Análise JATO

Incentivos fiscais vão continuar, diz a JATO

—— Com as condições de mercado a normalizar, os incentivos às compras de viaturas – sobretudo elétricas – ainda continuam a ser uma boa arma na estratégia comercial das marcas, diz a consultora

Apolítica de incentivos para a aquisição de viaturas elétricas ou eletrificadas vai continuar.

Esta é a conclusão de um relatório da JATO Dynamics que olha para os maiores cinco mercados durante o ano passado e cujas conclusões foram tornadas públicas no mês passado.

“Os incentivos fazem parte do processo de compra”, diz o relatório. “A experiência mostrou-nos que, em tempos de incerteza, é importante responder aos concorrentes”.

Pode parecer óbvio, mas os incentivos dos construtores para o mesmo modelo podem variar de mercado para mercado. A consultora constatou-o, analisando os cinco maiores mercados europeus (Reino Unido, Alemanha, França, Itália e Espanha), tendo em conta os incentivos para particulares.

Quanto ao mercado em geral, o ano passado foi marcado pelo aumento das campanhas baseadas em stock disponível e por incentivos ao abate. Do lado do retalho, os concessionários evitaram receber viaturas antigas em parque.

Alguns incentivos continuaram a funcionar bem, diz o relatório. Os incentivos fiscais foram melhorados com as moratórias, perdão de créditos e a proteção no desemprego. Ao mesmo tempo, os créditos a 0% de juros voltaram a estar na moda na Alemanha. “Os incentivos fiscais continuam a ser a categoria de ajudas mais popular”, diz o relatório.

como funcionam as campanhas de desconto?

Do lado dos construtores, também existiram incentivos. Os descontos “à cabeça”, preço reduzido ou campanhas de serviço gratuito, bem como outros acrescentos oferecidos como seguro ou extensão de garantias e até combustível gratuito, destaca a JATO, foram os meios mais utilizados pelas marcas. De facto, os incentivos à compra de viaturas subiram acima do mercado em 2020.

“Os descontos estão testados e toda a gente confia neles”, conclui o relatório. Depois dos incentivos fiscais, os descontos no preço foram a categoria de incentivo mais utilizada (ver quadro 1).

Os descontos não são iguais de país para país. Embora sejam ainda parte considerável da estratégia para vender viaturas novas, a divergência pode ir de 11% no caso do Reino Unido a 22% em Espanha. A Alemanha tem mais descontos disponíveis (18% do preço do carro) que a França (16%) e o mesmo volume que Itália (18%).

As viaturas elétricas ou eletrificadas são as que recolhem mais incentivos. Numa viatura com motor de combustão interna, o incentivo médio é sensivelmente de 4.000 euros. Este é o mesmo valor de incentivo que existia em

2019, o que contrasta claramente com o que acontece nas viaturas elétricas.

Outro ponto importante é que são basicamente os construtores a oferecer este desconto, com quase nenhuma participação do Estado (ver quadro 2).

Nos segmentos mais elevados, menor é o desconto

O volume de incentivos também varia de acordo com o segmento da viatura em causa. O formato é simples: quanto mais alto for o segmento da viatura, menor será o incentivo. De acordo com a JATO, o desconto médio para os segmentos mais baixos é de 25% nos cinco países analisados. Os grandes SUV, por exemplo, recebem apenas cerca de 12% de incentivo.

A pandemia veio baralhar também o calendário dos lançamentos de viaturas e respetivas campanhas. Se, em tempos normais, estas campanhas apareciam a cada trimestre, 2020 veio trazer um planeamento mais flexível ao longo do ano. A JATO dá o exemplo de terem sido lançadas mais campanhas em todo o 2020, embora estas tenham sido de programas já lançados em trimestres anteriores.

Na publicidade que as marcas lançaram, esses mesmos incentivos nem sempre eram visíveis. O facto de se ser um país com muitos incentivos não quer dizer que estes estejam a ser bem comunicados e que os consumidores tenham conhecimento deles.

É o que acontece, por exemplo, com a Itália. Este é o país onde há mais campanhas, mas aquele que menos as divulga. Com este tipo de análise, a consultora sugere que os incentivos devem ser mais difundidos, para que o consumidor os possa aproveitar.

A estratégia comercial e de marketing é um ponto em que a JATO insiste nas suas conclusões. “É muito difícil mudar uma estratégia de vendas de um dia para o outro. E aqui que os incentivos ganham importância, com as campanhas a mudar conforme seja necessário”.

A consultora tem boas perspetivas para o futuro dos incentivos. Ainda há muitas campanhas e espera-se que em 2021 se renovem os programas que já estavam em marcha.

INCENTIVOS À COMPRA DE VIATURAS POR CATEGORIA

Quadro 1

Financeiros 36% Descontos 10% Leasing 9% Retomas 4% Abate 4% Propriedade 4% Stock 3% Produto 2% Fidelização 2% Aquisição 1%

HÍBRIDOS PLUG-IN

DESCONTO MÉDIO POR TIPO DE MOTOR

MILD-HYBRID

HÍBRIDOS

COMBUSTÃO INTERNA

100% ELÉTRICO

€- € 2.000,00 € 4.000,00 € 6.000,00 € 8.000,00 € 10.000,00 € 12.000,00

Quadro 2

Estado

100% elétrico € 5.000,00 Combustão interna € 4.000,00 Híbridos € 4.000,00 Mild-Hybrid € 4.800,00 Híbridos plug-in € 7.000,00

Construtores

€ 5.000,00 € 50,00 € 4.050,00 € 200,00 € 2.500,00