uitgangssituatie voor komend jaar goed.”

Mazer: “We spelen als fabrikant natuurlijk ook in op de actuele uitdagingen. Zo heeft de prijs van energie direct invloed op de opera-

fectiever te kunnen helpen vormde Fujitsu één organisatie voor België en Nederland. Mazer: “Op die manier creëren we synergie en versterken samenwerking tussen de teamleden.” De beide channelteams blijven overigens wel bestaan, maar daar waar overlap in kennis was en cultuurverschillen minder spelen, zoals sales desks, wordt geprofiteerd van de synergie.

Leads voor en met partners

Aan het eind van 2022 kijken we kort terug op het jaar dat nu ten einde loopt. Ten Boden: “Het was een interessant jaar. Eerst zagen we nog de enorme vraag die Covid genereerde, vooral voor werkplek-hardware. Daarna kwamen nieuwe uitdagingen, zoals de beschikbaarheid van chipsets en andere hardware, hogere shipping-kosten en logistieke uitdagingen. De vraag is echter onveranderd hoog gebleven, en nu de

tie van datacenters. Door bijvoorbeeld te onderzoeken of de temperatuur binnen het datacenter iets hoger kan zijn, zijn forse besparingen mogelijk.” Als bedrijven willen weten hoe hun IT ervoor staat als het gaat om duurzaamheid biedt Fujitsu ook een ICT Sustainability Benchmark aan.

Relatie intensiveren

Verder verwacht Mazer dat Fujitsu komend jaar forse stappen kan zetten, dankzij een goed partnermodel, en de verdere adoptie van uScale. “Daarnaast willen we de relatie met onze partners intensiveren,” geeft Ten Boden aan. “Onze regional salesmanagers zullen zelf ook eindklanten werven en die leads samen met de partners opvolgen. Zodat er echt een driehoeksrelatie ontstaat tussen ons, de partner en de eindklant. Dergelijke relaties zorgen voor wederzijdse loyaliteit.” ◾

“We willen meer naar buiten treden als organisatie. Ook daarvoor zijn onze partners van groot belang”

‘Wij willen omnichannel binnen bereik van het mkb brengen’

Dstny heeft de afgelopen tijd veel geïnvesteerd in technologie, met name door overnames. 2023 zal vooral in het teken staan van het integreren van verschillende oplossingen, vertellen Ed Smit en Rick van Ekkendonk van Dstny Nederland. Tekst: Marcel Debets

We spreken voor deze special, over trends in IT voor het komende jaar, met Ed Smit, general manager van Dstny Nederland en Rick van Ekkendonk, business unit manager Dstny White Label Services. “De bedoeling is dat we in 2023 als een geïntegreerd product naar de markt gaan,” zegt Smit. “De verworven technologieën en oplossingen willen we als één UCaaS-platform presenteren.”

Hij benadrukt dat het mkb de focus blijft van Dstny en dat dit grotendeels loopt via partners. Dat gezegd hebbende, blijft het directe kanaal een salesoptie voor Dstny. “Omnichannel communicatie wordt steeds belangrijker voor het mkb, maar in de regel is dat te duur en te complex voor kleine ondernemingen. Wij willen omnichannel binnen bereik brengen van het mkb. Het doel is dat één agent uiteindelijk meerdere kanalen kan beheren, maar dat kan

alleen door inkomende calls – via welk kanaal dan ook –slim voor te sorteren. Daarvoor gaan we AI inzetten.”

Dstny WLS

Deze strategie is dezelfde voor de business unit White Label Services. “We leveren dit uiteraard alleen via partners, maar het idee van de integratie op onze eigen UCaaS is hetzelfde,” zegt Van Ekkendonk. “Daarmee zijn we inmiddels in de testfase beland en enkele partners van ons doen momenteel mee met een betatest. Deze moet ongeveer drie maanden beslaan, en de geluiden zijn positief. Als alles goed gaat gaan we hiermee live in het tweede of derde kwartaal volgend jaar.”

Dstny heeft ruim 300 partners in Nederland. De meeste in voice-diensten, maar steeds vaker gaat het om geïntegreerde dienstverle-

Ed Smit

ners. “Die integratie met andere tools en oplossingen wordt steeds belangrijker”, zegt Smit. “In Scandinavië, waar we natuurlijk een sterke presence hebben, daar is Microsoft Teams als bedrijfscommunicatiemiddel overal doorgedrongen. Een heel groot percentage van het mkb gebruikt dat. Onze overname van Qunifi in maart van dit jaar past daar helemaal in.” Qunifi Call2Teams is een SaaS middleware om telefoonsystemen, PBX, SIP Trunk Provider en Teams aan elkaar te koppelen.

“Daar ligt ook onze kracht”, zegt Van Ekkendonk. “We koppelen complexe zaken aan de achterkant aan elkaar, en kunnen dit als één platform aan de markt aanbieden. Zo wordt bijvoorbeeld Microsoft Teams tegelijk een softphone en zijn daar niet langer verschillende apps voor nodig. MSP’s kunnen dit aan hun klanten aanbieden, en wij regelen de achterkant.” En dit loopt al in Scandinavië, maar er is geen reden om te denken dat het daar beperkt zal blijven. “De trend gaat zeker naar Nederland en België komen en waarschijnlijk verder naar het zuiden verspreiden.”

Tariefplan

Een ander aspect van deze integratie is operator connect. Het tariefplan van de carrier komt standaard in Teams, en de facturering loopt via Dstny. “MSP’s kunnen nummers bestellen en een standaard tariefplan aanbieden. Hoe dat er precies uit gaat zien is nog niet helemaal duidelijk, maar vermoedelijk zal het neerkomen op onbeperkt in Nederland, en EU en internationaal tegen een vast bedrag per maand.”

Groeimarkt

Een enorme groeimarkt, voorspelt Van Ekkendonk. “Er zijn 350 miljoen Microsoft Teams gebruikers wereldwijd en slechts 12 procent daar-

van heeft toegang tot een telefonienetwerk vanuit het platform.”

Mobile first

Dstny zet daarbij volop in op de propositie van ‘mobile first’. Dit jaar sloot het bedrijf een overeenkomst met T-Mobile. Dstny levert nu direct aansluitingen aan partners en eindklanten van de provider. Daarmee maakt Dstny de belofte waar waarmee het de markt in is gegaan: gemakkelijk in gebruik, gemakkelijk te installeren en fijn om mee te werken.

Overnames voor technologie Vorig jaar nam Dstny in Zweden Telepo over, waarmee het bedrijf in één klap twee miljoen gebruikers op een multi-tenant omgeving rijker was. Tegelijk met deze overname is het eveneens Zweedse Soluno overgenomen, dat oplossingen voor serviceproviders levert met behulp van de technologie van Telepo. Dat betekende voor Dstny een forse stap in de richting van het mobile-first ecosysteem. ◾

wielerploeg

Dstny is vanaf komend jaar de nieuwe sponsor van de Belgische Lotto-wielerploeg. Dstny vervangt hiermee sponsor Soudal. De wielerploeg bestaat al sinds 1985, sinds 2015 onder de naam Lotto-Soudal en nu dus als Lotto-Dstny. Bijzonder is ook dat de ploeg volgend jaar de eerste vrouwelijke ploegleider in het mannenpeloton krijgt, de Britse oud-renner Cherie Pridham. Bekende renners zijn onder anderen Thomas De Gendt, Caleb Ewan en de kampioen van Zuid-Afrika, Reinardt Janse van Rensburg.

Op 16 april is de Amstel Gold Race een van de eerste grote koersen waar Dstny zich zal presenteren.

“In integratie met andere oplossingen ligt onze kracht”

Lotto-Dstny

Rick van Ekkendonk

Snelle, veilige en volledige connectiviteit: wie wil dat niet? De behoefte aan snelle wifisupplies stijgt nog steeds. En waar andere leveranciers wachttijden van vier tot zes maanden aanhouden, komt Huawei met heel goed nieuws: bestellingen die je voor 31 december plaatst, heb je binnen twee weken in huis!

Ongelooflijke levertijden

Ook onze Datacenter Interconnect (DCI)oplossingen, zoals de OptiXtrans DC908, hebben een razendsnelle levertijd van maar vier weken. Deze oplossingen bieden de consument toegang tot ultrabreedband – en daarmee ondersteuning bij stabiele spraak-, internet- en HD-videodiensten.

Plaats je bestelling nu!

Of je nu werkt in het onderwijs, op een luchthaven, in de gezondheidszorg, overheid of productie: je kunt versneld evolueren naar een volledig draadloos tijdperk. Waarom zou je wachten? Plaats je bestelling nu!

Meer weten? Neem contact op met Kenneth Soechit: kenneth.soechit@huawei.com

Optimaal gebouwbeheer met AVM

Marktonderzoeker Statista verwacht dat de wereld in 2040 29 miljard verbonden apparaten telt. Het is lastig een voorstelling te maken bij die aantallen. Jan-Willem van Essen, directeur-eigenaar van Teledatacom, legt uit om wat voor devices het in de praktijk gaat. Tekst Mels Dees

Connectiviteit speelt niet alleen een rol tussen mensen, maar ook tussen medewerkers en systemen, vertelt Jan-Willem van Essen. Hij neemt een modern kantoorgebouw als voorbeeld. “De optimale werking van brandmeldinstallaties, toegangscontrolesystemen, alarmsystemen, liften en autolaadpalen staat of valt met een stabiele internetverbinding voor de monitoring en het beheer,” legt hij uit. “Betrouwbare netwerkoplossingen zijn daarom een must voor elk modern gebouw. Die noodzaak wordt alleen maar groter.”

Om alle installaties in een gebouw te kunnen beheren, is een eersteklas router vereist die een betrouwbare internetverbinding waarborgt en een maximum aan configuratieopties biedt, inclusief bewaking en beheer op afstand. De dienstverlener in Sneek is in deze omgevingen gespecialiseerd en bedient honderden klanten in heel Nederland.

Mobiel internet voor installaties

Teledatacom maakt een onderscheid tussen spraak- en dataverbindingen op basis van vaste lijnen enerzijds, en mobiele verbindingen voor installaties in gebouwen anderzijds.

“Veel gebouwen van onze klanten zijn uitgerust met een modemrouter voor een specifieke Internetverbinding die enkel wordt gebruikt voor het beheren van het gebouw,” legt Van Essen uit. “Ligt er koper, dan wordt er een FRITZ!Box 7590 of 7530 geïnstalleerd.” Is een vaste ver-

binding niet mogelijk, dan gebruikt het bedrijf de FRITZ!Box 6890 LTE om zijn diensten te leveren op basis van 4G.

Veilig remote inloggen

“Via VPN of MyFRITZ! van AVM kunnen geautoriseerde gebruikers veilig via internet inloggen op de router en daarmee ook op alle netwerkapparatuur die hiermee is verbonden. Ook kan IT-beheer op afstand onderhoud plegen aan lokale netwerken. Dit heeft als voordeel dat een nieuwe versie van het besturingssysteem van de router zowel automatisch via de updatefunctie kan worden geïnstalleerd, als handmatig door de beheerder. In beide gevallen zijn de netwerken altijd optimaal beveiligd.”

Teledatacom is volledig gespecialiseerd in de levering van verbindingen voor gebouw-gebonden installaties. De onderneming profiteert daarbij van kennis van fabrikant AVM, maar ook van de expertise van Tijdhof Consulting. “Vanuit die samenwerking ontstaan mooie projecten,” vertelt Gerald Schouten, Channel Sales Manager BeNeLux bij AVM. “We hopen in 2023 meer soortgelijke projecten te mogen uitvoeren.” ◾

Teledatacom is volledig gespecialiseerd in de levering van verbindingen voor gebouw-gebonden installaties

TELEDATACOM OVER DE CONNECTIE TUSSEN MENSEN EN SYSTEMEN

HARDWARE, SOFTWARE EN ONDERSTEUNING FUNDAMENT VAN AMBASSADOR PROGRAMMA

Netgear: enterpriseapparatuur voor een mkb-prijs

“Wij staan klaar voor onze resellers”, is het statement waarmee Arend Karssies, Regional Director Benelux & Nordics bij Netgear, het gesprek start. “En het maakt daarbij niet uit of het een eenmanszaak betreft of een onderneming met honderd medewerkers. Wij willen hen zo goed mogelijk helpen en ondersteunen.” Tekst: Mels Dees

Naar eigen zeggen heeft Netgear een enorme inhaalslag gemaakt de afgelopen jaren op het gebied van Wifi voor het mkb. “Dit vanuit de doelstelling dat we steeds de eerste willen zijn die nieuwe technologie vertalen naar specifieke mkb-oplossingen.”

Als voorbeeld geeft Arend Karssies Wifi 6E, dat Netgear geschikt maakte voor specifieke mkb-toepassingen. Hij doelt daarbij op een gunstige prijsstelling en features. “We leveren enterprise-apparatuur voor een mkb-prijs, met software die inspeelt op de wensen van de reseller die mkb-bedrijven als klant heeft. Aangevuld met uitgebreide services en dienstverlening.”

Specifieke mkb-features

Zo beschikt de apparatuur over software waarmee een partner meerdere mkb-kantoren of vestigingen eenvoudig vanaf een centraal punt kan beheren. “En door de proactieve firmwareupdates blijft het geheel veilig.” Daarnaast ondersteunt de software de veel voorkomende behoefte bij resellers om meerdere klanten vanuit één managementomgeving te monitoren. “De partner kan niet continu bij zijn klanten over de vloer komen en heeft daarom baat bij remote-

oplossingen. Wij voorzien daarin.” Het gaat daarbij niet alleen om de software op de devices zelf, maar ook om de managementlaag die zich als een paraplu over het gehele netwerk uitvouwt. “Zo kan een partner heel eenvoudig een MSP-model uitrollen.” Los van de producten die Netgear bouwt, speelde afgelopen jaar ook een rol in de positieve weerklank die het merk vindt in de markt dat de fabrikant in staat is gebleken voldoende voorraad aan te houden.

Drie aspecten in Ambassadorsprogramma

Zijn collega Onno Annema, Europe Wireless Business Development Manager vult aan dat de kracht van Netgear als fabrikant is, dat alle producten zelf ontwikkeld worden. “Daarbij nemen we steeds de uiteindelijke doelgroep en gebruik van de producten als uitgangspunt.”

Dat maakt het voor de specialisten van de fabrikant mogelijk om de partner te ondersteunen bij het samenstellen van de optimale configuratie van een netwerk. “Wij werken dan bijvoorbeeld aan de hand van een plattegrond de oplossing uit.” Op die manier, geeft Karssies aan, komen drie aspecten samen in het Ambassadors-programma,

“Wie kiest voor indirecte levering moet zorgen voor optimale ondersteuning van partners”

zoals Netgear het partnerprogramma noemt. “Hardware, software en ondersteuning.”

Twee rollen voor distributeurs

ChannelConnect wil weten wat de rol van de distributeur is in het geheel. Karssies: “Die is cruciaal als het gaat om ervoor te zorgen dat we voorraad hebben. Niet alleen voor de vraag van vandaag, maar ook om in de behoefte over een kwartaal te voorzien.” Samen met de distributiemanager kijken de distributeurs drie tot vier kwartalen vooruit om ervoor te zorgen dat de resellers over alle benodigde hardware kunnen beschikken. “Daarnaast trainen we continu de medewerkers van de distributeurs, zodat die als eerste contactpunt van de partners al op vragen antwoord kunnen geven. Dit in de wetenschap dat ze altijd kunnen

Neem contact op met Rik de Jongh op +31 182587012 of rdejongh@netgear.com

opschalen naar een van de specialisten in de Netgear-organisatie.”

Annema vult aan: “Support krijgen partners direct van Netgear. En niet via een 0900-nummer, maar persoonlijk van een system engineer of accountmanager. Wie kiest voor het indirecte leveringsmodel, en dat doen we, moet zorgen voor optimale ondersteuning voor de partners.”

Feedback van partner verwerken

“Kijk, we spreken niet voor niets over een Value Added Reseller,” benadrukt Karssies. “De partner voegt waarde toe en waarde moet zich vertalen in marge.” Dit klinkt logisch, maar is het niet. “Alleen het product doorschuiven is niet de opgave voor onze partners. Daarvoor kan een klant bij een discounter terecht. Maar doordat wij feedback uit de markt vertalen naar de producten en die specifiek voor onze ambassadeurs beschikbaar stellen, kan de partner zich profileren en geld verdienen.”

Als voorbeeld geeft hij de wens bij veel organisaties een derde laag in het management van de apparatuur aan te brengen. “De reseller is zelf de eerste laag, de eindklant de tweede, maar die relatie heeft soms nog intern een IT-medewerker in dienst die ook bepaalde zaken moet kunnen aanpassen of monitoren. Daarin voorzien we nu.” Ook kunnen de Pro Wifi Ambassadors vier jaar lang profiteren van 24/7 ondersteuning door de fabrikant. Een belangrijke asset bij het opbouwen van een MSP-praktijk.”

Annema: “We zijn actief in 27 landen. Hebben kennis van de markt en ontvangen feedback uit de markt. We vragen continu waar partners tegenaanlopen. Dat geven we door aan onze productdevelopers.”

Karssies: “Daarom nodigen we partners uit contact met ons op te nemen, ook als ze geen Netgear verkopen en dat wellicht ook nooit gaan doen. We willen horen wat we kunnen verbeteren, waaraan we moeten werken.” ◾

SPECIAL TRENDS IN ICT

Interesse in het Ambassadors Program?

Arend Karssies

Oracle biedt uitgebreidere samenwerkingsmogelijkheden

Met de aankondiging nauwer te gaan samenwerken met onder andere AWS en Microsoft maakte Oracle het belang dat (multi-)cloud voor hen heeft nog eens duidelijk. “Partners zullen er nadrukkelijk van profiteren.”Tekst: Mels Dees

Terugkijkend op 2022 ziet Samara Lalmy, Cluster Leader Alliance & Channel Benelux bij Oracle, twee opvallende ontwikkelingen. “Ten eerste werd onze relatie met de partners hechter en sterker. Deels komt dat door onze investeringen in de cloud, dat immers pas werkelijk zijn waarde bewijst als partners het tot een onderdeel maken van hun propositie.”

Daarnaast onderkent ook Lalmy de krapte op de arbeidsmarkt. “En dat biedt partners ook weer kansen.”

Specialisten hard nodig

In de markt leeft soms het idee dat de overstap naar de cloud betekent dat er binnen een partnerorganisatie minder specialisten nodig zijn. “Dat beeld is niet helemaal terecht,” legt Lalmy uit. “Je hebt een ander soort specialisten nodig.”

De cloud vervangt eerder de meer generalistisch ingestelde medewerkers. “Je hebt geen mensen meer nodig die bijvoorbeeld on-site installaties verzorgen.”

Daar staat tegenover dat er meer medewerkers nodig zijn die in staat zijn de vertaalslag te maken naar de business van de eindklant. En wat voor diens uitdagingen nodig is aan oplossingen.

“Dit staat nog los van de complexiteit van integraties tussen verschillende systemen. Heel veel organisaties hebben ook nog on-premise omgevingen.” Dat in een hybride model te laten samenwerken met cloudapplicaties en -infrastructuur is werk voor specialisten. “Je ziet juist daar een sterke rol die onze partners oppak-

ken. Daarvoor is dus zowel kennis nodig van de on-premise wereld, als van de kansen en uitdagingen van de cloud.” Dit naast grondig inzicht van de business van de eindklant,

uiteraard. “Dat element wordt alleen maar belangrijker.’

Lalmy licht die laatste uitspraak toe. “Je ziet door de ‘challenge for talent’ dat eindklanten over minder resources be-

“Eindklanten, partners en Oracle kunnen samen profiteren van de mogelijkheden die multi-cloud biedt”

Samara Lalmy

Studenten winnen voor IT

Tijdens het interview met Samara Lalmy kwam de ‘challenge for talent’ aan de orde. “Met name sinds corona zien we dat de krapte op de arbeidsmarkt, zeker in de ICT, toeneemt.” Oracle onderneemt samen met partners actie om het werk in de IT te propageren bij jongeren. “We hebben in Nederland een actieve Partner Advisory board. Daaruit is een werkgroep ontstaan en hun eerste initiatief was een Studentendag waarbij we samen met Ordina, Transfer Solutions en Accenture studenten hebben geinformeerd over werken in IT en in onze bedrijven.” Daarnaast is Oracle Nederland, gevestigd in Utrecht, ook betrokken bij ‘Utrecht in Tech’, waarbij onder meer ook Capgemini is aangesloten, dat hetzelfde doel nastreeft: de afstand verkleinen tussen de ICT-arbeidsmarkt en de opleidingen die studenten volgen. “Naast hen enthousiasmeren voor het werk in deze sector.”

schikken. Personeel is nu eenmaal lastig te vinden, zeker op het gebied van IT. Daarom leunen ze steeds meer op de specialistische kennis binnen de partnerorganisaties.”

Verschillende samenwerkingsmodellen

Dat brengt het gesprek op het trainen van partners. Lalmy: “De partners kunnen zelf aangeven welke specialisaties voor hen interessant zijn en daar training in volgen.” Dat kan, kortom, variëren van trainingen op het gebied van applicaties, cloud-infra, platform en integration. “Hoe breed of diep de trainingsprogramma’s zijn hangt ervan af hoe de partner zich in de markt wil profileren.” Zo kan gekozen worden voor een model waarin de partner fungeert als cloud serviceprovider. Oracle introduceerde tijdens zijn CloudWorld-conferentie in oktober nieuwe modellen op dit gebied, waaronder het uitnodigen van partners als Regional Serviceprovider. “Die zijn dan echt een onestop-shop voor de eindklanten met nauwelijks contact tussen die klant en Oracle.”

Daarnaast zijn er natuurlijk ISV’s die hun applicaties bouwen met of op Oracle en daar specifieke trainingen voor krijgen. “Verder kennen we een model waarbij partners ons in

contact brengen met een eindklant, en waarbij de reseller meer als trusted advisor optreedt.”

Tot slot zijn er de partners die het hele landschap overzien en de complete implementatie bij de eindklant, of die nu hybride of full-cloud is, begeleiden. “Van die opties zien we eigenlijk de meeste tractie bij de serviceproviders en de partijen die de volledige implementatie verzorgen.” In bijna alle gevallen ziet Lalmy dat eindklanten kiezen voor multi-cloud-omgevingen. “Een paar

“Dit stelt onze partners in staat nog bredere oplossingen aan te bieden met en rond Oracle,” meldt Lalmy enthousiast. “Wie de ontwikkeling van Oracle gevolgd heeft, weet dat dit bepaald groot nieuws was.” De Cluster Leader doelt daarmee niet alleen op het feit dat Oracle een wat aarzelende start had op het gebied van cloud, maar ook dat samenwerking met collega-aanbieders lang niet vanzelfsprekend was. “Daarin zijn we veranderd, wat beslist veel kansen biedt voor het kanaal.”

jaar geleden zag je nog een keuze voor slechts één platform, maar die organisaties komen daar nu op terug. Ze kiezen voor de flexibiliteit van de multi-cloud.”

Samenwerking Amazon

Aan die ontwikkeling geeft Oracle zelf ook vorm, bleek in aanloop naar Oracle CloudWorld, toen de vendor aankondigde naast Microsoft Azure ook Amazon Web Services (AWS) te gaan ondersteunen. Ook werd de samenwerking met Microsoft verder uitgebreid, zo bleek tijdens de jaarlijkse conferentie van Oracle.

2023 wordt voor Oracle een jaar van groei, is de voorspelling van Lalmy. “We investeren fors in onze cloudpropositie en in ons partner-ecosysteem.” Partners zullen dat merken, doordat processen bij Oracle meer dan voorheen ingericht zijn om echt met partners te kunnen samenwerken. “Als een eindklant komt met een project en hij heeft er nog geen geschikte partner voor in gedachten, dan zullen wij een geschikte partij adviseren,” legt Lalmy uit. “Eindklanten, partners en Oracle zullen samen profiteren van de mogelijkheden die multi-cloud biedt.”◾

‘We investeren fors in onze cloudpropositie en in ons partner-ecosysteem’

NIEUW IN HET KANAAL

Chromebooks HP

HP bracht nieuwe Chromebooks op de markt. De HP Chromebook 15,6” Laptop en de HP Chromebook x360 13,3” Laptop zijn ontworpen voor thuis of onderweg. Beide apparaten zijn voorzien van Chrome OS, en bieden toegang tot een selectie apps uit de Google Play Store. De HP Chromebook 15,6” Laptop is daarbij uitgerust met een Intel Pentium of Celeron processor en FHD display. De Chromebook heeft volgens HP een batterijlevensduur tot 11,5 uur met HP Fast Charge en heeft EPEAT Gold en ENERGY STAR Ratings. Daarnaast bevat de laptop oceaangebonden en post-consumer gerecycled plastic en is verpakt in een duurzame verpakking. De HP Chromebook x360 13,3” Laptop is een dun apparaat met MediaTek Kompanio Octa-core Processors, een FHD-scherm en tot 16 uur batterijduur met HP Fast Charge. Ook deze Chromebook bevat bovengenoemde duurzame features, maar bestaat hij ook nog voor 50% uit gerecycled aluminium.

Tot op het bot

Crosscall ontwikkelde een Bluetooth hoofdtelefoon met botgeleiding. Met deze technologie blijven de oren vrij en worden ze niet afgesloten van omgevingsgeluid. Onderweg, op het werk of tijdens het sporten blijft de gebruiker verbonden met zijn omgeving en kan zo onder meer naderende auto’s blijven horen.

In tegenstelling tot klassieke hoofdtelefoons of oortjes kan de X-VIBES langdurig gebruikt worden omdat hij de trommelvliezen niet belast. Hierdoor vermindert het risico op tinnitus, zegt de fabrikant.

De X-VIBES is waterdicht tot een diepte van 1 meter.

Zyxel lanceert de DX3301-T0, een WiFi 6-modemrouter die hogesnelheid internettoegang biedt met QoS-ondersteuning. Deze WiFi 6-modemrouter heeft een ingebouwde 2x2 802.11ax WLAN-capaciteit en Zyxel MPro Mesh voor een betere dekking. Via de 4 Gigabit Ethernet-poorten kunnen ook bekabelde apparaten worden

aangesloten op de modemrouter.

De DX3301-T0 kan worden geconfigureerd als een bridge of modemrouter. In bridge-modus schakelt hij de datastroom tussen VDSL en Ethernet zonder adaptaties. Deze functie is van belang voor het aansluiten van een professionele firewall in de zakelijke omgeving.

Driedubbele Zyxel Mac Muizen

Versleutelde USB-drive

Kingston Digital Europe lanceert de Kingston IronKey Keypad 200. De drive biedt XTS-AES 256-bits hardwarematige versleuteling in een alfanumerieke keypad met mogelijkheden die onafhankelijk zijn van het besturingssysteem. Zo bevat de KP200 een ingebouwde oplaadbare batterij, zodat gebruikers de schijf kunnen ontgrendelen met de keypad voor eenvoudige

PIN-toegang, zonder software te gebruiken.

De KP200 is FIPS-140-3 Level 3 (in afwachting) gecertificeerd voor beveiliging op militair niveau, en de circuits van de schijf hebben een coating van manipulatiebestendige, sterke epoxy om toegang tot de interne componenten te voorkomen zonder deze te beschadigen.

Logitech kondigde afgelopen maand de Ontworpen voor Mac-collectie aan. De nieuwe collectie omvat het MX Mechanical Mini voor Mac-toetsenbord, de MX Master 3S voor Mac-muis, de Lift voor Mac-muis en het K380 Bluetooth-toetsenbord voor Mac in de nieuwe Blueberry-kleur.

Logitechs eerste mechanische toetsenbord heeft een toetsenbord-indeling voor Mac, met de mogelijkheid om sneltoetsen aan te passen.

Lift voor Mac is een verticale ergonomische muis, bedoeld voor mensen met kleine tot middelgrote handen. De muis is ontwikkeld en getest in het Logitech Ergo Lab en plaatst de hand in een natuurlijke handdrukpositie met een hoek van 57°. Dit moet voor minder druk op de pols zorgen en plaatst de arm en bovenlichaam in een natuurlijke houding.

NIEUW IN HET KANAAL

Lichte OLED-laptop

Acer brengt de Acer Swift Edge op de markt, volgens de fabrikant de lichtste 16-inch OLED-laptop ter wereld. Met deze laptop, die wordt aangedreven door processoren uit de AMD Ryzen PRO 6000-serie en de AMD Ryzen 6000-serie, wil Acer de productiviteit en creativiteit van de moderne hybride werknemer maximaliseren. Dit model is uitgerust met een Microsoft Pluton-beveiligingsprocessor die bescherming moet bieden tegen steeds geavanceerdere aanvallen.

De Acer Swift Edge beschikt daarnaast ook over een 4K OLED-scherm dat 100% van het DCI-P3-kleurengamma ondersteunt. Het apparaat heeft een piekhelderheid van 500 nits.

De Acer Swift Edge weegt 1,17 kg, is 12,95 mm dik en heeft een ultradunne behuizing van een magnesium-aluminiumlegering.

UPS voor hybride IT-structuur

Schneider Electric lanceert de 5kW APC Smart-UPS Ultra. Door de toepassing van verschillende innovaties positioneert de fabrikant deze UPS voor bedrijven met een hybride IT-infrastructuur. De eenfase Uninterruptible Power Supply is uitgerust met Lithium-ion batterijen, waarmee het volgens de fabrikant de lichtste eenfase 5kW UPS op de markt is. Dankzij de nieuwste generatie halfgeleidertechnologie is het device 30% kleiner dan andere 5kW UPS-systemen, waardoor meer IT in een beperkte ruimte kan worden ingezet. Verder is de UPS voorzien van software voor monitoring, beheer en het leveren van services op afstand.

Handheld voor postbodes High-endthuisnetwerk

De AVM FRITZ!Box 6690 Cable Edition International met innovatieve Wi-Fi 6 (Wi-Fi AX) brengt razendsnelle Wi-Fi naar de kabelaansluiting. De nieuwe standaard Wi-Fi 6 (Wi-Fi AX) is nóg sneller en duidelijk e ciënter: de FRITZ!Box 6690 Cable kan moeiteloos meerdere parallelle toepassingen zoals 4K-streams, videobellen en cloudtoepassingen aan. De ingebouwde DOCSIS-3.1-kabelmodem voor razendsnelle gigabitsnelheden is geschikt voor alle kabelaansluitingen. Een 2,5-gigabit-LAN-aansluiting, USB 3.0 en de DECT-basis voor draadloze telefonie en smarthometoepassingen maken het veelzijdige communicatie-aanbod compleet.

Panasonic kondigt een update aan van de Toughbook N1 handheld, favoriet bij onder meer postbestellers. Hij heeft een geïntegreerde schuine barcodescanner voor medewerkers die vaak onderweg zijn. De handheld beschikt nu over meer geheugen, het Android-besturingssysteem en langetermijnondersteuning via Panasonic. Het device beschikt over een Qualcomm Octa Core-processor met een groter geheugen van 4 GB en 64 GB Flash-opslag.

De nieuwste generatie van het toestel blijft compatibel met de bestaande reeks accessoires, waaronder een draagtas, hoesje, grotere batterij en laadstation. De Panasonic Toughbook N1 handheld heeft ook zijn eigen carkit.

Headsets voor callcenters

Jabra breidt de Engage-lijn uit met twee nieuwe producten voor callcenters. Met de Jabra Engage 50 II voeren agents heldere gesprekken met klanten en door de SmartRinger-functie worden er nooit meer oproepen gemist.

De Jabra Engage 40 biedt innovatieve spraakoptimalisatie en een goede onderdrukking van achtergrondgeluiden, zodat medewerkers zich kunnen concentreren op de gesprekken met klanten.

De Jabra Engage 50 II gebruikt geavanceerde algoritmes, die de stemmen van gebruikers met behulp van beamformingtechnologie oppakken en de geluiden op de achtergrond analyseren.

PERSONALIA

SAMUEL BONAMIGO

Nieuwe functie

Ga naar ChannelConnect.nl en blijf op de hoogte van de laatste transfers en vacatures in het ICT-kanaal.

ELLIS DE HAAN

Senior Vice President en General Manager EMEA, Databricks vorige functie managementpositie bij Salesforce

Databricks stelde Samuel Bonamigo aan als Senior Vice President en General Manager EMEA. In deze functie bouwt Samuel voort op zijn decennialange leiderschapservaring in EMEA-groeimarkten bij Salesforce. Daarvoor vervulde hij diverse leidinggevende functies bij zowel Oracle als Google, waar hij als EMEA South VP voor Google Cloud Platform het team hielp groeien, grote partnerships managede en met het hele ecosysteem van partners en global system integrators samenwerkte. Met meer dan 800 medewerkers in EMEA werkt Databricks in deze regio voor klanten als Shell, Rolls Royce en LaLiga.

BERT STAM

Nieuwe functie

Federation Lead Benelux, SoftwareONE vorige functie General Manager, Rackspace

Bij SoftwareONE is Bert Stam aangetreden als Federation Lead voor de Benelux. Bert verlaat Rackspace waar hij als General Manager verantwoordelijk voor Noord-Europa was. In zijn nieuwe functie maakt Bert deel uit van het EMEA Leadership team. Bert heeft meer dan drie decennia ervaring in de IT-markt. Hij begon midden jaren negentig bij een HP-reseller en stapte daarna over naar HP, waar hij tijdens zijn tienjarige loopbaan verschillende managementfuncties bekleedde.

ANGELIQUE DE VRIES

Nieuwe functie

President EMEA, Workday vorige functie

Executive Vice President en CEO, Salesforce Northern Europe

Workday heeft Angelique de Vries benoemd tot president EMEA. De Vries rapporteert aan Doug Robinson, co-president van Workday, die verantwoordelijk is voor de wereldwijde salesactiviteiten van het bedrijf. Hiervoor was zij executive vice president en CEO bij Salesforce Northern Europe, verantwoordelijk voor de business operations in de Benelux en Scandinavische landen. Ze was eerder ook Chief Revenue O cer voor de platformoplossing-divisie van het bedrijf. Voor Salesforce werkte ze 24 jaar bij SAP, onder meer als senior vice president Global Presales and Customer Experience.

Nieuwe functie COO, Xebia vorige functie Business Unit Manager, Xebia

Xebia heeft Ellis de Haan aangesteld als COO in Nederland. Samen met CEO Andrew de la Haije en CFO Henk-Jan Westerink is zij er verantwoordelijk voor dat de Nederlandse organisatie de missie en waarden van Xebia naleeft, en ook de zakelijke principes zoals ondernemerschap en innovatie hoog in het vaandel houdt. Ellis de Haan (34) komt uit de Xebia-organisatie en was tot haar benoeming als Business Unit Manager verantwoordelijk voor Xebia IT Architects. Daarvoor werkte zij bij ABN AMRO en was in die hoedanigheid klant van Xebia. Ook heeft zij in het verleden zelf als consultant gewerkt.

PETER-PAUL SCHEPER

Nieuwe functie

Area Vice President Channel & Alliances EMEA, CyberArk vorige functie

Gaf leiding aan Global Strategic Alliances bij Fortinet

CyberArk heeft Peter-Paul Scheper benoemd tot Area Vice President Channel & Alliances EMEA. De Nederlander zal vanuit het Europese hoofdkantoor in Londen verantwoordelijk zijn voor de internationale samenwerkingen en channel-partners.

Hiervoor werkte Scheper bij Fortinet waar hij het Global Strategic Alliances team leidde. Eerdere ervaring deed hij onder meer op in leiderschapsrollen bij Equinix en VMware, altijd op het gebied van strategische samenwerking.

ROBIN GOUDAPPEL

Nieuwe

functie

Director Go-to-Market, Telindus vorige functie

Commerciële functies bij NCC Group/Fox IT

Telindus heeft Robin Goudappel aangesteld als Director Go-to-Market. Hij treedt tevens toe tot de directie van Telindus. In deze rol is Goudappel verantwoordelijk voor het verder versterken van de transformatie die Telindus heeft ingezet naar managed services. Hij gaat de sales, business development, alliance management, propositie management en marketing teams aansturen.

Goudappel heeft veel ervaring opgedaan bij grote ondernemingen, zoals Air France-KLM, KPN en Essent. Sinds 2014 vervulde Goudappel verschillende leidinggevende en commerciële functies bij securityspecialist Fox-IT.

4 VRAGEN AAN

MENNO LANGENDIJK

Wat trekt je in de nieuwe functie?

“Het werken met partners loopt als een rode draad door mijn professionele leven. Ik ben een echte relatie-man en daarbij maakt het niet zoveel uit of ik te maken krijg met interne of externe klanten. Dat ik bij D-Link een positie heb gevonden waar al mijn ervaringen vanuit het verleden samenkomen is wel heel bijzonder.”

Wat is het verhaal achter de foto?

1 2 3 4

“De foto is gemaakt voor de teampresentatie op de website toen ik in de industriële automatisering werkzaam was. Ik vind het een leuke knipoog naar het verleden. In werkelijkheid houd ik niet vast aan oude apparaten en probeer technische mogelijkheden optimaal te benutten. Wel hebben we de verplichting om bewust met resources om te gaan. Ik heb altijd voor fabrikanten gewerkt die dit actief op de agenda plaatsen en D-Link is geen uitzondering.”

Hoe ziet de relatie tussen D-Link en de partners eruit?

“D-Link heeft een stringent partner beleid en heeft het partner kanaal nodig om succesvol te zijn. Dus als er D-Link producten en oplossingen worden ingezet is daar altijd een partner bij betrokken. De belangrijkste boodschap is dat we voor partners met uiteenlopende disciplines van ICT tot installatie branche en industrie, producten en verkoopprogramma’s beschikbaar hebben.”

Wat is jouw wens aan de lezers voor 2023?

“Persoonlijke gezondheid is vanzelfsprekend het belangrijkste! Daarnaast hoop ik dat alles onder invloed van ingrijpende gebeurtenissen op gebied van klimaat en politiek, weer wat voorspelbaarder mag worden. En ik wens iedereen visie en wijsheid om de juiste keuzes te maken.”

Deel

Nieuwe functie: SALES MANAGER BENELUX D-LINK Vorige functie: ACCOUNTMANAGER PROVIDE GROUP EN ARCOBEL

“D-Link heeft partners nodig om succesvol te zijn”

COLUMN | MELS DEES

Mels Deels is ICT-journalist en schrijft al meer dan 20 jaar over ontwikkelingen en trends in onze branche.

Reageren? Mail naar mels.dees@imediate.nl

De vader van het mainframe overleden

In september deed de Autoriteit Consument en Markt voorstellen om het klanten van cloudservices eenvoudiger te maken diensten van meerdere platforms te combineren. Ook moeten bedrijven eenvoudiger van cloudleverancier kunnen wisselen. Het advies is een nieuw hoofdstuk in een al decennialang lopende ergernis: systemen die niet compatibel zijn. Eerst speelde het probleem tussen hardware van verschillende fabrikanten, na de brede adoptie van Microsofts producten werd dat lange tijd versmald tot het niet kunnen delen van applicaties tussen Apple devices en pc’s. Ook nu nog staat hardware die iOS ondersteunt tegenover Android.

Device lock-in

Het probleem is echter veel ouder: begin jaren zestig was niet alleen sprake van een vendor lockin, maar zelfs van een device lock-in. Programma’s konden maar op één apparaat gebruikt worden. Je moest het herschrijven als je van dezelfde fabrikant gelijke hardware kocht.

Frederick Brooks, die afgelopen maand overleed, bracht daar verandering in. Hij kwam met het baanbrekende idee van uniforme computerarchitecturen. De computerwetenschapper speelde begin jaren zestig een sleutelrol in de ontwikkeling van mainframes bij IBM. Daar nam hij de ontwikkeling van de System/360-familie en het bijbehorende besturingssysteem OS/360 over. In 1964 introduceerde IBM, dankzij Brooks, een lijn van zes compatibele machines met Model 360 als besturingssysteem. Software die voor deze systemen was geschreven, kon voor het eerst

worden gebruikt op alle appraten in deze serie computers.

Vertraging softwareproject

Het systeem was bij lancering bepaald niet zonder fouten - ook dat fenomeen heeft een lange historie. De directie van IBM deed een dringend beroep op de programmeur vol te houden en de klus af te maken. Dat was een fors project: tussen 1963 en 1966 investeerde het bedrijf er ongeveer 5.000 mensjaren in.

Het leidde vervolgens niet alleen tot decennialange dominantie van IBM in de mainframewereld, maar ook tot een ander inzicht van Brooks dat tot op de dag actueel is: als een softwareproject vertraging oploopt, los je dat niet op door meer mensen op het project te zetten. Daarmee wordt de vertraging namelijk alleen maar groter, was de ervaring van de Amerikaan. Hij gaf de voorkeur juist aan ‘kleine chirurgische teams’. Zonder daarmee overigens het werk van een programmeur te willen vergelijken met de soms levensreddende ingrepen van chirurgen, Voor Brooks waren IT’ers de bouwers van het gereedschap dat anderen konden gebruiken.

Brooks werd 91 jaar.

MARY-JO DE LEEUW Reageren?

Voor Frederic Brooks waren IT’ers bouwers van gereedschap voor anderen

Optimale klimaatbeheersing voor EDGE en telecom

De uitrol van 5G en EDGE heeft geleid tot een enorme toename van de rekenkracht - en van het elektriciteitsverbruik van uw IT-systemen. Door de warmte die hierdoor ontstaat, is een betrouwbare en efficiënte airconditioning van de verschillende toepassingen onmisbaar. Onze klimaatoplossingen met Vrije Koeling zorgen voor maximale beschikbaarheid van de systemen in uw 5G-infrastructuur, met minimale energiekosten.

stulz-benelux.com/edge