FPWORK

Doorgeef exemplaar

Nr. 7 | december 2021

Platform van en voor de (toe)leveranciers in foodretail

Heel Holland feest Feestdagen Monitor Kerstmis blijft het populairst, maar steeds meer Nederlanders lopen de polonaise in hun eentje

ADVERTENTIE

Inhoudsopgave

Beste collega’s, Opnieuw een bomvolle editie van FPWork! In deze uitgave onder andere het verhaal over de Feestdagen Monitor van Motivaction, een interessant inkijkje in feestend Nederland. De coronapandemie gooit het feestgedrag én de -bestedingen van Nederlanders volledig in de war. Vooralsnog profiteren met name de kleinere feestdagen. Maar als COVID-19 straks onder controle is, dan zal Nederland naar verwachting een tikkeltje uitbundiger dan voorheen feestvieren.

En ik ben het helemaal eens met de auteur dat het repertoire van de feestdagen voor die tijd wel een opfrisbeurt kan gebruiken!

Verder tal van interessante en informatieve verhalen, zoals bijvoorbeeld het interview met Edwin Bark van Redefine Meat. Dat bedrijf heeft vlees opnieuw uitgevonden en vindt vanuit Israël haar weg over de rest van de wereld, waaronder in het Nederlandse Best. Daar wordt een vleesverwerkende fabriek omgebouwd tot een productielocatie voor plantaardig vlees.

Symbolischer kan de proteïnetransitie haast niet tot leven gebracht worden.

Nieuw in FPWork is de agenda. Daar vind je de belangrijkste events uit de foodretail van begin 2022 die je niet mag missen! Tenzij de coronamaatregelen roet in het eten gooien…

Veel leesplezier met deze editie van FoodpersonalityWork. Tot het volgende nummer!

Mark Peeters

05

EXPORT

Zo kom je binnen bij Aldi ‘international’ 06. C-LEVEL Interview Edwin Bark (Redefine Meat) | ‘De mensen zijn de pijlers waarop het bedrijf wordt gebouwd’ 08. SUPPLYCHAIN MANAGEMENT ‘Strakker’ plannen met slimme software 09. DATA Formule-atlas van FPWork | Deze keer het fenomeen schaalvergroting 11. TRADE MARKETING

Van data naar informatie: tien analyses die je écht moet doen 12. RONDETAFELGESPREK Onder leiding van Jeroen van de Poll (Category & Trade Company) | Balanceren op een smalle richel 14. VERBINDING Digitaliseren? Ja! Maar het begint bij de mens

15

SUPERMARKTMANAGER

Column Benny Swaans

Colofon FoodPersonalityWork is een uitgave van: Shelflife Media bv Molenveldlaan 104 6523 RN Nijmegen

Adverteren: vakblad@foodpersonality.nl Vormgeving: Djamilla Vierklau Multimedia Design

www.foodpersonality.nl | #foodpersonality www.shelflife.nl

Foto's: Shutterstock

Abonnementen: FoodPersonalityWork is een uitgave voor leden en relaties van Shelflife Media B.V. Voor abonnementsopgave, aanpassing en/ of (verhuis)mededelingen, stuur een mail naar mark@shelflife.nl

Illustraties: FreePik

Coördinator: Mark Peeters mark@shelflife.nl Eindredactie: Roodbergen Producties; Ivo Roodbergen, Marieke Venbrux Redactie: Ivo Roodbergen, Edward Swier, Steffen van Beek Met medewerking van: @Foodclicks, Argibald, Benny Swaans, Bureau van der Weerd, Category & Trade Company, De Kameleons, De Vlasschuur, EFMI, Export Growth Consulting, Export Partner, GfK, FoodPersonality, Focusplaza, High Touch executive search, Interket, IRI, Jumbo, Motivaction, NielsenIQ, Retailmade, Roamler, Slimstock, WerfSelect Partners van FP.Work:

Druk: Habo DaCosta Distributie: PostNL Auteursrecht: Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen, in een geauto­ matiseerd bestand of openbaar gemaakt in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopie of enig andere manier, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever Aansprakelijkheid: Hoewel FoodPersonalityWork met de grootste zorg is samengesteld, kunnen uitgever, redactie en auteurs niet aansprakelijk worden gesteld voor mogelijke onjuiste berichtgeving en/of zetfouten © Shelflife Media bv

Liefde voor de klant = liefde voor je personeel

16. SALES/BUITENDIENST Salesmythes: verkopen begint bij nee 17. RETAIL EXECUTIE Het hele jaar meten = veel meer weten 18. CATEGORY MANAGEMENT In drie stappen komt jouw assortimentsadvies helemaal tot leven 19. INTERIM Goede teams winnen, gouden teams maken elkaar beter 20. KENNISPARTNER Nederland zit graag met pa of pa, partner of goudvis op de bank 21. HANDIG OVERZICHT Alles wat je nodig hebt om een goede handelspartner te zijn voor de foodretail 24. VOOR IN DE AGENDA Deze events in het eerste kwartaal van 2022 wil je niet missen!

25. RECRUITMENT Soepel en succesvol samenwerken met het TMA Team Assessment

26

SALES/MANAGEMENT

Van jaarlijks hoogtepunt naar maximaal resultaat 27. Trade Communicatie Tool

JAN

FEB

MRT

APR

MEI

JUN

JUL

AUG

SEPT

EFMI BUSINESS SCHOOL

EFMI Opleidingen 2022 TOP EXECUTIVE PROGRAM

Een verkenning van de grote transities van de 21e eeuw en hun impact op strategie, business modellen en leiderschap

EXECUTIVE MBA

Dé executive MBA voor food & retail professionals (MSc-programma i.s.m. de Rijksuniversiteit Groningen)

ADVANCED FOOD COMMERCE PROGRAM

Leer de foodsector tot in de vezels doorgronden en vergroot je commerciële impact met deze allround opleiding

DATA-DRIVEN RETAIL & TRADE MARKETING

Leer hoe Big Data kunnen worden gebruikt om winkels, assortimenten, schappen, promoties en prijzen te optimaliseren

Surf naar efmi.nl/opleiding voor meer informatie!

ADVERTENTIE

EXPORT

Zo kom je binnen bij

Aldi 'international' Door: Joost Verhagen, Export Growth Consulting B.V.

Hoe breek je als Nederlandse foodfabrikant door de beschermingsmuur van Aldi Duitsland? En wat kom je achter die muur tegen?

In Nederland doen veel foodfabrikanten zaken met het Nederlandse Aldi-hoofdkantoor in Culemborg. Aldi staat bekend als een snelle betaler en een betrouwbare handelspartner; zo worden restvoorraden etiketten waar Aldi zich aan gecommitteerd heeft keurig netjes tot de laatste cent betaald. Bestaande leveranciers krijgen bijna altijd het voordeel van de twijfel ten opzichte van nieuwe leveranciers.

Ondernemende cultuur

Minder bekend is dat Aldi over een zeer ondernemende cultuur beschikt, ook jegens de handel. Aldi Nederland is verdeeld over acht zelfstandige bv's. Deze hebben allemaal hun eigen distributiecentrum (dc), in totaal bedienen zij ongeveer 500 Aldi-filialen. Per dc is er een zelfstandige inkoopmanager met wie regionaal bijvoorbeeld een test kan worden afgesproken.

Elk dc is verantwoordelijk voor een specifieke categorie. De inkoopmanager beslist meestal redelijk snel of er ruimte is voor een regionale listing, waarbij tevens concurrerende producten onder de loep worden genomen qua prijzen, specificaties en productkwaliteit.

Goed om te weten: je kunt als leverancier met de regionale assortimentsmanager kijken of er qua listing een bundeling te maken is van meerdere dc's. Een test duurt vaak zo'n zes maanden. Daarna beslist het Nederlandse Aldi-hoofdkantoor of de test een nationaal vervolg krijgt. Je hoeft je niet per se te richten tot het dc met de 'relevante categorie'. Je kunt ook een dc dat een andere categorie vertegenwoordigt benaderen. Aldi is een van de weinige retailformules waarbij je voor een

pilot zowel voor een centrale als decentrale afspraak kunt kiezen.

diverse monsters opsturen. Mogelijk – en daar hoop je op – volgt dan een afspraak met de buying director van Aldi Süd in Muhlheim an der Ruhr.

In België en Frankrijk – net als Nederland het domein van Aldi Nord – heeft Aldi respectievelijk 450 en 1400 winkels. Ook hier kun je via regionale dc's tot een pilot komen.

Look & feel in Aldi-huisstijl

Kom daar goed voor de dag. Toon wat nieuwe producten die qua look & feel liefst al in de huisstijl van Aldi zijn ontworpen.

Een voordeel: Nederlanders hebben een heel goede reputatie bij Aldi Süd. Ze staan bekend als 'schlau': sluwe, geslepen zakenlui. En inderdaad: Nederlanders zijn qua onderhandelen doorgaans sterker dan Duitsers. Duitsland beschikt over een grote thuismarkt, je bent dan net iets minder afhankelijk van het buitenland. Bovendien is Nederland een 'doorvoernatie'. Dan moet je qua handelsgeest wel competitief zijn. Andersom zijn met Duitsers prima afspraken te maken, de betrouwbaarheid is hoog.

Als je als bedrijf nog nooit (significant) zaken hebt gedaan in Duitsland, kun je op een beschermingsmuur stuiten Aldi Duitsland: beschermingsmuur

Maar wat nu als je als fabrikant een deal wil sluiten met Aldi in Duitsland?

Voor een van mijn opdrachtgevers kreeg ik die opdracht eens, met als doel 'geografische expansie'. Als je als bedrijf nog nooit (significant) zaken hebt gedaan in Duitsland, kun je op een beschermingsmuur stuiten. Grote kans dat een receptioniste van Aldi je niet zomaar doorverbindt met een contactpersoon, maar je verzoekt om per fax eerst een bedrijfspresentatie te sturen...Zo houdt Aldi afstand ten opzichte van nieuwe leveranciers.

Ben je eenmaal leverancier, dan kun je met Aldi mailen, via een speciaal e-mailsysteem.

Heb je de bedrijfspresentatie verstuurd en wat aanvullende gegevens ingevuld, dan krijg je de naam van de betreffende assistent buyer en begint het spel van veelvuldig

Administratieve puzzel

Terug naar Aldi. Na diverse monster­ verzendingen en een gesprek met de buying director mag je met een beetje geluk deelnemen aan de jaarlijkse 'Aldi Süd-tender'.

Aldi Süd heeft in Duitsland zo'n tweeduizend winkels, Aldi Nord heeft er zo'n 2300. In ons geval betrof het een inschrijving van negen verschillende voedingsmiddelen binnen een categorie. Hierbij werden aanvankelijk geen volumes gecommuniceerd. Zo'n tender is nog

Aldi Nord en Aldi Süd

De Duitse winkelketen Aldi – ALbrecht Diskont – werd in 1961 opgesplitst in Aldi Nord en Aldi Süd. De oprichters, de broers Theo en Karl Albrecht, hadden onenigheid gekregen over de vraag of Aldi wel of geen sigaretten moest verkopen. Sindsdien valt de Nederlandse Aldi-organisatie onder Aldi Nord, net als Noord-Duitsland,

een forse administratieve puzzel, het duurt even voordat deze is ingevuld. In ons geval mochten we tevens deelnemen aan een soortgelijke tender van Aldi Nord; de inkoopdirecteur van Aldi Nord deed de algehele onderhandelingen.

IFS-certificaat

Misschien een dooddoener, maar kijk bij de tender goed naar de referentieproducten en leg een zo scherp mogelijke prijs neer. Dit wekt al snel de aandacht.

Heeft Aldi interesse, dan vraagt het of je beschikt over een IFS-certificaat. Waar veel Nederlandse retailers genoegen nemen met zowel BRC als IFS als kwaliteitssysteem, is bij Aldi en Lidl in Duitsland IFS een must. Ook komen zij vaak nog onaangekondigd een audit uitvoeren. Heb je zo'n IFS-certificaat niet, dan kan een extern certificeringsbedrijf dit in enkele maanden tijd ook uitgeven.

Aldi vraagt verder nog weleens naar testresultaten van de consumentenorganisatie Stiftung Waren Test. Heb je deze niet bij de hand: online staan staan vaak diverse testresultaten vermeld.

Doorsta je dit alles zonder kleerscheuren, dan is de kans groot dat je wordt gevraagd wat de productiecapaciteit van je fabriek is...en dat je – weliswaar na tig monsterverzendingen – de door jou geproduceerde artikelen uiteindelijk in een groot aantal winkels van Aldi Nord én Aldi Süd in het schap staan.

Frankrijk, België, Luxemburg, Spanje, Portugal, Denemarken en Polen. Het Duitse hoofdkantoor van Aldi Nord staat in Essen.

Aldi Süd omvat Zuid-Duitsland, het Verenigd Koninkrijk, Oostenrijk (Hofer), Zwitserland, China, de VS, Ierland, Slovenië (Hofer) en Australië. Het hoofkantoor van Aldi Süd staat in Muhlheim an der Ruhr.

Aldi beschikt over een zeer ondernemende cultuur.

5 nr. 7 december 2021

C-LEVEL

Senior vice-president Edwin Bark van Redefine Meat: 'Wij willen met ons product grenzen laten vervagen'.

‘De mensen zijn de pijlers waarop het bedrijf wordt gebouwd’ Door: High Touch executive search | Foto's: Rob Keeris; Redefine Meat

Redefine Meat heeft vlees opnieuw uitgevonden. Met New-Meat – een plantaardig vleesproduct op basis van 3D-print-techologie – wist het sterrenchefs al te overtuigen; in Israël, waar de oprichters vandaan komen, is Redefine Meat een begrip. Nu wil het bedrijf uitbreiden naar Europa, Azië en het Midden-Oosten. Het zoekt daarom mensen die ervaring, kunde, maar vooral ook passie meebrengen.

de bank, het opzetten van systemen, tot – en dat is het belangrijkste – het vinden van de juiste mensen. Het creëren van een structuur, het vormen van een team; het is allemaal enorm leuk en uitdagend. We zoeken mensen die ervaring, kunde, maar zeker ook passie meebrengen. Want het wordt een avontuur.'

Vleesliefhebbers. Dat zijn ze bij Redefine Meat.

'Maar voor een lekker stukje vlees hoeven er wat ons betreft geen dieren te sneuvelen en mag het klimaat niet te lijden hebben', zegt senior vice-president Edwin Bark.

De van oorsprong Israëlische onderneming Redefine Meat wil vanaf 2022 Europa, Azië en het Midden-Oosten veroveren met een revolutionair product: New-Meat, vlees op plantaardige basis. Verschillende sterrenchefs lieten zich er al door overtuigen.

In Israël is Redefine Meat inmiddels al een begrip. Veel restaurants serveren er NewMeat, ofwel: Nieuw-Vlees. Lamssteaks, runderbavette, hamburgers, kebab, worsten; de zogeheten 'Meat Matrix Additive Manufacturing'-technologie (die behoort tot de familie van 3D-printing) maakt het mogelijk om zowel smaak, textuur en mondgevoel als de bereidingswijze van 'dat wat traditiegetrouw als vlees omschreven wordt' heel goed te benaderen, aldus Bark. Nieuw-Vlees is, zoals Bark het omschrijft, ‘precisely the same, entirely different.’

De grootste worden

Redefine Meat is een Research & Development-onderneming, aldus Bark.

Met het Israëlische, innovatieve, creatieve en ondernemende ecosysteem als basis.

Het bedrijf groeit nu uit naar een wereldwijd opererend commercieel bedrijf en heeft de ambitie om de grootste plantaardige vleesproducent van de wereld te worden.

'En dan niet zozeer omdat Redefine Meat uit economisch oogpunt de grootste wil zijn, maar omdat het dan de grootste impact op het voedselsysteem kan hebben. Dat voedselsysteem is namelijk uit balans en onhoudbaar. Als de wereldbevolking straks tien miljard inwoners telt, kunnen we die niet voeden op de manier zoals we dat nu doen.'

En dus is het: 'time to redefine'. Bark: 'Waarom dierenleed aanrichten, zoönosen – infectieziekten die van dier op mens overgaan – laten ontstaan door onverantwoord intensieve veeteeltpraktijken?

Waarom de biodiversiteit verminderen en het klimaat verpesten als dat niet nodig is? Alleen daarom al kunnen we geen dag wachten om ook voor Europa een solide organisatie neer te zetten.'

'We zoeken mensen die ervaring, kunde, maar zeker ook passie meebrengen. Want het wordt een avontuur' – Edwin Bark, senior vice-president Redefine Meat

Snel – maar zorgvuldig

High Touch helpt daar als gezegd bij. Boeren: ‘In alle zorgvuldigheid. Er is weliswaar haast bij, we snappen beiden dat we snel de bemensing moeten invullen, maar het moet allemaal wel met de grootste zorg gebeuren. Bij twijfel halen we niet in. We zoeken samen naar talenten met de nodige ervaring, die aanhaken bij de boodschap van Redefine Meat en die, misschien wel in de laatste jaren van hun carrière nog iets voor de maatschappij willen betekenen. Maar ook twintigers die in het avontuur geloven.’

Bark hamert vooral op een pluriforme, diverse samenstelling van het management. ‘Leeftijd is net zo min een barrière als geslacht of afkomst.

We zoeken mensen die open staan voor iets nieuws, maar die wel de wereld kennen, iets met hun eigen én andere culturen en talen hebben, die bovendien gepassioneerd zijn over plantaardige voeding én die complementair zijn aan datgene wat we al aan boord hebben.’

Drie jaar aan gewerkt

Het product is niet zozeer voor de vegetariër of flexitariër gemaakt. 'Geen mens houdt ervan om gelabeld te worden', aldus Bark. 'Wij willen juist ook met ons product de grenzen laten vervagen. Het startpunt van onze oprichters – twee Israëliërs uit de tech-industrie, die veel ervaring hebben met 3D-printing-technologie – was: er moet iets aan het voedselsysteem veranderen, maar wij houden wel van vlees en dat willen we niet zomaar opgeven.

Wetenschappers, slagers, chefs, agronomen en technici zijn daarop bij elkaar gaan zitten en hebben vlees tot op moleculair niveau bestudeerd. Dat leverde na drie jaar een geweldig product op, dat niet misstaat in het vleesschap naast de steaks. Daar hoef je van ons geen label op te plakken, behalve dan dat het plantaardig, duurzaam en gezond is. En vanzelfsprekend net zo lekker.'

Bark staat aan het hoofd van de divisies Europa, Midden-Oosten en Azië (de EMEAregio) van de jonge onderneming. In het NoordBrabantse Best wordt een vleesverwerkende fabriek omgebouwd tot een productielocatie voor plantaardig vlees. 'Symbolischer kunnen wij de proteïnetransitie niet tot leven brengen.'

Bark wil met New-Meat de consument bereiken, daar waar hij of zij consumeert en koopt. Via restaurants én winkels.

De sterrenchefs Marco Pierre White (Londen), Joachim Gerner (Berlijn) en Ron Blaauw (Amsterdam) bereiden de weg al naar de consument: zij zetten de steaks van Redefine Meat op hun menukaart. In 2022 wordt de industriële lijn in Nederland operationeel, de Europese voorraad komt nu nog uit Israël.

De toekomst

Volgens Boeren van High Touch is de zoektocht naar executives voor een bedrijf als Redefine Meat een speciale, eentje 'van de toekomst'. ‘Ik ben blij als ik van Edwin hoor dat de mensen toch echt de pijlers zijn waarop een bedrijf als het zijne wordt gebouwd. En dat je dan natuurlijk ook het liefst met mensen werkt die volledig ‘aligned’ zijn, die achter de ambities én het doel van de onderneming staan en daarbij ook kiezen voor de lange termijn. Die niet over een lease-auto beginnen, maar die op termijn, dankzij een aandelenpakket, bijvoorbeeld wel mede-eigenaar worden.’

Bark merkt dat zijn verhaal aanslaat. ‘Ze zijn echt te vinden, de mensen die een 'purpose' hebben, die de omstandigheden waarbinnen ze werken het belangrijkst vinden. Een arbeidscontract gaat doorgaans over geven en nemen, maar het draait er bij ons niet om dat de werkgever alleen maar neemt en de werknemer geeft. Of andersom.

Het is belangrijk om je mensen de kans op ontplooiing te bieden, om ze de kans te geven aan hun persoonlijke ontwikkeling te werken.

Om eens van het pad af te kunnen wijken.’

Boeren zag van dichtbij hoe Redefine Meat zijn mensen meeneemt in het verhaal, tijdens een onboarding – inclusief een ‘culinaire safari’ - in Israël. ‘Ieder individu wordt beschouwd als onderdeel van het succes. Dat geeft al direct een heel prettig gevoel. Je wilt er, ook vanwege het duurzame einddoel, vanaf het eerste moment graag bij horen.’

Zoektocht naar collega's

Ondertussen zoekt Bark naarstig naar collega’s. Eind 2021 telt de EMEA-tak tien werknemers, in de loop van volgend jaar moeten dat er al minimaal 65 zijn. High Touch Executive Search helpt Redefine Meat bij het samenstellen van een team voor Europa, Midden-Oosten en Azië. Senior partner Michael Boeren speurt met Bark naar de juiste krachten voor een groot aantal posities – een avontuur op zich.

Bark, die eerder onder meer directeur was van de plantaardige food divisie van Nestlé: 'Vanuit een solide basis in Israël bouwen we hier nu met Redefine Meat letterlijk vanaf de grond iets op. Alles is nieuw. Van het zoeken van een productielocatie, de gesprekken met

7 nr. 7 december 2021

SUPPLYCHAIN MANAGEMENT

'Strakker' plannen met

slimme software Door: Slimstock

Foodbedrijf Van der Meulen heeft het complete planningsproces geautomatiseerd en efficiënter gemaakt, met een nieuw softwarepakket als fundament. Dit zorgt voor een optimale voorraad en een hoger rendement voor de fabrieken. Supply chain manager Wietse Kooistra: ‘We zijn minder afhankelijk van de menselijke component en van Excel-toepassingen. De leverbetrouwbaarheid is al gestegen naar 96 procent.’

Foodbedrijf Van der Meulen is gespecialiseerd in bakkerijproducten zoals toast, beschuit en roggebrood. Het assortiment bestaat uit 350 eindproducten. Deze produceert het bedrijf zowel onder de eigen merknaam als onder ‘private label’, voor bijvoorbeeld supermarktformules. De supply-chainoperatie bestaat uit vier fabrieken en een distributiecentrum van waaruit Van der Meulen ‘uit voorraad’ de Nederlandse markt bedient.

Voor de exportmarkt produceert het bedrijf veelal 'op order'.

Brandjes blussen

Wietse Kooistra houdt zich als supply chain manager bezig met het optimaliseren van de voorraad, productieplanning en de inkoop van grondstoffen en verpakkingsmaterialen. In het verleden had Van der Meulen vaak te weinig grip op de voorraad en maakte het niet altijd de juiste mix van producten, aldus Kooistra.

‘Ook werden we regelmatig verrast door het feit dat voor een productierun de benodigde verpakkingsmaterialen niet aanwezig waren.

Op onze afdeling waren we heel druk met brandjes blussen en spoedorders plaatsen.’

leveranciers kunnen met minder voorraad toe.

Daardoor hoeven ze minder kosten te maken.

Binnen het bedrijf worden we steeds meer als een kennisafdeling gezien. Voorheen liepen we achter sales aan en lieten we ons leiden door waar zij om vroegen. Nu komen verkopers juist naar ons toe, voor advies of bijvoorbeeld om bepaalde analyses uit de software op te vragen.’

productieplanning, het waren voorheen aparte planningsprocessen binnen Van der Meulen. Hierbij werd veel met Excel gewerkt en afdelingen waren afhankelijk van de kennis in de hoofden van de mensen. Het nieuwe planningsproces is geïntegreerd en verloopt zoveel mogelijk automatisch, op basis van de bewezen beslisalgoritmen in de nieuwe software.

Kooistra: ‘We kunnen nu gericht sturen op servicegraad en het systeem berekent voor ieder product de optimale productieseries. We zijn nu een half jaar live. Het rendement van onze fabrieken is inmiddels al verbeterd en de leverbetrouwbaarheid richting klanten is al bijna 10 procent gestegen naar 96 procent.

Uiteindelijk gaan we naar 98,5 procent.’

'Cirkeltje is rond'

Een hogere servicegraad, meer rendement op de productielijnen en een daadkrachtige supplychain-afdeling; dat is wat de implementatie van de software Van der Meulen heeft gebracht.

Kooistra: ‘We hebben ons planningsproces van voor tot achter gedigitaliseerd en zijn minder afhankelijk van de menselijke component en van Excel-toepassingen. Het cirkeltje is rond, al blijven we altijd nadenken over verdere verbeteringen. Een mogelijk vervolgstap is dat we de nieuwe software ook voor Sales & Operations Planning gaan inzetten, dus voor de budgettering en het nemen van beslissingen over bijvoorbeeld de inzet van ploegendiensten.

We zullen dan ook op dit vlak meer toegevoegde waarde kunnen bieden.’

Kennisafdeling geworden

Een bijkomend effect van het project is dat de rol van de supply-chain-afdeling is veranderd, constateert Kooistra. ‘We zijn veel meer ‘in control’ en kunnen efficiënter ons werk doen. In plaats van al die spoedorders waar we eerst druk mee waren, richten we ons nu bijvoorbeeld op het proactief delen van

Nieuw planningsproces

Met een nieuw softwarepakket – Slim4 – werd het complete planningsproces aangepakt. Het nieuwe planningsproces is opgebouwd uit drie fasen. Kooistra: ‘Het begint met het maken van vraagprognoses en het opstellen van een voorraadplan voor eindproducten, grondstoffen en verpakkingsmaterialen. De tweede stap is de vertaling van het voorraadplan – en in geval van export het 'vraagplan' – naar een optimaal productieplan voor de productielijnen. Hierbij wordt rekening gehouden met omstel- en schoonmaaktijden in de fabrieken. Voor beide processen gebruiken we de nieuwe software.

De laatste stap is de detailplanning van de productielijnen. Hiervoor gaan we een nieuw 'schedulingspakket' aanschaffen.’

Minder afhankelijk van Excel

Forecasting (het voorspellen van de toekomstige vraag, red.), voorraadbeheer,

Anticiperen op wispelturige grondstofprijzen

De markt voor grondstoffen en verpakkingsmaterialen beleeft een hectische tijd. Wereldwijd zijn er tekorten en schieten de prijzen omhoog. Met de nieuwe software kan Van der Meulen daar beter op inspelen, zegt Wietse Kooistra.

‘Als er op de grondstofmarkt prijsstijgingen worden aangekondigd, kan het lucratief zijn bepaalde grondstoffen extra in te kopen. Nu zien we met één druk op de knop waar we in de toekomst het meeste behoefte aan gaan hebben en welke inkoopmaterialen we met een gerust hart kunnen bufferen. Voorheen was dat altijd een enorm gepuzzel.’

'We zijn veel meer ‘in control’ en kunnen efficiënter ons werk doen' – Wietse Kooistra, Van der Meulen forecasts met onze toeleveranciers. Dit verhoogt de leverbetrouwbaarheid van de keten en

Voorraadoptimalisatie in de praktijk

Slimstock is dé marktleider op het gebied van voorraadoptimalisatie en levert software waarmee zowel foodretailers als hun toeleveranciers hun rendement spectaculair kunnen verbeteren. Voorbeelden van succesverhalen zijn Spar, Vivera, Jan Linders,

Heemskerk Fresh & Easy, Hoogvliet, Zijerveld Cheese en Ekoplaza. Wil je weten hoe ze dit voor elkaar hebben gekregen of wil je meer tips van onze experts? Bezoek dan slimstock.com of scan deze QR-code voor directe toegang tot de speciale foodpagina.

ADVERTORIAL

8 nr. 7 december 2021

Foto: Slimstock

DATA

Formule-Atlas In de formule-atlas van FPWork beschrijven we per editie de geografische aspecten van supermarktformules vanuit een wisselende invalshoek. Deze keer is dat het fenomeen schaalvergroting.

De informatie is afkomstig van Bureau van der Weerd, adviesbedrijf in winkelonderzoek.

Schaalvergroting is al jarenlang een belangrijke aanjager in de slag tussen supermarktformules om elke vierkante meter winkelvloer. De afgelopen vijftien jaar nam het gemiddelde winkelvloeroppervlakte (wvo) per supermarkt toe van 800 m² in 2005 tot bijna 1.200 m² in 2021, zo blijkt uit een analyse op basis van data van Locatus (zie grafiek 1). Verdeeld naar grootteklassen is de trend van schaalvergroting ook duidelijk zichtbaar: het aantal supermarkten kleiner dan 800 m² wvo is flink afgenomen, terwijl het aantal supermarkten boven de 800 m² wvo aanzienlijk is gegroeid (zie grafiek 2). Op kaartbeelden is schaalvergroting nog manifester inzichtelijk te maken. In onderstaande kaartbeelden zijn de supermarkten met een minimaal wvo van 1.600 m² wvo weergegeven. Los van de veranderingen in het landelijke formulebeeld is duidelijk zichtbaar dat het aantal grotere supermarkten aanzienlijk is toegenomen.

200 Lidls te klein

De strijd tussen de formules wordt met name uitgevochten op de versafdelingen.

Dit is dé plek in de supermarkt waar onderscheidend vermogen wordt gecreëerd en formuleconcepten optimaal kunnen inspelen op actuele klantbehoeften en consumentenvoorkeuren, ofwel vers is ‘the battle ground’ om groei in marktaandeel. Met de opmars van online zullen versafdelingen in de supermarkten steeds belangrijker worden. Inspelen op de behoefte aan gemak, vers en gezond vraagt om meer ruimte voor foodservice. Versafdelingen moeten daarnaast ook klantbeleving bieden. Dit vraagt allemaal ruimte. De komende jaren zal de trend van schaalvergroting zich daarom naar verwachting voortzetten, mogelijk met een versnelling aangezien diverse formules nog altijd een fors aantal winkels hebben in de grootteklasse van 800 – 1.100 m² wvo. Zo blijkt uit een nadere analyse dat ruim 200 winkels van Lidl in deze groep vallen en ook Aldi beschikt over veel vestigingspunten die een maatje moeten doorgroeien voor een toekomstbestendige exploitatie. Werk aan de winkel dus voor veel formules in de verdere optimalisatie van hun vestigingennetwerk.

2021: supermarkten met > 1.600 m² wvo (Bron: Locatus en Bureau van der Weerd)

Grafiek 1. Stijging van het gemiddelde wvo van supermarkten, 2005-2021

2005: supermarkten met > 1.600 m² wvo (Bron: Locatus, Bureau van der Weerd)

Grafiek 2. Ontwikkeling wvo supermarkten per grootteklasse, 2005-2021

9 nr. 7 december 2021

ADVERTENTIE

TRADE MARKETING In marktdata zitten ongelofelijk veel gegevens.

Van data naar informatie: tien analyses die je écht moet doen

Jeroen van de Poll en Viviane van Wensen, Category & Trade Company

Wie herkent het niet: er is zoveel data beschikbaar en je wéét dat de informatie die je zoekt erin zit. Maar hoe krijg je de gewenste informatie uit de data?

In marktdata zitten ongelofelijk veel gegevens. Offline- en online-verkopen, van meerdere jaren, variërend van een heel jaar tot 'op weekbasis'. Alle producten uit je categorie, op alle niveaus. En dan gaat het ook nog om heel veel feiten, zoals omzet, prijzen en distributie.

Het is een hele kunst om de brei van data te filteren en zodanig weer te geven dat je er zoveel mogelijk informatie uit kunt halen.

Het gaat erom zo efficiënt mogelijk om te gaan met de data die beschikbaar is. Juist omdat er zoveel data is, wordt er op dat vlak ook steeds meer van fabrikanten en leveranciers verwacht. De wereld wordt meer 'datadriven', de tijd van ‘onderbuikgevoel’ is voorbij. Klanten vragen om bewezen feiten en onderbouwde analyses.

Als je de data niet goed op orde hebt, sta je al 1-0 achter. Als je goed met de data om kunt gaan, weet je precies wat er aan de hand is en waar kansen liggen Toegang tot data

Als trade marketeer is het van groot belang om kennis van de markt te hebben. Je hebt de marktdata nodig. Voor de onderbouwing naar marketing, sales en jouw retailers, maar ook om de markt te begrijpen en te volgen.

Niet elke trade marketeer heeft volledige toegang tot al deze data, dit hangt af van de aanlevering vanuit de marktdataleverancier (IRI, Nielsen). Het kan gaan om: * Een volledige database waarin je zelf de gewenste selecties maakt * Een online omgeving naar een dashboard

artikel niet duidelijk in het schap, of kun je het beter vervangen door een introductie? En als je een nieuw product introduceert, hoe kan je deze introductie dan volgen? Voldoet de introductie aan je verwachtingen, gaat de distributieopbouw zoals gepland, hoe doet het product het ten opzichte van een vergelijkbaar product? Doordat inzichtelijk is of het goed gaat met een introductie, kun je op tijd bijsturen. Ook promoties zijn belangrijk om te volgen. Zijn deze goed in kaart gebracht?

Welk type promotie draagt het meeste bij?

van rapportages * Periodiek een 'datadump' in Excel * Algemene rapportages en presentaties

Zorg dat je de data begrijpt

Op welke manier de toegang tot de beschikbare data ook is ingericht, het is van groot belang dat je de data kunt lezen, dat je de data begrijpt en weet wat je ermee kunt doen. Als je de data niet goed op orde hebt, sta je al 1-0 achter. Als je goed met de data om kunt gaan, weet je precies wat er aan de hand is en waar kansen liggen. Retailers waarderen de informatie op maandbasis en vertrouwen de fabrikant daarin. Dit leidt tot een betere relatie met de retailer en je wordt gezien als een belangrijke speler.

Top 10 'must do'-analyses

Van Excel-brei naar inzichten

Maar dan komt de data binnen en voel je de paniek langzaam een beetje opkomen.

De aangeleverde data is een Excel-brei, je ziet alleen maar cijfers over artikelen, veel kolommen en veel rijen. De klant heeft een vraag en verwacht daar zo snel mogelijk een goed onderbouwd antwoord op. Hoe haal je uit de data de inzichten die je nodig hebt?

Als je toegang hebt tot de database, welke selecties kun je dan het beste maken en hoe ziet de gewenste output eruit? Hoe kan je de data zo organiseren dat je in niet al te veel tijd toch de juiste analyse kunt maken?

De basis ligt in het op orde hebben van je data, een goede organisatie van de 'datatoegankelijkheid' en echt begrijpen wat je nu tot je beschikking hebt.

De hoeveelheid van vragen is evident en structuur en keuzes in je analyses zijn een belangrijk vertrekpunt. We hebben een selectie gemaakt van de top 10 ‘must do’analyses, die je altijd op weg helpen naar de juiste inzichten. Deze top 10 vormt de basis. Hiermee kun je snel verder en kun je de verdieping zoeken die je nodig hebt.

Concurrentie stap voorblijven

Dankzij de juiste analyses weet je wat er speelt en kun je de retailer overtuigend voorzien van goede, betrouwbare informatie. Als het assortiment goed in kaart is gebracht, kun je de retailer helpen met het indelen van het schap. De ruimte in het schap is beperkt, dus

Vervolgens is het de vraag: wat wil je weten?

Dat is vaak best veel. Je wil inzicht krijgen in de categorie. Welke segmenten zijn er, welke groeien, hoe zijn de prestaties van een bepaald merk, waar liggen kansen? Welke artikelen presteren goed en welke verdienen meer aandacht? Zijn er artikelen die het minder goed doen en waar ligt dat aan? Is het de prijs? Zijn het de promoties, of is het juist het gebrek aan promoties? Ligt het

die ruimte wil je zo efficiënt mogelijk gebruiken.

Door een goede promotie-analyse, kun je samen met de retailer kijken welke promotie het meeste effect heeft en hoe je die het beste in kan zetten.

Kortom, door de juiste analyses te gebruiken, kun je de data in je voordeel laten werken en blijf je een stap voor op de concurrentie. Zorg dan ook dat je jezelf blijft ontwikkelen. Dat je data leert lezen en gebruiken door goede duidelijke analyses te maken. Krijg inzicht

Top 10 analyses voor trade marketeers; 1. Boomgrafiek 2. Category Scorecard 3. Distributie / rotatie overzicht 4. Ranking 5. Retailer / Brand overzicht 6. Prijsmonitor 7. Introductie / sku monitor 8. Fair Share overzicht 9. Promotie overzicht 10. Schapanalyse

in welke data bij jou als trade marketeer beschikbaar is en wat voor jou de gewenste vorm van data-aanlevering is. Realiseer je het belang van het op orde hebben van een goede datastructuur. Gebruik de beschikbare data en realiseer een 'datagedreven' groei van de categorie.

Reageren of ideeën?

In elke editie van FPWork zullen we een onderwerp van trade marketing bespreken.

Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Jeroen van de Poll en Viviane van Wensen (rechts) weten via jeroen@ct-company.nl en viviane@ct-company.nl.

11 nr. 7 december 2021

Balanceren op een smalle richel Door: Steffen van Beek

12 nr. 7 december 2021

RONDETAFELGESPREK | Moet de trade marketeer op de stoel van adviseur gaan zitten of moet hij/zij zich vooral buigen over het opzetten en nakomen van de planning? Het was een van de vragen die centraal stond tijdens een onlinerondetafeldiscussie die FPWork en @FoodClicks organiseerde.

De online-rondetafeldiscussie was een initiatief van de vakbladen FPWork en @FoodClicks.

Deelnemers: Henriette van Wijk (Campofrio), Ron Molendijk (Vivera), Kirsten de Koeijer (Snack Connection), André Vleemingh (Globemilk), Mariëlle Grit (Intersnack), Livia Heesters (Servero), Marco de Groot (Gelita) en Dick van Essen (Bakker Goedhart).

Gespreksleiders: Jeroen van de Poll (The Category & Trade Company) en Anouk de Haan (FPWork).

Advies van de trade marketeer is mede gekoppeld aan de mate van kennis van de markt en kennis van de klant, zo werd wel duidelijk tijdens de discussie. Als het gaat over 'kennis van de klant', dan heeft de salesafdeling in een bedrijf (en uiteraard geldt dit niet voor alle bedrijven) echter nog weleens wat angst om de touwtjes uit handen te geven. Zonde, aangezien de klant geïnteresseerd is in met data onderbouwde feiten.

Het bekende model, dat de verschillende fases in de ontwikkeling van een trade marketingafdeling aangeeft, beperkt zich in de praktijk nog altijd tot de rol van adviserend of plannend.

Ook bij Dick van Essen (Bakker Goedhart) is dat het geval. ‘We willen graag het partnership aangaan met retailers en samen plannen opzetten, maar het is in de praktijk best lastig om een concreet beeld te krijgen bij wat een retailer wil.’

‘Als je eigen organisatie niet achter je verhaal staat, werkt het niet’ – Mariëlle Grit, Intersnack Eigen mensen bij retailer

De deelnemende trade marketeers aan de discussietafel neigen meestal naar een adviserende rol. Maar het is met recht 'neigen', want Nederland is op dit vlak bijvoorbeeld niet te vergelijken met de Verenigde Staten. Daar gaan sommige retailers en leveranciers zover, dat er medewerkers van leveranciers werken bij retailorganisaties, aldus gespreksleider Jeroen van de Poll. ‘Zo'n situatie kennen wij hier niet en die zullen we ook niet zo snel gaan kennen.’

In deze situatie is de trade marketing volledig uitgeleend aan de klant.

Overigens zou dat in essentie wel de ultieme samenwerking zijn tussen A-merkleverancier en afnemer. ‘Op die manier zit je pas echt dicht op de huid van de klant.’

Schaalgrootte relevant

Zelfstandig ondernemer Marco de Groot (Gelita) die actief is in de import van Italiaanse kaas en ijs, maar tegenwoordig ook bezig is met export, ziet schaalgrootte van een bedrijf als belangrijke factor in de ondersteuning van klanten. ‘Grote bedrijven hebben de financiële mogelijkheden en middelen om de

noodzakelijke data te verzamelen of in te kopen om retailbedrijven professioneel te adviseren.’

Verschillende formats

hebben vanuit de eigen organisatie om de juiste rol te kunnen spelen. ‘Je wil als trade marketeer niet in een reactieve, maar in een proactieve rol zitten.’

Sales speelt vaak vragen en/of verzoeken vanuit de retailer door, waardoor je als het ware in een reactieve rol ‘gedwongen’ kunt worden.

De uitdaging is ook om er als trade marketeer zelf voor te zorgen dat je proactief bezig bent.

In die proactieve rol gaat een aantal trade marketeers zo ver dat zij de klant in bepaalde gevallen zouden willen adviseren een product van de concurrent te kiezen, boven een eigen product. ‘Als je het beste voorhebt met je klant en het is beter, dan zou je dit moeten kunnen adviseren’, klinkt het uit meerdere monden.

Vleemingh is er nog stelliger over: ‘Je moet dingen soms gewoon durven zeggen; de klant waardeert dat.’

Voor sommige sales-mensen kan die wat onafhankelijke insteek vanuit trade marketing wel een reden zijn waarom zij trade marketeers niet zelfstandig naar klanten laten gaan; zij willen dan zelf mee. Toch levert een andersoortig gesprek aan tafel bij de klant meer op, aldus de deelnemers.

A-merk of private label

‘Je moet objectief kunnen zijn; dat betekent af en toe dat ook sales zich aan tafel even rustiger moet opstellen’

Tijd vs. diepgang

Maar het is niet alleen een kwestie van geld.

Ook qua tijd wil het soms niet lukken om de service zodanig te regelen dat aan alle wensen wordt voldaan. André Vleemingh (Globemilk) was voorheen actief bij vleesbedrijf Zwanenberg en had vanuit sales onder andere Jumbo in zijn portefeuille. ‘We konden gemakkelijk iemand meenemen als bepaalde kennis nodig was, die stonden daarvoor open.

Als je een kleiner team hebt, ontbreekt soms de tijd om echt de diepte in te gaan bij iedere klant. Het betekent dat je soms met minder diepgang genoegen moet nemen. Als het kan, moet je dan het team uitbreiden. Dat heeft Globemilk bijvoorbeeld gedaan.’

'De diepte ingaan' kan ook door specifieker in te zetten op de verschillende kanalen.

Bezorging, convenience, of de XL-locaties bij de formules, ze vragen allemaal om een wat ander advies.

De trade marketeers aan de discussietafel merken in toenemende mate dat retailorganisaties vragen om meer inzichten van fabrikanten voor de verschillende formats van een formule. Ron Molendijk (Vivera): ‘In heel veel gevallen kun je vooralsnog goed uit de voeten met informatie die je online kunt verzamelen, bijvoorbeeld over de belangrijkste consumententrends. Ook omdat er binnen foodservice niet veel informatie voorradig is.’

Een mening die ook Vleemingh is toegedaan.

Volgens Mariëlle Grit (Intersnack) gaat de mate van diepgang van een gesprek vooral over de vraag hoe intensief je met elkaar in gesprek bent. Wat volgens haar ook een groot verschil uitmaakt, is of je het over een private label of over het 'eigen' (A-)merk hebt. Dat heeft ook alles te maken met het belang dat de retailer zelf heeft bij het product. Grit: ‘In het ene geval is de leverancier verantwoordelijk voor het product, in het ander geval is dat in belangrijke mate de retailer zelf.’

Gespreksleider Van de Poll voegt toe dat er bij een private label ook vaak een gezamenlijk belang is; bij een A-merk speelt dat gezamenlijke belang minder. ‘Daar is het toch sneller 'als jij geen inzichten biedt en wil samenwerken, doet een ander het wel', of op z’n minst: dan kunnen we naar een ander toe.’

– Livia Heesters, Servero 'Tandem met sales'

Van Essen kiest er bewust voor om met de key accountmanager mee te gaan naar klanten. ‘Daarbij zoek ik de diepgang op met betrekking tot markt- en consumententrends en de effecten daarvan voor de betreffende

Intern afstemmen

Wat alle gespreksdeelnemers belangrijk vinden, is de steun vanuit de eigen organisatie voor de rol die de trade marketeer dient in te vullen bij de klant.

Grit: ‘Je hebt als trade marketeer echt 'rugdekking' nodig vanuit je organisatie. Als die niet achter je verhaal staat, werkt het niet.’

Een mening die Henriette van Wijk (Campofrio) onderschrijft: ‘Structuur aanbrengen in je werkwijze voor de klant is uiterst belangrijk, maar ook om intern de zaken voor elkaar te krijgen. Anders 'valt' alles in september, want dan vinden de salesgesprekken plaats. Interne afstemming is dus uiterst belangrijk en je moet vooral de mensen op één lijn zien te krijgen.

Dat wordt lastiger naarmate de organisatie groter wordt, weet ik uit ervaring.’

'Wees proactief'

Ook Kirsten de Koeijer (Snack Connection) beaamt de noodzaak om 'commitment' te

13 nr. 7 december 2021

klant. Mijn collega praat dan vooral over omzet bevorderende activiteiten en prijzen.’

Livia Heesters (Servero), die wat later aanschuift bij het rondetafelgesprek, deelt die mening. ‘Je moet objectief kunnen zijn.

Dat betekent af en toe dat ook sales zich aan tafel even rustiger moet opstellen.

Categoriemanagers zitten er om de categorie te laten groeien en dat vraagt soms om andere informatie dan sales kan bieden.’ Om die reden ziet zij sales en marketing echt als een team, waarbinnen de rolverdeling duidelijk is en mensen werken vanuit wederzijds respect, maar wél met een duidelijk doel.

'New retail'

Naarmate de markt complexer wordt, wordt ook de advisering belangrijker. Er ligt echter nog geen helder plaatje over de precieze omvang en betekenis van die complexere markt. Er wordt wel vaker gesproken over aandelen in flitsbezorging en onlinebestellingen en de ontwikkelingen in de out-of-homemarkt, maar cijfers zijn er met uitzondering vanuit het Foodservice Instituut Nederland (FSIN) nauwelijks, zo geven de deelnemers aan.

Intern wordt in sommige gevallen gesproken over ‘new retail’, maar vaak houden andere teams zich daarmee bezig. En dan wordt het minder ter tafel gebracht. Toch is die werkelijkheid dichterbij dan wellicht in veel gevallen wordt verondersteld. ‘Het is een 'squeeze' in het verzamelen van informatie bij trade marketeers – wie slokt de meeste aandacht op’, aldus Grit. Je kunt immers niet in alles voorzien...

VERBINDING

Digitaliseren?

Ja! Maar het begint bij de mens Door: Focusplaza

Door alle technologische ontwikkelingen, zouden we bijna vergeten dat het in de retail draait om de mens. Die staat juist nú misschien wel centraler dan ooit.

De consument zoekt vertrouwen. Door de veelheid aan informatie nemen keuzestress en onzekerheid toe. Consumenten vragen zich vaker af of zij wel gezond, verantwoord of veilig eten. Daarnaast maakt een groeiende groep consumenten zich zorgen over de wereld en toekomstige generaties.

Ook daarin moeten retailers relevant blijven.

Zij moeten aanhaken bij de digitalisering van het leven, via mobiel en apps, én de roep beantwoorden om verantwoord om te gaan met onze wereld en het klimaat.

Kunnen zij dat ook met techniek en processen oplossen? Ja, de technologie is de aanjager. Maar daarnaast zijn de supermarkt en de factor mens belangrijk voor het onderscheid. En juist daar liggen kansen voor de fysieke retail. Succesvolle digitale relaties ontwikkelen is complex. Retailers moeten de menselijke factor naar voren halen en het verhaal, emotie, beleving en onthaasting toevoegen.

Als zij dat goed willen doen, moeten zij wel weten wie hun klanten zijn, wat zijn/haar behoeften zijn, hoe zij zich gedragen en waar de klant in contact komt met hun producten.

Data en analyses helpen daarbij. Het gaat om de ‘human touch in a digital world’: de menselijke invloed in een digitale wereld’.

In het hart raken

Cijfers, algoritmes en analyses spelen steeds meer de hoofdrol, maar daardoor blijft soms weinig ruimte over voor emotie en het hart.

Door alle aandacht voor techniek, vergeten retailers en ook producenten zich steeds vaker écht te verdiepen in hun klanten en weten ze hen steeds slechter met hun producten en diensten in het hart te raken.

Terwijl in dat laatste zeker voor retailers een belangrijke toegevoegde waarde ligt: juist daarmee kunnen zij zich in deze tijd met hun fysieke winkel onderscheiden.

Zelfde spel, nieuwe regels

De retailbranche is volop in beweging.

En niet alleen door de effecten van de coronapandemie. Ondernemers die denken nog terug te kunnen naar het oude gaan het niet redden. Natuurlijk, voorop blijft staan dat retailers en producenten de consument tevreden de winkel uit willen laten gaan. Ook moeten producten nog steeds efficiënt en snel van producent naar consument gaan.

Maar de manier waarop dit gebeurt verandert snel. Het is ‘same game, new rules’. Retailers en producenten moeten niet klassiek blijven denken, maar elkaar wakker schudden.

Vroeger vertelde de consument in de winkel wat hij wilde. Aan de hand van het gedrag konden retailers en producenten analyseren of de winkelformule of het assortiment moest worden aangepast; zij hadden allerlei methodes bedacht om de aankopen in fysieke winkels te stimuleren. Nu draait alles om technologie en het verzamelen van data.

Daarmee kunnen bedrijven de 'klantreis' volgen: wanneer ontstaat een behoefte bij

de consument en hoe en waar vult hij/zij dat in? Zij registreren wat een consument doet en vertalen dat in toegevoegde waarde en oplossingen.

hoofd hangen. Dat is goed om je als retailer en producent te realiseren. De ideale winkel van de toekomst is een mix van persoonlijke interactie en technologie.

Spraakgestuurde assistent

Mens en technologie verbinden

Retailers moeten betrokkenheid, gebondenheid en verantwoordelijkheid toevoegen aan hun verhaal. Vanuit hun doelstelling mensen, technologieën en data zo met elkaar verbinden dat écht meerwaarde ontstaat.

Een stevige uitdaging.

Maar wie daar

Door sociale media en voice-gestuurde interfaces als Google Home en Alexa van Amazon weten bedrijven steeds beter wanneer een behoefte bij een consument ontstaat. Vragen als: 'waar zit de dichtstbijzijnde supermarkt?' of 'waar zijn de luiers in de aanbieding?' worden steeds vaker door spraakgestuurde computers beantwoord. Dat betekent trouwens niet dat de klassieke folder daarmee al overbodig is; dit is nog steeds een geweldig middel om de consument in beweging te krijgen. Maar in steeds meer steden worden folders vanwege milieumaatregelen geweerd. Bovendien: wie wil voorkomen dat de sterk opkomende spraakgestuurde assistent jouw product of winkel straks alleen bij toeval noemt, moet nu al fors investeren in het structureren van data. De verlegenheid van de consument om tegen een computer te praten is er bij de nieuwe generatie niet meer.

in slaagt, heeft ook de komende jaren een belangrijke toegevoegde waarde ten opzichte van de grote internetbedrijven die de consument vooralsnog vooral rationeel blijven benaderen. Technologie biedt ongekende mogelijkheden, maar mensen maken en bepalen uiteindelijk het succes.

Retailers en producenten moeten niet klassiek blijven denken, maar elkaar wakker schudden Liever gisteren dan vandaag

Tijd is voor de consument ontzettend belangrijk. Alles moet sneller, efficiënter en eigenlijk moest het gisteren al af of geleverd zijn. Met liefde betaalt hij/zij extra voor een snellere levering van een product of dienst.

Daarom omarmt de consument diensten die complexe taken versimpelen. In fysieke zin – 'snel eten bereiden' – maar ook in mentale zin: niet na hoeven denken over de maaltijd zélf. Maaltijdboxbezorgers als Marley Spoon en Hello Fresh spelen daar succesvol op in.

Net als flitsbezorgers als Gorillas en Getir, die zelfs al binnen tien minuten voor de deur staan.

Mede door corona heeft inmiddels ook de oudere generatie geleerd techniek te gebruiken om boodschappen online te bestellen en maaltijden thuis te laten bezorgen.

Geur van brood en koffie

Met alle technologische ontwikkelingen die inspelen op de veranderende behoefde van de consument, is de fysieke wereld overigens nog lang niet afgeschreven. Integendeel.

De consument wil beleven en ervaren: dat kan in een fysieke winkel. Hij/zij wil een aankoopproces zonder gedoe, maar wil wél worden geprikkeld om terug te komen.

De digitale revolutie verandert hoé we boodschappen doen, maar over twintig jaar blijft de geur van brood en verse koffie in ons

14 nr. 7 december 2021

Focusplaza

Meer trends en ontwikkelingen zijn te lezen in het Focusplaza-jaarboek 2021: 'Same game, new rules'. Scan de qr-code voor meer informatie.

Cijfers, algoritmes en analyses spelen steeds meer de hoofdrol.

SUPERMARKTMANAGER Column Door: Benny Swaans, interim supermarktmanager

H

Liefde voor de klant = liefde voor je personeel

et spreekwoord zegt het: de klant is koning. In de supermarkt, horeca of gemakswinkel bij jou om de hoek moet het áltijd om de klant draaien. Zonder klanten geen omzet. Wie bezuinigt op zijn personeel of dat personeel onjuist instrueert, is daarom een dief van zijn eigen portemonnee. Geregeld zie ik nog dat afdelingen tijdens openingstijden niet goed bezet zijn. Als ik ’s avonds in een winkel kom, wil ik net zo vriendelijk geholpen worden als overdag. Dat is ook essentieel. Je wilt als ondernemer toch niet dat jouw klanten naar de buurman stappen? De kans bestaat dat je die klant niet alleen op die dag, maar ook daarna kwijt bent. Als bedrijfsleider – het maakt niet uit of het gaat om een ‘eigen’ winkel van een formule of om de winkel van een franchisenemer – heb je altijd zelf nog de keuze. Ga je sturen op menskracht en dus op uren, dan gaat dit ten koste van de kwaliteit.

Ga je sturen op omzet, dan komt die vanzelf!

Deze rekensom zul je zelf moeten maken.

Natuurlijk, ook ik had het in de afgelopen vijftien jaar niet altijd even scherp dat het om de klant draait. Maar in mijn huidige rol als interim-winkelmanager én coach van

supermarktondernemers, is het me maar al te duidelijk. Als winkelmanager zorg je ervoor dat de werkzaamheden altijd doordraaien, dat er een aanspreekpunt is voor de medewerkers én dat jij of je medewerkers geen nee hoeven te verkopen aan de klant.

Nee, dat is dodelijk. Nee, ik kan u nu even niet helpen. Of nee, er zijn geen bananen (wetende dat er achter nog een hele stapel dozen staat). Als klant zou ik er niet vrolijk van worden, als winkelmanager evenmin.

Als klant kun je het de supermarktmede­ werker amper kwalijk nemen wanneer deze zich achter ‘nee’ verschuilt. De verantwoordelijkheid ligt bij zijn of haar leidinggevende. Die zorgt voor genoeg handen. En moet het personeel sturen, liefde en aandacht geven. Want weet: alle energie die je in je personeel steekt, betaalt zich uit. Want die liefde én aandacht geven jouw medewerkers weer door: aan de klant.

Afgelopen zomer stond ik als interimmanager met raad en daad een supermarkt bij. Gelegen naast een camping heeft deze zaak het in de vakantiemaanden altijd extra druk, zeker op de ‘wisseldagen’. Dan komen veel nieuwe klanten en loont het om als bedrijfsleider proactief te zijn. En de klant

uit jezelf te vragen of je hem/haar misschien ergens mee kunt helpen.

Geef die opdracht ook mee aan je mensen.

Zorg voor voldoende personeel. En laat ze niet stoïcijns doorgaan met het vakkenvullen, maar geef ze mee dat ze aandacht moeten hebben voor de klant. Gun ze bovendien ook de vrijheid om daar iets mee te doen, om er hun eigen invulling aan te geven.

Wie zijn mensen strak aan de lijn houdt en louter verlangt dat ze binnen de daarvoor berekende tijd hun taakjes uitvoeren, krijgt daar niets voor terug. Als je medewerkers de klant vriendelijk helpen en even meelopen naar het betreffende schap, dan komt dat veel beter over dan de dooddoener dat het zijn of haar ‘wijk niet is’. De klant zal er een stuk vrolijker van worden. En vanzelf meer gaan uitgeven. Bovendien zullen je eigen mensen zich een stuk prettiger en gewaardeerd gaan voelen. Ze zullen allicht vanzelf ook wat harder voor jóu gaan lopen.

Reageren? Dat kan via bennyswaans@gmail.com of 06-53472667.

Neem nu een digitaal abonnement op

‘Het Foodretail Platform’ Slechts €18,50 per maand

Inclusief: • Meer dan 50(!) digitale edities per jaar • Wekelijkse nieuwsupdates per mail • Onbeperkt toegang tot FP.PLUS • Al het nieuws en achtergronden in foodretail Interesse? Mail vakblad@foodpersonality.nl

15 nr. 7 december 2021

SALES/BUITENDIENST

Salesmythes:

verkopen begint bij nee Door: De Vlasschuur

een behoefte (een camera, red.) en mijn vader hielp ze met die behoefte. Maar toen ik later in de buitendienst ging werken en zelf winkels binnenstapte, merkte ik dat die ondernemers maar aan één ding behoefte hadden en dat was dat ik wegging. Ik heb moeten leren dat ik behoefte moest gaan creëren, dat ik moest gaan aangeven waar behoeftes van de ondernemer liggen.’

Behoeftebepaling

Verdiep jezelf als accountmanager in waar de retailer met zijn formule voor staat. En wat zeggen de marktcijfers?

Behoeftebepaling vormt dan ook het startpunt van je verkoop. Dat hoeft helemaal niet ingewikkeld te zijn, meent Niestadt. Als je maar praat in de bedrijfscultuur, jezelf in elk geval verdiept hebt in waar de retailer met zijn formule voor staat. Wat vinden ze belangrijk?

Zorg dat je daaraan voldoet.

‘Het voordeel van het retaillandschap is dat er in elke supermarkt een voordeur zit waar iedereen naar binnen mag. Bezoek één of twee winkels voor je op gesprek gaat. Hoe is het schap ingedeeld? En wat zeggen de marktcijfers? Waar zit het verschil en waar liggen dus kansen? De behoeftebepaling is wat dat betreft een goede manier om haakjes te creëren waaraan je jouw verkoopverhaal kan ophangen als je eenmaal op gesprek gaat bij de retailer. Je laat de inkoper daarin bijvoorbeeld zien dat zijn schap – dat jij dus al hebt gezien omdat je zijn winkels hebt bezocht – ingedeeld is op achterhaalde marktcijfers. Dat hij omzet misloopt, maar dat jij een product bij je hebt wat aan zijn behoefte voorziet om dat op te lossen. En hij zijn schap met jouw advies weer kan indelen volgens huidige trends.’

Verbreding

Er bestaan vele mythes binnen sales. Voor FPWork behandelt De Vlasschuur elke editie één, deze keer: verkopen begint bij nee. Waar of niet waar?

Als kleine Dave leerde hij het salesvak van zijn vader Gerard Niestadt, die een kleine vijftig jaar Fotostudio Niestadt runde in Schoonhoven. Geregeld kwamen er klanten binnen die thuis precies hadden uitgezocht welke camera zij wilden kopen. Eenmaal in de winkel liepen ze recht op hun doel af. Daar stond de klant dan, met de camera eindelijk in zijn of haar handen. Tot verbazing van zijn zoon adviseerde senior de klant soms om een andere camera te kopen – bijvoorbeeld omdat hij te grote handen voor de camera had – terwijl hij deze bij wijze van al verkocht had.

‘Mijn vader had heel goed in de gaten dat het niet om de eenmalige verkoop gaat’, zegt Dave Niestadt decennia later vanuit ‘zijn’ De Vlasschuur, salespartner voor retail en foodservice. ‘’Dave’, zei mijn vader dan. ‘Als de camera over vijf jaar kapot is, wil ik dat die klant naar mijn winkel terugkomt omdat wat hij bij mij gekocht heeft precies voldeed aan zijn verwachtingen en hij er veel plezier aan heeft beleefd. En dat hij nog een keer door mij geadviseerd wil worden. Dat is duurzamer dan een eenmalige verkoop.’’ Vanuit die

vele collega’s uit de sales tóch vanuit die eenmalige verkoop redeneren.

Ultieme verkoop

‘Het voordeel van het retaillandschap is dat er in elke supermarkt een voordeur zit waar iedereen naar binnen mag’ – Dave Niestadt, De Vlasschuur gedachte gaat Dave Niestadt nu zelf ook te werk als hij voor leveranciers langs retailers gaat om hun product te verkopen. Logisch, vindt hijzelf. Maar tot zijn verbazing ziet hij

Iedereen kent ze wel, verkopers die stellen dat ‘verkopen pas begint bij een nee’. Dát ombuigen vormt de ultieme verkoop. ‘‘Wij zijn verkopers, wij moeten toch overal kunnen scoren?’, zeggen ze dan. Ik ben van mening dat die werkwijze niet duurzaam is. Verkopen hoort te beginnen al ver voordat je een afspraak plant met een retailer, en niet pas tijdens de afspraak als je een ‘nee’ zou krijgen. En natuurlijk moet je tijdens een verkoopgesprek tegenwerpingen kunnen ombuigen. ‘Waarom twijfel je, wat houd je nog tegen?’ Maar dat mag nooit het startpunt vormen.’

Ga nou bezig met je klant, zou Niestadt tegen dergelijke salesmensen willen zeggen.

Wat heeft je klant nodig? Wat is zijn behoefte?

Wees je ervan bewust dat de klant soms zelf ook niet weet wat zijn behoefte is. ‘Zeker niet bij ons werk, want dat is natuurlijk wel een verschil met de klanten die bij mijn vader de winkel binnenstapten. Zij kwamen binnen met

16 nr. 7 december 2021

Als je over die behoeftebepaling zou heenstappen en vertrouwt op je verkoopkwaliteiten om tegenwerpingen om te buigen, dan zeg je eigenlijk: ik heb een fantastisch product dat de hele wereld wil hebben, er zit ook een heel goed plan achter en dat ga ik jou nu vertellen en dan moet jij ja zeggen, en als je nee zegt, daar heb ik ook al over nagedacht, dan heb ik op elke tegenwerping die jij geeft een argument die dat kan ombuigen. ‘Dat kan, hè’, zegt Niestadt. ‘Je product klopt, je verhaal klopt, alles klopt en je hebt een deal, maar het past niet bij de ondernemer. Daar komt die ondernemer op een gegeven moment zelf ook achter en die komt daarna nooit meer bij je terug. Het was een eenmalige verkoop, maar er is geen vertrouwen en een duurzame relatie opgebouwd.’

Bij een duurzame relatie verdiep je als salespartner niet alleen de relatie tussen bedrijf en retailer – de retailer gaat bijvoorbeeld ook bij een nieuw model weer in zee met hetzelfde bedrijf – maar het biedt ook kansen de relatie te verbreden. ‘Als je bij diezelfde retailer terugkomt met een ander product van een andere leverancier, of de retailer opbelt omdat je een actie hebt die volgens jou bij hen zou passen, dan is de kans groot dat je op gesprek mag komen en een deal krijgt vanwege de duurzame relatie.’

RETAIL EXECUTIE

Het hele jaar meten

=

veel meer weten Door: Martijn Nijhuis, Roamler

Het belang van 'eindejaar' voor je verkopen is groot; december kan in zekere zin het jaar maken of breken. Maar als je als leverancier pas aan het eind van het jaar besluit te meten wat er daadwerkelijk in de winkelomgeving gebeurt, is dat te laat. Maak 'insights' – en dus meten en monitoren – daarom onderdeel van het volledige jaarplan. Dat levert vele voordelen op.

Het was alwéér een 'coronajaar' en het ziet ernaar uit dat we er nog wel even mee te maken hebben. Tegelijkertijd was het een jaar waarin retail executie nóg belangrijker is geworden. Dat zien we niet alleen aan het aantal opdrachten, maar ook aan de mate waarin fabrikanten en leveranciers dit onderwerp agenderen en belangrijker maken en de manier waarop retailers in heel Europa omgaan met dit belangrijke thema.

Toch is er nog voldoende ruimte om 'insights' in retail executie waardevoller en belangrijker te maken. En dat gaat niet door ‘even de kerstdrukte te monitoren’…

Zorg dat je gedurende het héle jaar begrijpt waar je met je retail­partner succesvol bent en waar de kansen voor meer succes te vinden zijn Tuurlijk – de maanden november en december zijn belangrijke maanden. Het is van groot belang dat juist in deze laatste maanden van het jaar de executie van je merken top is. En we weten allemaal dat dat met de piekdrukte op de winkelvloer niet altijd het geval zal zijn; het is immers voor retailers een geweldige uitdaging om in deze drukke periode iedereen tevreden te houden. Je zou kunnen denken dat daarom juist nú veel fabrikanten die executie monitoren; december kan het jaar immers maken of breken. Maar juist omdat iedereen wel weet – en begrijpt – dat een perfecte executie nu lastig is te organiseren, blijft deze monitoring-piek uit.

Insights in jaarplan

En eerlijk gezegd is dat ook wat wij onze klanten adviseren. Ja, het belang van eindejaar voor je verkopen is heel groot. Maar als je pas aan het eind van het jaar besluit te meten wat er daadwerkelijk in de winkelomgeving gebeurt, is dat feitelijk al te laat. Ons advies is om insights – en dus meten en monitoren – onderdeel te laten zijn van het volledige

17 nr. 7 december 2021

jaarplan. Zorg dat je gedurende het héle jaar begrijpt waar je met je retailpartner succesvol bent en waar de kansen voor meer succes te vinden zijn.

Met name op het gebied van de top-KPI's ‘distributie’ en ‘schap-beschikbaarheid’ gaat een éénmalige meting tijdens een piekperiode zoals kerst, Pasen of een WK je als leverancier niet helpen om samen met je retailpartner betere keuzes te maken. Ga je daarentegen wekelijks of maandelijks monitoren wat deze KPI’s doen – in het weekend of 'door de maand heen' – dan komen er insights op tafel die je kunt omzetten in actie tijdens het eindejaarsgesprek. Deze insights zeggen veel meer over de dagelijkse operatie en uitdagingen dan die éénmalige meting met kerst.

Verbeteringen op het schap

Wij zien dit ook terug bij de opdrachtgevers die gebruik maken van onze 'syndicated' monitors; monitors die in abonnementsvorm worden aangeboden aan meerdere klanten tegelijkertijd. Door het jaar heen kunnen ontwikkelingen en trends op de voet worden gevolgd en tijdens de jaargesprekken zijn juist déze insights aanleiding voor veranderingen en verbeteringen op het schap en – ook heel belangrijk – strakkere afspraken voor promoties!

Zoals je als leveranciers geregeld marktinformatie van Nielsen, IRI of Gfk ontvangt, zo wil je ook structureel informatie beschikbaar hebben over de instore executie.

Eindejaarsondersteuning in merchandising

Eindejaarondersteuning in merchandising is uiteraard een ander verhaal. Daar zien we juist – en terecht – een grote piek in de projecten waarbij we betrokken worden. Denk hierbij aan het optimaliseren van planogrammen, het plaatsen van promotiematerialen, het aanvullen van out-of-stocks of het fixen van prijskaartjes.

Dit alles om ervoor te zorgen dat tijdens de piekdrukte alles op groen staat.

Met andere woorden: laten we ons stinkende best doen om gezamenlijk van dit 'einde jaar' een groot succes te maken. En laten we afspreken dat we vanaf januari heel regelmatig de vinger aan de pols houden op die onderdelen waar we gedurende de samenwerking invloed op willen uitoefenen.

CATEGORY MANAGEMENT

In drie stappen

Foto: Category & Trade Company

komt jouw assortimentsadvies helemaal tot leven Door: Tijn Bresser en Niels Groenewoud, Category & Trade Company

Een belangrijke taak van een leverancier richting de klant is een goed advies geven over de vraag: 'hoe stel je een effectief assortiment samen?'. Vaak worden kennis over trends en een uitgebreide data-analyse gebruikt, aangevuld met de geplande productintroducties. Maar hoe maak je deze analyse compleet? Hoe zorg je voor een effectief assortiment, dat past bij de formule, de ambitie voor de categorie en de belangrijkste doelgroepen van de klant? Drie belangrijke stappen.

1

Begin met de klant Om een advies te geven over assortimentsmutaties, duikt een trade marketeer vaak de data in. De interne data, met daarin de verkopen van het eigen assortiment, en de externe data, afkomstig van partijen als Nielsen of IRI. Deze data worden naast de kassadata van de klant gelegd – indien beschikbaar. Er wordt gekeken naar rotatie, distributie, white spots, regionale verschillen en verschillen per format van de klant. Er worden verschillende analyses gemaakt, zoals 'pareto-analyses' of portfolio-analyses. Maar hoe weet je nu of je aan de hand van al deze data écht de juiste keuzes maakt?

Een effectief assortiment is goed afgestemd op de doelgroep en verschillende formats van de retailer, geeft invulling aan de formule‑ uitgangspunten en het gewenste onder­ scheidend vermogen en draagt zorg voor de beste productbeschikbaarheid en het minimaliseren van derving. Een effectief assortiment geeft bovendien invulling aan de ambitie van de categorie. Welk assortiment heb je nodig om de categorie succesvol te laten groeien?

Er zijn daarom een aantal belangrijke aandachtspunten voor je aan een uitgebreide data-analyse begint.

Ga met je klant eens in gesprek over de volgende onderwerpen ter voorbereiding op een assortimentsadvies (zie ook kader 1): * De categorierol, zoals deze door de klant wordt gehanteerd. En zijn er verschillende rollen per format? * De categoriedefinitie zoals deze door de klant wordt gehanteerd. En zijn er verschillen in de definitie per format? * Wie is de doelgroep van de formule? Zijn er persona’s beschreven en ken je het shoppergedrag van deze doelgroep/persona’s specifiek voor jouw categorie? * De ambitie van je klant met de categorie.

Welke doelen en uitdagingen zijn er, waar kun jij als leverancier de klant bij helpen? *Z ijn er doelstellingen per segment bepaald die richting geven aan het uitbreiden, stabiel

houden of juist verkleinen van het assortiment? * Maakt de klant verschil tussen haar fysieke winkel en de online-winkel?

2 3

Het onderbouwde voorstel Nadat je de richting voor de categorie goed in kaart hebt gebracht en de doelgroep van de klant goed kent, kun je als tweede stap de trend- en data-analyse gebruiken om een onderbouwd voorstel te maken voor keuzes in het assortiment.

groeien en is dat ook zichtbaar?

Je kijkt wat je van al deze verschillen kunt leren en wat je mee moet nemen in het assortimentsadvies. Dit assortimentsadvies kun je dan direct fysiek uitstallen en aan de klant presenteren. Omdat je de producten allemaal bij elkaar hebt, kun je dan ook direct de grootste metrage van het schap bouwen. Zo komt jouw advies echt helemaal tot leven.

Checklist vooraf

De 'fysieke review' Een compleet beeld heb je dan echter nog steeds niet.

Want een formule heeft zich gepositioneerd ten opzichte van haar meest belangrijke concurrenten. Dus een check hoe het assortiment zich verhoudt tot die concurrenten is heel leerzaam. Dat doe je met een 'fysieke review': stap 3.

Bij deze fysieke review gebruik je ook je dataset om aannames die je doet tijdens de review te valideren.

Een aantal tips (zie ook kader 2): * Leg de producten gesorteerd per segment op lange tafels en zorg dat de segmenten van de klant evenwijdig liggen aan de concurrentie.

Zo kun je van alle partijen in een oogopslag het assortiment zien. * Zorg voor de aanwezigheid van het schappenplan om te kunnen bepalen waar ruimte is, of waar ruimte te creëren is. * Evalueer en beoordeel per segment alle producten en de verschillen met de concurrenten: – Wat valt op aan de assortimentsopbouw, aantal items per segment, breedte/diepte en de opbouw in goed-beter-best?

– Wat is de verhouding merk versus huismerk?

– Zijn er unieke concepten of unieke merken en in welke segmenten?

– Zijn er verschillen in varianten, gewichten/ inhouden of ingrediënten?

– Zijn er verschillen in aantal producten met specifieke claims: biologisch, vegetarisch, minder suiker, minder vet, etc.?

– Zijn er verschillen in type verpakkingen?

– Waarin wil de klant zich onderscheiden of in

1. Wat is de categorierol en definitie?

2. Wie is de doelgroep en ken je haar specifieke gedrag in de categorie?

3. Zijn er verschillende formats met verschillende uitgangspunten?

4. Wat is de ambitie voor het komende jaar / jaren?

5. Hoe is deze ambitie vertaald naar een strategie per segment?

6. Hoe is deze ambitie vertaald naar 'groeidrijvers'?

7. Wat is het beleid voor de fysieke winkel en voor de online winkel?

Checklist fysieke review

1. Koop alle producten uit de categorie en vergelijk. Maak ook foto’s van de schappen bij aankoop 2. Leg de producten per formule op tafels per segment 3. Voorzie ieder producten van de klant van een label met omzet, units, rotatie, distributie 4. Beoordeel per segment wat je van de vergelijking kan leren in onder andere assortimentsopbouw, prijslagen, onderscheid, specifieke claims en merk versus private label 5. Presenteer de voorgestelde opnames, saneringen en distributiewijzigingen door deze producten op aparte tafels te verzamelen 6. Bouw de nieuwe grootste metrage met je voorgestelde aanpassingen

Reageren of ideeën?

In elke editie van FPWork zullen we een onderwerp van category management bespreken.

Heb je suggesties voor onderwerpen of een verdieping, of wil je reageren, laat het Tijn Bresser en Niels Groenewoud (rechts) weten via tijn@ct-company.nl.

18 nr. 7 december 2021

INTERIM

Goede teams winnen, gouden teams maken elkaar beter Door: Bertram Veen, TalentEmpowerment

Om duurzame prestaties te leveren, is er meer nodig dan een team dat goed op elkaar is ingespeeld. Deze zeven succesvoorwaarden maken van jouw team een gouden team.

Afgelopen zomer behaalde de Nederlandse ploeg een recordaantal van 36 medailles tijdens de Olympische Spelen in Tokio. Deze medailles zijn het gevolg van jarenlange training van atleten. Atleten die elke dag het maximale uit zichzelf willen halen. Alles op alles zetten om dat ene doel te behalen.

Tien van de 36 medailles werden behaald door teams, van de hockeydames tot het zeilduo Annette Duetz en Annemiek Bekkering. Wat definieert dit succes? En wat kunnen wij als 'gewone' professionals hiervan leren?

Op basis van ervaring en inzichten uit wetenschappelijke publicaties, zijn er zeven voorwaarden te formuleren waaraan succesvolle teams in elk geval voldoen. In topsport én bedrijfsleven. Teams die actief aandacht besteden aan deze zeven voorwaarden zijn in staat om elkaar elke dag beter te maken en duurzame topprestaties neer te zetten. Heb je de expertise voor een of meerdere voorwaarden niet in huis, dan kun je die bijvoorbeeld ook tijdelijk in huis halen met een interimmer.

Zoals Johan Cruijff zei: 'Alleen kun je niets, je moet het samen doen' #1: Een duidelijke missie Succesvolle teams hebben een duidelijke missie.

Een missie die verder reikt dan enkel het succes tijdens de volgende wedstrijd. Neem het Nieuw-

Zeelandse rugbyteam: de 'All Blacks'. Zij hebben het over hun 'legacy'. Ofwel: wat wil je achterlaten als je er niet meer bent? Hoe wil je dat anderen jou herinneren? De All Blacks willen door hun gedrag een voorbeeld zijn voor een nieuwe generatie rugbyers. Dit doen zij onder andere door áltijd hun kleedkamer schoon achter te laten. Het resultaat?

Hele stadions blijven compleet opgeruimd achter nadat de fans vertrokken zijn. De missie – een voorbeeld zijn – is nooit af. De gewonnen wedstrijden en de sportieve prestaties zijn slechts een middel om dit hogere doel te bereiken. #2: Een juiste 'prestatieomgeving' Is de missie van jouw team duidelijk, dan moet er een omgeving ingericht worden die individuele werknemers(/spelers) en teams in staat stelt om elke dag te presteren. Denk aan het creëren van de psychologische veiligheid om fouten te kunnen maken. Maar ook aan het ter beschikking stellen van voldoende 'resources', zoals tijd, focus en persoonlijke ontwikkeling: de mogelijkheid voor individuen om zichzelf te blijven verbeteren. Voor topsportteams lijkt dit vanzelfsprekend: elk topteam heeft meerdere fysiotherapeuten, medisch specialisten, sportpsychologen en mental coaches, zodat atleten op basis van individuele behoeften vooruit geholpen kunnen worden. Binnen organisaties verwachten we wel dat werknemers een topprestatie leveren, maar zijn we ook bereid om hen daar de benodigde instrumenten voor te geven? #3: Zelfkennis & verantwoordelijkheid bij alle teamleden Als je niet weet waar je talenten liggen, weet

je niet hoe je de meest effectieve bijdrage aan teamprestaties kunt leveren. En als je als team niet weet waar de krachten en valkuilen van je teamgenoten liggen, hoe kan je dan het maximale uit de prestaties van het team halen? Topteams onderscheiden zich door een hoge mate van zelfkennis bij alle individuen en een cultuur waarin open communicatie, feedback geven én vragen en elkaar vooruit helpen in het dna verweven zijn. Door continu deze dialoog met elkaar te voeren, kunnen teams een 'talenten-estafette' creëren: elk individu wordt maximaal 'in zijn/haar kracht gezet' en geeft het spreekwoordelijke stokje door aan de ander als de grenzen van het talent worden bereikt. #4: Een 'topsport-mindset' bij alle teamleden Een 'topsport-mindset' of topsportmentaliteit bij alle teamleden: klinkt heftig, maar het is niets meer dan het omarmen van een op groei gerichte mindset in een 'highperformance-omgeving'. Deze mindset gaat ervan uit dat je vaardigheden en capaciteiten veranderlijk zijn en dat je door middel van het investeren van tijd en energie elke dag een betere versie van jezelf kunt worden. Je ziet obstakels als uitdagingen, leert van kritiek van anderen en ziet kansen en lessen in de prestaties van anderen. #5: Alle teamleden zijn fit Fit of vitaal betekent dat ál je batterijen opgeladen zijn. Er moet een optimale balans gevonden worden tussen het opladen en ontladen van de fysieke, mentale, emotionele en spirituele batterij. Algehele fitheid

resulteert in veerkracht en wendbaarheid van teamleden. Eigenschappen die noodzakelijk zijn in omgevingen waar onder hoge druk en met snel veranderende omstandigheden topprestaties worden gevraagd. #6: Alle teamleden zijn vaardig Om topprestaties te kunnen leveren, moeten alle teamleden over de vaardigheden beschikken die nodig zijn om tot prestaties te komen. Dit gaat over harde vaardigheden, een bal aannemen, een strafcorner pushen of over de juiste Excel-vaardigheden beschikken. Maar het gaat ook over zachte vaardigheden, zoals communicatie en (persoonlijk) leiderschap. Belangrijk om te vermelden: 'gemiddelde' mensen hebben nog nooit een gouden medaille gewonnen.

Focus op je karakteristieke talenten. Als je van je achten negens maakt, leidt dat tot meer unieke prestaties dan wanneer je van je zessen zeventjes maakt. #7: De juiste energie in het team Zoals Johan Cruijff zei: 'Alleen kun je niets, je moet het samen doen'. Om de juiste energie binnen teams te genereren, moeten de waarden van het team bekend zijn en uitgedragen worden. Ook moet er voldoende tijd en aandacht zijn voor de rol van leiderschap binnen teams. Er moet een balans zijn in focus op prestaties en focus op het proces. Successen moeten onderweg gevierd worden. De reis naar het behalen van de missie met alle mijlpalen en leermomenten is minstens net zo mooi als het uiteindelijke resultaat.

Namens de Kameleons, de beroepsvereniging voor commerciële Interim Professionals In FPWork elk nummer een bijdrage van een lid van De Kameleons. In deze editie Bertram Veen, oprichter van TalentEmpowerment, partner van De Kameleons.

Het managen van commerciële verbeteringsprocessen is een van onze specialiteiten. Daarnaast zijn onze leden professionals in category management, trade marketing, sales, communicatie, shopper marketing en sourcing. Onze leden hebben meer dan tien jaar commerciële ervaring en minimaal drie jaar interim ervaring.

Onze Leden: Andre Adolfs, Linda Commandeur, Lucien Dechesne, Natascha Cordia, Dennis van Delden, Frank Dikhoff, Marcel Jonkers, Bart Heek, Marry Berkhout - de Koning, Bas Lippens, Robbert Nijssen, Arjan Oosterlee, Harold Overweg, Monique Peeters, Mariska van der Poel, Linda Platvoet, Manon Steenbergen, Auke Teunissen, Carin van Thiel, Isabelle Val, Aart Veenstra, Joost Verhagen, Pieter Verhoeff, Dick ten Voorde, Peter van der Woude en Mariek Wilms.

ADVERTORIAL

19 nr. 7 december 2021

KENNISPARTNER

Nederland zit graag met pa of ma, partner of goudvis op de bank Door: Ruurd Hielkema, senior research consultant Motivaction We vieren in Nederland wat feestdagen af, zo staat Kerstmis alweer voor de deur. De coronapandemie heeft echter gevolgen voor ons feestgedrag en de -bestedingen. Waar meer Nederlanders de polonaise dit jaar in hun eentje liepen en tijdens Sinterklaas gezelschappen bijna halveerde, profiteerde kleinere feestdagen als Valentijnsdag en Dierendag juist.

Nederland telt elf officiële feestdagen.

Liefst acht daarvan hebben hun wortels in christelijke grond. Dat is behoorlijk achterhaald in een ontzuilde samenleving als de onze.

Een echte officiële dag van de vrijheid of een dag waarop de democratie wordt gevierd, zouden een welkome aanvulling zijn op ons repertoire. Of een vervanging van onderdelen daarvan. Maar stroperige wetgeving en starre denkkaders staan dat in de weg. Want al heeft half Nederland geen flauw benul van wat we met Pinksteren vieren, die twee vrije dagen willen we natuurlijk niet kwijt.

Economie en weer bepalend

De Feestdagen Monitor van Motivaction discrimineert niet op officieel of officieus, laat staan op christelijk of seculier. Het onderzoek brengt al een decennium lang consequent de viering van de belangrijkste feestdagen in Nederland in kaart, inclusief de manier waarop dat gebeurt. Bestudering van de grote berg aan data leert dat de meeste feestdagen tot begin 2020 een stabiel tot licht stijgend aantal ‘vierders’

kennen. Externe factoren die van invloed zijn op het vieren en de invulling daarvan blijken bij een eerste analyse vooral de economische omstandigheden en het weer.

Financiële bezorgdheid kan leiden tot meer ingetogenheid of juist, als 'escape', tot extra uitbundigheid. Hoogconjunctuur jaagt de hoogte van de bestedingen sowieso aan. De invloed van het weer is soms nog veel groter.

Koningsdag floreert bij mooi weer, waardoor het bezoeken van een vrijmarkt fluctueert van rond de 40 tot bijna 60 procent. Op zonnig Pasen 2020 stond 17 procent van de vierders te barbecueën, een jaar later was dat in de kou en regen 4 procent. Er werd stevig gegourmet, dat dan weer wel.

doorbroken, bijvoorbeeld als het gaat om de omvang van het feestgezelschap. Bij het Suikerfeest en met Kerstmis daalt dit van gemiddeld vijftien aanwezige personen in een iets verder verleden naar niet meer dan vijf à zes in de laatste edities. Tijdens Sinterklaas 2020 halveert het gezelschap bijna: van acht naar vijf personen. Vooral tweedegraads familieleden en vrienden zijn niet meer welkom: de vieringen worden intiemer en vinden vaker thuis plaats. Een logisch gevolg is ook dat grotere groepen mensen de verschillende feestdagen alleen vieren, ook Valentijnsdag (8 procent) en zelfs carnaval (9 procent). De polonaise in je eentje lopen, sneuer kan haast niet.

De polonaise in je ééntje

Profijt van corona

En toen kwam COVID-19. Waar de cijferreeksen tot 2020 vrolijk stemmend zijn met vooral logische ontwikkelingen, gooit de coronapandemie alles in de war.

Koningsdag en carnaval zijn bij gebrek aan viering nauwelijks meer te meten. Bij andere feestdagen wordt de trendlijn abrupt

De vier belangrijkste feestdagen Kerst is de meest populaire feestdag in Nederland. Standaard vieren negen op de tien Nederlanders Kerstmis; in 2020 zijn dat er door corona zo'n 5 procent minder. Normaal wordt het feest, verspreid over meerdere dagen, gevierd met zo'n vijftien anderen. In 2020 blijft daar een derde van over. De helft houdt het bij één dag, de andere helft viert het twee of meer keren. Vóór corona is de horeca goed voor zo'n 10 tot 12 procent van de vieringen, in 2020 is dat nul met een stevige daling van de totale bestedingen als gevolg.

Oud en nieuw wordt gewoonlijk door ruim acht à negen op de tien Nederlanders gevierd.De daling in 2020 naar 70 procent is dan ook spectaculair en pijnlijk; het aantal ‘alleen-vierders’ verdubbelt naar 4 procent. Normaal gesproken zoekt zo’n 40 procent op deze dag zijn heil elders: oudejaarsavond wordt steeds meer een feest dat je bij vrienden of familie viert. Het jaar 2020 kenmerkt zich als een verplicht

Over de Feestdagen Monitor

thuiszit-jaar, met een zeer forse daling van de bestedingen als gevolg.

Over de toekomst

Sommige kleinere feestdagen hebben juist níet te lijden van het virus. Zo wordt Valentijnsdag meer dan ooit gevierd. Het aantal thuis genoten maaltijden verdubbelt ruimschoots: van 22 procent in 2020, nog net vóór corona, naar 49 procent dit jaar. De gemiddelde waarde van het cadeautje stijgt

Onder druk wordt alles vloeibaar, ook de manier waarop we onze feestdagen invullen.

Toch verwachten we op termijn een terugkeer naar de patronen van vóór corona, misschien nog wel een tikkeltje uitbundiger. De grote, klassieke feestdagen krijgen hun oude status terug. De kleinere, zoals Halloween, Valentijnsdag en Dierendag, groeien door.

Want consumenten willen, officieel en officieus, het leven vieren – zeker in de nasleep van een ongekende pandemie.

Hoeveel Nederlanders vieren de verschillende feestdagen? * Per feest de laatst gemeten editie

Heb je bij de laatste viering meer, evenveel of minder besteed in vergelijking met de voorgaande? * Saldo meer vs. minder

Hoewel vier op de tien Nederlanders Moederdag ‘commerciële onzin’ vinden, is het de op-twee-na meest gevierde feestdag in Nederland, een feest ook dat vaak drie of zelfs meer generaties verbindt. De pandemie raakt de viering nauwelijks. Bloemen (32 procent) en een Moederdag-maaltijd (23 procent) zijn de meest gekozen cadeaus, de bestedingen gaan jaar na jaar omhoog.

Pasen is Kerstmis in het klein. Het aantal vierders stijgt tot 2020 gestaag, met 70 procent als voorlopig eindresultaat. In het eerste coronajaar blijft daar 58 procent van over, in het tweede is dat al weer 64 procent.

De paasgezelschappen werden de afgelopen jaren veel kleiner, het aantal paasontbijten en brunches verdubbelde, en dat alles veel vaker thuis en veel minder vaak bij (schoon) familie. 14 procent besteedde in 2021 per saldo minder geld aan Pasen dan in het jaar daarvoor. Paasploeteren dus.

Vanaf 2012 brengt Motivaction de viering van de belangrijkste feestdagen in kaart. Dit gebeurt direct na de betreffende dag, zodat feitelijk en niet voorgenomen gedrag gemeten wordt.

van 26 naar 40 euro en per saldo besteedt 15 procent meer geld dan in 2020.

Ook Dierendag beleeft hoogtijdagen, met meer liefhebbers en bestedingen die navenant plussen: van 10 tot 12 euro vóór corona naar 15 euro in de afgelopen twee jaar. Met 35 procent vierders is dat toch een stevige omzetplus.

Moederdag en Vaderdag blijven het in deze onzekere dagen eveneens goed doen.

Kortom, de consument stelt kennelijk duidelijke prioriteiten en zit graag met pa of ma, partner of goudvis op de bank.

Kerstmis (2020)

87%

Halloween (2021)

+16%

Oud en nieuw (2020)

70%

Valentijnsdag (2021)

+15%

Moederdag (2021)

65%

Pinksteren (2018)

+10%

Pasen (2021)

64%

Dierendag (2021)

+9%

Vaderdag (2021)

56%

Moederdag (2021)

+4%

Sinterklaas (2020)

50%

Vaderdag (2021)

+1%

Koningsdag (2019)

50%

Sinterklaas (2020)

-1%

Dierendag (2021)

35%

Carnaval (2019)

-2%

Pinksteren (2018)

33%

Suikerfeest (2021)

-4%

Valentijnsdag (2021)

31%

Kerstmis (2020)

-7%

Carnaval (2019

22%

Koningsdag (2019)

-13%

Halloween (2021)

21%

Pasen (2021)

-14%

Suikerfeest (2021)

9%

Oud en nieuw (2020)

-35%

Het veldwerk gebeurt online, bij landelijk representatieve steekproeven van tenminste n=1.500 personen tussen oorspronkelijk 18 en 70, inmiddels 18 tot 80 jaar.

20 nr. 7 december 2021

Alle facetten die van belang zijn om een

goede handelspartner te zijn voor de foodretail!

Mis je een expertise?

Is jouw bedrijf onmisbaar om een goede handelspartner voor de foodretail te zijn?

Neem dan contact op met Mark Peeters via mark.peeters@foodpersonality.nl.

ADVERTORIAL

21 nr. 7 december 2021

EXPORT | EXPORT PARTNER

C-LEVEL | HIGH TOUCH EXECUTIVE SEARCH B.V.

Als Nederlands’ grootste exportadviesbureau staat Export Partner klaar voor bedrijven die internationaal willen groeien. Van business development tot handelsmissie en van marktonderzoek tot online marketing: met alle expertises in huis is Export Partner jouw partner in internationaal ondernemen. We staan bekend om onze handen-uit-de-mouwen mentaliteit. Want exportsucces draait om strategie, om het bouwen aan lange termijn relaties, maar ook en vooral om doen.

HighTouch levert mensenwerk op het hoogste niveau. Wij verdiepen ons via persoonlijke gesprekken in de drijfveren, ambities en idealen van elke kandidaat en opdrachtgever. We vertellen hierbij ook ons eigen verhaal. Zodat u weet hoe we denken en handelen. En vooral waar we met u naartoe willen en langs welke weg we dat gaan bereiken. U bent hierbij vanzelfsprekend verzekerd van uw vaste aanspreekpunt. Want een persoonlijke benadering betekent bij HighTouch: hoogstpersoonlijk.

CONTACT Emmalaan 12, 3743 DK Baarn T: +31(0)30-2936475 E: info@exportpartner.com

CONTACT Sniedersweide 28, 7123 AK Aalten Phone number: +31 (0)6 55 36 22 53 Chamber of Commerce number: 09134359 www.hightouchglobal.com info@hightouchglobal.com

DATA | GFK. GROWTH FROM KNOWLEDGE

DATA | NIELSENIQ

Al meer dan 85 jaar hebben we het vertrouwen van onze klanten wereldwijd door oplossingen te vinden voor cruciale bedrijfsvraagstukken in het besluitvormingsproces op het gebied van consumenten, markten, merken en media. In een wereld met een overvloed aan data, disruptie en misbruik is het oppikken van het juiste ‘signaal’ de sleutel tot succes. Onze betrouwbare data en inzichten, gecombineerd met geavanceerde AImogelijkheden, bieden realtime praktische aanbevelingen die de marketing, verkoop en organisatorische effectiviteit van onze klanten en partners bevorderen.

Meten is weten en dat is wat wij doen. NielsenIQ is een wereldwijde speler op het gebied van registreren en analyseren van consumenten- en verkoop data.

Als marktleider geven wij inzichten en adviezen aan FMCG-bedrijven van groot tot klein. Een kleine greep uit de adviezen die we geven: welke promotie werkt het best, hoe optimaliseer ik het schap, wat is de potentie van distributie uitbreiding?

NielsenIQ weet wat er speelt in de wereld van FMCG! CONTACT Diemerhof 2, 1112 XL Diemen T: 06 28 90 09 06 E: marc.deij@nielseniq.com www.nielseniq.com

CONTACT GfK, Netherlands Amstelveen & Dongen T: 088 435 1000 www.gfk.com

DATA | IRI

NETWERK | FOCUSPLAZA

IRI is een van de grootste leveranciers van Big Data, voorspellende analyses en toekomstgerichte inzichten die FMCG-fabrikanten, leveranciers van zelfzorgproducten, retailers, financiële dienstverleners en mediabedrijven helpen hun bedrijf te laten groeien. IRI begeleidt meer dan 5.000 klanten wereldwijd bij hun streven om relevant te blijven, marktaandelen te winnen, consumenten te bereiken, samen te werken met sleutelpartijen en de hoogste groei te realiseren.

Ook benieuwd naar wat IRI voor uw organisatie kan betekenen?

Uit echte verbinding ontstaan inzichten en mogelijkheden om verder te ontwikkelen en te groeien. Focusplaza is het netwerk voor mensen uit verschillende branches die de noodzaak onderstrepen om enkele keren per jaar in groepsverband inspirerende winkels te bezoeken en vanuit actuele themabijeenkomsten op de hoogte te blijven van de veranderingen in de consumentenmarkt en de distributieketen. Focusplaza helpt je de opgedane kennis te interpreteren en door te vertalen naar toegevoegde waarde.

CONTACT Paul van de Ven, business development consultant T: +31 622 90 8172 E: paulvande.ven@iriworldwide.com

CONTACT Zeddamseweg 11a, 7075 EA Etten T: 0315-346144 E: info@focusplaza.nl www.focusplaza.nl

RETAIL EXECUTIE | ROAMLER

RECRUITMENT | WERFSELECT

Roamler maakt gebruik van een community van duizenden consumenten die klaarstaan om audits of merchandising- en salesactiviteiten namens FMCGbedrijven of retailers uit te voeren waar en wanneer dat nodig is. Met behulp van onze geavanceerde Roamler app wordt de informatie vanaf de winkelvloer gevalideerd en beschikbaar gemaakt via real-time dashboards en rapportages, waardoor opdrachtgevers datagedreven, actie-georiënteerde beslissingen kunnen maken om efficiëntie, flexibiliteit en ROI te verbeteren.

WerfSelect helpt bevlogen merken aan bevlogen mensen, interim en vast. Sinds 1998 plaatsten wij al duizenden energieke, geïnspireerde marketeers en sales professionals met uitstekende ervaring bij mooie merken in FMCG en Retail.

Professionals met uitgebreide ervaring én inzicht in de behoeften van nu. Zoals de uitdagingen op het gebied van duurzaamheid en digitale transformatie. Door de warme band met ons netwerk weten wij wie écht het verschil voor jouw organisatie kan maken. We helpen je graag.

CONTACT Westerdoksdijk 411, 1013 AD Amsterdam T: +31 20 8202580 E: salesNL@roamler.com www.roamler.com

CONTACT Annelies Ruis E: annelies@werfselect.nl T: 06 54 22 78 74 www.werfselect.nl

CATEGORY MANAGEMENT & TRADE MARKETING | CATEGORY & TRADE COMPANY De Category & Trade Company is dé partner in groei voor food, retail, industry, wholesale en e-commerce in formule-, category- en space management. Wij geloven dat echte groei voortkomt uit denken vanuit de shopper en de winkelformule én samenwerking tussen retailer en leverancier met als doel een betere winkelbeleving voor die klant. Daarom helpen we met: kennis vergroten door onze trainingen, data vertalen naar informatie en insights, opstellen van categorievisies en categorieplannen, en versterken van de retailformule en implementeren door space management. En door de inzet van onze specialisten bij onze klanten op het vakgebied van Category Management, Trade Marketing, Space Management en Formule.

CONTACT Hamseweg 119 3813 CZ, Amersfoort T: +31 33 43 285 47 E: info@ct-company.nl www.ct-company.nl

ADVERTORIAL

22 nr. 7 december 2021

SUPPLYCHAIN MANAGEMENT | SLIMSTOCK

SALES/MANAGEMENT | RETAILMADE

Wij zijn Slimstock, Europees marktleider in voorraadoptimalisatie. Onze mensen en software (Slim4) verbeteren al ruim 28 jaar supplychains over de hele wereld. In de loop der jaren zijn we wereldspeler geworden door meer dan 1.100 klanten in meer dan 50 landen en op elk continent te ontzorgen. Met meer dan 340 professionals en 22 kantoren helpen we winnende supplychains te creëren.

Retailmade ondersteunt ondernemingen op het gebied van sales(strategie) in foodretail en foodservice, vanuit een totaalaanpak-visie. Zoals met het leggen van de eerste contacten, met het versterken van de relatie met de counterpart, met het realiseren van succesvolle productopnames, met uitbreiding van distributie, met vergroten van rendabele omzet, met het behalen van de beste resultaten uit een onderhandeling tijdens jaargesprekken en met het vergroten van professionele salesvaardigheden.

Resultaat: een volwaardige gesprekspartner die in zijn kracht staat en de gestelde doelen realiseert. Ruim 30 jaar ervaring aan industrie- en retailzijde.

CONTACT Zutphenseweg 29 G1, 7418 AH Deventer T: 0570 63 84 00 E: info@slimstock.com

CONTACT T: 06-34532829 E: dick@retailmade.com www.retailmade.com

INTERIM | DE KAMELEONS

SALES/BUITENDIENST | DE VLASSCHUUR

Steeds meer bedrijven huren interim professionals in om tijdelijke taken en projecten te coördineren en uit te voeren. Al onze leden hebben minimaal vijftien jaar ervaring in FMCG-organisaties en zijn daarnaast al vele jaren actief als interim professional.

Daardoor weten steeds meer organisaties ons te vinden met concrete opdrachten en dit geldt ook voor bemiddelingsbureaus. Als uw organisatie commerciële uitdagingen heeft neemt u dan gerust contact met ons op.

Hoe mooi is het als je mag meebouwen aan andermans dromen. De Vlasschuur verzorgt sinds 2001 het accountmanagement voor bedrijven die positie willen verwerven in de retail- en foodservicebranche. Als salespartner behartigt De Vlasschuur de commerciële activiteiten zowel lokaal bij zelfstandig supermarktondernemers als (inter)nationaal bij de retail hoofdkantoren. Zorgen voor meer distributie en een grotere verkrijgbaarheid zijn een aantal van de kerntaken.

Mogen wij u helpen om uw commerciële dromen te bereiken?

CONTACT - Joost Verhagen: 06-21132867 - Arjan Oosterlee: 06-53161268 - Dick ten Voorde: 06-34532829 E: info@dekameleons.com

CONTACT Marktveld 10, 3264 AL Nieuw-Beijerland T: +31(0)186-694964 E: info@devlasschuur.nl

KENNISPARTNER | MOTIVACTION Met ruim 100 onderzoekers is Motivaction is het grootste onafhankelijk (markt-) onderzoeks- en adviesbureau van Nederland. Wij zijn constant op zoek naar de ‘why’ achter het gedrag van mensen en organisaties en onderzoeken daarvoor niet alleen het gedrag maar vooral ook de waarden, motieven, aspiraties en leefstijl van mensen. Naast beproefde onderzoekstechnieken zijn wij ook actief bij neuroonderzoek en maken we het gedrag op de winkelvloer met eye-tracking inzichtelijk.

CONTACT Marnixkade 109F, 1015 ZL Amsterdam T: +31 (0)20 589 83 83 E: info@motivaction.nl

Agenda

2022

BIOKENNISWEEK 2022 10 – 13 JANUARI – ONLINE Tijdens de Biokennisweek vinden er meer dan honderd webinars plaats, waar thema's als klimaat, verduurzaming, regelgeving en gezondheid aan bod komen. www.bio-beurs.nl

ISM 30 JANUARI – 2 FEBRUARI COLOGNE, DUITSLAND

BIOFACH 2022 15 FEBRUARI – 18 FEBRUARI NÜRNBERG, DUITSLAND

De grootste beurs ter wereld op het gebied van zoetwaren en snacks biedt inspiratie, volop netwerkmogelijkheden en het topsegment aan exposanten.

De Biofach geldt als de grootste beurs op het gebied van biologische voeding van Europa, biedt volop netwerkmogelijkheden en toont de nieuwste bio-trends en -producten.

www.ism-cologne.com

www.biofach.de

ADVERTORIAL

23 nr. 7 december 2021

GONDOLA GALA NIGHT 17 FEBRUARI – OVERIJSE, BELGIË

EUROSHOP TRADE FAIR 26 FEBRUARI – 2 MAART DÜSSELDORF, DUITSLAND

Het jaarlijkse evenement voor topmanagers uit retail en FMCG in België, waar gediscussieerd wordt over de toekomst van retail, consumptie en merken.

De beurs wordt beschouwd al 's werelds toonaangevende vakbeurs voor de detailhandel. www.euroshop-tradefair.com

NATIONALE WEEK ZONDER VLEES 7 MAART – 13 MAART – LANDELIJK

TAVOLA 20 MAART – 22 MAART – KORTRIJK, BELGIË

De jaarlijks terugkerende campagne daagt alle Nederlanders uit om één week vlees (en vis) te laten staan.

Het accent tijdens deze vakbeurs voor kwalitatief goede en verse voeding ligt op premium food & drinks.

www.weekzondervlees.nl

www.tavola-xpo.be

ADVERTORIAL

24 nr. 7 december 2021

RECRUITMENT

Soepel en succesvol samenwerken met het TMA Team Assessment Door: Annelies Ruis, directeur WerfSelect

Als teams goed draaien, draait een bedrijf goed.

Vaak barst een team van het talent, maar is er onderling onvoldoende zicht op elkaars talenten en drijfveren. Zonde. Juist in deze tijd, waarin veel wordt thuisgewerkt, kan een TMA Team Assessment uitkomst bieden merkt WerfSelect in de praktijk. Het zorgt ervoor dat teams (nog) beter gaan samenwerken en daardoor presteren.

Mensen functioneren het best, leren het snelst, komen zelf in actie en zijn het meest betrokken als ze werk doen dat optimaal past bij hun drijfveren, talenten en competenties.

Om een voorbeeld te geven: veel marketeers hebben een innovatieve kracht in zich. Van bouwen aan het merk en het ontwikkelen van nieuwe concepten en producten krijgen ze energie. Vaak is de schaduwkant dat ze energie verliezen aan beheertaken. Het kan de moeite waard zijn om te bekijken of er een oplossing denkbaar is om (een deel van) deze taken bij iemand anders in het team onder te brengen die er juist energie van krijgt om zaken op orde te krijgen en houden. Daar is het individu – de marketeer, de collega – bij gebaat, maar ook het team als geheel.

Als teams goed draaien, draait een bedrijf goed. Bedrijven ontwikkelen zich als teams zich ontwikkelen. Het lijkt logisch, maar de praktijk is vaak anders. Teams waarin teamleden vooral bezig zijn met hun eigen werk en resultaten.

Teamleden die niet het gevoel hebben dat hun talent optimaal wordt benut. Of die niet het idee hebben deel uit te maken van een groter geheel – terwijl ze dat wel zouden willen.

TMA Team Assessment

Herkenbaar? Een TMA Team Assessment kan uitkomst bieden. Hiermee ga je op een talentgerichte manier met je team aan de slag en krijg je inzicht in de talenten van je team, zodat het als geheel beter gaat presteren.

Hoe gaat dat precies in zijn werk? Dat is afhankelijk van de precieze behoefte. Een individueel online assessment kan al veel verheldering geven. Bijvoorbeeld als een medewerker niet lekker op zijn of haar plek

beiden een belangrijke rol te vervullen binnen de organisatie. Als daar meer oog en begrip voor is – zowel onderling als bij de leidinggevende – wordt het samenwerken een stuk gemakkelijker.

zit. Of als je een nieuwe medewerker wilt aannemen en je wilt weten wat voor vlees je in de kuip hebt. Als je alle teamleden zo’n individueel assessment laat doen, krijg je overzicht over alle talenten in het team. Dat geeft ruimte om er met elkaar over in gesprek te gaan – met of zonder begeleiding.

Iedereen de juiste rol?

Elkaars gedrag begrijpen

Want voor een prettige samenwerking is het belangrijk om niet alleen elkaars gedrag te zien of te (her)kennen, maar ook te begrijpen waar dat gedrag vandaan komt.

Welke drijfveren zitten daarachter? De ene persoon is bijvoorbeeld conformistischer dan

Voor een prettige samenwerking is het belangrijk om niet alleen elkaars gedrag te zien of te (her)kennen, maar ook te begrijpen waar dat gedrag vandaan komt de ander. Voor een conformistisch persoon staat 'afspraak = afspraak' boven alles. Deze medewerker houdt zich aan regels en kaders, waardoor er overzicht en voorspelbaarheid is. Hij of zij zal zich misschien ergeren aan iemand die hier wat losser mee om gaat. Maar het tegenovergestelde, een non-conformistische inslag, heeft oók een belangrijke toegevoegde waarde. Deze zorgt ervoor dat de organisatie in staat is nieuwe wegen in te slaan. Door juist buiten de lijntjes te kleuren, komt de organisatie vooruit.

Andersom zal deze non-conformistische medewerker zich wellicht irriteren aan de starheid van zijn of haar collega. Toch hebben

Vragen die je kunt beantwoorden met een TMA Team Assessment: * Welke talenten zijn er in mijn team aanwezig? * Wat is typerend voor het team? * Heeft iedereen in het team de juiste rol? * Kan ik van mijn team verwachten dat ze de resultaten leveren die worden gevraagd? * Wat maakt dit team succesvol? * Hoe verbeter ik de samenwerking? * Welke talenten heb ik aanvullend nodig?

Je krijgt op deze manier direct inzicht in de talenten en pijnpunten van het team – op een positieve en niet-veroordelende manier.

Daardoor gaat een team als geheel beter presteren.

Bedenk daarbij ook dit: mensen werken graag in een goedlopend team. We zijn er, als groepsdieren, eigenlijk voor gemaakt. Het teamresultaat neemt toe en mensen voelen zich onderdeel van een groter doel, dat werkt inspirerend. Mensen zijn op zoek naar zingeving in hun leven, juist nu.

Toepassingen van TMA voor Teams

TMA staat voor Talenten Motivatie Analyse. Waarvoor kun je de TMA Team-analyse inzetten? * Teamfit Met de TMA Team-analyse zie je of je het juiste elftal hebt opgesteld of dat er additioneel talent moet worden aangetrokken. *Aansturing & coaching Voor een leidinggevende is het handig om te weten wat de voorkeuren van de groep zijn. Hij of zij kan het team daardoor beter aansturen en coachen. *Werkverdeling Ieder teamlid is anders en heeft eigen talenten. Met het overzicht van de teamtalenten, kan het werk makkelijk verdeeld worden op basis van motivatie en talent. *Talentdialoog Door de TMA-teamanalyse komt een gesprek op gang binnen het team en tussen het team en de leidinggevende over de aanwezige talenten. Er komt meer begrip voor elkaar en een betere verdeling van taken, waarbij iedereen werk doet dat energie geeft in plaats van energie kost.

Reageren of ideeën?

In elke editie van FPWork bespreken we vraagstukken omtrent recruitment. Heb je suggesties voor onderwerpen of wil je reageren, laat het Annelies Ruis weten via annelies@werfselect.nl.

25 nr. 7 december 2021

SALES/MANAGEMENT

Van jaarlijks hoogtepunt

naar maximaal resultaat Door: Dick ten Voorde, Retailmade

Het jaargesprek wordt vaak gezien als het hoogtepunt van het klantcontact: 'het is erop of eronder'.

Maar als dat écht zo is, moet je jezelf afvragen of je jouw werk als salespersoon goed doet.

Sales is een 'jaarrond' proces, met een consistente én geloofwaardige verhaallijn.

Het najaar is steevast een drukke periode voor ieder salesteam. Na de leveranciersdagen volgen vaak al snel de jaargesprekken. Deze gesprekken lijken steeds meer het hoogtepunt van het jaar te worden. Er is wat te winnen of verliezen, luidt het algehele gevoel.

Vaak wordt verondersteld dat deze periode voor salesmensen de drukste periode van het jaar is. Als dat echter het geval is, moet je je afvragen of je je werk als salespersoon goed doet. Sales is immers geen 'momentum', maar een jaarrond proces. De grote kunst is om klanten mee te nemen in jouw proces als producent/leverancier. Doe je dat goed, dan zijn er geen verrassingen en zijn beide partijen volledig op de hoogte van alle zaken die er spelen. Daarmee wordt het jaargesprek eerder een bevestiging van de verhaallijn vanuit sales, in plaats van een jaarlijks 'hoogtepunt'.

Jaargesprek: slechts formaliteit

Salesmanagement is als gezegd een jaarrond proces. Het hele jaar bouw je samen met de klant aan rendement, rotatie, relevantie en relatie. In feite speel je het hele jaar op twee speelvelden: je houdt je bezig met het realiseren van de salesdoelstellingen van het lopende jaar en je bent je aan het

JAN

FEB

voorbereiden op de salesstrategie van het nieuwe opvolgende jaar. Het jaargesprek is een formaliteit waarbij je in wezen alleen de realisatie van het lopende jaar en de strategie voor het lopende jaar bespreekt. Daaraan zijn een aantal parameters gekoppeld, die vormen jouw dashboard.

Behoeften verkopen

Het jaargesprek is een formaliteit waarbij je in wezen alleen de realisatie van het lopende jaar en de strategie voor het lopende jaar bespreekt Paniek in september

In de praktijk zie je maar al te vaak dat er in september een vorm van paniek ontstaat. De jaargesprekken staan voor de deur en omdat de leverancier weinig contact met de klant heeft gehad het afgelopen jaar, ontstaat er onzekerheid over wat hem te wachten staat.

MRT

APR

MEI

JUN

JUL

AUG

Dit mag en kan echter nooit een verrassing zijn. Want door de klant mee te nemen in het 'jaarrond programma' bouw je gezamenlijk structureler aan de doelen. En daar gaat het uiteindelijk om. Dit lukt je alleen als je elk jaar vanaf 1 januari bouwt aan de bedrijfsstrategie en die periodiek vertaalt richting de klant.

'De klant heeft weinig tijd en ik heb het gevoel dat ze niet openstaan voor mijn input?' Deze stelling hoor ik regelmatig als argument waarom een leverancier weinig deelt met een klant. Een volledig onterechte stelling. Door deze 'mindset' zet je jezelf bij voorbaat in een zwakke positie. Vaak komt deze stelling voort uit de gedachte dat er weinig nieuws te melden is, bezien vanuit het product of de producent. Maar als je zo denkt, zie je sales vooral als 'producten verkopen' in plaats van 'behoeften verkopen'.

In dat geval ligt er nog veel ruimte voor groei en is de noodzaak hoog om direct het salesproces op te starten. Bedenk dat de andere kant van de tafel juist smacht naar nieuwe ideeën, nieuwe inzichten en een enthousiaste persoon die hem/haar van relevante informatie voorziet.

SEPT

OKT

NOV

DEC

Consistentie in verhaallijn

Het bekende Engelse gezegde 'garbage in, garbage out' geldt ook voor het salesproces.

Slechte input leidt tot slechte output. Daarom is het van groot belang dat er consistentie in de hele verhaallijn vanuit sales zit: vanaf de bron tot en met de verkoop. De kernonderdelen van het salesproces waarin consistentie met name belangrijk zijn: * Strategische visie * Categorievisie * Kanalen- en formulestrategie * Accountplan * Voorbereiding *Jaargesprek

Voorbereiding: sleutel tot succes

Je moet dus een verhaallijn hebben en onderbouwde informatie voor de klant.

En toch, en toch… blijft voorbereiding het allerbelangrijkst. Denk na over zaken als: welke vragen kan ik in het gesprek verwachten?

Welke tegenwerpingen worden er tijdens het gesprek ingebracht? Aan de voorbereiding besteden salesteams vaak de minste tijd, terwijl hierin de sleutel tot succes ligt opgesloten. Vaak wordt de meeste tijd besteed aan een accountplan 'in templates'. Maar wordt het verhaal wel echt doorleefd? Hoe geloofwaardig ben je straks aan tafel? Zeker als een meeting online is, is het overbrengen van de geloofwaardigheid nóg belangrijker.

Ook geloofwaardigheid valt en staat met consistentie. Dus is het extra goed om nog eens te kijken of de hele verhaallijn klopt met de uitgangspunten van de eigen organisatie en aansluit bij de kanalenstrategie en categorievisie.

Kernvraag

'Kun je mij helpen aan klantcontacten?' is een veel gestelde vraag die ik vaak krijg. 'Jazeker', is dan steevast mijn antwoord. 'Alleen: wat ga je dan vertellen? En welke toegevoegde waarde ga je de betreffende klant dan bieden? En vanuit welke consistentie?' Met die vraagstelling krijgt het gesprek een hele andere lading – én diepgang. Want zo beland je bij de kernvraag: welk probleem los ik voor de klant op? Pas als je hier een duidelijk antwoord op hebt, ben je in staat om de volgende stap te zetten.

Die volgende stap bereik je alleen door jaarrond te werken aan de salesstrategie. Je zal dan bovendien zien dat het jaargesprek van hoogtepunt afzwakt naar een regulier onderdeel van de werkzaamheden. Maar wel met een maximaal resultaat!

Reageren of doorpraten naar aanleiding van dit artikel?

Dat kan via dick@retailmade of 06-34532829.

26 nr. 7 december 2021

Wat verkoopt uw product?

Inter

Een goed etiket!

L I D VA N :

Interket wenst u

fijne feestdagen en een gezond 2022!

Uw partner in Zelfklevende Etiketten & Flexibele Verpakkingen

interket.nl ADVERTENTIE

ADVERTENTIE

Trade communicatie tool | Supermarkt vakbladen 2022 Bron: Retriever Mediadatabase '21 & corporate websites MAGAZINES Advertentietype

FoodPersonality

Levensmiddelenkrant

Distrifood

supermarkt.team

€ 306,00

€ 209,00

€ 635,00

€ 0,00

Oplage (eigen opgave)

4.300

8.000

7.500

8.500

Aantal uitgaves per jaar

12

26

36

12

1/1 pagina - volledig formaat

€ 3.950

€ 5.650

€ 6.995

€ 999

1/2 pagina - volledig formaat

€ 2.750

€ 3.950

€ 3.895

€ 500

€ 360

€ 525

€ 705

€ 250

Unieke bezoekers p/m (website)

132.162*

464.949*

211.406

nb

Pageviews p/m (website)

302.724*

816.036*

605.789

nb

Banner (leaderboard) CPM

€ 35,00

€ 40,00

€ 65,00

nb

Bericht/banner

€ 450

nb

€ 820

€ 99

Abonnees

14.978

4.100

28.200

7.109

Abonnement** EDITIE

PRINT

Productnieuws ONLINE

NIEUWSBRIEF

KRANTEN

* = p/j (per jaar) print

Relatieve kosten per supermarkt | 1/1 pagina - volledig formaat supermarkt.team

€ 0,12

FoodPersonality

€ 0,64

Levensmiddelenkrant

€ 0,93

Briefpost (<20 gr. Postnl)

€ 0,96

Distrifood

€ 1,64

27 nr. 7 december 2021

ADVERTENTIE