fitness MANAGEMENT international 04/18 by fitness MANAGEMENT International

4/2018

Aug./Sept.

EUR 9,-

Nr. 138

sfr 14,-

C 31071

fitness MANAGEMENT international 4/2018 Nr. 138 Offizielles Organ DSSV e. V. und BfB e. V.

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MEHR AUF SEITE 86

Fitness Intensitätssteuerung im Krafttraining

Gesundheit BGM: Individualisierung und Nachhaltigkeit

Management Erfolgskonzepte der Branche

Markt Bundesliga Spezial: Studio vs. Stadion

www.fitnessmanagement.de

DSSV Rimini Wellness: DSSV Event 2018

Foto: Klaudia Lech

Da ist die fMi!

Birgit Schwarze Chefredakteurin

„Da ist das Ding!“ Hinter dieser verbalen Eruption stecken vier dramatische Minuten Bundesliga. Schalke 04 musste auf der Leinwand im eigenen Stadion mitverfolgen, wie die Bayern gegen Hamburg am letzten Spieltag der Saison 2000/01 in der Nachspielzeit doch noch den einen erlösenden Treffer erzielten. Oliver Kahn, der Bayern-Torwart, stemmte nach dem Schlusspfiff die Meisterschale in die Höhe und ließ seinen Gefühlen freien Lauf: „Da ist das Ding! Da ist das Ding!“ Den Königsblauen blieb nur die Meisterschaft der Herzen. Begeisternd war dieses Finale, weil alle Beteiligten mit ihren Fans diesen Erfolg unbedingt wollten. Da ist die fMi! Auch wir haben alles gegeben, damit Sie begeistert sind. Mit Vito Scavo, Valerie Bönström, Henrik Gockel und Ralf Trierweiler fragen wir vier Fitnessunternehmer nach dem Geheimnis ihres Erfolges (S. 20 ff). Und auf unserer Studio Tour in San Diego haben wir mit Hardcore Fitness, Bear Republic und Fit Athletic drei Anlagen besucht, die sich auf bemerkenswerte Weise mit dem Thema Kundenbindung beschäftigen (S. 34 ff). Der Trainingswissenschaft widmen wir uns in den Beiträgen über die „Intensitätssteigerung im Kraftraum durch das subjektive Belastungsempfinden“ (S. 114 ff) und über die Renaissance der „Kniebeuge“ (S. 118 f). Um die praktische Umsetzung geht es in unserem Studioporträt. Für Michael Maute ist das „bestform fitness & gesundheit Albstadt“ sein Leben, für uns das Studio des Monats (S. 14 ff). Gemeinsam blicken wir voraus auf den DSSV-Workshop zu dem Trendthema 2018 „Fit für Firmenfitness & BGM“ im September (S. 104 f) und auf den Aufstiegskongress 2018 Anfang Oktober, unter anderem mit dem Fachartikel über das Veranstaltungsthema „Das perfekte Zusammenspiel von Mensch und Technologie“ als Management-Herausforderung (S. 66 ff). Begeistert waren die Teilnehmer vom DSSV-Event in Rimini (S. 46 ff) und die mehr als 300 Gäste von dem Fest „35 Jahre DHfPG – 10 Jahre BSA-Akademie – Eröffnung Haus 3“ (S. 40 ff); wir lassen Sie an ihrer Freude teilhaben. Apropos FC Bayern München und Schalke 04: Vor dem Start in die neue Fußballbundesligasaison 2018/19 haben wir die Stadionkapazität aller Erstligisten mit der Reaktionsquote, der Einwohnerzahl der 18 Erstligisten-Städte im Verhältnis zur Mitgliederzahl in kommerziellen Fitness-Studios, verglichen (S. 60 f). Das Ergebnis spricht für uns als Branche. Aber lesen Sie selbst, ebenso über die Entwicklung der Anlagen (S. 56 f) sowie die deutsche Fitness- und Gesundheitsbranche im europäischen Vergleich (S. 58 f). Da sind sie, die Kennzahlen der Fitnessbranche 2018: 5,2 Milliarden Euro Umsatz, 8.988 Anlagen, 10,61 Millionen Mitglieder und die von Branchenkennern geäußerte Erwartung, die Zahl könne auf 15 Millionen Mitglieder in den nächsten fünf Jahren steigen. Und das Beste: Dem Institut der deutschen Wirtschaft (IW) erscheint „diese Einschätzung nicht nur plausibel, ein solches Wachstum wäre auch wünschenswert“ (S. 70 f). Da ist sie, die fMi 4/2018. Viel Freude bei der Lektüre.

INHALT 04/18 XXX

44 46 56 58 78 80 81 128

Foto: © fizkes - Fotolia.com

DSSV Kommentar: Professionalisierung der Fitnessbranche Rimini Wellness: DSSV Event 2018 Eckdaten: Entwicklung der Anlagen in Deutschland Eckdaten: Deutschland im europäischen Vergleich DSSV-Tages-Workshop „Existenzgründung“ Neue Fördermitglieder Neue Mitglieder Recht im Studioalltag: Ruhezeiten

FITNESS

GESUNDHEIT

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BGM: Individualisierung und Nachhaltigkeit

Foto: © Dirima - Fotolia.com

50 HYROX: Die erste Fitness-Challenge für jedermann 88 eGym: Trainingsprogramme 92 gym80: Kraftmaschinen mit Geschichte und Charakter 94 Handlungsleitfaden für EMS-Anbieter 98 Technogym: Innovatives Zirkeltrainingskonzept 100 five: Leistungssport 112 LES MILLS: Know-how und Equipment für Ihren Club 114 Intensitätssteuerung im Krafttraining 118 Die Kniebeuge: Trainingswissenschaft für die Praxis (Teil 1)

Vito Scavo

Henrik Gockel

m Valerie Bönströ

r Ralf Trierweile

86 for me do: Neues Boutique-Lizenzsystem BODYNERDS 90 fle-xx: Mobility-Geräteserie 104 BGM: Individualisierung und Nachhaltigkeit 106 BGM: Haltungsanalyse am Arbeitsplatz 110 Stresskompetenztraining 122 SUNS: 30 Jahre SUNS Solarien 124 BfB e. V.: Die DSGVO in der Sonnenbranche

MANAGEMENT

Erfolgskonzepte der Fitness- und Gesundheitsbranche

MARKT

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fitness MANAGEMENT international

Rimini Wellness: DSSV Event 2018

Bundesliga Spezial: Studio vs. Stadion

Fotos: siehe Seite 60

08 Aktuelles aus der Fitness- und Gesundheitsbranche 14 Studio des Monats: bestform fitness & gesundheitAlbstadt 28 fM online: Die Informationskanäle für Fachleute der Branche 34 San Diego Studio Tour (Teil 2) 40 DHfPG/BSA: 35 Jahre Bildung für die Fitnessbranche 54 Aufstiegskongress 2018: Fachwissen und Netzwerken 60 Bundesliga Spezial: Studio vs. Stadion 108 DHfPG/BSA Aktuell 130 Personenporträt: Fallschirmjäger als Personal Trainer 132 Buchtipp

Foto: cardioscan

Foto: © Maksim Toome - Fotolia.com

20 Erfolgskonzepte der Fitness- und Gesundheitsbranche 62 Führung beginnt mit Selbstführung 66 Touch & Tec als Management-Herausforderung 70 fMi im Gespräch mit dem Institut der deutschen Wirtschaft 72 Gothaer: Unterversicherung vermeiden 76 Berufliche Selbstständigkeit: Existenzgründung (Teil 3) 82 Kolumne: Thomas Kämmerling 84 ars agendi: Marketingplanung 120 DIN-Norm 33961 kann Leben retten 134 Kolumne: Antonio e Silva

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Intensitätssteuerung im Krafttraining

AKTUELLES Foto: DEB/City-Press

Foto: milon industries DEB-Präsident Franz Reindl (links) und Matrix Account Manager Volker Lichte

Mobiles Analyse-Tool für Betreiber: Die milon COCKPIT-App ist verfügbar

Johnson Health Tech. neuer Partner des Deutschen Eishockey-Bundes e. V.

Die neue nutzerfreundliche Betreiber-App milon COCKPIT ist für Google oder iOS online verfügbar. Das mobile Angebot ist ein Controlling-Tool, das es Studiobetreibern ermöglicht, auf Basis ihrer bestehenden Fitness- und Echtzeit-Analysen aus der Software milon CARE ihr individuelles milon Ökosystem zu kontrollieren. Den App-Service können milon-Kunden nutzen, die einen CARE-Supportvertrag inklusive Telefonsupport abgeschlossen haben.

Nach Basketball und Fußball folgt Eishockey – MATRIX erweitert seine Unterstützung des deutschen Spitzensports um eine weitere attraktive Sportart. Der Fitnessgerätehersteller ist ab sofort für den Zeitraum von zwei Jahren „Offizieller Partner der deutschen Eishockey-Nationalmannschaft“ und „Offizieller Partner des Deutschen Eishockey-Bundes e. V.“ Die Kooperation mit der Johnson-Gruppe konzentriert sich auf die Marke „Matrix“ und deren Cardio- und Kraftgeräte.

www.milon.com

www.matrixfitness.eu

Foto: DHfPG/BSA

Quelle: INJOY Quality Cooperation GmbH

INJOY und 7NXT starten exklusive Fitness-Kooperation

Praxisworkshop Online-Marketing: speziell für Fitness- und Gesundheits-Anlagen

INJOY hat einen neuen Partner: 7NXT, Tochterunternehmen von ProSiebenSat.1, ist Anbieter von digitalen Inhalten rund um die Themen Health und Lifestyle. Bestandteile der Kooperation sind u. a. ein Kurs-System mit Fitness-Influencerin Sophia Thiel (Bild) und eine Premium-Partnerschaft bei der TV-Reihe Fitness-Diaries. Die strategische Zusammenarbeit beginnt im Sommer 2018 und soll zu einer exklusiven Fitness-Allianz ausgebaut werden.

Jeder kennt die Begriffe Social Media, Influencer oder SEO. Doch was steckt hinter professionellem Online-Marketing und wie können sich Fitness- und Gesundheits-Anlagen aufstellen, um langfristig nicht ins Hintertreffen zu geraten? Die BSA-Akademie hat den „Praxisworkshop Online-Marketing“ speziell für Fitness-Studios entwickelt, er vermittelt Studiobetreibern anhand praktischer Beispiele, wie sie ein wirkungsvolles Online- und Social-Media-Marketing erfolgreich umsetzen können. Weitere Infos und Termine:

www.inlineconsulting.de; www.injoy.de

www.bsa-akademie.de/pwonma

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AKTUELLES Foto: © demerzel21 - Fotolia.com

Foto: eGym

eGym übernimmt das Firmenfitness-Netzwerk qualitrain

FIBO goes Africa – 26. bis 28.10.2018 in Johannesburg

Die eGym GmbH hat die qualitrain GmbH im niedersächsischen Ritterhude übernommen. Das qualitrain Firmenfitness-Programm ist ein Verbund von rund 1.400 Fitness- und Gesundheits-Anlagen sowie Schwimmbädern, mit über 60.000 angemeldeten Mitarbeitern aus mehr als 800 Firmen. qualitrain bietet Unternehmen aller Art eine ganzheitliche Lösung im Betrieblichen Gesundheitsmanagement (BGM) an. Über den Kaufpreis haben die beteiligten Parteien Stillschweigen vereinbart.

Mit ihrem Mix aus Konferenz, Messe und Festival bietet die FIBO Global Fitness Africa der internationalen Fitnessbranche eine Plattform in Südafrika. Die Veranstaltung findet vom 26. bis 28. Oktober in Johannesburg statt und richtet sich unter anderem an Handelsvertreter, Fitness-Studios, Trainer, Physiotherapeuten und fitnessbegeisterte Endverbraucher. Der Summit zum Auftakt greift die aktuellen Themen im afrikanischen und globalen Fitnessmarkt auf.

www.qualitrain.net; www.egym.de

www.fibo.com; www.fibosa.co.za

Foto: DHfPG/BSA

Foto: Kieser Training AG

Geschäftsführer Sport bei Bayer 04, Rudi Völler und Michael Antonopoulos, CEO und Mitinhaber von Kieser Training

„Kieser Training“ neuer Sponsor bei Fußball-Bundesligist Bayer 04 Leverkusen

Master-Abschluss plus Sport- und Bewegungstherapeut DVGS

Die Kieser Training AG, das internationale Schweizer Franchise-Unternehmen mit Hauptsitz in Zürich, nimmt für die Laufzeit von drei Jahren die exklusive Rolle als „Offizieller Ärmelpartner von Bayer 04 Leverkusen“ ein. Mit Beginn der Spielzeit 2018/19 präsentiert Kieser auf dem linken Ärmel der Werkself-Profis bei Bundesliga-Spielen das Firmenlogo „Kieser Training“. Kieser Training betreibt in Deutschland 114 Studios.

Im Master-Studiengang „Prävention und Gesundheitsmanagement“ der DHfPG ist es für Studierende jetzt möglich, in Kooperation mit dem Deutschen Verband für Gesundheitssport und Sporttherapie (DVGS) zusätzlich die Berufsbezeichnung „Sport- und Bewegungstherapeut DVGS“ zu erwerben. Absolventen erhalten DVGS-Fortbildungslizenzen zur Abrechnung von Präventions- und Rehabilitationsleistungen mit den Kostenträgern. Sie sind dadurch als therapeutisches Personal anerkannt.

www.kieser-training.de

www.dhfpg.de/therapie

Foto: MED80

MED80 – gym80 gibt seiner Medizin-Sparte ein eigenständiges Profil Der Gesundheitsmarkt verlangt ein Maximum an spezifischem Knowhow. Die Kommunikation mit Therapeuten, Ärzten und Kliniken braucht viel Fachwissen und Branchenerfahrung. Um seine Präsenz im Gesundheitsmarkt weiter auszubauen führt gym80 seine Medizin-Sparte seit Anfang Juli 2018 unter dem neuen Label MED80. Zum Geschäftsbereichsleiter wurde Karsten Jahns (52) ernannt, der lange als Physiotherapeut und in der Medizintechnik gearbeitet hat und die Branche kennt. www.gym80.de; www.MED80.de

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STUDIO DES MONATS

bestform fitness & gesundheit Albstadt

„Unser Studio ist mein Leben“ 8.988 Fitness-Studios gibt es heute, so die Eckdaten-Studie 2018. Mehr als die Hälfte, genau 4.856 sind Einzelbetriebe. Eines davon ist das bestform fitness & gesundheit Albstadt im Zollernalbkreis (Baden-Württemberg). Für Michael Maute, neben Thomas Böhler einer der beiden Inhaber, ist es mehr als eine Fitness-Anlage. Für ihn ist es sein Leben. Die Versuchung hätte nahe gelegen, ihn nach seiner Work-Life-Balance zu fragen, oder, ob er sich als Workaholic bezeichnet. fitness MANAGEMENT international verzichtete bewusst auf eben diese Fragen, sondern schenkte seiner ansteckend wirkenden Begeisterung Zeit und Raum.

s ist 5:30 Uhr. Ein Montagmorgen im Juni in Albstadt. Arbeitsbeginn für Michael Maute. Vielleicht nicht jedermanns Wunschvorstellung von einem Wochenstart, außergewöhnlich aber ist sicher etwas Anderes. Außergewöhnlich ist vielmehr seine Einstellung zu dem, was er sein Leben nennt. Seit mehr als elf Jahren ist der an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement DHfPG diplomierte Fitnessökonom Inhaber des bestform Albstadt. „Unser Studio ist mein Leben“, bekennt Michael Maute freimütig. Die Zeit bis zur Studioöffnung, an Werktagen um 7:00 Uhr, nutzt er neben dem eigenen Training an drei bis vier Tagen in der Woche für einen Rundgang durch die Anlage. „2.600 Quadratmeter Fläche wollen nicht nur abgelaufen, sondern auch genau begutachtet werden. Und ich überprüfe alles.“ Man glaubt Michael Maute aufs Wort. Dass das bestform Albstadt einmal sein Leben werden würde, war ihm nicht in die Wiege gelegt. Erst mit 16 Jahren begann der passionierte Tennisspieler sich für Fitness zu interessieren. Mit seinem Studium der Wirtschaftspädagogik in Konstanz und dem begleiten-

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den Training im bestform Konstanz glaubte er, alle seine Vorlieben für Fitness, Management und die Arbeit mit Menschen gebündelt zu haben. Vielleicht wäre dem auch so gewesen, wenn das bestform Konstanz nicht gerade einen dual Studierenden gesucht hätte. Michael Maute bewarb sich und erhielt die Zusage. Und wie im Leben so häufig, seiner Heimat weiß man sich verbunden, egal, wo einen die Wege auch hinführen. Der heimatverbundene Albstädter hörte von einem Bekannten von der Schließung einer Fitness-Anlage. Nach ein paar Gesprächen übernahm er die Immobilie und eröffnete noch zu Studienzeiten im Januar 2007 das bestform Albstadt.

Komplett freie Hand Sein gleichberechtigter Partner war kein geringerer als sein damaliger Chef, Thomas Böhler, Inhaber des besagten bestform Konstanz. Michael Maute schwärmt von der gewachsenen Geschäftsbeziehung, aus der längst Freundschaft geworden sei. Wir denken ähnlich, telefonieren täglich, sehen uns zwei- bis dreimal im Monat, führt er mit leuchtenden Augen aus. Und das Beste: „Er kann 100 Prozent vertrauen und lässt mir komplett freie Hand.“

Foto: ArtPhotography – Frank Luger

„Die Fokussierung auf die Betreuung und die Leidenschaft für das Studio“, das sei das, was er von ihm während seiner Studienzeit im Besonderen gelernt und in Albstadt „perfektioniert“ habe. „Dienstleistung“ eben.

Immer Vollgas Sein Verständnis von einem wertschätzenden Umgang mit seinen Mitgliedern ist auch sein Anspruch für das Miteinander unter den Mitarbeitern. „Ich wünsche mir Harmonie“, fasst Michael Maute seine Aktivitäten in der Personalführung zusammen. Warum? „Weil ich mehr Zeit mit den Mitarbeitern verbringe als mit meiner Familie“, ergänzt er ehrlich, alles andere als verlegen. „In der Branche ist es schwer, Halbgas zu fahren.“ „Ja“, fügt er nach kurzem Innehalten an: „Ich fahre immer Vollgas.“ Unter der Woche verlässt er in der Regel gegen 20:30 Uhr das Studio, weil er, wie er sagt, seinen Mitarbeitern vertraut und weil sein Handy nie aus ist. Und bevor das Gegenüber die Frage nach der Verhältnismäßigkeit, nach Work-Life-Balance oder Workaholic-Anmutungen auch nur zu Ende gedacht, geschweige formuliert hat, fügt er relativierend an: „Es ist für mich auch

STUDIO DES MONATS

Fotos: ArtPhotography – Frank Luger

kein Problem.“ An den Wochenenden gönnt er sich ein wenig mehr zeitlichen Abstand; zwischen 6:00 und 7:00 Uhr sei er am Samstag und Sonntag erst vor Ort. Im Wissen darum, dass das bestform an diesen beiden Tagen erst um 9:00 Uhr öffnet, kann er sich noch mehr Zeit nehmen, um „Dienstleistung zu perfektionieren“.

Immer Block, Stifte und Taschenrechner dabei Michael Maute hat ein feines Gespür dafür, wie seine scheinbar grenzenlose Begeisterung, aber auch sein außergewöhnlicher Zeitaufwand für sein Leben, das bestform Albstadt, beim Gegenüber ankommen könnten. „Meine Familie ist mir ganz wichtig“, führt er ohne Nachfrage aus, „meine Frau habe ich im Studio kennengelernt; das passt. Und Hobbys außerhalb meines Studios habe ich keine. Und wenn wir mal im Urlaub sind, dann habe ich immer einen Block, Stifte und den Taschenrechner dabei, dazu liegengebliebene Fachliteratur und -magazine.“ Im Verhältnis zu seinen Mitarbeitern versteht er sich gleichsam als einer von vielen. „Alles, was ich von meinen Mitarbeitern verlange, mache ich auch selbst.“ Für das Mitglied unterscheide er sich nicht von seinen Mitarbeitern, „weder optisch noch in der Art der Tätigkeit“.

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Apropos Mitarbeiter. Dass die Fitnessbranche auch zukünftig immer professioneller werde, davon ist er überzeugt. Dieser Entwicklung begegnet er neben der Investition in Betreuung, Service und Dienstleistung mit bestmöglicher Qualifikation seiner insgesamt 25 Mitarbeiter/Innen. Die „Zeit, in der wir uns über Ausstattung gegenüber dem Wettbewerb profilieren konnten, die Zeit ist weitgehend vorbei“. Mein Wunsch ist es, dass „alle Mitarbeiter mindestens im Besitz der Fitnesstrainer-B-Lizenz sind. Jeder Kunde dürfe von jedem Mitarbeiter eine fachlich qualifizierte Beratung zum Trainingsinhalt erwarten“, begründet Michael Maute seinen Anspruch, auch vom Mitarbeiter am Empfang.

100 Prozent BSA-Akademie Mehr als 75 Prozent seiner Mitarbeiter haben sich über die BSA-Akademie/DHfPG weitergebildet. „Nicht nur, weil ich an der DHfPG studiert habe, stehe ich zu 100 Prozent zur BSA-Akademie“, sondern, weil das „Verhältnis von fachlicher Kompetenz, Praxisbezug für den Studioalltag und finanziellem Aufwand beispielhaft“ ist. Er übernehme alle Kosten, wenn die Weiterbildung einen Bezug zum Studioangebot habe und der Mitarbeiter bereit ist, die angebotene finanzielle Unterstützung auch anzunehmen.

STUDIO DES MONATS

MICHAEL MAUTE (Jg. 1982) Studium • Wirtschaftspädagogik in Konstanz • Duales Studium der Fitnessökonomie • Studienabschluss: Dipl. Fitnessökonom (DHfPG) Weiterbildung (ausgewählte Qualifikationen; alle: BSA-Akademie) • Lehrer für Betriebliche Gesundheitsförderung (BGF) • Berater und Fachkraft für Betriebliches Gesundheits management (BGM) • Gesundheitsexperte im Betrieb – Förderung der psycho sozialen Gesundheit Berufliche Aktivitäten • Mitinhaber und Geschäftsführer bestform Albstadt • Mitinhaber Praxis für Physiotherapie „bestphysis“ • Betreiber Vitalzentrum Malesfelsen Prävention und Training • Betreuer verschiedener KMUs in BGM und BGF Wünsche und Ziele • Expansion durch Flächenerweiterung oder durch Übernahme einer Fitness-Anlage in Albstadt • Weitere Berater- und Betreuungsmandate für BGM und BGF • Lehraufträge und Dozententätigkeiten für BGM und BGF

Fotos: ArtPhotography – Frank Luger

Alles, was mit Bewegung zu tun hat So wie sich die Branche bewegt, so setzte er von Anfang an auf Bewegung. Seine Devise: „Wir spezialisieren uns auf alles, was mit Bewegung zu tun hat.“ Mit dem bestform KRAFTWERK hat er dabei ein sehr gut angenommenes Club-in-Club-System in sein umfassendes Angebot integriert. Je nach Mitgliedschaft ist die Nutzung des KRAFTWERKS für bestform-Mitglieder ohne Aufpreis möglich. Es ist aber auch separat buchbar. Diejenigen beispielsweise, die bereits über Trainingserfahrung verfügen oder Wert auf pures Kraft- und Functional-Training an ausgewählten Geräten legen, können bereits ab 30,- Euro/Monat eine Mitgliedschaft erwerben. Gegen Aufpreis von 10,- Euro/Monat kann Betreuung, für 40,- Euro/Stunde ein hochprofessionelles Personal Training hinzu gebucht werden. Abgerundet wird das Leistungsangebot durch das KRAFTWERK Boxing. Unter Leitung erfahrener Boxsportler finden Kurse für Anfänger und Fortgeschrittene statt.

Über den besten BGM-Berater Seiner leidenschaftlichen Fitnessbegeisterung verdankt Michael Maute, dass er heute nicht nur Inhaber des bestform Albstadt, sondern auch Betreiber vom Vitalzentrum Malesfelsen des vor Ort ansässigen

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Weltmarktführers für industrielle Maschinennadeln ist. Die bei allem Engagement in der Ausschreibungsphase doch überraschende Zusage und das Durchsetzen gegenüber, wie er nicht ohne Stolz ausführt, „Topwettbewerber“, verband das Unternehmen seinerzeit allerdings mit einer „Hausaufgabe“. „Ich hatte auf Firmenkosten den besten Berater für Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) zu suchen, der mich in der Anfangszeit begleiten sollte.“ Und wieder schließt sich ein Kreis: Dank seiner guten Kontakte zur DHfPG lernte er Oliver Walle kennen und schätzen, seinerseits u. a. Fachautor, Mitglied im BGM-Expertenteam des DSSV sowie Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement sowie der BSA-Akademie. Er begleitete ihn als Pate bis zu dem Tag, an dem er zu ihm sagte: „Michael, jetzt kannst du das Projekt auch allein weiterführen.“ Albstadt. Es ist Montagabend geworden. Gut 15 Stunden hat Michael Maute auf der Uhr. Er resümiert und blickt im gleichen Zug voraus. „Ganz gleich, wie sich die Fitness- und Gesundheitsbranche auch entwickeln wird und welche Chancen sich mir auch bieten werden, ich werde das bestform Albstadt und das Vitalzentrum nie vernachlässigen.“ Warum?, frage ich doch noch einmal nach. „Das ist mein Leben.“

ERFOLGSKONZEPTE

DAS GEHEIMNIS DES ERFOLGES

Gute und tragfähige Konzepte sind die Grundlage für die nachhaltige Entwicklung jeder Branche. In der Fitness- und Gesundheitsbranche gibt es ein beeindruckendes Spektrum an Studiokonzepten – von der Premiumanlage über das klassische Allroundstudio bis zum Discounter und von der Multifunktionsanlage bis hin zu Mikro-, Boutique- und Special-Interest-Konzepten. Die Fitnessbranche wächst und ihr Angebot wird immer vielfältiger. Nicht alle Konzepte für das Produkt „Fitness“ erreichen das gleiche Erfolgsniveau. Woran liegt es, dass einige Konzepte mehr schlecht als recht vom Markt angenommen werden, während andere Konzepte durch die Decke gehen? Kann man Erfolg planen oder sogar lernen? Muss man als Fitnessunternehmer über den großen Teich oder nur über den Tellerrand schauen, um zu sehen, was erfolgreich ist? fitness MANAGEMENT international hat mit vier Vollblutunternehmern über ihre erfolgreichen Studiokonzepte gesprochen: Vito Scavo (McFIT), Valerie Bönström (Mrs.Sporty, Pixformance), Henrik Gockel (PRIME TIME fitness), Ralf Trierweiler (jaydee life).

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Foto: © Dirima - Fotolia.com

Erfolgskonzepte der Fitness- und Gesundheitsbranche

G N I N I RA T TY I L I B MO ERT

mobility

I R G E T N I KT PERFE

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Mobility für jedermann

Der neue five-mobility-Zirkel bietet mit fünf einzelnen Geräten die Möglich keit, das Thema Faszien- und Beweglich keitstraining auf einfachste Art und Weise mit dem gewohnten Trainingsalltag zu vereinen. Führen Sie Ihre Mitglieder von Anfang an an das Mobility-Training heran. In kürzester Zeit erkennt jeder den Nutzen des Beweglichkeitstrainings als 3. Säule neben Ausdauer und Kraft.

Clever integriert

Nicht viel Platz? Kein Problem! Unsere Geräte lassen sich in verschiedenen Varianten als alleinstehendes oder intergriertes Trainingskonzept im Studio platzieren - und das bereits ab 12 m2 Platzbedarf. Nutzen Sie die Vorteile des gesteuerten Zirkeltrainings und integrieren Sie die five-Mobility-Geräte beispielsweise in einen bestehenden Kraft- oder Ausdauer zirkel. Ihre Kunden werden es lieben!

Ganz nah am Kunden

Nutzen Sie die Chance, intensive Kunden kontakte zu knüpfen. Durch integriertes Mobility-Training benötigen Sie nicht mehr als einen Trainer und schaffen zeitgleich eine hohe Betreuungsintensität. So wird das Mobility-Training für Ihre Kunden ein Teil ihres Trainingsplans, auf den sie nicht mehr verzichten wollen. Ein weiterer Vorteil: Arbeiten Sie bereits mit einem Mobility Konzept, wird das zum 11Turbo" für Ihren bestehenden Beweglichkeitszirkel.

Ser-Parcours

Holzart Birke

inkl. Marketing- & Schulungspaket

»inkl.Anlieferung

* Leasingangebot ist zunächst unverbindlich und gilt ausschließlich vorbehaltlich

positiver Bonitätsprüfung. Alle Preise sind zzgl. der gesetzlichen Mehrwertsteuer.

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ERFOLGSKONZEPTE

DAS GEHEIMNIS DES ERFOLGES

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Erfolgskonzepte der Fitness- und Gesundheitsbranche

Foto: McFIT GLOBAL GROUP

„MOTIVATION UND ERLEBNIS SPIELEN HEUTE EINE GRÖSSERE ROLLE DENN JE!“ Vito Scavo, COO McFIT Global Group GmbH Der Vollblut-Selfmade-Man Vito Scavo (43) gründete 2011 in Italien „Happy Fit“ und eröffnete in kürzester Zeit 14 Filialen, ohne viel Kapital im Hintergrund. Diese, in Italien wie Pilze aus dem Boden schießenden Studios, gingen nicht spurlos am Unternehmen McFIT vorbei, das Vito Scavo mit dem Angebot kontaktierte, alle Filialen zu kaufen. Per Handschlag wurde 2014 die Integration der Fitness-Studio-Kette „Happy Fit“ in die McFIT Global Group besiegelt und Vito Scavo als COO Mitarbeiter des Konzerns. Vito Scavo übernahm im Mai 2018 das operative Kerngeschäft der McFIT Global Group von Rainer Schaller.

fMi: Schon vor Ihrem Start bei McFIT waren Sie ein erfolgreicher Unternehmer in der italienischen Fitnessbranche. Woher kam der Impuls, Ihr erstes Studio zu gründen? Vito Scavo: Sport war schon immer meine große Leidenschaft. Bereits als Kind war ich Schüler in einer Kampfsportschule in meiner Heimat, zuerst als Ninja, später als Ju-Jutsu. Da mich das regelmäßige Training und der Sport so faszinierten, gründete ich nach Abschluss der Schule mein eigenes Kampfsportstudio. Gleichzeitig beobachtete ich, wohin sich der Markt entwickeln würde. fMi: Woran lag es Ihrer Einschätzung nach, dass „Happy Fit“ in Italien so schnell so erfolgreich wurde? Vito Scavo: Als ich 2011 „Happy Fit“ gründete, gab es auf dem italienischen Markt noch nichts Vergleichbares. McFIT hatte zu diesem Zeitpunkt bereits den deutschen Markt aufgerollt und für mich war klar, dass Ähnliches in Italien möglich sein würde. Der Zeitpunkt war günstig, die Standorte ideal und ich hatte ein kleines, feines Team, mit dem ich viel bewegen konnte – also ergriff ich die Chance: Die Italiener wollten Fitness zu einem günstigen Preis in ansprechendem Design erleben. Das war das Erfolgsrezept für „Happy Fit“. fMi: Die McFIT Global Group ist bereits in mehreren europäischen Ländern mit Studios vertreten. Setzt Ihr Unternehmen das bewährte Konzept in anderen Ländern 1:1 um oder berücksichtigen Sie jeweils auch Gegebenheiten vor Ort? Oder andersherum: Inwieweit beeinflussen Erfahrungen aus dem Ausland Studiokonzepte in Deutschland? Vito Scavo: Ich glaube, dass sich erfolgreiche Konzepte auch auf andere Länder übertragen lassen – solange man die landesspezifischen Eigenheiten kennt und diese in sein Geschäftsmodell adaptiert. Wir führen vor der Expansion in ein neues Land stets eine ausführliche Analyse durch, um das Marktpotenzial, aber auch kulturelle Aspekte zu berücksichtigen. Zudem ist es wichtig, sich vorab ein Bild von der Infrastruktur des Landes und den rechtlichen Gegebenheiten zu machen sowie nach geeigneten Geschäftspartnern Ausschau zu halten.

Einer dieser Punkte war beispielsweise, dass die Menschen in Italien immer top gestylt zum Sport gehen. Daher war es wichtig, dass wir diese Tatsache in die Planungen unserer Umkleiden – z. B. zusätzliche Schminkspiegel – integrierten, da Italiener sehr viel Wert auf ihr Äußeres legen und ihnen dies auch beim Training wichtig ist. fMi: Wo sehen Sie die größten Stolperfallen für den Versuch, Konzepte aus anderen Ländern auf den deutschen Fitnessmarkt zu übertragen? Vito Scavo: Jedes Land hat seine eigenen Gesetze und Besonderheiten, die man kennen und berücksichtigen muss. In Deutschland beispielshalber ist die Kundschaft generell eher preisbewusst und gibt weniger Geld für Lebensmittel aus. Franzosen oder Italiener legen hier einen ganz anderen Fokus. Aber auch komplexe Regulierungen können die Umsetzung eines neuen Konzepts zusätzlich behindern, da Gesetze von Land zu Land unterschiedlich sind und sich selten 1:1 übertragen lassen. Viele Branchen sind zudem bereits unter großen Playern aufgeteilt. Daher ist es umso wichtiger, sich den Markt vorher genau anzuschauen und seine „Nische“ zu erkennen, in die man mit dem jeweiligen Geschäftsmodell vordringen möchte. fMi: Welche Trends beobachten Sie aktuell genau – zum einen was den Trainingsbereich betrifft, zum anderen als Unternehmer auf dem deutschen Fitnessmarkt? Vito Scavo: In der heutigen digitalen Zeit ist die Notwendigkeit für Bewegung nicht mehr zwangsläufig gegeben, da unser Leben größtenteils online stattfindet und wir uns alles nach Hause bestellen können. Umso wichtiger ist es, sich bewusst für Bewegung zu entscheiden. Motivation und Erlebnis spielen daher heute eine größere Rolle denn je – genauso wie die Flexibilität und Unabhängigkeit, überall und jederzeit trainieren zu können. Hierfür haben wir die App CYBEROBICS® gelauncht: vielfältige Work-outs, die besten Trainer der USA und Trainings an atemberaubenden Originalschauplätzen. Die Kunden können aus rund 75 Kursen denjenigen aussuchen, der zu ihrer Stimmung und ihrem Ziel passt. 04/18

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Foto: Pixformance Sports GmbH

ERFOLGSKONZEPTE

„ES IST WICHTIG, SEHR SPITZ MIT DEM ANGEBOT ZU SEIN.“ Valerie Bönström, Geschäftsführerin Pixformance Sports GmbH und Gründerin von Mrs.Sporty Valerie Bönström ist die Gründerin von Mrs.Sporty, einer der erfolgreichsten europäischen Fitnessketten mit inzwischen über 550 Studios. Um ihr Mrs.Sporty-Konzept zu perfektionieren, machte sie sich auf die Suche nach einer Möglichkeit, die Mitglieder noch besser und nachhaltiger zu motivieren und die Betreuung der Mitglieder durch die Trainer zu vereinfachen. In Pixformance sah Valerie Bönström, die sowohl Wirtschaft als auch Informatik studiert hat, die Lösung und beschloss daher 2016 Mrs.Sporty-Studios mit Pixformance Stationen auszustatten. Seit dem Gründungsjahr 2013 eröffnete Pixformance neben der Niederlassung in Berlin auch weitere Niederlassungen in Japan, in den USA und den Niederlanden. Inzwischen wurde die 2.000ste Station ausgeliefert.

fMi: Woher kam der Impuls, es mit dem eigenen Konzept „Mrs.Sporty“ zu versuchen? Valerie Bönström: Mein damaliger Mann hatte die Idee und ich habe ihm ganz am Anfang nur geholfen. Aber seine Vision hat mich von Anfang an begeistert. Das Gefühl, Frauen ein neues Leben durch den Sport zu geben, war für mich Motivation genug, um meine Promotion aufzugeben und gemeinsam mit ihm Mrs.Sporty aufzubauen. fMi: Waren die Beweggründe, Pixformance zu entwickeln, ähnlich? Valerie Bönström: Nein, das war ganz anders. 2009 habe ich die Rolle als CEO bei Mrs.Sporty übernommen und mich noch intensiver mit der Zukunft des Konzeptes auseinandergesetzt. Dabei wurde mir klar, dass die Frauen ein individualisiertes Training brauchen, weil sich die Bedürfnisse stärker ändern. So kam ich auf das funktionelle Training, welches alle Vorteile bietet. Doch um ein gutes funktionelles Training anzubieten, muss man eine gute Anleitung haben. Qualitatives Feedback und individuelle Trainingspläne bietet nur ein Personal Trainer, den sich viele Frauen einfach nicht leisten können. So kam die Idee zum digitalen Personal Trainer. fMi: Gab es Vorbilder, ähnliche Konzepte, auch aus anderen Ländern, an denen Sie sich orientiert haben? Falls ja, welche Veränderungen mussten Sie damals bei Mrs.Sporty und heute bei Pixformance für den deutschen Markt berücksichtigen? Valerie Bönström: Ja, für Mrs.Sporty gab es diese. Pixformance ist dagegen weltweit das erste Produkt seiner Art gewesen und darauf sind wir auch sehr stolz! Adaptieren muss man meiner Meinung nach immer. Ich glaube, die Bedürfnisse sind überall gleich, aber es gibt kulturelle Unterschiede, was Trainingserfahrung, Gesundheitszustand, Service-Erwartungen etc. angeht. Ich denke, die sind fein, aber gerade die feinen Nuancen machen eine Marke erfolgreich. Deswegen: Ja, ich denke, es ist wichtig, diese zu verstehen und zu berücksichtigen. 22

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fMi: Wo sehen Sie die entscheidenden Unterschiede zwischen den Fitnessmärkten in anderen europäischen Ländern, aber auch in den USA, im Vergleich zu Deutschland? Valerie Bönström: Ich denke, dass der Fitnessmarkt in den europäischen Ländern strukturell ähnlich ist. Aber es sind große Unterschiede in den Bereichen Preis, Angebot und Inhalte spürbar, z. B. im Bereich des Personal Trainings, mit dem ich mich gerade sehr stark beschäftige. In den USA sehe ich schon größere strukturelle Unterschiede zu Europa. Der große Trend der Boutique-Fitnessketten z. B., den wir hier sicherlich mit Mrs.Sporty begonnen haben, hat sich noch nicht durchgesetzt, auch wenn viele daran arbeiten. fMi: Wo sehen Sie die größten Stolperfallen für den Versuch, bewährte oder auch neue Konzepte im deutschen Fitnessmarkt zu platzieren? Valerie Bönström: Ich glaube, der Wettbewerb auf dem Fitnessmarkt ist in den letzten zehn Jahren viel stärker geworden. Daher glaube ich, ist es wichtig, sehr spitz mit dem Angebot zu sein. Was nicht mehr funktioniert, ist eine Fläche mit ein paar Geräten anzubieten und dann anzunehmen, der Kunde macht das schon. fMi: Wie groß ist Ihrer Einschätzung nach der Faktor „Unternehmer-Persönlichkeit“ bei vergleichbaren Erfolgsgeschichten? Valerie Bönström: Das Team macht jede Firma aus. Der Unternehmer ist nur ein Teil des Teams, natürlich ein wichtiger. Aber den Erfolg macht das Team. fMi: Welche Trends beobachten Sie aktuell genau – zum einen als Unternehmerin auf dem deutschen Fitnessmarkt, zum anderen was den Trainingsbereich betrifft? Valerie Bönström: Es gibt so viele Angebote, sowohl digital als auch real. Das macht es schwieriger für den Kunden zu wählen und auch zu verstehen, was für ihn passt. Daher ist der wichtigste Trend der, der durch die Kunden vorangetrieben wird – nämlich Personalisierung. Darum werden wir als Unternehmer und auch Produktanbieter nicht herumkommen. Wie das passiert, wird jeder auf seine Art lösen.

Foto: PRIME TIME fitness

ERFOLGSKONZEPTE

„ALL BUSINESS IS LOCAL!“ Henrik Gockel, Geschäftsführer PRIME TIME fitness GmbH Der Einstieg in die Fitnessbranche erfolgte für Henrik Gockel bereits während des Studiums (Wirtschaftswissenschaften in Fribourg/ Schweiz) im Vertrieb für Life Fitness und Keiser. Seine Diplomarbeit über die Standort- und Marktanalyse für ein Sportzentrum der Migros in der Schweiz bedeutete den Einstieg in die Unternehmensberatung, wo er zehn Jahre gemeinsam mit Edy Paul (Paul & Partner) tätig war. Den „Seitenwechsel“ zum Studiobetreiber vollzog er zunächst als CEO der TC Training Center Gruppe (20 eigene Clubs, plus 60 Lizenznehmer), dann als Operations Director Europe, später Managing Director bei Fitness First für bis zu 200 Clubs. Seit 2008 ist Henrik Gockel Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement (DHfPG). 2010 gründete er PRIME TIME fitness mit zurzeit neun Clubs in Frankfurt, München und Hamburg.

fMi: Als wir uns auf der diesjährigen IHRSA in San Diego unterhalten haben, sagten Sie, dass einige Kernideen für die Konzepte Ihrer Studios von Besuchen auf der IHRSA inspiriert worden sind. Können Sie uns das etwas genauer erklären? Henrik Gockel: Bereits zu meiner Zeit bei Fitness First zwischen 2002 und 2008 hatten wir einige kleinere, sehr urbane Clubs in Madrid und Rom im Portfolio. Wir haben sie „Sweat Boxes" genannt. Die Clubs waren auf kompakter Fläche immer sehr gut besucht. Daraus entstand eine einzigartig familiäre Trainingsatmosphäre. Auf der IHRSA Convention 2009 traf ich erstmals auf das Anytime Fitness-Franchise-Konzept, kleine wohn-/arbeitsortnahe Clubs, die sich eindeutig gegen die „Big Boxes“ positionieren und quasi den Boutique-Trend eingeleitet haben. Danach war ich sogar am Firmensitz in Minnesota und wollte eine Masterlizenz für Deutschland erwerben. Allerdings konnte man sich nicht einigen und so gründete ich 2010 PRIME TIME fitness, sozusagen ein urbanes, auf den Frankfurter Markt zugeschnittenes Clubkonzept für die Zielgruppe „Urban Performer“. Bei der IHRSA 2013 in Las Vegas sind wir dann erstmals mit dem Orange Theory-Konzept in Kontakt gekommen, von dem wir Elemente wie das Pulsmess-System übernommen haben. Und so nehme ich von jeder Convention etwas mit, was wir umsetzen. Manchmal entscheiden wir uns nach intensiver Evaluation auch gegen einen bestimmten Trend. fMi: Woran liegt es Ihrer Einschätzung nach, dass die Umsetzung der Konzepte bei Ihnen bisher so gut funktioniert? Henrik Gockel: Funktioniert es wirklich so gut? Wenn man das ganze sozusagen von „hinter der Bühne“ und nicht aus dem „Zuschauerraum“ aus betrachtet, sehe ich bei uns eine Menge Herausforderungen. Natürlich läuft es insgesamt gut. In unserem sehr betreuungsintensiven Konzept müssen wir aber eine große Anzahl Mitarbeiter sowohl für unsere Art der Dienstleistung als auch für unsere Mitglieder begeistern. Wir bauen da Strukturen und Systeme auf und setzen das konsequent um. Wir führen auch nichts ein – keine Dienstleistung, keine Geräte oder Angebote – 24

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was nicht 100 Prozent zu unserer Philosophie passt. Diese klaren Strukturen und Konsequenzen machen uns erfolgreich. Wir implementieren aber kontinuierlich neue Dinge, die in unser Konzept passen, denn sonst ist jedes Konzept nach wenigen Jahren „out of market“. fMi: Wo sehen Sie die größten Stolperfallen für den Versuch, Konzepte aus anderen Ländern auf den deutschen Fitnessmarkt zu übertragen? Henrik Gockel: Man muss die Sache zu Ende denken. Die Trainingsbedürfnisse sind in allen Ländern sehr ähnlich. Menschen begeistern sich für die gleichen Dinge. Die Rahmenbedingungen sind aber sehr unterschiedlich, z. B. was Technologie, Veränderungsbereitschaft, Zahlungssysteme, Marketing-Plattformen, aber auch Infrastruktur und klimatische Bedingungen etc. angeht. Auch die Geschmäcker und Vorlieben unterscheiden sich zwischen den Kontinenten und Ländern. In Spanien ist Group-Cycling z. B. extrem beliebt, in Deutschland ist es eine Trainingsalternative unter vielen. Das Functional Training hat meiner Ansicht nach in Deutschland inzwischen eine größere Bedeutung als im Land der Herkunft, den USA. „All business is local“ – das muss man unbedingt beachten. fMi: Aus welchen Quellen ziehen Sie – von der IHRSA abgesehen – Ideen und Inspiration für Ihre Tätigkeit als Unternehmer in der Fitnessbranche? Henrik Gockel: Ich fokussiere mich auf Events und Zusammentreffen, wo ich den Eindruck habe, dass der Austausch unser Unternehmen voranbringt und wir etwas Neues lernen: Events wie Meet the Top, der Aufstiegskongress, Sibec, aber auch Herstellerevents wie z. B. von milon oder five. Auf der FIBO sind wir z. B. mit einem größeren Team alle vier Tage vor Ort, inklusive dem EHFF Forum bin ich sogar fünf Tage dort. Am Donnerstag und Freitag gibt es neben der Messe viele interessante Veranstaltungen z. B. von Les Mills. Da sind, wie beim Aufstiegskongress und bei der IHRSA, auch branchenfremde Referenten, die einem den Horizont erweitern.

Foto: juka dojo

ERFOLGSKONZEPTE

„MAN MUSS SICH DIE ZEIT NEHMEN, DAS KONZEPT KOMPLETT ZU VERSTEHEN.“ Ralf Trierweiler, Geschäftsführer jaydee life GmbH Der Diplom-Sportwissenschaftler Ralf Trierweiler (Jahrgang 1974) machte sich nach seinem Studium 1998 in der Betrieblichen Gesundheitsförderung selbstständig. Im Jahr 2004 begann er als Fitnessberater im juka dojo Fitness Club Nienstedten und übernahm 2008 die Clubleitung. Seit 2011 ist Ralf Trierweiler als Partner des Gründers, Manfred Kartheuser, Gesellschafter des Unternehmens, das zwei Studios in Hamburg betreibt – jeweils mit mehr als zwei Mitgliedern pro Quadratmeter Studiofläche. Im April 2018 eröffnete er mit dem jaydee life in Hamburg Othmarschen das erste deutsche Mikrostudio nach dem milon BOOST-Konzept.

fMi: Woher kam der Impuls, es mit einem milon Boutique-Konzept zu versuchen? Ralf Trierweiler: Ich hatte schon länger die Idee, neben den bestehenden Clubs einen „kleinen“ Club zu eröffnen. Ich denke, es ist bei einem Boutique-Konzept leichter möglich, sich als Spezialist für ein bestimmtes Problem der Nutzer zu etablieren. Die Kunden trauen den Clubs, die sehr viel anbieten, oft nicht zu, dass sie in allen diesen Sachen wirklich Experten sind. Da unsere Zielgruppe die Menschen sind, die nicht gerne Sport machen, aber trotzdem etwas für ihre Gesundheit oder ihre Figur tun wollen, ist die Kombination aus milon und five das ideale Werkzeug. fMi: In den Niederlanden und in Belgien hat Raf Swerts (CEO EasyFit Premium) mit einem ähnlichen Konzept bereits sehr viel Erfolg. Welche Veränderungen mussten Sie bei Ihrem jaydee life für den deutschen Markt berücksichtigen? Ralf Trierweiler: Eigentlich mussten wir nicht viel verändern. Es geht in dem Konzept u. a. aber darum, dass die Mitglieder mit dem Team zusammen oder auch untereinander Spaß haben. In Belgien ist es z. B. auch selbstverständlich, dass die Interessenten beim ersten Kontakt geduzt werden. Bei der Stimmung im Club hat man dann das Gefühl, die Belgier sind alle Rheinländer. Nun sind unsere Hamburger nicht gerade als Stimmungskanonen bekannt. Hier war es wichtig, einen guten Einstieg mit den Kunden zu finden. Ziel ist es dann aber auch bei uns, jeden Besuch zum Erlebnis zu machen. Aufstiegskongress 2018 Ralf Trierweiler nimmt beim diesjährigen Aufstiegskongress als Gesprächspartner an der Podiumsdiskussion teil. Nähere Infos auf S. 54 - 55

Natürlich gibt es bei der Werbung und der Ansprache ein paar Unterschiede, diese habe ich aber auch schon bei zwei Clubs in zwei verschiedenen Stadtteilen in Hamburg. fMi: Wie groß ist Ihrer Einschätzung nach der Faktor „Unternehmer-Persönlichkeit“ bei vergleichbaren Erfolgsgeschichten? Ralf Trierweiler: Für den Kunden ist es sicherlich nicht so wichtig, ob der Unternehmer selbst auch im Club ist. In Boutique-Konzepten ist der Kontakt zwischen Kunden und Personal sehr intensiv 04/18

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und der Kunde hat nicht die Möglichkeit, auf andere Trainer auszuweichen. Es ist also sehr wichtig, dass das Team extrem motiviert und sympathisch auftritt. Hierfür ist zwar die Auswahl der Mitarbeiter besonders wichtig, aber auch gute Leute brauchen Leitlinien, Aufgaben und Motivationspunkte. Hier kommt in meinen Augen der Unternehmer ins Spiel, der genau hierfür sorgen muss und das Team und besonders die Clubleitung unterstützt. fMi: Wo sehen Sie die größten Stolperfallen für den Versuch, Konzepte aus anderen Ländern auf den deutschen Fitnessmarkt zu übertragen? Ralf Trierweiler: Wir meinen oft zu schnell, Dinge zu verstehen. Dies führt dann dazu, dass wir das Konzept zwar einführen, aber gleich unsere eigenen Verbesserungsideen hinzufügen. Man muss sich aber die Zeit nehmen, das Konzept komplett zu verstehen. Es ist wichtig zu wissen, warum das Konzept in dem Land so erfolgreich ist. Hier ist meist eine Kette von Abläufen wichtig, die evtl. auch erst mit der Zeit entstanden ist. Wenn ich zu früh verändere, kann es passieren, dass ich einen oder mehrere Erfolgsfaktoren schwäche. Man sollte auch nie mit den Gedanken beginnen: „Meine Kunden sind aber anders“ – einen Satz den jeder Schulungsleiter kennt, wenn er in einem Club etwas einführen wollte, was woanders schon erfolgreich ist. Hier sollten wir weniger für den Kunden denken. fMi: Aus welchen Quellen ziehen Sie Ideen und Inspiration für Ihre Tätigkeit als Unternehmer in der Fitnessbranche? Ralf Trierweiler: Ich schaue mir sehr viele andere Clubs an, das lohnt sich immer. Ich habe noch nie einen Club besucht, bei dem ich nicht mindestens eine gute Idee gesehen habe. Inspirierend sind natürlich auch Kongresse und Messen, wie z. B. der Aufstiegskongress, die MEMO oder die FIBO. Des Weiteren freue ich mich immer bei Netzwerktreffen und Veranstaltungen über den Austausch mit den Kollegen. Mein Team fürchtet sich – im spaßigen Sinne – schon immer davor, wenn ich wieder von einer Reise zurückkomme und ganz viele Ideen habe.

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KOLUMNE

Die vier Fragen des (Über)Lebens J

ede Woche stellen mir Fitnesstrainer die gleiche Frage: „Warum hat dieser Kunde nach dem Probetraining (oder dem Rundgang durch das Studio) kein Abo abgeschlossen?“

muss ich wissen, wie viel Zeit ich dafür regelmäßig pro Woche investieren muss. Fitness-Abos werden nur dann gebucht, wenn dies mit dem eigenen Wochenkalender in Einklang zu bringen ist.

Dann konfrontiere ich sie mit der Gegenfrage, ob sie die vier wichtigen Fragen der Kunden in ihr Konzept eingeschlossen hätten. Passiert dies nämlich nicht, werden potenzielle Interessenten kaum einen Fitnessvertrag abschließen.

Deshalb sind Mikrostudios (Special Interest) mit ihren „30-MinutenTraining-Konzepten“ so attraktiv. Das Gleiche müssen Sie auch anbieten: kompakte Trainingszeiten, Konzepte wie Vibrationstraining, EMS, Functional Training oder Zirkeltraining.

Wir denken immer zu viel

Was kostet es mich?

Als Trainer oder Studio-Inhaber denken wir als Studio-Insider. Das passt nur für Kunden, die bereits früher trainiert haben. Aber viele neue Interessenten haben noch nie Fitness betrieben, deshalb müssen wir die Verkaufsaktionen bei Fitness-Verträgen dem Gedankengut der neuen Interessenten anpassen. Gliedert man diese Anpassung nicht optimal ein, wird diese Entscheidung nicht stattfinden. Von welchen Fragen lässt sich der Kunde unbewusst in seiner Abo-Kaufentscheidung beeinflussen? • Macht es Spaß? • Habe ich Zeit dafür? • Was kostet es mich? • Löst es mein Problem?

Bieten Sie dem Kunden immer den Probemonat zum normalen Abo-Preis, aber mit 30-tägigem Rücktrittsrecht an. Dazu kann der Kunde zwei Wochen lang – ohne Risiko – sein Geld zurückfordern. Garantieren Sie ihm das („14 Tage-Geld-zurück-Garantie“). Der Kunde wird sich sofort entscheiden, die Anlage auszuprobieren. Das bedeutet, er unterschreibt für 12 oder 24 Monate ein Abo mit 30-tägigem Rücktrittsrecht mit folgender Argumentation: „Sie entscheiden sich heute nur für einen Monat, und wenn es Ihnen gefällt, können Sie danach weitermachen.“ Der Kunde denkt: „Das mache ich, das finde ich super fair.“ Übrigens: „Best Ager“-Zielgruppen mögen es, eine Kaufentscheidung zu treffen, die mit einem Probezeit-Angebot verbunden ist.

Macht es Spaß?

Foto: Volker Beushausen

Der Faktor „Spaß“ bei einer Dienstleistung ist heutzutage sehr wichtig. Die gesundheitsfördernden Maßnahmen müssen der jeweiligen Person auch Spaß bringen. Man führt nur die Fitnessübungen wirklich dauerhaft aus, die einem Freude bereiten. Deshalb sollten beim Probetraining nur Übungen angeboten werden, die sofort ein Erfolgserlebnis vermitteln, wie zum Beispiel: Beinpresse, Bankdrücken in Sitzposition oder Rückenstrecker. Wichtig ist, dass der Kunde das Gefühl bekommt: Das schaffe ich auch. Bitte keine Bewegungen durchführen lassen, bei denen er aufgrund sportlicher Unzulänglichkeit sofort eine Enttäuschung erlebt. Prüfen Sie Ihre Probetrainings-Programme gemeinsam mit Ihrem Trainer-Team und sortieren Sie die besten „Spaßübungen“.

Löst es mein Problem? Wichtigster Punkt hier: KUNDENSPEZIFISCHE LÖSUNGEN (Identifikation von Bedürfnissen) Beispiel: Ein Kunde möchte 15 Kilogramm Körpergewicht verlieren. Präsentieren Sie ihm einen Jahresplan, wie er erreichen kann, mit allen vier Phasen des individuellen Abnehmens umzugehen. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine langfristige Abnehmstrategie. Er wird Ihr Angebot als sehr seriös einstufen. Das Motto ist: Abnehmen funktioniert nicht immer gleich, jeder Mensch hat einen anderen Stoffwechsel- oder Metabolismus-Typ. Welches Problem der Kunde auch immer hat, er möchte auf jeden Fall eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Lösung und nicht das Gefühl haben, jeder bekommt das gleiche Programm verordnet.

Habe ich Zeit dafür? Antonio e Silva Sales Director/Vertriebsleiter for me do

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Der Faktor Zeit ist leider auch ein sehr großes Problem bei vielen Interessenten. Wenn ich eine solche Aktivität wie Fitnesstraining starte,

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Ein individuelles Kundenprogramm ist für Ihr Fitness-Studio in jeder Hinsicht wertvoll, denn individuelle Lösungen sorgen für mehr Glaubwürdigkeit.

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Aug./Sept.

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Nr. 138

sfr 14,-

C 31071

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