9 minute read
Bedre butikker for bonden
LENA: Med vareutvalg skreddersydd for bøndene i hvert enkelt område og automatisk bestilling av varer, slik at de butikkansatte får mer tid til kundene, skal Felleskjøpets butikker bli enda bedre for sin viktigste kundegruppe.
Tekst og foto: Camilla Mellemstrand
Advertisement
MER TID TIL KUNDER: Med automatisk varebestilling har butikksjef Peter Lunden (t.h.) mer tid til å hjelpe Jøran Narum og andre kunder med å løse deres problemer. – Det var derfor jeg ble kjøpmann, ikke fordi jeg syntes det var så morsomt med vareopptelling og varebestillinger, sier kjøpmannen.
Det har vært mye snakk om hvordan Felleskjøpets butikker skal tiltrekke seg flere forbrukere for å øke omsetningen de siste åra, men fokus på mannen i gata betyr ikke at bonden har blitt mindre viktig.
– Snarere tvert imot. Grunnen til at vi er så opptatt av å få vanlige forbrukere inn i butikkene våre, er for å gi økt bondenytte og et best mulig tilbud til bønder over hele landet. Generelt er det høyere marginer på forbruksvarer og lavere marginer på landbruksvarer i butikkene våre. Bonden er og blir den viktigste kunden vår, selv om landbruksvarene nå utgjør rundt 60 prosent av totalomsetningen. Vi har nå gjort flere endringer for at Felleskjøpets butikker skal møte bøndenes behov enda bedre, forklarer direktør Landbrukssalg Retail Norden, Eivind Torkildsen. Han er på besøk i butikken på Lena for å høre hva butikksjef Peter Lunden og bonde og tillitsvalgt Jøran Narum synes om bondesatsingen.
Skreddersydd vareutvalg Et av de viktigste grepene Felleskjøpet har tatt for å gjøre butikkene mer relevante for bonden er en opprydding i vareutvalget.
– Når vi vet at 12 prosent av varene står for 90 prosent av totalomsetningen, er det fornuftig å rydde opp i den delen av sortimentet veldig få kjøper, sier Torkildsen.
Tidligere var alle Felleskjøpets 104 butikker kategorisert som store eller små. De små fikk et basissortiment og de store fikk et utvidet sortiment utover basis. I tillegg var det et tilleggssortiment som butikksjefen selv kunne velge fra. Denne inndelingen var ikke optimal.
– Den forrige modellen tok ikke godt nok innover seg hvor ulike de lokale markedene er. To like store butikker kan ha veldig ulike behov. Nå er hver butikk blitt klassifisert som liten, medium eller stor innenfor 64 kategorier. Her på Toten er vi store på grønnsaker og korn, mens vi er medium på storfe, sau, fjørfe og skog. På gris er vi små. Nå som vi har gjort denne klassifiseringen får vi varer tilpasset akkurat vår profil og fyller i mindre grad hyllene med varer som ikke passer bøndene i vårt distrikt, forteller butikksjef Lunden. Han forteller at klassifiseringen ikke bare baserer seg på historisk salg i den aktuelle butikken, men også på offentlig statistikk om landbruket i området.
– Det kan jo være vi har solgt lite av en kategori fordi vi har gjort en dårlig jobb, selv om det finnes et stort potensial for denne varegruppen. Ved å ta utgangspunkt i både historikk og markedspotensialet, tror vi at vi treffer aller best, sier Torkildsen.
Mindre friluftsliv Et annet valg som er tatt, er at man skal redusere satsingen på friluftsliv, slik at det nå er landbruk, kjæledyr og hage som er de tre grunnpilarene. – Jeg er glad for at vi ikke lenger har soveposer i butikken. Ikke fordi jeg har noe imot soveposer, men fordi det tar opp plass som kunne vært brukt på nyttigere ting. Jeg synes det er fornuftig at Felleskjøpet har spisset sortimentet på det vi virkelig skal være gode på, sier bonde og distriktsrådsleder Jøran Narum. Han driver med både verpehøns, kålrot og korn og brenner sterkt for sin lokale Felleskjøpet-butikk.
Både butikksjef Lunden og direktør Torkildsen tror de fleste bøndene nå har akseptert at forbrukervarene er viktig for å kunne opprettholde Felleskjøpets butikker, men at toleransegrensen for potteskjulere, juletrepynt og termoser, er høyere hvis bøndene selv får tak i alt de trenger.
– Kommer en landbrukskunde hit og får med seg både det bisselet til oksen, den vitaminblandinga til kua og det filteret til åkersprøyta som han trenger, er det ingen som ergrer seg over hva ellers vi har i butikken. Hvis essensielle landbruksvarer mangler derimot, er det svært ofte vi får høre ting som «men kattemat har dere nok av», sier butikksjefen.
Automatisk bestilling Vel vitende om at ingenting er mer irriterende for kunder enn at han ikke har de varene kunden kanskje har reist tre-fire mil for å få tak i, er butikksjef Lunden svært opptatt av alltid å ha de riktige varene i hylla. Fram til nylig har det vært han og de andre butikkansattes oppgave å bestille varer manuelt. Det siste halvåret har butikken på Lena imidlertid vært én av tre pilotbutikker for automatisk varebestilling, noe
Har tatt bøndene med på råd
For å være sikker på at eiernes og bøndenes behov blir møtt på best mulig måte i butikkene, ble det etablert en referansegruppe av bønder som skulle fungere som rådgivende organ for Felleskjøpet Agri i arbeidet med å forbedre butikktilbudet mot proffkundene. Bøndene i referansegruppa kommer fra hele landet og fra ulike produksjoner.
KOMPETANSE: Butikksjef Peter Lunden vet at kundene forventer landbrukskompetanse når de kommer til Felleskjøpet. – Kompetente og hjelpsomme butikkmedarbeidere er en viktig måte å skille seg ut fra nettbutikkene på, mener han.
Lunden er svært begeistra for. I løpet av 2020 skal systemet rulles ut i alle Felleskjøpets butikker.
– Systemet belager seg på salgsstatistikk fra de siste tre årene, men det sitter selvsagt mennesker og følger med. Har vi kampanje på et bestemt produkt, sender vi ut et større antall varer til butikkene. Hvis våren kommer tidligere, sommeren blir tørrere enn den pleier å være eller snøen uteblir, overprøver vi automatikken. Forskjellen er at det nå er en sentral innkjøpsavdeling og ikke to-tre personer i hver av våre 114 butikker som følger med på dette. Med dagens manuelle system kan innkjøpene gå litt i surr hvis noen er syke, har ferie eller butikken er stappfull av folk. Med automatiske bestillinger er vi mindre sårbare og kundeopplevelsen forbedres, forklarer Torkildsen.
Høyere omløpshastighet Butikksjef Lunden opplever at automatikken sparer han for mange rutineoppgaver, samtidig som han ikke synes han har mindre mulighet til å være kremmer.
– Jeg kan fremdeles overprøve systemet basert på lokal kunnskap og kremmerånd, sier Lunden. Han innrømmer at han var litt skeptisk da butikken som en sped begynnelse begynte med automatisk varebestilling av renholdsmidler.
MÅLRETTA REKLAME: Direktør Eivind Torkildsen er spent på å se hvordan et eget bilag med tilbud spesielt retta mot bønder vil påvirke salget.
– Vi var overbevist om at vi hadde full kontroll på varebeholdningen her, men vi erfarer nå at selv om vi bare har fire hyller i stedet for seks, har vi større omløpshastighet på renholdsmidler og er sjeldnere utsolgt enn vi var tidligere. Vi har dermed mer plass til andre varer. Du skal være ganske god for å være bedre enn systemet, konkluderer butikksjefen.
– Slike systemer har vært benyttet i dagligvarehandelen og andre butikkjeder i en årrekke, så det er ikke noe risikabelt prosjekt. Også våre Granngården-
MÅ HA: Distriktsrådsleder og gårdbruker Jøran Narum aksepterer både julepynt og termoser i butikken, så lenge han får tak i tilskuddsfôr og andre ting han trenger til sin daglige drift.
Peter Lunden Butikksjef
butikker i Sverige har testa systemet et par år med godt resultat, forteller Torkildsen.
Mer tid til kundene Den tida butikksjef Lunden slipper å bruke på opptelling og bestilling av varer, kan han nå bruke på kundene.
– Det er jo kundemøter som er det morsomste. Jeg begynte ikke i butikk for å telle opp og bestille varer, men for å hjelpe kunder med å løse problemene deres. Kommer de for å kjøpe plantevernmidler, slår jeg av en prat og forsikrer meg om at de har både verneutstyr og filter til sprøyta. Når bønder kommer til Felleskjøpet forventer de at vi som er ansatt her vet litt om landbruk og er interessert i hverdagen og utfordringene deres, sier butikksjefen.
Viktig med kompetanse At kompetanse er viktig for en faghandel som Felleskjøpet er både bonden og butikksjefen enige om. Butikksjefen gleder seg over at han nylig hadde 45 søkere til stillingen som assisterende butikksjef og at han endte opp med å ansette en ung bonde som driver med både melk og gris, og som tidligere har drevet både med sau og som entreprenør. – Det gjelder å bygge gode lag. Nå har vi mange som er svært gode på butikkdrift, bygging av torg og utstillinger, samt kampanjer, men vi ønsket å styrke oss på landbruksbiten, forteller butikksjefen, som mener kompetansebygging er en kontinuerlig prosess.
– Har vi kampanje på motorsag er det viktig at alle som jobber her kan svare på de viktigste spørsmålene kundene har når det gjelder motorsag. Da tar vi gjerne fem minutter på morgenmøte hvor vi går gjennom produktene, slik at alle selgerne skal føle seg trygge på svarene når kundene spør. Kan man ikke svaret selv, må man vise dem til andre kolleger som kan mer om temaet, sier Lunden.
Mer pondus i forhandlinger Da Felleskjøpet kjøpte den svenske kjeden Granngården, var et av målene at Felleskjøpet skulle ha større pondus i forhandlinger med leverandører. – Vi har selvsagt mer makt i forhandlingene når vi forhandler på vegne av over 220 butikker i Norge og Sverige enn da vi bare forhandlet for Felleskjøpet-butikkene, sier Torkildsen. Han forteller at bare fem prosent av vareutvalget var sammenfallende ved oppkjøpstidspunktet, men at nesten halvparten av sortimentet overlapper i dag. Mens landbrukssegmentet utgjør rundt 60 prosent av omsetningen i Felleskjøpets butikker, er landbruksomsetningen i Granngården lavere, 20 prosent.
– Granngården hadde en sterkere posisjon mot landbruket før, men fikk et sterkere forbrukerfokus i årene før vi kjøpte dem. Nå skal vi satse mer mot landbruk igjen. Blant annet skal vi nå begynne å selge DeLaval-produkter i tjue av de svenske butikkene, sier Torkildsen.
Gode landbrukstilbud I tillegg til mer skreddersydd vareutvalg, automatisk varepåfylling og synergieffekter med Granngården, har Torkildsen enda et grep i ermet for å imøtekomme landbrukskundenes behov.
– For å spisse oss tydeligere mot bonden har vi nå et eget bilag med gode tilbud på landbruksvarer i hvert eneste nummer av Samvirke. Vi håper og tror dette vil gjøre at bøndene opplever oss som enda mer relevante, sier Torkildsen.
