Interimmanagers helpen start-ups
Rens Kuijten presenteert zijn bedrijf Dutch Quinoa Group. Kameleons-voorzitter Arjan Oosterlee heeft net de avond ingeleid.
Stel, je kunt je bedrijf karakteriseren als start-up. Je bedrijf is nieuw. Of je bent geen start-up meer, je zit in een volgende fase, je bent zogezegd een ‘scale-up’. Maar: je potentiële klantenkring ziet jou niet genoeg of ziet niet genoeg wat jouw toegevoegde waarde of onderscheidend vermogen is. Dan?
Onderscheid in een overvolle markt, vind het maar ‘s Door: Gé Lommen Foto’s: Jan Willem Houweling
Dan zijn er nog altijd: de Kameleons! Wat zijn ‘de Kameleons’? Dat is een netwerkgroep van mensen die allemaal als interimmanager werkzaam zijn, vooral in de levensmiddelensector, maar niet uitsluitend. Het is een netwerkgroep van mensen die management- en directiefuncties vervullen en hebben vervuld, in sales management, marketing management, category management, product management, trade marketing en zo maar door. Deze netwerkgroep bestaat nu ongeveer drie jaar, de leden komen vier keer
per jaar bij elkaar op een vaste locatie nabij Zeist en behalve onderling netwerken (‘waar zit jij nu tegenwoordig?’) is er doorgaans een spreker met een onderwerp dat op de levensmiddelensector betrekking heeft. En mocht hierdoor de indruk ontstaan dat het allemaal om mensen gaat die bij leveranciers van het supermarktassortiment werken: nee, er werken ook leden bij supermarktorganisaties. Formulemanagement, category management, van die taken. En wie wil weten wie die leden dan zoal zijn? Er
32 FoodPersonality januari 2018
32_35_Kameleons.indd 32
16-01-18 17:17
is een site, natuurlijk: www.dekameleons.com. Met, anders dan andere netwerkverenigingen in onze sector, een voorstelling van de leden. Voor alle duidelijkheid: FoodPersonality is verbonden aan deze netwerkclub en de mensen van dit blad zijn doorgaans ook bezoeker van de bijeenkomsten, met als begrijpelijke voorwaarde dat vertrouwelijke zaken die op zo’n avond voorbijkomen, niet meteen bij wijze van spreken in de volgende editie als ‘onthulling’ te lezen zijn. Maar nou even terug naar de vraag wat deze groep met start-ups te maken heeft. Tijdens de laatste bijeenkomst van afgelopen jaar werd een avond georganiseerd waarbij vier start-ups zich konden presenteren aan de groep. Maar dan niet met als boodschap ‘wie ben ik/wie zijn wij en hoe goed boeren we de laatste tijd?’, nee, behalve dat alle vier zichzelf en hun bedrijf presenteerden, legden zij de groep ook hun dilemma’s en uitdagingen voor: ‘op welk punt kom ik niet verder?’, ‘waar loop ik de laatste tijd tegenaan?’, ‘voor welke T-splitsing sta ik nu en welke kant zou ik uit moeten?’. En de netwerkgroep zou daar dan antwoord op moeten geven. Over welke start-ups en personen hebben we het dan?
Marc Duijzer, Care Culinair
dan een verbetering hebt doorgevoerd, hoe zorg je dan dat die verbetering geen incident blijft, maar een nieuw dagelijks standaardprocedure wordt?”
Rens Kuijten, Dutch Quinoa Group
Kim de Smit, Foodsafari
Dutch Quinoa Group is drie jaar geleden gestart, het is een bedrijf dat quinoa (een de van superfoods die toen sterk in opkomst waren, nou ja, dat hoeven we allemaal niet meer uit te leggen) op Nederlandse akkers wil verbouwen. Quinoa is een gewas dat oorspronkelijk uit de Andes komt, en dat zijn volstrekt andere omstandigheden (grondsoort, klimaat, liggingshoogte van de quinoa-akkers etc.) dan in Nederland, maar Dutch Quinoa Group met de nodige landbouwkundige kennis en kunde heeft inmiddels al aardig wat ‘quinoa van eigen bodem’, bij inmiddels nu zo’n veertig telers in het hele land. Dutch Quinoa Group vermarkt ook zelf quinoa, de producten staan al bij verschillende Nederlands formules in het schap.
Bram Broeks, Netscalers
Care Culinair is een dienstverlener voor eten en drinken in de zorgsector. Het is een jong bedrijf dat voor managers in de gezondheidszorg een antwoord wil zijn op de kwestie ‘zo efficiënt en effectief mogelijk een klant eten en drinken verschaffen’, denk aan ziekenhuizen, seniorentehuizen etc. Duijzer, oprichter van Care Culinair, spreekt dan over ‘voedingsmanagementsystemen’. “Managers in de zorg zijn gehouden aan budgetten. In de keuken van gezondheidszorginstellingen kunnen processen anders worden ingericht. Wanneer en hoe komen leveringen binnen, hoe worden maaltijden bereid, is er sprake van verspilling van ingekocht eten, hoe voeren zorg- en welzijnswerkers hun taken uit en wat kan er anders? En als je
omgeving die de klant ervaart en zoeken naar patronen in navigatie en aankoopprocessen die relevant zijn voor meer klanten van de formule waar we mee samenwerken.” Broeks vermeldt in zijn presentatie een klant: Carrefour in Brazilië. Daarmee verbreekt hij overigens geen geheimhouding; het is ook al in verschillende media gemeld.
Bram Broeks is oprichter van Netscalers, een bedrijf dat voor retailers big data wil omzetten in ‘insights’ over de digitale klant, dus: in inzichten op grond waarvan een winkelketen zijn marketingbesluiten kan nemen of er onderdelen van zijn marketing- en/of formulebeleid kan bepalen als het gaat om de online-klantenkring. Broeks: “We adviseren retailers over de volledige online-
Kim de Smit is trendwatcher en eigenaar van Foodsafari. Foodsafari biedt aan: het organiseren van ‘inspiratietours’ voor retailers en producenten om inzicht te bieden in opkomende trends. Het gaat dan om bedrijven die een dag of een dagdeel bijvoorbeeld door een stad trekken, Rotterdam, Utrecht, Den Bosch etc. om met dat bedrijf trends te ontdekken waar het bedrijf in de komende tijd mee vooruit kan als het gaat om de ontwikkeling van bijvoorbeeld nieuwe producten of assortimenten. Wat hebben deze vier start-ups als ‘uitdaging’? Eenvoudigweg gezegd: hoe kom ik beter op het netvlies van mijn potentiële klanten? Ben ik wel onderscheidend genoeg of is mijn aanbod of dienst er een temidden van veel concurrentie? En zo nee, komt dat unieke aanbod of die unieke dienst wel genoeg voor het voetlicht van de klant? Of moet ik mijn positionering aanpassen? Of de manier waarop ik de waarde van aanbod uitleg of presenteer? Of moet ik andere middelen gebruiken, andere wegen bewandelen? Bijvoorbeeld: Duijzer (Care Culinair) loopt ertegen aan dat managers in de gezondheidszorg nog te veel verbeterkansen laten liggen en verbetertrajecten niet zomaar met beide handen aangrijpen, omdat ze gewoonweg nog duizend andere dingen te doen hebben. Dutch Quinoa Group is momenteel vooral leverancier voor private labels, maar Kuijten wil vooral ook z’n eigen quinoamerk uitbouwen. En hij wil uiteraard quinoa meer als volwaardig maaltijdonderdeel aan de man te brengen. Daarom moet zijn bedrijf ook meer ‘business
33 FoodPersonality januari 2018
32_35_Kameleons.indd 33
16-01-18 17:18
De subgroepen ‘Duijzer/Care Culinair’, ‘Kuijten/Dutch Quinoa Group’, ‘Broeks/Netscalers’ en ‘De Smit/Foodsafari’ aan de slag. Is de positionering goed, wat is het concurrentieveld, moet het aanbod onderscheidender of duidelijker etc., etc.
to consumer’ worden en minder ‘business to business’. Netscalers wil meer klanten, wil doorgroeien en merkt dat retailers nog te weinig ervan doordrongen zijn dat hun online-aanbod (niet alleen het assortiment, maar ook de online-omgeving) verbetering behoeft en zodoende de conversie omhoog kan. De Smit (Foodsafari) merkt dat haar klanten (zoals voedingsmiddelenproducenten) weliswaar tevreden zijn over die ‘safaritrips’, maar er zit te weinig continuïteit in haar band met haar klanten, terwijl zij denkt dat het relevant genoeg is voor wie dan ook om herhaaldelijk ‘de winkels en de schappen in te duiken’. Assortimenten en formules staan immers niet stil. De procedure: de Kameleons worden in vier groepen verdeeld en die vier groepen brainstormen elk met een van de personen van de start-ups. Na die sessie presenteert een van hen of zij tot een oplossing hebben kunnen komen. Of anders: een mogelijke richting. Want kant-enklare oplossingen zijn er zomaar niet. En er wordt een ‘winsituatie’ aan gekoppeld. Ten eerste: enkelen uit deze groepen zullen zich enkele uren of dagdelen beschikbaar stellen voor verdere begeleiding van een van de vier start-ups. Ten tweede: marktonderzoeksbureau TSVC (TSVC’ers Gijsbert den Hertog en Paul Houtepen zijn bij de bijeenkomst aanwezig) zal voor één van de vier start-ups een onderzoek uitvoeren naar de mate van innovativiteit en onderscheidend vermogen. Ten derde: nadat elk bedrijf plenair is doorgenomen en alle vier de presentaties zijn gehouden, wordt er gestemd over de vraag ‘van welke van de vier is de uitdaging het meest prikkelend en is de mogelijke oplossing het origineelst?’. De winnaar? Dutch Quinoa Group en dus daar34 FoodPersonality januari 2018
32_35_Kameleons.indd 34
16-01-18 17:20
‘Kameleon’ers’ Dennis van Delden, Walter van de Ven, Natascha Cordia & Manon Steenbergen en Aart Veenstra presenteren plenair wat de mogelijke oplossingen of verbeteringen kunnen zijn voor de start-ups. Daarna wordt er gestemd (en ‘mogen’ de vier start-uppersonen even achter in het zaaltje wachten): welk bedrijf had de meeste prikkelende uitdaging en welke groep had de meest prikkelende oplossing? De winnaar wordt Rens Kuijten (Dutch Quinoa Group). Hij krijgt ook een soort ‘prijs’: Paul Houtepen van marktonderzoeksbureau TSVC biedt hem een marktonderzoek aan waarin de mate van innovatie wordt nagegaan. En vanaf dan worden er ook vier groepen interimmanagers samengesteld die in dat groepsverband de vier start-ups een tijd lang met raad zullen bijstaan.
mee ook de ‘subgroep’ rondom Rens Kuijten. Dat is niet zo vreemd, de uitbouw van een marktpositie van een leverancier van het supermarktassortiment staat de meesten kennelijk toch het meest nabij.
De ‘opbrengst’ We zijn inmiddels enkele weken verder. En wat hebben de vier start-up’ers aan deze sessie gehad? En wat zit er nu verder in het verschiet? Dat vroegen we aan alle vier de start-uppersonen. Van drie van de vier ontvingen we een reactie. Kim de Smit (Foodsafari): “De avond met de Kameleons was uiterst leerzaam voor mij. Zo vaak krijg ik niet de kans om met deze mensen aan tafel te zitten en dan mijn ‘foodsafari’s’ grondig te bespreken. Het was soms confronterend om sommige visies te horen, maar daarom juist des te waardevoller. Ik heb al wat kleine veranderin-
gen in mijn positionering doorgevoerd en heb nog scherper voor ogen welk type klanten ik nu precies wil bereiken.” Marc Duijzer (Care Culinair): “Ik voelde me soms een beetje een vreemde eend in de bijt, we zijn namelijk geen organisatie die de retail belevert, een verschil met kennelijk de meeste Kameleons. We richten ons op verbeterprocessen voor eten en drinken in de zorg. De traagheid in de zorgbranche staat in schril contrast met het tempo in de ‘fast moving consumer goods’. Dit was voor mij ook de belangrijkste kwestie in die besprekingsgroep. En de mensen uit de groep zijn met volle overgave ermee aan de slag gegaan, dat had ik eerlijk gezegd helemaal niet zo verwacht. We hebben samen vanuit verschillende invalshoeken naar de probleemstelling gekeken en ze hebben me diverse oplossingsmogelijkheden aan de hand gedaan. Dat is waardevol, omdat je toch altijd
blinde vlekken kunt hebben en vanuit een andere branche bekeken krijg je ook andere inzichten mee. Op deze avond is gebleken dat we nog vele wegen kunnen bewandelen. Dit gaan we dan ook doen, ook met de hulp die we van de Kameleons krijgen.” Rens Kuijten (Dutch Quinoa Group): “Wat hebben wij er al aan gehad? Ik heb alvast telefonisch even gespard met een van de Kameleons, over een optimale en efficiënte inzet van de juiste expertise. En we gaan binnenkort met het onderzoeksbureau aan de slag. Daar verwachten we veel van, ik hou het erop dat we daarna onze markt beter dan voorheen begrijpen en dat we onze potentiële doelgroep dan beter kunnen benaderen, met onderbouwingen, cijfers en andere gegevens. Ook ben ik via de Kameleons al door twee interessante kandidaten benaderd: voor onze nieuwe vacature voor een commercieel directeur.” ■
35 FoodPersonality januari 2018
32_35_Kameleons.indd 35
16-01-18 17:19