Revista Zero a Três Negócios #47

REVISTA ZERO A TRÊS | ANO 6 | No47 |

UM GUIA PARA LOJISTAS, FABRICANTES E DEMAIS PROFISSIONAIS DO SETOR

2020

MÃOS ESTENDIDAS

NOS LEVAM AO

EP GRUPO

FUTURO Esteja pronto para a retomada do consumo

www.epgrupo.com.br ano 6 no 47 Abr./Mai.

ÍNDICE

6 Opinião – Cassiana Ferrigno [Ri Happy]

20 Consumo – Novos tempos, novas demandas

8 Opinião – Tatiana Roberto [Brascol]

24 Falando sobre Varejo – Caio Camargo

10 Opinião – Renato Pantaleão [RBB]

26 Falando sobre Comportamento – Play Pesquisa

12 Entrevista – Jonathan Tadayuki [Koenlmesse] 28 Calendário – Eventos remarcados 16 Cresça sabendo – Aprendizados para o futuro dos negócios

EDITORIAL

Nossa especialidade

“M

udança é o estado natural dos negócios, então, esteja preparado.” Nada mais apropriado do que abrir nosso conteúdo com esta colocação de Brian Roberts, CFO da Lyft – empresa americana de transporte. Afinal, nenhum empresário sentiu-se realmente pronto para enfrentar a pandemia e todos os seus desdobramentos. Contudo, a reinvenção é a nossa especialidade! Por mais insustentável que pareça inicialmente uma situação, esta não é a primeira – e nem será a última – grande dificuldade enfrentada pelo mercado mundial. A boa notícia é que, desta vez, o espírito de colaboração parece falar mais alto. Tenho acompanhado e apoiado movimentos de pequenos e médios empresários nesse sentido – e não são poucos. Esta será sempre a melhor maneira de enfrentar os obstáculos. Seja por meio da união de projetos, seja pela empatia e compreensão nas alterações de processos ou simples ajuda na divulgação, o trabalho cooperado minimiza as perdas. Assim, juntos, conseguiremos nos redescobrir a tempo e sobreviveremos ainda mais fortes. Por falar em cenário futuro, nossa matéria de capa fala sobre algumas mudanças decorrentes da pandemia, a fim de definir boas estratégias para a sua empresa. Com a ajuda de especialistas, a reportagem ajuda a clarear as persistentes indagações em relação aos negócios. Mais dia, menos dia, a quarentena chegará ao seu fim. Para recuperar o tempo perdido, nesta edição você também confere as dicas da Play Pesquisa sobre as mudanças de comportamento das mães pós-quarentena. Vale a pena conferir e preparar-se para atendê-las. Mais do que nunca, estamos atentos às tendências para recuperar seus negócios. Por isso, acompanhe diariamente nossas matérias pelo portal www.epgrupo.com.br. Pelo bem de todos, dividam conosco suas experiências e, desde já, recebam nosso apoio!

marici@epgrupo.com.br fb.com/epgrupo @epgrupo1 @epgrupo linkedin.com/company/ep-grupo Ano 6 – Ed. 47 – Abril/Maio 2020 Espaço Palavra Editora e Arte Ltda. Moema – São Paulo/SP – CEP: 04516-001 [ Direção-geral e jornalista responsável ]

[ Novos negócios ]

Tels. (11) 5092-5588/(11) 5094-0403

Marici Rosana Ferreira (MTb 36727)

Camila Guimarães

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Maria Carolina Pagani

Sergio Araujo (Chicco)

[ Arte ]

Jorge Pasquotto (MAM)

Wilson Alves

Eduardo Kapaz (Elka)

[ Marketing ]

Rafael Camarano (Dorel)

Luiz Paulo Ferreira

[ Administração, publicidade e redação ]

Camila Salvador

Av. Rouxinol, 1041, conj. 1109

As matérias assinadas são de responsabilidade dos autores e podem ser reproduzidas, desde que citada a fonte. As fotos utilizadas nesta edição pertencem ao banco de imagens da revista Zero a Três e podem ser utilizadas, desde que citada a fonte. A revista Zero a Três possui distribuição nacional para proprietários, diretores, gerentes, compradores, lojistas e demais pessoas envolvidas com lojas de artigos infantis, magazines, supermercados, atacadistas, drogarias, fabricantes, papelarias, armarinhos e bazares.

20200406 REV0 Revista Zero a Três 47.pdf

28/04/2020

12:03

OPINANDO

Mamães brilham no varejo por @Cassiana Ferrigno

Cassiana Ferrigno, diretora de Novos Negócios Ri Happy Baby.

Desde 2014 no mercado brasileiro, nestes últimos seis anos a Ri Happy Baby vem se aprimorando e inovando para se tornar a maior loja do público entre 0 e 3 anos de idade do País. Além de oferecer os principais itens em qualidade e segurança para bebês, a marca entendeu no ano passado que deveria estar ainda mais próxima das gestantes e mamães de primeira viagem como uma rede de apoio. Então, o objetivo principal se tornou descomplicar a maternidade por meio de serviços diferenciados, reinaugurando as lojas com novos conceitos e acompanhando toda a jornada de gestação das suas clientes. Esse fortalecimento da relação trouxe grandes resultados, tanto de vendas para a empresa quanto na luta por um mercado brasileiro mais igualitário. O lançamento inédito no varejo da Consultora de Experiência Única (CEU) vem demonstran-

do que mulheres podem voltar à ativa reunindo a maternidade e a profissão. Muitas delas – verdadeiras heroínas – sofreram preconceito e perderam os empregos depois de tirarem a licença-maternidade, mas agora brilham nas lojas Ri Happy Baby por todo o País e no atendimento on-line na função de solucionar todas as dúvidas das gestantes no dia a dia, um verdadeiro relacionamento de carinho. Para este ano, os planos da companhia continuam voltados ao fortalecimento do e-commerce e, assim como todo Grupo Ri Happy, no avanço da transformação digital dos negócios integrando todos os pontos de contato da marca e oferecendo uma experiência de compra diferenciada para todos os perfis de clientes. O serviço da CEU também recebe destaque nas lojas, com novas oportunidades para que as mamães sigam brilhando em 2020.

O lançamento inédito no varejo da Consultora de Experiência Única (CEU) vem demonstrando que mulheres podem voltar à ativa reunindo a maternidade e a profissão

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OPINANDO

Medidas estratégicas por @Tatiana Roberto

Tatiana Roberto é gerente de marketing da Brascol.

Estamos em um momento bem delicado e, certamente, nunca vivido até então, no qual todos os segmentos estão passando pelo desafio de reinventar seus negócios. No segmento de artigos para bebês, ainda vislumbramos oportunidades, por se tratar de uma necessidade básica. As crianças não param de crescer e de perder suas peças de roupas; mesmo em casa, continuam precisando de produtos como meias, artigos de higiene, jogos... Sendo assim, precisamos focar em uma nova forma de consumo, baseado na necessidade. Toda empresa que tiver o olhar voltado ao novo comportamento do consumidor encontrará boas oportunidades. Na Brascol trabalhamos dois pilares, basicamente: A SAÚDE DOS COLABORADORES – Estamos operando neste momento com

o quadro necessário para a realização das vendas digitais. Os demais estão trabalhando via homeoffice. Criamos um telejornal da Brascol, no qual os colaboradores e os filhos gravam vídeos com um resumo de tudo que aconteceu na semana. Assim, todos o recebem via WhatsApp, mantendo, assim, a conexão com a empresa. APOIO AO LOJISTA – Semanalmente, estamos subindo lives com vários especialistas do mercado infantil. Assim, compartilhamos ideias práticas e também empresas parcerias, como a Comschool, que dá descontos em cursos digitais, e o EP Grupo, que desenvolveu um curso para lojistas. Além disso, criamos um conteúdo de venda digital que auxilia o empreendedor a manusear desde aplicativos até e-commerces.

Precisamos focar em uma nova forma de consumo, baseado na necessidade. Toda empresa que tiver o olhar voltado ao novo comportamento do consumidor encontrará boas oportunidades. 8

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OPINANDO

O nacionalismo e a Covid-19 por @Renato Pantaleão

Renato Pantaleão é presidente da Rede Bebê Brasil (RBB) e diretor comercial da loja infantil Bicho Papão.

No final do ano de 2019, tive a oportunidade de ficar 60 dias em uma cidade linda e um pouco desconhecida no norte da Itália, Bassano del Grappa. Devido ao tempo, minha estada foi muito mais próxima ao cotidiano de um nativo do que propriamente ao de um turista. Em especial uma característica no dia a dia do italiano daquela região me chamou a atenção: um nacionalismo um tanto exacerbado, muito diferente do que estamos acostumados por aqui. Nas feiras livres, queijos holandeses e franceses fantásticos custavam uma bagatela, por quê? Por que o italiano comeria um queijo holandês se ele pode comer um grana padano italiano? Por que o leite alemão no supermercado custava 30% menos do que os outros? Porque era alemão e não italiano! As lojas destacavam roupas produzidas na Itália, com um orgulho que nunca vimos por aqui. Guardadas as devidas proporções, acho que este momento tão delicado que vivemos atualmente deveria servir para que valorizás-

semos mais o produto nacional, a indústria brasileira, os importadores oficiais, o varejo regional e até do nosso bairro. O empresário responsável por uma pequena ou média empresa ainda guarda como princípio o pagamento em dia de seus fornecedores, o respeito pelo seu locador, a preservação do emprego de seus colaboradores, a preocupação com seu nome e de seu estabelecimento e a participação da comunidade como um todo. E as grandes corporações pensam da mesma forma e têm a mesma responsabilidade? Sejamos responsáveis por convencer nosso consumidor que o pouco dinheiro que circulará na economia deve ser utilizado na sua cidade, no seu estado, pois esse montante garantirá a manutenção dos empregos. Esses empregados gastarão seu dinheiro no comércio local, e essa movimentação se transformará em um círculo virtuoso para o País em que vivemos. Se até agora sair do País para fazer compras era cool e vantajoso, hoje se tornou over e perigoso. Pensemos nisso!

Sejamos responsáveis por convencer nosso consumidor que o pouco dinheiro que circulará na economia deve ser utilizado na sua cidade, no seu estado, pois esse montante garantirá a manutenção dos empregos

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ENTREVISTA

Jonathan Tadayuki Koelnmesse traça novas iniciativas para suas feiras de negócios no Brasil

uas das principais feiras de negócios do setor infantil organizadas pela Koelnmesse no Brasil, a Feira Internacional para o Setor Infantojuvenil e Bebê (FIT 0/16) e a Pueri Expo precisaram ser adiadas por conta da pandemia. Para falar sobre essa mudança de data e o atual cenário do segmento, convidamos o gerente de projetos da companhia de eventos Jonathan Tadayuki para um bate-papo. A seguir, confira os desafios e as oportunidades que estão diante dos empresários do setor. Zero a Três – Desde que assumiu o seu posto na Koelnmesse, o que mudou no setor brasileiro de 0 a 3? Jonathan – As perspectivas do IEMI Inteligência de Mercado – especializado em estudos de mercado de vestuário – revelam a continuidade de um ciclo positivo para o vestuário infantil e de bebês. Em 2018, a receita dos varejistas já havia acumulado alta de 13,1% em comparação a 2016, chegando a R$ 49,1 bilhões. O crescimento foi atribuído à recuperação do número de peças comercializadas, atingindo 1,436 bilhão de unidades em 2017, 4% superior ao ano anterior. As estimativas para o varejo físico de moda infantil e bebê para 2020 são ainda mais otimistas. Em volume, espera-se um crescimento de 3,3% no número de peças comercializadas, cerca de 1,483 bilhão

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de itens e, em valores, um crescimento de 3,6%, movimentando aproximadamente R$ 54,5 bilhões. Lançamos a Pueri Expo, feira única do setor de puericultura, em 2016. Inspirada no nosso evento já consagrado Kind + Jugend, o maior de produtos para o mercado infantil que acontece em Colônia (Alemanha), aqui o encontro começou com 16 expositores. Agora em 2020, chega à 5ª edição com 62 expositores e mais de 150 marcas, crescimento de 26%. Isso mostra o sucesso do evento. Desde a primeira edição, temos a presença e o apoio das principais indústrias do mercado de puericultura, como Dorel, Team Tex, Burigotto e Kiddo, em São Paulo. A feira acontece simultaneamente à FIT 0/16 e espera reunir mais de 10 mil visitantes no Expo Center Norte, de 4 a 7 de agosto.

ZT – Em comparação à Europa, quais as principais diferenças do mercado brasileiro? Jonathan – A Kind + Jugend realizada na Alemanha é reconhecida mundialmente como a feira líder do setor e, a cada edição, vem apresentando números recordes. Em 2019, o evento reuniu 1.300 expositores e cerca de 24 mil visitantes de 133 países. Aqui no Brasil, o mercado é um pouco mais desacelerado, mas percebemos que as indústrias continuam investindo em tecnologia para o lançamento de novos produtos. A concorrência aqui é bem acirrada, por isso aquelas empresas que apostam no diferencial acabam se destacando. Hoje, a oferta de produtos no Brasil é muito maior do que tínhamos há 20 anos e as marcas têm que procurar o seu diferencial. Participar de feiras como a Pueri Expo, por exemplo, é uma estratégia que gera visibilidade e aumenta as possibilidades de novos negócios e crescimento. ZT – Qual o seu maior desafio na organização da FIT 0/16 + Pueri Expo? Jonathan – A FIT 0/16 já está em sua 55ª edição. É uma feira renomada, estabelecida no mercado, que vem crescendo desde que assumimos a sua organização. Quando lançamos a Pueri Expo para acontecer simultaneamente à FIT 0/16, já sabíamos da necessidade de um evento para esse setor de puericultura, mas ficamos surpresos com seu rápido crescimento. Sabemos das dificuldades da economia brasileira nos últimos anos, por isso, nosso desafio é a constante reinvenção. Trazer cada vez mais atrações e diferenciais, para fazer valer a pena o investimento do expositor e do visitante. Hoje, a FIT 0/16 e a Pueri Expo formam o maior evento do setor infantil da América Latina,

com a presença de grandes players e de lojistas de diversos países. Por isso, além do espaço de exposição já tradicional, organizamos atrações adicionais, tais como desfiles de moda, premiações para produtos inovadores e programa de palestras gratuitas, entre outros. ZT – O que caracteriza uma boa feira de negócios? Jonathan – Uma boa feira de negócios é a soma do mix de produtos variados, público qualificado e organização. Acredito que este último quesito seja o mais importante. Levamos a sério a entrega do evento, desde o pré-atendimento, até o serviço final para nossos clientes. A Koelnmesse tem competência global na organização de eventos para o setor infantil e trazemos essa expertise e seriedade para um atendimento de alto padrão e digno de confiança. ZT – Que tipo de incentivo a Koelnmesse oferece aos expositores da FIT 0/16 + Pueri Expo? Jonathan – Oferecemos diversas op-

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ENTREVISTA

ções de participação, principalmente para empresas que estão começando agora, mas já têm produtos com padrão de qualidade internacional. O mercado sabe da idoneidade da organização e do tamanho da FIT 0/16. Somos a maior vitrine para a moda infantojuvenil e bebê em toda a América Latina, e investimos para oferecer a cada edição uma feira mais completa, gerando oportunidades de negócios a curto, médio e longo prazo. Temos casos de empresas que lançaram a marca na FIT 0/16 e, hoje, afirmam existir só por causa da feira. É uma satisfação inexplicável quando ouvimos depoimentos como esse dos clientes, pois estamos cumprindo com o nosso objetivo: movimentar o mercado e gerar oportunidades para indústrias de todos os tamanhos do Brasil inteiro. ZT – O que os visitantes podem esperar da FIT 0/16 + Pueri Expo? Jonathan – Neste ano, o mundo foi surpreendido com o coronavírus (Covid-19) e, seguindo os protocolos de segurança indicado pelo Ministério da Saúde e órgãos, mudamos a data para o segundo semestre – de 4 a 7 de agosto. Muitos de nossos expositores reafirmaram a sua presença nos eventos, mesmo com toda movimentação econômica. A expectativa é apresentar as novidades e começar a vender as coleções atemporais que seguem as principais tendências de consumo. Esperamos lojistas vindos de todo o Brasil e de diversos países. A próxima edição das feiras conta com a presença de grandes marcas como Pituchinhus, Perfumaria, I am Just for little, D´bella For Baby, Abc Design, Brasbaby, Cia do Móvel, MAM, Dican, Cajovil e Fisher-Price.

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Hoje, a FIT 0/16 e a Pueri Expo formam o maior evento do setor infantil da América Latina, com a presença de grandes players e de lojistas de diversos países. Por isso, além do espaço de exposição já tradicional, organizamos atrações adicionais, tais como desfiles de moda, premiações para produtos inovadores e programa de palestras gratuitas, entre outros ZT – Qual a expectativa da Koelnmesse para esta edição? Jonathan – Tínhamos uma expectativa de crescimento para esta edição das feiras, porém, com a atual crise econômica, estamos mais com o pé no chão. Acreditamos que os expositores não deixarão de vender. O nosso público segue crescendo de forma diversificada e qualificada. Sabemos da importância da FIT 0/16 e da Pueri Expo para o fortalecimento do mercado de produtos infantis. Por isso, mantemos uma comunicação de proximidade tanto com expositores como com nossos visitantes lojistas.

CRESÇA SABENDO Por Jessica Lima

Aprendizados para o futuro dos negócios Em um cenário imprevisível para os negócios causado pela Covid-19, o momento é de adaptação, de usar e abusar dos meios digitais

“O

mundo que a gente conhece acabou”. A frase chocante, mas com fundo de verdade, foi dita pelo biólogo e divulgador científico ATILA IAMARINO, em entrevista ao programa Roda Viva, da TV Cultura, no mês de março. A Covid-19 se espalhou pelo mundo, obrigou a população a se isolar, empresas a fecharem as portas temporariamente e afetou a economia. Como consequência, acelerou um processo inevitável de transformação digital e reforçou a necessidade de colaboração e adaptação.

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LALA DEHEINZELIN, futurista e especialista em novas economias, compara o cenário atual com “a hora do parto”, um momento do qual não é possível fugir. Ela diz que a situação pede senso de coletividade porque o mundo é interdependente. “O mundo mudou e precisamos aproveitar o momento para criar novos jeitos de operar. Chegou a hora das microempresas e organizações atuarem como células, otimizando áreas e convergindo processos.” Varejistas de moda como Marisa, Renner, Riachuelo, Hering e Malwee, e as de cosméticos Avon, Natura e O Boticário são alguns exemplos de empresas que se dispuseram a produzir e doar produtos para a área da saúde como máscaras, aventais e álcool em gel. Outras ajudaram financeiramente, doaram alimentos ou deram uma força para negócios de pequeno e médio porte.

“Já vimos que empresas que não adotaram ESSA POSIÇÃO MAIS SOLIDÁRIA estão tendo que lidar c om uma outra crise: a de imagem. Estamos presenciando empresas – como o restaurante Madero – recebendo uma enxurrada de críticas na

internet ao ter recomendado que as pessoas voltassem ao trabalho e suspendessem o isolamento, além de ter oficializado a demissão de 600 pessoas”, contou LUCILENE OLIVEIRA, facilitadora de processos de design thinking e inovadora social da Natura. “Na contramão do Madero, o restaurante Outback doou os seus ovos de Páscoa para pequenos negócios para que possam reforçar a sua renda neste momento crítico. Em uma época de cancelamento na internet, as empresas também estão sendo canceladas e o impacto maior para elas vai ocorrer após a Covid-19”, acrescentou.

Lucilene também falou sobre a IMPORTÂNCIA DE UMA BOA LIDERANÇA e citou como exemplo o Magazine Luiza, que facilitou o cadastro de pequenos negócios em seu marketplace, e a Natura, que criou um fundo emergencial para consultoras, além de contratar parceiros de saúde e bem-estar para a sua rede.

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CRESÇA SABENDO

A DINÂMICA DE TRABALHO mudou. Impossibilitados de trabalharem in loco, empresas adotaram o home office e reuniões por videoconferência. “Cada empresa terá que desenvolver as suas métricas de produtividade, adaptando-as para as suas necessidades. Chegar a um modelo de home office que funcione traz não apenas um ganho para a saúde mental do colaborador, mas para as empresas, que adotam estruturas físicas mais enxutas – o que se desdobra em economia –, considerando também a redução de impacto no trânsito e no transporte público nos grandes centros”, explicou.

O Brasil se aproxima do ápice da pandemia e tem muito a APRENDER COM AS EXPERIÊNCIAS CHINESA E ESTADUNIDENSE. Fazer benchmarking (análise estratégica das melhores práticas usadas por empresas do mesmo setor que o seu) é outro ponto importante para traçar soluções criativas e adaptá-las para o cenário brasileiro.

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Com o isolamento, os consumidores também mudaram os hábitos e o ritmo e estão se redescobrindo. DELIVERY E E-COMMERCE JÁ FAZEM PARTE DO COTIDIANO. “Está claro que os serviços de delivery ganharão ainda mais protagonismo, assim como o trabalho remoto e toda uma gama de serviços prestados na nuvem. As marcas devem se inserir neste contexto, ajudando a minimizar os impactos nos consumidores e em seus negócios”, opinou Eduardo Bicudo, presidente da Dentsu Aegis Network no Brasil, um grupo de serviços de marketing global focado em economia digital. Lucilene prevê que as vendas digitais nunca mais serão as mesmas, não só para produtos como para a incorporação de serviços. “Vivíamos em um ambiente muito resistente à digitalização e, com esta crise, isso precisa cair por terra. Veremos pequenos negócios se articulando para a venda digital e grandes empresas valorizando ainda mais esse canal de vendas.”

APLICATIVOS, REDES SOCIAIS E TECNOLOGIAS ESTÃO SENDO MAIS EXPLORADOS. Com isso, o omnichannel (estratégia que visa melhorar a experiência do usuário), que já vinha em uma crescente, deverá se tornar parte das empresas.

Com pessoas mais sensíveis devido ao isolamento social, houve uma necessidade de ampliar a HUMANIZAÇÃO DO ATENDIMENTO. “É importante fugir do protocolo nos chats e WhatsApp e incorporar perguntas sobre como o período tem sido para os clientes. Esta situação é diferente de tudo o que já vivemos, por isso temos que adotar uma postura diferente também, mostrar preocupação de forma genuína e nos apresentar como empresas que podem ajudar dentro das suas limitações.” O banco digital Nubank destinou R$ 20 milhões da verba do marketing para atender os clientes que mais precisarem. Também lançou uma campanha que incentiva a procurarem o banco caso necessitem conversar, de algo da farmácia, tirar dúvidas com um médico ou mesmo entreter as crianças. “Vejam bem, é um banco que se coloca à disposição para realizar serviços que em nada têm relação direta com o seu core bussiness (negócio principal)”, conta. Outras empresas, focadas no público infantil, disponibilizaram atividades e brincadeiras para entreter as crianças que estão em casa, além de explicar o que é e como se proteger do coronavírus de forma lúdica. Canais de TV por assinatura e serviços de streaming também liberaram o acesso a seus conteúdos por um período. Lala acredita que a pandemia é o sintoma de um contexto e não apenas a causa. “O que tem acontecido e que nós demoramos para perceber sua importância e gravidade. Vivemos a maior transição da história

da humanidade”. A futurista disse ainda que a vida em rede, operada e vivida através da internet, tem uma dinâmica exponencial. “Ela consegue ter essa dinâmica por ser desmaterializada, o que não bate com a nossa dinâmica como pessoas, planeta e tempo, que é linear. Então isso se revela para a Covid-19. Ela se expande exponencialmente, mas a nossa capacidade de resposta é linear, assim como a nossa capacidade de ganhar dinheiro. Então a conta não fecha.” Para isso, precisamos usar a tecnologia e a capacidade de convergência a nosso favor.

Em um cenário de tantas incertezas sobre o tempo que a crise deve durar, sua proporção e seus efeitos, há uma insegurança natural quanto ao consumo, mesmo com o aumento de compras on-line. Contudo, a facilitadora de processos acredita que SAIREMOS MAIS MADUROS DESTA CRISE. “É claro que o saldo será negativo, mas os aprendizados são capazes de mudar a forma como o corporativo funciona, com diminuições de burocracias para o desenvolvimento de novas soluções e uma necessidade mais latente de inovações.”

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CONSUMO Por Jessica Lima

Novos tempos, novas demandas

Pais preocupados com o desenvolvimento dos filhos geram oportunidades inéditas ao mercado infantil

m 2018, o número de bebês que nasceram no Brasil foi de 2.899.851, segundo Estatísticas do Registro Civil, do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Isso quer dizer que cerca de 331 bebês nascem por hora no país. Além disso, entre 2012 e 2013, o mercado infantil já movimentava R$ 50 bilhões por ano no Brasil, de acordo com uma pesquisa do Ibope e do Sebrae. O mercado infantil engloba categorias como alimentação, brinquedos, higiene, vestuário, material escolar, filmes e televisão, esportes, viagens e férias, eletrônicos e equipamentos. O psicólogo DOUGLAS SILVA, formado em pronto-socorro psicológico pela Universidade Johns Hopkins (EUA), com ênfase no atendimento de crianças e adolescentes, lembra que uma criança, independentemente do contexto econômico ou familiar, nasce com uma lousa em branco, pronta para receber qualquer conteúdo. Memória afetiva, projetos pessoais e maior poder aquisitivo são alguns aspectos emocionais que envolvem a família na hora da compra. Contudo, os pais precisam ficar atentos. “Adultos frustrados, que não superaram uma dificuldade financeira vivida

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na infância ou num passado recente, pais separados, crises existenciais, entre outros cenários, muitas vezes podem apresentar hábitos desregrados de compras que vão influenciar os filhos”, explica o psicólogo. A tentativa das famílias de oferecerem “do bom e do melhor” pode ser a deixa para novos nichos se apresentarem, seja com a ajuda especializada de uma baby planner, seja pelos novos meios de aprendizado e entretenimento oferecidos por clubes de assinatura. BABY PLANNER E A PARCERIA COM LOJAS Uma consultora particular de maternidade, a chamada baby planner, pode ser bem mais do que uma profissional que auxilia na chegada do bebê e no pós parto. Ela também pode recomendar produtos, serviços, suporte e educação adicional para seus clientes. A profissão surgiu no Reino Unido em 2006 e se espalhou pela Europa, Estados Unidos e Brasil nos anos seguintes. Existem cerca de 300 profissionais certificadas aqui no País. A baby planner CAROL BALDIN, que atua há 6 anos na área, inclusive com um curso on-line, explica que o trabalho envolve várias frentes: cronograma da gravidez,

lista de enxoval, organização e segurança dos espaços da casa e dos itens do bebê, principalmente no quarto dele, preparação para a ida à maternidade, organização de eventos como chá revelação, chá de bebê e batizado, entre outros. Todos esses itens envolvem indicações do que comprar e de onde comprar os produtos. “O mercado para gestantes e bebês é imenso. Existem opções que não existiam nos tempos de nossas mães, avós e sogras, por isso é importante a mãe contar com uma profissional. A baby planner consegue oferecer um serviço diferenciado e personalizado, além de ajudar a reduzir o stress com correrias de última hora, pois consegue organizar os preparativos com antecedência. Essa profissional dá dicas essenciais para a gestante e o bebê e possui informações atualizadas de produtos e serviços disponíveis no mercado que ajudarão a gestante durante a gravidez e depois, no dia a dia com o bebê.” Carol conta que já fez parcerias com lojas e hoje procura colaborações com suas alunas. “Com a alta do dólar e a pandemia, as famílias não estão viajando e isso torna-se uma grande oportunidade para os lojistas. As baby planners podem ajudar as clientes a fazerem o enxoval completo aqui no Brasil”, acrescentou. CLUBES DE ASSINATURA SÃO TENDÊNCIA O comércio eletrônico vem em uma crescente e, dentro desse setor, o segmento de clubes de assinatura se tornou uma tendência. Segundo a ABComm (Associação Brasileira de Comércio Eletrônico), em 2019, as 800 empresas dedicadas a esse tipo de negócio tiveram faturamento superior a R$

PetiteBox

780 milhões, representando um crescimento de 8% sobre os R$ 725 milhões obtidos em 2018 com a atuação de 750 empresas. Um clube de assinatura nada mais é do que um serviço que tem um valor fixo cobrado periodicamente, dependendo do plano, e o cliente recebe em casa uma caixa personalizada pela empresa. Os planos são pensados para que, além de agradarem o cliente, proporcionem uma jornada de aprendizado e experiência. O conteúdo da caixa costuma ser surpresa e leva em conta o perfil do cliente, o que cria empolgação pela novidade e fidelidade com a marca. Leiturinha, Dentro da História, A Taba, Expresso Letrinhas, Brinque-Book e Quindim são clubes de assinatura de livros infantis; o Mais Abraços, de fraldas; PetiteBox, MamãeBox e CegonhaBox, de produtos para gestantes e bebês; Casa do Castor, Box Joanninha, Anne Claire Baby, Clube do Brinquedo e Caixa Brincante são de brinquedos; Lilo Bow, de roupas e acessórios infantis; e Hipster inBox, de mêsversário. O CegonhaBox foi idealizado em janeiro de 2019, mas iniciou as atividades e vendas on-line em junho deste ano. No momento, a empresa possui cerca de 80 assinantes e mais de 600 caixas enviadas. A Maria Eugenia Merlin Pastorello, CEO do CegonhaBox, explica que a curadoria dos produtos é feita com a ajuda de profissionais do mundo ma-

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CONSUMO

CegonhaBox

terno-infantil, o que garante o uso de itens indicados para o desenvolvimento, higiene e educação. Para cativar as clientes, a empresa leva em conta, primeiro, a qualidade. “Optamos por utilizar em nossa gama de produtos apenas marcas conceituadas e de boa aceitação pelos pais e por profissionais. Trabalhamos com Mam, Clingo, Zip, Colibri, Buba, Weleda, Dentalclean, entre outras. Para conseguir enviar essas marcas em nossas caixas, que não são nem perto de serem as mais baratas do mercado, aceitamos ter nossa margem de lucro reduzida. Assim, garantimos qualidade e preço para nossas assinantes”, explica. Fernando Forsait, CEO do PetiteBox, fundado em 2013 e com 3 mil assinantes, conta que o clube manteve os mesmos padrões e tipos de produtos nos kits durante a pandemia causada pela Covid-19. “Estamos praticando ações de descontos e presentes extras para ajudar as pessoas neste momento tão delicado também economicamente para cada um. Assim, tornamos os nossos kits um pouco mais acessíveis.” Frente aos modelos convencionais, o negócio é vantajoso para o empreendedor por ser mais fácil de fidelizar o cliente; há uma receita recorrente e, de acordo com o número

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de assinantes, também é possível otimizar a logística de distribuição e, assim, reduzir custos operacionais e desperdícios. Para o cliente, a comodidade é maior porque tudo é feito de forma on-line, a caixa é entregue diretamente em sua residência e no prazo determinado. Com o isolamento social, o CegonhaBox conseguiu até faturar um extra depois do susto inicial das clientes. “Nas primeiras semanas de pandemia, tivemos algumas assinaturas canceladas (em torno de 8%), acredito que pelo medo, notícias e insegurança financeira a respeito do que aconteceria. Porém, na primeira quinzena de abril, revertemos este número e tivemos um aumento de 10% nas assinaturas.” Forsait disse que, no Petitebox, a oscilação foi mínima. O atendimento é feito por meio das mídias sociais, e-mail e WhatsApp. “Procuramos ter uma relação próxima com cada cliente e estamos sempre abertos a sugestões e críticas, tentando melhorar e agradar mais a cada dia. Em nosso atendimento acontece de tudo: tirar dúvidas, ouvir problemas da vida, dar conselhos, etc.”, revelou Forsait. Ambos os CEOs concordam que o maior desafio desse modelo de negócio é surpreender o cliente todos os meses. “Afinal, o clube de assinaturas remete a mistério e surpresa. E essa é a parte mais legal, pois você recebe mimos e produtos que não pensaria em comprar e nem saberia que existem se não fosse pelo clube”, explicou Maria Eugenia. Com esse modelo de negócio, você lucra para presentear o seu cliente com exclusividade e comodidade. Em uma época em que a experiência do usuário assumiu um papel fundamental para o sucesso de qualquer empresa, garantir a satisfação do cliente é um diferencial competitivo. Os benefícios para ele retornam para as empresas, pois fortalecem a relação entre os dois lados da transação.

O MAIOR EVENTO DO SETOR INFANTIL 5ª edição

55ª edição

DA AMÉRICA LATINA

Inspired by

FIT 0/16 - Feira Internacional do Setor Infantojuvenil e Bebê PUERI EXPO - Feira Internacional de Negócios em Puericultura

4-7 AGOSTO | 2020

nova data

Expo Center Norte | Pavilhão Azul SP | Brasil

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FALANDO SOBRE

Varejo

Como sobreviver a uma longa crise sem vender? Caio Camargo é sócio-diretor da GS&UP, potencializadora de Negócios do Grupo GS& Gouvêa de Souza.

s efeitos do coronavírus ainda estão iniciando seus impactos na economia, e principalmente no comércio. Se os últimos dias foram de dúvidas e insegurança sobre o tema, é certo de que teremos um cenário se estenderá por no mínimo 90 dias, e o comércio poderá ser fortemente impactado, tanto pelas questões de restrição de circulação o quanto até mesmo pelos mandados para que literalmente sejam fechados alguns negócios, como shoppings, cinemas, entre outros. Mas qual é a solução para a grande maioria dos negócios? Como vender nesses 90 dias? Como sobreviver? Como manter os negócios e os funcionários, com um impacto tão grande no faturamento? É fato. Em um cenário como este que se instala, não dá para fazer tudo da mesma maneira como se estava fazendo. É preciso ter criatividade, visão e até mesmo coragem neste momento para testar novos modelos e formas de se chegar ao consumidor. Com a porta da loja fechada, a loja terá de encontrar maneiras de vender mesmo

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assim. As redes sociais e o e-commerce podem ser uma das saídas para aqueles que já vêm trabalhando nessa frente. Para quem se preparou, investir em marketing, conteúdo, divulgações e ofertas, em um momento no qual todos estarão concentrados nas vendas nos canais digitais, será essencial. Não é uma questão apenas de estar, mas buscar de alguma forma se destacar. RETAIL TECH CLUB Ao mesmo tempo em que a venda é importante, a entrega pode ser o calcanhar de aquiles para muitos varejistas. Pode haver um aumento de demanda não previsto e picos de vendas, para os quais são necessárias estratégias e ações para que as entregas possam acontecer de forma adequada. Em um momento como este, as questões de conveniência e entregas ágeis serão algumas das questões que os consumidores cobrarão das marcas. Se você não nunca se preparou ou seu foco nunca foi a venda on-line, este pode ser o momento de repensar a estratégia.

Vale até mesmo vender pelo telefone ou WhatsApp, como por exemplo colocar o time todo vendendo via WhatsApp para seu grupo de amigos e clientes, e até mesmo entregar pessoalmente usando seu próprio veículo, principalmente se você é um pequeno negócio com raio de negócios local. Venda de dia e entregue à tarde, se preciso for. Vale repensar o modo como você atua em vendas. Vale repensar a maneira de como contratar gente que de casa poderá vender por você, para você e por seu negócio. Vale tudo, só não vale ficar parado. O consumidor vai estar em casa, buscando alternativas para sobreviver financeiramente e maneiras de amenizar o cotidiano de opções restritas. Aqueles que souberem entender como atender essas demandas poderão até mesmo crescer nestes tempos de crise. Para toda dor, pode existir não somente um remédio, mas alguém vendendo o remédio. Já é dito que são as tempestades que formam os melhores capitães. E são os melhores capitães que vão encontrar o caminho em direção à bonança antes dos demais. RESUMO DE ALGUMAS AÇÕES: Foque no on-line, pensando não apenas na melhor oferta, mas também na melhor entrega possível a seu cliente. Todo mundo estará atuando on-line, então não é mais sobre estar on-line, mas sobre fazer a diferença nesse cenário.

O consumidor vai estar em casa, buscando alternativas para sobreviver financeiramente e maneiras de amenizar o cotidiano de opções restritas. Aqueles que souberem entender como atender a essas demandas poderão até mesmo crescer nestes tempos de crise Repense e invista nessa ação se preciso for para ganhar relevância e convertê-la em vendas. Não está on-line ainda? As redes sociais e até mesmo o WhatsApp são caminhos simples, rápidos e gratuitos para começar. Busque exemplos e referências e mãos à obra! Entenda novas maneiras de como vender e aproveitar seus colaboradores para vender remotamente neste momento. Faça pequeno, faça grande, faça novamente, refaça. Faça algo! Fonte: Mercado & Consumo – 25/3/2020.

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FALANDO SOBRE

Comportamento

O exercício da empatia

Aurélia Picoli e Ana Amélia De Césaro, sócias-diretoras da Play Pesquisa e Conteúdo Inteligente, empresa de pesquisa e conteúdo especializada em crianças, adolescentes, jovens adultos e famílias.

uem diria que depois de um 2019 conturbado teríamos um início de 2020 mais desafiador ainda. Mas esta é a vida, com suas surpresas, imposições e desafios. Sabemos que assim que voltarmos à ativa tudo será diferente, porque fomos convidados a fazer diferente durante um período e isto nos fez repensar. Então, pensemos: como será quando voltarmos? Ser mãe exclusivamente já é difícil, mas ser mãe que se transforma em faxineira às terças e sextas-feiras, cozinheira diariamente (que, se quiser variar o cardápio, terá mais trabalho), e trabalha entre uma soneca e outra em uma terceira atividade. Ser uma professora que estimula o filho para que ele se desenvolva “corretamente”, fazer calls (reuniões) etc. Não sei de vocês, mas o telefone certamente nunca trabalhou tanto. Enfim, ser tudo isso está dando um enorme trabalho. Do ponto de vista dessas mães de crianças de 0 a 3 anos de idade, muitas coisas serão demandadas na volta à rotina porque elas estarão exaustas. Primeiro, lembre-se de que essa mãe passou boa parte do tempo “conversando” com o filho, o que significa que não teve um diálogo consistente, já que ele ainda

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está aprendendo a falar. O marido, nesse momento, estava em meio a muito trabalho (geralmente eles não conseguem fazer muito mais do que o trabalho habitual. Não adianta exigir demais, mesmo que seja a execução de uma coisa simples, pois soa como uma grande tarefa). Sendo assim, a conversa acontecia esporadicamente, até para evitar as brigas e cobranças. Por isso, ao voltar, os profissionais terão de ser um pouco psicólogos e devem se dispor a escutar essas mães. Sim, escutar mais do que falar. Se a sua loja parte da premissa do autosserviço, nesse período de reinicialização, invista em pessoas que possam atender a essas mães, pois o contato humano nunca terá sido tão desejado. Segundo, lembra que as mães estão exaustas? Muitas das crianças de até 2 anos de idade ainda não dormem uma noite inteira, então, imagine que depois de toda a rotina – geralmente encerrada ali pelas 22h (com sorte) –, a mãe ainda terá mais um turno. As mães precisarão relaxar. Prepare-se para ter um espaço que proporcione esse momento, ofereça um café, coloque sofás e pufes confortáveis e, principalmente, deixe-as à vontade para fazer as compras no tempo dela, sem pressão.

Terceiro ponto, estamos mais conectadas, aprendemos a fazer coisas que nem sabíamos que podíamos e estamos mais informadas. A melhor maneira de lidar com esse público? Sendo extremamente transparente! Fale dos atributos dos produtos de forma clara, entenda tudo sobre os produtos porque muitas mães saberão mais sobre eles do que qualquer pessoa, uma vez que os vivenciaram na prática. Explique, mostre, tenha paciência para as perguntas e esteja preparado para respondê-las. Quarto, já disse que estamos mais conectadas? Já disse! Memória de mãe falha às vezes... Recebemos informações sobre as marcas, promoções que não compramos porque não faziam sentido naquele momento (as festas, tristemente, foram canceladas), fomos convidadas a participar de lives sobre como desenvolver o filho, como fazê-lo dormir uma noite inteira (esta eu não recebi, mas teria participado dela), como não surtar diante da situação, como isso, como aquilo... Fomos impactadas por marcas que ajudaram a combater a propagação da Covid-19 e muitas outras informações. Ou seja, agora que abriram um canal direto para falar com as mães, mantenham-no. Questionem-as sobre o que querem receber, o que faz sentido, qual melhor tipo de promoção e qual momento para esta ser feita. Quinto e não menos importante, imagine as mulheres que se tornaram mães no meio da quarentena? Imagine passar pelo

puerpério? Nessa fase em que todos os sentimentos estão à flor da pele, em que ela não dorme, se esquece de comer, mas sofre a pressão para se alimentar para produzir leite, sem tempo para tomar um banho de 10 minutos. A sensação é ótima! Não estou sendo irônica, é confuso mesmo; amamos com a potência de uma vodca (ou mais) e temos crises com a mesma intensidade. Esse caso será muito mais delicado, por isso, ao receber uma dessas mães, cumpra todos os quatro pontos que sugeri acima e muito mais; seja empático. Ela não pôde receber visitas na maternidade, não contou com a ajuda da mãe na fase mais crítica da sua vida e ainda teve o marido em cada uma das 24 horas do dia. Apesar de tudo isso, nem tudo foi difícil! As mães sairão da quarentena mais empoderadas do que nunca, porque os maridos ou esposas (para as famílias homoafetivas) entenderam e experienciaram na pele a rotina atribulada e, porque não dizer?, frenética de uma mãe – e muitos estão gratos porque nós existimos na vida deles. Imagino que o mundo saberá que somos incríveis. Os estabelecimentos terão que nos tratar de forma incrível. Por isso, pense em promoções, ganhos financeiros reais, porque ela vai querer comprar. Essa mãe terá o conhecimento de um sábio, a paciência de um monge (adquirida forçosamente, mas também vale), a agilidade de uma lebre, mas o receio de quem viveu dias difíceis.

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CALENDÁRIO

Principais encontros de negócios têm novas datas Impedidos de acontecer por conta da pandemia, eventos ganham novo calendário no segundo semestre

e acordo com a última pesquisa do impacto econômico das feiras para geração de negócios, apresentada em novembro pela Ubrafe, o valor anual (2018/2019) sobre a economia brasileira na geração de resultados para as empresas expositoras são da ordem de R$ 305 bilhões de reais, equivalente a 4,6% do PIB nacional. Por si só, o setor já é um grande negócio! Uma vez que a programação do primeiro semestre precisou ser completamente adiada, nos próximos meses haverá uma sequência de eventos acumulados. Para correr atrás do prejuízo, alguns já têm novas datas marcadas. Confira e anote em sua agenda:

• FIT 0/16 + PUERI EXPO 2020

– moda e produtos do setor infantil [Nova data: 4 a 7 de agosto de 2020]

• ESCOLAR OFFICE BRASIL 2020

– produtos para papelarias, escritórios e escolas [2 a 5 de agosto]

• LICENSING EXPO LAS VEGAS 2020 – licenciamento de marcas [Nova data: 11 a 13 de agosto]

• ABCASA FAIR

– artigos para casa, decoração, presentes, utilidades domésticas, festas, flores e têxtil [14 a 18 de agosto]

• FRANCAL 2020

– moda em calçados e acessórios [Nova data: 2 a 4 de setembro]

• LATAM RETAIL SHOW

– varejo, franquias, e-commerce, food service e shopping centers [15 a 17 de setembro]

• KIND + JUGEND

– produtos para bebês e crianças [17 a 20 de setembro]

• EXPO ÓPTICA

– novidades, inovações e tendência da óptica mundial [29 de setembro a 2 de outubro]

• BRAND LICENSING EUROPE – licenciamento europeu [6 a 8 de outubro]

• LICENSINGCON LATAM HUB – licenciamento de marcas [27 e 28 de outubro]

• VTEX DAY

– transformação digital [Nova data: 2 e 3 de setembro]

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• BIENAL DO LIVRO DE SP

– livros [30 de outubro a 8 de novembro]

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